guida all'arte del saper vendere -...

VENDEREL'arte del saper

di

Teresa Oliva

www.TeresaOliva.it

http://www.teresaoliva.it/

INTRODUZIONE

Prima di iniziare, vorrei ringraziarti per la fiducia che mi stai dando e ti voglio brevemente raccontare la mia storia e cosa mi ha portato a scrivere questo eBook..

Sono Teresa Oliva, mamma felice di due splendidi bambini e manager di successo.

Figlia da generazioni di commercianti,dimostrano che sono nel settore della vendita da sempre perché sono cresciuta tra acquisti, vendite, trattative, rapport e public relations.

Titolare di un’attività tradizionale per 8 anni, con tutti i rischi e problemi che puoi intuire, mi hanno portata alla scelta di diventare realmente imprenditrice di me stessa ma senza rischi e 9 anni fa ho iniziato la mia carriera nella vendita diretta.

Oggi formo centinaia di donne, mamme, studentesse, lavoratrici che desiderano qualcosa in più dalla vita e hanno deciso di intraprendere il mio stesso percorso verso tante nuove soddisfazioni economiche e personali.

Con questo breve ebook il mio desiderio più grande è aiutarti a sbloccare tutti i limiti che non ti fanno crescere in questo meraviglioso settore o quelli che invece ancora non ti hanno permesso di farne parte, nonostante sia l’opportunità giusta per te e per le tue esigenze.

www.teresaoliva.it Pagina �1

http://www.teresaoliva.it

LAVORA SU TE STESSA

Alla base di tutto ci sono le relazioni, che sono il mezzo che ti permettono di avere successo nella vendita.

Migliorare il tuo metodo per relazionarti ti aiuta a crescere e a capire tanti limiti che, inevitabilmente, ognuno di noi ha dentro, a causa di tante paure e/o di stereotipi.

Grazie a questa opportunità ho avuto modo di studiare me stessa e di capire che il limite di noi stessi siamo noi.

Devo i miei successi alle mie capacità e allo stesso tempo, tutti i miei insuccessi alla paura di fallire.

Le esperienze che vivrai in questo lavoro ti sorprenderanno, giorno dopo giorno, e inizierai a riconoscere in te un potenziale nascosto che mai nessuno, finora, ti ha aiutato a vederlo.



LE PREOCCUPAZIONI

Le classiche preoccupazioni di chi inizia questa attività si sintetizzano in queste brevi domande:

• A chi vendo?

• Come mi avvicino al cliente?

• Come attraggo nuovi clienti?

• E se mi dicono No?

• Come mantengo nel tempo la clientela?

• Ho l’impressione che i clienti /amici e parenti scappino da me.

La prima cosa che devi sapere per iniziare quest’avventura è che

“Tutti vendono ogni giorno un prodotto o un servizio in modo volontario e/o involontario“.

La vendita è a portata di tutti: dal professionista al dottore, dall’artista al maestro di scuola.

Ciò che cambia non è cosa vendere ma COME.

Il primo limite che devi superare SEI TU!

Iniziamo allora da qui..



#AVERE UN OPINIONE DEL PROPRIO PRODOTTO/SERVIZIO

Conosci il tuo prodotto:

• la sua Storia

• la Missione

• l’Efficienza

• quali Problemi risolve

• come Risolve i problemi

Questi punti ci aiutano ad acquisire fiducia in ciò che proponiamo e di seguito trasmetterlo a chi ci porrà attenzione.

Per iniziare sono fondamentali la formazione e l’informazione.

“chi s’informa si forma”

E oggi hai a disposizione un mondo d’informazioni ovunque, devi solo volerlo.



#ESSERE IL PRIMO CONSUMATORE DEL TUO PRODOTTO/SERVIZIO

Il cliente si fida di noi e della nostra opinione.

Tu, in primis, devi essere il cliente ideale della tua azienda.

Provare in prima persona i prodotti, ed utilizzarli quotidianamente, ti permette di avere una chiara opinione di ciò che proponi e saper rispondere ad ogni domanda che il cliente ti può porre.

Devi trasmettere fiducia e consapevolezza di ciò che dici.

Trasmettere fiducia è di fondamentale importanza per crescere, ma se prima tu non né hai abbastanza, chi ti gira intorno lo capirà.

