MAR 2014 EDT: Nous temps TXT: La burbuja inmobiliaria en España: una comparación con el mercado inmobiliario de China I Neurovenda: ven al 100% del cervell del teu client I Present i futur dels actius immobiliaris de les entitats financeres I somRIE: el personal shopper immobiliari

05

IMMOSCÒPIA

Revista dels Col·legis i l’Associació d’Agents Immobiliaris de Catalunya

2 EDT: Nous temps 4 TXT: La burbuja inmobiliaria en España: una comparación con el mercado inmobiliario de China 24 TXT: Neurovenda: ven al 100% del cervell del teu client 30 TXT: Present i futur dels actius immobiliaris de les entitats financeres 36 TXT: somRIE: el personal shopper immobiliari

1

Í DX

Nous temps

E nrere deixem un 2013 que en l’últim trimestre ha

deixat una alenada d’aire fresc al nostre sector. El

número de transaccions ha millorat al nostre país

i ens deixa un optimisme que caldrà que sigui moderat;

sí, perquè tot i que és cert que ja coneixem dades i que

aquestes ens obren un camí a l’esperança, no podem de

cap manera abaixar la guàrdia.

En els anys que portem de crisi, a tots els que hem tre-

ballat perdent companys pel camí i, en molts casos, una

part del nostre patrimoni, ara ens toca veure amb espe-

rança que malgrat que haguem pogut sortir del túnel,

no podem oblidar que el nostre sector depèn molt no

de la millora de la macroeconomia, sinó de la microeco-

nomia. Conèixer dades encara esgarrifoses, com són els

índex de l’atur i notar a les nostres pròpies carns la falta

de finançament, malgrat la publicitat agressiva de les

entitats financeres, ens indica que hem ser cautelosos i

seguir treballant de la forma que ho hem fet durant els

darrers temps, amb professionalitat, formant-nos cons-

tantment i aprofitant les noves eines, en les que fa uns

anys no haguéssim cregut, com les MLS “hem de veure

els companys com a col·laboradors, no com a enemics”,

així com la necessària presència a Internet i les xarxes

socials.

El 2014 ha de ser l’any de l’enlairament econòmic i de

la consolidació del que s’ha viscut els darrers mesos,

per això hem d’escoltar la nostra pròpia música i no

la d’altres, i afinar-la amb els nous mitjans que tenim

al nostre abast. És important la col·laboració entre

agents immobiliaris, per tal de vendre propietats, és

l’acció de màrqueting més efectiva que existeix i és la

millor manera de donar bon servei als propietaris que

2

E D T

ens contracten per vendre casa seva. Pensem que els

propietaris contracten l’agent immobiliari per tal que

faci tots els possibles per vendre la seva propietat en el

menor temps possible. Per aconseguir-ho és imprescin-

dible comptar amb els clients compradors que tenen els

altres immobiliaris que, en cap cas, són competència,

sinó que són els nostres millors col·laboradors.

En aquelles zones on no és habitual la col·laboració, hi

ha d’haver algú que faci el primer pas: el de canviar la

manera de fer negoci i augmentar les vendes. Plantejat

com un objectiu per al 2014, ens interessa i molt.

Pensem que en un món global, hem d’adaptar-nos als

nous mitjans, i la col·laboració n’és un, i un dels més se-

gurs per a aconseguir vendre. A molts països civilitzats,

dels quals podríem aprendre, és on els immobiliaris

col·laboren més entre ells. Amb tants mitjans al nostre

abast, avui no podem oblidar els compradors estran-

gers, que l’any passat van suposar un 18% del total de

transaccions realitzades al nostre país.

Són de domini públic les xifres de visitants al nostre

estat, que superen els 60 milions de turistes, aquestes

quantitats ens fan pensar que el nostre país, pel grau de

desenvolupament i de modernitat, és del seu interès, in-

terès que es veu reflectit en l’arribada d’inversors i com-

pradors d’altres països. A tots ens ve a la memòria el

desembarcament de xinesos i russos, mercats emergents

que dia a dia anem coneixent pel tancament d’operaci-

ons amb immobiliaris del nostre país. Durant el 2014,

mentre es recupera el mercat interior, hem d’estudiar i

treballar el mercat internacional que estem segurs que

ens proporcionarà agradables sorpreses i, a més a més,

grans beneficis, però al nostre entendre, la nostra mi-

rada i objectiu no només han de ser els mercats xinès i

rus, que per la seva complexitat i falta de transparèn-

cia fan dificultós al tancament d’operacions, hem de

mirar cap a Europa, sí, perquè a hores d’ara, el mercat

europeu ja està gairebé recuperat de la crisi i té una

població de 500 M, per això cal que mirem cap a aquest

mercat i que ens hi apropem mitjançant la presència a

Fires, Congressos i a través de l’establiment de contac-

tes amb col·laboradors. El mercat europeu és un mercat

proper, més transparent i sense tantes traves com les

dels països emergents.

Avui tenim mitjans: Internet, xarxes socials, l’afiliació

a associacions internacional, com FIABCI, que ens aju-

daran a ser molt a prop de mercats com l’anglès i el

francès, que sempre han estat, en percentatges, els que

més han comprat al nostre país, no hem de tenir por, i

hem de veure el mercat exterior com un cosa no dife-

rent de l’interior.

Nous temps que ens aproparan a mercats internacio-

nals, que veuen al nostre país una atracció i una oportu-

nitat, per la seva modernitat i per la baixada de preus.

Si som capaços de desplegar els mitjans actuals amb

una actitud positiva, el 2014 ha de ser l’any de la col·la-

boració amb els nostres companys i veïns internacionals

i de la posada en marxa d’estratègies de màrqueting

conjuntes que ens donin l’oportunitat de créixer en

nombre de vendes i de fer-nos més professionals.

RAMON RIERAVocal

3

España disfrutó de un rápido desarrollo económico propulsado por el mercado inmobiliario desde los años 1998 a los 2005. Sin embargo, en 2008, con el estallido de la burbuja inmobiliaria, la economía nacional ha sufrido una fuerte recesión

LA BURBUJA INMOBILILARIA DE ESPAÑA: UNA COMPARACIÓN CON EL MERCADO INMOBILIARIO DE CHINA

Este artículo fue publicado en agosto 2013 en la revista “Análisis Financiero” Nº 122 del Instituto Español de Analistas Financieros (IEAF), y ha sido cedido por el IEAF para su publicación en la revista cuatrimestral Immoscòpia, que publica el colectivo de Colegios y Asociación de Agentes Inmobiliarios de Cataluña4

T X T

1. INTRODUCCIÓN

En la actualidad, España está sufriendo

una fuerte recesión causada por la cri-

sis inmobiliaria. Desde que se aprobó la

ley de liberalización del suelo, en el año

1998, afloraron las sociedades públicas

o privadas en el desarrollo urbano. El

dinamismo en el sector inmobiliario

creó miles de trabajos y estimuló la eco-

nomía estatal, acompasado por el incre-

mento desorbitado del endeudamiento

bancario privado. Así se formó la bur-

buja inmobiliaria. Cuando explotó esta

burbuja, en el año 2008, se fracturaron

la cadena de crédito y la de demanda,

quedaron muchas viviendas sin vender,

se incrementó el desempleo, se dispara-

ron los créditos morosos, dando lugar a

la denominada la crisis soberana.

Por su parte, China está experimentan-

do un alto crecimiento del desarrollo

inmobiliario. En 1998, China abolió el

sistema de distribución de la vivienda

social que había durado durante más de

50 años, y llevó a cabo la reforma de

la vivienda. Desde entonces, el merca-

do inmobiliario comenzó a formarse y

a crecer, convirtiéndose en una de las

industrias pilares de la economía nacio-

nal. Sin embargo, en los últimos años el

crecimiento del precio de las viviendas

ha estado fuera de control, especialmen-

te en algunas grandes ciudades, como

Shanghai, Beijing, Hangzhou y Shen-

zhen. Por ello, se ha originado un deba-

te internacional sobre la existencia o no

de una burbuja inmobiliaria en China.

En este artículo se pretende averiguar

esta pregunta, mediante las compara-

ciones del mercado inmobiliario de am-

bos países. Comenzando por introducir

unas teorías básicas sobre la burbuja

inmobiliaria: la definición de Charles

Kindleberger sobre burbuja y las parti-

cularidades de la burbuja inmobiliaria.

A continuación se analizan las causas

más importantes de su formación, como

son el crecimiento demográfico, la con-

versión de la vivienda en un activo de

inversión, el mayor esfuerzo económico,

las elevadas facilidades crediticias, los

incentivos fiscales y las causas del esta-

llido de la burbuja inmobiliaria, como la

española, el cambio de ciclo económico,

el inalcanzable precio de viviendas o la

influencia de la crisis estadounidense. En

el tercer apartado, se analiza la situación

actual del mercado inmobiliario chino:

el sistema de viviendas, el sistema de la

asignación del uso de tierra, las fuentes

de financiación y las medidas políticas

para moderar el mercado inmobiliario.

Una vez vistos los dos mercados, se pasa

a comparar el actual mercado inmobilia-

rio de China y el de España en los perío-

dos de burbuja: el entorno económico,

el impacto de urbanización, el peso del

sector inmobiliario en la economía esta-

tal y el sector bancario, los indicadores

inmobiliarios que presentan la relación

de demanda y oferta y la accesibilidad

de la gente a las viviendas. Finalmente,

se presentan unas conclusiones y unas

propuestas para que China no sufra el

mismo problema estallado en España.

2. LA TEORÍA SOBRE LA BURBUJA INMOBILIARIA

Según la definición de la burbuja de

Charles Kindleberger, una burbuja se

puede definir en términos generales

como un fuerte aumento en el precio de

un activo, o un conjunto de activos, en

un proceso continuo. El aumento inicial

genera expectativas de nuevas subidas y

atrae nuevos compradores, por lo gene-

ral a los especuladores les interesan los

beneficios en la negociación en lugar de

su utilidad o capacidad de ganancia. El

aumento viene seguido por un cambio

completo de expectativas y una fuerte

disminución de los precios, y a menudo

termina transformándose en una severa

crisis financiera.1 Se puede deducir que

una burbuja tiene dos etapas. En la pri-

mera, el precio del activo, propulsado

los comportamientos especulativos, cre-

ce fuertemente. En esta etapa, el precio

ya se desvía de su valor fundamental y

crece sólo por las expectativas de las

personas. En la segunda etapa, con el

precio inalcanzable y el cambio de las

actitudes de los inversores, se disminuye

bruscamente el precio.

SOFÍA RUIZ CAMPOUniversidad Católica del Norte (Chile)sruizcampo@ucn.cl

LINGHUA ZHANG Universidad de Estudios Internacionales de ShangháiBenjamín, 3, 2ºA. Tel: +34 695926978 alfiefernando@gmail.com

5

Específicamente, el sector inmobiliario

ha sido tratado como la industria pilar

de la economía nacional. Hay más de

60 industrias que se relacionan directa-

mente con él, como los sectores de cons-

trucción, industria química, industria de

las materias primas (piedra, acero, hor-

migón, madera), sector eléctrico, sector

financiero e industria de la publicidad

entre muchas otras. Estas industrias re-

lacionadas pueden promover la econo-

mía nacional y también puede ayudar

a millones de personas creando pues-

tos de trabajo. Un carácter especial del

sector inmobiliario es que la vivienda,

por un lado, es un bien de consumo, y

por otro, también es un bien de inver-

sión. Los bienes de consumo normales

se desvalorizan cuanto más se usan.

Pero la escasez de terreno hace que se

revaloricen a lo largo del tiempo, por

ello, las viviendas frecuentemente tie-

nen apreciación. Como consecuencia de

esta particularidad, es fácil que ocurran

burbujas inmobiliarias, que cuando se

pinchan, con las estrechas vinculacio-

nes que tiene el sector inmobiliario con

otros sectores, provoca la recesión eco-

nómica.

3. LA BURBUJA INMOBILIARIA DE ESPAÑA

La burbuja se formó entre los años 1998

y 2005. Según los datos de Instituto Na-

cional de Estadística (INE), desde 1999

a 2005, el precio del metro cuadrado

de las viviendas libres se incrementó

en un 117%. El año 2006 fue el año de

transición: hubo un elevado stock de vi-

viendas sin vender y se inició un suave

aterrizaje de los precios. En 2008, con el

estallido de la crisis financiera estadou-

nidense, se restringieron los créditos de

las entidades financieras y, definitiva-

mente, explotó la burbuja inmobiliaria

española.

