guia iniciativa y creacion virtual poli

7/21/2019 Guia Iniciativa y Creacion Virtual POLI

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DEPARTAMENTO ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN YCONTABILIDAD

GUÍA DE INICIATIVA EMPRESARIAL Y CREACIÓN DE EMPRESAS

Víctor José Rodríguez Restrepo

María Consuelo Torres de Cubillos

Bogotá D.C., Junio 2008



2

AGRADECIMIENTOS

Este trabajo ha sido fruto de largas horas de consulta bibliográfica, de haber utilizadohoras habituales de trabajo, la mayor parte del tiempo se ha empleado leyendo,

estudiando y analizando varios documentos existentes en el mercado y en lasuniversidades, que tienen que ver con los planes de negocios para el desarrollo y lacreación de empresa en Colombia. Por eso queremos agradecer a los compañeros detrabajo, en procura de apoyar el emprendimiento en la Administración de empresas,quienes nos apoyaron con sus aportes y conocimientos en la elaboración de esta guía.

Igualmente queremos expresar nuestros sentimientos de agrado y generosidad, anuestros compañeros de ejercicio profesional-académico, quiénes siempre han estadoprestos a colaborar con sus ideas y conocimientos en procura de ampliar la visiónempresarial y beneficiar a los estudiantes del Politécnico Grancolombiano.

Finalmente agradecemos a nuestros familiares, quienes nos apoyaron y alentaron paraobtener los resultados que se evidencian en la presente guía.



3

INTRODUCCIÓN

El presente documento tiene como finalidad poner en contacto al estudiante con larealidad institucional actual del país, y del mundo empresarial. Que de acuerdo, a lapolítica del actual del Politécnico Grancolombiano, se propende por que la juventud

universitaria, piense en crear y desarrollar su propia empresa y no en conservar laindagación permanente, que por muchos años se ha mantenido en los profesionalesegresados de las universidades, de entregar hojas de vida a los departamentos depersonal de las empresas para engrosar las filas de los desocupados del país.

A través de este trabajo, se desea encaminar los esfuerzos de futuros empresarios, haciala empresarialidad y más concretamente a diseñar la creación de una empresa quepermita ir paso a paso encaminándole hacia la oportunidad, la investigación y alconocimiento para conformar su propia actividad productiva, en función de una ideainnovadora, funcional, creadora, útil para la comunidad.

Las empresas pueden ser creadas en diferentes campos de la actividad actual, incluidasen los cuatro sectores básicos de la economía de cobertura nacional. El sector agrícola-pecuario denominado primario, en él se producen en su más alto porcentaje las materiasprimas; la manufactura o industria conocido como secundario, porque transforma lo quedeja el sector anterior; el sector comercial y de servicios por que cumple la función decompra-venta de los productos terminados, o la prestación de servicio, como lo indica sunombre; finalmente las importaciones-exportaciones por que son la base en vigencia deun mundo globalizado.

Para cumplir con la función propuesta, la guía consta de seis capítulos como son: La parteintroductoria que se desarrollará en función de la iniciativa empresarial, con la idea denegocio recorrida a través de una lista de chequeo, en la cual se irán contestando una auna serie de preguntas, con las cuales se darán respuesta a la viabilidad o no, de la ideaplanteada inicial planteada, además de fortalecer la idea original. En segundo lugar, setrabaja el estudio de mercados y la comercialización de un producto o un servicio; acontinuación se estudia lo concerniente, en el caso de que amerite el proyecto, el planexportador; posteriormente, se examinan los aspectos técnicos del proyecto o lo que en laguía se denomina el plan de operaciones, y las consideraciones tecnológicas delpropósito del negocio; en el capítulo quinto, se desarrolla el plan organizacional y jurídicode la empresa. Finalmente, en el siguiente capítulo se presenta el plan financiero y laevaluación del proyecto.

Con esta guía se busca apoyar aquellas ideas de negocios que un futuro empresario,quiera emprender y desarrollar, con bases sólidas y fundamentadas en una serie deestudios que le permiten ver la viabilidad comercial, económica y financiera, dentro de losparámetros y las oportunidades que actualmente se ofrecen a los nuevos emprendedores.



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CONTENIDO

1. EMPRENDIMIENTO CON CREATIVIDAD E INNOVACIÓN .................................... 11

1.2 La Innovación .................................................................................................... 12

1.3 La Lista de Chequeo .......................................................................................... 14

1.3.1 Reflexiones sobre la lista de chequeo ........................................................ 16

1.4 Prueba de Emprendimiento orientada a la creación de empresas ..................... 39

1.5 Antecedentes Académicos del Proyecto ............................................................ 50

2. ESTUDIO DE MERCADOS ...................................................................................... 52

2.1 La Demanda ...................................................................................................... 52

2.1.1 Demanda potencial ..................................................................................... 52

2.1.2 Demanda insatisfecha ................................................................................ 52

2.1.3 Demanda efectiva (Tamaño de su mercado) .............................................. 54

2.1.4 Demanda futura .......................................................................................... 56

2.1.5 Características de la demanda ................................................................... 57

2.2 Mezcla de mercadotecnia .................................................................................. 58

2.2.1 Análisis del Producto .................................................................................. 58

2.2.2 Análisis del precio de venta ........................................................................ 60

2.2.3 Distribución: ................................................................................................ 65

2.2.4 Promoción .................................................................................................. 66

2.3 La Competencia: ............................................................................................... 69

2.3.1 Matriz de Perfil Competitivo ........................................................................ 69

2.3.2 Análisis de la matriz MPC ........................................................................... 72

2.4 El sondeo de mercado ....................................................................................... 72

2.4.1 La entrevista personal ................................................................................ 73

2.4.2 Determinación de la muestra ...................................................................... 73

2.4.3 Métodos de muestreo ................................................................................. 74

2.5 Conclusiones del estudio de mercados .............................................................. 76

2.5.1 Ventas proyectadas .................................................................................... 76

3. EL PLAN EXPORTADOR ........................................................................................ 79



5

3.1 País destino ....................................................................................................... 79

3.1.1 El perfil del país meta ................................................................................. 79

3.1.2 La economía ............................................................................................... 80

3.1.3 Cálculo del tamaño del mercado a atender ................................................. 81

3.1.4 Cadena de Valor ......................................................................................... 82

3.1.5 Barreras de entrada .................................................................................... 83

3.1.6 Cálculo del precio de venta de exportación ................................................ 84

3.1.7 La franquicia como un plan exportador ....................................................... 85

4. EL PLAN DE OPERACIONES ................................................................................. 88

4.1 Localización del negocio .................................................................................... 88

4.1.1 Micro localización del negocio .................................................................... 88

4.1.2 Disponibilidad de conseguir materias primas, insumos y suministros: ........ 89

4.1.3 Factores de aprovisionamiento ................................................................... 89

4.1.4 Perspectivas del sub sector donde se encuentra la empresa de estudio .... 90

4.2 El proceso de manufactura ................................................................................ 92

4.2.1 Inversiones y cálculo de depreciaciones y amortizaciones ......................... 92

4.2.2 Mano de Obra Directa ................................................................................ 97

4.2.3 Materia prima a utilizar ............................................................................. 100

4.2.4 Costos Indirectos de Fabricación (CIF) ..................................................... 103

4.3 Programación de la producción ....................................................................... 105

4.4 Distribución de la planta de producción ........................................................... 108

4.5 Diagramación del proceso productivo .............................................................. 111

4.6 Compras y aprovisionamiento ......................................................................... 112

4.7 Aspectos técnicos de la comercialización y distribución de mercancías .......... 116

4.7.1 El Cliente .................................................................................................. 116

4.7.2 El diseño de marca ................................................................................... 118

4.7.3 Otros aspectos a considerar en la comercialización y distribución ............ 118

4.7.4 Estructuras del local comercial ................................................................. 122



6

4.8 Los Servicios ................................................................................................... 127

4.8.1 Características de un servicio: .................................................................. 127

4.8.2 Diagramación del proceso del servicio...................................................... 129

5. EL PLAN ORGANIZACIONAL Y JURÍDICO ........................................................... 134

5.1 Tipos de sociedades ........................................................................................ 134

5.2 Otras clases de empresas ............................................................................... 140

5.3 Las alianzas y la asociatividad como otras formas de creación de empresas .. 141

5.3.1 Subcontratación ........................................................................................ 142

5.3.2 Franquicias ............................................................................................... 143

5.3.3 Licencias .................................................................................................. 143

5.3.4 Joint ventures ........................................................................................... 143

5.3.5 Adquisiciones ........................................................................................... 143

5.3.6 Fusiones ................................................................................................... 143

5.3.7 Escisiones ................................................................................................ 144

5.3.8 Consorcios y Uniones Temporales ........................................................... 144

5.3.9 Redes ....................................................................................................... 144

5.3.10 Alianzas Temporales ................................................................................ 144

5.4 Pasos para la constitución y puesta en marcha de una empresa. .................... 144

5.5 Plan Administrativo .......................................................................................... 150

5.5.1 Formulación del plan ................................................................................ 150

5.5.2 Requerimientos de personal ..................................................................... 150

5.5.3 La estructura organizacional ..................................................................... 151

6. EL PLAN FINANCIERO Y LA EVALUACIÓN ECONÓMICA DEL PROYECTO ...... 156

6.1 Cálculo del precio de venta con base en los costos ......................................... 156

6.1.1 Cálculo de otros costos y gastos del negocio ........................................... 156

6.1.2 Determinación del precio de venta con base en los costos proyectados ... 158

6.1.3 Necesidades de financiamiento ................................................................ 158

6.1.4 Determinación de la inversión y las necesidades de financiación ............. 159



7

6.1.5 El punto de equilibrio ................................................................................ 160

6.1.6 Factor de seguridad .................................................................................. 161

6.2 Proyección de los estados financieros ............................................................. 162

6.2.1 Postulados contables básicos ................................................................... 162

6.2.2 Balance general inicial .............................................................................. 163

6.2.3 La ecuación contable ................................................................................ 164

6.2.4 Balance de comprobación ........................................................................ 165

6.2.5 Estados financieros proyectados .............................................................. 168

6.2.6 Evaluación financiera del proyecto con base en los estados financieros .. 190

6.3 Evaluación económica del proyecto ................................................................. 191

6.3.1 Tasa mínima aceptable de rendimiento .................................................... 191

6.3.2 Horizonte de proyecto en términos de ingresos y egresos ........................ 192

6.3.3 Evaluación del proyecto con el valor del dinero a través del tiempo ......... 193

APÉNDICE .................................................................................................................... 196

CIBERGRAFÍA Y BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA ................................................. 196

BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................................. 199



8

ÍNDICE DE TABL AS

LISTA DE CHEQUEO – EVALUACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO .............. 16

VARIABLES ECONÓMICAS CLAVES AL EMPRENDER UN NEGOCIO ....................... 29

POSIBILIDAD DE INNOVAR EL PRODUCTO O EL SERVICIO CARACTERÍSTICAS .... 32

PASOS PARA FORMALIZAR UNA EMPRESA EN COLOMBIA ..................................... 33

CANALES DE DISTRIBUCIÓN ........................................................................................ 35

RAZONES QUE HACEN NECESARIA LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS .............. 36

CUALIDADES PERSONALES DEL EMPRENDEDOR .................................................... 39

MI PERFIL DE EMPRENDEDOR .................................................................................... 49

DEMANDA POTENCIAL DE UN BIEN O SERVICIO ....................................................... 52

CONSUMO APARENTE DE UN BIEN O SERVICIO ....................................................... 53

CONSUMO PER CÁPITA DE UN BIEN O SERVICIO ..................................................... 53

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO A ATENDER ............................................................ 55

PERFIL DEL CLIENTE .................................................................................................... 55

DEMANDA EFECTIVA Y DEMANDA FUTURA ............................................................... 57

CARACTERÍSTICAS DEL COMPRADOR O USUARIO .................................................. 58

ETIQUETA DEL PRODUCTO .......................................................................................... 60

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA ................................................................................... 60

COSTO DE MATERIAL UTILIZADO ................................................................................ 61

COSTO DE LA MANO DE OBRA REQUERIDA .............................................................. 62

ESTUDIO COMPARATIVO DE PRODUCTOS EN FUNCIÓN DE PRECIOS................... 64

INDICADORES DE LA DISTRIBUCIÓN .......................................................................... 66

MEDIOS PARA CALCULAR EL PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN Y VENTA ............. 67

MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO DEL NEGOCIO (Matriz MPC) ............................. 71

VENTAS PROYECTADAS PARA EL PRIMER AÑO ....................................................... 76

VENTAS PROYECTADAS DEL NEGOCIO Unidades ..................................................... 76

PERFIL DEL PAÍS META PARA EXPORTAR ................................................................. 79

MAPA DEL PAÍS ESCOGIDO OPORTUNIDAD DE NEGOCIO ...................................... 80

CUADRO DE CRECIMIENTO POTENCIAL DEL PAÍS RECEPTOR DEL PRODUCTO . 80

CÁLCULO DE TAMAÑO DE MERCADO A ATENDER .................................................... 82

CADENA DE VALOR DEL NEGOCIO ............................................................................. 83

EXPORTACIONES DE PRODUCTOS SUSTITUTOS O SIMILARES .............................. 84



9

EXPORTADORES COLOMBIANOS AL PAÍS ESCOGIDO ............................................. 84

CÁLCULO DEL PRECIO DE VENTA PARA EXPORTACIÓN ......................................... 85

LA MICROLOCALIZACIÓN DE UN NEGOCIO ................................................................ 88

FACTORES PARA EL APROVISIONAMIENTO DE UNA EMPRESA .............................. 89

PROCESOS DE MANUFACTURA .................................................................................. 92

PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO ................................................................................... 93

DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES DE PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO ........ 95

DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES PROYECTADAS PARA EL PRIMER AÑO . 96

CALENDARIO DE FUTURAS INVERSIONES ................................................................. 97

INTENSIDAD DE MANO DE OBRA ................................................................................. 98

PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA ........................................................... 98

PRODUCCIÓN PROYECTADA PARA EL PRIMER AÑO .............................................. 101

CANTIDADES DE MATERIAS PRIMAS NECESARIAS PARA EL PRIMER AÑO ......... 102 COSTO DE MATERIAL UTILIZADO .............................................................................. 103

CALCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN PRIMER AÑO .......... 104

CALCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN DEL NEGOCIO ......... 104

CÁLCULO DE LA NECESIDAD DE MATERIA PRIMA .................................................. 105

PROGRAMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN ..................................................................... 105

CURSOGRAMA ANALÍTICO ......................................................................................... 106

ÓRDENES DE PRODUCCIÓN ...................................................................................... 106

ORDEN DE PRODUCCIÓN POR EQUIPO AUTOMATIZADO ...................................... 107 DIAGRAMA DE TRABAJO POR OPERARIO ................................................................ 108

DIAGRAMA DE TIEMPO DE OCUPACIÓN POR MÁQUINA ......................................... 108

PLANO PROPUESTO DE LA DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA DE PRODUCCIÓN ..... 109

RELACIÓN DE PROVEEDORES DE MATERIALES ..................................................... 110

REQUERIMIENTOS MÍNIMOS DE CALIDAD DE LAS MATERIAS PRIMAS ............... 111

INVENTARIO DE PROBABLES PROBLEMAS CON LAS MATERIAS PRIMAS ........... 111

PROCESO PRODUCTIVO ............................................................................................ 111

PUNTOS CRÍTICOS EN EL CONTROL DE CALIDAD .................................................. 112 CONTROL DE STOCK DE MERCANCÍAS .................................................................... 116

DISEÑO DE MARCA ..................................................................................................... 118

APROVISIONAMIENTO COMERCIAL .......................................................................... 121

EXTERIORES DEL LOCAL ........................................................................................... 122



10

INTERIORES DEL LOCAL ............................................................................................ 123

ILUMINACIÓN DEL LOCAL ........................................................................................... 124

SISTEMA DE ILUMINACIÓN ......................................................................................... 125

ANUNCIOS A EMPLEAR .............................................................................................. 126

PLANO O DISEÑO DEL LOCAL .................................................................................... 127

CARACTERÍSTICAS DE UN SERVICIO ....................................................................... 128

SÍMBOLOS MÁS UTILIZADOS EN LOS FLUJOGRAMAS ............................................ 129

PREGUNTAS QUE ORIENTAN UN FLUJOGRAMA ..................................................... 132

TIPOS DE SOCIEDADES .............................................................................................. 136

OTRAS CLASES DE EMPRESAS ................................................................................. 140

ALIANZAS Y ASOCIATIVIDAD ...................................................................................... 141

DOCUMENTOS A TRAMITAR PARA LA CREACIÓN DE LA EMPRESA ...................... 145

ACTA DE CONSTITUCIÓN ........................................................................................... 146 PLAN ADMINISTRATIVO .............................................................................................. 150

DESCRIPCIÓN DEL CARGO ........................................................................................ 151

OTROS REQUERIMIENTOS DE PERSONAL ............................................................... 152

PRESUPUESTO DE PERSONAL .................................................................................. 153

CÁLCULO DE OTROS COSTOS Y GASTOS DEL NEGOCIO ...................................... 156

ESTRUCTURA DE COSTOS Y CÁLCULO DEL PRECIO DE VENTA .......................... 158

TABLA DE AMORTIZACIÓN PARA PROBABLES PRESTAMOS ................................. 160

BALANCE GENERAL INICIAL ....................................................................................... 163 ECUACIÓN CONTABLE ................................................................................................ 165

BALANCE GENERAL DE COMPROBACIÓN ................................................................ 167

ESTADO DE RESULTADOS DE UNA EMPRESA INDUSTRIAL................................... 168

ESTADO DE RESULTADOS DE UNA EMPRESA COMERCIAL................................... 170

ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO ............................................................... 172

FORMATO PARA EL BALANCE GENERAL ................................................................. 176

BALANCE GENERAL PROYECTADO .......................................................................... 179

FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO ......................................................................... 187 CALCULO DE LA TASA MININA ACEPTABLE DE RENDIMIENTO .............................. 192

PLAN AMBIENTAL ..............................................................¡Error! Marcador no definido.



11

ÍNDICE DE ECUACIONES

Demanda Insatisfecha ..................................................................................................... 53

Demanda Futura .............................................................................................................. 56

Precio de Venta de un Producto ...................................................................................... 63

Utilidad Esperada de un Servicio ..................................................................................... 63

Margen de Comercialización ............................................................................................ 65

Índice de influencia de distribución .................................................................................. 66

Porcentaje de cumplimiento de las entregas .................................................................... 66

Porcentaje de devoluciones ............................................................................................. 66

Tamaño de la Muestra en Poblaciones Infinitas ............................................................... 73

Tamaño de la Muestra en Poblaciones Finitas................................................................. 74

Producción Proyectada .................................................................................................. 101

Cantidad de Materia Prima Necesaria ........................................................................... 102

Cantidad Óptima de Pedido ........................................................................................... 112

Punto de equilibrio en unidades producidas o en cantidades vendidas .......................... 160

Punto de equilibro como porcentaje de la capacidad instalada ...................................... 161

Punto de Equilibrio en pesos o ventas requeridas para el punto de equilibrio ................ 161

Factor de Seguridad ...................................................................................................... 162

La Ecuación Contable .................................................................................................... 164

Rentabilidad sobre la Inversión - ROI ............................................................................ 190

Rentabilidad sobre los Activos - ROA ............................................................................ 191

Rentabilidad sobre las Ventas - ROS ............................................................................. 191

Valor Presente ............................................................................................................... 193

Valor Futuro ................................................................................................................... 194

Valor Presente Neto ...................................................................................................... 194

Tasa Interna de Retorno - TIR ....................................................................................... 195



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1. EMPRENDIMIENTO CON CREATIVIDAD E INNOVACIÓN

Introducción

En el presente capítulo se desarrollarán los pasos fundamentales para emprender con

iniciativa y creatividad su plan de empresa, en esta primera parte será útil para queoriente su idea de negocio, el documento se ha preparado para que usted, siga paso apaso los ítems preparados para tal fin, deberá desarrollarlos en su totalidad, las dudasque se le presenten, podrán ser discutidas con su tutor de cabecera para darle algunasolución.

1.2 La Innovación

La innovación debe llevar a los emprendedores a crear empresas que sean proyectos devida, con visión crítica, donde se exalte el espíritu emprendedor, la imaginación, lainteligencia y obviamente los conocimientos de quienes desean como profesionales hacer

empresa. ¿Cuál es la esencia de la innovación?, no es otra cosa que el cambio de actituden la forma de pensar, en la mentalidad para alcanzar lo que se desea. La innovación noes otra cosa que darse permiso para pensar distinto y perder el miedo al cambio.

“Crear empresas innovadoras es producir o hacer un producto, un proceso o crear unsistema que sea distinto a lo existente, diferenciarse de la competencia, si no innova esmuy difícil quitarle mercado a la competencia, la cual ya está posicionada, con unmercado conseguido con clientes fieles a la marca o al producto; cambiar el gusto delconsumidor, no es una variación a corto, sino a largo plazo; siempre se debe ser el mejoren algo y hay que aprovechar las fortalezas y las ventajas competitivas”1.

“La innovación es un paso más allá de la invención se debe ir de la investigación a lainvención, de la invención a la patente, de la patente a la transformación y tecnología y dela transformación y tecnología a la innovación”.2

Cuando se desea innovar en una empresa, se debe pensar en la posibilidad de incorporarpor transferencia nuevos conocimientos y tecnologías que son los elementos quepermiten generar valor a la orientación gerencial, de quien está a la cabeza de la empresay desea ser competitivo con el ánimo de mantenerse en el mercado. La tecnología es unelemento facilitador de la empresa moderna “Este conocimiento se manifiesta entecnologías de producto o de servicio; del proceso de producción; de materias primas; de

1 Van Den Berher Edgar; Cómo crear y gerenciar su propia empresa.

2 Bernal Campo Elías conferencia gestión de la innovación. Universidad de la Salle y sectorproductivo: desafío para la investigación.-



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diseño en el producto; de distribución; de la información y de la promoción, de atención alcliente; de mercadeo y de proveeduría”3

Ser empresario es uno de los objetivos propuestos al desarrollar el presente documento,realmente los empresarios no nacen se hacen, pero para ello se requiere materializar una

idea de negocio con tinte innovador que le permita recorrer el sendero delemprendimiento con disciplina y esfuerzo, manteniendo el entusiasmo aún frente a losprimeros reveses que se presentan en este tipo de acciones.

Para innovar no es necesario pensar tan solo en el producto y/o servicio sino tambiénpensar en los planos de lo social, lo cultural, lo organizacional, lo científico, lo educativo ylo empresarial. Para mejorar la competitividad de un negocio se debe estar siempreinformado ante las revoluciones tecnológicas; las transformaciones culturales; losimpactos económicos ejercidos sobre la población; los grupos de investigación de lasuniversidades, y los avances científicos en la humanidad etc.

Figura 1.1 – Proceso de desarrollo de ideas de negocio4

3 Castellanos Juan Gonzalo. Las Pymes innovadoras, cambio de estrategias e instrumentos. Revista EAN Nº47 Abril de 2003

4 Adaptado de la Figura 6.4 Proceso de desarrollo de Ideas de negocio, de Varela V Rodrigo, Innovaciónempresarial, Bogotá D. C. 2001, segunda edición Pearson Editores.

