Haciendo negocios con las mayorías: oportunidades y alianzas

Quito, EcuadorSetiembre, 2006

Grupo Amanco es una compañía industrial líder en Latinoamérica en la producción y mercadeo de sistemas de tuberías y conexiones plásticos para la conducción de fluidos, principalmente agua

Sede corporativa está en Sao Paulo, Brasil

Ventas en 2005 fueron US$688 millones con un EBITDA de US$84 millones

Contamos con 18 plantas de producción en trece países de América Latina.

Más de 7000 colaboradores directos e indirectos.

Los productos de Amanco se comercializan en 29 países de las Américas y El Caribe , a través de una red extensa de más de 50.000 puntos de venta.

Quienes Somos

Nuestra Visión

Queremos ser reconocidos como un grupo empresarial líder en latinoamérica,

conformado por empresas que crean valor económico

operando dentro de un marco de ética, de eco-eficiencia y de responsabilidad social,

de manera que podamos

contribuir a mejorar la calidad de vida de la gente.

Direccionamiento

“Para el 2008, el 10% de ventas de Amanco debe provenir de nuevos negocios con los segmentos de menores ingresos”.

“Crear propuesta de negocios que cumpla con esta meta y demuestre su rentabilidad”.

“Como proyecto de negocios, asignar todos los recursos necesarios para asegurar el éxito y lograr las metas”.

Julio Moura, CEO GrupoNueva

Meta: US$100 millones ventas anuales

Manuel Yak, Zona Chirijuyú Guatemala

El segmento de clientes de menores ingresos (BDP) representa una gran parte de la población y llegará a ser una oportunidad de negocios considerable:

261 millones de personas:

• Segmento D (< US$2 diarios): 137 millones

• Segmento E (< US$1 diario): 124 millones

La construcción de iniciativas BDP nos fortalecerá y nos diferenciará en el mercado global – se trata de entender y responder a nuevos clientes hoy mal atendidos.

¡ solo es posible tener negocios exitosos en sociedades exitosas!

Direccionamiento (cont)

1. Creímos que existe una oportunidad de negocio!!.

2. Nos adaptamos para asegurar los resultados.

– Nombrar líderes/gerentes que entienden el negocio

– Permitir que operen independientemente del negocio tradicional

• 1 a 3 años del momento de la conceptualización hasta la ejecución

– Hacer preguntas todo el tiempo – un proceso permanente de aprendizaje

– Romper barrera de la auto-suficiencia – definir necesidades de nuevas alianzas.

– Enfoque en las necesidades del cliente - el negocio empieza en el cliente

– Facilitar el tiempo y los recursos – innovación requiere liderazgo y recursos.

Cómo nos organizamos internamente

Soluciones agrícolas: Guatemala, México, Brasil, Ecuador.

Ofrecer soluciones de riego de bajo costo a pequeños productores de manera sostenible.

Iniciativas en marcha

Inició en 2004

Pequeño productor = 5 hectáreas o menos

Recién adquerido préstamo de $1 million del BID para expandir el proyecto de Guatemala

Alianzas diversas son la clave del éxito

US$ 26MM de ventas de 2005 a 2008

Ya ha impactado a 431 productores y se estima para los próximos 4 años beneficiar alrededor de 30.000

Financiamiento AMANCO Comercializadora

Productor

ONG’s

Organizac. Comunitaria

Tecnología agrícola (5)

Tecnología de producción

Pago (cosecha – riego) (7)

Vende cosecha

(6)

Tecnología riego (3)

Alianza (4)

Crédito riego (2)

Pago (8)

Crédito (1)

Pago (9)

Soluciones AgrícolasFuncionamiento y Modelo de Alianzas

Sector Auto-construcción: México Fortalecer pequeños negocios y llegar al cliente final de la

auto-construcción de zonas bajos ingresos

Iniciativas en marcha

Definimos las zonas a través de Mapas Sócio-Economicos

Nuevos modelos de distribución con micro-emprendedores

550 tiendas activas hasta Ago 2006

USD 30 MM de crecimiento ventas anuales de 2005 a 2008

Sector Auto-construcción: Negocios con pequeñas ferreterías en zonas de menores ingresos

ANTESLos productos se vendían en piezas sueltas y no se vendían empacados.

DESPUÉSLos productos Amanco se venden en empaques especiales y con instrucciones para la instalación

Instituciones Financieras

ONG

ProveedoresAliados

InstitucionesGubernamentales

y privadas AsesoresUniversidades

Institutos

Tlapaleríasy

Ferreterías

CadenasPlomeros

MicroempresarioDistribuidor

Desarrollosde Vivienda

a la BDP

Consumidor Bajos ingresos

Evaluación del impacto

social y económico en el

mediano plazo.