3.1 La creación de la burbuja inmobiliaria

Como la formación de las mayorías bur-

bujas, la creación de la de España está

inicialmente causada por el aumento de

su valor fundamental. Al principio, el

aumenta de demanda y una escasez de

oferta de las viviendas pulsó el aumento

del precio. Y luego entraron los inverso-

res especulativos que, junto con el bajo

tipo de interés, la facilidad crediticia y

los factores fiscales fortalecieron la in-

versión en las viviendas. Y así se creó la

burbuja inmobiliaria. A continuación se

mencionan los factores que influyeron

en la creación de la burbuja:

a) La elevada demanda, dentro de la

cual están:

• El factor demográfico, que explica

una parte significativa en la forma-

ción del boom inmobiliario. La pobla-

ción española ha registrado un fuerte

crecimiento en términos absolutos

desde 2001 a 2011, habiéndose in-

crementado en más de 5.968.545 ha-

bitantes, lo que supone un aumento

del 14%.

Pero para tener una vista más detalla-

da a la demanda de vivienda, hay que

centrarse en la evolución de los tra-

mos de población, ya que la deman-

da varía en función de la edad de la

población. Las personas con mayores

requerimientos de primera vivienda se

sitúan entre los 20 y 35 años mientras

que las que requieren una vivienda de

reposición y de segunda residencia os-

cilan entre 35 y 50 años. La evolución

Tabla 1. Población española

POBLACIÓN INCREMENTO

CENSO 2001* CENSO 2011* ABSOLUTO RELATIVO %

ESPAÑOLES 39.275.358 41.563.443 2.288.085 5,8 %

EX TRANJEROS 1.572.013 5.252.473 3.680.460 234,1 %

TOTAL 40.847.371 46.815.916 5.968.545 14,6 %

20 - 50 AÑOS 19.479.949 20.951.583 1.471.634 8 %

Fuente: Censo de Población y Vivienda 2001 y 2011, INE (*) Cifras referidas a 1 de Noviembre.

6

T X T

de los distintos grupos da cuenta de

un aumento tanto en los demandan-

tes de primera vivienda como los de

la segunda: la población con mayor

demanda de vivienda se incrementó

en 1471634 personas.

La tabla 1 también señala que la prin-

cipal causa del incremento de la po-

blación entre los años 2001 y 2011 se

debe al fuerte incremento de la pobla-

ción extranjera. En ese periodo han

llegado a España más de tres millones

y medio de extranjeros. La mayoría

de estos extranjeros no venían a dis-

frutar de la elevada calidad de vida,

sino a trabajar. La escasez de mano

de obra existente en la industria de

la construcción y en el sector servi-

cio hizo necesaria la incorporación de

un elevado número de extranjeros al

mercado laboral español.

Inicialmente, la inmigración es un co-

lectivo demandante de una vivienda

en alquiler concentrada en determi-

nados barrios con precios de alquiler

bajos y con presencia numerosa de

compatriotas que facilitan su primera

instalación con una fuerte solidari-

dad de grupos y familias. Pero como

consecuencia de un empleo estable, el

reagrupamiento de la familia en Es-

paña y el aumento de las facilidades

crediticias otorgadas por las entidades

financieras, los inmigrantes se trasla-

daron desde el mercado de alquiler

al de propiedad. Al mismo tiempo,

el acceso de inmigrantes a créditos

hipotecarios incrementó la tasa de

morosidad.

• Vivienda como un activo de inversión.

Desde el estallido de la burbuja es-

peculativa de la “nueva economía” y

el atentado de las Torres Gemelas, los

inversores veían a las acciones como

un activo de excesivo riesgo en el en-

torno mundial. Estos inversores des-

plazaron una elevada proporción de

su capital a inversiones alternativas

como los bonos, el oro y, por supues-

to, la vivienda. La distribución de los

activos financieros de los hogares es-

pañoles refleja fielmente el proceso de

desinversión en acciones y fondos de

inversión. En el año 2002, las accio-

nes y otras participaciones (incluyen-

do fondos de inversión) representaron

el 35,5% de los activos totales, frente

a cuotas cercanas al 49% alcanzada a

finales de los noventa.2

b) La elevada accesibilidad al mercado

inmobiliario: dentro del cual influ-

yen:

• La creciente renta disponible. Tras

una profunda recesión, entre los años

1991 y 1994, la economía española

empezó a tener un cambio de ciclo, y

así mejoraba la situación de empleo.

Esta tendencia siguió hasta el año

2007. Concretamente la ocupación de

los jóvenes de edades comprendidas

entre los 20 y los 34 años se situó en

2001 en el 63%, nivel desconocido

por este segmento de población, y

que ha empujado al alza la deman-

L A B U R B U J A I N M O B I LI L A R I A D E E S PA Ñ A : U N A C O M PA R A C I Ó N C O N E L M E R C A D O I N M O B I LI A R I O D E C HI N A

6

5

4

3

2

1

01998 2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012

La evolución del Euríbor a doce meses Fuente: Banco de España

Índice Euríbor

7

da de viviendas. Respecto a la renta

disponible, según datos del INE, ésta

ha experimentado un crecimiento del

31,1% en precios constantes desde

1995 a 2002, con una media anual

de crecimiento superior al 3,5%.3

• El bajo tipo de interés. Desde que en-

tró en la unión monetaria europea,

España perdió la política monetaria

independiente. Debido a la laxitud de

la política monetaria europea, el tipo

de interés se mantuvo en un nivel

bajo durante un largo período, que

alimentó el auge del crédito. Las en-

tidades financieras eran más líquidas

y más generosas al dar préstamos a

los promotores inmobiliarios y a las

familias. Asimismo, los tipos de inte-

rés a la baja han provocado la dismi-

nución de las inversiones en mercados

de renta fija y también han favorecido

el aumento de la demanda de activos

no financieros.

• La competencia entre los bancos. A fi-

nales de la pasada década, la combina-

ción de una elevada cuota de mercado

y una creciente competencia en sus

territorios de origen hicieron que los

directivos de las cajas se convencieran

de la dificultad para aumentar, o inclu-

so mantener, su volumen de negocio y

de beneficios. Con la finalidad de se-

guir creciendo, procedieron a diseñar

agresivos planes de expansión territo-

rial. Sus objetivos fundamentales eran

incrementar la diversificación geográ-

fica del negocio bancario, aumentar el

mercado potencial y conseguir, a me-

dio plazo, un superior beneficio.

El proceso de expansión se enfrentó a

un considerable reto: hacer rentables

en el período más breve posible las ofi-

cinas instaladas en las nuevas localida-

des. Para conseguir dicha meta utiliza-

ron la financiación a los promotores y

la posterior subrogación hipotecaria de

las familias como los principales ins-

trumentos de captación. En algunos

casos, las condiciones ofrecidas por las

cajas a los promotores eran práctica-

mente imposibles de mejorar: financia-

ción del 100 por 100 del importe del

solar y de los costes de construcción

(IVA incluido), y fijación de un tipo

de interés hipotecario equivalente al

Euribor a 1 año más un diferencial de

0,3 por ciento.4 La agresividad comer-

cial de las cajas de ahorro hizo que los

bancos cambiaran su política comercial

y rebajaran considerablemente las exi-

gencias para la concesión de créditos a

promotores y particulares. Como refle-

jo de la competencia, los productos en

el mercado español se caracterizaron

por un alargamiento del plazo de con-

cesión del préstamo, por estar referen-

ciados al tipo de interés de mercado a

12 meses más un estrecho diferencial

y por el incremento de la ratio présta-

mo/valor de tasación, que en algunos

casos llega al 100%.

c) El entorno jurídico, dentro del cual

hay dos componentes:

• La Ley del Suelo de España en esen-

cia consiste en expropiar a los dueños

de un terreno el derecho a edificar

y trasladarlo a los poderes públicos.

Es una herencia del franquismo, que

fue el primero en eliminar esta liber-

tad (una más) en el año 1956. En los

5

4

3

2

1

0

-1

-2

25

20

15

10

5

02001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Variación del PIB y tasa de paro en jóvenesFuente: INE

Tasa de Paro (20-29 años) Derecha

Variación del PIB Tasa anual (izquierda)

8

T X T

próximos años, aunque se ha hecho

muchas modificaciones, no han hecho

sino restringir todavía los derechos de

los propietarios.

La ley del 98 se aprobó con el motivo

de liberalizar el suelo: con más suelo

aumentarían las viviendas y bajarían

los precios. Se construían viviendas

no porque fueran baratas sino porque

eran caras y se tenían expectativas de

que lo fueran aún más en el futuro.

Esta ley también hizo que los Ayunta-

mientos fueran capaces de controlar

la oferta del suelo y así influyeron en

el precio del suelo y el de las vivien-

das. De hecho, algunas administra-

ciones han dependido demasiado de

la financiación extraordinaria de este

tipo para su funcionamiento durante

estos años, que ello ha potenciado el

incremento artificial de los precios

del suelo. También han ocurrido ca-

sos de corrupción en la recalificación

del suelo.

• La política fiscal. La entrada en vigor

de la Ley 40/1998, de 9 de diciem-

bre, del Impuesto sobre la Renta de

las Personas Físicas (IRPF), estable-

cía tres modalidades de inversión en

vivienda que admitían desgravacio-

nes fiscales: la cuenta vivienda, la

adquisición de vivienda habitual y la

rehabilitación. Concretamente, se pre-

veía en esta norma una deducción del

15%, con carácter general, sobre un

máximo de 9.015,18 euros, pudien-

do llegar a alcanzar la modalidad de

deducción por adquisición de vivien-

da habitual porcentajes de hasta el

25%, en los supuestos de utilización

de financiación ajena, extendiéndose

además a lo largo de toda la vida del

préstamo. Estas deducciones supusue-

ron una importante rebaja en el des-

embolso final exigido por la vivienda.

Añadir además que pueden gozar de

una exención por reinversión en vi-

vienda habitual, las ganancias patri-

moniales que se pongan de manifiesto

en la transmisión de la vivienda habi-

tual del contribuyente cuando el im-

porte total obtenido se reinvertía en

la adquisición de una nueva vivienda

habitual. Así, la vivienda habitual en

propiedad era uno de los activos con

mejor tratamiento en el sistema impo-

sitivo español, tanto por la ausencia

de renta imputada como por las des-

gravaciones en el IRPF.

3.2. El pinchazo de la burbuja inmobiliaria

Hasta 2006, el alto precio de vivienda

y el aumento de tipo de interés debi-

litaron el esfuerzo de los hogares que

desean acceder a una vivienda. El cam-

bio de ciclo económico, que implicaba

más paro, también disminuyó la deman-

da. Se inició el suave aterrizaje. Pero el

contagio de la crisis de Estados Unidos

lo hizo un duro aterrizaje.

Factores que influyeron en el pinchazo

de la burbuja inmobiliaria:

• Cambio del ciclo económico. Tras un

prolongado periodo de dinamismo

elevado, la economía española se en-

contraba en una etapa de ajuste gra-

dual desde finales de 2006.

Se puede observar en la gráfica como

claramente la caída del PIB por causa de

la burbuja se refleja en un gran incre-

mento en el desempleo. Una de las ra-

zones que justifican este aumento de la

tasa de desempleo puede ser toda aque-

En 1998, China abolió elsistema de distribución de la vivienda social que había durado durante más de 50 años y llevó a cabo la reforma de la vivienda

L A B U R B U J A I N M O B I LI L A R I A D E E S PA Ñ A : U N A C O M PA R A C I Ó N C O N E L M E R C A D O I N M O B I LI A R I O D E C HI N A

9

lla mano de obra que resulta innecesaria

debido a la caída de la construcción.

La Subida del tipo de interés. Desde

2006, con motivo de combatir el posible

repunte de inflación, el Banco Central

Europeo ()BCE empezó a subir los tipos

de interés. La subida era tan progresiva

que alcanzó el 4% a mediados de 2007.

Esta subida, junto con la continuación

de la subida de los precios, ha endureci-

do las condiciones de accesibilidad a la

vivienda y las presiones de los promoto-

res inmobiliarios.

