il credit management a supporto di un'impresa che cambia

Il credit management a supporto di un'impresa che cambia

Credit & Risk Council

Verona, 13 novembre 2013

2 domande

Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council

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Che aria tira?

Chi è il tipico Credit Manager?


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L’Osservatorio sul Credit Management

Nato nel 2011, l’Osservatorio CRIBIS D&B – FORMAT sul Credit Management si pone l’obiettivo di analizzare l’evoluzione dei processi e delle esigenze delle aziende italiane nella gestione del credito commerciale.

CRIBIS D&B: è la realtà del Gruppo CRIF specializzata nelle business information, il cui obiettivo è fornire i più elevati standard qualitativi in termini di copertura dell'universo di riferimento, approfondimento e accuratezza delle informazioni, capacità e flessibilità tecnologica, sistemi decisionali e modelli di scoring. CRIBIS D&B, inoltre, raccoglie milioni di esperienze di pagamento, al fine di rilevare le abitudini di pagamento delle aziende italiane ed estere nei confronti dei propri fornitori.

L’Istituto di ricerca Format: opera nel settore degli studi economici, sociali e politici. Nato nel 1992, diretto da Pierluigi Ascani, l’Istituto Format è specializzato nelle indagini sulle imprese che effettua con il metodo delle interviste sia in Italia, sia in Europa. Format ha lavorato e lavora per le più importanti associazioni di categoria degli imprenditori e dei lavoratori del nostro paese, per le Camere di commercio, per alcuni ministeri ed agenzie del Governo Italiano, e per altri prestigiosi enti pubblici e privati.


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Un problema nuovo: il peggioramento degli insoluti dei clienti storici.

L’81,4% delle imprese ha avuto almeno un insoluto grave negli ultimi 12 mesi. In

particolare, presso il 36,2% delle imprese, tale insoluto proviene da clienti con

oltre 5 anni di anzianità (era il 25% nel 2012).


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Insoluti dei clienti storici: un trend in crescita

Mettendo a confronto gli ultimi 3 anni si nota come ci sia stato un incremento

sensibile delle imprese che dichiarano di aver avuto un insoluto negli ultimi 12

mesi (+7,6 punti percentuali rispetto al 2011).

Il dato è ancora più evidente presso le imprese che dichiarano di aver avuto un

insoluto da clienti da oltre 5 anni (+13,4 punti percentuali).


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Come è stato fronteggiato il problema degli insoluti e dei ritardi nei pagamenti

Le azioni adottate più frequentemente sono state il coinvolgimento dell’area

commerciale nella gestione di insoluti e ritardi (41%), l’adozione di politiche di

recupero crediti (37%), l’utilizzo di termini di pagamento più restrittivi (36%) ed il

ricorso a policy più restrittive (35% del totale).


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Policy adottate per salvaguardare dal rischio di insoluti e di ritardi nei pagamenti.

Le politiche adottate più

frequentemente per salvaguardare

l’esposizione finanziaria dell’azienda dal

rischio di ritardo nei pagamenti sono

state gli interventi sulle modalità di

pagamento (52,6%), l’intervento sui

termini di pagamento concessi ai clienti

(50,5%), la modifica della tollerabilità

dello scaduto (40,4%).


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I KPI utilizzati dalle imprese nell’ambito del processo order-to-cash

I principali indicatori di performance sono lo scaduto (60%), il forecast dei

reali tempi di pagamento (50%) e le previsioni di incasso (50,0%).

La DSO risulta essere il KPI utilizzato più frequentemente in modo esteso

dalle imprese di dimensioni medie e grandi.


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Il ruolo del credito commerciale

Nel periodo 2012-2013 è del 40% la percentuale delle imprese che vedono il Credit

Management come un ruolo completamente integrato nei processi aziendali (era del

30% nel 2011), mentre per quasi il 38% ha un ruolo decisionale determinate.

Questo dato dimostra come le aziende si siano dotate sempre di più di processi di

gestione del credito strutturati, anche sul piano organizzativo.


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Le attività nel processo order-to-cash.

Le attività nelle quali si concentra la maggior parte delle imprese nell’ambito del

processo order-to-cash, sono la cura delle procedure di sollecito, la gestione del

credito scaduto, i processi di raccolta delle informazioni e l’intervento sulle

modalità di pagamento.

Le principali attività del processo OTC


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Condividere informazioni per affrontare la crisi

Per il 67% delle imprese è importante condividere informazioni sulle

esperienze di pagamento. Il 45% di questi lo fa tramite contatti

telefonici e il 35% via e-mail.


Alcune parole chiave


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Cambiamento

’’The credit management team is changing and the pace of the change is stepping up as organisation consider the changing economica landscape.’’

Chris Saunders, Credit Management (ICM) July 2013


Contract Killers

Coasters

Negotiators

Thought Leaders


• Controllo solo sui clienti in entrata

• Recupero non controllo

• Nessuna relazione con i clienti

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• Mantenimento dello status quo

• Atteggiamento reattivo


• Focalizzazione sui processi

• Utilizzo di metriche

• Guardare verso un processo ’’Order to Cash’’

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• Siedono allo stesso tavolo con le altre funzioni aziendali

• Strategie differenziate

• Controllo e gestione sono le parole chiave

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L'esperienza delle aziende italiane


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Il tema ricorrente: essere sotto pressione


Performance

FORTE CRISI DEL

MERCATO ITALIANO

ESTERO COME

MOTORE DI SVILUPPO

MAGGIORE ATTENZIONE AI MARGINI

MAGGIORE ATTENZIONE DEL CLIENTE AL PREZZO

RAPPORTO BANCA

IMPRESA

NECESSITA’ DI CAMBIAMENTO

SOFFERENZE NEL CREDITO

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I temi di interesse


Espansione all’estero

Esplorare nuovi settori merceologici

Controllo dei pagamenti

Controllo costante del rischio

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Conoscere i settori

merceologici

Sapere quali mercati

esteri

approcciare

Conoscere la distribuzione del

portafoglio

Migliorare la qualità delle

informazioni su CRM

Analizzare il mercato

di riferimento

Sapere qual è la penetrazione del mercato

Valutare opportunità di espansione

Individuare leads nei settori

identificati

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Conoscenza dei trend storici e settoriali

Verifica delle performance di pagamento

Monitoraggio del cash flow

Esposizione comparata a variabili come rischiosità, settore...

Conoscenza dei trend storici e settoriali

Correttezza delle politiche di credito

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Grazie per l’attenzione

Fabio Lazzarini

CRIBIS D&B Community

@cribisdnb cribisdnb


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