guia senatore banner
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O guia do humilde vendedor de
banner
ou como ser o que ninguém sonha
Você sonhou em ser astronauta, bombeiro, jogador de futebol, policial, médico, professor. Mas nunca conheci alguém que sonhou ser vendedor, bater metas. Por isso resolvi escrever um tratado comercial da venda [do banner], sem a menor técnica e com apenas algum critério. E por banner entenda-se basicamente mídia display na internet. Os conceitos / tópicos aqui tratados são resultantes de observações, sofrimento e alguns anos de frente comercial em veículos de internet também conhecidos como portais e ou sites. Horizontais e verticais. Nacional e Global. Como estou vivo, pagando a escola das crianças e trocando a sandália da patroa pode-se considerar que grande mal não fiz. Envolve questões de cunho comercial, negocial, pessoal e de gestão. Mas detalhes eu não posso abrir por se tratar de números confidenciais de faturamento, performance de clientes, ações na bolsa. E se você não é humilde, não leia.
abcde do AMOR comercial
O fato de você conhecer muito alguém do outro lado ajuda mas não resolve. Digo isso pois decisões são difíceis de justificar e técnicas; por mais amigo que você seja do decisor se for igual no BNDES [quem recomenda não avalia, quem avalia não aprova, quem aprova não recomenda] sua influência é pouco efetiva quase nula. Então assumo que conhecer apenas não garante, tem que existir alguns fatores como o seu produto ser viável, estar disponível, fazer sentido. Mas seu maior ativo [depois da sua competência] sempre será sua rede de contatos.
ABCDE do AMOR comercial
A
B
C
D
E
Amor
Brother
Conhecido
Desconhecido
Estranho Você não conhece a pessoa que também não te conhece, simples assim.
Você sabe quem é e o que faz [e a devida importância] a pessoa, mas ainda não foi apresentado.
Já rolou uma reunião, levantada de sobrancelha, troca de cartão....
Você liga e a pessoa atende / responde seu email.
Resumo do diálogo quando do encontro: -Ahhhhhhh sua bicha velha arrombada tá enchendo o rabo de grana e não liga mais pros pobres.... -Não, não... dá uma voltinha que eu preciso passar a mão nessa sua bundinha magra e caída seu fdp......
Isso é amor.
A importância do mailing
Se conhecer pessoas é o primeiro passo, chegar nelas é engatinhar.
Mantenha sempre o seu próprio mailing atualizado no e-mail e salvo em formato compatível com escritórios [excel resolve]
canais e contatos Aprenda como seus clientes funcionam e entenda o tempo e o canal preferencial de contato; em caso de urgência A venda consultiva salva. Mantenha os canais abertos e use os pontos de contato de forma relevante [informando].
ligue
visitas
Se sua gastrite não está sob controle aceite pelo menos a água.
reuniões Não atrase em reuniões mesmo sabendo que vai esperar 30 minutos na recepção. Nunca espere mais que 45 minutos para ser atendido. Leve um brinde. Ninguém gosta de gente mal-educada.
Conheça muito bem o seu produto.
Se você não é o papa seja o bispo.
apresentações
Cada slide de powerpoint que você anima morre
uma borboleta,
pense nisso.
conteúdo Mídia tem tara por quadro resumo de projeto, então periga tudo virar entrega, CPM médio, desconto e vantagem. Para isso não acontecer tem que saber do meio, dos concorrentes, das tendências, do consumidor, de pesquisa, de ctr% médio, de investimento, futuro, RSS, twitter, da novela, NFL, das fofocas, economia, OVNI´s, esmalte, maquiagem, da discrepância na entrega, de tag e pixel contador, do futebol e das olimpíadas de inverno, das normas padrão, do artigo 299, da teoria da relatividade e sobre a evolução das espécies e a seleção natural.
E depois de
rapidamente
apresentar seu
produto pergunte
fique quieto
e escute...
canais e contatos
Os conceitos + modernos dizem que a empresa na sua essência é a criação do produto, posicionamento da marca e vendas; nem a produção mais está no core.
Então qualquer processo que se respeite deve ajudar a
VENDER e CONTROLAR.
Processos, e quando não segui-los
TODO o resto deve ser sumariamente ignorado.
As vezes vale uma conversa.
Todo o resto deve ser sumariamente ignorado.
