ibusiness praxiswebinar vertikalisierung und integration der vertriebskanäle
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iBusiness Praxiswebinar zum Thema Vertikalisierung und Integration der Vertriebskanäle von Daniel Risch und Andreas Damberger am 07.05.2014.TRANSCRIPT
Vertikalisierung und Vertriebskanalintegration iBusiness Webinar
Dr. Daniel Risch, Andreas Damberger 7.5.2014
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«War früher der eine vornehmlich für die Herstellung der
Ware und der andere für den Verkauf an den Endkunden
zuständig, mischen sich schon seit einigen Jahren
produzierende Unternehmen zunehmend in die Steuerung
und Kontrolle der Distribution ein oder aber bauen eigene
Verkaufsstellen – stationär sowie im Internet – auf»
IHK Wirtschaft 08/2013
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Vertikalisierung?! Eine kurze Einführung
Kaufen Verkauf Distribution Bedürfnisse
wecken
Herstellen Zuliefern Primäre
Funktion
Weiterempfehlung
Bedürfnis
wecken
Zusatzleistungen
(Beratung / Service)
(Ab-)Verkauf Product Management
Forschung/
Entwicklung
Forschung/
Entwicklung
Forschung/
Entwicklung
Sekundäre
Funktionen
Endkunden Einzelhandel Grosshandel Marke Produzent Lieferanten Stufe
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Das klassische Beispiel: Die Brauerei
Hopfen
Gerste
Wasser
…
Brauerei
Getränke-
Grosshandel
Biermarke
(1-n)
Getränke-
Händler
Wirtshaus Getränke-
Lieferant
Kaufen Verkauf Distribution Bedürfnisse
wecken
Herstellen Zuliefern Primäre
Funktion
Weiterempfehlung
Bedürfnis
wecken
Zusatzleistungen
(Beratung / Service)
(Ab-)Verkauf Product Management
Forschung/
Entwicklung
Forschung/
Entwicklung
Forschung/
Entwicklung
Sekundäre
Funktionen
Endkunden Einzelhandel Grosshandel Marke Produzent Lieferanten Stufe
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eBay und Co.
Der Musterschüler: Apple
Flagship
Onlineshop
Foxconn und Co.
Media Markt
(Authorised Reseller) Filiale
Onlineshop
Marktplatz
Länderdistribution
Apple Apple Stores
Prospekt
Kaufen Verkauf Distribution Bedürfnisse
wecken
Herstellen Zuliefern Primäre
Funktion
Weiterempfehlung
Bedürfnis
wecken
Zusatzleistungen
(Beratung / Service)
(Ab-)Verkauf Product Management
Forschung/
Entwicklung
Forschung/
Entwicklung
Forschung/
Entwicklung
Sekundäre
Funktionen
Endkunden Einzelhandel Grosshandel Marke Produzent Lieferanten Stufe Kanal
Apple
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Die 5 grössten Chancen
• Sicherung des Fortbestandes des eigenen Unternehmens
• Höhere Margen durch Integration von Handelsstufe
• Höherer Absatz durch verstärkte Präsenz an der Kundenschnittstelle
• Bessere Kontrolle des Kundenerlebnisses
• Erhöhung der Brand-Awareness
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Die 5 grössten Risiken
• Verärgerung von bestehenden Partnern (Abnehmer/Lieferanten)
• Verwirrung der Kunden
• Kannibalisierung des eigenen Geschäfts
• Defokussierung aufgrund Übernahme vielfältiger Aktivitäten
• Überforderung der Organisation durch neue Aufgaben
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Click to edit Master title style Welches Risiko wird bei Ihnen
am heissesten diskutiert?
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Bridgestone FirstStop
• Retail-Company abgespalten von
Bridgestone
• Vergleichbare Konkurrenten sind
A.T.U., PointS, usw.
• 2010 mit Online Shop begonnen
• Seither kontinuierliche
Erweiterungen und Rollout in ganz
Europa
• Realisiert auf der hybris
Multichannel Platform
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FirstStop – Online: Konzept
• Kunde kauft und bezahlt online
zentral bei FirstStop Europe
• Kunde vereinbart Termin bei
lokaler Filiale (größtenteils
Franchise)
• Für die Vermittlung des Auftrags
behält FirstStop eine Kommission
ein vom Partner ein
• Kunde nimmt Termin in Filiale wahr
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Übersicht zum Bridgestone / Firststop Case
Reifenhersteller/-marke Reifengross-
händler
Werkstatt
Werkstatt-Kette
(bspw. A.T.U.)
Kautschuk
Lieferanten
…
Filiale
Onlineshop
Kaufen Verkauf Distribution Bedürfnisse
wecken
Herstellen Zuliefern Primäre
Funktion
Weiterempfehlung
Bedürfnis
wecken
Zusatzleistungen
(Beratung / Service)
(Ab-)Verkauf Product Management
Forschung/
Entwicklung
Forschung/
Entwicklung
Forschung/
Entwicklung
Sekundäre
Funktionen
Endkunden Einzelhandel Grosshandel Marke Produzent Lieferanten Stufe Kanal
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Übersicht zum Bridgestone / Firststop Case
Reifenhersteller/-marke Reifengross-
händler
Werkstatt
Werkstatt-Kette
(bspw. A.T.U.)
Kautschuk
Lieferanten
…
Grosshandel
Eigene Filialen
Partner-Werkstatt
Filiale
Onlineshop
Flagship
Onlineshop
Filiale
Kaufen Verkauf Distribution Bedürfnisse
wecken
Herstellen Zuliefern Primäre
Funktion
Weiterempfehlung
Bedürfnis
wecken
Zusatzleistungen
(Beratung / Service)
(Ab-)Verkauf Product Management
Forschung/
Entwicklung
Forschung/
Entwicklung
Forschung/
Entwicklung
Sekundäre
Funktionen
Endkunden Einzelhandel Grosshandel Marke Produzent Lieferanten Stufe Kanal
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Übersicht zum Bridgestone / Firststop Case
Reifenhersteller/-marke Reifengross-
händler
Werkstatt
Werkstatt-Kette
(bspw. A.T.U.)
Kautschuk
Lieferanten
…
Grosshandel
Eigene Filialen
Partner-Werkstatt
Filiale
Onlineshop
Flagship
Onlineshop
Andere Reifenhersteller/-marken
Filiale
Kaufen Verkauf Distribution Bedürfnisse
wecken
Herstellen Zuliefern Primäre
Funktion
Weiterempfehlung
Bedürfnis
wecken
Zusatzleistungen
(Beratung / Service)
(Ab-)Verkauf Product Management
Forschung/
Entwicklung
Forschung/
Entwicklung
Forschung/
Entwicklung
Sekundäre
Funktionen
Endkunden Einzelhandel Grosshandel Marke Produzent Lieferanten Stufe Kanal
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FirstStop – Herausforderungen und Learnings
• Zentrales Preismanagement
problemhaft für die lokalen Filialen
• Zentrales Sortimentsmanagement
braucht gute Logistikprozesse im
Hintergrund um Verfügbarkeit zu
gewährleisten
• Verfügbarkeit von Produkten und
Terminen während der Hochsaison
• Abstimmung aller Filialen
(Franchise)
Kaiserstrasse 201
76133 Karlsruhe
Tel +49 721 12 08 45-0
www.unic.com
Unic GmbH
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Dr. Daniel Risch, CMO
Andreas Damberger, Senior Consultant