8ème EDITION JEUDI 6 OCTOBRE 2016

#ICDNantes

Achat de composants industriels à l’international :

- Enjeux, opportunités et risques liés à l’internationalisation des achats

- Conditions de réussite

- Panorama des zones d’achats et de leur évolution

- Logistique et Paiement à l’international

- Questions/réponses

Atelier organisé par :

Introduction

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Nous offrons 3 types de services : BON – PAS CHER- RAPIDE

Prenez 2 services au choix Un service bon et pas cher ne sera pas rapide Un bon service rapide sera couteux Un service rapide et pas cher ne sera pas bon

Un classique en vidéo

Acheteur

Famille

Voisins Amis

FabricationInterne

Achats de Proximité

France

International

Freins internes Energie/ressources Remises en cause Risques Couts

RSE ( durable, éthique,… )

Zone de Confort

Zone d’ Inconfort

Achat à l’international : Une démarche d’entreprise

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A Retenir : Inscrire les achats internationaux dans une stratégie d’entreprise déployée et affirmée. L’acheteur international n’est efficace que dans une entreprise décloisonnée .

3 des motivations ouvrant les achats à l’international 1. Améliorer sa compétitivité 2. Benchmarker la compétitivité de vos fournisseurs 3. Importer des solutions techniques

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Economie de marché et Internationalisation des achats

Main d’oeuvre

Matières

Efficacité, efficience Processus, Lean, 6 sigma, ….. COMPOSANT EXTERNE

HCC

COMPOSANT EXTERNE LCC

5

Marché

<1990

Marché

Asie : >1990 Europe > 2000

Marge

A Retenir : Le basculement en économie de marché correspond à l’émergence des pays LCC et aux politiques de marge

Prix de marché

Prix d’achat

Frais d’acquisition

Cout d’achat

Frais de production

Cout de production

Frais de distribution

Cout de revient

Marge

+

+

+

+

Prix de vente

+ Frais

Améliorer sa compétitivité Basculement

Offre vs Demande

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Cout Main d’oeuvre

France UE Rep tchèque Roumanie Chine Maghreb

35€

27€

5€

Recontinentalisation des achats

+20%/an

+3% an

A Retenir : De nombreux pays émergeants sont désormais émergés ( Cout et maturité )

10€

Internationalisation des achats vue en cout direct

Améliorer sa compétitivité

MO; 20

MAT; 80

COMPOSANT EXTERNE LCC

Acquisition

40%

Possession

27%

[NOM DE

CATÉG

+

7

Prix ex work + Couts additionnels = Cout complet

Potentiel de compétitivité offert par l’achat d’un composant à l’international et hiérarchisation des zones d’achats compétitifs ( B.C.C. ) Conditions pour profiter de ce potentiel : - Reconnaitre la fonction achat - Stratégie claire de l’entreprise - Décloisonnement de l’organisation interne - Processus de pilotage et arbitrages - Contrôle de gestion efficace - Montée en compétence

A Retenir : En cout complet , l’Asie et l’Europe peuvent être très proches Acheter à l’international bouscule l’organisation interne et implique une montée en compétences

Internationalisation des achats vue en cout complet

Améliorer sa compétitivité

Qualification

Evaluation fournisseur - Négociation Prospection

Lancement technique

Cout

Investissements Gestion de projet Sécurisation QCD

Cout de réversibilité

? Temps

L’ évaluation du fournisseur conditionne - la probabilité de réussite - les ressources internes à engager

A Retenir : La rentabilité de l’achat à l’international n’est pas immédiate La maturité du fournisseur détermine les risques et les ressources internes à engager.

Internationalisation des achats et facteur temps

Améliorer sa compétitivité

Début de Rentabilité

Benchmarker la compétitivité de vos fournisseurs Identifier le prix de marché des composants pour renégocier avec le fournisseur courant - Augmenter son pouvoir de négociation. - Déclencher des plans de productivité chez les fournisseurs courants - Comparaison des structures de couts - Utiliser le temps de développement d’un fournisseur international

9 A Retenir : Intégrer les fournisseurs historiques dans la recherche de compétitivité

Benchmarker la compétitivité

Importer des solutions techniques

Carte électronique

Cœur de métier : Concevoir et fabriquer des machines qui lavent le linge

Fonctions techniques

Cœur de métier du fournisseur : Fournir la fonction voulue en QCD

Aller à l’international c’est s’ouvrir à un champ de solutions techniques 1. Disponibles 2. Nouvelles ou optimisées

A Retenir : Aller à l’international pour le diminuer le prix et/ou augmenter la valeur ajoutée

Freins internes y compris aux achats

Importer des Solutions techniques

Vous vous lancez !

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Ce que vos collègues penseront quand vous partirez

Avec quels composants ?

Première Etape : Classifier les composants

A Retenir : La classification des composants déterminent les démarches connexes au projet d’achat à l’international

Quels composants ?

