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Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación
Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación
Panamá, 12 de ENERO
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Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación
Un TerceroInterviene
• Cuando está trancado el juego
• Cuando hay hostilidad y tensión
• Cuando hay odio y resentimiento
• Cuando hay desconfianza o sospecha muy alta
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Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación
Cuando se necesita un Tercero ?
El Objetivo es resolver un conflicto:
• Mediadores influencian el proceso
• Árbitros determinan el producto
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Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación
Qué hace unTercero paraasistir en el conflicto ?
• Reduce tensiones
• Controla la cantidad de temas
• Mejora y propicia la comunicación
• Establece el pto. Basíco de partida
• Muestra lo deseable de los criterios
de decisión
• Facilita el producto del proceso de
negociación
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Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación
MediadoresóÁrbitros ?
Mediadores:
Buscan que las partes lleguen
Por si mismos a un acuerdo
Árbitros:
Están más interesados en resultados
y tienen la potestad de determinar los
productos a llegar por las partes
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Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación
Mediadoresvs. Árbitros
Mediadores influencian el proceso
Beneficios, satisfacción, compromiso
con el acuerdo
Árbitros:
Están más interesados en resultados
y tienen la potestad de determinar
los productos a llegar por las partes
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Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación
Efectividad de la Mediación
• Identificar los temas
• Descubre y evidencia intereses y
preocupaciones
• Define agendas
• Facilita la organización y jerarquización
de los temas
• Ayuda a Interpretar y delinear las
propuestas
• Sugiere posibles espacios y temas de
consenso
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Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación
Gerentes comoMediadores
• Incrementan satisfacción
y compromiso
• Puede ser percibido como
indeciso ó carente de liderazgo
por subordinados
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Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación
Gerentes como Árbitros
Suelen crear
• Insatisfacción
• Resentimiento
• Revanchismo
• Incumplimiento
Logran
•Traer a las partes a la mesa a
negociar
•Establecer un camino Institucional
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Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación
Práctica máscomunes enmediaciones
Reducir tensiones
• Reconocer los sentimientos
del otro
• Separar irreconciliables y escalar poco
a poco el proceso
• Crear gestos positivos entre las partes
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Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación
Práctica máscomunes enmediaciones
Mejorar la comunicación
• Asumir role de traductor y verificador
del mensaje
• Diferenciar perspectivas y acercar
mensajes
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Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación
Práctica máscomunes enmediaciones
Controlar temas
• Reducir el número de actores y
de temas
• Establecer principios y criterios
• Segmentar “Grandes” temas
• Despersonalizar
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Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación
Práctica máscomunes enmediaciones
Establecer espacios comunes
• Identificar Objetivos comunes
• Identificar Enemigos comunes
• Acordar reglas y procedimientos
• Proveer incentivos integradores
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Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación
Práctica máscomunes enmediaciones
Hacer la opción preferida
más deseable
• Abrir alternativas viables
• Disminuir demandas “exigidas”
y amenazas
• Usar criterios objetivos
• Crear espacios Ganar-Ganar
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Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación
Negociaciónasistida por una Tercera parte
Conclusiones
•Provee un espacio de alivio
• Re-Establece la comunicación
• Re-focalizarlos sobre temas claves
• Repara relaciones de antagonismo
• Recomienda alcances y límites
• Ahorra costos de negociaciones
congeladas o estancadas
• Incrementa el nivel de satisfacción y
compromiso entre las partes