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Gloriana Montiel

Milena Alvarez

Entrenamiento de Practicas de negocios y Procesos

AGENDA

TEMA 1 Responsabilidades de Contract Admin.

TEMA 2 Reventa de Programas Oracle

• Requisitos para revender Oracle• Elementos• Derechos y Obligaciones• Tipos de Contrato

AGENDA

TEMA 3 Contratos del Partner con Usuario Final

1. OLSA2. SLSA3. Contrato del Partner4. Opción nueva de Oracle5. Consecuencias de no Formalización

AGENDA

TEMA 4 Requisitos y procesos de una orden

1. Requisitos para presentar una orden2. Flujo de Proceso3. Documento de Pedido

AGENDA

TEMA 6 Business Practices

1. Tipos de Usuarios2. Licencias a Término3. Precios y descuentos4. Calculo 2 año de Soporte5. Negocios no estándar6. Cancel & Replace7. LMS – Back Support

AGENDA

TEMA 7 Cesión de Licencias y cambio de Nombre

TEMA 8 Influence Fee ( Comisión )

TEMA 5 Migraciones (Segundo día)

Gerente de Consultoria

Cuentas por Cobrary otros

Milena AlvarezContrat Admin.

Gloriana MontielContract Admin

Antonio SalasDirector Financiero

Recursos Humanos Gerente de Alianzas Gerente de Soporte Gerente de Educacion

Oracle de Centroamerica, S.AGerencia General

Áreas de Interacción de CAFinanzas

CA

Cliente

PartnerBusiness Practices y Aprobaciones

Legal

Licencia

Consultoría

Educación

Soporte - APS

On Demand

Alianzas

SSC

Rev.Rec.

CONTRACT ADMINISTRATION (CA)

Responsabilidades:

1. Verificar y asegurar el cumplimiento de las políticas y prácticas de negociosde Oracle Corporation

2. Implementar y asegurar el cumpimiento de los diferentes procesos establecidos por la Corporación:

• Proceso « Quote to Order » (workflow del proceso de contratacion de licencias y primer año de soporte, desde la concepcion de la propuesta y generacion de contratos hasta el registro del negocio)

• Proceso de Migraciones• Proceso de Cesión de licencias

3. Revisión de propuestas, licitaciones, contratos, migraciones, cartas relacionados con ventas y otros.

4. Procesamiento de ventas de licencias, directas e indirectas.

5. Impartir entrenamientos de actualización de políticas y prácticas de negocios.

Reventa de Programas• Requisitos para revender productos Oracle

• Elementos Fundamentales del contrato.• Contrato de OPN• Contrato de Distribución

• Deberes y Obligaciones Contractuales

• Tipos de Contratos

Requisitos para revender productos Oracle

• Due Diligence (Estudio de Crédito) Aprobado (VADs, Tier 1s)

• Pago de la Membresía de OPN siempre al día.

• Tener un Contrato de distribución firmado.Directo A través del VAD ( Value Added Distributor)

Elementos Fundamentales del Contrato de OPN

• T & C para ser miembro del OPN. Se acepta por web.

• Derechos y Beneficios de los Socios como Miembrosdel Programa.

• Los beneficios se basan en la Clase de Membresía y en el Track del Programa de Software.

• No le da derecho al Socio de revender Oracle.

Elementos Fundamentales delContrato de Distribución

• Derecho a los Socios de revender los ProgramasOracle.

• Que programas se pueden revender?• Ejm: Tecnología, Aplicaciones de E-Business Suite

• Se especifica la Clase de Licencia que se quiere revender:

• Uso Pleno, Uso Pleno de la Aplicación Específica, Licenciade Software Embedded.

• Existe un contrato diferente para cada clase de Licenciamiento

Elementos Fundamentales delContrato de

Distribución(continuación)

• Permite la distribución global (tier 1) • Sujeto a las leyes en materia de exportaciones

• Otorga derechos de auditoría a Oracle.

• Referencia a los documentos online sobre las políticas de Oracle; por ejm:

• Politicas de Partner• Politicas de soporte técnicoLas políticas están sujetas a modificaciones

DERECHOS y OBLIGACIONES CONTRACTUALES

DERECHOS CONTRACTUALES

1. Distribución de programas Oracle

2. Distribución de servicios de soporte y actualizacionesPrimer año únicamente. ** Salvo contrato de FLS

(actualmente llamado Service Partners) ** .