Quanto ti piace il tuo prodotto?

Credi veramente sia di qualità ed utilità?

Lo consigli con il cuore o solo per vendere?

Rispondi sinceramente a queste domande, saranno queste risposte che ti apriranno gli occhi verso il tuo successo.



#STABILISCI IL TUO VALORE

Le persone prima di scegliere il tuo business scelgono TE.

Adoro questo pensiero! Scrivitelo ovunque ;)

Se tu sai far valere la tua opinione e saprai aiutare a scegliere, consigliare e confrontarti con sincerità, allora sappi che inizieranno a fidarsi di te e del “VALORE CHE VENDI”.



#STABILISCI IL TUO TARGET

Se credi che le persone che ti girano intorno, scappano quando ti vedono, è perché non ti è forse chiaro che il tuo prodotto/servizio non è per tutti!

Questo ti porta involontariamente a non attivare una giusta comunicazione.

*questo punto lo rivedremo più avanti.

Soffermati a ragionare su chi è il tuo il pubblico, il tuo target e decidi a chi vendere.

• Chi dovrà essere il tuo target?

• Perché?

• Per chi va bene realmente il tuo prodotto/servizio?

(Età, sesso, lavoro, situazione familiare, qualifiche, hobby, ecc..)



#ALLENAMENTO 1

Scrivi 5 motivi per i quali le persone devono fidarsi di te e della tua opinione su ciò che vendi:

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#ALLENAMENTO 2

Scrivi 5 elementi importanti del tuo target:

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PS: prova a chiedere ai tuoi clienti più importanti di aiutarti.

Se non hai ancora clienti allora stabilisci in base alla tua opinione e a seconda del tuo prodotto/servizio come ha catturato la tua attenzione, chi secondo te puoi ispirare.

Guarda in internet chi sono i tuoi competitor e osserva i loro modo di comunicare.

Fai dei test tra i tuoi amici e conoscenti con sondaggi e domande. Vedrai che piano piano ti sarà sempre più chiaro il tuo target.



#EMPATIA!!

Ho letto in un libro che l’empatia molte volte è un valore che si eredita.

Averla è una grande fortuna, ma no panic perché tutti noi possiamo allenarci per acquisirla.

Cos’è l’empatia?

Non è compassione e ne solidarietà verso gli altri, ma è mettersi nei panni di chi si racconta.

Vivere una situazione come se la stessimo vivendo noi, capendo l’entità del sentimento.

Come possiamo allenarci?

Attraverso l’ascolto attivo!



#ASCOLTARE!

Ascoltare le persone con attenzione, senza interromperle, senza arrivare a una conclusione prematura.

Ricorda che il presente e il futuro di ognuno di noi sono la risultante del nostro passato;

Partendo dagli antichi filosofi, ad esempio Socrate con la sua arte della Maieutica ovvero l’arte di far partorire.

Bisogna porsi da “ignoranti” nei confronti dell’interlocutore, facendogli partorire e mettere fuori le proprie idee e paure per poi aiutare a superarle.

Credetemi dopo potreste vendere neve agli eschimesi.

Interessarsi realmente al bisogno del cliente senza dare risposte affrettate.

Capire con l’ascolto quale soluzione possiamo proporre al suo bisogno.

Ricorda che un buon venditore vende bisogni e non prodotti.



#EDUCARE E COINVOLGERE

Una volta acquisita la giusta opinione del prodotto/servizio iniziamo ad EDUCARE COSTANTEMENTE il nostro cliente .

Come?

Coinvolgendolo anche nel tempo ….

Coinvolgi ovunque con il tuo valore.

• Organizza incontri

• Fai dei test e/o sondaggi

• Fatti mandare dei feedback

• Utilizza i prodotti per te

• Porta il tuo cliente a seguirti sul tuo profilo Facebook, Instagram, nei tuo eventi, ecc..

Ricorda che non devi vendere il prodotto/servizio ma il valore della tua proposta.

Oggi educare un cliente è sempre più facile.



Pensa a quanti strumenti ci vengono messi sotto al naso per seguire e farci seguire.

