guerilla sales - vortrag auf der start-messe 2013 in nürnberg
DESCRIPTION
Guerilla Sales stellt klassische Verkaufstrainings und Verkaufstheorien in Frage und versucht, einen neuen Ansatz mit anderen Verkaufstechniken dagegen zu setzen: Menschen suchen keine Verkäufer mehr, Menschen suchen Partner, die ihnen bei der Kaufentscheidung helfen. Aus dem Guerilla-Marketing entlehnte Praktiken, kombiniert mit Persönlichkeitsmodellen und einem Beziehungsorientierten Ansatz wird eine neue Art des Verkaufens entwickelt. Dieser Vortrag war eine 20-minütige Einführung, die auf der START-Messe Nürnberg am 2. und 3. November 2013 von Stefan Frisch präsentiert wurde.TRANSCRIPT
Guerilla-Salesoder
Verkaufen war gestern!
WZT
Marketing macht Frisch!
Stefan Frisch
• Seit 16 Jahren im Marketing tätig• Immer im Mittelstand ohne Mittel• Kreativität gefragt• Werbung kostet zu viel Geld und versandet im Nirwana
Fernsehen
Radio Plakate
Leuchtreklame Zeitung
Kino
Kunde wird bombardiert vomUnterbrechungsmarketing
Täglich 20.000 mal
Früher Gestern
Aufteilung des Marktes in Mikro-Märkte
Heute
Erkenntnis:
Herkömmliche Strategien
funktionieren nicht mehr...
Wie Verkaufen
trotzdem
noch funktioniert
Außergewöhnlich – Interessant - Persönlich
Es geht um
Aufmerksamkei
t…
Lockerungsübung
Watt´n ditte?
Lockerungsübung
Was´n das?
Lockerungsübung
The hidden Tiger
Es geht um Aufmerksamkeit…
Wie viele Pässe spielt die weisse
Mannschaft?h
Es geht um
Aufmerksamkei
t…
Im Zentrum steht immer
Foto: http://www.flickr.com/photos/mynameisharsha/
der Kunde!
Die Kundenstrukturanalyse
mit der Biostrukturanalyse
Das Gehirn als Basis der Struktur
Stammhirn
Zwischenhirn
Großhirn
Selbst-Erhaltung
Ur-Instinkte des Lebens
Selbst-Bewußtsein
Planendes, vorsorgendes
Handeln
Selbst-Behauptung
Überleben durchKampf oder Flucht
Grafik: http://www.flickr.com/photos/patrlynch/
Unterschiedliche Füllstände
Die drei GrundtypenStammhirn
Instinkt
Großhirn
Ratio/Verstand
Zwischenhirn
Emotionen
Stammhirn
Instinkt
Großhirn
Ratio/Verstand
Zwischenhirn
Emotionen
DistanziertZurückhaltendIn seinen Gedanken VerschlossenZukunftsgerichtet denkend Planvoll handelndFortschrittsorientiertSystematikerLogikerPerfektioniest
WettbewerbsorientiertAutoritärAktivDynamischImpulsivImprovisierendAugenblicksbezogen
Orientiert zu MitmenschenHohes Gespür für MenschenBeliebt bei anderenKonservativAuf Erfahrung aufbauendVermeidet große VeränderungenIntuitivFantasievoll
Die drei Grundtypen
Die Kundenstruktur
Es geht um
Aufmerksamkei
t…
Werben Sie anders!
Präsentieren Sie sich anders
Erscheinen Sie wo anders!
Netzwerk-Notruf
EDV-Schmidt 0911-23 55 787
Unterscheiden! Bei der Verpackung…
Wie kann ich meine Dienstleistung
- edler
- außergewöhnlicher
- liebevoller
- praktischer
- persönlicher
gestalten???
Die
6 Stadien des
Verkaufs
Die 6 Stadien des Verkaufs1. Barcelona
2. Madrid
3. Schalke
4. München
5. Galatasaray Istanbul
6. RonhofFoto: http://www.flickr.com/photos/adam_jones/
Die 6 Stadien des Verkaufs
Bedarf Entscheidung Transaktion
Budget Präsentation Belohnung
Prozessanalyse:
Wo sind Sie besser, schneller, einfacher, individueller, direkter, schöner, herzlicher, familiärer ???
Kunden kaufen nichtIhre Zeit, ihre Arbeit oder ihre MüheKunden kaufenLösungen
Kunden kaufen nichtIhre Zeit, ihre Arbeit oder ihre MüheKunden kaufenErgebnisse
Was
kaufenIhre Kunden?
Eigentlich?
Sicherheit?
Organisation?
Niveau?
Zeit?Image?
Professionalität?
Assistenz?
Sensibilität?Respekt?
Assistenz?
Hochwertigkeit?
Nicht was der Kunde für die Zeit bei ihnen zahlt ist wichtig,
Kundensicht:
sondern das, was sie für ihn zählt!
Fragen an ihre Kunden
• Wenn der Preis keine Rolle spielte, welche Rolle in ihrem Geschäft sollten wir dann einnehmen?
• Wie messen Sie Erfolg?
• Wo stehen Sie gerade?
• Wo möchten Sie hin?
• Was ist der Wert dieses Unterschieds?
Bestellen Sie kostenlos
Vortrags-Folien
Arbeitshilfe Guerilla-
Marketing (E-Book, 50 S.)
25 Low-BudgetMarketing-
Ideen (E-Book, 74 S.)