3. Libres de determinar precios.

4. Derecho al descuento establecido en el contrato de distribución.


5. Solicitar Licencias para Demostración:

Para todos los programas Oracle, salvo e-Business Suite

Utilizadas para demostración, creación de prototipos y con fines decapacitación interna

Sin cargo a través de OPN

El socio puede instalar en un sistema para demostración, perono puede dejarse en las oficinas del Usuario Final.

No pueden distribuirse ni revenderse. No puede ser utilizado para la operacion propia del partner.


6. Licencias para Desarrollo:

Permite todos los derechos de una Licencia de Demostración MÁSlos siguientes derechos:

Desarrollar un paquete de aplicaciones construído sobre latecnología de Oracle con la intención de vender dicho paquete alos Usuarios Finales. (Ej, app s/ 9i EE )

Crear un prototipo de una solución basada en Oracle para su distribución potencial.

OBLIGACIONES CONTRACTUALES

1. Firmar un contrato de licenciamiento con el UF para TODAS las ordenes

2. Debe existir una orden de compra sujeta a los T&C del contrato de Licenciamiento ( VAD - Tier 2 )

3. Orden presentada a Oracle o al VAD debe estar ligada al contrato de distribución.


4. Orden debe ser precisa y completa.

5. Pago de obligaciones de acuerdo a lo estipulado en el Contrato.

6. Reportar orden con la lista de precios y métricas vigentes.


7. Tier 1 únicamente puede vender Directo al cliente.

8. El VAD tiene que vender por medio de distribuidores (Tier2)

9. Informar al Usuario Final el soporte a pagar a Oraclepor el segundo año de soporte

Tipos de Contrato

1. Contrato de distribución de programas de Pleno Uso. ( FULL USE )

Versión no modificada de los programas con todas las funciones intactas

Tipos de Contrato

2. Contrato de distribución de programas dePleno Uso para Aplicación Específica.(ASFU)

• Licencias solo para usarse junto con el programade aplicación del Socio

• Usuario Final solo puede utilizar las licencias parael aplicativo que estan adquiriendo

Tipos de Contrato

3. Distribución de Licencias de Software incorporado a paquetes de Aplicaciones - ( Embedded ).

• Licencia restringida que solamente puede ser utilizada por elUsuario Final para ejecutar la aplicación del Socio

• Los programas Oracle están insertados en la aplicación del Socio

• Los requisitos adicionales se encuentran detallados en elContrato de Distribución

Contratos del Partner con el End User

Otorgamiento de licencias a un Usuario Final

• Socios DEBEN otorgar licencias al UF siempre y cuando exista un contrato de licenciamiento con el usuario final:

• Contrato de licencias Oracle (OLSA o SLSA existente).

• El propio contrato del Socio (por ejemplo, una sublicencia).

• El nuevo documento Contrato Partner – End user.


• OLSA• El Usuario Final firma y el Socio lo envía de vuelta

a Oracle para que también lo firme.

• El documento de pedido entre el Socio y el Usuario Final debe hacer referencia al OLSA

• La orden enviada a Oracle debe hacer referenciadel documento de Pedido entre el Socio y el End User.


• SLSA• Contrato de Licenciamiento perpetuo descontinuado y

reemplazado por el OLSA en 1999.

• El documento de pedido entre el Socio y el Usuario Final debe hacer referencia al SLSA.

• La orden enviada a Oracle debe hacer referencia del documento de Pedido entre el Socio y el End User.

Otorgamiento de licencias a un Usuario Final (continuación)

• El propio Contrato de Sublicencia del Socio

• Entre el Socio y el Usuario Final

• Debe incluir como mínimo los 12 cláusulas de la licencia del Usuario Final definidas en el Contrato de Distribución (sección “Contrato de Licencia”).

• La orden enviada a Oracle debe hacer referencia del documento dePedido entre el Socio y el End User


• Contrato Partner – End user ( Nueva Opción sugeridapor Oracle)

• Entre el Socio y el Usuario Final.

