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성공적인 클라우드 파트너 2.0수익성 높은 클라우드 비즈니스를 구축하기 위해 IT 솔루션 공급자가 알아야 할 것들

IDC 전자책, 후원: Microsoft

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성공적인 클라우드 파트너 2.0수익성 높은 클라우드 비즈니스를 구축하기 위해 IT 솔루션 공급자가 알아야 할 것들

목차

동 연구에서는 3

전체 요약 4

연구조사 방법론 6

IDC 클라우드 시장 개요 8

클라우드 파트너들, 지속적으로

경쟁자들을 앞서나가다 10

귀하의 클라우드 비즈니스를 위한 계획세우기 13

클라우드 비즈니스 전략 22

클라우드 영업 전략 31

클라우드 마케팅 전략 50

클라우드 관리형 서비스 전략 56

클라우드 지적재산권 전략 62

결론 69

목차


성공적인 클라우드 파트너 2.0

목차

동 연구에서는

동 연구에서는2013년 7월 텍사스주 휴스턴에서 개최된 WPC(World Wide Partner Conference)에서 IDC와 Microsoft는 클라우드 솔루션을 제공하는 협력사들의 성과에 관해 첫 심층

연구 결과를 발표했습니다. 해당 연구에 의하면 많은 파트너들이 클라우드를 통해 성공을

거둔 것으로 나타났습니다.

동 개정 전자책(eBook)의 목적은 최초 연구에서 도출된 중대한 결과물들을 검증하고,

파트너들이 어떻게 성공할 수 있었는지 그 방법에 대해 깊이 분석해보는데 있습니다.

주요 내용은 파트너들이 일구어낸 최고의 혁신적인 업무 성과에는 어떤 것들이 있는가?

그리고 파트너들은 클라우드 환경에 적응하기 위해 그들의 사업을 어떻게 변화시켜

왔는가? 하는 것입니다

대규모로 기획된 글로벌 연구조사 외에도, IDC는 몇 가지 사업현장에 적용할 만한

아이디어는 물론 기타 유용한 조언을 얻고자 20개 Microsoft 파트너들과 함께 보다 심층

연구를 진행하였습니다. 그 결과 Microsoft 클라우드 파트너들에게서 발견한 지혜와

혁신에 우리는 놀라움을 금치 못했습니다. 본래 기술과 관련하여 많은 이야기를 들을 수

있을 것이라 예상하였던 것과 달리 최고의 아이디어들은 주로 전략, 마케팅, 조직구조,

그리고 특히 영업에 관한 부문에서 나왔습니다. 모든 IT 솔루션 제공사에게 영업은 생명을

관통하는 일종의 혈액과도 같은 것이므로, 영업 관련 내용이 동 리포트의 많은 통찰력

있는 의견들 중 주요 부문을 차지하게 됩니다.

이 보고서 상의 모든 아이디어가 귀사에 적용되지는 않을 것입니다. 그 중에는 시장의 한

부문(예, 중소기업(SMB) 또는 대기업)에만 주력하고 있는 파트너들로부터 얻어낸 조언도

있고, 어떤 조언들은 소수의 대형 클라이어트들과 깊은 관계를 맺는 경우보다 대규모

영업에 적용될 수 있는 것도 있습니다. 또 어떤 의견들은 온전히 자신의 비즈니스 현황을

판단하는데 도움을 줄 수 있는 것는데, 가령 지금 앞서가고 있는지, 제대로 가고 있는지,

아니면 뒤쳐져 있는지 같은 문제들에 답을 주는 것들입니다.

그러나 우리는 당신이 조금만 시간을 투자한다면, 당신의 사업에 당장 적용하여 실행할

수 있는 아이디어를 몇가지 찾을 수 있을 것이라 확신합니다.



목차

전체 요약

전체요약IDC는 클라우드 환경에서 수익성을 올리고 성공하기 위한 요인이 무엇인가를 이해하기

위해 Microsoft 및 Microsoft 파트너들과 공동작업을 진행하였습니다. 본 IDC 연구조사

보고서에서 도출된 시사점들은 클라우드를 통해 시장을 선도해 나가는 것과 관련하여 현재

입증된 잠재력이 무엇인지 밝히고 있으며, 최고 실적을 내고 있는 파트너들에게서 발견한

지혜를 함께 제공합니다. 동 보고서의 하이라이트는 다음과 같습니다.

클라우드 파트너들은 경쟁자들을 능가하는 성과를 내고 있습니다

동 연구를 위해 수행된 조사 및 인터뷰는 클라우드 지향적 파트너들이 지속적으로 동종사 대비

높은 총수익, 높은 성장성, 그리고 높은 신규고객 확보율 등을 통해 현저하게 높은 성과를 내고

있다는 사실을 뒷받침 해주고 있습니다.

장기적인 관점에서 판단하고 지금 투자하십시오 클라우드 시장은 빠르게 성장하고 있으며 이러한 시장 상황 속에서 굳이 막차를 탈 이유는

없습니다. 다행히 아직은 따라 잡을 기회가 남아 있지만, 더 이상 늦장을 부릴 시간은 많지

않습니다. 기업은 자신의 비즈니스가 일 년, 삼 년, 오 년 후 어떻게 될지 확실하게 그려보고,

그러한 미래에 대비 할 필요가 있습니다. 아직 미래에 대비할 준비가 되지 않았다면, 지금

클라우드 구입을 고려해 보아야 합니다. 갱신형 수익모델(Recurring Revenue Model)로

전환하는 동안 단기간의 고통이 따를 수 있습니다. 그러나 장기적으로 미래의 클라우드 모델에

대한 분명한 비전을 가지고 있다면, 클라우드는 수익을 가져올 수 있습니다. 갱신형 수익

(Recurring revenue)은 예측가능한 현금 흐름, 더 높은 수준의 총이익, 그리고 나아가 더

높은 기업가치로 이어질 것입니다.

차이를 만드십시오

클라우드 전략을 수립해 나갈 때에는, 성공을 향해 나아가고 있다고 믿으십시오. 지금 판매하고

있는 솔루션을 이용하여 자신만의 사례 연구를 만들어도 좋습니다. 클라우드 관련 비즈니스

환경이 계속해서 성숙 단계로 접어드는 동안 클라우드 트렌드에서 앞서 나감으로써 고객과

경쟁자들을 선도해 나갈 수 있습니다. 그리고 수직적 또는 수평적 도메인 상에서 회사 자체의

차별화된 고객제안 가치를 확실히 찾아낼 수 있도록 하십시오. 이는 새로운 IT 구매관련 영향력

있는 브로커라 할 수 있는, 비즈니스 라인 리더(LoB)들과 믿을만한 대화를 나누는데에 도움을

줄 것입니다.



목차

전체 요약

판매 방식에 대해 재고하십시오

클라우드 우선 회사(Cloud-First company)로의 여정을 시작하고 신규 및 기존 고객들에게

문호를 개방하기 위한 수단으로 클라우드를 이용 하십시오. 고객들을 단계적으로 클라우드로

이끌되, 너무 빨리 나아가지는 마십시오. 장기적인 고객관계를 키워나감으로써 탄탄한

사업관계를 만들어 나가는 것이 좋습니다. 그러나 판매 구조, 판매에 대한 보상, 그리고 나아가

인력 고용 등에 이르는 판매 전략에 대해서는 다시 한번 재고해 보십시오. 다음 판매왕은

당신이 지금 판매를 하고 있는 동종업계 출신일 수도 있지만 의외로 ‘클라우드 환경에서

태어나고 자라거나,’ 이제 막 학교를 졸업한 이들이 될 수도 있습니다.

스마트하게 마케팅하십시오

좋은 공격이야말로 최선의 방어입니다. 클라우드 환경에 대한 가장 흔한 우려를 미리

해결함으로써 “두려움, 불확실성 및 의심”으로부터 비롯되는 영업의 어려움에 선제적으로

대응하십시오. 여러분의 가망고객들은 그들이 구매하려는 제품에 관하여 그 어느 때보다

더 잘 알고 있습니다. 마케팅과정에서 사고적 리더십(Thought Leadership)을 이용하고,

웹사이트와 기타 소셜 미디어 콘텐트를 활용하여 고객들에 다가 가십시오. 구매자들이

보다 많은 정보를 가지고 있고, 현명해짐에 따라, 마케팅 부서는 이제 과거 보다 더 검증된

가망고객을 영업팀에게 건네야 할 것입니다. 가망고객이 결정적인 액션을 취하게 하기

위해서는 그들에게 강력한 조치를 요청 하는 것이 필요하다는 것을 명심하십시오.

관리하기 위해 측정하십시오

흔히 말하듯이, 측정(measure)할 수 없는 것은 관리(manage)할 수 없습니다. 월별 갱신형

매출(recurring revenue), 고객이탈(Churn) 및 고객 평생 가치와 같이 당신의 클라우드

비즈니스를 위해 고려해야만 하는 새로운 핵심 성과 지표들이 있습니다. 월별 총갱신형 매출,

매출 대비 매월 얼마나 많은 고객을 새로 얻고 또한 잃었는지, 그리고 고객의 화폐적 평생가치

(Life time dollar value) 에 주의를 기울이는 것이 중요합니다.



목차

연구조사 방법론

연구조사 방법론본 연구는 두 가지 주요 내용을 포함하고 있습니다. 전세계 파트너들에 대한 계량적인 측면에서의

연구와 주요 클라우드 파트너들과의 일련의 심층 인터뷰가 그것입니다.

양적인 조사

여러 지역 및 국가에 걸친 전세계 700개

이상의 파트너에 대한 연구조사:

• “북미 시장”: 미국, 캐나다

• “서유럽 시장”: 영국, 프랑스, 독일

• “신흥국 시장”: 인도, 브라질, 멕시코

샘플 파트너들은 무작위로 선택되었고

Microsoft에 의해 제공되지는 않았습니다.

질적인 조사• 클라우드 환경에서 성공적으로 비즈니스를 수행하고 있는 Microsoft 파트너사들

• 20회에 걸친 심층 인터뷰 (대면 및 전화)

• 파트너들은 클라우드 환경에서의 성공여부, 비즈니스 모델, 그리고 보다 오랫동안 클라우드를

도입하여 비즈니스를 수행하고 있는 시장에서 선정

• 이러한 파트너들은 미국, 캐나다, 영국, 노르웨이, 호주에 소재

• 기업이 위치한 국가가 어디든 간에 전세계 솔루션 제공사들은 우리가 인터뷰한 선진적

클라우드 파트너사로부터 배울 만한 점이 있다는 것에 대해 주목할 필요가 있습니다.

파트너들과의 인터뷰에서 얻어낸 통찰력 있는 의견들은 이 보고서 전반에 걸쳐 집중 조명 되고

있습니다.

연구조사 응답자

신흥국 시장 북미

서유럽

29% 35%

36%

출처: IDC 2014,n=709 파트너



목차

연구조사 방법론

인터뷰한 클라우드 파트너

Microsoft 파트너사

10th Magnitude

Agility Inc.

BitTitan

Catapult Systems

Cloud Business

Core

Forceworks

Fully Managed imason InverseCurve

Nintex

Palmetto Technology Group Perficient

Perspicuity

Peters & Associates ProServeIT

Qlogitek

Skyline Technologies

Visma

Wavex

Zero2Ten

인터뷰대상자(들)

Alex Brown

Jonathan Voigt

Geeman Yip

Emily Lynch Greg Schlather David Moore

James Butler

Conor Callanan

Steve Mordue

Chris Day

Jeff Dunmall Duncan Smith

Stephen Alderman

Brian Cook

Reed Wilson

David Greve Matt McGillen

Ben Gower Charlie Gilbert

Ric Opal Bruce Ward

Eric Sugar

Isa Qureshi

Kenny Young

Hans Petter Dramstad

Mark Williams

David Kohar

직함

최고 경영자

최고 경영자

최고 경영자

부사장, 마케팅

전무, 클라우드, 관리 서비스

디지털 마케팅 매니저

상무이사

최고 경영자

최고 경영자

최고 경영자

사장

영업이사, 클라우드 사업

최고 기술 책임자

경영 회장

최고 경영자

Microsoft 클라우드 전략 국내 이사

Microsoft 인프라스트럭처 이사

상무이사

영업 임원

부사장

선임 프로젝트 매니저 (vTSP)

부사장, 영업 및 마케팅

수석 부사장, 고객 서비스

부장, 클라우드 컴퓨팅 및 개발

최고 기술 책임자

파트너 & 제휴 이사

최고 고객담당 임원

국가

미국

캐나다

미국

미국

영국

영국

미국

캐나다

캐나다

호주

미국

미국

미국

영국

미국

캐나다

캐나다

미국

노르웨이

영국

미국


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IDC 클라우드 시장 개요

IDC 클라우드 시장 개요많은 IT 솔루션 제공사들이 클라우드로 사업을 시작하고 육성하는 여러 이유들 중에 가장

결정적인 이유는 아마도 현재 IT 업계에서 가장 빠르게 성장하고 있는 신기술을 놓치지 않기

위함일 것입니다. IT 공급사들은 그들의 클라우드 전략을 실행하고 있습니다. 경쟁사들도

마찬가지입니다. 그리고 고객들 역시 검토해야만 할 첫 번째 기술적 대안으로 점점

클라우드를 손에 꼽고 있습니다. 이번 장을 통해 여러분은 시장이 어떤 방향으로 나아가고

있는가에 관한 IDC의 데이터를 확인할 수 있습니다.



목차

IDC 클라우드 시장 개요

퍼블릭 IT클라우드 서비스는

다음으로 구성됩니다:

SaaS (서비스형 소프트웨어)

PaaS (서비스형 플랫폼)

IaaS (서비스형 인프라)

클라우드 시장은 빠르게 성장하고 있습니다IDC는 퍼블릭 클라우드 서비스 시장을 그 누구보다 면밀히 추적하고 있습니다. 그 결과 성장률은

계속해서 인상적인 수준이었습니다:

• 퍼블릭 IT 클라우드 서비스 지출은 2013년에 $474억에 도달했고 2017년이면 거의 $1,080억에 도달할 것입니다. 이는 5년 연평균 성장률(CAGR)로 계산할 때 23.5%로 IT 산업 전체

성장의 5배 수준입니다.

• SaaS는 2017년(2017년에 57.9%)까지 가장 큰 퍼블릭 IT 클라우드 서비스 카테고리로 남아

있을 것입니다. 그렇지만 PaaS 및 IaaS는 향후 5년 동안 SaaS보다 더 빨리 성장할 것입니다.

• 신흥국 시장은 선진국 시장보다 1.8배 더 빨리 성장할 것이고, 시장 규모에서 차이를 좁히기

시작하고 있습니다. 2017년까지 신흥국 시장은 퍼블릭 클라우드 시장 전체의 21.3%를 차지할

것입니다.

그러나 클라우드에 있어서의 기회는 단순한 퍼블릭 클라우드 서비스 이상의 것이 될 것입니다.

새로운 클라우드 시장 기회와 관련된 시장상황에는 또한 프라이빗 클라우드 서비스가 포함됩니다. “

클라우드를 위한 IT”(퍼블릭 및 프라이빗 클라우드 서비스 구축/운용을 가능하게 하는 IT 하드웨어

및 소프트웨어)와 “클라우드를 위한 IT 서비스”(도입, 개발, 통합 그리고 클라우드 서비스 관리를

지원하는 서비스들)를 포함합니다.

2017 년 전세계 퍼블릭 IT 클라우드 서비스 매출 $107.2B

신흥국 시장

미국

서유럽

중부 및 동부 유럽중동 및 아프리카

중남미

아시아/태평양 (일본 제외)

캐나다

일본

44%

29%2% 5%

1%1%

14%

4%

21%

2012-2017

연평균 성장률 (%)

중남미

67.4중동 및 아프리카

46.9중부 및 동부 유럽

44.0아시아/태평양 (일본 제외)

31.3서부 유럽

29.9일본

27.8캐나다

21.2미국

16.2 출처: 전세계 지역별 퍼블릭 IT 클라우드 서비스 2013-2017 전망

(IDC #242464, 2013년 8월)



클라우드 파트너들, 지속적으로 경쟁자들을 앞서나가다

클라우드 파트너들, 지속적으로 경쟁자들을 앞서나가다WPC 2013에서 발표된 IDC 보고서를 읽어보았다면, IDC가 두 개의 다른 파트너 연구조사를

통해 “클라우드 지향적 파트너들”(즉, 그들 수익의 50% 이상이 클라우드 서비스와 관련됨)은

다른 파트너들(즉, <50% 클라우드 수익)에 비해 많은 핵심 성과 지표(KPI)에서 높은 성과를

보였다는 것을 기억할 것입니다.

IDC는 전세계 700개 이상의 솔루션 제공사 대상 연구조사에서도 동일한 결과를 얻을 수

있었습니다.

클라우드지향적(Cloud-oriented) 파트너들이 그들의 동종사들보다 더 나은 성과를

지속적으로 보이고 있는 것은 분명합니다. 그리고 다음 몇 페이지에서 성과 관련한 다양한

측면이 증거로서 제공될 것입니다.

그러나, 우리의 연구조사가 비록 클라우드 사용시 좋은 결과를 나타내고 있음을 보여주고

있을지라도, 좋은 비즈니스 결과가 오직 클라우드 그 자체에서만 원인을 찾을 수는 없다는 점을

기억하십시오. 성과가 가장 뛰어난 솔루션 제공사들은 그들의 동종사들보다 클라우드를 더

일찍 채택해서, 자신의 사업에 적용해 왔습니다.

업계 내 강력한 리더십을 가지고 있는 파트너들은 그것이 가상화(virtualization)든 또는

상당히 오래 전의 클라이언트 서버 컴퓨팅(client-server computing) 이든지, 업계에서

중요한 트렌드는 먼저 알아차리곤 합니다. 그들은 클라우드에 일찍부터 열정을 바쳤고, 그들의

비전을 통해 이익을 얻어 왔습니다. 그들은 과거에 강력한 성과 지표를 달성했고 이는 우리의

연구에 나타나 있습니다.



목차


클라우드 파트너들은 남들보다 더 일찍 시작했습니다클라우드 지향적 파트너들은 클라우드를 도입한 지 3.5년 정도가 지난 반면, 나머지 파트너들

은 2.3년 정도가 되었습니다. 이는 클라우드 리더들과 따라가고 있는 회사들 간의 차이가 단지

1년밖에 나지 않는다는 의미입니다! 지금도 그리 늦지 않았습니다. 바로 시작하십시오.