Según un Estudio de Planner-Asprima

(2003), en el año 2002, se mantienen

el resto de variables definidas en el es-

cenario central y se eleva el tipo de in-

terés de referencia 2 puntos porcentajes,

el índice de esfuerzo5 subió desde 48%

al 55%. En 2007, el tipo de interés era

dos puntos más alto que lo de 2002 y

el precio de vivienda era más alto que

en 2002, lo que significaba que muchas

personas eran bloqueadas fuera del ac-

ceso a las viviendas.

Reducción de los inversores especulati-

vos. Con la subida de tipo de interés, los

inversores se enfrentaron a una mayor

presión por devolver sus deudas, y al

comprobar el bloqueo de las subidas de

precios, comenzaron a poner en venta

sus pisos, a precios inferiores a los del

mercado. Este comportamiento produ-

jo un doble efecto: por un lado la re-

ducción de la demanda, porque ya no

comprarían, y por otro, el aumento en

la oferta, al poner sus pisos a la venta.

La influencia de la crisis financiera de

Estados Unidos. Indudablemente, la

crisis hipotecaria de Estados Unidos ha

afectado de forma indirecta al mercado

inmobiliario español. Al restringirse la

capacidad para encontrar financiación

extranjera por parte de cajas y bancos

españoles, se provocó que éstos endu-

recieran considerablemente los criterios

de concesión de préstamos. Evidente-

mente, dada la estrecha relación entre

disponibilidad de crédito y demanda

de vivienda, este endurecimiento de las

condiciones de financiación se reflejó en

un menor pulso de la demanda de vi-

vienda, lo que se traduce en un alarga-

miento de los plazos de venta, el prácti-

co estancamiento de las transacciones,

especialmente de la vivienda usada, y

en una moderación de la demanda de

crédito de los hogares para adquisición

de vivienda.

4. LA BURBUJA INMOBILIARIA DE ESPAÑA

Antes de la reforma económica de China

en 1978 existía poca propiedad inmobi-

liaria privada en China. Las viviendas

solían proporcionarse por la unidad de

trabajo de una persona en la zona ur-

bana, lo que se conocía como sistema

de viviendas distribuidas por el Estado.

Después del año 1978, se empezó la co-

mercialización de viviendas. En 1988, se

modificó la Constitución para permitir

las transacciones de tierras. En 1998, el

Consejo de Estado decidió poner fin com-

pletamente al antiguo sistema de asigna-

ción de viviendas y así gradualmente se

formó el actual mercado inmobiliario.

4.1. Sistema de viviendas

Actualmente, hay tres tipos de vivien-

das para las familias chinas: viviendas

económicamente asequibles y viviendas

comercializadas y propiedades de alqui-

ler. Los gobiernos locales determinan

En los últimos años el crecimiento del precio de las viviendas ha estado fuera de control, especialmente en grandes ciudades.

10

T X T

Ara més que mai, necessites un expert que et faci costat en la compra, venda o lloguer d’un immoble.www.api.catEl portal professional més important de Catalunya

Oferta immobiliària amb la garantia d’un col·lectiu professional amb més de 60 anys d’experiència en el sector i amb més de 2.000 membres a tot Catalunya.

los precios de las viviendas económica-

mente asequibles antes de iniciar estos

proyectos. Estas residencias se venden

generalmente por 3% y un 5% por en-

cima de los costos totales y dirigidos a

familias con ingresos bajos y medios.

Pero ahora mantienen un porcentaje

bajo ahora. En 2010, las casas económi-

camente asequibles representaron sólo

el 3% del total de las casas construidas.

Las viviendas comercializadas son las

que se compran y/o se alquilan a pre-

cios determinados por el mercado.

4.2. Sistema de la asignación del uso de tierra

En la actualidad, el Estado es el pro-

pietario de los terrenos de las ciudades

y las tierras rurales y suburbanas son

propiedad colectiva de los campesinos

(excepto las tierras que son del Estado,

previstos por la ley, los municipios ga-

nan por arrendar el derecho del uso de

tierra en el mercado primario de trans-

ferencia de tierras y tienen el derecho

de usar este ingreso. Desde 2004, se es-

tableció que en escala estatal el proceso

de asignación el derecho del uso de tie-

rra se cumpliera a través de la licitación

o la subasta. Si la licitación se refiere a

un acto en el que el departamento de

la tierra y los recursos bajo el gobierno

de la ciudad o el condado de la gente

libera la notificación de licitación, lo

que invita a personas físicas específicas

o no específicas, a personas jurídicas y

a otras organizaciones a participar en la

licitación de la construcción el uso del

suelo, y el titular del uso de la tierra se

determinará de acuerdo con el

resultado de la licitación.

La subasta, se refiere a un acto en el que

el cedente libera el anuncio de subasta,

los compradores realizan la competencia

abierta de precios realizar en el momen-

to y el lugar determinado, y el titular

del uso de la tierra se determinará de

acuerdo con los resultados de la compe-

tencia de los precios.

6

5

4

3

2

1

0

60%

50%

40%

30%

20%

10%

0%

1982 1986 1990 1994 1998 2002 2006 2010

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Ahorro bruto % del PIB Fuente: Banco Mundial

Financiación de los promotores Fuente: Anuario Estadístico de China

España

China

Mundo

Créditos Domésticos

Inversión Extranjera

Self-raising

Otros (pre-venta, etc.)

12

T X T

La cotización es una combinación de

los dos anteriores mencionados, y el

titular del uso de la tierra se determi-

nará de acuerdo con los precios de co-

tización en el momento de expiración

de cotización o los resultados de la su-

basta. Tras el año 2004, el 95% de las

ciudades usan las últimas dos formas

de asignación de tierra, que tienen el

efecto más directo a la subida del pre-

cio de tierra y el precio de vivienda.

4.3. Fuentes de financiación

Para los hogares. En China, una gran

parte de la financiación de los hoga-

res proviene de propios ahorros de los

hogares. El ahorro bruto de China es

mucho más alto que el nivel de España

y del nivel medio del mundo. Esto se

debe a que los chinos tienen la tradi-

ción de ahorro y no tienen la costumbre

de consumir al crédito. Además, la sub-

desarrollada seguridad social nacional

hace que la gente tenga los ahorros

para emergencias. La segunda fuente

proviene del Fondo de Prevención In-

mobiliaria, que es un sistema apren-

dido de Singapur. Es un fondo al cual

contribuyen tanto empleados como

empresas. Los empleados contribuyen

normalmente con el 5% al 20% de su

salario al fondo, con un importe equi-

valente aportado por sus empresas. Los

empleados pueden usarlo para la com-

pra o la rehabilitación de viviendas o

prestar préstamos a un tipo de interés

bajo y con mejores condiciones. El de-

fecto del Fondo es que para los emplea-

dos que no tienen recién plan o nece-

sidad de comprar viviendas, el Fondo

es como un depósito obligatorio a un

interés bajo y se devaluará por la in-

flación. Los préstamos hipotecarios son

una forma relativamente nueva para las

familias. La mayoría de los bancos ofre-

cen préstamos a tipo variable, y algunos

también préstamos a tipo fijo. Como el

mercado secundario de bonos en China

sigue siendo subdesarrollado, práctica-

mente no hay titulización de hipotecas

o emisión de bonos hipotecarios.

Para los promotores. En el desarrollo

del sector inmobiliario y de construc-

ción en China, los préstamos bancarios

mantienen una posición absoluta en la

financiación para los promotores. La

parte procedente de los préstamos ban-

carios, se ha ido reduciendo en el 2010

y 2011. Esto se debe en parte al hecho

de que los bancos han endurecido re-

cientemente sus normas de préstamo

bajo la presión de los reguladores. Pero

hay que tener en cuenta que los présta-

mos por parte de sociedades fiduciarias

o Real Estate Investment Trust reciben

financiación de los bancos, y una gran

parte del dinero recaudado por los pro-

motores proviene de pre-venta a las per-

sonas que también reciben financiación

a través de créditos hipotecarios. Pues,

los bancos, tanto directamente como

indirectamente, proporcionan más del

50% de la financiación para los promo-

tores inmobiliarios. Por consiguiente, el

desarrollo y la construcción inmobiliaria

se vinculan con los servicios bancarios

tan estrechamente que la situación del

sector inmobiliario va a afectar direc-

tamente a la sanidad financiera de los

bancos.6

4.4. Las políticas y la evolución del precio de vivienda

A diferencia del gobierno español en los

períodos de burbuja, el gobierno chino

ha tomado medidas para moderar el

mercado inmobiliario. Pero las

políticas cambian a medida que

En China, una gran parte de la financiación de los hogares proviene de los propios ahorros de los hogares. No consumen al crédito.

L A B U R B U J A I N M O B I LI L A R I A D E E S PA Ñ A : U N A C O M PA R A C I Ó N C O N E L M E R C A D O I N M O B I LI A R I O D E C HI N A

13

cambia el entorno económico. En gene-

ral, se reconoce que hay varias etapas

de cambio de política del gobierno. Por

ejemplo, en 2008, cuando las medidas de

moderar el mercado empezaban a tener

efecto, se ocurrió la crisis financiera en

EEUU, el gobierno tuvo que realizar el

plan de Estímulo Económico y recalentar

el mercado inmobiliario. La evolución

de las políticas se resume en la Tabla 2.

La política más reciente se publicó al co-

mienzo de abril de este año y tiene re-

glamentos como los solteros se limitan

a comprar una vivienda, no tener acceso

de préstamo hipotecario al comprar la

tercera vivienda, entre otros. Estas me-

didas están destinadas a enfriar la de-

manda de viviendas como propiedades

de inversión. El objetivo es mantener la

vivienda asequible y de impedir la espe-

culación sin causar un “aterrizaje duro”.

5. COMPARACIÓN DEL MERCADO INMOBILIARIO DE CHINA Y ESPAÑA

a) Comparación del entorno macroeconómico

a) Desarrollo económico. La diferencia

más destacada entre el macro entorno

de España y el de China es el crecimien-

to de la economía. Durante los años

1997 y 2007, el PIB de España creció

en ritmo medio anual de 3,8%, que era

bastante alto en comparación con otros

años. En contraste, el crecimiento de la

economía de China en la última década

era de dos dígitos. Este alto crecimiento

económico es la base del boom inmobi-

liario: con el elevado nivel de vida, la

población necesita viviendas más gran-

des y de mejor calidad. El crecimiento

de los ingresos, junto con la alta tasa de

A diferencia del gobierno español en los períodos de burbuja, el gobierno chino ha tomado medidas para moderar elmercado inmobiliario

Cuadro 2. Medidas y posturas políticas sobre el mercado inmobiliario

PERÍODO MEDIDAS POLÍTICAS

1998 - 2002 Estimulación (Fomentar el desarrollo de los mercados de vivenda privados)

2003 - 2007Enfriamiento (Tipo de interés más alto y los requisitos de entrada inicial más estrictos; medidas administrativas para estabilizar los precios de la vivienda)

2008 - 2009

Estimulación (Menor tipo de interés y menor entrada inicial; medidas administrativas para fomentar el desarrollo de los mercados de la vivienda; Plan de estímulo económico; los programas de titulización)

2010 - 2012

Enfriamiento (Tipo de interés más alto y los requisitos de entrada inicial más estrictos; medidas administrativas para estabilizar los precios de la vivienda; nuevas restricciones de compra de vivienda y desembolso inicial)

2013Enfriamiento (Estricta implementación de las actuales medidas de ajuste; nuevas restricciones de compra de vivienda y desembolso inicial)

14

T X T

ahorro y alta inflación, también estimu-

la las inversiones. Pero como el gobier-

no chino no deja muchas opciones para

la población y el mercado de capital

está mal regulado, la mayoría invierte

en el mercado inmobiliario. Además, la

recesión de manufactura en los últimos

años también hace muchas capitales in-

fluyen en el mercado inmobiliario.

b) La urbanización. En 1989, la pobla-

ción urbana en España ya llegó al 75%.