• La orden enviada a Oracle debe hacer referenciade este contrato entre el Socio y el End User

Contrato Partner-End User

Consecuencias de no firmar un contrato

• La falta de formalización de un contrato de licencia para un Usuario Final:

1. Puede dar como resultado la extinción de los derechos de distribución de los Socios y la finalización de la membresía de OPN

2. El socio será responsable financieramente por todas los reclamos y daños y perjuicios exigidos a Oracle.

Consecuencias de no firmar un contrato

3. Oracle no reconocerá la propiedad de la licencia por parte del Usuario Final.

4. Al Usuario Final no se le permitirá renovar el soporte técnico de Oracle.

Requisitos para presentar una orden

• Documento de pedido firmado

• Orden de compra entre el partner y Oracle (Si aplica)

• Orden de compra o Contrato firmado entre el partner y elUsuario Final para deals sobrescope, actualmente $25,000

• Si es a traves del VAD Orden de compra entre el Partner y el VAD

• Aprobación de Oracle para los términos no Standard.

• Cumplir el cut off:

• Ordenes menores de $10k el día hábil menos cinco (-5)

• Ordenes mayores de $10k el día hábil menos dos (-2)

• El soporte de las licencias del mismo license set debe estar al día

• El OPN de Tier 1, Tier 2 y VAD, debe esta siempre al día.

Proceso Actual = Transacciones Estándares

Registro Registro Order Order

Package en Package en SistemaSistema

Documento Documento de de pedido pedido

(DP)(DP)

RevisiRevisióón n de de DP y DP y

PreparaciPreparacióón n de Order de Order PackagePackage

Flujo procesamiento de las Ordenes

Ventas entregaa CA la

Documentaciónpara

aprobación

CA revisa y aprueba

(24 hrs)

CA registra enSistema(48 hrs)

SSC procesaLa orden(24 hrs)

SSC enviaEl producto

(24 hrs)

SSC emiteLa factura

Una vez enviadoEl producto

DHL entregaEl producto

(72 hrs)

ConfirmaciónDe DHL

De la entregaDe producto

Documento de Pedido (DP)

Tech S.A

San Jose

Urgencias, S.A

25-jun-05CR-OPN-FUDA-25-jun-05

OLSA V12006 20/01/06

Oracle Database Standard Edition – Processor Perpetual

1 $15,000 $3,300Full Use

10,500

2,31070

$12,800

OPCIONES DE ENVIO

Seleccionar una de las 4 opciones

• Cálculo del segundo año de Soporte Técnico – Precio de lista menos el “eBusiness Discount” o descuento aprobado.

OBSE Soporte Precio de lista: $3,300Descuento: 0%

Total Segundo año: $3,300

Documento de Pedido (cont.)

•Cualquier condición no standard (por ej. Price hold) deben ser transpasadas por el partner al contrato a ser firmado con el cliente final.

•Hay términos NO standard donde Oracle debe emitir el documento de Pedido. (Ejm. Vender E-Busines Suite, Price Hold, migraciones)

Caso Práctico

Business Practices

TIPOS DE USUARIOS•PROCESADOR

•USUARIO NOMBRADO PLUS (*)

• USUARIOS PARA APLICACIONES

(*) LOS MINIMOS DE USUARIOS QUE SE DEBEN VENDER SON LOS ESPECIFICADOS EN LA ULTIMA LISTA DE PRECIOS PUBLICADA EN LA PAGINA HTTP://PARTNER.ORACLE.COMHTTP://PARTNER.ORACLE.COM PARA CADA PRODUCTO ORACLE.

Multicore chips

ANTES, cada core era contado como un procesador “ Hoy”

1. Servidores SUN: los “n” cores se multiplican por 0.25

2. Servidores AMD e Intel: los “n” cores se multiplican por 0.50.

3. Cualquier otra plataforma los “n” cores se multiplican por 0.75 para determinar cuantos procesadores se deben licenciar.

Siempre se debe redondear al siguiente número entero

Multicore chipsEjemplo :

Un multicore chip con 6 cores requiere licenciar :

• SUN : 2 processors ( 6 x 0.25= 1.5)

• Intel : 3 processors ( 6 x 0.50=3)

• Otras : 5 processors ( 6 x 0.75= 4.50).

