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Libro de autoayuda social basado en la emaptia proactiva.

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Ganar – Ganar Por Xavier Soler

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INTRODUCCIÓN CAP. I

Desde que tenía 22 años hasta los cuarenta me dediqué al mundo comercial. Podría decirse que toqué todos los palos de la baraja, la puerta fría domiciliaria, en comercios, empresas, fotocopiadoras, seguros, automóviles, medidas y contra-medidas electrónicas, en despacho, en tienda, como vendedor, jefe de equipo, jefe de ventas o director comercial. Durante todos esos años realicé cursos de ventas, de negociación y de producto, entre otros muchos. Tanto en el día a día profesional como en los cursos referidos fueron muchos los conceptos relativos a las negociaciones de ventas que fui interiorizando, unos eran más útiles que otros, pero todos los apliqué por voluntad propia o a la fuerza. No siempre uno puede elegir lo que hace. Otra de las cosas que viví o mejor padecí, fue un cambio substancial en uno de los conceptos generales de la relación entre la empresa vendedora y el cliente. En ese tiempo se pasó del análisis de las necesidades del cliente y la oferta de un producto que las satisficiera en la medida de lo posible, a un concepto tan novedoso como engañoso: “La fidelización del cliente”. Este concepto, en contra de lo que pueda parecer, no consiste en aumentar las satisfacción del cliente con el producto, o acompañarlo con algún tipo de “valor añadido” que no pudiera ofrecer la competencia, o cualquier otra cosa que

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llevase al cliente a permanecer en una marca producto. La finalidad última y la filosofía de este concepto consiste en realidad en “colocar” al cliente la mayor cantidad de producto de la marca y al precio mas alto posible, de forma que el cliente se sienta mental o económicamente atrapado o condicionado por los productos o servicios adquiridos de una determinada marca o proveedor que no quiera, no pueda o no se atreva a ir a la competencia. Para alguien que entre otras cosas en una ocasión se negó a venderle una fotocopiadora a un cliente porque era, con mucho, más de lo que sus necesidades requerían y que se atrevió a decirle que si quería una máquina de unas determinadas características solo porque era “más máquina” y “más cara”, que se la comprase a la competencia, consiguiendo así que aquel cliente comprara el equipo que realmente necesitaba solo 10 segundos después, esa nueva forma de vender no me motivaba en absoluto, y por supuesto no contribuyó en para nada a que mis cuotas de ventas aumentaran, más bien todo lo contrario. No voy a decir ahora que de aquellas aguas estos lodos, porque es algo que cualquiera puede ver. Lo que me interesa es compartir con el lector uno de los conceptos de ventas que más me interesaron durante aquellos años y que conforme ha ido pasando el tiempo he podido comprobar que es aplicable no solo a las ventas, sino a todos los aspectos de nuestra vida: familiar, social, profesional, político, en fin, a todos sin excepción. El concepto es algo tan simple que encierra en si mismo toda una filosofía: Ganar-Ganar.

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GANAR-GANAR CAP. II

Vivimos en una sociedad en la que la victoria personal e individual sobre el otro y el colectivo prima por encima de todo. El concepto filosófico de vida que sustenta este comportamiento a todos los niveles es el de Ganar-Perder. Solo si el uno pierde otro puede ganar. De hecho si nos fijamos en los libros de auto-ayuda todos ofrecen soluciones semi-milagrosas para que nuestro ego sea la base de nuestra victoria social, económica, profesional o política. Todo gira alrededor de un “yo” poderoso que sea capaz de “vencer” y “superar” cualquier dificultad en el campo que sea. Todo de sustenta en la creencia de que el individuo puede superarse para alcanzar el éxito (en sus diferentes versiones) independientemente del entorno y la relación que creemos con él o contra él. En estas publicaciones no se acostumbra a tener en cuenta la empatía por el otro y el entorno, se tiende a disociar la realidad del entorno, situación e historial del receptor y de la aplicabilidad de los consejos que está recibiendo. En realidad bastantes de las técnicas de auto-ayuda nunca han servido para nada más que para

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auto-ayudar al “inventor” de éstas a mejorar económica y socialmente gracias a las ventas, conferencias y seminarios que imparte para divulgar las maravillosas técnicas que deben sacar al lector de la mediocre vida en la que vive. ¿Estoy diciendo con esto que todos los libros de auto-ayuda son un camelo?. No, hay un gran número de ellos, seguramente la mayoría, que lo que buscan es que lector aprenda a elevar y mantener alta su auto-estima, a ser mental y emocionalmente mas fuertes a la hora de enfrentarse al medio hostil que nos rodea. Hay otros sin embargo que a base de reunir en un mismo cajón técnicas psicológicas, espiritualidad y filosofía difusa tienen por objetivo decirnos que si no “triunfamos” es porque en lo más profundo de nosotros nos queremos hacerlo, porque, por un lado, hemos sido educados como corderos obedientes y, por otro, no somos capaces de hacer lo necesario para alcanzar el éxito. Un éxito que, por otro lado, cualquiera puede alcanzar si es capaz de seguir un camino que el autor-gurú estará encantado de mostrarnos por una nada módica cantidad de dinero, primero con un libro orientativo y después a base de seminarios distribuidos en 3, 4 o 5 niveles de aprendizaje, a cual más caro, hasta llegar al último de ellos en que nos habremos convertidos en “maestros”, de forma que nosotros mismos podremos guiar a otros por el camino del triunfo. Este tipo de “enseñanzas” acostumbran a venir o estar basadas en técnicas de ventas, marketing y conducción de grupos norte-americanas. Nacen de la exageración de las posibilidades que aquella sociedad