Y desde 1997 a 2008, la población ur-

bana creció con un ritmo de 0.12%. Por

el contrario, China está en pleno proce-

so de urbanización. A partir de 1999, la

tasa de urbanización aumentó a un ritmo

medio de 3.57% y cada año se incremen-

ta 20 millones de población urbana. Si

mantiene este ritmo de crecimiento, y

multiplica por 30 metros cuadrados, que

es la superficie de vivienda per cápita,

se supone que la demanda causada por

la urbanización es 600 millones metros

cuadrados. La gran demanda propulsada

por la urbanización, en cierta medida,

L A B U R B U J A I N M O B I LI L A R I A D E E S PA Ñ A : U N A C O M PA R A C I Ó N C O N E L M E R C A D O I N M O B I LI A R I O D E C HI N A

15

compensa los factores especulativos en

el crecimiento de los precios de vivienda.

c) El sector inmobiliario y la econo-

mía estatal. El ratio inversión residen-

cial-PIB puede ser un indicador que jus-

tifica la razonabilidad de la estructura

de inversión en la economía nacional.

La moderada tasa de crecimiento de la

inversión inmobiliaria puede estimular

el crecimiento económico. Sin embar-

go, si el aumento es demasiado alto, se

traducirá en una estructura económica

equilibrada y la sobreoferta de vivien-

da. En el caso de España, el dinamismo

en el sector inmobiliario es el motor

directo del crecimiento del empleo. Así

pues cuando ocurrió la crisis, el ajus-

te del sector inmobiliario produjo un

freno en la creación de empleo. Desde

el comienzo de la crisis, hasta el año

2011, la construcción ha destruido más

de 1,1 millones de empleos, el 56% del

total.7 Este deterioro del mercado labo-

ral supuso una disminución de la ren-

ta disponible. Asimismo la reducción

de la renta disponible, a su vez, causó

menos consumo e influyó la demanda

de viviendas y el sector inmobiliario. En

China, desde que se emprendieron refor-

mas orientadas al mercado en el sector

inmobiliario en 1998, el mercado de la

vivienda ha crecido hasta convertirse en

uno de los principales motores del cre-

cimiento de la economía. Tiene un ratio

inversión-PIB más alto que España, lo

que supone estar en una situación más

peligrosa que España.

5.2. La comparación de los indicadores inmobiliarios

a) Viviendas iniciadas y viviendas ter-

minadas. Este indicador mide la oferta

del mercado inmobiliario. El número de

viviendas iniciadas y terminadas repre-

sentan respectivamente la oferta y la de-

manda de las viviendas y la relación en-

tre ellos se utiliza para reflejar la futura

diferencia entre la demanda y la oferta.

Cuanto mayor sea la diferencia entre la

oferta y la demanda hay mayor proba-

bilidad de que se produzca una burbuja

en el mercado inmobiliario. Como no hay

datos concretos en cuanto al número de

viviendas iniciadas o terminadas en Chi-

na, se usan los datos de la superficie de

edificios iniciados y terminados.8 Como

se puede observar, en España, con las

viviendas acumuladas durante los años

2002 a 2007 por causa de las excesivas

construcciones de viviendas iniciadas, se

ha ampliado el desajuste entre demanda

y oferta. Cuando ocurrió la caída, mu-

chas construcciones en curso quedaron

pendientes de terminarse y llevará años

60

50

40

30

20

10

02001 2003 2005 2007 2009 2011

Población Urbana de China Fuente: Banco Mundial

Población Urbana (% del total)

Incremento anual absoluto

19.600.000

19.800.000

20.000.000

20.200.000

20.400.000

20.600.000

20.800.000

21.000.000

21.200.000

Cuadro 3. Inversión residencial

2000 2006 2007 2008

China n.d. 10,1 11,1 11,7

España 6,1 7,5 7,5 6,6

Fuente: Situación Inmobiliaria, Diciembre 2009, BBVA16

T X T

para absorber este exceso de oferta. En

China, sigue habiendo una sobreoferta

de viviendas. El crecimiento de la super-

ficie de edificios iniciados es mayor que

la de los terminados. Los promotores in-

mobiliarios chinos reaccionan exagerada-

mente con la demanda de urbanización.

El caso de Ordos representa perfectamen-

te este fenómeno: Ordos, un rico pueblo

minero en Mongolia Interior, planificó el

proyecto de obras públicas para construir

un nuevo distrito diseñado para vivien-

da, apoyo y entretener a 1 millón de per-

sonas, pero, al final, casi nadie vive allí.

b) Precio de la vivienda/alquiler. Se

comparan los precios de la vivienda y

los alquileres por el hecho de que el alto

precio de vivienda puede ser compen-

sado por el alto alquiler. El valor fun-

damental de una casa depende de las

rentas esperadas, de la misma manera

que el valor fundamental de bonos y ac-

ciones depende del valor presente del

flujo de caja de esos activos.

Sin embargo, al igual que los precios de

bonos y acciones no están atados rígi-

damente a los cupones o dividendos, el

valor fundamental de una casa no está

vinculado rígidamente a los alquileres.

Entre los numerosos factores que afec-

tan a la relación precio-alquiler son las

tasas de interés, las primas de riesgo, la

tasa de crecimiento, y las políticas fis-

cales. El alto índice del precio-alquiler

se debe en parte a sus políticas fisca-

les. Como hemos visto anteriormente,

la fiscalidad española tiende a favore-

cer claramente el régimen de tenencia

en propiedad frente al alquiler.

Además, debido al mal funcio-

namiento de la Justicia española, los

derechos de los propietarios no quedan

suficientemente garantizados cuando

surge la necesidad de ejecutar un des-

ahucio. Con lo cual había reticencias

para sacar al mercado de alquiler las vi-

viendas. A pesar de todo el ratio no de-

jaba de crecer entre los años de burbuja,

lo que significa que el precio ha partido

800

700

600

500

400

300

200

100

0

200.000

150.000

100.000

50.000

0

1999

1999

2000

2000

2001

2001

2002

2002

2003

2003

2004

2004

2005

2005

2006

2006

2007

2007

2008

2008

2009

2009

2010

2010

2011

2011

Viviendas iniciadas y terminadas en España (miles) Fuente: Anuario Estadístico de España

Superficie de edificios iniciados y terminados en China (diez mil m2) Fuente: Anuario Estadístico de China

Iniciadas

Terminadas

Iniciadas

Terminadas

18

T X T

de su valor fundamental. En cuanto a

la situación en China, tradicionalmente

los chinos piensan que sólo con una vi-

vienda comprada se forma una familia

y muchas personas creen que el precio

de las viviendas no deja de crecer. Pues,

los chinos tienen a ahorrar toda la vida

para comprar una vivienda en cuanto a

alquiler una. El mercado del alquiler es

un mercado inmaduro y falto de regu-

lación. Pero ahora, con el inaccesible

precio de la vivienda en las ciudades

grandes como Shanghai, hay más jóve-

nes que entran en este mercado. Pero

cuando se casan ellos, normalmente

todavía van a comprar una vivienda,

que también es un requisito básico de

la familia de la chica. En este gráfico,

la ratio precio-alquiler tiene la tenden-

cia de crecer. La decadencia en el año

2011 y 2012, a nuestro juicio, se debe

en gran parte a las medidas tomada por

el gobierno para enfriar el mercado de

vivienda.

c) Precio de la vivienda/Renta bruta

por hogar. La ratio precio-ingreso es una

aproximación a la capacidad de las fami-

lias para financiar la compra de activos

inmobiliarios. Cuanto mayor sea el ratio,

mayor será la probabilidad de que haya

una burbuja inmobiliaria causada por la

demanda especulativa. Para calcular este

ratio, usamos la metodología que usa el

Banco de España. En el caso de España,

se usan los datos del Banco de España,

que es el precio medio de una vivienda

libre de 93,75 metro cuadrado construi-

dos dividido por la renta bruta estimada

del hogar mediano. En el caso de China,

se calcula basando en los datos de NBS,

que es el precio de un metro cuadrado

de vivienda urbana multiplicado por la

superficie de vivienda urbana per cápita

de cada año10, y dividido por la renta

bruta per cápita. Como se señala en el

gráfico, hay una burbuja típica en Espa-

ña. Durante los años de la formación de

burbuja, el precio de la vivienda incre-

mentó en un ritmo más ratio que

la renta. Y cuando el precio era

L A B U R B U J A I N M O B I LI L A R I A D E E S PA Ñ A : U N A C O M PA R A C I Ó N C O N E L M E R C A D O I N M O B I LI A R I O D E C HI N A

10

8

6

4

2

0

180

200

160

140

120

100

80

602001

Q12002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Q3

1998 2003 2004 2005 2006 2007 2008 20091999 2000 2001 2002 2010

Precio de vivienda / Alquiler (2001 Q1 – 100) Fuente: The Economist interactive tool of house-price indicators

Precio de vivienda / Renta bruta por hogar Fuente: Banco de España, Anuario Estadístico de China, elaboración propia

España

China

España

China

19

inalcanzable, se pinchó la burbuja y em-

pezó a bajar este ratio.

En China, este ratio bajaba desde el año

2000 hasta 2003, debido al boom de

la economía y el alto crecimiento de la

renta. Pero el crecimiento del precio de

vivienda y de la superficie de vivienda

per cápita compensó y superó la subida

de renta. Eso se debe en parte a que a

los promotores les gusta construir vivien-

das grandes y lujosas porque es más fácil

para ganar dinero. El ratio de precio-in-

greso ha superado 7 y ha llegado al mis-

mo nivel de España en los períodos de

burbuja. En las ciudades grandes como

Beijing y Shanghai, este ratio supera a

1211. Desde este punto de vista, hay una

burbuja inmobiliaria grande en China.

Adicionalmente, para tener una pers-

pectiva más concreta de la accesibilidad

a las viviendas, se deben considerar las

condiciones vigentes en el mercado hi-

potecario. La magnitud de las cuotas

mensuales que deben destinar las fami-

lias al pago de la hipoteca se ve afectado

por la variación en el nivel de los tipos

de interés. Paralelamente, el plazo de

amortización del préstamo define, para

cada nivel de interés, una gama de com-

binaciones para el tamaño de las cuotas

perióticas y el coste total de la financia-

ción hipotecaria. En el caso de España,

debe considerar las deducciones fiscales.

Y en China, se debe tener en cuenta el

importe del Fondo de Prevención Inmo-

biliaria. Otro punto particular en China

es que las personas tienen la costumbre

de ahorrar dinero y los padres tienden

a financiar a sus hijos para com-

prar viviendas. En Shanghai,

62,7% de los jóvenes necesitan ayudas

de sus padres para pagar el desembolso

inicial, 22,83% necesitan ayudas para

pagar la cuota de hipoteca 10.67% re-

ciben plena financiación del desembolso

inicial de sus padres.

Desde el mayo de 2005, el Banco de

España comenzó a publicar dentro de

sus “Indicadores de Vivienda” un nuevo

indicador de accesibilidad, que mide el

importe bruto de las cuotas a pagar por

el hogar mediano, en el primer año tras

la adquisición de una vivienda tipo fi-

nanciada con un préstamo estándar por

el 80% del valor del piso, en porcentaje

de la renta anual disponible del hogar e

incorpora en el cálculo las deducciones

en el IRPF por los pagos del préstamo

hipotecario. Pero en China, como no hay

datos oficiales concretos del medio pago

previo, el medio plazo de amortización

del préstamo y el uso del Fondo de Pre-

vención Inmobiliaria, es difícil de tener

el ratio de pago de hipoteca/ingreso y

hacer comparaciones.

En total, como el sector inmobiliario es

un sector tan importante en la economía

china, las medidas para enfriar el merca-

do inmobiliario tienen que ser suaves y

moderados para evitar un aterrizaje duro.

Las medidas para enfriar el mercado inmobiliario en China tienen que ser suaves y moderadas para evitar un aterrizaje duro.

20

T X T

L A B U R B U J A I N M O B I LI L A R I A D E E S PA Ñ A : U N A C O M PA R A C I Ó N C O N E L M E R C A D O I N M O B I LI A R I O D E C HI N A

Conclusiones

Las principales conclusiones obtenidas a lo largo del artículo son las siguientes:

• La facilidad crediticia, causada por la política monetaria de UE y las compe-tencias bancarias, contribuyó decisi-vamente a la formación de la burbuja inmobiliaria en España, que incremen-tó la demanda de viviendas y el grado de especulación.

• La recesión actual inmobiliaria está causada por la ruptura de la cadena de demanda y la de crédito. Alto tipo de interés, precio inaccesible y más pa-ros hacen que disminuyeran la deman-da. Y la crisis estadounidense aceleró este proceso.