Excepción:Cuando se licencia Standard Edition One o Standard Edition en servidores con un máximo de 1 procesador, si tienen 1 o 2 cores, solamente se debe contar como 1 Procesador .

Multicore chips

• Mínimos de Usuarios:

• Si el cliente tiene 4 procesadores sencillos core , then el minimo es 4 * 25 = 100 NU+

• Si el cliente tiene 2 procesadores dual core, el mínimo es 2 * 2 * 0.75 * 25 = 75 NU+

• Nueva definición de Procesador (v.122005)

•El factor en rojo arriba, depende de la plataforma.

TERMINO DE LAS LICENCIAS

•• PERPETUALPERPETUAL

•• A 1 AA 1 AÑÑOO – 20% de Licencia Perpetua (*)

•• A 2 AA 2 AÑÑOSOS – 35% de Licencia Perpetua (*)




(*) El 22% de soporte tecnico se calcula sobre el monto de licencias perpetuas.

(*) No aplica a todos los productos (referirse a la lista de precios).

PRECIOS Y DESCUENTOS

• UTILIZAR LA ULTIMA LISTA DE PRECIOS DE E-BUSINESS QUE SE ENCUENTRA EN http://partner.oracle.com

• TODO DESCUENTO ADICIONAL A LA MATRIZ DE E-BUSINESS DEBE TENER APROBACION (SOLICITADA POR EL CHANNEL MANAGER)

http://partner.oracle.com/


PODEMOS UTILIZAR DESCUENTOS CORPORATIVOS SIEMPRE Y CUANDO:

• Exista una copia del acuerdo disponible en español o inglés

• El contrato este vigente

• El contrato sea aplicable para el clientes.

• El Price Hold aplique al producto que se venda.


DESCUENTOS CORPORATIVOS O PRICE HOLD:

• El partner debe pagar a Oracle sobre el neto:• Partner 95%• VAD 90%

• Si es la primera compra de los programas del cliente bajo los términos del contrato corporativo o Price Hold sería:

• Partner 90%• VAD 85%


DESCUENTOS CORPORATIVOS O PRICE HOLD:

• Ejemplo:

Lista de precio Licencia y Soporte : $100Descuento Corporativo: 40%.Precio si la venta es directa: $60Precio que paga el Partner a Oracle = $57 ($60*95%)

En caso del VAD:Precio que paga el VAD a Oracle = $54 ($60*90%)

CALCULO 2 AÑO DE SOPORTE

VENTA DE LICENCIAS ESTÁNDAR• 22% del precio de la licencia menos el descuento de e-business

correspondiente a clientes directos. ( precio de Licencia mas el soporte)

Transaction Band (List License + List

Support) Direct

Customers

$0 - $25,000 0% $25,001 - $50,000 5% $50,001 - $100,000 10%

$100,001 - $250,000 15% $250,001 - $1,000,000 20%

$1,000,001 - and up 25%

http://esource.oraclecorp.com/pls/esrc/esrc.prc_discount_schedule.display?p_disca_nm=dc_esource


VENTA DE LICENCIAS CON DESCUENTO ADICIONAL

• Se resta 10 o 15 (si es VAD) puntos al descuento neto otogado por Oracle.

• Se aplica dicho descuento al precio de lista.

VENTA DE LICENCIAS CON ACUERDO CORPORATIVO O PRICE HOLD

• 22% del precio de las licencias neto del descuento corporativo.



Caso Practico:

Se esta vendiendo:

• 01 procesador de Bases de Datos Standard = $15.000

• Tiene un descuento especial de un 40%.

Cual es el soporte del segundo año?



Caso Practico – Solución Partner:

Descuento 30%• Precio Licencia = $15,000• Licencia Neta = $10,500• Soporte Segundo Año = $2,310


Términos no estándar

• Descuentos superiores al descuento estándar.

• Precio fijo (licencia y/o soporte)• No cobrar back support (LMS)• Vender soporte técnico diferente

al 22% del total de licencias perpetuas *

• Iniciar el periodo de soporte en forma diferente*

• Vender mas o menos del periodo estándar de 12 meses de soporte*

• Si no se respetan los mínimos establecidos en la lista de precios.

