imex 2011: vortrag von thomas ansorge: „hoteleinkauf leicht gemacht – kennen sie ihr optimum?“
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Seite 1 Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt © Thomas Ansorge
IMEX 2011
„Hoteleinkauf leicht gemacht –
kennen Sie Ihr Optimum?“ Vom Bedarf zum Vertrag
Thomas Ansorge
Frankfurt , 26.05.2011
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Agenda
Übersicht über den Hotelmarkt in
Deutschland.
Die Bedarfsanalyse
Die Angebotsphase
Der Hotelvertrag – Teil des Pricing
Die Implementierung des Vertrages
Steuerung und Distribution
Die Hotelstatistik
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Kurzvita
Seit 1979 in der Tourismusbranche tätig.
Reiseverkehrskaufmann & Betriebswirt (VWA)
Von 1989 bis 2000 Sales- bzw. Account-Manager
bei verschiedenen internationalen Reisebüroketten.
Von 2000 bis 2009 Travel-, Event- und Fleet-
Manager im Wella Konzern.
Seit 2008 freier Berater im Bereich Travel- und
Event Management.
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Der Hotelmarkt in Deutschland
Ein kurzer Überblick
Der Hotelmarkt in Deutschland
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Der Hotelmarkt in Deutschland
Marktanteile der Privat- und Markenhotelerie 2009:
Diagramm: © Hotelverband Deutschland (IHA), Hotelmarkt Deutschland 2010, Seite 13/27/125
32.859
587.626
7.706
3.902
338.984
7.894
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Anzahl Betriebe Anzahl Zimmer Nettoumsatz in Mio. Euro (geschätzt)
Markenkotellerie
Privathotellerie
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Seite 6 Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt © Thomas Ansorge
Der Hotelmarkt in Deutschland
Übersicht der Insolvenzen und Neuprojekte 2005-2009:
Diagramm: © Hotelverband Deutschland (IHA), Hotelmarkt Deutschland 2010, Seite 34/38
3.175
2.857
3.1853.191
3.181
314 330 365450 452
0
500
1.000
1.500
2.000
2.500
3.000
3.500
4.000
2005 2006 2007 2008 2009
Insolvenzen
Neue Projekte
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Der Hotelmarkt in Deutschland
Durchschnittlicher Zimmerpreis 2000-2009:
Diagramm: © Hotelverband Deutschland (IHA), Hotelmarkt Deutschland 2010, Seite 22
50 €
70 €
90 €
110 €
130 €
150 €
170 €
190 €
210 €
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Berlin
London
Warschau
Zürich
Deutschland
Europa
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Seite 8 Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt © Thomas Ansorge
Der Hotelmarkt in Deutschland
Durchschnittliche Zimmerauslastung 2000-2009:
Diagramm: © Hotelverband Deutschland (IHA), Hotelmarkt Deutschland 2010, Seite 20
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Corporate Rate
LCR-Rate
BAR-Rate
LRA-Rate
Dynamic Prizing
Deposit
Commission
Yield Management
Fachbegriffe im Hoteleinkauf
Verhandelte
Firmenrate
Local Company Rate
Best available Rate
Last room availability
Dynamischer Preis,
täglich wechselnde
Rate
Anzahlung für Übern.
Provision für Verm.
Ertrags-Management
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7 Punkte Zyklus für
den Hoteleinkauf
Bedarf
Angebot
Vertrag
Umsetzung/ Implemen-
tierung
Distribution
Steuerung
M.I.S.
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Wie viel Hotel darf‘s den sein?
Die Bedarfsanalyse
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Die Bedarfsanalyse
Wie viel Bedarf an Übernachtungen habe ich?
Standort
Standortanalyse
Hotelkategorie
Volumen
Buchungszeitraum
Projektraten/Langzeitraten
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Die Bedarfsanalyse
Quellen für die Bedarfsermittlung
Pro und Contra der einzelnen Quellen
Make or Buy?
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7 Punkte Zyklus für
den Hoteleinkauf
Bedarf
Angebot
Vertrag
Umsetzung/ Implemen-
tierung
Distribution
Steuerung
M.I.S.
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Die Angebotsphase
Welche Daten werden bei der Angebotseinholung
abgefragt?
Wie werden die Daten abgefragt - manuell oder
elektronisch?
Beispiel für manuellen Hotel-RFP:
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Die Angebotsphase
Unterscheidung zwischen Individual und Gruppe
Besonderheiten im Gruppengeschäft
Inkl. oder exkl. MwSt.?
Inkl. oder exkl. Frühstück?
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Die Angebotsphase
Verhandlungen werden immer notwendig
Grundsätzlich ist alles verhandelbar
Übernachtungspreis, Frühstück, Zusatzleistungen
Vorbereitung auf Gespräch:
Eigene Zielsetzung klar und realistisch definieren
Schmerzgrenze für Vertragsraten festsetzen
Im Gespräch:
Offenheit gegenüber Hotel
Bestand und Bedarf konkret definieren
Weitere Ziele mit Hotel gemeinsam definieren (Win-Win)
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7 Punkte Zyklus für
den Hoteleinkauf
Bedarf
Angebot
Vertrag
Umsetzung/ Implemen-
tierung
Distribution
Steuerung
M.I.S.