IDEAS ARCHIVADAS

IDEA DENEGOCIO

EVALUACIÓNDE IDEAS

IDEASGENERALES

Creatividad, invención, innovación, imaginación,tendencias, gustos, problemas, necesidades, deseos,preferencias, percepciones, errores, tecnología, ciencia,ambiente, mercado, negocios, demografía, ordenamiento



14

1.3 La Lista de Chequeo

Es una herramienta del emprendimiento física, tangible que funciona como una lista defactores claves para estudiar e investigar con respecto a la viabilidad de una ideapropuesta de negocio.

Con ella se pretende darle valor en términos porcentuales, a cada uno de los factoresestudiados sobre la base de un 100%; con el fin, de de que unos factores valgan más queotros dependiendo su nivel de importancia. De igual forma todos los agentes, soncalificables de 0-5 dependiendo que tan difícil es para usted y su grupo deemprendedores conseguir o alcanzar dicha opción, de esta forma, su calificación serámenor de lo contrario la calificación será mayor.

Describa su idea de negocio b revemente:

¿En quéconsis te su innovac ión o crea tiv idad ?

¿Cuál es la p ropues ta de val or de su idea de neg oc io?



15

¿Cuál es la nec es idad que p iensa sat is fac er al ofrec er al mer cad o es ta idea?

¿En quémer cad o se en cuen tra?

¿Cuál es el sec tor al que per tenec e es ta idea propues ta?



16

¿Cuen ta con rec u rsos par a montar un neg oc io?

Conteste marcando la respuesta verdadera.

SÍ: NO:

1.3.1 Reflexiones sobre la lista de chequeo

A continuación se encuentra una lista de ítems relacionados con la idea de negocio, quedebe ser analizada en primera instancia, en el cuadro que a continuación se presenta, ypor otra parte con base en el mismo, usted debe contestar una serie de preguntas quenos le ayuden a acercarse a la realización de esta idea preliminar que tiene del futuronegocio.

Es importante aclarar que aquí se tocan tangencialmente ítems del estudio de mercados,y los demás planes que se deben considerar para evaluar el proyecto. Lo equivale a decirque estos temas se profundizan en el capítulo correspondiente.

LISTA DE CHEQUEO – EVALUACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

Factores de Estudio P100%

E5

MB4

B3

R2

M1

MM0

TOTAL

1. Tener un conocimientoadecuado del producto

2. Tener un conocimientoadecuado del mercado

3. Conocer laslimitaciones legales

4. Contar con el capitaladecuado

5. Posibilidad deproteger el producto

6. Facilidad de establecerel precio de venta



17



E5

MB4

B3

R2

M1

MM0

TOTAL

7. Nivel de tecnologíapara el producto

8. Posibilidad deasociarse

9. Ciclo de vida delproducto

10. Acabado y diseño delproducto

11. Conocimiento delentorno

12. Manufacturación /operacionalización del

servicio

13. Posibilidad de noatentar contra el medioambiente

14. Posibilidad de innovaren el producto

15. Conocimiento de lospasos para legalizaruna empresa enColombia



18



E5

MB4

B3

R2

M1

MM0

TOTAL

16. Facilidad en lacomercialización ydistribución delproducto

17. Se hizo el estudio demercado

18. Micro localizar el local,taller, oficina, planta,etc.

19. Disponibilidad deconseguir materiasprimas y suministros

20. Perspectivas del

subsector donde seencuentra la idea deempresa

TOTAL

ConvencionesP: ponderación; E: Excelente; MB: Muy Bueno; B: Bueno; R: Regular; M: Malo; MM: Muy Malo

Nota: Calificar de 0 a 5 siendo los valores bajos poca importancia directa en el análisis de

la idea, los valores mayores como cuatro y cinco indican que se tiene conocimiento deesa idea. Con los valores registrados en la matriz y multiplicados por los pesos de laponderación, que estén de acuerdo a la importancia que usted le dé al factor porconsiderar determinante en el desarrollo de la idea. La sumatoria final, le determinará laimportancia de su idea. Multiplique las calificaciones por los pesos porcentuales; sume losresultados finales y al final obtendrá una calificación respectiva.



19

Las calificaciones deben aparecer justificadas en cada uno de los ítems de estudio frentea la idea de empresa. Esto quiere decir que usted en colaboración de su grupo deberá

justificar cada una de las calificaciones respectivas por escrito, explicando en el textocomo se encuentra actualmente cada una de ellas y cuanto vale en peso y calificación.

1. Tener un conocimiento adecuado del producto ¿Quésabe o conoce del pr oducto? ¿Conoce cóm o es tá hec ho?

¿Cuál es su funcional idad ?

¿Cuáles son las car ac terísticas del m ismo?



20

Los elementos, ¿son fáciles d e co nsegu ir?

¿Quémed idas ti en e?

Si es un servicio , ¿Podría indic ar si existe o no una s atisfacción plena de las

necesidad es y expectat ivas del cl iente?

¿Quéestá ocurr ien do con la at en ción allí?



21

2. Tener un conocimiento adecuado del mercado

¿Quétan to conoce usted ese mercad o?

¿Conoce la dem an da de los consum idores de productos sim ilar es ?

¿Conoce las car ac terísticas de la compet en cia?



22

¿Conoce la zo na geográfica dónde ac túan ?

¿Tiene idea de los p recios que man ej an ?

¿Conoce la clas e soc ioec onóm ica que lo consume?

3. Conocer las limitaciones legales



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Algunos productos requieren de normas para poder salir al mercado, tales como registrosde Invima, Dama, Secretaría de salud, Icontec, etc., estas limitaciones legales, le indicanque debe realizar algunos trámites con las entidades que los reglamentan para podervenderlo; por consiguiente, tendrá que llenar los registros con información de la empresay pagar algunos derechos para poder actuar.

¿Conoce las lim itac iones legal es de su idea de proyecto?

4. Contar con el capital adecuado

Comenzar con bastante dinero no es prenda de garantía en un negocio si no se tieneclaro lo que se desea desarrollar, iniciar la actividad empresarial con poco dinero tampocoes bueno, Por consiguiente, lo ideal sería realizar un cálculo tentativo de cuánto es lainversión inicial del proyecto, y cuanto capital podrían colocar o aportar los posibles sociosinteresados en emprender con esta idea de negocio. Socios que no aporten algo,realmente no están interesados.

¿Cuen ta usted con el cap ital par a in ic iar el p royecto?

5. Posibilidad de proteger el producto

Los productos pueden obtener un registro de marca o una patente con lasuperintendencia de industria y comercio, dependiendo de su grado de inventiva,



24

innovación y creación. Si es una marca podrá constituir registro cuando son palabras ocombinación de las mismas; las imágenes, las figuras, los símbolos, los gráficos, loslogotipos, los monogramas, los retratos, las etiquetas, los emblemas y los escudos. Lossonidos y los olores; las letras y los números; un color delimitado por una forma, o unacombinación de colores; la forma de los productos, sus envases o envolturas; cualquier

combinación de los signos o medios indicados en los ítem anteriores.5

Los productos también pueden ser patentados cuando se consideran invenciones, tienenun plazo de veinte años contados a partir de la fecha de presentación de la respectivasolicitud. En el país se le confiere a su titular el derecho de impedir a terceras personasque no tengan su consentimiento, fabricar el producto, ofrecerlo en venta, usar elproducto; etc. Ver (capitulo V del régimen común sobre propiedad industrial código deDerecho comercial Colombiano).www.superintendenciaindustriacomercio.gov.com

¿Quétan to sab e usted sobre la p rotec c ión de sus productos?

6. Facilidad de establecer el precio de venta del producto ó la tarifa del servicio

Los productos deben ser trabajados por el método del costeo directo para determinarcostos unitarios; gastos comerciales; beneficios y demás cálculos respectivos. Losservicios deberán entrar en la técnica de puntos de equilibrio para conocer con certezacuanto cobrar a los clientes o beneficiarios del servicio.

Realmente, ¿sabe usted hacer esto ?

5 Artículo 134 del Código de Comercio



25

7. Nivel de tecnología para el producto

Algunos productos requieren en sus procesos el componente tecnológico para cumplircon las exigencias de un mercado en términos de los inductores de calidad, cantidad,tiempo y costo.

¿Está usted consc ien te de esto?

Las producciones y operaciones empresariales son muy diversas y pueden dividirse en:

Extracción: industrias extractivas como carbón, oro, plata, cobre, sal, etc.

Agrícolas: empresas que explotan la naturaleza en sus aspectos agrario, forestalcomo los cultivos de flores exóticas, cultivos de manzanilla para obtener aceites,cultivos de caobos; guayacanes para la fabricación de muebles finos, etc.

Pecuarias: empresas dedicadas a la crianza y producción animal como lasconejeras, escarabajos; caracoles, camarones, etc. Y las pesqueras.

Industriales: transformadoras de materias primas en producto terminado.

Servicios: empresas que operacionalizan un servicio a la comunidad

Producciones artísticas e intelectuales: empresas de profesionales dedicados adivertir o asesorar conocimiento.

Comerciales: Empresas dedicadas a acercar los bienes a los consumidores.



26

8. Diversidad de las producciones en la industria

Trabajos Unitarios: Realizados unidad por unidad, generalmente bajo encargo olas órdenes de pedido Ej. Elaboración de un pedido de cortinas para una oficina.

Producción Discontinua: Objetos únicos o en series muy pequeñas Ej., joyería

Producción en Serie: La que se lleva a cabo de forma repetitiva. Se subdivide en:

o De piezas uniformes: como la industria panadera

o De ensamblaje o de montaje: como la industria del automóvil

Producción Continua o Producción en Línea: Como en el caso de la industriaquímica; los lácteos.

Automatización: Es la sustitución del hombre por las máquinas en la ejecución de

trabajos.

¿Quétipo de proces o nec es ita su idea de neg oc io?

¿Quétipo de tecno logía en in fo rmática deb erá poseer para in teg rar a los c lien tes a

sus p rocesos emp resar ia les?



27

¿Conoce rea lmente el sof twar e que deberá uti l iza r par a comenzar a ser compet it ivo

en el medio actu al?

Hoy en día la empresa debe estar ampliada e integrada a los sistemas de informaciónsistematizada.

9. Ciclo de vida del producto

Uno de los mecanismos de oportunidad de negocio de desarrollar empresa es el ciclo devida de los productos y servicios, porque esto implica establecer y diferenciar lasestrategias de mercado en cada etapa con el fin de obtener la información que ayuda adesarrollar la decisión de conformar el negocio. Un producto y/o servicio, en lo posibledebe tener un ciclo de vida largo, con él se podrá pensar en montar empresa, de locontrario no será sino un negocio pasajero.

10. Condiciones a presentar en un producto y/o servicio

Etapa de Introducción: Se requiere información de debilidades del producto-servicio ; condiciones del producto frente a un canal; evitar resistencia de losclientes a cambiar sus hábitos establecidos

Etapa de Crecimiento: Éxitos inesperados resultar en un hábito abrumador;Fracasos reparables cuando los componentes de venta no se desarrollan y sedeben tomar medidas para corregir la causa del problema.

Etapa de Madurez: La intensidad de la competencia hace bajar las utilidades; lasventas continúan aumentando durante un tiempo, pero a una tasa menor

descienden, hasta que se nivelan en un punto de mercado. La oferta excede a lademanda por vez primera; Los competidores promueven fuertemente sus marcasresaltando sus diferencias; los bienes durables, se aumentan las ventas derepuesto, pasando a dominar el mercado.



28

Etapa de Declinación: Esta es la vejez del producto, empieza a declinar sedeberá pensar en hacer cambios en: producto físico; posicionamiento; segmentosdel mercado; publicidad; nombre; empaque, precios; distribución. 6

Examine:

¿Quépodrá suced er en el tiem po con el producto y/o se rv ic io que desea pres en tar ?

11. Acabado y diseño del producto

Dentro de la dirección de la función de producción, la preparación técnica de los trabajosde fabricación corresponde al área de producción-operaciones, por consiguiente losproductos terminados deben llevar las especificaciones establecidas haciendo un análisisdel producto en términos de acabados y diseño, control de materias primas en cuantoinspección y selección; maquinaria y equipos a través del mantenimiento; control en elproceso productivo propiamente dicho; control de empaque y transporte. Debe haber un

control de calidad en el proceso productivo en el cual se confrontan los modelos y lasnormas pre-establecidas para examinar defectos que pueden ser:

Defectos Críticos: Cuando el producto no cumple la función para la cual fuediseñado y su costo de reparación es muy alto.

Defectos Mayores: Cuando el producto se puede aceptar haciéndole algunosarreglos. Su costo de reparación es alto.

Defectos Menores: Cuando el producto se puede aceptar haciéndole algunosarreglos. Su costo de reparación es bajo.

Defectos Mínimos o Leves: Cuando el producto tiene defectos que no tienengran importancia y por lo tanto se pueden aceptar como bueno.7

6 Cifuentes Álvaro y Rosa María Planeación Comercial; páginas 343-350.



29

12. Entorno

El propósito de este ítem es conocer una lista finita de oportunidades que podríanbeneficiar la futura empresa y de amenazas que se deberían eludir. Son todos aquellosfactores que podrían influir en el negocio.

Las fuerzas externas clave se pueden dividir en cinco (5) categorías generales: Fuerzas económicas Fuerzas sociales, culturales, demográficas y ambientales Fuerzas políticas, legales y gubernamentales Fuerzas tecnológicas Fuerzas competitivas

Los factores económicos tienen consecuencias directas con las oportunidades denegocios por eso deben ser estudiados de manera singular. A continuación se presenta elcuadro de variables económicas clave que se deben monitorear antes de emprender la

actividad empresarial.

VARIABLES ECONÓMICAS CLAVES PARA MONITOREAR ALEMPRENDER UN NEGOCIO

VARIABLES ECONÓMICAS SEREQUIERE

SÍ NO

Disponibilidad de los créditos

Nivel de ingreso disponible de la población por estratos

Tasa de interés del mercado

PBN (producto nacional bruto)

Estado actual de la cotización del dólar y del Euro

Tasa de inflación

Tasa de impuestos

7 Fundación Carvajal; El control de calidad módulo 9, página 25



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VARIABLES ECONÓMICAS CLAVES PARA MONITOREAR ALEMPRENDER UN NEGOCIO

VARIABLES ECONÓMICAS SE

REQUIERE

SÍ NO

Tendencias de desempleo

Factores de importaciones y exportaciones de laactividad escogida

Tasa de devaluación o reevaluación de la monedanacional

13. La manufacturación

En algunos casos el nuevo producto puede ser fabricado por terceros en razón a que notenemos ni el conocimiento, ni la experiencia para realizar esta labor, la investigación delsistema de planificación de nuevos productos determina una serie de probabilidades paraejercer esta labor.

¿Cuál es la dec is ión su ya al res pecto?

En el caso de fabricar:

Adquirir sus conocimientos de fuentes externas a ella mediante un contrato o unalicencia

Innovar totalmente su producto hacer el prototipo y fabricarlo directamente



31

Contratar alguna empresa manufacturera que le haga el producto con ciertaslimitaciones legales.

Desarrollar mejores productos a partir de técnicas ya existentes8

Lo anterior dependerá de la posibilidad de adquirir maquinaria y equipos y la mano deobra calificada, inicialmente un taller para ejercer esta tarea.

En el caso de los servicios es conveniente realizar todo el proceso paso a paso así:

El conocimiento claro de los clientes objetivo del servicio o segmentos de clientesa atender

Identificación clara de los servicios a realizar objeto del negocio

Diseño del Blueprint (heliografía en ejecución) donde aparecen los ciclos delservicio.

Definición y diseño de los “momentos de verdad” dentro del ciclo del servicio

Establecimiento de estándares de calidad, de común acuerdo con los clientes opor definición propia de la empresa

Metodología para obtener índices de satisfacción en los clientes9

14. Posibilidad de no atentar en contra del medio ambiente

La luz solar, el aire, el suelo y el agua son los cuatro elementos que sostienen el mundo

viviente, elementos con los cuales es posible vivir, crecer, desarrollarse y morir. Estoscuatro elementos naturales conforman nuestro ecosistema tierra. El mal manejo que elhombre le da al ecosistema es lo que origina el desequilibrio ambiental.10

Su idea de empresa ¿Cont r ibuy e al desequi l ibr io amb iental?

8 Harding HA. Dirección de producción: página 57.9 Serna Gómez Humberto; Servicio al cliente; página 1910 La CAR (Corporación Autónoma regional) Módulo Ecología.-



32

15. Posibilidad de innovar el producto

En la búsqueda de ideas de negocio pueden surgir al interior de las personas, en suinteracción con otras y en el contacto con ambientes distintos al mundo que nos rodea.Dentro de las fuentes que ayudan a encontrar una idea está el de explorar sus habilidadeso competencias personales; el encontrar nuevas maneras de hacer las cosas; el pensaren nuevos usos para productos ya existentes; el emplear recursos subutilizados y elaprovechar los cambios del entorno.

Cuando se piensa en innovar, los emprendedores desarrollan y proponen diversidad deideas, lo importante es que alguna de ellas se convierta en el pilar de la oportunidad denegocio. Las principales características para innovar deben ser:

POSIBILIDAD DE INNOVAR EL PRODUCTO O EL SERVICIOCARACTERÍSTICAS

Responder a una necesidad social sentida en la comunidad

La no claridad en el producto en la funcionalidad y utilización

Observar con atención la vida cotidiana y económica para realizar cambios

Insatisfacción por errores empresariales

la ausencia de algo en el mercado

Revisar ideas pasadas o antiguas

El aprovechamiento de licencias-franquicias

Los cambios climáticos

¿Cuáles son las car ac terísticas en este sen tido de su neg oc io?



33

16. El conocimiento de los pasos para legalizar una empresa en Colombia

Este es uno de los aspectos más importantes en la conformación de una empresa yhechos de los proyectos de crear empresa fallan porque no tienen bien en claro que es loque hay que hacer allí y los requisitos que se necesitan.

Primero que todo se debe atender lo siguiente:

PASOS PARA FORMALIZAR

UNA EMPRESA EN COLOMBIA

Trámites comerciales

Tramites tributarios

Tramites de funcionamiento

Tramites de la seguridad laboral11

¿Conoce con cer teza todos los pas os que reg lam en tan ju rídicam en te una empresaen Colombia?

SÍ: NO:

Si s u r esp ues ta es SÍ, ¿Cuánt os so n?

11 Cámara de Comercio de Bogotá; Crear empresa (guía para constituir y formalizar empresa); página 37.



34

¿Pued e tram itar todos y cad a uno de los pas os s in p rob lem a?

¿Conoce a cuánto as cien den es tos gas tos de const i tuc ión y organ izac ión de l

negocio?

17. Facilidad de distribuir y comercializar el producto:

La distribución de un producto encierra varios aspectos que deben ser estudiados afondo, por cuanto el concepto implica manejo de costo y este aspecto debe analizarse demanera técnica. Se entiende por distribución física los canales que satisfacen lanecesidad de los clientes, los métodos que se están utilizando para transportar, manipularproductos, almacenar mercancías, sus costos, ubicación del producto en estantería y elmerchandising.

Los canales de distribución se dividen en dos categorías:

Intermediarios mercantiles (toman propiedad de la mercancía) Los mayoristas;minoristas o detallistas

Agentes intermediarios (intervienen en el proceso de comercialización)



35

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

CANAL TIPO 1

FABRICANTE CONSUMIDOR

Cero etapas o directo; el fabricante puedecontrolar el producto

CANAL TIPO 2

FABRICANTE MINORISTA

CONSUMIDOR

De una etapa, solo se tiene unintermediario; reduce costos

CANAL TIPO 3

FABRICANTE MAYORISTA

MINORISTA CONSUMIDOR

De dos etapas; amplio cubrimiento, loscostos de distribución se reducen

CANAL TIPO 4

FABRICANTE

MAYORISTA

DISTRIBUIDOR DETALLISTA

CONSUMIDOR

De tres etapas; es costoso y se da enproductos de consumo general

¿En quétipo de can al se en cuen tra su producto?



36

¿Cuál es su cap ac idad de cober tura, a par t i r de las producción actual ? (l ocal ;

urb ana; rural; departamental; nacion al; internacion al 12

18. Estudio de mercados

Este es un proceso sistemático para obtener información que va a servir al futuroempresario para tomar decisiones, para señalar planes y objetivos sobre el desempeñode su empresa.

La importancia de esta técnica radica en: definir el mercado planear el trabajo con elconsumidor, ayuda a detectar que productos constituyen la línea óptima para unaempresa; determina el potencial de ventas de los productos nuevos; hace asistencia paraprobar los prototipos que se van a introducir al mercado y determinar el éxito o fracaso delmismo.

RAZONES QUE HACEN NECESARIALA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

RAZONES Se requiere

SÍ NO

Disminuir los riesgos de la iniciación

Conocer el consumidor en los aspectos psicográficosde actividades

Informar y analizar la información13

12 Fischer Laura y Navarro Alma; Investigación de Mercados, página 8-9



37

¿Quétipo de inves t igac ión de mer cad o deb e rea l iza rse en su proyec to de em pres a?

¿Cree que la in formación ob ten ida le perm ite seg u ir con seg uridad en la idea del

mo ntaje d e su emp resa? ; ¿Por qué?

19. Localización del negocio

Lo primero que se debe tener en cuenta para la selección de la ubicación de la empresa,es la disponibilidad del espacio o a la existencia de predios que reúnan los requisitos deubicación y en especial sobre la superficie, considerando el crecimiento proyectado de laempresa a corto, mediano y largo plazo. Además de los aspectos que se describen acontinuación:

Factores legales, verificar que no hayan leyes que restrinjan la ubicación y por elcontrario ver la posibilidad de la favorabilidad de las mismas.

Servicios, es importante verificar que los servicios necesarios para la empresaestén disponibles en la ubicación elegida.

13 Fischer Laura y Navarro Alma Investigación de mercados; página 8-9



38

Mano de obra, se analiza la disponibilidad de mano de obra calificada y nocalificada necesaria para el negocio.

Ubicación estratégica, se tiene en cuenta aspectos como las comunicaciones ylos medios de transporte para los consumidores, empleados y proveedores.

Costo y adquisición de terrenos, se deben analizar las diferentes opciones quese tengan para la construcción y ubicación de la empresa.

Seguridad pública, teniendo en cuenta la responsabilidad social de la empresa yla inseguridad del país, este factor tiene gran relevancia por la seguridad deempleados, proveedores y clientes.

Otros servicios, se debe tener en cuenta la cercanía de otros servicios comohospitales, bomberos, en el caso de ser requeridos.

¿Cuál es la local ización del neg oc io , con las co nsider ac iones an ter io res ?, hag a unabreve desc ripción de la mism a cons iderando lo s parámetros por lo s que se tom ó la

decisión.

20. Disponibilidad de materias primas

Se analizan los proveedores y las distancias que los separan de la empresa, con el fin degarantizar el suministro y el volumen oportuno y eficiente, además de disminuir costos detransporte y garantizar la rapidez del servicio.

Enumere los pro veedores co nsiderados con las distancias que le separan d e la

empresa.



39

21. Perspectivas del subsector

En Colombia existen algunos sectores mucho más desarrollados que otros, es el caso delas artes gráficas; el calzado, los plásticos, la confección, etc. Por tal razón, esto permiteque existan gremios, asociaciones, federaciones confederaciones o algún otro tipo deorganización empresarial, que apoye y reúna a sus integrantes. De ahí la importancia deexaminar que tan desarrollado se encuentra el subsector al cual pertenece su idea denegocio. Esto podrá ser beneficioso si existe asociatividad de lo contrario no.

¿Su idea de neg ocio per ten ece a quégrem io, sec tor o subsec to r?

