Орен КлаффИдеальный питч.

Революционный методзаключения крупных сделок

Текст предоставлен издательствомhttp://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=5957139

Идеальный питч. Революционный метод заключения крупныхсделок / Орен Клафф: Манн, Иванов и Фербер; Москва; 2013

ISBN 978-5-91657-726-6

АннотацияАвтор утверждает, что идеальный питч (презентация

какой-либо идеи обычно с целью полученияфинансирования) – вовсе не искусство, а скорее наука.Используя результаты новейших исследований в областинейропсихологии и приводя нетривиальные примеры изсобственной практики, Клафф объясняет, как наш мозг насамом деле принимает решения и реагирует на попыткичто-то ему «продать». Вооружившись этими знаниями,вы получите полный контроль над процессом проведениявашей презентации.

СодержаниеБыть чертовски убедительным 10Глава 1. Метод 13

Я отнюдь не самородок 14Презентация для ВластителяВселенной

15

Потребность в новом методе 23Крокодилий мозг 25

Разрыв связи между сообщениеми получателем

26

Условия вовлечения 34Что же дальше? 39

Глава 2. Фрейм-контроль 41Бизнес, основанный на фреймах 46Завладел фреймом – выиграл игру 49

Фрейм полицейского: как работаютфреймы. Вступление

49

Как выбрать фрейм 54Фрейм власти 57

Столкновение с фреймом власти 59Захват фрейма 63Примеры 63

Фрейм награды 68Вознаграждение 101 72

Деньги фермера, выращивавшегоавокадо

74

Фрейм времени 87Фрейм интриги 91

Интригующая история 97Как укротить фрейм аналитика«холодным способом»

103

Разрушение фрейма аналитикас помощью саспенса

104

Фрейм награды: перезагрузка 106Почему вознаграждение так важно? 108Почему вознаграждение срабатывает? 109

Вознаграждение 201: как избежатьошибок

111

Глава 3. Статус 116Французский официант 119Альфа и бета 128

Бета-ловушки 130Повышение своего социального статуса 144

Глава хедж-фонда 144Как создать ситуационный статус 153

Глава 4. Презентация «большой идеи» 156Выступаем с «большой идеей» 157Стадия 1. Представьтесь и представьтевашу «большую идею»

159

Фрейм «Почему именно сейчас?» 162

Три рыночных фактора: определениетенденций

163

Представляем «большую идею» 171Паттерн введения идеи 171Пример 1 172Пример 2 172Пример 3 173

Стадия 2. Расскажите про бюджети «секретную приправу»

179

Завоевать внимание аудитории 183Что такое внимание? 184

Напряжение 191Паттерн «отталкиваем/притягиваем».Сдержанный, низкая интенсивность

193

Паттерн «отталкиваем/притягиваем».Средняя интенсивность

194

Паттерн «отталкиваем/притягиваем».Высокая интенсивность

194

Суть питча 201Цифры и прогнозы 202Конкуренция 204«Секретная приправа» 204

Стадия 3. Предложение сделки 208Глава 5. Установление фреймов и горячиекогниции

209

Стадия 4. Установление фреймов 210

и горячие когницииНравится или не нравится. Чувствуемдо того, как узнаем

213

Создание горячих когниций 216Как устанавливать фреймы 217

Горячая когниция 1: фрейм интриги 222Горячая когниция 2: фрейм награды 231Горячая когниция 3: фрейм времени 236Горячая когниция 4: фреймморального превосходства

239

Реальность ждет, чтобы ее зафреймили 246Горячие когниции против холодных 247

Глава 6. Избавляемся от потребностив одобрении

252

Четыре питча без права на ошибку 254Почему так важно избавитьсяот потребности в одобрении

263

Чем вызвана потребностьв одобрении?

263

Как нейтрализовать зависимостьот одобрения

266

Финальный питч 270Глава 7. Случай из практики: проект«Аэропорт»

274

Колоссальная сделка 276Гринберг едет в Боррего-Спрингс 281

Готовясь к Большому питчу 285А в это время у Голдхаммера 286Исследование и стратегия 288В середине января 290Клиент 292За девять дней до Большого питча 294День питча 295

Анатомия питча 298Мысли перед питчем 304

Презентация 306Ответный удар конкурентов 325Судный час 329

Глава 8. Вступаем в игру 332Как начать 341

Об авторе 3492 350

Орен КлаффИдеальный питч.Революционный

метод заключениякрупных сделок

Oren Klaff. Pitch Anything. An Innovative Methodfor Presenting, Persuading and Winning the Deal

© Oren Klaff, 2011. All rights reserved© Перевод на русский язык, издание на русском

языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер»,2013

Все права защищены. Никакая часть электроннойверсии этой книги не может быть воспроизведена вкакой бы то ни было форме и какими бы то ни былосредствами, включая размещение в сети Интернети в корпоративных сетях, для частного и публично-го использования без письменного разрешения вла-дельца авторских прав.

Правовую поддержку издательства обеспечиваетюридическая фирма «Вегас-Лекс»

© Электронная версия книги подготовлена компа-нией ЛитРес (www.litres.ru)

Эту книгу хорошо дополняют:Алексей Каптерев. Мастерство презентацииРоберт Чалдини, Стив Мартин, Ноа Гольдштейн.

Психология убежденияДэн Роэм. Бла-бла-бла

Быть чертовски убедительным

Если вы еще не смотрели голливудский фильм «Пи-

раты Силиконовой долины», обязательно сделайтеэто. В нем рассказывается о том, как начинали свойбизнес самые харизматичные и известные лидерымирового ИТ-бизнеса.

Вот, например, удивительно похожие на БиллаГейтса и Пола Аллена в студенческие годы актеры ле-тят на встречу с менеджерами из IBM. Выйдя из само-лета, они в спешке переодеваются в костюмы и гал-стуки в туалете аэропорта и едут в офис компьютер-ного гиганта, в точности соответствуя принятому тамдресс-коду. На встрече Билл Гейтс рассказывает пар-ням из IBM о том, что их замечательным персональ-ным компьютерам как воздух нужна операционная си-стема, которая бы сделала их по-настоящему персо-нальными. И у них, Билла с Полом, как раз есть то,чего так не хватает IBM. Обе стороны расстались глу-боко воодушевленными: менеджеры IBM вернулись ксвоему революционному продукту, а Билл Гейтс с По-лом Алленом отправились… писать обещанную опе-рационку.

К чему привел этот разговор, известно: многомил-лиардный бизнес, новая индустрия… А начиналось

все с питча.О том, как нужно делать продающие питчи (пре-

зентацию какой-либо идеи обычно с целью получе-ния финансирования), говорится много и подробно.Десять слайдов от Гая Кавасаки. Девять слайдов про-рывной презентации за девять минут по канонам Гол-ливуда от Люка Уильямса.

И вот эксклюзивный метод STRONG от ОренаКлаффа, написавшего эту книгу «Идеальный питч» смногозначительным подзаголовком «Революционныйметод заключения крупных сделок».

Автор утверждает, что идеальный питч вовсе не ис-кусство, а скорее наука. Ссылаясь на результаты но-вейших исследований в области нейропсихологии иприводя в пример поучительные случаи из собствен-ной практики, Клафф объясняет, каким образом нашмозг на самом деле принимает решения и реагируетна попытки что-то ему «продать».

Метод Клаффа – фактически пошаговая инструк-ция, следуя которой вы составите убедительную пре-зентацию, убедительно ее проведете и добьетесь сво-их целей, будь это привлечение инвесторов, клиентовили новая ступень в вашей карьере. В общем, будетечертовски убедительным!

Редколлегия «Библиотеки РВК»

Отцу – истинному ориентиру в моей

жизни

Глава 1. Метод

Вот суть дела в кратком изложении: есть фунда-

ментальное несоответствие между тем, как мы вы-страиваем питч1, и тем, как его воспринимает нашааудитория. В решающий момент, когда нужно бытьмаксимально убедительным, в девяти случаях из де-сяти нам это не удается. Вероятность того, что нашеглавное послание дойдет до клиента, на удивлениемала.

Очень важно понять, откуда берется это несоответ-ствие, чтобы преодолеть его, добиться успеха и полу-чить прибыль. Тут и поможет вам эта книга.

1 Питч (от англ. Pitch – выставлять на продажу) – краткая и емкая пре-зентация с целью продажи бизнес-идеи. Прим. ред.

Я отнюдь не самородок

Я зарабатываю на жизнь презентациями для ин-

весторов. Моя работа – привлекать капитал в ком-пании, которые хотят быстрого роста или известно-сти. И мне это хорошо удается. Я привлек миллио-ны в сделках с Marriott, Hershey’s, Citigroup и мно-гими другими гигантами, – и продолжаю в том жедухе, имея еженедельный показатель около 2 млндолларов. Со стороны причины моего успеха кажут-ся очевидными: я предлагаю состоятельным инвесто-рам выгодные сделки, в которых участвуют банки с Уо-лл-стрит. Но и другие занимаются тем же. Однакоименно я достаю больше денег, чем кто бы то ни бы-ло. Все состязаются на одном и том же рынке.

Совершают однотипные сделки. Представляютна рассмотрение сходные факты и цифры. И разницамежду нами не в везении. И не в каком-то особом да-ре. У меня даже нет опыта в продажах. Суть в том, чтоя опираюсь на хороший метод.

Успех питча напрямую зависит от метода, которыйвы используете, а не от количества приложенных уси-лий. Лучше метод – больше денег. Еще лучше метод –еще больше денег. Это справедливо и для вас. Чемлучше вы отстаиваете свою позицию, тем большего

успеха добьетесь. Хотите продать инвесторам идею,убедить клиента отдать преимущество вам или объ-яснить своему боссу, почему вы достойны более вы-сокой зарплаты? Я могу помочь вам, научив пятью ме-тодам, описанным в этой книге.

Презентация для

Властителя Вселенной

За эти годы я провел множество питчей (и за-ключил сделки) с известнейшими бизнесменами на-шего времени, включая основателей Yahoo! Googleи Qualcomm. Но, рассказывая о своем опыте, не могуне вспомнить день, когда я пошел на встречу, устро-енную для одного из тех, кого Том Вулф назвал бы«Властителем Вселенной»2.

Джонатан (назовем его так) – никаких Джонни илидаже Джонов – инвестиционный банкир, ворочаю-щий огромными деньгами. У него бывает от шести-сот до восьмисот питчей в год, то есть примерно три-четыре в день. Он часто принимает решения ценой

2 Орен Клафф заимствует выражение из романа Тома Вулфа «Кост-ры амбиций» (СПб, Амфора, 2009). Томас Кеннерли «Том» Вулф-млад-ший – современный американский журналист и писатель, автор бест-селлеров, обладатель многих литературных премий. (Здесь и далееприм. перев.)

в миллионы, располагая лишь информацией, что со-держится в электронных письмах на его BlackBerry.

Как делец этот парень (у меня нет ни малейшегонамерения выдавать его имя, он мгновенно затаскаетпо судам любого) – настоящий ас.

Есть три вещи, которые вам следует знать о Джо-натане. Во-первых, он математический гений, способ-ный высчитать кривую дохода в уме. Ему не нужныэлектронные таблицы. Он в мгновенье ока поймет,к чему сводится ваш питч. Во-вторых, на его веку бы-ло заключено более десяти тысяч сделок, и он мо-жет вычислить любую ошибку или заметить малей-шую нестыковку, как бы хорошо они ни были замас-кированы. В-третьих, он бывает жёсток в общении,но вместе с тем ему не откажешь в остроумии и ха-ризме. В результате, когда он устраивает питч длявас, у него все шансы поймать вас на крючок. Устраи-вая питч для него, вы оказываетесь в проигрыше. Темне менее, желая к себе серьезного отношения в ми-ре венчурного капитала, вы просто обязаны провер-нуть хотя бы раз сделку с этим парнем. Несколько летназад, работая над привлечением капитала для од-ной компании, занимающейся программным обеспе-чением, я договорился о встрече с Джонатаном и егокомандой. Зная о его репутации, я понимал, что сто-ит мне только заполучить его, других, менее реши-

тельных инвесторов будет привлечь гораздо проще.Они рассуждали так: «Ну, если Джонатан подписалсяна это, то я тоже в деле». А Джонатан знал силу сво-его авторитета – и не собирался позволить мне выиг-рывать легко.

Когда мое выступление было в самом разгаре, онвдруг стал вставлять мне палки в колеса. Может,из спортивного интереса. Может, у него просто деньне задался. Но было ясно: он хочет захватить – и со-хранять – контроль над всей презентацией. Я осозналэто не сразу, и начал, как всегда, с фрейминга (фрей-мы создают контекст и выделяют самую суть. Как мыувидим, человек, владеющий фреймом, владеет бе-седой). Я объяснил, о чем стану – и не стану – гово-рить, и сразу же столкнулся с отпором Джонатана, этобыло именно то, что называют дефреймингом.

Например, стоило мне сказать: «По нашим оцен-кам, в следующем году доход составит десять милли-онов долларов», как он обрывал меня и менял фрейм:«Кому есть дело до ваших надуманных прогнозов?!Лучше скажи о ваших расходах».

Через минуту я объяснял: «Наша секретная при-права – такая-то и такая-то технология».

А он парировал: «И это секретная приправа? Да этокетчуп обычный».

Я не знал, как реагировать на такие комментарии.

И продолжал: «Но нашим самым крупным клиентомявляется Company 50».

Он тут же перебивал: «Послушай, мне уходить че-рез пять минут – ты можешь ближе к делу?»

До чего же усложнял он мне задачу! Можете себепредставить, как непросто было использовать прове-ренную тактику: установить фрейм, рассказать ис-торию, пустить в ход интригу, приманить награ-дой, поймать на крючок и заключить сделку . Все этоя называю метод STRONG (скоро вы о нем узнаете).

Спустя каких-нибудь двенадцать минут я понял: то,что, как я надеялся, станет моим самым удачным вы-ступлением перед инвестором, будет худшим.

Поставьте себя на мое место. Двенадцать минутпосле начала вашей презентации – и вам сообщают,что ваша «секретная приправа» всего-навсего кетчуп.Что ваши прогнозы – выдуманные цифры. И что у васвсего девять минут, чтобы объяснить суть дела.

Я столкнулся с проблемой презентатора. Вы мо-жете великолепно знать предмет. Ваше изложениеможет быть предельно понятным и даже страстным,выступление может быть прекрасно организовано.Все будет подано настолько хорошо, насколько воз-можно – и все равно окажется неубедительным. По-тому что великий питч – не просто процесс. Это ско-рее способ привлечь и удержать внимание. А значит,

вам нужно захватить пространство, используя фрей-минг, постоянно подстегивать эмоции при помощи ин-тригующих деталей и безупречно четко и быстро«брать рыбу на крючок». (Подробнее об этом во вто-рой главе.)

Я напомнил себе об этих шагах, пытаясь не обра-щать внимания на попытки Джонатана сбить меня.Сглотнул, надеясь, что он не замечает моего волне-ния, и вернулся к своему выступлению, концентриру-ясь на трех стоящих передо мной задачах. Я был по-лон решимости. Он применял дефрейминг, я отвечалему рефреймингом. Когда он терял интерес к тому,о чем я говорил, я подкидывал интригующую деталь(короткую, но возбуждающую любопытство инфор-мацию): «Кстати, среди наших инвесторов квотербекNFL3». И наконец, мне удалось зацепить его, я пой-мал его на крючок, достиг той точки презентации, ко-гда слушатель эмоционально втягивается в процесс.Он сам начинает расспрашивать вас. Он на крючке –его заинтересованность переходит в вовлеченностьи участие.

Двадцать одна минута – мое выступление подошлок концу. Я знал, что Джонатан попался. Он наклонил-ся ко мне и прошептал: «Забудь на минуту об этой

3 Игрок команды нападения Национальной футбольной лиги (профес-сиональной лиги американского футбола).

сделке. Что, черт возьми, это было? Это я так прово-жу питчи».

Ничем не выдавая своего ликования, я ответил:«В общих чертах, это называется нейроэкономикой –нечто среднее между нейробиологией, в частности,изучающей, как работает мозг, и экономикой. Я простопродвинулся немного дальше и разбил научный под-ход на пять частей». (Метод, о котором мы говориливыше.)

Но даже при том, что Джонатан является членомMENSA4, его не слишком интересует нейробиология.Он – возможно, как и вы, – всегда верил, что его спо-собность к успешному проведению питча врожден-ная. Но то, что я прямо сейчас продемонстрировалему за двадцать одну минуту, изменило его взгляд.Было очевидно, что мое умение проводить презента-ции – благоприобретенный навык, а не врожденныйдар, как у него.

– И ты можешь так действовать всегда? – спросилон.

– Да, – ответил я. – В основе лежит исследованиеработы мозга, воспринимающего новые идеи. И бла-годаря этому методу мне удается привлекать массуденег.

4 Основанная в 1946 г. в Великобритании, ныне международная орга-низация, объединяющая людей с высоким IQ.

Джонатану не в новинку самые разные заявления.Если вам приходится выслушивать по три-четыре пит-ча в день, то ваш «детектор ахинеи» отлично отрегу-лирован. Поэтому он спросил: «Сколько часов ты про-работал над своей нейро-как-ее-там?»

Он был уверен, что часов двадцать. Ну, может,пятьдесят.

Мой ответ его потряс: «Больше десяти тысяч». Онпосмотрел как-то неуверенно, а затем, прекратив де-лать вид, что его это не интересует, произнес: «Я хочу,чтобы ты был в моей команде. Будешь проделыватьвсе это – и заработаешь кучу денег».

Я чувствовал себя польщенным, как никогда. Джо-натан, парень, который частенько мелькал на облож-ках журналов, не только предложил мне партнерство,он признал, что мой метод годится для ситуаций, гдеиграют по-крупному. Весомый комплимент!

Но предложение я отклонил: его репутация гово-рила о том, что работать с ним очень сложно, и са-мые большие деньги вряд ли это оправдают. Однакоего реакция подвигла меня испытать мой метод в ин-вестиционной компании. Я вошел в Geyser Holdingsв Беверли-Хиллз – самую доходную венчурную фир-му, о которой вы никогда и не слышали. В тот пери-од, когда в экономике наблюдалось охлаждение (а по-том и вовсе наступили заморозки), я примерно за че-

тыре года помог Geyser подняться со 100 млн долла-ров до 400 млн. То, каким образом я этого добился,можно копировать для достижения успеха. Как вы уви-дите, питч-метод годится для любой презентации, гдевам нужно быть убедительным. Что сработало в моемслучае, сработает и в вашем – чем бы вы ни зараба-тывали себе на жизнь.

Потребность в новом методе

Если уж когда и учиться эффективному питчу, так

это сейчас. Мир финансов жесток. Конкуренция ста-новится все более агрессивной. Бывают дни – и ихможно считать хорошими, – когда ваши клиенты до-ступны, но отвлекаются на SMS, электронные письмаи телефонные звонки; бывают плохие дни, когда за-стать клиентов вообще невозможно. Если вы занима-етесь бизнесом дольше десяти минут, то навернякауже поняли: чем лучше вам удается удерживать чье-то внимание, тем больше вероятность, что человекпроникнется вашей идеей.

Но разве по сути это совет? Говорить кому-либо:«Удерживайте внимание аудитории» – все равно, что,обучая игре в теннис, подсказывать: «А теперь да-вай крученый». Человек и так это знает! Чего онне знает, – как это сделать. Но может научиться. Ес-ли вам по работе приходится продавать что-нибудь –продукт, услугу, идею (а мы все этим занимаемся в ка-кой-то степени), то вам известно, как хорошая презен-тация может способствовать развитию проекта, а пло-хая – загубить его. Также вы наверняка отлично зна-ете, как сложно проводить презентацию для скепти-чески настроенной аудитории, когда вас слушают од-

ну минуту, а в следующую уже болтают по телефону.Мы все сталкиваемся с этим. И хотя многие из настратят на это менее одного процента времени, пит-чинг, может быть, самое важное из того, чем мы зани-маемся. Когда нужно привлечь деньги, продать гото-вую идею или получить продвижение, нам приходитсяэто делать. И получается у нас весьма плохо.

Одна из причин в том, что мы сами для себя ни-куда не годные учителя. Мы слишком много знаемо своем предмете, чтобы понять, как кто-то другойусвоит его из нашего питча. Поэтому наши идеи за-частую ошарашивают аудиторию (поговорим об этомв четвертой главе). Но самая главная причина, по ко-торой мы терпим неудачу, заключается не в нас. Каквы убедитесь, ознакомившись с последующими гла-вами, нам не удается грамотно проводить питч, по-тому что в нашем мозгу есть эволюционный изъян –брак в «железе» нашего компьютера. И только разо-бравшись с ним, мы придем к успеху.

Крокодилий мозг

5

Краткая история развития мозга покажет:1. Как там возник изъян?2. Почему проведение продающих презентаций го-

раздо сложнее, чем мы сначала думали?3. Почему проведению презентаций нужно учиться,

как и любой серьезной науке, например, физике, ма-тематике или медицине?

Три основных отдела мозга показаны на рисунке.Сначала история. Последние революционные ис-

следования в области нейробиологии показали, чтонаш мозг за время своего развития обрел три от-дельные структурные части. Сначала идет древний,или «крокодилий мозг» – «крокмозг» для краткости.Он отвечает за первичную фильтрацию всех входя-щих сообщений, генерирует необходимые для выжи-вания реакции в духе «бороться или бежать», а такжеотвечает за сильные, базовые эмоции. Но как толь-ко дело доходит до принятия решений, то способ-ность к размышлению у крокмозга становится… ска-жем так, примитивной. У него просто не хватает мощ-

5 Отдел мозга, который в специальной литературе обычно называетсярептильным или ретикулярным мозгом.

ности, а бо́льшая часть того, что он выполняет, на-правлена, прежде всего, на наше выживание. Говоряо крокмозге, я имею в виду именно этот уровень.

Средний мозг определяет значение вещей и соци-альных ситуаций. И наконец, эволюционировавшийв ходе решения проблем неокортекс, который теперьспособен думать о сложных материях и давать обос-нованные ответы.

Три части мозга

Разрыв связи между

сообщением и получателем

От молекулярного биолога Крейга Смакера я узнал,

что, когда мы проводим питч идеи, продукта, сделки –чего угодно, работает самый верхний уровень нашегомозга, неокортекс. Именно он формирует мысли, об-лекая их в средства языка, и представляет их. И про-исходит это фактически интуитивно.

Независимая и совместнаяработа трех частей мозга

Вы можете реально почувствовать, как три

части вашего мозга работают в автономномрежиме.

Когда вы идете к своей машинеи вдруг слышите чей-то крик, вашейпервой рефлексивной реакцией будет страх(вот он древний, крокодилий, ответственныйза выживание мозг в действии).

В следующую минуту вы попытаетесьосмыслить ситуацию, идентифицировавчеловека, который издает крик, и вписав егов социальный контекст. Это ваш средний мозгпытается определить, является ли кричащийдружелюбным сослуживцем, разгневаннымсмотрителем парковки или кем-то похуже.

Наконец, вы проанализируете ситуациюв неокортексе – той части мозга, которая отвечаетза решение проблем (и вычислит: все хорошо, этовсего лишь парень, который окликнул приятеля

на другой стороне улицы).Наш мыслительный процесс проходит

в соответствии с нашей эволюцией: сначалавыживание. Потом установление социальныхсвязей. И, наконец, решение проблемы.

Презентация чего-либо означает объяснение аб-страктных концепций, поэтому меня не удивило, чтоидеи формируются самой современной, ответствен-ной за решение проблем частью головного мозга.

Но именно здесь мой – а, может, и ваш – мысли-тельный процесс сбился с курса. Я предположил: ес-ли моя способность создавать идеи лежит в неокор-тексе (как оно и есть на самом деле), то тот жеучасток мозга слушателей моей презентации обра-батывает полученную от меня информацию.

Но это не так.Послания, которые формируются и отсылаются ва-

шим молодым неокортексом, другой человек воспри-нимает и анализирует старым, крокодильим мозгом.

Вы, возможно, сейчас считаете так же, как я десятьлет назад. Тогда я прибегал к метафорическому срав-нению «мозг подобен компьютеру». Если я посред-ством компьютера пошлю вам таблицу в Excel, вы ееоткроете и прочтете в Excel. Вот так же, думал я, рабо-тает и мозг. Если я создаю сообщение в своем неокор-тексе и «отправляю» его вам (рассказывая о чем-ли-

бо), то и вы откроете его тоже в своем неокортексе.Но ни одно сообщение, посылаемое в ходе питча

логическому центру другого человека, не достигнетего, не пройдя сначала фильтров крокодильего мозга,ответственного за выживание. А из-за эволюции, ко-торую мы претерпели, эти фильтры превращают пит-чинг в невероятно сложный процесс.

Поэтому вместо того, чтобы доходить до других лю-дей, мои самые лучшие идеи отскакивали от их кроко-дильего мозга и отлетали назад, обрушиваясь на ме-ня отказами, вызывающим поведением и отсутствиеминтереса.

В итоге, если послание, которое вы закладываетев свою презентацию, действительно цепляет, то онодойдет до неокортекса. И когда ваш слушатель будетготов сказать: «По рукам, оформляем сделку», – знай-те, что он как раз обрабатывает информацию в самомвысокоразвитом участке мозга, отвечающем за логи-ку. Но отнюдь не сюда изначально попадает то, что выему говорите.

Позвольте продолжить объяснения. Поскольку,по сравнению со всеми остальными живыми суще-ствами, мы создания мягкие, слабые, медлительные,то выжить и просуществовать многие и многие милли-оны лет сумели просто потому, что относились ко все-му в мире как к потенциальной опасности. А так как

безопасных ситуаций в те времена было действи-тельно немного, мы порой по привычке перебарщива-ем с осторожностью. И по сей день это постоянно про-исходит (неосознанно), когда мы встречаемся с чем-то новым. Так бывает всякий раз и на презентации, ко-гда мы сталкиваемся с кем-то, кто чего-то от нас хочет.

В нас вмонтирован неуспех питча. И причинойтому эволюция, которую претерпел наш мозг.

Сам факт, что вы посылаете свою идею из неокор-текса, а кто-то ее получает через крокодилий мозг,представляет собой серьезную проблему.

Это тот самый зазор, о котором мы говорили ра-нее. Расстояние между нижней и верхней частью моз-га нельзя измерить в дюймах, которые их разделяютфизически. Этот зазор следует измерять в миллионахлет (точнее в пяти или около того миллионах, которыепотребовались для эволюции неокортекса). Почему?Потому что, пока вы говорите о «потенциальной вы-годе», «совместных усилиях», «возврате вложенногокапитала», а также о том, «почему нам сейчас нужнодвигаться вперед», – то есть о тех положениях, с ко-торыми ваш высший разум чувствует себя комфорт-но, – мозг человека, сидящего напротив вас за сто-лом, не реагирует ни на одну из этих замечательныхидей. А реагирует именно так, как должен: пытаетсяопределить, представляет ли поступающая информа-

ция прямую угрозу для выживания, и если нет, можноли ее проигнорировать безо всяких последствий.

Крокмозг в действии

Пока вы пытаетесь подать свою идею,

крокодилий мозг человека, сидящего напротиввас, не «слушает» и не «думает: «Хм, хорошаяэто сделка или нет?» Вот его настоящая реакцияна ваши старания: «Раз уж это не экстреннаяситуация, то как бы мне ею пренебречь или хотябы потратить на нее поменьше времени?»

Система фильтров крокодильего мозгане отличается дальновидностью: все, чтоне «кризис», определяется как «спам».

Был бы у вас шанс взглянуть на системуфильтров, вы бы увидели что-то подобное:

1. Если ситуация не опасна, игнорируй ее.2. Если в ситуации нет ничего нового

и увлекательного, игнорируй ее.3. Если это что-то новенькое, извлеки суть как

можно быстрей – и забудь о деталях.4. Ничего не посылай в неокортекс

для решения проблемы, пока не возникнетреально непредвиденной или экстраординарнойситуации.

Вот основные принципы и процессыпроисходящего в нашем мозгу. Неудивительно,

что проводить презентацию так сложно.

Понятно, что после первичной фильтрации отдель-ные части вашего сообщения быстро проходят в сред-нюю часть мозга и дальше, к неокортексу, – иначезачем тогда вообще устраивать деловые встречи, –но урон вашему питчу уже нанесен.

Во-первых, учитывая ограниченную зону охватаи мощность крокодильего мозга, девяносто процен-тов вашей информации отбрасываются еще до того,как доходят до средней части мозга, не говоря ужео неокортексе. Крокодилий мозг не очень хорошо об-рабатывает детали – он передает большие, очевид-ные куски конкретных данных.

Во-вторых, если сообщение не является чем-то но-вым и захватывающим, – скорее всего, оно будетпроигнорировано.

В-третьих, если ваше выступление слишком запу-тано – слишком много абстракций и мало наглядно-сти, – то оно будет воспринято как угроза. Не в томсмысле, что человек, который его слушает, испугает-ся атаки с вашей стороны, а в том, что его крокодилиймозг заключит: ваша презентация требует напряжен-ных умственных усилий. И это главная угроза: мозгуедва хватает мощности, чтобы обеспечивать выжива-ние и справляться с насущными проблемами, а вы хо-тите, чтобы он – плюс ко всему – вникал в вашу неяс-

ную идею. В такой ситуации в мозгу срабатывает ав-томатический выключатель. Результат? Потенциаль-но опасная информация (ваша презентация) обрас-тает нейротоксинами. Как закрепленный за посылкойномер отслеживания FedEx6 позволяет контролиро-вать ее движение, так и нейротоксины, закрепленныеза вашим сообщением, сопровождают его, когда онопопадает в миндалевидное тело мозга – амигдалу, гдеобрабатывается – и разрушается.

Поэтому как раз вашему сообщению сюда лучшене попадать. Это зона обработки страхов нашего моз-га. Именно она преобразует получаемые сообщенияв физические ощущения: учащенное сердцебиение,потливость, сбившееся дыхание и растущее беспо-койство. И именно она отвечает за желание слушате-ля сбежать с презентации.

Питч – сообщение, посылаемое самой новойи самой интеллектуальной частью нашего мозга –неокортексом. Но получает это сообщение частьмозга, которая на пять миллионов лет старше(и не блещет развитым разумом).

Так что перед вами серьезная проблема.

Повторюсь, это часть прочно встроенной системы,которая позволила нам выжить. Когда за вами гонится

6 Американская компания, осуществляющая услуги доставки по всемумиру.

лев, у вас в амигдале срабатывает сигнал тревоги,который, не вовлекая более высокоорганизованныйнеокортекс (ему необходимо много времени на реше-ние проблемы), поступает в остальные отделы мозгаи запускает выброс химических и электрических со-общений. Вы получаете команду «Беги!» до того, какуспели бы что-то обдумать. Хотя мы больше не живемв дикой природе, наш мозг привык действовать имен-но таким образом.

Последние исследования приводят нас к тому жезаключению: девять из десяти сообщений, попадаю-щих в крокодилий мозг (вспомним: туда сначала по-падает любое сообщение), – кодируются.

• Скучно: игнорируй.• Опасно: дерись или беги.• Сложно: решительно упрощай, оставь только суть

(процесс, при котором обязательно теряется многое)и передавай дальше в существенно усеченной фор-ме.

Мы неправильно думали обо всем этом долгие го-ды. И совершенно ясно, что пришла пора наши усто-явшиеся представления менять.

Условия вовлечения

Вот два вопроса, которые мы всегда задаем себе

по окончании презентации:Достучался ли я?Правильно ли восприняли мое послание?Мы предполагаем, что если наша идея была хоро-

ша, мы не запинались по ходу дела и продемонстри-ровали свое обаяние, то наша аудитория отреагиру-ет так, как мы от нее ждем. Но, оказывается, все ра-ботает иначе. Необходимо убедиться, что ваше по-слание отвечает двум критериям. Во-первых, не от-пугивает потенциального клиента. И, во-вторых, вос-принимается, как нечто безусловно положительное,неожиданное, неординарное.

Миновать сенсоры, реагирующие на сигнал стра-ха, порой сложно. Создавать новизну – тоже задачане из простых. Но это единственный способ добитьсяуспеха питча. Потому что крокодилий мозг хочет полу-чать информацию строго определенным образом: вседолжно быть просто, ясно, не пугать, а, прежде всего,привлекать новизной и заинтриговывать. Только так.Иначе вам никогда не завоевать внимания аудитории.

Крокодилий мозг очень разборчив и нерасположен к познанию, его первейшая задача –обеспечение выживаемости. Он не любит многоработать и не отличается поворотливостью. Дляпринятия решения ему требуются конкретныефакты, представленные предельно ясно, – только

черное и белое. Его не интересуют оттенки. Таковмозг, к которому вы обращаетесь.

Крокодилий мозг открывает доступ к разуму, но самне имеет возможности уделять время новым проек-там. Он осуществляет контроль над большой и труд-ной задачей (заботится о выживании) и не может от-влекаться на мелочи и нюансы. Он любит факты.Он хочет выбирать исключительно между двумя чет-кими позициями. Он засыпает во время PowerPoint-презентаций, поэтому ему нужно, чтобы вы быстрои ярко изложили суть дела.

Если его действительно зацепит ваш новый проект,он его примет. В противном случае даже задерживать-ся на нем не станет и переключится на что-нибудьдругое.

Суровая реальность такова: крокодилий мозг – ис-точник первых реакций человека, которому вы пред-ставляете свою идею. Чего от него ждать? Крокмозг:

• стремится игнорировать вас, если это возможно.• фокусируется только на крупных мазках (и, чтобы

делать выбор, нуждается в высококонтрастных и чет-ко дифференцированных вариантах).

• эмоционален, эмоционально реагирует на все, чтовидит и слышит, и основная его реакция – страх.

• сосредоточен на том, что происходит здесь и сей-час, не слишком внимателен и жаждет нового.

• нуждается в конкретных фактах – ищет серьезныхдоказательств и не любит абстрактных идей.

Когда я узнал эти правила вовлечения, рассчитан-ные на крокодилий мозг, меня посетило сильнейшее«ага-переживание»7. Я понял две очень важные вещи.Во-первых, я наконец увидел свою (и вашу) главнуюпроблему, сопровождающую питч. Наш высокоразви-тый неокортекс, наполненный деталями и абстракт-ными идеями, пытается убедить крокодилий мозг, ко-торый боится практически всего и нуждается в про-стоте и ясности, принять решение в нашу пользу.Во-вторых, я понял: питчи проходили гладко, когдая подсознательно следовал пяти условиям вовлече-ния из списка, приведенного выше. Я позволял кро-кодильему мозгу слушателей ощутить себя в полнойбезопасности; я скармливал ему маленькие порциивнятной, наглядной и новой информации; я не застав-лял его напрягаться. (Тогда же я понял, что, не соблю-дая эти условия, как правило, терпел неудачу.)

Почему же эти условия так важны для питчин-га? Нет, конечно, бывает и по-другому. Если вы, на-пример, представляете слушателям телефон GoogleAndroid, 3D-телевидение или новую модель Ferrari, то

7 Термин из психологии, означающий внезапное озарение, при кото-ром аспекты проблемной ситуации связываются друг с другом и возни-кает полное понимание или решение.

их мозг активно вырабатывает дофамин – вещество,которое передает сигналы об удовольствии и поощ-рении, – и действует любой старый прием продаю-щих презентаций. Но если продукт не настолько при-тягателен, что перед ним невозможно устоять, то при-дется учитывать правила работы мозга. О чем и идетречь в этой книге.

Что же дальше?

После знаменательного «ага-переживания» мне

стало отчетливо ясно, что нужно преодолевать раз-рыв между тем, как неокортекс и крокодилий мозг вос-принимают мир. То есть, чтобы все мои питчи дости-гали цели, мне придется научиться преобразовыватьсложные идеи, исходящие из моего неокортекса, и по-давать их так, чтобы крокодилий мозг слушателя, ко-торого я пытаюсь убедить, мог с легкостью воспри-нять их и уделить им должное внимание.

Я потратил массу усилий, выводя работающуюформулу. И сейчас вы ее узнаете.

Как вы увидите, все начинается с установленияфрейма. То есть, вам нужно вписать «большую идею»питча в легкий для понимания контекст. Затем выдолжны продемонстрировать свой высокий социаль-ный статус, чтобы получить платформу для даль-нейших действий. Дальше необходимо создать по-слание, исполненное интриги и новизны.

Чтобы этот процесс легче запоминался, я исполь-зую акроним STRONG (дословно – сильный):

• Set the frame – установить фрейм• Tell the story – рассказать историю• Reveal the intrigue – заинтриговать

• Offer the prize – привлечь наградой• Nail the hookpoint – поймать на крючок• Get a decision – заключить сделкуВсе эти годы я постоянно пользовался данной фор-

мулой, сделка за сделкой, встречаясь с руководите-лями Bear Stearns, Boeing, Disney, Honda, LinkedIn,Texas Instruments и Yamaha. Всякий раз, когда я велпрезентацию, я узнавал еще больше о поведении кро-кодильего мозга и окончательно утвердился в мысли,что существует пять отдельных пунктов, которые мо-гут послужить камнем преткновения. Ошибка в каж-дом из них может оказаться фатальной. Когда кроко-дилий мозг слушателя начинает скучать, запутывает-ся или чувствует угрозу, ваш питч находится на гранисрыва.

Дальше мы рассмотрим, как избегать таких про-блем и создавать безукоризненные питчи, которыенайдут полную поддержку у крокодильего мозга и су-щественно увеличат ваши шансы на успех.

Глава 2. Фрейм-контроль

На дворе был июль 2001 года, я стоял перед вы-

соченным офисным зданием в самом сердце Бевер-ли-Хиллз. Одно из мест средоточия власти как Голли-вуда, так и мира финансов – место, где строятся ка-рьеры и заключаются сделки. И вот я здесь.

Я направлялся в офис парня, за которым стоят ак-тивы в миллиард долларов. Не каждый день высту-паешь перед таким влиятельным человеком. Сказать,что я нервничал, значит, ничего не сказать. Во-пер-вых, питч вел не я, а мой коллега, Том Дэвис. Во-вто-рых, нашей целью был легендарный Билл Белцберг,один из троих братьев-миллиардеров Белцбергов.

Если вы читаете деловую прессу, то навернякаслышали о Белцбергах. Они приобрели известностьв 1980-е годы как рейдеры, которые легально «захва-тывали» компании, скупая сначала значительное ко-личество их акций, а затем, через участие в общих со-браниях акционеров, подчиняя их своим интересам.

Наблюдать одного из них в зале заседаний советадиректоров уже само по себе мастер-класс по веде-нию бизнеса. Я с нетерпением ждал того, что увижучерез час.

Том в свой тридцать один год был CEO8, хариз-матичным, располагающим к себе. Он возглавлялнеплохую компанию, но ей не хватало денег для ро-ста. Чтобы достать эти деньги, он был готов сделатьневозможное – произвести впечатление на Белцбер-га.

Я тихонько улыбался в душе. Встреча обещалабыть интересной. Я видел, как Том репетировал, к то-му же, он обладал хорошо развитой интуицией.

«Во время питча я совершенно непробиваем. У ме-ня стальные нервы, и я добьюсь своего», – сказалТом, пока мы ждали в приемной.

Его уверенность вдохновляла.– Хорошо, увидим, – ответил я. – Расслабься пока.Вскоре нас пригласили в переговорную. Еще трид-

цать минут ожидания, и, распахнув двойные двери –так входят в салун, – вошел Билл Белцберг. Шестьде-сят девять лет, высокий, долговязый. Он махнул Тому,чтобы тот начинал. Том посмотрел на меня, и я кив-нул: начинаем. Белцберг остался стоять. И почти сра-зу же прервал Тома: «Послушайте, меня интересу-ют только две вещи. Каковы ежемесячные расходы,и сколько вы сами платите себе?»

Не совсем то, на что рассчитывал Том. Он планиро-вал говорить совершенно о другом и теперь выглядел

8 Генеральный директор.

глупо, роясь в сумке в поисках нужных бумаг. Где всяего уверенность, где стальные нервы? Нашел своитаблицы, что-то промямлил. Он был растерян.

Белцберг произнес всего несколько слов. Как види-те, прервав кого-то парой коротких фраз, вы можетеполучить контроль над исходом любой сделки. Поче-му?

Представьте, что нас окружает некое сильное энер-гетическое поле, которое транслируется из глубиннашего подсознания. Это невидимый щит, генети-чески предназначенный ограждать наше сознаниеот внезапного вторжения инородных идей и интере-сов. И если это энергетическое поле подвергаетсяслишком мощному внешнему воздействию, оно сла-беет. Наша ментальная защита рушится, и мы стано-вимся объектом чужих идей, желаний и распоряже-ний. И тогда посторонний может навязывать нам своюволю.

Никто доподлинно не знает, существует ли энерге-тическое поле человека или нет, но, возможно, этолучший способ представить себе ментальные струк-туры, которые формируют наше видение мира. Я на-зываю их фреймами. Сейчас вы поймете, что произо-шло, когда фрейм Тома оказался в контакте с мощ-ным фреймом Билла Белцберга – и рухнул под еговоздействием.

Представьте, что вы смотрите на мир через окно,которое держите в руках. Если вы перемещаете раму,звуки и образы, которые вы слышите и видите, интер-претируются вашим мозгом сообразно вашему интел-лекту, ценностям, этике. Это ваша точка зрения.

Другой человек смотрит на те же самые вещи черезсвою раму-фрейм, и то, что он видит и слышит, можетотличаться от вашего восприятия – совсем чуть-чутьили же, наоборот, кардинально.

Если давать какое-то общее название этому, то этобудет проекция. Я могу воспринимать и интерпрети-ровать вещи не так, как вы, – что, по сути, хорошо.Еще одной проекцией часто являются наши потреб-ности, так как мы взращиваем свои идеи и ценности.

И все же, пока мы интерпретируем мир посред-ством своих фреймов, происходит кое-что еще. Нашмозг обрабатывает информацию, которую ему по-ставляет наше сознание, и быстро реагирует целымрядом вопросов: «Это опасно? Мне съесть это илиподружиться с этим?» Таков наш крокодилий мозг, онделает то, что умеет лучше всего, – определяет фрей-мы, защищает нас от угрозы и, используя свое превос-ходство и агрессию, отражает атакующие извне идеии информацию.

Мир бизнеса населяют миллионы людей, и каж-дый несет свой фрейм, вступая в деловые отноше-

ния. Фреймы встречаются, и начинается борьба – ониникогда не сотрудничают по-дружески, не действуютзаодно. Фреймы соперничают друг с другом, вспом-ним: они берут начало в нашем инстинкте выжива-ния – им нужно поддерживать свое доминирование.

Когда фреймы вступают в контакт, первым де-лом они сталкиваются. Это не дружеское состязание,это смертельная схватка. Фреймы не сливаются.Не смешиваются. Они вступают в конфликт, и бо-лее сильный фрейм поглощает более слабый.

Победителем из схватки выходит только один,остальные фреймы ему подчиняются. Вот что сто-ит за любой деловой встречей, деловым визитом,деловым общением с глазу на глаз.

В тот момент, когда ваш фрейм вступает в контактс фреймом собеседника, они схлестываются в борь-бе за доминантное положение. Если побеждает вашфрейм, то вы получаете фрейм-контроль: ваши идеипримут (и им последуют) другие люди. Но если вашфрейм проиграет, вы окажетесь во власти своего кли-ента, и ваш успех будет зависеть от его милости.

Понять, как управлять фреймами и применять ихсилу – самое важное, чему вам предстоит научиться.

Бизнес, основанный на фреймах

Одно из преимуществ бизнес-подхода, основанно-

го на фреймах, в том, что он не требует особой тех-ники, тактик или красноречия. Более того, вскоре выпоймете, что чем меньше вы говорите, тем более выэффективны.

Техники продаж были придуманы для людей, ужепроигравших битву фреймов и теперь старающих-ся вести дела с позиции подчиненного или челове-ка с более низким статусом. Самое печальное здесьзаключается в том, что эти методы обычно мало-эффективны и чаще всего вызывают раздражение,а не обеспечивают приятный и взаимовыгодный биз-нес.

На протяжении десятилетий выходило множествокниг и курсов (на Amazon их более 35 000), продви-гающих методы убеждения, умасливания и даже за-пугивания, нацеленных заставить клиента как можноскорее принять решение о покупке. Уже давно пропа-гандисты таких программ, осознав всю их неэффек-тивность, объясняли, что все дело в законе большихчисел. Их типичное обещание звучало так: «Делайтесотню звонков с предложением продукта, используянаши техники продажи, и вы провернете две сделки».

Иными словами, работайте много, работайте большевсех, и доля успешных попыток составит 2 %. Но в чемреально заключается этот успех?

Гуру продаж упускают следующее: если вы не кон-тролируете социальный фрейм, вероятно, вы ужепроиграли. Тут можно только бороться за выживание,прибегая к уговорам, заманиванию, пробному завер-шению и несметному количеству равно неэффектив-ных и раздражающих тактик, которые сигнализируютклиенту, что вы испытываете нужду и отчаяние – и по-терпели поражение.

Исповедуя закон больших чисел, поставщики тех-ник продаж просят вас работать дольше и усерднее,не имея при этом никаких преимуществ. Они вынуж-дают вас компенсировать вашу слабую позицию гер-кулесовыми усилиями, направленными на выигрышв сделке, и уверяют, что это всего лишь игра с числа-ми. Довольно бесцеремонно с их стороны так бездар-но растрачивать вашу жизнь, согласитесь?

Бизнес, основанный на фреймах, предлагает про-тивоположный подход. Он выступает за использова-ние социальной динамики, обращающей все в вашупользу еще до того, как начнется игра.

Когда мы размышляем, почему потерпели неудачу,то обычно обнаруживаем, что условия сделки попро-сту не подходили покупателю. Или день у нас не за-

дался, и не получилось правильно подать информа-цию. Или же потенциальный покупатель нашел что-тополучше. Однако в действительности причины прова-ла куда менее очевидны. Все определяется тем, вы-играли вы или проиграли фрейм-контроль еще до то-го, как начался питч.

Владея фреймом, вы занимаете позицию, с кото-рой достигаете соглашения с покупателем. Кроме то-го, с этой позиции вы сами решаете, над какими сдел-ками, заказами и проектами хотите работать, а надкакими нет.

Думаете, это невозможно? Я поступаю так каждыйдень. Причина проста: я хочу быть максимально по-лезен своим клиентам. Это невозможно, если посто-янно гоняться за новыми сделками.

Вместо того чтобы снова и снова до изнеможенияделать скучнейшие непродуктивные звонки и вестинудные презентации, вы должны научиться захваты-вать и удерживать контроль над фреймами. И тогдавы сможете, проводя пять питчей, отказаться от двухсделок, которые вам не нравятся, и оставить за собойтри, интересные для вас. Как вам мой закон большихчисел? Это то, что делаю я сам годами.

Завладел фреймом – выиграл игру

Давайте подведем краткий итог: фрейм – инстру-

мент, в котором заключены ваша сила, власть, инфор-мация и статус.

1. Все, осознанно или нет, используют фреймы.2. Во время социального взаимодействия происхо-

дит столкновение разных фреймов.3. Фреймы не могут сосуществовать долго в едином

времени и пространстве. Они сталкиваются, и одиниз них захватывает контроль.

4. Выживает только один фрейм. Остальные раз-рушаются или их поглощают. Более сильные фреймывсегда поглощают более слабые.

5. Победивший фрейм определяет социальное вза-имодействие. В таком случае говорят о фрейм-кон-троле.