<10% 클라우드

1.7

10% - <20% 클라우드

2.0

20% - <50% 클라우드

2.8

50%+ 클라우드 수익

3.5

몇 년 동안 클라우드 솔루션을 제공해 왔습니까?

클라우드 파트너들은 보다 빠르게 그리고 보다 많은 이익을 내면서 성장하고 있습니다클라우드 파트너들(>50% 클라우드 매출)은 다른 파트너들에 비하여 1.5배 많은 매출 총이익

비율을 보이고 있습니다. 그들은 하위 그룹에 비하여는 1.7배의 매출 총이익 비율을 보이는 것

으로 나타났습니다.

상위 50% 클라우드에 집중하고 있는 파트너들은 하위 50% 그룹보다 상당히 더 빠르게 성장

하고 있습니다.

매출 총이익 %매출 성장 %

20% - <50% 클라우드

16%

33%


14%

42%

10% - <20% 클라우드

8%

26%

<10% 클라우드

24%

7%

당신의 매출 총이익 비중 및 매출 성장은 얼마였습니까?

출처: IDC 2014, n=552 파트너

출처: IDC 2014, n=690, 672 파트너



목차


클라우드 파트너들은 더 많은 새로운 고객창출 및 갱신형 수익(Recurring revenue)을 얻고 있습니다 클라우드 파트너들(>50% 클라우드 매출)은 총매출에서 갱신형 매출이 차지하는 비중이 다른

파트너들 대비 1.6배 큰 것으로 나타납니다. 그들은 하위 클라우드 사분면에 속하는 그룹에 비

하여 1.8배의 갱신매출을 기록하고 있습니다.

클라우드 파트너들(>50% 클라우드 매출)은 다른 파트너들에 비하여 1.3배 높은 신규고객 비

율을 보여줍니다. 그들은 하위 클라우드 그룹 대비로는 1.5배 더 높은 신규고객 비율을 보이고

있습니다.

갱신형 매출 %신규 고객 %

20% - <50% 클라우드

39%38%


43%

54%

10% - <20% 클라우드

32%32%

<10% 클라우드

30%28%

갱신형 수익 비중 및 신규고객 비중은 얼마입니까?

출처: IDC 2014, n=690, 670 파트너



귀하의 클라우드 비즈니스를 위한 계획세우기

귀하의 클라우드 비즈니스를 위한 계획 세우기소셜, 모바일, 소셜 애널리틱스, 클라우드를 포함한 오늘날 기술의 네가지 주요 동력들

중 솔루션 제공사들의 비즈니스 모델에 가장 큰 변화를 가져오는 것은 클라우드입니다.

그 이유는 클라우드가 고객들이 기술에 대해 비용을 지불하는 방식과 더불어 그에 따른

IT 공급사들 및 파트너들이 지불 받는 방식에 까지 새로운 패러다임을 불러 일으켰기

때문입니다.

이번 섹션을 통해 이 새로운 패러다임에 대해 더 많이 이해하고, 기회를 포착하며, 나아가

귀하의 사업 일부를 또는 전부를 전환시킬 수 있도록 계획을 세울 수 있습니다.



목차


“단기간 동안 이익을 내지

못하면 장기적 성장을 할 수

없습니다. 누구든 단기경영을

할 수는 있습니다. 누구든

장기경영을 할 수도 있습니다.

이 두 가지의 균형을 맞추는

것이 경영입니다.”

Jack Welch, 전 최고경영자, GE

장기적인 이익을 위해 단기간의 고통을 관리하라프로젝트/거래형 사업모델에서 클라우드, 관리형 서비스, 혹은 어떤 종류의 갱신형 수익

(Recurring revenue) 모델로 전환하는 것은 총매출이 감소하는 기간이 발생할 수 있다는 것

을 의미합니다. 단기적으로 비용을 감내하면서 오직 장기간에 걸쳐 이익을 인식하거나 회수해

야 하기 때문에 순이익이 줄어들 수도 있습니다.

그러나 미래의 어느 시점, 아마도 2년 내지 5년 정도 사이에 매출 및 수익은 증가하게 될 것입

니다. 예를 들어 이러한 새로운 모델을 도입한 지 5년 정도가 될 때에는 그간 1, 2, 3, 4, 그리고

5년차에 계약한 고객들로부터 갱신형 매출(Recurring Revenue)이 발생하게 됩니다! 이것은

매우 강력 한 것입니다.

그리고 매출의 큰 부분이 어디에서 나올 지 알게 됨으로써 엄청나게 큰 안정감을 가질 수 있습

니다.

각 파트너가 느끼는 고통은 그들의 비즈니스 모델과 그리고 클라우드를 취하는 접근방법에 라

다르게 느껴질 수 밖에 없습니다. 급진적 유형의 변화여야 할까요? 아니면 보다 점진적이어야

할까요? 각각의 선택에는 장단점이 있습니다.

핵심사항4 기존의 비즈니스 계획을 면밀하게 들여다 본 후, 여러가지 다른 갱신형 수익 대 일회성

수익 비중들을 적용했을 때 기업재무 상태가 어떻게 변하게 될지 시나리오 분석을

해 보십시오. 이 때 귀하가 취한 가정사항들의 유효성을 문서화하고 테스트하는

것이 좋습니다. 최선의 시나리오는 어떤 것이었습니까? 최악의 시나리오는 어떤

것이었습니까?

4 클라우드 파트너들은 비즈니스 오너들과 고위 경영진이 클라우드로 가는 계획을 세우는

데 있어 완전한 참여를 이끌어내야 한다고 조언합니다. 그것만이 회사 모든 성원들이

계획을 따를 수 있도록 하는 유일한 방법입니다.

4 북유럽 ERP 소프트웨어 회사인 Visma는 단기간의 재무적 손실을 감수하는 대가로 수년

내에 수익성 있는 갱신형 수익 비중을 얻고자 합니다.



목차


“증권 시장은 보다 안정적인

현금유동성을 갖는 회사의

가치를 더 높게 평가합니다.

매출이 동일하고,

비용이 동일하고, 이익이

동일할지라도, 변동성이

많은 매출 흐름에서

회원가입 모델과 같이 보다

안정적인 현금을 창출하는

모델로 업그레이드하는

것은 [한 회사] 자체의

가치를 높이는 것입니다.”

Tim Worstall,

기고가, Forbes

갱신형 수익(Recurring Revenue) 모델을 이해하라많은 파트너들은 거래 / 프로젝트 기반 수익모델에서 클라우드 또는 관리형 서비스

모델로 이행하면서 현금유동성에서 “저점”을 경험하게 될 것입니다.

이 저점은 여기서 묘사된 것처럼 사업모델 중에서 갑작스럽고도 대규모적인 변화가

있다면, 가장 가혹한 것이 될 것입니다. 그러나 많은 파트너들은 단기간의 고통이

있을지라도, 갱신형 수익 모델이 불러일으킬 장기적인 잠재력을 보고 있습니다.

수익

과거 현재 미래

클라우드 또는 관리형 서비스 모델전통적인 프로젝트 서비스 모델

클라우드 / 관리형 서비스의 현금흐름 저점(Trough)에 유의할 것

현금흐름 저점

출처: IDC Channels and Alliances



목차


고객이탈율을 낮게 유지하고 신규고객 확보 비율을 유지하는 한, 갱신형 수익 모델은 시간이

지날수록 높은 수익성을 가져다 주고 결과적으로 미래에 누적 고객 계약이라는 열매를 맺게

해줄 것입니다. 한편 클라우드/관리형 서비스는 거래형/프로젝트형 서비스 비즈니스에서 흔하게

나타나는 “최고점과 최저점”수익 흐름의 넓은 간극을 좁혀주는 데에도 일조할 것입니다.

갱신형 수익(Recurring revenue)모델을 이해하라(계속)

전통적인 프로젝트 서비스 모델 클라우드 또는 관리형 서비스 모델

수익

1년차 2년차 3년차 4년차 5년차

5년차에 가입한 고객으로부터 매출





갱신형 수익 모델의 장기적 매력을 고려할 것

수익

과거 미래

갱신형 수익 의 예측성을 지배할 것

“클라우드 서비스 모델을 통해

갱신형 수익을 얻게 됨으로써

매출의 최고점(Peaks)과

최저점(Valleys)을 평활화

(flatten out)할 수 있었기

때문에 우리에게는 황금과

같았습니다.”

Jonathan Voigt, 최고경영자, Agility





기존 비즈니스를 유지하면서 클라우드/관리형 서비스 비지니스를 그 위에 추가할 수 있다면 어

떠할까? 비록 이런 방식이 매우 달성하기 어려운 것이기는 하지만, 할 수만 있다면 매출 및 성

장 상황이 놀라울 정도로 바뀌게 될 것입니다. 대부분의 파트너들은 이런 변화를 개시할 때 그

들의 전통적인 비즈니스로부터 최소한의 어떤 기회 비용을 감내해야만 할 것입니다.

핵심사항4 갱신형 수익 모델로의 이동은 단기적인 관점에서 볼 때 생각하고 싶지 않은 제안일 수도

있지만, 장기적으로는 높은 수익률을 가져다 줄 수 있습니다. 이러한 변화가 귀사에

미치게 될 영향에 대해 숙고해주시기 바랍니다.

수익

과거 현재 미래

통합 모델전통적인 프로젝트 서비스 모델

갱신형 수익모델(Recurring revenue model)을 이해할 것

갱신형 수익 모델을 이해하라 (계속)




목차


핵심사항4 클라우드로 이동하는 것은 의식적인 계획수립이 요구되는데, 계획은 단지 여러 가지

추측들이 아니라 확실한 데이터에 기반해야만 합니다. 귀사가 속한 시장과 관련된

통계를 조사한 후 경쟁요인이 어디서 나올 것인지를 확인하십시오. 경쟁요인은 예상하지

못한 곳에 도사리고 있을 수도 있습니다.

4 시장이 빠르게 움직이는 것은 사실이지만, 계획할 시간조차 없다는 것을 의미하지는

않습니다. Core의 경우 시장 형성기 초기에 클라우드에 뛰어들었으나, 나중에

클라우드 환경에 맞는 조직체 구조를 설계하는데 충분한 시간을 들이지 못했다는 것을

깨달았습니다.

“약 1년 전에 우리는 이런 말을

하곤 했습니다. 이봐요, 우리

NSI입니다. 우리는 100%

Microsoft 전용 회사이고

클라우드를 굳이 사용하고 있지

않지요. 그러던 우리가 지금

기술력, 준비도, 심화 컨설팅

역량, 자문역량, 심지어 고객관계

등에 있어서 아무 것도 갖추어

있지 않은 파트너들에 뒤처져

우리 구역에서 두 번째 또는 세

번째로 밀려 내려가고 있는 우리

자신을 보고 있습니다. 우리는

이를 테면… 클라우드에서

태어난, 사람들에 의해 묻혀

버리고 말았습니다. 그 점이

우리를 화나게 만들고 있고…

바로 그 점 때문에 우리

자신에게 화가 납니다.”

Emily Lynch, 마케팅 부사장, Catapult Systems

“클라우드가 우리의 비즈니스를 전환시키고 있습니다... 그러나 이에 대한

계획이 없고 소통 하지 않는다면, 과연 어떻게 모든 사람을 동참시킬 수

있을까요? 나는 정말로 당신이 생각하고 있는 매우 기초적인 것을 이야기

하고 있습니다. 그러나 우리가 과거에 성급하게 변화를 추진할 때에는

직원 쪽에 초점을 맞추지 못했고, 경영진으로서 직원들이 어떤 사람들인지

파악하여 팀의 유대감을 높이거나 확고한 목표를 세우는데 초점을 맞추지

못했습니다” — CONOR CALLANAN, 최고경영자, CORE

평균적인 파트너의 클라우드 보유기간은

겨우

2½ 년 이상입니다. 아직

성숙기에 있습니다.

전세계 IT 솔루션 공급사들 중에 아직도 클라우드 관련 매출이

발생하지 않은 곳은

16.5% 밖에 되지 않습니다.

클라우드 컴퓨팅이 가져온 급격한 변화 후에야 사업을 전환할 필요를 깨닫게 되는 파트너들이

많이 있습니다. 그렇지 않은 자들은 ‘끓는 물속의 개구리’ 증후군 즉, 단기 동안은 편하지만

시장이 계속 더 빨리 ‘끓기’ 시작하면 급격하게 힘들어지는 상황에 빠지게 될 것입니다. 결국

그들은 본질적으로 뒤쳐지게 됩니다.

비즈니스 리더들은 현재 비지니스에 대한 재평가와 관련된 토론을 촉발시키기 위해 클라우드

및 관리형 서비스를 구매하는 새로운 행태 관련 시장 데이터를 이용해야 합니다. 그 목적은

조직체를 위한 새로운 전략을 설정하고, 영업팀들을 고무하고, 직원들의 지원을 끌어내기 위한

것입니다.

지금 하고 있는 것을 멈추고 클라우드 플랜을 고려하라

출처: IDC 2014, n=552 파트너

출처: IDC 2014, n=690 파트너



목차


핵심사항4 첫 번째 단계는 귀하의 비지니스에서 총이익을 가져오는 이익풀 또는 핵심활동을

파악하는 것입니다. 그 다음에는 미래 이익풀이 어떻게 변화할 지 예측해봅니다.

이러한 단계를 완수하려면 어느 정도 외부의 도움이 필요할 수도 있지만, 일단 당신이

이익달성수단들에 대한 명확한 시각을 가지게 되면, 집중해서 추진해야 할 매우 강력한

목표를 가지게 될 것입니다.

4 Catapult Systems는 모바일 시스템 관리와 SharePoint 간의 시너지 효과를 기대했고

둘의 합이 고객 가치 측면에서 그 둘의 단순한 합보다 훨씬 낫다는 결론을 내렸습니다.

그리고 더 높은 가치는 보통 더 높은 이익으로 귀결됩니다

“우리에게는 클라우드라는 촉발제를 통하여 한 고객에 대해 특정

이익풀에서 다른 이익풀로 이행할 수 있는 많은 기회가 주어졌습니다. 예를

들어 우리는 모바일 시스템 관리와 SharePoint를 주목합니다. 우리는

SharePoint 온라인을 통해서 또는, SharePoint가 tenant일 경우에는

Azure를 통해서 모바일 기기들에 비즈니스 응용프로그램을 서비스하는

효과적인 솔루션을 가지고 있습니다. 그렇게 될 경우 클라우드 환경을 지렛대

(Leverage point)로 사용하여 세 개의 이익풀을 운영하게 되는 것입니다.” — EMILY LYNCH, 마케팅 부사장, CATAPULT SYSTEMS

클라우드는 부수적이고 보조적인 서비스 및 기능에서 높은 수익을 창출하는 디딤돌이 될 수

있습니다. 그러나 이것은 귀사가 귀사 내 수익흐름에서 수익을 구성하는 요인들(Profit profiles)을 잘 이해하고 있어야만 가능합니다. 이익풀 분석이란 비즈니스 활동에 따른 수익 분포 그리고 각

활동이 창출하는 상대적인 총 이익분을 어떻게 바라볼 것인가를 의미합니다. 이는 어떤 비즈니스

활동이 가장 큰 이익풀을 창출하는지를 이해하는데 도움을 줍니다.

클라우드는 또한 비즈니스 모델을 재평가하는 촉매제가 될 수 있으며, 혹은 실제 상황을 제대로

이해하는데 있어 필수적이라 할 수 있습니다. 외부의 자문을 통해 경영진이 숙고할 시간을 가지고

기획 세션들을 가짐으로써 모든 관련자들이 새로운 시장 질서와 사업이 진행되고 있는 방향성에 대해

이해도를 같이 하는 것은 매우 중요합니다.

이익풀(Profit Pools)을 분석하라



목차


핵심사항4 계획(Planning)이 중요하다고는 하나, 정보 과다로 인한 분석 불능상태에 빠져서는

안됩니다. 요즘 클라우드 리더들과 클라우드를 따라가는 팔로워(Cloud follower)들 사이에는 약 1년의 차이가 있습니다. 이는 당신이 지금 움직이면 따라 잡을 시간이

있다는 것을 의미합니다.

4 imason은 향후 2년 동안에 점점 더 많은 고객들이 클라우드를 요구할 것임을 알고 있기

때문에 클라우드에 대한 신뢰를 뒷받침할 참고자료 및 사례 연구를 축적하는데 집중하고

있습니다.

“그래서 나는 가장 중요한 장애물은 고객들이 클라우드로 이동하고 있다는 것

을 이해하는 것이라고 생각합니다. 그리고 그들이 이동할 수 있도록 돕고 싶은

지 아닌지 결정하는 것은 파트너들에 달려 있습니다. 이것은 “만약”의 문제가

아니라 “언제” 그리고 누가 그들을 도울 것이냐의 문제입니다. 그래서 나는 클

라우드를 최우선 순위에 놓는 비즈니스 모델을 들고 나오는 것이 가장 중요하다

고 생각합니다.” — MATT MCGILLEN, MICROSOFT 인프라스트럭처 부장, PERFICIENT

클라우드 지향적 파트너들은 평균

3.5 년 동안 클라우드 환경에서

사업을 해왔으며 클라우드 지향적이지

않은 파트너들의 경우는 평균 2.3년 이었습니다.

IDC는 클라우드 환경에서 비지니스를 해

온 기간과 매출 성장간 직접적인 상관관계를

확인할 수 있었습니다.

클라우드를 가장 오랫동안 이용해온

파트너들(상위 1/4)은 거의

15% 의 매출 성장을

보였습니다. 이는 가장 짧게 클라우드 환경에서

비지니스를 수행해온 동종사들(하위 1/4) 대비 5% 포인트 더

높은 수준이었습니다.

2008년에 Microsoft의 Business Productivity Online Suite(BPOS)를 판매한 파트너사들은

요즘 분명히 시장에서 앞서 나가고 있습니다. 그들은 클라우드 비지니스 운영안을 수립할 수 있었고

필요한 비즈니스 모델 변화 사항들을 이미 통합할 수 있었습니다. 그들은 갱신형 수익(Recurring Revenue)이 수익변동성을 줄이고, 자금운용에 있어서 안정적 기반을 제공한다는 것을 이해하고

있습니다. 이러한 파트너들의 영업 팀들은 이미 클라우드에 완벽 적응하였고, 클라우드와 함께

앞서 나가는 방법을 습득하였습니다. 또한 그들은 그들의 전문성을 보여줄 수 있는 오랜된 우수고객

어카운트(reference account)도 확보하고 있습니다.