• Influence Fee • Forma de Pago diferente a

30 días (Del Partner/VAD a Oracle) *

• Cartas no standard para alguna licitación

• Cancel & Replace **Todos estos términos no standard tiene implicaciones de reconociemiento.

Otros términos

•Todas las aprobaciones de negocios son válidas durante el trimestre en el cual fueron aprobadas.

•Contratos ni ofertas pueden ser mostrados al cliente antes de que todas las aprobaciones sean obtenidas.

•Si el neto del negocio se reduce en mas de un 15%, requiere de re aprobación.

CANCEL & REPLACE•Que es:

Se origina cuando el cliente términa licencias y en ese momento o en un corto plazo recompra las mismas licencias o las pertenecientes a un mismo grupo de programas, con un descuento mayor, disminuyendo asi el “revenue stream” de soporte.

• Por qué es un problema?Principalmente porque Oracle pierde dinero a futuro en el revenue stream de soporte técnico.

Cuál es el impacto de Revrec?El descuento e-business establece el valor justo en situaciones de cancel & replace. Cualquier monto (descuento) mayor a e-businessserá diferido del valor de licencias a soporte técnico multiplicado por 5 (por considerarse 5 años la vida útil o economica del software)

Proceso Cancel & Replace

Comunica Comunica los los

productos productos a a terminarterminar

Firma Firma carta carta de de terminaciterminacióón n con con

el el clientecliente

Sube Sube la la revisrevisóónn

Hace Hace un un caso caso de de negocionegocio

Solicita Solicita aprobacionesaprobaciones

TTéérmina las rmina las licencias licencias en el en el

sistemasistema

Pasa los Pasa los resultadosresultados

Hacer carta Hacer carta de de terminacterminacóónn

LMS-Back Support

•Si producto de un LMS se determina que el cliente está utilizando usuarios no licenciados, debe pagar, además del valor de las licenciasy del soporte de primer año,

•Soporte retroactivo por el período durante el cual uso las licencias en exceso.

• El Back Support debe ser calculado por especialista de LMS

• Deben validar si el cliente tiene usuarios de esas licencias y que el soporte este al día.

http://partner.oracle.com

Un lugar donde pueden encontrar toda la

información de Precios, Políticas y Prácticas de

Negocios de Oracle

Proceso de Cesión de Licencias y Cambio de

Nombre

CESION DE LICENCIAS

•Definición:Cesión de licencias es la transferencia legal del derechos de uso de las licencias, de una compañía a otra, normalmente se da por una fusión, adquisición de la empresa o una división o por cambio de nombre.

•La cesión puede ser total o Parcial•El Partner debe ser el que hizo la venta original.•Las licencias deben estar con el soporte al día.•Las partes deben firmar la carta de cesión. (El cedente, el cesionario, el Partner y Oracle.

CESION DE LICENCIAS

Proceso:•El Partner debe hacer la solicitud por escrito a Oracle.

•El Channel Manager debe evaluar que el end user cumpla todas las condiciones o solicitar las aprobaciones necesarias.

•Oracle emite la carta de cesión a ser firmada.

Cambio de Nombre

Proceso:•El partner debe garantizar en nombre del End User que únicamente se debe a un cambio legal de nombre y no es una fusión o adquisición.

•El partner deberá completar y firmar la carta de cambio de Nombre.

•Una vez recibida la carta por parte de Oracle, validará que no existan pagos pendientes u otras circunstancias que prevenga el proceso.

Cambio de Nombre

Influence fee

RequisitosRequisitos

El Partner debe estar registrado en OPN.A

B Debe tener un contrato de distribución vigente con Oracle.

Debe registrar la oportunidad de una referencia usando el Partner Relationship Management application (PRM) y completar todas las preguntas referente a la oportunidad para ser aprobado por Oracle.

C

RequisitosRequisitos

D Todas las oportunidades de referencia deben ser registradas antes de que el negocio sea cerrado.

El pago de un influence fee requiere aprobacion por parte de Oracle antes de que se cierre el negocio.E

Lineamientos del PagoLineamientos del Pago

Oracle pagará el Influence fee hasta que el cliente final haya cancelado la suma correspondiente al negocio.