Фрейм полицейского: как

работают фреймы. Вступление

Разобраться с терминологией и основными функ-циями фреймов, вступающих в социальное столк-новение, поможет пример доминирующего фрейма,с которым вы наверняка знакомы, – практически хре-

стоматийный пример фрейм-контроля.Представьте, что вы в Калифорнии и едете по хай-

вею 101 на север от Санта Крус. Погода и пейзаж, про-летающий за окном, совершенно потрясающие, вынаслаждаетесь ими и скоростью и выжимаете 130 км/ч, пытаясь догнать заходящее солнце. Все великолеп-но – пока вдруг вы не замечаете в зеркале заднеговида проблесковые огни. Это полицейский. Сиренаоповещает ваш крокодилий мозг о том, что опасностьнеминуема. Черт возьми, откуда он взялся? С ка-кой скоростью я ехал? Последние несколько мыслейпроносятся в вашем неокортексе, затем вас охваты-вает страх (базовая и первичная эмоция), и крокоди-лий мозг начинает руководить всеми вашими действи-ями. Вы «попались». Пока вы достаете права и доку-менты на машину, к вам приближается полицейский.

Этот пример показывает, как фреймы упрощаюткоммуникации, диктуя конкретное поведение.

Вы опускаете стекло. Тут и сталкиваются два фрей-ма: полицейского и ваш.

Быстро! Из чего состоит ваш фрейм? «Я ехал вме-сте со всем потоком?» или «Я думал, что ограничениепо скорости здесь выше».

Вы останавливаете свой выбор на фрейме «хоро-шего парня»: «Офицер, я обычно хорошо вожу маши-ну. Может, отпустите меня в этот раз?»

Но фрейм полицейского почти непобедим. Оночень хорошо укреплен – с точки зрения морали, со-циальной правоты и его службы. Ах да, и он же засеквас радаром.

Вы жалко улыбаетесь, протягивая ему права и до-кументы на машину. Он медленно разглядывает вас,не снимая черных зеркальных очков. Ваш фрейм «хо-рошего парня» вот-вот потерпит крах. «Вы знаете, по-чему я вас остановил?» – спрашивает он.

И вы действительно знаете, что превысили ско-рость. За отсутствием морального превосходства вашфрейм проигрывает. Вот он, ключ к фрейм-контролю.Если вы мямлите в ответ на слова и действия дру-гого человека, то он контролирует ваш фрейм.

И совершенно очевидно, чем закончится дело.У полицейского более сильный фрейм. Он и побежда-ет.

Я выбрал этот пример, чтобы вы увидели, как бо-лее слабые фреймы буквально разваливаются на кус-ки под воздействием фрейма, выстроенного на вла-сти, статусе и могуществе. Полицейский здесь обла-дает всеми возможными видами власти: физической,государственной и моральной (вы нарушили правилаи знали об этом).

Давайте рассмотрим фрейм полицейского на бо-лее глубоком уровне, чтобы понять, что же произо-

шло на самом деле. Силуэт полицейской машины,проблесковые огни в зеркале заднего вида запустиливаши примитивные рычаги: страх, опасность, подчи-нение. Ваш крокодилий мозг перешел в режим защи-ты: желудок сжался, дыхание и сердцебиение участи-лись, к лицу прилила кровь. Все это произошло в тусамую секунду, когда ваш крокодилий мозг получилсигнал тревоги. Вы не могли отреагировать иначе –никаким другим фреймом, никакой проекцией, никакбольше, – вы понимали, что ситуацию не переломить.

Важен вынесенный урок: если вам приходитсяобъяснять, что за вами преимущество, что выавторитетны, сильны, занимаете крепкую пози-цию, владеете рычагами управления, то ваш фреймне является более сильным. Рациональное воззва-ние к чему-то более высокого порядка, к логическомумышлению, никогда не поможет выиграть битву фрей-мов или получить контроль. Заметьте, полицейскомуне надо прикладывать никаких усилий и держать рукуна кобуре, объясняя вам, почему он собирается выпи-сать штраф. Ему не нужно взывать к вашему благора-зумию. Он не испытывает необходимости объяснятьвам, что в ваших интересах утихомириться и подчи-ниться. Он не думает сейчас о том, вы испытываетестрах или беспокойство. И ваш крокодилий мозг есте-ственным образом отзывается на фрейм полицейско-

го. Вы реагируете автоматически, на первичном уров-не, ваши действия не затрагивают способность ана-лизировать.

Полицейский протягивает вам штрафную квитан-цию. Встреча на обочине завершена. Ему осталосьтолько сказать: «Подпишите здесь. Нажимайте силь-нее. Пятая копия – ваша».

Наконец, он произносит, не потому что спохватил-ся, а так, в напутствие, желая вознаградить вас за по-слушание: «Не гоните! И хорошего дня», – заставляявас ощутить не только свое поражение, но и стыд.Любой социальный контакт представляет собойстолкновение фреймов, и всегда побеждает силь-нейший. Столкновения фреймов примитивны. Ониблокируют неокортекс и заставляют крокодилиймозг принимать решения и диктовать поведение.

Сильные фреймы невосприимчивы к рациональ-ным аргументам. Слабые аргументы, базирующиесяна логических умозаключениях и фактах, просто от-летают от сильных фреймов.

Годы наблюдений показали мне, что успех питча за-висит от способности выстраивать сильные, неуязви-мые для рациональных аргументов фреймы. Они со-крушают слабые и затем поглощают их. Есть ли фор-мула, по которой можно создать такой фрейм и затемего использовать? Как выясняется, есть.

Как выбрать фрейм

В любой деловой ситуации первым делом задавай-

тесь вопросом: «С каким фреймом я имею дело?»Ответ зависит от нескольких факторов, в том числеот того, насколько важно ваше предложение в светебизнес-интересов покупателя. Но помните о следую-щем: фреймы затрагивают главным образом базис-ные желания. Это зона действия крокмозга. И отмечудополнительно, что сильные фреймы активизируютбазовые желания.

Надо понимать, что крокодилий мозг покупателя ре-агирует лишь на несколько основных подходов. Вамнет нужды настраивать отдельный фрейм для всехиндивидуально. Если бы вы были слесарем, роющим-ся в ящике с инструментами, то нужный фрейм похо-дил бы больше на резиновый молоток, чем на отверт-ку.

Всякий раз, когда я иду на встречу, я размышляюо следующем: с какими основными простейшими по-зициями и эмоциями я столкнусь на встрече? А затемрешаю, какой тип фрейма хочу использовать. В тече-ние многих лет я использовал только четыре фрей-ма – они подходили к любой деловой ситуации. Еслия знаю, что человек, с которым я встречаюсь, жест-

кий и властный, он личность типа А, то я прихвачуфрейм, подрывающий могущество. Если мне пред-стоит встреча с человеком аналитического мышле-ния, тип финансиста, то я выберу фрейм-интригу. Ес-ли же меня превосходят по численности, оснащен-ности и все складывается против меня, необходимыфреймы времени и фреймы награды.

Также я готов менять фреймы по мере развития илиизменения обстановки.

В большинстве деловых ситуаций вы можете столк-нуться с тремя основными типами антагонистическихфреймов:

1. Фрейм власти2. Фрейм времени3. Фрейм аналитикаСуществует три основных типа ответных фреймов:

они могут помочь вам выиграть первую схватку и по-лучить контроль над обстановкой:

1. Фрейм, подрывающий власть2. Фрейм ограничения по времени3. Фрейм-интригаЕсть еще четвертый фрейм, который вы можете

ввести в игру. Он эффективен не только против всехтрех антагонистических фреймов, но и против многихдругих, с которыми вы можете столкнуться:

4. Фрейм награды.

Далее мы рассмотрим, как распознать антагонисти-ческие фреймы и что им противопоставить.

Фрейм власти

Чаще всего во время ведения дел случается стал-

киваться с фреймом власти. Он исходит от человекас очень мощным эго. Его власть проистекает из егостатуса, а статус опирается на почтение и уважениеокружающих. Вы распознаете, что перед вами фреймвласти, если натолкнетесь на высокомерие, отсут-ствие интереса (такой человек как бы говорит: «Я го-раздо важнее тебя»), грубость и другие подобные про-явления.

Носители фрейма власти (так же известного как«большая шишка», «эгоцентрист» – называйте, какхотите) обычно не обращают внимания на мнениеокружающих. Куда больше их интересует удовлетво-рение собственных потребностей. Они часто плохоразбираются в мотивах и реакциях других людей.Они бывают подвержены стереотипам. Могут бытьнастроены чрезмерно оптимистично. И с большой ве-роятностью готовы взять на себя несоразмерные рис-ки.

Но они также и весьма уязвимая мишень для ва-шего подрывающего власть фрейма, потому что онине предполагают такой возможности. Они ждут от васпочтения и послушания. Что вы будете смеяться над

их глупыми шутками. Что их чувствами вы будете до-рожить больше, чем своими. Они ожидают, что выпримете их фрейм. Вот тут-то и кроется их слабое ме-сто. Они ни на секунду не допускают мысль, что вашфрейм собирается получить контроль над ситуацией.Поэтому-то вы почти всегда и можете застать их врас-плох.

Применяя ответный фрейм, будьте осторожны и непопадите под влияние фрейма оппонента, простосреагировав на него. Ни в коем случае не укрепляйтеего до того, как начнется битва ваших фреймов.

Если вы придерживаетесь навязываемых при дело-вом общении ритуалов проявления власти, – лишь на-блюдаете за безразличием собеседника, позволяетевовлечь вас в пустые разговоры и указывать вам, каки что делать, – то вы укрепляете альфа-статус лица,принимающего решение, и подтверждаете, что нахо-дитесь в позиции подчиненного. Не допускайте это-го!

Как только вы поймете, что над вами нависаетфрейм власти, вы должны быть готовы к столкнове-нию в любую минуту.

Хорошо подготовьтесь, и ваш фрейм подорвет его,обеспечив в расстановке социальных сил временноеравновесие, а затем возьмет верх и поглотит оконча-тельно.

Звучит все это устрашающе, но в реальности ча-сто происходит быстро и безобидно. Прежде чем ва-ша мишень осознает, что случилось, ваш фрейм ужепоменяет положение. Как только вы возьмете за при-вычку устанавливать доминантный фрейм, он станетвашей второй натурой.

Столкновение с фреймом власти

Несколько лет назад я имел дело с крупным (всем

известным) банком, активно оперирующим на денеж-ном рынке. Встреча предполагалась недолгая, всегона час. Парень, с которым мы встречались, четко далпонять, что может уделить нам только один час. Вотон классический фрейм власти – с жестко установлен-ным временны́м лимитом.

Билеты до Вашингтона для нашей команды стоилибольше 20 000 долларов. Но сама встреча сулила го-раздо большую выгоду – при удавшемся питче.

Мою команду провели через охрану, и мы подня-лись на девятнадцатый этаж, где ежегодно заключа-лись сделки на сумму, превышающую триллион дол-ларов. У нас было чувство, что мы вот-вот пополнимряды самых могущественных трейдеров страны.

Тридцать пять трейдеров ворочали здесь миллиар-дами долларов ежемесячно, и мы были в часе от то-

го, чтобы принять участие в этой игре. Я связалсясо всеми своими инвесторами, и мы собрали около60 млн долларов, которые я и намеревался выложитьна стол.

Мне предстояла встреча с трейдером по имениСтив – именно для него и двух аналитиков я устраи-вал питч. После долгого ожидания безупречно одетаямолодая женщина проводила нас в самую большуюпереговорную, которую я когда-либо видел, – пример-но с половину баскетбольной площадки. Вошли Стиви его свита, мы обменялись стандартными любезно-стями. Стив был одним из самых значительных пер-сонажей на этом этаже. Он появился с опозданиемна несколько минут, еще пятнадцать ушло на его рас-сказы о себе. Итого, сгорели двадцать две минутыбесценного времени. Наконец, я смог достать подго-товленные материалы и начать выступление.

Во времена экономического бума Стив привык осу-ществлять стомиллионные сделки, укладываясь приэтом в один день. Для сравнения, у нас на одну –в 60 миллионов – уходил месяц. Поэтому он и выгля-дел не особо заинтересованным.

Я рассказывал об активах, которые мы хотим при-обрести, о том, сколько готовы заплатить. Во времянебольшой паузы взглянул на Стива. Он с отсутству-ющим видом обводил ручкой свою ладонь на обороте

нашего буклета.Красноречивое подтверждение недостатка внима-

ния, куда уж больше. Если смотреть на все сквозьпризму обычных техник продаж, то может показать-ся, что я неправильно подавал информацию, или про-вальна была сама сделка. Но сквозь призму фреймови социальной динамики видно, что со сделкой быловсе в порядке. А возникшее ощущение – просто реак-ция на нависающий фрейм власти и на столкновениефреймов, которое вы проигрываете.

Первое, что я подумал, было: «Черт, как такое во-обще может быть?» Я столько времени и денег по-тратил на эту встречу и теперь должен смотреть, какнаш шанс уплывает из-под носа. Парень сидел и об-водил свою ладонь на моем резюме проекта. Мне ста-ло дурно. Мой крокодилий мозг захлестнули базовые,примитивные эмоции. Я оказался в ловушке чужогофрейма. Мой нехитрый, выдающий реакцию на раз-дражение крокодилий мозг скомандовал мне бежать,и я послушался.

Смиряясь с чужими властными проявлениями,вместо того чтобы самому задавать тон, вы толь-ко укрепляете фрейм власти другого человека.

Самообладание быстро вернулось ко мне:«Стив, дайте-ка это сюда», – сказал я, отбирая

у него бумаги.

А вот вам и разрушение фрейма власти.Повисла неловкая пауза…Я внимательно посмотрел на картинку. «Погоди-

те-ка секунду. Теперь я понимаю, что происходит.А рисунок хорош, черт подери. Забудьте на минуткуо сделке. Что если я куплю его у вас? Назовите мнецену».

Вот вам экстремальный пример фрейма власти, ко-гда речь идет о высоких ставках. Вы можете, пустьне столь резко, поступать так и на обычных встречах,чтобы сменить фрейм или переключить его, сбив те-му разговора. Если парень пытается доминировать,позвольте ему это в чем-то несущественном. Пускайназначит цену за свой набросок, как в данном слу-чае – или еще что-нибудь в этом роде. Когда вы ока-жетесь в подобной ситуации (а непременно настанетдень, когда такое случится и с вами), выбирайте что-нибудь отвлеченное и начинайте активно обсуждатьпродажную цену. Неважно, выиграете ли вы или про-играете. Доминирование чужого фрейма будет сведе-но к чему-то тривиальному, а все внимание снова со-средоточится на вас и на цели вашей встречи.

Стив не ожидал такого хода. Мой маневр, подо-рвавший господствующий фрейм оппонента, в корнеизменил динамику ситуации и определил исход на-шей встречи. Я получил еще шанс заинтересовать

всех реальной темой сделки – 60 миллионами долла-ров, которые я собирался потратить. И теперь внима-ние Стива всецело принадлежало мне.

Чтобы спровоцировать столкновение фреймови перехватить власть, предпримите что-то слег-ка эпатирующее, но не враждебное. Выкажите непо-виновение, смягченное юмором. Это поможет за-воевать внимание и повысит ваш статус, дастто, что называют «могуществом местной звез-ды». (О том, как создавать статус и могуществоместной звезды, вы узнаете из третьей главы.)

Захват фрейма

Вот несколько примеров того, как можно ловко пе-

ретянуть фрейм власти. Вступив в контакт со своей«мишенью» – человеком, от которого зависит реше-ние, постарайтесь при первой же возможности: 1) от-казать в чем-нибудь или 2) выказать как-либо непови-новение.

Примеры

Положите на стол папку с надписью «Конфиден-

циально. Для Джона Смита». Когда ваш собеседниквозьмет папку, заберите со словами: «Нет-нет, не сей-

час. Вам придется немного подождать, прежде чем выее получите».

Если вы занимаетесь чем-то творческим и принес-ли наглядные материалы, позвольте оппоненту бро-сить на них взгляд, но при проявлении любопытствапереверните или заберите папку и мягко заметьте:«Отложим, пока вы не будете к этому готовы».

Слегка помучив сложного участника переговоров,а затем и строго отказав, вы совершенно дезориенти-руете его крокодилий мозг. При этом ваши действияни в коей мере не оскорбительны и не могут обидеть.Это всего лишь игра, но она дает собеседнику под-сознательный сигнал: «Здесь хозяин положения он,не я».

Принцип овладения фреймом заключается в том,чтобы с помощью отказа дать понять: «Не сейчас.Я главный на этой встрече, мы работаем по моемуплану. Все будет происходить тогда, когда я сочту нуж-ным».

Другой способ контролировать фрейм состоитв том, чтобы парировать замечания, непринужденно,но настойчиво выказывая неповиновение.

Ваш оппонент: «Спасибо, что пришли. У меня сего-дня есть только пятнадцать минут».

Вы: «Прекрасно, у меня только двенадцать». Выулыбаетесь. Но при этом вы абсолютно серьезны.

Такой вот простой фразой вы только что перехвати-ли фрейм власти. Это может легко стать игрой фрей-мов. У меня бывали переговоры, которые таким обра-зом сводились к двум минутам. Вас встречают слова-ми: «У вас только двенадцать минут? Ой, я и забыл,у меня всего десять». Отплатите той же монетой –вспомните, что у вас всего восемь минут. И так далее.Вы увидите, такие игры с фреймами весьма хорошидля установления отношений. Они своего рода возна-граждение (об этом в следующих главах) и могут бытьзанятными для обеих сторон. И, кроме того, они со-всем несложны. Чем лучше у вас получается отпус-кать и возвращать фрейм власти, тем больше у васшансов на успех.

Подумайте, какое множество маленьких проде-лок с отказом и неподчинением можно использоватьв начальные минуты встречи. Варианты ограниченылишь вашим воображением. Сопротивление и лег-кий юмор – ключ к установлению фрейма властии фрейм-контроля. Сохраняйте непринужденность,улыбайтесь, и когда маятник власти качнется в вашусторону, направьте течение встречи в то русло, кото-рое нужно вам. На этом и основан фрейм-контроль.Вы получите еще больше власти и повысите свой ста-тус.

Смена власти и захват фрейма начинаются посте-

пенно, но совершаются очень быстро. При первом пе-реходе власти – когда ваш оппонент упускает свойфрейм и понимает это, – он чувствует, что случилосьчто-то серьезное. Он прекрасно считывает ситуацию,его базовые потребности активизировались. Теперьон очень внимателен и полностью включен в проис-ходящее. Он думает: «Ого, что это у нас тут тво-рится?»

Возможно, ваши действия вызвали у него легкоебеспокойство, но ни в коей мере не оскорбили, пото-му что вы не были грубы или некорректны. Если вашадерзость преподносится с юмором, он не без удо-вольствия примет вызов и инстинктивно распозна-ет, что перед ним профессионал. В тот момент онпоймет, что все это игра, она в полном разгаре, и выоба собираетесь развлечься на славу.

Начавшись, игра идет по инерции, и вы можетеобернуть ее себе на пользу. Не бойтесь играть с полу-ченной властью, попробуйте отдать ее, а потом сновазабрать – так вы удержите внимание того, кому адре-совано ваше выступление. Ведь в этом и заключает-ся цель игры – захватить и удерживать внимание,пока питч не будет завершен.

Старайтесь также не злоупотребить принадлежа-щей вам властью. Виртуоз фреймов знает, что управ-ление ими – это не форма ведения игры, это скорее

средство ее выиграть. Никто не любит подчиняться,поэтому, раз уж фрейм в ваших руках, используйтевласть таким образом, чтобы игра развлекала и увле-кала обоих.

Краткие проявления неподчинения и отказы – неве-роятно мощные разрушители фреймов. Они уравно-вешивают социальную структуру власти и затем пе-реводят всю власть в ваши руки. Теперь вам нужнотолько удерживать ее и использовать с толком.

Фрейм награды

Очень часто бывает так, что тот, кто принимает ре-

шения, просто не является на встречу, о которой до-говаривались. Эта ситуация требует особой реакции,чтобы не только вернуть контроль над фреймами,но и заявить о себе как о человеке, с которым такиевещи не проходят.

Предположим, до сих пор вы делали все правиль-но. Вы нашли в переговорах общий язык, быстро уста-новили сильные фреймы и надеетесь, что контроли-руете фреймы участников встречи. Вы готовы начатьпитч и ждете только «мистера Большую Шишку». Од-нако вдруг входит его помощница и объявляет: «Мнеочень жаль. Только что звонил мистер Б. Ш. Он не мо-жет приехать и просит начинать без него». Занавес.

Для вас это решающий момент. Вы только что по-теряли фрейм по независящим от вас причинам. Какбы то ни было, это совсем не означает, что у вас нетвыбора. Вот варианты:

1. Продолжать презентацию, зная, что вы потеря-ли фрейм, но надеясь на лучшее: быть может, мистерБольшая Шишка появится хотя бы к концу встречи.Но я бы не рекомендовал такое поведение.

2. Прекратить все. Пересмотрите, используя

фрейм власти, времени или награды (о которых гово-рится в этой главе), а то и все три сразу. Вам немед-ленно нужно снова взять власть в свои руки.

Вы приехали на эту встречу, вы готовились к ней,у вас есть четко поставленная цель. И вы хотите, что-бы все пошло прахом?

Никто не может рассказать вашу историю так, каквы. Если вы доверяете свою миссию подчиненными ожидаете, что они представят все инвестору так жехорошо и убедительно, как вы, тогда вы себя обманы-ваете. Никто не сделает это лучше вас. Мистер Б. Ш.должен услышать вашу историю. Он должен услы-шать ее именно от вас.

Вот что я обычно говорю в таких ситуациях.«Что ж, парни, вы просите меня повременить с на-

чалом? Хорошо. Могу дать вам пятнадцать минут,чтобы все уладить. Если у вас не получится, тогдана этом и закончим.

Обычно кто-то тут же кидается искать мистера Б.Ш. и уговаривает его прийти на встречу.

Или кто-то говорит: «Давайте продолжать презен-тацию, и мы обязательно предоставим мистеру Б. Ш.всю информацию». Но вы не должны позволять нико-му поглощать ваш фрейм таким образом. А как же то-гда реагировать? «Нет, мы не будем следовать ваше-му расписанию. Встреча начнется тогда, когда я скажу

«начали», и закончится, когда я скажу «стоп». С ва-шей стороны жду явки всех участников. Затем мы про-сто пройдемся по всем пунктам моей повестки, и ва-ше внимание будет полностью отдано презентации».

Конечно, вы только подумали о таком сценарии.На самом деле вы говорите: «Я могу подождать пят-надцать минут, но потом мне надо идти». Достаточно,чтобы ваше послание достигло цели.

Сначала вы почувствуете дискомфорт – будете тер-заться, правильно ли поступили. Сердце будет сту-чать как бешеное, станут пугать возможные послед-ствия вашей дерзости, возникнет страх – не оскорби-ли ли вы присутствующих. Вы начнете копаться в се-бе и думать, что секунду назад совершили ужаснуюошибку.

И тут вдруг произойдет нечто поразительное: людив переговорной засуетятся и сделают все, лишь бы выне обиделись и не ушли. Они забеспокоятся.

Установив фрейм, вы заставите остальных откли-каться на ваши действия.

Подобно Питеру Паркеру, превратившемуся в Че-ловека-паука, вы вдруг почувствуете изменение внут-реннего состояния, силу, которую ощутят и окружа-ющие. Будьте благоразумны, распоряжаясь этой си-лой, потому что теперь контроль над ситуацией в ва-ших руках. Если вы встанете, соберете вещи и уйдете,

это будет катастрофой для мистера Б. Ш. и его под-чиненных. Проявите великодушие, дайте им обещан-ные пятнадцать минут и будьте вежливы – но придер-живайтесь своего фрейма.

А если Б. Ш. не появится, уходите. Не проводи-те презентацию, не оставляйте брошюр, не извиняй-тесь. Ваше время было выброшено на ветер, вам да-же не стоит говорить об этом. Они и так все понимают.

Если сочтете уместным и если это компания, с ко-торой вы хотите иметь дело, то скажите самому глав-ному из присутствующих, что хотите назначить новуювстречу – на вашей территории. Да, вы предложитеэто сами, вы признаете, что всякое бывает (все мыпропускали встречи), но в следующий раз им придет-ся ехать к вам.

Это очень тонкая техника фрейминга, известнаякак вознаграждение. Она не даст аудитории взять надвами верх. От вас требуется все время переводитьстрелки.

Несколько минут назад вы узнали, что мистер Боль-шая Шишка не придет на встречу и, очевидно, вамотвели этим утром роль развлечения. Однако вы пе-реключаете направление общения: это ваши покупа-тели здесь, чтобы развлекать вас. Подсознатель-ная суть фрейма вознаграждения: «Вы пытаетесь за-воевать мое внимание. Это я награда, не вы. Я могу

найти тысячу покупателей (зрителей, инвесторов иликлиентов) таких, как вы. А вот таких, как я, большенет».

Им остается так или иначе заслужить возможностьполучить от вас дальнейшую информацию.

Вознаграждение 101

Чтобы укрепить фрейм награды, вы заставляете

покупателя доказывать, что он достоин вас. «Можетемне рассказать немного о себе? Я очень разборчивв отношении людей, с которыми работаю». На прими-тивном, крокодильем уровне, вы только что бросиливызов: «Почему я должен хотеть иметь дело с вами?»

Это негласная сильная демонстрация вашего вы-сокого статуса и доминирования вашего фрейма. Онатребует от вашей аудитории подготовиться, рассказаввам, насколько сильно они в вас заинтересованы.

Звучит возмутительно? Но на деле это совсем нетак, даю слово. Если вам удастся развернуть колесосоциальной власти на 180 градусов, изменится все.Хищник станет добычей. И в это самое мгновенье оп-понент почувствует стыд – он поступил с вами плохо –и ему захочется все исправить.

Когда вы вошли в переговорную, ваш статус былнизким. От вас ждали всего лишь очередной питч, ка-

ких перевидали массу. Огромный опыт научил присут-ствующих, как вести себя с теми, кто приходит про-дать и провести презентацию, подобно вам. Но сей-час вы сломали их стереотип. Они станут извиняться,стараться все загладить и попытаются исправить до-пущенную ошибку. И чаще всего, если мистер Боль-шая Шишка в здании, они найдут способ представитьего пред ваши очи.

Через минуту я расскажу вам о том, что случится,если вы столкнетесь с фреймом времени и фреймоманалитика. Но прежде чем подробно рассмотреть этиаспекты фрейминга, полагаю, нужно подготовить поч-ву, ведь речь пойдет о том, как я придумал эти фрей-мы и как уже много лет использую их. Практическаясторона фрейминга выросла из моего личного опыта,в частности, из ситуаций, где ставки были очень вы-соки, где было что выигрывать и что терять.

А пока запомните: когда фрейм устанавливаете вы,люди подстраиваются под вас. Позвольте поделитьсяс вами одной историей.

Деньги фермера,

выращивавшего авокадо

Я посмотрел на свой телефон: четырнадцать про-пущенных звонков, и все от Д. Уолтера. А звонок былвыключен всего полчаса. Я прослушал одно из сооб-щений: «Орен, у меня серьезная проблема».

Значит, дело было под угрозой, и он нуждался в мо-ей профессиональной помощи.

Деннис Уолтер был фермером, выращивавшимавокадо, – парнем, чей комбинезон всегда в земле,парнем, который проводил долгие дни под жаркимсолнцем. Он готовился уйти на покой после тридцатипяти лет трудовой деятельности. У него имелись на-копления, но бо́льшая их часть (640 тысяч долларов)находилась на счете условного депонирования, кото-рый контролировал некто Дональд Макгэн.

Теперь Деннис хотел получить свои деньги назад –его полное право. Но ему никак не удавалось это сде-лать, несмотря на многочисленные попытки. А теперьуже речь шла о спасении сделки на восемнадцатьмиллионов, в которой участвовали Деннис и я. ЕслиДеннис не передает мне все 640 тысяч долларов, то-гда наша цель – покупка крупной собственности на Га-вайях – уплывает от нас. Так что его проблема стала

и моей проблемой.Чтобы вернуть деньги Денниса, я должен был бы

сесть за стол переговоров с Макгэном. Вот таким об-разом я и оказался втянут в явно провальное дело.Пусть и не вопрос жизни и смерти, но что-то близкое –накопления всей жизни.

О Макгэне я знал немного. Он считался успешнымбизнесменом, занимался преимущественно медицин-ским оборудованием. Интересно, что, работая в 1960-х на корпорацию Dow Corning, он помогал создатьпервое поколение силиконовых имплантатов для уве-личения груди. Сегодня же ему принадлежали двекомпании: MediCor и Southwest Exchange.

Какое-то время дела у MediCor, занимавшейся им-плантатами, шли хорошо. Успех, однако, был недол-гим, и Макгэн узнал, что такое отчаянное положение.Чтобы поддерживать MediCor на плаву, он начал пе-рекачивать средства из Southwest Exchange.

Southwest Exchange, которую Макгэн купилв 2004 году, давала ему доступ к 100 млн долларов,находящихся у него на разных счетах условного депо-нирования. Инвесторы, специализирующиеся на опе-рациях с недвижимостью, такие, как Деннис, держалиденьги в Southwest Exchange, пока подыскивали но-вые возможности для вложения денег.

Вскоре после покупки Southwest Exchange Макг-

эн, по данным федерального расследования, пере-вел 47,3 млн долларов со счетов компании на сче-та MediCor. Вот так, одним махом. Включая 640 ты-сяч долларов, принадлежавшие Деннису, фермерус плантации авокадо.

И теперь я летел на нашем корпоративном само-лете в Лас-Вегас, чтобы помочь Деннису и сделатьневозможное возможным.

Я думал о Макгэне и о том, каково это – встретитьсяс ним лицом к лицу. В тот момент я еще не представ-лял, что мне придется разруливать ситуацию ценойсто миллионов долларов, касающуюся сотен инвесто-ров. Не представлял, что Макгэн плохой парень, пре-ступник, возглавляющий крупномасштабную пирами-ду, выстроенную по принципу схемы Понци9. Все, чтомне было известно, так это что работа предстоитне слишком приятная.

По дороге в Хендерсон, пригород Лас-Вегаса, я былполон решимости. Дело было не только в том, чтоМакгэн обманул Денниса и был виновен, но и в том,что потеря 640 тысяч долларов подвешивала моипланы на Гавайях.

9 Финансовая пирамида, организованная Чарльзом Понци, американ-цем итальянского происхождения, действовала в 1919–1920 гг., послечего махинации были вскрыты, а аферист осужден на пять лет. «СхемойПонци» называют выплату инвесторам процентов за счет новых вклад-чиков.

На парковке Southwest Exchange я впервые личнопознакомился с Деннисом. Он оказался славным пар-нем, похожим на типичного фермера и еще – на чело-века, которому действительно нужна моя помощь.

Я нервничал. Несмотря на то, что обычно я полу-чаю удовольствие от своей работы, ведь, как правило,она связана с новым бизнесом. Но заниматься этим,чтобы вытащить деньги – много денег – из недобросо-вестной сделки, – тяжелая нагрузка для ума и сердца.

Успокаивая себя, я подумал о контроле над фрей-мами, о других методах, которые оттачивал бессчет-ными часами. Как я говорил ранее, ни в одной ситуа-ции не проступает ее действительная суть, пока выне установите фрейм. Фреймы – ментальные струк-туры, которые придают нашему видению мира формуи вписывают отношения в контекст. Фрейм, которыйвы накладываете на ситуацию, определяет ее суть.Но не вы один прибегаете к фреймингу. Люди все вре-мя пытаются навязать фреймы друг другу. Фрейм –нечто вроде картины желаемого для вас взаимодей-ствия с окружающими. А что же здесь главное? То, чтово взаимодействии двух людей возможен только одиндоминирующий фрейм.

Когда сходятся два фрейма, более сильный погло-щает более слабый. Слабые аргументы и логическиедоводы отскакивают от фрейма-победителя.

Пока мы с Деннисом несколько минут беседовалина стоянке, я обдумал свой фрейм. Уже во всеоружиимы вошли в здание, и я стал искать того, который былпричиной всех проблем – Дональда Макгэна.

Девять часов утра. Ничем не выдающийся офисс черным кожаным диваном и аккуратно разложенны-ми на низком столике журналами.

– Здравствуйте. Могу я вам помочь? – спросила де-вушка на ресепшен.

– Мне не нужна помощь, – ответил я. – Просто ска-жите, где офис Дональда Макгэна.

Она начала свою обычную роль «привратника»:«Посмотрю, на месте ли он».

Подобные ритуалы предусмотрены для укрепленияиерархии. Но я был здесь, чтобы заявить о своем ста-тусе и фрейме власти, а не для того, чтобы умолятьо чем-то девушку с ресепшен.

Я зашагал мимо ее стола и дальше по коридору.Она пыталась помешать мне найти кабинет, поме-шать найти деньги Денниса – у меня не оставалосьвыбора: я просто рывком открывал все двери на пу-ти и спрашивал всех и каждого, где Дональд. Что онисделают, вызовут копов? В моем офисе ждал колле-га, готовый по первому сигналу немедленно вызватьполицию и ФБР.

– Где Дональд Макгэн? – гремел я.

Множество людей пытались меня остановить, но яне собирался униматься, не поговорив с Макгэном.И не собирался уходить, не вернув Деннису его640 тысяч долларов.

Пока я, кабинет за кабинетом, прочесывал зда-ние, Дон Макгэн улизнул через черный ход, не желаявстречаться со мной. Вместо себя он прислал своегосына Джима, который, наконец, вышел ко мне, чтобы«утрясти» дела.

Лет сорока, в костюме от Армани, Джим Макгэн про-изводил впечатление уверенного в себе, более то-го, самонадеянного типа. Он был высоким и смотрелна меня сверху вниз. Мы сели в переговорной, и онтут же попытался взять ситуацию под свой контроль,установив фрейм: «Всему этому есть рациональноеобъяснение».

Так вот в чем его игра – он выбрал фрейм анали-тика, который базируется на фактах, цифрах и логике.

Но я приготовил нечто получше, фрейм моральногопревосходства, который разбивает фрейм аналитикавдребезги.

«Джим, вы не можете удерживать деньги Денни-са, – сказал я ему. – Мы просили вас вернуть их, какположено, и вы, естественно, это сделаете – прямосейчас».

Джим был игроком по натуре. Я видел это по его

глазам. Хотя он знал, что его схема не сработала,он по-прежнему, не намеревался возвращать Денни-су деньги. Скорее, он хотел перевести их доверенно-му лицу Макгэнов уже к концу этого дня, чтобы мы ни-когда не получили их. Джим пользовался своим руко-водящим положением и уверенно излагал нам так на-зываемые факты.

Однако надо было воздать ему должное: свойфрейм аналитика Джим отыгрывал очень красиво.Совершенно невозмутимый, высокомерный, он недо-умевал, зачем мы вообще здесь. А затем приступилк рациональному, чрезвычайно подробному, аналити-чески выстроенному объяснению причин, по которымденьги нельзя перевести на счет Денниса.

Мы вошли в фазу противостояния.Он пытался юлить. Он думал, что сможет перегово-

рить нас, и мы уйдем с пустыми руками.Но у меня были другие планы. Я пришел сюда

с фреймом морального превосходства – мы были пра-вы, а Макгэн – нет; и фрейм этот трудно даже поколе-бать. Игра началась. Он знал о моем фрейме, а я –о его.

Состоялся первый контакт. Это тот самый миг, ко-гда два противостоящих фрейма вот-вот столкнутсясо всей силы. Вы даже можете физически ощутитьего – вспышка волнения и как будто что-то обрыва-

ется в животе. Именно сейчас вам нужно окончатель-но решиться и укрепить выбранный фрейм. Не важно,что произойдет дальше, не важно, насколько нелов-ко вам будет, какие рычаги пустят в ход, чтобы да-вить на вас – вам нужно сохранять невозмутимостьи не отклоняться от вашего фрейма. Это называет-ся «пахать». Вы готовитесь пахать, как вол вспахива-ет поле. Двигаться только вперед. Не останавли-ваться. Не сомневаться в себе. Как вы скоро увиди-те, когда сталкиваются два фрейма, побеждает все-гда сильнейший.

Дипломатические тонкости закончились. Я говорилчетко и смотрел Джиму прямо в глаза. «Нам нужны640 тысяч долларов, принадлежащих Деннису, и мыих получим от вас. Сегодня. Прямо сейчас».

Он запинался и мямлил. Давал какие-то обеща-ния, сыпал полуправдами и двусмысленностями в ду-хе MBA. Но я не обращал внимания на эту галиматью.Мой фрейм был моральное превосходство.

Я пахал.«Стоп, – сказал я. – Вы говорите, но я вас не слышу.

Ваши слова не имеют никакого значения. Прекрати-те болтать. Начинайте переводить деньги». Он морг-нул. Попытался еще раз объяснять, доказывать, при-водил доводы, бормотал что-то об ошибке при пере-воде. Но логическим объяснениям никогда не одолеть

фрейм морального превосходства.В какой-то момент я увидел, как его пронзила

догадка: он понял, что сделал ставку на неверныйфрейм. И попробовал перетянуть фрейм морально-го превосходства на себя: «Знаете-ка что, с меня до-вольно. Выметайтесь отсюда или я звоню копам».

Но было уже поздно. Он выбрал более слабыйфрейм аналитика и был связан им. Настало времяразрушить его фрейм. Я был готов растереть егов порошок.

Вынув из кармана телефон, я позвонил СэмуГринбергу, коллеге, который меня подстраховывал.На громкой связи я стал обсуждать с ним возмож-ность привлечения ФБР. Чересчур? Да. Но Джим Макг-эн в тот момент осознал, что мы так и поступим, ес-ли он не пошевелится. Я активизировал примитив-ные страхи в его крокодильем мозгу. Как только он ис-пугался, его фрейм был сокрушен моим, и ему при-шлось подчиниться мне.

«Давайте набросаем картину, Джим, – сказал я. –Видели в фильмах спецназ? Именно так это и про-исходит. Ребята из ФБР ворвутся сюда в бронежиле-тах и с пушками наперевес. Шериф начнет распылятьслезоточивый газ, будут лаять собаки, агенты зало-мят вам руки за спину и наденут наручники. Вы хо-тите закончить сегодняшний день скрученным, ослеп-

шим от перца в лицо, в черном фургоне без окон? Дру-гой вариант – вы начинаете переводить деньги прямосейчас».

НОКАУТ! Вот он, фрейм морального превосходствав действии, плюс эмоционально обрисованная кар-тинка, и вот он уже у меня на крючке. Наши фреймыстолкнулись. Мой фрейм поглотил его. Теперь я былхозяином положения. Есть такой момент во всех стра-тегических играх, когда другая сторона понимает: чтони предпринимай – все равно проиграл. Именно та-кой момент.

Теперь его внимание всецело принадлежало мне.Хотя это был его кабинет и вообще его территория,сейчас я занимал более высокую позицию. Хотя на-ши 640 тысяч долларов были все еще у него, фреймыконтролировал я.

«Джим, начинайте прямо сейчас, каждые пятна-дцать минут отчитывайтесь мне. То есть – поймитеэто четко – каждые пятнадцать минут должны про-двигать дело в мою пользу. Отмените все сегодняш-ние встречи, не покидайте комнаты, возьмите теле-фон и начинайте искать наши деньги».

Он слушал, а я продолжал:«Мне нужно, чтобы деньги были переведены

на счет Денниса немедленно».То, что фрейм контроля находится в ваших ру-

ках, еще не означает, что вам не будут сопротив-ляться. Тем не менее, нужно усиливать фрейм и на-стаивать. Вы пашете. Джим пытался снова взятьсяза свое, вернувшись к забалтыванию и «доводам ра-зума». Поэтому я расширил мой фрейм, упомянув но-вых персонажей и новые последствия.

«Слушайте, Джим. Прекратите, – сказал я. – Со-ставьте список друзей, родственников, инвесторови звоните – раздобывайте деньги. Каждые пятнадцатьминут вы должны протягивать мне подтверждение пе-ревода».

Это все решило. Больше не надо было прибегатьк угрозам и устраивать скандал. Фрейм был установ-лен. Все шло по моему плану. Социальным взаимо-действием управлял мой фрейм, и я диктовал пра-вила, которым должен был следовать Джим:

Правило 1. Все должно работать на возврат денегДеннису.

Правило 2. Каждые пятнадцать минут должно по-ступать новое подтверждение того, что процесс идет.

Правило 3. Встреча не закончится, пока 640 ты-сяч долларов полностью не будут переведены на счетДенниса.

Я просидел с Джимом шесть долгих часов, по-ка он обзванивал деловых партнеров, членов семьии друзей. Постепенно деньги возвращались на счет,

небольшими порциями (по 10–15 тысяч долларов).Повторю, два ментальных фрейма при встрече

сталкиваются, более сильный фрейм разрушает бо-лее слабый, а затем поглощает его. Я управлял своимфреймом, начав с малого, затем, увеличивая и рас-ширяя его, пока более слабый фрейм противникане был повержен. Беззаботность и высокомерие Джи-ма сменились паникой и отчаянием. Его статус пони-зился. Он собрал деньги Денниса, и мы ушли со всейсуммой – 640 тысяч долларов, – обеспеченной безот-зывными переводами. Миссия была выполнена.

В течение следующих нескольких дней мы с Ден-нисом и еще несколькими жертвами махинаций об-ратились к властям, и они занялись деятельностьюSouthwest Exchange. Я отыграл для Дениса 640 ты-сяч долларов благодаря освоенному мной мастерствуфрейминга.

И хотя 640 тысяч законно принадлежали Деннису,возможно, Дону и Джиму Макгэнам не стоило их от-давать. В их интересах было сохранить деньги. ЕслиДжим Макгэн и правда думал, что я вызову ФБР, тоему следовало перевести их доверенному лицу. Оче-видно, что возвращенная нам сумма была последнейналичностью, которую смогли наскрести Джим и Донсовместными усилиями.

Я всегда уважительно относился к фрейм-контро-

лю. Но теперь, когда мы вернули 640 тысяч Денниса,я стал полагаться на него все чаще и чаще.

Всего Макгэны обманули сто тридцать вкладчиковна сумму более 180 миллионов долларов. Некоторыепотеряли накопления всей жизни. Этот инцидент за-пустил не один судебный процесс. В 2009 году семи-десятипятилетний Дон Макгэн был осужден на десятьлет за кибер-мошенничество.

Мы рассмотрели пример управления фреймом. Су-ществует немало других разновидностей фреймов,о которых речь у нас еще не шла. Давайте рассмотримте, в основе которых лежит контроль над временем.

Фрейм времени

Фреймы времени обычно проявляются после то-

го, как кто-то уже установил фрейм-контроль. Повто-рюсь, определить, у кого доминирующий фрейм, –легко. Если вы реагируете на слова и действия дру-гого человека, то фрейм у него. Если же другой че-ловек действует под влиянием ваших слов и поступ-ков, то фрейм в ваших руках.

Фреймы времени часто используются оппонентомдля того, чтобы, атаковав ваш фрейм, свергнуть его,и, воспользовавшись замешательством, незаметновернуть себе контроль над ситуацией. Однако при со-хранении бдительности фрейм времени легко обез-вредить.

Вы узнаете, что столкновение с фреймом време-ни происходит, когда внимание слушателей начинаетрассеиваться. Питч уже сколько-то длится, и градусзаинтересованности заметно снизился. Поначалу иг-рать в вашу игру было весело, но сейчас аудиторияподостыла, а то и заскучала. Существуют лимиты че-ловеческого внимания, почему питч и должен бытьсжатым, выразительным и увлекательным (об этом –в четвертой главе).

Если вы ждете от кого-то из присутствующих слов

или знака: «У нас осталось всего несколько минут, да-вайте подведем итоги», вы потеряете фрейм, потомучто должны отреагировать.

Вариант: если видите, что внимание начинает рас-сеиваться, считайте, все кончено. Контролируя вре-мя, сами начинайте подводить итоги. Постояннаяоглядка на оппонента выдаст в вас человека слабо-го и неуверенного.

В четвертой главе я подробно рассказываю о вни-мании. Вы убедитесь, что внимание представляет со-бой совершенно особый когнитивный феномен, кото-рый невероятно сложно создать и которым сложноуправлять. Когда вы видите его нехватку, устанавли-вайте свой собственный временной лимит, которыйобострит внимание: «О, похоже, время выходит. За-канчиваем, и я отправляюсь на следующую встречу».Если вы их интересуете, они поддадутся.

По иронии судьбы, многие, завидев, что аудито-рия притомилась, начинают говорить быстрее, что-бы в форсированном темпе довести питч до кон-ца. Ошибка. Пытаясь как можно быстрей донестидо слушателей наиболее ценную информацию, выдобьетесь только того, что они усвоят из вашеговыступления далеко не самое главное.

Вот еще пример препятствующего фрейма време-ни и отклика на него. Если вы бываете в офисе у кли-

ентов, то сразу узнаете, о чем я говорю:КЛИЕНТ: «Здравствуйте, гмм, знаете, у меня толь-

ко десять минут на встречу с вами, но заходите».СПЕЦИАЛИСТ ПО ПРОДАЖАМ: «Я действительно

ценю ваше время. Спасибо, что нашли для меня ме-сто в своем плотном графике».

Весьма распространенный диалог и следованиеэтой форме бизнес-этикета – абсолютно неправиль-ное поведение. Вы только усиливаете власть своегооппонента над вами и подтверждаете его более вы-сокий статус. По сути, вы подносите ему свой фрейм:«Вот, пожалуйста, разбейте мой фрейм, контролируй-те меня, тратьте мое время впустую».

Если вы столкнетесь с подобным фреймом време-ни, тут же разбивайте его сильным фреймом награды.Поставьте своего оппонента на место.

ВЫ: «Нет. Я так не работаю. Нет смысла менятьраспорядок, если мы друг другу доверяем. Мне тольконужно знать, сработаемся ли мы, будете ли вы соблю-дать договоренности и придерживаться времени?»

ОППОНЕНТ: «Хорошо, вы правы. Да, конечно, могу.Давайте прямо сейчас. У меня есть 30 минут. Не про-блема. Заходите».

Вы только что переломили фрейм времени оппо-нента, заявив о ценности вашего времени. Теперь онбудет слушать предельно внимательно, а не отмахи-

ваться от вас, как от досадной помехи.Другой фрейм, с которым вы столкнетесь, называ-

ется фреймом аналитика. Подобно фрейму времени,он обычно выходит на сцену после первоначальнойсхватки фреймов и может испортить вам всё на ста-дии принятия решения. Это убийственный фрейм,и вам необходимо знать, как отразить его с помощьюфрейма интриги.

Фрейм интриги

Как часто на вашей презентации кто-то вдруг пус-

кался в технические детали? Это перед вами былфрейм аналитика. Он особенно распространен там,где работают инженеры и специалисты по финансам.Этот фрейм убьет ваш питч.

В тот момент, когда аудитория углубляется в дета-ли, вы теряете контроль. Каким бы высоким ни былв аудитории градус когнитивного восприятия, он есте-ственным образом снизится в процессе. А как тольковы предложите неокортексу своих слушателей посчи-тать что-нибудь, они и вовсе остынут. Решение задач,вычисления, статистика и любой вид геометриче-ских построений называются холодными когниция-ми10. Ничто не заморозит ваш питч быстрее, чем по-гружение аудитории в технические подробности илинудную работу с цифрами.

Как вы узнаете из четвертой главы, ключ – в необхо-димости контролировать поступление излишне дета-

10 В когнитивной науке когниция – познавательный процесс или сово-купность психических процессов, направленных на обработку и перера-ботку информации. Включает осознание себя в мире и построение осо-бой картины мира, определяя поведение. По отношению к эмоциям вы-деляют когниции холодные (рациональные, неэмоциальные), горячие(иррациональные, эмоциональные) и теплые (смешанный тип).

лизированной информации. Иногда, правда, она про-рывается, но в таком случае вам надо действовать –и быстро.

Важно понимать, что ни один человек не способенодновременно к горячим и холодным когнициям. В та-ком случае мозг не справляется. Горячие когнициирождаются через чувства, например желание или вос-торг, а холодными руководят «холодные» процессы,например анализ или принятие решений. Чтобы со-хранить фрейм контроля и заданный импульс, вамнужно заставить слушателей рассчитывать собствен-ное время. Для этого необходимо развести собствен-но презентацию и материалы, посвященные техниче-ским подробностям.

