hedeflere gÖre yÖnetİm sÜrecİnde stratejİk satiŞ ve …žİtİm notlari hedeflere...

HEDEFLERE GÖRE YÖNETİM SÜRECİNDE STRATEJİK SATIŞ ve PAZARLAMA

01.06.2013

SATIŞTA GELİŞTİRİLMESİ GEREKEN TEMEL YETKİNLİKLER

Etkili Satış Sunumları Yapabilme

İkna Edebilme, İknanın Psikolojisi

Problem Çözme –Karar Verme-İnisiyatif Kullanma

Planlama ve Bütçe Yapabilme (Temel Finans)

Müzakere Teknikleri

Müşterilerle, Takım Arkadaşlarıyla ve Yönetimle İletişim

Kişisel İmaj Yönetimi

Zamanın Verimli Kullanımı ve Kişisel Ajanda Yönetimi

Veri Toplama, Analiz Edebilme ve Raporlama Teknikleri

Pazarlama Fonksiyonlarından Yararlanama

Rekabet Analizi *Pazar Araştırma *Tanıtım

Ürün Geliştirme *Satışın Matematiği. *Segmentas.

Bülent Başar www.bulentbasar.com

İletişim önemli alt-üst-arkadaş

Kişisel imaj –güven ve donanım (ürün, iş,

Pazar, firma

Ajanda kullanımı önemli

www.themegallery.com Company Logo

TANITIM (Promotion) Dağıtım –Yer (Place) FİYAT(Price) ÜRÜN (Product)

Customer Value

(Müşteri Değeri)

Customer Cost

(Müşteri Maliyeti)

Customer

Communication

(Müşteri İletişimi)

Customer

Convenience (Müşt.

Kolaylık)

4P

+

4C

SATIŞ ve PAZARLAMANIN FONKSİYONEL İLİŞKİSİ

PAZARLAMA KARMASI

ÜRÜN FİYAT DAĞITIM TUTUNDURMA

Reklam Kişisel Satış Tanıtım Satış Geliştirme

SATIŞ YÖNETİMİ

Planlama Bütçeleme

Ücretlendirme Örgütleme

Seçme ve İşe Alma Eğitim ve Geliş.

Motivasyon Terfi ve Tayin

Denetim Bölge Belirleme

Performans Ölç. Yönlendirme

SATIŞ ve PAZARLAMANIN FONKSİYONEL İLİŞKİSİ

PAZARLAMA ve SATIŞ STRATEJİLERİ

Raporunu tek sayfada

özetliyebiliyormusun o güzeldir.

3-5 sene geçmişini iyi yaptıysan o

gelecekte sana güç olsun

Neredeyiz ---durum

Nereye---hayalin , hedef ciro % 25 ihr %

75 ith çiz

Nasıl varacağız – detay eylem


Pazarlama Planı

Pazarlama planı şu 4 soruya yanıt arar;

1-Neredeyiz ? (Mevcut Durum Analizi)

2-Nereye Ulaşmak İstiyoruz ? (Stratejik

Hedefler )

3-Oraya Nasıl Varacağız ? (Detay Eylem

Planları)

4-Başarımızı Nasıl Ölçeceğiz ?(Performans

Yönetimi)

Swot Analizi ile Stratejik Bakış ve Pazarlama Planı

Strenghts

(Güçlü Yanlarınız)

Weakness

(Zayıf Yanlarınız)

Opportunities

(Fırsatlar)

Threats

(Tehlikeler)

İyi yaptıkların

Çözümüyle yaz

Hafif ayarla

Tedbirleriyle anlat

ZAYIF YÖNLER

(Eksiler) NELER YAPILABİLİR

PROJEYİ KİM

ÜSTLENMELİ

ÖNCELİK

SIRASI

Swot Analizi ile Stratejik Bakış ve Pazarlama Planı

PAZARLAMA ve SATIŞ MODELLERİ

Post Modern

Pazarlama

Veri Tabanlı

Pazarlama

Gerilla Pazarlama

İlişki Pazarlaması

Doğrudan Pazarlama

İnternet Üzerinden

Pazarlama

Sıcak Satış

Soğuk Satış

Organize Satış Kanalı

Üzerinden Yapılan

Satış

Kurumsal Satış

Satış Mühendisliği

Büyük Müşt.Yön.

Yeni gerilla = yeni müşteri bul, eskileri

kazan

Pazarın neresindeyiz üst---beymen

Üst orta ---ülker

Orta—halk

Alt– cinco

Rakibini bul – parayı nerde buluyorsan

orda ol –eşleşme hatası yapma


İLİŞKİSEL PAZARLAMA

İlişkisel Pazarlama:

Amaç; karlı ve sadık müşteri tabanı

oluşturmaktır.