어떤 솔루션 제공사가 클라우드에 보다 깊이 관여하기 위한 시간을 계속해서 지체한다는 것은 그보다

일찍 클라우드를 채택한 파트너들로 하여금 당신으로부터 더 많은 거래를 빼앗아 가도록 시간을

양보하는 것과 같습니다. 그러나 클라우드 산업은 말하자면,아직도 초창기에 불과합니다. 따라갈 수

있는 시간은 충분합니다.

더 이상 지체말고 클라우드를 도입하라

“우리가 향후 2년 동안 경쟁하는

데 있어서, 만약 참고자료나, 몇몇

사례연구나, 그리고 몇 몇 ‘우리

는 그것을 했는데 상처만 남았습

니다,’와 같은 경우를 가지고 있

지 않다면, 그 계약들을 잃게 될

것입니다.” Jeff Dunmall, 사장, imason

출처: IDC 2014, n=690 파트너

출처: IDC 2014, n=672 파트너



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비즈니스 모델 고려사항 파트너 비즈니스 모델들이 빠르게 진화하고 있다는 것에는 의심할 여지가 없습니다. 예를

들면, 최근의 IDC 연구조사에서 미국-기반 파트너들의 약 절반이 이미 관리형 서비스를

제공하고 있다고 답했습니다. 그리고 대형 은행에서 십대들까지 모두가 판매용 클라우드

및 모바일 응용프로그램들을 만들고 있습니다. 재판매와 프로젝트 서비스에서 큰 이익이

발생하고 있지 않기에 여기에 의존하는 것은 더 이상 충분하지 않습니다. 클라우드

파트너로서 진정 속도를 내기 위해서, 아래 두가지 사업영역을 시작하거나 두 영역에

추가하는 것을 고려해 보십시오.

관리형 서비스

원격 제공, 저렴한 리소스들, 자동화도구 및, 반복가능한 방법론 등의 유리한 요소

(leverage factor) 때문에 관리형 서비스는 좋은 총수익을 창출합니다. 표준적인 관리형

서비스 요금 그 이상으로 수익을 낼 수 있는 기회는 많습니다. 턴키 형태로 아웃소싱된 IT

부서 또는 가상 CIO가 되는 것은 어떻습니까? 또는 서비스 시간(retainer hours)을 빌려줄

수 있는 일종의 은행으로서 지원 및 자문 서비스를 판매하는 것은 어떻습니까? 가능성은

무한합니다.

지금 관리형 서비스 섹션으로 넘어가려면 여기를 클릭하세요

지적 재산

모든 회사는 지적 재산의 가치를 활용하여 수익화할 수 있는 잠재력을 가지고 있습니다.

당신의 지적 재산은 클라우드를 수익화하는데 있어 경제적으로 실현가능하게 만들어 주는

묘책입니다. 이를 제대로 활용하면, 예외적으로 높은 총마진을 얻을 수 있는 가능성을

확보하게 될 것이며, 이는 양호한 갱신형 수익(recurring revenue) 흐름으로써 먼

미래까지 연금과 같은 수익흐름을 제공하게 될 것입니다.

지금 지적재산권 섹션으로 넘어가고 싶다면 여기를 클릭하세요.

이 전자책에는 각 주제에 관하여 보다 많은 내용들이 들어 있습니다. 그 부분들은 나중에

읽어보시거나, 상기 링크들을 클릭하여 각 부분으로 자유롭게 이동하도록 하십시오.



클라우드 비즈니스 전략


시장에서 당신이 목표로 하는 것에 따라 회사를 뒤집어 놓아야 할 수도 혹은 그렇지 않을 수도

있습니다. 본 섹션에서는 당신이 클라우드 전략을 세울 때 회사 조직부터 잠재적 시장 가치까지

염두에 둘 수 있도록 도와줍니다. 클라우드 전략에 관한 당신의 의사 결정은 비즈니스의 다른

모든 부분에도 매우 중요합니다.

성공적인 클라우드 파트너들로부터 얻어낸 비즈니스 전략에 관한 통찰력 있는 의견들



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“우리는 클라우드를 판매하기 위해 새로운 직원을 고용할 필요가

없었습니다. 이것은 기본적으로 이전에 해오던 것이 진화된 것입니다…

그들은 제품과 라이선스가 아니라, 사용일수를 판매해왔습니다. 100일

동안의 사용일 수에 대해 Office 365 기업용 라이선스를 판매하는 것 ,

여기에 바로 우리를 위한 진정한 수익이 있습니다.” — CONOR CALLANAN, 최고경영자, CORE

모든 파트너가 대규모의 비즈니스 모델 전환을 겪어야 할 필요는 없습니다. 보다 큰 고객들에게

오랫동안 전문 서비스(즉, 컨설팅)를 판매하는 파트너들은 판매보수 또는 클라우드를

판매하는데 필수적인 기술을 바꿔야 할 엄청나게 큰 수요가 없을 수도 있습니다.

영업에서 목표 달성 시 일정 금액을 받는 식으로 별도의 인센티브(예: 총목표석수) 제도가 아직

존재할 수도 있습니다. 그러나 이는 다른 파트너가 진행해야만 할 수도 있는 전환과 동일한

것은 아닙니다.

그러나 멈추지 마십시오… 대부분의 파트너들은, 크든 작든 어떤 전환을 겪어야만 합니다.

그러므로 계속 읽으십시오…

모든 것을 바꾸지 않아도 됩니다

파트너들은 클라우드 관련 제품 및

서비스로부터 평균

26% 의 수익을 올리고

있습니다.

파트너들은 이것이 2년 안에

40% 가 될 것으로 예상합니다.

출처: IDC 2014, n=690 파트너



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모든 사람들이 원하는 모든 것을 제공해서 최대한 많은 시장 점유율을 잡으려 하는 것은

매우 구미가 당기는 일이지만, 이런 방식은 당신의 집중력을 흩뜨려 놓을 수 밖에 없습니다.

중간규모 이하 시장을 목표로 할 경우, 고객 취득 비용을 낮추고 많은 계약을 만들어내야만

합니다. 만약 아직까지도 중간규모 시장 전문가로서 일에 착수하지 않았다면 그것을 제대로

이해하기 위해선 많은 노력이 필요할 것입니다.

대기업을 목표로 넓게 가는 것 보다 깊이 가는 것은 매우 다른 비즈니스 모델입니다. 어느

쪽이든 유효한 선택이므로, 당신이 속한 시장과 당신의 전문 영역에서 가장 효과적인 전략을

선택하고, 그것에 집중하십시오.

핵심사항4 과거 귀사의 소형 및 대형고객 구성 비중과 향후 최선의 추정치를 생각해보십시오.

중소규모 사업체(SMB) 클라우드 포커스는 종종 물량 중심 접근이 요청됩니다. 그러므로

해당 현장에서 깊은 관계를 가지고 있는 판매인력들을 어떻게 마케팅과 통신판매

(Telesale)를 통한 대량 판매로 전환할 수 있을 지에 대해 고려하십시오.

4 영국 솔루션 제공사인 Core는 보다 소수의 대형 고객과 깊은 관계를 맺음으로써

부러워할 만한 수익을 얻을 것으로 예상됩니다. 반면에, Perspicuity는 완전히 그들의

판매전략을 수정하여 물량 위주로 중소기업(SMB)에 판매하는 전략을 추진하고

있습니다.

크게 가거나 작게 가기. 둘 다를 함께 할 수는 없습니다.

14%기업

(2500+)

21%대규모 사업체 (1000-2499)

25%중규모 사업체

(100-999)

28%소규모 사업체

(1-99)

11%공공 부문

고객 중심

“물량을 중시하는 방향으로

할 지, 아니면 소수지만 대규모

고객들 을 대상으로 하는 방향으

로 해야 할 지 결정해야 합니다.”

Brian Cook,

경영회장, Nintex

솔루션 제공사 매출의

절반 이상 이 중소 규모의

비즈니스에서 발생합니다 (직원수 1000 이하).

파트너 커뮤니티는 다양한 사이즈의

고객사들에게 상당히 공평하게 서비스하고

있습니다.

출처: IDC 2014, n=654 파트너

출처: IDC 2014, n=654 파트너



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핵심사항4 내부적으로 판매하는 것, 특히 클라우드 제품을 사용하십시오. 영업사원들로 하여금

내부적으로 성공한 우수사례들을 서로 공유하도록 하십시오.

4 Wavex는 자신의 업무를 보다 잘 이해하기 위해 비즈니스 정보를 이용하고, 그리고 나서

그 사례들을 자신의 고객에 대한 애널리틱스 솔루션(analytics solution)에서 활용하고

있습니다.

4 많은 파트너들은 그들이 판매하는 것을 이용하고 있지만, Skyline Technologies는

자선사업을 위해 무료로 응용프로그램을 구축함으로써 새로운 기술을 배웁니다.

“클라우드를 받아들이는

것에 대한 우리의

접근법은 여타의 새로운

것을 받아들일 때와

동일했습니다. 우리는

새로운 기술에 대해 고민해

보기 위해 주말 동안 ‘

개발자 캠프’를 제공하였고

프로젝트를 진행하기 위해

필요한 도움의 손길들을

골랐습니다.”

Kenny Young, 부장,

클라우드 컴퓨팅 및 개발, Skyline Technologies

“우리는 비즈니스 결정을 빨리 추진하기 위해 내부적으로 많은 비즈니스

정보를 이용합니다. 우리가 스마트기술을 이용하여 이루어낸 의사결정

개선이 모든 사업체들에게 영향을 주므로 이를 내부적으로 집중하는

것으로부터 외부제공으로 이행하는 것은 어렵지 않습니다.” — MARK WILLIAMS, 파트너 & 제휴 부장, WAVEX

내부적으로 클라우드를 이용해보고, 당신이 경험한 최고의 사용법을 공유해주세요.

성공적인 사업체로서 각 파트너는 그들 자신만의 최고의 사용법들을 만들어 왔습니다.

가장 신뢰할 수 있는 파트너들은 자신이 판매하는 기술을 내부적으로 적용하여 최대한 많이

사용해보고, 효율적인 사업운영을 위해 솔루션을 어떻게 활용할 지에 대해 많이 고민해본

회사라고 할 수 있습니다.

예산 확정 시기에 Excel에서 어떻게 잘 협력을 이끌어낼 수 있는가에서부터 구매 주문 승인을

빠르게 처리하기 위해 모바일 기기상에서 워크플로우를 이용하는 것까지, 공유할 만한 최고의

사용법 및 문제 해결 예들은 많이 존재합니다. 당신 고객과의 성공스토리가 그 예가 됩니다.



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핵심사항4 당신이 집중하고 있는 솔루션 분야에서 일어나고 있는 주요 발전사항들에 있어 최고를

유지하기 위한 계획을 만드십시오. 이 계획을 새로운 발견을 공유하기 위해 만들어진 팀

미팅들을 통해 구현해 나가십시오.

4 새로운 연구결과들을 리서치 할 수 있도록 한명 또는 그 이상의 선임 엔지니어들을

고릅니다. Peters and Associates는 기술 전문가들의 트위터와 블로그 상에서 통찰력

있는 의견들(insights)을 조사할 수 있도록 엔지니어 한명당 매일 두 시간을 배정하고

있습니다.

나는 계속 개선을 해야만

합니다. 지속적인 개선에

투자를 하지 않은 사람은

누구나… 나는 이 비즈니스를

Wiki와 같다고 봅니다.

이것은 누구나에 의해서 매일

업데이트 되고 그전보다

나아야 하고, 정보를 확인해야

하며, 주기적으로 점검해야만

합니다.

Ric Opal, 부사장, Peters & Associates

“지식, 이해 및 능력에 있어서 간극은 존재하지만 우리에게는

남들보다 앞서가야 할 의무가 있습니다. 이것이 바로 이 분야에 투자하는

이유입니다. 고객들은 “이것에 대한 솔루션이 무엇인가”에 대한 대답을

원합니다. 그리고 세상에는 아직 되짚어볼 만한 없습니다. 모든 것이

성숙되어 가고 있는 단계이지만 시간이 걸릴 것이고, 나는 지금이 마치

어떤 면에서 보면 서부 개척시대와 같다고 생각합니다.” — JEFF DUNMALL, 사장, IMASON

클라우드는 아직도 꽤 새로운 기술로 여겨지고 있으며, 이 기술과 관련된 환경은 비록 매일은

아니더라도 매주 바뀌고 있습니다. 그러므로 해결할 일들을 위한 시간이 있는 전통적인 기술과

비교할 때 클라우드 공간에는 아직 많은 “간극”이 있습니다.

성공적인 파트너들은 클라우드에서 당신의 고객과 경쟁사들보다 한두 걸음 정도 앞서 나가야만

하고 그러면 클라우드에서 리더로 보일수 있다라고 우리에게 말합니다. 그래서 파트너들은

최첨단을 유지하기 위해 노력해야만 합니다. 그들은 계속해서 그들의 라인들을 보강해 주고,

차별화 및/또는 보다 나은 고객 경험을 제공하는 새로운 제품/솔루션을 지속적으로 찾아야 합니다.

당신이 하지 않으면, 다른 누군가가 할 것입니다.

한 걸음만 앞서 가면 됩니다



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핵심사항4 솔루션 제공사들은 흔히 별도 사업부로 시작하지만 회사가 클라우드에 적응하면서

하나의 통합 전략으로 이행하게 됩니다.

4 클라우드 주위로 조직을 구축해 나갈 때 기존 팀과 새로운 팀들 간에 고객이 중복되는

문제가 발생하지 않도록 조심해야 합니다.

4 Catapult Systems는 기존 지역 사무소에서 70마일을 넘어선 지역으로 매우 분명하게 ‘

울타리를 친’ 구역을 대상으로 활동하는 전국구 클라우드 영업 팀을 구성했습니다.

“우리는 전국구 클라우드 영업

팀으로서 하나의 별개의 그룹을

구축하기로 결정했습니다.

우리의 거래 담당 사원들은

자신의 구역에서 70마일

떨어진 곳까지 계속 클라우드를

판매할 것입니다. 그 외의

지역은 전국구 클라우드 영업

팀이 맡습니다.왜냐하면

그것이 그들이 집중하게 될

영역이니까요”

Emily Lynch, 마케팅 부사장, Catapult Systems

클라우드 관련 노력들을 조직화하는 데에는 여러 가지 접근법들이 있으며 ‘완벽한’ 접근은

아직 나타나지 않았습니다. 하지만 우리는 클라우드 파트너들이 다른 파트너들 보다 그들의

노력들을 더 통합하고자 하는 경향이 있다는 것을 알고 있습니다.

만약 시장에서 잘 서비스하고 있지 않은 지역을 타겟으로 ‘white space’ 클라우드 접근법을

사용하고 있다면, 전문 통신판매(telesales) 팀을 추가적으로 배치(overlay) 함으로써 이를

달성할 수 있습니다. 이는 기존 고객 어카운트 담당팀에게는 그들의 지역에서, 영업 가방에

클라우드를 추가하게 하고, 반면에 저비용 자원들을 활용하여 미개척 지역을 타진해 볼 수

있다는 측면에서 영업범위를 극대화하게 됩니다.

클라우드를 위한 회사 구조를 고려하라

클라우드 집중형 파트너들 클라우드를 위한 조직화

다른 파트너들클라우드를 위한 조직화

완전히 통합된 클라우드

완전히 통합된 클라우드

전통적인 조직에서 별개의 조직구성

전통적인 조직에서 별개의 조직구성

완전히 별개 회사 완전히 별개 회사

22% 19%33%

19%

48%59%

출처: IDC 2014, n=507 파트너



목차


핵심사항4 도메인 집중 전략의 혜택은 프리미엄 요율 또는 요금을 지배할 수 있는 능력을

포함 합니다. 이는 더 높은 총이익 마진으로 연결되고 또한 전반적으로 효율적이고

반복가능한 형태의 프로젝트로 이어지게 됩니다. 뿐만 아니라 더욱 집중적이고 효율적인

마케팅 캠페인을 가능케 합니다. 최종적으로는 영업과 납품팀이 전문성과 자신감을 얻을

수 있도록 해줍니다.

4 Zero2Ten은 중간규모 시장의 제조업 수직 계열 내에서 판매 자동화에 특히 집중을

하는 반면에 QLogitek은 사전판매 설계 및 납품을 위한 컨설턴트들을 100% 해당

산업분야로부터 채용하여 고객의 언어로써 이야기할 수 있게 하고 있습니다.

IDC는 “산업 PaaS”의 부상을 예상합니다.

당신이 전문성을 가지고 있는 산업군에서

추가적으로 구축이 가능한 PaaS(서비스형 플랫폼) 제공이 가능할 지 예의 주시하십시오.

“Zero2Ten은 중간규모의 기업

제조 조직들에 집중합니다.

그들 중 많은 곳은 판매역량에

CRM을 가미하여 사업을

시작하는 것에 주목하고

있습니다.”

David Kohar, 고객 담당, Zero2Ten

“우리의 사전 판매 기술자들, 고객과 협력하여 소프트웨어 설치를 구체

화한 기획자들 100%가 해당 산업 분야에서 채용되었습니다.” — ISA QURESHI, 집행 부사장, 고객 서비스, QLOGITEK

앞서가는 파트너들이 취하는 하나의 옵션은, 대개 비즈니스 프로세스(예, 회계) 또는 산업

수직화(예, 소매)를 통해, 잘 정의된 목표 시장에 집중하는 것입니다. 몇 가지 계열화된 산업에

대한 프로젝트를 진행한 후에, 파트너들은 하나 또는 그 이상의 영역에 집중하기 시작하고 깊은

고객 관계, 전문성 또는 전문 지식 그리고 흔히, 독자적인 지적재산(IP)를 개발합니다.

기업은 특정 전문성을 확보하기 위해 주로 동종 업계 경력자를 채용하는 방법을 채택하곤

하였습니다. 이러한 전략을 따르는 파트너들은 회사에 합류하기를 원하는 고객과 종종 만나게

됩니다. 그러나 자칫 이런 전략이 평지풍파를 일으키지 않도록 주의하십시오!

