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Gerenciando seu empreendimento
Gerenciando seuEmpreendimento
Encontro TRÊSCOMO ESTÁ O MEU MERCADO?
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
Para todo e qualquer empreendimento temos sempre
que ter alguns objetivos bem claros. Quando
pensamos no Mercado, penso em quem é a minha
razão de existir. Eu o conheço bem? Qual a minha
diferença no mercado e o que faço de melhor?.
MERCADO
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
Vamos analisar um pouco o seu empreendimento. Veja se é possível responder as questões a seguir:
•Analisando o seu FOCO em relação ao mercado:
Tem claro quem é o seu cliente? Tem clientela fiel? Que necessidade das pessoas ele atende?
•Qual o seu Diferencial Competitivo:Tem claro no que o diferencia de outros?Sabe o que oferece e o que agrada o cliente?Por que o escolhem ao invés da concorrência?
PROBLEMA
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
E as suas competências internas? Estão bem claras para você e sua equipe?
•Quais sao suas Competências Internas:
Tem claro o que você faz bem?
O que voce é muito bom em fazer?
O que você tem orgulho de fazer?
PROBLEMA
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
Como diferenciar as ideias das oportunidades?
Talvez um dos maiores mitos a respeito de novas ideias de negócios é que ela deva ser única.
O fato de uma ideia ser ou não única não importa.
OPORTUNIDADE
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
Uma ideia isolada não tem valor se não for
transformada em algo viável de implementar,
visando a atender a um público-alvo que faz parte
de um nicho (parcela) de mercado mal explorado
ou mesmo mal atendido.
Isso é detectar uma oportunidade.
OPORTUNIDADE
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
• Uma ideia só transforma em realidade quando o empreendedor por trás da ideia tiver :
• Conhecimento do mercado onde está atuando;
• Visão de negócio;
• Sabe identificar suas deficiências, protegendo
sua ideia e conhecendo a sua concorrência.
OPORTUNIDADE
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
• Para cada atuação no mercado , o papel do Marketing se faz mais e mais importante. Vejamos algumas atuações das empresas nos mercados:
• Modificação de mercado: a empresa deve tentar
expandir o mercado para a sua marca de três
maneiras :
• Converter não usuários em usuários;
• Entrar em novos segmentos de mercado ;
• Conquistar os consumidores dos concorrentes.
MERCADO
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
• Modificação do produto: Pode-se também tentar
estimular as vendas modificando as características do
produto:
• Melhoria da qualidade : aumentando o desempenho
funcional do produto - durabilidade, confiabilidade,
velocidade, sabor, etc.
• Melhoria das características : acréscimo de novas
características - tamanho, peso, materiais, aditivos,
acessório, etc.
MERCADO
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
• Estratégia de marketing no estágio em que o
produto pode estar em declínio:
Uma empresa enfrenta algumas tarefas e decisões ao
lidar com seus produtos antigos.
A estratégia de declínio apropriada depende da
atividade e da força competitiva da empresa.
MERCADO
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
• Posicionamento: A empresa deve desenvolver sua
imagem, de modo que o mercado alvo compreenda
e aprecie o que ela oferece em relação a seus
concorrentes. O posicionamento da empresa deve
ser fundamentado no conhecimento de como o
mercado-alvo define valor (o que é importante para
ela) e faz escolhas entre as empresas concorrentes.
MERCADO
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
• Força de vendas: É a equipe responsável pelas
vendas da empresa, ela é formada por vendedores
internos e externos e coordenadas a nível territorial,
geográfico, por setor industrial ou por produto.
• Desenvolve as estratégias de abordagem junto ao
marketing e se faz valer das promoções para atingir
seus objetivos.
MERCADO
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
• Propaganda: A tomada de decisão de propaganda
envolve um processo de cinco etapas:
• 1- Fixação de objetivos : os anunciantes precisam
estabelecer metas claras e se a propaganda destina-
se a informar, persuadir ou lembrar os compradores.