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ofrece al individuo, aquello que tan hábilmente nos venden como “El sueño americano”. Por suerte o por desgracia (seguramente ambas cosas a la vez) aquella sociedad y sus normas tienen muy pocas cosas en común con las sociedades y normas europeas, y por mucho que uno crea y se empeñe en creer y llevar a cabo todo lo que se nos inculca en los libros y seminarios de estos gurús, acabaremos por llegar a la conclusión de que no queremos triunfar y no de que las técnicas que nos han vendido no funcionan igual en Europa que en EE.UU. (otorgándoles el beneficio de la duda y aceptando que en USA funcionan perfectamente). Estas técnicas, filosofías o como quiera que queramos denominarlas parten de un par o tres de principios básicos muy sencillos y la mayoría totalmente ciertos. Uno de ellos es que solo el 20% de las personas hacen el 80% de las cosas necesarias para triunfar. Esta norma del 80-20 puede aplicarse a muchos más aspectos, por ejemplo está demostrado que en cualquier empresa el 20% de las personas hacen el 80% del trabajo, o que el 20% de la plantilla gana el 80% del volumen salarial de la empresa. Aunque hay que decir, para que el lector no se lleve las manos a la cabeza, que estos porcentajes aunque parten de una constatación cierta no se han hecho este siglo, ni siquiera en la última cuarta parte del siglo pasado, si no durante la primera mitad del S. XX, en que las empresas en general tenían unas dimensiones bastante distintas de las actuales. Pero, como

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concepto, los porcentajes son válidos. Otro de los conceptos es la “actitud positiva” frente a la vida, y nuestra capacidad de ver la parte positiva incluso de los momentos o situaciones más negativos que nos puedan tocar vivir. Esto, y de una manera muy simplista, podría resumirse en la famosa frase: “Todo problema es una oportunidad”. Si los problemas son oportunidades, cuando no tenemos problemas las oportunidades se multiplican. Hay otro concepto importante que utilizan muy a menudo los “gurús” de la auto-ayuda, y es el concepto de la energía universal. El universo es energía, y por tanto entre nosotros y el universo hay un flujo constante de ésta. La energía como todo en la vida puede ser positiva o negativa. En este intercambio energético constante las energías de un determinado tipo atraen a energías similares, las positivas a las positivas y las negativas a las negativas, por tanto si en nuestra “mente”, “nosotros” generamos constantemente actitudes y pensamientos positivos, que constituyen la energía que enviamos al universo, más pronto que tarde el universo nos retornará energías de idéntico signo. En consecuencia, sin darnos cuenta nos encontraremos con que de pronto nos empezarán a ocurrir cosas positivas y nuestra vida mejorará radicalmente. Si por el contrario somos negativos, pesimistas y siempre pensamos que todo nos irá mal, lo que “lanzamos” al universo es negativo y por tanto recibiremos cosas negativas y nuestra vida seguirá siendo un triste “valle de lágrimas”.

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Conjugado todo esto, aun podemos sumar otro concepto que algunos gurús venden con una habilidad extraordinaria: Todos podemos ser millonarios si nos lo proponemos sinceramente, porque el dinero es ilimitado, y en ningún sitio está escrito que solo unos pocos puedan gozar del placer de tener dinero a espuertas. Este último sí que es un concepto a todas luces falso, y se puede llegar a esta conclusión de una forma fácil y rápida, sin necesidad de entrar a discutir si el dinero es ilimitado “realmente” o no. ¿Si usted fuera millonario acudiría cada día a las siete de la mañana a su empresa por el sueldo que cobra actualmente?. Salvo que usted sea el dueño de la empresa y le encante dirigirla, la respuesta sin duda seria en el 98% de los casos NO. ¿Quién fabricaría entonces los coches, bolígrafos, televisores, pisos, carreteras.... etc. que como buenos millonarios todos querríamos tener en cantidad y calidad?. ¿Quién se sacrificaría para cultivar los campos o criar los animales que comemos?.....¿Nadie?, ¿Todo aparecería por arte de magia?. Lo cierto es que no, no es posible que todos podamos ser millonarios por mucho que nos lo planteemos y nos empeñemos y apliquemos de forma sistemática y disciplinada todas y cada una de las técnicas y enseñanzas milagrosas del gurú de turno. Sin embargo, es indiscutible que podemos mejorar mucho nuestra vida, o al menos vivirla de una forma más positiva y provechosa A parte de esta y otras añagazas, que no son otra cosa que decirnos lo que nos gusta oír, el resto de conceptos

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utilizados son válidos, aunque deberían ser expuestos de manera más prosaica, pero válidos al fin y al cabo. Tal vez el lector se esté preguntando cómo es posible entonces que estos gurús de la auto-ayuda triunfen en sus conferencias y seminarios. La respuesta es muy sencilla. Cuanto más irreal es el “producto” que nos venden más se basan en lo siguiente: El gurú es una persona que de forma innata o aprendida tiene una capacidad de liderazgo y oratoria fuera de lo común, nos dirá siempre aquello que queremos escuchar, también nos dirá a modo de motivación que si no triunfamos es porque o no queremos o no nos atrevemos, pero que él nos ayudará a vencer ese lastre psicológico que nos aplasta. Para apuntarnos en sus seminarios habremos de pagar una cifra de dinero acorde con los secretos que recibiremos y que cambiarán nuestra vida para siempre, es decir, mucho, mucho. El dinero que paguemos, si lo hacemos mediante tarjeta de crédito, irá a parar a una cuenta de un banco localizado en un país que se parecerá bastante a un paraíso fiscal. Las personas que son “contratadas” (sic) en la ciudad en que se realicen los seminarios (Staff), trabajaran preferiblemente sin cobrar ni un euro, pues lo que aprenderán tiene un valor muy superior a lo que podrían percibir en dinero por su trabajo, deben además estar agradecidos. Durante el seminario los participantes estarán aislados del mundo durante 12, 24 o 48 horas y serán sometidos a dinámicas de grupo intensivas que les conviertan en una sola “conciencia” y por tanto serán fácilmente