Конечно же, слушатели будут спрашивать вас о де-талях. Они искренне убеждены в том, что последниеим нужны. Как вам поступить? Приводите обобщен-ные данные, которые вы подготовили специально дляэтого случая.

Отвечайте на вопросы прямо и предоставляйте ос-новную информацию, не углубляясь. А затем перена-правьте внимание аудитории на свое выступление.

Когда речь идет о финансах, я отзываюсь примернотак:

«Доход составил 80 млн долларов, расходы –62 млн, чистая прибыль – 18 млн. Эти и другие циф-

ры вы сможете проверить позже, но прямо сейчаснам надо сосредоточиться на другом: подходим ли мыдруг другу? Должны ли затевать совместный бизнес?Я пришел сюда проработать эти вопросы».

Если вы представляете продукт и детальное об-суждение коснулось цены, не отвлекайтесь. Ответьтебыстро – самая важная информация – и сразу же воз-вращайтесь к теме деловых контактов.

О чем это говорит аудитории? 1) я пытаюсь решить,подходите ли вы; 2) если я решу с вами работать, тоцифры будут предоставлены своевременно, поэтомусейчас не стоит об этом беспокоиться; 3) мне не всеравно, с кем я работаю.

Держите внимание слушателей прикованным к во-просу ваших деловых отношений. Анализ остаетсяна потом. Это самый лучший и надежный способ ра-ботать с тем, кто внезапно заскучал и пытается раз-влечь себя, вникая в детали.

Помните, что, владея фреймом, вы контролируе-те развитие событий и определяете правила игры.

Когда-нибудь, по каким-то непонятным и неподкон-трольным вам причинам, человек, с которым вы имее-те дело, перестанет откликаться на ваши слова и дей-ствия. И личная связь, которую вы уже нащупали, ка-жется, исчезнет. Контакт «уплывает», ваш собеседникнаходится в состоянии, которое называют нереаги-

рованием. Мысленно он перенесся отсюда и думаето чем-то другом. Распознав это состояние вовремя,вы можете все исправить, если будете действоватьбыстро.

На угасание интереса могут указать реплики, же-сты, поза. Возможно, ваш слушатель думает, что ужепонял, к чему вы ведете, что может угадать, о чеми как вы собираетесь говорить.

Большинству умных людей доставляет огромноеудовольствие столкновение с чем-то новым, неожи-данным и интригующим. Справиться с таким – всеравно, что решить кроссворд в воскресной газете.Наш мозг расположен к подобному приятному интел-лектуальному вызову.

Обрисовывая первоначально свою идею потенци-альному инвестору, вы нажимали на главные рычаги.Соглашаясь на встречу, он как бы говорил: «Вот слав-ная загадка, которую мне любопытно решить».

Никто не идет на встречу, чтобы узнать то,что и так знает и понимает. Это основной прин-цип, который движет любой презентацией, – тот крю-чок, который вам, как выступающему, позволяет удер-живать внимание, обращаясь к подсознанию аудито-рии: «У меня есть решение одной вашей проблемы.Я знаю кое-что, чего вы не знаете». Вот почему людисоглашаются на встречу и питч.

В начале встречи внимание аудитории принадле-жит вам. И это отличный момент, но вряд ли выправильно оцениваете его причину. Ваши слушате-ли на самом примитивном, базовом уровне пытаютсянайти ответ на следующий вопрос: «Насколько похо-жа его идея на то, до чего я уже додумался?» И ес-ли сочтут, что да, то, на миг испытав самодовольство,выключат интерес, внимание, ум.

«Выключатся» – не просто фигура речи, подразуме-вающая смену объекта внимания или рассеянность.В данном случае это означает чрезвычайную и почтиполную потерю внимательности – то, чего вам аб-солютно необходимо избегать.

В ходе питча некоторые или даже все слушате-ли будут пытаться решить задачку, сложить пазл во-едино. А затем отключатся. Вот почему презентаторыв процессе теряют все больше и больше вниматель-ных слушателей: те, кто решили задачу, попростувыбывают.

Мы обобщаем, говоря: «О, они потеряли интерес».На самом деле аудитория, узнав достаточно о вашейидее, впадает в уверенность, что все уже понятно –слушать вас сосредоточенно уже не обязательно.

Как я говорил раньше, мозг – когнитивный скупец.Не получая ценной для него информации, он отклю-чает внимание. Фрейм аналитика способен загубить

ваш питч, потому что ценит только точные данныеи игнорирует ценность отношений и идей. Он полно-стью лишен каких бы то ни было эмоций или контак-тов с окружающими.

Самый эффективный способ одолеть его – фрейминтриги. Среди четырех имеющихся в вашем распо-ряжении типов фреймов, он самый мощный, потомучто притупляет более высокую когнитивную функциюи пробуждает более примитивные системы мозга че-ловека, до которого вам нужно достучаться.

Повествовательная и аналитическая информа-ции не сосуществуют. Это просто невозможно. Че-ловеческий ум не способен одновременно холодноанализировать повествование и с жаром им увлекать-ся. И в этом кроется магическая суть фрейма интриги.

Когда вас станут сбивать, погружаясь в техническиедетали, вы можете сломать этот фрейм, рассказавсжатую, но показательную историю из своей жизни.Не ту, что можно сочинить на ходу, а припасенную за-ранее. Она пригодится на многих встречах. Учитывая,что крокодилий мозг работает у всех приблизительноодинаково, одной истории хватит: интрига, содержа-щаяся в ней, окажет свое воздействие на любую ауди-торию.

Вы должны быть главным героем истории, это тутже переведет внимание на вас. Люди задумаются,

поднимут глаза и станут слушать, потому что вы де-литесь чем-то своим, личным.

Не забудьте придать повествованию напряжен-ность, пусть она нарастает, и вы создадите интригу,прервав рассказ на полпути. Все так: вы разрушае-те фрейм аналитика, перехватывая внимание аудито-рии возбуждающей интерес историей, а затем удер-живаете внимание слушателей, не досказывая до по-ры, чем все закончилось.

Этот метод гораздо сильнее, чем можно себе во-образить. Историю, конечно, предстоит подобрать са-мостоятельно – ведь она о вас, но я могу указать ееглавные черты и рассказать, как я разбиваю фрейманалитика. Вы увидите, с помощью чего можно вновьзахватить и удерживать внимание аудитории.

Интригующая история

История с интригой должна обладать следующими

качествами:1. Она должна быть короткой и соотноситься с те-

мой питча.2. Вы – главное действующее лицо.3. Должны быть заложены риск, опасность

и неопределенность.4. Должен присутствовать цейтнот: где-то тикают

часы, и если не успеть – последствия ждут угрожаю-щие.

5. Должно быть напряжение – вы пытаетесь что-тосделать, но какие-то силы вам препятствуют.

6. Должны быть серьезные последствия – ошибкине проходят даром.

Новизна подхода не в том, чтобы рассказать ка-кую-то историю, а в том, когда ее рассказать. Пускай-те ее в ход, как только увидите, что оппонент соби-рается воспользоваться фреймом аналитика. Вашаистория против его аналитического мышления. Су-ществует с полдюжины разных способов разрушитьфрейм аналитика – проявить злость или выразитьчрезмерное удивление, например. Но чаще всего онине срабатывают. Тут лучше справится фрейм интриги.

Вот моя история с интригой. Сначала я вам ее рас-скажу, а потом покажу, как обычно подаю ее аудито-рии.

Случай в Портервилле. Недавно с моим компа-ньоном и адвокатом я летел самолетом нашей ком-пании. Мы оказались на аэродроме в Портервилле,калифорнийском городке в трехстах милях от Сан-Франциско. Крохотный аэродром обслуживал в ос-новном местную авиацию, воздушное движение бы-ло напряженным из-за множества коммерческих рей-сов, которые направлялись в Сан-Франциско и выле-

тали оттуда. Воздушному судну требовалось сделатьбыстрый и крутой подъем вверх сразу после взлета,чтобы вписаться в сложную схему полетов.

Когда я провожу питч, то обычно подаю эту исто-рию иначе. Во время встречи с сотрудниками местно-го аэропорта я рассказал ее совершенно по-другому.Зная, что моя аудитория состоит из летчиков, инже-неров и прочих парней, разбирающихся в самолетах,я продумал ее заранее и был готов пустить в ход принеобходимости. Мне пришлось состязаться с выдви-нутым фреймом аналитика, но с помощью этой исто-рии я легко вернул контроль над встречей.

Как только внимание слушателей поколебали до-тошные вопросы «аналитика», я сказал: «Это мне на-поминает случай в Портервилле. Не так давно мыс моим компаньоном летали туда по делам. Как вы,парни, знаете, аэродром у них крошечный, даже дис-петчерской вышки нет; все используют только Прави-ла визуальных полетов11».

Самолеты в основном там одномоторные – CessnaSkycatcher, Beechcraft Bonanza – и, может, ещенесколько маленьких. Так что, когда мы добрались ту-да, наш здоровый Legacy 600 был вынужден тормо-

11 Visual flight rules (VFR). Свод правил и инструкций, обеспечивающихориентирование летного экипажа и выдерживание им безопасных ин-тервалов с помощью визуального наблюдения.

зить юзом и смог остановиться только в конце поса-дочной полосы. Но приземление ничто по сравнениюс тем, как мы потом взлетали.

Так как воздушное пространство Портервилля от-носится к ведению диспетчерских служб Сан-Фран-циско, самая большая сложность заключается в том,чтобы быстро подняться и вписаться в общую схе-му движения воздушных судов. Мы ожидали жестко-го взлета. Так и получилось: мы круто взмыли в одномгновенье.

Когда Legacy 600 разгоняется во всю мощь, выэто чувствуете. И вот после взлета мы сидим, ве-дем обычный разговор, высота, готов поспорить, око-ло 2700 метров – как вдруг самолет резко встряхиваети он начинает пикировать.

Триста метров за несколько секунд.Я сижу лицом по направлению движения и смотрю

в кабину. Дверь открыта, и я вижу пилотов.Мы вцепились в сиденья и орём, воет сирена,

а один из пилотов кричит: «Это TCAS! Это TCAS!»В тот момент я понятия не имел, что такое TCAS, дажене слышал об этой системе предупреждения столкно-вений самолетов в воздухе.

Я пытался понять, что происходит, но мысль былаодна: конец… Soy un perdedor12…

12 Soy un perdedor (исп.) – мне конец.

Мы несемся к земле, и я вижу, как в кабине оба пи-лота тянут рычаг. Потом наш самолет начинает рез-ко набирать высоту, а пилоты – дерутся, буквальновырывая друг у друга управление. Короткий подъем –всего пять секунд – и затем самолет снова начинаетпикировать.

Да, так о чем это я?..И прямиком возвращаюсь к питчу. Почему эта стра-

тегия хорошо срабатывает всякий раз? Все присут-ствующие поглощены рассказом. Они взволнованы.Конечно, они понимают, что мы выжили – это очевид-но, – но я зацепил их любопытство: почему пилотыустроили драку? Они хотят знать ответ. Прерывая ис-торию, я повышаю градус интриги – и это выбивает ихиз фрейма аналитика.

Мой опыт подтверждает, что фрейм аналитикалегко разрушить эмоциональными, захватывающи-ми и уместными рассказами, вроде этого. Вниманиеаудитории снова принадлежит мне, благодаря чемуя продолжаю презентацию так, как запланировал.

А завершив ее, все-таки досказываю, чем все за-кончилось: «Выяснилось, что внезапное пикированиевызвала встроенная в автопилот компьютерная про-грамма, которая предотвращает столкновения в воз-духе. Она обнаружила самолет, двигавшийся по на-шему воздушному коридору, и компьютер предпринял

срочный маневр, чтобы избежать катастрофы. Мы бы-ли на волосок от нее, и мне просто повезло, что сей-час я здесь и рассказываю вам эту историю.

А потасовка случилась, потому что второй пилот непонял, что сработал компьютер. Вот его и отталкивалот рычагов управления тот, что был старше и опыт-нее. Система предупреждения столкновения тем вре-менем делала свое дело».

В этой реальной истории есть все нужные состав-ляющие. Она короткая, сконцентрирована во време-ни, в ней есть опасность, напряжение и интрига (чтотам творили пилоты?). И, кроме того, в данном случаебыла чрезвычайно уместна – ведь я выступал передсотрудниками аэропорта, о котором речь пойдет чутьпозже.

Возможно, в широком смысле, мы рассказываемдруг другу такие истории, потому что они даютвозможность испытать сильные эмоции, переживаяострейшие ситуации, которые, как мы надеемся,с нами никогда не произойдут. Короткий личный рас-сказ, подобный этому, важен для вашей аудитории: онприоткрывает им нечто о вас, вашем характере, ва-шей жизни. Когда будете думать над интригующей ис-торией, не бойтесь сделать ее слишком личной. Ес-ли она связана с вашим бизнесом и включает шестьописанных выше элементов, она сослужит вам доб-

рую службу.

Как укротить фрейм аналитика«холодным способом»

Ключ к использованию фрейма интриги – ваша

уверенность в том, что он может остановить фрейманалитика «холодным способом». Помните, человекус фреймом аналитика очень легко разбить ваш питчв пух и прах и выйти победителем. Для него характер-ны следующие черты:

1. Он сосредоточен только на неопровержимыхфактах.

2. Он говорит, что эстетическая и творческая сторо-ны не имеют ценности.

3. Он требует, чтобы все подтверждалось цифрамиили статистикой.

4. Он стоит на том, что идеи и человеческие отно-шения не имеют ценности.

Не позволяйте погрузить во все это свою аудито-рию – удерживайте ее внимание на отношениях, кото-рые вы с ней выстраиваете. Ваша интригующая исто-рия разрушает власть аналитика, она развлекает, вы-тесняет аналитический подход общением, основан-ным на повествовании.

Разрушение фрейма аналитика

с помощью саспенса

Обратимся ненадолго к фильму «Челюсти», снято-му Стивеном Спилбергом в 1975 году. Он стал клас-сикой и даже спустя десятилетия продолжает отличнопродаваться на DVD. Почему рассказанная в фильмеистория так хорошо работает? В первой части Спил-берг не показывает нам акулы. Огромное белое чудо-вище прячется в толще воды, у вас нарастает напря-жение и чувство ужаса. Где акула? Насколько она ве-лика? Когда схватит следующую жертву?

Мы видим женщину, которая чем-то спокойно за-нимается в воде. И вот она уже кричит, отбивается,уходит под воду, а затем и вовсе исчезает в краснойот крови пучине. Мы не видим хищника, и понятияне имеем, когда он нападет в следующий раз. Этосоздает невероятное напряжение, и мы прикованык экрану.

А теперь давайте представим себе «Челюсти» по-другому. Предположим, что акула оснащена GPS-пе-редатчиком и мы постоянно знаем, где она. Знаем, ку-да она направляется, где уже побывала и как выгля-дит. И когда приходит время поймать ее, шеф поли-ции Мартин Броуди и отчаянный охотник за акулами

Квинт знают точно, где ее искать и с кем вообще пред-стоит схватка.

С навигатором исчезает тайна, пропадает интри-га. Кассовые сборы такой версии упадут примернона миллиард долларов. Если вы все время знаете,где акула, напряжение не нагнетается, саспенсанет, а значит, нет и блокбастера. Все это вернои для вашей интригующей истории.

Используйте элементы неожиданности и наращи-вайте напряжение, приближаясь к самой интереснойчасти истории. А затем прервитесь, оставив слушате-лей заинтригованными. Продолжите, когда вы сочте-те нужным. Ясно, что этот прием сделал Спилбергаодним из самых успешных режиссеров в истории ки-но. Но и на деловых встречах эта техника работает,она поможет вам, как помогает мне.

Фрейм награды: перезагрузка

Вознаграждение – способ борьбы с угрожающими

делу, стремительно наступающими фреймами, кото-рые способны отодвинуть вас на позицию с низкимстатусом. Если же вы – «награда», этот фрейм утвер-ждает вашу ценность для оппонента. Он будет стре-миться непременно заполучить вас, если вы подади-те себя правильно.

Установление фрейма награды – первое, что выдолжны сделать, проводя питч «на поле противника».Когда вы ее завершите и настанет время заключатьсделку, успех будет зависеть от того, насколько хо-рошо вы изначально установили свои фреймы и на-сколько сильны они оказались.

На мгновенье задумайтесь, что может быть аль-тернативой сильным фреймам. Например, прода-вать настойчивее, совершать больше звонков и визи-тов, навязывать, быть бесцеремонным. В нашей биз-нес-культуре принято считать, что продавец не можетпринять ответ «нет». Тут идет давление сверху. Все-гда добивайся. Всегда заключай сделку.

Все наверняка слышали, как кто-нибудь рассказы-вает нечто вроде: «Покупатель не хотел брать мойпродукт, но меня не устраивает слово “нет”. Я продол-

жал его бомбардировать, пока он наконец не подпи-сал контракт».

Такие истории демонстрируют миф, что вы може-те преуспеть, только вынудив клиента купить что-то.По правде, это редко срабатывает, а если и срабаты-вает, то вы знаете точно, что столкнетесь с неудоволь-ствием клиента.

То же относится и к питчингу. Если вы думаете, чтоможете жать на собеседника, пока он не уступит, товы получите обратный эффект.

Если мы гоняемся за кем-то или считаем кого-товыше себя, мы становимся в подчиненную позициюи причиняем себе вред. Хотя вкратце мы уже говори-ли об этом, сейчас я подробнее поясню концепциювознаграждения и фрейма награды.

Кто является призом, а кто пытается приз заво-евать – подоплека социальной динамики, котораяопределяет большинство встреч. Ответ на этот во-прос лежит в основе мотивации человека и указывает,как он может повести себя во время встречи.

Важно:• Если вы пытаетесь завоевать уважение своего со-

беседника, его внимание, то он становится вашей на-градой.

• Если ваш собеседник пытается завоевать вашевнимание и уважение, то призом становитесь вы.

(Это, конечно, вам и нужно).Вознаграждение – это совокупность действий, кото-

рые вы предпринимаете, чтобы дать клиенту понять:вы – награда. В случае успеха клиент ищет встречис вами и просит об участии в вашей сделке.

Почему вознаграждение так важно?

Удачно разыгранная карта вознаграждения вно-

сит в социальный контакт спокойствие и равно-весие. Вам не нужно упорно преследовать клиентаи беспокоиться о том, как произвести на него впечат-ление. Есть и другой бонус. Необходимость что-то де-лать ради вознаграждения вам самому уменьшается.Вспомните, презентации часто называют «пони-шоу»,как постоянно повторяющееся представление. В во-ображении возникает печальная картинка: вы скачетеи скачете по кругу на пони. Не хватает только цветныхподтяжек и клоунского носа.

Избавление от этих негативных ярлыков и идей –очень важный шаг. Как только вы прекратите даватьпредставления за деньги, ваш фрейм коренным обра-зом изменится.

Конечно, проще думать, что вам нужно заслужитьодобрение покупателя или инвестора, чтобы полу-чить деньги. Особенно если вы находитесь в его офи-

се, выступаете на его территории. Фрейм награды –окно, через которое вы смотрите на мир, что, в своюочередь, позволяет вам рассматривать себя как приз:это деньги должны заслужить вас, а не наоборот.Вы переворачиваете сценарий.

Почему вознаграждение

срабатывает?

Ваш питч сначала должен быть зарегистрированкрокмозгом того, кому он предназначается. А, как мызнаем из первой главы, крокодилий мозг настроенвас игнорировать. Но если вы достаточно динамичны,а ваша информация нова и неожиданна, вы сможетеобратить на себя его внимание. Как только это про-изойдет, крокмозг тут же выдаст одну из двух прими-тивных реакций:

• Любопытство и потребность• Страх и отторжениеСведя смысл процесса к простой формуле, я смог

понять главное: если вы возбуждаете любопытствои потребность, крокмозг воспринимает вас как нечто,что ему хочется заполучить. Вы становитесь награ-дой.

Давайте рассмотрим три основных типа поведениялюдей:

1. Мы гонимся за тем, что от нас ускользает.2. Мы хотим то, чего иметь не можем.3. Мы придаем ценность только тем вещам, кото-

рые сложно получить.Не правда ли, универсально применимые положе-

ния, которые годятся для любой ситуации? Думаю,что так. И сейчас вы увидите, куда я клоню. Если вывыступаете перед людьми незнакомыми, им легко мо-жет показаться, что вы немного чересчур рветесь де-лать бизнес. В то же время вы можете произвести впе-чатление человека, которому все дается само собой.Вашей аудитории остается только кивать, потому чтодля них очевидно, что вы и так сделаете все, что нуж-но.

Такой подход плох потому, что люди ценят толь-ко то, что достается им трудно, а вас они получа-ют без труда. Вы не бросаете им вызов. Подобноеповедение означает, что тактика вознагражденияпровалилась.

Если питч проводится ради денег, ваши проблемымогут умножиться. Считать деньги наградой – общаяошибка, зачастую роковая. Деньги никогда не быва-ют наградой; это ресурс, средство, которое помога-ет добиться цели. Деньги всего лишь перемещают то,что имеет экономическую ценность, чтобы люди мог-ли работать вместе.

Вознаграждение 201:как избежать ошибок

Фрейм награды работает только при соблюдении

определенных условий. Из «Вознаграждения 101» вывынесли две основные идеи:

1. Заставьте покупателя доказать, что он до-стоин работать с вами. Задавайте вопросы вроде:«Почему я хочу делать бизнес с вами?»

2. Защищайте свой статус. Не позволяйте по-купателю менять оговоренное расписание, времявстреч или состав их участников. Если он настаиваетна этом, отказывайтесь от переговоров.

«Вознаграждение 201» предлагает дополнитель-ные уроки:

1. Есть большой соблазн использовать пробное за-вершение сделки, ведь всем нам говорили, что имен-но так и нужно проводить продажи. Тянет спросить:«Итак, какова ваша примерная оценка?» Или: «И чтовы об этом думаете?» Не поступайте так. Это вы-дает, как вам не терпится заключить сделку. Кро-ме того, пробные завершения выглядят скороспелы-ми и они крайне неэффективны.

2. Лучше не спешите, чтобы иметь возможностьотступить и отказаться. Контролируйте свой фрейм

награды – и тогда вам не придется с трудом про-талкивать ваши идеи. Вместо пробного завершениябросьте вызов (подключите юмор, чтобы ваша ре-плика не прозвучала грубо): «Так много покупателей,а я только один. Как же вам соревноваться за мое вни-мание». Вопросительный знак не поставлен в концефразы специально – это утверждение, а не вопрос.Очень важно привыкнуть использовать утверждениявместо вопросов. Это дает понять, что вы не ищетепостоянно признания и подтверждения.

3. Дайте клиенту подписать какое-то обязатель-ство, нужное для осуществления сделки. Например,у BMW есть серия М3: при покупке этой машины выподписываете контракт, который обязует покупателяследить за чистотой машины и использовать толькоспециальную краску. Компания не продаст вам авто-мобиль, если этот пункт не будет подписан.

4. Фрейм награды работает лучше, если вы изме-ните отношение к деньгам. Полностью осознайте: онипочти бесполезны для покупателя или инвестора, по-ка те не покупают что-то у вас. О, конечно, инвесто-ры могут заработать кое-что, покупая краткосрочныеказначейские обязательства или долгосрочные кор-поративные облигации. Но это не то, что хотят делатьденьги. Они хотят работать, хотят, чтобы их инвести-ровали, тратили на покупку товаров. Как же это про-

исходит в реальности? Это может показаться немно-го абстрактным, пока вы полностью и твердо не усво-ите: деньги ничего не могут сделать без вас. Деньгамнужны вы.

Если вы соедините описанное в «Вознаграждении101» и «Вознаграждении 201», то поначалу почув-ствуете, словно идете вверх по эскалатору, едущемувниз. И эта реакция естественна. Не волнуйтесь, кон-цепция награды не означает, что мы бросаем поис-ки покупателей – это было бы абсурдно. Просто мыдолжны отказаться от идеи ABC13 – обязательного за-вершения сделки, положения, которое популяризиро-вали гуру продаж 80-х годов. Напротив, нужно свык-нуться с мыслью, что деньги – расходное средствои достать их можно в тысяче разных мест, они вез-де одинаковы, и не важно, откуда они. С пониманиемэтого вам будет легче принять идею ABL14 – вы всегдаможете уйти. Велика вероятность, что с новым подхо-дом придут и деньги.

Деньги – лишь ресурс. Любой инвестиционный бан-кир и экономист подтвердят вам это. Вообразите: ин-весторы превращаются в торговый автомат с деньга-ми. Такой взгляд пробуждает прекрасное ощущение,потому что мест, где можно взять деньги, много, но вот

13 Аббревиатура, образованная от англ. Always Be Closing.14 Аббревиатура, образованная от англ. Always Be Leaving.

вы – один. И ваша сделка уникальна. Если вы стане-те в таком ключе думать о себе, о своей сделке и со-ответственно выстроите фреймы, то изменения со-циальной динамики в отношениях с инвесторами васприятно удивят.

Прикидывая, с чего начать в несложной сделкес низким риском, попробуйте фразу, которую я исполь-зую, чтобы четко установить фрейм награды: «Я рад,что сумел найти время встретиться с вами сегодня.Потом у меня другая встреча. Давайте сразу присту-пим». Это всегда хороший старт, потому что он даетпонять вашей аудитории, что подобных им на светемного, а вы – один.

В начале питча выберите момент, чтобы укрепитьостальные установленные фреймы. Например, ска-жите что-то уместное о своей занятности – это укре-пит и фрейм времени, и фрейм награды.

Если кто-то задаст вопрос по теме, но явно с укло-ном в аналитику, парируйте его с помощью болеесильного фрейма власти. Отложите обсуждение де-талей до конца своего выступления.

Помните, небольшая дерзость и отказ, подан-ные с юмором, представляют собой мощное орудиеуправления фреймами и укрепления вашего высокогостатуса. Юмор здесь очень важен – не пренебрегайтеим, в противном случае вы гарантированно столкне-

тесь с непредсказуемой реакцией оппонента.

Глава 3. Статус

Статус играет значительную роль в контроле над

фреймами. То, как другие оценивают вас, влия-ет на вашу возможность устанавливать доминирую-щий фрейм и удерживать власть, которая переходитк вам, когда вы побеждаете в столкновении фреймов.Но большинство людей в общении и при деловых кон-тактах воспринимают статус неверно. Вы не утвер-дитесь благодаря тому, что вы вежливы, соблюдае-те принятые бизнес-ритуалы или дружелюбно бесе-дуете о пустяках до начала встречи. Таким поведени-ем вы можете заслужить только репутацию человека«милого». Но это лишь снизит ваш статус.

Другая распространенная ошибка – недооценка еговажности. Статус часто путают с харизмой или эго,что, по сути, совсем другое. Также ошибочно считает-ся, что работать над повышением своей социальнойзначимости – глупость или чванство. Это чрезвычай-но далеко от истины.

Если только вы не знаменитость, не магнат и не па-рень, добившийся для компании невероятной сделки,то чаще всего вы стартуете с новым бизнесом, зани-мая низкую социальную позицию. И чем сильнее выпытаетесь протиснуться на сцену, тем ниже ценитесь

в глазах других.Однако попасть на сцену и обладать высоким ста-

тусом крайне важно. Любое взаимодействие опреде-ляется неофициальной иерархией: кто в группе до-минирует, а кто ему подчиняется. Момент, когда вывходите в комнату, чтобы вести питч, – яркий при-мер того, как работает внутри вас социальное живот-ное. В первые секунды альфа– и бета-позиции толькораспределяются. Но это не физическая схватка, этобыстрая – иногда мгновенная, на глазок – взаимнаяоценка социальной позиции. Пытаясь определить, ктоздесь альфа, никто не прикидывает баланс, не смот-рит, у кого больше активов, никто не меряется состоя-нием и популярностью. Это подсознательное и мгно-венное распознавание статуса.

В течение нескольких секунд каждый в целях са-мосохранения должен решить, кто в этой комнатеальфа. Вычислив альфу и осознав, что мы здесь бе-та, мы должны решить следующий, гораздо более су-щественный вопрос. Очень быстро надо сориентиро-ваться в этом социальном пространстве и понять, мо-жем ли мы превратить свою бета-позицию в аль-фа-позицию?

Люди определят ваш социальный статус практиче-ски сразу же, в первые минуты встречи, и изменитьих взгляд будет нелегко. Сделать это, однако, крайне

важно, потому что ваш социальный статус – платфор-ма для вашего питча.

Если вы выступаете с позиции человека с низкимстатусом, то возможность убедить других у вас неве-лика, питч затруднится, несмотря на то, что вашаидея или продукт очень хороши. При высоком стату-се, пусть даже временном, ваша способность к убеж-дению будет сильной, а питч пройдет легко.

Что я хочу сказать – и что я уже доказал самому се-бе и другим: вы можете создать себе ситуационныйстатус. Давайте посмотрим, как он действует в зна-комом всем нам социальном контексте.

Французский официант

Французские официанты славятся во всем мире

своим умением держать ситуацию под контролем.Оказавшись на их территории, вы подпадаете подих фрейм: все происходит тогда и так, как они со-чтут нужным. Они немедля стирают ваш статус, пе-рераспределяют его по своему усмотрению и управ-ляют фреймом на протяжении всего вашего контакта.Вы возвращаете себе контроль только после того, какоплатите чек, оставите чаевые, и вас проводят к вы-ходу.

Несколько лет назад в сутолоке парижского буль-вара я наблюдал за этой искусной игрой. Я ока-зался в ресторанчике Lipp на бульваре Сен-Жер-мен-де-Пре. Моего официанта звали Бенуа; начиналон в этом заведении, вытирал со столов, мыл посу-ду – и дослужился до старшего официанта. Его отецработал в этом заведении, известном на Левом бере-гу, до и после Второй мировой войны, а сегодня нетничего в истории этого места, чего не знал бы Бенуа.

Он может показать вам столик, за которым в 1920-х Эрнест Хемингуэй написал почти все свои произве-дения, может посадить вас за этот столик, если ис-пытает прилив великодушия (и почует, что вы в долгу

не останетесь).Бенуа как свои пять пальцев знает меню – расска-

жет о любом блюде, любом его ингредиенте, любомспособе приготовления. Но спрашивать его о меню –кощунство. Лучше спросите, что он порекомендует. Тоже касается и карты вин – она еще длиннее, чем ме-ню. Это его работа. В этих стенах он эксперт.

На ужин в Lipp я и пригласил нескольких друзей. Ябыл хозяином вечера, что заведомо определяло из-вестные права и мой высокий статус.

Кроме того, я был платежеспособным клиентоми собирался оставить тут кругленькую сумму. Мой ста-тус должен был быть понятен метрдотелю и офици-антам, и я ожидал, что мне предложат все самое луч-шее.

Взгляд, который метрдотель бросил на меня, крас-норечиво говорил: «Да, я знаю людей вашего сорта.Все вы для меня одинаковы».

Посетителей в ресторане становилось все больше,но зал еще не заполнился. Через некоторое времяметрдотель сверился со своими записями и произнес:«Нам нужно еще несколько минут, чтобы подготовитьваш столик, мсье. Пожалуйста, подождите здесь».При этом он не сдвинулся с места. Опустил глаза, по-метил себе что-то и больше не взглянул в мою сторо-ну.

Прошло пятнадцать минут. Приходящие гости зани-мали лучшие столики. С беспокойством я поискал гла-зами метрдотеля, но он только поднял указательныйпалец, как бы говоря: еще минуту.

Вернувшись к своим гостям, я убеждал их, что вы-брал хороший ресторан и еда здесь очень вкусная.«Обещаю, что наше ожидание стоит того», – уверял я.

Наконец метрдотель спустился со своего подиумаи указал вытянутой рукой, куда проходить: «Мадами мсье, ваш столик готов».

Он усадил нас, вручил меню и сказал, что Бенуаскоро подойдет и примет заказ. Ученик официантапринес воду и хлеб, улыбнулся и исчез.

Минула еще четверть часа, прежде чем появилсяБенуа. Он подошел к столику и бросил на меня дерз-кий взгляд. «Вы уже знаете, что будете пить?» – спро-сил он, глядя на обтянутую кожей карту вин, лежа-щую слева от меня. Не слишком разбираясь в длин-ном списке, я как гостеприимный хозяин заказал бу-тылку дорогого вина.

И Бенуа получил возможность контролировать ста-тус, отобрав его у меня. Я практически услышал этотзвук, отчетливый и тихий, как щелчок переключате-ля, – звук, с которым моя власть перешла к нему.

«Ммм, мсье, не думаю, что это лучший выбор», –скривился он, забирая у меня карту вин. Бенуа пе-

ревернул страничку и задумался. Чувствуя нелов-кость, я покраснел. «Конечно, все вина у нас доста-точно изысканы, но вам следует подобрать что-то дру-гое к ужину», – сказал он. Бросил изучающий взглядна наш стол, затем на моих гостей, устанавливая ви-зуальный контакт с ними и игнорируя меня.

Он предложил моим гостям различные вариантыблюд и, наконец, через несколько минут уделил вни-мание и мне. Открыв карту вин, он ткнул указатель-ным пальцем в название. Вино, которое рекомендо-вал он, было дешевле выбранного мной. Я кивнулв знак согласия.

«Превосходный выбор, мсье, – произнес он, окиды-вая взглядом стол и как бы говоря всем присутству-ющим, что это мое решение – не его, – и что выборвеликолепен. Я оказался мишенью его иронии, – моигости от души рассмеялись.

Бенуа бросил на меня говорящий взгляд: «Это мойстолик!»

Принесли вино, и Бенуа исполнил освященный ве-ками ритуал: откупорил вино, попробовал, декантиро-вал. Он выполнял все это с максимальной точностью,тщанием и уважением к своей профессии. Мои гостибыли очарованы. И только когда он удостоверился,что вино отвечает его стандартам, он предложил мне,хозяину вечера, сделать первый глоток.

В этот момент он мог предложить мне выдохшийсяуксус – я бы сказал, что это божественно, лишь бысохранить лицо.

Я не был уверен, какие чувства испытываю: злостьна Бенуа или просто изумление, как ловко он превра-тил меня с моим статусом в ничто. Простым и эф-фектным способом он перетянул на себя могуще-ство местной звезды.

Он завоевал абсолютное внимание и теперь, пол-ностью овладев социальной властью, которая недав-но была у меня, решил перераспределить некоторуючасть могущества, чтобы еще больше укрепить своюпозицию.

Бенуа начал игру во фреймы и статусы – и я не могне признать, насколько совершенна разыгранная импартия: сначала небольшой акт неподчинения, затемперехват статуса, перераспределение власти. Парал-лельно – своим поведением, легкой насмешкой – онзаставил меня ощущать себя бета-персоной. Я при-сутствовал на мастер-классе по управлению фрейма-ми.

Когда вино было налито всем гостям, одна из дам,вдохнув аромат, спросила: «Это бордо?» Бенуа вы-прямился и, положив руку ей на плечо, ответил: «Ма-дам разбирается во французских винах. Это бордоиз небольшого терруара, который многие ошибочно

принимают за Лангедок. У вас очень тонкий вкус». По-хвала совершенно ее растопила, в глазах засверкалиискорки удовольствия. Все за столом улыбались, ме-ня же снова никто не замечал.

Давайте-ка здесь сделаем небольшую паузу и по-смотрим, чего добился Бенуа, мастер фреймов. Во-первых, он завладел позицией местной звезды, ис-пользуя простые, кажущиеся невинными и мягкимиприемы. А также изолировал меня, заставив ждать.

Как я уже говорил, наш крокодилий мозг социаль-но ориентирован, он жаждет одобрения и признания.Никто не любит, когда его делают аутсайдером, осо-бенно если есть гости, на которых нужно произвестивпечатление.

Предав меня остракизму, Бенуа атаковал, исполь-зуя превосходящие знания в сфере, где с ним трудносостязаться, и выставил меня перед всеми дураком.Затем немедля удержал от «ошибки», которую сам жеи позволил мне допустить.

Он прекрасно понимал, что, не определившисьс едой, невозможно сориентироваться в выборе вина.И при этом все же попросил назвать вино, которое мыбудем пить. Что бы я ни назвал, мой выбор был заве-домо неверен. Спасибо, Бенуа!

Он указал на мою ошибку и тут же быстро выяснилу гостей, что они хотят заказать, получив информа-

цию, нужную для принятия верного решения. Он вы-брал вино, убедил, что оно лучше и одновременнодешевле выбранного мной, а затем похвалил меняза удачный выбор. Мастерский ход, который обеспе-чил ему контроль и социальное влияние, принадле-жавшее мне еще две минуты назад.

Следующим шагом было укрепление позиции пу-тем включения моей гостьи в свой фрейм. Бенуане оставил мне ни единого шанса атаковать его,не атаковав ненароком и ее.

Он ждал, чтобы кто-нибудь отозвался о вине, ктоугодно – любое замечание, а затем принялся расто-чать похвалы, чтобы распространить часть своего мо-гущества на этого человека. Если кто-то присоединял-ся к его фрейму, то его примеру следовали и осталь-ные. И теперь за моим столиком царил он. Voilà!

Вернемся к ужину. Как и ожидалось, закуски былипревосходны, и Бенуа предложил вторую бутылку ви-на – уже другого, чтобы подчеркнуть вкус основныхблюд. Теперь он появлялся регулярно, кружил у сто-лика, узнавал пожелания гостей, предлагал и сове-товал – то есть упорно укреплял свои главенствую-щие позиции. Мои гости были в восторге от прекрас-ного ужина. Я поблагодарил их за проведенный ве-чер, а затем одобрительно кивнул Бенуа. Если сразуя мечтал прихлопнуть его, то теперь он начинал мне

нравиться.Когда наши тарелки опустели, Бенуа исчез. У меня

возникло предположение: наклевывается что-то еще,но что? Прошло десять минут. Где же Бенуа? Я не со-мневался: что-то да будет.

И оказался прав. Бенуа выбирал десерт. Вско-ре подвезли сверкающий серебряный сервировочныйстолик: с коньяком и сигарами. За ним подкатили дру-гой, уставленный всем необходимым для кофе. Офи-циант наполнил свежесмолотым кофе френч-прессдля каждого из гостей.

«Мадам и мсье, я взял на себя смелость подгото-вить нечто специально для вас», – объявил Бенуа. Ко-нечно, он имел в виду: «Я не только обошел хозяинавечера в смекалке, но еще и распоряжаюсь его бан-ковским счетом».

«Baba de rhum, – продолжал он. – Наш самый зна-менитый десерт – легкое восхитительное пирожное –сливки, ром и чуть-чуть сахара. Пожалуйста, насла-ждайтесь».

Все зааплодировали, и Бенуа с блеском подал де-серт. Я был уже настолько покорен им, что осталь-ное не имело значения. Улыбаясь и расслабившись,я решил, что Бенуа рассчитывает на самые большиечаевые. Фактически, чаевые – единственное, над чемя еще был властен в сложившейся ситуации.

Мои гости были очень довольны, и теперь, за ко-фе и коньяком, Бенуа понемногу возвращал мне со-циальную власть. Для этого была причина: насталовремя появиться счету, и я не сомневался, что он рас-плавит мой неокортекс.

«Мадам и мсье, нам было очень приятно обслу-живать вас этим вечером, – произнес Бенуа. И про-ворно поставил рядом со мной маленькое серебря-ное блюдечко. На нем, лицевой стороной вниз, лежа-ла крошечная полоска бумаги, придавленная неболь-шим серебряным пресс-папье в виде лилии. Подроб-ный счет с перечнем всех блюд не мог поместитьсяна этом клочке – только одно-единственное число.Пока мои гости тепло благодарили Бенуа, пожималиему руку и обнимали, я бросил беглый взгляд на счет,подцепив краешек, как игрок в покер, не желающийвыдать свои чувства.

Счет оказался не таким страшным, как я предпола-гал.

Представление, которое Бенуа устроил, и кон-троль, который он удерживал в течение всего вечера,наводили на мысль, что он воспользуется своим вы-игрышным положением. И ведь у него для этого впол-не хватало власти, но в финале он предпочел смяг-читься. Я был абсолютно доволен, а чаевые тольковозросли.

Альфа и бета

Неважно, насколько хорошо вы умеете аргументи-

ровать, отстаивать точку зрения, насколько отточе-на ваша речь и безупречна логика. Если вы не обла-даете высоким статусом, способным обеспечить вамвнимание аудитории, вы не проведете удачный питч.Вы не сумеете убедить, и заключить сделку будетнепросто.

Как вы понимаете, презентация любой идеи илипредприятия подразумевает сложную и хитрую иг-ру со статусами. И прежде чем рассказать, как еевыиграть, я обрисую преимущества, которыми обла-дает альфа – человек с самым высоким статусом.Он всегда в центре всеобщего внимания, даже еслиэто ему не требуется. А уж если требуется, альфазавоевывает его мгновенно. Окружающие верят лю-бым его утверждениям и не подвергают его слова со-мнению. Существует множество доказательств того,что в группе альфа-персоне доверяют безоговороч-но и без лишних вопросов. Чтобы продемонстриро-вать это, исследователи не раз проводили экспери-мент, где мужчины, одетые в «статусные» костюмы,переходили оживленную дорогу во время движения.Пешеходы с более низким статусом обычно следова-

ли за ними прямиком в опасную зону. Однако не по-шли бы за человеком, который одет плохо.

Выбирая для себя высокий статус, вы сами начина-ете чувствовать его, а вместе с вами и окружающие.Нельзя недооценивать значимость статуса для того,чтобы быть успешным и в целом.

Более сорока лет «неудачливых» (читай: с низкимстатусом) специалистов по продажам обучают тех-никам и методам, которые помогают договариватьсяо встрече с клиентом, устанавливать временные от-ношения (то есть выстраивать контакт, что, одна-ко, не дает ничего для повышения социального ран-га). Учат придавать деловой операции некоторую эмо-циональную окраску, а иногда – если им везет или онипроявят настойчивость – учат и завершать сделку.

В 1970–80-х эти техники работали. Но даже то-гда успех сопутствовал только самым хватким, це-леустремленным, тем, кого можно отнести к типу А.До сих пор по всей стране миллионы амбициозныхпродавцов продолжают посещать семинары. Сегоднясложно найти руководителя, не знакомого с техни-кой выстраивания бизнес-контактов, подачи матери-ала и выгод, преодоления возражений и приемамипробного завершения сделки.

В итоге, такое бизнес-поведение практикуется де-сятилетиями, и те, на кого нацелен питч, слишком хо-

рошо знают правила игры. Действуйте так – и вастут же раскусят. Даже лучшие из этих техник се-годня стали настолько избитыми, что клиенты выра-ботали серьезную защиту и успешно отгораживаютсябарьерами. Они называются бета-ловушками и ста-вят вас в подчиненную позицию по отношению к ва-шему клиенту (или покупателю). Вами РАСПОРЯЖА-ЮТСЯ от начала и до конца.

Высокий статус ничем не заменить. Но хорошая но-вость заключается в том, что необязательно быть зна-менитостью или миллиардером, чтобы иметь высокийсоциальный статус. Есть способы создать его мгно-венно. И уже с его помощью захватывать и удержи-вать внимание любой аудитории.

Чтобы повысить статус, необходимо избегать бе-та-ловушек.

Бета-ловушки

При общении и, естественно, на деловых встречах

обладатели доминирующей альфа-позиции способныдостичь большего, чем те, у кого социальный статусниже. Альфа-персоны могут командовать, раздаватьприказания и добиваться нужного результата, прикла-дывая минимум усилий. Им, с точки зрения эмоцийи расчета, важно оставаться на позиции лидера в сво-

ей социальной группе.Понимая, что занять их место жаждут многие, аль-

фа-персоны вынуждены бороться за сохранение по-ложения. Они защищаются от угрозы, утверждая своемогущество и власть над подчиненными. Они разда-ют поручения, посылают сотрудников за кофе, пере-дают им дела, которые не представляют интереса дляних или, по их мнению, не соответствуют их рангу.И это еще мягкие формы проявления их круговой обо-роны; многие альфы тут ведут себя куда хуже.

Чтобы отгородиться от людей, обладающих болеевысоким статусом, альфы воздвигают защитное коль-цо социальных барьеров. Их цель переломить и сни-зить позицию альфа-конкурентов, с которыми онивступают во взаимодействие.

Бета-ловушки – изощренный, но эффективный со-циальный ритуал, он отводит вам позицию ниже, чемпозиция принимающего решения лица, к которому выпришли с визитом. Замок, где происходят деловыеконтакты, почти всегда окружен рвами с бета-ловуш-ками, и они вам хорошо знакомы: ресепшен, вести-бюль, переговорная, да и практически любое обще-ственное пространство в офисе или рядом с ним.

Первая бета-ловушка, которая вас поджидает, –вестибюль. Место, предназначенное для встречи го-стей, верно? На самом же деле – для того, чтобы по-

низить ваш статус, как только вы войдете в здание,и поддерживать в низведенном состоянии на протя-жении всего визита.

Уверен, вы знаете, как это бывает; ведь вы не разучаствовали в этой пьесе?

Вы входите в офис того, с кем у вас назначенавстреча. Приближаетесь к стойке ресепшен. Секре-тарь поднимает на вас глаза: «Здравствуйте, чем могувам помочь?» – и тут же принимает какой-то звонок –вы даже сказать ничего не успели. Вы стоите, ждете,берете визитку со стойки. Секретарь переводит зво-нок и снова смотрит на вас: «Да? Я могу вам помочь?»

Вы отвечаете: «Да, я пришел на встречу с БилломДжонсом, на два часа. Мы с вами уже говорили рань-ше, и вы, вроде, подтвердили, что…»

Секретарь смотрит куда-то мимо вас. «Распиши-тесь в книге посетителей, пожалуйста. Вот гостевойпропуск. Пожалуйста, держите его при себе, пока бу-дете в здании. Присаживайтесь. Помощница Биллапридет за вами через несколько минут». И отвора-чивается, чтобы закончить SMS. Вы устраиваетесьв кресле. Столик, заваленный зачитанными отрас-левыми журналами и газетами недельной давности,свидетельствует, сколько народу перебывало здесьдо вас.

Все это дает установку: ведите себя хорошо, делай-

те, как вам говорят, и вы будете вознаграждены бу-тылкой воды, кратким визитом и смутным обещани-ем «посмотреть ваши материалы» после вашего ухо-да. Подчиняясь офисным ритуалам, вы сигнализиру-ете тому, к кому пришли, что вы – бета.

В два десять пополудни к вам подходит молодая по-мощница руководителя. «Здравствуйте. Боб немногоопаздывает, но не больше, чем на 10 минут. Вода и ко-фе вон там. Угощайтесь». Вы моргаете, она уходит.

И вот появляется человек, с которым у вас назна-чена встреча; ссылается на смехотворные причиныопоздания, сетует на слишком жесткое расписаниеи вечную занятость; говорит, что у него для вас все-го несколько минут и что до сих пор не имел ни ма-лейшей возможности просмотреть ваши материалы.А тот, кто принимает решения – мистер БольшаяШишка – и вовсе не сможет прийти на встречу, какпланировалось. В этот момент бета-ловушка за-хлопывается – вы безоговорочно побеждены. Оста-ется только идти домой.

Деморализующий способ вести бизнес. Но именнотак поступают миллионы людей, которые назначаюти проводят деловые встречи. Пустая трата времени,потому что результаты такого поведения предсказуе-мы и непродуктивны.

Другая обычная бета-ловушка – переговорная.

В ней всегда никого нет, вас оставляют в одиночестве,чтобы вы бессмысленно томились в ожидании. Затемпоявляются те, кого вы ждете, чаще всего, в хорошемрасположении духа. Они приветливо болтают о томо сем, улыбаются, пожимают вам руку. Они доволь-ны: оторвались от работы и могут развеяться: глав-ное сегодняшнее развлечение – это вы. Кто же быва-ет не рад, войдя в цирковой шатер и усаживаясь воз-ле арены? Они знают, что представление вот-вот нач-нется. Они ждут, что можно будет расслабиться и от-лично провести время.

