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Prof.: Everton Assis Cunha
• O objetivo do marketing é promover trocas duradouras e satisfatórias para ambas as partes (BAKER, 2005).
• “A meta do marketing é conhecer e entender o consumidor tão bem, que o produto ou serviço se molde a ele e se venda sozinho” (PETER DRUCKER).
Vamos relembrar a Função do marketing?
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ATRAIR
DESENVOLVER
MANTER
CONQUISTARCLIENTES GERANDO EMPATIA
NA COMUNIDADE
Objetivo do marketing
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Administração descentralizada com Administração descentralizada com maior poder para aqueles empregados maior poder para aqueles empregados
que tratam com os clientes que tratam com os clientes
Presid.
Diretoria Gerência Operacional
ClientesClientes
CC l l ii ee n n tt ee ss
Operacional Gerência Diretoria
Presid.
ClientesClientes
FOCO NO CLIENTE
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Processo de marketing
Entender o mercado e as necessidades e desejos dos clientes
Elaborar estratégia orientada para
cliente
Desenvolver programa de
marketing integrado
Construir relacionamentos lucrativos e criar encantamento
Capturar o valor dos clientes
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Necessidades, desejos e demandas
ProdutosValor, satisfação
e qualidade
Troca, transações e
relacionamentosMercados
Conceitoscentrais
deMARKETING
Relembrando: Conceitos centrais
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• Produtos: Qualquer coisa que pode ser oferecida para satisfazer uma necessidade ou desejo. (Atributos e Benefícios)
• Valor percebido: É a quantidade de meio de troca que uma pessoa se dispõe a oferecer por um produto.
• Satisfação: quando o resultado obtido se iguala ou supera a expectativa.
• Qualidade: atributos e desempenho (produto); resultado (serviços).
• Troca: Ato de se obter um produto dando algo em troca. • Transação: Troca de valores. Envolve dinheiro.• Relacionamento: Envolvimento,preferência,lealdade.
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Necessidade: Estado de privação que motiva o consumo.
Desejo: Necessidades humanas moldadas pela cultura e pelas características individuais.
Demanda: desejos limitados pelo poder de compra.
Exemplos:
Fome = pizza; Diversão = cinema; Proteção = capacete
Aceitação = casaco de couro; Lazer = Teatro.
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• Necessidades e desejos são relacionados.
• A todo desejo, está associada uma necessidade.
• Problema: Identificar essa necessidade.
• Pergunta: O marketing cria necessidades?
• Pense e escreva em seu caderno dois exemplos de uma compra realizada por você ou por alguem de seu conhecimento, onde a pessoa não queria, ou não sabia que queria aquele produto.
Necessidades, desejos e MKT
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• Características pessoais do indivíduo:– Características genéticas: DNA = Ex.: produtos para alérgicos.– Características biogênicas: gênero, raça, ano de nascimento...
Ex.: a senioridade.– Características psicogênicas: temperamento, emoções,
estrutura cognitiva, memória. Ex.: necessidade de se divertir.• Características físicas do ambiente:
– Clima– Topografia
Determinantes das necessidades
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• O contexto individual:– Riqueza e liquidez pessoal: renda e riqueza.– Contexto institucional: afiliação a grupos e organizações.– Contexto cultural: hábitos, ritos, acervo cultural.
• O contexto ambiental:– Economia– Tecnologia– Políticas públicas
Determinantes dos desejos
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Hierarquia das necessidades
Adaptado de Maslow.
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• Vantagem competitiva: competência exclusiva da empresa;
•Pense em dois produtos e descreva sua(s) vantagens competitiva(s). Escreva no caderno.
• Demanda de mercado: máximo de compra em função do investimento em marketing;
•Demanda de produto: participação do produto na demanda de mercado (market share);
Outros conceitos
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• Ambiente de marketing: conjunto de fatores externos e internos que interferem nas decisões e nos resultados das ações de marketing;
• Miopia de marketing: ato de ofertar produtos/serviços atendo-se apenas aos desejos existentes, desconsiderando as necessidades ocultas dos clientes. Nesse caso os benefícios e as experiências produzidos pelo produto/serviço são ignorados.•Ex: Hollywood, que focou nos filmes para cinema e não no entretenimento buscado pelos consumidores. O entretenimento passou a ser provido com mais conveniência pela televisão. Henry Ford agiu sem miopia ao inventar a linha de produção. Ford teria inventado a linha de produção como um meio para conseguir produzir carros vendáveis pelo preço de quinhentos dólares - valor que seus funcionários poderiam pagar.