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manipulables, no habrá riesgo de que ni una sola voz lleve la contraria al gurú. En el transcurso de la jornada o jornadas que dure el seminario, se nos instará por nuestro bien a adquirir una serie de elementos que por lo que hace a precio irán gradualmente de menos a más: Gadgets, libritos, videos, “Packs”, nuevos seminarios de niveles superiores de aprendizaje...., que desde el principio tendrán un coste superior a su valor real muy cercano a “nada”. Todos estos productos que se ponen a la venta generarán un dinero que o bien pagaremos con tarjeta de crédito (recordemos lo del paraíso fiscal) o en efectivo (cash). Total que cada seminario que no debe durar más de dos días puede suponer la nada despreciable cifra entre 200 MIL y 500 MIL euros (según el país y aforo de la sala) libres de impuestos, esto realizado por todo el mundo durante 15 o 20 veces al año, y a repartir entre un reducido equipo fiel al gurú de no más de 15 personas, una vez deducidos los costes de producción del material “didáctico” y de los eventos, realmente es una buena forma de demostrar que absolutamente cualquiera puede hacerse millonario... haciendo seminarios de auto-ayuda. Si el amable lector está pensando que el asistió a uno de esos seminarios, que salió de él como una moto de 1.000 c.c. y que al cabo de unos meses acabó pensando que si no era millonario era por su propia culpa por que en el fondo no quería, no se preocupe, que usted fuera millonario no era el objetivo del seminario, ni siquiera piense que es usted tonto. Le

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tendieron una trampa muy hábil y usted quedó atrapado en ella, nada más. Saque de esto enseñanzas positivas, ahora es usted más sabio y sabe que si algo parece del todo imposible, por muy bien que se lo vendan, es que es realmente imposible. Una vez explicado todo esto quiero volver a dejar claro que estas técnicas engañosas no son empleadas por todos los autores de libros de auto-ayuda ni mucho menos, es más los hay de gran utilidad si los tomamos en la medida de lo que son, una muleta psicológica que nos ayudará a caminar y no como la panacea que solucionará nuestras vidas. Lo que he explicado sobre los gurús de la auto-ayuda solo es aplicable a los que realmente se proclaman gurús con técnicas infalibles y que solo conocen ellos casi por infusión divina, que proponen compartirlas con nosotros y enseñarnos a usarlas por cantidades nada despreciables de dinero. Sin embargo todas las técnicas de auto-ayuda se basan en eso, en la auto-ayuda, en ayudarse a uno mismo, como si el resto de la humanidad no contara. Si todos tenemos como objetivo ayudarnos a nosotros mismos como islas en medio del océano que es la sociedad y el territorio en que vivimos, ¿en qué convertimos al resto de nuestros congéneres?, ¿en adversarios?. En cierto modo si, por que nuestro “éxito” está basado en algo tan sencillo como “O él/ella, o yo”, es decir en “Ganar-Perder”, o ganas tu o gano yo, o pierdes tu o pierdo yo: Mi objetivo es ganar yo y si para eso has de perder tu, lo siento hermano, la vida es así de dura.

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Pero ¿No hay otro camino?. Creo sinceramente que si. Ahora que ya sabemos a ciencia cierta que cultivar el “yo” como principio, herramienta y objetivo único de nuestros actos solo conduce al fracaso y a la frustración individual y colectiva (salvo para los privilegiados), tal vez podríamos dar un salto cualitativo en muchos aspectos, entre ellos y de forma primordial en la forma en que “nos programamos” para enfrentarnos a nuestro día a día. Como alternativa al “yo único” podemos empezar a trabajar el “nosotros”, sin que eso signifique la disolución de nuestra individualidad en una “masa colectiva” que nos reste libertad, ni criterio ni personalidad. Cuando hablo de “nosotros” lo hago en el concepto más amplio posible, pero en absoluto como una conciencia colectiva si no en el aspecto de concienciarnos de que pertenecemos a un colectivo al cual podemos ayudar y del que podemos obtener ayuda como consecuencia directa de nuestros actos. Esta propuesta no es ni original ni nueva, y en numerosas ocasiones ha sido utilizada o invocada de forma parcial por personas mucho más relevantes y preparadas que quien escribe estas líneas. Por poner un ejemplo: «No preguntéis lo que vuestro país puede hacer por vosotros; preguntaos qué podéis hacer vosotros por vuestro país.» JFK - Discurso inaugural, Washington, 20 de enero de 1961. Si esto lo trasladamos a nuestra vida, podría ser algo así como «No preguntéis lo que el mundo puede

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hacer por vosotros; preguntaos qué podéis hacer vosotros por el mundo.» (entiéndase mundo nuestro entorno personal, profesional y geográfico. Es decir por la sociedad en general). Estoy convencido que muchos me preguntarían si pudieran «Qué puedo hacer por “el mundo” si bastante faena tengo con ayudarme a mi mismo, pobre de mi.». Aunque le pueda parecer mentira, muchas cosas, además sin que esas cosas que podría hacer le cuesten dinero. Esfuerzo y tal vez algo de trabajo, sin duda, pero dinero no. Pero no nos precipitemos y empecemos por el principio. El cambio de mentalidad que propongo podría definirse como pasar de la auto-ayuda a la mutua-ayuda. Familiaricémonos con dos conceptos que conjugaremos SIEMPRE, pues deben ir siempre ligados para que nuestro cambio de mentalidad sea efectivo: EMPATÍA: Es la capacidad cognitiva de percibir en un contexto común lo que otro individuo puede sentir. También es un sentimiento de participación afectiva de una persona en la realidad que afecta a otra. PROACTIVIDAD: Es una actitud en la que el sujeto u organización asume el pleno control de su conducta de modo activo, lo que implica la toma de iniciativa en el desarrollo de acciones creativas y audaces para generar mejoras, haciendo prevalecer la libertad de elección sobre las circunstancias del contexto. La proactividad no significa sólo tomar la iniciativa, sino