Принимающие решение участники встречи, чьеприсутствие для вас важнее всего, опаздывают. Покавы их ждете, вас совершенно не замечают. Разговари-вают между собой, словно вас здесь нет. Это не толь-ко раздражает. Это одна из самых унизительных ве-щей, которые можно сделать по отношению к друго-му. Вы оказываетесь в роли шута при дворе чужогокороля, и вашу значимость определяет только то, на-сколько ловко вы сумеете развлекать. В такой ситуа-ции у вас вообще нет никакого статуса.

Иногда случается, что клиенты назначают встречув общественных местах. «Давайте выпьем кофе и по-беседуем», – предлагают они, и приглашают в кафепоблизости, где вас ждет разговор ни о чем в очередии непременно неловкий момент выяснения, кто будет

платить за напитки. Вы садитесь за столик, где дюжи-на посторонних будет слушать, о чем вы говорите. Этосовсем не место для питча.

Ваш статус на нуле. Вас подмяли, вас обработали –и теперь вы не что иное, как приятная интерлюдияк еще одному скучному дню. Но вы делаете над со-бой усилие, веря в свои силы и в то, что предлагае-те. Вы приступаете к делу и медленно, но верно про-двигаетесь к цели, как вдруг кто-то подходит к ваше-му клиенту и начинает разговаривать с ним, причемтак, словно вас тут нет вообще. «Привет, Джим, какдела? – говорит бесцеремонный тип, пожимая ему ру-ку. – Вы получили мой е-мейл насчет отсрочки поста-вок в Далласе?» Они беседуют, а вам ничего не оста-ется, кроме как смотреть.

Наконец, этот деятель решает, что пора идти надо-едать кому-то еще, и уходит, а ваш клиент поворачи-вается к вам. Его лицо совершенно ничего не выра-жает, глаза пусты, а мозг перестал функционировать.«На чем мы остановились?» – спрашивает он.

Стоит ли мне продолжать?В приведенном примере было много столкновений

фреймов, но вы не выиграли ни единого. У вас нетконтроля над ситуацией.

В общем, публичные места – наихудшие из бе-та-ловушек, и их необходимо избегать. А кофейни

и вовсе последнее место, если речь идет о питче. Упо-мяну еще об одной распространенной бета-ловушке:типичная ошибка – пытаться провести питч на отрас-левой выставке или конференции.

Если вы хоть раз участвовали в выставках, то зна-ете, что тесная комнатка для переговоров совершен-но не подходит для питча, как и стойка у стендов.Тут так много отвлекающих факторов, что даже луч-ший из тех, кто владеет боевым искусством фреймин-га, не удержит внимание аудитории дольше несколь-ких минут. Мешают шум, объявления, толпы посетите-лей, бездумно набивающих бесплатными брошюрамисвои яркие сумки.

Если вам нужно устроить питч для кого-либоиз участников конференции, то закажите с этой цельюномер в гостинице или помещение для бизнес-встреч.Арендуйте, наконец, переговорную в чьем-нибудьофисе – только не работайте там, где идет конферен-ция.

На выставке человек, сидящий в маленьком закут-ке, может смело повесить у себя над головой таблич-ку «Нуждаюсь во внимании!» Вы похожи на щенка, за-пертого в клетке на витрине, или ведущего ночного«магазина на диване» – кого вы поразите своим пит-чем? Печальное зрелище.

Бета-ловушки в Бентонвилле. В городе Бентон-

вилль искусство расставлять бета-ловушки возведе-но на небывало высокий уровень. Это, так сказать,фреймовый суперколлайдер.

Мировым лидером по конструированию, производ-ству бета-ловушек и операциям с ними является ком-пания Walmart. В ее штаб-квартире в Бентонвил-ле располагаются самые совершенные в мире ин-струменты для стирания в порошок специалистовпо продажам. Не важно, какие товары вы предлага-ете, не важно, насколько они хороши, – если хоти-те иметь дело с Walmart, вам придется пройти целуюпроцедуру, направленную на разрушение вашего ста-туса. И все это – чтобы сбить цену.

Думаете, я преувеличиваю? Будете в Бентонвил-ле, съездите по адресу 8-я Юго-Западная улица, 702.Войдите в здание. Вы увидите две огромные стойкиресепшен – по одной с каждой стороны вестибюля.По правую руку, чуть дальше, гостевую зону со стола-ми и прикрепленными к ним, как в школе, стульями.Для тех, кому нужно заполнить какие-нибудь бланки.

По периметру стоят автоматы, торгующие всякойерундой вроде шоколадок и орешков – на случай, ес-ли вам потребуется поддержать силы, чтобы спра-виться с дальнейшим.

Между стойками ресепшен – проход с логотипомWalmart, ведущий в другой длинный коридор с десят-

ками тесных переговорных. Дверь, окно, небольшойстол, четыре маленьких пластиковых стула. Здесь за-купщики Walmart встречаются с поставщиками.

Давайте рассмотрим этот процесс. Сначала вы на-зываете свои имя и фамилию, расписываетесь, полу-чаете гостевой бейдж, и вам говорят подождать в ве-стибюле. Вы можете расположиться в гостевой зо-не, можете купить в автомате леденец или какой-ни-будь фирменный напиток Walmart. Человека, с кото-рым у вас назначена встреча, оповещают, что вы ожи-даете. Когда специалист по закупкам готов к встрече,вас подзывают к ресепшен, а затем провожают в от-веденную переговорную, где снова велят подождать.Проходя по коридору, вы видите других поставщиков,сидящих за стеклянными стенами в назначенных имкамерах. Вы попадаете в свою камеру, и вам говорят,чтобы вы оставались здесь, пока вас не проводят об-ратно. Дверь закрывается.

Наконец входят один или два байера, и ваша встре-ча начинается. Длится она недолго, обсуждается це-на, объем поставок, логистика, ваша способность по-полнить кассу Walmart – и снова цена. Ее методич-но и последовательно снижают, в то время как ва-ша ответственность за логистику и поставки возрас-тает. И так пока вы уже не можете больше торговать-ся. По достижении этого предела закупщик из Walmart

принимает решение (покупать или нет) и переходитк следующему наименованию в товарной категории.

Фрейм так жестко контролируется, что даже са-мые успешные техники продаж не работают. Исполь-зуя деньги, значимость и психологию доминирова-ния, компания Walmart создала самый эффективныйфреймовый суперколлайдер в истории свободногопредпринимательства.

Это крайний пример действия бета-ловушек. По-мощи можно искать в старомодных техниках продаж,но условия неблагоприятны для вас, вы не контроли-руете фрейм и находитесь во власти байера.

Компенсировать это может только огромная уве-ренность в себе, своей способности убедить и пре-успеть. Вас подталкивают запугивать клиента, мани-пулировать им, склонять лестью к принятию решенияо покупке, как раз поэтому устоявшиеся методы про-даж сводятся к заключению сделок под давлением.

Большинству из нас (мне-то уж точно) не хватаетстойкости и нахальства, да и душевно изматывает –делать по сто звонков, предлагая свой товар, чтобыполучить один-два заказа.

В бета-позиции вашим единственным оружием ста-новится эмоциональная манипуляция. Лучше всегоона срабатывает на месте – тогда сделку можно за-ключить сразу же. Но такой успех случаен и не при-

носит удовлетворения, потому что покупатель на са-мом деле не хочет покупать. Он поддается, чтобы по-радовать вас, и будет потом сожалеть о сделанном(известный синдром раскаяния покупателя).

Существуют гораздо более приятные и естествен-ные способы привлечения возможностей для бизне-са. Вам нужно просто повысить свою социальную зна-чимость. Сделать это легче, чем вы можете подумать.

Кардиохирург и профессиональный гольфист.Большинство профессиональных игроков в гольф за-рабатывают на жизнь тем, что обучают игре, управля-ют гольф-клубами, торгуют оборудованием для голь-фа – но никак не подносят клюшки и мячики победите-лям вроде Фила Микельсона15. В Соединенных Шта-тах профессиональным гольфистом называют опыт-ного игрока, который помогает в игре другим. Это при-ятная работа. Во многих смыслах профессия мечты:вы работаете на свежем воздухе, приобщаете людейк спорту и получаете за это деньги. В чем подвох?Не очень высокий заработок. И отсутствие солидногостатуса. То есть, когда вас спрашивают, чем вы зани-маетесь, и вы говорите: «Я профессиональный голь-фист», – это не то же самое, что сказать «я врач»

15 Профессиональный американский гольфист, участник и неодно-кратный победитель турниров мирового класса, один из самых высоко-оплачиваемых спортсменов.

или «я университетский преподаватель». По сути, этобольше смахивает на «у меня нет постоянной рабо-ты», что, согласитесь, не в вашу пользу.

Какой же следует вывод? Гольфист-профессионалв любом случае менее уважаем, чем, скажем, кардио-хирург из местной больницы?

Конечно, нет. Отличие в том, что профессиональ-ный гольфист занимает более низкую ступень в соци-альной иерархии. А место в социальной иерархии яв-ляется искусственным мерилом значимости для окру-жающих – построением, основывающимся на благо-состоянии, известности в обществе и весомости за-нимаемой позиции. Не я это выдумал. Это именно тамера, с которой мы подходим друг к другу. По сравне-нию с кардиохирургом, профессиональный гольфистзарабатывает мало, что снижает его социальный ста-тус.

Но всегда ли? Если хирург берет у гольфиста урокигры, то статус каждого из них приобретает изменчи-вость. Тут берет верх ситуационный статус. На по-ле не имеют значения ни обеспеченность, ни влия-ние, ни популярность хирурга. Изменилась областьдеятельности, что привело к значительным измене-ниям социальной позиции. Оказавшись в стихии про-фессионального гольфиста, статус хирурга снизился,а гольфиста – возрос. Такая расстановка сил сохра-

нится до тех пор, пока хирург будет находиться на тер-ритории гольфиста.

Ситуационный статус гольфиста резко возрос, онгораздо выше, чем даже перед началом урока. Сей-час гольфист руководит хирургом: что, когда и как емуделать. Если хирург не выполнит указания, он получитвыговор. Простая смена территории – и роли поме-нялись. И эта смена ролей показывает поразитель-ную силу ситуационного статуса.

Задумайтесь на мгновенье: ваша социальная зна-чимость очень подвижна, она изменяется вместе с си-туацией, в которой вы находитесь, или ситуацией, ко-торую вы создаете. Если вы хотите повысить своюсоциальную значимость, то этого можно достичь,перенаправив людей на территорию, где вы – глав-ный. И сделать это легче, чем вам кажется.

Наша позиция в социальной иерархии отнюдь нестатична. Пока основной статус остается прежним,ситуационный статус можно при необходимости мо-билизовать, чтобы обеспечить себе на время болеевысокую позицию. И пока мы ее занимаем, мы можемосуществить очень многое.

Это называется могуществом местной звезды.Оно принесет успех вашему питчу даже у аудитории,которая вас совсем не знает. Способность создаватьи укреплять эту позицию определяет, успех или про-

вал вас ждут.Первое впечатление о нас составляют, основыва-

ясь на нашей социальной значимости, которую счи-тывают автоматически. Механизм самосохранения,действующий в мозгу другого человека, первым де-лом пытается вычислить ваше место в социальнойструктуре. Он дает быструю оценку, используя трикритерия: ваш достаток, ваша влиятельность, вашаизвестность. Исходя из своих мгновенных прикидок,человек приписывает вам некий социальный статус,и устанавливает соответственный фрейм. Все это мо-жет происходить совершенно неосознанно. Те, ктоустремлялся за человеком в дорогом костюме, пере-ходившим улицу в неположенном месте, не брали па-узу для размышлений о его статусе и о том, дает лион ему гарантии уцелеть. Они автоматически опреде-ляли его статус и действовали соответственно.

Повышение своего

социального статуса

Прежде всего, придя на встречу с клиентом, выдолжны завоевать могущество местной звезды. Есливстреча происходит у вас, то, как гольфист или фран-цузский официант, используйте знание своей терри-тории, чтобы быстро занять выигрышную позицию.

Если же предстоит встреча на поле клиента, ней-трализуйте обладателя более высокого статуса, вре-менно захватите его могущество местной звезды и от-дайте часть тем присутствующим, кто будет поддер-живать ваш фрейм.

Я привел два примера ситуационного статуса и по-казал, как добиться могущества местной звезды.А теперь давайте посмотрим, как вы можете повы-сить свой статус, когда оппонент надвигается на васс фреймом власти.

Глава хедж-фонда

Пару лет назад у меня состоялась встреча с Бил-

лом Гарром, управляющим хедж-фонда. Ее организо-вал наш общий друг, Дэн. Приехав немного раньше,я сразу же, на ресепшен, распознал все здешние бе-

та-ловушки: распишитесь в гостевой книге, вот вашбейдж, присаживайтесь, как насчет чашки кофе, к вамподойдут через несколько минут.

Окидывая взглядом вестибюль, я быстренько оце-нил ситуацию: зеленые мраморные полы, новая кожа-ная мебель, хром, дорогие мелочи. У всего этого од-на-единственная цель – сказать посетителю: я богат,я могуществен, относитесь ко мне с трепетом, благо-говейте передо мной. Я понимал, что это означало.Я находился на конвейерной ленте машины, стираю-щей в порошок статусы. Скоро у меня на лбу появитсяштамп «Бета», мне дадут пятнадцать минут на встре-чу с Биллом и затем укажут на дверь. Я интуитивночувствовал, что первое столкновение наших фреймовне принесет мне власти. И, ожидая Билла, стал раз-мышлять, каким еще образом могу получить высокийстатус и контролировать фреймы.

Наконец ассистент проводил меня в кабинет Бил-ла. Роскошь просто зашкаливала. По сравнению с егокабинетом, вестибюль выглядел строительной бытов-кой. Мебель из тика, персидские ковры, пара дюжинфотографий, запечатлевших Билла с разными поли-тиками и знаменитостями, а из окон – панорамныйвид на Беверли-Хиллз.

«Присаживайтесь», – сказал Билл, не отрываясьот документа, который просматривал. Я сел за стол

переговоров у окна. «Нет, идите сюда», – позвал он,указывая на низкое кресло, стоявшее перед его сто-лом. Место секретарши, – пронеслось у меня в го-лове.

Билл был старомоден, ему явно нравилось исполь-зовать классические ритуалы власти, например, что-бы гости сидели пониже, а господин Уильям возвы-шался. Но меня начал охватывать азарт; я знал точ-но: чем значимее такие люди кажутся сами себе, тембольнее они падают. Я предвкушал интересную игру.

Билл нажал кнопку и сказал: «Глория, попросите,пожалуйста, Мартина и Джейкоба зайти ко мне». Че-рез минуту в комнату резво вбежали двое молодыхлюдей, одетых с иголочки, явные выпускники Лигиплюща со степенью MBA, и заняли места по обе сто-роны от меня. «Окружен, – подумал я. – Стильно,стильно, Билл».

Билл протянул руку к стоявшей поодаль антиквар-ной керамической чаше работы Жана Кокто и взял от-туда крупное красное яблоко. Попросил меня подо-ждать еще немного – пока поручал Глории отослатькому-то электронное письмо. Повернувшись ко мнеи к своим мальчикам на побегушках, он задвинул но-гой выдвижной ящик стола и откусил здоровый кусокяблока. Затем положил яблоко на стол и принялся ис-кать салфетку. И тут я увидел свой первый шанс.

Пока он жевал, я постарался заполучить некое по-добие фрейм-контроля. «Послушайте, парни, у ме-ня только пятнадцать минут, поэтому давайте начнемпрямо сейчас. Вот проект, над которым я работаю», –и кратко изложил дело. Но эта неловкая попытка ни-чем не увенчалась. Разница в статусах между намибыла слишком велика. Я видел, что Билл слушает че-рез слово – его больше интересовало яблоко, чем моепредложение. Начал я хорошо, питч шел, но мой ста-тус был все еще слишком низок, что лишало меня на-дежды на желаемый результат.

«Ты хорошо знаешь свое дело, – сказал я себе. – Невынуждай его допустить ошибку. Погоди немного».

Тут я и увидел для себя великолепную возмож-ность. Годами я имел дело с подобными – но не на-столько сложными – ситуациями, и потому вдруг по-нял, как разрушить его фрейм, привлечь вниманиеи обеспечить себе высокий статус одним простымдвижением.

Я сказал: «Мне нужен стакан воды. Простите», –и кинулся в кухоньку, которую приметил еще по дорогесюда. Взял стакан воды, бумажное полотенце и пласт-массовый нож. Подумал: «Если ничего не выйдет,Билл этим ножом меня и убьет».

Вернувшись, я не стал садиться и сказал: «Послу-шайте, Билл, надеюсь, вы не так ведете свои дела», –

и кивнул на яблоко, от которого он откусил еще немно-го.

«Каждому нужен свой кусок. Сейчас покажу, какобычно веду дела я».

Я потянулся к яблоку, лежащему на столе. «Мож-но?» – и, не дожидаясь ответа, взял его. Разрезал на-двое и оставил половину себе.

Положил вторую перед Биллом, в комнате повислагнетущая тишина. Мартин и Джейкоб сидели не ше-лохнувшись, а Билл недоверчиво уставился на меня.Я откусил кусочек яблока, быстро прожевал, похва-лил вкус и продолжил речь о том, что обыкновенноденьги в наших сделках справедливо делятся меж-ду инвесторами. Вел я себя максимально естествен-но и неформально, словно просто болтал с друзьямив своей гостиной.

С момента, как я разрезал яблоко, все трое внима-ли каждому моему слову. Я сосредоточился на той те-ме, где мог блеснуть. Подобно Бенуа или профессио-нальному гольфисту, я становился местной звездой.

Закончив и не дав Биллу ни секунды на реплику,я быстро начал собираться. «О боже, сколько време-ни, – с комической интонацией воскликнул я, взглянувна часы. – Пора бежать. Ну, парни, спасибо, что уде-лили мне время. Если это вам подходит, дайте знать».

Только я подхватил свою папку и приподнялся

со стула, как Билл, словно сбросив оцепенение, мах-нул рукой и произнес: «Погодите, погодите. Минутку,Орен». А затем захохотал. Мартин и Джейкоб, глядяна него, тоже расслабились. Заулыбались и не оченьуверенно присоединились к смеху босса. Я же сиделс абсолютно непроницаемым лицом, пока Билл не на-смеялся вдоволь.

«Теперь я понимаю, почему Дэн сказал, что мненепременно надо с вами познакомиться. Послушай-те, расскажите-ка поподробнее, кто еще участвуетв сделке».

Он был у меня на крючке. За двадцать минут я от-ветил на вопросы, обменялся информацией с Марти-ном и Джейкобом, которые исполняли порученное имс должным старанием, а затем снова взглянул на ча-сы и вслух забеспокоился, не опоздаю ли на следую-щую встречу.

Когда мы с Биллом пожимали руки, он сказал: «Ес-ли Марти и Джейк подтвердят мне цифры, то я в иг-ре».

Этот пример демонстрирует, как хорошо продуман-ный, своевременный, дружелюбный, но вместе с темрешительный поступок способен мгновенно сверг-нуть короля. Именно в тот краткий миг, когда никто да-же понять не успевает, что вы проделали, и побежда-ет ваш фрейм, а высокий статус переходит к вам.

Чтобы укрепить свой фрейм после эпизода с ябло-ком, я игнорировал все, что не имело отношения к мо-ему выступлению. Это важный урок. Необходимо от-брасывать все, что уводит от вашей линии, и подхва-тывать все, что ее укрепляет.

Вот краткий обзор того, что произошло в кабинетеБилла в тот день:

1. Я обнаружил, что оказался в бета-позиции и неконтролирую фреймы.

2. Я предпринял немного шокирующее, но беззлоб-ное действие, которое привело к новому столкнове-нию фреймов.

3. Шок от моего поступка прошел, но внимание слу-шателей сохранилось (поверьте, оно никогда не осла-бевает, если поступать подобным образом). И я про-должал наращивать статус, как геймер, который копитбонусы в компьютерной игре, продвигаясь к цели и пе-реходя на новый уровень.

4. Завладев вниманием аудитории, я сфокусиро-вался на необходимости достичь могущества местнойзвезды и альфа-статуса.

5. Могущество местной звезды я получил, прибег-нув к информационному доминированию для концен-трации фрейма вокруг области, где я был неуязвим.Никто не мог подорвать мои позиции, потому что я вы-ступал как эксперт.

6. Используя свежеобретенное могущество мест-ной звезды, я быстро перевел обсуждение на тот уро-вень, где меня не могли сбить ни их рассужденияо необходимости напряженной работы, ни их ссылкина собственный опыт, ни моральные авторитеты, – ве-щи, о которых мы поговорим через минуту.

7. Закончив питч, я собрался уходить, но не ушел,пока не поймал клиента на крючок и не получил егоготовое решение.

Если вы проводите питч на чужой территории, этиправила годятся для любой ситуации.

Вот еще несколько важных моментов, о которыхследует помнить:

• 1. Если вы предполагаете, что вам придется на-чать встречу в бета-позиции, не опаздывайте. В про-тивном случае вы упускаете власть. Очень сложноустановить сильные фреймы, если вы не соблюдаетеосновные правила игры.

• 2. Темп – ключ ко всему. Создавайте высокийстатус незамедлительно. Не тяните. Определитесьс фреймом и спровоцируйте столкновение в самыйблагоприятный момент – чем раньше, тем лучше.Мешкая, вы укрепляете статус своего оппонента.

• 3. Избегайте социальных ритуалов, укрепляющихстатус других людей. Не обращайте внимания на об-хождение, нацеленное понизить ваш статус.

• 4. Будьте веселы. Пользуйтесь успехом. Насла-ждайтесь своей работой. Нет ничего привлекательнеечеловека, которому нравится то, чем он занимается.Это расположит к вам присутствующих, позволит вы-строить более сильные фреймы и даст возможностьдольше их удерживать.

Как мы уже говорили, если при социальном вза-имодействии у вас высокий статус, то у вас все от-лично. Если вы альфа, то вам легко живется. Любыеваши утверждения вызывают доверие. Ваш эмоцио-нальный настрой задает эмоциональную атмосферуокружающим. И что весьма важно, если вы говоритеи показываете что-то или даже только предполагаетесказать, – вы непременно в центре внимания.

Просто помните, этот процесс направлен на вы-страивание и захват ситуационного статуса, которыйпредставляет собой явление временное. Как тольковы покидаете место встречи, он исчезнет. А если вер-нетесь позже, пусть даже через пять минут, вам при-дется выстраивать его заново.

И вам не удастся захватить основной статус с при-лагающимися к нему в обществе уважением и пре-стижем. Это суммарная величина, состоящая из бла-госостояния, популярности и влиятельности. Напри-мер, вы же не собираетесь, общаясь с миллиардером,убеждать его, что вас каким-то образом можно счи-

тать трижды миллиардером. Основной статус неиз-менен. Только ситуационный статус можно захватитьи поддерживать.

К счастью, нет необходимости быть богатым, зна-менитым или влиятельным, чтобы получать удоволь-ствие от своего статуса во время деловых встреч илипри иных обстоятельствах социального взаимодей-ствия. Не имея высокого статуса, вы можете созда-вать его на время.

Как создать ситуационный статус

Вот несколько шагов, позволяющих повысить ваш

статус в любой ситуации. Они покажутся вам уже зна-комыми, что объясняется просто. Управление фрей-мами и статус тесно связаны между собой, как техни-ки питча, о которых пойдет речь в четвертой главе.

1. Вежливо игнорируйте ритуалы власти и избегай-те бета-ловушек.

2. Не подпадайте под влияние статуса вашего кли-ента (имеется в виду постоянный статус – как в егобизнес-окружении, так и вне его).

3. Ищите возможность оказать небольшое сопро-тивление или отказать в чем-то – это укрепит вашфрейм и повысит статус.

4. Как только власть окажется в ваших руках, быст-

ро направляйте обсуждение в ту область, где васможно считать экспертом, где ваша осведомленностьи опыт многократно превосходят знания вашей ауди-тории.

5. Применяйте фрейм вознаграждения, позициони-руя себя как приз клиенту за решение вести с вамидела.

6. Закрепляйте свой альфа-статус, вынуждая кли-ента, временно оказавшегося в бета-позиции, под-тверждать ваш, более высокий, статус.

Последний шаг жизненно важен, и не так сло-жен, как может показаться. Как я уже говорил ранее,я не злоупотребляю имеющейся властью, демонстри-руя свое превосходство. Наоборот, я настроен благо-душно и готов как брать, так и отдавать, что делаетведение бизнеса занятием приятным.

Как добиться, чтобы клиент подтвердил ваш аль-фа-статус? Нужно заставить его защищаться, но сде-лать это весело. Это даст вам дополнительное ощу-щение контроля над ситуацией и (что важнее) напом-нит клиенту, что он находится в зависимой позиции.Тогда он уступит вам даже в присутствии своих под-чиненных.

Я могу сказать что-нибудь вроде: «Напомните-камне, почему я хочу вести дела именно с вами?»

Это обычно вызывает хохот – а затем и серьезный

ответ: «Потому что мы крупнейший банк в Калифор-нии, Орен».

На что я обычно откликаюсь: «О, да, точно. Я за-помню».

Нужно, чтобы все шло играючи и было интересным.Пусть ваш собеседник объясняет, чем он хорош. Про-должайте в том же духе, пока не возникнет неловкостьили пока не увидите, что это начинает отнимать слиш-ком много времени. Задайте другой «отборочный» во-прос: «У вас уже бывали такие крупные сделки рань-ше?» Это лучший из известных мне способов заста-вить аудиторию подстраиваться под доминирующийфрейм.

А теперь, когда вы имеете представление о фрей-мах и о том, как создавать и использовать статус, под-держивающий фрейм-контроль, перейдем к сути мо-его метода – проведению питча.

Глава 4. Презентация

«большой идеи»

В 1953 году молекулярные биологи Джеймс Уотсони Фрэнсис Крик представили миру структуру двойнойспирали ДНК, так называемый секрет жизни, что былопризнано самым важным научным открытием XX ве-ка. Уотсон и Крик стали лауреатами Нобелевской пре-мии. Но что самое поразительное, зачитанный имидоклад занял всего лишь пять минут. Это была пол-ноценная презентация, включающая введение в те-му «секрета жизни», детальное описание макромоле-кулы ДНК и демонстрация ее функционирования.

Только подумайте: самое важное научное откры-тие XX века может быть представлено публикеза пять минут. Однако почти все питчи, которые я ви-дел – а я вижу их сотни ежегодно, – длятся минимум45 минут, а обычно час. Возмутительно долго! Ни од-на компания в Америке не должна позволять своимруководителям часовых презентаций! Сейчас узнае-те, почему.

Выступаем с «большой идеей»

До сих пор мы говорили о фреймах и статусах,

которые являются по сути абстрактными понятиями.А сейчас зашнуруйте ботинки и заправьте рубашкув брюки – настало время питча.

Если вы готовитесь представить «большую идею»публике, то вам необходимо знать, как полностью уло-житься в самое короткое время, а не затягивать, какмногие презентаторы. Вы не имеете возможности за-тягивать: мозг ваших слушателей не даст вам. И чтоеще хуже, когда их внимание рассеивается, а это про-исходит минут через двадцать, – они начинают забы-вать то, что перед этим узнали.

Вскоре после начала должно случиться нечто важ-ное: слушатель должен почувствовать себя свобод-но. Чаще всего этого не происходит, потому что вашклиент не знает, как долго ему придется сохранятьвнимание, слушая вас, гостя. Многие просто не хотятотсиживать часовой питч. Чтобы их немного рассла-бить, я прибегаю к нехитрому приему – паттерну ли-митирования времени. С его помощью вы даете по-нять клиенту, что он не в ловушке – вы не намере-ны затягивать встречу на час. Можно сказать: «Парни,давайте начинать. У меня всего двадцать минут, что-

бы преподнести мою “большую идею”. Потом короткообсудим, и я ухожу».

Таким способом вы снимаете напряжение аудито-рии. Вы показываете: я знаю, что делаю, я – профес-сионал. Профессионал может провести любой питчза двадцать минут. А кроме прочего, вы даете понять,что вы человек занятой: у вас есть сильная, перспек-тивная идея, и вы не можете задерживаться надолгона одной-единственной встрече.

Здесь важно даже не детальное знание предмета,а ваша способность удерживать внимание и контро-лировать время. Вместо попыток достичь невозмож-ного и удерживать внимание больше двадцати минут,нужно учитывать его пределы.

Лучше всего разбить питч на четыре части или эта-па:

1. Представьтесь и представьте свою «большуюидею» – 5 минут.

2. Расскажите про бюджет и «секретную припра-ву» – 10 минут.

3. Предложите сделку – 2 минуты.4. Выстройте фреймы для горячей когниции – 3 ми-

нуты.

Стадия 1. Представьтесь

и представьте вашу«большую идею»

Первое, что вам необходимо – рассказать присут-

ствующим о своем бэкграунде. Но – особым обра-зом: ваш успех зависит от того, насколько хорошо(и насколько быстро) вы это сделаете. После вводно-го обмена репликами, когда вы устанавливаете ста-тус и фрейм-контроль, клиент может задать законо-мерный вопрос: «А как вы вообще начали этим зани-маться?» И тут лучше всего перечислить свои дости-жения. Не места, где вы работали. Не проекты, в ко-торых вы по касательной участвовали. Не вехи сво-ей биографии. Ключ к успеху – достижения. Сфокуси-руйтесь на вещах, которые вы создали. На удавшихсяпроектах. Потратьте на это пару минут, не больше –и не беспокойтесь. Не успеет питч закончиться, и вашклиент узнает о вас гораздо больше.

Когда мой друг Джои пытался получить финансиро-вание у компании Boeing, он рассказал о себе так:

1. Я окончил университет в Беркли. А свой MBA по-лучил в Калифорнийском университете в Лос-Андже-лесе.

2. Затем четыре года проработал в McKinsey, но посути, моим достижением там стала только программареализации, которую я сделал для Lexus. Она сэконо-мила им около пятнадцати миллионов долларов и ис-пользуется по сей день.

3. Я оставил консалтинг полгода назад, чтобывплотную заняться своей «большой идеей».

Конечно, Джои сделал за годы работы гораздобольше, ну и что? В тот момент стоило упоминатьтолько самые крупные победы. Вы можете рассказатьгораздо больше? Конечно. Но на презентации времяи внимание аудитории ограничены. Фактически, онина вес золота. И вам понадобится все имеющеесявремя, чтобы получить (и удержать) фрейм-контроль.Свое эго можно потешить позже – когда будет ясно,что дело налажено.

Много раз я видел, как рассказу о себе посвяща-ли пятнадцать минут и больше. Это абсурд. Столькодостижений – из области фантастики. Однако неко-торым все равно кажется, что, чем больше расска-зываешь, тем лучше. Но человеческий мозг устро-ен иначе. Исследования показали, что ваше впечат-ление о ком-то в целом основывается на усреднен-ной информации, а не на суммарных знаниях. То естьодин выдающийся факт, который вы сообщите о себе,оставит лучшее впечатление, чем один выдающийся

и один просто положительный. Еще хуже, если выда-ющийся факт вы дополните просто положительными парой заурядных. Достаточно одного замечатель-ного. Выкладывайте свои достижения быстро, четкои без стеснения. Не стоит подолгу зависать с вопро-сами, обстоятельными беседами и анализом – у васвпереди еще много дел.

Все это отличается от того, к чему вы привыкли?Фрейминг в качестве подхода заставляет вас совер-шенно по-новому взглянуть на проведение питча?В обоих случаях ответ положительный. Но если вамне хочется менять свои привычки и приноравливатьсяк технике, основанной на фреймах, можете утешитьсятем, что вы не одиноки. Пустая трата времени и кон-центрация не на том, что необходимо, – проблема, ко-торая существует на самых высоких уровнях бизнеса.

Фрейм «Почему именно сейчас?»

И вот вы почти готовы к питчу «большой идеи».

Но сначала напомню об очевидных вещах: никтоне хочет вкладывать ни время, ни деньги в предприя-тие, которое не несет ничего нового и похоже на мно-жество других. Для этого вам и нужно ввести фрейм«Почему именно сейчас?» Крайне важно, чтобы ад-ресат презентации знал: ваша идея нова, она про-истекает из текущих реалий рынка и не являетсяпережитком минувших дней. Ему необходимо знать,что ваша идея исходит из комбинации факторов, ко-торые вы уловили, распознали и хотите поставить се-бе на пользу. Ему необходимо знать, что вам известнооб этом предмете больше, чем кому-либо еще.

Ваш клиент задается вопросом: почему вашаидея уместна, важна, и почему ее следует рассмат-ривать именно сейчас? Предвосхитите вопрос, от-ветьте до того, как он прозвучит. Это благоприятно от-зовется в сознании собеседника и снимет напряже-ние.

Со временем я пришел к выводу, что за каждымбизнесом стоят три рыночных фактора, совокупностькоторых отвечает на вопрос «Почему?» Вы можетеприбегнуть к их помощи для создания сильного фрей-

ма «Почему именно сейчас?»

Три рыночных фактора:определение тенденций

Обрисовывая свою идею, проект или продукт, пер-

вым делом покажите их в контексте, определите, какони соотносятся с тремя рыночными факторами иливажными, по вашему убеждению, тенденциями.

1. Экономические факторы. Кратко опишите, ка-кие финансовые изменения рынка послужили толч-ком к возникновению вашей «большой идеи». Напри-мер, клиенты стали богаче, кредиты доступнее илифинансовый оптимизм выше? Увеличение или умень-шение процентных ставок, инфляция, а также стои-мость доллара первыми приходят в голову как примерфакторов, существенно влияющих на бизнес-возмож-ности.

2. Социальные факторы. Подчеркните, какие из-менения в поведении людей обусловливают вашу«большую идею». Наглядный пример на автомобиль-ном рынке: забота об окружающей среде – социаль-ный фактор, который повышает спрос на электромо-били.

3. Технологические факторы. Технологические из-менения способны воздействовать на существующие

бизнес-модели и даже на индустрии в целом, потомучто требуют перехода с одного продукта на другой.В электронике, например, все изменяется постояннои стремительно, а в мебельной промышленности дляизменений характерна постепенность.

Опишите, как зародилась и развивалась идея, ка-кие перспективы открываются, на ваш взгляд, при еереализации. Клиенту всегда интересно, что стоялоза возникновением идеи. После рассказа об этом все,что вы сообщите в ходе питча, будет принято лучше.

Работая над историей идеи, взгляните на нее подуглом обстоятельств, способствовавших ее возникно-вению. Важно, как она эволюционировала и разраста-лась, чтобы в конце концов стать возможностью, ко-торую вы сумели обнаружить и подхватить.

На чем сделать акцент:1. Проследите три самых важных изменения в биз-

несе. Наметьте тенденции. Обозначьте важные обсто-ятельства – и на вашем рынке и за его пределами.

2. Поговорите о влиянии этих обстоятельств на рас-ходы и покупательский спрос.

3. Объясните, как эти тенденции открывают рыноч-ное окно.

Вот пример, где все три рыночных фактора увя-заны в одну крепкую комбинацию, поддерживающуюфрейм «Почему именно сейчас?» Продукт под назва-

нием UpRight – устройство, которое вы носите на за-пястье. Оно будит вас в назначенное время, но дела-ет это медленно, и, просыпаясь, вы чувствуете себяотдохнувшим.

Экономический фактор. Затраты на производ-ство продукта только что опустились ниже отметкив 10 долларов. Следовательно, розничная цена мо-жет быть 69 долларов. Мы ждали два года этой цено-вой планки.

Социальный фактор. Среди проблем нашего об-щества сейчас можно назвать нехватку сна: его недо-статочную продолжительность или даже сниженноекачество. И хотя проблема растет со скоростью 1,8 %в год, обеспокоенность по этому поводу взлетеладо небес. Люди знают, что им необходимо наладитьсон, и это стало насущной проблемой на всех уровняхобщества.

На этом фоне ваша идея начинает выходить на пе-редний план. Продолжим:

Технологический фактор. Для устройства требу-ются чип контроллера и электромагнит. Сегодняшниетехнологии могут обеспечить их достаточно малыйразмер при приемлемой цене. Это открывает переднами возможности массового рынка.

Начиная питч с трех рыночных факторов, вы тем са-мым показываете, что ваша идея сейчас идет в гору,

чего не было раньше. Итак, у нее есть история возник-новения, вдохновляющий путь развития (до нынеш-него момента), а также надежность. Ваша идея от-четливо отображается на фоне описанных вами эко-номических, исторических и общественных измене-ний, которые и заставили ее выйти из тени, – но покаеще чуть-чуть. Вы были начеку, увидели ее потенци-ал и сейчас развиваете его. (Отличная возможностьусилить ваш фрейм приза.)

Не имеет значения, каковы ваша идея, проект илипродукт, – все имеет историю и право на существо-вание, если обрамлено комбинацией трех рыночныхфакторов. Этот паттерн обеспечивает историю длячего угодно.

Создавая фрейм «Почему именно сейчас?», поста-райтесь отмотать время как можно дальше назад,чтобы понять и объяснить, как идея видоизменяласьот прошлого к настоящему и в чем ее уникальность.Запомните, неважно, каков предмет вашего питча:реактивные истребители, ценные бумаги, недвижи-мость, программное обеспечение или ватные шари-ки, – вам нужно подать сделку именно таким образом,потому что этот фрейм разъясняет факторы, стоящиеза развитием идеи.

Движение – решающий элемент во фрейме «Поче-му именно сейчас?». Клиенту необходимо понимать,

какие силы толкают вашу идею, и знать, что ваш успехнеизбежен как следствие этих могучих сил.

Здесь снова надо обратиться к тому, как функци-онирует крокодилий мозг ваших слушателей. Огром-ная часть мозга нацелена на определение движения.Именно это и затрудняет вам поиск потерянных ве-щей: телефона, ключей, карандаша. Дело в том, чтоони не двигаются. Вы можете смотреть в упор на то,что ищете, и не замечать, потому что это лежит непо-движно. Вот почему напуганные животные застыва-ют на месте. Ваш мозг привыкает к вещам, кото-рые не меняются, и они для него просто переста-ют существовать. Птичка, не двигая головой, можетуспешно охотиться, потому что единственное, на чтоона смотрит, это извивающийся червяк. Если ввестивам в глазные мышцы кураре – парализующий яд, –вы будете вести себя так же. И даже безо всякого ку-раре ясно, что движение привлекает ваше внимание.Вы хотите, чтобы оно принесло вам пользу и поэто-му устраиваете питч. Вы не рисуете аудитории ста-тичную картинку мира, возникшую после реализацииваших планов. Вместо этого вы показываете, как ва-ша идея двигается и преобразует текущее положениевещей.

В работе мозга есть еще одна деталь, о которой вамнеобходимо знать, – так называемая слепота к из-

менениям. Удивительно, но если вы покажете аудито-рии две картинки, мгновенно чередуя их, и одна будеткак-то отличаться – даже значительно, – никто ниче-го не заметит. Вы можете заменить бабушку на кар-тинке деревом. Это не воспримется как движение,а значит, мозг проигнорирует отличие. Вы будетедолго-долго соображать, в чем же разница между кар-тинками, когда их перемещают взад-вперед, и думать,что они идентичны. И только если ваше внимание спе-циально сфокусируется на предмете, который меня-ется, вы «увидите» перемену. Зная об этом принци-пе работы мозга, вы понимаете, что нельзя демон-стрировать аудитории два возможных состоянияи надеяться, что разница между ними будет заме-чена. Вам нужно показать движение, которое проис-ходит при их смене.

Мы устроены так, что не можем слышать или ви-деть статичный питч: «Вот так это выглядело рань-ше, а вот так стало теперь». Это может спровоци-ровать у слушателя слепоту к изменениям, и он во-обще не поймет, в чем дело. Но приведенная мноюформула трех изменяющихся рыночных факторов по-может справиться с потенциальной проблемой. По-следовательно обращаясь к этим факторам, вы на-глядно демонстрируете слушателю движение рынка,которое делает вашу «большую идею» выгодной.

Вот пример того, как мой друг Джои проводил свойпитч:

«В последние годы в строительстве аэропортов непроисходило ничего интересного. Можно сказать, этотрынок практически умер. Но сейчас я вижу, что нача-лось оживление.

Ситуация меняется под воздействием трех ос-новных сил. Во-первых, банки стали давать деньгина проекты, связанные с авиацией. Во-вторых, Фе-деральное управление гражданской авиации (FAA)теперь выпускает строительные лицензии. И, в-тре-тьих, наш основной конкурент вышел из игры из-законфликта интересов».

Клиент видит обоснования для воплощенияв жизнь авиационной идеи Джои. Она имеет смысл.Совокупность готовности банков вкладывать в проектденьги, новая политика FAA в отношении аэропортови отсутствие конкуренции стали отличной возможно-стью для ее реализации.

Ни одна моя сделка не состоялась бы, если бы яне уяснил одну из самых важных вещей: людям, кото-рым вы адресуете презентацию, нужно видеть движе-ние. Они не любят заскорузлых идей, которые не при-шлись по вкусу другим инвесторам или партнерам.Все равно, что очередной продавец предлагает: «По-слушайте, как насчет модели T100? У нас на складе

таких пятьдесят штук завалялось».

Представляем «большую идею»

На это не должно уходить пятнадцать минут. Мину-

ты достаточно. Не погружайтесь в детали, описывая«большую идею». Знаю-знаю, вам очень хочется. Этопроисходит само собой: сначала вы представляетесь,а затем – ныряете в детали. У меня тот же порыв.И вроде бы момент подходящий. Нет, сейчас не вре-мя для деталей. Ваш клиент еще не готов к сделке.Температура в комнате еще не накалилась, воздухне прогрет, а обилие подробностей наоборот остудитего. К ним можно перейти позже. Сначала надо пред-ставить свою «большую идею», используя паттернвведения идеи. Он был создан венчурным предприни-мателем Джеффом Муром в 1999 году, но актуалени по сей день.

Паттерн введения идеи

Для [целевых клиентов],Которые не удовлетворены [текущими предложени-

ями рынка].Моя идея/продукт является [идеей/продуктом но-

вой категории].Она обеспечивает [ключевые проблемы/способы

их решения].Отличается от [конкурирующего продукта].Моя идея/продукт является [описываете ключевые

характеристики].Рассмотрим, как коротко ввести «большую идею»,

назовем ее «ЭнергоТехнология 1000».

Пример 1

Для компаний, занимающих большие здания в Ка-лифорнии и Аризоне,

Которые не удовлетворены устаревающими сол-нечными батареями.

Мой продукт – солнечный ускоритель типа plug-and-play.

По сравнению со старыми батареями, он обеспечи-вает на 35 % больше энергии.

В отличие от старых, заменяемых, батарей, мойпродукт недорог и не содержит подвижных частей.

Вот и все. «Большая идея» по этой схеме можетбыть презентована в течение минуты.

Пример 2

Для занятых руководителей,Которым не хватает пространства на мониторах

компьютеров.Мой продукт – визуальный распределитель.Обеспечивает соединение восьми мониторов, кото-

рые можно расположить на любом столе.Отличается от распространенного, самостоятельно

конфигурируемого пользователем, способа, которыйпозволяет задействовать только два-три монитора.

Мой визуальный распределитель дает руководите-лям возможность использовать Excel, Firefox, Word,Gmail, Skype, Photoshop, Explorer и TradingDesk одно-временно, не путаясь в окнах.

А вот как Джои использовал паттерн введения идеив презентации своего проекта по аэропортам.

Пример 3

Для инвесторов, которым нужна 10 %-я и более

прибыль,Которых не удовлетворяют такие рискованные вло-

жения, как акции.Мое предложение по аэропортам – проект с низким

риском и высоким уровнем гарантии.Обеспечивает постоянный денежный поток.Отличается от большинства строительных проек-

тов тем, что вы в любой момент можете востребоватьи забрать свои деньги.

Определенно, такой способ привлечет вниманиеаудитории. Однако очень важно осознавать, что, за-воевав внимание, вы не обязательно будете рас-поряжаться им. Очень скоро вы усомнитесь, можноли вообще распоряжаться вниманием. И удостове-ритесь, насколько легко его потерять вследствие од-ного неверного шага. Элементарная модель работывнимания: мы замечаем вещи, которые перемеща-ются во времени и пространстве, потому что, ве-роятнее всего, они важны. Но тут есть загвоздка:от множества вещей, связанных со временем и нахо-дящихся в движении, мы бежим. Уяснив себе это, мыстанем избавляться в питче от моментов, которые со-держат угрозу и тем привлекают внимание. Именнопоэтому я и использую паттерн введения идеи: в от-личие от других способов, он не несет испуг для кро-кодильего мозга вашей аудитории.

Нейробиолог Эвиан Гордон убежден, что мини-мизирование угрозы и страхов, окружающих нас, –«фундаментальный организующий принцип нашегомозга». А как я неоднократно говорил, крокодилиймозг не слишком глубоко задумывается о страхах.Он всего-навсего реагирует. Он не останавливает-ся, чтобы определить, что за змея сейчас броситсяна нас – медянка или щитомордник.

Хотя этот естественный защитный механизм весь-

ма полезен в эволюционном плане, исследователисчитают, что, вступая в социальное взаимодействие(например, готовясь к питчу на совете директоров),мы ощущаем потенциальную угрозу своему благопо-лучию. Например, нас могут отвергнуть. Мы можемсами себя поставить в неловкое положение. Мы мо-жем упустить сделку или потерять лицо. При воз-никновении социальных опасений система избеганияопасных моментов, расположенная в нашем мозгу,начинает качать адреналин и другие нейротрансмит-теры. Мы испытываем волнение. Нам всем знакоммиг: вдруг во время выступления кажется, что ауди-тория утратила внимание. Учащается сердцебиение,к лицу приливает кровь, выступает пот. Такова нашареакция на социальную угрозу.

Важно понимать, что люди запрограммированына социальное взаимодействие. Если вы раньшене задумывались о нем как о потенциальной опасно-сти, то сейчас для этого самое время.

В одном эксперименте исследователи попросилииспытуемых поиграть в компьютерную игру; те дума-ли, что перебрасываются «мячом» с другими участни-ками. Спустя какое-то время онлайн-партнеры участ-ника эксперимента начинали кидать «мяч» толькодруг другу – участник становился изгоем. Вот это да!Исследователи замерили его мозговую реакцию и вы-

яснили, что социальные страхи запускают в мозгуте же реакции, что и страхи физические. Но чтохуже, мозг начинает реагировать на угрозу задолгодо того, как вы осознаете реальную опасность.

Если не использовать паттерн введения «большойидеи» (или чего-то другого), то вот что может полу-читься. Во-первых, клиенту передастся ваше волне-ние. Во-вторых, видя, что клиенту некомфортно, высами напрягаетесь и выглядите напряженно. В-тре-тьих, срабатывает петля обратной связи: клиент чув-ствует ваше беспокойство, и у него запускается сход-ная реакция на угрозу. А вам еще нужно столько всегосделать, вы едва начали выступление и совсем не хо-тели оказаться в негативной петле обратной связи!Еще слишком рано для сбоев!

Паттерн введения идеи сводит саму идею к перво-основе: вот что она такое; вот для кого она; вот с кемя конкурирую. Поэтому никакого волнения, никакогостраха, никаких переживаний.

Давайте рассмотрим, что происходит на первомэтапе питча:

• Во-первых, вы даете слушателю почувствоватьсебя свободнее, предупреждая, что питч будет корот-ким, всего около двадцати минут, и что вы не задержи-тесь надолго после. Это поможет сфокусировать егокрокмозг на том, что происходит здесь и сейчас, и даст

ощущение безопасности.• Затем вы рассказываете о своем бэкграунде –

останавливаетесь на главных достижениях, а не огла-шаете длинный список мест, где просто отсиживалиот звонка до звонка. Очевидно, что чем больше вы го-ворите о своем опыте, тем больше он кажется клиентуничем не выделяющимся. Информация о вас усред-няется, а не суммируется.