Outros conceitos
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• Marketing direto: estratégia de comunicação/comercialização sem intermediações;
• Marketing de relacionamento (CRM): estratégia que visa construir uma relação duradoura com o cliente;
• Marketing de fidelização: primeiro nível do CRM;
• Marketing um a um (individualizado): estágio mais avançado do CRM;
• Marketing de transação: venda como transação única, sem perspectiva de continuidade.
Aplicações do MKT
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• Marketing: Pessoal; Social; Institucional; Internacional; Interativo; Digital; Ambiental; Cultural.
Outras aplicações do MKT
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Aplicação do composto de marketing para gerar interesse, atenção e preferência por uma pessoa.
Marketing Pessoal
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Vem em contrapartida as práticas exploratórias das empresas; Responde a uma pressão social; A empresa deve definir sua missão em termos sociais amplos; Produtos que tragam benefícios reais aos consumidores; Ética; Melhoria da imagem da empresa.
Marketing Social
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Ações de marketing direcionadas para a criação de imagem favorável da empresa.
Marketing Institucional
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Aplicação do composto de marketing visando oportunizar negócios no mercados externos ao de origem da empresa.
Marketing Internacional
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Conjunto de ações direcionadas a criar uma interação com o cliente. Neste contexto o cliente tem papel ativo.A evolução tecnológica amplia a cada dia as possibilidades relacionadas a essa prática.
Marketing Interativo
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Conjunto de ações de marketing intermediadas por canais eletrônicos. Nesse contexto o cliente controla a quantidade e o tipo de informação recebida.Advertências:• Foco no conteúdo;•pesquisa, planejamento, produção, publicação, promoção, propagação, personalização e precisão.
Marketing Digital
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• Acelerado crescimento demográfico, tecnológico e industrial do último século;• Apelo: qualidade de vida e preservação ambiental;• Responsabilidade social, desenvolvimento sustentável e consumo consciente;• Minimizar as ações do consumo no meio ambiente, não necessariamente eliminá-la.
Marketing Ambiental
“Gestão holística dos processos responsáveis por identificar, antecipar e satisfazer as necessidades dos clientes e sociedade, de forma lucrativa e sustentável” (PEATTIE e CHARTER, 2003).
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Atendimento das necessidades culturais de um determinado público; Ações de empresas no setor da cultura; Estudo de como organizações do setor cultural atuam no mercado e na sociedade; Gestão de comunicação e posicionamento de organizações e patrocinadores de eventos no setor da cultura; Conjunto de recursos de marketing que permite projetar/ posicionar uma empresa, por meio de ações culturais.
Marketing Cultural
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Mix de marketing
Expressão utilizada por James Culliton em 1948; [...] aquele que decide, um ‘artista’ – um ‘misturador de ingredientes’, que as vezes segue uma receita à medida que avança, às vezes adapta uma receita aos ingredientes imediatamente disponíveis, e as vezes experimentam ou inventam com ingredientes nunca antes tentados (CULLITON Apud BORDEN, 1975, p.72). Executivos de Marketing = mixer of ingredients;
4 P’s: produto, praça, promoção e preço (MCCARTHY, 1960); 6P’s: inclusão de relações públicas (public relations) e política (KOTLER, 1986). Ou Pessoas e Padronização.
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4 P’s
Consumidores
Fatores incontroláveisConsumidores
Fatores incontroláveis
Natureza Economia
Política
Leis
Sociedade Tecnologia
Demografia
CulturaMarketing Mix
Produto
Praça Promoção
Preço
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Produto
“Qualquer oferta que possa satisfazer a uma necessidade ou a um desejo (Kotler, 2000)”.
“Os produtos vão além de bens tangíveis. De modo geral, incluem objetos físicos, serviços, pessoas, locais, organizações, idéias ou combinações desses elementos” (BATISTA et al., 2003).
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Níveis de Produtos Produto básico:
Benefício percebido, o que está sendo realmente comprado. Produto real:
Objeto que contém os benefícios procurados, desenvolvido a partir do produto básico. Devem apresentar…
Características / atributos de produto Marca Nível de qualidade Embalagem e Design Garantias e devoluções
Produto ampliado Produtos e serviços auxiliares, que acompanham e completam o produto
real.