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asumir la responsabilidad de hacer que las cosas sucedan; decidir en cada momento lo que queremos hacer y cómo lo vamos a hacer Esto nos llevaría a un concepto como el siguiente: PROACTIVIDAD EMPÁTICA: Actitud en la que el sujeto u organización asume el pleno control de su conducta de modo activo, lo que implica la toma de iniciativa en el desarrollo de acciones creativas y audaces para generar mejoras para él y para el “otro”, siendo capaz de percibir en cada momento y en un contexto común lo que “el otro” puede sentir o necesitar, cuál es su realidad, haciendo prevalecer la libertad de elección sobre las circunstancias del contexto. Esta actitud no significa sólo tomar la iniciativa, sino asumir la responsabilidad de hacer que las cosas sucedan; decidir en cada momento lo que queremos nosotros y lo que necesita o quiere el otro y como vamos a hacer para que ambos podamos obtener lo que perseguimos sin que nuestros intereses se conviertan en antagónicos si no en compatibles. Si leemos varias veces el párrafo anterior nos daremos cuenta de que no es tan difícil de aplicar, solo requiere una mentalidad abierta hacia el otro, aunque éste pueda ser percibido como el “adversario”, solo es cuestión de tener una mentalidad más cooperativa que competitiva. Y quiero hacer especial hincapié en que no demando substituir competencia por cooperación, si no en modificar la proporción en que aplicamos ambos conceptos en nuestro proceso de toma de decisiones. Se puede ser competitivo y cooperativo a la vez,

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porque obtener gran parte de los objetivos que perseguimos no implica necesariamente que otros no consigan ninguno de los suyos. A menudo en nuestras negociaciones (la vida es una negociación continua, aunque siempre habrá quien lo niegue) tenemos la impresión que ceder a una parte de las demandas del otro es una debilidad, “una pérdida”, mientras que la firmeza inflexible, sobre todo si tenemos un cierto poder o superioridad sobre el otro, es un signo de fortaleza. Es un error, si pudiendo ceder sin perjudicarnos objetivamente no lo hacemos simplemente por una cuestión de “poder”, solo estamos mostrando nuestra debilidad y nuestra incapacidad para comprender que una negociación en la que uno lo gana todo y el otro no obtiene nada, antes o después nos generará una derrota, o como mínimo estamos generando, creando una situación potencialmente negativa para nuestros intereses, pues la otra parte buscará siempre la forma de devolvernos “el favor” que le estamos haciendo. Dicho de otra manera, si no somos capaces de reconocer nuestra fortaleza en la flexibilidad y comprensión de las necesidades del otro compatibles con las nuestras, la oportunidad del beneficio añadido que podemos obtener haciendo algo tan simple como ceder en lo que podemos ceder, la otra parte se tomará la “revancha” si tiene la oportunidad de hacerlo, por tanto correremos el riesgo de que una “victoria” no sea más que la “semilla” de una “derrota” ¿Es este nuestro objetivo?. Evidentemente NO. Pero la Proactividad-Empática puede y debe

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conducirnos un paso más allá de lo apuntado anteriormente. La necesaria disociación del concepto “ganar” del puro y simple beneficio económico. Si aplicamos rigurosamente el concepto, veremos que podemos ganar otras cosas que nos generaran un beneficio no económico, pero que harán mucho por nuestra “auto-estima” que como ya hemos visto es el objetivo básico de las técnicas de auto-ayuda convencionales. Si somos empáticos de forma sistemática veremos que fácilmente puede ocurrir que detectemos “oportunidades” aprovechables por parte de personas u organizaciones de algunos de nuestros entornos, y que por diversas razones estas personas/organizaciones no detectan. Nuestra proactividad debería conducirnos a hacer llegar la información pertinente a la persona u organización que pudiera aprovechar esa oportunidad. Es evidente que no obtendremos un beneficio económico de esta acción, pero obtendremos otras cosas igual de importantes. Por un lado la satisfacción de haber contribuido a que “alguien” que no seamos nosotros mismos tenga la oportunidad de SI tener un beneficio directo, y por otro la de haber ganado un “aliado”, alguien que tal vez algún día detecte una oportunidad que nosotros no advirtamos y nos la señale. El amable lector tal vez esté pensando que no todo el mundo es agradecido y es cierto, por tanto si solo somos proactivo-empáticos una sola vez y nunca más, es fácil que nuestra acción nunca revierta en una acción similar en nuestro favor, pero si la proactividad-

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empática es una constante en nuestra vida, no le quepa duda amigo lector, que en alguna ocasión seremos nosotros los beneficiados por la proactividad-empática de otras personas u organizaciones. Desde la distancia temporal-espacial existente entre el momento en que escribo estas líneas y alguien las está leyendo, puedo oir el ruido de las pequeñas células grises de algún lector que llegan a la conclusión fácil. La actitud vital descrita responde simplemente a: “Que todo se reduce a realizar una inversión de futuro. Si yo ayudo, como compensación en el futuro yo seré ayudado”. NO ROTUNDO. Esto es una “consecuencia de”, en ningún caso “un motivo para”. El motivo es que si actuamos como he expuesto nuestras relaciones con nuestros entornos (tan allá como nosotros decidamos) serán mucho más fluidas, amables y enriquecedoras. Como consecuencia cuantas más veces actuemos así y cuantas más personas lo hagan, inevitablemente nosotros recibiremos algo de lo que hemos generado, pero esto nunca pasará si actuamos pensando en un simple cálculo inversión-rentabilidad. La rentabilidad que obtendremos siempre y de inmediato será sentirnos, cada vez más, a gusto con nosotros mismos y con los demás. Lo que venga después no será la rentabilidad de nuestra inversión, si no una consecuencia de nuestros actos. De la misma forma que entendemos fácilmente que la violencia engendra violencia y no lo enfocamos como perdidas frutos de una mala inversión, hemos de aceptar e interiorizar que la proactividad-empática engendra proactividad-