NB: Il mio gruppo “l’arte del saper vendere” ti aiuterà a scoprire come monetizzare il tuo tempo grazie ai social ;)

L’educazione abbinata alla costanza sono fondamentali nel tuo percorso di vendita.

Ricorda che un cliente non sempre è pronto ad acquistare la tua offerta, magari perché per lui non era il momento o forse perché tu non l’hai coinvolto nei migliori dei modi.

Ma ciò non significa che quel “NO” è per sempre.

Con l’educazione nel tempo vedrai che molti “no” o “forse” ti verranno a cercare e diventeranno dei fantastici “SI!”. ;)



#NON DARTI DEI LIMITI

Se vedi ostacoli ovunque non ti darai mai opportunità!

Non precluderti mai nessuno.

Accetta qualsiasi relazione e confronto.

Non pensare a quanto puoi incassare con quel cliente ma a quanto puoi dare a quel cliente.

Quando vedi degli ostacoli non scappare ma:

Affrontali, Studiali, Osservali e Riparti!



#COSTANZA

La costanza è l’altro elemento fondamentale di ogni venditore.

Succede spesso che al primo “no grazie” noi scappiamo!

Ci sentiamo sconfitti e se siamo a un passo dal reale cambiamento o meglio ancora della “raccolta”, ci fermiamo!!

Invece il tuo salto di qualità è davanti a quell’ostacolo!!

Quindi ricorda….

Costanza = Educazione nel Tempo



#ATTEGGIAMENTO

Prima di iniziare a vendere dei prodotti o servizi devi fare un importante lavoro su te stessa.

Devi aumentare la tua Autostima!

Concentrati sulla tua motivazione.

Perché hai iniziato quest’avventura?

Non perdere il focus.

Poniti sempre degli obiettivi e pensa ogni giorno di doverli raggiungere.

Essere costanti significa operare e dimostrare continuità nel tempo, e questo le persone lo noteranno.



#ALLENAMENTO 3

Scrivi 5 motivazioni per i quali hai iniziato quest’avventura:

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#ALLENAMENTO 4

Scrivi 5 obiettivi lavorativi e definisci esattamente l’arco temporale entro il quale vuoi raggiungerli e in che data o tempo vuoi raggiungerli.

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#ALLENAMENTO 5Scrivi 5 punti tuoi di forza e 5 punti deboli da migliorare.

Punti di Forza:

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Punti di Debolezza:

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#ALLENAMENTO 6

Scrivi ora il tuo piano d’azione per ognuno dei tuoi Punti di Debolezza e quando ti senti demotivata corri subito a rileggerti.

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#L’ATTEGGIAMENTO POSITIVO

Ti aiuta ad affrontare, nel modo corretto, i “no” del cliente e soprattutto a non aver una chiusura verso quegli obiettivi che ti sei posta.

#OTTIMISTA RAZIONALE

Devi imparare ad essere un Ottimista Razionale.

• Impara a valutare le circostanze

• Considera i problemi come momentanei e non duraturi

• Abbi fiducia nelle tue capacità

• Trova una via migliore

#L’ENTUSIASMO E L’OTTIMISMOwww.teresaoliva.it Pagina �21


Tu come vedi il bicchiere?

Mezzo vuoto o mezzo pieno?

Molte volte sentiamo dire che l’ottimismo ci aiuta a risolvere i problemi e che “i pensieri diventano cose”.

Tanti libri di marketing ripropongono questo pensiero.

D’accordissimo! Ma io credo che nella vita se non ti dai da fare le cose non succedono da sole e non serve aspettare che l’universo te le porti fino sotto casa.

Ciò che non deve mancare mai nella tua vita è l’entusiasmo perché è l’unico motore positivo che attira persone al tuo business.

L’entusiasmo quindi ti nasce dentro e lo trasmetti in maniera involontaria a chi ti circonda.

“Quando sai chiaramente cosa vuoi,

ti sveglierai ogni mattina eccitato riguardo la vita”

(cit. Mark Victor Hansen)

Grazie al tuo entusiasmo inizierai ad attrarre le persone a te



“Perchè l’entusiasmo è virale!”

(cit. Teresa Oliva) ;)

Quando avevo una mia attività in piazza ho imparato che la “gente attira gente”.

