gerenciar las ventas

Download Gerenciar las Ventas

If you can't read please download the document

Post on 24-May-2015

17.337 views

Category:

Business

1 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Gerenciar las Ventas

TRANSCRIPT

  • 1. GERENCIA DE VENTAS
    • OSCAR MONTOYA SIERRA
  • [email_address]

Oscar Montoya Sierra 2. REFLEXIN

  • Los principiossimplesde entender,sencillosde implementar,no necesariamente son fcilesde realizar.
  • Compromtete contigo mismoy as evita perder las oportunidades

Oscar Montoya Sierra 3. CARACTERSTICAS DE LA NUEVA ECONOMA

  • Mercados externos.
  • Internet.
  • Volatilidad econmica.
  • Alianzas estratgicas.
  • Recurso humano voltil.
  • Compra de activos y mercados.
  • Hay que buscar los sectores de mayor dinamismo.
  • Lo macro no es todo.
  • Aproveche las oportunidades.

Oscar Montoya Sierra 4. CARACTERSTICAS DE LA NUEVA ECONOMA

  • La caja es lo primero.
  • Proactividad, no reactividad.
  • Ojo con la deuda...
  • Globalcese.
  • No suelte su mercado.
  • Flexibilice sus costos fijos.
  • Los recortes son para agregar valor, no para reducir costos de corto plazo.
  • Cubra todo de los riesgos.
  • Productividad, productividad

Oscar Montoya Sierra 5. CARACTERSTICAS DE LA NUEVA ECONOMA

  • Las ventasS e estn viendo afectadas y cambiando su concepcin a
  • consecuencia de:
  • Fuerzas Tecnolgicas:
  • - Automatizacin fuerza de ventas
  • - Oficinas virtuales
  • - Canales electrnicos de ventas
  • Fuerzas Conductuales:
  • - Expectativas crecientes de los clientes
  • - Globalizacin de los mercados
  • - Personificacin en los mercados internos
  • Fuerzas Administrativas:
  • - Marketing directo
  • - Outsourcing de funciones de ventas
  • - Fusin de las ventas y el mercadeo

Oscar Montoya Sierra 6. CARACTERSTICAS DE LA NUEVA ECONOMA

  • En la nuevaadministracin de las ventasse deben considerar tres aspectos fundamentales que la estn reinventando
  • 1- La Innovacin:Salirse del marco establecido, hacer el trabajo de otra manera, favorecer el cambio
  • 2- La tecnologa:El uso del amplio espectro de instrumentos tecnolgicos que estn al alcance de las gerencias y de las empresas
  • 3- El liderazgo:La capacidad de lograr que todo salga bien en beneficiotanto de la organizacin de ventas como de los clientes

Oscar Montoya Sierra 7. LAS VENTAS HOY

  • 1.La adicin de servicios a los bienes
  • La alta competencia y la necesidad de diferenciacin han llevado a la adicin de servicios a los bienes tradicionales.
  • Esto crea una nueva dimensin en la forma de seleccin del producto y evaluacin de la satisfaccin por parte del cliente.

Oscar Montoya Sierra 8. LAS VENTAS HOY

  • 2.El efecto de la desregulacin:
  • En la dcada de los 80, a muchas industrias la desregulacin las obligo a competir, tomando como primera medida la reduccin de precios. Esto condujo a la quiebra de muchas empresas, retomando importancia el estudio y trabajo en nuevos conceptos de mercadeo tales como:
  • - el servicio al cliente,
  • - retencin de clientes,
  • - diferenciacin en servicios,
  • - calidad de los servicios,
  • - construccin de imagen,
  • - transformacin del personal de contacto a orientacin al cliente

Oscar Montoya Sierra 9. LAS VENTAS HOY

  • 3.Cambios de perspectiva administrativa:
  • a.Enfoque administrativo de unaempresa industrial :
  • -Las estrategias de ubicacin, promocin de ventas y la publicidad impulsan los ingresos por conceptos de ventas
  • -La mano de obra y los costos de operacin deben ser lo ms bajo posible.