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empática. De la misma forma que la violencia generalizada llega a un punto en que ésta es imparable, hemos de asumir e interiorizar que proactividad-empática generalizada llega un momento en que es imparable, y por tanto podemos conseguir que se extienda por todas partes como una mancha de aceite. Otra cuestión que puedo percibir que se está planteando es que no es fácil que esta actitud se generalice, y es cierto. Pero permitir que la dificultad nos impida actuar con una actitud de ganar-ganar, solo nos perjudicamos a nosotros mismos. El argumento que justifica permanecer en la actitud fácil es que “Si yo tengo una mentalidad Ganar-Ganar y el resto de la gente no, no servirá de nada”. Este es un falso paradigma, porque nuestro comportamiento ético y moral no depende del comportamiento ético y moral de los demás, al menos no debería ser así. Nosotros (yo) debemos hacer de forma libre e individual lo que creemos “correcto”. Las cosas ocurren como consecuencia de decisiones individuales firmes, si no existe la primera persona que hace algo, es imposible que exista la segunda, y si no existe la segunda es del todo imposible que exista la tercera. No podemos esperar (yo) a hacer algo hasta que este algo se generalice. ¿Quién debe empezar?, ¿El otro? Y ¿Qué somos nosotros con respecto al resto de la humanidad sino “el otro”?. Por tanto no espere a que “otro” haga lo que debe hacer usted, sea el primero. Sin ningún género de dudas detrás de usted ya está actuando el

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segundo. Se puede oponer otra objeción/excusa para actuar con mentalidad Ganar-Ganar, y es que es muy difícil para cualquiera estar el 100x100 del tiempo pensando en cómo aplicar la proactividad-empática. Es del todo cierto, pero tampoco es necesario. Los hábitos se adquieren a fuerza de “insistencia”, solo es necesario que actuemos de forma proactiva-empática cuando de pronto en nuestra cabeza se encienda una “alarma” que nos avise de que allí, en aquel momento hay una oportunidad para hacerlo, si cuando salta esa alarma la seguimos y la seguimos bien, la satisfacción que sentiremos por haber “conseguido” detectar una “oportunidad” y haberla aprovechado será lo que hará que de forma innata más fácilmente seamos capaces de detectar una nueva oportunidad de actuar Ganar-Ganar, y así poco a poco nos crearemos un hábito, una aptitud y una actitud inconsciente, ya no nos hará falta pensar en hacerlo, simplemente lo haremos. A parte de ser capaces de empatizar proactivamente con los demás, de ser capaces de ponernos en su lugar, de detectar sus necesidades, de ser flexibles en nuestras relaciones para encontrar puntos de acuerdo en lugar de puntos de desacuerdo, aparte de tener la capacidad de pensar en el conjunto al tiempo de en el individuo, además de todas esas cosas, ¿no se puede hacer nada más para ser una persona con actitud “Ganar-Ganar”?. Por su puesto: Ser positivo, y no solo eso, ser capaz de positivizar nuestro entorno.

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POSITIVIZAR LA VIDA (CAP.III)

Es muy importante ser positivo en todos los aspectos de la vida, pero es igual o más importante “positivizar” nuestra vida. Es diferente ser positivo a “positivizar”. Ser positivo implica básicamente en ser capaz de ver o percibir la parte positiva de las cosas, “positivizar” va un paso más allá, es hacer o decir las cosas en positivo. Esto pude parecer muy sencillo y posiblemente el lector esté pensando. “Yo siempre hago las cosas en positivo”, es posible que así sea. En cualquier caso es importante darse cuenta de que las cosas son más complicadas y a veces más sutiles de lo que pueden parecer a simple vista. En primer lugar, y como base de partida, debemos ser conscientes de que tenemos una carga social y cultural “negativa”, ya sea por la influencia religiosa, o por otras, que ha conseguido que de forma inconsciente partamos de una negación incluso para generar una afirmación. Propongo al lector que coja bolígrafo y papel o el procesador de textos de su ordenador e

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intente escribir más de 15 líneas expresando cualquier idea, concepto o descripción, prescindiendo de la palabra NO. ¿Parece sencillo, verdad?, pues tiene su dificultad. Les pongo como ejemplo las líneas escritas hasta aquí de este mismo capítulo. Estoy seguro de que el lector avezado habrá detectado una redacción algo distinta, en este capítulo, de lo que sería esperable para explicar el concepto “positivizar” de forma sencilla y directa, habrá percibido tal vez algún rodeo, o alguna frase más larga de lo estrictamente necesario para explicar un concepto. El motivo es la “decisión” de evitar a toda costa emplear la negación más contundente que existe: La palabra “NO”. De hecho solo la he empleado para referirme a ella. Hay muchas formas, más o menos directas, de expresar una negación. Cualquiera es preferible antes que el “NO”, pues ninguna genera tanto rechazo instintivo como ésta. Sin embargo si adquirimos el hábito de fijarnos en nosotros mismo, en los demás e incluso en la televisión y en la radio, difícilmente encontraremos una palabra que sea más omnipresente en la expresión verbal y escrita. ¿Qué importancia puede tener esto en nuestra “positivización”, mucha, cuantos más “NOS” claros y rotundos aparezcan en el lenguaje mayor será la proporción de “negatividad” del mensaje expresado, por positivo que sea éste. Por tanto, nuestro primer ejercicio ha de ser ver como gestionamos nuestro lenguaje para conseguir que esa palabra tenga el menor peso posible. Intentemos encontrar formas opcionales, como: sin embargo, contrariamente a lo

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que dices..., discrepo... hay un sin fin de posibilidades que en cada momento y caso pueden ser aplicables. Veamos un ejemplo: Es mucho más contundente decir: No emplearé nunca la palabra “no”, Que decir: Evitaré siempre emplear la palabra “no”. Veamos que hemos dicho exactamente lo mismo, es mucho menos imperativo “evitaré” que “no emplearé”, y como consecuencia, sin darnos cuenta habremos generado la expresión positiva “siempre” en sustitución de otra negativa “nunca”. El objetivo es reservar casi en exclusiva la palabra NO solo a para aquellas oportunidades en que es realmente necesario y del todo recomendable u obligatorio decir simplemente: NO ¿Cuándo es esto?, cuando nos vemos en la tesitura de tener que aceptar o rechazar algo que nos ofrecen o proponen y que nos genera rechazo. Curiosamente en esos momentos es cuando más nos cuesta decir simplemente “NO”, por evitar ser descorteses, por compromiso, porque nos sentimos obligados.... por mil posibles razones. Es justo en esos momentos en que aparece la dificultad para encontrar las palabras adecuadas, cuando lo que nos proponen u ofrecen nos está generando malas sensaciones y deseamos rechazarlo a toda costa y acabamos diciendo “SI” y

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desde ese momento ya nos estamos sintiendo mal. Estas situaciones son de las pocas en que diciendo simplemente “Muchas gracias, pero no”, la negación más contundente que existe nos estará generando una sensación positiva, nos sentiremos liberados y nuestra auto-estima habrá subido algunos puntos.

