geracao de consumidores
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GERAÇÃO DE CONSUMIDORES
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
A análise do comportamento do consumidor visa identificar como pessoas, grupos e organizações
selecionam, compram, usam e descartam artigos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer suas
necessidades e desejos.
MODELO DE COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
O comportamento do comprador pode ser visto como um processo de estímulo e resposta.
A tarefa do profissional de marketing é entender o que acontece com o consumidor entre o estímulo externo e a decisão de compra.
MODELO DE ESTÍMULO E RESPOSTA
ESTÍMULOS EXTERNOS
Marketing
Econômico
Tecnológico
Político
Cultural
CARACTERÍSTICA DO COMPRADOR
Culturais
Sociais
Pessoais
Psicológicas
DECISÕES DO COMPRADOR
Escolha do produto
Escolha da marca
Escolha do revendedor
Escolha da compra
PRINCIPAIS FATORES QUE INFLUENCIAM A COMPRA
O comportamento de compra do consumidor é influenciado por:
• Fatores culturais;• Fatores sociais;• Fatores pessoais;• Fatores psicológicos.
FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO
Fatores Culturais
CulturaSubcultura
Casse Social
Fatores Sociais
Grupos de referência
FamíliaPapéis na sociedade
Fatores Pessoais
IdadeOcupaçãoCondições
econômicasEstilo de vidaPersonalidade
Fatores Psicológicos
MotivaçãoPercepção
AprendizagemCrenças
Comprador
FATORES CULTURAISCultura: é o principal determinante do comportamento e do desejo da pessoa.
Subcultura: cada cultura é constituída por subculturas, que fornecem identificação e socialização mais específica a seus membros .
Classe Social: são divisões relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade. Agrupam estratos que combinam fatores como ocupação, educação, riqueza e renda
FATORES SOCIAIS
FamíliaGrupos de Referência
Papéis e Status
Indivíduo
FATORES SOCIAIS
Grupos de referência: são aqueles que exercem influência direta ou indireta sobre as atitudes ou comportamento em outra pessoa.
Papéis e status: papel consiste nas atividades que uma pessoa deve desempenhar. Cada papel carrega um status
FATORES PESSOAIS
Fatores PessoaisIdade e estágio no
ciclo da vida
Ocupação e circunstâncias
econômicas
Estilo de vida
Personalidade eauto-imagem
FATORES PESSOAISIdade e estágio do ciclo de vida: cada etapa de vida gera um tipo de interesse por determinado produto.Ocupação: a ocupação do indivíduo influencia na escolha do produto.Estilo de vida: padrão de vida expresso em atividades, interesses e opiniões. Retrata a “pessoa por inteiro” interagindo com seu ambiente. Personalidade: conjunto de características psicológicas distintas de uma pessoa que levam a respostas conscientes.
FATORES PSICOLÓGICOS
Percepção Aprendizagem
Crenças eatitudes
Motivação
FATORES PSICOLÓGICOSMotivação: é uma necessidade que é suficientemente importante para levar a pessoa a agir.Percepção: é o processo por meio do qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações recebidas para criar uma imagem significativa.Aprendizagem: Envolve mudanças no comportamento de uma pessoa surgida da experiência. Pode ser produzida por meio da interação de impulsos, estímulos, sinais e respostas.Crença: É o pensamento descritivo que uma pessoa mantém a respeito de alguma coisa. Essas crenças estabelecem imagens de marcas e produtos, que levam as pessoas a agirem de acordo com elas.Atitudes: Corresponde a avaliações, sentimentos e tendências de ação duradouros, favoráveis ou não, a algum objeto ou ideia.
HIERARQUIA DAS NECESSIDADESAuto-realização(desenvolvimento e
relações
pessoais)
Necessidades de estima(auto-estima,
reconhecimento)
Necessidades sociais(sensação de pertencer, amor)
Necessidades de segurança(segurança, moradia, proteção)
Necessidades básicas(comida, água, abrigo)
GERAÇÃO DOS CONSUMIDORES
PROCESSO DE COMPRAPapéis do comprador:
Iniciador: pessoa que sugere a ideia de comprar um produto ou serviço.Influenciador: pessoa cujo ponto de vista ou conselho influencia na decisão.Decisor: pessoa que decide sobre quaisquer componentes de uma decisão de, o que, como e onde comprar.Comprador: pessoa que efetivamente realiza a compraUsuário: pessoa que consome ou usa o produto ou serviço.
ETAPAS DO PROCESSO DE COMPRA
Reconhecimento do problema
Busca de informações
Avaliação de alternativas
Decisão de compra
Comportamento pós-compra
ATÉ A PRÓXIMA AULA!!!