giÁo trÌnh mÔ Đun - nongnghiep.vn modun 06 - thu hoach... · để sản xuất mật ong...

BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN

GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN THU HOẠCH, SƠ CHẾ, BẢO QUẢN VÀ

TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÃ SỐ: 06 NGHỀ: NUÔI ONG MẬT Trình độ: Sơ cấp nghề

Hà nội: 2012

2

TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN: Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể được

phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo.

Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm.

MÃ TÀI LIỆU: MĐ 06

3

LỜI GIỚI THIỆU Phát triển chương trình dạy nghề trình độ sơ cấp nhằm đáp ứng nhu cầu

đào tạo nghề nông nghiệp cho lao động nông thôn giai đoạn 2010 – 2020 của Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, là nhu cầu cấp thiết của các cơ sở đào tạo nghề. Đối tượng người học là lao động nông thôn, đa dạng về tuổi tác, trình độ văn hoá và kinh nghiệm sản xuất. Vì vậy, chương trình dạy nghề cần kết hợp một cách khoa học giữa việc cung cấp những kiến thức lý thuyết với kỹ năng, thái độ nghề nghiệp. Trong đó, chú trọng phương pháp đào tạo nhằm xây dựng năng lực và các kỹ năng thực hiện công việc của nghề theo phương châm đào tạo dựa trên năng lực thực hiện.

Sau khi tiến hành hội thảo DACUM dưới sự hướng dẫn của các tư vấn trong và ngoài nước cùng với sự tham gia của các chủ trang trại, công ty và các nhà nuôi ong, chúng tôi đã xây dựng sơ đồ DACUM, thực hiện bước phân tích nghề và soạn thảo chương trình đào tạo nghề nuôi ong mật cấp độ công nhân lành nghề. Chương trình được kết cấu thành 6 mô đun và sắp xếp theo trật tự lô gíc nhằm cung cấp những kiến thức và kỹ năng từ cơ bản đến chuyên sâu về nuôi ong mật.

Chương trình đào tạo nghề “Nuôi ong mật” cùng với bộ giáo trình được biên soạn đã tích hợp những kiến thức, kỹ năng cần có của nghề, đã cập nhật những tiến bộ của khoa học kỹ thuật và thực tế nuôi ong mật tại các địa phương trong cả nước, do đó có thể coi là cẩm nang cho người đã, đang và sẽ nuôi ong mật.

Bộ giáo trình gồm 6 quyển: 1) Giáo trình mô đun Tìm hiểu đặc điểm sinh học của ong mật 2) Giáo trình mô đun Chuẩn bị giống, dụng cụ nuôi ong 3) Giáo trình mô đun Kỹ thuật nuôi ong trong thùng hiện đại 4) Giáo trình mô đun Nhân đàn ong 5) Giáo trình mô đun Phòng trừ dịch hại ong 6) Giáo trình mô đun Thu hoạch, sơ chế, bảo quản và tiêu thụ sản phẩm Để hoàn thiện bộ giáo trình này chúng tôi đã nhận được sự chỉ đạo, hướng

dẫn của Vụ Tổ chức cán bộ – Bộ Nông nghiệp và PTNT; Tổng cục dạy nghề - Bộ Lao động - Thương binh và Xã hội. Sự hợp tác, giúp đỡ của trung tâm nghiên cứu và phát triển ong . Đồng thời chúng tôi cũng nhận được các ý kiến đóng góp của các nhà khoa học, cán bộ kỹ thuật của các Viện, Trường, cơ sở nuôi ong, Ban Giám Hiệu và các thầy cô giáo Trường Cao đẳng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Bắc Bộ. Chúng tôi xin được gửi lời cảm ơn đến Vụ Tổ chức cán bộ – Bộ Nông nghiệp và PTNT, Tổng cục dạy nghề, Ban lãnh đạo các Viện, Trường, các cơ sở sản xuất, các nhà khoa học, các cán bộ kỹ thuật, các

4

thầy cô giáo đã tham gia đóng góp nhiều ý kiến quý báu, tạo điều kiện thuận lợi để hoàn thành bộ giáo trình này.

Giáo trình “Thu hoạch, sơ chế, bảo quản và tiêu thụ sản phẩm” giới thiệu cho học viên: Biết cách Thu hoạch và bảo quản các sản phẩm từ con ong mật như phấn hoa, mật ong, sáp ong, sữa ong chúa... và biết cách giới thiệu, quảng cáo, kinh doanh sản phẩm của mình ra ngoài thị trường.

Trong quá trình biên soạn chắc chắn không tránh khỏi những sai sót, chúng tôi mong nhận được nhiều ý kiến đóng góp của các nhà khoa học, các cán bộ kỹ thuật, các đồng nghiệp để giáo trình hoàn thiện hơn.

Xin chân thành cảm ơn! Tham gia biên soạn

1. Phạm Thanh Hải: Chủ biên 2. Đào Hương Lan 3. Bùi Thị Điểm 4. Phùng Hữu Chính 5. Trần Ngọc Trường 6. Nguyễn Linh 7. Phùng Trung Hiếu

5

MỤC LỤC

Nội dung Trang

BÀI 1: THU HOẠCH MẬT ONG ...................................................................... 6 2. Phương pháp Thu hoạch mật ong .................................................................... 9

2.1. Chuẩn bị đàn ong trước vụ mật: ........................................................... 9 2.2. Các bước tiến hành thu mật: ............................................................... 10 2.3. Các bước thao tác khi quay mật .......................................................... 13 2.4. Xử lý mật sau khi đã thu ..................................................................... 17 2.5. Sản xuất mật bánh tổ ........................................................................... 19

BÀI 2: THU HOẠCH SÁP ONG ...................................................................... 21 2.1. Phương pháp nấu và lọc sáp đơn giản: ............................................... 22 2.2. Dùng sáp ong sản xuất tầng chân ....................................................... 24 2.3. Sản xuất chén sáp và gắn lên cầu........................................................ 25 2.4. Bảo quản sáp ong và tầng chân........................................................... 25

BÀI 3: THU HOẠCH VÀ CHẾ BIẾN CÁC SẢN PHẨM KHÁC .................. 27 1. Thu hoạch phấn hoa ....................................................................................... 27 2. Sữa chúa và phương pháp Thu hoạch sữa ong chúa ...................................... 28

2.1. Sữa ong chúa là gì? ................................................................................. 28 2.4. Phương pháp Thu hoạch sữa chúa .......................................................... 31

BÀI 4: TIÊU THỤ SẢN PHẨM ....................................................................... 37 A. Nội dung ........................................................................................................ 37 1. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm ...................................................................... 37

1.1. Tham khảo tài liệu, công cụ quảng cáo sản phẩm. ................................. 37 1.2. Tổ chức sản xuất chương trình, tài liệu công cụ, thiết kế tờ rơi, pano, áp phích. .................................................................................................................. 38

1.3. Thực hiện chương trình quảng cáo sản phẩm. ........................................ 39 1.4. Giám sát và đánh giá kết quả quảng cáo. ............................................... 39

2. Chuẩn bị địa điểm bán hàng .......................................................................... 40 2.1. Thiết lập hệ thống kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm từ ong mật. ................................................................................................................. 40 2.2. Các bước để chuẩn bị một địa điểm bán hàng. ....................................... 41 2.3. Quy trình thực hiện bán hàng. ................................................................ 42 2.4. Các phương thức thanh toán ................................................................... 43 2.5. Tổ chức, trưng bày các sản phẩm tại quầy hàng.................................... 44

3. Tổ chức bán hàng ........................................................................................... 44 3.1. Tâm lý người mua hàng. ......................................................................... 44 3.2. Kỹ năng bán hàng ................................................................................... 45 3.3. Chăm sóc khách hàng sau bán hàng ....................................................... 47

4. Hoạch toán hiệu quả kinh tế .......................................................................... 49

6

MÔ ĐUN: THU HOẠCH, SƠ CHẾ, BẢO QUẢN VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Mã mô đun: MĐ 06 Giới thiệu mô đun:

- Mô đun Thu hoạch, sơ chế, bảo quản và tiêu thụ sản phẩm cung cấp cho học viên các kiến thức và các bước trong quy trình kỹ thuật Thu hoạch, sơ chế, bảo quản các sản phẩm từ con ong mật đúng yêu cầu kỹ thuật, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm và an toàn với ong và môi trường sinh thái. Biết cách quảng cáo và tiêu thụ sản phẩm của mình làm ra ngoài thị trường, mang lại lợi ích kinh tế cho các cơ sở sản xuất, các trang trại nuôi ong mật.

BÀI 1: THU HOẠCH MẬT ONG

Mã bài: MĐ 06 – 01 Mục tiêu:

- Trình bày được các bước chuẩn bị dụng cụ và nhận biết được các đàn

ong đến ngày Thu hoạch mật; - Thực hiện thao tác Thu hoạch mật một cách chính xác, đúng yêu cầu kỹ

thuật; - Đảm bảo vệ sinh thực phẩm và an toàn đối với đàn ong cũng như môi

trường. A. Nội dung

1.1. Thành phần và tác dụng của mật ong

- Mật ong là sản phẩm chính của đàn ong. Ong thu mật do thực vật tiết

trên lá, nụ, búp non của các loài cây nguồn mật về tổ luyện thành mật ong. Mật

ong là sản phẩm do con ong tạo ra từ nguồn mật tự nhiên có bổ sung thêm một

số chất từ dịch tiêu hoá của con ong và được dự trữ trong lỗ tổ. Cây nguồn mật

rất phong phú và đa dạng vì vậy mật ong cũng có nhiều chủng loại. Mỗi loại

mật có màu sắc, hương vị khác nhau. Mật ong có dạng từ đặc sánh đến kết tinh.

Kết tinh là hiện tượng tự nhiên bình thường là do tỷ lệ đường Glucoza/H2O > 2.

- Mật ong kết tinh nhiều hay hoặc không kết tinh là tuỳ thuộc ở nguồn

gốc cây nguồn mật. Ngoài ra khả năng kết tinh còn phụ thuộc vào nhiệt độ.

7

Nhiệt độ tối thích ≈ 140C, còn nhiệt độ < 50C hoặc > 250C thì không kết tinh. Ở

nước ta mật cao su, cỏ lào, bạc hà, chân chim thường dễ kết tinh. Còn nhãn, vải,

bạch đàn, táo thì ít hoặc không kết tinh. Kết tinh không ảnh hưởng gì đến chất

lượng mật ong, ở nhiều nước người ta còn phải nhập những loại mật dễ kết tinh

để sản xuất mật ong phết bánh mỳ. Tuy nhiên mật ong kết tinh khi đóng chai

miệng nhỏ khó lấy ra cần phá kết tinh bằng cách ngâm mật ong trong nước nóng

60 - 700C, hoặc đun cách thuỷ ở nhiệt độ 40 - 600C cho đến khi mật tan (không

nên đun trực tiếp ở nhiệt độ cao và thời gian dài sẽ ảnh hưởng đến chất lượng

của mật ong và phá huỷ các men.

Thành phần và tỷ lệ các chất trong mật ong:

Fructoza: 38,2%

Glucoza : 31,3 %

Saccaroza: 1,3%

Maltoza: 5,3%

Đường khác: 1,5%

H2O: ≤ 22%

- Các chất đạm, axit hữu cơ, men, vitamin và khoáng chiếm khoảng 0,4%.

- Trong thành phần mật ong còn có một số enzim quan trọng như:

Invertaza, Gluco- ocidaza, Amylaza, Fosfaraza, Catalaza. Tất cả các enzim này

đều dễ bị phá huỷ khi nhiệt độ vượt quá 520C.

- Đạm trong mật ong tồn tại dưới dạng axit, với hàm lượng 30: 300mg%

(trung bình 80mg%). Hàm lượng đạm phụ thuộc vào giống ong và nguồn hoa.

- Trong mật ong có một chất được hình thành trong quá trình biến đổi

đường 6- cacbon (hexoza) đó là Hydroximetil fururol (HMF). Bình thường

HMF chiếm một tỷ lệ rất nhỏ 0,01mg% : 0,lmg%. Nhưng sẽ tuỳ trong quá trình

bảo quản:

- Nếu HMF > 4mg% thì không được sử dụng.