1.4 Prueba de Emprendimiento orientada a la creación de empresas

Para crear un negocio es importante reconocer de las cualidades que poseemos y cuálesson las oportunidades que nos van a ayudar para llevar a cabo nuestra idea de negocio,por lo tanto, marque con un sí o un no; las cualidades personales que usted posee, de locontrario deje en blanco las casillas

CUALIDADES PERSONALES DEL EMPRENDEDOR

CUALIDADES SÍ NO

Posee un alto sentido de la responsabilidad personal

Es muy independiente



40

Posee un gran entusiasmo y pasión por lo que hace

Es muy adaptable a situaciones difíciles

Le agrada trabajar con personas

Es disciplinado

Es persistente

Acepta el riesgo

Tiene estructurado un plan de vida personal

Ha tenido en alguna oportunidad negocio propio

A continuación encontrará, una prueba de emprendimiento orientada a la creación deempresa, con la cual se busca que usted de respuesta a las dos preguntas que seplantean a continuación, y hacer una reflexión sobre usted como emprendedor.

¿Está usted, con las competencias adecuadas para convertirse en el tiempo en unempresario de éxito?

¿Tiene usted condición para hacerle frente al reto de ser empresario?; La siguienteprueba mide que tanta capacidad puede usted ofrecer al presente reto

Indicaciones

Responda sin titubear a cada uno de los 75 enunciados. Las primeras reaccionesson las más sinceras y las que dan los resultados más acertados. Dé su opiniónacerca de todos los enunciados.

Indique si está de acuerdo o en desacuerdo con cada uno de los enunciados deacuerdo con la siguiente escala:

1 Totalmente en desacuerdo – 2 En desacuerdo – 3 Indiferente o indeciso – 4 De

acuerdo – 5 Totalmente de acuerdo

Utilice lo menos posible la respuesta indiferente o indeciso.

En algunos casos la respuesta será sí o no. Cuando sea SÍ, marque el número 5;cuando sea no, marque el número 1.



41

Desarrol lo de la Prueba

Teniendo en cuenta su forma de pensar y de proceder, dé una calificación a cada uno delos enunciados siguientes:

ENUNCIADOS 1 2 3 4 5

1. Me gusta conocer el resultado de mis acciones y utilizo losmedios para ello.

1 2 3 4 5

2. Trato siempre de hacer algo; me repugna estar ocioso. 1 2 3 4 5

3. Me gusta dirigir a los miembros de un grupo. 1 2 3 4 5

4. Sé motivar a las personas para que trabajen conmigo. 1 2 3 4 5

5. Habitualmente soy capaz de poner en operación los medios y losrecursos necesarios para llevar a cabo una tarea.

1 2 3 4 5

6. Actúo muy bien en situaciones inciertas e impredecibles 1 2 3 4 5

7. Lo esencial en la vida es querer realizar algo importante 1 2 3 4 5

8. Tiendo a ser más optimista y entusiasta cuando emprendo algo. 1 2 3 4 5

9. Me gusta decir a los demás cómo hay que hacer el trabajo. 1 2 3 4 5

10. Cuando estoy persuadido de una cosa, puedo convencer a losdemás.

1 2 3 4 5

11. Prefiero hacer las cosas a mi manera, sin preocuparme muchode lo que otros puedan pensar de mí.

1 2 3 4 5

12. El dinero constituye un buen indicador del éxito 1 2 3 4 5



42


13. Es necesario dominar el miedo ante lo incierto porque paralizanuestra actividad.

1 2 3 4 5

14. Prefiero los deportes individuales a los que se llevan a cabo enequipo.

1 2 3 4 5

15. Mis padres son o han sido propietarios de una empresa. 1 2 3 4 5

16. Si tuviera oportunidad, me gustaría participar en actividades enlas que se nos mostrará cómo iniciar y dirigir una empresa.

1 2 3 4 5

17. Tener iniciativa es el primer paso para el éxito 1 2 3 4 5

18. Me gusta Inventar y aprender nuevas formas de hacer las cosas. 1 2 3 4 5

19. Puedo trabajar duro tanto tiempo como sea necesario. 1 2 3 4 5

20. Soy capaz de hacer muchas cosas a la vez y de hacerlas bien. 1 2 3 4 5

21. Puedo fácilmente ponerme en el lugar de otro para comprendermejor su situación.

1 2 3 4 5

22. Prefiero un empleo que exige cambios frecuentes de actividades. 1 2 3 4 5

23. Lo que me sucede depende de mí, la mayoría de las veces. 1 2 3 4 5

24. Me gusta llevar a cabo trabajos difíciles. 1 2 3 4 5

25. El hecho de regalarse objetos personales estimulantes es elprimer paso para el éxito.

1 2 3 4 5

26. Aun cuando pida consejo a otro, tomo yo solo mi decisión. 1 2 3 4 5



43


27. El éxito es, sobre todo, un asunto de voluntad y de disciplinapersonal.

1 2 3 4 5

28. El dirigente de una empresa es una persona muy estimada ennuestra sociedad.

1 2 3 4 5

29. En la vida hay que tomar riesgos, teniendo en cuenta que éstossean razonables y calculados.

1 2 3 4 5

30. Ya he ofrecido mis servicios para llevar a cabo diversos trabajosen mí alrededor.

1 2 3 4 5

31. En la escuela he participado en actividades dirigidas por losestudiantes.

1 2 3 4 5

32. Hay miembros en mi familia (tíos, tías, primos, primas) que tienensu propia empresa.

1 2 3 4 5

33. Lo que más me interesa es estar en el centro de la acción. 1 2 3 4 5

34. Me gusta sentirme responsable cuando realizo algo. 1 2 3 4 5

35. Cuando me propongo hacer algo, ningún obstáculo lo considerocomo insuperable.

1 2 3 4 5

36. Tengo la impresión de tener más energía y vigor físico que lamayoría de mis amigos.

1 2 3 4 5

37. Las tareas de escuela que exigieron más de nosotros fueron lasque nos beneficiaron más.

1 2 3 4 5

38. Puedo comunicar a otros mi entusiasmo por un objetivo quepercibo.

1 2 3 4 5



44


39. Soy capaz de trabajar en grupo y me gusta hacerlo. 1 2 3 4 5

40. Juzgándome en forma objetiva, estoy convencido de misposibilidades y sé muy bien cómo explotarlas.

1 2 3 4 5

41. Prefiero establecer mis propios objetivos y trabajar duro poralcanzarlos.

1 2 3 4 5

42. No hay nada más satisfactorio que dar lo mejor de uno mismo. 1 2 3 4 5

43. Dejar algo al azar jamás ha dado tan buenos resultados como

decidir por uno mismo qué acciones llevar a cabo.

1 2 3 4 5

44. La oportunidad de competir hace interesante la vida. 1 2 3 4 5

45. Para tener éxito en nuestra sociedad moderna se necesitaaceptar el cambio.

1 2 3 4 5

46. Mis padres me brindan frecuentemente la oportunidad de tomariniciativas, de ejercer mis responsabilidades y de aprovechar mis

talentos.

1 2 3 4 5

47. Uno de mis padres ejerce o ha ejercido una profesiónindependiente (abogado, agricultor, médico, comerciante,arquitecto).

1 2 3 4 5

48. Ya he participado en alguna organización de emprendedores enla que se nos enseña cómo dirigir una empresa.

1 2 3 4 5

49. Sólo con un compromiso a largo plazo es como alcanzamosnuestros objetivos más importantes

1 2 3 4 5

50. Me gusta experimentar y ensayar cosas nuevas. 1 2 3 4 5



45


51. Soy capaz de resolver problemas rápidamente y sin presión. 1 2 3 4 5

52. Puedo hacer frente a situaciones difíciles; generalmenteencuentro la forma de actuar de manera satisfactoria.

1 2 3 4 5

53. No tiendo a evitar las situaciones complejas. 1 2 3 4 5

54. Me gusta influir en los demás y persuadirlos de hacer lo quequiero que hagan.

1 2 3 4 5

55. Me gusta ser independiente de otros, al grado de decidir por mí

mismo lo que quiero hacer.

1 2 3 4 5

56. La posibilidad de afrontar desafíos es lo que atrae hacia ciertasactividades.

1 2 3 4 5

57. En nuestros días es necesario ser audaz para alcanzar lo que sequiere.

1 2 3 4 5

58. Cuando elaboro un proyecto, estoy casi seguro de poder llevado

a buen término.

1 2 3 4 5

59. El haber tenido éxito en una tarea proporciona un grado desatisfacción incomparable

1 2 3 4 5

60. El éxito es resultado de esfuerzos sostenidos; poco o nada tieneque ver con esto el azar.

1 2 3 4 5

61. El dinero se necesita para el buen funcionamiento de lassociedades modernas.

1 2 3 4 5

62. Como pasatiempo busco, sobre todo, hacer actividades que mepermitan hacer cosas concretas (colecciones, reparaciones, etc.

1 2 3 4 5



46


63. Conozco a adultos a quienes respeto mucho y que dirigen unaempresa.

1 2 3 4 5

64. Ya he participado en la iniciación de actividades, tales comoasociaciones. clubes, colectas, etc.

1 2 3 4 5

65. Busco con frecuencia actividades en las que pueda tornar lainiciativa

1 2 3 4 5

66. Prefiero tareas y situaciones que exigen una buena dosis decreatividad e innovación.

1 2 3 4 5

67. Prefiero las situaciones en las que con frecuencia debo tomardecisiones importantes.

1 2 3 4 5

68. No tiendo a desistir aún cuando los resultados tarden en llegar. 1 2 3 4 5

69. Me gustaría iniciar una empresa para ser mi propio patrón. 1 2 3 4 5

70. Me gusta que mi trabajo sea mejor que el de los demás. 1 2 3 4 5

71. Un riesgo moderado estimula el espíritu emprendedor. 1 2 3 4 5

72. Un fracaso aceptado correctamente puede constituir una elecciónvaliosa a tener en cuenta en el futuro.

1 2 3 4 5

73. Soy considerado como el mayor de la familia. 1 2 3 4 5

74. Ya he efectuado actividades remuneradas, como entregarperiódicos, vender productos, distribuir circulares, etc.

1 2 3 4 5

75. Mis padres o abuelos dirigían su propia empresa. 1 2 3 4 5



47

Traslade sus calificaciones a las tablas siguientes. Frente al número de cada enunciadoescriba la calificación (1 – 5). Sume todas las respuestas de cada tabla.

TABLA 1 – Intereses

Enun. Calif. Enun. Calif. Enun. Calif. Enun. Calif. Enun. Calif.

1 17 33 49 65

2 18 34 50 66

TOTAL TABLA 1: ___________

TABLA 2 – Aptitudes


3 19 35 51 67

4 20 36 52 68

5 21 37 53

6 22 38 54

TOTAL TABLA 2: ___________

TABLA 3 – Motivación


7 23 39 55 69

8 24 40 56 70

9 25 41 57

10 26 42 58

11 27 43 59

TOTAL TABLA 3: ___________



48

TABLA 4 – Actitudes


12 28 44 60 71

13 29 45 61 72

TOTAL TABLA 4: ___________

TABLA 5 – Antecedentes


14 30 46 62 73

15 31 47 63 74

16 32 48 64 75

TOTAL TABLA 5: ___________

SUMA DE LAS TABLAS 1 a 5: __________

Traslade los resultados de cada una de las tablas a la siguiente tabla denominada “Mi

Perfil de Emprendedor”.

Por ejemplo, si en la Tabla 1 – Intereses obtuvo 32 puntos, encierre en un círculo laopción 32-37 de la columna 1.

Traslade el total obtenido de las cinco tablas a la columna “Perfil de conjunto”.



49

MI PERFIL DE EMPRENDEDOR

Nivel 1Intereses

2 Aptitudes

3Motivación

4 Actitudes

5 Antece-dentes

Perfil deconjunto

Alto 50

49

48

46-49

80 ó más

79

77-78

74-76

100 ó más

99

97-98

95-96

49 ó más

48

40

45-46

61 ó más

60

57-59

53-54

329 ó más

323-328

312-322

301-312

Medio 45

44

42-43

40-41

39

38

72-73

70-71

66-69

61-65

59-60

57-58

94

92-93

90-91

88-89

86-87

85

44

43

42

40-41

39

38

51-52

48-50

45-47

42-44

39-41

37-38

296-300

290-295

281-289

273-280

267-272

261-266

Bajo 31-37

28-30

26-27

25 ómenos

46-47

38-45

33-37

32 ómenos

76-84

70-75

66-69

95-96

36-37

35

34

44 ómenos

30-36

27-29

24-26

23 ómenos

244-260

232-243

224-231

223 ómenos

Interpretación de los Resultado s

1. Si en cada una de las escalas obtiene:

a) un resultado de nivel elevado, se asemeja al prototipo del emprendedor;

b) un resultado de nivel medio, no se diferencia de otros en esta categoría;

c) un resultado inferior, no posee muchas afinidades con la gente de negocios.

2. si el resultado del perfil de conjunto, obtiene:



50

a) un resultado elevado, tiene una personalidad que va de acuerdo con el seremprendedor. Cualquiera que sea la profesión que ejerza, imprimirá en suactividad profesional su sello de emprendedor.

b) un resultado intermedio, nada indica que sea el tipo ideal de emprendedor; sin

embargo, las circunstancias, podrán hacer que desarrolle su potencial deemprendedor;

c) un resultado inferior, que no le desilusione ya que dicho resultado indica sóloque tiene interés por los problemas de los negocios y por las relaciones con seremprendedor.14

En síntesis m i perf i l c omo empren dedo r es:

1.5 Antecedentes Académicos del Proyecto

Cuando se desea llevar a cabo la creación de una empresa se debe pensar en variosaspectos de suma importancia, que pueden influir de manera directa en el logro dealcanzar el objetivo deseado y que deben ser tratados con especial atención para que enla medida en que se vaya desarrollando y avanzando en la guía de estudio, estos

elementos se encuentren plenamente identificados, y soportados con información pues enúltimas, son los que van a darle peso, relevancia al trabajo como tal; ellos son:

La concepto que usted está teniendo en cuenta debe convertirse en un proyecto real, porconsiguiente debe ser viable en el sentido de encontrar toda la información posible através de fuentes como libros, revistas, Internet, base de datos, fuentes especializadas,personas que saben y conocen del tema, etc. Estos aspectos deben quedar registradosen el trabajo de acuerdo a unos criterios metodológicos existentes.

La idea que usted está planteando debe estar perfectamente enmarcada dentro de unmuy completo estudio de mercados porque es aquí donde se debe llegar a la indagación

acerca de las necesidades y preferencias del consumidor, para tomar decisionesreferentes a los atributos funcionales, económicos y simbólicos de los productos yservicios. De este punto dependerá alcanzar unos buenos o malos resultados.

14 Desarrollo de emprendedores Universidad de Monterrey, AC México



51

El negocio que usted está exponiendo involucra un desarrollo corporativo, no es elproducto o servicio suelto como tal, sino la concepción de una organización con todas suscaracterísticas. “Pensar en grande para comenzar en pequeño” sería lo más indicado, loanterior implica definir claramente el objeto social de la firma; la razón social; el tiempo deduración; número de socios, aportes de capital, marca de los productos, personal posible

a contratar; sitio de ubicación, logotipo de la empresa, etc.

La empresa que usted está proponiendo debe estar soportada por cifras, valores,cálculos, datos numéricos que permitan reconocer oportunamente sus posibilidades derealización o no, esto no quiere decir que el proyecto sea bueno o malo, sino queresponde a las incógnitas propias de todo estudio investigativo en ejercicio.

La idea que usted está formulando, supuestamente la trae de tiempo atrás, porconsiguiente debe haber perfeccionado al máximo el componente creatividademprendedora, en donde de alguna u otra manera la innovación está presente porque sepersigue presentar un producto o servicio para un mercado competido, en función del

bienestar y servicio a la humanidad consumidora necesitada.

Por tanto, los objetivos del estudio deben estar enmarcados en los siguientesplanteamientos:

Obtener unos resultados esperados a corto plazo, el entregar todo le estudioterminado, a mediano plazo poner en marcha la fase previa del proyecto enacción; y largo plazo consolidar otra opción de vida laboral.

Describir correctamente cada uno de los planes que se adelantarán con lametodología prevista y con la cronología u horizonte del proyecto en proyección de

etapa de preinversión, etapa de ejecución, etapa de operación y finalmente laetapa de liquidación.

Preparar un proyecto lo suficientemente bondadoso y técnico que permita serpresentado ante entidad financiera competente u organismo habilitado para sunegociación u obtención de recursos (financiamiento), con el ánimo de ponerlo enmarcha.

Poner a prueba sus conocimientos adquiridos a lo largo de su estadía en launiversidad para enfrentar un último reto, que lo prepare a ser un ciudadanoprofesional con visión de futuro y espíritu emprendedor, dueño de su propia

empresa.

Escribir un plan de negocios permite discutirlo y compartirlo con personas claves de sunegocio y con académicos asesores de su intencionalidad. El poner los planes e ideas porescrito, le ayuda a usted como emprendedor a clarificarles a ellos y al mismo tiempo austed a meditar; a ampliar su pensamiento; a analizar su mercado potencial, sucompetencia y sus objetivos.



52

2. ESTUDIO DE MERCADOS

Introducción

Uno de los principales errores de muchas personas que se plantean crear una empresa

es una insuficiente o nula orientación hacia el mercado. En esta parte de la guía seplantean los principales aspectos que se deben tener en cuenta con respecto al mercadode las nuevas empresas.

Es fundamental prever quienes son los clientes y los competidores. Por lo tanto usted alfinalizar esta parte del trabajo debe tener claro el negocio en el que se va a instalar, elmercado en el cual va a actuar y en que condiciones voy a vender en el mismo.

2.1 La Demanda

Entendida como la cantidad de bienes y servicios requeridos por un consumidor para un

mercado condicionado a las cantidades ofrecidas a un precio determinado.

2.1.1 Demanda potencial

Es el volumen posible de consumo de un bien o servicio en términos del comportamientohistórico (uso de la estadística), que ha presentado ese bien en observación a través delos años recientes.

DEMANDA POTENCIAL DE UN BIEN O SERVICIO

PRODUCTO OSERVICIO

POBLACIÓN

Año 1 Año 2 Año 3

A

B

CFuente: Investigación base de datos

2.1.2 Demanda insatisfecha

Es el volumen posible de consumo de un bien o servicio no satisfecho completamente, loque indica que la oferta es insuficiente, o menor que la demanda.

Una primera aproximación al estudio de la demanda se adelanta a través del consumoaparente que se describe a través de la siguiente ecuación:



53

Demanda Insatisfecha

Donde:

CA = Consumo Aparente; P = Producción; I = Importaciones; E = Exportaciones

Al encontrar información estadística en fuentes de entidades especializadas sobre laproducción de un bien similar, comercialización del mismo, o la prestación de un servicio,esta información se debe presentar como se ilustra a continuación.

CONSUMO APARENTE DE UN BIEN O SERVICIO

Período históricoCantidad deproducción

(unidades o $)

Importacionesunidades o ($)

Exportacionesunidades o ($)

Año 200( )

Año 200( )

Año 200( )

Año 200( )Fuente: Investigación base de datos

También se podría habla del consumo per.-cápita, dado que las cifras sobre poblaciónestán disponibles, ya sean reales o estimadas, y que conocemos la evolución delconsumo aparente, así:

CONSUMO PER CÁPITA DE UN BIEN O SERVICIO

Período Consumo aparente Población Consumo per-cápita

Año 200( )

Año 200( )

Año 200( )

Ano 200( )



54

Fuente: Investigación base de datos

2.1.3 Demanda efectiva (Tamaño de su mercado)

Es el volumen posible del consumo de un bien o servicio, que su empresa está encondiciones iníciales de entregar al mercado (trate de ser lo más ajustado a su realidad);

esto puede implicar satisfacer o no al cliente. La información obtenida en la investigaciónde mercados será un buen aporte en el cálculo de estos valores.

Para desarrollar este punto, se debe primero que todo, identificar el segmento demercado, es decir, asignar características que posee esa parte homogénea del mercadoen relación con la idea del proyecto. La segmentación debe atender unos criterios comoson:

Segmentación por importancia al valor del precio: Individuos que compran porun poder adquisitivo no amplio y compran por economía por consiguiente se debetener en cuenta los niveles de ingreso de la población.

Segmentación por conceptos estéticos: Aquí se referencia la preferencia deestilos, estratos sociales, tipos de productos y servicios, la moda y sus tendenciasde consumo.

Segmentación por finalidad del cliente: Obedece al objetivo de losconsumidores que puede ser adquirir un bien para consumo o uso; o como valorde cambio volverlo a revender para obtener un margen de ganancia.

Segmentación por características técnicas del producto: hace referencia a las

virtudes y beneficios que posee un producto o servicio y que determina la compraracional del cliente. Productos para adultos, niños, amas de casa, de demandahedonista, de prestigio, etc.

Segmentación por factores psicográficos: en donde tiene que ver los estadosmotivacionales, emocionales y cognoscitivos que predisponen al comprador acomportarse en una forma particular de acuerdo a como él, almacene en su menteinformación recibida y presente actitudes, necesidades, cualidades, actividades,intereses, conveniencia, funcionalidad y beneficios ofrecidos entre otros.

Segmentación por aspectos demográficos: Los consumidores poseen

diferentes estilos de vida, existen consumidores urbanos y rurales. De igualmanera las concentraciones poblacionales dependerán de los poderes de compray los hábitos predominantes de la región. Políticas, nacionalidad, clima, tipo dezona geográfica, ambientes y costumbres, clase social y filosofía, que determinansus preferencias.



55

Segmentación por aspectos socioeconómicos: El consumidor puede estarorientado a variables más subjetivas como el ciclo de vida familiar; la clase familiar(número de integrantes), la religión que profesa, la corriente política de partido, laraza y la lengua.

Establezca la segmentación de su mercado de acuerdo con el siguiente cuadro de laguía; en este se presenta la segmentación demográfica, pero en el mismo usted debehacer los cambios de acuerdo con la segmentación elegida para su proyecto.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO A ATENDER

(En las casillas realice la explicación)

SEGMENTACIÓN

DEMOGRÁFICAS

Edad SexoNivel deingresos

Estratosocial

Ocupa-ción o

profesión

Lugarde

resi-dencia

Institu-cional

Importanciadel precio

Conceptosestéticos

Finalidaddel cliente

Técnicasdel producto

Psicográficas

SocioeconómicosFuente: Investigación base de datos

Habiendo establecido la segmentación de su mercado a atender, ahora establezca elperfil del cliente elegido como demanda efectiva de acuerdo al siguiente cuadro:

PERFIL DEL CLIENTE

Tipo de cliente Criterio desegmentación

Demandaefectiva actual

Clientespotenciales

Ubicación

geográfica



56

Unidades o ($)


Con base en los dos criterios anteriores, ahora sí establezca su tamaño de mercado odemanda efectiva para su empresa; tenga en cuenta el porcentaje de crecimiento odecrecimiento anual del mercado en el cual está su idea de proyecto. Realice estaoperación para el año 0 y cuatro años más como demanda futura.

2.1.4 Demanda futura

El volumen posible de consumo de un bien o servicio en función del tiempo.

