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Bewusst verhandeln

Grundzüge der Verhandlungsführung

Peter Schwab

Dozent PH Bern

Schulleiter Sekundarschule Kirchberg BE

20.08.2013 Peter Schwab 2

Fair-Handeln - Verhandeln

Verhandelt wir immer

und überall:

- Partnerschaft

- Gericht

- Verein

- Arbeitswelt

- Basar

- Schule

- Politik

- usw.


Fair-Handeln - Feilschen

Gefeilscht wird immer

und überall:

- Partnerschaft

- Gericht

- Verein

- Arbeitswelt

- Basar

- Schule

- Politik

- usw.


Verhandeln: Definition 1912:

Die hohe Kunst, andere platt zu machen, über den Tisch zu

ziehen, für sich das Meiste und Beste herausholen.

Vortrag von Gerhard Jantzen, www.youtube.com/watch?v=C9vllD1gL7c. (27.4.2012)


Verhandeln: Definition heute:

Verhandlungsmanagement:

Als Verhandlung bezeichnen wir einen Prozess, bei dem

zwei oder mehrere Personen oder Gruppen durch Austausch

zwischen ihnen festzulegen versuchen, was jeder geben und

nehmen kann, ausführen oder bekommen wird.

Tries, J.; Reinhardt, R. (2008): Konflikt- und Verhandlungsmanagement, Springer Verlag, Berlin

(Vortrag von Gerhard Jantzen, www.youtube.com/watch?v=C9vllD1gL7c. (27.4.2012)


Fair-Handeln - Feilschen

Gefeilschtwird immer

und überall:

- Partnerschaft

- Gericht

- Verein

- Arbeitswelt

- Basar

- Schule

- Politik

- usw.


Verhandeln:

- Verhandlungsort

- Verhandlungszeit

- Verhandlungsraum

- Teilnehmende (physisch/mental)

- Machtverhältnisse

- Kompetenz der Verhandelnden


Verhandlungsort:

Wagen von Compiègne:

Verhandlungsort Waffenstillstand

1918: F diktiert D


Verhandlungsraum:

Wagen von Compiègne:

Verhandlungsort Waffenstillstand

1940: D diktiert F


Verhandlungsort / Verhandlungsraum:

Friedensvertrag von Versailles 1918:

D muss die volle Kriegsschuld

übernehmen.


Verhandeln: Machtverhältnisse

Machtverhältnisse können sich

rasch verändern

(z. B. Aegypten)


Verhandeln: Machtverhältnisse

Machtverhältnisse können sich

rasch verändern; die Funktion und

Position der Teilnehmenden

ebenso.


Verhandlungsstil: Hart (kompetitiv) verhandeln

• Festlegen des absoluten

Minimums für die

Verhandlungseinigung

• Ressourcenfindung für

Verhandlungspower

• Deadlines fixieren

• Verhandlungen mit

Belegpapieren

• Argumentation

• Entschlossene –

Forderungsäusserung

• Hohe Ausgangsforderung

• Forderung als Vorbedingung des

Verhandeln


Verhandlungsstil: Weich verhandeln

• Konflikte vermeiden

• Beziehung aufrecht halten

• Verhandlungspartner ist

Freundin oder Freund

• Volles Vertrauen schenken

• Übereinkunft um jeden Preis

• Häufig Zugeständnisse (auch z.

T. gegen eigene Interessen)

• Bedingunslose Kooperation

• Druck nachgeben

• Weich zu Menschen und wich in

der Sache


Verhandlungsstil: Kooperativ - lösungsorientiert • Suche nach gemeinsamen

Möglichkeiten

• Vertrauensfördernde

Verhaltensweisen als mögliche

Reaktion auf kompetitive

Taktiken

• Verhandlungsbeziehung

diskutieren: Aktives Zuhören

• Identifizierung der Interessen der

Gegenpartei

• Diskussion über die

Interessenlage auf der

Metaebene

• Eher bescheidene Forderungen

• Lösungen mit Gegenseite

entwickeln

• Vor allen Forderungen und

Vorschlägen:

Informationsaustausch

• Opening: Position beider Seiten


Verhandlungsstil: Hart (kompetitiv) verhandeln

Kooperation

Konflikt

I

n

h

a

l

t

B

e

z

i

e

h

u

n

g

Der harte Stil sucht den Konflikt in Inhalt und Beziehung

Erbacher Ch. Grundzüge der Verhandlungsführung (S. 63)


Verhandlungsstil: Weich verhandeln

Kooperation

Konflikt

I

n

h

a

l

t

B

e

z

i

e

h

u

n

g

Der weiche Stil sucht Kooperation in Inhalt und Beziehung



Verhandlungsstil: Harvard-Methode

Kooperation

Konflikt

I

n

h

a

l

t

B

e

z

i

e

h

u

n

g

Harvard-Methode: bedeutet Konflikt im Inhalt und Kooperation in

der Beziehung



Verhandeln: Übung 1

Suchen Sie sich eine(n) Verhandlungspartner(in).

A: Schulleitung

B: Gemeinderat (Ressort Bau)

Verhandeln Sie über die mögliche Renovierung des

Lehrerzimmers mit Pausenraum und Lounge für die

Lehrpersonen.

Drei Runden: Hart – Hart / Weich – Weich / Hart - Weich


Verhandeln: Übung 1 (gemachte Erfahrungen)

Hart trifft hart:

Hart trifft weich:

Weich trifft weich:



Hart trifft hart: Ein Willenskampf

Hart trifft weich: Ein Pyrrhus-Sieg

Weich trifft weich: „Weichspülung“


Verhandeln:

Mediation

Einleitung

Positionen

Bedürfnisse / Interessen

Optionen

Verhandeln

Vereinbaren


Verhandeln:

Harvard-Konzept

Mensch - Probleme

Interessen

Optionen

Neutrale Beurteilungskriterien

vereinbaren


Verhandeln:

K.E.R.Z.E.

Kommunikationsebenen

Mensch - Sache

Erwartungen

Reeller Nutzen

Zweckmässige Alternative

Entscheidung

Toelstede B. Verhandlungskonzept (S. 21)


Verhandeln:

Mediation

Einleitung

Positionen

Bedürfnisse / Interessen

Optionen

Verhandeln

Vereinbaren

Harvard-Konzept

Mensch - Probleme

Interessen

Optionen

Neutrale

Beurteilungskriterien

vereinbaren

K.E.R.Z.E.

Kommunikationsebenen

Mensch - Sache

Erwartungen

Reeller Nutzen

Zweckmässige Alternative

Entscheidung



Von den Positionen zu den Bedürfnissen und Interessen

Suchen Sie sich eine(n) Partner(in).

A: Wählt eine unbeliebte Freizeitaktivität

B: Versucht hinter der Position zur Freizeitaktivität die

Bedürfnisse, Interessen, Haltungen, Wünsche,

Sehnsüchte, usw. zu ergründen.

(Aktives Zuhören / keine Strassensperren)



A: Befragte Person

B: Ergründende Person



Verhandeln nach Harvard-Methode oder K.E.R.Z.E.

Suchen Sie sich eine PartnerIn.

A: Schulleitung

(Will Klasseneröffnung)

B: Gemeinderat, Ressort Bildung

(Will Ausgabenbremse)

Verhandelt miteinander und sucht eine Lösung. Ergebnis?

Gemachte Erfahrungen?

Bewusst verhandeln

Grundzüge der Verhandlungsführung

HERZLICHEN DANK!!!

Peter Schwab

Dozent PH Bern

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