• 2- Decisão de orçamento : pode ser estabelecido
com base na disponibilidade de recursos,
porcentagem sobre as vendas, semelhança
competitiva e em objetivo-tarefa.
MERCADO
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
• 3- Decisão de mídia : envolve a definição de
cobertura, frequência e as metas de impacto,
escolha entre os principais tipos de mídia, seleção de
veículos específicos de mídia.
• 4- Avaliação e eficácia do anúncio : inclui a
avaliação da comunicação e os efeitos da
propaganda sobre as vendas, antes, durante e após
sua execução.
MERCADO
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
5- Promoção de vendas : A empresa deve escolher
entre as várias ferramentas de incentivo que dispõe,
em sua maioria a curto prazo, que visa estimular a
compra mais rápida e/ou em maior volume de um
produto específico por consumidores ou comerciantes.
Enquanto a propaganda oferece uma razão para a
compra a promoção de vendas oferecerá um incentivo
à compra.
MERCADO
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
• Apresento algumas estratégias de negociação que acabaram por receber “nomes”, por exemplo:
• A estratégia de negociação Bate-Estaca– Lojas de sapato / Planos de saúde;– Fica falando, falando, até o cliente ceder.
• Humildade– Vendedor de balas em semáforo / Entidades Filantrópicas;– O próprio nome já diz.
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
• Pressão pelo Tempo– Lojas de Fastfood;– O tempo acaba sendo mais importante que o cliente.
• Distração– Shopping-Center / Parque Temáticos;– Tudo é montado e preparado para distração e claro, as
vendas.
• Sedução– Joalherias / Lojas de Grife;– Ambiente refinado, que atrai o cliente.
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
• Algumas perguntas básicas que você deve fazer em relação ao seu cliente, parceiro, concorrente:
• Quem é ?• Qual sua hierarquia na organização ?• Quais seus interesses ? (Pessoais /
Organizacionais);• Como é sua vida pessoal ?• Qual sua cultura ?• Hábitos, manias, defeitos, qualidades...;• Qual sua margem de tolerância ?• Quais sua fraquezas ?• Que fatores podem influenciá-lo ?
CONHECENDO O “OUTRO”
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
• Alguns Sinais não verbais podem dizer muito, veja:
– Mão à boca (mentira);
– Desvio do olhar (intimidação / desconforto);
– Roer unhas (nervosismo);
– Passar a mão pelo cabelo (empatia);
– Excesso de cuidados com a roupa (insegurança);
LENDO MEU OPONENTE
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
• Evite ceder sem receber algo em troca:
– Mantenha o foco em suas prioridades, pequenas
concessões podem significar a aproximação de seus
objetivos;
– As trocas podem levar a uma escalada na negociação;
– Trocas menores fortalecem o processo de negociação.
O PRINCÍPIO DA RECIPROCIDADE
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
• Para uma boa negociação existem algumas habilidades que são
necessárias. Estas habilidades podem ser aprendidas.
• Habilidades técnicas: relaciona-se com o conhecimento de
técnicas, processos, "macetes" para negociação ( ex. Etapas para
condução da negociação);
HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO:
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
• Habilidades interpessoais. relaciona-se com o conhecimento
interpessoal dos negociadores (qual o estilo de cada um, quais
suas forças, fraquezas, necessidades, motivações, etc.).
HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO:
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
• Conhecimento do negócio é extremamente específica
de cada negociação; trata-se do conhecimento mínimo
do assunto objeto da negociação, fundamental até para
se saber se a negociação foi boa ou não.
HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO:
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
• Se existem habilidades para negociar, existem também estilos de negociadores. Alguns estilos de negociadores:
• CATALIZADOR;
• APOIADOR;
• CONTROLADOR;
• ANALÍTICO;
ESTILO DE NEGOCIADOR
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
• Este estilo tende a ser extremamente criativo, sempre com
novas ideias, entusiasta dos grandes empreendimentos,
empreendedor.