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Tipos de produtos
Tangíveis (bens materiais): duráveis (automóveis, vestuário, máquinas); não-duráveis (alimentos, bebidas, cosméticos);
Intangíveis (bens imateriais): serviços (salão de beleza, manutenção de equipamentos); pessoas (atletas, políticos); locais (Rio de Janeiro, Cristo Redentor); organizações (Unicef, igrejas); idéias (campanhas publicitárias,
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Composto do Produto
• 4 dimensões propostas por Kotler (1998): Amplitude: número de linhas de produto da empresa Extensão: número de itens do produto em cada linha Profundidade: número de versões do produto. Ex.: Um biscoito
com 3 tamanhos de embalagem e cinco sabores, profundidade=15. Consistência: nível de semelhança entre as linhas e os
produtos quanto à matéria-prima, ao processo de produção, aos canais de distribuição, ao padrão de qualidade e à imagem da marca.
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Extensão do Composto de Biscoitos Extensão do Composto de Biscoitos Slide9-10
Figura9.7
BiscoitosExtensão
Biscoito de Leite com Recheio de Chocolate
Biscoito de Leite com Coco
Wafer Morango/ Wafer Chocolate Palitos de Chocolate
Biscoito Água e Sal Biscoito Maizena
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Categorias Básicas de Produtos de Consumo
Slide9-1Tabela9.1
CategoriaCategoriaConveniência
Tipo de Decisão de Tipo de Decisão de CompraCompra
Compra comparada
Especialidade
Tomada de decisão rotineira; baixo envolvimento; pouco tempo de decisão; pouca busca de informações
Tomada de decisão extensiva; alto envolvimento; tempo de decisão longo; busca de muitas informações
Tomada de decisão limitada; envolvimento moderado; mais tempo de decisão; mais busca de informações
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Categorias Básicas de Produtos Industriais
Slide9-2Tabela9.2
CategoriaCategoriaInstalações
Tipo de decisão de compraTipo de decisão de compra
Equipamento acessório
Complexa; esporádica; demorada; envolve muitos membros do centro de compras
Menos complexa e demorada; envolve menos membros do centro de compras
ComponentesMenos complexa; freqüente; envolve vários membros do centro de compras
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Categorias Básicas de Produtos Categorias Básicas de Produtos IndustriaisIndustriais
Slide9-2Tabela9.2
CategoriaCategoria Tipo de decisão de compraTipo de decisão de compra
Matéria-prima
Suprimentos
Freqüente; a complexidade varia
Serviços Empresariais
Simples; freqüente; pode haver um único comprador
Varia
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O Ciclo de Vida do ProdutoO Ciclo de Vida do ProdutoSlide9-4Figura9.1
Unidades Monetárias Vendas Totais no Mercado
Lucros Totais no Mercado
Tempo
IntroduçãoIntrodução CrescimentoCrescimento MaturidadeMaturidade DeclínioDeclínio
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Introdução poucas vendas;custos altos;criação de demanda primária (inovação);lucros negativos;preço de venda elevado; baixa competitividade
Crescimento aumento nas vendas (market share);maiores lucros;acompanhamento da demanda; percepção de valor;ganho em competitividade.
O Ciclo de vida do produto
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Ciclo de vida de um produto
Maturidade produto se torna conhecido;vendas atingem seu nível máximo;concorrência estabiliza lucros;procura de novos mercados.
Declínio redução nas vendas;busca por inovação;substituição de produtos.
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Prof.: Everton Assis Cunha
COMPOSTO MERCADOLÓGICO
Preço
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Prof.: Everton Assis Cunha
PREÇO
Preço é o volume de dinheiro cobrado por um produto
e/ou serviço. Ele também deve considerar o sacrifício
psicológico e físico relacionado com a troca.
É preciso considerar que, quando bem posicionado, o
preço de um produto ou serviço é fator primordial ao
sucesso do plano de marketing.
Para saber mais veja matéria na revista super interessante.
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POLÍTICA DE PREÇOS
Fonte: Lacruz (2008, p. 51)
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POLÍTICA DE PREÇOSQUADRO 9: Estratégias de apreçamento com base da demanda
Estratégias
Objetivos
Penetração
Normalmente é utilizada na fase de introdução do clico de vida do produto/serviço. Consiste em lançar o produto/serviço abaixo do preço de mercado praticado pelos concorrentes. A idéia é oferecer um benefício imediato aos compradores. Usualmente, após a fase de lançamento, os preços sobem gradativamente. Nesse caso, as “regras do jogo” devem estar claras, a fim de evitar que os clientes deixem de comprar o produto/serviço quando os preços subirem. Essa estratégia possibilita obter economias de escala, melhorando a margem de lucro, e criar barreiras à entrada de novos concorrentes. Por outro lado, também permite associar preço à qualidade.