8

- Hàm lượng nước trong mật ong phụ thuộc vào kỹ thuật Thu hoạch và độ

ẩm không khí mật ong là một chất hút nước mạnh nên hàm lượng nước trong

mật ong có tương quan thuận với độ ẩm không khí.

Bảng 1.1: Hàm lượng nước trong mật ong

Ẩm độ (%) H2O trong mật ( % )

50 15,9

60 18,3

70 24,2

80 33,1

- Màu sắc và độ trong của mật phụ thuộc vào cây nguồn mật, nhưng nếu

đàn ong nuôi thùng kế thu mật ở bánh tổ mới, không lẫn ấu trùng và nên sử

dụng dụng cụ quay mật, chứa mật chuyên dụng và mật không bị oxy hoá thì mật

trong.

- Ngoài ra nếu sử dụng thuốc phòng - trị bệnh cho ong ăn trong vụ mật

hoặc chứa đựng mật trong các dụng cụ có lẫn hoá chất dẫn đến trong mật có dư

lượng thuốc. Trên thị trường lượng thuốc trong mật dù ít cũng không thể chấp

nhận được.

- Mật ong là chất dinh dưỡng giầu năng lượng (1kg mật ong cho 3150 -

3350 Kcalo), nó là sản phẩm có thể sử dụng rộng rãi hàng ngày và thích hợp với

mọi lứa tuổi.

- Có thể cho trẻ em ăn mật ong hàng ngày, ngay từ khi mới sinh, trẻ sẽ

tránh được những bệnh về đường ruột và giúp cho việc tiêu hoá đạm nhanh,

chống nôn chớ, tăng hồng cầu trong máu, tăng sức đề kháng.

- Mật ong thường dùng làm quà biếu cho người già vì mật ong dễ hấp thụ,

người già dùng mật ong sức khoẻ tăng lên rõ rệt. Mật ong là chất giầu năng

lượng nên còn có thể bồi dưỡng sức khoẻ cho người làm việc nặng nhọc, đặc

biệt là là các vận động viên trong khi luyện tập và thi đấu. Mật ong còn được

dùng rộng rãi trong việc chế biến nước giải khát sữa mật ong, bia mật ong...

9

- Trong y học cổ truyền mật ong được sử dụng để pha trộn và bọc các

viên thuốc Đông y vì dùng mật ong không bị lên men mốc. Mật ong là chất

kháng khuẩn nên nhân dân ta thường dùng mật ong để chữa bệnh tưa lưỡi trẻ

em, dùng bôi lên vết bỏng hoặc vết thương, trộn với vôi và bồ hóng để điều trị

mụn nhọt. Dùng mật ong thường xuyên chữa bệnh ho lao, đái đường, viêm loét

dạ dày và đại tràng...

2. Phương pháp Thu hoạch mật ong

2.1. Chuẩn bị đàn ong trước vụ mật: - Đàn ong thu mật trước hết phải là những đàn ong đông quân ổn định,

không có bệnh. Đàn mạnh có đủ lỗ tổ để chứa mật, đàn mạnh giúp cho đàn ong

phân công hợp lý, có nhiều ong ở tuổi Thu hoạch và đủ ong tiếp thu và luyện

mật

tại chỗ. Đàn mạnh cũng giúp cho hơi nước giảm nhanh vì chúng có khả năng

quạt gió mạnh và tạo nhiệt để làm cho nước trong mật bốc hơi, còn những đàn

ong yếu dù các vòng quay mật có kéo dài nhưng mật vẫn bị loãng. Vì vậy, để có

đàn ong mạnh cần chú ý một số điểm sau đây:

- Kết thúc chia đàn trước khi hoa nở 40 ngày. Vì khoảng 10 ngày sau ong

chúa đẻ, 30 ngày sau có lớp ong non của ong chúa mới đẻ, khi vào vụ ong thợ

10 ngày tuổi sau đó sẽ vào tuổi ra ngoài làm việc.

Cho ăn kích thích ong chúa đẻ trước vụ mật 30 - 35 ngày.

- Cho xây bánh tổ mới chứa mật hoặc chuẩn bị cầu dự trữ chứa mật.

- Phòng chống chia đàn tự nhiên.

- Phát hiện và trị bệnh kịp thời.

10

Hình: 1.1. Một cầu ong đủ tiêu chuẩn Thu hoạch mật

- Một cầu ong đủ tiêu chuẩn lấy mật: là cầu ong đã vít nắp. Vít nắp là

biểu hiện của mật đã chín, tức là hàm lượng nước thấp. Vít nắp có nghĩa là lỗ tổ

đã đầy mật không còn chỗ cho ong đổ tiếp mật. Vì vậy, chúng ta nên tiến hành

quay mật khi các cầu đã chín, có ít nhất 70% số lỗ tổ mật đã vít nắp.

2.2. Các bước tiến hành thu mật: * Chuẩn bị dụng cụ:

- Bình hun khói: để xua đuổi ong xuống dưới tiến hành lấy khung cầu và

không làm ảnh hưởng đến ong chúa.

Hình: 1.2. Bình hun khói

11

- Dao cắt vít nắp tổ: phải sắc, bén ít làm ảnh hưởng đến lỗ tổ, vết cắt phải

mịn, không làm dập lỗ tổ.

Hình: 1.3. Dao cắt vít lỗ tổ

- Chổi quét ong: Yêu cầu phải mềm, không làm hại đến ong thợ và ong

chúa khi quét ong.

Hình: 1.4. Chổi quét ong

- Lưới lọc mật: Dùng để lọc mật ong sau khi quay còn lẫn tạp các loại

ong và sáp ong.

- Dụng cụ chứa mật như xô, chậu, can, thùng: Dùng để chứa mật sau khi

thu mật.

- Dụng cụ (quay) thu mật:

Dụng cụ thu mật hay còn gọi là thùng quay mật được bố trí trong

một thùng quay để mật không bắn ra ngoài, trong thùng bao gồm các khung sắt

cố định cầu ong để khi quay mật văng trong thùng. Phía trên là thanh ngang có

bánh răng và tay cầm để tiến hành quay mật. Phía dưới đáy thùng có khóa van

để sau khi quay mật tiến hành cho mật vào dụng cụ chứa mật.

12

Hình: 1.5. Thùng quay mật

- Bảo hộ lao động: gồm găng tay, ủng, mũ lưới bảo hộ

Hình: 1.6. Mũ, găng tay bảo hộ lao động

- Các dụng cụ thu mật có ảnh hưởng đến chất lượng mật, vì vậy cần rửa

sạch, lau khô thùng quay và các dụng cụ khác trước khi quay mật.

- Nơi quay mật phải sạch sẽ, không để gió cuốn đất cát vào thùng quay

mật.

- Trong ngày nên chọn lúc nắng ấm và ong đi làm ít để quay mật.

- Tuỳ theo lượng ong nhiều hay ít mà chuẩn bị số người làm việc để quay

mật gọn trong ngày. Nhiều gia đình nuôi ong chung nhau dụng cụ thu mật và

quay luân phiên hỗ trợ nhau.

13

2.3. Các bước thao tác khi quay mật Bước 1: Rũ ong:

- Là làm ong rời khỏi bánh tổ.

Ong A.cerana ít chịu được những

chấn động lớn và dễ bốc bay khi tiếp

xúc với hoá chất cho nên rũ ong bằng

tay là phương pháp phổ biến nhất.

- Trong khi thu mật rũ ong là

khâu quan trọng nhất. Vì người rũ

ong phải kết hợp với kiểm tra đàn

ong, chọn lấy các cầu mật đủ tiêu

chuẩn chất lượng (mật chín) để quay,

khi rũ ong không làm ong chấn động

bay loạn xạ trong trại,

không được làm tổn thương hoặc chết

ong chúa.

Hình:1.7. Nâng khung cầu để rũ ong

Bước 2: Dùng chổi quét ong

- Khi rũ ong chỉ cần tách ván

ngăn ra 3 - 4 cm, lấy cầu mật,

cầm chắc hai tai cầu (ngón tay

cái ấn trên, 2 ngón tay trỏ đỡ

dưới), rũ liên tục ong sẽ rời

khỏi bánh tổ tụt xuống đáy

thùng (không nhấc lên khỏi

miệng thùng vì rũ mạnh ong

sẽ bay ra ngoài thùng) sau khi

rũ ong thì dùng chổi quét nhẹ

hoặc thổi ong non còn lại trên

Hình:1.8. Dùng chổi nhẹ nhàng để quét ong

14

bánh tổ vào thùng ong.

- Khi rũ ong, nếu ong chúa bay ra thì cần ngừng lại, mở nắp và rũ một ít

ong lên trên thùng ong để ong chúa bay về, đồng thời quan sát kỹ các đàn khác

đề phòng ong chúa chui lạc sang thùng khác.

- Gặp đàn ong dữ có thể dùng khói

hương thổi nhẹ hoặc khói thuốc lá

phả vào các khe có ong, nhưng chủ

yếu là dùng kỹ thuật. Để tránh ong

dữ phải mở nắp thùng nhẹ, tách ván

ngăn nhẹ. Khi thấy ong dữ thì vừa

lấy thước lên vừa thổi nhẹ cho ong

chui xuống, gõ nhẹ tai cầu cho ong

dạt bớt xuống rồi mới rũ ong, nếu

không có thước thì bên trên xà cầu

phủ bao tải, rũ ong đến đâu thì cuốn

bao tải đến đó. Sau khi rũ ong thì

chuyển cầu đến nơi quay mật,

chuyển cầu nhẹ nhàng để tránh mật

và phấn rơi vãi, không để cầu mật

phơi nắng.

Hình: 1.9. Hun khói khi Thu hoạch mật

Bước 2: Cắt vít nắp

+ Cắt vít nắp: Sau khi mật chín ong

dùng sáp vít một lớp mỏng vì vậy

muốn cho mật văng ra khi quay cần

phải cắt vít nắp, khi cắt vít nắp không

được làm dập miệng lỗ tổ, phải cắt

hết các lỗ để vòng mật sau ong sẽ cơi

15

cao đổ mật.

Có nhiều dụng cụ để cắt nắp như

dùng bộ răng (như lược) để cào,

dùng con lăn... dao cắt mật chuyên

dùng, nếu không có dao chuyên dùng

thì dùng dao lưỡi mỏng thái rau bẻ

cong cũng cắt được. Khi cắt phải cắt

mỏng, vừa cắt vừa cứa nghĩa là phải

đưa đi đưa lại cho đứt sáp và miệng lỗ

tổ không bị hỏng. Nếu mật đặc khi cắt

nắp có thể dùng nước nóng để rửa và

lau khô dao cắt rồi cắt tiếp.

Muốn có mật ong tốt thì không

cắt vít nắp mà quay lần 1 để rút mật

loãng chưa vít nắp ra sau đó cắt vít

nắp và quay lần 2 để thu mật đặc.

Hình: 1.10. Cắt nắp vít mật trên

khung cầu

Bước 3: Quay mật

- Đặt cầu mật vào trong

thùng phải đặt cân (đặt đối xứng

nhau).

- Cần quay mật với tốc độ

nhanh dần và dừng cũng phải từ

từ để bánh tổ không vỡ và ấu

trùng không bị văng ra. Sau khi

quay một mặt Với thùng quay

tiếp tuyến thì đổi bên để quay

mặt sau cầu.

Hình: 1.11. Đặt khung cầu vào thùng quay mật

16

- Trước khi trả lại cầu thì

cần cắt bỏ lỗ tổ nhộng ong đực

ở đàn ong sản xuất, sửa bánh tổ

bị vỡ, cắt bỏ những mũ ong

chúa không cần sử dụng.

Bước 4: Ổn định tổ ong

- Quay hết mật phải nhanh

chóng trả cầu lại để ong tiếp tục

làm việc và nuôi ấu trùng, cầu lấy

ở đàn nào nên trả đúng đàn đó chỉ

khi nào cần viện trợ thì mới đổi

cầu nhộng hoặc cuối vụ cần điều

chỉnh ong thì mới sắp xếp lại.

Hình: 1.12. Trả cầu ong đã quay hết mật về tổ

* Một số điểm cần chú ý:

+ Đàn ong bị bệnh phải quay mật sau cùng, vụ mật có rất nhiều mũ chúa

nên thay chúa kịp thời, nếu không phát hiện mà đã quay mật thì phải rửa tay và

dao cắt nắp bằng nước xà phòng để khử trùng (nhất là người rũ ong) rồi mới

quay tiếp.

