Gestión de la Fuerza de Ventas

Lic .Ronald Guevara Pérez Docente UPN ‐ITN

Las zonas y rutas de ventas

Lic .Ronald Guevara Pérez Docente UPN ‐ITN

Elaboración del plan y presupuesto de ventas: el plan de ventas, tendrá el objetivo de dar dirección y plantear la estrategia que se seguirá en el departamento de ventas; es él se establecen las metas de ventas a largo plazo y los resultados que se deben alcanzar.

GESTIÓN COMERCIAL

con los datos obtenidos por el pronóstico de la demanda y de las ventas, el gerente puede calcular la cantidad de personas que necesita para cubrir esa demanda, y también la estructura que tendrá el equipo de ventas.

Dependiendo de la situación geográfica de la compañía y de su presencia en distintos lugares, podrá estructurar varios equipos, que sean comandados por subgerentes que se hagan responsables individualmente de los resultados de su equipo.

la primera labor del gerente de ventas, es determinar el área geográfica donde

realizarán esfuerzos de ventas los miembros de un

equipo (territorio de ventas).

En base a estos territorios y a sus características, como

cantidad de gente, distribución de edades de la población, clima, el gerente determinará las cantidades mínimas que se espera que

cada equipo venda.

Incluso en muchas compañías, las cuotas son establecidas de forma individual, con el fin de monitorear el desempeño

individual de cada miembro del equipo.

ZONA DE VENTA

conjunto de clientes actuales, antiguos y

potenciales asignados a un determinado vendedor,

representante, distribuidor.

La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.

– Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada. – Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas. – Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas. – Asegurar una mejor cobertura del mercado. – Eliminar la duplicidad de gestiones. – Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor. – Un adecuado control y seguimiento. – Realizar planes de expansión.

El objetivo que se persigue con la división racional del territorio es cubrirlo de la forma más rentable, obedeciendo, en todo momento, a una lógica de marketing.

Cómo establecer los territorios

El objetivo ideal que se persigue con la división geográfica es elaborar sectores iguales, en función del potencial y la carga de trabajo.

EL TERRITORIO determinado con un número de clientes que, debidamente atendidos, nos permitirá fijar un volumen de ventas, de tal forma que resulte rentable a la empresa destinar un vendedor a esa zona concreta.

No todos los clientes deben ser visitados con la misma frecuencia, por lo que dentro de la misma zona se ha de practicar una subdivisión, de acuerdo a unos parámetros de venta y servicio.

Pensemos que dentro de la gestión de ventas existe un tiempo de desplazamiento, presentación, negociación, esperas, interrupciones, cancelaciones, cobros de morosos, etc.

Estudio de rutas

Después de determinar las cuotas de ventas, el gerente se

encarga también de la elaboración del itinerario que brinde mayores posibilidades de realizar la ventas y no solo cumplir sino sobrepasar las

cuotas establecidas.

la técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar.

RUTA es el conjunto de itinerarios que el

vendedor ha de seguir para visitar,

periódicamente o no, a los clientes designados.

PREVISIÓN y COORDINACIÓN, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos

de los vendedores.

•Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento. •Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad posible. •Reducir, en lo posible, la fatiga física de los vendedores. •Reducir al mínimo los gastos improductivos. •Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores. •Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.

Ventajas de definir las rutas

•Incremento del tiempo productivo (una visita diaria más supone, a lo largo de un año, en términos de tiempo de venta un mes más). •Consigue que se visiten a todos los clientes y no sólo a los que son «amigos» o más cómodos para el vendedor. •Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos. •Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfacción del cliente de sentirse atendido. •Cubrir las zonas con igual intensidad.

¿Por qué es necesario definir territorios de

venta?

­Ayuda a la empresa a conocer y dominar mejor cada zona. ­Permite a los vendedores centrarse en peinar un territorio específico. ­Evita que los vendedores compitan entre sí por los mismos clientes. ­Aumenta la responsabilidad y motivación del vendedor asignado. ­Fideliza a los clientes, al tratar siempre con las mismas personas.

Por territorio: Consiste en la división de un territorio en zonas de menor tamaño asignando a cada una de ellas un mismo vendedor o equipo de vendedores, sin considerar las diferencias que pudieran aparecer en los clientes y productos.

POR PRODUCTOS: Cuando se trata de empresas que

fabrican productos especializados y distintos

entre sí, se aconseja asignar a los vendedores a las diferentes líneas que

puedan existir.

Formar grupos humanos

especializados en los productos que venden.

Sin embargo, es posible que esta forma de asignación resulte costosa, pues los

vendedores de las líneas deben desplazarse dentro de un

territorio amplio, además de que la formación y

especialización del equipo humano también sea más cara.

POR CLIENTES: Es posible que los clientes de una misma empresa tengan distintas características. Pueden ser

grandes usuarios, moderados o pequeños. También pueden

pertenecer a diversos sectores de actividad económica.

Lo cierto es que teniendo en cuenta esas diferencias conviene crear un equipo de vendedores adaptado al perfil de los clientes. De esta forma, se consigue conocer a fondo sus necesidades y deseos, y se les puede ofrecer un mejor servicio.

COMPLEJA: cuando una compañía vende una amplia variedad de productos a diversos clientes en un área geográfica amplia, a menudo combina varios tipos de estructura de la fuerza de ventas. Un representante de ventas puede ser responsable ante uno o más gerentes de línea o de apoyo.

¿Cómo puedes definir los territorios de venta?

1. Estudia tu mercado y divídelo en partes homogéneas mediante criterios geográficos, demográficos, sectores, segmentos, productos, etc. 2. Define los objetivos de ventas a alcanzar en cada territorio. 3. Asigna un territorio a cada comercial o equipo de ventas. 4. Ayuda a cada vendedor a desarrollar su propio plan de ventas para la zona. 5. Al final de la campaña, evalúa los resultados y reajusta la división del mercado.