il revenue management e la massimizzazione dei ricavi dal sito proprietario
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PROGETTI DI PARTNERSHIP
TEAM REVENUE DEDICATO SISTEMI DI REPORTISTICA BUSINESS INTELLIGENCE
CRS ( CENTRAL RESERVATION SYSTEM )
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• Contenuti multimediali
CRS (CENTRAL RESERVATION SYSTEM)
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• Elevata integrazione con sito web (pacchetti e promozioni)
CRS (CENTRAL RESERVATION SYSTEM)
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• Vendere servizi aggiuntivi extra camera tramite la funzione «dynamic packaging», anche con fornitori esterni
CRS (CENTRAL RESERVATION SYSTEM)
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• Tecnologia web-based con maggiore semplicità d’uso ed interfacce più intuitive
CRS (Central Reservation System)
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• Channel manager xml 2 vie per l’aggiornamento continuo della disponibilità e dei prezzi sugli IDS e Distribuzione GDS
CRS (CENTRAL RESERVATION SYSTEM)
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CRS ( CENTRAL RESERVATION SYSTEM )
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TARIFFE
DISPONIBILITA’ PRENOTAZIONI
BOOKING ENGINE
CH
AN
NEL
M
AN
AG
ER
BA
CKO
FFIC
E B
AC
KOFF
ICE BA
CKO
FFIC
E TARIFFE
DISPONIBILITA’ PRENOTAZIONI
TARIFFE
DISPONIBILITA’ PRENOTAZIONI
CRS
10
CRS (Central Reservation System)
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Funzionalità del Channel Manager Blastness XML a 2 Vie
TARIFFE
DISPONIBILITA’ PRENOTAZIONI
BOOKING ENGINE
CH
AN
NEL
M
AN
AG
ER
BA
CKO
FFIC
E B
AC
KOFF
ICE BA
CKO
FFIC
E TARIFFE
DISPONIBILITA’ PRENOTAZIONI
TARIFFE
DISPONIBILITA’ PRENOTAZIONI
CRS
10
10
10
CRS (Central Reservation System)
19
Funzionalità del Channel Manager Blastness XML a 2 Vie
TARIFFE
DISPONIBILITA’ PRENOTAZIONI
BOOKING ENGINE
CH
AN
NEL
M
AN
AG
ER
BA
CKO
FFIC
E B
AC
KOFF
ICE BA
CKO
FFIC
E TARIFFE
DISPONIBILITA’ PRENOTAZIONI
TARIFFE
DISPONIBILITA’ PRENOTAZIONI
CRS
10
10
9 [1]
CRS (Central Reservation System)
20
Funzionalità del Channel Manager Blastness XML a 2 Vie
TARIFFE
DISPONIBILITA’ PRENOTAZIONI
BOOKING ENGINE
CH
AN
NEL
M
AN
AG
ER
BA
CKO
FFIC
E B
AC
KOFF
ICE BA
CKO
FFIC
E TARIFFE
DISPONIBILITA’ PRENOTAZIONI
TARIFFE
DISPONIBILITA’ PRENOTAZIONI
CRS
9 [ 1 Expedia]
10
9 [1]
CRS (Central Reservation System)
21
Funzionalità del Channel Manager Blastness XML a 2 Vie
TARIFFE
DISPONIBILITA’ PRENOTAZIONI
BOOKING ENGINE
CH
AN
NEL
M
AN
AG
ER
BA
CKO
FFIC
E B
AC
KOFF
ICE BA
CKO
FFIC
E TARIFFE
DISPONIBILITA’ PRENOTAZIONI
TARIFFE
DISPONIBILITA’ PRENOTAZIONI
CRS
9 [ 1 Expedia]
9
9 [1]
CRS (Central Reservation System)
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Funzionalità del Channel Manager Blastness XML a 2 Vie
CRS (CENTRAL RESERVATION SYSTEM)
• Rate checker integrato per il monitoraggio della concorrenza
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FOX Reportistica Automatizzata da CRS
REPORTISTICA AUTOMATIZZATA DA CRS e
PMS
• Pick-Up
• Snapshot
• Rate Checker
• Pivot
• Nazioni
• Log
• Room Type
• Forecast
• …
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FOX Reportistica Automatizzata da CRS: Pickup
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FOX Reportistica Automatizzata da CRS: Nazioni
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FOX Reportistica Automatizzata da CRS: Log e Pressione della Domanda
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FOX Reportistica Automatizzata da PMS: Daily Pick up