Tu preferisci entrare in negozi vuoti, tristi e freddi o dove vedi tanta gente, commesse sorridenti e pronte ad accoglierti con un bel sorrisone, vetrine colorate e luci avvolgenti?

Oppure ti capita mai di scrivere un post su Facebook e avere il primo commento positivo di un’amica e da lì a catena tanti altri?

Ecco! Questo devi fare tu con il tuo entusiasmo per la tua attività.

Oggi abbiamo bisogno di gente attrattiva ;) .

#COMUNICAZIONEwww.teresaoliva.it Pagina �23


Se facciamo un mix di tutto quello che abbiamo detto:

1. creiamo la nostra opinione di ciò che vendiamo

2. stabiliamo il nostro valore

3. stabiliamo il nostro target

4. empatia, ascolto, costanza, educazione ed entusiasmo

arriviamo inevitabilmente alla #COMUNICAZIONE.

“Ho l’impressione che i clienti scappino”

Perché?

Perché non c’è una giusta comunicazione.

Ricorda che non devi costringere il cliente ma devi ATTIRARLO.

“A nessuno piace essere venduto ma a tutti piace acquistare”

Mettitelo bene in testa!!

TU VENDI UN BISOGNO NON UN PRODOTTO.

ALLENATI SU QUESTI PUNTI E INIZIAMO AD ATTRARRE CLIENTI.

#OTTIMIZZA E AUTOMATIZZA



Oggi cosa desideriamo ottimizzare più di ogni altra cosa?

IL TEMPO!

Lavoriamo per vivere e non viviamo per lavorare.

Questo l’ho capito sulla mia stessa pelle.

Sono una stacanovista ma ciò non significa mettere da parte ciò che la vita ti regala di bello ogni giorno.

È a questo punto che ho capito che dovevo iniziare a vendere prima il mio valore e non il mio tempo.

La vendita diretta è anche gestione del tempo!

Il tuo tempo ha un valore e non saperlo sfruttare non ti aiuterà a crescere nella tua attività.

Ti sforzi, senti di sprecare tanta energia, di chiedere ovunque, di pensarle tutte ma poi alla fine di non muoverti di un passo.

Cadere così in frustrazioni e fermarti sul più bello.

Ma se rifletti sulla qualità del tuo lavoro riesci a capire come stai sfruttando realmente il tuo tempo?

Come hai proposto il tuo prodotto/servizio finora? E a chi?

Quando sbloccherai la tua reale opinione, il tuo valore e la tua comunicazione allora si che inizierai ad ottimizzare anche il tempo.



Ma come visto sopra, prima devi avere chiaro chi è il tuo target e come, quando e perché ha bisogno di te.

È qui che inizierai a sviluppare in maniera naturale la tua comunicazione attraendole a te senza alcuno sforzo.

Devi diventare TU il loro punto di riferimento!

E credimi, oggi nell’era dei social, educare il tuo cliente è sempre più facile e automatizzare i processi di coinvolgimento costante è sempre più a portata di tutti.

Ma tutto dipende sempre e solo da te!!!

Monetizza il tuo tempo e migliora il tuo stile di vita.

Impara a valorizzarti per valorizzare.



Cos’è per me “l’Arte del Saper Vendere”?

Coinvolgere, entusiasmare,

educare, fidelizzare.

Rendere il cliente continuamente partecipe della mia opportunità e far crescere con calma ma senza sosta il suo reale bisogno del mio prodotto/servizio. ;)

Sei pronto ora ad entusiasmare

il tuo target?

Inizia da te!

E ricorda sempre che..

TU SEI CIO’ CHE DECIDI DI ESSERE.



Ti piacerebbe riceve aiuti e consigli sul mondo della vendita?

Se non l’hai già fatto iscriviti gratuitamente al Gruppo Facebook “L’Arte del Saper Vendere”, dove quotidianamente io e gli altri amministratori e partecipanti pubblichiamo le nostre esperienze, i nostri consigli e tanti contenuti formativi.

Lo scopo del gruppo è creare una community di persone che vogliono avvicinarsi al mondo della vendita o che già la svolgono, dove ci si aiuta e ci si consiglia a vicenda.

Clicca qui sotto

https://goo.gl/U6safu

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Un abbraccio,

Teresa Oliva.


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