+ Vừa quay mật vừa tăng hoặc rút cầu để điều chỉnh ong đồng đều và thu

mật cùng ngày.

+ Nếu đặt ong dầy khi rũ ong cần rũ xen kẽ.

+ Quay đàn hiền trước, đàn dữ sau.

+ Trời xấu hoặc cuối vụ cần quay mật trong phòng kín và ngừng quay

sớm để ong có mật dự trữ.

+ Đối với đàn nuôi kế khi quay mật có thể quay cả cầu nguyên ở thùng

trệt nếu cầu nhiều mật, để lấy chỗ cho ong chúa đẻ.

17

2.4. Xử lý mật sau khi đã thu - Khi thu nhiều có thể đưa mật lẫn sáp vít nắp vào bình sau đó mật lắng,

bã nổi lên vớt và lọc Nếu thu ít thì cho vào túi màn lọc luôn.

- Mật quay xong cần lọc sạch, sau đó chứa đựng trong các dụng cụ bằng

sành sứ, thuỷ tinh hoặc nhựa tinh chế có chất lượng tốt như chai, lọ, can nhựa,

phuy (nếu bằng tôn, sắt phải tráng sáp trước khi dùng). Tất cả các vỏ đựng mật

phải được rửa sạch và phơi khô, cần chứa mật đầy để không còn khoảng trống

chứa không khí và hút ẩm. Đặt mật ong ở trong thùng hoặc phòng kín có thông

gió, đặc biệt không đặt mật ong ở nơi nắng nóng. Vì khi thu mật hàm lượng

HMF rất thấp, nếu bị phơi nắng lượng HMF tăng rất nhanh, thậm chí mật phơi

nắng lên mem còn làm vỡ cả dụng cụ chứa mật. Thời gian bảo quản mật phụ

thuộc vào chất lượng mật, nếu hàm lượng nước < 21% và bảo quản trong phòng

kín mát (14 - 150C), đồ chứa tốt không hút ẩm thì có thể dự trữ được nhiều năm,

nhưng cũng chỉ nên sử dụng mật trong năm.

Công việc thức hiện xử lý mật

Bước 1: Chuẩn bị dụng

cụ chứa mật

- Dụng cụ chứa

mật gồm can nhựa,

chai thủy tinh…

Hình: 1.13. Dụng cụ đựng mật ong

18

Bước 2: Chuẩn bị dụng

cụ lọc mật ong

- Dụng cụ lọc mật

ong sau khi quay mật

gồm rổ sắt, tấm vải

mỏng. Tất cả các dụng

cụ được rửa sạch trước

khi dùng.

Hình:1.14. Dụng cụ lọc mật sau khi quay

Bước 3: Cho mật

vào dụng cụ chứa

mật

- Sau khi quay

mật xong chúng ta

tiến hành lọc mật và

cho mật vào dụng cụ

chứa mật để tiến

hành bảo quản và

mang đi tiêu thụ.

Hình: 1.15.Lọc mật qua dụng cụ lọc

19

Bước 4: Đóng chai mật ong

Hình: 1.16. mật ong được đóng chai

2.5. Sản xuất mật bánh tổ - Mật bánh tổ là mật ong còn chứa trong bánh tổ đó và là mật chín đã vít

nắp toàn bộ.

- Người nuôi ong không quay mật ra khỏi bánh tổ mà giữ nguyên cả bó tổ

và mật để bán.

- Sản xuất mật bánh tổ chủ yếu là dùng thùng kế. Đợi khi nào toàn bộ mật

ong ở cầu kế vít nắp thì cắt bánh thành từng miếng đưa vào lọ rộng miệng. Chú

ý khi gắn tầng chân không được dùng dây thép han gỉ và dùng tầng chân tốt để

bánh tổ xây đẹp vít nắp có mầu vàng hấp dẫn. Trong những trường hợp ít mật

thì dùng mật ong cho ăn để sản xuất mật ong bánh tổ vì mật này bán giá cao gấp

3 - 4 lần.

Hình: 1.17. Một bánh tổ chưa đầy mật thu theo kiểu sản xuất mật bánh tổ

20

B. Câu hỏi và bài tập thực hành Bài 1: Anh (chị) hãy trình bày các dụng cụ để chuẩn bị cho việc Thu hoạch mật

ong?

Bài 2: Anh (chị) hãy thực hiện các thao tác trong kỹ thuật Thu hoạch mật ong

bằng thùng quay?

Bài 3: Hãy nêu tiêu chuẩn của một bánh tổ đủ để sản xuất mật ong bánh tổ?

21

BÀI 2: THU HOẠCH SÁP ONG Mã bài: MĐ 06 – 02

Mục tiêu:

- Trình bày được các dụng cụ dùng trong quá trình Thu hoạch sáp ong;

- Nêu được các bước trong quy trình Thu hoạch sáp ong, đảm bảo yêu

cầu kỹ thuật;

- Thực hiện thành thạo các bước trong quy trình Thu hoạch sáp ong;

- Đảm bảo vệ sinh và an toàn lao động.

A. Nội dung

1. Thành phần và tác dụng của sáp ong

- Sáp ong là sản phẩm do ong thợ ở giai đoạn 12 - 18 ngày tuổi tiết ra.

Sáp ong là hỗn hợp của nhiều loại este tạo nên giữa rượu đơn chức và axit béo

bậc cao cùng với rượu tự do và hidrocacbon no. Tỷ trọng của sáp ong là 0,95.

Sáp ong có điểm nóng chảy và đông đặc thấp (ở nhiệt độ 62 - 650C). Khi đông

cứng khối lượng riêng tăng có nghĩa là sáp co lại nhiệt độ từ 740C Xuống đến

250C thể tích giảm 10% (Warth, 1956).

- Sáp ong không tan trong glyxerin và cồn, không tan trong nước nhưng

dung dịch sáp trong dung môi có thể hỗn hợp với nước tạo thành nhũ tương.

- Trong sáp có lượng đáng kể parafin, parafin có thể pha lẫn với sáp ong.

- Sáp ong ở 25 - 350C thì rất cứng vì vậy khi bánh tổ chứa mật nặng tới 1

- 2 kg lỗ tổ vẫn nguyên vẹn, nhưng ở nhiệt độ cao hơn thì sáp dẻo và mềm có

lợi cho việc xây bánh tổ nếu đàn ong bị nắng nóng thì dễ bị chảy sáp vỡ bánh tổ.

- Sáp ong dùng để sản xuất tầng chân nuôi ong, làm chén sáp tạo chúa và

sản xuất sữa chúa. Trong công nghiệp sáp ong dùng để sản xuất xi, dùng trong

may mặc và đánh bóng giầy. Dùng trong mỹ phẩm làm kem bôi mặt. Trong

dược phẩm làm vỏ bọc thuốc (vì sáp ong không thấm nước giữ được ẩm), dùng

làm cao bôi ngoài da. Ngoài ra sáp ong còn dùng trong nông nghiệp để chiết

ghép cây, trong sinh hoạt làm nến thắp sáng và trong dân gian dùng sáp ong

22

nhất là sáp thô (nguyên bánh tổ) để đốt và thổi khi tai bị đau...

- Sáp ong có chất lượng tốt là sáp không bị lẫn tạp chất, không pha

parafin (khi kiểm tra thấy sáp trắng, dòn, dễ gãy. Tầng chân sản xuất từ loại này

dễ vỡ nhưng đưa vào đàn ong hoặc gặp trời nắng nóng lại quá mềm vì chứa

nhiều parafin). Sáp tốt không lẫn tạp chất, có độ dẻo, không dễ vỡ, có mùi thơm

đặc trưng và có mầu vàng hoặc vàng nâu. Tuy nhiên gần đây một số thương

nhân dùng phương pháp nhuộm màu để dễ bán tầng chân nhưng loại tầng chân

này có mầu vàng dễ phai và ong xây rất kém. Sản xuất tầng chân tốt nhất là

dùng sáp ong nội nguyên chất để dùng cho ong A.cerana.

2. Kỹ thuật Thu hoạch sáp

- Các loại sáp có thể Thu hoạch để nấu thành sáp ong gọi là sáp nguyên

liệu hay sáp thô bao gồm:

- Sáp thu từ các loài ong dã sinh như bánh tổ ong khoái (A.dorsata), ong

ruồi (A.florea), ong A.cerana sống tự do trong rừng hoặc nuôi theo phương

pháp cổ truyền.

- Sáp thu từ ong nuôi: Sáp bánh tổ cũ loại ra, sáp cắt nắp khi thu mật hoặc

sửa cầu, sáp lưỡi mèo, sáp vụn cạo cầu, cạo thước khi kiểm tra ong, sáp thu từ

các mũ chúa tự nhiên hoặc sản xuất sữa chúa...

- Sáp sản xuất từ những đàn ong mạnh và trong thời kỳ nguồn hoa phong

phú người ta đặt khoảng cách cầu rộng hoặc đặt khung gỗ cho ong xây lưỡi mèo

sau đó cắt lưỡi mèo nấu sáp.

Nói chung người nuôi ong phải luôn luôn tìm cách tận thu sáp ong, không

bỏ sót một mẩu sáp vụn ở trong trại ong (tạo điều kiện cho sâu ăn sáp phát

triển).

2.1. Phương pháp nấu và lọc sáp đơn giản: - Sáp thô nấu càng sớm càng tốt, để lâu sâu sáp ăn đi thì tỷ lệ thu hồi sáp

rất thấp.

- Nấu bằng phương pháp thủ công thì tỷ lệ thu hồi sáp thấp vì sáp còn lại

23

trong bã.

- Cách nấu sáp đơn giản nhất đối với gia đình nuôi ong là bẻ sáp nhỏ cho

vào túi vải màn bỏ vào xoong nấu. Khi sáp đã chảy thì lấy 2 thanh tre ép, vừa

nhúng, vừa ép cho đến khi trong túi sáp chảy ra nước trong, đen thì thôi. Sau đó

lọc nước sáp qua màn và để yên một chỗ cho sáp đông cứng.

- Ở các trại ong hoặc một vài nhóm có số đàn ong lớn có thể nấu sáp như

sau: Dùng nồi nấu sáp 2 lớp, lớp ngoài là nồi chứa nước sáp có vòi cho sáp chảy

ra rồi lọc hứng, lớp trong là nơi lọc sáp có nhiều lỗ nhỏ hình mắt sàng thưa để

chứa túi sáp. Sáp thô được phân loại sáp lưỡi mèo, sáp cắt vít nắp mật nấu riêng,

sáp bánh tổ đen nấu riêng. Các loại sáp được bẻ vụn 2 - 3cm, sáp nắm chặt thì

cũng phải bóp rời ra. Tất cả sáp thô cho vào túi màu hoặc túi bao dứa (mỗi túi

0,5 - 1 ,0kg, túi dài 20 - 25cm, rộng 15 - 16cm). Cho túi sáp vào nồi nấu đến khi

sắp chảy thì cho vào bàn ép. Bàn ép gồm có thùng cứng và trên là mặt bàn. Khi

có túi sáp thì ép sáp sẽ chảy qua vòi ra ngoài, túi sáp nguội thì dội nước sôi hoặc

nấu lại và cho ép các túi sáp khác, cứ ép đi, ép lại cho đến khi bã sáp đen rời và

nước sáp đen, trong thì thôi.

* Quy trình thực hiện

Bước 1: Chuẩn bị dụng cụ

nấu sáp

- Gồm: Xoong nầu, vải

lọc, thanh tre….

Hình: 2.1. Xoong nấu sáp ong

24

Bước 2: Chuẩn bị sáp để

nấu

Hình: 2.2. Sáp được thu gom và chuẩn bị đưa vào nấu

Bước 3: Cho sáp vào

xoong nấu trong túi vải

màn và đóng sáp thành

bánh

Hình: 2.3. Sản phẩm sáp ong

2.2. Dùng sáp ong sản xuất tầng chân - Sáp ong nội thường có màu sắc và độ dẻo thích hợp cho việc sản xuất

tầng chân ong nội. Khi sản xuất chân tầng không dùng sáp ở các đàn ong bị

bệnh nếu không có điều kiện khử trùng. Do đó sản xuất tầng chân phải biết rõ

nguồn gốc của sáp ong. Sáp ong có lẫn tạp chất trước khi đưa vào sản xuất tầng

chân cần phải lọc lại.