Investigación y

documentación.

Universidad de San

Carlos.

Infonavit, Canadevi,

Conafovi, FONAPO.

Viceministerio de

Vivienda,

Foguavi.

Diseño y aplicación de

modelos financieros

para adquirir

productos.

Banco Industrial.

ONG:

Proporciona emprendedores

sociales y recursos.

Facilitador, Capacitador

ASHOKA, FUNDES, CARE,

SHARE.

Asesoría, Abastecimiento,

Distribución y Promoción

de productos.

Apoyo para solicitar

créditos.

CEMEX, Corporación

Herrera Hnos,

Bloquera San Juan.

CANALES

ALIADOS

Modelo de Alianzas

Inteligencia de mercado BDPDesarrollo de productos, soluciones

y servicios.Servicios de capacitación.

Mini-créditos.

Nota: Verde: MEX, Azul: GUA, Negro: Ambos

Detección de necesidades

Produccióny/o compras

Distribución& logística

Ventas & mercadotecnia

FinanciamientoRRHH

Desarrollo de productos,

soluciones y servicios

CONSUMIDOR FINALBajos ingresos

Cambios en la cadena de Valor para acceder exitosamente clientes bajos ingresos

Experiencia Vivencial en zonas clientes b.i.

Creación de soluciones y productos accesibles para clientes b.i

Adquisición de productos diferenciados para los clientes.

Creación de micro -empresarios distribuidores.

Alineamiento de la Organización.

Alto relacionamiento y asesoría al consumidor de bajos ingresos.

Facilitar la obtención de Mini-Créditos

MEJORAR CALIDAD DE VIDA DE LA POBLACIÓN bajos ingresos

CREACIÓN DE ALIANZAS

CredConstrucción - Brasil

Ofrecer acceso a crédito a clientes finales e instaladores de auto-construcción a través de alianzas con pequeños negocios

Iniciativas en marcha

Acceso a crédito a clientes para mejorar su calidad de vivenda.

135 comercios afiliados (360 en proceso)

Más de 6000 tarjetas ya colocadas y estimado hasta diciembre 30.000.

Creer en la oportunidad de negocio!

Aclarar el marco de actuación

No es un programa social. Es un negocio

Dejar espacio para la creatividad y la experimentación

Idear el proyecto empezando por las necesidades del cliente final

Innovar en el proceso de investigación sobre los clientes

Construir alianzas con el cliente meta con el gobierno con organizaciones de la sociedad civil con fuentes de financiamiento

Factores claves del éxito en las iniciativas piloto

DESAFIOS

No queremos simplemente vender productos a clientes de bajos ingresos, queremos involucrarlos en la cadena de valor.

Ofrecer oportunidades para mejorar la calidad de vida y a la vez hacer negocios.

¿Cómo podemos realmente mejorar las vidas de clientes de bajos ingresos

¿Cómo medimos nuestro impacto? Nuevas alianzas con ONG´s, construcción capital social! Desarrollo de nuevos empleos e ingresos Economías de esfuerzos y enfermedades a comunidades Acceso a crédito para mejorar calidad de vida Mayor rentabilidad para las pequeñas y medianas empresas Reducción de impactos ambientales Una organización comunitaria fortalecida

¿Cómo podemos realmente mejorar las vidas de nuestros clientes BDP?

Encontrar financiamiento flexible, constante y accesible a nuestros clientes meta. Consolidar nuestro rol de facilitadores de acceso!. Desarrollar competencias. SBU Servicios Financieros.

Desarrollar socios-aliados financieros que pueden trabajar con empresas BDP y con clientes BDP individuales.

¿Dónde encontrar financiamiento sostenible para sustentar el modelo?

Entendiendo actidudes y cultura de compra para adaptarnos a las necesidades, desde el diseño hasta embalajes y distribución

Optimizar modelos distribución para reducir costos

¿Cómo continuamos innovando?

Desarrollar y probar nuevos modelos de negocios• Consolidar nuevos modelos de distribución y financiamiento• Dominar el proceso de aprendizaje del cliente final

Fortalecer alianzas• Social: AVINA, FUNDES, ASHOKA, otros socios• Financero: Acceso a financiamiento y ‘operacionalizar’ el modelo

financiamiento a clientes finales

Despliege agresivo y en paralelo en los países, evaluar y pulir

Integrar como “business as usual”

Medir y monitorear los resultados y el impacto social a nuestros clientes meta

Próximos pasos: 2006-2009

MUCHAS GRACIAS