• El alto crecimiento económico y el proceso de urbanización son las ba-ses del crecimiento del precio de las viviendas y compensa en cierta medi-da los factores especulativos.

• En China, como en España, el sector in-mobiliario tiene un peso importante en la economía estatal, lo que se refleja en el ratio inversión inmobiliaria/PIB.

• El gobierno tiene mucho control del mercado inmobiliario, desde el uso de suelo hasta las políticas inmobiliarias. En los últimos años, el gobierno ha to-mado muchas políticas para enfriar el mercado inmobiliario.

• Los hogares chinos reciben financia-ción principalmente desde los ahorros (incluido los ahorros de sus padres), el Fondo de Prevención Inmobiliaria y préstamos hipotecarios de los bancos.

• En la actualidad hay una sobreoferta en el mercado inmobiliario chino y una sobrevaloración de las viviendas. El ratio precio de la vivienda/renta bruta por hogar ha llegado al mismo nivel de España en los períodos de burbuja.

En cuanto a la pregunta de que si hay burbuja inmobiliaria en China, la res-puesta es obvia: sí. Pero esta burbuja no va a explotar, por lo que en China la demanda todavía es alta y el gobierno chino sigue tomando medidas políticas de enfriamiento, que es diferente a la situación de España en el período de burbuja. A nuestro juicio, para tener un sano desarrollo del mercado inmobilia-rio, estas medidas no son fundamenta-les. Deben tener reformas más estruc-turales, y algunas propuestas son:

• Desarrollar el mercado de alquiler. A partir de 2007, España puso en mar-cha varias medidas para incentivar el mercado de alquiler para combatir a los morosos. En China, también debe-mos regular este mercado o proporcio-

na incentivos fiscales para atraer más personas al mercado de alquiler.

• Levantar el impuesto sobre la compra-venta de viviendas. En la actualidad, para la transacción de las viviendas de segunda mano de menos de 5 años, hay un impuesto de 20%. Esta medida funciona para la especulación en el mercado pero la implementación no es tan buena. Medidas como que las viviendas tienen que tener la deco-ración básica para vender también se pueden poner en marcha, que aumen-tan el coste de especulación.

• Como los bancos son una fuente muy importante para la financiación de los promotores, si los bancos elevan los criterios de prestar préstamos, se va a disminuir las actividades inmobilia-rias. Y al mismo tiempo, se puede diri-gir este dinero a otros sectores como fabricación o tecnología.

• Abrir otros canales de inversión para las personas. Si hay más opciones de invertir, las personas van a desplazar su dinero del mercado inmobiliario y así se modera el mercado inmobiliario.

En total, como el sector inmobiliario es un sector tan importante en la eco-nomía china, las medidas para enfriar el mercado inmobiliario tienen que ser suaves y moderados para evitar un ate-rrizaje duro.

21

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Asociación de Promotores Inmobiliarios

de Madrid y Analistas Financieros

Internacionales, Estudio Planner-Asprima:

el mercado inmobiliario. Caracterización

y rasgos diferenciales con la Unión

Europea., Respuestas a los principales

interrogantes, Grupo Planner, 2003.

BERNARDO, G. 2009. Creación y destrucción

de la burbuja inmobiliaria en España,

Información Comercial Española, ICE.

BBVA Research y China CETIC

Bank, Situación Inmobiliaria China.

2009, 2010, 2011, 2012.

BBVA Research, Situación

Inmobiliaria. 2009.

MULLOR, L. 2007. Estudio sobre

los diferentes indicadores de

accesibilidad a la vivienda.

NÚÑEZ, J. 2006. La subida de

los precios de vivienda: factores

determinantes. Informe BCE, Febrero.

SHILLER, R. J. 2006. From efficient

markets theory to behavioral finance.

YE, Jianping, China housing policy

and housing market Provisions on the

Assignment of State-owned Construction

Land Use Right through Bid Invitation,

Auction and Quotation (2007 Revision).

Disponible en: www.monografias.

com/trabajos81/colonizacion-america-

y-sus-consecuencias/colonizacion-

america-y-sus-consecuencias.shtml

http://www.xinhuanet.com/ house/zhuanti/5.htm

NOTAS

1. Kindleberger, Charles, Bubbles,

The New Palgrave: A Dictionary of

Economics, John Eatwell, Murray Milgate,

and Peter Newman, eds., New York:

Stockton Press, 1987, pág. 281

2. Asociación de Promotores Inmobiliarios

de Madrid et al, Estudio

Planner-Asprima: el mercado

inmobiliario. Caracterización y rasgos

diferenciales con la Unión Europea.,

Respuestas a los principales interrogantes,

Grupo Planner, 2003, pág. 122.

3. Julia Núñez, La subida de los precios

de vivienda: factores determinantes,

Informe BCE, Febrero 2006, pág. 311.

4. Gonzalo Bernardos Domínguez,

Creación y destrucción de la burbuja

inmobiliaria en España, Información

Comercial Española, ICE, 2009, pág. 29.

5. Índice de esfuerzo: proporción de los

pagos periódicos derivados de la adquisición

con financiación ajena de la vivienda

sobre el ingreso medio de los hogares.

6., 05/08/2005, Pág. 13.

7. Rafael Doménech, El Impacto

Económico de la Construcción y de

la Actividad Inmobiliaria, BBVA

Research, 17/10/2011, pág. 7.

8. Los edificios aquí incluyen viviendas,

oficinas entre otras. Según los datos

de National Bureau of Statistics

of China (NBS), la superficie de

viviendas iniciadas mantenía un 80%

de la de los edificios iniciados.

9. No hay datos oficiales de alquiler en NBS

10. En el año 2007 y 2008, la superficie

de vivienda urbana per cápita son

estimaciones, como consecuencia de

que NBS no publicara datos oficiales.

11. E-House China R&D Institute, 04/2012.

22

T X T

Les decisions de compra estan influïdes per processos mentals inconscients. La neurovenda ajuda a comprendre la importància d’aquests processos i descobreix com influir-hi.

NEUROVENDA: VEN AL 100% DEL CERVELL DEL TEU CLIENT

24

T X T

Ara fa uns anys, el Dr. Adrian C. Nor-

te (Heriot Watt University) va posar en

marxa un curiós estudi que consistia a

registrar la valoració que realitzaven

250 consumidors sobre certs atributs

de dos vins, un de blanc i un altre de

negre. Els consumidors havien de valo-

rar diferents atributs dels vins que els

oferien per avaluar com els semblaven

de forts o de subtils. Els participants

en l’estudi va ser dividits en grups di-

ferents i, en tots els casos, els vins que

valoraven eren idèntics. Tanmateix, els

investigadors hi van introduir un factor

diferencial: en alguns casos, mentre els

consumidors valoraven com de fort els

semblava el vi que tastaven, sonava de

fons Carmina Burana d’Orff. L’estudi

va emetre un resultat sorprenent: en

els casos en què sonava música de fons

alineada amb l’atribut que valoraven en

aquell moment (quan valoraven com de

subtils i refinats els semblaven els vins,

sonava de fons el Vals de les flors de

Txaikovski), la valoració dels atributs es

va incrementar entre un 25 i un… 60%!

Respecte dels consumidors que valora-

ven el vi en sales sense música de fons.

En la mateixa línia, una cadena de boti-

gues de vins va realitzar un altre estudi

en què s’analitzava la influència de la

música de fons en les decisions de com-

pra dels consumidors, alternant, en dies

diferents, entre música francesa o alema-

nya en els seus locals. Els dies en què

sonava música francesa, la proporció de

vendes entre vi francès i alemany era de

5 a 1: per cada 5 ampolles de vi francès

que es venia a l’establiment se’n venia

una de vi alemany. Per contra, els dies en

què sonava de fons música alemanya, la

proporció s’invertia, passant a proporció

de 2 a 1: per cada ampolla de vi fran-

cès, se’n venien dues de vi alemany. A

la sortida de l’establiment es preguntava

als clients sobre la música de fons que

sonava durant la seva compra: la majoria

dels clients no podia contestar aquesta

pregunta, per la qual cosa encara no es-

sent-ne conscients, aquesta havia influït

en la seva decisió de compra.

Aquestes i d’altres investigacions ens

poden dur a fer una reflexió: fins a quin

punt les decisions de compra que pre-

nem estan influïdes per processos men-

tals que estan fora del nivell de la cons-

ciència? Quins són aquests processos?

Què en sabem?

T’oferim un breu repàs sobre els dife-

rents enfocaments que s’han mantingut

al llarg de la història en l’estudi del

comportament del consumidor.

L’ENFOCAMENT ECONOMICORACIONAL: L’”HOMO ECONOMICUS”

L’anomenada escola Neoclàssica d’Eco-

nomia va teoritzar amb un model de

consumidor al qual va denominar

“Homo Economicus”. Aquesta represen-

tació teòrica es comportaria de manera

racional davant d’estímuls econòmics i

seria capaç de processar adequadament

la informació que coneix i actuar en

conseqüència. Arrenca de la premissa

ÒSCAR PEÓNSoci director a optimTRAININGFormador en Neurovenda, Programació Neurolingüística i Coaching comercial

Interacció amb el client

La neurovenda ens ofereix tota mena d’estratègies i metodologies per aplicar en el procés de venda. Des de crear missatges influents i efectius; identi-ficar les metàfores que més impacten en el client i utilitzar-les; detectar el teu estil de venda i adaptar-lo al perfil del client; comprendre la importància de les emocions en la presa de decisions i com influir-hi; aprendre a generar confiança més enllà dels nivells conscients, etc, són estratègies que, amb tota seguretat, poden ajudar-te a optimitzar els teus resultats. De fet, en el procés de venda és on probablement la neurovenda pot ajudar a impulsar més els teus resultats. Per exemple, sabies que les persones que més s’assem-blen a nosaltres ens generen més confiança? Simplement adaptant el teu estil verbal i d’interacció a l’estil del client la teva oferta serà més ben valorada. Sabies també que, mitjançant estudis realitzats amb Ressonància Magnè-tica funcional (IRMf), s’ha descobert que practicant una escolta activa pots activar els centres de plaer del cervell del teu client, tot millorant-ne l’estat intern? Coneixes el poder de les neu-rones mirall? 25

U N E N TO R N D I F Í C I L

que el consumidor coneix perfectament

les seves necessitats, té un comporta-

ment racional, pren les seves decisions

de manera independent de l’entorn,

etc. Aquest concepte, tot i que avui

dia encara és vàlid com a aproximació

inicial, ràpidament va ensopegar amb

la realitat, atès que les decisions que

prenem es veuen contínuament influ-

ïdes per, per exemple, el nostre estat

emocional.

Un bon exemple d’això són els resultats

obtinguts en estudis diversos realitzats

fent servir una variant del joc del pre-

soner. El joc consisteix en el següent:

a dues persones se’ls reparteix de ma-

nera aleatòria dues tasques diferents.

A la primera (anomenem-la A) se li

entrega una quantitat de diners, per

exemple 10 euros, i ha de proposar a

l’altra persona un repartiment econò-

mic dels diners; ha de decidir, dels 10

euros, quina quantitat es queda i quina

li ofereix a l’altra persona. Pot decidir

repartir al 50%, oferir a l’altra per-

sona un 30%, etc. La segona persona

(anomenem-la B) ha d’acceptar o refu-

sar la proposta de repartiment que li

ofereix A. Si B accepta la proposta, els

dos obtindran l’import proposat per A,

per exemple, 6 euros per a A i 4 per

a B, però si B refusa la proposta, les

dues persones perden la totalitat dels

diners. Des del punt de vista racional, 1

euro és millor que res, per tant B hau-

ria d’acceptar qualsevol proposta que li

fes A, o si més no això és el que faria

l’”Homo Economicus”; però la realitat

és una altra de ben diferent: tan avi-

at com B percep el repartiment com a

injust, en moltes ocasions renuncia al

repartiment i les dues persones hi sur-

ten perdent. Què ha passat? Per què B

es nega al repartiment?

Potser Daniel Golmenan, impulsor del

concepte de la intel·ligència emocio-

nal, diria que B ha tingut un “segrest

amigdalar”. L’amígdala, àrea del cervell

implicada en les emocions, entra en joc

i B, fruit del seu enuig, prefereix sacri-

ficar la seva part només per “castigar”

un A injust i egoista. Des d’un punt de

vista “racional”, aquesta decisió té com

a resultat renunciar a un benefici eco-

nòmic i l’”Homo Economicus”… mai no

prendria aquesta decisió!