• Para o estilo catalisador as necessidades são de
reconhecimento; apelar para aspectos de novidade,
singularidade, inovação, disponibilidade, ajudará no processo
de negociação.
O ESTILO CATALIZADOR
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
• Aquele que considera que os seres humanos são mais
importantes que qualquer trabalho.
• Aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os outros,
fazer amigos.
• O apoiador procura a aceitação, alguém que o aceite sem julgar;
neste caso a menção à harmonia, ausência de conflitos, garantia
de satisfação ajudará no processo de negociação.
O ESTILO APOIADOR
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
• É aquele negociador com objetivo, que toma decisões rápidas,;.
• Nas discussões não faz rodeios, vai direto ao assunto, é
organizado, conciso, sua meta básica é conseguir resultados.
• Para o estilo controlador as necessidades são de realização;
O ESTILO CONTROLADOR
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
• É aquele negociador que adora fazer perguntas, obter o máximo
de informações, coletar todos os dados disponíveis, sempre se
preocupando em saber todos os detalhes de cada
empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar
qualquer decisão.
• O analítico está sempre em busca de segurança e de certeza;
fornecer-lhe os dados disponíveis, alternativas para análise,
decisões seguras, pesquisas sem fim, ajudará no processo de
negociação.
O ESTILO ANALÍTICO
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
• Em uma negociação, é muito importante identificarmos o “clima”.
• Negociação CLIMA– Íntima - Entre namorados– Amistosa - Entre amigos– Formal - Uma venda– Tensa - Pedido de aumento– Inamistosa - Negociação sindical– Violenta - Uma briga– Violentíssima - O sequestro– Violentíssima - Guerra
A TENSAO NAS NEGOCIAÇÕES
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
• A aceitação em uma negociação pode estar ligada a confiança.
Ou ainda a credibilidade, coerência, a receptividade, a
sinceridade.
São sentimentos e situações que podem levar a negociação a se
evoluir ou também a se encerrar.
DESENVOLVENDO A CONFIANÇA
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
Escute com atenção;
Deixe espaço suficiente para manobra nas suas
propostas;
Se não conseguir mesmo viver com um compromisso
proposto, não hesite em recusar;
Faça propostas com condições: "Se você fizer isto, eu
faço aquilo“,
Tente descobrir qual é a posição da outra parte;
Seja flexível;
FAÇA NAS NEGOCIAÇÕES
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
• Não faça demasiadas concessões no início das negociações,
• Não faça uma oferta inicial demasiado radical e deixe espaço para
adaptações e concessões,
• Nunca diga 'nunca'. Leve o seu tempo para negociar e para pensar,
Não responda imediatamente com 'sim' ou 'não' às perguntas,
• Não ridicularize a outra parte,
NÃO FAÇA NAS NEGOCIAÇÕES
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
1. Comunique interesses em vez de negociar posições,
2.Crie confiança e segurança entre as partes para facilitar a negociação,
3.Não tente convencer a outra parte de que você tem razão. O importante não é ter razão mas atingir um certo objetivo,
DICAS PARA NEGOCIAR
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
4. Negocie sempre com um papel à frente e tome apontamentos,
5. Nunca dê nada sem pedir logo alguma coisa de volta,
6. Defina um ponto para si mesmo a partir do qual não lhe interessa fechar o negócio.
DICAS PARA NEGOCIAR
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
Neste encontro tratamos sobre os mercados e como atuar neles. As
ações do Marketing nos mercados e também sobre as habilidades
necessárias para negociação e os estilos de negociador.
Fechamos nosso encontro com algumas dicas para negociar.
No próximo encontro vamos continuar vendo o assunto marketing,
marcas e estratégicas.
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
Neste encontro vimos:
• Observar o Comportamento e as Relações de seu
Mercado de atuação;
• Como esta o mercado;
• Para saber atuar neste mercado;
• Negociando;
• Estilos de Negociação.
Gerenciando seu empreendimento – encontro III
Filme: Boas Idéias