A

B

C

Oracle retendrá el pago si el partner tiene cuentas vencidas.

No se puede cancelar una deuda pendiente del partner con un crédito de Influence fee.

Lineamientos del PagoLineamientos del Pago

El partner debe Emitir una Factura a Oracle por el pago correspondiente

D

E

Carta de Aceptacion

El partner debe firmar la carta de aceptación del pago de comision, bajo la iniciativa de “Influence Fee”. Debe ser firmada antes que el pago sea efectuado

PREGUNTAS FRECUENTES

1. Que pasa si el cliente tiene Base de Datos Standard sin soporte y quiere comprar Base de Datos Enterprise?

2. Puede el cliente tener licenciado en un mismo servidor dos tipos de licenciamiento? Por ejemploBase de Datos NUP y Procesador.

3. Cuando inicia el soporte para el cliente final?

GRACIAS!

MIGRACIONES

Cuándo ocurre una Migración de Licencias?

• Cambio en los requerimientos del negocio

• Upgrade de licenciamiento, licencias limitadas o métricas viejas

• Cambio en ventajas económicas

• Nuevas métricas son más ventajosas para el cliente según el modelo e-business.

Proceso Migración• Partner o VAD solicita al Oracle Direct y/o al

Channel Manager la migración respectiva.

• Contract Admin revisa y valida la migración (wizard) y devuelve al Chanel Manager y/o Oracle Direct la migración completada y aprobada, finalmente el Partner o VAD envia migración al End User.

• El End User acepta el escenario de migración.

Proceso Migración• El Partner o VAD solicita el Documento de Pedido

respectivo a Oracle.

• Contract Admin emite el documento de pedido de la migracion.

• Partner o VAD envia a Oracle Documento de Pedido firmado en original con todos los soportes requeridos

Reglas Generales de Migración• Si el cliente tiene el soporte técnico vencido, debe calcularse

reinstatement fee para poder hacer la migración

• Cuando se migra con el soporte tecnico vigente, la factura de soporte técnico debe estar paga para poder realizar la migración

• Licencias migradas deben cumplir con los requerimientos de la lista de precios actual• Ejm. Database y Options deben ser iguales

• Se puede migrar un sub license set utilizando el porcentaje relativo

Reglas Generales de Migración

Tipos de Migracion:

1. Ratio (traer a la metrica actual) Ej. Named User a Proc. (redondeo)

2. Net Net (productos que ya no existen y fueran incorporados a otros productos con mas funcionalidades) Ej. Forms a IDS

3. List List (Upgrade) Ej. Db.Std.Edition a Db EE.

• No tiene asociada ninguna tarifa con las licencias existentes

• Matrix de Migración• Redondeo de 0.5 o más, si se esta migrando la

totalidad de las licencias del mismo producto del Usuario Final.

Migración de Licencias-Ratio

Migraciones

Hay dos posibles escenarios:

a. El cliente está migrando un subset de licenciasBase de datos Enterprise. Debemos usar el método de porcentaje relativo:

Ej.: 30 Concurrent Devices a 2 P (ratio es25:1), el porcentaje relativo es 30/25 = 120%

El precio lista de esta migración:$80,000 - $48,000 = $32,000

Migraciones

El método de Porcentaje Relativo ahora es estándar.

Cuál es el beneficio para el cliente?

- El cliente asegura que cada vez que se realice una migración se le reconocerá el valor de su inversión original.

- Otro beneficio es que ahora el cliente podrámigrar subset de licencias.

Migraciones

b. El cliente esta migrando TODAS las licencias, incluyendo todas las métricas (NU, CCD, UPU, etc...).

Podemos elegir el método de porcentajerelativo o el redondeo.

Antes:Si luego de aplicar el ratio el resultado era 1.4 procesadores, debíamos aproximar a 1. Hoy, el cliente puede optar entre quedarse con 1 o comprar 0.6 y obtener 2.

Migración de Licencias-Net/Net

• Usada para métricas que no estén en la matriz de migración

• Programas especiales más comunes que migran Net/Net aún cuando sus métricas aparecen en la matriz, entre otros: Parallel Server, todo lo que migra a IDS o IAS

• Se le aplica el descuento de partner o VAD a la parte incremental en licencias y soporte incremental.