• Затем вы показываете, что ваша идея – не одно-моментная вспышка гения. Что есть рыночные фак-торы, которые привели к ее появлению, а вы хотитевоспользоваться приоткрывшимся рыночным окном.(И вы прекрасно понимаете, что у вас будут конкурен-ты. Такой трезвый взгляд показывает вашему клиен-ту, что вы отнюдь не наивны и знаете бизнес-реалии.)

• Раз мозг уделяет внимание только тому, что в дви-жении, вам нужно предъявить картину, как ваша идеяпреображает старый рынок в новый. Благодаря этомувы не спровоцируете у клиента слепоту к изменени-ям, из-за которой он мог бы легко пренебречь вашимпредложением.

• И наконец, вы используете паттерн введенияидеи. Идея – в игре. Теперь клиент знает точно, чтоона собой представляет, на кого рассчитана, кто вашконкурент и в чем вы его превосходите. Простая схе-ма облегчает понимание вашей идеи и помогает со-

средоточиться на реальности. Эта стратегия работа-ет так хорошо, потому что избегает возможной реак-ции мозга на опасность.

Разумеется, данный метод не означает, что всев вашем питче должно быть сведено к упрощению.Вскоре вы представите аудитории очень много слож-ной и детально разработанной информации.

Стадия 2. Расскажите про

бюджет и «секретную приправу»

До этого момента было легко удерживать вниманиеслушателя. На первой стадии все, что вам требова-лось, это представить себя и свою «большую идею»за пять минут (или меньше). На второй стадии со-хранять внимание аудитории гораздо труднее. Теперьвам нужно объяснить, какие проблемы решает ваша«большая идея» и как она, собственно, работает. Ве-роятность напугать крокодилий мозг слушателясущественно возрастает, когда вы начинаете из-лагать, как все устроено.

В течение долгих лет в среде бизнеса действова-ло чудовищное давление: сложные идеи требовалосьупрощать. Лишь единицам гуру удалось разработатьметоды, приведшие к реальному успеху. Но лично я ихне видел – а ищу уже десять лет.

Обескураживает то, что простота на презентацииякобы творит чудеса. Соберите всю информацию,сделайте выступление суперлегким для понимания,изложите концепцию в «резюме проекта», – и вас сра-зу все полюбят.

Понимаю, что это идет вразрез с устоявшимся

убеждением, но я открыл для себя: простота на са-мом деле не играет роли. Если бы она действитель-но хорошо срабатывала, то все бы пользовались этимприемом. Но – не срабатывает, и никто не пользуется.Зато из-за нее можно показаться наивным или неис-кушенным. Разочаровать клиента слишком малым ко-личеством информации так же легко, как перегрузитьчрезмерным.

Что вам действительно необходимо, это на-строить свое послание на разум вашего клиента.

Подумайте, как вы разговариваете с ребенком. Выдалеко не всегда упрощаете то, что хотите донестидо него. Например, если вы хотите сказать «Десертне подадут, пока ты не съешь ужин», вы не сводитеэто до «Никакого десерта до ужина». На самом де-ле, вы можете развить и усложнить свое обращение,объясняя причины. Тут мы снова возвращаемся к то-му, что процесс мышления ребенка отличается от ва-шего, и это нужно учитывать. Поэтому важно пони-мать, как работает крокодилий мозг. Я пришел к выво-ду, что идеи, которые вы создаете с помощью сво-его неокортекса, должны быть основательно пере-настроены для крокодильего мозга, который будетих воспринимать первым.

Ранее, изучая этот вопрос, я наткнулся на нечто,названное когнитивными психологами теорией разу-

ма. Вооружившись работающей теорией разума, выпонимаете, как мысли, желания и намерения другихлюдей заставляют их действовать. Если кто-то ви-дит ситуацию только с одной стороны, то его теорияразума очень слаба. Сильная теория разума помогаетпонять, почему взгляды других людей так различны;осознать, что их знания и представления о какой-тоситуации могут быть разными, а их желания – не все-гда совпадать с вашими. Сильная теория разума под-сказывает: все, связанное со статистикой, с цифро-выми данными, должно быть значительно упрощено.Крокодилий мозг ненавидит думать о вероятности.Нашему развитому обществу пришлось изобретатьсложные формулы и уравнения для статистики имен-но потому, что мозг не настроен думать об этом са-мостоятельно. Сегодня продолжаются горячие деба-ты на тему, какая «степень сложности» будет в самыйраз для средней аудитории, а какая нет. Ясно одно:отношения между людьми можно описывать оченьподробно. Мозг отлично справляется со сложными че-ловеческими отношениями.

Оглядываясь на свой опыт, я могу привести два вы-вода, которые кажутся мне наиболее значительными:

Вывод 1. Неважно, сколько информации вы предо-ставляете, мало или много, важно, насколько хорошаваша теория разума. Другими словами – важно, на-

сколько хорошо вы можете приспособить информа-цию для восприятия другим человеком.

Вывод 2. Весь важный материал следует изложить,пока лимит внимания аудитории не исчерпан. Длябольшинства людей этот лимит – двадцать минут.

Завоевать внимание аудитории

Итак, рассеянность заскучавшей аудитории – од-

на из проблем, с которыми вы можете столкнутьсяво время питча. Проблема очень частая: практическивсе, выступая, впадают в чрезмерную словоохотли-вость. При этом ни руководители, ни университетскиепреподаватели не задумываются о том, что вскоре по-сле начала выступления внимание аудитории начи-нает постепенно ослабевать. Исследования вигиль-ности16 показывают, что слушатели вообще не могутсосредоточиваться на одной теме больше несколькихминут. Некоторые утверждают, что счет идет на секун-ды. Не исключено, почему бы и нет? Внимание почтине поддается контролю. Психика человека очень по-движна. То, что отвлекает вашего слушателя, будь тораздражители из внешней среды или его собственныемысли, постоянно соревнуется с вашим выступлени-ем. И даже если нет никаких отвлекающих моментов,мозг остается когнитивным скупцом: он хочет ми-нимизировать усилия, направленные на пониманиевашей идеи.

Что же притягивает, а затем удерживает внимание

16 Вигильность – способность сосредоточить внимание на новых впе-чатлениях, особенно на внешних раздражениях.

аудитории?Внимание привлекает новизна информации. Вни-

мание падает, если она не слишком нова. Вам этоуже известно. Если материал скучен, не подкрепленвизуальными стимулами и представляет собой собра-ние сухих, холодных фактов, никто не уделит вашемурассказу должного внимания. Однако нет ничего важ-нее внимания. Мы можем, конечно, поспорить, сколь-ко именно процентов внимания аудитории – семьде-сят или пятьдесят – определяют успех питча. Несмот-ря на это, всем ясно, что от способности завладетьвниманием и удерживать его зависит, достучитесь ливы до слушателей и преуспеете, или, упустив их вни-мание, потерпите провал.

Посмотрим на это с другой стороны: если вам гото-вы уделять внимание в течение нескольких часов, тоневажно, хорош ваш питч или нет, он будет действен-ным. Но вы не располагаете часами. У вас толькоте двадцать минут, о которых мы говорили. И толькопять, прежде чем ваш питч затеряется в песках мен-тальной пустыни.

Что такое внимание?

Я всегда чувствовал, что для контроля над вни-

манием очень важно знать, из чего оно состо-

ит. Внимание – очень неясный всеохватный термин.Но кто возьмется делать коктейль Мартини, не зная,что в него входит? Сравнение не случайно, сейчасвы увидите: внимание – именно коктейль химическихвеществ, который подается вашему мозгу в качествесмазки для социального взаимодействия. И вам необ-ходимо знать, как смешивать этот отличный коктейльи когда его подавать.

Откуда же мне стал известен его состав? Всеэто исследовали нейробиологи при помощи сканеровмозга. Они вывели, что, испытывая одновременножелание и умственное напряжение, человек концен-трируется на том, что находится прямо перед ним.

Сканы показали, что удержание внимания – оченьтонкий и нестабильный процесс, балансирующиймежду желанием и напряжением. Важная роль в немпринадлежит двум нейротрансмиттерам17: дофаминуи норадреналину.

Дофамин – нейротрансмиттер желания.Норадреналин – нейротрансмиттер напряжения.Вместе они складываются во внимание.Эти нейротрансмиттеры работают сообща, и, что-

17 Нейротрансмиттеры (нейромедиаторы) – биологически активныехимические вещества, участвующие в передаче электрического им-пульса между нервными клетками или между нервными клеткамии мышцей.

бы достучаться до крокодильего мозга вашего слуша-теля, вы нуждаетесь в обоих. Но у каждого из них своймеханизм запуска.

Чтобы дать дофаминовый толчок и вызвать жела-ние, вам нужно предложить слушателю награду.

Чтобы дать норадреналиновый толчок и вызватьумственное напряжение, нужно забрать у него что-нибудь.

Сейчас вы познакомитесь с паттернами, позволяю-щими запустить желание и напряжение.

Что делает дофамин? Дофамин – это химиче-ское вещество в мозгу, нацеленное на удовольствие.Дофамину достаточно 1/20 секунды, чтобы привестичеловека к какому-нибудь действию. Уровень дофа-мина в мозгу увеличивается, если вы слышите или ви-дите то, что вы хотите. Если перед вами человек лю-бопытный, открытый всему новому и чем-то заинте-ресованный, то знайте – им движет дофамин. Чашкакрепкого кофе, кора йохимбе18, кокаин и прочее вы-зывают повышение уровня дофамина в мозгу. То жесамое происходит у большинства людей при мыслио крупном куше в азартной игре или даже при покупкетого, что они считают предметом гордости – скажем,часов Rolex или иного статусного продукта.

18 Кору тропического дерева йохимбе используют для производстваафродизиаков, лекарств и биологически активных добавок.

Выброс дофамина в мозг связан с тем, чтоприносит удовольствие, например, с едой, сек-сом или наркотиками. Но, по данным исследований,речь не только о получении удовольствия. Напротив,это вещество ожидания поощрения. В своей книгеSatisfaction доктор Грег Бернс19 пишет: «Каким обра-зом больше дофамина попадает в мозг? С помощьюНОВИЗНЫ. Огромное количество экспериментов по-казало, что новые события… весьма и весьма эффек-тивно повышают уровень дофамина. Ваш мозг стиму-лируют сюрпризы, потому что наш мир по сути сво-ей непредсказуем». И тут же добавляет: «Вам можетне всегда нравиться новизна, но вашему мозгу – все-гда».

Вы прибегаете к новизне, но в нарушение ожида-ний слушателя, – приятным способом.

Давайте повторим. Когда вы представляете мозгувашего слушателя что-то новое, у него происходитвыброс дофамина. А это вызывает желание. Напри-мер:

• краткая демонстрация нового продукта;• новая идея;• удачные метафоры для объяснения сложных по-

нятий дают ощущение новизны;

19 Berns, Gregory. Satisfaction: The Science of Finding True Fulfillment.New York: Henry Holt and Company, 2005.

• яркие объекты, движущиеся объекты, необычныеформа, размер и конфигурация, – все это обеспечи-вает новизну.

Если вам необходимо безраздельное вниманиеаудитории и вы хотите избавиться от помех, отвлека-ющих слушателей, решение одно – создавайте новиз-ну.

Как связаны дофамин и ощущение новизны?До этого момента я говорил о том, как «сырая» ин-формация поступает в мозг, и о том, что она не мо-жет быть обработана сразу же. Вся эта информация,все данные, полученные сознанием, собираются в од-ной маленькой части мозга. И должен быть способ от-бора – что игнорировать, а чему уделить внимание.Именно дофамин заставляет человеческий организмдействовать в соответствии с одними вещами и игно-рировать другие.

Исследование, проведенное в Университетскомколледже Лондона и описанное обозревателем WallStreet Journal Джейсоном Цвейгом, показывает, чтовыброс дофамина связан не с оправдавшимися ожи-даниями получить желаемое, а с новизной – с неожи-данностью удовольствия. С другой стороны, если выне получаете награды, которую ожидали, дофаминне вырабатывается, и вместо радости вы испытывае-те отрицательные эмоции.

Как и в коктейле Мартини, о котором мы вспомина-ли, в нашем коктейле количество дофамина должнобыть точно выверенным. Слишком мало – и ни вами,ни вашей идеей не заинтересуются; слишком мно-го – и возникнет страх или волнение.

Мы уже говорили и о том, как важно представитьаудитории вашу «большую идею» просто. Но «про-сто» – не всегда хорошо. И выброс дофамина объяс-няет это явление: людям нравится средний уровеньинтеллектуальной сложности. Доказано, что онииспытывают любопытство к вещам, которые не мо-гут объяснить, но которые кажутся объяснимыми, –на чем и построены детективные истории. Именнопоэтому новизна так необходима для питча. Любо-пытство включает в крокодильем мозге заинтересо-ванность, он чувствует, насколько безопасно узнатьо предмете больше. Любопытство возникает из ин-формационного зазора между тем, что вы уже знае-те, и тем, что хотите узнать. Любопытство имеет свой-ство затягивать, и потому вам надо вызвать у клиенталюбопытство по поводу вашей «большой идеи».

Когда он почувствует, что знает о вашей идее до-статочно, чтобы оценить ее полностью, он будет удо-влетворен. И в этот момент – момент удовлетво-рения – ваш питч (осознали вы это или нет) завер-шен.

Новая информация вызывает один из двух типовреакции: человек захочет либо отступить, либо изу-чить ее получше. Любопытство – чувство, которое вы-водит вас на путь исследователя и становится пер-вым шагом к доставляющему удовлетворение интел-лектуальному опыту.

Когда слушатель улавливает сигнал, что вашпитч обещает нечто новое, в его мозг поступаетдофамин. Неожиданная (и приятная) награда высво-бождает больше дофамина, чем ожидаемая. Но тутесть и темная сторона: если человек ожидает награ-ды, но не получает ее, то уровень дофамина у негобыстро падает. Если это происходит, то ждите стрес-са. Ваш слушатель не только перестанет восприни-мать исходящую от вас новую информацию, но и нач-нет забывать все, что вы ему уже сообщили.

Вкратце: при ожидании вознаграждения вырабаты-вается дофамин. И это напрямую связано с новиз-ной. Но одного дофамина недостаточно, чтобы обес-печить внимание. Отвечая за любопытство, интереси желание, он не может генерировать внимание безнорадреналина, создающего напряжение. Я называюего веществом бдительности.

Напряжение

Когда мы заговорили о новизне и желании, я привел

лишь половину формулы, которая описывает рожде-ние внимания. Вторая половина формулы – напряже-ние. Для начала давайте разберемся с определения-ми: Напряжение – результат осознания реальных по-следствий социального взаимодействия. Это реакцияна ясное и четкое понимание: вы либо что-то приоб-ретете, либо чего-то лишитесь. Напряжение позволитвашему клиенту понять, что ставки высоки.

Клиенту нет смысла уделять внимание происходя-щему, если ставок нет. Как следствие – никакого на-пряжения. Несколько слов о цели создания напря-жения. Мы разыгрываем некую игру, то отталкиваяот себя слушателя, то притягивая его внимание. Речьни в коем случае не идет о манипуляции – в ходе пре-зентации мы в этом не заинтересованы, – но лишьо способе держать клиента настороже. Если вы хоти-те, чтобы он был сосредоточен и собран, то есть пре-дельно внимателен, вам придется потрудиться. Вампоможет напряжение, которое призвано впрыскиватьв мозг норадреналин.

Здесь нужно разобраться, как относятся друг к дру-гу новизна и напряжение. Без них Деннис, фермер,

выращивавший авокадо, теряет свои 640 тысяч дол-ларов, «Челюсти» становятся одним из худших филь-мом всех времен, а французский официант Бенуа ед-ва сможет наскрести на кусок хлеба.

Возможно, мы никогда не думали о природе внима-ния в таком ключе – как о коктейле нейротрансмит-теров – и, по правде говоря, ради чего беспокоитьсясейчас? Мы явно не знаем, что такое нейротрансмит-теры, и, если не обманывать себя, то в глубине душинам все это и неважно. Для большинства из нас этосущественно лишь настолько, насколько иллюстриру-ет следующее:

Две части коктейля внимания – новизнаи напряжение – во время питча совместнотрудятся около двадцати минут, создавая петлюобратной связи. И неважно, сколько усилий выприкладываете, – через двадцать минут балансэтих составляющих нарушается, и они перестаютработать вместе.

Напряжение возникает в результате конфликта.Некоторые начинающие презентаторы полагаютсяна свою харизму (классика для новичка) и стараютсяво время выступления избежать любых конфликтов.Они хотят, чтобы все были славными: только улыб-ки, никаких недовольных гримас. Почему? Потому чтов повседневной жизни, вне презентаций, столкнове-

ния вызывают стресс и нервотрепку и разумно из-бегать подобных вещей. Но в повествовательном,основанном на использовании фреймов питче выне должны бояться напряжения. По сути, вам надосоздавать его.

Элементарные паттерны, приведенные ниже, бы-ли крайне полезны для моей карьеры. Они могут уди-вить, но не потому, что так просты и схематичны, а по-тому, что их цель выстраивать напряжение. Это и да-ет мне преимущество.

Существует три паттерна напряжения, каждыйиз них характеризуется растущей интенсивностью.Они представляют собой примеры диалогов, к кото-рым вы можете прибегать на презентации, почувство-вав, что внимание слушателей рассеивается.

Паттерн «отталкиваем/притягиваем».Сдержанный, низкая интенсивность

ОТТАЛКИВАЕМ: «Вполне возможно, что мы не

очень подходим друг другу».[Пауза. Дайте адресату осознать сказанное ва-

ми. Смысл должен быть понят верно].ПРИТЯГИВАЕМ: «Но, с другой стороны, если все

получится, мы сможем объединить наши силы и осу-ществить нечто весьма значительное».

Паттерн «отталкиваем/притягиваем».

Средняя интенсивность

ОТТАЛКИВАЕМ: «Для сделки столько всего нужно,помимо самой идеи. Я имею в виду, в Сан-Францискоесть группа венчурных предпринимателей, которымвсе равно, что за идея – они даже не смотрят на нее,когда ведут переговоры. Единственное, что их волну-ет: кто стоит за сделкой. И в этом есть смысл. Идей –пруд пруди. А вот что действительно важно, так это че-ловек, готовый взять на себя ответственность. Энту-зиаст, на честность и опыт которого можно положить-ся. Так что если мы смотрим на это по-разному, то мыне сработаемся».

[Пауза.]ПРИТЯГИВАЕМ: «Но это, конечно, маловероятно.

Очевидно же, что для вас люди выше, чем умныеидеи. Встречал я бизнес-роботов, которых волнуюттолько цифры, но вы определенно не из их числа».

Паттерн «отталкиваем/притягиваем».

Высокая интенсивность

ОТТАЛКИВАЕМ: «Пара ваших реакций подсказы-вает, что мы вряд ли друг другу подходим. Я считаю,

сделка имеет смысл только тогда, когда есть доверие,и когда в ней по-настоящему убежден. Поэтому да-вайте сейчас все свернем, а совместные дела отло-жим до следующего раза.

[Пауза. Подождите ответа. Начинайте соби-раться. Будьте готовы уйти, если вас не остано-вят].

Существует двусторонняя связь между оттал-киванием и привлечением. Их одновременное исполь-зование создает достаточное напряжение, чтобыпробудить бдительность. Если все время притяги-вать клиента, он начнет беспокоиться и проявлятьосторожность. Постоянно притягивая, вы как бы посы-лаете ему сигнал «я не пользуюсь спросом», то естьсигнал потребности и неуверенности. Тут, разумеется,важно соблюдать баланс, потому что постоянное от-талкивание тоже может нанести вред. Клиент пойметэто как сигнал к действию и уйдет.

Ярчайший пример использования метода «оттал-киваем/притягиваем» продемонстрировал герой се-риала «Безумцы», глава вымышленного рекламногоагентства Дон Дрейпер, получив негативную реакциюклиента в ходе питча. Он отталкивает.

«Похоже, мне здесь больше нечего делать. Давайтезакончим, – говорит он собеседнику, протягивая руку,чтобы попрощаться. – Джентльмены, спасибо за уде-

ленное мне время». И Дрейпер встает, готовый уй-ти.

Я видел эту сцену много раз, но результат всегдапроизводит на меня огромное впечатление – Дрей-пер ведет игру «отталкиваем/притягиваем» идеально;в мозгу клиента происходит просто норадреналино-вый потоп.

Напряжение нарастает, клиент удивленно спраши-вает: «И это все?»

Дрейпер отвечает: «Вы недоверчивы. Зачем намтратить время на театр кабуки?»

Клиент реагирует на то, что его оттолкнули – он вне-запно чувствует заинтересованность в идеях Дрейпе-ра и, попросив его снова сесть, начинает вниматель-но слушать.

Но, пожалуй, самый показательный эффект от ме-тода «отталкиваем/притягиваем» я увидел нескольколет назад, когда на одной встрече аудитория попыта-лась навязать мне свою волю.

Мне предложили провести питч своей идеи группесамых влиятельных инвесторов на рынке в 10 млрддолларов. Как я мог отказаться? Мне предстояловстретиться с ними при закрытых дверях, с глазуна глаз. Организаторы встречи потребовали с ме-ня восемнадцать тысяч долларов за эту привилегию,и я согласился.

Я с радостью заплатил и полетел в Денвер, пред-вкушая блестящую возможность развернуть новыйбизнес. После завтрака я в полной боевой готовностиподнялся в конференц-зал. Но, войдя туда, остано-вился потрясенный.

Там сидели двадцать пять человек – больше, чемя ожидал, – и вот в чем загвоздка: они не были инве-сторами и покупателями. В зале собрались специали-сты по прединвестиционному аудиту. Я потряс голо-вой, отказываясь себе поверить.

В обязанности этих экспертов входит анализиро-вать и оценивать сделку на основе фактов и цифр.Это люди, задействующие в работе неокортекс. Вы-ступать с презентацией перед ними очень трудно, по-тому что они смотрят только на цифры и не допускаютэмоций. Представьте себе скопище безупречно оде-тых роботов, которые выискивают промахи во всем,что вы говорите или делаете. Иметь дело даже с од-ним из них достаточно сложно, а передо мной их бы-ло двадцать пять. Для моего предложения это быланаихудшая аудитория из возможных.

Столы были расставлены подковой, и я шагнулв середину, пытаясь совладать с дурным предчув-ствием. Для начала я раздал свои маркетинговые ма-териалы – прекрасный 56-страничный информацион-ный буклет.

Там приводились цифры и выкладки, основанныена так называемой бифуркации, новой финансовойтехнике, которая может реально увеличить прибыли.Пока присутствующие изучали страницу за страни-цей, я приступил к питчу. Мне удалось приковать вни-мание аудитории – во всяком случае, я так думал.Но пока я будил только дофамин, без адреналина: всеобещало поощрение, но напряжение отсутствова-ло. В какой-то момент я поднял глаза, надеясь уви-деть улыбки этих суровых ребят-аналитиков и услы-шать множество вопросов. Но увидел холодные, ка-менные лица. И тишина. Ни единого вопроса. Во-образите двадцать пять застывших садовых гномов.За всю свою практику я не сталкивался с такой реак-цией – точнее, с ее отсутствием. Никогда! Это не го-ворит, конечно, что мои слушатели были недосягае-мы. Это говорит лишь о том, насколько крепки былиих фреймы аналитиков.

Я сказал: «Парни, раз у вас нет ко мне никакихвопросов, позвольте мне забрать мои материалы».И, обходя «подкову», вежливо стал вынимать из ихрук буклеты. Пару раз – просто вырывал. И тогда по-нял: фрейм приза у меня. Они лишились чего-то – во-просы потекли рекой.

За следующие два года я заключил с этими ребята-ми сделок на 5 млн долларов.

Для сохранения внимания аудитории вам необхо-димо, чтобы взаимодействие сопровождалось на-пряжением – формой неагрессивного конфликта.Если нет конфликта, то вас могут вежливо «слушать»,но настоящий контакт установлен не будет. «Он ка-жется славным малым, и его идея вроде неплоха,но сейчас мне есть, чем еще заняться».

Здесь проблема в уверенности. Раньше я боялсясоздавать напряженный момент. Боялся сделать что-то, что расстроит моего клиента. Понятно, что, когдавы с клиентом довольно киваете друг другу в знаксогласия, то в данный момент все выглядит заме-чательно. И вы думаете, что происходящее простопраздник какой-то. Но если слишком долго не возни-кает никакого противостояния, – становится скучно.В финале клиент поднимается и говорит: «Все былославно», – и уходит! Вашему клиенту нужен своего ро-да вызов. Он не хочет простых ответов.

Если и есть причина, по которой у меня иногда про-валились важные питчи, то она в том, что я был ми-лым, и аудитория была милой, и все мы были оченьвежливы друг с другом. Не было никакого напря-женного момента или конфликта. А между тем, кон-фликт – основа содержательного человеческого вза-имодействия.

Мы, бизнесмены, встречаемся, чтобы найти ре-

шение проблем, а не чтобы восхищаться тем, каких для нас кто-то решил. Если вы не обеспечите про-тивостояние – с отталкиванием, притягиванием, с на-пряженными моментами, – вы не сможете подать ма-териал должным образом.

Если напряжение между вами и клиентом отсут-ствует, то отсутствует и интерес к развитию событий.Клиент не вовлечен эмоционально. Иначе говоря, емусовершенно все равно, что вы тут делаете, почему,и что будет с вами, когда вы уйдете. Не создавая на-пряжения, вы не заставите клиента слушать вашу ис-торию.

Суть питча

Итак, вы завладели вниманием аудитории и подо-

шли к существу питча. Действовать необходимо быст-ро, потому что смешанный вами коктейль из дофа-мина и норадреналина нужной концентрации плещет-ся в мозгу слушателей всего несколько минут. А какмы уже знаем, желание слушателя в какой-то мо-мент превратится в страх, а напряжение – в тревогу,несмотря на наши старания.

Самое сложное при коротком питчинге – опреде-лить то главное, что должно остаться в памяти кли-ента, когда за вами закроется дверь. Приведу приме-ры с продажей компании или привлечением денег. Во-первых, с этими сферами я знаком лучше всего: я ра-ботаю на рынке инвестиций около пятнадцати лет. Во-вторых, этот рынок стал для меня превосходной ис-следовательской базой, благодаря которой я разрабо-тал свой метод.

Собственно говоря, переход к самой сути питча –дело нехитрое. Главное понимать, что происходящеев вашей голове не равно происходящему в головеклиента. Подготовьте информацию для крокодильегомозга, как я показал в первой главе. Общая картина.Высокий контраст. Наглядность. Новизна. Аргументи-

рованность.Но прежде чем отводить этой части слишком много

времени, запомните обязательное практически длялюбого питча требование. Вы должны подать мини-мум информации – необходимой и относящейся к де-лу.

Можно лучше всех превращать бизнес-план в ре-зюме проекта или иной материал, но при этом всеравно провалить питч. Речь не о том, как гениальносистематизировать и изложить информацию, чтобыотлично выполнить свою работу. Нам не нужна ещеодна теория в этой области. Все уже есть. Мы ищемспособ подать материал, не погружая клиента в слиш-ком подробный анализ.

Когда, планируя презентацию «большой идеи», вызадумываетесь, на чем же сосредоточить внимание,я бы посоветовал сделать то, что упускают очень мно-гие, – начать с бюджета. Этим вы выгодно отличитесьот других.

Цифры и прогнозы

В своей книге High Tech Ventures Гордон Белл20 пи-

шет: «Стартапы часто представляют абсурдно агрес-

20 Bell, Gordon C., McNamara, John E. High-Tech Ventures: The Guide forEntrepreneurial Success. Addison-Wesley Pub Co., 1991.

сивные и оптимистичные планы, у которых мало шан-сов на успех. Делается это, чтобы максимально уве-личить предположительную долларовую стоимостькомпании». Ваши финансовые прогнозы относитель-но продукта или компании должны предполагать от-вет на базовые вопросы: «Насколько сильна компа-ния? Если что-то пойдет не так, есть ли у компаниидостаточно наличных, чтобы пережить трудное вре-мя? Хорошо ли вы разбираетесь в составлении бюд-жета?»

Должен предупредить: любой опытный покупательили инвестор знает, что вы непременно сделаете двевещи:

1. Скажете, что ваш бюджет весьма «умеренный».2. Предъявите абсурдно агрессивные и оптими-

стичные планы.Для инвестора, к примеру, все формальные заявле-

ния сводятся к одному: нам нужно много денег и се-годня, но как-нибудь потом мы их вам отдадим (ино-гда это срабатывает, но чаще всего нет).

Нереалистичные бюджеты и ошибочные расче-ты представляют собой самые большие риски дляразвивающейся компании, особенно для стартапов.Как вы справитесь со скептицизмом аудитории, уве-ренной, что ваши планы провалятся? Лучше всегопродемонстрировать, как вы умеете разрабаты-

вать бюджет – талант, который высоко ценитсяв руководителе. А строить прогнозы насчет доходовможет любой, тут много ума не надо.

Конкуренция

Когда вы знакомите клиента с бюджетом, он непре-

менно поинтересуется, кто конкурирует с вашей«большой идеей». Это важный вопрос, который нель-зя игнорировать. Привлекательность идеи зависитот того, в какой отрасли она лежит и насколько вы-сока конкуренция. И почти никто не дает адекватноепредставление о конкуренции, с которой сталкивает-ся. Давайте сделаем это правильно. Вот два главныхэлемента конкуренции:

1. Насколько просто новым конкурентам войти в иг-ру?

2. Насколько просто клиентам переключиться с ва-шего продукта на другой?

«Секретная приправа»

Вашу идею не должны счесть преходящей. Чтобы

доказать: она не из тех, что сверкнут на рынке и тутже забудутся, – продемонстрируйте, на чем основанаее конкурентоспособность. То, что поможет вам усто-

ять при любой конкуренции. Почти в каждой презента-ции вам нужно нечто особенное. Расскажите немногооб этой секретной приправе – непревзойденном пре-имуществе, которым вы располагаете по сравнениюс другими.

Слишком мудрить не следует, описание основ-ных характеристик «большой идеи» должно занятьне больше десяти минут. Ведь вам понадобится ещепять минут, чтобы внести свое предложение и устано-вить фреймы.

Думаете, что необходимость действовать быстрок вам не относится? Вы хотите провернуть все,не спеша, за час? Я часто встречал людей, которыене желали верить, что у человеческого внимания естьлимиты, и считали, что могут затягивать презентациюбезнаказанно. Мой знакомый инвестиционный банкирхвастается: «Я телефонную книгу им могу зачитыватьв течение часа – и они будут слушать». То есть оши-бается наука – и коктейля из дофамина и норадрена-лина не существует?

Вспомните на минутку актера Джерри Сейнфелда.Его фильм Comedian показывает нам кухню созда-ния комедий. Сейнфелд раскрывает всю сложностьвыступлений перед аудиторией. Он – один из самыхузнаваемых людей в мире. Возможно, самый извест-ный стендап-комик на планете. Конечно, есть еще

Крис Рок, Дейв Шаппелл, Робин Уильямс, но в дей-ствительности, если хорошенько подумать, ДжерриСейнфелд превосходит всех.

Он говорит, что для него выносить на публику но-вый материал совсем не так легко, как можно поду-мать. Где бы он ни вышел на сцену, даже в неболь-шом городке, зал в курсе: это знаменитость с дохо-дом более миллиарда долларов от телевизионной де-ятельности. Все в восторге – рядом с ними столь по-пулярный и остроумный человек. Но этот восторгне длится долго.

«У меня около трех минут, в течение которых онибудут слушать все, что бы я ни говорил, – признаетсяСейнфелд. – Но это может быстро кончиться. Кредитавнимания нет и у меня. Спустя три минуты я долженработать и развлекать, как любой другой комик. Воттак-то – три минуты».

Тут нечего добавить. Сейнфелд все знает про трех-минутный лимит, потому что обычно тратит месяцна создание трехминутного выступления. Когда онв первый раз гастролирует с новым представлени-ем, у него есть всего три минуты. Три минуты. У негоуходят месяцы напряженной работы, чтобы двадцатьминут удерживать внимание зала. Об этом стоит за-думаться. Одному из самых известных исполнителейи презентаторов в мире необходимо положить меся-

цы упорного труда, чтобы подготовить выступлениедлиной в двадцать минут. А когда в итоге он выходитна сцену, средняя аудитория дает ему послаблениене более трех минут. Дальше программа должна бытьвыдающейся – иначе зрители просто уйдут с пред-ставления.

Поэтому, когда мы выстраиваем рамки питча, нуж-но держать в уме опыт Джерри Сейнфелда. Он пока-зывает ценность времени: как долго вы сможете оста-ваться интересным для слушателей? Возможно, кто-то и способен длить питч, такой же унылый, как чте-ние телефонной книги, в течение целого часа (чтов три раза превышает лимит человеческого внима-ния). Тогда этот человек гораздо находчивей и хариз-матичней Сейнфелда или любого другого шоумена.

Стадия 3. Предложение сделки

На третьем этапе питча вам нужно сделать всего

лишь одно, но сделать это хорошо: описать слушате-лям, что они получат, если решат сотрудничать с ва-ми. Вы должны быть лаконичны в целях экономиивремени. Затем сразу возвращайтесь к фреймингу.

Ясно и сжато расскажите собравшимся, что кон-кретно вы предлагаете. Если они принимают участиев процессе, объясните, в чем оно заключается и какуюответственность предполагает. Не пускайтесь в дета-ли – только основные факты, которые дадут общуюкартину вашего предложения.

Не имеет значения, что именно вы предлагаете:продукт, услугу, инвестицию или что-то нематериаль-ное, – речь о том, как все будет исполняться. Это выи должны объяснить.

Будьте кратки, но внимательны к важным деталям,чтобы у аудитории не оставалось вопросов, что в ито-ге она получит. И помните, что самое главное звеносделки – вы.

Глава 5. Установление

фреймов и горячие когниции

В четвертой главе я показал вам первые три эта-па питча. В целом вы уже научились удерживать вни-мание своего клиента. Он знает, кто вы, почему вашаидея важна, как она работает, какова «секретная при-права» и что он получит в результате. Но ваша зада-ча сложнее, чем просто рассказать и показать – выздесь для того, чтобы заключить сделку. У вас оста-ется около пяти минут, чтобы предложить нечто кон-кретное и предусматривающее действия. И при этомнастолько притягательное, что заставит вашего кли-ента гоняться за вами.

Добро пожаловать на следующую стадию.

Стадия 4. Установление

фреймов и горячие когниции

Занимаясь привлечением денег в различные про-екты, я обнаружил, что инвесторами управляютне только холодные, рациональные подсчеты. Вы по-лагаете, что вон тот парень, который сидит напротиввас за столом, счетная машина?

Клиента может привлечь ваша сделка ещедо того, как он узнает ее подробности. Так же онаможет его отпугнуть. Не исключено, что он приметположительное либо отрицательное решение,еще не зная, что она собой представляет.Это горячие когниции в действии. Что-то вамнравится до того, как вы полностью поняли,в чем суть – это и есть горячие когниции.

Долгое время менеджеры, консультанты, банкирыи профессора убеждали нас, что бизнес – явлениеисключительно аналитическое. Что он требует толь-ко рационального подхода. Что за любым действиемв бизнесе стоят три упорядоченные фазы: определе-ние проблемы, поиск решения и вынесение суждения.Это имеет смысл, так оно и должно быть в идеальноммире экономики. Если бы вы взяли чистый лист бума-ги и спросили себя: «Как мне следует принять это ре-

шение?», то, возможно, так бы и поступили: иссле-дование, анализ, решение. И если бы все мы былироботами или вели себя так, как предписывают раци-ональные экономисты, оно бы и сработало. Но мыне роботы, и оно не работает. Самое удивительноев том, что, придя к какому-либо решению, мы верим,что на самом деле все «продумали» или «использо-вали матрицу принятия решений». Мы считаем себяумными, осмотрительными и рациональными.

Но, вырабатывая решение, все же не сильно анали-зируем, если вообще анализируем. Мы руководству-емся интуицией. Когда Джек Уэлч наконец написалавтобиографию, он назвал ее не «Интенсивный ана-лиз», а Straight from the Gut21, сразу обозначив рольинтуиции. А Джордж Сорос в переиздания своей книгиThe Alchemy of Finance22 намерен включать исследо-вание доктора Флавии Цимбалиста, которая убежде-на, что все свои решения мы принимаем инстинктив-но, «телом», а не головой.

В нас самих есть кое-что, чего нет в компьюте-рах и нет у тех, кто «рационально», с точки зренияэкономистов, подходит к бизнесу. Наши тела «зна-

21 Уэлч Джек, Бирн Джон. История менеджера. М.: Манн, Иванов и Фер-бер, 2012.

22 Сорос Джордж. Алхимия финансов. Киев: Диалектика, Вильямс,2010.

ют» ситуации, с которыми мы сталкиваемся в жиз-ни, и знают, как мы должны реагировать.

«Сканеры мозга могут увидеть ваширешения еще до того, как вы ихпримете». Так называется провокационнаястатья, опубликованная в журнале Wired.Ее первая строка гласит: «Вы можете полагать,что сами решили почитать эту историю. На самомделе решение принял ваш мозг задолго до вас».Это отсылает нас к исследованию Джона-ДиланаХайнеса, нейробиолога из института имениМакса Планка. Хайнес говорит: «Ваши решенияпринимаются в результате мощной деятельностимозга. К тому моменту, когда придет осознание,большая часть работы будет уже сделана».

Паттерны, которые он обнаружил в работемозга, постоянно предсказывали, какой рукой –правой или левой – участники экспериментанажмут на кнопку примерно за семь секунддо того, как они делали осознанный выбор. Вамвсе еще кажется, что ваши решения – результатрационального подхода к действительности?Людей, думающих так, становится все меньшеи меньше.

Нравится или не нравится.

Чувствуем до того, как узнаем

Когда люди становятся друзьями, выбирают про-фессию или спортивную программу, которую хотятпосмотреть, они не основываются на детальном ко-гнитивном анализе всех «за» и «против» в каждойотдельной ситуации. Если задуматься, большинствоважных решений принимается не в результате холод-ного когнитивного процесса (оценки, анализа), а какследствие горячей когниции. Мы быстро понимаем,что в нашей жизни очень мало решений, которыене являются «горячими».

Чаще всего, мы собираем данные, которые подска-жут выбор или возможные альтернативы, не для при-нятия решения. Они нужны для того, чтобы подтвер-дить решение постфактум. Мы покупаем машины,которые нам «нравятся», выбираем дом и работу, ко-торые нас «привлекают», а затем аргументируем свойвыбор. Приводим другим любое количество фактови объяснений «Почему именно эта сделка?» или «По-чему именно это капиталовложение?». Нам не нуж-ны ни факты, ни объяснения, чтобы убедить самихсебя. Мы знаем, что нам нравится. Даже когда пы-таемся подойти рационально и составляем список

«за» и «против». Если выходит не так, как хочется,мы возвращаемся и переделываем список, пока всене получится по-нашему.

Если бы вы вложили тысячу долларов в фондQuantum Джорджа Сороса, когда он его открывал, тосегодня у вас было бы четыре миллиона долларов.Между тем, Сорос известен своей причудливостьюв тактике инвестирования. Речь о сотнях миллионовдолларов, а он руководствуется болью в спине илидругими сигналами, которые подает организм.

Цимбалиста, изучавшая Сороса и процесс приня-тия финансовых решений в целом, пишет: «Это зву-чит загадочно, но, фактически, человеческое мыш-ление подвержено постоянному влиянию физическихсостояний. Трейдерам необходимо научиться опреде-лять эти состояния и расшифровывать применитель-но к анализу рыночных проблем. Определенно, Соросзнает, как объединить теорию и инстинкты, чтобы де-лать деньги».

То, как Джордж Сорос принимает решения, при-слушиваясь к болям в спине, вполне отвечает иссле-дованию доктора психологии Джерома Брунера. Со-гласно Брунеру, существует два метода когнитивно-го функционирования, два образа мышления, каж-дый из которых предоставляет определенные спосо-бы упорядочивания опыта и выстраивания реально-

сти. Один способ «выстраивания реальности» назы-вается парадигматическим (кто-то может подуматьоб этом, как о детективном методе). В этом режимеваш клиент воспринимает содержание питча с точкизрения «строгой рациональности, логических доказа-тельств и эмпирического наблюдения». Иными сло-вами, информация, которую вы преподносите, под-вергается тщательному анализу. Вероятно, ваш слу-шатель даже может найти формулу, которая объяс-нит вас. В парадигматическом режиме ваша ауди-тория/клиент будет делать лишь одно – пытать-ся анализировать. Все ваши креативные идеи, ви-ды на будущее и человеческие суждения будут про-игнорированы парадигматиком/аналитиком. Един-ственное, что будет учитываться, это холодныетвердо установленные факты.

Во время нашего питча мы не хотим иметь делос холодным неокортексом. Мы не собираемся подтал-кивать нашего клиента к парадигматическому подхо-ду. Нам не нужно, чтобы он прямо тут и сейчас анали-зировал представленные ему цифры. Не сомневай-тесь: наши цифры выдержат любую проверку, и мыне боимся стресс-тестирования23 – но время для хо-

23 Тестирование, направленное на определение устойчивости систе-мы или юридического лица в условиях превышения пределов нормаль-ного функционирования.

лодного анализа придет позже, когда мы определим-ся с отношениями.

Создание горячих когниций

Для того чтобы избежать холодного, рационально-

го анализа, неэмоциональных суждений о нас и на-шей идее, мы намерены создать горячие когнициипутем установления фреймов.

Как устанавливать фреймы

Одной из составляющих моей работы является вы-

куп на пару с партнером «просроченных долгов»,долгов/defaulted debt, связанных с особо высокимриском. Довольно жесткая игра, где вы либо вседелаете точно, либо терпите крах. Мой партнерс 2008 по 2010 год заработал на подобных опера-циях около 250 млн долларов. В этой сфере, од-нако, 250 миллионов совсем немного по сравне-нию с миллиардами хедж-фондов и гигантов с Уо-лл-стрит, с которыми мы работаем – Citi, GoldmanSachs, JP Morgan. Наш успех основывается на осто-рожности и проведении быстрых небольших опера-ций от 20 до 50 млн долларов. Мы похожи на газе-лей, бегущих среди слонов. В этой игре, едва ощутивприближение огромной ноги, надо бросаться наутек,потому что JP Morgan, Chase Manhattan или GoldmanSachs наступят на вас и даже не заметят. Заметитевы.

В июне 2008 года рынок подошел вплотную к обва-лу, который случился в марте 2009 года. Мы знали,что все плохо, но не знали, насколько будет хуже: про-дажи недвижимости в Фениксе упали на 9 % за один-единственный месяц. Изменение промышленного ин-

декса Доу-Джонса на 100 пунктов в день было нор-мой. Любой трейдер с Уолл-стрит знает, что при такойнеустойчивости в торгах нужно проявлять повышен-ную осторожность, потому что даже одна ошибка мо-жет привести к крушению.

Со стороны кажется, что покупать проблемные ак-тивы легко. В конце концов, тогда рынок лихорадило,и всем необходимо было от них избавляться.

Тогда я как раз работал над сделкой с трейдинго-вым подразделением одного из крупных коммерче-ских банков. Поскольку у меня был ряд сомнений,в частности по поводу цены, я позвал коллегу. Майкобладал большим опытом в подобных делах, и я хо-тел услышать его мнение.

В один из дней, когда я задержался допоздна в офи-се, вдруг зазвонил телефон. Это был трейдер из тогосамого банка и звонил он уже пятый раз. Где-то в глу-бине моего крокодильего мозга прозвучал тревожныйсигнал: «Почему банк с оборотом в триста милли-ардов долларов так настойчиво охотится за мной?Неужели на рынке нет других покупателей, лучше?».Но когда мы заговорили, я понял, что этот человекне пытается мне ничего продавать обычным спосо-бом.

«Орен, как только мы заключим эту сделку (а мызнаем, что вы умеете заключать сделки), я намерен

представить вас старшему трейдеру Джону Кинкей-ду, – сказал он. – Он такой же безумец, как и вы.Вы друг другу понравитесь, он привлечет вас к темкрупным сделкам, которыми не занимаюсь я».

Это была горячая когниция 1 – интрига. Мне за-хотелось познакомиться со старшим трейдером и по-участвовать в крупных сделках.

Мой собеседник продолжал: «Вы знаете, что рыноксейчас горит; у меня есть французы, англичане и лю-ди из Южной Африки, умоляющие об этом договоре,но, если вы будете много работать и не подведете нас,мы поставим на вас». Это походило на правду, рынокбурлил, а все они были игроками.

Вот и горячая когниция 2 – вознаграждение. Ябыл покупателем, а он побуждал меня доказывать,что я достаточно хорош. Мне захотелось произвестина него впечатление и заслужить участие в сделке.

Он вел свою линию дальше: «Я бы с удовольстви-ем дал вам подумать до следующей недели, но рынокне позволяет, и определиться нужно к пятнице. Ниче-го страшного, если ответите «нет» – ни в коем случаене давлю на вас. Но пятница – последний день».

Это была горячая когниция 3 – фрейм времени.Он дал достаточно времени, чтобы я чувствовал себяв меру свободно. Цейтнота не предполагалось, срокиограничивали приемлемо.

Он продолжал: «Думаю, излишне говорить вам, чтов этом году мы сделали 150 миллиардов на трейдах,и без единой санкции SEC [Комиссии по ценным бу-магам и биржам].

Сейчас мы особо внимательно относимся к нашейрепутации и, разумеется, к выбору участников сделки.Мы все организуем сразу же, прямо на месте, никакихигр с бумагами, все чисто. Мы предлагаем справед-ливую цену, такова сделка. Вы согласны играть по на-шим правилам?»

Это была горячая когниция 4 — фрейм мораль-ного превосходства. Я заверил его: пусть моя компа-ния невелика, всего 250 миллионов оборота, пустьона находится на окраине Сан-Диего, – я умею игратьпо правилам.

С самого начала у меня ни разу не возникло ощу-щения, что он пытается мне что-то продать. Он разо-рвал стандартный шаблон заключения сделок, уста-новив четыре фрейма. Трейдеру с Уолл-стрит уда-лось все отлично: я был заинтригован; я, чтобы по-лучить возможность заключить сделку, старался про-извести на него впечатление; я оказался загнан имв довольно жесткие временны́е рамки, – но при этомне чувствовал давления и изо всех сил пытался дока-зать, что у меня нет проблем с моральным превосход-ством. Я был марионеткой в его руках. Мой холодный

аналитический процесс принятия решений не простобыл нарушен – он прекратил работу и отключился.Неокортекс замкнуло, а крокодилий мозг тихо плавалв когнитивном болоте, счастливый и умиротворенный.Я намеревался пойти на эту сделку. Уже на следую-щий день я позвонил трейдеру с Уолл-стрит и сказал:«Посылайте документы. Я согласен!»

Вне всяких сомнений, на меня его метод подейство-вал. Но, к счастью, он подействовал и на Майка.

Майк Хэнсон вскоре позвонил мне и похвастался,что отбил мою сделку – увел прямо из-под носа. И сла-ва богу, что так вышло. Спустя два года он все еще те-рял пятнадцать процентов, и деньги уходили каждыйдень. Ему страшно не повезло с этой сделкой. Но дляменя все обернулось к лучшему.

Я усвоил, как с помощью установления четырехфреймов добиться горячих когниций.

Несколькими годами позже я убедился, что этотживой, эмоциональный и динамичный метод эффек-тивен для многих видов презентаций. Он интересени мне, и моим клиентам. Когда клиент прибегает к хо-лодному анализу, самое время пустить в ход горячуюкогницию из четырех фреймов.

