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Sales TrainingKen Smith

This is Different for me!

My usual audience is sales people

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A Question

How many feel as though they understand sales people?

I came to shocking revelation

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Here’s the revelation

Good underwriters are not that different from good sales people. It takes some of the same qualities to be successful at both.

Don’t write down anything I say!

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People only remember 10% of what said after 10 minutes.

That’s too much

I want to pull out some thoughts that are lying dormant.

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What’s the difference between plagiarism and research?

Life is too short to learn what you need on your own?

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“Only a fool learns from his experience. The wise man learns from the 

experience of others.” 

‐Ben Feldman

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Success principles are like laws of nature‐ principles work 

100% of the time

Principles of success (and sales) have been with us for thousands of years and 

haven’t changed.

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What happens to Underwriters who don’t use principles?

The principles are simple.

Success is about mastering the principles.

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If you do what you’ve always done;

You’ll get what you have always gotten.

Tony Robbins

Selling (Underwriting) is 80% mental and emotional and 20% 

technical and physical.Brian Tracy

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Share Several Principles

You draw your own conclusion

Principle #1 ‐ Enthusiasm

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Frank Bettger

Fired from the baseball team.

Enthusiasm

Benefits:

•Overcame fear

•Affected other players – they became enthusiastic

•Felt better after the game

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Bettger was failing as salesperson

Enthusiasm

William James made great discovery. 

Feelings follow actions.

If you want to be a certain way, all you have to do is act that way.

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Enthusiasm

What happens to your prospect when you are enthusiastic?

Two guys are in a guard house

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Principle #2 ‐ Attitude

ATTITUDE

Sales are contingent upon attitude of the salesperson –

not the prospect.

W. Clement Stone

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Attitude

1. New Policy with Commercial Causality 

2. New Agent ‐ Leads

ATTITUDE

Steps you can take to have a good Attitude.

1) Be happy and smile 

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ATTITUDE

2) Find people who win.

Find people who succeed and listen to them. 

ATTITUDE

3) Be careful what you allow into your brain. 

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Your brain is like a computer…

Good stuff in, good stuff out.

Bad stuff in, bad stuff out.

ATTITUDE

Turn off TV

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ATTITUDE

Don’t watch local News

ATTITUDE

Here’s the local News

Who got shot.

Who got beat up in a parking lot.

There was a fire.

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ATTITUDE

Weather

Winter you will freeze your ass off

Summer you will sweat your ass off 

ATTITUDE

Traffic Report

The roads are full of cars

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Enthusiasm and Attitude

What is your take away from this section?

What was Principle form of transportation in the 1930s?

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What happened to the railroads by 1970s?

The problem was they thought 

they were in the Railroad Business 

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Principle #3 Stop Selling Insurance or start solving problems

Last Year there were 20 million ½ inch drill bits sold…

..but how many people wanted to buy drill bits?

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What is the prospect’s or broker’s problem?

STOP SELLING INSURANCE

You can forget everything else in selling and underwriting – If you remember one thing

We Solve Problems!

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Stop Selling Insurance

What does the prospect do when you only focus on product?

If I am buying an air conditioner,

I don’t care about the details of how it works, all I care about is that it will keep me cool on hot days.

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What does a good salesperson

and a good lawyerhave in common?

People hate to be sold, but they love to buy.

What’s the secret?

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Socrates

Secret to Sales ‐‐ Questions

Sales – finding out the other person’s wants and helping them get it. 

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Questions 

1) Let the other person know what you are thinking

2) Compliment to prospect by asking his/her opinion

Did you know Lawyers need to be 

buried 20 feet below ground?

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Because down deep they are really nice people.

Principle #6 Repetition

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Changing Culture or Yourself

• Repetition

REPETITION

Sales people hate repetition.

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REPETITION

Repetition leads to mastery

REPETITION

Have you ever tried 

something once? 

It didn't work you quit.

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REPETITION

REPETITION

Listen to song

1x – Remember a few words

5x – Remember words with music

10x – Remember words without music

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My Secret

Ken Smith

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A Lesson from Rocky