Paridade
Procura equiparar o preço do produto/serviço ao preço médio dos principais concorrentes. Geralmente é usada por empresas que possuem diferencial em seus produtos/serviços e que pretendem oferecê-lo ao mesmo preço para motivar a experimentação e conquistar clientes.
Skimming
É baseada em um preço mais alto em relação aos dos principais concorrentes, geralmente suportado por uma inovação capaz de ser percebida pelos clientes. Possibilita maximizar a receita em curto prazo, permitindo retorno mais rápido do investimento.
Fonte: Lacruz (2008, p. 54)
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Prof.: Everton Assis Cunha
COMPOSTO MERCADOLÓGICO
Praça
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Prof.: Everton Assis Cunha
PRAÇA
Tarefas necessárias para aproximar o produto ou
serviço ao consumidor, para que ele possa
encontrá-lo e adquiri-lo.
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PRAÇA
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PRAÇA
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PRAÇA
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COMPOSTO MERCADOLÓGICO
Promoção
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Prof.: Everton Assis Cunha
PROMOÇÃO
Todas as tarefas de comunicação que visam
promover o consumo do produto ou serviço,
promoção de vendas, publicidade, força de
vendas, relações públicas, marketing direto,
propaganda etc.
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Propaganda - A propaganda é a forma de comunicação mais conhecida popularmente. É uma técnica de comunicação de massa, cuja finalidade é fornecer informações a um público determinado, provocando atitudes e ações positivas em relação aos produtos, serviços e marcas.
Promoção de Vendas - As ferramentas de promoção de vendas são: cupons, concursos, prêmios, entre outras e possuem três características distintas: de comunicação, que visa atrair a atenção dos consumidores; de incentivo, que visa estimular o consumo; e de convite, que objetiva convidar para uma transação imediata.
PROMOÇÃO
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Relações Públicas - Trata-se do desenvolvimento de apelos, junto ao consumidor, utilizando histórias da empresa ou da criação de produtos reconhecidos no mercado.
Publicidade - É toda comunicação que não é paga pela veiculação. Por exemplo, quando um artigo sobre um produto é publicado em um jornal ou revista, as características do produto são comunicadas ao público sem ônus para a empresa.
PROMOÇÃO - Conceitos
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Força de Vendas - É a ferramenta mais eficaz em termos de custos nos estágios finais do processo de compra, particularmente, no desenvolvimento da preferência, convicção e ação do consumidor.
Marketing Direto - A identificação do potencial de retorno do marketing direto é fácil de ser percebida. Basta imaginar a quantidade de ações de marketing em massa que se recebe diariamente sem participar do público-alvo a que elas se destinavam.
PROMOÇÃO - Conceitos
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Mídias mais comuns e suas características:Meios Vantagens Limitações
Jornais Flexibilidade, oportunidade, boa cobertura de mercado local, ampla aceitação, alta credibilidade.
Vida curta, baixo nível de qualidade de reprodução, pequeno público circulante.
Televisão Combina visão, som, movimento; apela para os sentidos; alta repetição, alta cobertura.
Custo absoluto alto, saturação de comunicação elevada, exposição transitória, menor grau de seletividade do público
Mala direta Seletividade do público, flexibilidade, ausência de concorrência dentro do mesmo veículo, personalização.
Custo relativamente alto, imagem de “correspondência inútil”.
Rádio Uso da massa, alto grau de seletividade geográfica e demográfica, baixo custo.
Apresentação sonora apenas, menor grau de atenção do que a televisão, tarifas não tabeladas, exposição transitória
Revistas
Alto grau de seletividade geográfica e demográfica, credibilidade e prestígio, alta qualidade de reprodução, longa vida, boa circulação de leitores.
Espaço precisa ser comprado com muita antecedência, certo desperdício de circulação, nenhuma garantia de posição.
Outdoor Flexibilidade, alto grau de exposição, baixo custo, baixa concorrência.
Seletividade de público limitada, limitações criativas.
Páginas amarelas
Excelente cobertura local, alta credibilidade, baixo custo.
Alta concorrência, espaço precisa ser comprado com muita antecedência, limitações criativas.
Informativos Seletividade muitíssimo alta, controle total, oportunidades interativas, custos relativos baixos.
Os custos podem fugir ao controle.
Folder Flexibilidade, controle total, mensagens de maior impacto.
A produção excessiva pode levar ao descontrole dos custos.
Telefone Muitos usuários, oportunidade de dar toque pessoal.
Custo relativo alto, a não ser que conte com voluntários.
Internet Alta seletividade, possibilidades interativas, custo relativamente baixo.
Veículo relativamente novo com um pequeno número de usuários em alguns países.
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