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FOX Reportistica Automatizzata da PMS: Daily Report
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FOX: Revenue Management System
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FOX: Revenue Management System
Suggerimenti tariffari automatici Cambi Tariffari Automatici
Revenue Management
System
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PMS (Property Management System)
CRS
Booking Engine
CRO
Channel Manager
GDS Manager
TARIFFE
DISPONIBILITA’ PRENOTAZIONI
Website (Web + mobile)
IDS / XML
TARIFFE DISPONIBILITA’ PRENOTAZIONI
DISPONIBILITA’ PRENOTAZIONI ANAGRAFICHE
Gestione hotel
TV- entertainment
Creazione chiavi
Aria condizionata
Altri sistemi
ANDAMENTI STRATEGIE
ELABORAZIONI
REPORTING
TOOL
Business Intelligence
TARIFFE
DISPONIBILITA’ PRENOTAZIONI
MERCATO
Rate Checker
Tariffe Disponibilità Prenotazioni
Prenotazioni
Informazioni sui servizi acquistati
dai clienti
Dati elaborati
Strategie
Dati elaborati
Upselling
Customer Satisfaction
System
Pegasus
GDS
Anagrafica Clienti Profilata
Tariffe Disponibilità Prenotazioni
Tariffe Disponibilità Prenotazioni
Revenue Management
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Che strategia applico per la politica tariffaria? Le strategie di Revenue Management
Revenue Management
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Il Revenue Management è l’arte di massimizzare il rendimento di un business prevedendone la domanda attraverso le leve di prezzo e di inventario. 3 punti identificativi: 1. Le camere non sono soggette a stoccaggio, quel che non vendo oggi non lo posso
vendere domani in quanto non è possibile metterlo in «magazzino», quindi viene perso.
2. E’ una strategia che si basa sull’analisi di dati storici della struttura per attuare politiche di pricing, di vendita e promozionali.
3. In alta domanda non vendo una camera oggi ad un prezzo basso perché potrebbe essere venduta domani ad un prezzo più alto. In bassa domanda vendo una camera ad un prezzo basso perché altrimenti rimarrebbe vuota.
Revenue Management
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Vendere: Il giusto PRODOTTO Al giusto CLIENTE Nel giusto MOMENTO Al giusto PREZZO … nel canale giusto!!!!
Revenue Management
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Terminologia Tecnica ADR (Average Daily Rate) = indica qual è il prezzo medio di vendita in un determinato periodo. E’ consigliabile rilevarlo per segmenti di mercato e tipologia di camera. ADR ≠ RMC (Ricavo Medio Camera) ARR (Average Room Rate) = Prezzo medio di vendita della camera al netto di colazione, mezza pensione, pensione completa e altri servizi extra camera IMO (Indice medio di occupazione )
Nesting: Tecnica di allocazione camere per segmento. Consiste nell’allocare il numero massimo di camere per segmento in base allo storico
Denial Impossibilità di accettare una prenotazione a quel livello tariffario Regret Domanda rifiutata perché completi Booking Window Lasso di tempo fra il momento della prenotazione/acquisto della vacanza e l’arrivo in hotel
Promotion 60
FIT/ TO 50
Bar 40 Diretti 50
Revenue Management
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Terminologia Tecnica
Revenue Management
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Terminologia Tecnica
REVPAR (Revenue per available room):
E’ il vero dato con cui si misurano le performance dell’albergo, in quanto l’unico che mette in relazione il prezzo medio con l’occupazione.