Một số yêu cầu chất lượng của tầng chân:

- Chân tầng phải rõ gờ, đáy đều không lệch.

25

- Màu sắc chân tầng vàng nếu trắng là sáp đã nấu lại nhiều lần.

- Sáp dẻo, mặt xén không bị vỡ và cắt nhẵn theo vết dao.

- Đúng kích thước chân tầng, hàng lỗ ngay ngắn.

- Hong khô trước khi đóng gói. Có giấy mềm ngăn cách giữa các tấm, có

hộp bìa cứng để đựng chân tầng. Mỗi hộp từ 10 đến 20 chiếc.

2.3. Sản xuất chén sáp và gắn lên cầu - Lợi dụng tính chất không tan trong nước của sáp người ta ngâm khuôn

chúa trong nước, nấu chảy sáp rồi để cho đến độ nguội vừa phải (cho một mẩu

sáp mỏng vào không tan ngay) nhúng khuôn vừa đến vạch 7mm cho sáp bám

vào, lấy ra và nhúng vào bát nước lã, sáp đông lại rồi tách nhẹ khỏi khuôn chúa.

Chén sáp được gắn lên các thang trong cầu nuôi chúa. Số lượng mũ thường 20

đến 30 mũ chúa trên thang x 3 thang/cầu.

Hình: 2.4. Các chén sáp được gắn lên khung cầu

2.4. Bảo quản sáp ong và tầng chân - Bánh tổ dự trữ tốt nhất gởi trong các đàn ong, nếu lấy ra ngoài thì phải

quay mật, phơi khô trong nắng nhẹ, gói kín trong túi nilon rồi đặt trong tủ hoặc

trong hòm kín.

- Sáp thô chưa đủ nấu thì gói kín trong túi nilon hoặc ngâm trong nước

(nhưng dễ mất mầu).

26

- Sáp đã lọc và tầng chân cũng gói kín trong túi nilon cho vào hòm kín và

để trong phòng khô ráo, thoáng, tầng chân không để chồng lên nhau, để nơi

không có thuốc diệt côn trùng.

B. Câu hỏi và bài tập thực hành

Bài 1: Anh (chị) hãy trình bày kỹ thuật nấu sáp đơn giản?

Bài 2: Anh (chị) thực hiện các thao tác sản xuất chén sáp và gắn các chén sáp đó

lên khung cầu?

27

BÀI 3: THU HOẠCH VÀ CHẾ BIẾN CÁC SẢN PHẨM KHÁC Mã bài: MĐ 06 – 03

Mục tiêu: - Biết cách chuẩn bị các nguyên vật liệu, dụng cụ dùng để Thu hoạch và

chế biến các sản phẩm từ ong mật; - Trình bày được các bước trong quy trình Thu hoạch phấn hoa và sữa

ong chúa; - Đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm và an toàn đối với đàn ong và môi

trường sống. A. Nội dung 1. Thu hoạch phấn hoa

Hình: 3.1. Ong thợ mang phần hoa trên hai chân sau

1.1.Thu hoạch Phấn Hoa:

- Vào mùa bông chè, cà phê, mắc cỡ ..vv.., nếu nguồn phấn dồi dào ta có

thể tổ chức Thu hoạch phấn hoa:

- Dùng một tấm lưới có các lỗ có đường kính 5,7mm chận trước cửa tổ,

bên dưới dùng một máng để hứng phấn. Ong đi làm về mang hai hạt phấn ở hai

chân sau khi chui vào lỗ của lưới thoái phấn sẽ đễ lại hai hạt phấn ở bên ngoài.

Hai hạt phấn này sẽ rơi xuống màng hứng phấn. Trưa hoặc chiều người nuôi

ong sẽ gom số phấn này lại.

1.2. Để bảo quản phấn hoa người ta có 3 cách:

1.2.1.Phơi nắng:

Trải mỏng phấn hoa trên tấm bạt hay tấm tôn, phơi 3 nắng để đạt độ khô

10%. Phương pháp này phấn hoa sẽ mất đi một số thành phần và không được vệ

28

sinh. Do đó phấn hoa thành phẩm chỉ để cho ong ăn vào mùa khan phấn hoặc

mùa Thu hoạch mật cao su.

1.2.2 Sấy bằng tủ sấy:

Để phấn hoa có thể trở thành thực phẩm cho người sử dụng được. Ta cần sấy

phấn hoa trong tủ sấy ở 450C đựng vào bao bì sạch và đậy kín có chống ẩm.

1.2.3. Bảo quản bằng cách ủ với đường:

Phấn hoa phơi một nắng cho ráo nước, sau đó cho vào những bình miệng rộng

cứ 1 lớp phấn khoảng 3cm thì 1 lớp đường 2cm và trên cùng là lớp đường. Sau

một thời gian đường chảy ra và hoà vào phấn. Cách bảo quản này hầu như giữ

được gần hết các thành phần phấn hoa rất tốt để làm hàng hoá và cho ong ăn.

2. Sữa chúa và phương pháp Thu hoạch sữa ong chúa

2.1. Sữa ong chúa là gì? - Tuyến họng của ong thợ có thể tiết ra một loại dịch thể đặc gọi là sữa

ong vì đây chính là thức ăn của ong chúa nên còn gọi là sữa ong chúa. Y học cổ

truyền gọi là phong nhũ tinh. Sữa ong chúa có màu trắng sữa hơi vàng, nửa

trong suốt, vị chua rất giàu dinh dưỡng. Sữa ong chúa là chất dinh dưỡng đặc

biệt quý được thu thập từ mật hoa, chất đạm và nhiều sinh tố bởi những con ong

thợ cùng với tuyến họng của nó tạo thành sữa ong chúa và đây cũng là thức ăn

giúp con ong chúa sống lâu hơn những con ong thợ đến 40 lần.

- Sản phẩm sữa ong chúa được coi là cao cấp và quý nhất trong các sản

phẩm từ ong vì nó chứa chất dinh dưỡng có giá trị tuyệt vời gồm 22 amino acids

cần thiết cho hoạt động của cơ thể và nhiều hàm lượng sinh tố quan trọng như

B1, B2, B5, B6, biotin, folic acids, B12, inositol và cholin. Ngoài ra sữa ong chúa

còn chứa còn chứa một số Vitamin A, C, D và E cùng với những khoáng chất

như canxi, đồng, chất sắt, photpho, kali, silic, lưu huỳnh hầu hết là những chất

dinh dưỡng cần thiết và là thức ăn tuyệt vời dùng để trị bệnh và làm đẹp da.

2.2. Thành phần và tác dụng của sữa chúa

- Sữa chúa do ong thợ ở giai đoạn 5 - 8 ngày tuổi tiết ra. Sữa chúa ở dạng

đặc quánh, mầu trắng ngà có vị hơi ngọt và chua.

29

Thành phần của sữa chúa tươi:

- Hàm lượng nước: 60,05%

- Vật chất khô: 39,95%

- Trong vật chất khô của sữa chúa thì protein chiếm 12,34%; lipit 5,16%; chất khử

oxy 12,49%; tro 0,82%; chất chưa xác định chiếm khoảng 2,84%. pH : 4,3 - 4,8%.

- Trong 100 gam sữa chúa có 1,2 - l,8mg vitamin B1; 6 - 28mg

vitaminB2; 2,2 - 50mg vitamin B6; 0,5 - 15 mg vitamin B12; 48 - 125mg

vitamin PP và 104 - 200mg axit pantotenic. Vitamin nhóm B cần cho sự chuyển

hoá của cơ thể, axit pantotenic giúp cho việc hình thành tế bào mới. Ngoài ra

sữa chúa còn có các chất khoáng, các hoocmôn sinh trưởng kích thích hoạt động

sinh lý, sữa chúa còn có tính diệt khuẩn và kháng khuẩn. Sữa chúa có tác dụng

bồi dưỡng sức khoẻ, đồng thời có thể chữa được các bệnh chậm lớn của trẻ em,

các bệnh tim mạch của người già như xơ cứng động mạch, huyết áp cao và

huyết áp thấp, đau thắt từng cơn, bệnh đái đường, thần kinh suy nhược...Vì sữa

chúa là loại sản phẩm quý hiếm nên đã có thời người ta chỉ bán cho những

người có tiêu chuẩn đặc biệt.

2.3. Cách tạo ra sữa ong chúa

Quá trình phát triển của con ong và tạo ra ong chúa

Trứng Ấu trùng Nhộng Trưởng thành Tuổi thọ

Ong chúa

Ngày 1 – 3

Ngày 4 – 9

Ngày

10 – 15 Ngày 16

6 – 7

năm

Ong thợ

Ngày 1 – 3

Ngày 4 – 9

Ngày

10 – 20

Ngày 21

2 – 3

tháng

- Cuộc đời của một con ong bắt đầu từ trứng ong sau đó là ấu trùng và

30

thành con nhộng để rồi sau đó trở thành con ong. Trứng sau khi dẻ được 3 ngày

sẽ biến đổi thành một ấu trùng nhỏ xíu, sau đó ấu trùng này được ấu thợ cho ăn

suốt 6 ngày liền và nhờ vậy ấu trùng đã trở lên to gấp mấy trăm lần so với ban

đầu. Sau đó ấu trùng biến đổi thành con nhộng và cuối cùng thành con ong.

* Sự khác biệt giữa ong chúa và ong thợ

- Ấu trùng được chọn để biến thành ong chúa: được cho ăn sữa ong chúa

6 ngày liền để sau 16 ngày sau nó phát triển thành 1 con ong chúa, sau đó ong

chúa vẫn được tiếp tục ăn sữa ong chứa suốt đời và nhờ vậy nó sống lâu đến 6 –

7 năm.

- Ấu trùng trở thành ong thợ: chỉ được ăn sữa ong chúa 3 ngày đầu rồi

chuyển qua ăn mật ong và phấn hoa 3 ngày kế đó. Vì ăn ít sữa ong chúa cho nên

sau 21 ngày sau đẻ nó mới phát triển thành con ong thợ, sau đó con ong thợ chỉ

được ăn mật ong và phấn hoa đến suốt đời và nó song trung bình 2 – 3 tháng rồi

chết.

- Qua sự so sánh ở trên cho chúng ta thấy, tuy rằng cùng một loại trứng

giống nhau, cùng là một loài ấu trùng giống nhau nhưng nếu ấu trùng nào được

cho ăn sữa ong chúa 6 ngày thay vì 3 ngày sẽ trở thành ong chúa và bởi vì nó

được tiếp tục sữa ong chúa suốt đời cho nên tuổi thọ của nó cao gấp nhiều lần so

với các con ong thợ.

- Theo các nghiên cứu cho thấy, khi các ấu trùng được chọn lựa làm ong

chúa thì các lỗ ong được ong thợ tạo ra lớn hơn các lỗ ong của ong thợ. Những

ổ ong lớn này được gọi là ổ ong chúa hay mũ chúa sẽ được ong thợ nhả đầy sữa

ong chúa vào đó để ấu trùng có đủ sữa ong chúa ăn tối thiểu 6 ngày liền. Trong

những tổ ong tự nhiên hoặc những tổ ong nuôi để lấy mật thì số lượng mũ chúa

rất ít khoảng 5 – 10 cái mỗi năm vì vậy sữa ong chúa lấy được ở các mũ chúa

này chỉ khoảng 5 – 10gr mỗi năm mà thôi. Trong khi đó những tổ ong nuôi để

Thu hoạch sữa ong chúa có thể sản xuất ra 2 – 3 kg sữa ong chúa mỗi năm. Bởi

vì loài người đã tìm ra cách khiến cho ong thợ phải nhả đầy sữa ong chúa vào

các mũ chúa giả suốt ngày này qua ngày khác

31

2.4. Phương pháp Thu hoạch sữa chúa - Sữa chúa Thu hoạch chủ yếu ở ong A.mellifera vì loài ong này cho năng

suất sữa cao và có thể Thu hoạch theo phương pháp công nghiệp. Người nuôi

ong có thể tự Thu hoạch sữa chúa để tiêu thụ tại chỗ và bồi dưỡng sức khoẻ cho

mình và gia đình với phương pháp Thu hoạch đơn giản.