Tanmateix, crec que paga la pena no

perdre de vista el model teòric de

l’”Homo Economicus”, atès que oferir

un producte o servei que convenci tam-

bé la part més racional del cervell del

teu client és un camí excel·lent perquè

el teu consumidor potencial esculli el

teu producte i no pas el de la compe-

tència.

L’ENFOCAMENT SOCIOPSICOLÒGIC

A mitjan segle xx, i amb l’objectiu d’am-

pliar el coneixement del comportament

del consumidor, es va incorporar una

visió més àmplia del comportament del

consumidor, i es va prestar atenció a

com factors sociopsicològics influïen

en els nostres processos de decisió.

Aquests factors són tant externs (cul-

turals, socials, estils de vida, grups

d’influència) com interns (motivació,

aprenentatge i memòria, actituds, pro-

cessos psicològics inconscients, etc.).

D’aquesta manera, s’enriquia la visió

del comportament del consumidor i

s’oferia una més gran explicació de les

decisions que prenia, cosa que enriquia

la creació de productes i serveis, i les

estratègies de màrqueting podien ser

més encertades gràcies a les metodolo-

gies i teories dutes a terme.

La neurociència cognitiva ajuda el màrqueting i les vendes a entendre millor el cervell i la seva implicació en les decisions de compra.

26

T X T

LA IRRUPCIÓ DE LES NEUROCIÈNCIES

Els científics han anomenat la darrera

dècada “la dècada del cervell”, gràci-

es als avenços que s’han produït en la

comprensió de la seva estructura i el seu

funcionament i als descobriments que

ens ofereixen les neurociències. Podem

definir les neurociències com al conjunt

de disciplines científiques que estudien

l’estructura i les funcions del cervell,

el desenvolupament de la bioquímica,

la farmacologia i la patologia del sis-

tema nerviós, i com els seus diferents

elements interactuen i deixen pas a les

bases biològiques de la conducta.

Per exemple, gràcies a tecnologies com

la IRMf (Imatge per Ressonància Mag-

nètica funcional), avui dia podem saber

quines parts del cervell intervenen o

s’activen en situacions determinades, i

com certs processos mentals i d’anàlisi

d’informació en gran mesura incons-

cients influeixen en la nostra presa de

N E U R O V E N D A : V E N A L 10 0 % D E L C E R V E LL D E L T E U C LI E N T

27

decisions. La combinació d’aquests co-

neixements amb els provinents del món

de la psicologia ha creat una discipli-

na anomenada neurociència cognitiva,

que ens proporciona una nova manera

d’entendre el cervell i la consciència, tot

unint els coneixements que ens oferei-

xen disciplines tan diverses com ara la

psicobiologia, la neurobiologia i la psico-

logia cognitiva.

Aquests coneixements ofereixen al

màrqueting i a les vendes un suport in-

dubtable i una font de coneixements a

l’hora d’entendre millor la complexitat

del funcionament del cervell i la seva

implicació en les decisions de compra

dels consumidors. El neuromàrqueting i

la neurovenda són un exemple d’aplica-

ció d’aquests coneixements.

LA NEUROVENDA

Què és la neurovenda? Com em pot aju-

dar a generar experiències de compra

millors per als meus clients i a optimit-

zar els meus processos comercials? Des

d’optimTRAINING fa anys que estudiem

i apliquem els coneixements, models i

metodologies que ens ofereix la neuro-

ciència cognitiva aplicada a les vendes,

amb la finalitat d’optimitzar els proces-

sos de compravenda i l’experiència de

compra dels consumidors, en sectors

tan diversos en el retail (on fem servir

també coneixements que provenen del

món del neuromàrqueting com ara el

màrqueting olfactiu, etc.), la venda de

productes industrials, de serveis, finan-

cers, etc. A aquest model d’optimització

dels processos comercials l’anomenem

NEUROVENDA.

La neurovenda, d’igual manera que

en altres sectors, té una aplicació di-

recta en la mediació immobiliària. Per

exemple, conèixer com les emocions

influeixen en els nostres processos de

decisió, aplicacions del màrqueting

olfactiu, l’efecte ancoratge dels preus,

etc. pot ser determinant en un procés

comercial.

L’EFECTE ÀNCORA DELS PREUS I LA COMPARACIÓ ENTRE POSSIBILITATS

Imagina’t un restaurant que disposa de

tres alternatives en la seva carta de vins

amb els preus següents per a cadascun:

9, 18 i 23 euros. Saps quina és la millor

manera d’incrementar les vendes del vi

de 23 euros? Incorporant a la carta un

altre vi de, per exemple, 38 euros. En

aquest moment, pagar 23 euros per un

vi sembla molt més raonable.

Per què passa, això? El nostre cervell

tendeix a realitzar comparacions entre

possibilitats a l’hora d’escollir entre op-

cions diverses, no les analitza de ma-

nera aïllada. En base a aquesta realitat,

ara fa uns anys es va realitzar un estudi

basat en la subscripció al diari The Econ-

omist, en què als participants en l’estudi

se’ls van mostrar les ofertes següents:

• Subscripció a l’edició digital, 59$

• Subscripció a l’edició digital + l’edi-

ció impresa, 125$

El resultat va ser que, de cada 100 per-

sones, 68 van escollir l’opció de 59$, i

32 l’opció de 125$, cosa que generava

uns ingressos totals de 8.012$.

Més tard van modificar l’oferta incorpo-

rant-hi una tercera opció, la subscripció

a l’edició impresa sense l’edició digital,

cosa que va fer que l’oferta quedés de la

manera següent:

• Edició digital, 59$

• Edició impresa, 125$

• Subscripció a l’edició digital + l’edi-

ció impresa, 125$

Era un error? El mateix preu per a una

opció inferior? Ningú en els seus cabals

L’olfacte és el sentit més evocador. La valoració dels atributs d’un producte es veu incrementada en ambients amb olors agradables.

28

T X T

escolliria l’opció de l’edició impresa si

també podia obtenir l’edició digital pel

mateix preu, però… va fer algun efecte

en les preferències respecte a la resta

de les opcions? El resultat va ser que

16 subscriptors van triar l’opció de 59$,

i 84 consumidors van triar l’opció de

l’edició impresa més l’edició digital. De

sobte, aquella opció havia esdevingut

tota una ganga! El total d’ingressos va

ser d’11.444$, més d’un 40% d’incre-

ment. Així doncs, vés amb compte amb

quines opcions ofereixes al teu client, ja

que, per exemple, oferir una opció més

al teu client pot suposar un impuls als

teus resultats, si comparativament algu-

na d’aquestes opcions comença a sem-

blar una ganga.

MÀRQUETING OLFACTIU

Com ens influeixen les olors en la nos-

tra percepció? Segons estudis realitzats

pels premis Nobel de medicina Richard

Axel i Linda Buck, podem retenir en la

memòria fins a deu mil aromes diver-

ses, mentre que només som capaços de

reconèixer fins a dos-cents colors. Un al-

tre estudi realitzat per la Universitat de

Rockefeller va mostrar que la “potència”

evocadora de cadascun dels nostres sen-

tits és la següent: tacte (1%), oïda (2%),

vista (5%), gust (15%) i olfacte (35%).

Això demostra que el sentit més evoca-

dor i que “dispara” en més gran mesura

records i estats emocionals és l’olfacte.

Estudis diversos mostren que la valora-

ció dels atributs d’un producte es veu

incrementada en ambients amb olors

agradables. També és conegut l’efecte

que tenen en el consumidor olors com

la de “cotxe nou” en la valoració dels

vehicles de segona mà; i l’irresistible po-

der de l’olor de crispetes sintetitzat que

fan servir algunes cadenes de cinema o

parcs d’atraccions.

Com es pot aprofitar el potencial de

l’olor per millorar la percepció d’un habi-

tatge? Per exemple, és evident la impor-

tància d’eliminar les olors desagradables,

o bé preparant un cafè abans de l’arriba-

da dels teus clients, o fins i tot fent servir

aromes diverses a cada habitació; poden

ser bones estratègies. Fa uns anys que a

la Gran Bretanya es comercialitza amb

èxit un “kit de venedor de cases” que

consta de tres ambientadors en esprai

amb olors de cafè i pa acabat de fer per

aplicar a la cuina i al menjador, i a “roba

acabada de treure de la rentadora” per

aplicar a les habitacions. Una altra idea

és fer servir olor de cítrics en els banys.

Per cert, no cal anar fins a Anglaterra:

l’ambientador amb olor de roba neta el

pots trobar molt a prop de casa teva; jo

el vaig comprar la setmana passada al

Mercadona.

I ARA, QUÈ?

Hi ha una frase atribuïda a Albert Eins-

tein que diu: “La bogeria és fer la matei-

xa cosa una i altra vegada esperant ob-

tenir diferents resultats.” Els temps han

canviat i cada vegada s’ha d’anar més

enllà per estar més ben posicionats en

la “lluita” comercial. Et convidem a que

continuïs aprofundint en l’apassionant

món de la neurovenda i que incorporis

metodologies i estratègies per vendre al

100% del cervell del teu client.

N E U R O V E N D A : V E N A L 10 0 % D E L C E R V E LL D E L T E U C LI E N T

29

La redefinició del sector immobiliari i l’entrada de nous actors obliga les entitats financeres a trobar el model de gestió més adient per donar sortida als seus actius.

PRESENT I FUTUR DELS ACTIUS IMMOBILIARIS DE LES ENTITATS FINANCERES

30

T X T

SITUACIÓ ACTUAL DELS ACTIUS IMMOBILIARIS EN LES CARTERES D’IDENTITATS FINANCERESJacint Boixasa

No és possible afrontar la situació que

viu actualment el sector immobiliari

sense analitzar-ne els antecedents. Si

mirem enrere per recordar els factors

que van afavorir la creació de la bom-

bolla immobiliària, trobem, en primer

lloc, un pes excessiu d’aquest sector dins

el PIB espanyol. A això cal afegir una

excessiva especulació, empesa per l’ac-

tuació de diferents actors, el paper dels

quals estudiarem a continuació. I també

un excessiu finançament, mancat del ri-

gor suficient tant en l’import concedit

com en les garanties o a l’hora d’ana-

litzar la capacitat de devolució d’immo-

biliàries i de particulars. Finalment, cal

tenir en compte el poc rigor regulador

de l’època.

Les dades ofereixen una visió signifi-

cativa de la situació: a finals del 2005,

el parc immobiliari espanyol estava

format per 23.700.600 habitatges, se-

gons el Banc d’Espanya. Això suposava

una mitjana de 1,54 habitatges per llar

espanyola, un 85% dels quals eren de

propietat, mentre que només d’un 15%

se’n gaudia en règim de lloguer. Com a

conseqüència de l’explosió de la bom-

bolla es va produir una brusca caiguda

de la demanda i dels preus a curt termi-

ni, que s’ha mantingut des del setembre

del 2007 per la incapacitat del mercat

d’absorbir l’enorme oferta d’habitatge

construït i buit disponible.

Si analitzem l’actuació dels diferents

players durant aquella època, distingim

un sistema financer motivat només pel

seu creixement i pels beneficis, que va

pecar d’una manca de visió en opera-

cions amb llargs períodes de madura-

ció i també d’una manca de rigor en la

selecció de riscos: promotors sense risc

de capital, prestataris amb rendes altes

però amb inflació per conjuntura (im-

possibles de mantenir en el llarg termi-

ni). A més, va caure en una valoració

excessiva dels actius hipotecats per po-

der donar préstecs de major import.

Pel que fa als constructors i promotors,

en molts casos nouvinguts al sector

atrets per la facilitat de finançament i

els elevats beneficis, van destacar prin-

cipalment per la poca professionalitza-

ció i per una excessiva visió especulati-

va i de poc llarg termini. En aquest cas,

però, cal assenyalar com a excepcions

les companyies del sector tradicionals i

amb anys de track record.

La responsabilitat dels compradors, des-

tinataris finals del producte, s’atribueix

a no valorar el risc d’acostumar-se a un

nivell de vida per sobre de les seves pos-

sibilitats reals, sense comprovar la so-

lidesa dels seus fonaments ni preveure

una evolució negativa del país a llarg

termini, i d’assumir deutes amb quotes

elevades a 15, 20 o més anys. Per últim,

el rol de les Administracions va estar

marcat per la laxitud en el control del

mercat i de les entitats financeres, i per

contribuir a l’ampliació del boom amb la

important obra pública.