조심해야 할 것은 바로 많은 최종 고객들이 클라우드 플랫폼을 이용하여 강력한

응용프로그램을 개발하고 있고, 그리고 나서 그들 스스로 ISV가 될 수 있다는 것을 깨닫게

된다는 것입니다. 이들은 당신의 새로운 경쟁자가 될 수도 있습니다.

이익을 증대하기 위해 도메인 전문성으로 차별화하십시오



목차


클라우드 지향적 파트너들(>50%

클라우드 수익)은 다른 파트너들 보다

1.6배가 넘는 계약갱신형 수익(contractually

recurring revenue)을 달성하고 있다고

보고했습니다.

갱신형 매출에 집중하고 있는

상위 오십퍼센트 파트너들(수익의

35% 이상이 갱신형 계약 고객으로부터

발생하는 파트너들)은 하위 오십퍼센트

파트너들에 대비

1.5배 의 총이익 비율

그리고

1.8배의 수익 성장 을

보고했습니다.

“2015년까지 우리의 목표는 사전지불식 소프트웨어 라이선스에 더

이상 집중하지 않는 것입니다. 클라우드와 전통적인 서비스 제공 모두

주로 회원가입(subscription) 방식으로 판매될 것입니다.” — HANS PETTER DRAMSTAD, 최고 기술담당 임원, VISMA

IDC는 갱신형 수익이 대부분의 IT 솔루션 제공사들에게 새롭고 뛰어난 핵심성과지표(KPI)임을

믿습니다. 이것은 실제로 클라우드와 관련된 것일 필요가 없습니다. 일정 유형의 가입 서비스나

월별 서비스 제공도 계약갱신형 수익화 될 수 있습니다.

심지어 우리는 전통적으로 일회성 판매로 이뤄지던 것들을 갱신형 계약으로 바꾸는 흥미로운

방식을 제시하는 회사들을 보았습니다. 예를 들어, 일부 솔루션 제공사들은 그들의 고객들에게

비용선불 시 할인되는 번들 형태의 월별 지원 시간 서비스를 제공합니다. 고객들은 지원이나

혹은 주문형 작업을 위해 동 시간을 이용하게 됩니다. 그러나 시간을 이용하든 안한든 지

서비스에 대한 비용은 지불합니다.

이것이 왜 앞서가는 (killer) KPI인가, 그 이유를 알고 싶으십니까?

갱신형 수익은 장기 고객, 예측가능성, 편의성, 현금 흐름의 측면에서 매력적이며, 그 외에

가장 중요한 이유일 수도 있는 이유를 하나 더 들자면 기업 평가에 긍정적인 영향을 미친다는

점때문에 기업오너 및 임원들에게 매력적입니다.

우리의 연구조사 숫자들은 갱신형 수익에 관한 강력한 전망을 보여줍니다. 클라우드 지향적

파트너들은 그들의 경쟁자들 보다 훨씬 높은 갱신형 수익을 만들어내고 있고, 반면에 상위

절반의 갱신형 수익 파트너들은 하위 절반보다 더 높은 매출 총이익 및 성장을 보입니다.

새롭게 나타난 놀라운 지표라 할 수 있는 갱신형 수익을 만드십시오

출처: IDC 2014, n=709, 686 파트너

출처: IDC 2014, n=690 파트너



목차


핵심사항4 갱신형 수익 모델로 옮겨가는 것이 당신의 사업에 어떤 재무적 영향을 주는 지에

대한 분석을 지금 시작하십시오 그리고 당신의 수익 중 얼마나 많은 비중이 언제까지

갱신형으로 바뀔 것인지에 대한 계획을 수립하십시오.

4 Visma는 2015년까지 회사의 모든 소프트웨어를 회원가입 모델(subscription model)로 변경하여 판매할 것이다라고 공개적으로 발표한바 있습니다.

“물론 회사의 밸류에이션은 우리와 기업소유주들에게 중요합니다.

그것의 일환으로, 우리는 마켓서비스상에서 클라우드 서비스 비중을

올리는 것에 더하여 갱신형 수익 사업모델로 적극적으로 전환하고

있습니다.” — HANS PETTER DRAMSTAD, 최고 기술담당 임원, VISMA

세계의 모든 ISV들처럼 당신도

결국 월스트리트에 SaaS 회사로 보이기를 원합니다.

Brian Cook, 경영 회장, Nintex

벤처 자본가 및 주식 시장은 강력한 갱신형 수익을 갖는 회사에 더 높은 가치를 줍니다.

대부분의 IT 솔루션 제공사들에게 있어 그들 수익의 각 부분에 하나의 주가배수가 산정될 수

있습니다. 재판매, 프로젝트, 지적재산(IP), 갱신형 수익, 그리고 기타 부문이 기업수익의 각

부문입니다. 지적재산은 그것이 무엇이냐에 따라 주가배수를 크게 받을 수 있는 반면, 갱신형

수익은 당신의 회사에 대한 더 높은 가치평가를 얻기 위한 가장 안정적인 방법이라 할 수

있습니다. 이것이야말로 클라우드 및 관리형 서비스 요소를 당신의 회사에 추가하는 것이

현명한 선택이 될 수 있는 이유입니다.

갱신형 수익으로 더 높은 기업 평가를 얻으십시오





500 페이지가 넘는 파트너 인터뷰 기록을 분석하면서 IDC는 대부분의 조언 및 최고

모범사례 관련 아이디어가 영업에 관한 것이라는 것을 깨닫게 되었습니다. 영업은 모든

IT 솔루션 제공사 조직의 혈액과도 같은 것으로, 회사를 살리거나 망하게 할 수도 있는

것입니다. 이 섹션은 전세계 파트너 회사들이 새로이 갱신형 비즈니스로 진입하여 이를

추진하는데 있어 클라우드를 이용하면서 얻게된 많은 흥미롭고 혁신적인 사례들을

다룹니다.

판매 전략에 관한 성공적인 클라우드 파트너들의 통찰력 있는 의견들



목차


“조직이 진화하면서, 우리와 오랫동안 같이 함께 해왔지만 조직체와

함께 진화하지 못한 사람들을 보게 됩니다. 우리의 지난 최고경영자들은

영업부문을 운영해왔지만, 그들은 제가 보기에 일종의 “생활밀착형

스타일”(Life style) 영업 임원이었을 뿐입니다. 그들의 방향은 조직체로서

우리가 나아가고 있는 방향에 맞춰져 있지 않습니다. 그는 그의 주위에

팀을 구성합니다만 그것은 그의 이미지들일 뿐입니다. 그래서 그들은

우리가 지금 시장에 판매하고 있는 것을 판매하는데 있어서 적합하지

않은 사람들입니다. 그러므로 전체 비즈니스 영업팀을 일신하는 방향으로

결정하였습니다.”— 익명, VAR

클라우드 및 관리형 서비스 판매의 진행방식은 근본적으로 다릅니다. 전통적으로, IT 솔루션

제공사들은 판매 당시에만 관여하고, 그리고 나서 다음 거래로 옮겨 갑니다. 대조적으로,

클라우드 판매의 순간은 그러한 고객 관계의 시작에 불과합니다. 당연히, 클라우드 및 관리형

서비스 거래는 그 속성상 장기적입니다. 그리고 계속적인 사용과 고객의 깊숙한 참여야말로

지속적 갱신을 보장할 수 있습니다.

불행하게도, 이것은 항상 쉬운 것만은 아닙니다. 그리고 기존 사업 진행방식에 탁월한

영업사원들은 새로운 방식에 있어서 최악이 될 수도 있습니다.

클라우드 판매가 근본적으로 어떤 점에서 다른지를 이해하라

판매 이용재고



목차


핵심사항4 IDC는 70%의 최고정보책임자들이 2016년에 이르러 “클라우드 우선” 전략을

받아들이게 될 것이라 예상합니다. “클라우드 우선의 마음가짐”을 개발하고 새로운

고객의 문을 여십시오. 그리고 나서 첫 프로젝트의 성공을 활용하여 업셀링과

크로스셀링을 하십시오.

4 Perficient는 Office 365로 시작하여 초기 성공을 보았고, 그리고 나서 고객들에게

Microsoft 스택의 많은 것들을 업셀링하고 있습니다.

IDC는 클라우드 내에서 비지니스를 수행한 기간과 총마진과의 직접적 상관관계를

확인하였습니다.

클라우드에서 가장 긴 기간동안 사업을 수행한

파트너들(상위 1/4)은

42% 의 총마진을 갖는데

이는 가장 짧은 기간 동안 클라우드 환경에 있었던 경쟁사들(하위 1/4) 대비 16 포인트

높은 것입니다. “우리는 항상 고객들에게 가장 어려운 부분은 계획 단계 그리고 현장

(on-premises)과 Office 365 사이에 첫 연결을 하는 것인데… 일단

그렇게 하고 나면, Yammer, Sharepoint, Lync, Intune등 이 모든

것들이 좀 더 실행 가능해지고… 이미 기초공사는 완료했기 때문에,

이제 문제는 역량들을 클라우드로 전환하는 것에 있다라고 말합니다…” — MATT MCGILLEN, MICROSOFT 인프라스트럭처 이사, PERFICIENT

“365 제품은 꽤 쉽습니다.

대부분의 사람들은 이

방향으로 움직여

가고자 합니다…

대체로, 이것은 땅따먹기와

같습니다.”


파트너들은 우리에게 클라우드를 통한 서비스 제공이 새로운 가망고객을 만나고 새로운 거래를

체결하는 데에 효과적인 방식이라고 계속 이야기합니다. 클라우드는 자주 회자되고 있지만,

회사들은 그들에게 주어진 옵션에 대하여 혼돈스러워 하고 있으며 그들은 조언을 필요로하고

있습니다. 클라우드 거래는 보다 작은 선급비를 내고 사용료를 지불하는 방식으로 쉽게 구입할

수 있는데, 보통은 시간에 걸쳐 운영비용(OpEx)에서 나온 자금으로 지급하게 됩니다.

클라우드의 근본적으로 다른 판매 진행방식에 의해, 파트너들은 신뢰받는 조언자로서

자신들의 지위를 격상시키면서 한편으로는 고객들과의 장기적인 관계를 만들 수 있는 기회를

가지게 되었다는 것을 알게 되었습니다. 이러한 새로운 관계는 다른 클라우드를 업셀링하고,

온프레미스(on-premise) 서비스 제공을 위한 기회들을 열어줍니다. 파트너들은 특히

Microsoft 스택에 있어 이러한 사실을 느끼고 있습니다.

클라우드로 문을 열고, 업셀링하십시오

출처: IDC 2014, n=552 파트너



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핵심사항4 고객에게 예산제약이 얼마인지 그리고 자본비용인지 영업비용인지 물어보십시오.

당신이 아니고, 그들의 요구에 맞춰 제안을 하십시오.

4 10th Magnitude는 중소기업(SMB) 가망고객들은 월간 청구 제안으로 매우 빨리

계약을 맺을 수 있음을 알게 되었습니다. 그들은 Azure, 지원 요금, 그리고 유지관리 및

업그레이드 요금을 월간 비용 청구형태로 번들링 하였습니다.

“나는 결정을 쉽게 하고 빨리 움직이게 하려고 실제로 월간으로

청구합니다. 이는 분명히 우리의 수지 상황을 바꿉니다. 하지만

괜찮습니다, 우리는 그것을 우리가 주도권을 가지고 관리해나갈

것입니다.” — ALEX BROWN, 최고경영자, 10TH MAGNITUDE

고객이 테크놀로지 솔루션을 어떻게 구매하고 싶어하는지를 이해하는 것이 중요합니다. 고객이

영업 비용(OpEx) 기준으로 구매를 원하면, 소프트웨어 및 솔루션을 월간 단위로 청구할수

있도록 다시 패키징하는 것을 고려하십시오. 이는 흔히 고객이 보다 빠른 결정을 내리는데

도움이 됩니다. 월간 청구서는 흔히 프로젝트 진행을 지연시키는 자본 지출(CapEx) 승인 및

절차를 제거해 줄 수 있습니다. 일부 파트너들은 월단위 청구서 상에서 각각의 서비스를 위해

합의한 금액과 함께 합의한 범위 밖의 실제 비용 정산을 관련 조정금액을 포함시킴으로써,

변동비 지출을 관리합니다.

한편 어떤 고객들은 그들의 자본 예산 주기에 맞추기 위해 연간 계약을 원할 수도 있습니다.

이러한 고객들은 월간 비용을 의논하기를 원할 수도 있지만, 연간 단위 또는 심지어 전체

계약기간에 대해 지불하는 것을 선호할 것입니다. 그러므로, 예산이 얼마이고, 어느 부서에서

관리하고 있고, 자본비용(CapEx)인지 영업 비용(OpEx)인지를 알아내십시오. 파트너들은

고객의 재무 니즈에 프로젝트 제안을 맞추는 것이 거래 성공률을 높이고 판매주기를

줄여준다는 것을 알게 되었습니다.

고객의 재무 니즈에 맞추어 당신의 거래를 패키징하라



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클라우드와 전통적인 상품 둘 다를 판매하는 솔루션 제공사들이 직면한 가장 흔한 딜레마는

아마 하나의 통합 영업 팀 또는 두 개의 전문 영업 팀을 가져가야 하는가 아닌가하는

문제입니다.

기본형 모델은 영업 팀들을 전통적인 영업을 위한 팀을 별도로 하나, 그리고 클라우드 또는

관리형 서비스 영업을 위해 팀을 분리하였던 것으로 보입니다. 두 팀을 가져가는 것의 주요

유용성은 각 그룹을 위한 보상 플랜이 대개 매우 다르기 때문에 발생할 수 있는 내부적 갈등을

없앨 수 있다는 것입니다. 수수료 비율이 동일하다면, 영업사원들은 사전매출이 커서 보다 많은

수수료를 획득할 수 있는 전통적인 솔루션을 보다 많이 판매하려고 할 것입니다.

하지만, 만약 보상플랜이 클라우드와 전통적인 것 간에 같아질 수 있다면, 솔루션 제공사들은

고객들이 원하는 기능들 가령, 클라우드, 호스티드 혹은 온프레미스 기능을 달성하는데 있어

진정한 선택을 제공할 수 있습니다.

여기에 하나의 묘책은 없습니다. 차라리 통합 팀으로 가고자 한다면 파트너들은 영업사원들의

숙련도, 그리고 정확한 보상 플랜이 작동하고 있는지 여부를 확인해야만 합니다. 궁극적인

목표는 고객에게 좋은 선택을 제안하는 것입니다.

적합한 판매 구조를 선택하십시오

핵심사항4 새로운 100% 클라우드 집중 영업 팀으로 시작하는 것을 고려해보세요. 현재 내부적으로

부족한 기량을 추가하기 위해 새로운 인력 고용을 통해 인원을 보강할 필요가 있을

것입니다. 클라우드 DNA가 성장함에 따라 클라우드와 온프레미스(on-premise) 사이에 “동등한” 보상 플랜을 적용함으로써, 영업사원들의 포트폴리오에 클라우드를

통합하십시오.

4 Perficient는 프로젝트에 가속도를 이어나가기 위해 별도의 Office 365 팀으로부터

시작하였으나, 이제 모든 제품에 걸쳐 각 작업 그룹으로 클라우드를 통합하였습니다.



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클라우드 지향 파트너들(>50% 클라우드 수익)은

영업사원들에게 다른 방식보다 사전지불제로

보상을 하고 있는데, IDC는

이것이 나아가야 할 스마트한 방식이라고

믿습니다.

“물론, 보너스 및 개인별 KPI로 개인의 활동을 고무할 수 있습니다. 그러

므로 영업사원들의 KPI 및 보너스 시책을 바꿔 그들이 온프렘(현장용 상품

판매 on-prem) 보다 SaaS 판매에서 더 많은 비율을 받을 수 있도록 해야

합니다. 그리고 그들은 또한 현장용 상품에 대한 판매 보너스를 받기 위하

여 특정 비율의 SaaS를 판매해야만 합니다. 그것은 판매에 있어서 개인의

활동방식을 바꾸기 위한 것입니다.” — 익명, ISV

아마도 이 주제는 파트너사 소유주 및 경영진들에게 가장 많은 논쟁을 불러일으킬 수 있는

주제일 것입니다.

클라우드 판매수수료는 첫해 수익의 일정비율로 지불될 수도 있고 또한 첫해 이후 갱신

수익에 대해서 수수료가 지불될 수도 있습니다. 전자는 새로운 고객과 거래를 얻는데

집중하는 파트너들에게 보다 인기가 있는 경향이 있습니다. 이는 또한 이전에 전통적인

상품을 판매해 온 영업사원들에게 클라우드 계약을 판매할 동기를 부여하게 될 것입니다.

시간에 걸쳐 수수료를 분산하는 것은, 비록 첫 해 수익으로부터 얻는 것보다, 더 많은 금액을

받을 수 있을지라도, 동기 부여를 희석할 수 밖에 없습니다.

판매 보상안을 주의 깊게 설계하라

출처: IDC 2014, n=464 파트너



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다음의 도표는 우리의 전세계 연구조사에서 발견한 클라우드지향 파트너들의 영업 수수료전략,

그리고 의도한 전략들을 보여줍니다. 연구조사에서 사전 보상(up front compensation)에

집중하는 것이 선호되고 있는데, 이는 우리가 파트너 인터뷰에서 들은 것과 일치합니다.

또한, 영업사원들에게 계약을 따오는 것에 대해 인센티브를 지불하는 한편, 보다 많은 고객들이

채택, 이용 및 궁극적으로 갱신을 하도록 하기 위해 “거래 관리자들” 및/또는 “서비스납품

관리자들”에게는 어떻게 보너스를 지급할 지에 관해서도 고려해보세요. 파트너의 성공과

이익은 팀으로부터 전해집니다.

“당신이 그 동안 해온 기존

방식과 똑같은 보상을 해서는

안됩니다. 효과가 없을

것입니다.”

Brian Cook, 경영 회장,

Nintex

현재 고려중임 플랜 없음

다른 어떤 방식

혼합형 그러나 시간에 걸쳐 지불하는 비중이 큼

고객 가입기간 동안 지불방식 (Life of the customer comp)

혼합형 그러나 사전지불 비중이 큼

사전지불(Upfront) 보상

0% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

클라우드 파트너들: 클라우드를 위한 당신의 영업 보상 전략은 무엇입니까?