Чтобы это заработало, всего лишь введите фрей-мы, уже знакомые вам по второй главе. Все, что нужносделать, – усвоить, как устанавливать их один за дру-

гим для создания горячей когниции – иными словами,генерировать то, что ученые-когнитивисты называютхотением.

Как правило, мы не стараемся «понравиться»клиенту. Осознание того, как «понравиться» – этомедленная мыслительная работа неокортекса. Явноне то, чем мы занимаемся. Нам нужны фреймы по-вышенной температуры, чтобы создавать горячие ко-гниции. Мы устанавливаем фреймы, чтобы убедить-ся: крокодилий мозг клиента хочет нас и к нам тянет-ся – иногда буквально гоняется за нами, чтобы заклю-чить сделку. Давайте прямо сейчас и попробуем.

Вот четыре фрейма, которые мы установим одинза другим. (Если вы сделаете все правильно, то смо-жете перейти к последней части питча – ловле на крю-чок.)

Горячая когниция 1: фрейм интриги.Горячая когниция 2: фрейм награды.Горячая когниция 3: фрейм времени.Горячая когниция 4: фрейм морального превосход-

ства.

Горячая когниция 1: фрейм интриги

Во второй главе мы говорили о теории питчинга,основанного на фреймах, и я рассказывал о фрей-

ме интриги. Теперь переходим к его использованию.Наша цель – обеспечить мощный выброс дофаминав крокодилий мозг клиента и зародить в нем хотение.Я делаю это, показывая клиенту то, чего он безуслов-но хочет, но не может получить сию секунду.

Вот так я применил фрейм интриги во время недав-него питча, когда, едва обрисовав сделку, был атако-ван вопросами технического характера:

«Прежде чем мы проведем последние минутывстречи, обсуждая финансовые детали, давайтеопределимся, подхожу ли вам я и нравится ли самасделка. Если да, вам совершенно необходимо встре-титься с моим партнером Джошуа, – сказал я им. – Оночень интересный парень, просто отличный, вот толь-ко немного эксцентрик».

Присматриваюсь, насколько захватил их внима-ние, – ну конечно, захватил. Всем нравятся историипро интересных и слегка эксцентричных персонажей.

Я продолжал: «В прошлом году у меня была сделкана десять миллионов. Небольшая и, казалось, легкая,занимался ею я один. Все шло как по нотам, пока банквдруг не позвонил и не отказал. Без объяснения при-чин – просто дали по тормозам. У нас образоваласьдыра в три миллиона. Совершенно внезапно. Я былуверен, что совет директоров просто уволит меня, ко-гда узнает, как я сплоховал. В общем, с этим надо бы-

ло идти к Джошуа».Аудитория заинтересовано зашевелилась: как же

разрешилась проблема? И кто такой Джошуа? Онибыли заинтригованы.

«Джошуа спросил: “Орен, это хорошая сделка?”Я ответил: “Да, хорошая. Давай расскажу о ней”.Но он вместо того, чтобы слушать, отправился обе-дать, не дав мне времени даже на подхалимаж. Чтомне оставалось? Нужно было спасать инвесторов,а заодно и себя.

Я был готов на что угодно, лишь бы Джошуа по-мог. А его, похоже, интересовал только обед. Мне ужемерещились мои похороны, когда позвонили из со-вета директоров. Каким-то загадочным образом имудалось найти три миллиона долларов. Джошуа всеустроил, сделав пару звонков со своего BlackBerry, по-ка ел суши. Он не просил меня подписывать никакихобязательств. Не просил даже взглянуть на докумен-ты. Если бы не Джошуа, потери моих инвесторов бы-ли бы огромными, а моя репутация оказалась бы подударом. Вся штука в том, что он всегда так поступает.Вот подождите, познакомитесь с ним поближе!»

Такие рассказы нравятся клиентам. Кто этот таин-ственный Джошуа и когда мы с ним познакомимся?История срабатывает, потому что она не о том, чтопроизошло. По сути, она скучна. Важно, кто герой

и как он справился с ситуацией. Никому дела нетдо того, что вы стали свидетелем чего-то. Все хотятвидеть, как кто-то был вынужден крутиться, действо-вать – и, преодолев все препятствия, с честью вы-шел из положения. Этот новый момент в построениифрейма интриги приобретает особый смысл, когда вызадумываетесь, почему клиент сидит и слушает вашевыступление.

Клиенты уделили вам время, потому чтохотят попасть в новый мир, познакомитьсяс новыми вещами и интересными идеями, статьпричастными к жизни уникальных, интересныхи талантливых людей.

Никто не захочет серьезно сотрудничатьс вами, пока не узнает, как вы себяпроявляете в сложных ситуациях. И нет никакогосмысла говорить: «Я хороший человек». Безподтверждающей это истории такое сообщение –бесполезный умозрительный факт.

Людям интересно, как вы преодолелипрепятствия, с которыми столкнулись. Они хотятвидеть вас в ситуации, которая раскрываетваш характер. Они хотят убедиться, что вычеловек, делающий все возможное, чтобысправиться с преградами, человек, которогоокружают интересные люди, участники той жеувлекательной игры.

Такие истории, по мнению доктора Брунера, на-страивают клиента на нарративный способ мышле-ния. Для него характерен поиск постижения реаль-ности через манеру человека описывать события,их интерпретацию. Отсюда вытекает очень важноеосознание: ваша «большая идея», возможно, про-сто абстракция. Если вы честны с собой, скажи-те, она реальна? Стопка финансовых документов,несколько графиков на перспективу, несколько зака-зов от клиентов, маркетинговый план, сайт в интерне-те да несколько свежих неглупых соображений. Воз-можно, еще проекты, конкурентный анализ и инвести-ционная стратегия. Но все это немного абстрактно.

Крокмозг клиента не любит абстрактных идей –ведь каждую из них следует перенаправлятьв неокортекс для медленной и усерднойобработки.

Вот почему для объяснения вам нужен нормаль-ный человеческий рассказ. Его не нужно посылатьв неокортекс для обработки. Например, история Джо-шуа связана с действительностью человеческими ха-рактерами: клиент ощущает интерес благодаря чело-веческой составляющей в ней.

Почему фрейм интриги – лучший вариант изложе-ния? Потому что мозг вашего клиента интерпретируетповествование на крокодильем уровне. Смотрим как.

Крокодилий мозг видит, как персонажи историисталкиваются с реальными препятствиями, парал-лельно осмысляя информацию. Крокодилий мозг мо-жет убедиться в их реальности, потому что описыва-емые события легко увязать с предыдущим опытоми пониманием устройства мира. Если рассказанноевами точно соответствует его представлениям,значит правда установлена .

Разительный контраст с этим составляют фактыи цифры, так как ни у кого нет встроенного механиз-ма определения их достоверности. Если на презента-ции мы говорим только о фактах и цифрах, то запус-каем парадигматическое мышление слушателя, по-буждаем его использовать строгую логику вместо во-ображения, интеллект вместо чувств, теорию вместоистории. Короткий и яркий рассказ, герои которо-го преодолевают реальные препятствия, возбужда-ет горячие когниции, которые, в свою очередь, уво-дят слушателя от парадигматического и аналити-ческого образа мышления.

Существует базовая формула разработки фреймаинтриги с помощью изложения.

Нарративный паттерн создания фрейма ин-триги. Фрейму интриги, как любому литературномуповествованию, будь оно художественным или доку-ментальным, нужна структура. Без нее покажется, что

рассказ скучен и кружит вокруг да около. Вот схема,которая придаст любой истории драматизма и заин-тригует:

• Отправляем героя в джунгли.• Пусть на него нападут звери.• Уцелеет ли он?Понятно, что джунгли всего лишь метафора труд-

ной ситуации. Дикие звери – конфликт и напряже-ние. Это проблемы, с которыми сталкивается наш ге-рой и которые мотивируют его двигаться по направ-лению к безопасному месту. Как только он выберет-ся из джунглей, напряжение спадет и повествованиюпридет конец, поэтому не спешите спасать героя, по-ка вам нужен фрейм интриги.

Такая нить повествования поведет за собой слуша-теля, взволнует – ведь тут и конфликт, и напряжение –и разожжет горячую когницию.

Необязательно рассказывать о каких-то экстре-мальных событиях – но эмоции герой должен испы-тывать сильнейшие. В этом соль вашей истории.

Зачем использовать предложенную схему? Затем,что формула «человек-в-джунглях» заставляет васвести рассказ в ключе, по-человечески понятном, ак-тивном. Такая подача подразумевает, что в жизнивам свойственны драйв, упорство, уверенность в се-бе и крепкая связь с реальностью.

Когда слушают вашу историю, интерес к вам про-буждают не столько события, которые происходятс вами, сколько ваши действия в этой ситуации.Эмоциональная сила рассказа заключена в столкно-вении персонажа с трудностями и их преодолении.

Вот еще одна схема. Ей научил меня голливудскийсценарист. Она называется «бомба с часовым меха-низмом»:

Пусть ваш герой окажется в джунглях. Несколь-ко лет назад я занимался восемнадцатимиллионнойсделкой и должен был найти инвесторов, готовых вло-жить 6,4 млн долларов (банк предоставлял остальнуюсумму). Мне потребовалось дней десять, и я нашелих. И вдруг за трое суток до заключения сделки слу-чилось непредвиденное.

Нападение диких зверей. Один из инвесторов,Джефф Джейкобс, внезапно исчез. Банк не мог пере-вести деньги без его подписи, а я не мог закрыть сдел-ку. Все происходило в пятницу, во второй половинедня. Сделка находилась под угрозой срыва. Я вооб-ражал худшее: он лежит на дне бассейна возле сво-его дома в Малибу, с кирпичами, привязанными к но-гам, и запиской в руке: «Прощай, жестокий мир». Всевыходные я потратил на поиски – его нигде не бы-ло. К утру понедельника времени почти не осталось:меньше чем через восемь часов я должен был явить-

ся либо с Джеффом Джейкобсом, либо с его день-гами. Мои телефоны трезвонили без умолку: осталь-ные инвесторы, банк, продавец и мои партнеры хоте-ли знать, что происходит. Все были взбешены.

Выберется ли он из джунглей. Я уселся за компью-тер и разослал е-мейлы всем, так или иначе близкимк нашей деятельности. Я предлагал тысячу долларовза любую информацию о Джейкобсе. И получил ещеодин адрес Джейкобса и телефон, по которому тутже позвонил. Ответила женщина. К счастью, это быламиссис Джейкобс.

– Вы его жена? – спросил я.– Да, сэр, жена, – ответила она.Я возликовал.– Миссис Джейкобс, я так рад, что сумел найти вас.

Прошу вас, не могли бы вы подписать кое-какие доку-менты от имени своего мужа – подпись жены подой-дет. Я был бы вам крайне признателен. Я могу личнопривезти их вам [в Палм-Спрингс].

– О, вы говорите, что это поможет Джеффу с егопроблемами? – спросила она вежливо.

– Да!– Что ж. Знаете, я бы с удовольствием сделала это

для вас…Я перебил ее, воскликнув: «Отлично!»И тут она перебила меня.

– Но мы разошлись с этим сукиным сыном одинна-дцать лет назад, и гореть мне в аду, если я подпишучто-нибудь, чтобы помочь ему выпутаться.

В ту секунду, как я это услышал, я бросил всеи прыгнул в самолет до Палм-Спрингс.

Это четвертый – очень важный – шаг в нарратив-ной схеме выстраивания фрейма интриги: доведитегероя до отчаяния в этих джунглях, пусть окажет-ся на грани, но не вызволяйте его из затруднитель-ного положения. Иными словами, интрига создаетсяотсутствием финального разрешения ситуации.

Чтобы сохранить интригу и заставить ее работатьна горячие когниции, я не завершаю историю (хотяесть потрясающая концовка, мы до нее обязательнодойдем позже), а вместо этого перехожу к следующе-му фрейму: фрейму награды.

Горячая когниция 2: фрейм награды

Как уже упоминалось во второй главе, фрейм на-

грады – или вознаграждение – позволяет вам пози-ционировать себя как самое важное приобретениев сделке. Успешное его использование может пере-ключить фрейм. И хотя это вы делаете все, чтобы по-лучить от клиента положительное решение, в резуль-тате именно за вами бегают, добиваясь вашего вни-

мания.Простой пример из моей поездки в приют для жи-

вотных имени Хелен Вудворд, расположенный в Ран-чо Санта-Фе. Тогда я впервые воочию увидел, как моявласть пошатнулась, статус свержен, а фрейм награ-ды переключили. В приют я заходил с классическимфреймом героя: «Я здесь, чтобы спасти бездомнуюброшенную собаку». И это было правдой. Собаку, ко-торая понравится мне больше всех, ждет приз – онабудет жить со мной, всю жизнь получать вдоволь еды,уход и лечение. Выбрал я быстро, и уже был готов за-платить, чтобы завершить свою спасательную опера-цию. Имя Спот показалось мне подходящим для пса.Но погодите-ка!

– Простите, сэр!Это была девушка-консультант, оформлявшая до-

кументы об опеке над животными. Ей было чуть боль-ше двадцати, и, будь она вашей сестрой, вы бы посо-ветовали ей не так злоупотреблять гелем для волоси сверкающими фиолетовыми тенями для век.

– Что у вас за дом? – спросила она. – У вас естьмаленькие дети? Кем вы работаете? Если двор у васмаленький, мы не рекомендуем брать такую собаку.А кто будет присматривать за ней, пока вы на работе?Как с ними связаться, телефон? Каков ваш уровеньдохода?

Это было дико. Двадцатитрехлетняя девица с ро-зовыми в полоску волосами указывала, что я могуи не подойти на роль спасителя бездомной дворняги?Мой фрейм героя был сокрушен. Мне пришлось за-щищаться. Доказывать, что я действительно достой-ный кандидат.

Я ответил на все вопросы. Получив согласный ки-вок, я решил, что теперь могу заплатить за пса и все-таки спасти его. Но погодите, не так быстро! Следую-щим шагом было заполнение формы. А затем мне бы-ло велено вернуться через пару часов – и тогда мнескажут, одобрена моя кандидатура или нет. Я пришелсюда как герой, а в приюте меня превратили в про-сителя. Получалось, я умолял разглядеть во мне че-ловека, достойного спасти бездомную псину! Я сталтоваром, а Спот – призом. Приют перевернул мойфрейм с ног на голову.

Давайте вернемся к фрейму награды в сделках.Так как моя деятельность по привлечению денег до-статочно специфична, я начну с подробного примера,а продолжу более общей схемой, которая может при-годиться вам для создания собственного фрейма при-за. Использовать это лучше к концу встречи с клиен-тами:

«Парни, я рад, что сумел найти свободное вре-мя, прийти к вам и рассказать о своем предложении.

Я не всегда могу встретиться с покупателями. Разуме-ется, мы сейчас отлично проводим время, но мне поразакругляться – у меня еще одна встреча. Мне везет:на меня такой спрос! Но шутки в сторону – мне нуж-но определить, каких инвесторов допустить до сдел-ки, а кому отказать. Прежде чем мы продолжим, хочулучше понять, кто вы и что собой представляете. Да,конечно, нам известны ваши биографии и ваша репу-тация. Но все же нас заботит, кого мы вводим в игру.И мне придется рассказать о вас Джошуа, моему парт-неру, который захочет узнать, почему я считаю, чтовы нам подойдете. Можете сделать для меня это –рассказать, почему нам понравится работать с ва-ми?»

Чего же я добился подобной постановкой вопроса?Я обозначил фрейм награды с такими базовыми эле-ментами:

1. У меня одна из лучших сделок на рынке.2. Я очень разборчив в отношении людей, с которы-

ми работаю.3. Кажется, будто бы я могу работать с вами, но на

самом деле мне надо узнать о вас больше.4. Будьте добры, предоставьте мне дополнитель-

ные сведения о себе.5. Мне все еще необходимо определить, будет ли

наше сотрудничество хорошим.

6. Как отзывались о вас последние бизнес-партне-ры?

7. Если вдруг в ходе сделки возникают сложности,как вы с ними справляетесь?

8. Мои нынешние партнеры очень разборчивы.Фрейм награды представляет собой горячую когни-

цию, которая сигнализирует крокодильему мозгу ва-шего покупателя, что вы сильны, ни в чем не нуждае-тесь и не собираетесь умолять его о сделке.

Доктор Роберт Зайонц в журнале The AmericanPsychologist описывает значение горячих когницийи эмоциональных процессов.

Он предполагает, что нам, к примеру, неважнознать, что кто-то сказал «Вы друг» или «Вы негодяй».Что вам действительно нужно знать, так это как бы-ло сделано утверждение: с любовью или презрением.Слова «друг» или «негодяй» – холодная составляю-щая послания. И она не играет роли. А любовь илипрезрение – горячая.

Исследователи обнаружили, что в горячей частипослания передается в 22 раза больше информации.

В отличие от других фреймов, фрейм наградыв большей степени зависит от того, насколько выубеждены в том, что говорите. В паттерне, о которомшла речь ранее, я дал вам внешнюю формулу фрей-ма награды – то, что вы говорите своему клиенту.

Но фрейм награды – это не только слова, которые выпроизносите. Тут важно, как вы настроены внутренне.Вот вам внутренний паттерн – слова, которые вы го-ворите себе, чтобы полностью активизировать и вве-сти в действие фрейм награды:

• Я являюсь наградой.• Вы пытаетесь произвести на меня впечатление.• Вы пытаетесь получить мое одобрение.Со временем, поднаторев, вы сами увидите, что

фрейм награды зависит не только от слов и объясне-ний. Ваша убежденность в том, кто или что являетсянаградой, определяет его силу.

Горячая когниция 3: фрейм времени

Когда я работал над продажей Geomark корпора-

ции Boeing, я использовал эту версию фрейма време-ни:

«Парни, моя компания Geomark – отличное предло-жение, и у вас не получится блефовать: я знаю, что вытого же мнения. Рассмотрим ситуацию. Мы уже тре-тий раз встречаемся в вашем головном офисе. Пря-мо сейчас передо мной ваша команда: четыре топ-ме-неджера Boeing, три инженера и двое консультантов.Почему вы здесь? Потому что вам нравится сделка.Она не может не нравиться. Ни для кого не секрет, что

сделка горячая, и я никогда не использовал этот факт,чтобы давить на вас. Но и игнорировать его нельзя.Поэтому мы должны прийти к решению на следующейнеделе. Почему всего неделя? Это не от меня зави-сит: так работает рынок. Жестко, но честно: нам нуж-но определиться до 18 июля, в деле вы или нет».

Влияние времени на принятие решений исследу-ется уже сотню лет, и ничего в человеческой при-роде не изменилось: цейтнот всегда сказывает-ся на качестве принятого решения. Согласитесь,проще убедить кого-то купить машину, если преду-предить, что продается она лишь до конца дня. Да-вайте разберемся, почему эта стратегия так хорошоработает? В мозг поступает сигнал, включаетсястрах упустить покупку. Но мы же не хотим испор-тить нашу сделку дешевыми тактиками продаж 1980-х. Мы хотим, чтобы клиент видел в нас профессиона-лов. Чтобы он доверял нам. Чрезмерный временно́йпрессинг воспринимается как насилие. Поэтому яне стремлюсь использовать его. Хотя, конечно, вре-мя – важный фактор в любой сделке. Необходимонайти правильный баланс между точностью и давле-нием и установить разумные временны́е рамки.

Вам может пригодиться образец применения фрей-ма времени, который приведен здесь:

«Парни, никому не нравится цейтнот. Ни мне,

ни вам. Никому. Но хорошие сделки своей четкостьюпохожи на поезда Amtrak24, рассчитаны, как движениеэкспресса. Он останавливается на станции, подхва-тывает инвесторов – и в путь, строго по расписанию.Время отправления – и состав трогается.

У вас масса времени, чтобы решить, нравлюсь лия вам и хотите ли вы заключить эту сделку. Если онане по душе, то и не следует заниматься ей; всем намэто понятно.

Но сделка ведь не только я, или вы, или любой дру-гой; она включает гораздо больше. У нее свой уста-новленный порядок и время, с которым всем прихо-дится считаться. Итак, решение надо принять к пят-надцатому числу».

Вот все. От вас больше ничего не требуется. Выпросто устанавливаете время для принятия реше-ния, используя этот простой паттерн. Без напора илиагрессии, связанных с временны́м прессингом. Каж-дый из присутствующих поймет, что вы имеете в ви-ду, когда говорите, что поезд отходит в такой-то деньи в такой-то час.

24 Американская национальная железнодорожная компания по пасса-жирским перевозкам.

Горячая когниция 4: фреймморального превосходства

Роберт Зайонц, крупнейший теоретик горячих ког-

ниций, написал в одной статье: «Мы постоянно другдруга оцениваем, оцениваем поведение, оцениваеммотивы и последствия этого поведения». Вот причи-на, по которой мы устанавливаем фреймы. Что быни случилось и чем бы мы ни занимались, нас все рав-но будут оценивать. Так давайте получим ту оценку,которую мы хотим. Зайонц называет это хотением.

Итак, вы ищете лучший способ залучить клиен-та, обволакиваете его финансовой тарабарщиной илиэффектно демонстрируете свой продукт, но главноев другом. Вам надо вызвать у него хотение. Естьи другие факторы, влияющие на эффективность пит-ча, но определенно хотение – самый важный. Как это-го добиться? Чтобы вызвать у клиента желание и под-цепить его на крючок, презентатору необходимо ис-пользовать горячие когниции.

Пока крокодилий мозг вашего клиента не даст нуж-ной вам оценки, информация, которую вы ему пред-лагаете, не произведет особого впечатления или бу-дет проигнорирована.

Теперь, когда мы разобрались с фреймами награ-

ды, интриги и времени, приведу еще один пример, какс помощью фреймов создать горячие когниции и вы-звать хотение.

Фрейм морали в действии. Во всем мире у самыхмогущественных политиков есть в подчинении люди,готовые выполнить все, что им скажут, все их распо-ряжения.

Возьмем президента Соединенных Штатов. Еслион отдаст приказ о прицельном ударе с воздуха по сек-ретной цитадели врага, его подчиненные выполнятприказ – все, вплоть до пилота истребителя F-22. Пре-зидент может привести нас к войне одним росчеркомпера, подписав указ, который затронет миллионы. Егофрейм, как правило, сильнейший в столкновениях,сильнее любых оппозиционных фреймов.

Президенту же, как и многим другим мировым ли-дерам, не указывают, что делать. Представьте, черезчто нужно пройти, чтобы стать президентом, сколь-ко личных атак отразить; подумайте о постоянном по-литическом рефрейминге. Став президентом, он по-лучил один из самых сложных и мощных фреймовв современной истории. И при всем при этом естьчеловек, чьим указаниям президент следует беспре-кословно. Когда Дэвид Шейнер, личный врач, велитБараку Обаме: «Повернитесь. Раздевайтесь», тот вы-полняет действия без лишних вопросов.

В любой социальной ситуации действуют базовыечеловеческие, «встроенные» функции. Назовем ихритуальными составляющими взаимодействия в со-циуме. Каждый человек продвигается по миру, всту-пая в социальные контакты. И всегда, как мы уже об-суждали ранее, он приносит с собой фрейм, связан-ный с точкой зрения или перспективой. Не имеет зна-чения, намеренно ли он его несет или нет – но так про-исходит всегда. Все социальные контакты зафрейм-лены. В свете этого, если задуматься, мы не простослушаемся врача вроде Дэвида Шейнера, которыйуказывает, что нам делать. Сам фрейм врача изна-чально настолько силен, что при нем мы почти беспо-мощны.

Фрейм врача, может быть, вообще один из самыхсильных в мире. Действительно? Самый сильныйв мире? Давайте проверим.

Если мы хотим выжить, то будем неукоснительнослушаться врача. Мы вообще с большим почтениемотносимся к этой профессии. Кардиологи, радиологи,терапевты, хирурги – люди, способные спасти жизньнам или тем, кого мы любим. Таким образом, в насзаложен сценарий, которому мы следуем, имея делос медиками. Когда хирург стоит, мы сидим. Когда онуказывает нам рукой на стол, мы взгромождаемся ту-да, неловко пытаясь прикрыть наготу.

Буквально: что бы хирург ни делал – мы автомати-чески повинуемся. Мы на него не влияем, наоборот.Мы подчиняемся ему. Хирург лишь кивает в знак того,что нас понял, но он не реагирует.

Консультирующий хирург может надеть что ему хо-чется: может отличный костюм, а может и повседнев-ную удобную одежду. Нам же приходится носить оди-наковую для всех зеленую робу, да еще без нижне-го белья – наш ситуационный статус низок. Если бынас в таком виде, в этом зеленом рубище увиделина публике, мы бы не скоро оправились от нервногопотрясения. Хирург – человек состоятельный, у неговсе атрибуты высокого статуса: престижное высшееобразование, респектабельная должность, двадцати-летний опыт за плечами. Условно говоря, он наделенвластью решать, жить кому-то или нет.

А мы следуем его сценарию. Большинство из нас,но не все. Уж точно не мать Тереза.

В декабре 1991 года мать Тереза попала в клини-ку исследовательского института Scripps в Ла-Хойе,где ее лечили от бактериальной пневмонии и болезнисердца. Узнав о пребывании в их больнице всемирноизвестной пациентки, врачи поспешили встретитьсяс ней. И тут произошло столкновение фреймов.

Фрейм врача включает в себя три положения:Положение 1. Делайте, что я говорю.

Положение 2. Доверьтесь моему опыту.Положение 3. Примите мое заключение о сохране-

нии жизни (или о смерти).В лице матери Терезы, однако, врачи столкну-

лись с человеком, не последовавшим их сценариюи не подпавшим под их фрейм.

Вот в чем состоял фрейм матери Терезы:1. Материальное благосостояние ничего не значит.2. Жизнь или смерть – не так важно.3. Помогайте страждущим.4. Скорее верблюд пройдет сквозь игольное ушко,

чем богач попадет в Царствие Небесное.Ее фрейм не поддерживался ни благосостоянием,

ни научными степенями – лишь моральным автори-тетом: помогайте страждущим! Жизнь или смерть –не имеет значения!

Врачи один за другим приходили к матери Тере-зе, и их сильные фреймы рушились один за другим,как костяшки домино. Она не реагировала ни на ихстатус, ни на возможность контролировать жизньи смерть. В конце концов, последняя даже не пред-ставлялась ей чем-то достойным беспокойства, и по-тому мать Тереза и прежде часто игнорировала пред-писания врачей. А как только они подпали под влия-ние ее фрейма, произошло нечто удивительное: вра-чи не смогли произвести на нее впечатления. Их

фрейм власти был повержен.Именно поэтому ей так легко удалось убедить аме-

риканских врачей сделать то, о чем они раньшеи не думали. Перед тем как приехать в Ла-Хойю –процветающий район на берегу океана в северной ча-сти Сан-Диего, мать Тереза побывала в мексиканскойТихуане – городе на границе с США, известном ужа-сающей бедностью. Она увидела своими глазами во-пиющее неравенство между Соединенными Штатамии Мексикой, между Ла-Хойей и Тихуаной, между иму-щими и неимущими. Поэтому, когда врачи рвались по-сетить ее, мать Тереза поняла, что открывается гран-диозная возможность. Она спрашивала каждого вра-ча, что он может дать взамен. А затем задавала имвсем вопрос: видели ли они медицинские учреждениявсего лишь в двадцати пяти милях отсюда, в Тихуане?Почти никто не видел.

Потом она просила каждого вписать свое имя в спи-сок, висевший на дверях ее палаты, – обязательствооказать благотворительную помощь мобильным кли-никам в Тихуане: поработать там и предоставить в ка-честве дара возможные ресурсы.

Доктора не могли произвести впечатление на матьТерезу привычным для себя доминирующим фрей-мом и обычными внешними признаками успеха.Но могли достичь этого, пожертвовав свое время

и профессиональный опыт.Через двадцать дней, к моменту ее выписки, фрейм

матери Терезы был наложен на самое состоятельное,умное, образованное, принадлежащее к высшему со-циальному слою общество Южной Калифорнии. Этозасвидетельствовали множество врачей, обязавших-ся тратить силы и время, чтобы помочь жителям Тиху-аны. Без особых усилий их фреймы были расшатаны,сломаны и повержены. Фрейм матери Терезы взялверх. Согласно Los Angeles Times, «16 января 1992 го-да мать Тереза Калькуттская выписалась из клиникиисследовательского института Scripps, наладив с по-мощью врачей и медсестер волонтерскую сеть пере-движных клиник для бедных в Тихуане».

Когда же ее спросили, собирается ли она сама вни-мательнее относиться к собственному здоровью, онаответила: «Ну конечно».

Реальность ждет,

чтобы ее зафреймили

Горячая когниция – или серия горячих когниций –быстрый способ добиться, чтобы крокодилий мозг ва-шего клиента захотел вас и вашу «большую идею».

Но это не техника продаж. Установление фреймовне сработает, если вы рассматриваете его лишь какновую тактику в продажах. Старые методы атакова-ли неокортекс клиента деталями, выгодами и раци-ональными объяснениями. «Продажи» склоняют васделать три вещи, которые я больше всего не люблю:1) просить; 2) апеллировать на рациональном уровнек неокортексу и 3) задавать навязчивые вопросы. Го-рячие когниции, в отличие от техник продаж, не нажи-мают на клиента.

• Горячие когниции первичны. Когда вы испыты-ваете прилив возбуждения, неокортекс сложно за-ставить что-либо делать. Чтобы защитить насот потенциальной физической или социальной угро-зы, крокодилий мозг перехватывает мозговые функ-ции. Любой анализ уже исключается. Как результат,мы легче и естественнее реагируем на что-то све-жее, яркое, двигающееся перед глазами.

• Горячие когниции неизбежны. Вы можете кон-

тролировать выражение эмоций, но вы не можетеэти эмоции не испытывать.

• Горячие когниции часто спонтанны и устой-чивы. Вам понравился фильм, который вы толькочто посмотрели? Вам нравится новая модель FordMustang? Вы любите улиток на ужин? Вы никогдаспециально не задумывались над этим, а ведь оче-видно, что имеете здесь дело с горячими когниция-ми – вы сразу же распознаете их, как только столк-нетесь.

Горячие когниции против холодных

Возможно, проще всего определить, чем когниции

горячие отличаются от холодных, если сравнить ихс шоколадом и шпинатом. Вам известны сухие, холод-ные факты. Шпинат полезен, в нем много питатель-ных веществ, и вам бы следовало налегать на него.Но если вместо него вам предложат кусочек шокола-да, вы не устоите.

Хорош ли ваш питч? Лакмусовая бумажка – ответна вопрос: хочет ли клиент покупать предложенноевами, быть частью вашей команды или инвестироватьденьги в вашу идею?

Сколько времени необходимо слушателю, чтобысоставить свое мнение – и желательно в вашу пользу?

Насколько «подробно и полно» нужно обдумать и ра-ционально проанализировать предложение, преждечем решить, хороша сделка или нет? Я советую, под-ходя к концу выступления, не ждать оценки, чтобыне подвигнуть клиента на холодные когниции и раз-мышления по вашему поводу: «А нравится ли он нам?Нравится ли предлагаемая им сделка?» Вместо это-го устанавливайте четыре фрейма, подключайте горя-чие когниции и стимулируйте мгновенную оценку, ко-торая и должна быть хотением.

Если горячие когниции, нацеленные на крокоди-лий мозг, настолько сильны, почему почти все пре-зентации организованы в стиле холодных когниций –для неокортекса? Полагаю, дело в том, что склон-ность к благоразумию подсказывает нам: неокортекснесколько умнее, чем крокодилий мозг. Мы считаем,что, если создаем послание в своем умном неокор-тексе, оно будет отправлено в неокортекс слушателя,где будет проделана вся нужная работа по пониманиюсути питча.

Некоторый смысл здесь есть, потому что неокор-текс и правда невероятно ловко решает проблемы.У него есть свой замечательный язык, математиче-ские и творческие способности. Это швейцарский ар-мейский нож умственных способностей.

Но если неокортекс похож на швейцарский нож,

то крокодилий мозг – на резиновый молоток: он иде-ален, но только для простых заданий. Он работаетвсего с несколькими эмоциями, весьма ограниченно.Крокодилий мозг кажется слишком примитивным, что-бы «принимать» наши гениальные идеи. Мы дума-ем: «Кому мы доверим решение – бесконечно способ-ному неокортексу клиента или его эмоциональномуи упрощенному крокодильему мозгу?» Интуиция под-сказывает, что лучше довериться неокортексу. Но этоневерный выбор. Давайте вернемся к основной идеепервой главы: ни одно сообщение, посылаемое в ходепитча логическому центру другого человека, не до-стигнет его, не пройдя сначала фильтров крокоди-льего мозга, ответственного за выживание. А из-заэволюции, которую мы претерпели, эти фильтрыпревращают питчинг в невероятно сложный про-цесс.

Наверняка вы уже знаете, что я хочу сказать даль-ше: сосредоточьте всю энергию на том, чтобы кроко-дилий мозг клиента захотел ваш продукт.

Горячая когниция – внутренняя уверенность в том,что вы «знаете» что-то, возникшая посредствомчувств. Холодная когниция – уверенность в том, чтовы «знаете» хорошо или плохо нечто, пришедшая по-средством сделанной вами оценки.

Как мы уже говорили, горячие когниции очень

быстры. Они раскрываются через древние мозговыеструктуры – мозговой ствол и средний мозг – в нашемкрокодильем мозгу. Холодные когниции имеют ана-литическую природу и зарождаются в неокортексе.Они обрабатывают информацию, и им нужно время,прежде чем выдать решение – так неокортекс делаетсвое дело. Вы слышали выражение «Просто предо-ставьте мне сухие, холодные факты»? Вот что подра-зумевается под холодными когнициями – трудоемкаяобработка фактов в матрице принятия решений.

Вы можете вызвать горячую когницию мгновен-но, но холодные могут занять несколько часов, а по-рой и дней. Большинство презентаций устроены та-ким образом, что ставят клиента на тропу холодныхкогниций. Презентаторы пытаются обосновать свою«большую идею» с помощью фактов и информации.

Горячие когниции подразумевают ценность. Ожи-дание большого финансового выигрыша подстеги-вает клиента эмоционально. Хотя само получениене столь захватывающе. Как заметил один исследо-ватель, «человеческий мозг обзавелся системой воз-награждения и подкрепления в виде еды, напитков,украшений и предметов, имеющих культурную цен-ность, задолго до того, как появились деньги. Мозг ду-мает о деньгах так же, как о еде и украшениях, и учи-тывает функции, которые могут быть использованы

косвенным путем. Тут нет кассового аппарата и ба-лансового отчета.

Джордж Сорос писал: «Философы эпохи Просве-щения верили в разум… они ожидали, что именно ра-зум воссоздаст полную и точную картину реальности.Разум должен был стать прожектором, освещающимреальность, которая лежала, пассивно ожидая, что ееоткроют».

Но как мы уже говорили, реальность ждет не того,чтобы ее открыли – она ждет, чтобы ее зафреймили.Быстро, один за другим, устанавливая четыре фрей-ма, вы можете вызвать у клиента горячую когницию,чем помогаете ему открыть в себе хотение. Как толь-ко фреймы будут полностью установлены, вы завла-деете вниманием клиента на лишних 30 секунд. Одна-ко успех не гарантирован – в любой момент все можетсбиться. В этот короткий промежуток времени нужнонайти способ перевести желание клиента в действие.Что же делать сейчас?

Глава 6. Избавляемся

от потребности в одобрении

За годы работы я не раз сталкивался с отказа-ми. С этим в самом деле невозможно свыкнуться.Совершенно естественно и неизбежно – чувствоватьразочарование, услышав «нет». Все мы так устроены.Несомненно, никто из нас не любит получать отказ.Мы стараемся избегать таких ситуаций. И если ставкивысоки, мы почти всегда беспокоимся.

Как члены социума – бизнесмены, друзья, соседи,граждане – мы убеждены, что если нам нужно что-то от другого человека, то поможет тонкая нить эмпа-тии, которая проходит через все сердца. Мы верим,что с нами обойдутся хорошо, просто потому что.Но просто так не получается. Поэтому мы почти все-гда начинаем волноваться и искать поддержки.

Выказать признаки неуверенности – худшее, чтоможно сделать во время питча. Это пагубно отражает-ся на фрейм-контроле. Это подрывает статус. Замо-раживает ваши горячие когниции. Опрокидывает ужеустановленные вами фреймы.

Если вы поговорите с инвестиционными банкира-ми – профи, которые практически ежедневно прини-

мают решения на миллионы долларов, – они под-твердят, что поведение, продиктованное потребно-стью в одобрении собеседника, – убийца номер одиндля сделки.

Четыре питча без права на ошибку

Двенадцать лет назад я пытался найти деньги

для технологической компании, в которую вложилсяи сам. У компании быстро заканчивались наличные.Мне нужно было найти крупного инвестора, поэтомукаждый день я делал звонков по пятьдесят в веду-щие фирмы, специализирующиеся на венчурных ин-вестициях (VC25). Я бесконечно беседовал с админи-страторами и секретарями, оставлял массу сообще-ний на автоответчике и голосовой почте. Никто не пе-резванивал.

Идея у моей компании была отличная, но ее слож-но было изложить по телефону. Требовалось лич-ное общение, и я отчаянно добивался обыкновеннойвстречи. На следующей неделе я все же переговорилс несколькими нужными людьми – и попытался прове-сти питч прямо по телефону. Ничего хорошего не вы-шло. Билл Райхерт из Garage Technology Ventures ска-зал: «Я вообще не понимаю, как кто-то может хотетьпостроить это, использовать это или инвестироватьв это». Рон Фишер из Softbank VC сказал: «Сделай се-бе одолжение, сынок. Придумай другой проект».

Винод Косла из Kleiner Perkins тут же перевел меня25 Аббревиатура, образованная от англ. Venture Capital.

на своего аналитика – очевидный провал. Я обращал-ся в крупнейшие венчурные компании Америки и по-лучал только отказы. Возникал вопрос: есть ли смыслпродолжать? Во мне шла непрекращающаяся битва:упорствовать или сдаться? Но я уже миновал точкуневозврата.

Звучит банально, но на сегодня в бизнесе нет болееустоявшейся истины: настойчивость окупается. По-этому я упорно продолжал. В конце концов мне уда-лось организовать одну за другой четыре питча с вен-чурными капиталистами первого ряда. Но организа-ция встречи – лишь первый шаг в двухэтапном про-цессе. Вам нужно произвести впечатление и убедить,иначе отправитесь восвояси ни с чем. Такого опытау меня хватало – да, я не раз уходил со встречи нис чем.

Это напрочь убивает уверенность – я знал, что от-лично провожу питчи, но по какой-то причине онине приносили результата. И сейчас я был сильнообеспокоен. Неловко признаваться, хотя это уже мно-гим известно: в Калифорнийском университете Лос-Анджелеса, в Высшей школе менеджмента имени Ан-дерсона студенты MBA изучают мой случай. Так вот,у меня на счету имелось меньше тысячи долларов,моя компания висела на волоске, и сотрудничествос крупной венчурной фирмой было последним шан-

сом.Я попытался развить теорию, чтобы понять, почему

оно так вышло – но так ни до чего не додумался. Ме-ня одолевали сомнения в себе. Что я делал не так?Должна же быть причина. Не желая повторить те жеошибки в своей финальном питче, я решил перестро-иться. Несколько стыдясь, я пошел к своему бывшемуработодателю, чтобы поговорить со старшим партне-ром Питером.

Питер был универсалом. Когда-то я помогал емув серьезных сделках, которые принесли ему немалоденег. Если кто-то и мог мне помочь, то именно он.

Когда я открывал дверь его кабинета, то не знал,захочет ли он помочь или просто прочтет лекцию.Поблагодарив за то, что он согласился встретиться,я приготовился слушать.

– Орен, – начал он, – я внимательно следил за тво-ей карьерой. Ты порой просто великолепен, однакоя за эти годы заметил, что у тебя немало проблем.

– Все так, – ответил я, готовясь к лекции, которуюон собирался-таки мне прочесть.

– Ты нестабилен, – продолжал он. – Иногда ты ра-ботаешь просто фантастически. Иногда – сплошноеразочарование. Очень сложно было понять, с какимОреном мы будем иметь дело завтра.

Мне хотелось защищаться, но я чувствовал, что

сейчас лучше кивать и слушать молча.– Давай вернемся немного назад, – сказал он. – Два

года назад ты казался непобедимым. Ты тогда помогнам завершить Somatex – лучшую сделку в нашей ис-тории.

Как забыть? Без меня бы эта сделка не состоялась.Парни разбогатели благодаря мне.

– Помню, – ответил я.– Тебя отделяло несколько сделок от того, чтобы

стать партнером.Партнер – одна из самых желанных позиций в лю-

бом инвестиционном банке – и правда был у меня по-чти в кармане. Ведь моими усилиями была заключе-на и «сладкая» сделка с Hershey’s, что принесло ком-пании более миллиона долларов. Без меня не обо-шлось и при заключении еще нескольких крупных сде-лок. Наши конкуренты только смотрели с благогове-нием и завидовали.

– Ты был сильным и смелым и проворачивал дела,которые нам по-настоящему нравились. Но… – голосПитера понизился.

Я был уверен, что он все еще разочарован и задеттем, как резко я ушел из компании, соблазненный воз-можностями интернета.

– Мне очень жаль, – сказал я. – Но я здесь, потомучто положение отчаянное. У меня всего один шанс,

иначе все просто разлетится вдребезги.Он взглянул на меня и кивнул.В течение следующего часа я проигрывал перед

Питером три проваленные мной встречи с венчурны-ми компаниями. Он задавал вопросы. Наконец, бровиего поползли вверх, он улыбнулся, а затем принялсяхохотать. Я замер на полуслове.

– Я знаю, почему ты потерял хватку, – сказал он.– Почему?Он выдержал паузу.– Потому что ты там, на своей презентации, мо-

жешь положиться только на себя, знаешь, что страхо-вочной сетки нет. Сынок, ты ходишь на все эти встре-чи… чувствуя, что положение твое отчаянно.

Конечно же. Классический поиск поддержки, одоб-рения со стороны окружающих. Сигналы о бедствии.Ни один инвестор не захочет работать с компанией,возглавляемой предпринимателем, у которого почтизакончились наличные!

Разумеется, инвестору ясно, что вам нужны день-ги, но показывать свое бедственное положение, пода-вать сигнал отчаяния – все равно что говорить: «У ме-ня в кармане бомба, она взорвется в любую секунду».Каждый в ответ будет стремиться себя обезопасить.Первая реакция – бежать подальше!

Самозащита – подсознательная реакция, исходя-

щая из нашего крокодильего мозга. Этому и училив первую очередь мои провальные питчи. Здесь жележал ключ к пониманию того, почему другие хоро-шие сделки не производили впечатления на клиента.

Сигналы бедствия вызывают у клиента страх и со-мнения, включают крокодилий мозг – но не по-хоро-шему. Ведь его задача – сделать все для предотвра-щения опасности, надежно заблокировав мозг болеевысокого уровня, который любит обсуждать, анали-зировать, размышлять. А на это нет времени. Угрозатребует незамедлительного реагирования.

Сигнал о необходимости поддержки равен сигна-лу об опасности. Крокодилий мозг хочет ее избежать.И уклоняется.

Я понимал, что Питер прав, и внимательно слушалего рекомендации насчет искоренения этой слабости.Несмотря на мою отчаянную ситуацию, он посовето-вал: «Сыграй в эту игру». Иначе говоря, мне требова-лось найти в себе скрытые силы, уверенность и само-обладание. Легко сказать. Сложно сделать.

Когда питч складывается успешно, нам кажется, чтонаша отличная идея произвела впечатление на кли-ента. Либо сработало то, как убедительно мы суме-ли подать ее. Но если питч не удается, мы смотримсовсем под другим углом. Мы считаем, что проблемав клиенте, а не в нас. Или он просто не смог разгля-

деть ценность идеи, или с ним самим что-то нелад-но. Но причина провала питча необязательно лежитна поверхности.

Я вернулся мыслями к третьему, последнемуиз проведенных мной питчей. Сделкой заинтересова-лась группа VC из Кремниевой долины. По телефо-ну их представитель сказал: «Ваша аналитическая за-писка хороша, нам нравится идея, при правильном ру-ководстве компания наберет силу и известность. Мыбы хотели, чтобы вы провели питч во вторник – поду-маем о сотрудничестве».

Я планировал лететь на север, думая, что встречастанет поворотным моментом. Когда же мы прибыли,мной овладело чувство, что все мне знакомо. Все этоуже было. Предстояла всего лишь очередная часо-вая встреча в офисе с видом на автостраду. Перего-ворная выглядела точно так же, как любая другая, гдея выступал: черные кожаные кресла, длинный столдля переговоров, белая доска и экран.

Если что-то и напоминает мне о днях тех сделок, тоэто резкий запах маркеров. В 1999 году ни одна пре-зентация не обходилась без обширных – совершенноабстрактных – диаграмм, которые я рисовал на белойдоске.

Я говорил очень четко, элегантно подводя к цели.Я держал визуальный контакт со слушателями, излу-

чая спокойную уверенность. Я то повышал, то драма-тически понижал голос, рисуя схему на белой доске.В результате она получилась такой живописной, что,если бы сохранилась, сегодня ее можно было бы вы-ставлять в зале современного искусства Музея Гет-ти26.

Тридцать минут пролетели незаметно. И хотя я чув-ствовал, что еще о многом не сказал, клиенты уже на-чинали посматривать на часы. Я понимал, что нуж-но сворачиваться. Практически идеально укладыва-ясь по времени, завершил питч шуткой, развеселив-шей собравшихся.

Отлично справился.И наступили те две неуютные минуты, которые пе-

реживает любой презентатор в конце выступления.Это очень опасная бета-ловушка, и тут невероятнолегко все испортить. Вот где маленькая ошибка можетпогубить сделку. Один неверный шаг сводит на нетвсе, чего вы добились за последние двадцать минут.Нервы напряжены. В воздухе висит невысказанное:мне кое-что нужно от вас.

Деньги.И вот закончился мой третий питч, я стоял перед

лучшими венчурными инвесторами Кремниевой до-лины. Нервничая, ожидая их одобрения, я произнес:

26 Крупнейший художественный музей в Калифорнии.

«Нам нужна от вас большая сумма – нужна в ближай-шее время». В этот момент я понял, насколько высокиставки. Если сейчас они скажут «нет», это будет тре-тий отказ подряд. У компании больше не останетсявариантов. Я ощутил подступающий испуг. И сказалнечто вроде:

• По-прежнему ли вы считаете, что это хорошаясделка?

• Итак, что вы думаете?• Мы можем подписать все документы прямо сей-

час, если хотите.Классическое и фатальное проявление отчаяния

и поиска одобрения. Ведет только к плачевному ре-зультату. Что и произошло. Восторг клиента сменилсябеспокойством и страхом. И, конечно же, никаких на-мерений инвестировать.

Почему так важно избавитьсяот потребности в одобрении

Попросту говоря, потребность в одобрении сродни

слабости. А транслирование своей слабости в попыт-ке получить от клиента подтверждение своего про-фессионализма или авторитета и вовсе губительно.Звучит неприятно, но так оно и есть. Взаимодействиесторон при таком поведении ни к чему хорошемуне приведет.

В общем, короткий отрезок времени, следующийза окончанием питча, критичен, если вы ищете распо-ложения. Давайте определим, как миновать эту двух-минутную бета-ловушку и любой другой момент, гдевы можете выказать слабость.

Чем вызвана потребность

в одобрении?

Вы всегда видите, когда аудитория отвлекается: на-растающий дискомфорт легко считывается. Люди на-чинают поглядывать на часы, отворачиваются, нерв-но покашливают, закрывают папку, которую листали.Множество сигналов говорит о том, что вас не слуша-

ют.Когда вы замечаете это, вам кажется, что сделка

уходит от вас. Ваше волнение и предчувствие опас-ности превращаются в страх, и вы ищете у аудиторииодобрения и поддержки.

