hipnotik İletişim ve gizli iİkna
TRANSCRIPT
Hipnotik İletişimİlker Kaldı
06 Ocak 2017
• Hep sana ne verebileceğimi düşündüm. Sadece düşünmedim, aradım da. Hiçbir şey yetmez oldu. Sanki hep daha iyisine layıksın gibi geldi.
2
• Yıldızları düşündüm. Ama gökyüzüne yıldız sunmanın ne anlamı vardı ki? Eşsiz bir inci hayal ettim, tek olan. Ama o zaten sendin.
3
• D üşü n d üğü m h e r g ü ze l şey , o kya n usa su veriyormuşum gibi hissettirdi bana. Ya da ormana ağaç sunmak gibiydi.
4
Alice Harikalar Diyarında
5
Trans Nedir?
• Bilincin olağandışı halidir. • Başka her şeyi ihmal edecek
k a d a r b i r t e k ş e y e odaklanmaktır.
6
Trans Halinde Ne Olur?
• Zihinsel gevezelikler susar, zih in uyarıcıya açık hale gelir, bilinçaltına seslenmek kolaylaşır.
7
Hipnotik Trans Anında• Bilinç bir noktaya yoğunlaşır ve
daralır.
• Odaklanma artar.
• Tüm dış uyaranlar devre dışı kalır.
• Mesajınız, muhatabınızın a lgı dünyasına görüntü olarak yansır.
• Bilinçaltına giden kapı açılır.8
Transa Yol Açan Unsurlar
• Belli bir noktaya yönelmiş dikkat, ilgi ve odaklanma. • Sesin ve sözün ritmi. • Dikkatin bölünmesi. • Karmaşa, aşırı bilgi ve şaşkınlık.
9
Transa Yol Açan Unsurlar
• Dikkati kendi içine yoğunlaştırma. • Hayal. • Heyecan. • Haz.
10
Transa Yol Açan Unsurlar•Bakışınız,
•Yüzünüz, yüz ifadeleriniz, baş ınızın hareketleri,
•Bedeniniz, beden hareketleriniz,
•Sesiniz,
•Seçtiğiniz sözcükler,
•Hayal gücünüz, sözel yaratma yeteneğiniz.
11
Herkes Sürekli Trans Halindedir• Onları ikna etmek, bir şeyler satabilmek için o anki trans hallerinde yakalayıp i s t e d i ğ i n i z n o k t a y a yönlendirmemiz gerekir.
12
Transta mısınız?• Ş u a n d a g e r ç e k t e n
dikkatiniz bende mi? • Şu anda transtasınız. • Ancak bu trans, uyanık
trans halidir.13
Uyanık Trans• Farkındalığın sürdüğü,
u y a r ı c ı l a r a a ç ı k o l d u ğ u m u z , yoğunlaştırılmış dikkat.
14
“Hayır”dan “Evet”e
Ne Düşünüyor, Ne Hissediyor Farkında Olun
• İnsanlar, var olan inançlarına ters düşen görüşlere hemen tepki verir, direnirler. •Direnci ortadan kaldırmak istiyorsanız muhatabın
görüşüyle -başlangıçta- ters düşmeyin.
16
Niçin “Hayır” Deriz?• İnsanlar, özellikle kötüler başta olmak
üzere sıra dışı deneyimlerini hatırlar. •Olayların sonucu (nasıl bittiği) kesinlikle
hatırlanır. • İn s a n l a r g e l e c eğ i n et b i ç i m d e
göremedikleri için bu belirsizlik onları korkutur.
17
Omega Stratejileri•Anlaşılır talimatlar ve aşamalı bir plan verin. •Korkutun. •Pişmanlık beklentisiyle yüz yüze bırakın. •Hayal kurdurun.
18
İknayı Kolaylaştıran Stratejiler
Seçenek Takıntısı• Alternatif ler a rasından
se ç i m ya pt ığ ı m ı z a n da seçmediğimiz alternatif daha çekici gelmeye başlar. Seçim yaptığımız anda kaybetme hissi yaşamaya başlarız.
20
Seçenek Takıntısını Aşmak• Değerlendirme aşamasını hızla geçin. • Kötü seçeneği hızla geçerek, daha iyi olana yönelin. • İyi seçeneği sona saklayın. • Seçenek sayısını azaltın.