핵심사항4 계산을 해보십시오. 당신의 클라우드 보상책이 팀(들)이 새로운 고객을

만들고 기존 고객을 지원하는 것에 동기를 부여하면서 또한 운영가능하고,

지속가능한지 확인해야 합니다. 요즘의 경향은 신규 계약 판매에 보다 많은

수수료를 사전지급하고, 시간에 따라 나눠서 지불하는 비중은 줄여서 보상하는

것입니다.

4 IDC가 인터뷰한 여러 파트너들은 이러한 경향을 따르고 있고, 세심하게 고안된

보너스 플랜으로 영업 보상 전략을 재정비하였습니다.

출처: IDC 2014, n=464 파트너



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핵심사항4 새로운 시각을 가지고 있는 열정적이고 젊은 졸업생을 채용하는 것을 고려하십시오. 이

네트워크연결 세대는 클라우드 서비스 모델을 살아온 세대입니다… 왜 이것이 합당한지

고객들에게 확신시킬 수 있습니다. 내부 영업 역할들을 통해 이 새 인재들의 역량을

증강시키십시오.

4 Perspicuity는 영국 IT 견습 프로그램을 활용하였는데, 영업 인력 10명 중 8명이 16세에서 21세 사이였습니다. 이 전략은 회사에 환상적인 성공을 가져왔습니다.

“그는 정말 기술에 대해 아무것도 몰랐었습니다. 왜냐하면 그의

학부과정은 비즈니스 전환에 관한 것이었으니까요… … 그는 어느날

갑자기 나타나서 지난 12 내지 14개월 동안 모든 곳을 헤집고 다니고

있습니다… 많아야 23세 혹은 24세인 이 “아이”는, 최고정보책임자들

앞에서 프리젠테이션을 하고 있고 그들은 이 아이가 말하는 것을 모두

받아 적습니다!” — RIC OPAL, 부사장, PETERS & ASSOCIATES

많은 클라우드 파트너들은 새로운 형태의 영업사원을 채용합니다. 물량중심 중소기업(SMB) 시장을 목표로 하는 일부 클라우드 지향적 파트너들은 보다 젊고, 보다 덜 비싼 인재들을

채용하여, 그들의 역량을 강화시키고 있습니다. 이러한 새로운 세대의 직원들은 기술 및 소셜

미디어와 함께 성장해왔고 고객들에게 이것의 장점에 대해 잘 설명할 수 있습니다.

추가적으로, 보다 젊은 영업사원들은 전통적인 IT 영업사원들이 흔히 그랬던 것과 달리

클라우드 판매에 관한 보상 구조에 관하여 그다지 걱정하지 않습니다.

물량중심 중소기업(SMB) 대상 영업을 위해 창의적인 곳에서 채용하라



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클라우드 파트너들은

직원 중

50.0% 를 영업 및

마케팅에 두고 있습니다.

이에 비해 다른 파트너들은

41.8% 였습니다.

핵심사항4 채용 방법에 대해 재고해보고, 이전에는 “대안적인” 선택이었던 방법들이 점점 더 표준이

되고 있는 현상을 이해하도록 노력하십시오. 클라우드 영업을 위해 새로운 채용 스펙을

준비하십시오. 역할의 진정한 요구조건에 맞추어 채용하십시오.

4 InverseCurve는 전통적인 IT 영업사원들에서 벗어나 고객 세미나를 위해 전직 교사들을

채용했습니다.

“그러므로 우리가 주목했던 것은, “누가 많은 사람을 한데 묶고, 그들이

계속해서 열정을 갖고, 집중하게 만들며, 그들이 경청하게 만들수 있느

냐?”는 문제였습니다. 그리고 우리는 교사들을 떠올리게 되었습니다.” — STEPHEN ALDERMAN, 최고 기술 임원, INVERSECURVE

보다 큰 고객들을 목표로 하는 일부 클라우드 파트너들은 영리하고 고객을 잘 아는

영업직원을 확보하기 위해 전통적인 IT 틀(box) 밖에서 채용하고 있습니다. 이러한 예들은

당신이 상품을 판매하고 있는 산업계 인력들 즉, 전 산업분석가, 그리고 심지어 교육자들에도

해당됩니다.

관리형 서비스 및 클라우드 제공사들은 큰 선불형 거래를 찾는 IT 영업사원들에게 항상

적합한 상대는 아닙니다. 우리가 인터뷰한 여러 파트너들은 갱신형 서비스 혹은 공익사업

(utility, 전기, 통신산업을 의미) 모델 영업을 확실히 이해하고 있는 과거 통신영업사원들을

채용하고 있습니다.

새로운 모델을 위해 창의적인 방식으로 채용하십시오

출처: IDC 2014, n=647 파트너



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핵심사항4 측정할 수 있는 목표를 정하고 팀 각각의 일원이 수익에 기여하는 것을 확인하는 목표

추적 시스템을 확립하십시오. 각 요소를 추적할 수 있으면, 확인가망고객(lead) 당 평균

이익, 영업사원 당 평균 이익, 체결된 고객어카운트 당 평균 이익, 그 외의 것들을 계산할

수 있습니다.

4 Perspicuity와 Catapult Systems 모두 통신판매(telesales)를 통해 물량위주 모델을

성공적으로 구현하였고, 반면에 Zero2Ten은 일-대-다 영업 모델로 물량위주 모델을

구현하였습니다.

“Charlie같은 최고의 영업사원은 하루에 50-100 통화를 합니다. 판매

사이클은 수일이며, 그리고 시스템 구현은 몇 주 안에 이뤄집니다. 중요한

건 많은양입니다.” — BEN GOWER, 상무이사, PERSPICUITY

매년 클라우드 파트너들은 수익의

43.1% 를 새로운

고객들로부터 (기존 고객들로부터는

56.9%) 벌어들이고 있습니다. 반면 다른

회사들의 경우에는 새로운 고객들이

수익의 33.1%(66.9%는 기존고객 공헌)를 가져오고 있습니다.

클라우드 파트너들은

새로운 비즈니스를

창출하는 방법을 알고

있습니다

물량 위주 클라우드 모델을 선택했다면, 클라우드상에서 ‘현금을 창출해 내는’(lead-to-cash) 프로세스를 위해 ‘목표 지향형’(lean and mean) 영업 모델을 확보하는 것이 매우 중요합니다.

당신의 모델이 일-대-다 영업이든 혹은 통신영업이든지 간에, 주요 지표는 매시간은 아니라도

매일 확인되어야 합니다. 영업사원 당 일일 전화수 또는 가망고객 접촉 수, 평균 전화 시간,

거래 성공률 그리고 가장 중요하게는 프로젝트 납품 목표를 정하는 것이 타당합니다. 이 모든

것은 현금을 창출해 내는 (lead-to-cash) 프로세스의 처음부터 끝까지 가시성을 제공하기

위한 데이터를 제공하게 됩니다.

물량목표를 달성하기 위해 사력을 다하는 운영모델을 준비하라

출처: IDC 2014, n=660 파트너



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핵심사항4 지급 가능하고 유지가능한 보상 플랜을 정하고 통신판매 팀의 목표를 정하십시오.

목표와 핵심성과지표를 가능한 매일 추적하여 프로그램과 인원에 대한 미세조정이

가능하도록 하십시오.

4 Catapult Systems의 통신판매 및 수요 창출 지표에 대한 일별 모니터링은 초기부터

상당한 규모로 텔레세일 비즈니스를 수익성 있게 성장시키는 것을 가능케 하였다.

“우리의 통신판매 직원은 숙련된 내부 영업직원으로 구성되어 있습니다.

그들은 전화를 해야한다는 압박감을 편안하게 느끼고 있습니다. 그들은 측

정기준에 기반하여 평가되며, 이는 우리의 전통적인 영업직원들이 측정되

는 방식이 아닙니다. 또한 그들은 훨씬 젊은 직원들입니다.” — EMILY LYNCH, 마케팅 부사장, CATAPULT SYSTEMS

중소기업(SMB) 고객들 대상으로 대량의 계약 체결을 목표로 한다면, 통신판매(효과적인 수요

창출과 함께)는 비용효율적인 전략이 될 수 있으며 또한 광범위한 지리적범위를 포괄할 수

있습니다. 그러나 이는 현장 영업과는 확실히 다른 기술을 요합니다.

이 역할을 심각하게 생각하고 전화상으로 가망고객인지 확인한 후, 영업 사이클의 다음

단계로 이끄는 검증된 능력을 기반으로 채용하십시오. 그들은 일단 관심이 확인되면 다른

영업사원에게 넘기기 위해 약속을 정해 던지는 사람이 아니라, 진정한 영업사원이 되어야 할

필요가 있습니다. 이는 아마도 그들의 직업경력에 있어서 디딤돌이 될 것입니다. 따라서 그들이

언젠가 당신의 현장영업 팀원이 될 수 있을지에 대해 당신 스스로에게 자문해 보아야 합니다.

보수 또한 현장 영업에 대한 것과는 달라야 합니다. 보통 통신판매 직원에게는 낮은 기본급과

보다 작은 보너스 상승가능성이 주어지지만, 영업사원들은 더 젊기 때문에 보상 기대가

그렇게 높지 않습니다. 이 모델을 운영하는 파트너들은 그들의 기본급 대 목표 달성 시

보너스 간 비중은 일반적으로 50 대 50이라고 우리에게 말합니다. 판매인센티브(SPIF, Sales Peformance Incentive Fund)를 도입하여, 흥미로운 경쟁을 유발하고, 동료를 인식할 수

있는 기회를 제공하는 것이 팀환경을 만드는데에 도움이 됩니다.

영업 지역을 확대할 수 있도록 통신판매(telesales)를 고려하라



목차


핵심사항4 여러 가망고객 대상으로 제품 시범, 체험 워크숍 및 일반적 판매 제안을 진행하는 것을

고려해보십시오.

4 Zero2Ten은 중소기업(SMB) 시장에서 이를 성공적으로 실행해 왔으며, 그들로 하여금

비용 때문에 이 방법이 아니면 추진할 수 없었을 소형 고객 어카운트를 획득할 수 있게 해

주었습니다.

“우리의 비즈니스 중 중소기업(SMB) 분야는 일-대-다수 방식으로

판매합니다. 지금은 완전한 일-대-다수는 아닙니다. 어쨌든 매일 퇴근

전에 고객들과 별도로 전화를 해야만 합니다… 우리는 러닝랩(Learning Labs)이라 불리는 프로그램을 개발했는데 이는 일-대-다수 환경하에서

판매 사이클을 통해 중소기업(SMB) 가망고객을 초대하여 그들 스스로가

정보를 습득할 수 있도록 해줍니다. 이 프로그램은 영업 비용측면에서

확실히 유리하고 또한 동 고객들에게 고품질의 리소스 및 콘텐트에 대한

접근을 제공할 수 있습니다.” — DAVID KOHAR, 고객담당부사장, ZERO2TEN

소형 비즈니스 지향 파트너들은

(1명에서 99명의 직원수 고객에게 집중하는)

가장 빠른 영업 사이클을 갖지만 모든 파트너들

중에 가장 낮은 평균 거래 규모를 가지고

있었습니다.

중소기업(SMB)에 클라우드 서비스를 판매하는 것은 잠재적 수익에 비하여 판매노력과 관련된

큰 투자가 필요하며, 특히 소규모 고객의 경우 더욱 그렇습니다.

적어도 한 파트너는 그룹 판매 접근 방식으로 이러한 문제를 부분적으로 해결했습니다. 이런

식으로 생각을 해보십시오. 판매 사이클에서 전형적으로 6번의 미팅 또는 인터랙션이 있다면,

2, 3 그리고 5번은 그룹 형태(Group setting)으로 이뤄질 수 있습니다. 데모 및 워크숍과 같은

것들이 한 번에 여러 가망고객들과 진행됩니다. 이러한 그룹 판매 접근은 판매가 이뤄진 후에

이용자 커뮤니티가 생겨나는 부수효과를 갖게 됩니다. 하나의 클라우드 전문 CRM 솔루션

제공사는 한 걸음 더 나아가, 이러한 인터랙션을 쉽게 하는 회사 간 커뮤니티 포탈을 만들기도

하였습니다.

중소기업(SMB)에 대해서는 일-대-다수로 판매한다

출처: IDC 2014, n=665, 654 파트너



목차


“우리는 하나의 그리드를 구축

하였습니다… 소셜 공간 상에,

두 개의 축이 있습니다. 한 축

은 당신이 얼마나 클라우드 친

화적인가 하는 것을 보여줍니

다. 다른 한 축은 당신이 소셜

공간 측면에서 얼마나 앞서가

는가를 보여줍니다. 이 스펙트

럼 상에서 당신는 어디에

있습니까?”

Jeff Dunmall, 사장, imason

“이 고객들 중 많은 분들은 전에는 전문적으로 제공된 IT 서비스를 결코

겪어보지 못했습니다… 당신은 그들과 맞춰 천천히 아기걸음마를 해야만

합니다. 따라서 온프레미스(on-prem mail)부터 시작하여 익스체인지

온라인(exchange on-line)으로 옮겨가는 것은 좋은 방법입니다. 한편

Dropbox에서 Sharepoint로 옮겨 가는 것도 좋은 방법입니다. 귀하는

누군가를 Dropbox에서 완전한 인트라넷/엑스트라넷 클라이언트 포털로

이동시키지는 않게 될 것입니다. 그런 일은 일어나지 않을 것입니다. 그런

시도를 하는 파트너들이 많이 있는데 개인적으로 나는 이것은 실수라고

생각합니다.” — BEN GOWER, 상무이사, PERSPICUITY

클라우드 솔루션들이 지금까지 보여줘왔고 앞으로도 보여줄 환상적인 성장에도 불구하고, 많은

고객들은 아직도 완전히 뛰어들 준비가 되지 않았습니다. 따라서 그들을 당황스럽게 만들 수도

있는 클라우드에 관한 비전으로 고객들을 밀어 붙이지 않는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면,

판매 사이클을 불필요하게 길게 만들 위험이 있습니다.

가망고객이 클라우드를 얼마나 알고 있는지를 알아내야 하고 판매 프리젠테이션을 그들의 이해

및 필요 수준에 맞춰야 합니다.

한 파트너가 고객과 함께 검토하기 위해 ‘클라우드에 대한 편안함의 정도’를 보여주는 축과‘

기능에 얼마나 익숙한가’를 보여주는 축의 조합으로 구성된 2x2 그리드를 개발했습니다.

이러한 토론은 제품 및 솔루션에 대한 접근방법을 형성하는데 도움이 되었습니다.

고객들을 단계적으로 클라우드의 세계로 이끌어라



목차


핵심사항4 가장 먼저 할 일은 고객의 ‘클라우드 성숙도’를 평가하는 것입니다. 새로운 기술들을

채택함에 있어서 그들은 어디쯤에 있는가? 이 판매 접근 방법은 대개 이 질문에 대한

대답에 달려 있습니다.

4 Imason의 2x2 방식 분석은 신뢰를 구축하면서, 고객의 필요에 따라 그들의 서비스 제공

내용을 빠르게 맞출 수 있게 해줍니다.

4 고객의 프로젝트 목표에 단계적으로 맞춰 구축하고, 가장 기본적인 기능들로

시작하십시오, 그리고 나서 초기 단계가 잘 동화되면 보다 맞춤형의 또는 복잡한

기능들을 추가하십시오.

4 10th Magnitude는 프로젝트들이 기존의 원타임 비딩 프로세스에서 제안할 때 보다

보통 큰 것으로 이어진다는 것을 발견하였습니다.

“일단 고객들이 Azure 솔루션을 빠르고 쉽게 그리고 비교적 저렴하게

계속 사용하고 향상시킬 수 있다는 것을 깨달은 순간 그들은 열광하기 시

작합니다. 거기에는 한계가 없습니다. 우리가 새로운 일련의 변화 사항들

을 만들어 내는데 드는 간접비용은 미미하고, 거의 제로에 가깝습니다.” — ALEX BROWN, 최고경영자, 10TH MAGNITUDE

성공적인 솔루션 지향적 파트너들은 일을 할 때 간단한 기본 설계로부터 시작한다면

프로젝트가 보다 부드럽게 진행되고 고객은 더 행복해한다는 것을 알게 되었습니다.

클라우드는 추가 기능을 빠르게 배치할 수 있으므로, 전체 프로젝트 범위를 한번에 즉시 잡을

필요는 없습니다.

고객이 클라우드의 가능성들을 알게됨에 따라, 그들이 필요한 추가 기능들을 명확히 표현할 수

있게 될 것입니다.

파트너들이 고객과의 관계를 만들어 나갈때, 이러한 접근법은 프로젝트 초기 단계를 위한

고정가격을 설정할 수 있게 해줍니다. 고정가격 거래는, 보다 작은 위험과 보다 큰 편안함을

제공하기 때문에 고객들은 흔히 보다 마음에 들어하게 될 것입니다.



목차


핵심사항4 중소기업(SMB) 고객들을 위해 클라우드에 대한 부정적 반응을 불러일으키는 가장

흔한 사항들을 해결할 수 있는 오프라인 사전판매 자료를 만드십시오. 그후 가망고객이

당신의 영업사원들과 1:1 대화를 하기 전에, 초기 영업단계에서 동 정보를 고객들이

소화할 수 있도록 하십시오.

4 Perspicuity는 주요 10가지 반대사항에 대한 대답이 있는 FAQ를 제공함으로써 전에는

수시간씩 걸리던 보안 관련 대화를 최소화할 수 있었습니다.

중소기업(SMB)에게 클라우드 솔루션을 판매하는 것은 과거방식보다 더 많은 고객과

빠른 판매 사이클을 갖는 것이 필요하며 그래야 수익성을 유지할 수 있습니다. 영업

팀들이 “FUD”(두려움, 불확실 그리고 의심)라고 알려져 있는, 클라우드 관련 (고객들의)

혼란스러움에 대처하도록 선제적으로 무장하도록 함으로써 판매 주기를 줄일 수 있는

기회가 있습니다. 이는 유럽과 같은 지역들에서 데이터 보안 / 위치 / 개인정보 관련 우려에

있어 특히 적절합니다.

