Guida alla applicazione del ciclo del fundraising in

relazione a una Campagna Lasciti

Il ciclo del fundraising applicato alla campagna lasciti

Verifica della causa

Mission, Vision e CaseAggiornamento

Raccolta e analisi dei dati (DB)

Relazione col potenziale testatore

Fidelizzazione dei sostenitori

Denaro, beni, servizi, collaborazioni: chiedere

senza paura!

Comunicazione: scelta dei media e dei

contenuti

Definizione di un piano strategico (di fundraising)

Definizione degli obiettivi e condivisione

interna

Identificazione delle necessità

in termini umani ed economici

Analisi delle aspettative dei pubblici di riferimento

Ricerca di volontari e di

collaboratori

Identificazione dei potenziali sostenitori e

stima delle entrate Ricerca sui donatori

Il ciclo del fundraising (1)

Mission Vision e Case: è importante rispondere a queste domande

• Perché Radio Maria ha bisogno di un lascito?

• Qual è la Vision di Radio Maria? Quali bisogni si possono soddisfare con un lascito?

• Perché Radio Maria deve investire in una campagna lasciti?

• Perché il donatore dovrebbe nominare nel suo testamento Radio Maria?

Il ciclo del fundraising (2) Obiettivi: definire a cosa servono le entrate (1) • Garantiscono il perseguimento dell’attività di

Radio Maria sul lungo termine

• Permettono a Radio Maria di espandersi e sviluppare progetti importanti o straordinari altrimenti difficili da sostenere

• Diversificano le fonti di entrata …..altro?

Il ciclo del fundraising (3)

Obiettivi: definire a cosa servono le entrate (2)

• Soddisfano le aspettative di donatori per i quali sono un tipo di donazione ponderata, mirata e molto personale

• Portano risorse elevate con un basso costo di acquisizione relativo (una volta che la campagna è a regime!)

• Sono una garanzia di risorse in casi di emergenza o in momenti critici!

Il ciclo del fundraising(4) Ricerca sui donatori e altri target per definire:

• Chi sono i potenziali testatori di Radio Maria?

• Che cosa pensano di una campagna lasciti?

• Che cosa si aspettano in cambio del lascito (se si aspettano qualcosa) da Radio Maria?

• Che cosa piace o non piace loro? • Rispondendo a queste e altre domande è possibile

identificare diversi target in funzione dei loro interessi e comunicare con loro in modo più mirato

Il ciclo del fundraising (5) Potenziali target e alcune motivazioni

La vita media degli Italiani si allunga costantemente Le persone di riferimento sono i nati

Ripensiamo alle motivazioni: Fede, impegno sociale, rendere il bene ricevuto, cambiamenti, assenza di eredi, problemi familiari e analizziamo il contesto del pubblico generico nel Paese in cui ci muoviamo e il file dei nostri donatori al fine di individuare target con comuni denominatori

Tra il 1915 e il 1935 -Sole, tristi,molto anziane -Parlano di morte -Amano contatto personale -Attente alla loro vita -Non spendono -Sono diffidenti -Sono “fragili”

Tra il 1935 e il 1960-Dinamiche,responsabili -Donatori, volontari -Lavoratori, pensionati -Più o meno agiati -Comunicano con vari mezzi e con più facilità -Con pochi o senza figli

Il ciclo del fundraising (6) Come e da chi provengono i Lasciti

Trend comuni al comportamento dei donatori Grandissime Donazioni, lasciti consistenti

Donazioni consistenti, speciali, Lasciti medio grandi

Saltuarie, piccole, medie donazioni, Lasciti medi e piccoli

25 50 70 90 100

Il ciclo del fundraising (7) Analisi PEST

• Politica: Quali sono le leggi attuali e future ?

• Economica: crisi e aumento del costo della vita riducono potenziali lasciti?

• Sociale: si allunga la vita media e le donne, più longeve, come la pensano?

• Tecnologica: influenza di internet?

Il ciclo del fundraising (8) Analisi SWOT (1)

Punti di forza: un efficace strumento di comunicazione:

la radio; ascoltatori, donatori anziani, esistenza di un data base potenzialmente efficace etc

Punti di debolezza: mancanza di una struttura dedicata alla gestione dei rapporti con i testatori, eventuale mancanza di condivisione di tutti i target interni (staff, volontari, etc)

Il ciclo del fundraising (9) Analisi SWOT (2)

• Opportunità: famiglie in estinzione, aumento della sensibilità al testamento, forza della Causa Religiosa, allargamento del messaggio a nuovi target in Italia e all’estero

• Ostacoli: “grande concorrenza” da parte della stessa Chiesa e di altri Enti Religiosi. Crisi economica e aumento della vita media

Il ciclo del fundraising (10) Definizione di un piano strategico

• Definire come si integra la Campagna lasciti con la strategia globale di raccolta fondi di Radio Maria