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Seite 19 Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt © Thomas Ansorge
Der Hotelvertrag
Teil des Pricing
Bestandteile des Hotelvertrages:
Stornoregelung Zimmer Einzelübernachtung
Stornoregelung Zimmer Gruppenübernachtung
Stornoregelung Veranstaltungsräume
Regelung für Deposit
Regelung für Statistiken
Regelung für Betreuung durch Account Management
Regelung Einbeziehung AGB
Hinweis zur MwSt.
Gerichtstand und Rechtsgebiet
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Seite 20 Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt © Thomas Ansorge
Der Hotelvertrag
Laufzeit des Vertrages
1 Jahr, 2 Jahre, oder unbegrenzt
Bonus-/Malus-Regelung
Feste Abnahme von Übernachtungen
Bonus bei Überschreitung der Zimmerabnahme
Malus bei Unterschreitung der Zimmerabnahme
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7 Punkte Zyklus für
den Hoteleinkauf
Bedarf
Angebot
Vertrag
Umsetzung/ Implemen-
tierung
Distribution
Steuerung
M.I.S.
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Seite 22 Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt © Thomas Ansorge
Implementierung Hotelvertrag
Information an alle beteiligten Stellen
Mitarbeiter
Reisebüro
Hoteldienstleister/Onlinebuchungssystem
Prüfung der Ratenladung
Sind die Hotels mit der richtigen Rate im System?
Zusatzleistungen (freies Parken, freie Minibar, etc.)
Stornobedingungen
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Seite 23 Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt © Thomas Ansorge
7 Punkte Zyklus für
den Hoteleinkauf
Bedarf
Angebot
Vertrag
Umsetzung/ Implemen-
tierung
Distribution
Steuerung
M.I.S.
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Seite 24 Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt © Thomas Ansorge
Distribution
Buchungswege
Telefon direkt im Hotel
Telefax direkt an Hotel
Reisebüro
Onlinebuchung auf Hotel-Webseite
Onlinebuchung über Hoteldienstleister
(HRS, Hotel.de & Co.)
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Seite 25 Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt © Thomas Ansorge
Distribution
Möglichst wenig Buchungskanäle nutzen
Preisparität auf allen Buchungskanälen
sicherstellen
Online-Buchungen bevorzugen
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Distribution
Vorteile einer Online-Buchungsmaschine
Transparentes Angebot
Steuerung auf Vertragshotels
Zusatzinformationen (Entfernungen, Stadtplan, etc.)
Hinterlegung von Firmenstandorten
Statistiken
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Seite 27 Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt © Thomas Ansorge
Distribution
Darstellung in einem Online-Buchungssystem:
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Seite 28 Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt © Thomas Ansorge
Distribution
Nachteile einer Online-Buchungsmaschine
Internetzugang notwendig
Internet muss in großer Bandbreite verfügbar sein.
(mindestens 6.000 KB/Sek.)
Zusatzinformationen wie Firmenstandorte müssen gepflegt
werden (Zusatzkosten!)
Mitarbeiter/Nutzer muss Vorteil erkennen
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Seite 29 Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt © Thomas Ansorge
7 Punkte Zyklus für
den Hoteleinkauf
Bedarf
Angebot
Vertrag
Umsetzung/ Implemen-
tierung
Distribution
Steuerung
M.I.S.
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Seite 30 Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt © Thomas Ansorge
Steuerung
Nur wer steuern kann, erweist sich als
gleichberechtigter Partner.
Wie kann eine Steuerung des Hotelvolumens
aussehen?
Informationskonzept Unternehmenskommunikation
Info Reisebüro (Bestandteil des SLA)
Hoteldienstleister (Massnahmenkatalog)
Gewinnspiel bei Buchung von Vertragshotels
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Seite 31 Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt © Thomas Ansorge
7 Punkte Zyklus für
den Hoteleinkauf
Bedarf
Angebot
Vertrag
Umsetzung/ Implemen-
tierung
Distribution
Steuerung
M.I.S.
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M.I.S.
M.I.S. – Management Information System
Zahlenmäßige Abbildung des Geschäftes
Welche Hotels wurden genutzt?
Umsatzvolumen und Roomnights
Umsatz nach Logis, F&B, Tagung, Sonstiges
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M.I.S. - Quellen
Hotelstatistiken
Statistik des Lieferanten
Aufteilung nach Logis, F&B, Tagung, Sonstiges möglich
Reisekostenabrechnung
Hotelnamen werden nicht aufgeführt.
Umsätze werden meistens nur in einer Summe erfasst
Kreditkarten
Umsätze werden meistens nur in einer Summe erfasst
Keine Aufteilung nach Roomnights
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M.I.S. - Quellen
Meeting – Kreditkarten
Aufteilung nach Logis, F&B, Tagung, Sonstiges möglich
Eingaben übernimmt Hotel oder Agentur
Werden noch nicht überall akzeptiert
I.d.R. befreit Einsatz von Deposit-Zahlungen
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Seite 35 Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt © Thomas Ansorge
Noch Fragen?
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Vielen Dank
für Ihre
Aufmerksamkeit!
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Seite 37 Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt © Thomas Ansorge
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© Thomas Ansorge
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Elisa Pfeil
Projektmanagerin
VDR-Akademie
c/o Verband Deutsches Reisemanagement e.V. VDR-Service GmbH VDR-Akademie – Institut für Geschäftsreisemanagement Darmstädter Landstraße 125 60598 Frankfurt am Main
Tel. 0 69 69 52 29 22 Fax 0 69 69 52 29 29
www.vdr-akademie.de [email protected]
Thomas Ansorge
Inhaber
Thomas Ansorge
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