A privilégier A limiter High runner ( Quantité et MOQ ) Low runner Design standardisés Diversité des références Conception stabilisée Composants évolutifs Cahier des charges explicite Cahier des charges incomplet

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A Retenir : standardiser votre panel de références, optez pour les composants stables avec un CDC explicite Intégrer les contraintes de packaging dans le dossier de consultation

Quels composants

D’autres critères de sélection des composants

Conduire un projet d’achat à l’international

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Etapes pour réussir un projet d’achat à l’international 1. Inscrire les achats à l’international dans la stratégie de l’entreprise

Pilotage / Arbitrage Plan de communication interne Impliquer le contrôle de gestion

2. Transversaliser les projets pour integrer les contraintes et mettre les ressources et compétences à disposition

HA R&D Fab SC RH Q HA R&D Fab SC RH Q

HA R&D …

3. Prospecter les zones d’achat en BCC et évaluer les risques fournisseurs Evaluer les motivations et l’organisation du fournisseur Evaluer les contextes politiques, économiques et sociaux de la zone d’achats

4. Conduire le projet et sécuriser les approvisionnements en QCD

S’appuyer vous sur des organismes externes : - Chambres de commerces : présence active dans de nombreux pays , formation outils - Sociétés spécialisées ( trader, groupements d’achats, société de conseils et accompagnement )

15 A Retenir : La réussite d’un projet d’achat à l’international se joue dans les phases amont.

Conduire un projet d’achat

Panorama des zones d’achat

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Asie

Dragons ( Japon, Corée, Taiwan, HK, Singapour ) Les + : Technologies disponibles, ingéniérie, maturité industrielle Le - : cout = Europe de l’ouest ( sauf Corée ) Tigres ( Philippines, Thailande, indonésie ) Les + : cout , transplants des dragons Les - : Maturité industrielle , infra structures, Culture Chine : melting pot de technologies et de niveaux de maturité

3 types d’industries : - Transplants des dragons ( souvent en zone cotière ) - Entreprises chinoises zone cotière - Entreprises chinoises zone intérieure Maturité industrielle et capacité d’innovation forte pour certaines industries ( 2eme génération )

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Panorama

Europe centrale

Des pays ayant gardé des savoir – faire historiques Pologne ( offre la plus complète ) Roumanie Meubles, bois , assemblage Meubles, Electronique République Tchèque Slovaquie Outillages, machinerie, verre Plastique, Caoutchouc Hongrie Télécommunications, Medical , Electronique Réseaux de sous traitants développés grâce à l’implantation des constructeurs automobiles. Nombreuses sociétés d’Europe de l’ouest ( Allemagne, France, Italie ) Forts investissements industriels ( Hongrie , Pologne )

Les plus - Compétitivité de proximité - Culture Européenne - Maturité industrielle Les moins - Ingénierie - Capacité d’innovation

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Panorama

Maroc , Algérie, Tunisie

Bénéficiaire ( comme l’Europe centrale ) de l’évolution de la Chine Maroc et Tunisie ( Economie moins dépendante de l’activité pétrolière ) - De nombreuses co productions avec des industriels Européens - Réseaux de sous traitants développés autour de l’automobile et de l’aéronautique - Des couts main d’œuvre stables et inférieurs à l’Europe centrale - Des spécialités ( Métal, plastique, câblerie, électronique ) Algérie ( moins industrialisée hors industrie pétrolière )

Les plus - Compétitivité de proximité - Langue française - Co productions avec l’Europe Les moins - Ingéniérie - Capacité d’innovation - Instabilité régionale

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Panorama

Logistique et Paiements

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Aspects logistiques

Politique de

transport

Incidence logistique

Incidence financières

Délai Packaging Stocks

Paiement Valeur des stocks BFR

Packaging

Cout du transport

Protection Type de transport Rupture de charges Stockage

Utilisation interne

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L’approvisionnement d’une palette en provenance de Clisson n’a rien à voir avec l’envoi d’une palette d’un fabricant taiwanais 1. Organiser son propre circuit logistique permet la maitrise du

cout des étapes mais appelle des compétences et du temps 2. Passer par des transitaires facilitent la gestion du transport

mais à un cout

A Retenir : La logistique à l’international est complexe et génère des litiges parfois longs à résoudre Se faire accompagner

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Les plus utilisés:

Virement bancaire. Billet à ordre, Lettre de change, reçu. Crédit documentaire. Autres.

Instruments utilisés dans le commerce, avec lesquels l´Acheteur (importateur)

paye le Fournisseur (exportateur).

Les moyens de paiment

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Choix du moyen de paiement

FACTEURS POUR CHOISIR UN MOYEN DE PAIEMENT

La confiance entre les parties du contrat.

La solvabilité de l’ACHETEUR.

Les coûts et les commissions

Pour l’acheteur

Examen préalable de la marchandise

Cout des démarches bancaires

Pour le fournisseur

Sécurité de l’encaissement

Rapidité de l’encaissement

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Variations importantes des taux de change

Gestion des litiges ( Qualité , etc..)

Avance de tresorerie

Exemple de délai avec un fournisseur chinois:

Paiement à la commande obligatoire ( avant d’acquerir la confiance du fournisseur).

Approvisionnement de la matière + fabrication = 1 mois ( minimum )

Délai de transport porte à porte = 2 mois

Soit des conditions de paiement à 90 jours avant reception

Les Risques financiers

Synthèse

Les achats internationaux impactent de nombreux métiers de l’ entreprise La fonction achat doit être positionnée au même niveau que les autres fonctions Les projets d’achats internationaux requièrent une entreprise décloisonnée Plusieurs métiers doivent monter en compétences Les achats internationaux demandent du pilotage transversal et des arbitrages

Penser BCC au lieu de LCC en raisonnant cout complet Intégrer les fournisseurs historiques à votre réflexion sur la compétitivité L’évaluation industrielle du fournisseur est un impératif.

Accompagner vos premiers projets.

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Achat de composants industriels à l’international

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Questions et réponses

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