21
Deneysel Etki•Yavru köpek tuzağı. •E m l a k ç ı , o t o m o b i l
satıcısı, deneme sürümlü yazılımlar…
22
Hayal Kurdurun• Bir davranışı gerçekleştirdiğini hayal etmesi,
kişinin o davranışa bakışını değiştirir
23
Hayal Kurdurun• Kişi bir davranış kalıbını
ne kadar sık hayal ederse, hedeflenen bu davranışa yönelik niyeti ve tutumu da o kadar değişir.
24
Hayal Kurdurun• B u d e ğ i ş i m l e r i n
gerçekleşmesi için, h a y a l e d i l e n s a h n e d e k i a n a karakterin kendisi olması gerekir.
25
Taktikler
Uyum• Beden dili, • Ses, • Ortak ilgi alanları, • Soluk alıp verme.
27
Beden Dilinin Uyumu• Gözlem • Aynalama • Liderlik etme
28
Sesin Uyumu•Hız •Ton
29
Ortak İlgi Alanlarıyla Uyum•Muhatabınızın ilgi alanlarını öğrenin. İnsanlar
ilgi duydukları konularda konuşmaktan hoş lanır. Bu du ru m z ihn in savu n ma kalkanlarının indirilmesine ve sizin verdiğiniz bilgilerin kabul edilmesine imkan verir
30
Kusurlarınızı İtiraf Edin• Ufak tefek olanları tabii ki. •Bu durum sizi güvenilir
kılacaktır. •Önerilerinizin olumsuz
y ö n l e r i n i d e d i l e getirmekten çekinmeyin…
31
Saygı Gösterin•Saygıyı hissettirin, muhatabınızı övün. Saygı yakın ilgi
görmenin güçlü bir aracıdır. •Muhatabınıza gösterdiğiniz samimi saygı, muhatabınızın
size daha az eleştirel yaklaşmasını sağlar. •Çünkü saygı görme isteği çok önemli bir psikolojik
açlıktır.32
Muhatabınızı Şaşırtın• İnanılmaz bir iddia, şaşırtıcı bir
bilgi ya da çok az kişinin bildiği bir şey söyleyerek muhatabınızı şaşkınlığa uğratın. •Doğruluğunu kanıtlayabileceğiniz
uç örnekler anlatın
33
Muhatabınızı Şaşırtın•Bir insanın yeni bir şey
ö ğ r e n m e s i n e y a r d ı m ederseniz yeni bir karar almasını, size evet demesini kolaylaştırırsınız.
34
Alçakgönüllülüğün Gücünü Kullanın
•Önemli bir iddianın ardından bu iddianızı alçakgönüllüğün gücüyle destekleyin.
35
Alçakgönüllülüğün Gücünü Kullanın
• Birlikte çalıştığınız insanlara büyük beklentiler sunarsanız, bir süre sonra daha fazlasını beklemeye başlarlar. • Bu yüzden hiçbir şeyi abartmayın. Alçakgönüllü olmanız
taleplerinizin, iddialarınızın daha kabul edilir olmasını sağlayacaktır.
36
Net Olun•K e s i n i f a d e l e r k u l l a n m a n ı z
inandırıcılığınızı ve güvenilirliğinizi artırır. •Ayrıntılar ve bu ayrıntıların etkileri
hakkında bilgi sahibi iseniz sırtınız kolay yere gelmez. •Net olun, ardından ayrıntıya girin.
37
Az Bulunurluk Hissi Yaratın• İstediğimiz şeyin sayı, renk,
miktar, zaman bakımından sınırlı olduğunu öğrendiğimizde bu şeye duyduğumuz istek artar. •Kolay elde edemediğimiz şeyleri
daha fazla arzularız.38
Bilinmeyenleri Bilinenlerle Bağlantı Kurarak Anlatın
•Pek bilinmeyen, kolay anlaşılmayan yeni fikirleri, muhatabınızın tanıdığı, bildiği şeylerle karşılaştırarak anlatmanız ikna gücünüzü artırır.
39
Bağ Kurma•Referanslara ve onaylara gönderme yapın. •Olan, somut bir şey ile sizin olmasını istediğiniz bir şey
arasında neden-sonuç ilişkisi kurun. • İnsanlar, yaptıkları şeyin bir nedeni olmasından hoşlanırlar. •Bir kimseden bizim için bir şey yapmasını isterken, eğer bir
neden gösterirsek daha başarılı oluruz.