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EL VALOR DE LAS COSAS (CAP.IV) El valor de nuestro producto/servicio es la “GRAN OBSTÁCULO” a vencer a la hora de compartirlo en sus diferentes variantes. La causa se encuentra en que intervienen diversos factores y subfactores. Como factores principales hay dos muy evidentes: El valor que nosotros le damos a nuestro producto/servicio y el valor que los demás le den. Otros factores o subfactores no menos importantes, sino todo lo contrario, son los que configuran este “valor”: El coste en horas de trabajo, en material, en creatividad…. Etc. Por otro lado está el valor “real” (materiales, distribución…) y el valor emocional (el valor que nosotros le damos). Si los factores expuestos pueden parecer algo etéreos a simple vista, solo hemos de contraponer dos frases habituales, que teniendo aparentemente el mismo significado, resultan ser dos cosas radicalmente diferentes:

Esto no tiene precio (Es de precio incalculable, por tanto siempre carísimo).

Esto no tiene valor (sin valor alguno, por tanto elprecio es cero).

Naturalmente a un mismo producto/servicio se le pueden adjudicar ambas afirmaciones, dependiendo de si lo dice el

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“productor”, o lo dice “el mercado”. Esta dicotomía es sobre la que se fundamenta la economía de libre mercado, o dicho de una forma más clara el capitalismo. Esta subjetividad en el valor/precio de las cosas es especialmente sangrante cuando el capitalismo adquiere un apellido cada vez más conocido: salvaje. Cuando tenemos un producto/servicio podemos encontrarnos en cualquiera de ambos grupos, ya sea en el de “no tiene precio” o en el de “no vale nada” (y toda la escala de grises que se encuentran entre ambas afirmaciones). Sin embargo nunca debemos olvidar que ambos juicios son puramente economicistas, o lo que es lo mismo la respuesta que los demás (el mercado) se hacen a una respuesta muy sencilla: ¿Cuánto estoy dispuesto a pagar por esto?. Pero ¿qué ocurriría si el factor “dinero” desapareciese de la ecuación que da como resultado la decisión de uso del producto o servicio?. Posiblemente la proporción de usuarios y no usuarios variaría notablemente, y serían muchos más los que estarían interesados en utilizar el producto/servicio que aquellos que renunciarían a usarlo. Es más que evidente que sin el factor dinero de por medio la decisión se basaría únicamente en la utilidad real que el producto/servicio tuviera para el cliente potencial, un cambio radical en la toma de decisiones. La cuestión se puede complicar aún mucho más cuando el factor “dinero” es la parte más relevante de la ecuación. Es muy distinto que el producto/servicio se produzca en USA, en la UE (y en el país de la UE), en África o en la China, por citar lo mas habitual. Podemos concluir entonces que el valor que se le atribuye a

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nuestro producto/servicio depende de la localización, del mercado a que vaya destinado, de la competencia, de nuestros costes, del valor que le adjudiquemos nosotros y del valor que le adjudica el mercado, por simplificarlo mucho. A partir de aquí, veamos cómo puede influir todo esto en nuestra nueva filosofía Ganar – Ganar. Está claro que si hay algo que nos va a dar miedo va a ser la pérdida de valor (de mercado) de nuestro producto/servicio y de la relación que éste mantenga respecto a la competencia. Si aplicamos la empatía proactiva nos encontraremos en alguna ocasión ante la disyuntiva, más económica que moral, de ofrecer nuestro producto/servicio a alguien de forma altruista, pero inmediatamente nos vendrá a la cabeza que hacer esto es “perder dinero”. Primer error, perder y dejar de ganar son conceptos diferentes. Segunda cosa en la que pensaremos: Si doy el producto/servicio sin cobrar por él, el precio de mercado se irá al garete. Segundo error, que ofrezcamos nuestro producto/servicio de forma altruista no implica necesariamente que publiquemos esta relación “contractual” en los periódicos más importantes del país, antes al contrario, a las dos partes interesará mantener en el ámbito de lo privado el coste cero. La parte beneficiada por que preferirá el estatus de “comprador” antes que el de “beneficiado” y a la parte vendedora porque siempre preferirá decir que “vendió” antes que decir que “regaló”, por tanto el perjuicio de esta relación empática y proactiva es del todo inexistente. Todo lo expuesto en este capítulo puede parecer un lio, una forma de escurrir el bulto, teoría sin concreciones prácticas, en fin nada realmente aplicable a una relación de empatía/proactiva de nuestro producto/servicio con un tercero. En cierto modo es cierto, hasta ahora únicamente he expuesto los diversos factores que o bien hemos de tener en cuenta o bien aquellos “peros” que nos vendrán a la cabeza y que

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frenarán tanto nuestra empatía como nuestra proactividad. Todas ellas son cosas que hemos de tener en cuenta para establecer unos criterios de actuación que sean compatibles con nuestra economía y que al tiempo seamos capaces de evitar que ciertos apriorismos nos paralicen. Por tanto, a partir de todo lo expuesto ya somos capaces de establecer unos criterios o parámetros en que nuestra actuación pueda beneficiar a un tercero sin resultar un perjuicio para nosotros, o lo que es lo mismo: ganaremos la publicidad positiva y gratuita que el beneficiado sin duda nos hará encantado, ganaremos “mercado” para nuestro producto/servicio y alguien ganará algo que necesitaba y no podía tener: Ganar – Ganar. Antes de hacer un posible listado de criterios, quiero adelantarme a la única crítica que se me puede imputar: Hacer lo descrito es competencia desleal (con respecto a productos/servicios con los que estemos en competencia):

Esto sería cierto si hiciéramos una distribución gratuita masiva de nuestro producto/servicio. Es lo que se llama “hundir un mercado para apropiarse de él”. Pero como no es esta la idea, sino la de hacerlo de forma puntual y selectiva no se nos puede imputar semejante cosa.