성공적인 클라우드 파트너들은 세일즈 전화 통화에서 가장 흔하게 나타나는 클라우드

관련 반대 내용들을 “오프라인”으로 자연스럽게 전달하는 방법을 찾아낼 수 있었습니다.

어떤 파트너들은 클라우드 관련 기본 질문에 대응할 수 있는 한 페이지에 걸친 FAQ

문서를 이용하기도 합니다.“그들이 할 수 있으면, 당신도 그렇게 할 수 있습니다.” 빨리

줄이지 않았으면 길고 수익에 도움이 안되는 대화가 될 수 있기에 Microsoft 및 다른

회사들로부터 많은 리소스가 제공되고 있습니다. 당신에게 가장 잘맞는 것들을 찾아서

영업사원들이 선제적으로 준비할 수 있도록 하십시오.

클라우드 관련 의문과 불확실성(FUD fear uncertainty doubt)을 극복하고 판매 사이클의 속도를 높여라

“처음 시작했을때… 우리는

영업사원이 진행한 한 시간

혹은 두 시간짜리 통화 내용을

들었습니다. 그것은 물론 그들의

잘못이 아니었을 뿐 아니라, 원래

그런 것일 뿐이어서 우리는 더

잘 설명할 수 있는 방법도 찾을

수 없었습니다. 그리고 고객들도

그런 상황을 잘 이해하지

못했습니다. 그러나 오프라인

리소스를 이용하여 그것이

무엇인지 설명하는데 있어서 좋은

전략을 개발해 놓은 것 같습니다.

10가지 가장 흔한 반대 이유와

그에 대한 대답으로 구성된 FAQ,

비디오, 이 모든 것들은 도움이

됩니다. 그것들에 대해 끝도 없이

이야기할 수 있습니다. 우리는

그 모든 반대들에 대한 답들을

찾아냈고, 이제 객관적으로

처리할 수 있습니다.”

Ben Gower, 상무이사,

Perspicuity



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핵심사항4 당신이 목표로 하는 산업에서 채용하거나 필요한 교육을 제공하기 위해 컨설턴트를

이용하여 영업 팀이 사업부(LoB)의 언어를 말할 수 있게 하십시오. 고객사 사업부

(LoB) 또는 산업 전문가와의 협업 판매는 현재의 영업 팀이 속도를 내는데 도움이 될 수

있습니다.

4 Zero2Ten은 산업에서 성공적으로 채용을 했고, 반면에 imason은 컨설턴트로부터

배움으로써 그들의 판매역량을 개선시켰습니다.

“우리는 임원들에게 세일즈할 때 함께 협력할 컨설턴트를 초빙하였습니

다… 이러한 행동의 전적인 목적은 어떻게 하면 우리가 경영진에게 세일

즈를 보다 잘 할 수 있을까를 알아내기 위함이며, 바로 이것을 위해 언어를

바꾸고 경영진의 관심이 무엇인가를 실제로 확인하는 것입니다. 우리가 제

공하는 가치를 그들이 이해할 수 있는 방식으로 어떻게 우리자신을 설명할

수 있는가, 우리가 그들과 어떻게 관계를 쌓을 수 있는가를 알아내기 위한

것입니다.” — JEFF DUNMALL, 회장, IMASON

“우리는 산업계 출신의 사람들을

성공적으로 회사에 합류시켜왔고

이는 우리의 비즈니스를

키우고 및 전문성을 올리기

위해 고려하고 있는 채용

채널들 중 하나입니다.”

David Kohar, 고객최고책임자, Zero2Ten

IDC는 2016년까지 IT 투자의

80% 에 대해 사업부문 임원이 관여하게

될 것이며, 이러한 결정들 중 절반은 사업부문 측에서

내리게 될 것으로 예측하였습니다.

클라우드 서비스에 대한 요구는 점점 더 대기업 및 중소기업(SMB) 시장 모두에서 사업부(LoB) 임원들의 요구에 따라 시작되고 있습니다. 클라우드 기반 CRM을 위한 요청부터 모바일 서비스

구현까지, 사업부(LoB) 임원들이 흔히 수요를 만들어 내고 있습니다.

앞서나가는 클라우드 파트너들은 사업부(LoB) 임원진과 그들의 언어로 대화할 수 있고 그들의

비즈니스 플랜 및 전략을 이해할 수 있습니다. 그러기 위해서, 어떤 파트너들은 재빨리 손을 들고

사업부 임원들과 대화를 하는데 도움이 필요하다고 말합니다. 또 어떤 파트너들은 필요한 수양이

갖춰진 전 산업분석가 또는 심지어 교사와 같은 비-전통적 영업사원을 채용하기도 합니다.

하지만, 만일 사업부(LoB) 임원이 당신의 고객이라면 IT팀을 계속 논의과정에 관여시키십시오.

이러한 비즈니스 매너가 미래의 사업기회를 가져올 수 있습니다.

구매자가 IT부서가 아니라 영업부일 경우 그들과 대화하는 법을 배우십시오



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핵심사항4 적절한 가망고객 또는 특정 프로젝트를 선택한 후 실제 고객 데이터를 이용하여

개념증명(PoC 파일러트)을 생성해보는 것이 좋습니다.

4 Perficient는 초기 검증을 거친 후 파일러트를 진행한 후에는 대부분의 많은 고객들이

프로젝트를 진행한다는 것을 알고 있습니다.

“우리가 파일럿을 하고 거기서

멈추는 경우는 매우 드문

일입니다… 그런 경우는 제가

기억하는 한 단 한 번 있었습니다.

그들은 파일럿 이후 “이것은

정확히 말해서 우리가 원한 바가

아닙니다. 우리는 그냥 사내

Exchange로 계속 갈 것입니다”

라고 말했었죠.”

Matt McGillen, Microsoft 인프라스트럭처 임원, Perficient

“클라우드에서 우리는 제한이 없습니다. 그저 우리는 보다 많은 고객

을 유치해야 합니다. 우리는 그들의 테스트 데이터를 가지고 바로 임포트

할 수 있습니다. 그리하면 데이터는 즉시 활성화되어 돌아가고, 그들은 실

제업무 환경에서 실제 데이터를 볼 수 있게됩니다. 이 고객은 예산 과정에

Exel 스프레드시트에서 이뤄진 변경을 따라갈 수 없기 때문에 머리가 많이

아플 수도 있습니다. 이 문제를 Office 365로 어떻게 해결할 수 있을지 보

여주는 것은 매우 쉬운 문제입니다.” — STEPHEN ALDERMAN, 최고기술담당, INVERSECURVE

데모는 수동적입니다. 그리고 인정합니다, 그것은 매우 지루할 수도 있습니다. 개념 증명(POC)은 능동적이고, 클라우드 상에서 많은 투자를 요구하지도 않습니다. 고객을 위해 즉시 트라이얼

버전으로 분위기를 띄울 수도 있고, 30일 플랜을 셋업하여, 그들이 긴장을 풀고 시험해 보게

할 수도 있습니다. 현장 데모 또는 POC에 비하면 매우 작은 사전판매에 관한 기술적 도움이

필요합니다.

고객은 그들 자신의 일부 데이터로 기능을 시험해 볼 수 있는데, 이는 가상회사(make-believe)를 가지고 하는 데모 보다 훨씬 더 믿음을 줄 수 있습니다.

최고의 이점은 고객이 결과적으로 POC를 만족스러워하지 않더라도 잃을 것이 없다는

점입니다. 하지만, IDC가 이야기 해 본 많은 파트너들은 고객이 POC에 참여하고 그냥 가

버리는 경우는 극히 드물다고 말합니다. 이것은 결정적인 판매 도구입니다.

개념증명(Proof of Concepts)의 이점을 활용하십시오



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핵심사항4 판매 과정을 통해 고객을 검증하고 움직이게 하기 위해, SAW, MEC, CIE, 또는 가능한

모든 것을 이용하십시오.

4 Peters & Associates, Perficient 그리고 InverseCurve는 모두 적절한 고객

어카운트를을 확인하고 프로젝트 우선순위에 집중하는 것을 돕는데에 SAW 및 혹은

MEC/CIE 세션들이 중요하다는 것을 발견했습니다.

“그러한 지원워크숍들

(Alignment workshops)이야말로 효과적인 영업

장소입니다.”

David Greve, Microsoft 클라우드 전략 국내 임원,

Perficient

“그날 어떤 디바이스에서

작업을 하고 있었든, 어떤

디바이스에 호감을 보였든지

간에 우리는 그들이 그

디바이스들을 가져가서

본인의 업무에서 직접

사용해보도록 했습니다.

영업사원은 2주 후에 그

기기를 가지러 갑니다.

그들은 직접 경험을 해

보았고, 기기도 소유해

보았던 것입니다. 그들은

그 기기를 보고, “오, 이것도

되고, 저것도 되네.” 라며

놀라워합니다. 영업사원이

들어가서 기기를 가지러

왔습니다 라고 말한 후, “

잠깐 앉아서 이야기할 수

있을까요? 라고 말합니다.”

Stephen Alderman, 최고기술담당임원,

InverseCurve

파트너들은 그들의 판매 사이클 동안에, Microsoft의 리소스를 활용하면서 두 가지 워크숍

전략을 쓰고 있다라고 IDC에게 말합니다.

오피스 365 솔루션 지원워크숍(Office 365 Solution Alignment Workshop, SAW)은

고객이 Microsoft의 클라우드 서비스를 깊이 알아보고 Office 365 플랫폼의 폭과 깊이를

이해할 수 있도록 해 줍니다. 이것은 또한 파트너들에게 고객의 현재 역량, 잠재적인 장애물

그리고 목표와 그에 맞는 상품 역량을 제공합니다. 이 워크숍은 고객들에게 그들의 이용자들에

대한 서비스를 향상시키면서 어떻게 비용을 줄일 수 있는지에 관해 강조합니다. 그 과정에서

판매타결의 가능성을 높이게 됩니다.

고객몰입경험워크숍(Customer Immersion Experience, CIE)는 광범위한 Microsoft 기술

세트를 바탕으로 수월하고, 직접적이며, 실제 경험을 할 수 있도록 도와주는 프로그램입니다.

파트너들은 또한 Microsoft의 대본과 리소스를 이용하여 이러한 “일상에서 일어날 수 있는

(day-in-the-life)” 시나리오들을 제공할 수 있습니다.

마이크로소프트 경험센터(Microsoft Experience Center ,MEC)는 CIE의 미국판이며 확장된

범위의 일련의 자료 세트를 제공합니다.

판매 사이클 동안 Microsoft 워크숍과 리소스를 이용하라



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핵심사항4 가능한 모든 Microsoft 대표 직원들과 연락을 하여 어떠한 지역 서비스가 가능한지

확인하십시오. 새로운 리소스에 관하여 배우고 관계를 갖기 위해 가능한 모든 Microsoft 이벤트에 참여하십시오. 당신이 왜 독창적이고, 그들이 왜 당신과 일할 필요가 있는지를

설명해줄 빠르고 효과적인 “엘리베이터 피치” 자료를 확실히 마련하십시오.

4 10th Magnitude는 Microsoft와의 조인트 콜이 그들의 회사에 신뢰를 더하고,

Hadoop Azure Implementation에서와 같이 특별한 전문인력을 제공해 주는데

도움이 될 수 있다는 것을 알게 되었습니다.

“많은 Microsoft Experience Center(MEC) 세션은 크게

성공적이었고 많은 계약이

이루어졌습니다. 사람들

앞에 서면 그들에게 MEC를

시도해보도록 설득하고, 그리고

나서 우리는 경영진 브리핑 센터

(EBC) 브리핑을 합니다.”


“대부분의 가망고객들이 하나의 공급사에 연락하기 전에 그들의 구매사이클

의 50% 이상을 거친다는 점과 그들은 보통 소프트웨어 공급사들에게 가장 먼

저 간다는 점을 감안한다면, 우리로서는 Microsoft 영업 팀이 우리의 핵심 포

커스는 중간 규모의 제조업 수직 계열화에 집중하는 ‘클라우드 우선’ 정책이다

라는 것을 분명히 알게 하는 것이 중요합니다. 우리가 이를 제대로 할 때, 이 부

문 고객을 확보하는데 있어 최선의 지원을 제공할 수 있습니다.” — DAVID KOHAR, 최고고객책임자, ZERO2TEN

가장 성공적인 클라우드 파트너들은 Microsoft와 끈끈한 관계를 가지고 있었고, 다양한

파트너 대표들과 계속적인 접촉을 하고 있었습니다.

파트너가 Microsoft와 가까이 할 수 있는 수준은 그들의 규모, 성공, 그들의 공급사에 대한

충성도에 달려있습니다. 그러나 어떤 수준에서든지 Microsoft와 함께 할 수 있는 하나

이상의 파트너가 있습니다. 만약 귀하가 대형 시스템 통합업체라면, 그땐 정말 깊은 관계를

추구해야 합니다. 만약 당신이 지역 제공사라면 기대를 낮추십시오. 파트너 사 영업 임원(PSE)을 만나려면 무엇이 필요할 지 물으십시오. 또는 이벤트 또는 컨퍼런스에서 적합한 Microsoft 직원을 만날 수 있도록 시도해보십시오.

가능하다면 Microsoft와 현장이 당신의 관심분야를 이해할 수 있도록 하십시오. 그들의 목표 /

성과지표를 이해하기 위해 무엇을 할 수 있고 당신은 결과에 어떤 영향을 미칠 수 있습니까?

Microsoft 클라우드 직원들과 가까이 지내라



클라우드 마케팅 전략


마케팅에 있어서 중요한 것은 소음 외의 것을 듣게 하는 것입니다. 이것은 보통 귀하의

경쟁사들과 다른 무언가를 하는 것을 의미합니다. 우리의 인터뷰 과정에서 우리는 몇 가지

혁신적인 아이디어뿐만 아니라, 당신 자신의 독특함을 더하면서 활용될 수 있는 몇 가지

혁신적인 주제를 발견할 수 있었습니다.

성공적인 클라우드 파트너들로부터의 마케팅 전략에 관한 통찰력 있는 의견들



목차


“우리는 우리를 위해 유튜브 비

디오를 제작해주는 영화 제작

진과 편집 회사를 가지고 있습

니다. 분명히 우리의 목표는 우

리 자신을 차별화 하려고 노력

하는 것입니다”

Brian Cook, 경영회장, Nintex

“우리는 우리의 마케팅 예산의 대부분을 우리가 해왔던 전통적인

마케팅인 뉴스레터, 우편발송 보다는 온라인으로 돌리고 있습니다. 예상

고객 및 목표 예상 고객 기반이 당신을 찾을 수 있도록 해야 합니다, 그렇지

않습니까? B2B 방식에서 구매 결정의 80%는 검색 엔진에서 시작합니다.

요즘 구매자들은 과거보다 훨씬 더 많이 알고 있습니다.” — ISA QURESHI, 경영부사장, 고객 서비스, QLOGITEK

구매자들의 교육 수준이 높아지고 IT 공급사들에 비하여 확실히 우위의 자리를 선점하게

됨에 따라 구매 프로세스는 지난 십 년 동안 근본적인 변화를 겪게 되었습니다. 과거에는

영업사원이 기술 구매와 관련하여 고객의 마음을 좌지우지할 기회가 있었습니다. 오늘날에는

하위 제품에서 특히, 고객들은 이미 온라인으로 이미 많은 것을 해봤고, 흔히 솔루션에 관하여

당신만큼 잘 알고 있습니다. 그리고 그런 숙제를 먼저 하지 않았더라도, 그들은 당신의 첫 번째

콜이 끝나자마자 해볼 수 있습니다.

이는 성공적인 파트너들이 특히 그들 자신의 웹사이트를 구축하면서(그리고 지속적으로

재구축하면서) 디지털 마케팅에 투자해 온 이유입니다. 많은 파트너들은 잠재 고객들을

유혹하고, 잠재고객이 다른 사이트, 그리고 잠재적으로 다른 제공사들에게 끌려가지 않도록

하기 위해 그들의 사이트에서 설득력 있는 교육 자료(텍스트, 블로그, 온라인회의, 비디오, 등)

에 집중한다고 우리에게 말합니다.

마케팅을 디지털화 하라



목차


ISV 파트너들 중

9% 이하만이 그들의

클라우드 응용프로그램을

위한 웹사이트에 과거보다 시간과

자원을 덜 쓰고 있습니다.

핵심사항4 디지털 마케팅은 솔루션 제공사들이 많은 가망 고객에게 도달하기 위한 최선의 방식들

중 하나이지만, 성공을 위해서는 기술이 필요합니다. 중요한 것은 가치 있는 것을

제공하는 것이지 그저 막대한 물량의 판매 제안이 아닙니다.

4 Qlogitek은 전통적인 마케팅 활동에서 디지털 마케팅으로 전환해 왔고, Perspicuity는

수차례 반복하여 웹사이트를 완벽하게 만들고 있으며, Palmetto는 SEO와 Pinpoint에

투자하고 있는데, 여기서 매주 여러 가망고객을 얻고 있습니다.

가망고객들을 사이트로 끌어들이기 위해, 파트너들은 검색엔진최적화(SEO), 검색엔진광고,

온라인 디렉토리에서 눈에 띠는 자리에 특히 집중하고 있습니다. Microsoft의 비지니스 중

이에 해당하는 것은, Pinpoint입니다. 파트너들 중 많은 다수는 Pinpoint에 시간을 투자하지

않고 있는 반면에, 우리가 인터뷰한 여러 성공적인 중소기업(SMB) 집중형 파트너들은 바로

그것을 사용하고 있습니다. 그리고 매월 많은 새로운 가망고객 리드를 찾고 있습니다.

“우리는 지금 우리의

세 번째 웹사이트를

만들고 있습니다. 나는

이것이 매우 중요하다고

생각합니다.”

Ben Gower, 상무이사, Perspicuity

상당히 더 많은 시간과 리

소스

18%

약간 더 많은 시간과 리소스

36%

대략 같음

37%

약간 적은 시간과 리소스

5%상당히 적은

시간과 리소스

4%

과거 전통적인 응용프로그램을 프로모션 하는 것 대비, 얼마나 많은 시간과 리소스를 귀하의 웹사이트에서 SaaS/클라우드

응용프로그램을 프로모션 하는데 투자하고 있습니까? 출처: IDC 2014, n=127 ISV 파트너

출처: IDC 2014, n=127 ISV 파트너



목차


“우리는 모든 컨설턴트들이

블로그를 하도록 장려합니다.