Para proyectar la información a los cuatro años restantes, considerando el mantenimientode las condiciones existentes, aplique la siguiente fórmula:

Demanda Futura

Donde:

PF = Es la población final, es decir, en el tiempo futuro considerado

PI = Población inicial o actual, a partir de la cual es probable que exista lapoblación futura

R = Tasa de crecimiento, es decir, el saldo neto de personas existentes luego desumar los nacimientos y los inmigrantes, a cuyo resultado restamos los fallecidos ylos emigrantes

N = El período de tiempo considerado, o sea aquel en el cual queremos conocer lapoblación final

Ejemplo: Con base en los siguientes datos, calcule la demanda de máquinas paraembotellado de refrescos en los años 2007 y 2008.

PI: Demanda en el año base (2000) de la embotelladora de refrescos: 10máquinas



57

r: Tasa de crecimiento de la demanda de máquinas para embotellado de refrescosde la empresa, según comportamiento histórico del 5%

PF (2007) = PI (1+r)n PF =10.0 (1 + 0.05) 1 PF =10.0 (1.05) PF = 10.5 PF =10.5 (1 + 0.05)2 ; PF = 10.5 (1.25) PF = 11.576

Con base en los cálculos anteriores determine la demanda efectiva y futura de suproyecto en el siguiente cuadro

DEMANDA EFECTIVA Y DEMANDA FUTURA

(Tamaño del mercado real del proyecto en estudio)

Productos o ServiciosCANTIDADES

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5


2.1.5 Características de la demanda

Responda las siguientes preguntas en el cuadro que se presenta a continuación,Características del Comprador y/o usuario:

¿Quién compra?

¿Qué compra?

¿Por qué compra?

¿Cómo compra?

¿Cuándo compra?

¿Dónde compra?



58

Las características del mercado ya deben estar completamente desarrolladas atrás:

Demanda

Segmento

Tamaño

CARACTERÍSTICAS DEL COMPRADOR O USUARIO

CaracterísticasCOMPRADOR

Quién Qué Por qué Cómo Cuándo Dónde

Compra

Usa o Utiliza

Decide

Contacto con:(servicios)

2.2 Mezcla de mercadotecnia

En esta parte del trabajo, se debe dar respuesta a otros interrogantes que tenemos en el

estudio de mercados, a saber: producto, precio, promoción y distribución.

2.2.1 Análisis del Producto

Para determinar las características más favorables del producto objeto del presenteestudio, es importante contestar las siguientes preguntas:

¿Cuáles son las cual idad es importantes del produc to y/o serv ic io?



59

¿Cuáles son los as pec tos que deben var iar en el p roducto o ser v ic io , con res pec to

a los ya existentes o sust i tutos en el mercado?

¿Cóm o es la forma de pres entac ión de l p roducto y/o se rv ic io? (importan c ia del

empaque)

¿Cuál es la mar ca ad ec uad a par a su producto?

¿Cuál es el d iseño idóneo de la et iquet a de su producto?



60

Dibuje la et iqueta de su prod ucto a cont inuación:

ETIQUETA DEL PRODUCTO

¿Cóm o se usa el p roducto? ¿Tien e otros usos?

2.2.2 Análisis del precio de venta

Calcule la elasticidad de la demanda del bien o servicio en los dos últimos Años.

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

VARIACIÓN EN CANTIDADES DE BIENES O SERVICIOS



61

Variación en precio Unidades año 1 Unidades año 2

año 1

año 2


Anal ice los resul tados obtenidos en el cuadro anter ior :

Materia prima a utilizar

Para el cálculo de la Materia Prima a utilizar, se debe determinar la cantidad estándar(CS) necesaria por cada producto o en otras palabras determinar cuál es la cantidad de

cada una de las materias primas necesaria para producir una unidad, con base en estodeterminar las cantidades necesarias para garantizar la producción proyectada.

COSTO DE MATERIAL UTILIZADO

CÁLCULO DE LA MATERIA PRIMA A UTILIZAR(Primer elemento de costo)

Clase dematerial

Cantidadutilizada por

unidad

Unidad decompra

Precio unitario Valor total



62

Total materiaprima: $

Cálculo de la mano de obra directa a emplear

Este se determina mediante el estudio de tiempos. Significa que es el tiempo que serequiere para realizar una operación en horas por la tarifa fijada por hora del trabajadorque realiza en la operación. El costo total de todas las operaciones necesarias paraproducir una unidad de producto es el costo de la mano de obra.

COSTO DE LA MANO DE OBRA REQUERIDA

(Segundo elemento de costo)

Tipo de operación Tiempo en horas Tarifa por horaCosto de

Mano de Obra

Operación 1

Operación 2

Operación 3

Operación 4

Operación 5

Costo totalmano de obra

Nota: Tenga en cuenta que aquí determinamos la mano de obra con base en el tiemponecesario para la producción, cuando se calculen los costos se tendrán en cuenta losdemás valores en que se incurren cuando se contrata personal.

Costos Indirectos de Fabricación

En estos costos se deben considerar aquellos otros valores que están directamenteinvolucrados en el proceso de producción, diferentes a la mano de obra directa y a las

materias primas, un ejemplo claro de estos es el mantenimiento de la maquinaria.

El proceso del cálculo de precio con base en los diferentes costos se encuentra y aclaraen el numeral 4.2 del presente trabajo, en el cual se toman en cuenta todos los costoscalculados con base en la proyección de todos los costos involucrados.

¿Quémed idas tomaría fren te a la am en aza compet i t iva del prec io?



63

Otra forma de calcular el precio de venta de un producto es:

Precio de Venta de un Producto

Donde:P = Es el precio unitario del productoCu = Es el costo unitario del producto100 = Es una constanteM = Margen de contribución

La tarifa adecuada de un servicio

Para calcular la tarifa se debe partir del cálculo del punto de equilibrio y recordar la

relación que existe entre las cantidades vendidas, el comportamiento de la demanda y loscostos, para comprender esto se debe simular diversas situaciones de tarifas, concantidades vendidas y costos, hasta encontrar la maximización de la ganancia con elprecio óptimo, esto se hace a través de la siguiente ecuación:

Utilidad Esperada de un Servicio

Donde:U = Es la utilidad o ganancia esperadaT = Es el precio o tarifaQ = Son las cantidades de usuariosCFT = Costo fijo totalCVu = Costos variables unitarios



64

El siguiente ejercicio simulado nos muestra el precio óptimo:

EJERCICIO SIMULADO – PRECIO ÓPTIMO

Precio unitarioUnidades demandadas a

diferentes preciosUtilidades totales

$21 32.000 $12.000

$23 30.000 $40.000

*$25 28.000 $60.000

$27 24.000 $28.000

*Precio óptimo porque maximiza las ganancias.

22. Fijación del precio con base en la competencia

Para fijar el precio de unos artículos el comerciante, ante todo, entra a considerar el preciode sus competidores. Este método resulta bastante útil cuando la idea de producto oservicio es muy parecida a los ya existentes en el mercado. Su aplicación se haceperceptible en los mercados al menudeo donde el empresario tiene por política fijarprecios similares a los de la competencia.

Para ello se sugiere establecer factores que permitan diferenciar un producto de otro entérminos de calidad; diseño, funcionalidad, resistencia, consumo, color, empaque,garantía, procedencia, imagen, tiempo de estadía en el mercado, entre otros.

ESTUDIO COMPARATIVO DE PRODUCTOS EN FUNCIÓN DE PRECIOS

(Ponderación sobre la base de 100%)

Productosen el

mercado

VARIABLES

0-30% malo; 30-60% regular; 60-80% bueno; 80-100% más que aceptable.

Calidad Diseño Funciona-lidad

Resisten-cia

Presenta-ción

Tiempodegarantía

Total



65

Elefantela llave

Precio: $

Superior

Precio: $

El cóndor

Precio: $

Supremo

Predio:$

Fuente: Grupo investigador

2.2.3 Distribución:

¿Quédis tr ibuidores man ej arán el p roducto?

Si ha considerado un canal de distribución, calcule el margen así:

Margen de Comercialización



66

Donde:MC = Margen de comercializaciónPC = Precio al consumidorPP = Precio al productor

¿Quéformas de d istr ibuc ión física se req uieren ?

Si su empresa comercializa productos físicos, calcule los siguientes indicadores:

INDICADORES DE LA DISTRIBUCIÓN

Nombre Fórmula

Índice de influencia dedistribución

Porcentaje de cumplimiento delas entregas

Porcentaje de devoluciones

Fuente: Vidal Arizabaleta, Elizabeth Diagnóstico Organizacional página 226

2.2.4 Promoción

¿En quéconsis te la p romoc ión de su em pres a?



67

Elabore el presupuesto de promoción de ventas de su negocio tenga en cuenta elsiguiente cuadro para su análisis:

MEDIOS PARA CALCULAR ELPRESUPUESTO DE PROMOCIÓN Y VENTA

Material Impreso

Clase Si No Valores($)

Folletos,

plegables

Afiches

Volantes

Catálogos

Directorio

Revista

Material Audiovidual


Videoinstitucional

Comunicación Masiva


Televisión

Radio

Prensaespecializada



68


Manejo de Marca


Logotipo-papelería

Coloresinstitucionales

Oficina deprensa

Telemercadeo


Teléfono

Comunicación en Red


Portal de

Internet

Eventos


Conferencias

Ferias

Salas de

exhibición deproductos

Otros




69


Fuente: Adaptado de Diagnóstico organizacional Vidal Arizabaleta Elizabeth.

2.3 La Competencia:

¿Con qu ién se compite?

2.3.1 Matriz de Perfil Competitivo

Una forma de identificar y analizar los principales competidores en un mercado esmediante la Matriz de Perfil Competitivo o MPC, dado que nos permite, mediante laidentificación de los factores críticos de éxito, compararnos con los competidoresdirectos de la empresa.

Es importante por tanto tener claro, a que se denominan factores críticos de éxito, y sonaquellas actividades que si se hacen correctamente dentro de la organización, son laclave para obtener el éxito propuesto en la misma.

Este análisis se entiende mejor mediante un ejemplo, el cual se debe realizar con losdatos que se presentan a continuación.

Paso 1.



70

Identifique dos escuelas superiores o universidades de la ciudad de Bogotá quecompitan directamente con el Politécnico Grancolombiano para conseguirestudiantes. Entreviste a diversas personas que estén conscientes de las fuerzas ydebilidades particulares de esas universidades.

Registre la información en la matriz de doble entrada sobre las dos Universidadesen el cuadro de calificación por puntos que compitan entre sí y de los valorescorrespondientes y un breve análisis

Paso 2.

Prepare una matriz del perfil competitivo que incluya a su institución y a otras dosinstituciones de la competencia. Incluya los siguientes factores críticos de éxito en su análisis.

Precio de la matricula

Calidad del profesorado

Reputación académica

Tamaño promedio de grupos

Instalaciones de la Universidad

Programas deportivos

Calidad del estudiantado

Programas de postgrado

Ubicación de la Universidad

Cultura de la Universidad

CALIFICACIÓN POR PUNTOS: 1 – 10(Ejemplo guía, usted deberá realizarlo con su idea de negocio)

N o m b r e d e l a

U n i v e r s i d a d

P r e c i o d e l a

m a t r i c u l a

C a l i d a d d e l

p r o f e s o r a d o

R e p u t a c i ó n

a c a d é m i c a

T a m a ñ o p r o m e d i o

d e g r u p o s

I n s t a l a c i o n e s d e l a


P r o g r a m a s

d e p o r t i v o s

C a l i d a d d e l

e s t u d i a n t a d o

P r o g r a m a s d e

p o s t g r a d o

U b i c a c i ó n d e l a


C u l t u r a d e l a




71

U. A

U. B

U. C

Totales

MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO DEL NEGOCIO(Matriz MPC)

Factorescríticos para el

éxito

Politécnico

Grancolombiano Competidor 1 Competidor 2

PesoCalifica-

ción

Pesoponde-rado

Califica-ción

Pesoponde-

rado

Califica-ción

Pesoponde-rado

Precio de lamatricula

Calidad delprofesorado

Reputaciónacadémica

Tamañopromedio de

grupos

Terrenos de laUniversidad

Programasdeportivos

Calidad delestudiante

Programas de



72

postgrado

Ubicación de laUniversidad

Cultura de laUniversidad

Total

2.3.2 Análisis de la matriz MPC

Aquí se deberá realizar un análisis detallado de quienes son las empresas consideradascompetencia directa e indirecta para el negocio, al igual que los factores que posicionancompetitivamente dichas empresas en el mercado. Se debe establecer la relación de

nuestra empresa, con respecto a las demás, examinando en qué somos mejores y en quéno.

Además d e realizar su MPC, descr iba b revemente el r esul tado de est e análisis .

2.4 El sondeo de mercado

Aquí lo que se pretende, es tener una información preliminar sobre el mercado en el cualpiensa actuar con la nueva empresa. Por consiguiente, es necesario obtener indagaciónde datos, para analizar la situación de este negocio frente al entorno, la competencia ysus posibles clientes.



73

2.4.1 La entrevista personal

Consiste en proporcionar un cuestionario estructurado, que pueda contener preguntascerradas, abiertas o una combinación de ambas.

Es necesario tratar de organizar totalmente la información a alcanzar, ya que así no solose obtendrá una información precisa, sino que también se facilitará su tabulación y elanálisis.

Elabore el cuestionario no mayor de 12 preguntas, para la situación de su idea denegocio; trate de no ser extenso sino ajustado a la realidad en el sondeo de mercado.

2.4.2 Determinación de la muestra

Para determinar la muestra, es necesario considerar primero cuál es el universo. Se debeentender como universo el total de elementos que reúnen ciertas característicashomogéneas, las cuáles son objeto de una investigación.

El universo puede ser finito o infinito. Se le considera finito cuando el número deelementos que lo constituyen es menor de 500.000 elementos, e infinito cuando esenúmero sea mayor.

Para que una muestra alcance los objetivos preestablecidos debe reunir las siguientescaracterísticas:

Ser representativa, es decir, todos sus elementos deben presentar las mismas cualidadesy características del universo.

Ser suficiente, la cantidad de elementos seleccionados, si bien tiene que serrepresentativa del universo, debe estar libre de errores.

1. Elementos para poblaciones infinitas

Con la formula que se presenta a continuación, se calcula la muestra para poblacionesinfinitas.

Tamaño de la Muestra en Poblaciones Infinitas

Donde:h = nivel de confianza



74

p = probabilidad a favorq = probabilidad en contran = número de elementos (tamaño de la muestra)e = error de estimación (precisión en los resultados)

2. Elementos para poblaciones finitasEn el caso de que la población tenga menos de 500.000 elementos la formula a utilizar escomo sigue

Tamaño de la Muestra en Poblaciones Finitas

Donde: j = coeficiente de confianzaN = universo o poblaciónp = probabilidad a favorq = probabilidad en contrae = error de estimaciónn = tamaño de la muestra

2.4.3 Métodos de muestreo

A continuación encontrará varios métodos de muestreo que usted deberá examinar, paraajustar el método más apropiado a su idea de negocio.

Probabilísticos [aleatorio simple; estratificado por área o polietápico]

Son aquellos en los que cada elemento del universo tiene la misma oportunidad de serelegido. En el aleatorio simple se parte del universo, en el cual está y se procede a tomarcualquier elemento que se desee, al azar. En el estratificado, cuando el universo es

demasiado heterogéneo, se requiere formar grupos homogéneos, pero para ello debeatender la siguiente norma:

Grupos de fijación proporcional, cuanto mayor sea el estrato, mayor será elnúmero de la muestra.



75

Grupos de fijación desproporcional, por lo anterior se le denomina polietápico porla diversidad de etapas que deben seguir así:

Primera etapa: selección de elementos de un objeto de estudio.

Segunda etapa: selección de los elementos dentro del objeto de estudio, eliminandoaquellos que no hacen parte de él.

Tercera etapa: Mostrar correlativamente cada uno de los elementos que tengan unacaracterística homogénea.

Cuarta etapa: Una vez determinado los elementos del objeto de estudio, se determina lamuestra a estudiar.

No probabilísticos [de cuotas; de juicio]

El método de muestreo por cuotas, es muy utilizado en el campo de la consultoría

empresarial; el investigador determina el número de entrevistas y los entrevistadoreseligen a sus entrevistados libremente, con base en sus conocimientos y experiencia. Eltamaño de los porcentajes o cuotas, debe ser proporcional al tamaño de la muestra.

El muestreo de juicio es muy subjetivo, pero es útil cuando el tamaño muestral esdemasiado pequeño.

Mixtos [salto sistemático; serpentina y Zigzag]15

El método de salto sistemático, implica fijar un intervalo para realizar cada entrevista. Porejemplo cuando se estudian los hogares pertenecientes a una localidad de una ciudad, se

elige un hogar para realizar la primera entrevista, en caso de que no se logre ésta, lasiguiente deberá realizarse tres casas más adelante, en caso de no lograrla, se siguecasa por casa hasta realizarla, y de ahí se aplica el salto. Es el mismo censo perosistemático por la búsqueda de efectividad.

En el método de serpentina, por cada punto de inicio para la entrevista, se agota primeroel punto de partida y posteriormente aquellos puntos que la rodean, empezando por laizquierda en forma de serpentina.

En el método del zigzag, también se establece una cuota determinada de entrevistas, porpunto, estableciendo rutas, en el punto de partida se traza una línea recta hacia alguno delos cuatro extremos del mismo, después se continúa la ruta hacia la derecha para seguir ala izquierda y así sucesivamente.

15 Fischer Laura y Navarro Alma Investigación de mercados, páginas 55-78



76

Descr iba el métod o eleg ido y las razones para su elección.

2.5 Conclusiones del estudio de mercados

2.5.1 Ventas proyectadas

VENTAS PROYECTADAS PARA EL PRIMER AÑO

Unidades

ÍTEM

MESES

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

P. 1

P. 2

P. 3

P. 4

TOTALU

VENTAS PROYECTADAS DEL NEGOCIOUnidades

AÑOS



77

ÍTEMS 1 2 3 4 5

P. 1

P. 2

P. 3

P.4

TOTAL U.

Dado que ya calculamos el precio de venta, podemos determinar los ingresos delproyecto que son la resultante de multiplicar las cantidades de ventas estimadas por elprecio venta y plasmarlo en los dos cuadros siguientes:

VENTAS PROYECTADAS PARA EL PRIMER AÑOEn pesos

ÍTEMS

MESES

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

P. 1

P. 2

P. 3

TOT. $

VENTAS PROYECTADAS DEL NEGOCIOEn pesos

ÍTEMS

AÑOS

1 2 3 4 5

P. 1

P. 2



78

P. 3

TOTAL $



79

3. EL PLAN EXPORTADOR

Int roducción

La política del actual gobierno se encuentra orientada a que las empresas colombianas

deben desarrollar la cultura de calidad, la certificación y la normalización técnica, tal que,en el 2019, el 80% de las empresas exportadoras estén certificadas (hoy tan solo cumplenese requisito el 8.5%): Colombia debe proponerse incrementar gradualmente la inversióntotal en investigación y desarrollo hasta llegar al 1.5% del PIB en el 2019 (hoy es el 021%sólo en la empresa pública).

En el 2019 Colombia deberá estar integrada al contexto internacional, aprovechandoestratégicamente sus potencialidades, deberá desarrollar nuevos imaginarios sobre labase de su extraordinaria localización geográfica, su tradición democrática, la riqueza desu biodiversidad, su capital humano y el potencial de su economía, entre otros.

Colombia debe convertirse en punto de articulación –bisagra- del continente americano;esto sin descuidar el fortalecimiento y la ampliación de las relaciones con otros países yregiones como Europa y Asia. Consolidar la asociación estratégica con la unión europea ymantener los acuerdos de libre comercio dentro de un marco de cooperación quetrascienda el actual esquema de preferencias comerciales unilaterales.16

Para desarrollar este plan, el futuro empresario deberá examinar ante todo el país dedestino al cual desea llegar con su producto y/o servicio, atendiendo todos losrequerimientos que implica pensar en exportar.

3.1 País destino

¿Cuál es el país de destino al cual usted quiere y pretende llegar?

3.1.1 El perfil del país meta

PERFIL DEL PAÍS META PARA EXPORTAR

Datos Básicos Respuesta

Capital

Superficie Total

Población

16 Uribe Vélez Álvaro; Visión Colombia II centenario 2019.



80

PERFIL DEL PAÍS META PARA EXPORTAR

Gobierno

Unidad Monetaria

Posición arancelaria del producto(s) aexportar

Oportunidad de negocio

MAPA DEL PAÍS ESCOGIDOOPORTUNIDAD DE NEGOCIO

3.1.2 La economía

CUADRO DE CRECIMIENTO POTENCIALDEL PAÍS RECEPTOR DEL PRODUCTO

Datos Básicos Respuestas

PIB $ US

PIB/PER-CÁPITA

PIB AGRICULTURA

PIB INDUSTRIA

PIB COMERCIO Y SERVICIOS



81

Jus t i f icación de la opo rtun idad de mercado en el exterior:

Visión actual: Especif iqu e en un a oración ¿cuál es la vis ión actual que u sted c om o

emp resario preten de desarr ollar en est e país al cual quiere llegar?

¿Cuál es la dem an da ex is ten te, en cifras par a una cuota ex portadora?

3.1.3 Cálculo del tamaño del mercado a atender



82

CÁLCULO DE TAMAÑO DE MERCADO A ATENDER

AÑO : 200() AÑO: 200()

¿Cuál es la reg lam en tac ión exis ten te de es e país par a recib ir los productos?

3.1.4 Cadena de Valor

El concepto de cadena de valor es especialmente útil para comprender la capacidadestratégica de una organización, ya que se concentra en las actividades de valor y losvínculos entre ellas, más que los simples recursos. Se destaca así, de hecho, laexistencia de una estrecha relación entre la capacidad y la forma en que se utilizan ycontrolan los recursos. También, el análisis de recursos no debe limitarse a los recursosque posee la organización. Las piedras angulares de la capacidad de una organizaciónson, con cierta frecuencia, los vínculos con las cadenas de valor de los proveedores.Distribuidores y clientes, que impiden la imitación por parte de los competidores17.

Estructura de una cadena de valor:

17 JOHNSON, G Y SCHOLES K, Dirección estratégica, tercera edición Prentice Hall, España 1997.



83

Una de las claves para determinar la cadena de valor es que, las actividades de valor vandesde el diseño del producto hasta la distribución del consumidor final. Por lo tanto sedebe tener en cuenta tanto la cadena de valor del negocio como la cadena de valor de laindustria, como se muestra a continuación:

En el siguiente espacio presente gráficamente la cadena de valor correspondiente a sunegocio; e indique en donde se encuentra ubicado (producción, comercialización,distribución o venta del producto).

CADENA DE VALOR DEL NEGOCIO

3.1.5 Barreras de entrada

Las amenazas de entrada de nuevos competidores en un sector, depende de si en elmismo existen las barreras de entrada, a continuación se enumeran las más frecuentes:

1. Economías de escala

2. Necesidades de capital para entrar en un sector económico

3. El acceso a canales de distribución

4. Represalias de los empresarios existentes para el ingreso de nuevos competidores

5. Diferenciación

6. Restricciones legales



84

A con tinuación describ a las barreras de entrada percibid as para su negocio .