Oscar Montoya Sierra 10. LAS VENTAS HOY

  • Resumiendo:
  • El modelo industrial se centra en:
  • - los ingresos
  • - los costos de operaciones
  • Olvidando el papel que desempea el personalde la empresa en:
  • - la satisfaccin de los clientes
  • - las utilidades sostenibles

Oscar Montoya Sierra 11. ENFOQUES ADMINISTRATIVOS

  • b.Enfoque administrativo de unaempresa orientada al cliente :
  • -El diario vivir de la empresa es servir al cliente
  • -La empresa se organiza de forma que se apoye a las personas que sirven al cliente
  • -Las actividades y decisiones estratgicas estn orientadas al cliente

Oscar Montoya Sierra 12. ENFOQUES ADMINISTRATIVOS

  • TRIANGULO DEL SERVICIO

Oscar Montoya Sierra ESTRATEGIAPROCESOS Y SISTEMAS GENTE CLIENTE VALORES CONOCIMIENTO AMABILIDAD LIBRETA DE CALIFICACIONES ESTRUCTURA PROMESA Fundamento de la filosofa administrativa de orientacin al cliente 13. ENFOQUES ADMINISTRATIVOS

  • Comparacin entre los dos modelos de administracin:
  • -La AOC cree en la relacin entre la rotacin del personal y la satisfaccin de los clientes, por eso hace hincapi en la seleccin y capacitacin del personal de primera lnea, adems relaciona la remuneracin y el desempeo en todos los niveles de la organizacin a la satisfaccin del cliente.

Oscar Montoya Sierra 14. ENFOQUES ADMINISTRATIVOS

  • Comparacin entre los dos modelos de administracin:
  • -La AOC no recurre a sacrificar el personal de tiempo completo competente y motivado para reducir el costo de operacin.
  • Estudios han mostrado que vendedores motivados y bien remunerados presentan un costo de mano como porcentaje de las ventas, inferior al promedio del sector.

Oscar Montoya Sierra 15. ENFOQUES ADMINISTRATIVOS

  • Comparacin entre los dos modelos de administracin:
  • -La AOC esta en bsqueda de sistemas innovadores de evaluacin del comportamiento del negocio ms all del simple volumen de ventas, como por ejemplo: valor de retener a los clientes, costo de rotacin de empleados, costo capacitacin de los empleados, beneficios econmicos de recuperacin de clientes

Oscar Montoya Sierra 16. ENFOQUES ADMINISTRATIVOS

  • Las empresas orientadas al cliente tienen claro, que cuando un cliente adquiere su producto, tambinadquiere una experiencia

Oscar Montoya Sierra 17. resumen

  • En el presente siglo las empresas exitosas tienen susestrategiasyprocesosorientados al cliente.
  • El objetivo de esto es producirexperiencias gratificantesen los clientes que conduzcan arelaciones productivas(repeticin de comparas, ampliacin de compras, referidos) y delargo plazo .
  • El vendedor juega un papel fundamental en el desarrollo de esta estrategia, pues son laprimera lnea de contactocon los clientes en casi todas las compaas.

Oscar Montoya Sierra 18. Es importante el cliente?

  • Si cree en la importancia de las relaciones con sus clientes, es entonces importante que responda:
  • Los clientes
  • - Quienes son?
  • - Qu quieren y esperan de nosotros?
  • - Qu valor potencial tienen?
  • La relacin
  • - Qu tipo de relaciones deseamos tener?
  • - Como propiciamos el intercambio comercial?
  • - Como trabajamos juntos?
  • Toma de decisiones gerenciales
  • - Quines somos?
  • - Como nos organizamos para darles ms valor?
  • - Como administramos y medimos nuestro desempeo?
  • - Como mejoramos nuestra capacidad para cambiar?

Oscar Montoya Sierra 19. Oscar Montoya Sierra El ambiente Estrategia demarketing Actividades de la admon.de ventas Determinantes desempeodel vendedor Resultados Control Polticas administracin de cuentas Organizacin equipo de ventas Planeacin de ventas Diseo territorios y rutas Supervisin Reclutamiento, seleccin, capacitacin desarrollo motivacin de los vendedores Externo Interno Mercadosobjetivos,mezclade mercadeo Conocimientode requisitos del cargo y del rol a desempear Competencias personales Desempeo EvaluacinPara el desarrollo La Administracin de Ventas Fuente: Administracin de ventas (Churchill/Ford/Walker) 20. PROCESO DE LA COMPRA

  • Temas a considerar:
  • Participantes en el proceso por parte del cliente
  • Centro de decisin del cliente
  • Etapas del proceso de la compra
  • Repeticin de la compra por el cliente

Oscar Montoya Sierra 21. PROCESO DE LA COMPRA

  • Participantes en el proceso por el cliente
    • Iniciadores
    • Usuarios
    • Influenciadores
    • Filtros
    • Compradores
    • Decisores
    • Controladores

Oscar Montoya Sierra 22. PROCESO DE LA COMPRA

  • 2. Centro de decisin del cliente
  • Es la persona o personas que participan en la compra de un producto (bien o servicio)
  • - El tamao varia segn el riesgo involucrado en la decisin de compra