Calcolo:
Fatturato totale camere / Numero totale camere
Revenue Management
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Terminologia Tecnica
Costpar (Cost per available room):
Costo Fisso
+ Costo Variabile ( camera occupata )
Calcolo:
[(costi variabili + costi fissi) / numero camere disponibili] / nr. giorni di apertura
Revenue Management
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mLOS (Minimum Lenght of Stay) MLOS (Maximum Lenght of Stay) CTA (Close To Arrival) CTD (Close To Departure)
Terminologia Tecnica Operativa
Esempio :
Revenue Management
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MARKET SEGMENTATION A. GROUP
1. Leisure a. Gruppi spot(GRP) b. Tour Series (TSR) (di serie)
2. Business (BGR o MICE) a. Congressi b. Meeting c. Incentive d. Events
3. Crew
B. TRANSIENT 1. Individual (IND) 2. Corporate (COR) 3. FIT (for individual travel) 4. ADV ( Agenzie viaggio)
C. OTHERS (OTH): (ad esempio Industry rate (adv) o Family e friends rate)
D. COMPLEMENTARY (Com)
Revenue Management
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•Tariffe fisse
•Tariffe Stagionali
•Tariffe Promozionali con barriere
•BAR / Miglior prezzo garantito
•“Demand Based Pricing” BAR Flessibile
Evoluzione delle tariffe alberghiere
Revenue Management
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Determinazione Tariffa
• I costi
• La domanda
• La concorrenza
• Dati interni (storico):
% occupazione
Tariffa Media
RevPar
Revenue Management
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Griglia Tariffaria
Revenue Management
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Griglia Tariffaria
Revenue Management
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Promozioni Tariffarie
Esempi di Promozioni: •Eventi/Festività •Famiglie •Viaggi di nozze •Corporate •……
Restrizioni: •Min stay •Close to Arrival •Limitazione Vendita a una Tipologia di Camera •Limitazione Contingente Camere in Vendita •Cancellation Policy •…….
Revenue Management
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STRATEGIE TARIFFARIE
Differenze per: • Tipo Cliente (Leisure, Business..) • Data (Giorni Settimana, Evento..) • Tipo Prodotto (Location, Servizi Struttura..) • Canale (Website, Ids, Gds..)
Revenue Management
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GRIGLIA TARIFFARIA La politica commerciale viene espressa attraverso la griglia tariffaria. A ciascun livello di BAR sono legati specifici prezzi, la disponibilità dei livelli per ciascun giorno di vendita è gestita attraverso il CRS, in pratica tutta la politica commerciale dell’hotel è governata dalla tariffa BAR:
Revenue Management
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Forecast
Dati su cui si basa il Forecast: • Recupero dei dati passati e loro analisi • Analisi Pick Up (Giornaliero, Mensile, Annuale) • Calendario della domanda (Passata e Futura) • Curva delle prenotazioni (Passata e Previsionale) • Eccezioni • Analisi dei gruppi • Analisi e statistica delle cancellazioni e no-shows • Influenza dei concorrenti • Statistiche per tipo di tariffa e prenotazioni • Prenotazioni on the books per status e segmento • Storico delle strategie di vendita e reports di fine mese
Revenue Management
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Forecast
• è determinato da tutte quelle azioni volte alla previsione dei futuri accadimenti
• non è una scienza esatta • necessita sempre di una componente intuitiva perché vi
sarà sempre una imprescindibile ed imprevedibile manifestazione di eventi (meteo, recensioni, competitor, ecc..)che influenzeranno la domanda
• è basato sulla valutazione delle prenotazioni On The Books e l’analisi del loro booking pace (l’intervallo tra richiesta di una determinata prenotazione e la data di arrivo)
• Viene redatto più volte all’anno e anche ogni settimana
Revenue Management
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CALENDARIO – PICK UP Calendario serve a: 1. Analizzare con cura gli eventi previsti in una destinazione 2. Definire in base a stagionalità e consuntivo i giorni dove si avranno “revenue
opportunities” 3. Avere sottomano quelle che sono le aspettative di budget della data
Il Pick up è un report che controlla il numero di prenotazioni materializzate in un tempo determinato, in sostanza monitora la velocità delle prenotazioni che entrano in un determinato periodo. Può essere redatto giornalmente e è un report alla base di qualsiasi implementazione di Revenue Management
Revenue Management
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PICK UP
Revenue Management
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FORECAST
REVENUE MANAGEMENT SYSTEM
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Il Revenue Management System è un sistema di gestione dei ricavi che consente una gestione ottimale delle tariffe di vendita al cliente. Attraverso FOX, da un unico pannello è possibile controllare disponibilità, pressione della domanda, tariffe dei competitors e avere suggerimenti tariffari. E’ altresì possibile che il sistema cambi le tariffe automaticamente sul CRS Blastness in base a dei parametri preimpostati
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Come sfruttare al massimo un mercato in continua crescita ?