En el siguiente cuadro especifique cuáles son las exportaciones de productos sustitutos osimilares al suyo, a ese país:

EXPORTACIONES DE PRODUCTOS SUSTITUTOS O SIMILARES

ÍTEM CANTIDADES US $

3.1.6 Cálculo del precio de venta de exportación

EXPORTADORES COLOMBIANOS AL PAÍS ESCOGIDO

Subsectores Año Año Año

Precios FOB (US)

Precios CIF (US)

Precios FAS (US)

Para el cálculo del precio de venta en exportaciones se debe tener en cuenta lossiguientes aspectos:



85

Precio CIF: Precio de la mercancía colocada en el puerto de destino(costo, seguros y fletes)

Precio FOB: Precio de la mercancía colocada en el puerto deembarque (fuera de borda)

Precio FAS: Precio de la mercancía antes de ser embarcada (libre alcostado del buque)

CÁLCULO DEL PRECIO DE VENTA PARA EXPORTACIÓN

Ítems Valor

Costo total de manufactura

+Gastos de administración y venta del producto (10%)/costomanufactura

+Utilidad o ganancia esperada en (%)

Precio de venta sin impuestos

+Impuestos exportación

Precio de la mercancía con impuestos

+ CIF; FOB o FAZ

Precio de venta para exportación en pesos

Precio de venta para exportación en US $ o en otra moneda

3.1.7 La franquicia como un plan exportador

Cuando el producto o servicio deja de ser transformado para convertirse en unaconcesión de un derecho, por un tiempo definido, es lo que hoy en día se conoce con el

nombre de franquicia. Normalmente ocurre en los eventos comerciales y de servicios.

En los siglos IX y X, durante las cruzadas, se da un fenómeno parecido el que hoy en díase conoce con el nombre de fideicomiso. En este caso, durante la ausencia o incapacidaddel titular del derecho de propiedad de los bienes, éste le recomendaba a un hombrehonrado el manejo de su fortuna, sus inmuebles, semovientes y tierras para que los



86

hiciera rentar en las mejores condiciones y aplicara el producto de acuerdo con lasinstrucciones del mandante.

En el siglo XIX, hacia 1860, la fábrica de máquinas de coser I.M. Singer & Co., despuésde la guerra civil norteamericana y con el fin de superar su primera crisis, se da cuenta de

que asignándoles territorios a los comerciantes, entregándoles máquinas de coser ypromoviendo escuelas de confección, las ventas de sus productos superan lascondiciones comerciales tradicionales, y crean así un nuevo modelo de distribución y degeneración de pedidos.

A la mitad del siglo XX, hacia 1955, después de la crisis económica a consecuencia de lasegunda guerra mundial, los hermanos MC Donald y Ray Crock desarrollaron un modelode negocio muy parecido al que hoy en día conocemos, y las comidas rápidas y otrosnegocios se expenden rápidamente en Estados Unidos y en Europa.18

Se trata aquí de crear un modelo de negocio que toque las variables macroeconómicas,

como la reactivación de la economía, la producción, y el consumo nacional generandooportunidades de empleo y nuevos campos de visión para empresas colombianas.

En una o ración expl ique en quécon siste su c ontr ato de franqu icia:

¿Quédeb e ten er el fran qu ic iado r par a es ta neg oc iac ión?

18 Vega Zafrané Ricardo, Guía para comprar y vender franquicias Uní empresarial.



87

¿Quédeb e ten er el fran qu ic iat iar io?

¿Cuánto pueden val er las reg alías de este contrato?



88

4. EL PLAN DE OPERACIONES

Int roducción

Es el punto de partida del proyecto; fija el programa de operaciones de un negocio;establece la capacidad tanto de operación para ideas comerciales y de servicio, comopara ideas de producción en una planta o taller industrial; tiene una relación directa con elpresupuesto de ingresos y costos; finalmente presenta la posibilidad de establecer cuatroniveles de estudio, el primero es el local: cuando se está pensando en el radio de accióncercano a donde uno vive u opera; regional cuando se quiere dar a conocer el producto oservicio en determinadas zonas o territorios del país porque se sabe quien compra y quécompra; nacional esto indica una magnitud importante del proyecto, por consiguiente suinversión también lo será, e internacional porque se desea importar y exportar el bienestudiado.

4.1 Localización del negocio

4.1.1 Micro localización del negocio

Este punto hace referencia a un pequeño estudio de sondeo en el cual se analizan unosfactores que tienen que ver con la ubicación de la actividad productiva. Bien sea taller;oficina; local; planta; bodega; etc., de la forma como usted se presente al mercado de lamisma le permitirá entrar con pie derecho o por el contrario tener un inicio no satisfactoriofrente al cliente.

Determine el lugar donde va a realizar las operaciones a nivel general y específico, en el

ámbito de la economía espacial, regional o global y examine, las variables quecondicionan su ubicación. Minimice costos de transporte, ubicación cercana a lossuministros, verifique el estrato, disponibilidad de servicios, nivel de seguridad, tipo decliente buscado; vías de acceso; valor de las tarifas; canon de arrendamiento; bahías deparqueo; etc.

LA MICROLOCALIZACIÓN DE UN NEGOCIO

ZONAS

VARIABLES

B a h í a s d e

p a r q u e o

S e g u r i d a d

D i s p o n i b i l i d

a d d e

s e r v i c i o s

T a r i f a s

C l i e n t e

b u s c a d o

V í a s d e

a c c e s o

V a l o r d e l

A r r i e n d o

Total

Zona ABarrios:



89

LA MICROLOCALIZACIÓN DE UN NEGOCIO

ZONAS

VARIABLES

B a h í a s

d e

p a r q u e o

S e g u r i d

a d

D i s p o n i b i l i d

a d d e

s e r v i c i o s

T a r i f a

s

C l i e n t e

b u s c a d o

V í a s d

e

a c c e s

o

V a l o r d

e l

A r r i e n d o

Total

Zona BBarrios:

Zona CBarrios:

Calificar de 0 – 10 y totalizar, el mayor puntaje es el de escoger.

4.1.2 Disponibilidad de conseguir materias primas, insumos y suministros:

El poseer un acceso directo a este ítem, facilita sobre manera la iniciación de la actividademprendedora de crear empresa, por cuanto este punto dificulta el inicio de todo negocio

por el desconocimiento y desconfianza en el trato comercial.

La importancia de estar cerca de los proveedores para lograr un buen aprovisionamientoes fundamental; por tal motivo es importante hacer un análisis de los factores queintervienen en el aprovisionamiento del nuevo negocio, para tal efecto se debe diligenciarel siguiente cuadro.

4.1.3 Factores de aprovisionamiento

FACTORES PARA EL APROVISIONAMIENTO DE UNA EMPRESA

FACTORESZONAS

TOTALES1 2 3

Calidad



90

Cantidad

Precios

DiversidadMateria Prima.

Plazos de Entrega

Flexibilidad

Calificar de 0 – 10 y totalizar, el mayor puntaje es el de escoger.

¿Cóm o se en cuen tra usted fr en te a es ta situac ión ?

Ya t iene claro de ¿cómo programar sus aprovis ionamientos?

4.1.4 Perspectivas del sub sector donde se encuentra la empresa de estudio

La gran mayoría de las actividades económicas productivas de este país estánagremiadas, o asociadas con el fin de protegerse ante las arremetidas de las políticas delos diferentes gobiernos, enfrentar el desempleo y propiciar la integración. En esteInstante existe una articulación del sistema de promoción y apoyo a la Mipymes con El



91

sistema nacional de ciencia y tecnología; el sistema nacional de formación profesional, elsistema de comercio exterior; el sistema nacional de calidad; el fondo emprenderPromipyme coordina la actuación interinstitucional a nivel regional y nacional. A nivel localcon los comités municipales para el fomento de la microempresa; con los entes públicos yprivados en el orden nacional. Las instituciones gremiales, ONG, las Cámaras de

comercio y toda aquella actividad relacionada con el desarrollo del sector Empresarial.19

La actividad que desea emprender:

¿Cuen ta con al gún grem io en la ciudad ?

¿Conoce de su product iv idad ?

¿Cuál es la per spec t iva de es te secto r?

19 Pinto Saavedra Juan A; Decálogo para la recuperación de la economía productiva CINSET, páginas 27-28.



92

4.2 El proceso de manufactura

Determinación del tamaño óptimo de una planta o taller del proyecto:

De aquí se desprende la identificación del proceso de manufactura a emplear para elproyecto.

¿Qué proceso de manufactura corresponde a la idea propuesta?; señale con una X, s

según sea el caso:

PROCESOS DE MANUFACTURA

Proceso en línea:Hay una gama de productos, uno tiene mayor demanda que los demás

Proceso de producción por lotes:Producción en grandes cantidades con operaciones repetitivas

Proceso de producción por órdenes de operación: Producto con características particulares para su fabricación.

Proceso de producción continuo:La materia prima pasa por varios procesos diferentes, la producción se dasin interferencia

Subcontratación:Se toma la decisión de no producir y contratar la producción con terceros

4.2.1 Inversiones y cálculo de depreciaciones y amortizaciones

Una vez tomada la decisión anterior, y si esta es realizar producción propia, se debe teneren cuenta que la primera inversión a calcular, incluye todos los activos físicos necesariospara asegurar el correcto funcionamiento operativo, administrativo y comercial delproyecto. Para tal efecto se debe hacer una relación de los mismos como sigue:



93

PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO

ACTIVOS DEPRECIABLES

Construcciones

Ítem Cantidad CostoUnitario

Costo Total Vida Útil Valor desalvamento

Total Construcciones

Maquinaria y Equipos



Total Maquinaria y Equipos

Muebles y Enseres



Total Muebles y Enseres

Equipos de Oficina



94



Total Equipos de Oficina

Equipos de Comunicación y Cómputo



Total Equipos de Comunicación y Cómputo

Equipo de Transporte (vehículos livianos y pesados)

Ítem Cantidad Costo

Unitario

Costo Total Vida Útil Valor de

salvamento

Total Equipo de Transporte

ACTIVOS AMORTIZABLES

Licencias, Normas y Patentes





95

Total Licencias, Normas y Patentes

Diferidos, costos y gastos de constitución y apertura



Total Diferidos

ACTIVOS FIJOS NO DEPRECIABLES NI AMORTIZABLES

Inversiones en Terrenos

Otros

TOTAL INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS

Teniendo en cuenta el decreto 1380 de 1986, se consideran tanto las depreciacionescomo las amortizaciones en años así:

DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES DE PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO

ACTIVO AÑOS

Construcciones 20 años

Maquinaria y Equipos 10 años

Muebles y Enseres 5 años

Equipos de oficinas 3 años

Equipos de comunicación y computo 3 años *

Equipos de transporte 5 años *



96

Licencias El tiempo pactado

Normas y patentes 3 a 5 años

Diferidos, costos y gastos de constitución y apertura 5 años

*En comunicaciones y cómputo, se pueden considerar menos tiempo, dependiendo de la obsolescenciaconsiderada para los mismos.*En el caso de los vehículos se puede también determinar por el kilometraje utilizado del mismo.

Con base en lo anterior, se deben calcular, las proyecciones de las depreciaciones y/o delas amortizaciones correspondientes a la propiedad, planta y equipo programadas para elproyecto.

DEPRECIACIONES Y/O AMORTIZACIONES

PROYECTADAS PARA EL PRIMER AÑO

ÍTEMMESES

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Valor

DEPRECIACIONES Y/O AMORTIZACIONESPROYECTADAS DEL NEGOCIO

ÍTEMS AÑOS

1 2 3 4 5

Valor



97

Una vez registrado lo anterior, se evidencia el tiempo de vida útil de cada equipo, yentonces, es necesario establecer un calendario que permita disponer de la informacióncomplementaria que determina el monto de las inversiones futuras, que hacen posiblemantener la capacidad operativa del negocio. De otra parte, en este calendario debefigurar, si es el caso, el momento de las inversiones para futuras ampliaciones; las cuales

deben ser consideradas en la evaluación del proyecto.

CALENDARIO DE FUTURAS INVERSIONES

Equipos

Ítem AÑOS

1 2 3 4 5

Muebles y Enseres

Ítem

AÑOS

1 2 3 4 5

4.2.2 Mano de Obra Directa

¿Cuál es la intensidad de la mano de obra prevista para iniciar la puesta en marcha delproyecto?



98

INTENSIDAD DE MANO DE OBRA

Automatizado: empleo de máquinas y muy poca mano de obrarelación 70-30%

Semiautomatizado: empleo de máquinas y mano de obracalificada en igual proporción 50-50%

Mecanizado: empleo de máquinas hechizas (tecnología nacional)

Artesanal: empleo 100% mano de obra semicalificada; calificada ysin calificación.

Aquí se deben traer los valores obtenidos en el numeral 2.2.2.2, y con ellos hacer elpresupuesto de mano de obra directa

Aquí se sugiere tener en cuenta los costos adicionales que implica tener empleados enColombia, para tal efecto se presenta a continuación la tabla que nos permite hacer uncálculo realista de la mano de obra.

PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA

ÍTEMMESES

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

SalarioBásico

Prima(8.33%)

Vacaciones(4.17%)

Cesantías(8.33%)

Interesessobre

Cesantías(1%)



99

PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA

ÍTEMMESES

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Caja Comp.(4%)

ICBF (3%)

SENA (2%)

Pensiones(12%)

Salud(8.5%)

RiesgoProfesional

(3%)

Total Manode ObraMensual

PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA DEL NEGOCIO

ÍTEMS

AÑOS

1 2 3 4 5

SalarioBásico

Prima(8.33%)

Vacaciones(4.17%)



100

PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA DEL NEGOCIO

ÍTEMS

AÑOS

1 2 3 4 5

Cesantías(8.33%)

Interesessobre

Cesantías(1%)

Caja Comp.(4%)

ICBF(3%)

SENA(2%)

Pensiones(12%)

Salud

(8.5)

RiesgoProfesional

(3%)

Total Manode Obra Anual

4.2.3 Materia prima a utilizar

Para el cálculo de la Materia Prima a utilizar, se tiene como primer paso determinarcuáles son las cantidades a producir .

Para el cálculo de la producción proyectada utilice las siguiente formula:



101

Producción Proyectada

Donde:PP = Producción ProyectadaI.F. PT = Inventario Final de productos terminadosV = Ventas proyectadasI.I. PT = Inventario Inicial de productos terminados

A continuación se presenta el modelo que se debe realizar por cada uno de los productosque se han determinado en el proyecto de creación de empresa.

PRODUCCIÓN PROYECTADA PARA EL PRIMER AÑO

ÍTEMMESES

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

I.I.

V

I.F.

PP

PRODUCCIÓN PROYECTADA DEL NEGOCIO

ÍTEM AÑOS

1 2 3 4 5

I.I.

V

I.F.

PP



102

El segundo paso, nos permite calcular las cantidades necesarias de cada una de lasmaterias primas para la producción, y estas se determinan como sigue:

Cantidad de Materia Prima Necesaria

Donde:CMP = Cantidad de Materia Prima necesariaCS = Cantidad EstándarPP = Producción ProyectadaI.F.MP = Inventario Final de Materia primaI.I. MP = Inventario Inicial de Materia Prima

A continuación se presenta el formato que se debe diligenciar por cada una de lasmaterias primas necesarias para la producción proyectada para el negocio.

CANTIDADES DE MATERIAS PRIMAS NECESARIAS PARA EL PRIMER AÑO

CS = MP1 (Cantidad Estándar Materia prima 1)

ÍTEMMESES

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

I.I.MP

P.P.

I.F.MP

CMP

CANTIDADES DE MATERIAS PRIMAS NECESARIAS DEL NEGOCIO

CS = MP1 (Cantidad Estándar Materia prima 1)

ÍTEM AÑOS

1 2 3 4 5



103

I.I.MP

P.P.

I.F.MP

CMP

Finalmente, como ya hemos determinado la cantidad estándar , al multiplicar este valorpor el precio unitario de compra y obtendremos el otro elemento de costo del producto.

COSTO DE MATERIAL UTILIZADO

CÁLCULO DE LA MATERIA PRIMA A UTILIZAR

Clase dematerial

Cantidadutilizada por

unidad

Unidad decompra

Precio unitario Valor total

Total M.P.: $

4.2.4 Costos Indirectos de Fabricación (CIF)

Cálculo de los Gastos generales de fabricación del producto (tercer elemento de costo):

Son todos aquellos que no son materiales directos, ni mano de obra directa, tampoco songastos de venta del producto pero que se encuentran en la planta o taller, sonconsiderados indirectos o gastos generales de fabricación se pueden clasificar así:



104

La mano de obra indirecta; salarios de supervisores; salarios del personal deceladuría en planta; materiales indirectos al producto (empaques); mantenimientode máquinas; horas extras; arrendamiento de la planta; repuestos de lamaquinaria; Impuestos sobre la propiedad raíz ; servicios (agua, luz, gas,

teléfonos, fax, calefacción, Internet, etc.); depreciación de maquinaria, edificios,herramientas gastadas, seguros de planta; inventario de mercancías; costos defletes relacionados con los materiales de fabricación; las prestaciones sociales delpersonal de planta si lo hay, etc.

Nota: Todos estos valores se suman y se dividen por el costo total de la mano de obra directa paracalcular una tasa estimada, que indica que por cada $ de costo directo de mano de obra hay X $ degastos indirectos de manufactura.

CALCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓNPARA EL PRIMER AÑO

ÍTEM

MESES

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Total

CALCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN DEL NEGOCIO

ÍTEM AÑOS

1 2 3 4 5



105

Ahora calcule las necesidades de materia prima a través del siguiente cuadro

CÁLCULO DE LA NECESIDAD DE MATERIA PRIMA

Producto: Empresa: Período:

MATERIA PRIMA REQUERIDA

Lista de materiaprima

Cantidad necesariapor producto

Número deunidades a producir

Cantidad total demateria prima

requerida

4.3 Programación de la producción

Determine el tiempo que permanece ocupada la máquina y el operario. Para calcular estetiempo multiplique las veces que se hará cada operación, por el tiempo que se gasta enhacer la operación una vez. Así se calcula el tiempo total de trabajo por operación, poroperario y por máquina. Escriba los datos en el siguiente cuadro:

PROGRAMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN

OperacionesTiempo poroperaciónmínima

Producciónrequerida

Tiempo total enminutos

Tiempo total endías

Totales:

Diseño de un cursograma analítico del producto principal:



106

Este es un análisis detallado del proceso de fabricación teniendo en cuenta tiempos ydistancias buscando al máximo minimizar las distancias recorridas por los materiales paralograr los objetivos de operación.

CURSOGRAMA ANALÍTICO

Método actual: Método propuesto: Fecha: Elaborado por:

Detalles delmétodo

Actividad Tiempo Distancia Observaciones

Totales:

Elabore las órdenes de producción de los operarios que van a intervenir en la fabricacióndel producto principal. Tenga en cuenta el siguiente cuadro:

ÓRDENES DE PRODUCCIÓN

Orden deProducción No:

Producto a Fabricar:Funcionario aCargo:

Periodo:

Operaciones a realizar Cantidad



107

Materiales:

Características de la producción:

Para el caso de una planta automatizada, en el que se evita en lo posible elalmacenamiento de producto entre operaciones que conforman el proceso. Se debenbalancear en lo posible, las capacidades de los equipos y los operarios empleados.

Aplique el siguiente cuadro para datos de automatización.

ORDEN DE PRODUCCIÓN POR EQUIPO AUTOMATIZADO

Tipo deoperación

Tiempo dela

operación

Capacidadde la

máquina

Númerode

máquinas

Frecuenciapor día

Númerode

operarios

Tiempototal por

día



108

Elabore el cronograma de actividades o diagrama de Gantt de las actividades que realizael operario durante el día:

DIAGRAMA DE TRABAJO POR OPERARIO

Operario 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Eficienciaen %

1

2

3

4

5

6

Elabore el cronograma o diagrama de Gantt con el tiempo de ocupación de cada máquinapor día.

DIAGRAMA DE TIEMPO DE OCUPACIÓN POR MÁQUINA

Máquina 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Eficiencia

en %

4.4 Distribución de la planta de producción

Elabore el plano de la distribución de planta en el siguiente recuadro.



109

PLANO PROPUESTO DE LA DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA DE PRODUCCIÓN

Contro l de la produ cción: ¿Cómo piensa real izar el contr ol de la prod ucc ión?

¿Cóm o piensa rea l iza r el co ntro l de las mat er ias primas y el t rabaj o de los oper ar ios

en planta?

¿Quétipo de man ten im ien to es per a rea lizar en su em pres a?



110

¿Quién real iza la super v is ión de la producc ión en su em pres a?

¿Elab ore un p lan par a imp lem en tar un plan de seg ur idad in dustr ial en su em presa?

Con la lista de proveedores, escriba el tipo de materia prima que le compra a cada uno deellos y las razones por las cuales le compra.

RELACIÓN DE PROVEEDORES DE MATERIALES

Tipo de proveedorTipo de materia prima a

emplearRazones por la cual le

compra

Para cada una de las materias primas, escriba cuáles deben ser los requerimientosmínimos de calidad con los cuales se debe cumplir.



111

REQUERIMIENTOS MÍNIMOS DE CALIDADDE CADA UNA DE LAS MATERIAS PRIMAS

Tipo de materia prima Requerimiento mínimo de calidad

¿Cuáles son los problemas de calidad que se le presentan más frecuentemente con susmaterias primas? ¿Qué tratamiento le da a cada uno?

INVENTARIO DE PROBABLES PROBLEMAS

QUE SE PUEDEN PRESENTAR CON LAS MATERIAS PRIMAS

Tipo de materia prima Problema a presentar Manera de tratarlo

4.5 Diagramación del proceso productivo

Con un diagrama del proceso productivo establezca las fases de control de calidad(control en la maquinaria; proceso de fabricación; empacado y transporte del productofinal).

PROCESO PRODUCTIVO(Nombre)



112

Aplique el siguiente cuadro para reforzar el diagrama de control de calidad del procesoproductivo:

PUNTOS CRÍTICOS EN EL CONTROL DE CALIDAD

(Nombre del proceso productivo)

Defecto Etapa del proceso Causa Decisión

4.6 Compras y aprovisionamiento

Aquí es importante que usted determine sus compras y se aprovisione de los suministrosnecesarios, por períodos de acuerdo a su plan de ventas y considerando si es el caso, la

estacionalidad del producto.

Cantidad Óptima de Pedido

Donde:Q = Cantidad a pedira = Coeficiente de seguridad o stock de seguridad

d = Plazo de aprovisionamientop = Período de aprovisionamientok = Media de las salidas en unidad de tiempoM = Cantidad de existencia en almacénC = Cantidad en pedidoN = Débito o escasez (negativo)



113

El margen de seguridad o stock de seguridad, es la existencia que nos permite teneruna reserva de mercancías por encima de los niveles que realmente se necesitarían, si noexistiera la incertidumbre.

Cuando la empresa a través de la transformación de materias primas, produce bienes,

compra para vender, compra lo indispensable para su funcionamiento y más aún, cuandovende servicios, cualquiera que sea el caso; tendrá que hacer pedidos a un proveedorquien seguramente, tardará un tiempo en suministrarlo a este tiempo lo llamamos plazode aprovisionamiento.

Si hacemos un pedido, y días después hacemos otro, debemos tener en cuenta que eltiempo que transcurre entre los dos pedidos sea igual al que transcurre entre las llegadas.

Al período de tiempo que transcurre entre las llegadas de dos pedidos consecutivos, lollamamos período de aprovisionamiento para el artículo designado.

En el caso de una empresa que comercializa artículos simples de tienda o de bazar o

boutique, lo más probable es que determine su período de aprovisionamiento en días o ensus múltiplos, por ejemplo: cada dos días, cada cuatro días, cada seis días, etc., pero enel caso de las empresas que renuevan más lentamente sus existencias, su período deaprovisionamiento estará dado por el mes y sus múltiplos, por ejemplo un mes, dosmeses, tres meses, cuatro meses, seis meses, etc.