+ Thời vụ Thu hoạch sữa chúa: Không tiến hành Thu hoạch sữa khi Thu

hoạch mật mà tận dụng các thời kỳ ong nhàn rỗi có nhiều đàn ong mạnh, nguồn

phấn và nguồn mật phụ phong phú, ong chúa đẻ khoẻ và ong nuôi ấu trùng tốt.

Miền Bắc thường Thu hoạch sữa sau vụ hoa nhãn đến đầu vụ mật bạch đàn

(tháng 5) hoặc vụ nhân đàn (tháng 10 - 12)

+ Đàn ong Thu hoạch sữa là những đàn mạnh có 5 - 6 cầu trở lên, ong

đông, nhiều ong non ở độ tuổi tiết sữa, ấu trùng được nuôi tốt biểu hiện có nhiều

sữa.

+ Cũng như tạo chúa các đàn Thu hoạch sữa cần được ăn no (mật vít

nắp).

* Quy trình thực hiện

Bước 1: Chuẩn bị khung cầu có gắn

các mũ chúa giả

+ Cầu Thu hoạch sữa cũng tương

tự như cầu tạo chúa nhưng có 3 thang,

các thang đóng đinh cố định và có thể

xoay được, mỗi thang gắn 15 - 20

chén sáp (45 - 60 mũ một đàn) các

chén sáp cũng được sản xuất từ loại

sáp tốt và tiến hành như tạo ong chúa

bằng phương pháp di trùng.

Hình:3.2. Khung cầu có chứa mũ chúa

32

Bước 2: Di trùng vào mũ

chúa

- Dùng kim di trùng di

chuyển các ấu trùng từ tổ

ong vào các mũ chúa giả.

- Cũng chọn ấu trùng 1

- 2 ngày tuổi và di trùng

như tạo chúa nhưng cầu ấu

trùng có thể chọn ở bất cứ

đàn nào, nói chung vì Thu

hoạch sữa cần nhiều ấu

trùng nên cần chọn cầu có

nhiều ấu trùng ở độ tuổi

một ngày.

Hình: 3.2. Dùng kim di trùng chuyển ấu trùng

vào mũ chúa giả trên khung cầu

Bước 3: Cho khung cầu

có mũ chúa giả vào

trong đàn ong

- Sau khi di trùng

đặt cầu Thu hoạch sữa

vào giữa đàn ong không

có chúa kẹp giữa 2 cầu

nhiều mật có nhộng và

ấu trùng. Ong thợ sẽ nhả

sữa ong chúa vào mũ

chúa trong mấy ngày

tiếp theo

Hình: 3.3. Cho khung cầu có mũ chúa vào đàn ong

33

Bước 4: Lấy khung cầu

ra khỏi đàn ong

- Sau 2 đêm để trong

thùng ong khung cầu

được lấy ra để Thu

hoạch sữa ong chúa.

Hình: 3.4. Lấy khung cầu ra khỏi tổ ong

Hình: 3.5. Khung cầu có mũ chúa được ong thợ nhả sữa chúa

Bước 5: Dùng dao căt nắp

mũ chúa

- Sau khi di trùng 5

ngày, lấy cầu Thu hoạch

sữa, quét hết ong và đưa

vào trong phòng. Đặt cầu

trên bàn xoay cho miệng

chén sáp lên trên dùng

Hình: 3.6. Dùng dao cắt nắp vít mũ chúa

34

lưỡi dao lam cắt đầu mũ

chúa hoặc dùng panh tách

rộng miệng mũ chúa, dùng

panh gắp ấu trùng ra rồi

dùng đầu lớn dẹt của kim

di trùng hoặc que đẹt đầu

trơn để múc sữa chúa.

Bước 6: Gắp ấu trùng ra

khỏi mũ chúa

- Dùng kim di trùng di

chuyển ấu trùng ra khỏi

mũ chúa để tiến hành hút

sữa ong chúa.

Hình: 3.7. Gắp ấu trùng ra khỏi mũ chúa

Hình: 3.8. Các mũ chúa có chứa đầy sữa ong chúa

35

Bước 7: Hút sữa ong chúa

ra khỏi mũ chúa

- Dùng ống hút hoặc

muôi múc nhỏ để múc sữa

chúa ra khỏi mũ chúa. Khi

múc không được làm vữa

sữa và phải vét sạch cho

vào lọ thuỷ tinh màu để

tránh ánh sáng phân huỷ.

Gia đình dùng thì có thể

cho luôn vào cốc mật ong.

- Khi cho vào dụng cụ

chứa mật nên cất ngay vào

tủ lạnh bởi vì sữa ong

chúa dạng lỏng rất dễ bị

hư.

Hình: 3.9. Dùng ống hút để hút sữa chúa

Hình: 3.10. Sữa ong chúa được chứa trong lọ thủy tinh

Bước 8: Bảo quản sữa ong

chúa

- Sữa chúa tươi có chất

lượng tốt là sữa không ngả

mầu vàng, không kết tinh

và không vữa lỏng, không

lẫn tạp chất như sáp vụn,

ấu trùng ong và bụi bẩn.

- Sữa chúa Thu hoạch

Hình: 3.10. Sữa ong chúa

36

xong phải đưa ngay vào tủ lạnh để bảo quản. Nếu dùng ngay thì trộn với mật ong nguyên chất có chất lượng tốt với tỷ lệ sữa chúa 5 gam + mật ong 95 gam. Với tỷ lệ đó mỗi ngày dùng 1 -2 thìa cà phê. Để trong tủ lạnh thường thì bảo quản được vài tháng, còn bảo quản ở tủ lạnh (-180C) Có thể giữ. Sữa Chúa được vài năm. Trong công nghiệp chế biến người ta sản xuất sữa chúa đông khô dưới dạng viên hoặc bột và sử dụng theo hướng dẫn. B. Câu hỏi và bài tập thực hành Bài 1: Anh (chị) hãy liệt kê các dụng cụ cần thiết cho việc Thu hoạch phấn hoa

và sữa ong chúa?

Bài 2: Hãy nêu các bước trong kỹ thuật Thu hoạch phấn hoa và sữa ong chúa?

Bài 3: Thực hiện các thao tác Thu hoạch và bảo quản phấn hoa và sữa ong

chúa?

37

BÀI 4: TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Mã bài: MĐ 06 – 04 Mục tiêu:

- Trình bày được quy trình tiêu thụ sản phẩm và hạch toán thu chi của

một cơ sở nuôi ong mật; - Thực hiện được các thao tác kỹ thuật cơ bản về tiếp thị, bán hàng, tính

toán đúng các khoản thu, chi và lợi nhuận của quá trình nuôi ong mật. A. Nội dung 1. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm

1.1. Tham khảo tài liệu, công cụ quảng cáo sản phẩm. - Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng nhằm bán được nhanh, nhiều sản phẩm. Một số phương tiện quảng cáo chính: - Nhóm phương tiện in ấn: báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại. - Nhóm phương tiện điện tử: truyền thanh, truyền hình, phim tư liệu. - Nhóm phương tiện ngoài trời: pa nô, áp phích, bảng hiệu. Dựa vào các ưu, nhược điểm của các phương tiện quảng cáo để lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp cho sản phẩm sữa và mật ong.

Phương tiện Ưu điểm Nhược điểm Báo chí - Uyển chuyển, định được

thời gian. - Bao quát được thị trường nội địa. - Được chấp nhận và sử dụng rộng rãi. - Mức độ tin cậy cao.

- Thời gian ngắn. - Đọc lướt qua, sơ lược. -Chất lượng hình ảnh, màu sắc kém.

Tạp chí - Chọn lọc độc giả, khu vực. - Có chất lượng tái tạo. - Gắn bó với độc giả trong

- Thời gian gián đoạn dài giữa hai lần xuất bản.

38

thời gian lâu. Truyền thanh

- Sử dụng rộng rãi. - Linh động về khu vực địa lý. - Chi phí thấp.

- Đánh vào tai của người nghe. - Ít gây chú ý hơn ti vi. - Thời gian ngắn.

Truyền hình - Kết hợp tốt âm thanh,

hình ảnh, màu sắc. - Bao quát số lượng lớn khán giả - Gây chú ý về tâm lý, hấp dẫn, thú vị

- Không chọn được khán giả - Có thể nhàm chán, bỏ qua - Thời gian ngắn - Chi phí cao

Quảng cáo ngoài trời

- Linh động, lặp lại cao - Ít chịu áp lực của quảng cáo cạnh tranh

- Hạn chế sáng tạo - Không chọn lọc người xem

1.2. Tổ chức sản xuất chương trình, tài liệu công cụ, thiết kế tờ rơi, pano, áp phích. - Thiết kế mẫu tờ rơi quảng cáo hay pano, áp phích là một công việc cần chuẩn bị cụ thể và chu đáo. Các bước thực hiện: - Quy cách thiết kế: + Kích thước thiết kế. + Chất liệu. + Gia công thành phẩm (bề gập,..). - Thống nhất nội dung: + Thiết kế phần chữ viết trong tờ rơi. Đặt câu thông điệp ở trang bìa đầu tiên, trang bìa tờ rơi đóng vai trò giống như dòng tít quảng cáo. + Hình kèm theo: chọn hình ảnh biểu đạt được ý nghĩa cần thiết. + Lựa chọn logo, biểu tượng, quy chuẩn màu - Thời gian thiết kế và thời gian hoàn thiện. Những lưu ý khi thiết kế tờ rơi: - Luôn luôn chú thích cho hình ảnh. - Bố cục rõ ràng, làm nổi bật được những ý quan trọng. - Dùng hình chụp thay cho hình vẽ. - Nên lựa chọn giấy dày, thiết kế hấp dẫn.

39

- Thông tin về địa chỉ phải trình bày rõ ràng, trang trọng và được bố trí ở nơi riêng biệt.

1.3. Thực hiện chương trình quảng cáo sản phẩm. - Tổ chức thực hiện một chương trình quảng cáo sản phẩm gồm các bước sau: Bước 1: Xác định mục tiêu của quảng cáo sản phẩm - Bước này nhằm mục đích giới thiệu tới các khách hàng về các sản phẩm sữa ong và mật ong và các sản phẩm khác từ ong mật. Xây dựng hình ảnh và thương hiệu sản phẩm của cơ sở sản xuất ong mật. Bước 2: Quyết định ngân sách dành cho việc quảng cáo sản phẩm từ ong mật. - Tùy khả năng tài chính của từng công ty hay cơ sở sản xuất hay doanh nghiệp để lựa chọn phương pháp quyết định ngân sách. Có thể sử dụng một trong các phương pháp: phần trăm trên mức tiêu thụ, ngang bằng đối thủ cạnh tranh, theo mục tiêu và công việc đòi hỏi. Bước 3: Xây dựng nội dung quảng cáo sản phẩm. - Nhằm mục đích lôi cuốn sự chú ý và quan tâm của khách hàng. Từ đó khách hàng yêu thích sản phẩm và quyết định mua sản phẩm. Nội dung của quảng cáo sản phẩm bao gồm các thông tin về đặc điểm các loại mật ong và sữa ong chúa, giá trị dinh dưỡng, địa điểm bán hàng, phương thức thanh toán,... Bước 4: Quyết định về phương tiện truyền thông. - Dựa vào sự phân tích mục tiêu quảng cáo, ngân sách dành cho quảng cáo, thị trường mục tiêu,.. các nhà quản trị marketing cần lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp với sản phẩm, thời gian, địa điểm tiến hành quảng cáo sản phẩm. - Hiện nay, các sản phẩm như sữa ong chúa, mật ong được quảng cáo trên nhiều phương tiện truyền thông. Với lợi thế hình ảnh sản phẩm đẹp, sữa ong và mật ong được quảng cáo trên các tạp chí, các tờ rơi, ti vi, các web site trên internet,...

1.4. Giám sát và đánh giá kết quả quảng cáo. - Việc đánh giá hiệu quả quảng cáo không có phương pháp tính toán chính xác. Mặc dù số tiền chi cho hoạt động quảng cáo là rất lớn nhưng không thể tính được số tiến đó đạt hiệu quả về doanh thu, lợi nhuận là bao nhiêu. Một cách hợp lý để đánh giá hiệu quả quảng cáo là xem những mục tiêu đề ra của quảng cáo có thể đạt được hay không.