Süreçleri,

• Müşteriyi Çekmek

• Onu Tatmin Etmek

• Müşteriyi Elde Tutmak

• Müşterinin Kattığı Değeri Yükseltmektir.

SATIŞ ve PAZARLAMA STRATEJİNİZİ NASIL BELİRLEMELİSİNİZ?...

[email protected]

SATIŞTA PAZAR ANALİZİ (Pazarın Neresindeyiz?)

Üst Segment

Üst Orta Segment

Orta Segment

Alt Segment

Pazardaki segmentlerin,

fiyat,ürün, kalite ve hız

İlişkilerini anlamak

SATIŞTA DOĞRU MÜŞTERİYİ SEÇMEK

Büyük

Orta

Küçük

Potansiyel

Pasif

20%

80% 80%

20%

MÜŞTERİ GELİR

Herkesin işinizi elinizden almaya çalıştığı

bir dünyada, müşterinize, sunduğunuz

hizmeti rakibinizden değil de sizden satın

alması için bir “neden” göstermelisiniz.”

“Eğer ona bu “neden”i teklif edemiyorsanız

çok iyi bir fiyat teklif etmeniz gerekecektir.”

Bülent Başar

SATIŞTA STRATEJİK YÖNETİM İÇİN TEMEL ADIMLAR

Müşterinin Elde

Edeceği Ekonomik

Değer

FİYAT KALİTE FAYDA HİZMET = + + -

NEDENLERİNİZ YOKSA

CAZİP BİR

FİYAT SUNMAK

ZORUNDASINIZ

Bülent Başar


Müşteri Neden Bizi Tercih Etsin ?..

Ürün Geliştirme-Yenilik-

Çeşitlilik, Fonksiyonellik

Hız-Çabukluk

Vade-Fiyat İlişkisi

Sorun Çözme-Ürünün Arkasında Olma

Karlılık Yaratma

Tanınırlık-Bilinirlik-Reklam-Satışta

Zorlanmama

Kalite…


İŞLETMENİN FİNANSAL SÜREÇLERİNDE SATIŞ ve

PAZARLAMANIN ROLÜ

SATIŞ PERFORMANSININ İŞLETME YÖNETİMİNE ETKİLERİ

İşletme yönetimlerinin performansını

etkileyen, satış süreçleri ile ilgili 4 temel ve

önemli gösterge vardır.

1-Satış düzeyi (Ciro / Adet)

2-Satışların ortalama vadesi

3-Açık hesap düzeyi

4-Gerçekleşen satış fiyatı ve Kar düzeyi

Bir işletme yönetimi ve doğal olarak satış

örgütü yönetimi, bu 4 temel değişkeni

optimum seviyede ve işletmeye avantajlar

sağlayacak düzeyde yönetmek zorundadır.

Bir işletme olarak eğer;

Satışlarınız azalıyor,

Karlılığınız düşüyor,

Alacaklarınızın ortalama vadesi artıyor ve

Piyasadan açık hesap alacaklarınız artıyor ise

KÖTÜYE GİDİYORSUNUZ ve ACİL DÜZELTİCİ

OPERASYONLAR GEREKİYOR DEMEKTİR.

SATIŞ PERFORMANSININ İŞLETME YÖNETİMİNE ETKİLERİ

Yıldan yıla değil 3 er aylık periyotlarla

firmanın gidişatını ölç.

Zarar büyük olmasın

**öz sermayeye göre %15 net para

kazanmalı

Satış nakit cebe girersedir. (çek senet sahte

olabilir)

Satıcı finansı bilmeli.

Hazır programlar var bababaş hes.için vs www.themegallery.com Company Logo

Başa baş Noktası

Toplam Sabit Maliyetler

Birim Satış Fiyatı Birim Değişken Maliyetler

ÖRNEK: Elektrik malzemeleri üreten bir firmanın toplam sabit maliyetleri

10.000.-YTL ve satılan her bir “A” ürünü için ortalama birim değişken

maliyetleri de 200-YTL’dir. Söz konusu firma sattığı “A” ürününün

ortalama fiyatını ise 300-TL olarak belirlemiştir.Bu durumda firma

başabaş dengesi için kaç adet “A” ürünü satması gerekmektedir.

10.000

300 200

10.000

100

100 Adet

= =

=

=

İŞLETME PERFORMANSINDA BAŞABAŞ NOKTA DEĞİŞKENLERİ

Bülent Başar

Başa baş Noktası

Toplam Sabit Maliyetler Kar

Birim Satış Fiyatı Birim Değişken Maliyetler

Aynı örneği dikkate alırsak ; İşletmenin 20.000.-YTL toplam kâr elde

etmek istemesi durumunda;kaç adet “A” ürünü satması gerekecektir.