La cantidad de existencia en el almacén, de alguna forma hace parte del cálculo deaprovisionamiento. Cuando encontramos esa existencia, la simbolizaremos M, cuando esnegativa, es decir, no encontramos en existencia ese determinado artículo, su símboloserá N y significará que hemos llegado a la escasez, lo que se constituirá en un problemapara la empresa cuando se han determinado períodos fijos de aprovisionamiento bastante

largos.

En último la representación de la C se refiere a las demandas de artículos que puedenestar en curso de ejecución en el servicio de compras o que ya son pedidos firmes en víade de suministro.

Almacenamiento: Es la actividad de guardar artículos, materiales, materias primas desdeque se producen o reciben hasta que se necesitan o entregan. Implica la ubicación odisposición así como la custodia de todas las mercancías del almacén. Aquí se persigueun desarrollo de actividades orientadas a la administración eficiente del suministro de losbienes, ya sea de aquellos que van a quedar como provisión en existencia o de los que

van a ser distribuidos con destino a la producción, a la venta o al consumo requerido parael funcionamiento de la empresa.

¿Cóm o va a as egurar la buen a conser vac ión de las mer can cías en el almacén?



114

¿Cóm o va a perm it ir una ráp ida en trega a los usuar ios de es tas mercan cías ?

¿Quéac tiv idad es de rec ep c ión y regis t ro p iensa des ar rol lar en el almacén?

¿Quéac tiv idad es de almacen aje y des pac ho va a em prender en el almacén?



115

¿Cóm o piensa des ar ro llar la inspec ción y con tro l de cal idad de las mercancías que

va a poner en venta?

En el despach o y la distr ib ución ¿Cómo va a atender los requerimiento s del usuario

en cu anto em balaje o empaqu e de las mercan cías?

¿Cóm o piensa d istr ibu ir es tas mer cancías so lic i tad as ? , y ¿qu ién as ume el costo?



116

Control de stock de las mercancías: En la siguiente tabla, indique según la materia prima;insumo; artículo; mercancía señalando ¿Cuál es en promedio el número de días deinventario que para cada uno maneja la empresa?

CONTROL DE STOCK DE MERCANCÍAS

Mercancías 0-30 31-60 Más de 60

4.7 Aspectos técnicos de la comercialización y distribución demercancías

Esta cadena se presenta en las empresas comerciales aquellas donde la parte central esel cliente, aquí no hay transformación de materias primas, sino un producto terminado quese adquiere ya confeccionado y acabado para venderlo al cliente, sacándole algún tipo deutilidad o beneficio. Aquí también hay un flujo eficiente y efectivo de los productos, desdela fuente hasta el consumo final. Esta cadena está compuesta por varios eslabones y

posee cinco (5) elementos importantes sobre los que se debe girar, ellos son: el cliente enprimera instancia, seguido de aprovisionamiento de suministros; inventarios, distribución,transporte y finalmente almacenamiento.

4.7.1 El Cliente

¿Quiénes so n sus c lien tes poten c ial es?



117

¿Cuáles son las nec es idad es que el los t ien en ?

¿Cuáles son las pref er enc ias más comunes de la c lien tel a en cuan to a forma de

pago, despacho, empaque y entrega del producto f inal?

¿Quémotiva la compra?

En cuanto a los p roductos que piensa vender; descr iba las siguientes

car act eríst ic as:

Líneas de p rod uc to s



118

Servic ios y benef ic ios:

4.7.2 El diseño de marca

De acuerdo con la investigación realizada en la entidad súper industria y comercio, usteddeberá diagramar su marca, que será la que aparezca en sus productos o larepresentación de su servicio, es la imagen que usted le dará a sus clientes una vezponga a funcionar su negocio.

DISEÑO DE MARCA

4.7.3 Otros aspectos a considerar en la comercialización y distribución



119

Además de las consideraciones anteriores, usted debe saber que otros aspectos como elempaque, la calidad, y el conocimiento de los canales de distribución, que se deben teneren cuenta para una eficiente comercialización.

¿En quéconsis te el em paq ue?

¿En quéconsis te la cal idad de lo que va a vender ?

Expl iqu e cuál es el form ato de s u n egoc io

¿Quécanal es de d is tr ibuc ión pi en sa uti l izar par a que sus productos se conozc an

en el merc ado y p or qué?



120

Según su mercado objet ivo . ¿Cómo va a anunciar su s pro duc tos y p or q uémedio

cree qu e debería hacerlo s co no cer?

¿Por quéconsider a que prec io que tien en sus productos es el ad ec uad o?

Escr iba cinco ventajas de sus prod uctos q ue mot iven al cl iente a comprar le:

1.

2.

3.

4.

5.

Aprovisionamiento para un negocio comercial

es una actividad propia para el abastecimiento de productos en relación directa con elfuncionamiento de la empresa. Es prever sus necesidades, planificarlas, satisfacerlas pormedio de la compra, es asegurarse de que el cliente, recibe exactamente lo que se ha



121

pedido, de que se almacena y envía a las siguientes localidades o departamentos dondese ha originado la compra.20

¿Marque con una X el tipo de mercancía solicitada por usted para conformar suaprovisionamiento comercial?

APROVISIONAMIENTO COMERCIAL

1. Existencia normal

Constituida por artículos que a diario se requieren, su aprovisionamiento es deforma cíclica, se descarta su almacenamiento, la existencia de artículos que seconsumen inmediatamente se adquieren al proveedor

2. Existencia en tránsito

Está conformada por la provisión que es necesario hacer de materiales paratrabajos que se realizan casi siempre sin plazo fijo. Estas existencias estánconstituidas por materiales, materias primas o artículos reservados para finesbien determinados y presentes en el momento prefijado.

3. Existencia de seguridad

Existe en una empresa para atender eventualidades. En el caso de piezas demáquinas que poco se usan, pero que pueden romperse en un momento dado.Es una provisión de artículos de rara utilización.

4. Los excedentes de Existencias

Conocidos comúnmente como los inservibles, es material nuevo que debemosclasificar dentro del almacén, con miras a separar aquellos artículos que aún,puedan prestar algún servicio.

5. La existencia de material susceptible de ser recuperado

A diferencia del caso anterior materiales, materias primas, artículos o elementosque ya han sido usados, pero que aún, pueden ser utilizados.21

Aplique la formula de aprovisionamiento de su producto a surtir en el almacén.

20 Martínez Henao Jesús Emilio; Compras y suministros; página 15.

21 Op. Cit. páginas 30-31



122

4.7.4 Estructuras del local comercial

Empresario, si está pensando en montar un local abierto al público, debe madurar suimaginación en los diseños y la fachada del local, reconocer los espacios hacia el interior,hasta ver la posibilidad de participar en un centro comercial de la ciudad, que entre otros

aspectos, existen bastantes y de acuerdo al estatus de la población, para ello debeanalizar los siguientes aspectos:

Se debe prestar mucha atención a los exteriores para cerciorarse de que motivenadecuadamente a los clientes. Cada empresa se vale del exterior para crear una imagen ytransmitirle un mensaje al público.

En los exteriores del local en el cual va usted a funcionar; de acuerdo a su mercancía avender ¿cómo se encuentra la fachada de su local? (marque con una X y explique suopción elegida)

EXTERIORES DEL LOCAL

1. Locales paralelos a la acera

2. Locales de esquina

3. Locales de parte posterior abierta

4. Locales angulados

5. Locales abiertos

6. Locales circulares

7.

Razones d e cada una de las opcion es elegidas



123

También es importante atender los aspectos relacionados con el merchandising visual,porque es aquí donde se va a exhibir la mercancía y se debe pensar en ambientesagradables y funcionales. Tenga en cuenta el flujo de tráfico, la asignación de espacios, lailuminación, el decorado del piso, los anuncios y los dibujos.

En los interiores del local en el cual va usted a funcionar, y de acuerdo a su mercancía avender ¿Qué tipo de exhibidores piensa utilizar al interior de su local? (marque con una Xy explique su opción elegida):

INTERIORES DEL LOCAL

1. Exhibidores de piso

2. Exhibidores de pared

3. Exhibidores y mesas de display

4. Sistemas múltiples

5. Exhibidores de joyería

6. Vitrinas

7. Exhibidores unitarios

8. Layout completo

9. Maniquíes y otras formas humanas

10.

Razones d e cada opción elegida



124

La iluminación de espacios

La dirección o el color de las luces, modifican las sombras, crea estados de ánimo,modifica las escenas, la iluminación ha dejado de ser una actividad funcional que tan solose limita a alumbrar un aparador o un escaparate. Cualquiera que sea la situación, esnecesario conocer algo de iluminación para dar realce a la mercancía que se exhibe, seencuentre ésta en el piso de ventas o en los aparadores.

¿Qué tipo de iluminación piensa utilizar, de acuerdo a la mercancía que piensa colocar enel interior de su local? (señale con una X la opción escogida y sustente la respuesta)

ILUMINACIÓN DEL LOCAL

1. Lámparas fluorescentes

2. Lámparas incandescentes

3. Iluminación con fibra óptica

4. Lámparas de neón

5. Lámparas de halógeno

Razones de cada elección



125

¿Qué tipo de sistema de iluminación desea emplear y por qué? (señale con una X laopción escogida y argumente la respuesta)

SISTEMA DE ILUMINACIÓN

1. Iluminación oculta

2. Iluminación en riel

3. Iluminación decorativa

4. Iluminación con colores

5.

Argum entos de cada respuesta

Anuncios y gráficos

Hoy en día, en los almacenes la vista es atraída por varios mensajes de los anuncios quecompiten por captar la atención. No solo son de carácter informativo, sino que la funciónprincipal es hacerlos más llamativos. Los mensajes ya dejaron de ser meros anuncios decartón, se han convertido en elementos decorativos y de gran originalidad que utilizan

latón, madera, fieltro, plástico y otros materiales.

22

¿Qué tipos de anuncios va a emplear en el interior del local y explique la razón de suescogencia? (Señale con una X la opción escogida y dele soporte a la respuesta)

22 Diamond Jay y Ellen; Merchandising visual. Exhibición y promoción de productos en el punto de venta



126

ANUNCIOS A EMPLEAR

1. Banderolas

2. Anuncios en las paredes

3. Transparencias con iluminación de fondo

4. Combinación de anuncios y exhibidores

5. Anuncios en vidrio

6. Banderines

7. Anuncios con mensajes en movimiento

8. Anuncios en riel

9. Anuncios de neón

10.

Sopor tes a las respuestas



127

PLANO O DISEÑO DEL LOCAL

4.8 Los Servicios

Finalmente vamos a hablar de servicios, para ello debemos partir de la definición, seconsidera la fuerza motriz de todo negocio, es un proceso de pensamiento, un conjuntode valores y actitudes, un conjunto de métodos. La razón fundamental es lograr un mejorconocimiento del cliente, es crear la diferencia con los competidores.23

Otro autor menciona que el servicio es algo que se produce y se consume en formasimultánea, por eso se dice que solamente se puede observar el resultado después delhecho como en el caso de una peluqueada, tan solo el cambio se ve una vez el peluqueroha terminado y el cliente se observa con detenimiento en el espejo.

4.8.1 Características de un servicio:

Marque con una X en la columna habilitada, si su idea de negocio cumple con alguna deestas especificaciones.

23 Albretcht-Karl y Bradford-Lawrence La excelencias en el servicio, página 25



128

CARACTERÍSTICAS DE UN SERVICIO

1. Es intangible

2. Generalmente no se traslada la propiedad en el momento de la compra

3. No es posible revenderlo

4. El producto no existe antes de la compra

5. El producto no puede almacenarse

6. La producción y el consumo son simultáneos

7. La producción y el consumo deben ocurrir en el mismo lugar

8. El producto no puede transportarse (aunque puede transportar a losproductores)

9. El consumidor toma parte directamente en el proceso de producción y dehecho puede realizar una parte de la producción

10. En la mayoría de los casos se necesita un contacto directo

11. Normalmente no se puede exportar, pero el sistema de suministro si

12. Ventas y producción no pueden separarse como funciones

Fuente: Richard Norman; Service management: strategy and Lander ship in the service Business.

Para hablar de servicios es necesario comenzar por lo que los autores denominanprocesos

“Secuencia de acciones o conjunto de actividades encadenadas que transformanen productos o resultados con características definidas unos insumos o recursosvariables, agregándoles valor con un sentido específico para el cliente”.



129

“Sistema de actividades que utiliza recursos para transformar entradas en salidas”.

“Sistema interrelacionado de causas que entregan salidas, resultados, bienes oservicios a unos clientes que los demandan, transformando entradas o insumossuministrados por unos proveedores y agregando valor a la transformación”.24

4.8.2 Diagramación del proceso del servicio

Es importante tener en cuenta las técnicas que pueden emplearse para mostrar procesosen las empresas, esto permite la agilización administrativa y eficiencia, para ello contamoscon el flujo grama gráfico que representa una forma dinámica de encontrar la secuenciade trabajo y permite conocer y comprender el proceso que se describe, a través de lospasos, las unidades administrativas y los cargos que intervienen en él. 25 A continuación semuestra un cuadro en el que están los símbolos más utilizados y lo que representa cadauno de ellos.

SÍMBOLOS MÁS UTILIZADOS EN LOS FLUJOGRAMAS

SÍMBOLO NOMBRE Y DESCRIPCIÓN

ACTIVIDAD

Representa una acción para transformar una información recibiday crear una nueva.

Actividad que se realiza utilizando herramientas diferentes a lacomputadora

Va numerado en la parte superior

ACTIVIDAD SISTEMATIZADA

Actividad que se realiza mediante el uso de una aplicación,herramienta de productividad o sistema de información.

Va numerada en la parte superior.

DOCUMENTO

Representa cualquier tipo de documento, que entre, se utilice, se

24 Mariño Navarrete, Hernando; Gerencia de Procesos.

25 Martínez Bermúdez, Rigoberto Eficiencia página 37.-



130


SÍMBOLO NOMBRE Y DESCRIPCIÓNgenere o salga del proceso.

El documento solo se indica cuando aparece por primera vez enel proceso, para no recargar el flujograma.

DECISIÓN

Representa un punto dentro del proceso en que son posiblesvarios caminos o alternativas, la tendencia es suprimir estesímbolo

TERMINAL

Indica inicio o fin del flujograma

Puede ser acción o lugar que lo remite a otro flujograma

Indica una unidad administrativa que recibe o proporcionainformación.

CONECTOR DE RUTINA

Representa una conexión o enlace de una parte del diagrama deflujo con otra parte lejana del mismo, este evitará intersección de

líneas.

El contenido del símbolo preferiblemente debe ser alfabético.

ALMACENAMIENTO

Representa un archivo común y corriente de oficina, donde seguarda un documento en forma temporal o permanente.

DATOS

Representa la información básica que se reúne para darlecontinuidad o información sobre los procesos.

OPERACIÓN MANUAL

Representa aquellas operaciones que una parte del proceso seejecuta manualmente.



131


SÍMBOLO NOMBRE Y DESCRIPCIÓN

RETRASO O DEMORA

Este indica aquella parte del proceso que necesita tiempo paraejecutarse o un tiempo de espera propio del proceso

DIRECCIÓN DE FLUJO

Representa una dirección de flujo o línea de unión

Conecta los símbolos señalando el orden en que se debenrealizar las distintas actividades.

DIRECCIÓN DE FLUJO POR RED

Significa transmitir información por una red sistematizada

DIRECCIÓN DE FLUJO PERSONAL O POR MEDIO DECOMUNICACIÓN

Significa transmitir información en forma personal o por una redde comunicación (enviar los documentos a una dependencia)

CONECTOR DE PAGINA

Representa una conexión o enlace en un paso de final de página,con otro paso en el inicio de la página siguiente, donde continúael flujograma.

Su contenido es un número.

[………….. COMENTARIO

Se utiliza para aclarar algún aspecto del diagrama

Análisis del proceso

A través del flujograma se logra examinar en forma detallada cualquier proceso detrabajo, actividad esta que se desarrolla respondiendo para cada paso los interrogantesque se formulan, como se explica en seguida en el presente cuadro:



132

Conteste las siguientes preguntas y elabore el flujo grama actual del servicio. Una veztermine analícelo y proponga el que usted considera debe funcionar acorde a la realidad.

PREGUNTAS QUE ORIENTAN UN FLUJOGRAMA

INTERROGANTES ELEMENTOSEJECUTADOS

¿QUÉ SE HACE? ¿Es realmente necesario? ¿Por qué?

¿Sería mejor hacer otra cosa?

¿Podría hacerse algo para mejorarlo o sustituirlo?

¿Sirve para lo que se supone que tiene que servir?

Objeto del servicio; justificación de loque uno observa enla prestación delservicio en la vidareal.

¿DONDE SE HACE? ¿Por qué se hace en este sitio?

¿Es el mejor lugar?

¿Existe otro lugar para hacerlo? ¿Cuál?

¿Es posible economizar tiempo, recursos y transporte,haciéndolo en otro sitio?

¿Podría hacerse mejor cambiando la persona o el equipodel lugar?

Sitio de trabajodonde se produce laejecución.

¿CUANDO SE HACE? ¿Por qué se hace en ese momento?

¿Existe una mejor ocasión para hacerlo?

¿Se hace en una secuencia adecuada?

¿Se puede eliminar tiempo, esfuerzos, recursos, transporte

al adoptarse esta secuencia?

¿Puede cambiarse en un paso previo o posterior?

¿Se puede eliminar o combinar pasos?

Secuencia momentode verdad de laejecución.

Posición exacta decada paso dentro delproceso.



133

PREGUNTAS QUE ORIENTAN UN FLUJOGRAMA

INTERROGANTESELEMENTOS

EJECUTADOS

¿QUIÉN LO HACE? ¿Quién hace el trabajo?

¿Es la persona más indicada?

¿Reúne las condiciones apropiadas? (aptitud; actitud,educación, experiencia)

¿Podría ser otra? ¿Quién? ¿Es conveniente?

¿Cómo podría mejorarse su rendimiento?

Ejecutante

Constatar que setrata de la personamás indicada.

¿CÓMO LO HACE? ¿Por qué es ejecutado de ese modo?

¿Hay otra manera de hacerlo?

¿El puesto de trabajo, ambiente de trabajo, herramientas yequipos, son los adecuados?

¿Es compleja la manera de realizarlo?26

Métodos y medios

Modo y medios paraejecutar el trabajo.

26 Adaptado del cuadro de Eficiencia; Rigoberto Martínez Bermúdez figura Nº 6 Análisis del proceso actual.



134

5. EL PLAN ORGANIZACIONAL Y JURÍDICO

Int roducción

Toda empresa debe tener un direccionamiento estratégico y una conformación jurídica,que le permita actuar en el mercado sin perjuicios ante la sociedad, para ello esimportante atender todos los pasos determinados por las entidades competentes Cámarade Comercio, la Dian; el Dama; Secretaría de salud del distrito; Las cajas decompensación; Eps y demás entidades que regulan el funcionamiento de una empresa ysus trabajadores.

Toda empresa debe orientarse al mercado en función de una estrategia si desea sercompetitiva, de ahí que deba poseer una misión, visión, políticas, procedimientos ydemás, el organizar su personal y las funciones o tareas en concordancia con losprocesos no es tarea fácil, pero se deberá planear este cometido si se desea alcanzar un

norte en la acción.

5.1 Tipos de sociedades

Uno de los factores de mayor dificultad a la hora de iniciar un negocio es este, por cuantono cualquier persona sirve para conformar una sociedad jurídica. Las preguntas a realizarson:

¿Quéper sonas son las más ap rop iad as pa ra in teg rar las a este p royec to de

emprendimiento?

¿Son los am igos , o son per sonas difer en tes ?



135

¿Quétipo de soc ied ad será la más ap rop iad a de ac uer do a la idea de neg oc io?

Una sociedad jurídica tiene una serie de obligaciones y responsabilidades frente alestado, los proveedores, los distribuidores, los bancos, los clientes, los empleados y losmismos accionistas; de ahí la importancia de conformar un equipo de trabajo donde laspersonas que realizan un esfuerzo colectivo en forma organizada para cumplir la misiónde la empresa, a través del logro de objetivos y propósitos previamente definidos.

En el equipo de trabajo se debe identificar los siguientes factores: interacción o relacionesrecíprocas, estructura orgánica que defina roles y división del trabajo, conciencia depertenencia de sus miembros y motivación interpersonal que los asocia para obtenerobjetivos comunes.

Aquí es fundamental comprender la importancia que tiene en un plan de acción, ladefinición del tipo de empresa o formación jurídica que se le piensa dar al negocio; laestructura administrativa para la fase operativa y de funcionamiento. El tipo de sociedad aconstituir debe relacionarse con la misión de la nueva unidad productiva y de los interesesde los socios.

De acuerdo con la información suministrada por la Cámara de Comercio de Bogotá D.E.,las empresas se pueden clasificar como se presenta en la siguiente tabla. Para tal efectose transcribe textualmente el planteamiento que al respecto ha publicado Proexport



136

TIPOS DE SOCIEDADES

Sociedad Colectiva Sociedad enComandita Simple

Sociedad enComandita por

Acciones

Sociedad Anónima Sociedad deResponsabilidadLimitada

Tipo de socios Socios Dos categorías de

socios:

a) Colectivos ogestores: administranla sociedadb) comanditarios: nointervienen en laadministración de lamisma.

Dos categorías de

socios:

a) Colectivos ogestores:administran lasociedadb) comanditarios: nointervienen en laadministración de lamisma.

Accionistas Socios

Constitución Por escrituraPública.

Por escritura Pública,no es necesario queintervengan lossocios comanditarios,pero debe indicarseel nombre,documento deidentidad, domicilio ynacionalidad deestos.

Por escriturapública; no esnecesario queintervengan lossocioscomanditarios.

Por escriturapública.

Por escritura pública.



137

TIPOS DE SOCIEDADES



Acciones


Capital Social - El capital se divideCapital se divide enpartes de interéscuyo valor puedeser desigual.- Cada socio tieneun voto, sin importarel valor de suparticipación.- El aumento odisminución delcapital socialrequiere reformaestatutaria.

- El capital se divideen cuotas de igualcalor que confierenun voto a cada una.- Se integra con losaportes de capital delos socioscomanditarios y delos colectivos (siestos aportesexisten).- El aumento odisminución delcapital socialrequiere reformaestatutaria.

- Se integra con losaportes de capitalde los socioscomanditarios y delos colectivos (siestos aportesexisten).- El capital se divideen acciones de igualvalor.- El aumento delcapital autorizadorequiere reformaestatutaria.

- El capital sedivide en accionesde igual valor.- Las acciones encirculacióncorresponden alcapital pagado porlos accionistas.- Se pueden emitiraccionesprivilegiadas,acciones de goce oindustria, accionescon dividendopreferencial y sinderecho a voto, y

bonosobligatoriamenteconvertibles enacciones.

- El capital se divideen cuotas de igualvalor.- El aumento odisminución delcapital social requierereforma estatutaria

Número deSocios o

Accionistas

Número de Socios o Accionistas

Mínimo un sociogestor y máximo 25socios comanditarios.

Mínimo un sociogestor y 5comanditarios, y nohay límite máximo.

Mínimo 5accionistas y nohay límite máximo.

Mínimo 2 socios ymáximo 25.



138

TIPOS DE SOCIEDADES



Acciones


Responsabilidadde los Socios

Solidaria e Ilimitada Solidaria e Ilimitadala de los sociosgestores. Loscomanditarios hastael monto de susaportes

Solidaria e Ilimitadala de los sociosgestores. Loscomanditarios hastael monto de susaportes.