40

2. Chuẩn bị địa điểm bán hàng

2.1. Thiết lập hệ thống kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm từ ong mật.

- Kênh phân phối sản phẩm mật ong được coi như là tập hợp các doanh thể, gắn kết với nhau trong việc tổ chức kinh doanh dịch vụ, đưa các sản phẩm từ người sản xuất tới thị trường mục tiêu và tới khách hàng mục tiêu.

- Hiện nay, nhu cầu tiêu thụ sữa ong và mật ong tại nhiều thị trường được mở rộng và các doanh nghiệp sản xuất ngày càng nhiều dẫn tới sự canh tranh gay gắt. Từ đó hình thành nên mạng lưới phân phối và tiêu thụ vô cùng phong phú. Trước tinh hình đó, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh mật ong phải lựa chọn cho mình kênh phân phối phù hợp với từng loại sản phẩm của mình và sử dụng có hiệu quả các kênh phân phối đã lựa chọn.

- Hiện nay có rất nhiều các kênh trung gian như: nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, môi giới,..

- Nhà bán buôn: là các doanh nghiệp lớn có nhiệm vụ tập trung một khối lượng lớn từ các nhà sản xuất hay các nhà cung ứng và tiến hành bán, phân phối mật ong, phấn hoa, sữa ong chúa cho các nhà bán lẻ hay nhà xuất khẩu.

- Nhà bán lẻ: là các nhà buôn nhỏ, mua sản phẩm ong mật trực tiếp từ các nhà sản xuất hoặc người bán buôn và đem bán trực tiếp cho người tiêu dùng.

- Đại lý và môi giới: là những chủ thể trung gian hỗ trợ tham gia kênh phân phối nhưng không có tư cách pháp nhân trong kinh doanh. 2.1.1. Những yêu cầu để lựa chọn kênh phân phối:

- Kênh phân phối đang hoặc sẽ chọn lựa không bị cản trở về mặt pháp luật trên thị trường mục tiêu.

- Cấu trúc và các phương tiện trang bị của kênh phải phù hợp với việc phân phối và vận động hàng hóa ở mọi khâu.

- Các dòng chảy trên kênh đều hoạt động thông suốt và luôn thực hiện theo ý đồ và mong muốn của chủ doanh nghiệp

- Tổng chi phí của toàn kênh và từng khâu trong kênh càng thấp càng tốt để giá thành sản phẩm phù hợp với giá cả trên thị trường mục tiêu đã chọn.

- Khi đã chọn kênh phải thực hiện đúng theo từng khâu trong kênh. Khi có sự biến động khách quan của thị trường phải có sự linh động. Tuy nhiên, sự linh động cũng phải xem xét kỹ lưỡng trước khi chuyển hướng của kênh. 2.1.2. Những căn cứ để lựa chọn kênh phân phối:

- Phân tích những đặc điểm của thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đã chọn lựa như: thị trường mục tiêu là tập trung hay phủ rộng, mật độ khách hàng dày hay thưa, lượng sản phẩm mật ong tiêu thụ của mỗi khách hàng mỗi lần

41

nhiều hay ít,... Nếu khách hàng trên thị trường tập trung, lượng tiêu thụ mỗi lần lớn như các thành phố, khu công nghiệp, đô thị …các doanh nghiệp cung ứng có thể chọn kênh phân phối ngắn, thậm trí là trực tiếp nếu có thể.

- Căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm và quy mô sản xuất của doanh nghiệp để chọn lựa các kênh phân phối ngắn hay dài.

- Căn cứ vào khả năng, đặc điểm và các thái độ của các trung gian để bảo đảm sự vận hành thông suốt trên toàn kênh.

- Căn cứ vào kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để rút kinh nghiệm và cải tiến kênh phân phối cho phù hợp.

- Căn cứ vào quy mô sản xuất, loại hình sở hữu, khả năng điều hành và sự chi phối kênh của các chủ trang trại, các doanh nghiệp nông nghiệp khác để có những kênh phân phối phù hợp

2.2. Các bước để chuẩn bị một địa điểm bán hàng. - "Có nhiều thứ cần phải quan tâm hơn là giá cả". Một trong những khái

niệm cơ bản được dạy trong hầu hết các khóa học kinh doanh đó là 4 chữ P: Price (Giá cả), Product (Sản phẩm), Promotion (Quảng cáo) và Place (Vị trí). Vị trí chính là nơi phân phối, khách hàng có thể tiếp nhận sản phẩm từ bạn. Đó là yếu tố tồn tại lâu nhất trong 4P. Chọn vị trí không chỉ đơn thuần là chọn một tòa nhà để làm trụ sở kinh doanh.

- Tùy thuộc vào sản lượng mật,sữa, phấn hoa quy mô của doanh nghiệp, lượng khách hàng,.. khi lựa chọn địa điểm bán hàng, chúng ta cần quan tâm đến các yếu tố sau:

- Loại địa điểm: Cửa hàng bán lẻ hay bán buôn, có cần nhà kho hay không,..

- Vị trí của địa điểm bán hàng: thành phố, các vùng của thành phố, nông thôn,.. nên chọn những vị trí là nơi tập trung các khách hàng sẵn có và khách hàng tiềm năng. Thông thường các cửa hàng bán thường tập trung ở những nơi tập trung dân cư đông đúc, tại các thành phố lớn.

- Chi phí thuê cửa hàng: chi phí thuê cửa hàng có phù hợp với doanh nghiệp của bạn không.

- Địa điểm bán hàng có thuận lợi cho việc đi lại và có đảm bảo an toàn không.

- Yêu cầu về trang thiết bị: nhìn chung cửa hàng bán các sản phẩm từ ong mật không đòi hỏi các trang thiết bị quá đặc biệt.

- Sự khoanh vùng: Nhiều thành phố có các yêu cầu khoanh vùng rất khắt khe. Hãy nghiên cứu tình hình và đảm bảo rằng doanh nghiệp của bạn được phép hoạt động trước khi ký hợp đồng thuê địa điểm.

42

- Như vậy, để ra một quyết định chắc chắc và cẩn thận đòi hỏi bạn phải nghiên cứu một loạt các vấn đề phức tạp. Hãy xác định thứ tự ưu tiên của các vấn đề nêu trên, giữ thái độ cởi mở với các lựa chọn khác, thực hiện nghiên cứu và sẵn sàng đưa ra một trong những quyết định quan trọng nhất để khởi sự hoạt động cho doanh nghiệp của bạn.

2.3. Quy trình thực hiện bán hàng. - Bán hàng trực tiếp là hình thức sử dụng nhân viên bán hàng để thông tin

thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm của công ty. Nhiệm vụ của người bán hàng:

- Giải thích về những lợi ích của sản phẩm - Hướng dẫn và giải thích những tính năng, đặc điểm của sản phẩm - Dịch vụ sau bán hàng để làm hài lòng khách - Thu thập thông tin về thị trường và đối thủ nhằm cải tiến chiến lược

marketing. Quy trình thực hiện bán hàng: Thăm dò Đánh giá Tiền tiếp cận Tiếp cận Trưng bày Theo dõi chăm sóc Kết thúc Xử lý những phản đối

- Thăm dò các khách hàng tiềm năng: thông qua các buổi triển lãm, hội chợ thương mại, khảo sát thực tế, danh bạ điện thoại,...

- Tiếp cận khách hàng: nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm, có đơn đặt hàng, trưng bày hàng, hướng dẫn kỹ thuật,

- Xử lý những phản đối: + Lắng nghe trọn vẹn ý phản bác, không cắt ngang. + Thành thật bày tỏ sự thông cảm với lời phản bác của khách hàng. + Đặt câu hỏi để tìm hiểu mối quan tâm thực sự. + Xác định về sự lo lắng thực sự của khách và làm cho rõ ý của

khách hàng. + Giải đáp: Hiểu lầm => Giải thích; Nghi ngờ => Chứng minh;

Than phiền => Chương trình đối phó. + Kiểm tra, thăm dò xem khách hàng đã hài lòng với giải đáp.

43

+ Luôn luôn bình tĩnh trong mọi tình huống. - Kết thúc:

+ Đưa ra giải pháp thay thế: đề nghị khách hàng lựa chọn các giải pháp cụ thể

+ Giả định: giả định rằng khách hàng sẽ mua + Trao quà: đưa ra hành động nhằm hoàn thành việc bán hàng + Thêm một lần tán thành : tập hợp các lợi ích của sản phẩm để khách

hàng thấy được ích lợi của việc mua hàng, sau đó đề nghị khách hàng mua. + So sánh: đưa ra những lý do có lợi để mua ngay so với việc trì hoãn

mua + Trực tiếp: hỏi khách hàng và quyết định mua

2.4. Các phương thức thanh toán - Thanh toán đơn giản là thuật ngữ ngắn gọn mô tả việc chuyển giao các

phương tiện tài chính từ một bên sang một bên khác. Tiền là phương tiện thực hiện trao đổi hàng hóa, đồng thời là việc kết thúc quá trình trao đổi. Lúc này tiền thực hiện chức năng phương tiện thanh toán. Sự vận động của tiền tệ có thể tách rời hay độc lập tương đối với sự vận động của hàng hoá.

- Đối với người sản xuất và kinh doanh các sản phẩm từ ong mật có thể lựa chọn hình thức thanh toán phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp mình. Hiện nay, có rất nhiều hình thức thanh toán khác nhau:

- Thanh toán bằng tiền mặt: Ưu điểm: thuận lợi cho các giao dịch nhỏ, phạm vi hẹp. Nhược điểm:

+ Chi phí lưu thông cao. + Kém an toàn. + Khó giao dịch ở quy mô lớn, khoảng cách xa. + Chịu tác động của sự biến động tỷ giá hối đoái. - Thanh toán không dùng tiền mặt.

Ưu điểm: Gọn nhẹ, nhanh chóng và an toàn Nhược điểm: Chỉ thanh toán được ở những nơi có hỗ trợ thanh toán đó. Các hình thức thanh toán không dùng tiền mặt:

+ Thanh toán bằng séc: Các loại séc chuyển khoản, bảo chi, định mức, chuyển tiền do người mua phát hành để trả tiền hàng hoá, dịch vụ.

+ Thanh toán bằng thẻ: Thẻ thanh toán do Ngân hàng phát hành bán cho

44

khách hàng sử dụng để trả tiền hàng hoá, dịch vụ, các khoản thanh toán khác, rút tiền mặt tại các Ngân hàng đại lý thanh toán hay các quầy rút tiền tự động.

+ Thanh toán bằng thư tín dụng: đối với thanh toán trong nước được sử dụng ít, chủ yếu được sử dụng trong việc thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá và dịch vụ.

+ Ủy nhiệm thu: ủy nhiệm thu do người thụ hưởng lập gửi vào Ngân hàng phục vụ mình để thu tiền hàng đã giao hay dịch vụ đã cung ứng.

+ Ủy nhiệm chi: là một hình thức thanh toán khá phổ biến trong môi trường kinh tế các nước khi bắt đầu chuyển sang kinh tế thị trường. Việc chuyển nợ có uỷ quyền như các doanh nghiệp nhờ Ngân hàng trả lương vào Tài khoản của công nhân, việc nộp các loại phí bảo hiểm… cũng là một dịch vụ thanh toán mới tương tự như ủy nhiệm nhưng hình thức luân chuyển thông tin có thể là đĩa hoặc băng từ hay qua mạng viễn thông.

2.5. Tổ chức, trưng bày các sản phẩm tại quầy hàng - Trưng bày các sản phẩm mật, sữa, phấn hoa là cách thức một cửa hàng đặt để và trình bày những sản phẩm và các vật dụng phục vụ để thu hút khách hàng. Trưng bày ở đâu và như thế nào có quyết định rất lớn cho hiệu quả của việc bán hàng. Các nguyên tắc khi trưng bày sản phẩm: - Trưng bày nhiều nhất sản phẩm nào bán chạy. - Nên trưng bày đơn giản theo từng thể loại - Chú ý ánh sáng và màu sắc của sản phẩm sẽ thu hút khách hàng. 3. Tổ chức bán hàng

3.1. Tâm lý người mua hàng. - Tâm lý là tất cả những hiện tượng thuộc đời sống nội tâm, tinh thần của

con người, là những gì thầm kín, sâu xa nhất, phong phú nhất trong mỗi con người.

