Handel elektroniczny Strategie dla produktów z branży FMCG

Piotr Świętochowski, Deloitte

Agenda

• Dlaczego handel elektroniczny w branży FMCG?

• Dlaczego konsumenci kupują online?

• Pokolenia konsumentów kupujących online

• Przepis na sukces w handlu elektronicznym

Dlaczego handel elektroniczny w branży FMCG?

Oczekiwany wzrost sprzedaży internetowej produktów spożywczych, napojów, artykułów gospodarstwa domowego oraz kosmetyków

W przyszłym roku Za trzy lata0%

40%

80%

120%

160%

67%

158%

35%

76%

KonsumenciMenedżerowie

Pytanie: Jaki procent produktów spożywczych, napojów, artykułów gospodarstwa domowego oraz kosmetyków jest obecnie sprzedawany przez Państwa firmę/kupowany przez Państwa w Internecie? Ile będzie wynosić ten odsetek za rok? Ile za trzy lata?

Internet jako źródło sprzedaży

Konsumenci Menedżerowie

Sprzedaż nowych produktów/zwiększenie sprzedaży 10% 2%

Przede wszystkim sprzedaż nowych produktów /zwiększenie sprzedaży 20% 24%

Połączenie zwiększenia sprzedaży i przejęcia sprzedaży z innych kanałów dystrybucji 55% 45%

Przede wszystkim przejęcie sprzedaży z innych kanałów dystrybucji, głównie od supermarketów 11% 26%

Wyłącznie przejęcie sprzedaży z innych kanałów dystrybucji, głównie od supermarketów 4% 2%

Pytanie: Jak zmieniła się struktura Państwa zakupów online/źródło wzrostu przychodów sprzedaży internetowej produktów FMCG w porównaniu z ubiegłym rokiem?

Dlaczego konsumenci kupują online?

Pokolenia konsumentów kupujących online

Analiza wzrostu sprzedaży w czterech grupach wiekowych konsumentów kupujących online

21-29 lat 30-44 lat 44-59 lat 60-70 lat

Czynniki wpływające na decyzję o zakupie produktów w Internecie wspólne dla wszystkich pokoleń konsumentów (odsetek osób, które uznają te czynniki za ważne lub bardzo ważne)

Darmowa dostawa 81% 85% 82% 87%

Cena taka sama jak w sklepie tradycyjnym lub niższa 78% 82% 78% 81%

Bony i kupony przesyłane pocztą elektroniczną 71% 68% 64% 59%

Czynniki wpływające na decyzję o zakupie produktów w Internecie charakterystyczne dla danego pokolenia konsumentów (odsetek osób, które uznają te czynniki za ważne lub bardzo ważne)

Specjalne wielkości opakowań 26% 21% 15% 14%

Nowe produkty dostępne wyłącznie w Internecie 35% 26% 25% 18%

Promocja w mediach społecznościowych 38% 30% 24% 13%

Dostępna aplikacja do dokonywania zakupów internetowych 45% 36% 22% 15%

Promocje wysyłane na urządzenia mobilne 46% 35% 24% 17%

Odsetek produktów spożywczych, napojów, artykułów gospodarstwa domowego oraz kosmetyków kupowany w Internecie

Obecnie 9% 9% 8% 7%

Za rok 16% 15% 13% 11%

Za trzy lata 23% 24% 20% 16%

Wzrost w ciągu jednego roku 69% 73% 65% 61%

Wzrost w ciągu trzech lat 150% 178% 152% 143%

Najniższy w pokoleniu Najwyższy w pokoleniu

Korzyści dla firm z handlu internetowego

ZALETY: WADY:Możliwość dokonania zakupów w dowolnym momencie

i w dowolnym miejscu, w którym konsument ma dostęp do komputera lub urządzenia mobilnego

Brak możliwości dotknięcia, obejrzenia czy powąchania produktów

Możliwość dotarcia do konsumentów dzięki wszechobecnej technologii mobilnej

Brak natychmiastowej nagrody dla klienta w postaci otrzymania produktu od razu

Możliwość przygotowania spersonalizowanej oferty dla konkretnych klientów na podstawie danych dotyczących historii zakupów online oraz

przeglądanych stron internetowychNiechęć konsumentów do płacenia za dostawę lub odbiór

w sklepie

Możliwość oceny konkurencyjności na podstawie analizy asortymentu, cen i dostępności produktów w Internecie

Problemy i koszty związane ze zwrotem produktów

Możliwość budowania doświadczeń związanych z marką, wykraczających poza zakupy w sklepie i użycie produktu

Ograniczona możliwość skorzystania ze społecznych aspektów zakupów (np. interakcje w sklepie ze znajomymi lub sąsiadami)

Możliwość testowania nowych produktów bez zbędnych kosztów Trudności w przeprowadzeniu konsumentów przez internetowe ‘alejki’ w poszukiwaniu konkretnego produktu (aby umożliwić przeglądanie i

zachęcić do dokonywania zakupów pod wpływem impulsu, podobnie do strategii umieszczania mleka najdalej od wejścia do tradycyjnego sklepu)

Możliwość sprzedaży dodatkowych produktów spoza oferty FMCG na podstawie historii zakupów i dodatkowych informacji

Możliwość sprzedaży produktów lepszej klasy lub dodatkowych produktów z oferty FMCG na podstawie historii zakupów i dodatkowych

informacjiMożliwość zaoferowania szerszej gamy produktów

Możliwość powtarzalnych zakupów (na przykład dzięki kuponom rabatowym wysyłanym stałym klientom)

Możliwość otrzymania, gromadzenia i przygotowania recenzji produktów

Możliwość przygotowania filmów i innych materiałów w celu pokazania wykorzystania produktu

Przepis na sukces w handlu elektronicznym

• Stworzenie oferty dla klientów tradycyjnych sklepów, którzy nie mają emocjonalnego stosunku do danej formy zakupów, z naciskiem na wygodę i praktyczność.

• Wykorzystanie handlu w sieci do promocji popularnych i uznanych oraz nowych i niszowych marek.• Bardziej skuteczne i efektywne zachęcanie do wypróbowywania nowych produktów – prezentacja

produktów w grupie docelowej poprzez media społecznościowe oraz wysyłkę próbek.• Ciągła dostępność produktów, aby klienci kupujący pod wpływem impulsu mogli w dowolnym

miejscu i czasie dokonać zakupu.

• Przegląd i zmiana asortymentu dostępnego w tradycyjnych sklepach wraz ze wzrostem sprzedaży internetowej.

• Rozwijanie przynoszącej zyski sprzedaży internetowej nietypowych produktów, takich jak niszowe perfumy lub produkty spożywcze, które nie doczekają się swojego miejsca na półkach tradycyjnych sklepów.

• Sprzedaż bezpośrednia do konsumenta to tylko część strategii.• Inwestycje w konkretne technologie, które poprawią jakość analizy zachowań konsumenckich, jakość

zakupów oraz przyciągną konsumenta.

Kontakt

Piotr ŚwiętochowskiDyrektor, Audyt

tel.: +48 (22) 511 05 45pswietochowski@deloitteCE.com