Actualización/Upgrade de Licencias

• Existen 3 tipos de Upgrades:

• Upgrade de Tipo de Licencia• Named User Plus a Processor (Solo si los Named

User Plus fueron compradas después de 6-Sep-02)• Application Specific a Full Use

• Upgrade de Producto• Database SE a Database EE

• Upgrade de los Términos de Licencia• Término 2-year a Perpetual

Herramientas y Recursos

• Suplemento de lista de precios: Donde pueden encontrar los productos y a que pueden migrar.

OtrasReglas Generales

Otras Reglas

• Todas las licencias deben ser incluidas en una migración

• Si la cantidad de licencias son reducidas sedebe aplicar la politica de re-pricing

Reglas de Soporte

• Regla #1:• Precio de soporte de las licencias

migradas sera el menor de:• (i) El pagado el último año

incrementado por el mayor entre el Ajuste Local de renovación o el ajuste por inflación

• (ii) Lista de precio de soporte bajo el actual e-Business Model. No se aplica el descuento en este cálculo

Support Rules

• Regla #2:• El soporte renovado en los ultimos 6 meses no

debe ser ajustado.

• Rule #3:• Todo contrato de licencias ya adquiridas que

incluya Price Hold de soporte sera honrado elprecio en la migración, solo para los productos que se estan migración.

Migración y Reinstalación

• Calculo del Reinstatement Fee :• 150% del último soporte técnico pagado de las licencias

con el soporte vencido mas el ajuste de renovación siaplica.

• Cálculo del Go-forward support para las licencias reinstaladas:• Soporte vencio hace menos de 6 meses: precio de lista

actual de soporte de las licencias migradas.• Soporte vencio hace 6 meses o mas sera el menor de: (i)

El ultimo soporte pagado, ajustado por la renovación, siaplica o (ii) precio de lista actual de soporte de las licencias migradas.

Ejemplos por Ejemplos por tipostipos de de

migracionesmigraciones

Migración de licencias - Ratio

• No hay costo de licencias asociados con laslicencias existentes.

• Las proporciones de la migración han cambiado.

Cambio en Ratio

• Named User a Named User Plus: ratio• 1:1

• Named User a Processor: ratio• Antes 150:1• Ahora 50:1

• Concurrent a Processor: ratio• Antes 75:1• Ahora 25:1

• Concurrent a Named User Plus: ratio• 1:2

Ejemplo – Ratio

• El cliente esta migrando de 50 Concurrent Device de Oracle EE a Named User Plus licenses

• El soporte fue renovado hace mas de 6 meses a $19.000.

• Ratio : 1 concurrent = 2 Named User Plus

• 50 x 2 = 100 NUP

• No involucra costo de licencias. El cliente debe reunir losmínimos requeridos.

• Precio de lista actual de soporte = $17.600 (100 x $176,00)

• Soporte fue renovado mas de 6 meses atras. El soporte debeser ajustado = $19.570 ($19.000 + 3%)

• Comparar $19,570 con $17,600 escojer el menor (Rule #1)

• Soporte Técnico = $17,600

Ejemplo – Ratio

Migracion de licencias – Net/Net

• Tarifas de licencias asociadas con licencias existentes

• El precio neto padago por la compra original se reconoce a la nueva configuracion

• Calculo del soporte: (i) El menor entre la tarifa pagada desoporte en el año anterior, sujeto a cualquier ajuste aplicable, o el precio actual de lista de soporte para las licencias existentes (expresadas como un porcentaje del total de la lista de precio delsoporte de la configuración migrada. mas ii); tarifas de soporte que corresponden al incremento de las tarifas netas debido alas licencias migradas

Ejemplo – Net/Net Caso

• El cliente tiene 10 developer users de Designer y quiere moverse a 10 NUP licencias de Internet Developer Suite

• Licencias neta pagado en la compra original = $40,000

• Soporte fue renovado hace menos de 6 meses $17,000

Ejemplo – Net/net Solucion - Licencias

• Precio actual de 10 Internet Developer Suite es$50,000 (10 x $5,000)

• Menos el E-Business discount (10%) = $45,000

• Menos el precio neto pagado $40,000.