- Tuy nhiên, những hiện tượng và quá trình tâm lý con người cũng tuân theo những quy luật nhất định. Mỗi một khách hàng dù họ là ai, cũng đều là con người. Do vậy khi tiếp xúc với chúng ta thì hành vi của họ, ý nghĩ tình cảm của họ đều chịu sự chi phối của những quy luật tâm lý chung.

- Để hiểu và tác động tích cực tới quá trình mua hàng của họ, chúng ta cần hiểu những quy luật tâm lý phổ biến nhất chi phối tâm lý của họ. Hiểu biết về khách hàng là hiểu động cơ nhu cầu, thói quen, sở thích, khả năng thanh toán của khách hàng. 3.1.1.Đặc điểm tâm lý chung của khách hàng:

45

- Bao giờ cũng thích mua hàng có giá trị sử dụng cao, chất lượng đảm bảo, có tính chất thẩm mỹ.

- Thích mua rẻ hơn người khác, nơi nào bán rẻ hơn sẽ đông người mua - Thích được tôn trọng khi mua hàng, thích được khen… - Thích được hướng dẫn chu đáo về hàng hoá - Muốn được thuận tiện trong việc mua bán - Mua hàng theo thói quen và theo mối quan hệ tốt với người bán - Chịu ảnh hưởng của phương thức bán (bán trả chậm, trả góp mua hàng,

dự thưởng,..) - Chịu ảnh hưởng của người bán (dễ thương, chân tình, tận tình hướng

dẫn, tạo nên sự tin cậy …) 3.1.2 Mục đích mua của khách hàng:

- Hiểu biết về khách hàng nói chung là hiểu mục đích, nhu cầu thị hiếu, sở thích của khách hàng. Đối với khách hàng là doanh nghiệp, chúng ta cần phải hiểu biết về chiến lược kinh doanh của họ, hiểu khách hàng của họ để có thể đề ra các giải pháp giúp cho họ thực hiện được các chiến lược đó một cách hiệu quả. Đối với khách hàng quen, khách hàng lớn chúng ta cần hiểu cả những việc đời thường của họ.

- Mục đích mua của khách hàng tức là động cơ mua của khách hàng, động cơ là động lực thúc đẩy con người hành động đạt được mục tiêu mong muốn: thỏa mãn một nhu cầu, mong muốn nào đó về vật chất cũng như tinh thần.

- Nói chung, mỗi khách hàng khác nhau về tuổi tác, giới tính, hoàn cảnh, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, tính cách…nên mục đích mua hàng của họ cũng khác nhau. Do vậy với cùng một sản phẩm nhưng mục đích mua sẽ khác nhau.

- Đối với người này mua sữa, phấn, mật ong là để phục vụ cuộc sống của bản thân người đó. Nhưng đối với người khác thì mua là để thể hiện cao vị thế của mình.

- Khi nhu cầu chưa cấp bách thì mục đích mua chưa thôi thúc, khách hàng có thể chần chừ, trì hoãn v.v…

3.2. Kỹ năng bán hàng - Marketing là phương thức kinh doanh nhằm đạt mục tiêu của các doanh

nghiệp thông qua việc cung ứng vượt mức về các yêu cầu của khách hàng và thự hiện tốt việc đáp ứng các nhu cầu của khách hàng hơn là chạy theo các phương thức cạnh tranh. Chức năng của marketing trong kinh doanh:

46

- Cung cấp, hấp dẫn, thu hút và thỏa mãn tốt mọi nhu cầu của khách hàng tiêu dùng sản phẩm ong mật ở mọi thị trường trong và ngoài nước.

- Kết nối giữa sản xuất với tiêu dùng cuối cùng về các loại sản phẩm. - Theo chức năng trên thì các dòng chảy trên kênh phân phối gồm có các

dòng chủ yếu sau: dòng vận động sản phẩm và dịch vụ, dòng chuyển quyền sở hữu, dòng thanh toán, dòng thông tin và dòng xúc tiến. Các bước trong marketing sản phẩm sản phẩm ong mật:

- Xác định mục tiêu kinh doanh: Các mục tiêu trong sản xuất, kinh doanh sản phẩm ong mật phải cụ thể, có thể đo lường được và phải thống nhất theo định hướng chiến lược. Mục tiêu trong sản xuất kinh doanh hoa có thể là:

+ Tồn tại lâu dài + Tối đa sản phẩm ong mật lợi nhuận + Thâm nhập thị trường và chiếm lĩnh thị trường mục tiêu + Dẫn dắt về chất lượng sản phẩm + Thu hồi vốn nhanh

- Đưa ra được chiến lược thị trường để lựa chọn thị trường mục tiêu Khi lựa chọn thị trường mục tiêu cần làm rõ các vấn đề:

+ Loại sản phẩm nào sẽ được bán để thỏa mãn nhu cầu khách hàng. + Phương thức thỏa mãn đó là gì + Quy mô tiềm năng của thị trường + Khả năng tiêu thụ và lợi nhuận + Mức độ phù hợp giữa yêu cầu khách hàng và khả năng thỏa mãn nhu

cầu đó. - Đưa ra chiến lược về các loại sản phẩm. - Đưa ra chiến lược về giá cả các loại sản phẩm. - Lựa chọn hình thức giao dịch:

3.2.1. Bán lẻ: - Nuôi ở quy mô nông hộ là sản xuất hàng hóa quy mô nhỏ, nếu sản

lượng ít hoặc trang trại, doanh nghiệp có đủ các điều kiện và nguồn lực để phân phối trực tiếp tới tận người tiêu dùng để không phải tốn các chi phí qua các khâu trung gian và tăng thêm thu nhập thì nên tiến hành theo hình thức này. Tuy nhiên, chi phí cho vận chuyển hầu như rất ít nhưng chi phí cho bán hàng lại cao. Vì vậy trong việc bán lẻ cần phải cân nhắc kỹ về lợi nhuận do bán lẻ tăng lên có đủ bù đắp cho chi phí tự vận chuyển và bán hàng hay không. Kỹ năng bán hàng phù hợp với bán lẻ:

47

+ Kỹ năng giao tiếp + Thuyết phục bán các lợi ích của sản phẩm + Hướng dẫn dùng sản phẩm + Xử lý những lời phàn nàn của khách hàng + Kỹ năng giải quyết vấn đề.

3.2.2. Bán buôn: - Đối với các hộ sản xuất lớn, các trang trại,... sản lượng Thu hoạch lớn,

không đủ nguồn nhân lực để phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng thì nên áp dụng hình thức Bán buôn và ký hợp đồng, có thể là hợp đồng ngắn hạn hay dài hạn dưới nhiều hình thức như: hợp đồng bao tiêu sản phẩm không có sự ứng trước về vật tư sản xuất, hợp đồng cung ứng và bao tiêu sản phẩm

3.3. Chăm sóc khách hàng sau bán hàng - Các chương trình chăm sóc khách hàng: - Dịch vụ bảo hành, chăm sóc. - Dịch vụ kỹ thuật: cung cấp giống, phương pháp chăm sóc cây, phân bón,

giá thể, chậu,…. - Xử lý khiếu nại của khách hàng. - Đo lường thoả mãn của khách hàng. - Các dịch vụ tư vấn hướng dẫn chăm sóc và sử dụng sản phẩm. - Tổ chức hội nghị khách hàng. - Chương trình gởi quà, thiệp chúc mừng (duy trì quan hệ). - Tham gia vào các công tác từ thiện để tạo thiện cảm.

3.3.1.Ý nghĩa của việc chăm sóc khách hàng: - Thể hiện sự quan tâm, tôn trọng đến khách hàng - Thể hiện trách nhiệm với sản phẩm đã cung cấp - Mong muốn cung cấp sản phẩm có chất lượng cao hơn nữa. - Mong muốn thoả mãn khách hàng hơn nữa thông qua việc cải tiến chất

lượng sản phẩm - Nắm bắt những nhu cầu mới của khách hàng - Tạo niềm tin nơi khách hàng - Giúp khách hàng chăm sóc và sử dụng sản phẩm một cách hiệu quả nhất - Duy trì mối quan hệ với các khách hàng hiện tại/tiềm năng. - Mong muốn có sự thừa nhận của khách hàng về chất lượng sản phẩm.

48

3.3.2. Nguyên tắc của chăm sóc khách hàng: 1. Tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng thông qua sản phẩm. 2. Hướng toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh vào khách hàng 3. Thường xuyên đo lường sự thỏa mãn của khách hàng 4. Cải tiến liên tục sản phẩm 5. Xây dựng các chiến lược thỏa mãn khách hàng

3.3.3. Các mong muốn và kỳ vọng của khách hàng: - Khách hàng muốn được báo mau lẹ - Khách hàng muốn tin rằng vấn đề sẽ được giải quyết - Khách hàng muốn chắc chắn về sự lành nghề của nhân viên trong xử lý

khiếu nại - Khiếu nại phải được xử lý một cách nhã nhặn - Nhân viên phải dễ gần và luôn sẵn sàng giúp đỡ - Khách hàng muốn biết về khoảng thời gian trung bình để giải quyết

khiếu nại. - Khách hàng muốn được quan tâm, được lắng nghe.

3.3.4. Các lý do cần phải đo lường sự thỏa mãn của khách hàng: - Để biết về sự tiếp nhận của khách hàng - Để xác định nhu cầu, mong muốn, yêu cầu và mong đợi của khách hàng - Để khắc phục sự khác biệt - Để biết được tổ chức mong chờ điều gì khi nâng cao chất lượng dịch vụ

và sự thoả mãn của khách hàng - Để biết công việc diễn ra như thế nào và sẽ đi theo hướng nào - Để nắm bắt cơ hội trên thị trường kinh doanh, nhanh chóng tập hợp

công nghệ tốt nhất để đưa ra được giải pháp thực tiễn - Bởi vì nâng cao hiệu quả công việc sẽ tăng lợi nhuận

Những lợi ích khi đo lường sự thỏa mãn của khách hàng: - Tạo cảm giác lập thành tích và hoàn thành công việc, do đó sẽ phục vụ

tốt hơn - Đưa ra tiêu chuẩn thực hiện cơ bản và tiêu chuẩn hoàn hảo để mọi người

phải phấn đấu - Phản hồi ngay lại cho người thực hiện

49

- Chỉ ra việc cần làm để nâng cao chất lượng và sự thoả mãn của khách hàng cũng như cách thức phải thực hiện

- Huy động mọi người thực hiện 4. Hoạch toán hiệu quả kinh tế

- Lợi nhuận chính là kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh hoa mang lại. Lợi nhuận chính là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Nếu kết quả này âm (-) nghĩa là hoạt động sản xuất, kinh doanh bị thua lỗ, ngược lại nếu kết quả này dương (+) nghĩa là hoạt động sản xuất có hiệu quả và đã bắt đầu có lãi. Lợi nhuận là mục tiêu kinh tế cao nhất, là điều kiện tồn tại và phát triển của hầu hết các cơ sở nuôi ong mật. Để cung ứng các loại sản phẩm cho thị trường, các nhà sản xuất phải đầu tư vốn và một số yếu tố đầu vào khác trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Các doanh nghiệp luôn cố gắng sao cho các chi phí cho các yếu tố đầu vào là thấp nhất và bán được sản phẩm với giá cao nhất có thể. Khi đó, sau khi lấy thu bù chi sẽ dư ra một khoản tiền nhất định (lợi nhuận), khoản tiền này không chỉ phục vụ sản xuất mà còn tái đầu tư mở rộng sản xuất, nhằm củng cố và tăng cường vị thế trên thị trường. Như vậy, việc tối thiểu hóa chi phí cũng đồng nghĩa với tối đa hóa lợi nhuận. Nhưng tối đa hóa doanh thu thì chưa chắc đã tối đa hóa lợi nhuận.