As vezes vale uma conversa.
bora fazer
Então: Estude o que você faz Defina metas desafiadoras porém realistas
Crie seus próprios processos e teorias Teste-os
Erre rápido Aprenda com o erro
Implemente o que funcionou Repita
em
pre
sase
din
he
iro
.co
m
metodologia
Keep It Simple Stupid
metodologia negativa
Ao realizar que trabalha numa empresa com a metodologia
QUER QUER NÃO QUER NÃO QUER em relação aos clientes,
arrume outro emprego
Porém não
maltrate a
baranga
Aprenda a ser MACHO Prestígio é uma coisa que as pessoas dão pra você e pode
acabar com o tempo.
Já quem domina leu Maquiavel e sabe que a bondade é no
conta-gotas e a maldade toda é numa enxadada só.
E na área comercial cada enxadada é uma minhoca.
Vendeu, entregue
Para muitos o processo de venda começa depois de um não. E para todos vender consiste em entregar. Acontece e é normal de acabar o que você vendeu, ainda mais quando não é físico como banner. Você manda a proposta, a aprovação chega depois de 30 dias mas a campanha atrasou 15 dias; sua previsão está furada e nesse tempo os outros anunciantes compraram todo o inventário, pronto.
Mas havendo bom senso sempre tem opção, o que falta é grana
pra produção.
justo
Dimensione seu inventário, suas propostas, patrocínios, de maneira justa. Não adianta inflar entrega pra diminuir CPM e faltar no final. Não adianta ter medo sendo conservador e inviabilizar o projeto.
Quando um mídia te pede uma proposta ele quer saber do seu tamanho. Se sempre [e sempre] reduzem do propostado, aumente o ticket médio.
bote preço nas coisas
o fato de você não ter uma solução para o cliente é um problema seu; o que é muito diferente do cliente não ter
verba suficiente para arcar com a solução proposta, o que é um
problema dele; sem ressentimentos.
razão
Venda o que faz sentido
negócio
Vá estudar finanças, entenda custo, valor, preço, demanda e oferta, a concorrência, os novos entrantes, sua vaca leiteira.
Saiba da rentabilidade dos produtos / canais e brigue muito e faça ser meta de todos crescer onde vende mais e melhor. Treine. Leia. Estude.
Entenda e use as ferramentas que você tem agora. Negocie. Desafie. Proponha e explique.
Ajude quem precisa.
pessoas
Ninguém faz nada sozinho e não queira
entender a real motivação das
pessoas, apenas aceite.
pessoas2
Cada xs q abrem o msn pra falar [mal] de alguém morre um caranguejo vermelho + q o normal na migração anual na ilha australiana de Natal
equipe PROIBIDO ter preferências.
E o quadro abaixo é auto-explicativo.
equipe
Tem que ser igual ao bar de Guerra nas Estrelas, quanto mais diversidade melhor
equipe
mas cuidado com o burro motivado
grande prêmio brasil da venda do banner
Eu achava que existiam 2 tipos de vendedores, aqueles que você tem que brecar e os que você tem que ficar chibatando pra correr. Náááááá..... Todos os vendedores da galáxia se dividem em 5 tipos segundo Matthew Dixon and Brent Adamson:
Construtor de Relação Hard Worker
Lobo Solitário Solucionador Reativo de Problema
Desafiador [os melhores]
LUGAR onde:
• todos são amigos, • só existe conforto, • não existe conflito,
• fazem as refeições juntos todos os dias, • passam a mão na sua cabeça,
• o mundo é colorido......
ambiente de trabalho
ambiente de trabalho
ambiente de trabalho
é árido, solitário e desafiador
ambiente de trabalho
Aprenda a identificar o grupo de prevenção a receita: - são sempre muitos, bracinhos curtos, escondidos na
burocracia dos processos.......
você
equilíbrio Yin 1. feminino, passivo, princípio negativo na natureza 2. a lua 3. norte ou a parte sombreada de um monte 4. sul de um rio.
Yang 1. princípio da natureza positivo, ativo, masculino
2. 2. sul ou parte ensolarada de um monte 3. 3. norte de um rio
equilíbrio
dinheiro
De vez em quando mostre pra ele quem manda.
Nunca foque na grana pois não vai dar
certo.
Pense sempre em fazer um grande trabalho.
é isso, brigado tchau