10.000 20.000

300 200

30.000

100

300 Adet

=

= = =

+

+

=

30.000

70 = %10 Iskonto 430 Adet

Bülent Başar www.bulentbasar.com

İŞLETME PERFORMANSINDA BAŞABAŞ NOKTA DEĞİŞKENLERİ

İŞLETMELERDE TEKNİK OLARAK NELERİ ÖLÇÜMLEMELİYİZ

1-Hedef-Gerçekleşen Ciro-Satış Analizi

2-Nakit (Peşin) Satışlar Analizi

3-Bölgesel Satış Analizi

4-Ürün Grubu Bazında Satış Analizi

5-Müşteri Grubu Bazında Satış Analizi

6-Büyük (Pareto) Müşteri Analizi

7-Ortalama Vade Analizi

8-Risk Analizi

9-Açık Hesap Analizi

10-Gelir tablosu maliyet bütçe analizi

Gelir tablosu önemli..bütçe yapma

Hesapla gitmen emin adımlarla gitmeni

sağlar

Karını md bilecek o aylığını alır oturur

Gözü varsa çalıştırma..

Ego tatmini harici müzakere

olacak..olmazsa dedikodu olur


KİŞİSEL SATIŞIN ÖZELLİKLERİ

MÜŞTERİNİN NERESİNDEYİZ ?..

Bilgi, birikim ve donanım olarak

Müşterinin neresindesiniz ?...

SATIŞ YÖNETİMİNDE İŞ PLANI ve ZAMAN YÖNETİMİ

AJANDA YÖNETİMİ (Haftalık Ajanda)

P.TESİ

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

SALI

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

ÇARŞ.

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

PERŞ.

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

CUMA

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

C.TESİ

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

PAZAR

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

------------

Satıcı olarak zamanınızı iyi ve verimli kullanabiliyor musunuz

Müşteri ziyaretlerini etkili planlayabiliyor musunuz

Sattığınız ürün ya da sunduğunuz hizmetler hakkında bilgi düzeyiniz

yeterli mi

Mal ya da hizmet sunumlarında etkili misiniz

Müşterilerden gelen itirazları etkili, inandırıcı bir şekilde karşılayabiliyor

musunuz

İşletmeyi ve hedeflerini tanıyor ve, bunları benimsemiş durumda

mısınız

Rakipler, ürünleri ve pazarlama faaliyetleri hakkında Pazar bilgisiniz

yeterli mi

Yöneticileriniz ve çalışma arkadaşlarınız ile ilişkileriniz iyi ve olumlu mu

Sağlığınıza ve dış görünümünüze özen gösteriyor musunuz

Kendinizi geliştirmek için çaba ve zaman harcıyor musunuz

Ekiple birlikte çalışma alışkanlığınız gelişkin mi

Şirketin kritik hedeflerini ve isteklerini doğru anlıyor ve bunları uyguluyor

musunuz mu

Problem çözme ve karar alma yetkinliği kazandınız mı

SATIŞ ve MÜŞTERİ TEMSİLCİSİNİN KİŞİSEL BAŞARI KRİTERLERİ

Satış süreci çeşitli evrelerden oluşmaktadır.

Her bir aşama kendisine özgü özellikler taşımaktadır.

Satış davranışının başarısı bu evrelerde gösterilecek

performansa bağlıdır.

Satış Görüşmeleri İçin Uygun Bir Ortam Yaratılması

Müşteri İhtiyacın Açığa Çıkartılması

Alıcıya Özel Mümkün Olan Seçeneklerin Belirlenmesi

Çözüm Konusunda Müşteri ile Mutabakat Sağlanması

İtiraz ve Dirençlerle Başa Çıkma

Satışı Kapatma ya da Sonuçlandırma

SATIŞ TEMSİLCİSİNİN KİŞİSEL ENVANTERİ

Nakit çek ---sözleşmeye dökelim

Müşteriyle yemekten çaydan ayrılırken

sen yönet baskı sanatı

Duyuları uyarmak (görsellik tat, koku,

dokunma)


Müşteriye her istediğini sunamayabilirsiniz ama güvenini kazanmak sizin

elinizdedir.

www.bulentbasar.com Bülent Başar

İKNA SÜRECİNDE GÜVEN YARATMANIN ÖNEMİ

GÜVEN NASIL OLUŞUR ?