ÓrganosSociales

Junta de socios

RepresentanteLegal

Junta de socios

Representante Legal

Asamblea deasociados

RepresentanteLegal

Asamblea generalde accionistas.

Junta de Socios

RepresentanteLegal

Asamblea deasociados

Representante Legal

Cesión deParticipaciones

Sociales

- Requiereautorización

expresa de losconsocios.- Requiere reformaestatuaria

- Los socioscomanditarios

pueden ceder suscuotas libremente.- Los socios gestoresrequierenautorización expresade los demáscomanditarios.- Requiere reformaestatutaria.

- Las acciones sonlibremente

negociables, salvoque se pactederecho depreferencia.- No requierereforma estatutaria.

- Las acciones sonlibremente

negociables, salvoque se pactederecho depreferencia.- No requierereforma estatutaria.

- Existe derecho depreferencia.

- No requiere reformaestatutaria.



139

TIPOS DE SOCIEDADES



Acciones


Pago de Capital En la escritura deconstitución de lasociedad los sociosse obligan a haceun aporte.

Pagar la totalidad decapital en elmomento de laconstitución de lasociedad.

Suscribir el 50% delcapital parte delcapital suscrito,autorizado y pagarla tercera.

Suscribir el 50% delcapital parte delcapital suscrito,autorizado y pagarla tercera.

Pagar la totalidad delcapital en elmomento de laconstitución de lasociedad

Revisor Fiscal No Requiere No Requiere Requiere Requiere Requiere

Fuente: Adaptado de la publicación de Proexport



140

5.2 Otras clases de empresas

OTRAS CLASES DE EMPRESAS

Sociedad por AccionesSimplificada SAS

Empresa Asociativa de Trabajo

Constitución Por contrato o por acto unilateral.El documento de Constitucióndebe registrarse en la Cámara deComercio competente.

Por escritura o por documentoprivado. El documento deConstitución debe inscribirse en lacámara de comercio competente.

Número desocios

Mínimo Uno Mínimo 3 fundadores.

Empresas de producción de bienes:máximo 10 socios (incluidos losfundadores).

Empresas de prestación de servicios:Máximo 20 socios (incluidos losfundadores)

CapitalSocial

Está integrado por los bienes quedestine el empresario para eldesarrollo de la respectiva

actividad.

Constituido por los aportes de losasociados en capacidad laboral,tecnologías o destrezas, activos y

capital. El patrimonio estarácompuesto por: reservas que seconstituyen a fin de preservar laestabilidad económica de la empresa.Los auxilios y donaciones recibidas.

ÓrganosSociales

Estará en cabeza del empresarioo podrá delegar en un gerente yen los dos casos se denominaráRepresentante legal

La administración estará a cargo delDirector Ejecutivo y el Tesorero.También podrá tener un revisor fiscalcuando lo dispusiera la mayoría de losasociados.

Pago delCapital

El Capital deberá pagarse dentrode los plazos estipulados por lossocios y que no podrá exceder dedos años, de la constitución de laempresa

El patrimonio estará compuesto por:reservas que se constituyen a fin depreservar la estabilidad económica dela empresa. Los auxilios y donacionesrecibidas.



141

OTRAS CLASES DE EMPRESAS

Sociedad por AccionesSimplificada SAS

Empresa Asociativa de Trabajo

Aumento deCapital

Requiere escritura pública. No aplica

RevisorFiscal

No requiere Requiere si lo determinan la mayoríade los cooperados.

Distribuciónde Utilidades

Estas serán distribuidas,conforme a lo establecido por lasclases de accionistas y series deacciones, así: accionesprivilegiadas, acciones condividendo preferencial y sinderecho a voto, acciones condividendo fijo anual y acciones depago

Se hará en proporción a la partepagada de las cuotas de aporte inicial,si en los estatutos no se ha previstoválidamente otra cosa. Para tal fin, sedeberá justificar a través de balancesreales y fidedignos; no podrádistribuirse utilidades mientras no secubran las pérdidas de ejerciciosanteriores.

Fuente: Adaptado de la publicación de Proexport

5.3 Las alianzas y la asociatividad como otras formas de creación deempresas

Se pueden ver otras formas de asociatividad en el momento de crear nuevas empresas,estas pueden ser formalizadas y permanentes o temporales y laxas. Esta decisión setoma en el momento en que dos o más organizaciones comparten sus recursos yactividades para desarrollar una nueva unidad de negocio.

ALIANZAS Y ASOCIATIVIDAD

Formalizadas y permanentes

Subcontratación,Licencias yFranquicias

Consorcios y JointVentures

Adquisiciones,Fusiones yEscisiones



142

Utilización de Activos

Se puedengestionarindependientementelos activos

Es necesario Gestionar los activosconjuntamente.

Decisiones deGerencia frente alos activos y lascompetencias

Las competencias y los activos aportadosse deben trabajar por separado paraaprovechar las experiencias y generarsinergia entra competencias

Las competencias ylos activos pasan aser propiedad de lanueva unidad denegocio.

Riesgo de losactivos aportados

Elevado de que losactivos seanapropiados

Riesgo reducido deque los activos seanapropiados

Los riesgos de losactivos los asume lanueva unidad denegocio.

Temporales y laxas

Consorcios y UnionesTemporales

Redes y Alianzas Esporádicas

Utilización de Activos

Los Activos no necesitan gestionarse conjuntamente

Decisiones deGerencia frente a

los activos y lascompetencias

Se determinará por acuerdo de voluntades y teniendo en cuentalos fines para los cuales se crea la unión temporal. En esto prima

el acuerdo de buena voluntad de cada una de las partes

Riesgo de losactivos aportados

Elevado riesgo de que los activos sean apropiados

5.3.1 Subcontratación

Se presenta cuando una empresa decide entregar determinados trabajos o servicios quehacen parte de un proceso determinante en la cadena de valor de la nueva unidad denegocio, suelen deberse a las siguientes causas:

El subcontrato posee activos y conocimientos importantes que se ponen adisposición de la nueva unidad de negocio.

Se da cuando se subcontrata la distribución o la representación con un negocio yaestablecido o de trayectoria en un mercado geográficamente diferente en el cualopera la nueva unidad de negocio.



143

5.3.2 Franquicias

Se presenta cuando mediante un contrato mercantil, denominado contrato de franquicia,por el que el franquiciante concede una licencia al franquiciatario, a cambio del pagoestipulado, para que este último explote, la experiencia y el reconocimiento de los

productos y/o servicios, en el mercado de un franquiciante. La franquicia como nuevonegocio comprende, desde la fabricación, la elaboración, la distribución y la venta deproductos y/o servicios.

5.3.3 Licencias

Se puede crear una nueva unidad de negocio, cuando mediante un acuerdo mercantil, secede el derecho de explotar una patente, una marca, un diseño industrial o un derecho deautor que el licenciante posee como derecho exclusivo, que se supone los demás nopueden explotar. Mediante el contrato el licenciante permite al licenciatario utilizar yvender sin restricciones el producto o nombre a cambio de un pago acordado.

5.3.4 Joint ventures

Suelen ser considerados como acuerdos de colaboración entre dos o más personas paradesarrollar un proyecto o lograr una finalidad común, teniendo en cuenta que una sola delas partes no podrían desarrollar el proyecto, pues necesita indefectiblemente de lacolaboración del otro; para lo cual cada una de las partes contribuye con recursos (quepueden ser económicos, técnicos, etc.), Sin que haya lugar a la creación de una persona

jurídica. En consecuencia, los joint ventures no tienen capacidad jurídica para celebrarcontratos con terceros, y por lo tanto, frente a éstos, deben actuar independientemente.En Colombia los joint ventures se conocen también como «Contratos de Asociación a

Riesgo Compartido».

5.3.5 Adquisiciones

Se produce cuando una persona jurídica adquiere a otra organización, para desarrollarnuevos productos, para penetrar nuevos mercados o para adquirir los conocimientos,procesos o experiencias de una empresa ya constituida. En otras palabras se hace unnuevo negocio pero con una empresa ya constituida con la cual lo que se hace escomprarla y representa una nueva inversión para la empresa que la adquiere, de acuerdoa la legislación colombiana la figura de la adquisición puede ser de diferentes clases:Compra de Establecimiento de Comercio, Compra de Acciones o Compra de Activos.

5.3.6 Fusiones

Es un acto mediante el cual una o más compañías se disuelven sin liquidarse, a fin de serabsorbidas por otra o con el objeto de crear una nueva, cuyo resultado es la unión defuerzas buscando activamente ventajas sinérgicas producto de cambios en el entorno oen razón a costos excesivos en la innovación de un producto o servicio. Celebrado el



144

contrato de fusión, la compañía que absorbe, o la nueva que ha sido creada, asume losderechos y obligaciones de aquella o aquellas que han sido disueltas.

5.3.7 Escisiones

La legislación colombiana, establece dos formas de escisiones, la parcial o la total, laprimera se establece cuando una sociedad se disuelve sin liquidarse y divide sus activosnetos en dos o más partes que serán transferidas a otras compañías o para constituirunas compañías nuevas; la segunda cuando una sociedad se disuelve sin liquidarse ytransfiere una o más partes de sus activos netos a otra o más compañías, o paraconstituir una o más compañías nuevas.27

5.3.8 Consorcios y Uniones Temporales

Los consorcios y uniones temporales son asociaciones de dos o más personas naturaleso jurídicas, cuyo interés común en alguna actividad permite la unión de esfuerzos sin que

se constituya una persona jurídica nueva. La administración del consorcio o la unióntemporal se hace en la forma en que sus miembros lo determinen en el contrato28.

5.3.9 Redes

Son acuerdos mediante los cuales dos o más organizaciones trabajan en colaboración sinninguna relación formal, pero mediante un mecanismo de confianza y beneficio mutuo, seutilizan principalmente para conformar redes de distribución o de integración vertical parallegar a nuevos mercados o para prestar un mejor servicio, en la mayoría de los casos sonde naturaleza informal sin desconocer que en algunos se puede formalizar mediantealgún mecanismo jurídico legal.

5.3.10 Alianzas Temporales

Son acuerdos para ejecutar determinados proyectos, pero poco formalizadas. Estosacuerdos se fundamentan, la mayoría de las veces, en relaciones temporales demercado.

5.4 Pasos para la constitución y puesta en marcha de una empresa.

Para la constitución y puesta en funcionamiento de una compañía, sea ésta una sociedad,empresa unipersonal o empresa asociativa de trabajo o en su defecto una sucursal se

deben seguir los siguientes pasos:

27 Proexport.com.co, Adquisiciones, Fusiones y Escisiones. [junio 28 de 2008] Bogotá, D.C.28 Op. Cit.



145

Decidir si se va a establecer una empresa nueva o una sucursal; y si se va a estableceruna sociedad, se debe elegir el tipo societario. Una vez dado lo anterior se debenpreparar los documentos para la constitución de la empresa, que a continuación seenuncian

DOCUMENTOS A TRAMITAR PARA LA CREACIÓN DE LA EMPRESA

Obtener el NIT de los accionistas extranjeros a través del diligenciamiento del RegistroÚnico Tributario (RUT) ante la Administración de Impuestos y Aduanas Nacionales DIAN.

Elevar y/o protocolizar en escritura pública los documentos de constitución de la empresao establecimiento de la sucursal.

Obtener las cartas de aceptación de los cargos en la empresa.

Efectuar el registro mercantil y obtener el NIT de la firma o sucursal a través deldiligenciamiento del Registro Único Tributario (RUT) ante la Administración de Impuestosy Aduanas Nacionales DIAN.

Registrar los libros de la firma en la Cámara de Comercio.

Abrir una cuenta bancaria.

Registrar la inversión extranjera en el Banco de la República, si es el caso



146

Acta de constitución de una empresa

ACTA DE CONSTITUCIÓN

En la ciudad de ________________, el día _____ del mes de_____________ del

año__________, siendo las ____________, se reunieron en ____________________,las siguientes personas:

RELACIÓN DE LAS PERSONAS QUE ASISTEN A LA REUNIÓN

NOMBRES Y APELLIDOS CÉDULA DE CIUDADANÍA

1.

2.

3.

Con el fin de acordar los puntos relacionados con la constitución de la sociedad, aclararsu forma de funcionamiento, las obligaciones y los derechos a los que hubiere lugar, porparte de sus integrantes, después de haber deliberado se llegó a las siguientesconclusiones:

Razón social:

Objeto social:



147

Socios:

CAPITAL SOCIAL

Socio Forma de Pago Valor % Participación

1

2

3

Capital Social

Administración de la sociedad:

Junta de socios:



148

Representante legal:

Representante legal (Suplente):

Gerente Administrativo:

Gerente Comercial:

Gerente Financiero:

El gerente requerirá autorización previa de la junta general de socios para la ejecución detodo acto o contrato que exceda de : _____________________ (valor en letras)

______________ (valor en pesos)

Quórum decisorio:

Habrá quórum para celebrar tanto en las sesiones ordinarias como en las extraordinarias

con un número plural de socios que representen (%) ____________ de las cuotas en quese encuentra dividido el capital social.

Nombramiento de Representante legal se requiere el 75%.

(Se debe determinar la forma en que se elegirá el representante legal de lacompañía).

Reformas estatutarias

Tienen que ver con las modificaciones de la razón social, aumento o disminución decapital, modificación del tipo de sociedad, modificación o ampliación del objeto social ylas demás normas reglamentadas por la legislación colombiana.

Domicilio de la sociedad:

En la ciudad de __________________, ubicado en la dirección_____________, consucursales en_____________________



149

Otras disposiciones

Se consignarán todas aquellas disposiciones que la junta de socios considere importantepara la claridad de las relaciones entre los mismos, las sucesiones en caso defallecimiento de alguno de los socios, las sesión de acciones o la compre venta de lasmismas y las demás que los mismos acuerden

Cierre del acta de constitución

Se debe dejar constancia de los dos últimos pasos de la reunión y los tiempos de losmismos, a continuación se da un ejemplo.

No habiendo más puntos que tratar, se levanta la sesión a las _____________, y se haceun receso para la trascripción oficial del acta.

A las _____________________, se reanuda la sesión, se da lectura del acta la cual se

aprueba por unanimidad, para constancia se firma como sigue:

Socio 1 C.C. No.

Socio 2 C.C. No.

Socio 3 C.C. No.

Socio 4 C.C. No.



150

5.5 Plan Administrativo

Cómo requisitos generales que debe reunir el nuevo empresario de hoy están lacapacidad de ser un estratega que además de saber posicionar una idea de negocio enun mercado competido, debe poseer la habilidad para pensar estratégicamente como lo

define Paulo Roberto Motta29

, como “el conjunto de resultados producto decomportamientos organizacionales específicos en donde la empresa prueba su propiofuturo, a través de un aprendizaje continuo; en donde el ejecutivo debe mantenersesiempre atento a los vaivenes del entorno para retomar los rumbos de su organización”.

De otro lado está la capacidad personal que significa la posibilidad de crear un equipo deindividuos en el que cada miembro contribuye en la solución de un problema.30

5.5.1 Formulación del plan

A continuación usted deberá formular el plan administrativo para su empresa, dentro deun horizonte de proyecto para los primeros años de vida del negocio.

PLAN ADMINISTRATIVO

RAZÓN SOCIAL: SECTOR ECONÓMICO AL QUEPERTENECE:

MISIÓN VISIÓN

OBJETIVOS BIENES O SERVICIOS

CLIENTES POTENCIALES COMPETIDORES

PROCESOS DETERMINADOS POLÍTICAS

POTENCIAL (FORTALEZAS) ESTRATEGIAS PARA ENTRAR A UNMERCADO

FECHA: MERCADO EN EL CUAL ACTÚA:

5.5.2 Requerimientos de personal

29 MOTTA Paulo Roberto; la ciencia y el arte de ser dirigente; Ediciones Uniandes; página 95.30 MONTSERRAT Ollé y LUDEVID Manuel; cómo crear su propia empresa Factores claves de gestión, página74.



151

Antes de determinar los demás cargos que se necesiten en la empresa, se debe hacer unanálisis minucioso para determinar cada uno de los mismos, para tal efecto se debe haceruna descripción de cada uno de los cargos teniendo en cuenta el siguiente formato:

DESCRIPCIÓN DEL CARGO

Titulo: Jefe Inmediato: Número de puestos:

Naturaleza del Cargo:

Perfil Profesional

Principales Funciones Específicas y Responsabilidades

Qué hace Cómo lo hace Para qué lo hace Con qué lo hace

Análisis del Cargo

Requisitos Intelectuales:

Nivel de estudios Experiencia Aptitudes necesarias

Requisitos Físicos:

Responsabilidades:

Condiciones de Trabajo:

5.5.3 La estructura organizacional

En este momento se deben determinar todos aquellos funcionarios necesarios para laorganización que no se han considerado en la producción, para tal efecto, llene elsiguiente cuadro, una vez haya hecho una revisión minuciosa de los requerimientosmínimos de su idea de negocio.



152

OTROS REQUERIMIENTOS DE PERSONAL

Cargo NúmeroSalario Básico

UnitarioSalario Básico

Total

Total

Como ya se han determinado cuales y cuántos son los cargos necesarios, con esainformación se debe establecer la estructura orgánica, en un organigrama como el que sepresenta a continuación o uno diseñado por usted que cumpla con los requisitos

necesarios para su organización.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Con los datos anteriores y en los siguientes cuadros debe calcular el presupuesto depersonal



153

PRESUPUESTO DE PERSONAL

ÍTEMMESES

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

SalarioBásico

Prima(8.33%)

Vacaciones(4.17%)

Cesantías

(8.33%)

Interesessobre

Cesantías(1%)

Caja Comp.(4%)

ICBF

(3%)

SENA(2%)

Pensiones(12%)

Salud(8.5)

RiesgosProfesionales

(3%)



154

PRESUPUESTO DE PERSONAL

ÍTEMMESES

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

TotalPersonalMensual

PRESUPUESTO DE PERSONAL ANUAL

ÍTEMAÑOS

1 2 3 4 5

SalarioBásico

Prima(8.33%)

Vacaciones(4.17%)

Cesantías(8.33%)

Interesessobre

Cesantías(1%)

Caja Comp.(4%)

ICBF(3%)

SENA(2%)



155

PRESUPUESTO DE PERSONAL ANUAL

ÍTEMAÑOS

1 2 3 4 5

Pensiones(12%)

Salud(8.5)

RiesgoProfesionales

(3%)

TotalPersonal Anual



156

6. EL PLAN FINANCIERO Y LA EVALUACIÓN ECONÓMICA DELPROYECTO

Introducción: La empresa en la medida en que comienza a tener actividad, va generandomás información, por consiguiente es importante saber que está pasando con el dinero;

¿como las ventas van cumpliendo con el papel fundamental de recuperar las erogacionesrealizadas?; es por eso que se hace indispensable calcular los costos y gastos del plan denegocios para poder tomar las decisiones que permitan analizar la opción que se tiene enlas manos.

Evaluar financieramente un proyecto implica no solo identificar su pre factibilidad sino sufactibilidad de poderlo hacer realidad, frente a los aspectos fundamentales como el puntode equilibrio, el cálculo de los precios, hacer sensible el plan del negocio frente a losincrementos de los costos o a las disminuciones de las ventas en diferentes escenarios deactuación.

Tan sólo conociendo lo anterior, usted puede saber si se presentan beneficioseconómicos, rendimientos sobre la inversión o por el contrario el impacto del proyecto nogenera bienestar económico para sus creadores y para la sociedad. Por lo anterior es vitalatender el capítulo seis de esta guía.

6.1 Cálculo del precio de venta con base en los costos

En este momento usted como empresario ya está listo para determinar el precio de ventadel o de los productos con base en los costos. Sin embargo, antes de establecerdefinitivamente el precio, haga la última reflexión respecto a los costos y gastos; si hayotros valores en los que deba incurrir, clasifíquelos y calcúlelos de acuerdo al siguientecuadro.

6.1.1 Cálculo de otros costos y gastos del negocio

CÁLCULO DE OTROS COSTOS Y GASTOS DEL NEGOCIO

ÍTEMMESES

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

GASTOS GENERALES DE ADMINISTRACIÓN

Total



157

GASTOS GENERALES DE VENTAS

Total

OTROS GASTOS

Total

CALCULO DE OTROS COSTOS Y GASTOS DEL NEGOCIO

ÍTEMS AÑOS

1 2 3 4 5

GASTOS GENERALES DE ADMINISTRACIÓN

Totales

GASTOS GENERALES DE VENTAS

Totales

OTROS GASTOS



158

Totales

6.1.2 Determinación del precio de venta con base en los costos proyectados

Dado que en transcurso del proyecto del negocio, se han calculados todos los costos, sedebe volver a calcular el precio de venta, y compararlo con el que calculamos con base enel estudio de mercados, y tomar decisiones al respecto antes de seguir con el proyecto.

ESTRUCTURA DE COSTOS DE MANUFACTURA DEL PRODUCTOY CÁLCULO DEL PRECIO DE VENTA

CONCEPTO VALOR

Costo de Material Utilizado

Costo de Mano de Obra Directa

Costos Indirectos de Fabricación

Total Costo de Manufactura

Gastos Generales de Administración

Gastos Generales de Ventas (10%/costo de manufactura)

Otros Gastos

Utilidad o Ganancia Esperada

Precio de venta sin IVA

Impuestos sobre las ventas

PRECIO DE VENTA AL PÚBLICO

6.1.3 Necesidades de financiamiento

En esta parte del trabajo, usted debe determinar los objetivos del área contable yfinanciera, el sistema contable que se llevará a cabo en la empresa y el software a utilizar,consideraciones que nos harán incluir los valores resultantes dentro de los gastos deadministración.



159

Además, usted ya tiene prácticamente todos los valores (inversiones, capital de trabajo ydemás costos para el funcionamiento) y ahora debe considerar y verificar cuánto senecesita para poner el negocio en funcionamiento y compararlo con el capital queposee para invertir en el mismo. Si como es usual el dinero no alcanza, entonces sedeben buscar otras fuentes de financiación y determinar cuánto se necesita y cuáles son

las condiciones en que las que se puede conseguir.

Antes de dar respuesta a la anterior inquietud, usted debe buscar cuales son las fuentesde capital que diferentes entidades han dispuesto para fomentar la creación deempresas, pues la mayoría de las veces estos fondos tienen condiciones favorables paralos futuros empresarios.

¿Nec es ita cap ital ad ic ional ?

SÍ $ No

Si la respu esta fue p osit iva, ¿cuál es la fu ente de fin anciación? ¿Bajo q ué

condic iones?

La respuesta anterior, proporciona las cifras que se deben adicionar a los gastosfinancieros del proyecto, dado que de esta financiación tiene unos costos en intereses yen gastos financieros.

6.1.4 Determinación de la inversión y las necesidades de financiación

Para tener certeza en los costos financieros en que va incurrir diligencie la siguiente tabla,en la cual se calculan los intereses y demás gastos de las diferentes fuentes definanciación.



160

TABLA DE AMORTIZACIÓN PARA PROBABLES PRESTAMOS

VALORPRÉSTAMO

$ TASA DE INTERÉSPACTADA

Otros costos del préstamo $

PERIODOVALORINICIAL

VALORINTERESES

ABONO ACAPITAL

VALORCUOTA

NUEVOSALDO

1

2

3

4

5

6

6.1.5 El punto de equilibrio

El punto de equilibrio representa el monto de ventas, en un período de tiempo, en el cualla empresa no obtiene utilidades pero tampoco pérdidas, y por lo tanto es el punto que sedebe determinar y alcanzar pues a partir de esa cifra en ventas, la empresa puede

empezar a obtener utilidades.

