implus präsentation / 1 unternehmensstrategien über marketing und vertriebsmaß- nahmen effektiv...

implus präsentation / 1

Unternehmensstrategien über Marketing und Vertriebsmaß-

nahmen effektiv umsetzen mit der

Balanced Scorecard


Die neue Sicht der Unternehmens-Strategie

Nachhaltiger Wettbewerbsvorteil

> Einzigartige strategische Positionierung für das Unternehmen

Die Marketing und Vertriebsmaßnahmen sind der Umsetzungsmotor für die Unternehmensstrategie

> Klare Abwägungen aller Tätigkeiten und Entscheidungen im Hinblick auf ihren Beitrag zur Unternehmensstrategie

> Der Wettbewerbsvorteil geht aus der Feinabstimmung zwischen den Aktivi- täten hervor


Warum scheitern Unternehmens-Strategien?


Um Unternehmens-Strategien erfolgreich umsetzen zu können, wird eine Methodik benötigt ...

... die die Ressourcen und die Aufmerksamkeit des Managements auf die Strategie ausrichtet

... die erlaubt, Strategien in ein ausgewogenes monetäres/nicht monetäres Zielsystem zu überführen

... die erlaubt, Ziele zu operationalisieren

... die erlaubt, Zielerreichungsgrade festzulegen und Maßnahmenpläne zu bestimmen

... die erlaubt, die Managementsysteme (Personalführungssysteme, Berichts- systeme, Kommunikationssysteme u. a.) konsistent auszurichten

Die Balanced Scorecard bietet eine solche Methodik


Schritte bei der Entwicklung der Balanced Scorecard

Vision

Unternehmensziele

Strategien (Weg zum Ziel)

Strategische ziele

Messgrößen

Zielwerte

Aktionsprogramme

Strategische Ziele

Messgrößen

Zielwerte

Aktionsprogramme

BSC

Rück-kopplung


Grundsätzliches Vorgehen bei der Einführung der Balanced Scorecard


Das Denken in Perspektiven führt zu einem ausgewogenen(‚balanced‘) Zielsystem (‚Scorecard‘)

Vision und Ziele

Strat Ziel

Mess- größen

Ziel- werte

Maß-nah-men

Finanzen/Ergebnisbeitrag

Leistungen und Prozesse

Mitarbeiter, Potentiale, Personalentwicklung

Marketing/Vertrieb

Strat.Ziele

Mess-größen

Ziel-werte

Maßnahmen

Stra.Ziele

Mess-größen

Ziel-werte

Maß-nah-men

Strat.Ziele

Mess-größen

Ziel-werte

Maß-nah-men

Welche finanz. Zielemüssen wir uns setzen,um zufriedenstellend zu den wirtschaftlichen Zielen beizutragen?

Was müssen wir beiLeistungen und Pro-zessen hervorragendGestalten, um unsereKundenziele zu errei-chen?

Wie können wir dieEntwicklungs- undWandlungsfähigkeitunserer Mitarbeiterverbessern, um unsere Ziele zu er-reichen?

Was müssen wir fürunsere Kunden lei-sten, um meßbar zuderen Erfolg beizu-tragen?


Strategische Ziele

Renditeansprüche der Eigentümer erfüllen

>Kontinuierliches, ge- plantes Wachstum

>Ausreichender Cash Flow

Was wollen wir erreichen?Messgrößen

Wie können wir die Ziel-erreichung messen?

Gesamtkapitalrendite

Umsatzwachstum be- reinigt um Währungs- Einflüsse

>Cash Flow

Operative Ziele 2002Wie soll die konkreteAusprägung sein?

>Mind. 12% oder 3% über Branchenzweiten

>10 – 15%

>größer 1,5 durch- schnittliche Investitio- nen der letzten 5 Jahre

Maßnahmen Was müssen wir tun?

?