40
Çünkü…
41
Gerekçe %94 kabulGerekçesiz % 60 kabul
Gerekçesiz. ÇÜNKÜ % 93 kabul
Bağ Kurma
42
Televizyon izliyorsun.
Ben hastayım.
Bağ Kurma • Televizyon izliyorsun ve ben hastayım.
43
Bağ Kurma
44
Televizyon izliyorsun.
Beko çamaşırlarınızı
yıkasın.
Bağ Kurma • Siz televizyon izlerken, Beko çamaşırlarınızı yıkasın.
45
Zıtlıklar Yaratın•Birbirinden farklı iki unsur yan yana
geldiğinde hangisini istediğimize daha rahat karar veririz. • İş dünyasında muhataptan asla
kabul etmeyeceği bir şey isteyin “hayır” dediğinde biraz daha makul bir şey isteyin.
46
Muhatabınızın Saatini Ayarlayın
•Akılda kalmak ve ikna etmek için ilk olarak diğerlerinden farkınızı ortaya koymanız, ikinci olarak muhatabın geçmişe takılıp kalan zaman filtresini önce bugüne, sonra geleceğe ayarlamanızdır.
47
Muhatabınızın Saatini Ayarlayın• Bir insana zih insel düzeyde
g e l e c e ğ e y o l c u l u k yaptırabilirseniz;
-Sizi hatırlamasını -Anlattıklarınızın akılda kalmasını
-Taleb in ize daha kolay “evet” demesini sağlarsınız.
48
Doğru Zamanda Sesinizi Kısın•Kendine duyulan güven,
duruma hakimiyet göstergesi olarak çok etkilidir. •Aynı cümle daha kısık sesle
söylendiğinde güvenilir ve güçlü görünürsünüz.
49
Muğlak İfadelerden Yararlanın•Görünürde akla mantığa
uygun ancak net bir anlam ifade etmeyen sözler etmek… •Burada amaç muhatabın sizin
mesajınıza dilediği anlamı yüklemesini sağlamaktır.
50
Muğlak İfadelerden Yararlanın• Politikacılar, falcılar, kişisel
gelişimciler… • Bu teknik, özellikle bir grubu ikna
etme konusunda etkilidir. • Burada kilit nokta her tarafa
çekileb ilecek genel sözcükler kullanmak ve hedefinizin buradan k e n d i s i n e ö z g ü a n l a m l a r ı çıkarmasıdır.
51
Yuvarlak Konuşma• Hayaldi,
gerçek oldu. • İyi yaşamak
herkesin hakkı.
52
Hipnotik Dil Kalıpları
Nedir?• Beynin hemen farkına vardığı ve sorgulamadan
kabullendiği varsayım içeren cümlelerdir. • Muhatabın yapmasını istediğimiz davranışa yönelik
talimatlar, hipnotik ifadelerin içine gizlenerek verilir. • Dilbilgisine, mantığa, cümle biçimine takılmayın.
54
Sonuç Alabilmek İçin
• Kesin, • Akıcı, • "re" tonuyla konuşmak.
55
Dikişsiz Konuşma
56
Sandalyede oturuyorsun.Gözlerini kırpıştırıyorsun.
Merak içindesin.Gelecek haberi bekliyorsun.
Dikişsiz Konuşma
• Sandalyede oturup gözlerini kırpıştırırken merak içinde gelecek haberi bekliyorsun.
57
Gizli Talimat Verme•S a n a b u a ra b a y ı a l m a n ı
söyleyecek değilim. Buna sen karar vereceksin. •Sana borsaya daha çok para
yatırmanı söyleyecek değilim. K e n d i h e s a b ı n ı k e n d i n yapacaksın
58
Olumsuzluk Dil KalıplarıKendini hemen şimdi karar vermek zorunda
hissetme. İstediğin kadar düşün.Temizlik yaparken bana yardım etmek zorunda
değilsin.Canın istemiyorsa, kendini benimle sinemaya gelmek
zorunda hissetme.
59
Konuyu Muhatabın Aklına Sokma•Mers in fabr ikasında boşa la n
pozisyona gitmeyi bir düşün istersen. •Hemen şimdi karar vermek zorunda
değilsin. •Düşündüm ki bu konu hakkında karar
vermeden önce bilgi sahibi olmak isteyebilirsin.