En ningún sitio está escrito que esté prohibido para nuestra competencia hacer lo mismo, aún más, cabe dentro de lo posible que haga lo mismo y nadie lo sepa.

A nadie se le ocurriría imputar a los comedores sociales incurrir en competencia desleal a los restaurantes por repartir comida de forma gratuita. Sé que se me puede decir que esta afirmación es exagerada y es cierto, pero se sustentan en el mismo principio: Dar al que lo necesita de forma puntual y selectiva.

Una vez rebatida la posible crítica procederé, ahora sí, a establecer o a sugerir posibles criterios que podemos

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establecer a la hora de actuar con de forma empática proactiva:

A la hora de dar nuestro producto/servicio sin coste, lo haremos asegurándonos de que para nuestro destinatario esto represente una “inflexión” altamente positiva. Es decir, que sea un producto servicio diferenciado claramente de los que ya utiliza o de los que está en disposición económica de utilizar y que por tanto el beneficio que le aportaremos estará por encima de los que puede permitirse. Nuestro producto o servicio debe ser altamente necesario para mejorar o avanzar y debe estar, en condiciones normales, fuera de su alcance económico.

Dar nuestro producto/servicio sin coste debe ser algo excepcional, en ningún caso algo habitual, por diversas razones:

o El beneficiado debe percibir claramente de que él es “una excepción en la regla”, debe quedarle claro que para nosotros es un esfuerzo económico “trabajar gratis” para él, y que por tanto hemos visto en él una necesidad vital que ha llamado nuestra atención, y que lo que queremos hacer es ayudarle.

o Sería altamente perjudicial para nuestra economía hacer de esta práctica algo “habitual”, por tanto la premisa Ganar – Ganar desaparecería totalmente.

Aunque ésta práctica sea excepcional hemos de auto-imponernos algunos límites, como por ejemplo evitar caer en la trampa de dar más de lo que podemos dar, es decir, hemos de ofrecer a nuestro “cliente” nuestro producto/servicio en la cantidad y calidad justa respecto a las necesidades que observemos el receptor. Es habitual que el perceptor de nuestra ayuda pueda caer

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en la tentación de convertir nuestra ayuda voluntaria en ayuda obligatoria, exigiendo sin parar mejoras y ampliaciones de aquello que le hemos ofrecido. En este caso tampoco se cumpliría la premisa Ganar – Ganar.

Esta es solo una relación de condiciones posibles a establecer, pero cada persona es un mundo (en el sentido literal de las palabras), y evidentemente cada uno debe establecer sus propias condiciones o principios, evitando siempre que estos sean tan exigentes y limitadores que nos impidan encontrar la posibilidad de ser empáticos proactivos en algún momento de nuestra vida. Es fácil que nuestro subconsciente nos cree las trabas suficientes para auto-justificarnos evitar actuar de acuerdo con la premisa Ganar – Ganar expuestas en este capítulo. Evitémoslo a toda costa.

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TUS HABILIDADES UN VALOR A EXPLOTAR (CAP.V) El amable lector tal vez esté pensando ahora, tras leer el capítulo anterior, que en no comercializar producto o servicio alguno queda excluido de la posibilidad de mantener una relación de empatía proactiva con otras personas, al carecer de alguna cosa que pueda tener algún valor y, por tanto, ser una necesidad para un tercero. Si este pensamiento le ha hecho dar un suspiro de alivio y concluir que todo lo que he venido diciendo es “para otros”, lamento verme en la obligación de decirle que las cosas distan mucho de ser de esa manera. Por increíble o imposible que le pueda parecer ahora, en las próximas páginas le demostraré que también tiene “valores” que puede utilizar tanto para ayudar a los demás como para ayudarse a sí mismo. Todos, absolutamente todos nosotros tenemos habilidades, experiencia o conocimientos que tenemos tan asumidos que nos parecen naturales y comunes a cualquier otra persona. Sin

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embargo las cosas son bien diferentes. ¿Cuántas veces nos hemos preguntado cómo es posible que una persona no sepa hacer algo, no conozca algo o no sepa algo?. Haga usted memoria. Cientos ¿verdad?. Todos nosotros sabemos hacer algo con “una mano atada a la espalda”, por utilizar una expresión popular para subrayar que lo hacemos sin la menor dificultad. Tan sencillo nos parece hacer determinadas cosas que se nos antoja imposible que esto sea de otra manera para el “resto de la humanidad”, sin embargo es diferente, nosotros sabemos hacer lo que sabemos hacer, tenemos la experiencia que tenemos y conocemos sobre lo que conocemos y nuestro entorno (cualquiera de ellos) tiene habilidades, experiencias y conocimientos diferentes de los nuestros. Por extraño que nos parezca aquello que para nosotros es fácil, para otros muchos es un misterio inaccesible. Ante todo debemos evitar la actitud defensiva consistente en pensar que si no se sabe hacer o no se conoce alguna cosa es por falta de interés, porque solo hace falta un poco de curiosidad y/o práctica para que cualquiera sepa lo que nosotros sabemos. Todos tenemos una predisposición natural o aprendida para ser más habilidosos en determinadas cosas, podemos hacerlas o aprenderlas más rápidamente que otros, ya sea por habilidad innata o por interés personal o profesional, y estas capacidades son diferentes en cada persona. Para que quede más claro: la sociedad es como una inmensa empresa, o al revés, las empresas son un “calco” de la sociedad, hay administrativos, comerciales, diseñadores, programadores, logistas, cocineros, camareros, organizadores, albañiles, fontaneros, estrategas, etc. etc. etc. Pero ninguno de ellos (por regla general) estaría en disposición de ocupar el lugar de trabajo de otro con la misma efectividad y competencia, aunque a todos ellos les pueda parecer que lo que ellos hacen, por preparación y experiencia, cualquiera

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hubiera sido capaz de hacerlo si hubiera querido. Siendo esto así cierto sobre el papel, se obvia la inversión en tiempo y aprendizaje, así como las habilidades innatas que se puedan tener. Como resumen, hemos de aceptar que sabemos hacer cosas o tenemos conocimientos y/o experiencia como consecuencia de:

Nuestra actividad profesional, sin que esto represente un producto o servicio específico.