KUNDEN

FINANZEN

>Präsenz auf den rele- vanten Weltmärkten

>Wettbewerbsf. Preise >Anerkennung als Anbie- ter hochwertiger Pro- dukte

>Kundenzufriedenheit

>% Marktanteil im Seg- ment, Anzahl Nieder- lassungen

>Preisindex im Segment

>Branchenreport

>Kundenumfrage

>35% Deutschland, 20% Europa, 120 weltweit

>10% über Wettbewerb

>Nummer 1 im Ranking

-Scoringwert 325

?

Beispiel: Balanced Scorecard Maschinenbauunternehmen


Strategische Ziele

Entwicklungsprozess Best Practice

>Produktionsprozesse Best Practice

>Umsetzen einer Brand- Name Markenstrategie

>Entwickl. Copy Printer

Was wollen wir erreichen?Messgrößen

Wie können wir die Ziel-erreichung messen?

Time-to-Market, Ein- haltung Entw.Budget

Serienzeiten/Stück, Fertigungskosten

Bekanntheitsgrad (Ranking)

>Projektstand

Operative Ziele 2002Wie soll die konkreteAusprägung sein?

> Kürzer als Wettbewerb in unserem Segment

>- 10% Stand 2001 >- 7% Stand 2001

> Top 10 im Segment

> 0% Abweichung

MaßnahmenWas müssen wir tun?

?

PROZESSE

> Motivierte Mitarbeiter, > Modernste EDV

> Förderung der kontinu- ierlichen Verbesserung

>175 Scoringpunkte>3% per anno>Reduzierung auf 15% der Schnittstellen>12 je Mitarbeiter ?

Beispiel: Balanced Scorecard Maschinenbauunternehmen

P

E

R

S

O

N

A

L

- Zufriedenheitsindex- Fluktuationsrate- Anzahl

Medienbrüche- Anz. Ergebniswirksa-

mer Verbesserungs-

vorschläge


Erst die Vernetzung der Ziele durch Ursache-Wirkungsketten beschreibt die Strategie


Die aus den strategischen Zielen resultierenden Maßnahmen werden priorisiert

Nutzenbeitrag der Maßnahme zur Umsetzung der Strategie

Höchste PrioritätSofort starten, da Quick-Wins

Hohe Priorität (Aufwand-/NutzenschätzungMit welchen Maßnahmen startet man sofort)Welche verschiebt man?

Realisierungs-aufwand

hoch

hochgering

gering

M2M19 M18M24

M20

M22 M14

M1M7/M8M26M21

M4/M11M13

M12

M10

M5/M6M15

M9/M23

M15

M17

M28M27

M16

Nicht relevantNachrangige Bedeutung


Die Maßnahmen werden über Projektmanagement von den Mitarbeitern umgesetzt

Maßnahmen

3.Q.2001

Zeit /Realisie-rungs-aufwand

4.Q.2001 1.Q.2002 2.Q.2002 3.Q.2002

M1 verantwortlich

verantwortlich Ideen-WS

durchführen

verantwortlich

Kundenbindungsprogramme intensivierenM28

verantwortlichReklamationsmanagement

verbessern

Service-Leist.strukt./vermarkten(1) M17

M13

verantwortlich

M27

verantwortlichAkquisitionstrategie zusätzl.

Aufträge überprüfenM24

verantwortlich

Int.:10TDM/ext.:10TDM

25TDM

10TDM

250TDM

0,1 MJ

0,3 MJ

Preiskalkulation vereinfachen

100TDM

M26

Service-Leist.strukt./vermarkten(2)Service-Leist.struktur./vermarkten(3)

150TDM15TDM

verantwortlichverntwortlich

Konzeption

Umsetzung

Wettbewerbsanalyse durchführen

4.Q.2002 Ende2002


Wie können Sie Ihre Wachstumsstrategien mit der

Balanced Scorecard effektiv im Bereich Marketing/

Vertrieb umsetzen?

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