• Licencia neto a pagar = $5,000 ($45,000 – 40,000)

Ejemplo – Net/net -Soporte

• Actual lista de precio = $11,000 (10 x ($1100))

• Calcule el porcentaje de soporte de lista representado por las licencias viejas• Neto de licencias pagado/total de licencia neto a

pagar = $40,000/$45,000 = 88,89%• Porcentaje del total de lista de soporte para la

nueva configuracion representada por licenciasviejas = $9,777.78 (88,89% x $11.000)

Ejemplo – Net/net Solucion - Support

• Soporte fue renovado hace menos de 6 meses (Rule #2) No se debe ajustar

• Compare ultimo soporte neto pagado ($17,000) y precio de lista de las licencias viejas en la nuevaconfiguracion ($9,777.78); escojer el menor = $9,777.78

• Soporte incremental = $1,100 ($5,000 x .22)

• Total del soporte = $10,877.78 ($9,777.78 + $1,100)

Metodología Upgrade• Basado en el precio de lista efectiva al momento de hacer el

Upgrade

• Calcule la lista de precios de la nueva tipo de licencias o Programa

• Restar el precio de lista de las licencias o programas viejos

• Calcule el descuento aplicable

• Agregue el soporte viejo neto y el neto del soporte nuevo

Upgrade – Ejemplo – Tipo de licencias

El cliente esta migrando de 150 Named UserPlus licenses de Database EE a Processorlicenses

El cliente renovo el soporte hace menos de 6meses $22,440

Cliente necesita 4 Procesadores

Upgrade – Solucion - Licencia

• Precio de lista de licencia de 4 Procesadores es $160,000 ($40,000 x 4)

• Precio de lista de licencias de 150 Named Users Plus es$120,000 ($800 x 150)

• Costo licencias del upgrade = $40,000 ($160,000 - $120,000)

• Aplicar el E-Business discount (5%)

• Precio de lista neto del upgrade = $38,000

Upgrade – Solucion - Soporte

• Calculo del soporte para el upgrade = $8,360.00 ($38,000 x .22)

• El soporte fue renovado hace menos de 6 meses, no require ajuste

• Seleccionar el menor entre el ultimo soporte renovado($22,440) o la lista de precio ($26,400) de las licencias existentes = $22,440

• Cálculo neto de soporte = $30,800 ($8,360 + $22,440)

Porcentaje Relativo - Lineamientos

• Nueva politica desde Jun 2005

• La migración de porcentaje relativo aplica para migraciones ratio donde el resultado aplicandoel ratio no es un numero entero cuando se migraa procesadores

Porcentaje relativo - Lineamientos

• Porcentaje relativo ahora es estandar

• Permite la migración de una parte de licencias de unamisma familia.

• Elimina la necesidad de migrar en ratios exactos cuando se migra una parte de las licencias

• Si migra todas las licencias puede escojer Porcentaje relativo

Ejemplo – Porcentaje relativo

• El cliente tiene 80 Oracle Database Enterprise Named User Plus y quieren migrar a procesador

• El cliente renovo el soporte hace menos de 6 meses en $25,000.00

• El cliente necesita 2 procesadores

Ejemplo – Procentaje relativo /Solucion

• Migracion Standard ratio: 80/50 = 1,6 o 160%

• Credito por 1,6 procesado: $64.000 ($40.000 x 1.6)

• Lista de precio de la configuración requerida: $80.000 ($40.000 x 2)

• Precio de lista aplicando el porcentaje relativo = $16.000 ($80.000 -$64.000)

• Aplica el descuento de Partner (30%)

• Licencia neto = $11.200

Ejemplo – Porcentaje Relativo

• Calculo del soporte incremental por porcentaje relativo = $3.520 ($17.600 - $14.080 ($8.800 x 1.6) )

• El soporte fue renovado hace menos de 6 meses Rule #2, no requiere ajuste.

• Escojer el menor entre el ultimo soporte pagado ajustado siaplica ($25.000) y el de lista de precio para las licenciasexistentes aplicando el porcentaje relativo = el menor es$14.080

• Calculo del total del soporte = $17.600 ($3.520 + $14.080)

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