Lợi nhuận = ∑ thu - ∑chi ∑ thu là tiền thu được từ bán các sản phẩm như phấn hoa, mật ong, sữa ong chúa, sáp ong, bán ong giống... ∑ chi là toàn bộ chi phí như mua ong giống, thùng nuôi ong, dụng cụ nguyên vật liệu, công di chuyển, công chăm sóc... B. Câu hỏi và bài tập thực hành Bài 1: Anh (chị) hãy nêu ý tưởng của mình trong việc quảng cáo, giới thiệu sản

phẩm như phấn hoa, mật ong, sữa ong chúa?

Bài 2: Thực hiện tổ chức bán hàng tại địa phương?

50

HƯỚNG DẪN GIẢNG DẠY MÔ ĐUN I. Vị trí, tính chất của mô đun:

- Vị trí: Mô đun Thu hoạch, sơ chế, bảo quản và tiêu thụ sản phẩm là một mô đun chuyên môn nghề trong chương trình dạy nghề trình độ sơ cấp của nghề nuôi ong mật; được giảng dạy cuối cùng của nghề nuôi ong mật.

- Tính chất: Là mô đun chuyên môn nghề, thuộc mô đun học bắt buộc của nghề nuôi ong mật. Địa điểm thực hiện tại cơ sở đào tạo và ngoài thực địa, thời gian thích hợp để tiến hành giảng dạy theo mùa vụ Thu hoạch.

II. Mục tiêu: - Về kiến thức:

+ Trình bày được nội dung của các bước Thu hoạch, sơ chế, bảo quản và tiêu thụ sản phẩm của nghề nuôi ong.

- Về kỹ năng:

+ Xác định được thời điểm Thu hoạch sản phẩm nghề nuôi ong;

+ Thực hiện được các bước Thu hoạch sản phẩm nghề nuôi ong;

+ Thực hiện việc tiêu thụ, quản bá sản phẩm và hạch toán hiệu quả kinh tế.

- Về thái độ

+ Nghiêm túc, trung thực, thật thà

+ Có tinh thần trách nhiệm, có thái độ bảo vệ thương hiệu hàng hóa, phát triển nghề nuôi ong mật theo hướng vệ sinh an toàn và bền vững.

III. Nội dung chính của mô đun:

Số TT

Tên các bài trong mô đun

Loại bài dạy

Địa điểm

Thời gian (giờ) Tổng

Số Lý

thuyếtThực hành

Kiểm tra *

MĐ 06-01

Thu hoạch mật ong

Tích hợp

Lớp học + Điểm

nuôi16 2 14

MĐ 06-02 Thu hoạch sáp Tích

hợp

Lớp học + Điểm

nuôi8 2 6

MĐ 06-03

Thu hoạch và chế biến các sản phẩm khác

Tích hợp

Lớp + địa điểm nuôi

ong 24 4 18 2

51

MĐ 06-04

Tiêu thụ sản phấm

Lớp + địa điểm bán hàng

16 4 10 2

Kiểm tra hết mô đun 4 4 Tổng cộng 68 12 48 8

* Ghi chú: Thời gian kiểm tra định kỳ được tính vào giờ thực hành. IV. Hướng dẫn thực hiện bài tập, bài thực hành Bài 1: Thu hoạch mật ong Bài tập 1: Chuẩn bị dung cụ, nguyên vật liệu cho việc Thu hoạch mật ong

- Công việc của nhóm: mỗi nhóm chuẩn bị một bộ dụng cụ để tiến hành Thu hoạch mật.

- Nguồn lực cần thiết: Xem phim về quy trình kỹ thuật Thu hoạch mật ong.

- Địa điểm: Phòng thực hành - Cách thức: chia nhóm nhỏ (3 – 5 học viên/nhóm) - Thời gian cần thiết để thực hiện công việc: 4 giờ - Phương pháp đánh giá: Giáo viên quan sát thực hiện của học viên, dựa

theo tiêu chuẩn trong phiếu đánh giá phân loại. - Kết quả và sản phẩm phải đạt được: + Chuẩn bị đúng và đầy đủ các vật dụng cần thiết cho quá trình Thu hoạch

mật ong. Bài tập 2: Thực hiện quy trình kỹ thuật thu mật ong

- Công việc của nhóm: mỗi nhóm chuẩn bị một tổ ong đủ tiêu chuẩn Thu hoạch mật và tiến hành Thu hoạch mật.

- Nguồn lực cần thiết: Xem phim về quy trình kỹ thuật Thu hoạch mật ong.


theo tiêu chuẩn trong phiếu đánh giá phân loại. - Kết quả và sản phẩm phải đạt được:

52

+ Thực hiện được thao tác Thu hoạch mật đúng yêu cầu kỹ thuật và đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm và an toàn đối với đàn ong và môi trường. Bài 2: Thu hoạch sáp ong Bài tập 1: Chuẩn bị dung cụ, nguyên vật liệu cho việc Thu hoạch sáp ong

- Công việc của nhóm: mỗi nhóm chuẩn bị một bộ dụng cụ để tiến hành Thu hoạch sáp ong.

- Nguồn lực cần thiết: Xem phim về quy trình kỹ thuật Thu hoạch sáp ong.



sáp ong. Bài tập 2: Thực hiện quy trình kỹ thuật thu sáp ong

- Công việc của nhóm: mỗi nhóm chuẩn bị một tổ ong đủ tiêu chuẩn Thu hoạch sáp và tiến hành Thu hoạch sáp.

- Nguồn lực cần thiết: Xem phim về quy trình kỹ thuật Thu hoạch sáp ong.


theo tiêu chuẩn trong phiếu đánh giá phân loại. - Kết quả và sản phẩm phải đạt được: + Thực hiện được thao tác Thu hoạch sáp đúng yêu cầu kỹ thuật và đảm bảo

an toàn vệ sinh thực phẩm và an toàn đối với đàn ong và môi trường. + Thực hiện kỹ thuật nấu sáp ong đúng yêu cầu kỹ thuật.

Bài 3: Thu hoạch và chế biến các sản phẩm khác Bài tập 1: Chuẩn bị dung cụ, nguyên vật liệu cho việc Thu hoạch phấn hoa và sữa ong chúa

53

- Công việc của nhóm: mỗi nhóm chuẩn bị một bộ dụng cụ để tiến hành Thu hoạch phấn hoa và sữa ong chúa.

- Nguồn lực cần thiết: Xem phim về quy trình kỹ thuật Thu hoạch phấn hoa và sữa ong.



phấn hoa và sữa ong chúa. Bài tập 2: Thực hiện quy trình kỹ thuật Thu hoạch phấn hoa và sữa ong chúa

- Công việc của nhóm: mỗi nhóm chuẩn bị một tổ ong đủ tiêu chuẩn Thu hoạch sáp và tiến hành Thu hoạch phấn hoa và sữa ong chúa.

- Nguồn lực cần thiết: Xem phim về quy trình kỹ thuật Thu hoạch phấn hoa và sữa ong chúa.


theo tiêu chuẩn trong phiếu đánh giá phân loại. - Kết quả và sản phẩm phải đạt được: + Thực hiện được thao tác Thu hoạch phấn hoa và sữa ong chúa đúng yêu

cầu kỹ thuật và đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm và an toàn đối với đàn ong và môi trường.

+ Thực hiện kỹ thuật bảo quản phấn hoa và sữa ong chúa đúng yêu cầu kỹ thuật. Bài 4: Tiêu thụ sản phẩm Bài tập: Thực hiện quảng cáo và giới thiệu sản phẩm

- Công việc của nhóm: mỗi nhóm chuẩn bị các sản phẩm như mật ong, phấn hóa, sữa ong chúa để tiến hành quảng cáo và giới thiệu sản phẩm.

- Nguồn lực cần thiết: Xem phim tác dụng của từng loại sản phẩm từ con ong mật

- Địa điểm: Phòng thực hành

54

- Cách thức: chia nhóm nhỏ (3 – 5 học viên/nhóm) - Thời gian cần thiết để thực hiện công việc: 4 giờ - Phương pháp đánh giá: Giáo viên quan sát thực hiện của học viên, dựa

theo tiêu chuẩn trong phiếu đánh giá phân loại. - Kết quả và sản phẩm phải đạt được: + Thực hiện tốt khâu chuẩn bị sản phẩm và quảng cáo, giới thiệu sản phẩm

của nhóm. + Thực hiện bán hàng.

V. Yêu cầu về đánh giá kết quả học tập 5.1. Bài 1: Thu hoạch mật ong

Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá - Nêu được các dụng cụ cần thiết cho quá trình thu mật. - Thực hiện thành thạo thao tác Thu hoạch mật. - Đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm và an toàn cho đàn ong

- Quan sát và đánh giá kết quả - Quan sát cách thực hiện của người học viên. - Quan sát cách thực hiện của người học viên.

5.2. Bài 2: Thu hoạch sáp ong

Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá - Nêu được các dụng cụ cần thiết cho quá trình thu sáp ong. - Thực hiện thành thạo thao tác Thu hoạch sáp ong. - Biết cách nấu sáp ong theo đúng yêu cầu kỹ thuật.


5.3. Bài 3: Thu hoạch các sản phẩm khác Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá

- Nêu được các dụng cụ cần thiết cho quá trình thu phấn hoa và sữa ong chúa. - Thực hiện thành thạo thao tác Thu hoạch phấn hoa và sữa ong chúa.


55

Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá - Biết cách bảo quản phấn hoa và sữa ong chúa theo đúng yêu cầu kỹ thuật, an toàn vệ sinh thực phẩm.

5.4. Bài 4: Tiêu thụ sản phẩm Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá

- Chuẩn bị đầy đủ các sản phẩm để quảng cáo và giới thiệu sản phẩm. - Thực hiện bán hàng ngoài thực địa. - Chăm sóc khách hàng.


TÀI LIỆU THAM KHẢO [1]. TS. Phùng Hữu Chính; Cẩm nang nuôi ong . NXB Hà nội 2008 [2]. TS. Phùng Hữu Chính. Kỹ thuật nuôi ong nội địa cho người mới bắt đầu nuôi.NXB Lao động xã hội 2004 [3]. Ngô Đắc Thắng. Sổ tay kinh tế kỹ thuật nuôi ong. NXB Thanh hóa. [4]. Bùi Quý Huy. Kỹ thuật mới nuôi ong mật. NXB Nông nghiệp

56

DANH SÁCH BAN CHỦ NHIỆM XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH, BIÊN SOẠN GIÁO TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP

(Theo Quyết định số 1415/QĐ-BNN-TCCB, ngày 27 tháng 6 năm 2011 của Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn)

1. Chủ nhiệm: Ông Phạm Thanh Hải - Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Bắc Bộ 2. Phó chủ nhiệm: Bà Đào Thị Hương Lan - Phó trưởng phòng Vụ Tổ chức cán bộ, Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn 3. Thư ký: Ông Phùng Trung Hiếu - Giảng viên Trường Cao đẳng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Bắc Bộ 4. Các ủy viên: - Ông Trần Ngọc Trường, Giảng viên Trường Cao đẳng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Bắc Bộ - Ông Nguyễn Linh, Giảng viên Trường Cao đẳng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Bắc Bộ - Bà Bùi Thị Điểm, Giảng viên Trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội - Ông Phùng Hữu Chính, Trung tâm Nghiên cứu Ong Trung ương./.

DANH SÁCH HỘI ĐỒNG NGHIỆM THU CHƯƠNG TRÌNH, GIÁO TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP

(Theo Quyết định số 1785 /QĐ-BNN-TCCB ngày 05 tháng 8 năm 2011 của Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn)

1. Chủ tịch: Ông Nguyễn Đức Thiết, Phó hiệu trưởng Trường Cao đẳng Công nghệ và Kinh tế Bảo Lộc 2. Thư ký: Ông Hoàng Ngọc Thịnh, Chuyên viên chính Vụ Tổ chức cán bộ, Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn 3. Các ủy viên: - Bà Võ Thị Hồng Xuyến, Giảng viên Trường Cao đẳng Công nghệ và Kinh tế Bảo Lộc - Ông Đinh Xuân Năm, Giáo viên Trường Cao đẳng nghề Công nghệ và Nông Lâm Đông Bắc - Ông Đỗ Viết Liêm, Chủ tịch Hội nông dân huyện Lương Sơn, Hoà Bình./.

giÁo trÌnh mÔ Đun - nongnghiep.vn modun 06 - thu hoach... · để sản xuất mật ong...

Documents