60
Hedef Göstermeden Eleştirme• İnsanlar, profesyonel b ir iş
insanının mutlaka sosyal medyada yer a lması gerektiğ in i nasıl anlamaz ? • İnsanlar iki yıldır yaptığımız
fedakar çalışmaların ş irkete sağladığı faydayı nasıl görmez?
61
Zorlamadan Yönlendirme•Gel bir bakalım, alman şart
değil. •Bunun ekonomik boyunu da
görmek ister misin? •Akşa m yemeğ in i b ir l ikte
yemeye ne dersin?62
Hayal Ettirmek•Hiç turuncu bir kazağın oldu mu? •Sana bu işi şimdikinden dört kat daha
kısa sürede yapabileceğini söylesem şaşırır mıydın? •Ayşe’nin görevden alınması ya da
ayrılması durumunda olabilecekleri bir düşünsene…
63
Osmanlı’da Adam Yeme
64
Hayal Ettirmek•Eğer avukat olmasaydın hayatın
nasıl bir yol alırdı? •Sence de artık babanın emekliye
ayrılma zamanı gelmedi mi? •Mutlaka bir tercih yapmak zorunda
ka lsaydın ız , ha ng i ürünümüzü seçerdiniz?
65
Tercih Hakkı Veriyormuş İzlenimi Uyandırma
• Sütünü istersen şimdi, istersen yatmadan önce içebilirsin. • Satın almaya karar vermeden
önce deneyebilirsiniz. •Çalışmaya başlamadan önce
birşeyler atıştırmak isteyebilirsin.66
Sorularla Yönlendirme•Annemlere giderken ne götürelim? •Hafta sonu dışarı mı çıkalım, evde mi
toplanalım? •Eğer illa mesai yapılacaksa cumartesi günü
yapmamız daha uygun olmaz mı?67
Sorularla Yönlendirme•Bu konuyu bir dahaki toplantıya gündeme
alalım, olur mu? •Ödemeyi ş imdi mi yaparsınız, yoksa
toplantıdan sonra mı? •Birer çay içeriz değil mi?
68
Sorularla Yönlendirme• Sütünü ne zaman içersin? •Ne kadar çok çalıştığımın sen de farkındasın
değil mi? •Hangi ürünümüzü denemek istersiniz?
69
Sigara, Kutsal Kitap, Hoca
70
Gaza Getirme•Ç o k ç a b u k öğ re n d iğ i n i z i n
farkında mısınız? •Bu kremi kullanmaya başladıktan
sonra ki değişime dikkat ettiniz mi? •Sen diğerleri gibi değilsin, çok
farklısın.71
İsmin Gücünü Kullanın
• Üzerinizde en büyük etkiye sahip olan sözcük kendi isminizdir.
72
Olasılıklı Dil Kalıpları•S a t ı n a l m a y a ka r a r v e r m e d e n ö n c e
deneyebilirsiniz. •Aynı kazağın mavi rengini de almak isteyebilirsiniz. •Bu eğitimin ne kadar ilgi çektiğini siz de tahmin
edebilirsiniz.
73
Açık Olduğu Varsayılan Dil Kalıpları• Senin de bildiğin gibi her şirketin reklama ihtiyacı var. •Bu eğitime katılarak ne kadar akıllıca bir iş yaptığınızı siz de
anlayacaksınız. •Antalya’nın yaşamak için en uygun şehir olduğunu er ya da geç
sen de göreceksin. •Bu işi bitirebilmek için fazla çalışma yapılması gerektiğini
muhtemelen sen de biliyorsun. •En uygun çözümün bu olduğunu sonunda anlayacaksın.
74
Gerçekleri Söyleme Dil Kalıbı(4+1) Tekniği
Doğrulanabilir (evet dedirten) en az dört ifadeden sonra beyin beşinci ifade ile
yönlendirilmeye hazır hale gelir.
75
Her gün şikayet etmeden çalışıp durdum.Evin bütün işlerini ben yapıyorum.
Çocuklara bakıyorum.
76
Aylık hesapları tutuyorum.Bir haftalık bir tatili hak etmiyor muyum sence?
Gerçekleri Söyleme Dil Kalıbı(4+1) Tekniği
Son Söz
77
• O yüzden sana sadece bir "ayna" getirebildim. Kendine bak ve beni gör diye…
78