Nuestras aficiones. Actividades diferentes a nuestra profesión que realizamos en nuestro tiempo libre.

Es indiferente que dominemos aplicaciones informáticas o la construcción de coches de slot. Cualquier cosa que para nosotros forme parte de la “normalidad” cotidiana puede ser algo excepcional o inalcanzable para otro. Cuantas veces habremos estado halando con alguien y nos habrá dicho que si fuera capaz de hacer alguna cosa eso le permitiría satisfacer alguna necesidad que mejoraría su vida profesional o personal, cuantas veces al oír esto habremos pensado: “¡pues es la mar de fácil”, y no hemos hecho nada. Si pasamos del pensamiento “pasivo”, que no cambia las cosas a una actitud empática proactiva que si las cambia y verbalizamos algo tan sencillo como: “Yo puedo ayudarte en esto”, ambos ganaremos. Intuyo que la pregunta es ¿ambos?. Porque lo primero que vendrá a nuestra mente es pensar que aquella persona a la que solucionamos la “papeleta” sí que gana, pero “y yo, ¿Qué gano yo?”. Puede parecer absurdo que diga que la satisfacción de haber sido útil ya es un beneficio, pero es literalmente así. Desgraciadamente hemos sido educados en el pensamiento economicista: El único beneficio REAL es MATERIAL. Sin embargo es una opción muy

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íntimamente personal aceptar esto como una verdad ABSOLUTA o como una verdad RELATIVA. Si la actitud de encontrar el beneficio intangible de la satisfacción de hacer un pequeño esfuerzo para ayudar que alguien pueda mejorar (en el aspecto que sea: personal o profesional) se extendiera a TODA la sociedad, si todos sin excepción actuásemos así, es innegable que antes o después una vez o más de una además de ayudar seriamos ayudados, y por tanto además del beneficio personal e intangible de sentirnos bien por ayudar a alguien, sin duda obtendríamos también el beneficio de que alguien nos ofreciera solventarnos un problema que nos impedía mejorar (personal o profesionalmente). Se que de nuevo me encuentro ahora mismo con la objeción que ya he apuntado al principio de este libro: “Claro, si todo el mundo hiciera esto sería fantástico, pero lo cierto es que haciéndolo yo, seguro que al final resultará que solo lo hago yo y nadie hará lo mismo por mí”. Ante esto solo puedo argumentar lo mismo que argumenté anteriormente: Solo habrá una segunda persona que lo haga si antes ha habido una primera, y solo habrá una tercera si antes ha habido una segunda, y así sucesivamente. Si todos esperamos a ser la persona mil, nunca habrá una primera y por tanto nunca llegará nuestro turno. La única precaución que, sin duda, deberemos tomar es que cuando nos ofrezcamos a solucionar algo a alguien los límites queden perfectamente establecidos, hemos de llegar a un acuerdo mutuo, a una especie de contrato verbal que establezca de forma clara y perfectamente comprendida por ambas partes de donde empieza y donde acaba la cooperación. Si afirmara ahora que este acuerdo bilateral siempre será respetado por ambas partes u que nunca nos vamos a llevar un desengaño, mentiría. Forma parte de la naturaleza humana el

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querer siempre más, así como de no dar valor a aquello que obtenemos gratuitamente, por tanto en una o más ocasiones tendremos la sensación de que se abusa de nuestra buena disposición. Podemos hacer varias cosas para evitar o limitar estos posibles abusos, que en cada caso uno puede diseñar, pero como ejemplos me gustaría apuntar 2:

Plasmar por escrito el acuerdo verbal, de forma que en realidad estaremos aceptando una especie de contrato escrito, que en ningún caso ha de tener por objeto nada más que recordar a las partes donde están los límites.

El más saludable, y tajante, es saber decir NO de forma clara y segura cuando se traspasan los límites acordados.

Acordar un pago simbólico (2 céntimos de euro si se quiere) por nuestra colaboración dentro de los límites pactados y una cantidad exorbitante si se solicita ampliarlos. (lógicamente esto SI que deberemos escribirlo).

Personalmente creo que un NO claro y seguro es lo más efectivo, aunque esto nos pueda comportar algún disgusto. En todo caso, si eso se produce debemos evitar a toda costa desarrollar algún tipo de sentimiento de culpa o mala conciencia por haber dicho NO a hacer más cosas de las que realmente podemos hacer con comodidad o satisfacción, pues ambas partes sabían perfectamente donde empezaba y donde acababa la colaboración. Soy plenamente consciente de que acabo de dar argumentos más que suficientes para que el lector piense: “O sea, que además de ayudar al prójimo “gratis et amore” voy a tener problemas ¿no?. ¡Pues paso!.

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Solo puedo decirle al amigo lector que el “factor humano” siempre está presente, y que ignorarlo es irresponsable además de un auto-engaño, por tanto siempre es mucho mejor saber los riesgos que corremos para que si ocurren no nos pillen desprevenidos. Pero el conocimiento y la aceptación de los riesgos nunca debe ser la excusa que nos conduzca a negarnos a ser empáticos y proactivos, nunca debe ser la excusa para mantenernos en el paradigma Ganar – Perder y volverle la espalda al paradigma Ganar – Ganar. ¿Por qué?, muy sencillo: En el paradigma Ganar – Perder, sin ningún género de dudas unas pocas veces ganaremos y otras muchas perderemos, en el paradigma Ganar – ganar siempre se gana.

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