En resum, es tracta d’una crisi d‘expec-

tatives a llarg termini, fonamentada en

la realitat d’un país que estava molt per

sota d’aquesta conjuntura si s’analitza-

ven els seus fonaments.

COM RECONDUIR AQUESTA SITUACIÓ?

Per saber si serem capaços de reconduir

aquesta realitat cal valorar diferents

aspectes de l’entorn actual. D’entrada,

la situació econòmica del país, des de

l’evolució de la prima de risc fins a la

taxa d’atur. Així mateix, cal tenir en

compte que els preus dels habitatges,

dels edificis d’oficines i dels locals con-

tinuen molt per sobre del seu valor in-

trínsec. Altres qüestions rellevants són

la situació pressupostària i de dèficit de

l’Administració, la problemàtica social

i la situació de col·lapse d’oferta, que

afecta a entitats financeres, promotors

i particulars.

Les tendències de futur passen, al nostre

parer, per analitzar quins són els inver-

sors amb possibilitat d’intervenir

en el mercat, quina és la classe

JACINT BOIXASASoci de la Firma Consultora i de M&A, LinQventure Grup.

VICENÇ HERNÁNDEZProfessor del Departament d’Economia i Empresa de la UPF i de l’International MBA de La Salle.

31

d’actius dels quals es disposa, com s’hi

hauria d’implicar el sistema financer i

quin paper hi haurien de tenir les Ad-

ministracions.

Per tal que el mercat pugui fer els ajus-

tos necessaris, seria recomanable con-

centrar-se en ubicacions que aportin

valor afegit a les ciutats principals. Les

grans firmes podrien estar disposades

a canviar la seva ubicació al centre de

les ciutats per oficines en barris urbans,

sempre que tinguessin bones connexions

de transport i credencials de sostenibi-

litat. Amb tot, cal tenir en compte que,

mentre els inversors es posicionen per

passar a l’acció, hi ha qui creu que el

flux d’operacions seguirà sent mínim

durant força temps.

La recuperació del sector passa per di-

ferents actuacions de futur, entre les

quals destacaria la necessitat de com-

prar préstecs i immobles de les grans

carteres adquirides pels fons oportunis-

tes, utilitzant els seus coneixements de

gestió per incrementar la seva capacitat

de generació d’ingressos i el seu valor.

Caldria també aprofitar que els bancs

estan valorant bons actius, que tot just

compten amb un o dos desperfectes,

com a actius secundaris perquè estan

preocupats per una possible caiguda del

seu valor per culpa d’aquests desper-

fectes. Malgrat això, els inversors afir-

men que aquests actius continuen sent

atractius perquè només necessiten uns

retocs per millorar les seves perspecti-

ves. S’hauria de tenir en compte que, a

les carteres dels bancs, el propietari ha

perdut el capital i els bancs no hi volen

aportar ni un euro més. D’altra banda,

és important accedir a oportunitats d’ac-

tius distressed.

Una altra línia d’actuació essencial de

cara al futur és seguir els diners. Euro-

pa és una destinació clau per als turistes

procedents de la Xina i d’altres mercats

emergents. Així doncs, adaptar locals co-

mercials, hotels o actius d’oci a les seves

preferències de despesa pot donar retorns

beneficiosos. A més, i per tal d’optimitzar

les relacions amb aquests possibles inver-

sors estrangers, cal considerar la possibi-

litat de crear una aliança estratègica amb

un operador local en un mercat local.

Finalment, pel que fa al ‘banc dolent’

creat pel Govern espanyol i dotat amb

un valor de 60.000 milions d’euros,

seria convenient que comencés a vendre

actius cap a finals del 2013. Així ma-

teix, s’espera que els bancs que no hagin

transferit actius al Sareb també aportin

operacions al mercat.

Com a conclusió, podem dir que l’ober-

tura de finançament per a producte im-

mobiliari al nostre país serà una condi-

ció sine qua non per a l’increment del

volum intermediat. L’inversor estranger,

que continuarà sent un actor principal

als mercats de Madrid i Barcelona, assu-

mirà una mica més de risc en les opera-

cions que en anys anteriors. Els capitals

privats seguiran centrats en operacions

de menor risc i amb rendibilitats més

acotades.

Per arribar a assolir la recuperació, el

sector necessita organitzar-se a través

d’associacions professionals com els

Col·legis i Associació d’Agents Immo-

biliaris – API. Aquestes organitzacions

juguen un paper essencial a l’hora de

subscriure, a nivell global, acords efi-

cients entre els professionals del sector

i les entitats financeres. Uns acords es-

sencials per fer front a la necessitat de

venda de les entitats i pal·liar la manca

de professionalització dels seus equips,

tenint en compte que aquest no és el

seu negoci core-business i que no tenen,

històricament, un track record contrastat

en aquest àmbit.

Per captar la inversió estrangera, cal considerar la possibilitat de crear una aliança estratègica amb un operador local en un mercat local.

32

T X T

EXPECTATIVES DELS ACTIUS IMMOBILIARIS EN CARTERA DE LES ENTITATS FINANCERESVicenç Hernández

Quan parlem d’expectatives, les empre-

ses intenten visualitzar el futur i, a par-

tir d’aquí, es marquen uns objectius per

establir les seves estratègies comercials.

Amb el tema immobiliari, les entitats

financeres s’han trobat amb un proble-

ma tan gran i incòmode que han mun-

tat estratègies comercials per vendre i,

en funció dels resultats, anar establint

quines són les seves expectatives a mig

termini.

La majoria d’entitats han fet una seg-

mentació molt global de la seva cartera

d’actius, però encara falta molt conei-

xement del producte que tenen entre

mans. No s’està fent correctament una

segmentació amb criteris tan bàsics com

l’ús, la ubicació, la quantitat o la liqui-

ditat, i això no permet establir una po-

lítica comercial adient a l’estratègia que

s’hagin marcat.

Sí que és cert que moltes d’aquestes en-

titats no paren d’absorbir d’altres i, per

tant, es troben amb la sorpresa de tots

els actius immobiliaris que els hi venen,

la majoria dels quals no acompleixen

tots els requisits necessaris per a la seva

comercialització. Per tant, generar ex-

pectatives sense saber el que estàs ve-

nent és força complicat.

Una demanda molt més exigent obli-

garà a una millor segmentació del pro-

ducte. O tenim molt clar el producte del

qual disposem, o és molt difícil enfocar

aquest producte a un públic objectiu.

Això fa que molts cops anomenem, i ens

hem acostumat a dir-ho, actiu tòxic a tot

l’actiu immobiliari que té una entitat fi-

nancera sense fer un estudi detallat de

la rendibilitat que pot generar.

Diversos estudis parlen d’una demanda

estructural a Espanya d’entre 150.000 i

200.000 habitatges l’any, però aquesta

dada per sí sola no aporta res. Quin ti-

pus de demanda? Què compraran, com,

amb quins mitjans? Les entitats finance-

P R E S E N T I F U T U R D E L S A C T I U S I M M O B I LI A R I S D E L E S E N T I TATS F I N A N C E R E S

Externalització financera: l’assignatura pendent

L’externalització ha de ser la sortida per a la majoria d’entitats si volen gesti-onar eficientment els seus recursos. Però, realment s’està fent una externa-lització comercial tal com diuen? Ens trobem amb una estratègia feta a toc de dit, escollint aleatòriament, sense cap criteri geogràfic ni basat en eficiència. Un API té la capacitat que té de l’àmbit local que té, i és complicat arribar a tot Catalunya. El problema afegit ve quan conviu el model de sucursals bancàri-es amb l’externalització: el professional immobiliari té un client, el presenten, van a l’oficina, perquè segurament aquesta persona necessitarà crèdit, i aquest client desapareix. Això genera mala imatge. L’externalització és la sortida més eficient que tenen les entitats financeres, no només a nivell comercial, sinó a nivell administratiu.

Quan parlem d’externalització, hem de diferenciar-ne l’operativa, que podem di-vidir entre la tècnica i l’administrativa, i la comercial. L’externalització tècnica fa referència a totes les feines que ha de fer una entitat financera des que té l’actiu i li posa un llacet per poder-lo vendre. Aquests serveis requereixen d’un coneixement jurídic, en alguns casos molt important, i sí que és cert que moltes entitats utilitzen l’externalització per no incórrer en més despeses d’estructura.

Però on no han arribat és al tema de l’externalització comercial, i és aquí on les entitats financeres tenen una assignatura pendent. Convé que les oficines es dediquin a vendre producte financer i es posin d’acord amb els professio-nals que sí que en saben, d’actius immobiliaris. Però no d’una manera aleatòria, com s’està fent fins ara. Tenim la sort de comptar amb una associació de pro-fessionals immobiliaris ben organitza-da a Catalunya i, del seu coneixement de mercat, les entitats financeres en poden treure molts profits si saben ex-ternalitzar i gestionar correctament el canal de venda. 33

res no estan dimensionant bé la deman-

da de la seva cartera immobiliària i no

són capaces de predir en quant temps

podran absorbir l’estoc.

Abans no calia un estudi de la deman-

da gaire profund: qualsevol immoble es

podia vendre amb facilitat i podia gene-

rar una rendibilitat atractiva. Això s’ha

acabat. Per tant, o coneixem bé la nos-

tra demanda i el nostre públic objectiu i

deixem de disparar amb perdigons, que

és el que s’està fent fins ara, o les enti-

tats financeres tindran molts problemes

per treure tot el seu estoc.

L’alternativa que hi veuen la gran majo-

ria, i que compartim, és que cada cop hi

haurà més diversificació entre el negoci

de promotor absolut i el patrimonialis-

ta, que avui dia està més atomitzat. La

tendència, per a aquelles entitats que no

es venguin la gestió del seu negoci, serà

mantenir una estructura, una compa-

nyia, una empresa immobiliària de futur

amb caràcter patrimonialista, enfocada

al lloguer i a la promoció dels terrenys.

El sector immobiliari serà molt intensiu

en capital els propers anys. La sostenibi-

litat futura passa per treballar amb fons

de finançament diferents als habituals

amb els quals hem treballat fins ara.

L’accés al crèdit no estarà tancat, però

no serà el dels anys que hem tingut, i

ens hi hem d’acostumar. Per tant, les no-

ves estructures empresarials que es cre-

ïn, ja sigui per comprar actius immobili-

aris, ja sigui per comprar participacions

societàries d’empreses immobiliàries,

hauran de ser empreses que tinguin una

capacitat per generar recursos perma-

nents molt forta.

INTERNACIONALITZACIÓ I EXTERNALITZACIÓ

Anem cap a un mercat molt més compe-

titiu. Hi haurà menys actors però seran

més forts, més potents i amb una clara

vocació internacional. Hem de pensar

que l’entrada de nous actors en un sec-

tor com l’immobiliari planteja un rep-

te fonamental, i és trobar quin serà el

model de gestió que permeti sortir de

la crisi o permeti una estabilització del

sector aportant-hi valor afegit. Aquest

serà el gran repte de les empreses im-

mobiliàries els propers anys.

Cada cop hi haurà més sensibilitat per

temes socials, ètics o de bon govern, i

això sobretot ve forçat molt pels fons

d’inversió. Als fons d’inversió, anglosa-

xons sobretot, els agrada l’acompliment

d’una sèrie de requisits d’ètica corpora-

tiva amb els seus partícips, amb els seus

accionistes.

Respecte a la tan esmentada esperança

que inversors xinesos i russos siguin els

grans salvadors del sector atesa l’apro-

vació de la nova Llei d’emprenedoria,

hem de tenir present que cal deixar

de ser reactiu i començar a ser pro-

actiu amb aquest tipus de client. Tots

som conscients que el client estranger

presenta una oportunitat, un nínxol de

mercat important; però, si creiem que

amb una Llei d’emprenedoria que per-

met un permís de residència per una

inversió superior a 500.000 euros vin-

dran aquí a comprar de tot, estem molt

equivocats.

Les entitats han de començar a pensar

que han de començar a vendre a fora.