• Definire su quali target cominciare a lavorare. Board, volontari, soci, sostenitori, addetti ai lavori, donatori e pubblico generico

• Decidere di integrare alla radio altri strumenti di comunicazione per dare al potenziale testatore l’occasione di “avvicinarsi”

Il ciclo del fundraising (11) La relazione con il potenziale testatore

• E’ necessario integrare il tema dei lasciti all’interno di tutti gli strumenti di gestione e di comunicazione rivolti a donatori, volontari e target interni ed esterni

• Bisogna sapere ascoltare donatori e interlocutori rendendo la relazione con loro sempre più intensa e curata

• Si deve sviluppare una comunicazione mirata al tema dei lasciti e a raccogliere tutte le informazioni utili che ne potranno conseguire

Il ciclo del fundraising(12) Il lascito come risultante di molte forze

Causa

Progetti realizzati e prospettive

Analisi e ricerca

Strumenti, Coinvolgimento,motivazioni ad hoc per ogni target Motivazione, interesse e passione

Approfondimento, Fiducia

Aspettative

Riconoscimento e testimonianze

Relazione!!

DONAZIONE:

- annuale

– periodica

- frequente

- recente

- assente

- una tantum

- volontariato

LASCITO!

Il ciclo del fundraising(13) La raccolta e analisi dei dati

• E’ fondamentale poter contare su un buon Data Base di marketing relazionale e essere consapevoli che va implementato e che non se ne può fare a meno

• E’ necessario fare un elenco di tutte le informazioni utili relative al potenziale testatore (prima e dopo l’eventuale testamento)

• Una costante consultazione del DB permette di monitorare il comportamento di donatori e testatori

Il ciclo del fundraising(14) Il data Base e il suo ruolo strategico (1)

Sistematizzare i dati storici

• Conoscere le motivazioni dei donatori

• Gestire in modo personalizzato i diversi segmenti del target ( in e out)

• Testare comunicazione e messaggi con regolarità

• Analizzare, verificare, memorizzare i risultati

Il ciclo del fundraising(15) Il data Base e il suo ruolo strategico (2)

Alcuni dati utili in relazione ai lasciti • Dati anagrafici inclusa la data di nascita • Origine del contatto • Informazioni comportamentali • Date significative in relazione al lascito • Tipo e valore del lascito • Se donatore ammontare dei versamenti • Altri beneficiari nonprofit • Presenza di eredi diretti • Nome del notaio /esecutore testamentario • Storia dell’evoluzione del contatto • Ecc.

Il ciclo del fundraising (16) La valutazione dei risultati e aggiornamento

E’ difficile predire i risultati di una campagna lasciti ma l’esperienza ci dice che sono garantiti e che arrivano con regolarità

I tempi per vedere dei risultati variano da due a 5 anni. Solo dopo alcuni (5/10) anni è possibile valutare un trend e fare delle previsioni e delle pianificazioni sempre più mirate

Il ciclo del fundraising (17) Valutazione dei risultati e aggiornamento

Nel corso degli anni , ripercorrendo con regolarità le tappe del Ciclo del Fundraising , è possibile tarare sempre meglio le proprie azioni e raggiungere risultati sempre migliori.

I tempi per vedere dei risultati variano da due a 5 anni. Solo dopo alcuni (5/10) anni è possibile valutare un trend e fare delle previsioni e delle pianificazioni sempre più mirate basate su analisi e dati consolidati.

Siti di alcune organizzazioni che fanno Campagne Lasciti 21

http://www.operasanfrancesco.it/OSF/lascititestamentari/intro.cfm

http://www.istitutopasteur.it

http://www.medicisenzafrontiere.it/sostienici/lasciti_testamentari.asp

http://www.fondazionefirc.it/aiuta_ricerca/lascito_testamentario.asp

http://www.actionaid.it/it/cosa_puoi_fare/dona__it/lasciti_it.html

Riferimenti alla legge di successione in Italia

http://www.lexced.it/Codice_Civile.aspx?libro=2

http://www.successionetestamento.it/successione/successione.asp

http://www.notariato.it/export/sites/default/it/notariato/chi-siamo/allegati-chi-siamo/Guidasuccessioni_tutelate.pdf

Ricerca italiana sul trend delle successioni senza eredi 2005 - 2020

Gianpaolo Barbetta per Fondazione Cariplo

Sito www.cariplo.it – Osservatorio (bisogna registrarsi per richiedere il Quaderno sulla ricerca sui lasciti)

Link utili

Codice etico lasciti UK http://www.institute-of-fundraising.org.uk/Codes_and_regulation/

Codes/codes-directory

Linee guida per la raccolta di fondihttp://www.agenziaperleonlus.it/index-2.html