또한 컨설턴트들이 블로그하는

것을 더욱 장려하기 위해 종종

콘테스트를 열고 있습니다.”

David Greve, Microsoft 클라우드 전략 국내 부장,

Perficient

“우리의 웹사이트는 좋은

활동들을 이끌어 내고

있습니다. 우리가 많은 고객을

얻을 수 있는 이유는 우리가

트위터와 블로그를 매우

활발하게 하기 때문입니다.

우리는 관련성이 있는 새로운

콘텐츠를 제공합니다. 우리의

이메일은 ‘지금 구매하십시오’

유형의 메시지보다는 모두

흥미로운 지식 리더십에 관한

것입니다.”

James Butler, 상무이사, Cloud Business

“우리는 저자 이름이 나오는 많은 논설을 씁니다. 나는 얼마 전에

‘Wired’에 이름이 나온 논설을 썼고 우리는 ‘Chain Store Age’

잡지에 하나를 실었습니다. 우리는 보통, 전 감히 한달에 한번이라고

말하겠습니다만, 세상에 리더십 사고 관련 기사를 내놓습니다. 이는

존재감 및 인지도를 강화해 주고 문의 전화가 들어오게 합니다.” — ALEX BROWN, 10TH MAGNITUDE

핵심사항4 리더십 시고 콘텐츠를 창출하여 시장에서 신뢰를 구축하십시오. 세상에는 아직도

클라우드에 대한 어떤 불명확함과 의심이 있습니다. 반드시 ‘방문해야만 하는’ 전문가라는

것을 보여주면 보여줄수록 더 좋습니다.

4 Cloud Business는 다른 사람들이 그다지 높은 전문성을 가지고 있지 않다고 느껴지는

기술 분야 커뮤니티 웹사이트나 블로그에 의도적으로 무료 콘텐츠를 올려 놓습니다.

분명히 돈이 될 수도 있는 것을 그냥 무료로 제공하는 것을 원하지는 않습니다만, 당신의

고객 및 가망고객사의 컴퓨터 기술자들의 관심을 끌기에는 최선의 방법입니다.

클라우드 파트너들(>50% 클라우드 수익)

은 <10% 클라우드 수익 파트너들보다 두 배의 인력자원을

마케팅에 투자합니다.파트너들은 블로그, 백서, PR, 논설 및 토론 참여를 활용한 리더십 사고 캠페인으로 성공사례를

찾아내고 있습니다. 이러한 운동은 고객 유치에 도움을 줄 뿐만 아니라, 합리적인 비용으로

파트너의 브랜드에 대한 인지도 및 신뢰를 형성해 줍니다. 최고의 활용법은 귀하의 팀이

정기적으로 모든 집중 분야에 걸쳐 출판물을 내도록 장려하는 것입니다.

일부 파트너들은 단일 토픽 또는 테마에 집중하길 원하고, 해당 업계에서 ‘가봐야만 하는’(go-to) 솔루션 제공사로 알려지기 위해 최선을 다합니다. 그리고 점점 더 많은 주제가 수직적 또는

비즈니스 프로세스에 관한 것이 되어갈 때, 좋은 과거의 기술적인 리더십 사고 또한 효과가

발휘됩니다.

리더십 사고와 소셜 미디어로 브랜드를 확립하십시오

출처: IDC 2014, n=647 파트너



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핵심사항4 오늘날 디지털 마케팅은 클라우드 파트너들에게 있어 분명히 내기에 거는 돈과 같은

것입니다. 만일 가망고객이 다음 단계로 나갈 수 있도록 설득력 있는 제안을 귀하가

제시하지 못할 경우 시간 낭비가 될 수도 있습니다.

4 Catapult Systems는 웨비나 끝에 여론조사 질문을 이용하여 예상고객이 상담사와 함께

하는 시간을 가지도록 하고 있습니다. 반면에 Fully Managed는 간략한 준비도 평가

보고서 및 리포트 카드를 제공합니다.

“그것은 꽤 단순한 평가

자료입니다. 그 가치는 한

페이지 짜리 스코어카드로

제공되는데 그 안에는 현재

상황에 대한 평가가 들어 있죠.

당신의 평가점수, 하이레벨의

추천사항들, 그리고 이와

관련된 CIO수준의 대화들.”

Chris Day, 최고경영자, Fully Managed

“만약 누군가 소유에 따른

총 비용에 관한 백서를

다운로드하면, 즉시 그들은

다운로드 받아서 감사하다는

이메일을 받게 됩니다. 우리는

이렇게 이야기합니다. ‘

안녕하세요, 귀 회사를 위해

비용 분석을 해줄 클라우드

컨설턴트가 여기 있습니다.

여기를 클릭하여 예약하세요’.

이것이 우리가 백서

방식으로부터 한 단계 나아가는

방법입니다. 우리는 실제로

가망고객의 시스템에 접근을

하고, 그들 서버의 상태를 보고,

많은 질문을 합니다. 이것은

신뢰를 구축하는데 큰 도움을

줍니다.”

David Moore, 디지털 마케팅 부장, Catapult Systems

디지털 마케팅 외에도 많은 파트너들은 여전히 온라인회의나 백서 마케팅 같이 이미 시도해

보았던 진정한 고객 생성 전술을 가지고 마케팅 노력을 증가시키고 있습니다. 그러나 그것들이

진정한 가치를 내기 위해서는, 리드의 질을 높이기 위해 고객에게 강력한 조치 요구가

필요합니다.

예를 들어 중간 규모 및 대기업에 초점을 맞추는 솔루션 제공사는 온라인회의(Webinar) 끝에

여론조사용 질문을 활용해볼 수 있습니다. 그 기회를 통해 당장 발등에 떨어진 불같은 이슈들에

대해 컨설턴트들과 짧은 일대일 토론을 할 수 있습니다. 또 하나의 선택은 준비 평가지를

제공하는 것인데, 여기서 컨설턴트가 한 두 시간 정도 현장에 가서 체크리스트를 활용하고,

일정 데이터들을 분석하여 준비여부에 대한 ‘리포트 카드’를 산출하게 됩니다. 이는 거래를

성사시키는데 도움이 될 서비스 기회를 제공합니다. 하지만 중요한 것은 이러한 단초들이

진정한 가치를 제공해야 하는 것 입이다. 이것이 충분히 매력적으로 보여야 이 잠재적 고객이

시간을 들여 참여하게 되는 것입이다.

‘디지털 가망고객’이 행동을 개시할 수 있는 강력한 제안을 구축하라. 그리고 그들을 다음 단계로 이끌어 나가라



목차


핵심사항4 ‘좋은’ 가망고객처(Lead)의 특징은 각각의 파트너마다 가지고 있는 다양한 변수들에 따라

달라집니다. 가망고객이 당신의 다른 고객들의 프로파일과 잘 맞습니까? 가망고객처가

당신이 가장 유망하게 생각하는 산업 분야입니까? 그 사람이 당신의 웹사이트를

오랫동안 보았고 정기적으로 콘텐츠를 다운로드 했습니까? 가망고객에게 다가가기 전에

이러한 요소들에 대해 고민해본다면 정말로 좋은 결과를 가져올 수 있습니다.

4 Catapult Systems는 고객들이 과거보다 스스로 정보를 많이 습득하고 있기 때문에 보다

검증된 가망고객처를 찾을 필요가 있다는 것을 확인하였습니다. 이 회사는 정확성을

높이면서 가망고객처를 검증하기 위한 비용을 줄이기 위해 마케팅 자동화를 이용하고

있습니다.

광범위한 온라인 마케팅이 많은 가망고객처(Leads)를 획득할 수 있게 해준다는 것은 좋은

뉴스입니다. 나쁜 뉴스는 그들 중 아주 적은 수만이 추가적인 조치를 취할 필요가 있었다는

것입니다. 성공적인 파트너들은 적어도 가망고객처를 거래처로 얻을 수 있는 확률이 약

40% 정도는 되는 것이 중요하다고 말합니다. 그래야 투하된 노력이 적절하게 투입되었고,

영업사원들도 성취감을 느낄 수 있습니다. 이는 현장형 영업에 적합한 비율보다 매우 높은

수준인데, 이는 부분적으로 클라우드 구매자들의 성향에 기인하고 있습니다.

예를 들어, 가망 고객이 당신을 찾고, 당신과 상호작용을 시작한다는 측면에 있어서 가망고객이

주는 암시들에 근거한, 지속적인 관심식별 캠페인은 다음 단계에서 고객들이 행동을 취하는

방향으로 나아갈 가능성이 큽니다.

과거보다 높은 품질의 가망고객처(Leads)를 영업부에게로 넘겨라

“전통적인 컨설팅 및

전통적인 핵심 캠페인상에서

기회를 잡으려면 우리는

정말로 마케팅으로부터

20% 정도 검증이 된 경우를

봐야만 합니다. 당사가 중앙

집중화된 클라우드 팀을

위해 확인할 수 있었던 것은,

훨씬 더 성숙한 구매자들을

만나고 있기 때문에, 40%까지는 검증이 되어야 할

필요가 있다는 것입니다.

우리는 검증이 이미

이루어졌고, 교육이 많이

된 가망고객들을 추려내고

있고, 이들은 Microsoft 클라우드와 관련하여 그들이

어디에 위치해 있는 지 잘

이해하고 있고, Microsoft 클라우드에 대한 어느

정도의 충성도가 있는

고객들이었습니다.”

Emily Lynch, 마케팅 부사장,

Catapult Systems



클라우드 관리형 서비스 전략


IDC는 오늘날 클라우드 솔루션 제공사들을 VAR, ISV, SI, MSP, 등의 전통적인 유형으로 구분하는

것이 쉽지 않다는 것을 확인했습니다. 예를 들어 최근 한 IDC 연구조사에 따르면 미국 기반

파트너들의 약 절반이 그들은 이미 관리형 서비스를 제공하고 있다고 응답했습니다. 그리고

평균적으로, 그 그룹은 관리형 서비스 사업에서 전체 매출의 30% 미만을 기록하고 있습니다.

우리는 재판매, 전문 서비스, 소프트웨어 개발, 기타 등등과 같이 솔루션 제공사들이 수익을

올리기 위해 취하고 있는 다양한 활동들을 관찰할 수 있습니다. 그리고 관리형 서비스는 많은

파트너들이 만약 지금 제공하고 있지 않다면 조만간 제공하게 될 분야인 것이 확실합니다. 앞서

언급된 IDC의 동일한 연구조사에 따르면 현재 관리형 서비스를 제공하지 않는 그룹의 43% 는

내년 일정 시기에 서비스를 제공할 계획을 가지고 있는 것으로 나타났습니다!

다음은 비즈니스를 개선하기 위해 관리형 서비스를 이용하고 있는 고객 집중형 솔루션 제공사뿐

아니라 순수한 관리형 서비스 제공사(MSP)로부터 알게 된 통찰력 있는 의견들입니다.

성공적인 클라우드 파트너로부터의 관리형 서비스 전략에 관한 통찰력 있는 의견



목차


우리의 조사는 35% 이상의 갱신형 매출 비중을 가지고

있는 회사들이 그들의 동종사 대비

1.5배 의 총마진과

1.8배 의 매출 성장을

보이고 있다는 점을 보여줍니다.

핵심사항4 수많은 다른 여러 이유들에 더하여, 총수익과 순수익을 증가시키기 위해 당신의 사업에

관리형 서비스를 추가하거나 비중을 늘리는 것을 생각해 보십시오.

4 Cancom은 지난 5년 동안에 관리형 서비스 비즈니스 모델로 전환하면서 순영업이익을

상당히 개선시켰습니다.

동 보고서를 위한 연구 조사에서 우리는 클라우드지향형 파트너(클라우드에서 50% 이상

매출)들이 더 높은 갱신형 매출 비중 및 더 높은 총마진율을 기록하고 있다는 것을 분명히

확인하였습니다. 그리고 당연히 가장 높은 갱신형매출 비중을 보인 파트너들(그들 중 많은

회사들은 클라우드 지향형 파트너들)은 업계 평균 총마진율보다 높은 마진율을 자랑하고

있습니다.

Cancom은 연간 매출 약 6억 유로인 독일 뮌헨 소재의 솔루션 제공사입니다. 경영진은 2010년경 보다 많은 관리형 서비스를 하겠다는 의도의 결정을 내렸고, 그리고 그 결정은 효과적으로

2010년 이전 단지 2-3%대 머물렀던 영업이익률을 2014년에는 추정치 기준 7.1% 수준으로

끌어올렸습니다. (출처: Hauck & Aufhauser 재무분석가)

우리는 파트너들을 통해 관리형 서비스 모델로부터 이익을 증가시킬 수 있는 방법이 여럿

존재한다는 사실을 알게 되었습니다. 그 방법들이란 주로 고객이 지불하고 있는 동일한 가격에

어떻게 더욱 효율적으로 서비스를 제공할 수 있는가 하는 문제로 귀결됩니다. 다음 몇 가지

통찰력 있는 의견들은 이를 설명하는데 도움이 될 것입니다.

관리형 서비스로 총마진을 늘리십시오

출처: IDC 2014, n=709, 686 파트너



목차


“최초의 기대는 주니어 인력들과

아마도 그 위에 한 명의 시니어

인력만 가지고 해나갈 수 있지

않을까 하는 것이었습니다. 그것

은 어느 정도 지금까지 사실이었

습니다. … 현장에서 그들이 고

객과 함께 할 때와 같은 복잡성

은 존재하지 않습니다.”

Greg Schlather, 전무, 클라우드,

Catapult Systems

“배트맨과 로빈’이라고 불리는 팀구성이 있습니다. 아키텍트인 배트맨은

한 명 내지는 두 명의 컨설턴트들 즉, 로빈으로부터 지원을 받게 됩니다.

한 명의 아키텍트가 두 개의 프로젝트를 할당 받아 프로젝트의 시작과

기획 단계에서 매우 높은 가치를 창출하는 동안, 밑에 있는 숙련된

컨설턴트들은 프로젝트 마이그레이션 또는 셋업 단계에서 매일매일

이루어지는 실질적인 작업들을 수행하게 됩니다.” — JAMES BUTLER, 상무이사, CLOUD BUSINESS

점점 많은 파트너들이 관리형 서비스를 원격으로 제공하는 방법을 생각해내고 있습니다. 이는

점점 더 현장에서 고객과 함께 할 필요가 없어지고, 이에 따라 운영비용이 점점 더 저렴해지기

때문입니다.

우선 한가지 이유는 서비스를 제공하는 엔지니어 비용을 줄일 수 있습니다. 리소스가 현장에

있어야 하면, 그들은 고객과 인터랙션을 할 수 있어야 합니다. 이는 모든 기술자들이 할 수 없는

일이기 때문에 일반적으로 프리미엄으로 보상이 되고는 합니다. 서비스가 원격으로 제공되면,

고객들은 일반적으로 누가 관리형 서비스의 다른 끝단에 있는지 모릅니다. 그들은 단지 약속된

서비스 또는 결과를 얻는 것에만 관심이 있습니다. 이는 파트너들이 고임금의 기술자들을 보다

많은 고객들에 걸쳐 분산할 수 있고 잘 훈련된, 그러나 저임금의 리소스를 많은 부분의 일을

수행하는데 이용할 수 있다는 것을 의미합니다.

관리형 서비스에서 효율성을 창출하라



목차


핵심사항4 관리형 서비스 효율을 높이고 총이익을 증가시키기 위한 여러 방법들 중 적용할 만한

방법을 몇가지 검토해보는 것이 좋습니다. 원격 제공 센터를 구축할 수 있습니까?

자동화를 할 수 있습니까? 일부 일을 고임금 기술자들로부터 보다 주니어 인력에게로

넘겨줄 수 있습니까?

4 Cloud Business는 비싼 설계자들과 관리형 서비스 모델에서 결국 대부분의 많은 일을

수행하는 유능한 엔지니어들을 함께 팀으로 구성합니다.

“중요한 것은 어떤 기술이 우리를 지원하느냐 입니다. 그러므로 적절한

전문적 서비스 자동화 툴은 가지고 있는 것이 중요합니다. 당시 우리는

거기에 도움이 될 것을 가지고 있는데, 그것이 바로 문서화 플랫폼입니다.

또한 그것은 우리 자신의 상품으로, 기본적으로 그것은 IT 부서 및 IT

회사를 위한 하나의 IT 문서화 시스템입니다.” — CHRIS DAY, 최고경영자, FULLY MANAGED

게다가, 관리형 서비스에 보다 앞선 많은 파트너들은 효과적으로 자동화를 활용하여

효율과 총이익 마진율을 높이고 있습니다. 그들은 특히 대시보드, 서비스 납품,

전문 서비스 자동화 그리고 그 이상의 것들을 위해 인기 있는 소프트웨어 패키지를

이용합니다.

기술적으로 앞서있는 파트너들은 모범사례의 방법론들 형태로 그들 자신의 지적재산

(IP) 및 그들의 비즈니스를 보다 잘 운영하기 위한 그들 자신의 소프트웨어까지도 만들고

있습니다.



목차


핵심사항4 중소-규모의 고객들과 일한다면, 그들의 최고정보책임자 또는 IT 부서 역할을 수행하는

것에 대해 검토해보는 것이 좋습니다. 이는 당신을 장기간 동안 그 회사에 없어서는 안될

자문역으로 만들어줄 것입니다.

4 InverseCurve는 여러 고객들에게 최고정보책임자 역할을 하는 세 명의 고참 요원을 두고

있는데, 이는 고객과 장기간 관계 형성에 도움이 되고 있습니다.

“그래서 사실상 그들은 가상의

최고 정보책임자로서 우리를

채용합니다. 그러한 비즈니스의

모든 사이클을 담당하는 세 명의

요원이 있으므로 그들은 더 이상

전통적인 최고정보책임자를 두지

않습니다, 그들은 우리를 그들의

최고정보책임자로서 활용합니다.”