Güvenilir Olmakla : Müşterinin iş’in, talep ettiği gibi ve etkili yapılacağına

inanması,

Bu konudaki uzmanlığın var olduğuna inanması.

Yardımsever Olmakla: Müşterinin, olağan üstü şartlarda bile kendisinin

yararına davranılabileceğine inanması,

Bu konudaki isteklilik ve arzunun gerçekçiliğine

inanması.

Bülent Başar

Müşteri Tatmini Nasıl Sağlanır ?

Müşteri tatmini 2 farklı düzlemde

gerçekleşir:

1- Sonuca yönelik tatmin (Beklenti ile

elde ettiği arasındaki denge

2- Sürece yönelik tatmin (Hizmet ve

İletişim Kalitesi)

SATIŞ ÖRGÜTÜ YÖNETİMİ

SATIŞ YÖNETİMİNİN PRENSİPLERİ

Satış bir sonuç oyunudur !...

Ancak başarılı sonuçlar; doğru,planlanmış,

izlenebilen ve bilinçli olarak yönetilebilen

süreçlerle mümkündür.

Aksi taktirde başarı, tamamen tesadüflere

bırakılmış olmaktadır

SÜREÇ YÖNETİMİ ADIMLARI

Günlük, haftalık ve aylık toplantılar

Müşteri ziyaret ve rut planları

Raporlama

Ajanda Yönetimi

Müşteri Bölümleme (Segmentasyon)

Birebir saha çalışmaları

SATIŞ ÖRGÜTÜ YÖNETİMİNDE SONUÇ ve SÜREÇ İLİŞKİSİ

Satış Yönetimi

PLANLAMA YÖNLENDİRME KONTROL ve DENETİM ÖRGÜTLEME ve

KOORDİNASYON

KADROLAMA

Örgütsel Yapı

Koordinasyon

Pazarlama

Eleman Seçme

Oryantasyon

Kariyer Planlama

Kişisel Kontrol

Finansal Kontrol

Raporlama

Satış

Bütçe

Örgütsel Plan

Kişisel Beceriler

İletişim

Motivasyon

Takımdaşlık

İş Disiplini

SATIŞ YÖNETİMİNİN TEMEL GÖREVLERİ

SATIŞ YÖNETİMİ STRATEJİLERİ

Pazarlama Planı

DİREKT SATIŞ

Satış Stratejileri

ve Satış Örgütü

Yapılanması

ORG.SATIŞ KANALI

Mağazacılık

Distribütör

Bayi

Franchising

Toptancı

Yerel Ulusal Market

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ

Sıcak Satış

Soğuk Satış

Satış Sonrası Destek

Şikayet Yönetimi

Çağrı Yönetimi Call Center

SATIŞ YÖNETİMİNDE İŞLERİN DELEGASYONU

1-Yapılmasını istediğin işi anlaşılır bir dille

anlat.

2-Anladığını doğrulamak için anlatmasını iste.

3-Ajandasına yazdır ve sen de ajandana yaz.

4-Orta vadeli bir iş ise 3-4 gün öncesinde işin

süreci ile ilgili bilgi iste.

5-Sonucu takip et, işin sonucu ile ilgili

bilgilendirme ya da rapor iste.

www.bulentbasar.com / [email protected]

Bülent BAŞAR

http://www.bulentbasar.com/

Satıcı müşterinin altında kalmamalı

Güruh, ekip, takım (duygu, içtenlik, motive)

Seni insan yerine koymak fikrin nedir

Kimliğini ihtiyacını çöz

Her sabah satışın yeniden başlıyor

Çözüm , azim, odaklan, işine saygı, emek, birşeyler

yapabilme

En iyi senmişsin izlenimi bırak sat. Emapti doğruya

yönelt.

Fiyat tartışma K+F+H-F SEN KFH ‘I ANLAT


NEDEN BEN

YA KALİTE cazip olmalı YA UCUZ cazip olmalı

Müşteri değeri = Kalite+Fayda+Hizmet – Fiyat

Kalite % de kaç + fayda % + hizmet% - Fiyat


İşi sistematiği – emir

1-anlat – yapmanı rica ediyorum

2-anladığını sorgula –mutabakat – doğru

yerdeyiz

-ajanda yaz – ajandasına yazdır

3- 20 günlükse 15. günde ahtırlat

4-sonucu sorgula

5- mükemmmeliyetçilikten vazgeç %80 olsa

yeter

HAYAT ÖNCELİKLENDİRME BECERİSİ

PARETO OPT: %20 öncelikli %80 boşlukları

doldurur


hedeflere gÖre yÖnetİm sÜrecİnde stratejİk satiŞ ve …žİtİm notlari hedeflere...

Documents