Чувство разочарования способствует возникнове-нию проблем, и этот механизм требует серьезного об-думывания. Первый укол разочарования – и мы тутже кидаемся за поддержкой, которая, конечно, и вы-дает наше отчаянное положение. Фоновое соображе-ние: «Если уговорю их участвовать в сделке, все будетхорошо». То есть мозг хочет избежать стресса и стра-ха, порожденных отказом. Если повезет и клиент со-гласится, то все наладится. Мы тут же почувствуемсебя лучше, успокоимся, сердцебиение войдет в нор-му, вернется самообладание.

Но в момент паники, вызванной вспышкой разоча-рования, мы не можем справиться с собой и неволь-но посылаем клиенту сигнал о необходимости в под-держке. Велика вероятность, что, приняв его, он отре-агирует совсем не так, как мы ждем. И что же тогда?Отказ приблизит эмоциональную катастрофу.

Вот каковы на практике наши поиски одобренияу клиента:

1. Когда мы хотим получить то, что может дать толь-ко клиент (деньги, заказ, работу), мы вступаем на тро-

пу поиска поддержки.2. Когда мы нуждаемся в сотрудничестве с клиен-

том, а оно не складывается, мы переживаем фруст-рацию, что заставляет волноваться. Иногда контактс аудиторией действительно нарушается. Присутству-ющие вертятся, отвлекаются на телефонную пере-писку, звонки, проверку почты. Реагируют на людей,входящих и выходящих из комнаты. Или же простопрерывают нас до того, как мы успеваем сказать глав-ное.

3. Необходимость в поддержке рождается в нас, ко-гда мы убеждены, что принятие клиентом нашей идеии его согласие поднимут нам настроение и самооцен-ку. Ставя себя в зависимое положение, мы оказыва-емся в ловушке. Чем больше мы хотим, чтобы кли-ент сделал то, что нам нужно, и выказываем это, темменьше вероятность, что он пойдет навстречу.

4. И, наконец, поведение, свидетельствующее о по-иске поддержки, включается в нас, когда слушателикажутся не очень заинтересованными или переносятвнимание на что-то еще. Это отзывается в нас ис-пугом и может проявиться безотчетным выражениемнеуверенности. Страх и волнение – естественные ре-флекторные реакции, и с ними очень сложно совла-дать. Даже самые распространенные социальные ри-туалы полны ситуаций, чреватых подножкой. Поэто-

му, чтобы не подавать сигналов бедствия, требуетсяпостоянная бдительность. Иначе ваш статус и доми-нирующий фрейм будут подорваны.

Как нейтрализовать

зависимость от одобрения

Одним из радикальных способов побороть в себепотребность в социальном одобрении является ис-пользование жесткого фрейма времени. Нужно бытьготовым применить его в любой момент. Фрейм вре-мени громко и отчетливо заявляет, что в вас нуждают-ся где-то еще.

Но это лишь часть полного и исчерпывающего ре-шения проблемы. Вот основная формула:

1. Ничего не желайте.2. Сосредоточьтесь исключительно на том, что де-

лаете хорошо.3. Сообщите о своем намерении покинуть встречу.Эти три шага нейтрализуют ваш страх. Учащен-

ное сердцебиение, испарина, прерывистое дыханиеи волнение медленно сойдут на нет. Контролируя се-бя, вы произведете хорошее впечатление на окружа-ющих и поведете их за собой. Готовность уйти де-монстрирует самообладание, силу, уверенность в се-бе и вызывает уважение у многих клиентов.

Чтобы лучше оценить, как важно контролироватьстремление к одобрению, давайте посмотрим, какразбираются с этим другие.

В фильме «Дао Стива» главный герой Декс тожеприбегает к технике отказа с целью утвердить вы-сокий статус в социальной ситуации. Эта техника –часть даосской философии, которой Декс руковод-ствуется в жизни.

Декс, помощник учителя в начальной школе, жи-вет в Санта-Фе, делит квартиру с несколькими соседя-ми. У него огромный живот, он курит травку, и его ди-кий, растрепанный вид – прямая противоположностьамериканскому красавцу с рекламных плакатов. Гля-дя на него со стороны, вы ни за что не поверите, чтоон пример социального успеха. Но, как ни удивитель-но, это так.

Декс исповедует даосизм, но с небольшим измене-нием (об этом чуть позже). Даосизм – восточное фи-лософское и религиозное учение, возникшее в Китаепримерно в V веке до н. э. Оно основано на работахфилософа Лао-цзы. Как и в буддизме, основной ак-цент в даосизме делается на связи с Вселенной и кон-троле над желаниями.

В фильме Декс придумал собственную версию дао-сизма, вдохновившись поп-культурой. Он назвал ее«Дао Стива» – в честь трех Стивов, воплощающих

в себе хладнокровие и самообладание, которых такне хватает ему самому. Это Стив Маккуин, Стив Остини Стив Макгарретт.

Маккуин, по прозвищу Король Крутых, играл в ки-но «плохих парней», стал самым высокооплачивае-мым актером своего поколения, увлекался авто– и мо-тогонками. Фильмы «Великолепная семерка», «Боль-шой побег» и «Детектив Буллит» обеспечили ему тол-пы поклонниц и репутацию «настоящего мужчины».

Детектив Стив Макгарретт (его играл Джек Лорд)из популярного в 1960-х сериала «Гавайи 5.0» воз-главлял элитный криминальный отдел. Серьезный,преданный делу расследователь всегда опережална шаг плохих парней.

Стив Остин (актер Ли Мейджорс) – герой филь-ма «Человек на шесть миллионов долларов», хита1970-х. Астронавт, выживший при крушении экспери-ментального ракетоплана, но лишившийся глаза, ру-ки и обеих ног. Их заменили бионическими протеза-ми, и бионический человек стал тайным агентом пра-вительства.

Все трое считались крутыми парнями, притом чтоничего для этого не делали. Герои являли пример вы-держки в критических ситуациях. Их ничто никогдане беспокоило, пусть даже плохие парни брали ихв кольцо.

Декс пришел к убеждению: три Стива привлекалипоклонниц не крутыми тачками и не бионическими но-гами, а тем, что придерживались трех главных правилдаосизма:

Избавьтесь от своих желаний. Совсем не обяза-тельно хотеть что-то. Пусть иногда это само приходитв вашу жизнь.

Проявляйте в присутствии других лучшие каче-ства.

Покажите людям то, что особенно вам удается.Отступайте. В решающий момент, когда люди

ждут, что вы последуете за ними, уходите.Дао Стива – философия, которая идеально годит-

ся для окончания питча. Используйте ее, чтобы сдер-жаться и не искать одобрения. Люди хотят то, чегоне могут иметь. Поэтому, завершая выступление, от-риньте аудиторию. Не бойтесь уходить. Действуя та-ким образом, вы избавитесь от неуверенности и ста-нете для слушателей наградой, за которой надо тя-нуться. И они пойдут за вами.

Финальный питч

И вот, наконец, наступил день моего последнего,

четвертого питча. Полгода назад у меня на счету бы-ли сотни тысяч. Сейчас оставалось 468 долларов, ко-торых хватало ровно на половину очередного взносаза Porsche, и то при условии, что я не буду выплачи-вать аренду и есть. Тем не менее я постоянно мыс-ленно прокручивал установку: мне не нужны эти лю-ди; это я им нужен. Приз здесь я.

Я стоял перед входом в здание Enterprise Partners –самой крупной венчурной компании юга Кремниевойдолины. Почти четыре часа, сотрудники уже собира-ются по домам. Мне нужно зажечь их, убедить, и са-мое важное – нужно не думать, что это вопрос жиз-ни и смерти. Если они почувствуют мое отчаяние,мы с партнером разоримся. Это был мой последнийшанс.

Когда я вошел в переговорную, инвесторы сиделис усталым видом – они слушали питчи весь день. Ни-кто даже не поздоровался. Обескураживающее нача-ло.

Мне задали ряд недружелюбных вопросов. Поин-тересовались, достаточно ли велик рынок и много ликонкурентов. Кто-то откровенно рассмеялся, услышав

о сути нашей идеи. И что совсем неприятно, человек,который помог нам с организацией встречи (ручалсяза нас, так сказать), спросил, не лучше ли нам статьинтернет-компанией, предположив, что мы займемсяпрограммным обеспечением для персональных ком-пьютеров. Равносильно было бы сказать, что большене поддерживает нашу идею.

Но все это меня не сбило. Я провел острый, со-крушительный, бескомпромиссный суперпитч. Ровнодвадцать минут четкого изложения в восхитительнойинтернет-обертке. И завершил выступление, устано-вив фрейм награды и вынудив слушателей доказы-вать, что они мне нужны.

Три ударных момента. Вот что я сказал инвесторамEnterprise:

1. Договор о сотрудничестве будет подписан в те-чение двух недель.

2. Нам не нужны деньги VC. Нам нужно узнаваемоеимя, которое укрепит нашу позицию для IPO27.

3. Не сомневаюсь, что вы представляете собой ин-терес. Вопрос в том, действительно ли вы те инве-сторы, которые нужны мне? Нам необходимо узнатьбольше о том, насколько ценные партнерские отно-

27 Initial Public Offering – первоначальное публичное размещение ак-ций компании на рынке, в процессе которого они становятся доступныширокому кругу инвесторов.

шения и бренд вы можете привнести в нашу сделку.И все. Я сделал все, что мог. Ни ум, ни энергия

больше не требовались, оставалось только спокойнождать. Наступила моя очередь сидеть с каменным ли-цом. Не выдавая ничем своего состояния, я ждал ихреакции.

К моему изумлению, они полностью согласилисьи через несколько минут были готовы подписать со-глашение. Они хотели то, что предлагал я. Уверен-ность и самообладание, проявленные на презента-ции, спасли меня и дали прекрасный результат.

Мы просидели еще час, обсуждая детали. И при-шли к огромной сумме – четырнадцать миллионов –на шесть миллионов больше, чем я рассчитывал.

На следующий день компания Enterprise Partnersофициально дала согласие на инвестирование. А ещечерез несколько дней перевела 2,1 млн долларовна мой счет. Я помню, как пошел к банкомату и взялраспечатку баланса, чтобы своими глазами увидетьэту цифру. Через месяц Enterprise перечислила ещечетыре миллиона.

Несмотря на все сложности и напряженный труд,заключение сделки – увлекательнейшее занятие. Ко-нечно, мне нужен результат – работа, деньги, сдел-ка… да и все остальное. Но это не единственная при-чина. Я преследую эту цель, потому что меня зовет

дух приключений. Все, кто работает в этой же сфе-ре, знают: в сделке всегда есть момент, когда чувству-ешь себя королем мира – незабываемое ощущение.Это удовлетворение от подготовки к встрече, где став-ки безумно высоки; от питча, когда от волнения пере-сыхает в горле; это уверенность, которая распираетгрудь, когда сделка наконец заключена.

Понятно, что такие моменты посещали бы меня всереже, если бы я вовремя не выучил урок: никогдане ищите одобрения окружающих!

Глава 7. Случай из практики:

проект «Аэропорт»

Ставки в этой истории были настолько высоки, а са-ма она настолько показательна и значима, что еенужно предварить вступлением. Вернуться немногоназад и поведать о событиях, которые произошлинесколькими месяцами раньше. Наверное, у меняне было другой сделки, которая бы лучше демонстри-ровала идеи, лежащие в основе моего метода, и объ-ясняла, почему он работает. Вам может показаться,что мой рассказ смахивает на кино – все и происходи-ло, как в кино. Так бывает, когда на кону стоят сотнимиллионов. Итак, приступаю.

Я находился за сотню миль от Лос-Анджелесаи не спешил возвращаться. На то была хорошая при-чина: бизнес умер. Коллапс, случившийся с амери-канской экономикой, затронул и кредитные рынки, за-морозив сделки больше чем на год. Пять лет я в ре-жиме нон-стоп занимался презентациями и внезапнообнаружил, что мне совершенно нечего продвигать –нечего в самом прямом смысле. Бездействие вышиб-ло меня из колеи, ведь я привык быть в игре и по-любил драйв. Почему я, собственно, всем этим и за-

нимаюсь. На переговорах, выбив четыреста миллио-нов инвестиций, я получаю такой же адреналин, какот спорта.

И вдруг все пошло прахом – бах! – экономика свер-нулась, и окно для сделок захлопнулось. Кончилсягод, и стало ясно: к норме все не вернется еще дол-го. От всего этого я и решил уехать подальше. Биз-нес позволял мне делать, что я хочу. Я сказал друзьями коллегам: «Складываю оружие».

И вот я болтался без дела в глуши и размышлял,чем бы еще заняться в жизни. Недельная поездкав пустыню Анза-Боррего обернулась двумя неделями,мне нравилось все в местечке Окотилло-Уэллс, хо-тя, по правде говоря, было там всего немного. Пого-да в декабре в этой части Южной Калифорнии стояласухая, 25 градусов тепла. Отдыхающие, приехавшиев выходные, подались на восточное побережье соле-ного озера Солтон-си. В тот понедельник здесь бы-ло безлюдно и хорошо. Бо́льшую часть дня я провелв предгорьях, катался на велосипеде, отдыхал на пла-то. Фотографировал заходящее солнце. Жизнь былапрекрасна.

Я и не думал, что в это время кто-то отчаянно пы-тается разыскать меня.

Колоссальная сделка

Сэм Гринберг пытался дозвониться до меня че-

рез горную гряду, отделяющую пустыню от побере-жья в Лос-Анджелесе. Удрученный, он сидел в своемофисе и терзался, сколько еще времени понадобит-ся, чтобы связаться со мной. Я же сделал все, чтобыдо меня нельзя было добраться – выключил мобиль-ный телефон, отключил автоответчик в электроннойпочте. Почти никто не знал, где я нахожусь.

Гринберг подготовил сделку – речь шла о десяти-значном числе, миллиарде долларов. Он хотел, что-бы я выступал за него, как всегда и было, пока не на-ступил кризис. Гринберг – человек действия. Личныйсамолет, который он держит в аэропорту Palomar –не предмет роскоши, а скорее способ обогнать другихв сделке. Один знакомый разболтал ему, где я оста-новился.

Когда я вошел в свой номер, мигал красный сиг-нал автоответчика. Кому это я так сильно понадо-бился? Лишь несколько человек знали, как со мнойсвязаться. На автоответчике меня ожидало сообще-ние Гринберга. «У меня колоссальная сделка, – ска-зал он громко. – Позвони сегодня как можно быстрей».

Я несколько раз прослушал запись, то с интересом,

то с желанием отказаться. Нет. Десять лет непрерыв-ной работы со сделками. Я зарекся от сделок. Я за-рекся вообще возвращаться в эту индустрию.

Нет.Я был непоколебим. Но я был многим обязан Грин-

бергу, и пришлось перезвонить. Когда он взял трубку,то сразу услышал мое «нет».

– Я даже о сделке тебе ничего не сказал! – восклик-нул он.

У Гринберга врожденный дар убеждения, он всегдаполучает, что хочет. Но на этот раз я был твердо уве-рен, что не хочу участвовать.

– Я отказываюсь.– Ты послушай минуту, – потребовал он.– Не вижу смысла, – ответил я. – Я слежу отсюда

за всеми сделками – абсолютный застой.Гринберг рассказал о проекте, который был у нас

прямо под носом. Местный аэропорт Davis Field, рас-положенный в пригороде Лос-Анджелеса, перепро-филируется в FBO28 – большой частный комплекс сер-висных центров по обслуживанию самолетов и пас-сажиров, призванный облегчить ситуацию с перегру-женным воздушным пространством Лос-Анджелеса.Чтобы все состоялось, необходимо привлечь милли-ард долларов.

28 Аббревиатура, образованная от англ. Fixed-Вase Оperator.

– Ты не можешь отмахнуться, – рявкнул Гринберг. –Это тебе не какой-нибудь торговый центр! Это чертоваэропорт!

– Звучит отлично, но я не могу. Я вышел из игры.Выругавшись несколько раз, Гринберг попытался

подъехать с другой стороны.– Хорошо. У меня тут на примете есть еще кое-кто,

так что… – он приумолк.– Кто? – чуть помедлив, я проглотил наживку.– Барнс.– О, я тебя умоляю!– Он справится, – произнес Гринберг. – А что каса-

ется тебя, посчитаем это упущенной возможностью.Ты локти будешь кусать.

Он действительно привлек другого парня, но всезнали, что Пол Барнс отнюдь не «лучший».

Тем не менее Гринберг решил не трогать меня.По крайней мере, сейчас.

– Хорошо, продолжай прятать голову в песок, покамы тут работаем над фантастической сделкой, – за-ключил он и повесил трубку, даже не дождавшись от-вета.

Я посмеялся и задумался. Включилась наработан-ная годами привычка анализировать проект. Гринбергсчитал это единственным стоящим делом на нынеш-нем мертвом рынке, и нет причин от него отказывать-

ся. Я позвонил портье и попросил впредь приниматьвсе вызовы.

Прошло две недели, и стало ясно – Пол Барнсне оправдал ожиданий. Он обладал аналитическимумом и был уверен в себе, но не умел работать безподготовки. Если обстоятельства менялись или что-то шло не по плану, он легко пугался. Когда Гринбергнеожиданно попросил его слетать в Чикаго на ночнуювстречу, он отказался: «Мне нужно несколько дней,чтобы подготовиться».

Мои коллеги совершенно точно знают: ради сделкия поеду куда угодно и когда угодно. Если рейс отменят,я поеду на машине. Нет машины? Сяду на автобус. Ик тому же Гринберг, проработав со мной годы, полно-стью доверял мне. Он не стал бы думать дважды, ес-ли бы я посоветовал изменить стратегию.

Так что теперь Гринберг был обеспокоен. Остава-лось два месяца, чтобы подготовить питч для отбо-рочного комитета. Не просто презентацию, но и пол-ный пакет документов с детальным финансовым ана-лизом и стратегией. Он знал, что я смогу работатьна нужном накале и выдать неотразимую историюс исчерпывающим объяснением и доводами. Почемусейчас, почему мы, плюсы и минусы, конкурентноепреимущество. Все то, что я проделывал уже сотнираз.

Увидев, что Барнс сплоховал, Гринберг понял, чтоему нужен я.

Гринберг едет в Боррего-Спрингс

Самолет Гринберга Legacy 600 приземлился

на опасно узкой полосе в Боррего-Спрингс еще до де-сяти утра. Через пятнадцать минут Гринберг уже ехалко мне. Я обещал встретить его в лобби отеля в пол-день.

Примерно десять лет назад Гринберг услышал, какя веду питч, и тут же, на месте, попытался нанять ме-ня. Сославшись на то, что не работаю по найму, я от-казался, но в итоге мы стали партнерами. Вместе мыпровернули множество сделок, с помощью которыхкомпания Greenberg Capital заняла ведущие позициина финансовом рынке.

Сейчас наша команда разбежалась, да и работыникакой не было.

Пробило 11:30. Я размышлял о возможном разви-тии событии. Есть ли что-то у Сэма, что может заста-вить меня вернуться в строй? Маловероятно. Может,сама наша сфера потихоньку восстанавливается? То-же не верится.

Я вел спокойную жизнь, вдали от бешеной погониза богатством, вдали от шквала телефонных звонкови электронных писем. И я не скучал по этому. Совсем.

Сэм пришел в 11:54. Одетый просто, он сидел на си-

нем гостиничном диване. Это был верный себе СэмГринберг, готовый, подобно легендарному карфаген-скому полководцу Ганнибалу, либо найти путь, либопроложить его. Он не отступит. Так уж устроен.

Поначалу нам обоим было неловко, как если бы мывиделись впервые в жизни. Но игра началась.

– Знаешь, я не могу допустить, чтобы самолет тор-чал на полосе слишком долго, поэтому собирай вещии полетели, – сказал Гринберг с бесстрастным лицом.

Ах, этот фрейм времени – с ним еще надо будетразобраться.

– Летел ты недолго, самолет вполне может ждатьтри с половиной часа при 36 градусах жары с поло-виной бака горючего, – парировал я, разбивая фреймвласти Гринберга фреймом эксперта. – А вообщея есть хочу. Твоя очередь платить за обед.

Гринберг ответил своим фреймом – фреймом на-грады.

– Ты никогда не зарабатывал больше, чем работаясо мной, – произнес он спокойно. – Взгляни на себя,ты аж вперед подался, чтобы не пропустить, что я ска-жу. Прямо слюнки текут – так хочется эту сделку. Пе-чальное зрелище.

– А, ты решил заарканить меня фреймом награды!Я слишком многому тебя научил! – ответил я, легкоотбивая рефрейм Гринберга. – Послушай, мы можем

препираться так весь день. Хватит. Пошли поедим.Но платишь все равно ты.

По пути к сэндвич-бару мы продолжали фреймить,рефреймить и дефреймить друг друга на тему, кто за-платит двадцатку за обед, а тем временем самолетГринберга, заправленный, с пилотами на борту, стоялна взлетно-посадочной полосе, сжигая 8400 долларовв час.

– Давай вернемся к тому, чем мы всегда занима-лись, – предложил Гринберг уже в ресторане.

– Рынок подсказывает, что это неважная идея, – от-ветил я.

Вероятно, он предвидел такое возражение. И бро-сил вызов.

– Скажи, почему ты сейчас здесь? Да ты простосбежал. Уехал, потому что растерялся. Знаешь, бы-ло время, я думал, ты один из лучших. А теперь все,что о тебе можно сказать… ты пасуешь перед труд-ностями.

Я стиснул зубы. Встал и посмотрел ему прямо в гла-за. Я был готов уйти прямо сейчас.

– Ты злишься, потому что я прав, – продолжал он. –Так, может, поедешь со мной и докажешь, что я оши-баюсь. Ты не какой-нибудь хиппи, или как ты это на-зываешь, чтобы торчать тут до конца жизни.

Я почувствовал, что он нуждается во мне, и

на какое-то мгновение показалось, что я взял верх.Но с Гринбергом такое не проходит.

– Дай мне минуту поразмыслить, – сказал я.Миллиардная сделка превосходила все ожидания –

я имел дело с тридцатимиллионными. Она стала бысамой крупной для меня. А то, что Гринберг не поле-нился прилететь за мной в пустыню, будило ощуще-ние собственной значимости. И показывало, что пре-данность все же существует в беспощадном мире, гдецарят деньги и сделки.

– Хорошо, давай обсудим, – наконец согласилсяя. – Твое предложение, если я снова войду в игру?

Глаза Гринберга загорелись. Его наскок сработал.Я был на крючке. Пришло его время. За пятнадцатьминут он объяснил суть сделки – собственно, провелнастоящий питч идеи, – а потом обрисовал мою рольв этой крупномасштабной картине. Обозначил вполнеприемлемые условия и торжественно пожал мне руку.

Тогда я еще не знал, что Гринберг утаил кое-чтоважное. У меня был конкурент – мощный конкурент.

Готовясь к Большому питчу

Вернувшись в Лос-Анджелес, на следующий день

мы встретились с Гринбергом уже в его офисе, распо-ложенном в небоскребе. Предстояло обсудить пландействий. Была среда. Гринберг понимал, что порарассказать о конкуренте. Но ошеломил меня этимтолько под конец.

– А я упоминал, что Голдхаммер тоже занимаетсясделкой? – спросил Гринберг.

Я чуть не пролил свой кофе.– Что?!– Да, у них там целая команда набралась, – ответил

Гринберг. – Успокойся. Нет никого, с кем нам не удаст-ся справиться.

– Ты знал об этом, когда летел ко мне, и ничегоне сказал?

– Какое это имеет значение? – Гринберг пыталсязамять тему.

– То значение, что они почти всегда оказываютсялучше нас, – ответил я. – Голдхаммер – это Голдхам-мер. У него в десять раз больше ресурсов. И репута-ция Голдхаммера.

– Вот почему мне и нужен ты – чтобы мы могли по-бить их, – ответил Гринберг.

– Нет. Ты не предупредил меня. Я бы сюда не при-ехал. Я сойдусь лицом к лицу с кем угодно, но этотбой – неравный.

Я кипел. Гринберг намеренно утаил это, и я чув-ствовал себя обманутым. Нашим противником былГолдхаммер, который бросит на подготовку человекдвенадцать-пятнадцать, в то время как у нас всегошесть. Потенциальный выигрыш, конечно, оправды-вал все: если мы победим и получим миллиард дляаэропорта, Greenberg Capital пожнет больше двадца-ти пяти миллионов вознаграждения. Из которых трид-цать процентов причитаются мне. Мне было за чтобороться. Все, что мне нужно было сделать, это пре-взойти Голдхаммера и моего давнего соперника Ти-моти Ченса.

А в это время у Голдхаммера

Офис Голдхаммера в Лос-Анджелесе целиком за-

нимает двенадцатый этаж роскошного небоскребав деловом районе города. Из его окон открываетсяизумительный вид – от Голливуда до Тихого океана.Этаж украшен в восточном духе: нефритовый дра-кон, вазы с орнаментом, японские цветочные компо-зиции. Я уже имел дело с Голдхаммером, поэтому бы-вал здесь. Сейчас я мог представить себе в деталях,

как разворачивается подготовка к наступлению про-тив моей команды.

В главной переговорной соберутся семеро, что-бы обсудить большую – колоссальную – сделку, свя-занную с аэропортом. Вести обсуждение будет БиллМайнер, инвестиционный банкир во втором поколе-нии. Лично Голдхаммер поставил его во главе лос-ан-джелесского офиса. Это Майнер придумал украситьофис в восточном стиле. Он часто цитировал своюлюбимую книгу – трактат Сунь-цзы «Искусство вой-ны». Кратко доложив коллегам о предыстории проек-та, он уделит внимание конкурентам – то есть нам.

– Предполагается, их будет трое или четверо, – ска-жет он. – Но главный – Greenberg Capital.

Это имя знакомо всем присутствующим – мы рабо-таем в одном городе, и иногда дорожки Голдхаммераи Гринберга пересекались.

Тимоти Ченс – лучший по питчам в командеГолдхаммера – будет тихо слушать. Он знает наси несколько месяцев работал со мной в 90-х. С техпор мы сталкивались то тут, то там. Три года назад,на конференции по фондам, обменялись парой фраз.

В финале – воображал я – Ченс и Майнер перегля-нутся, зная, что предстоит крупнейшая сделка года,обеспечивающая колоссальные бонусы. А кроме то-го, она окончательно определит, кто в нашей отрасли

лучший.

Исследование и стратегия

Первая наша встреча в Greenberg Capital былапосвящена стратегии. Сэм Гринберг, Роб Макфар-лен и я сидели в переговорной; Гринберг распреде-лял обязанности. Предстоящий питч был рискован-ным для всех сторон: одних издержек на юридиче-ские услуги – на сорок тысяч долларов. Окончатель-ный счет по расходам, связанным с подготовкой, при-ближался к ста тысячам.

Макфарлен и я принялись за долгую и непростуюпроверку цифр. Макфарлен как аналитик знал все ти-пы необходимых нам финансовых моделей.

От меня требовалось сложить общую картину, вы-работать повествовательную линию; мне же, соб-ственно, и предстояло вести презентацию.

Гринберг оплачивал счета и следил, чтобы все со-ответствовало заданному им курсу.

Спустя несколько часов мы устроили перерывна обед и принялись обсуждать Голдхаммера.

– Интересно, выпустят ли они на поле Тимоти Чен-са? – задумался Гринберг.

– Надеюсь, – ответил я. – Он самый лучший у них,а хорошая новость в том, что я знаю, как он мыслит.

– А ты что думаешь, Роб? – спросил Гринберг.Конфликт интересов сдерживал Макфарлена, кото-

рый внештатно сотрудничал с Голдхаммером. Он по-жал плечами.

– Моя работа – заниматься цифрами, а не выби-рать, на чьей я стороне.

– Но все же, что думаешь? – подбодрил я.– Тимоти хорош, – ответил он. – Очень хорош.

Но я уверен, что и ты тоже.Гринберг увидел, как я поморщился, и улыбнулся

сам себе. Я научил его фрейм-контролю, и теперь оноттачивал свои знания на мне. Прелестно. Совершен-но в его духе. Всегда ведет игру так, чтобы люди ра-ботали на него на грани своих возможностей и выше.

– Вы знаете, о чем я думаю, – сказал я. – Если онии правда подключат Тимоти, это нам сильно осложнитзадачу. Потому что он и правда хорош.

Мы продолжили работу над финансовой структу-рой. Провели исследование схожих сделок по всемумиру и пришли к выводу, что наша стратегия хороша,особенно вкупе со списком профессиональных дости-жений, который ее подкрепляет.

Мы также узнали, что Тимоти Ченс действительнобудет выступать от Голдхаммера. Это добавило мнеадреналина, который помогал не уснуть, когда я, го-товясь, сидел поздними ночами.

Годами я был одержим разработкой метода пре-зентации и заключения сделок. Я придумал нейрокон-цепцию, внимательно читал научные журналы, рас-спрашивал профессоров и исследователей и дажеэкспериментировал с руководителями, чтобы изучитьих реакцию на различные стили выступлений. И воттеперь предстояло проверить, как работает теория,на которую потрачено десять тысяч часов. Было яс-но: нынешний миллиардный питч станет лакмусовойбумагой и покажет, чему я научился: если GreenbergCapital выиграет, мой метод убедительно подтвердит-ся.

В середине января

Ритм, в котором мы работали ежедневно, вычер-

кивая из списка выполненные пункты и перемалываягруды цифр, будил во мне радостное ощущение це-ли. Хоть я не говорил Гринбергу, но, конечно, я скучалпо этому в пустыне.

Макфарлен приехал ко мне домой, чтобы обсудитьпоследние данные, и я рассказал ему о чувстве вос-торга, которое охватывает при заключении сделок.

– В каком-то смысле сделки сродни гладиаторскимбоям, – объяснял я. – Либо ты уничтожишь противни-ка, либо он уничтожит тебя. И если терпишь неудачу,

зрители, то есть те, перед кем ты выступаешь, частоиспытывают недобрую радость.

Макфарлен кивнул. Уже не раз я раскидывал жи-вые, ясные метафоры, но ему трудно было уделятьтаким вещам внимание. Интроверт, сдержанный, пол-ностью погруженный в цифры, он выбирался из убе-жища, только чтобы отстоять свой финансовый ана-лиз.

– А кто у Голдхаммера занимается подсчетами? –спросил я. – Если ты, конечно, в курсе.

– Скорее всего, сейчас Брэндон Колдвелл.– Он может то же, что делаешь ты?– А что делаю я? – не понял Макфарлен.– Ты – творишь чудеса! – воскликнул я.– Нет… Колдвелл не может того, что… я делаю.

И уж точно не тогда, когда так мало времени.Мой коллега был слишком скромен, чтобы хва-

статься. Больше мне ничего не удалось из него выта-щить.

Призвав меня и Макфарлена, Гринберг приобрелдвух высококлассных профессионалов. Но и сам онбыл, мягко говоря, не промах. Математический гений.Когда я только начинал свой путь в бизнесе, то смот-рел на него как на учителя. Наша маленькая коман-да определенно обладала талантом и опытом. Но всеравно, чтобы отвоевать аэропорт, предстояло еще

многое преодолеть.

Клиент

Саймон Джеффрис был главной персоной в этойсделке. Он работал на протяжении долгих лет и нема-лого достиг. Джеффрис и Гринберг знали друг дру-га больше десяти лет и время от времени пересека-лись в бизнес-кругах. Теперь Джеффрис занимал аль-фа-позицию. Именно ему адресовались питчи Гол-дхаммера и Гринберга, и он определял, кому доста-нется контракт на миллиард долларов, необходимыхдля аэропорта.

Любопытно, что, пока Ченс, готовясь выступить пе-ред Джеффрисом, тщательно изучал его, я не делалничего в этом направлении. Меня не интересовалотак называемое взаимопонимание – я не собиралсявыстраивать личную связь с аудиторией.

Мой опыт показывал, что пустая болтовня в нача-ле питча неплодотворна. Людей, принимающих реше-ния на миллионы и миллиарды долларов, не беспо-коит, где вы играете в гольф, и испытываете ли труд-ности с парковкой. Давно усвоив это, я успешно избе-гал ловушки мнимого сближения, в которую попадаютмногие презентаторы. Я предпочитал сосредоточить-ся на специфике темы и на создании истории – на том,

что не может оставить равнодушным.На бумаге аэропорт JetPark выглядел очень краси-

во. Знаменитый архитектор создал проект метропо-лиса площадью в четыре с лишним квадратных ки-лометра. Он располагался вокруг отличной двухки-лометровой взлетно-посадочной полосы Davis Field.Планировались рестораны, торговый центр, зоны от-дыха, культурно-бытовые объекты. Бо́льшая частьпредполагавшихся зданий проектировалась как мно-гоэтажный монолит из стекла и стали. Без вниманияне была оставлена ни одна деталь.

Переоборудованный аэропорт был призван облег-чить ситуацию со все возрастающим воздушным тра-фиком в Южной Калифорнии. (По оценкам, тольков 2010 году из международного аэропорта Лос-Андже-леса должны были вылететь около тридцати милли-онов пассажиров.) Предполагалось также обслужива-ние малой авиации и предоставление офисного про-странства для компаний, связанных с отраслью. В це-лом ожидалось, что аэропорт обеспечит около деся-ти тысяч рабочих мест и даст экономический эффектв 2,2 млрд долларов.

Так что найти финансирование было очень важ-ной задачей. Южной Калифорнии требовался но-вый аэропорт. Новому аэропорту требовались деньги.И обоим, Гринбергу и Голдхаммеру, требовалось вы-

играть.

За девять дней до Большого питча

Макфарлен трудился по шестнадцать часов в сут-ки, совершенствуя структуру сделки. Мы на пару с ди-зайнером-графиком создавали визуальное сопровож-дение моего выступления. Я хотел наглядный мате-риал, полностью доступный, цепляющий, дающий им-пульс.

Параллельно я детально прорабатывал «исто-рию». Я дружил с несколькими голливудскими сцена-ристами, и они вбили в меня: «В любом питче долж-на быть история».

– Нужен какой-то интригующий поворот, – сказаля Макфарлену. – Если бы к акуле в «Челюстях» при-цепили GPS и мы бы все время знали, где она, то ни-какого напряжения не было бы. Никакого драматизма,неинтересная история.

Теперь я рефреймил кампанию изнутри, чтобывключить в нее человеческий фактор. Бывает, конеч-но, что сделки крутятся исключительно вокруг цифр –но не в этот раз. В этот раз все должно крутиться во-круг людей.

Макфарлен кивнул и вернулся к своим цифрам.

День питча

В 2:52 в день питча за несколько шагов перед собой

я увидел Тима Ченса. Он уже входил в здание. Си-дя в вестибюле, я снова и снова прокручивал в голо-ве предстоящее выступление. Я наметил подать ис-торию в голливудском ракурсе – рассказать о людях,которых я встретил в Спринг-Хилле – городке, где на-ходился аэропорт. Я был уверен, что ни Тим Ченс,ни кто-нибудь другой из его команды никогда раньшене бывал в Спринг-Хилле. Моя стратегия не оставля-ла места для сомнений. Разумеется, и схема финан-сирования была солидной и обоснованной, и дости-жения, стоявшие за Greenberg Capital, говорили самиза себя. Но история, которую я подготовил, несла в се-бе нечто более сильное – человеческую составляю-щую. Самый притягательный момент.

Офис Саймона Джеффриса занимает триста мет-ров на девятом этаже одного из лучших офисных зда-ний Лос-Анджелеса. Поднявшись туда, я увидел око-ло ресепшен Ченса, набиравшего SMS. Мы посмот-рели друг другу в глаза, я приподнял брови и кивнул –мое обычное приветствие, – а затем повернулся к сек-ретарю.

– Команда Гринберга прибыла, – сказал я, усмех-

нувшись.– Проходите и присаживайтесь, – ответила девуш-

ка.В вестибюле, представлявшем собой большую бе-

та-ловушку, стояло шесть кресел. Прежде чем сесть,я попробовал поддразнить Ченса: «Запрашиваете по-следние указания из штаб-квартиры?» Но он не былрасположен к беседе. Он знал, как действует фрейм-контроль. Что он ни скажет, все будет зафреймле-но, дефреймлено, рефреймлено и обернется противнего.

– Удачи, – буркнул Ченс и снова углубился в свойiPhone.

Наконец появился Джеффрис. Пожал руку мне,а потом Ченсу.

– Итак, джентльмены, пожалуйте за мной, – сказалон.

И повел нас по длинному коридору в переговорную.– Располагайтесь.Мы с Ченсом напряженно переглянулись.Джеффрис извинился и вышел.– Мы что, будем выступать друг перед другом?

Да он смеется над нами? – спросил Ченс.Превосходно.– Так всегда и бывает, – ответил я. – Вам следовало

бы почаще выбираться на люди и вести питчи.

Каков был расчет Джеффриса? Лишить насвозможности выдать ему заранее подготовленныеи отрепетированные выступления. Но коль скоро онсобирался доверить одному из нас миллиард долла-ров, то хотел увидеть, как мы отреагируем, если всепойдет не как задумано.

Ровно по той же причине следом вошел третий пре-зентатор. Он представлял одну лондонскую компа-нию.

Встреча обещала гораздо более интересное сопер-ничество, чем я ожидал.

Анатомия питча

Два месяца назад я начал размышлять о Голдхам-

мере, чтобы понять, как его можно одолеть. Наши ко-манды будут работать с одной и той же информаци-ей, необходимо отличаться, но чем? Тот, кто разгада-ет эту загадку, выиграет миллиард долларов финан-сирования и двадцать миллионов вознаграждения.

Я заставлял себя отключиться от гигантской став-ки и думать об этом как «еще об одном питче», что-бы не чувствовать давления и не совершить в реша-ющий момент ничего опрометчивого. Легко сказать,но трудно сделать. Неделями и месяцами готовитьбольшую презентацию и не волноваться? Необходи-мо было взять себя в руки, иначе никак, потому чтовсе мы от природы эмоциональны и всегда волнуем-ся перед важным событием, связанным с социаль-ным взаимодействием. Мне очень помогли три прави-ла избавления от потребности в одобрении:

1. Избавьтесь от своих желаний. Совсем не обя-зательно хотеть что-то. Пусть иногда это само прихо-дит в вашу жизнь.

2. Проявляйте в присутствии других лучшие ка-чества. Покажите людям то, что вам особенно удает-ся.

3. Отступайте. В решающий момент, когда людиждут, что вы последуете за ними, уходите.

Если я на стадии подготовки не справлюсь с жела-нием победить, то, выступая, могу невольно выдать,насколько моей команде нужно расположение клиен-та. Если не смогу превосходно подать всего лишь од-ну простую идею, то победа останется за конкурен-тами, потому что в общем-то они сильнее. Если мнене хватит решительности в нужный момент отказать-ся и уйти, то я стану гнаться за сделкой – и, как след-ствие, потеряю ее.

Я знал, что это обычная игра, состоящая из четырехэтапов, и я должен получить от нее удовольствие. По-тому первой задачей нашей команды было понять ходмыслей Саймона Джеффриса. Мое главное посланиеследовало настроить на крокодилий мозг Джеффри-са.

Первое: необходимо взять верный тон. Джефф-рис уже не один год имел дело с Федеральным управ-лением гражданской авиации (FAA). Опыт навернякапоубавил его пыл при заключении сделок – этим ребя-там не требовались искрометный юмор и заряд энер-гии. Да и сам Джеффрис работал с городом, государ-ством, федеральными агентствами, так что мне сле-довало выбрать серьезный, уважительный стиль об-щения. Но «серьезный» не означает «унылый». Ожив-

ление во время презентации крайне необходимо. На-строение презентатора должно быть хорошим, ина-че у слушателей могут возникнуть опасения. Хорошеенастроение трудно подделать, поэтому нужно дей-ствительно испытывать удовольствие от происходя-щего. Это поможет избавиться и от желания.

Второе: я должен установить правильныйфрейм. Тут все просто – из-за конкуренции все будеткрутиться вокруг денег и выгоды. Конкуренты навер-няка зафреймят сделку как «отличную возможностьсделать деньги». Так они всегда поступали. Но кон-куренты с Уолл-стрит, скорее всего, упустят из виду,что Саймон Джеффрис не просто глава какой-то ста-рой строительной компании. Он глава компании, спо-собной поучаствовать в исторически значимом деле –реконструкции аэропорта, жизненно важного для Юж-ной Калифорнии. Связь этого участка земли с авиаци-ей восходит к 1920-м годам. Джеффрис захочет про-славиться как человек, спасший аэропорт Davis Field,когда другие не смогли. Попытки были не раз – и не за-канчивались ничем. Деньги не главное в этой сделке.Она может быть завязана на чем-то большем – на же-лании занять в обществе альфа-позицию. Мозг запро-граммирован на достижение статуса, а не на получе-ние денег. Эта мысль и послужила рождению «боль-шой идеи». Моя презентация будет опираться на ис-

торическое наследие.Теперь сделка выстраивалась на теме причастно-

сти к наследию американской истории. Саймон Джеф-фрис хотел, чтобы его помнили как человека, сделав-шего что-то значимое. Налицо желание, а не корысть.Мой питч должен стать частью плана, который вопло-тит это желание и гарантирует Джеффрису извест-ность.

Третье: я должен кувалдой ударить по кнопкам,которые отвечают за горячие когниции. Нужноевпечатление мне помогут создать часы, проведенныена борту самолета Сэма Гринберга. Самолеты заво-раживают. Это ощущение – горячие когниции чистойводы. Джеффрис и его группа очень близки к авиаци-онным делам. Они владели самолетами, они работа-ли с ними. Двое из них и вовсе были пилотами. Ко-гда проводишь презентацию для тех, кто любит воз-душные суда, нажать на нужные кнопки нетрудно. Какможно больше картинок самолетов в наглядном ма-териале.

Любой продукт, который, по убеждению клиента,осознанному или неосознанному, может улучшить егосоциальный имидж, зажжет в нем горячее желание.Покажите мозгу нечто имеющее в глазах публики цен-ность, и вы не просто ударите по кнопкам – вы будетеприплясывать на них. Дофамин рекой хлынет в об-

ласть удовольствия, расположенную в мозгу, и чув-ство радости мгновенно возрастет. Когда речь захо-дит об автомобилях Ferrari, часах Rolex, о прекрасныхдрагоценностях, картинах Ренуара, Сезанна, Тицианаили де Кунинга, о породистом ротвейлере, особнякена побережье или, как в данном случае, частном са-молете – огонь горячих когниций бешено разгорает-ся. Предвкушение удовлетворенного желания рожда-ет хорошее настроение.

Именно поэтому я решил показать группе Джефф-риса большие постеры с «авиационным порно». Каж-дые несколько минут – новый постер со все болеесоблазнительным фото: красивый самолет взлетает,приземляется, совершает разворот в воздухе.

В презентациях другого типа – продвигающих, на-пример, деривативы или абстрактные финансовыеинструменты, – гораздо сложнее вызвать у клиента го-рячие когниции с помощью визуального ряда, но в на-шем случае, когда речь идет о самолетах, это оченьлегко.

Я знал, что, если продержусь до финального от-бора, останутся два соперника – Голдхаммер и мы.У Голдхаммера крепчайшая позиция, весомые дости-жения, больше влияния, чем у нашей команды. По-следние десять лет они всегда разбивали нас, когдамы работали с одними и теми же клиентами. Нет со-

мнений, что нас не примут в расчет, из-за того что на-ша компания невелика. Лично я привлек четырестамиллионов. А те парни? Голдхаммер ворочает милли-ардами.

Моя презентация начинала обретать форму, я вы-страивал ее вокруг четырех фаз.

Фаза 1. Установить фрейм-контроль, захватить ста-тус, представить «большую идею».

Фаза 2. Объяснить проблему, предложить ее реше-ние и раскрыть, в чем наше преимущество.

Фаза 3. Сделать бизнес-предложение.Фаза 4. Установить фреймы для горячих когниций.Все было куда глубже, нежели просто конкурен-

ция. Саймон Джеффрис и его группа – типичные аль-фа-персоны. Они будут активны, несговорчивы, ста-нут сбивать с толку. Если я не завладею статусоми фрейм-контролем, то у них это получится. Любыезаминки в питче они используют для утверждениясвоего альфа-статуса. Им немедленно потребуетсяузнать: «Как именно вы планируете все сделать?»,или «Откуда вы взяли эти цифры?», или «Сколько бу-дет стоить то-то и то-то?»

Чтобы предотвратить расследовательское поведе-ние с их стороны, я должен постоянно применятьпринцип «отталкиваем/притягиваем». Поэтому онилибо уйдут в глухую оборону, либо заинтригованно

придвинутся, чтобы узнать больше. У них не долж-но быть времени на холодную аналитику. Не должнобыть возможности разрушить фрейм. Они должны всевремя быть в моем фрейме и реагировать на меня.Мне необходимо сразу завладеть статусом местнойзвезды.

Мысли перед питчем

Вот что промелькнуло у меня в голове в последнюю

минуту перед выступлением:1. Беру верный тон, устанавливаю альфа-фрейм,

завладеваю статусом и жму кнопки горячих когниций.2. Раскрываю человеческую линию «большой

идеи» и заражаю темой «создания наследия».3. Увлекаю визуальным рядом, который вызовет от-

клик.4. Вызываю горячие когниции. Заставляю Джефф-

риса и его людей захотеть идею еще до того, как ониузнают ее в деталях.

Итак, мне предстояло двадцать минут особого об-щения – установить и удерживать контакт высокогонакала с крокодильим мозгом слушателей. Цель –питч, исполненный горячих когниций. Я убежден: ко-гда два в равной степени искусных профессионалавыступают с одной и той же идеей, но один из них об-

ращается к неокортексу, а второй – к крокмозгу, ониполучат разный результат. Итак, я настроился на вы-ступление, обращенное к крокодильему мозгу клиен-та, и готов начинать.

Презентация

Я готовился к этому выступлению больше двух ме-

сяцев и теперь, под взглядом Ченса, встал и, обраща-ясь к Джеффрису и его группе, спокойно начал:

– Сегодня на нас всех лежит огромная ответствен-ность. Предстоит решать, не кто из нас больше по-нравится, не кто опытнее в финансовых делах. Речьо том, у кого из нас есть правильная идея, способнаяпривлечь миллиард долларов для Davis Field. Многиепытались сделать это раньше, но не преуспели. По-этому сегодня должен победить не лучший человек,не лучшая команда – сегодня должна восторжество-вать лучшая идея. Этот аэродром служил Соединен-ным Штатам во время Второй мировой войны, здесьбыли расквартированы эскадрильи бомбардировщи-ков B-17 и истребителей, участвовавших в Тихоокеан-ских кампаниях. Сегодня мы говорим не о строитель-стве торгового центра или мотеля. Мы хотим строитьаэропорт, и на особой, священной для нас земле. По-этому все должно делаться правильно.

Крайне важно было изначально установить нуж-ный фрейм. Сторона Голдхаммера несомненно нач-нет с освещения своей масштабной деятельности,опыта и достижений, поэтому мой фрейм был при-

зван минимизировать их сильные стороны и сместитьфокус внимания на нас. И я выбрал фрейм лучшейидеи. Иными словами, я сказал собравшимся, чтоони не должны рассматривать кандидата, основыва-ясь на величине, силе и влиятельности компании. Онидолжны сконцентрироваться на качестве идей.

К тому же я усилил напряжение, впрыснув норад-реналин в их мозг, когда назвал эту землю священ-ной. Иными словами, дал понять: в случае неудачипоследствия будут серьезными.

Если я задел правильный нерв, то сильный фреймбудет очень уместен. Следующая задача – рефрей-мить конкурентов.

– Для нас большая честь соревноваться сегодняс двумя прекрасными компаниями. Я знаю, что каж-дая из них могла бы быть полезной вам, потому чтоу них большие команды, много отделений, легионымолодых, энергичных сотрудников и самые высоко-оплачиваемые аналитики в мире. Когда речь идето сделке, эти компании не жалеют денег на расходы.