Anar a fora a vendre i tancar la venda

aquí. Les entitats han d’externalitzar

aquesta tasca comercial per no incórrer

Cal deixar de ser reactiu i començar a ser proactiu amb els clients estrangers. Les entitats han de començar a pensar en anar a fora a vendre.

34

T X T

P R E S E N T I F U T U R D E L S A C T I U S I M M O B I LI A R I S D E L E S E N T I TATS F I N A N C E R E S

en més despeses d’estructura de les que

ja tenen. Però el que hem de tenir molt

clar, i les entitats ho saben, és que, o

van a fora a vendre, o aquest nínxol de

mercat tant potent, que és real i exis-

teix, no vindrà aquí només pel clima o

perquè s’hi menja molt bé.

Si les entitats han mostrat dubtes sobre

una estratègia clara i definida en el sec-

tor immobiliari, no menys dubtoses es-

tan sent les seves estratègies comercials.

No pot haver una bona tàctica sense una

bona estratègia.

Els seus models de comercialització

no es poden considerar innovadors, i

la sensació és que disparen sense te-

nir clar l’objectiu. Un recurs fàcil són

les sucursals bancàries. Al final és una

xarxa capil·lar que té una alta penetra-

ció en el mercat local, oferint incentius

als seus empleats per vendre. Però això

planteja dos problemes: primer, proble-

mes de “canibalització” per la guerra,

entre oficines de les mateixes entitats,

per un client o per un immoble, que ge-

nera molt mala imatge. Segon, qui està

venent els pisos? Gent de banca, gent

d’oficines que saben dels seus temes,

de productes financers. Ja hem patit

l’experiència del que passa quan venen

quelcom que no coneixen. Aquests pro-

fessionals del món financer estan ve-

nent un actiu immobiliari en comptes

dels professionals que sí que dominen

el producte perquè l’han tractat tota la

vida i s’hi dediquen.

La paquetització destinada a fons d’in-

versió, family office o grups inversors

s’està fent relativament bé. Es tracta

d’una venda massiva on s’aplica un fort

descompte per traspassar una cartera

d’immobles. La majoria d’inversors no

informen del destí d’aquestes inversions

i encara és d’hora per saber si aquests

grups inversors en trauran profit en el

curt-mig termini via lloguer o postvenda.

35

En un sector que anima a especialitzar-se i professionalitzar-se per sobreviure, sorgeixen nous serveis com el personal shopper immobiliari, orientat exclusivament al comprador.

somRIE: EL PERSONAL SHOPPER IMMOBILIARI

36

T X T

Durant els darrers anys, el sector im-

mobiliari ha vist la necessitat d’iniciar

un procés d’evolució i canvis per adap-

tar-se al nou escenari socioeconòmic

generant nous productes i serveis. Qui

no ha fet encara res d’això es troba en

la disjuntiva de canviar o perdre el pas.

Ja no hi ha excuses, especialització i

professionalització són el camí que s’ha

de seguir.

Al mateix temps s’imposa la necessitat

de revisar metodologies de treball, cre-

ar escenaris nous on trobar-nos amb els

clients i analitzar mercats internacionals

nous, obrir-nos pas en un món global

i adaptar-nos als seus mercats locals o,

el que és igual, GLOCALITZAR* els nos-

tres negocis, i incorporar el concepte de

mercat “glocal” dins del nostre entorn,

tot adaptant els nostres equips, espe-

cialitzant-nos i, sobretot, millorant a

l’hora de comunicar-nos amb els nostres

clients.

En definitiva, hem començat a caminar

en un món que canvia constantment i,

sense cap mena de dubte, el sector sen-

cer s’encamina amb pas ferm cap a una

etapa d’un alt contingut pel que fa a la

professionalització. Un fet que en altres

països, des de fa anys, la professió im-

mobiliària ha posat en marxa, tot arri-

bant a nivells professionals que freguen

la perfecció, sempre amb l’ull posat en

la millora continuada.

Aquesta nova realitat se’ns presenta

com a l’escenari perfecte per explorar

les nostres pròpies possibilitats, assumir

riscos i generar idees de negoci i servei.

Arriscar en moments de crisi sol ser un

component que ajuda a aconseguir l’èxit

i això és el que ens proposem… Insis-

teix, innova, internacionalitza. Aquesta

és la nostra clau.

En aquesta línia, somRIE inventa la fi-

gura del personal shopper immobiliari.

Un servei que neix exclusivament orien-

tat al client comprador. Un posiciona-

ment nou en el mercat immobiliari que

obre noves i molt bones expectatives

tant per al sector, al qual ofereix una

alternativa de negoci nova, com per al

comprador d’habitatge, fins ara la figura

més “desemparada” en la compravenda

immobiliària.

A somRIE no inventem res, sinó que

adaptem al nostre mercat un negoci que

ja hi ha als EUA des de fa més de quin-

ze anys i que ja aplega gairebé el 50%

dels professionals immobiliaris. També

és una pràctica estesa per Europa a pa-

ïsos com ara França, la Gran Bretanya,

Alemanya… els quals enalteixen la fi-

gura de l’agent del comprador. somRIE,

membre de NAR (National Association

of Realtor), té la designació ABR (Acre-

dited Buyer Representative) i en té la

representació a Espanya. Un clar refe-

rent de la feina ben feta del comprador

als EUA.

El factor diferencial de somRIE és que

hem començat a dur a terme aquest pro-

jecte a Espanya tot partint de la filosofia

ENRIC JIMÉNEZCEO de somRIE Real Estate Personal Shopper

Els 4 pilars d’un personal shopper immobiliari (agent del comprador)

Estalvien:

• TEMPS: Busquem i visitem per al nostre client, i tan sols li enviem una selecció d’allò que s’ajusta a la seva demanda.

• DINERS: Negociem per i per al nostre client. No tenim cartera de producte; la nostra cartera està formada per les demandes dels nostres clients.

• MALDECAPS: Aportem informes tèc-nics, financers i legals necessaris que asseguren la màxima tranquil·litat al nostre client.

• CONFLICTE D’INTERÈS: Fugim del con-flicte d’interès i ens posicionem en un dels dos costats de la intermediació immobiliària. 37

més afí amb la idiosincràsia nacional del

client i del sector immobiliari, amb un

posicionament absolut al costat dels in-

teressos del comprador d’habitatge, del

producte industrial o de l’inversor es-

tranger que vol comprar al nostre país.

Es tracta d’anar un pas més enllà de la

postura de l’agent del comprador, que

vetlla pels interessos del client però que

disposa d’un producte, tot configurant

la figura del personal shopper immobi-

liari com un professional independent

del sector, que no disposa d’un producte

propi, sinó que s’enfoca a trobar l’op-

ció millor per als seus clients dins del

mercat.

Atesa la pràcticament nul·la legislació

quant a la professió immobiliària al nos-

tre país, somRIE, com a pioners en el

concepte, assumeix el repte d’establir

les línies mestres del desenvolupament

dels mètodes de treball i els criteris

ètics que la regulen, tot creant, des del

seu inici, l’associació AEPSI (Associació

Espanyola de Personal Shopper Immo-

biliari) amb dues línies molt marcades

dins de la mateixa:

• D’una banda, la formació i difusió

entre els professionals immobiliaris

que vulguin fer-ne del servei el seu

core-business i, per tant, tenir eines

actuals i informació directa dels EUA,

i també la difusió del concepte i del

servei en els mitjans per a la com-

prensió i l’acceptació per part del nos-

tre mercat i dels clients immobiliaris.

• D’altra banda, contribuir a establir

principis d’actuació i bases deontolò-

giques a què acollir-se en la pràctica

d’aquesta nova manera d’afrontar la

professió, tot contribuint al més gran

prestigi del professional immobiliari,

bé sigui agent de producte o del com-

prador.

L’aparició, en el panorama immobili-

ari espanyol, de la figura del personal

shopper o agent del comprador en cap

cas suposa un tipus de competència nou

per a la immobiliària tradicional o de

producte. Ben al contrari, obre línies

de negoci noves per a agents i agència

que reforça la cultura de la cooperació

entre professionals. L’especialització per

zones, per tipus de producte, etc. és un

fet constatat i en alça en l’evolució del

panorama immobiliari en els darrers

anys. L’especialització en comprador i/o

venedor comença ara i, sens dubte, s’hi

preveu un futur prometedor.

Ja no es pot dir que “tot val”, el risc

personal i professional pren un color po-

sitiu, de color verd esperança.

Els emprenedors estan de moda, aque-

lla fornada d’empresaris nova que té

valors diferents a les generacions an-

teriors, en què prevalien l’ascens a

qualsevol preu i el triomf, i en què les

jerarquies eren piramidals i poc flexi-

bles. Avui dia, el lideratge pren força,

els equips se sumen a projectes, i s’hi

impliquen i vinculen com a companys

de viatge als quals aporten valor i idees

noves al concepte.

Els pilars en què se sustenta la nostra

societat han canviat i molt. Valorem la

salut, l’amor, l’amistat i la feina tot gau-

dint-ne (atès que passem una desena

part del temps de la nostra vida treba-

llant), i els diners, el que és material…

ja no són tan importants.

Ben cert és que, en algunes immobili-

àries del nostre país s’ofereix el servei

El sector s’encamina cap a una etapa amb un alt contingut en professionalització i valor afegit. S’imposa la necessitat de glocalitzar.

38

T X T

de cerca, si més no quan es tracta de

clients coneguts o ja fidelitzats. Certa-

ment, és un pas endavant en la línia

d’oferir un servei. Un posicionament

puntualment clar, però delicat en el

moment de les negociacions finals, en

què, si no s’ha treballat convenientment

l’operativa, es pot arribar a perdre tot el

servei i la credibilitat aconseguits.

Creiem que el mercat evoluciona cap a

un escenari en què cada client, compra-

dor i venedor vegi representats els seus

interessos pels seus respectius agents.

En què aproximadament la meitat dels

professionals immobiliaris es dediquin a

oferir un servei al comprador, i l’altra

meitat continuï oferint i millorant els

serveis al venedor. Avui dia una utopia

que, en 10 anys, pot haver esdevingut

perfectament una realitat quotidiana.

Us deixo unes preguntes que queden en

l’aire i que us podeu autorespondre:

• No creieu que seria molt més fàcil

tancar operacions si es duen a terme

entre dos professionals que tenen clar

fins on arriba el seu client, i parlant

el mateix “idioma”? Facilita el tanca-

ment?

• Amb la vinculació de cada part amb

els seus mateixos honoraris, no serien

més equilibrats i beneficiarien el com-

prador i el venedor?

Independentment d’on treballem com

a professionals immobiliaris, no podem

parar de preparar-nos, de millorar, de

sumar sinergies, de treballar en equips,

en associacions immobiliàries, de parlar,

de compartir, de somiar conjuntament…

i d’aprendre idiomes! (assignatura pen-

dent en aquest país, que veu com ater-

ren molts estrangers amb ganes d’inver-

tir en un escenari que vessa sol, alegria

i oportunitats immobiliàries).

El present i el futur del sector passen

per professionals optimistes, amb ganes

d’aprendre indefinidament, d’adaptar-se

als nous períodes tecnològics i de for-

mar equips implicats amb la marca. Su-

mant esforços però recollint beneficis.

Gaudir del que es fa és viure més inten-

sament i millor.

(*) Glocalitzar: Ser global al mateix temps que local. Treballar en mercats exteriors sense deixar d’innovar en els mercats locals.

40

T X T

IMMOSCÒPIA 05edita: API Col·legis i Associació d’Agents Immobiliaris president: Joan Ollé consell editorial: Ma Roser Esquius, Joan-Ramon València, Ramon Riera, Pere González Ne-breda, Maria Vilà, Marta Llimós, José Miguel Zubieta, Josep Lluís Pellicer, Montserrat Junyent, Rebeca Pérez coordinació: Rebeca Pérez col·laboradors: Sofía Ruiz Campo, Linghua Zhang, Jacint Boixasa, Vicenç Hernán-dez, Óscar Peón, Enric Jiménez disseny, maquetació i fo-tografia: tonicastro.com impressió: Cevagraf, S.C.C.L. dipòsit legal: B-00000-2012 redacció: Gran Via de les Corts Catalanes, 622, pral. | 08007 Barcelona | T. 933 175 462 | F. 934 123 363 | a/e: info@immoscopia.cat | web: www.immoscopia.cat