Para tal efecto a continuación se sugieren las formulas con las cuales se puede calcular.No importa con cual formula se calcule, el emprendedor debe tener claro, que lo debecalcular para formular políticas adecuadas para el manejo de la organización en términosde costos, gastos e ingresos.

Punto de equilibrio en unidades producidas o en cantidades vendidas

Dónde:P de E = Punto de equilibrioCFT = Costo Fijo Total



161

PVu = Precio de venta unitario

CVu = Costo variable unitario

Punto de equilibro como porcentaje de la capacidad instalada

Dónde:P de E = Punto de equilibrioCFT = Costo Fijo Total

IT = Ingresos TotalesCVT = Costo variable total

Punto de Equilibrio en pesos o ventas requeridas para el punto de equilibrio

Dónde:P de E = Punto de equilibrioCFT = Costo Fijo TotalCVT = Costo variable totalIT = Ingresos Totales

6.1.6 Factor de seguridad

El cálculo del factor de seguridad, permite conocer en qué cantidad porcentual puedobajar la producción o la capacidad para alcanzar el punto de equilibrio, este se puede

calcular mediante la siguiente fórmula:



162

Factor de Seguridad

Dónde:FS = Factor de SeguridadPEp = Punto de equilibrio en pesosIT = Ingresos Totales

6.2 Proyección de los estados financieros

En la trayectoria de este proyecto, se han efectuado todos los cálculos de los ingresos,costos y gastos que se efectúan con las diferentes operaciones y actividades del mismo,por tal motivo, estamos listos para recoger toda esa información en forma ordenada yproyectar con esas cifras los estados financieros del negocio.

6.2.1 Postulados contables básicos

Antes de ver estados financieros proyectados se deben recordar los postulados contables:

CUENTAS DE BALANCE

o Cuentas Reales

ACTIVOS

DEBE

AUMENTA

HABER

DISMINUYE

PASIVOS Y

PATRIMONIO

DEBE

DISMINUYE

HABER

AUMENTA



163

6.2.2 Balance general inicial

El primer paso en esta parte del trabajo, debe ser la elaboración de Balance GeneralInicial del negocio, este se determina a partir de los aportes de los diferentes socios yteniendo en cuenta la especie en que se hace cada uno de los aportes.

Por ejemplo, imaginemos que en el Acta de Constitución los socios de la compañía. ElEjemplo No. 1 Ltda., consta que:

El socio No. 1 hace un aporte de $1.000.000 en efectivo,

El socio No. 2 aporta $500.000 en efectivo y $1.000.000 representado en unamáquina para la producción.

El socio No. 3 aporta $300.000 en mercancías y $300.000 en equipo de cómputo,entonces los socios deciden que con los aportes iniciales en efectivo se abre unacuenta corriente en el Banco de la Oportunidad.

El Balance General Inicial quedaría como sigue:

BALANCE GENERAL INICIAL

Compañía El Ejemplo No. 1 Ltda.

CONCEPTO VALOR

ACTIVOS

Activo Corriente

CUENTAS DEL ESTADO DE RESULTADOS

o Nominales

INGRESOS

DEBE

DISMUYE

HABER

AUMENTA

EGRESOS

DEBE

AUMENTA

HABER

DISMINUYE



164

Bancos 1.500.000

Mercancías 300.000

Propiedad Planta y Equipo

Maquinaria y Equipo 1.000.000

Equipos de comunicación y computo 300.000

Total Activos 2.600.000

PASIVOS

Pasivo Corriente

Pasivo a largo plazo

PATRIMONIO

Capital social 2.600.000

Total Pasivo más Patrimonio 2.600.000

6.2.3 La ecuación contable

Ahora bien, para poder proyectar los estados financieros se debe tener en cuenta la

ecuación contable con la cual podemos determinar los resultados de una operación en unperíodo determinado.

La Ecuación Contable

Donde: A = Activo

P = PasivoPt = PatrimonioI = IngresosC = CostosG = Gastos

Con esta ecuación se pueden determinar las utilidades o pérdidas con este formato:



165

ECUACIÓN CONTABLEPeriodo: de … a …

CUENTA A P Pt I C G

SUBTOTAL

UTILIDAD OPERDIDA

TOTALES

Para utilizar la ecuación contable se deben tener en cuenta las siguientesrecomendaciones:

1. Se registran horizontalmente cada una de las transacciones planteadas para elproyecto.

2. Se deben colocar los valores positivos cuando aumentan y negativos cuandodisminuyen de acuerdo a los postulados planteados para las cuentas de Balance yde estado de Resultados vistos anteriormente.

3. En el SUBTOTAL se registra el resultado de la suma algebraica de cada una de

las columnas.

4. Al resultado de la columna de Ingresos se le debe restar los resultados de lascolumnas de Costos y de Gastos y este resultado será la Utilidad o la Perdida delejercicio.

5. El resultado del paso anterior se debe sumar o restar según el caso al resultado dela columna Patrimonio en el Renglón UTILIDAD O PERDIDA

6. Finalmente en la fila TOTALES deben aparecer los totales obtenidos en cada unade las filas con la modificación resultado de la suma algebraica de la columna de

Patrimonio, en este momento el ACTIVO = PASIVO + PATRIMONIO.

6.2.4 Balance de comprobación

Para realizar el balance de comprobación, se deben



166

1. Tomar los datos del Balance General Inicial y plasmarlos en las columnas deSaldo Anterior del Balance General de Comprobación que se encuentra acontinuación.

2. De la Ecuación Contable se deben tomar cada una de las cuentas y sumar los

valores débitos y el total colocarlo en MOVIMIENTOS débito Del Balance Generalde Comprobación y hacer exactamente lo mismo con los movimientos créditos.

3. Para obtener los NUEVOS SALDOS, tenga en cuenta los postulados básicos decontabilidad y realice la suma algebraica (horizontalmente) de cada una de lascuentas.



167

BALANCE GENERAL DE COMPROBACIÓN

ÍTEMS

SALDO ANTERIOR MOVIMIENTOS NUEVOS SALDOS

DÉBITOS CRÉDITOS DÉBITOS CRÉDITOS DÉBITOS CRÉDITOS

Caja

Bancos

Cuentas porCobrar

I.MP

I. P.P.

I.P.T

Terrenos

Construcciones

Maquinaria

Muebles y En

Equipo de Of.

Equipo deCómputo

Inversiones

Proveedores

Acreedores

Hipotecas



168

6.2.5 Estados financieros proyectados

Con los saldos del Balance General de Comprobación tenemos todos los datos pararealizar los estados financieros proyectados de acuerdo a las formas que se presentan acontinuación.

ESTADO DE RESULTADOS DE UNA EMPRESA INDUSTRIAL

Estado de Resultados de la Compañía El Ejemplo No. 1 Ltda.

Del … Al … del mes de … de 200( )

CONCEPTO VALOR

Ventas brutas

(-) Devoluciones y Descuentos en ventas (DDV)

Total Ventas Netas

COSTO DE VENTAS

Inventario Inicial de Materias Primas (I.I.MP)

Inventario Inicial de Productos en Proceso (I.I.PP)

Inventario Inicial de Productos Terminados (I.I.PT)

+ Compras de Materias Primas

- Devoluciones y Descuentos en Materias primas

+ Mano de Obra Directa

+ Costos Indirectos de Fabricación

-Inventario Final de Materias Primas (I.F.MP)

-Inventario Final de Productos en Proceso (I.F.PP)

-Inventario Final de Productos Terminados (I.F.PT)

TOTAL COSTO DE VENTAS



169

UTILIDAD BRUTA

GASTOS DE ADMINISTRACIÓN Y VENTAS O GASTOS DE OPERACIÓN

Gastos de Administración

Gastos de Ventas

TOTAL GASTOS OPERATIVOS

UTILIDAD OPERATIVA

OTROS INGRESOS Y OTROS EGRESOS

+ Otros Ingresos

- Otros Egresos

GASTOS FINANCIEROS

Gastos por Intereses

Otros Gastos financieros

TOTAL GASTOS FINANCIEROS

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS

Menos Impuestos

Menos Reservas

UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO



170

ESTADO DE RESULTADOS DE UNA EMPRESA COMERCIAL

Estado de Resultados de la Compañía El Ejemplo No. 1 Ltda.

Del … Al … del mes de … de 200( )

CONCEPTO VALOR

Ventas brutas

(-) Devoluciones y Descuentos en ventas (DDV)

Total Ventas Netas

COSTO DE VENTAS

Inventario Inicial

+ Compras

- Devoluciones y Descuentos en Compras

-Inventario Final

TOTAL COSTO DE VENTAS

UTILIDAD BRUTA



Gastos de Ventas

TOTAL GASTOS OPERATIVOS

UTILIDAD OPERATIVA


+ Otros Ingresos

-Otros Egresos

GASTOS FINANCIEROS



171

Gastos por Intereses

Otros Gastos financieros

TOTAL GASTOS FINANCIEROS

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS

Menos Impuestos

Menos Reservas

UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO



172

ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

ÍTEMMESES

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Ventas brutas

(-) DDV

Total VentasNetas

COSTO DE VENTAS

I.I.MP

I.I.PP

I.I.PT

+ Compras deMP

- DDMP

+ MOD

+ CIF

- I.F.MP

- I.F.PP

- I.F.PT

TOTAL CDV

UTILIDADBRUTA





173


ÍTEMMESES

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Gastos deVentas

UTILIDADOPERATIVA


Otros Ingre

Otros Egresos

GASTOS FINANCIEROS

Gastos PorIntereses

Otros Gastos F

UTILIDAD ANTES DE

IMPUESTOS

MenosImpuestos

MenosReservas

UTILIDAD DELEJERCICIO



174


ÍTEMAÑOS

1 2 3 4 5

Ventas brutas

(-) DDV

Total VentasNetas

COSTO DE VENTAS

I.I.MP

I.I.PP

I.I.PT

+ Compras deMP

- DDMP

+ MOD

+ CIF

- I.F.MP

- I.F.PP

- I.F.PT

TOTAL CDV

UTILIDADBRUTA





175


ÍTEMAÑOS

1 2 3 4 5

Gastos deVentas

UTILIDADOPERATIVA


Otros Ingresos

Otros Egresos

GASTOS FINANCIEROS

Gastos PorIntereses

Otros GastosF

UTILIDAD

ANTES DEIMPUESTOS

MenosImpuestos

MenosReservas

UTILIDADDEL

EJERCICIO



176

FORMATO PARA EL BALANCE GENERAL

ACTIVOS

Activo Corriente

Caja

Bancos

Inversiones Temporales

Deudores Varios

Inventarios

Gastos Pagados por Anticipado

Total Activo Corriente


Activos Depreciables

Construcciones

Maquinaria y Equipos

Muebles y Enseres

Equipo de Oficina

Equipo de comunicacionesy computo

Equipo de Transporte

- Depreciación Acumulada Activos Amortizables

Licencias Normas yPatentes



177

Diferidos, costos y Gastosde constitución y apertura

Amortización Acumulada

No Depreciables

Terrenos.

Construcciones en Curso

Maquinaria en Montaje

Propiedad planta y equipoen Transito

Total activos fijos

Otros Activos

Inversiones

TOTAL ACTIVOS

Cuentas de OrdenDeudores

Cuentas de Orden Acreedoras por contra

PASIVOS

Pasivos corrientes

Obligaciones financieras

Proveedores

Cuentas por Pagar

Impuestos gravámenes ytasas

Obligaciones Laborales



178

Ingresos Recibidos por Anticipado

Total pasivos corrientes

Pasivos a Largo Plazo

Bonos en circulación

Obligaciones FinancierasLP

Otros pasivos LP

Total pasivos largo plazo

PATRIMONIO

Capital

Aporte social

Reserva Legal

Reserva Estatutaria

Reserva Eventual o

voluntaria

Superávit

Utilidades Acumuladas

Utilidades (o Perdida) delEjercicio

Total Patrimonio

Total Pasivo y Patrimonio

Cuentas de ordenacreedoras

Cuentas de orden deudoraspor contra



179

BALANCE GENERAL PROYECTADO

ÍTEMMESES

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Activo Corriente

Caja

Bancos

InversionesTemporales

Deudores

Varios

Inventarios

GastosPagados por Anticipado

Total ActivoCorriente



Construcciones

Maquinaria yEquipos

Muebles yEnseres

Equipo deOficina

Equipo decomunicaciones

y computo



180

Equipo deTransporte

Depreciación Acumulada

Activos Amortizables

LicenciasNormas yPatentes

Diferidos,costos y Gastosde constitución

y apertura Amortización Acumulada

No Depreciables

Terrenos.

Construccionesen Curso

Maquinaria enMontaje

Propiedadplanta y equipo

en Transito

Total activosfijos

Otros Activos

Inversiones

TOTAL ACTIVOS



181

Cuentas deOrden

Deudores

Cuentas deOrden

Acreedoras porcontra

Pasivos corrientes

Obligacionesfinancieras

Proveedores

Cuentas porPagar

Impuestosgravámenes y

tasas

ObligacionesLaborales

IngresosRecibidos por Anticipado

Total pasivoscorrientes


Capital

Aporte social

Reserva Legal

ReservaEstatutaria



182

ReservaEventual ovoluntaria

Superávit


Utilidades (oPerdida) del

Ejercicio

TotalPatrimonio

Total Pasivo yPatrimonio

Cuentas deorden

acreedoras

Cuentas deorden deudoras

por contra



183

BALANCE GENERAL PROYECTADO

ÍTEM AÑOS

1 2 3 4 5

Activo Corriente

Caja

Bancos

InversionesTemporales

Deudores

Varios

Inventarios

GastosPagados por Anticipado

Total ActivoCorriente



Construcciones

Maquinaria yEquipos

Muebles yEnseres

Equipo deOficina

Equipo decomunicaciones

y computo



184

Equipo deTransporte

Depreciación Acumulada

Activos Amortizables

LicenciasNormas yPatentes

Diferidos,costos y Gastosde constitución

y apertura Amortización Acumulada

No Depreciables

Terrenos.

Construccionesen Curso

Maquinaria enMontaje

Propiedadplanta y equipo

en Transito

Total activosfijos

Otros Activos

Inversiones

TOTAL ACTIVOS



185

Cuentas deOrden

Deudores

Cuentas deOrden

Acreedoras porcontra

Pasivos corrientes

Obligacionesfinancieras

Proveedores

Cuentas porPagar

Impuestosgravámenes y

tasas

ObligacionesLaborales

IngresosRecibidos por Anticipado

Total pasivoscorrientes


Capital

Aporte social

Reserva Legal

ReservaEstatutaria



186

ReservaEventual ovoluntaria

Superávit


Utilidades (oPerdida) del

Ejercicio

TotalPatrimonio

Total Pasivo yPatrimonio

Cuentas deorden

acreedoras

Cuentas deorden deudoras

por contra



187

FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO

ÍTEMMESES

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

SALDOINICIAL

INGRESOS

INVERSIÓNINICIAL

Ventas deContado

Ventas aCrédito

Otros Ingresos

TOTALDISPONIBLE

EGRESOS

Compra deMaquinaria y

Equipo

Pago deCuentas por

Pagar

Arrendamientos

Servicios

Publicidad ypromoción

Sueldos



188


ÍTEMMESES

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Gastosadministrativos

Gastos deventas

Gastos detransporte

Prestaciones

sociales

Parafiscales

TOTALEGRESOS

SALDOEFECTIVO

DEL PERIODO



189


ÍTEMSAÑOS

1 2 3 4 5

SALDO INICIAL

INGRESOS

INVERSIÓNINICIAL

Ventas deContado

Ventas aCrédito

Otros Ingresos

TOTALDISPONIBLE

EGRESOS

Compra de

Maquinaria yEquipo

Pago deCuentas por

Pagar

Arrendamientos

Servicios

Publicidad ypromoción

Sueldos

Gastosadministrativos



190


ÍTEMSAÑOS

1 2 3 4 5

Gastos deventas

Gastos detransporte

Prestacionessociales

Parafiscales

TOTALEGRESOS

SALDOEFECTIVO

DEL PERIODO

6.2.6 Evaluación financiera del proyecto con base en los estados financieros

Rentabilidad sobre la inversión ROI

Se define como un índice de eficiencia que determina la rentabilidad sobre la inversión(ROI), tiene la ventaja de que se aplica con facilidad y la información se toma de lainformación contable, para compararlo con tasa exigida por la empresa. Tiene ladesventaja que no toma en cuenta el dinero en el tiempo. Se calcula con la siguienteformula

Rentabilidad sobre la Inversión - ROI

Dónde:



191

ROI = Rentabilidad sobre la inversiónUNE = Utilidad Neta del EjercicioIT = Inversión total.

Rentabilidad sobre los activos ROA

La Rentabilidad sobre los activos (ROA), Es la relación porcentual de la utilidad neta delejercicio sobre la suma de los activos totales, se da en las mismas condiciones de laanterior tanto en ventajas como en desventajas.

Rentabilidad sobre los Activos - ROA

Dónde:ROA = Rentabilidad sobre los activosUNE = Utilidad Neta del Ejercicio

AFT = Activos fijos totales.

Rentabilidad sobre las Ventas ROS

La rentabilidad sobre las ventas (ROS), muestra la rentabilidad que se obtiene de lasventas netas totales en un periodo determinado.

Rentabilidad sobre las Ventas - ROS

Dónde:ROS = Rentabilidad sobre las ventasUNE = Utilidad Neta del EjercicioVNT = Ventas netas totales.

6.3 Evaluación económica del proyecto

6.3.1 Tasa mínima aceptable de rendimiento

Dado que normalmente para poner en funcionamiento un negocio, se necesitan diferentesfuentes de capital de trabajo, en esta parte del proyecto usted debe tener claro, cual es la



192

tasa mínima aceptable de rendimiento del mismo. Para su cálculo, siga los siguientespasos

1. Primero traiga al cuadro que se presenta a continuación el monto del préstamoque usted calculó en el numeral 6.1.4 y la tasa de interés que allí se evidencia.

2. Determine la tasa de interés a la cual usted está dispuesto a colocar el dinero desu propiedad. No olvide que este esfuerzo es muy superior las actividades que sehacen cuando invierte en títulos valores con una rentabilidad determinada, estatasa debe ser muy superior a cualquier inversión en el mercado de capitales.

3. Si tiene prestamos o inversiones de accionistas, familiares o personasrelacionadas, estas también se deben discriminar con una tasa sugerida o pactadapor o con los inversionistas.

4. Teniendo claros los datos anteriores debe realizar el cálculo de la TMAR, como se

muestra a continuación5. Tal TMAR será igual a la sumatoria de los resultados de la fila promedio.

CALCULO DE LA TASA MININA ACEPTABLE DE RENDIMIENTO

Monto de la inversiónPorcentaje deInversión endecimales (a)

Tasa deInterés

calculada opactada en

decimales (b)

Promedio(a x b)

Totales 100%

6.3.2 Determinar el horizonte de proyecto en términos de los ingresos y egresos

Tomando los datos del flujo de efectivo se debe determinar el horizonte del proyecto en eltiempo en que se ha proyectado el negocio.

1. Entonces del cuadro anterior, extracte el valor de la inversión inicial y colóquelo enla línea de tiempo que se presenta a continuación en el momento 0 (inversióninicial del negocio)



193

2. En los años 1, 2, 3… debe colocar en las flechas superiores que indican hacia

arriba, los valores correspondientes a la totalidad de los ingresos

3. En las flechas inferiores, que indican los egresos se deben registrar los totales delos mismos, estas están direccionadas hacia abajo.

6.3.3 Evaluación del proyecto tomando en cuenta el valor del dinero a través deltiempo

Estos métodos de evaluación, toman en cuenta el valor del dinero en el tiempo y losvalores para su cálculo se toman del flujo de efectivo, teniendo en cuenta el numeralanterior.

Además, se debe tener en cuenta, que para todos los cálculos de aquí en adelante la tasade interés (i) es la tasa mínima aceptable de rendimiento (TMAR) calculada para su

proyecto, dado que esta tasa es su compromiso con las diferentes fuentes de inversióndel negocio.

Cálculo del Valor Presente

Con la formula que se encuentra a continuación, y teniendo en cuenta los postulados delnumeral anterior, se deben actualizar los flujos de efectivo o traerlos a valor presente (VP) y compararlos con la suma de inversión inicial, de tal forma que si la suma de los flujos, esmayor o igual a la inversión el proyecto de acepta como viable.

Valor Presente



194

Donde:

VP = Valor presenteVF = Valor futuroi = Tasa de interés

n = Número de periodos

Cálculo del Valor Futuro

El cálculo de valor futuro (VF), puede ser para un inversionista otra forma de evaluar suinversión, y en este caso se utiliza comparar los flujos de efectivo del negocio con losresultados de otras inversiones en ese mismo periodo de tiempo. En este caso es viableel proyecto si este valor es superior al valor futuro de otras inversiones. Para tal efecto seutiliza la siguiente formula.

Valor Futuro

Dónde:VF = Valor futuroVP = Valor presentei = Tasa de interésn = Número de periodos

Relación beneficio costo

Este método consiste en dividir el valor presente (VP) entre el valor de la inversión inicial,si el resultado del cociente es mayor o igual a 1, el proyecto se considera viable y seacepta, en el caso contrario se rechaza.

Valor presente neto.

Algunos autores, prefieren utilizar la siguiente formula y calcular el valor presente neto(VPN), para evaluar el proyecto, en este caso si el resultado es igual o superior a 0, elproyecto es viable económicamente.

Valor Presente Neto

( ) (

) ( )



195

Donde:VPN = Valor presente netoVF = Valor futuroi = Tasa de interésn = Número de periodos

Inversión = Inversión Inicial

Tasa interna de retorno.

Otra forma de determinar si el proyecto es viable económicamente, es calculando la tasainterna de retorno (TIR), con la formula que se encuentra a continuación y determinar si larentabilidad en una tasa de interés superior a la TMAR, o a la rentabilidad de otrasprobables inversiones a las cuales podemos colocar el dinero que disponemos para elnegocio. En este caso la rentabilidad siempre debe ser superior para determinar laconveniencia del proyecto.

Tasa Interna de Retorno - TIR

( ) (

) ( )

Donde:TIR = Tasa Interna de RetornoVPN = Valor presente netoVF = Valor futuro

n = Número de periodosInversión = Inversión Inicial

Periodo de recuperación de la inversión

Con la formula anterior haciendo el reemplazo de la tasa de interés podemos calcular elnúmero de periodos de recuperación de la inversión (n), y consiste en determinar eltiempo en que tarda un proyecto en ser pagado, si la inversión se recupera en un tiempoigual o inferior al horizonte del proyecto, este se considera viable y se acepta.

Análisis de sensibilidad

Este análisis es recomendable, para determinar que tan sensible es el proyecto avariaciones en el número de unidades vendidas, a los cambios de los precios de ventas oa las alteraciones en los costos. En este caso, se deben considerar las variaciones queconsideremos puede sufrir las cifras proyectadas y con los nuevos resultados hacernuevamente la evaluación económica y financiera del proyecto. Esta evaluación nos diceque tan sensible es el proyecto a las variaciones o cambios en condiciones del mismo.



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APÉNDICE

CIBERGRAFÍA Y BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA

Cibergrafías

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LUDEVID, Manuel y Ollé Montserrat Cómo crear su propia empresa factores clavede gestión; 2ª Edición; Editorial Alfa omega; 1998,159p

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guia iniciativa y creacion virtual poli

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