Stephen Alderman, 최고기술책임자, InverseCurve

“200여명의 직원이 근무하는 회사에서 직원들이 전화를 했을 때 친절한

IT 서비스를 얻을 수 있도록 서비스 데스크를 구축한다는 것은 비용도

많이 들고 매우 어려운 일이라고 볼 수 있습니다. 따라서 실제로 이것을 해

낼 가능성은 낮습니다. 이것이야말로 우리를 위한 분야이고, 우리는 이미

120개의 사업체를 위해 이 서비스를 제공하고 있습니다, 그래서 나는

우리가 그에 대한 해결 방법을 알아냈다고 생각합니다.” ” — CHRIS DAY, 최고경영자, FULLY MANAGED

회사들은 그들의 인프라스트럭처 및 응용프로그램 관리를 클라우드에 효과적으로 아웃소싱

할 수 있지만, 그렇다고 IT 기획과 관리자 없이 아웃소싱만으로 해결할 수 있다는 뜻은

아닙니다. 클라우드 솔루션과 함께 가상의 최고정보책임자 서비스를 제공할 수 있는 기회가

있습니다. 왜냐하면 회사들은 더 이상 풀타임 CIO를 필요로 하지 않기 때문입니다.

다음 단계에서 회사는 그들 자신의 IT 리더십 일부를 유지하기 원하는데, 이 때 파트너가

고객에게 제공할 수 있는 많은 대안들이 있습니다. 그리고 특히 전문성 때문에 그리고 규모와

경험 때문에, 성공적인 관리형 서비스 제공사는 합리적인 가격에 보다 나은 수준의 서비스를

제공할 수 있습니다.

이것들은 갱신형매출과 지속적인 고객 관계를 창출할 수 있는 뛰어난 방법들입니다.

고객의 최고정보책임자(CIO) 또는 IT 부서가 되라



목차


핵심사항4 이전에 거래단위 서비스 제공이었던 것을, 선급 고정형 시간제 서비스 제공이나 지원

계약과 같은 형태의 계속적인 서비스 제공으로 전환하는 것에 대해 고려해보세요.

4 Forceworks 고객이 편안함을 갖지만 항상 이용하는 것은 아닌 할인된 형태의 지원

계약에서 성공을 만들어 냈고, 이는 수익성 있는 부가 매출 흐름을 가져왔습니다.

“선급고정 수수료 방식이나,

혹은 할인가에 사용하지 않으면

잃는 방식으로 구매한 많은

시간이 있습니다. 고객들은

필요가 생기면, 그들이 원하는

모든 것에 대해 그 시간을

이용할 수 있습니다.”

Greg Schlather, 전무, 클라우드,

Managed Services, Catapult Systems

“고객들은 기간에 걸쳐 이용할 수 있는 시간묶음으로 구매를 할 것입니

다. 고객이 로긴하거나, 혹은 고객이 전화해 올 때 우리는 그 시간들을 우

리의 CRM 시스템에 가지고 있기 때문에, 거의 즉각적으로 그들에게 서비

스를 제공할 수 있습니다. 우리의 고객들 중 하나는 5개국에 걸쳐 Office

365 관련 지원을 받기위해 4년 짜리 계약을 맺었습니다.” — STEPHEN ALDERMAN, 기술최고책임자, INVERSECURVE

많은 솔루션 제공사들은 고객에게 지속적으로 서비스들을 창출하고 판매하는데 익숙해지고

있습니다. 이러한 것들은 종종 전에는 거래별로 판매되었습니다. 그러나, 능숙한 파트너들은

지속적인 서비스와 고객관계 가치를 판매하는 방안을 찾고 있습니다.

예를 들어 고객들은 흔히 SaaS 또는 IaaS 가입과 연계하여 특별한 전문 서비스에 대한 요구를

하곤 합니다. 이는 보안 관련 도움 요청이거나 SharePoint 관리 혹은 워크플로우 설계

관련 도움이 될 수도 있습니다. 월별로 할인된 가격의 서비스 시간 사전구매는 특정 정도

서비스를 사용하게 만들고, 또한 필요할 때 누군가를 이용할 수 있다는 마음의 평화를 줍니다.

선급고정형 서비스 시간제 제공은 이익이 많고 지속적인 매출 흐름이 될 수 있으며, 반대로

고객에게도 가치를 제공합니다.

프로젝트에 선급 고정형 시간제 계약 비중을 늘리십시오



클라우드 지적재산권 전략

클라우드 지적재산 전략

IDC가 발견한 또 하나의 주요 트렌드는 ISV뿐만 아니라, 모든 형태의 많은 솔루션 제공사들이

그들 자신의 응용프로그램 및 지적재산(IP)을 만들어내고 있다는 것입니다. 일부는 한데 묶어

상업적으로 판매하는 반면에, 일부는 전문 서비스 또는 관리형 서비스를 강화하기 위해 사내

개발된 응용프로그램을 내부적으로 활용하고 있습니다. 다른 회사들은 엔지니어들이 서비스를

보다 효율적으로 제공하기 위해 따를 수 있는 방법론 및 모범사례 형태로 지적재산을 만들어

내고 있습니다.

클라우드는 확실히 몇가지 이유로 인해 이러한 흐름에서 뒤처져 있습니다.

성공적인 파트너들로부터의 지적재산 전략에 관한 통찰력 있는 의견



목차


비록 비전통적인 가격 책정 방법이 흔히 발견되고 있지만 선급계약은 월별

사용자당 지급하는 가격책정 방법과 함께

가장 흔히 사용되는 가격책정법입니다.

중요한 것은 클라우드는 있는 것에 추가로 개발하기가 쉽습니다. 온프레미스 세상에서

운영체제 또는 데이터베이스 업그레이드는 솔루션 제공사의 보충적인 응용프로그램을 고장이

나게 할 수도 있습니다. 클라우드 솔루션에서는 기반 기술 때문에 응용프로그램이 작동하지

않을 가능성은 작습니다. 따라서 응용프로그램을 개발하고 유지하는데 필요한 노력은

과거보다 더 예측 가능하게 되었는데, 이는 이제 다양한 유형의 파트너들이 반복사용이 가능한

지적재산을 개발하는데 참여할 수 있다는 것을 의미합니다. 예를 들어 이는 지속적으로 맞춤

응용프로그램 개발을 해오면서 기반적인 클라우드 플랫폼을 채용한, SI에게는 하나의 중요한

기회입니다.

클라우드를 이용하여 자신의 지적재산을 창출하십시오

선급 1년 계약

52%

월별 사용자 당

48%

유닛 당(트랜잭션, 기가바

이트, 등등 당)

31%

공짜- 다른 누군가가 지불함

23%

부분유료화(Freemium)/라이트 버전

16%

클라우드 응용프로그램/솔루션을 위해 다음 가격 옵션들 중에 어떤 것을 제안하고 있습니까?




목차


솔루션 제공사들이 패키지 제공을 만들어 내는 또 다른 이유는 그들의 고객 베이스 내에서

비슷한 기회들이 반복적으로 발생하기 때문입니다. 이것이 발생하는 곳에서의 흔한 시나리오는

솔루션 제공사들이 고객 맞춤형 서비스를 만들어 내기 어려운 중소기업(SMB) 시장에

있습니다. 반복 가능한 소프트웨어 또는 솔루션 제공을 패키지하는 것은 더 많은 중소기업

(SMB)들에게 더 빨리 판매할 수 있는 효율적인 방법입니다.

또한, 클라우드 세계에서 마켓플레이스의 등장은 솔루션 제공사들이 새롭고 폭넓은 고객들에게

훨씬 단순한 형태로 상품을 제공할 수 있게 되었다는 것을 의미합니다. 물리적 CD 배포가

중요했던 과거보다 이런 비즈니스 모델에 진입하는데 있어서 장벽은 훨씬 낮습니다. 보다

작은 소프트웨어 제공사들은 웹사이트로 이 일을 할 수 있기 때문에 새로운 지역에서 제품을

판매하기 위해 채널파트너가 더 이상 필요 하지 않게 되었습니다.

자신의 아이디어 및 기술 자산에 대한 권리 보유를 확실히 해야 할 필요가 있으므로 고객과

전문 서비스 계약을 할 때에는 앞을 내다 볼 수 있는 능력이 중요합니다. 만약 자신이 미래에

제품을 만들고 싶어한다면, 비슷한 것을 요구하는 고객들과 사전에 명확하게 해두십시오.

개발된 어떠한 코드에 대한 완전한 소유권을 확보하는 대가로 고객에게 할인을 제공할 수도

있습니다.

우리는 계약서 상 해당

지적재산에 대한 권리를 우리가

확실히 보유할 수 있도록

합니다. 우리는 확실히 어떤

독점권이 있는 독창적 비즈니스

소프트웨어에 대한 권리도

유지하지 않습니다. 그러나

그것은 표준적인 서비스들을

말합니다. 예를 들어 로그 오류를

어떻게 합니까? 계정을 어떻게

설정합니까? 등등.

Alex Brown, 최고경영자, 10th Magnitude

“우리의 설립자들은 IP를 구축하기 시작하고 이를 획득하는 일에서

기회를 보고 있습니다. 왜냐하면 SaaS 플랫폼에 관한 특징 중 하나는

그들이 사실상 바뀌지 않는다는 점이기 때문입니다. 그렇지 않나요?

그러므로 내가 어느 시점에 IP 하나를 구축할 경우, 미래에도 SaaS는

작동을 멈추지 않습니다. 이는 온프레미스의 경우와는 반대의 경우로,

온프레미스에서는 특정 버전에 해당하는 플랫폼 및 모든 기반인프라

상에서만 작동하고, 다시 작동하지 않습니다. SaaS의 경우 일단 구축해

놓으면, 항상 작동하게 됩니다.” — 익명, ISV



목차


핵심사항4 귀하의 회사가 전체적으로 어떤 수직계열화 또는 프로세스 전문가들을 보유하고

있는지와, 그로부터 어떤 응용프로그램이 개발될 수 있는지에 관하여 고려해보십시오.

보통, 의식적으로든 아니든, 대부분의 솔루션 제공사들은 엄청난 양의 프로세스 또는

수직계열화 지식을 쌓았습니다.

4 10th Magnitude는 지적재산(IP)에 대한 권리를 확실히 보유하고 있으며, 모든 새로운

맞춤형 개발 프로젝트에서 그 중 20 에서 40%를 재이용하고 있습니다.

4 대형 소프트웨어 제공사들은 보통 75%의 총마진율 보이고 있으면 반면에 우리가

인터뷰한 일부 파트너들은 훨씬 더 높은 수준을 보였습니다.

“나는 클라우드에서 우리의 총마진이 아마도 85% 정도라고 말할

것입니다.”— 익명, ISV

여러 면에서 볼 때 자신의 소프트웨어를 개발하고 마케팅하는 것은 IT 산업에 있어선 성배와도

같습니다. 고전적인 “CD 소프트웨어” 모델에 비하여, 응용프로그램을 데이터센터에서 호스트

해야 할 필요가 있기 때문에 클라우드 제공으로 판매되는 제품은 비용이 많이 듭니다. 하지만

이 모델에서 총마진은 아직도 대단히 매력적입니다.

Microsoft, Symantec, Salesforce.com 과 같은 시장에서 최고의 소프트웨어 제공사들을

평가할 때 75%의 총마진율은 매우 흔한 일입니다. 하드웨어 또는 소프트웨어 재판매, 전문

서비스 혹은 심지어 관리형 서비스 제공을 비교하면 마케팅 소프트웨어 응용프로그램이야말로

가장 수익성이 높습니다. 이것을 월스트리트, 벤처 자본가, 그리고 기타 잠재적인 경쟁자들에게

매력적인 갱신형 매출 모델과 결합하십시오. 이야말로 정말로 많은 솔루션 제공사들이

도달하기 위해 분투하는 방향입니다.

본인의 IP로 더 높은 이익을 실현하라



Successful Cloud 파파파 2.0

핵심사항4 높은 고객만족과 재계약률을 보장하면서, 동시에 신규 계약을 공격적으로 확보하기 위해

병행 전략을 결정하십시오.

4 InverseCurve는 고객의 전화를 받을 수 있는 인력이 항상 할당되는 고객 센터를

구축하였습니다.

“우리에게 갱신이야말로

중요한 것입니다. 그러므로

고객과의 끈끈한 관계는

매우 중요합니다. 우리는

92- 96%의 갱신율을

기록할 것으로 보고

있습니다.”

익명, ISV

“결과적으로 우리에게 진정한

성공을 가져다 주었지만

당시 우리가 의도하지

않았던 일들 중 하나는 바로

고객센터였습니다. Office 365에 누군가를 초대했을 때

그들이 실질적으로 서비스를

시작하는 그날부터, 1-800

번호가 생성됩니다.”

Stephen Alderman, 기술최고책임자, InverseCurve

관리형 서비스 제공사든 독립소프트웨어 공급사든 모든 유형의 갱신형 매출 사업자에게

신규고객 확보는 매우 중요한 일이지만, 기존 고객을 계속 만족시킴으로써 소프트웨어를

지속적으로 이용하게 만드는 것 역시 중요한 일입니다.

많은 클라우드 ISV들에 있어서 현재는 땅따먹기가 진행되고 있습니다. SaaS 제공사들은

가능한 많은 고객을 확보하려 노력하고 있고 그러기 위해서 흔히 단기 이익을 기꺼이

저버리기도 합니다. 그들의 전략은 초기에 가능한 많은 시장 점유율을 확보하는 것이며, 그 후

충성도 높고, 갱신율이 높은 고객들에게서 장기적으로 이익을 거두는 것입니다. 따라서 높은

재계약률은 절대적으로 중요합니다.

성공적인 파트너들은 재계약율을 높이려고 다양한 전략을 활용하고 있습니다. 일부 회사들은

고객 어카운트 관리자들과 영업 직원들을 분리하는데, 여기서 전자는 신규 계약를 위해 “사냥을

하고” 반면에 후자는 기존고객 기반을“보살핍니다.” 일부 파트너들은 고객 사용 및 고객만족을

관리하는 특정 조직을 구성하고 있습니다. 이는 심지어 고객의 전화를 받거나 고객만족을

확실히 하기 위해 선제적으로 전화를 거는 콜센터를 만드는 것이 포함됩니다.

이는 쉬운 도전이 아닙니다. 그러나 좋은 실적을 거두고 있는 회사들은 두 마리 토끼를 모두

잡고 있습니다.

신규 고객뿐만 아니라 갱신에도 집중하라



목차


SaaS/클라우드 응용프로그램

고객의 연평균 이탈률은?

8.9%

모든 유형의 솔루션 제공사들은 핵심성과지표(KPI)의 기본 세트에 수년 동안 집중해오고

있습니다. 서비스-집중형 파트너들은 이용률, 재판매 마진의 VARs(부가가치 재판매업자),

그리고 ISV(독립소프트웨어판매자)의 새로운 라이선스 판매를 주시하고 있습니다.

클라우드 및 관리형 서비스의 이 새로운 세계는 다른 세트의 핵심성과지표를 필요로 하고

있습니다. 특히 이 섹션에서 우리가 집중 조명하고 있는, ISV(독립 소프트웨어 판매자)에게

있어서 그렇습니다. 재계약 및 지속적인 고객 관계와 관련이 있는 KPI들이 반드시 추가되어야

합니다.

다음의 네 가지 핵심성과지표에 대해 생각해볼 것: 월간 갱신형 매출(MRR): 이것은 현재 월별 가입 매출액 모두를 합한 것의 화폐 가치입니다.

갱신형매출 %: 이것은 계약에 따라 갱신되는 총연간매출의 비율입니다.

이탈 %: 이것은 갱신율의 반대말이며 당신의 계속 서비스를 떠나간 고객 기반의 월별 또는 연간 비중입니다.

고객 평생 가치: 이것은 고객이 서비스를 평생 이용할 때 발생하는 평균고객 가치를 화폐가치로 계산한 것입니다. 이것은 고객이 당신의 서비스를 이탈하기 전까지 평생에 걸쳐서 고객 당 당신이 받게 될 평균 수익 금액입니다.

현금흐름과 같은 추가적인 지표도 있습니다. 그러나 이러한 네가지는 과거에는 사용되지 않았을 지도 모르나, 갱신형 매출 사업에는 매우 중요한 KPI입니다.

새로운 핵심성과 지표로 비즈니스를 관리하라




목차


핵심사항4 향후 사업 측정 방식에 대해 재고해보도록 합니다.

4 Fully Managed는 회사 전체가 월간갱신형매출(MRR)을 중심으로 함께 일합니다. 모든

직원은 회사가 목표를 달성하도록 추가적인 동기를 갖습니다.

“우리는 달성하고자 하는 월별 숫자가 있습니다. 그것은 우리가 사실상

우리의 직원들에게 제시하는 유일한 지표인데, MRR입니다. MRR은 무엇

일까요? 월간 갱신형 매출? 그리고 그 숫자는 벽에 붙어 있습니다. 목표

를 달성하면, 우리는 10월에 40명을 라스베이거스로 비행기로 태워 보내

게 됩니다.” — CHRIS DAY, 최고경영자, FULLY MANAGED

예 아직 아니오, 그러나 그렇게 할

계획입니다

고려 중입니다 아니오

14%20%

30%36%

당신은 현재 SaaS 비즈니스에서 평생 고객 가치 지표를 사용하고 있습니까?




결론

결론클라우드에서 취할 수 있는 다양한 전략이 많이 있습니다. 그리고 독창적인 가치를

제공하는 것은 성공을 위해 매우 중요합니다. 그러나 모든 파트너들에게 공통된 몇

가지가 있습니다.

» 규칙은 좋든 싫든 계속해서 바뀌어 왔습니다. 갱신형 매출 모델은

전통적인 프로젝트 및 거래 기반 모델을 천천히 그러나 확실히

대체해 나가고 있습니다.

» 대부분의 파트너들은 장기적 성공을 이루기 위해 상당한 단기간의

고통을 견뎌내야 할 것입니다. 장기적 성공에는 보다 높은 마진률과

보다 높은 회사 가치가 포함됩니다.

» 특정 수직 또는 수평적 영역에서 앞서나가는 파트너들은 기업의

새로운 파워 브로커라 할 수 있는 영업부 (LoB) 임원의 언어를 말할

수 있게 될 것입니다.

» 지금이 행동할 때입니다. 클라우드 파트너들 사이에서는 지금

땅따먹기가 진행되고 있습니다. 사실 얼마 안 있으면 당신은

클라우드 파트너들 중 하위 오십 퍼센트에 처하게 될 수도

있습니다.

이 보고서에 있는 아이디어 및 실례들을 통해 배우십시오. 당신도 곧 점차 성장하고

있는 클라우드에서 성공한 파트너 그룹에 합류하게 될 것입니다 !

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