Casi last
Casi Reali di Successo che utilizzano sistemi di revenue management Blastness
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Le esperienze nel settore e i casi di successo sono il principale punto di
forza del team Blastness.
• Hotel 4 Stelle
• Location: Roma
• Camere: 100
58
Il sito proprietario
è il primo canale
di vendita.
23%
21% 56%
Sito
Ids
Altro
2010 2009
+8% +352%
2013 2012 2011
Incremento Vendite Sito
Distribuzione Vendite
• Hotel 4 Stelle
• Location: Roma
• Camere: 100
59
• Hotel 4 Stelle
• Location: Roma
• Camere: 100
60
Utilizzo Close to Arrival & Min Stay
Revenue Meeting Settimanale
• Hotel 4 Stelle
• Location: Roma
• Camere: 100
61
Flash Deal sul Sito
• Hotel 4 Stelle
• Location: Positano
• Camere: 48
62
• Hotel 4 Stelle
• Location: Positano
• Camere: 48
17%
29% 54% Sito
Ids
Altro
Incremento Vendite Sito
Distribuzione Vendite
2011
+27%
+34%
2013 2012
Il sito proprietario
è il primo canale
di vendita online.
63
• Hotel 4 Stelle
• Location: Positano
• Camere: 48
64
• Necessità di incrementare il soggiorno medio e la booking window
• Creazione Early Booking, Speciale 4 notti con cena, Speciale 7 notti
• Hotel 5 Stelle
• Location: Siracusa
• Camere: 97
65
• Hotel 5 Stelle
• Location: Siracusa
• Camere: 97
Incremento Vendite Sito
2013 2012 2011
+94%
+68%
Incremento Vendite Total Hotel Revenue
2012 2011
+37%
+25%
2013
12 Mesi 12 Mesi 7 Mesi 12 Mesi 12 Mesi 7 Mesi
66
• Hotel 5 Stelle
• Location: Reggio Calabria
• Camere: 128
68
• Hotel 5 Stelle
• Location: Reggio Calabria
• Camere: 128
69
Incremento Vendite Sito
+193%
• Hotel 5 Stelle
• Location: Reggio Calabria
• Camere: 128
70
Creazione di differenti livelli di BAR, revisione buy up fra tipologie di camere, maggior numero di operatori collegati tramite channel manager
20 Operatori collegati
• Hotel 5 Stelle
• Location: Ostuni
• Camere: 15
71
• Hotel 5 Stelle
• Location: Ostuni
• Camere: 15
72
Fatturato Camera Totale Hotel Incremento Vendite Sito
+83%
• Hotel 5 Stelle
• Location: Ostuni
• Camere: 15
73
2012
2013
• Hotel 5 Stelle
• Location: Agrigento
• Camere: 27
74
• Hotel 5 Stelle
• Location: Agrigento
• Camere: 27
15%
32% 53% Sito
Ids
Altro
Incremento Vendite Sito
Distribuzione Vendite
+25%
2013 2012
Incremento Vendite IDS
2012
+16%
2013
Incremento Room Revenue
+14%
2013 2012 75
• Hotel 5 Stelle
• Location: Agrigento
• Camere: 27
76
77
GRAZIE
78
Sergio Cirillo Project & Revenue Manager Email [email protected] Cell. +39 3490545054