Так я дал понять, что Голдхаммер и группа из Лон-дона – неповоротливые, раздувшиеся корпорации,где слишком много народу, среди которого уйма мо-лодых и неопытных. Своим утверждением я рефрей-мил конкурентов: с раздутым штатом, слишком юных,слишком озабоченных доходами. Это соответство-

вало закрепившемуся в прессе имиджу банков Уо-лл-стрит. Я знал: Тиму Ченсу придется потратить мас-су драгоценного времени, чтобы разбить этот фрейм.Неудивительно, почему Ченс нахмурился – он разга-дал мой ход. Итак, начало для нас прошло удачно.

– Саймон, подавляющее большинство тех, с кемвы встречались за последние три месяца, утвержда-ли, что рынок замер и в ближайшем будущем ничегоне изменится. Но если вы подвергнете их выводы со-мнению, то сможете взглянуть на ситуацию под дру-гим углом – так, как смотрим мы. Позвольте объяс-нить. Три рыночных фактора, которые мы вниматель-но отслеживаем, образовали очень важное окно, кото-рым мы – при удачном стечении обстоятельств – мо-жем воспользоваться. Мы не думаем, что окно долгоостанется открытым, но, если действовать сейчас, мысумеем привлечь миллиардную инвестицию быстрее,чем другие. Мы проанализировали движение рынкана сегодняшний день и увидели следующее.

Социальные факторы. Все устали от инвестицион-ных банкиров, которые, ничем не рискуя, наживаютсяна этих сделках, поэтому доходы должны быть болеепрозрачными.

Экономические факторы. Для прозрачных сделок,где банкиры и консультанты готовы рисковать нарав-не с инвесторами, рынок сейчас предлагает избыток

инвестиций. На 5 млрд долларов больше, чем в про-шлом квартале.

Технологические факторы. Если наша деятель-ность способствует охране окружающей среды и стро-ительство отвечает требованиям LEED29, то я знаюправительственную организацию, которая предоста-вит нам десятипроцентную налоговую скидку.

Новая информация – следствие движения рынка,а три этих фактора важны для нашей стратегии. По-вторю: рыночное окно открылось перед нами нена-долго. Если мы пойдем наперерез этим факторам, тобудем пробиваться. Если же попадем в точку – нашасделка, одна из немногих, проскользнет в это неболь-шое окно.

Я использовал паттерн трех рыночных факто-ров, которому давно доверял. Просто и доходчиво.Я не собирался совершать ошибку и приступать к про-даже или продвижению своего предложения, не уста-новив фреймов. Но действуя так, как я действовал,я привлекал внимание Джеффриса движением рын-ка. Это должно было сработать, потому что мозгустроен иначе, чем фотоаппарат: он отслеживает дви-

29 Аббревиатура образована от англ. Leadership in Energy andEnvironmental Design. Добровольная система сертификации зданий,строительство и эксплуатация которых минимально воздействуютна окружающую среду. Оценивает энергоэффективность и экологич-ность проектов.

жение и предугадывает дальнейшее. Я продолжал.– Прежде чем ознакомить вас с деталями, позволь-

те рассказать, что́ мы недавно осознали. Данный про-ект представляет собой нечто гораздо большее, чемпереоборудование или перестройка аэропорта. Этонаследие, которое вы оставите. Вы впишете своиимена в историю, и новые поколения будут судитьо вас по тому, что вы создали.

Я бросил вызов. Так провоцируется одновремен-ный выброс дофамина и норадреналина, который бу-дит одновременно чувство желания и напряжение.

– Саймон, Джефф, Джим [я обратился к ним по име-нам], я знаю, вам нужно найти инвесторов для проек-та, и как можно быстрее. Я понимаю, как сложно при-нять решение, когда времени в обрез. Но сегодня мыхотим попросить вас пересмотреть обычный подход,потому что, как показывает время, обычный подходк проведению таких сделок то ли неверен, то ли нето-чен – то ли и то и другое вместе.

На рынке существует множество подобных, не уни-кальных сделок. И если прямо сейчас вы не выбере-те принципиально новый подход, вы только потеряетеденьги и время.

Как раз поэтому наша «большая идея», как вы убе-дитесь, отличается от всех подобных планов.

[Я открыл перед собравшимися постер с нашей те-

мой и жирно выделенным логотипом.]– Как вы видите, наша тема – «Инвестируйте в аме-

риканское наследие».Наш план обещает огромную прибыль инвесторам,

но, кроме того, дает шанс участвовать в потрясающейистории. Другие претенденты, которые выступят сего-дня перед вами, расскажут о выгоде и убытках – мыже планируем рассказать вам об удивительном аэро-порте, у которого богатая авиационная история.

Сочетание заявленной темы – «Американское на-следие» – и нашего финансового плана лучшим об-разом сработает на рынке. Наша стратегия поможетпривлечь миллиард долларов легко и быстро. Онаобеспечит лучшую скорость оборота, и вы, безуслов-но, получите деньги, на которые рассчитываете. Мыдалеко метим, мы буквально хотим стать героями –сохраняя, а не стирая важную страницу истории авиа-ции. Ну и вместе с тем, конечно, привлечь миллиарддолларов.

Это был мой классический паттерн введения«большой идеи». Почему он должен был здесь сра-ботать? Потому что мозг в процессе принятия реше-ния функционирует определенным образом. Во-пер-вых, основополагающий принцип: решение захотетьчто-то, как правило, неосознанно. Во-вторых, воз-можность получить социальное вознаграждение, на-

пример стать «героем», гораздо привлекательнее,чем зарабатывание денег. В-третьих, вы можетенаполнить мозг вашего клиента дофамином, сосредо-точив его на трех идеях: 1) идее социального возна-граждения; 2) идее о том, как стать «героем» и 3) идеео том, как заработать много денег. Какова цель? За-жечь искру желания.

Сейчас, на этом этапе питча, я подал крокмозгуклиентов идеально смешанный коктейль из дофами-на (желания) и норадреналина (напряжения). И даль-ше мог уже спокойно продолжать, преподнося сухуюи скучную информацию – цифры.

Установив фрейм, который фокусировал вниманиеклиентов на наших сильных сторонах, я создал неко-торую дистанцию между нами и Голдхаммером. Отли-чаться от других – один из способов создавать новиз-ну. А новизна стимулирует выброс в мозг огромногоколичества дофамина. Традиционный питч часто на-чинается словами: «Мы упорно трудились, чтобы со-ставить великолепный план…»

Я поступаю иначе: два шага назад и три вперед.Начало: «Все поменялось на рынке [и обыкновенныйподход на этот раз не поможет]». Завершение: «Естьлучший способ, который отличается от всех осталь-ных. Он отличается тем, что в нем не только сухие,холодные цифры. В нем есть человеческая история».

Другие выступающие, возможно, допустили быошибку, сфокусировавшись на массе достиженийиз своего замечательного послужного списка. Главнаятема у всех звучала бы одинаково, различаясь толь-ко в деталях. Они использовали бы одни и те же кли-ше, одинаково фреймили бы себя как «фирму полно-го комплекса обслуживания», обеспечивающую кли-ентам «высочайший уровень взаимодействия, серви-са и качества». Но этим старомодным, неэффектив-ным способом добиться ничего нельзя – так к чемутерять время?

За следующие пять минут я кратко осветил бюджети сроки выполнения проекта. Если бы я не уложилсяв пять минут, то последние два месяца моей жизниоказались бы потраченными вхолостую.

Самое трудное в подготовке к этому дню былоопределить, чем в питче можно пожертвовать, не ли-шая идею ее полноты и сложности. Но я чувствовал,что только повышу свои шансы на успех, если сведук минимуму холодные детали, которые переключаютмозг клиента на аналитическую волну.

Продолжительность выступления также была чрез-вычайно важна. Во время репетиции, с месяц назад,оно заняло пятьдесят пять минут. Слишком долго. По-этому я начал его урезать. Сократил на три минуты,потом еще на две, еще… С каждой новой репетицией

я убирал детали, которым не хватало интриги и горя-чих когниций. За неделю до презентации я все еще ра-ботал над выступлением, увеличивал накал, выкиды-вал все отвлекающие подробности, сохраняя самуюсуть послания.

И вот теперь я пробивался сквозь вопросы бюджетаи финансовые детали, располагая пятью минутами.Это была самая холодная часть питча. Вскоре я уста-новлю четыре фрейма горячих когниций и поднимутемпературу происходящего. Но первым делом – «от-талкиваем/притягиваем».

– Думаете, этот план слишком смел? Что ж, ко-нечно, можно обсудить, если мои показатели на пятьпроцентов выше обычных или на три процента ни-же. Но не это важно. Суть в том, что наша «большаяидея» смела. Мы думаем, что смелость проекта оченьважна. Если же вам не по душе смелые планы, товполне вероятно, что мы не подходим друг другу. Моякоманда привыкла работать быстро, предприимчиво,вы же будете реагировать как большая корпорация –медленно, методично. Может ли это принести хоть ка-кие-то результаты? Так что о’кей, я согласен – нашплан слишком смел и мы не подходим друг другу.

Я прибег к первой части классического метода«отталкиваем/притягиваем»: бросил вызов клиентами спровоцировал напряжение. Дальше настало вре-

мя развернуться. Неважно, как это выглядело со сто-роны: речь шла о сделке, и я делал все, чтобы кли-ент принял решение в мою пользу. Я пытался захва-тить контроль. А для моих клиентов это было формойстресса и давления. Люди, испытывая давление, ве-дут себя определенным образом. В крокодильем моз-гу, на базовом уровне, рождается ощущение, что выпосягаете на их автономность. Таким образом можетбыть запущена реакция на угрозу.

Эту проблему способно уравновесить «притягива-ние» клиента, оно дает ему возможность принять ре-шение, не испытывая давления.

Так как человеческий мозг на протяжении тысяче-летий эволюционировал, реагируя на стресс, людина уровне крокодильего мозга настроены на то, чтосоциальное взаимодействие может угрожать их спо-собности делать выбор. Я убежден: малейшее ощу-щение, что вы лишаетесь свободной воли (ученые на-зывают это «сокращение автономности выбора»),запускает реакцию на угрозу.

После того как я дал крокмозгу клиента почувство-вать, что его тылы не прикрыты, пришло время длявторой фазы метода – «отталкиваем/притягиваем».

– Хотя если мы договоримся, мы сможем объеди-нить наши силы и создать нечто выдающееся. Пред-ставьте: с одной стороны, ваш опыт в этой области,

ваше страстное отношение к авиации и, с другой, –наша стратегия и финансовое ноу-хау. Вместе – су-персила! Любой инвестор взорвется от желания со-трудничать!

Затем я вернулся к идее статуса. Мозг постоян-но оценивает, как социальное взаимодействие влия-ет на статус – повышает или понижает его. Конечно,на данный момент основной статус наших конкурен-тов был выше, чем у нас. Они располагали бо́льшимиматериальными возможностями, большей популяр-ностью и большей властью – все три критерия статус-ности налицо. Поэтому мне требовалось срочно за-владеть могуществом местной звезды.

– Послушайте, мы глубоко и искренне полюбилиэтот проект.

И я стал поворачивать расставленные по комна-те демонстрационные стенды, открывая присутству-ющим изображения самолетов. В отличие от слайдовв PowerPoint, которые быстро сменяются и исчеза-ют, это остается, добавляя выступлению совершенноконкретное ощущение реальности.

– И я знаю, как трудно остановить выбор не на Гол-дхаммере и не на лондонской команде, которые на-ходятся сейчас здесь. Насколько хороши эти ребя-та? Разве есть что-нибудь, чего они не могут сде-лать? Они, такие молодые и энергичные, одетые в та-

кие бесподобные, сшитые на заказ костюмы? И всеже я задам им один вопрос, знают ли они о том, какв Спринг-Хилле играют в футбол?

Я подкинул новизны, чтобы повысить вниманиеаудитории. Рискованная уловка, потому что отклоне-ние от темы должно быть очень хорошо обоснованно.

– Вопрос неслучайный. Чтобы получить полноепредставление об истории Davis Field и понять, поче-му заканчивались ничем все попытки построить но-вый аэропорт, надо послушать Джои Рамиреса.

Я в самом деле встречался с автомехаником ДжоиРамиресом, когда собирал информацию для этойсделки. Высокий, кудрявый, с преждевременно посе-девшей узкой бородкой. Сейчас он быстрым шагомпересек переговорную, одетый так, словно собиралсяидти в церковь. Можете представить, какое впечатле-ние автомеханик произвел на собравшихся, когда по-явился в середине питча, где шла речь о миллиардедолларов. Никто не ожидал ничего подобного. Ясно,что он здесь не для того, чтобы обсуждать финансо-вые планы или графики полетов. Я попросил его при-ехать, чтобы все услышали слова, сказанные от души.

Конечно, часы тикали, но маневр был слишком ва-жен, чтобы от него отказаться. Джои занял местоза кафедрой, вытащил из кармана сложенный тетрад-ный листок и стал читать:

– Я вырос в Спринг-Хилле. Он был моим домомс тех самых пор, как сюда из Далласа приехал мойотец. Когда я был ребенком, здесь было особеннонечего делать. Никакого торгового и развлекательно-го центра, ни театров, ни парка, где можно покатать-ся на скейтборде. Но зато у нас было футбольное по-ле. Оно находилось рядом с аэродромом, вот здесь[он показал место на карте, рядом со взлетно-поса-дочной полосой]. Каждую субботу и воскресенье мыиграли там в футбол. Как правило, матча два-три. Сю-да всем было легко добраться, и много самых лучшихвоспоминаний моего детства связаны с этим местом.Но в 1997 году, никто не знает почему, город решилзаасфальтировать поле. С той поры здесь только пу-стующая парковка. Если вы можете что-то сделать…

Все чувства Джои отражались на его лице. Они мог-ли не тронуть только робота или инопланетянина. Ко-гда Джои сказал, как городские власти закатали по-ле в асфальт и устроили там бесполезную парковку,в комнате повисла тяжелая тишина.

Моменты, связанные с повышенными эмоциями,лучше запоминаются. Где вы были, когда умер та-кой-то и такой-то знаменитый человек? Так легчезапомнить. Тем участкам мозга, где хранятся воспо-минания, необходимо выбирать значительные и ме-нее значительные события. Это и был один из таких

моментов. Хотя сами эмоции определить не всегдалегко, показать их воздействие на когниции и приня-тие решения достаточно просто. С помощью эмоциймы кодируем важные вещи и связываем события в на-шей памяти. И если интенсивность эмоций действи-тельно обостряет внимание и, как следствие, порож-дает желание, то лучшей возможности вызвать хо-тение у группы Джеффриса мне не найти.

Я поблагодарил Рамиреса и снова вышел на сере-дину комнаты.

– Саймон, господа, мы можем, конечно, весь деньзаниматься цифрами, касающимися сделки: два-дцать четыре процента того, пятнадцать процентовэтого, сто миллионов долларов на солнечные бата-реи, сто миллионов на строительство одного терми-нала… Да и миллиард всего лишь цифра. Мы всерассматриваем аэропорт как предмет чисто финансо-вого соглашения. Как будто двухкилометровая взлет-но-посадочная полоса находится где-то в киберпро-странстве. Вот что я осознал всего месяц назад. Ду-мая только о том, как аэропорт построить и какую при-быль получить, мы совершенно забыли, что на дво-ре уже не 1948 год, когда это место казалось глухома-нью. Пятьдесят лет назад в Спринг-Хилле жило ме-нее тысячи человек – зайцев в окрестностях наверня-ка было больше. Сейчас здесь живет 115 000 человек.

Задумайтесь. Мы сидим тут, в этой комнате, за пять-десят миль от городка, и решаем, что будет с четырь-мя квадратными километрами земли в самом его цен-тре.

Так я установил фрейм морального выбора. Кон-курентам будет непросто найти более высокие мо-ральные ценности, чем защита стотысячного населе-ния. Этот фрейм настолько важен, что его надо бы-ло непременно ввести в действие. Момент абсолютноподходил. А следом можно было использовать фреймвремени:

– Я закончу через пять минут, так что не успеюпредставить вам своих остальных тридцать семь дру-зей из Спринг-Хилла. Видите ли, последние несколь-ко недель я жил там в классном отельчике на пересе-чении Главной и 19-й улиц. И играл в футбол на по-ле за городом. Там-то я и познакомился с Джои. Могуточно сказать: народ там совершенно потрясающий,и нас поддержат, если мы будем играть честно и по-можем им.

Эмоции присутствующих были на пике.Саймон Джеффрис не мог больше сдерживаться.

Он так резко подался вперед, что чуть не упал из крес-ла.

– Вы там жили? И знаете всех этих людей? – спро-сил он. Формальный питч превращался в обычную бе-

седу. – Они ваши друзья, и вы знаете их по именам?– Да, конечно, – ответил я. – И знаю, что им всем

есть что сказать по поводу проекта. Именно поэтомунаш план предусматривает спортивный парк: мы хо-тим вернуть Джои и другим горожанам их футбольноеполе, которое они любили с детства. А еще мы хотимпостроить центр для юных авиаторов. Мы сами егооплатим. Вот план.

И я открыл еще один постер. Теперь происходящеенапоминало игровое шоу.

– Вы уверены, что хотите взять на себя такие обя-зательства? – спросил Джеффрис.

– А как мы можем не делать этого? – ответил я. –Нельзя же просто забирать у людей что-то ценное дляних. Мы должны и возвращать.

Следуя принципу укрепления захваченного стату-са, теперь мне надо было перераспределить частьальфа-статуса и контроля над фреймами среди дру-гих игроков.

– Планы насчет парка и восстановления истори-ческого футбольного поля – не просто концепция,не теория. Это реальные планы. Мы уже разработа-ли технические условия, и я хочу, чтобы они стали ча-стью любого плана, который будет осуществляться.Пять минут назад мы по электронной почте разослалиих всем присутствующим. И неважно, кого вы сегодня

выберете – нас или не нас, но мы хотим, чтобы фут-больное поле было восстановлено.

Я показал последние заготовленные постеры. Экс-прессивные большие изображения – красивые само-леты в небе, дети, играющие в футбол, счастливыеи гордые жители городка, обнимающиеся в честь по-беды. Все было нацелено на то, чтобы разжечь огоньгорячих когниций. Для подведения итога я собрал всевместе. Фрейм времени. Фрейм награды. Фрейм ин-триги. Фрейм морали. Отталкиваем. Притягиваем.Желание. Напряжение. Это был завершающий фей-ерверк фреймов.

– Что может быть хуже ненавистной идеи? Толькоидея, которая вам просто «нравится». Если идея все-го лишь «нравится», значит вы все еще не убежденыв ней. Вообразите, что собираетесь жениться на ком-то, кто просто «нравится»? Если бы я сидел на вашемместе, как бы я рассуждал? Близка нам идея «аме-риканского наследия»? Нет? Тогда нам надо распро-щаться с этими ребятами прямо сейчас.

Если мы вам всего лишь «понравились», то опятьже укажите нам на дверь. И это я сочту правильным.Потому что мы не сможем работать вместе, если выне полюбите нашу идею. Мы верим в нее абсолютно.

Прямо сейчас, пока мы сидим здесь, краска на сте-нах терминала Davis Field облезает, старая смотро-

вая площадка гниет, парк лежит под асфальтом. По-чти все в Davis Field выдает заброшенность и упадок.

Но это место не должно быть забыто и покинуто.Оно напрямую связано с Тихоокеанскими кампания-ми. Отсюда эскадрильи бомбардировщиков соверши-ли тысячи боевых вылетов. С этого аэродрома муж-чины отправлялись в бой за нашу страну. Для некото-рых из них Спринг-Хилл стал последним в жизни ост-ровком американской земли.

Поэтому, если вам дорога идея сохранения амери-канской истории, если вы хотите, чтобы дети Джои Ра-миреса могли играть на этом поле, если вы хотите,чтобы в вас видели предпринимателей, заботящих-ся о прошлом и строящих будущее, тогда мы та са-мая команда, которая вам нужна. Мы лучше всех зна-ем, как сделать все правильно. Но мы не собираем-ся работать для вас. Мы будем работать вместе с ва-ми. Когда вы поймете, что пришло время, мы можемвстретиться в нашем офисе и обсудить, как осу-ществить все планы.

Фрейм награды может быть сведен только к одно-му – к уходу. В решающий момент, когда комиссияпредполагала, что я последую за ними, я отстранился.

Однажды в «Руководстве по обучению пилотовВВС США» я вычитал следующее: «В большинствеслучаев не рекомендуется катапультироваться над

территорией, которую вы перед этим подвергли бом-бежке». Если следовать этому совету – пришло вре-мя уходить.

Как я знал по опыту многочисленных питчей, людиникогда не делают то, что вы им говорите. Им важноощущать, что их воля свободна, а решения самостоя-тельны. При этом они не будут знать, что делать, покавы не вызовете в них обязательные простые, базовыеэмоции, на которые им надо реагировать. Они не смо-гут закодировать ваш питч на эмоциональном уровнев своей памяти без значительных доз дофамина и но-радреналина, создающих желание и напряжение.

В этот самый момент все поняли, что у малень-кой компании Гринберга, состоящей из шести человек(плюс семь консультантов), серьезный шанс выигратьу более сильных конкурентов – лучших в индустриифинансов. Мой питч сработал на рынке, где ничегоне работало. И я понял: это самые восхитительныедвадцать минут в моей карьере.

Ответный удар конкурентов

Следующим был Тим Ченс. Как я и ожидал, его пре-

зентация была отточена, отрепетирована, отработанаи предсказуема. Он начал с долгого рассказа о мно-жестве крупных сделок, которые фирма Голдхаммерапровела в последние годы. Рассказал о потрясающихвозможностях компании, о репутации, которой онапользуется. Логотип на его визитке известен во всеммире, что он подал самым выгодным образом.

Забавный эпизод: пока Тим говорил, один из членовего команды бился, пытаясь подключить лэптоп, кото-рый они принесли с собой, к проектору. И хотя все мыне раз видели такое раньше – мне стало очень смеш-но. Ставки настолько высоки, а они могут запростовыкинуть на такое пять минут? Мы работали двадня, чтобы сократить презентацию на три минуты.Когда компьютер наконец подключили, в нижнем пра-вом углу экрана появилось «42». О господи! В его пре-зентации было 42 слайда! Да уж, тут время понадо-бится.

После обзора всех положительных качеств Гол-дхаммера, о которых мы и так все знали, Ченс присту-пил к обстоятельной оценке текущего состоянии рын-ка. Я буквально чувствовал, как температура в комна-

те упала ниже нуля – одни цифры сменяли на экранедругие, и холодные когниции отсылали мозг собрав-шихся в глубокую заморозку. Безусловно, он хорошосмотрелся и хорошо говорил, но говорил он о фактах,а не о том, что было действительно важно. Он не объ-яснял, почему именно сейчас? Как? Каков порядок ра-боты?

Ченс делал ставку на испытанный метод, кото-рый часто используют компании-голиафы. Они вели-ки, успешны и полагают, что их умения и способно-сти подразумеваются сами собой, а потому часто да-же не упоминают, как собираются осуществлять сто-ящую задачу. Они считают, что их аудитория абсо-лютно убеждена, что «все будет сделано», но так лиэто? Загадка. В больших компаниях такие специали-сты по заключению сделок, как Ченс, получают воз-награждение за свою деятельность – не обязательноза результат.

Каждому из нас был выделен час на презентацию, иневероятно, но Ченс использовал его полностью. Че-рез сорок минут его финансовой абракадабры я былблизок к коматозному состоянию. Тим один выступалот своей команды. Он протащил присутствующих че-рез каждое слово каждого слайда, до предела напич-канного информацией. «Уж это им точно не на ру-ку», – подумал я. А вот мне – наоборот.

Затем пришел черед команды из Лондона. К сча-стью, их выступление заняло меньше часа. Презен-тацию они выстроили в европейском стиле: логич-но, с блеском, обосновываясь на четко очерченнойфинансовой модели. К тому же у них был припа-сен козырь – анимированная цифровая 3D-презента-ция, посвященная их прошлым авиационным проек-там. Сильное впечатление. У них было больше опытав авиации, чем у всех нас вместе взятых.

Как и Голдхаммер, лондонцы в конце концов подда-лись искушению, которому подвергается каждый пре-зентатор, – с головой ушли в сложные финансовыевыкладки. А когда стали объяснять суть проекта, ста-ло ясно, что для них это обычное сооружение, все-го лишь еще один проект еще одного аэропорта. Оништамповали их по шаблону.

Их совершенно не интересовала судьба городкаи его жителей, не заботило улучшение экономическойситуации. Они были сосредоточены только на финан-сировании проекта – как быстро они его получат, осу-ществят и завершат.

Их уверенность произвела на меня сильное впечат-ление; чувствовалось, что у них серьезные шансы вы-играть сделку – и отлично выполнить работу.

Выступление они завершали не без европейскогосамодовольства – грудь колесом, заметный оксфорд-

ский акцент, широкие улыбки. И – последняя фраза:«Для нас большой честью будет работать над этимпрестижным проектом. Мы с нетерпением ждем ва-шего решения».

Бета-ловушка захлопнулась! После всего сделан-ного показать свою потребность в одобрении былоневерным ходом!

Саймон Джеффрис вышел вперед и произнеснесколько заключительных слов. Он был неподража-ем. Благосклонно поблагодарив всех за презентации,он сказал, что берет на обдумывание неделю. Встре-ча закончилась.

Судный час

Все было уже позади. Я сидел в лос-анджелесском

офисе Гринберга и смотрел в окно. Со мной было ещепятеро – мы ждали телефонного звонка. Того само-го звонка. По всей вероятности, именно в этом времяДжеффрис собрал членов своей отборочной комис-сии, чтобы обсудить окончательные детали.

Глядя на раскинувшийся передо мной Лос-Андже-лес, я вновь переживал последние месяцы, этот питчи его отголоски. Я свел два месяца работы к коротко-му элегантному питчу, длившемуся 20 минут и 52 се-кунды. Теперь же все сводилось к одному телефон-ному звонку. К одному моменту. К решению. Зазвонилтелефон. Я сел за переговорный стол, голос Джефф-риса звучал по громкой связи.

Джеффрис заговорил.– Если вы поедете в Davis Field прямо сейчас, то,

как вы и говорили мне, увидите, что краска на стенахтерминала облупилась, а старая смотровая площад-ка сгнила. Кругом дыры, на взлетно-посадочной поло-се колдобины. Кто захочет посадить там самолет, об-ратиться к техникам или провести там встречу? Никто.

Все это отдавало театральщиной. Нам нужно былолишь решение. Но Джеффрис продолжал.

– Вот поэтому меня так увлекла идея обновленияаэропорта и привела в восхищение мысль дать емуновую жизнь, выстроить новые сооружения. Он мо-жет стать одним из лучших частных аэропортов в ми-ре. Но мне для этого нужно выбрать правильную ко-манду. Команда Гринберга просто фантастически по-казала себя на нашей встрече. Хотя нам показалось,что несколько моментов вы не совсем верно поняли,но в целом – блистательно. Это непростое решение,и победитель, конечно, может быть только один…

Джеффрис выдержал мучительно длинную паузу,затем прочистил горло и произнес одно-единственноеслово.

– Поздравляю!Офис взорвался аплодисментами.Мое возвращение из пустыни завершилось, мои

методы подтвердили себя. Теперь это было не простоличное собрание соображений и заметок из блокно-тов. Не просто тысячи каталожных карточек в моемофисе. И не свод академических выжимок и теорий.И не список рекомендаций – что требуется, а что ис-ключается.

Как способ вычислений является основой для ре-шения математических задач, а инженерная тех-ника – основой строительства мостов, мой методSTRONG отныне являлся основой, системой для за-

ключения сделок, особенно крупных. И эта системаработала.

Глава 8. Вступаем в игру

С помощью интуиции не научиться управлять соци-

альной динамикой. Десять лет назад я часто оказы-вался в бета-роли. Я думал, что должен принять свойнизкий социальный статус и вряд ли что-то поможетмне контролировать фрейм. Собственно, я и не пони-мал, что такое фрейм. Не могу объяснить, почему ужетогда, на заре карьеры, я так не любил – даже нена-видел – традиционные техники продаж.

Но я знал, что мне нужно – нетравматичный метод.Никакого напора, агрессивных приемов, которые раз-дражают людей и заставляют сожалеть о том, что онис вами связались. Я не хотел иметь ничего общегосо страхом и опасениями, сопровождающими напич-канные бета-ловушками методы давления.

В моем подходе нет бета-ловушек по одной про-стой причине: вы не оказываете давление на челове-ка – вы взаимодействуете с ним, используя базовыепринципы социальной динамики.

За эти годы я вел презентации по всей странеи за ее пределами и отлично усвоил: крокодилий мозгвезде одинаков. Не существует нью-йоркского крок-мозга или его калифорнийской версии, как нет и от-дельной французской. Крокодилий мозг всегда и вез-

де один:• Когда скучно: игнорируй.• Когда опасно: дерись или беги.• Когда сложно: решительно упрощай, оставь толь-

ко суть (процесс, при котором обязательно теряетсямногое) и передавай дальше в существенно усечен-ной форме.

Мой подход основан на уважении, вы относитесьс пониманием к крокмозгу, предлагая игру, и пригла-шаете всех участвовать в ней. И это ново. Вместонасильственной продажи, тактики давления и заучен-ных шаблонов – основанное на фреймах взаимодей-ствие, обращенное к эмоциям, вовлечение участни-ков процесса в живой процесс общения. В мире еди-нообразных роботов такой подход не даст вам слить-ся с остальными.

Я дошел до этого сам. Мне понадобилось болеедесяти тысяч часов проб и ошибок (и множество тер-пеливых и готовых прощать клиентов), чтобы усо-вершенствоваться. В начале я капитально завалилнесколько крупных сделок. С кем я только ни говорило своем методе в поисках партнера или группы еди-номышленников, но все боялись его использовать.Большинству он казался хаотичным и непредсказуе-мым. Не было работающей схемы. Сегодня его ужене назовешь хаотичным и непредсказуемым. Контро-

лировать фреймы сейчас легко, и могущество мест-ной звезды можно создать в любой ситуации.

Так что же такое эти фреймы, о которых я столь-ко говорю здесь? Фреймы – опорная психологиче-ская система, которую используют, чтобы рассмот-реть и оценить проблему. Фреймы влияют на сужде-ние. Они меняют трактовку поведения человека. Ес-ли наша подруга быстро открывает и закрывает глаза,то мы откликнемся по-разному, в зависимости от ин-терпретации: физический ли это фрейм (она моргает)или социальный (она подмигивает). Фреймы опреде-ляют скрытый смысл любого социального взаимо-действия.

В действительности, когда мы собираемся на пре-зентацию, встречу или питч, мы не можем просто вы-ложить или передать всю информацию оптом. Выведь не отправите грузовой контейнер с информаци-ей клиенту или потенциальному инвестору, сказав:«Эй, гляньте-ка, что там, и подумайте, что с этим мож-но сделать». Они не могут усвоить всю информацию.Даже если бы могли, у них нет на это времени. Од-на из сложностей, стоящих перед презентатором, –очертить круг подаваемой информации. Подход со-вершенно иной, чем при решении инженерных илиматематических задач, требующих увеличения коли-чества информации. Нам необходимо отбирать ин-

формацию для использования, продумывать, какаяее часть запустит холодные, аналитические процессыв неокортексе, а какая – горячие и живые процессыв крокодильем мозге.

Вот почему так принципиально важен фрейм-кон-троль. Он помогает фильтровать информацию и вно-сит содержательную нагрузку, преодолевая есте-ственный разрыв между вами и вашим клиентом.Фреймы всегда упрощают сложную ситуацию, простопо-другому расставляя акценты, выделяя одну интер-претацию среди множества. Таким образом фреймыпомогают сформировать точку зрения.

Правильно установив фрейм, вы сможете управ-лять процессом, что весьма важно, потому что каж-дая ситуация может восприниматься с разных точекзрения. Фрейм-контроль задает угол зрения, под ко-торым вы смотрите на ситуацию. Фрейм помогает по-дать сделку в определенном ключе – стимулироватьнужные интерпретации и препятствовать остальным.

Проиллюстрирую. В ходе президентской кампании1984 года звучало немало опасений по поводу воз-раста Рональда Рейгана. Во время дебатов с Уолте-ром Мондейлом Рейган сказал: «Я не стану делатьвозраст камнем преткновения в этой кампании. Не со-бираюсь пользоваться молодостью и неопытностьюсвоего противника в политических целях».

Великолепный пример фрейм-контроля. Рейган из-менил скрытое содержание социального взаимодей-ствия и захватил альфа-статус, создав сильную,неуязвимую позицию, которую могла принять осталь-ная часть аудитории. Из этого примера можно извлечьеще один, не менее ценный урок: вероятно, это самоесущественное, что нужно знать о социальной динами-ке. Юмор, кураж и беспечность – важнейшие состав-ляющие любого питча.

Как я рассказывал в первой главе, я наконец осо-знал основную проблему, с которой мы сталкиваем-ся, когда проводим питч. У нас есть сильно эволюци-онировавший неокортекс, переполненный различны-ми подробностями и абстрактными идеями. Он пыта-ется убедить крокодилий мозг, который боится почтивсего на свете и нуждается в простых, ясных, четкихи нестрашных идеях, принять решение в нашу пользу.Понимание этого и открыло для меня мир фреймови статусов.

В начале книги я предложил вам два принципиаль-ных воззрения на социальную динамику. Первое ка-сается структуры – вам нужно подавать для крокмоз-га свои идеи таким образом, чтобы вызывать горя-чие когниции. Другими словами, избегайте холодно-го анализа, свойственного неокортексу. Вместо этогоиспользуйте визуальные и эмоциональные стимулы,

чтобы вызвать у клиента хотение.Второе относится к самой процедуре: вам посто-

янно надо следить за сильными фреймами оппонен-тов, чтобы с помощью более сильного выиграть по-следующее столкновение фреймов. Затем потребует-ся поддерживать фрейм-контроль, используя неболь-шие отказы и демонстрируя неповиновение.

Но есть и третий, как я сейчас убежден, фундамен-тальный элемент, необходимый для успешного кон-троля над фреймами, захвата альфа-статуса и соци-альной динамики в целом: юмор и кураж.

Разумеется, цель отказов и неподчинения – эторефрейминг социальной ситуации и установлениефрейма награды. Не вы уговариваете, а им необходи-мо уговорить вас; ваше время более ценно, чем ихвремя; если вас попытаются поймать в бета-ловуш-ку, вы захотите уйти, и вообще, не намерены авто-матически принять бета-позицию, куда вас загоняют.Но во всех случаях, кроме прочего, обязательно ис-пользуйте юмор.

Заметим: юмор здесь не снимает напряжение. На-против, он сигнализирует: несмотря на существую-щее напряжение, вы так уверены в себе, что можетенемного и позабавиться. Взгляните на это так: тот, ктоимеет широкие возможности, не скован и не относит-ся к себе с чрезмерной серьезностью.

Юмор дает понять: фрейминг – игра, и приглаша-ет других включиться в нее. Если вы перехватывае-те фрейм у Властителя Вселенной, а он вновь заби-рает его у вас, то разве этот вызов не располагаетразвивать и оттачивать игру? Обратитесь к мастерамфрейминга, и они скажут: секрет успеха в том, чтобысоздать напряжение занимательным путем, вовлекаяв игру фреймов других людей.

Я упоминаю об этом, потому что большинствопокупателей/клиентов непременно опробует на васфрейм власти. Вы часто будете сталкиваться с ним.Не переживайте. Это довольно примитивный фрейм,который легко разбить с помощью фреймов интриги,награды и времени.

Но если вам легко удается разбить и поглотитьфрейм, а затем взять его под контроль, то такоевстречается не часто и в известной мере травмиру-ет покупателя. Не переусердствуйте и не пользуйтесьполученным преимуществом. Опыт покупателей го-ворит, что большинство специалистов по продажамабсолютно послушны и готовы подчиниться любойкоманде: встретимся там-то и там-то в неудоб-ном месте; начинайте немедленно; нет, подожди-те, остановитесь; поступайте так; пришлите мнебольше информации – и так далее. Столкнувшисьс человеком вроде вас, который отказывается пля-

сать под их дудку, они призадумаются: «Интересно.Он не прилаживается, чтобы произвести на меня впе-чатление, как другие. Что же он затеял?»

Но одно дело признать могущество фреймов и ста-туса, и совсем другое – научиться их применять.Стать мастером фрейминга непросто. Нужны усилия,нужна воля, но результаты того стоят. Хорошая но-вость в том, что это путешествие с самого начала до-ставляет удовольствие, радость и веселье, которыеостаются с вами, если вы двигаетесь по верному пути.Если вы перестаете получать удовольствие, значит,что-то пошло не так. Посоветуйтесь с коллегой илидругом, разбирающимся в вопросе. Разберите, где жеваш поезд сошел с рельсов. Мне приходилось посту-пать так не единожды. Чувствуешь себя уязвленным,но разве тут есть выбор? Не возвращаться же к ти-пичным расхожим приемам вроде «интервью с клиен-том» или «пробного завершения сделки»?

Овладение искусством фрейминга дает еще однопреимущество, пусть не мгновенное, но очень суще-ственное в дальнейшем. Со временем вы заметите,что возросло качество вашей работы. И не только –возросло и качество отдыха. Так происходит, потомучто сильные фреймы позволяют вам проявлять изби-рательность: вы игнорируете то, что не способствуетвашему движению вперед, к вашим целям.

Фрейминг естественным образом помогает концен-трироваться на самом важном – на человеческих от-ношениях. И не дает отвлекаться или перегружать се-бя проходными задачами при социальном взаимодей-ствии. Слабые фреймы и несущественные детали от-падают благодаря сильным фреймам. Способностираспознавать суть, выносить суждение, решать и дей-ствовать будут развиваться, так как их станет направ-лять ваш фрейм.

На протяжении этой книги я рассказывал о том,как устроены и работают фреймы, о методах получе-ния статуса. Но только постоянное применение тео-рии в жизни рождает мастерство. Книга послужит вамруководством на первом этапе, но через какое-то вре-мя – чем быстрее, тем лучше – начинайте действо-вать самостоятельно.

Навыки придут из практики – они не появятся, еслитолько сидеть носом в книгах или рыскать по интерне-ту в поисках знаний. И я настойчиво рекомендую за-ниматься вместе с коллегой или в группе, потому что,как я уже говорил раньше, научиться управлять соци-альной динамикой – дело отнюдь не интуитивное.

К счастью, метод, основанный на фрейм-контроле,идеально подходит большинству людей с хорошимчувством юмора и позитивным взглядом на жизнь. Ес-ли это про вас – вам будет совсем не сложно начать.

Как начать

Когда кто-то хочет научиться у меня применять

фреймы, социальную динамику и мой метод в це-лом, я всегда предупреждаю: социальная динамика,основанная на фреймах, – сильнодействующее сред-ство. Вместо того чтобы использовать старые кли-ше, которые ожидают от вас услышать, вы проника-ете в сферу, контролирующую разум. Вы общаетесьсо своими слушателями одновременно извне и изнут-ри, из их бессознательного. И если вы будете делатьэто неправильно, например, забудете о юморе, сдер-жанности или доброжелательности, я гарантирую, чтовас выпроводит со встречи вызванная ими охрана.Не хочу получить от вас злобный е-мейл, сообщаю-щий, что вас уволили, так что, пожалуйста, обратитевнимание на этот совет.

Ниже – этапы последовательного освоения метода:Шаг 1. Научитесь распознавать бета-ловушки и об-

ходить их. Так вы, ничем не рискуя, учитесь основан-ному на фреймах мышлению. Если вы собираетесьзаниматься бизнесом, ищите бета-ловушки. Опреде-ляйте, каким образом пытаются управлять вашим по-ведением, и как избежать такого капкана. Ключ к этойступени – умение видеть ловушки (а они повсюду).

Ожидание встречи в вестибюле само по себе нико-му не вредит, но не забывайте, что это тест. Напомни-те себе, что, если попадете в эту ловушку, следующаябудет серьезнее и миновать ее будет сложнее.

Шаг 2. Постепенно учитесь обходить бета-ловуш-ки. Поначалу, конечно, вы будете испытывать нелов-кость, но со временем это станет для вас естествен-ным и почти незаметным. Попрактикуйтесь с партне-ром.

Как говорилось в начале книги, сила этого мето-да в его простоте. Практикуя его уже больше деся-ти лет, я выжил и преуспел, используя четыре глав-ных фрейма и умение избегать бета-ловушек. Поэто-му не усложняйте ничего и не переживайте, что вампока не хватает техники. Все придет к вам естествен-ным образом. Просто получайте удовольствие, зани-маясь делом, – в этом секрет успеха.

Шаг 3. Учитесь определять и классифицироватьсоциальные фреймы. Отмечайте фреймы, которыенакладывают на вас в любой жизненной ситуации.Фреймы власти, фреймы времени, фреймы анали-тика распространены повсеместно и атакуют васежедневно. Развивайте в себе способность видетьих приближение, характеризуйте их, обсуждайте ихс партнером. Станьте специалистом по их распозна-нию, используйте особый язык фрейминга.

Шаг 4. Инициируйте столкновения фреймов с на-дежными клиентами – теми, кто не угрожает вашей ка-рьере. Имейте в виду, я не предлагаю вам ввалитьсязавтра в кабинет CEO, выхватить у него из рук сэнд-вич, положить ноги на стол и завести беседу о вашихбонусах.

Работая с партнером, начинайте перетягиватьна себя противостоящие фреймы, делая это в добро-душной, игровой манере. Не устаю повторять: прин-ципиально важно помнить, что юмор и дружеское рас-положение совершенно необходимы. Иначе все бу-дет выглядеть грубым, наглым и вызовет у крокоди-льего мозга оппонента защитную реакцию, а не живойи доброжелательный отклик.

Шаг 5. Маленькие акты неподчинения и отказа,которые вы используете, чтобы взять социальныйфрейм под контроль, создают достаточное напряже-ние и порождают конфликт. В этом суть. Отталки-вать. Притягивать. Если вы выполняете это мягко, токрокмозг клиента понимает, что все в порядке – яв-ной опасности нет. Если же на этой стадии возника-ют сложности, то вы, вероятно пережали и запусти-ли у него защитную реакцию. В таком случае сделай-те паузу. Не давите, чувствуя сопротивление. Найди-те другого партнера, другую социальную среду, дру-гое место действия – или же просто нажмите кнопку

Reset и начните заново.Шаг 6. Фрейм-контроль не может быть навязан,

в противном случае в нем пропадет элемент игрыи развлекательности. Это не театр, где выступает кто-то другой. Это игра для вашего собственного удоволь-ствия. Задумайтесь на минуту, ради чего мы вооб-ще играем в игры? Чтобы развлечься в непростом,но честном состязании, где мы можем прийти к выиг-рышу.

Если вдруг вы чувствуете, что слишком увеличилинапор, проблему можно легко исправить. Просто уй-митесь немного. Когда произносите что-то ведущеек столкновению фреймов – улыбнитесь от души, под-мигните. Оппонент почувствует ваше расположение,добрый настрой и откликнется также позитивно.

Помните: это не традиционная техника продаж. Нетнеобходимости бахвалиться, хохотать и хлопать кли-ента по спине, чтобы добиться от него того, что вамнадо. Здесь нет ни давления, ни насилия, ни трево-ги. Это увлекательная игра, которую вы предлагае-те каждому клиенту. Просто получайте удовольствие,а остальные присоединятся к вам. Приятно знать, чтоваше удовольствие помогает прийти к успеху. Что мо-жет быть легче?

Шаг 7. Поработайте с другими профессионаламифрейминга. Теперь, когда у вас есть базовый уровень

навыков, обратитесь к тем, кто уже более искусен.Ученичество поможет совершенствоваться, как помо-гает оно художникам или спортсменам. В одиночкуэтого не достичь. И не бросайте этого сотрудничества.Как и обладатель черного пояса 10-го дана, вы нико-гда не должны прекращать шлифовать свою техникуи оттачивать мастерство. Сохраняйте простоту, при-держивайтесь нескольких фреймов, которые хорошоработают в вашем случае, избегайте усложнения.

Когда вы станете мастером фрейминга – и дажееще на пути к этому – вы обретете огромное удовле-творение и обеспечите себе одно из лучших развле-чений в жизни. Иной раз во время питча я смеюсь во-всю, даже если речь идет о многомиллионной сделке.Почему бы и нет? Это игра, где вы устанавливае-те правила, потом при необходимости меняете их,чтобы сохранить свое преимущество, но при этомне огорчаете своего противника. Только представь-те себе такое.

Единственное правило – создавать правила, кото-рым другие будут следовать. А так как именно вы за-даете распорядок встречи и контролируете фрейм,это игра, в которой вы никогда не проиграете.

Главные сложности, с которыми я столкнулся, обу-чая своему методу, возникали из-за отсутствия усто-явшейся и понятной всем терминологии. Вместо то-

го чтобы сказать: «Осторожно! Надвигается фреймвласти! Чтобы победить в столкновении фреймов,нам нужно использовать моральное превосходствои фрейм, разбивающий фрейм власти», мне прихо-дилось вдаваться в пространные объяснения, и удач-ный момент ускользал. Вот почему так важно осво-ить общепринятый язык фрейм-контроля. Тогда вашибеседы с партнером или группой будут звучать так:«Эти ребята расставили бета-ловушки на протяжениивсего пути из вестибюля в переговорную. Немедленноустанавливайте фрейм времени, а потом заявите, чтоуходите. Тогда они точно стукнут вас фреймом власти.Тут же разбивайте его фреймом награды. Ну, а потомне забудьте про паттерн «отталкиваем/притягиваем».

Или так: «Надвигается фрейм аналитика. Запускай-те ядро фрейма интриги, захватывайте могуществоместной звезды, а потом – уходите».

Для закрепления метода «Идеальный питч» пред-лагает вам небольшой словарь, своеобразную опорудля мышления, основанного на фреймах.

Вот самые важные термины, которые надлежитзнать и использовать:

Фрейм-контрольФрейм, подрывающий могуществоСтолкновение фреймовВознаграждение

Бета-ловушкиЗахват статусаМогущество местной звезды«Отталкиваем/притягиваем»АльфаГорячие когницииКрокодилий мозгНеокортексЭти понятия описывают социальный феномен, ко-

торый сейчас невидим для других и когда-то былневидим и для вас.

Жизнь и карьера показывают, что количество труд-ностей, с которыми приходится сталкиваться, растетпрямо пропорционально ответственности. Владениефреймами облегчит эту ношу, поможет другим видетьв вас разумного руководителя, которому можно дове-рять, а вам даст возможность и на более высокомуровне сохранять свою социальную значимость, дажеесли вы не практикуете фрейм-контроль сознательно.

Тем, что вы даете другим возможность смотретьна ситуацию через ваш фрейм, вы делаете взаимо-действие с вами легким. Гораздо приятнее проводитьвремя с человеком, с которым согласен. Ваш подходрасположит к вам окружающих.

Итак, двигайтесь вперед, учитесь фрейм-контролю,используйте его при любой возможности и получайте

удовольствие от процесса. Желаю вам успеха и на-деюсь, что этот метод будет служить вам так же хо-рошо, как он служит мне. Приглашаю вас на сайтpitchanything.net, где вы можете узнать о фрейм-кон-троле еще больше.

Об авторе

Орен Клафф – директор отдела финансовых рын-

ков и инвестиций в коммерческом банке IntersectionCapital. Он привлекает десятки миллионов долла-ров, работая с частными инвесторами и организа-циями. Благодаря разработанному им инновационно-му подходу, основанному на нейробиологии, фондыIntersection Capital увеличились до 250 млн долларов.Он специалист в финансовом моделировании и одиниз разработчиков Velocity – детища возглавляемогоим отдела, с помощью которого было привлечено бо-лее 100 млн долларов частного и венчурного капита-ла. Клафф живет в Беверли-Хиллз.

2