in dieser ausgabe - immobilien-profi · abonnenten (stichtag: 1. september) erhalten dieses...

Professionelles 2Nachrichten aus der Branche

Märkte 4Kapitalanleger fallen nicht vom Himmel (2)

Bauträgerverkauf 6Prospekte und Baubeschreibungen

Events 9Motivationstag ‘99

Akquise 14Pflicht und Kür

EDV 16OBVERM 2.1

So machen Sie Ihre erste Million (IV) 18Schutz, Sicherheit und finanzielle Freiheit

Vermögensmanagement 22Immobilienanlagen im Portfolio

Finanzierung 24Geht’s auch ohne Finanzierungsspezialist?

Networking 30Networking mit Musik

Vertrieb 32Gute Absicht, böse Folgen

Kolumne 35Spekulationsfrist wirkt unsozial

Internet 36Verkehrs-Politik

Medientips 38

Vorschau 40

"Das haltet ihr nicht durch, da ist viel zuviel Infor-mation drin!" Dieser durchaus gutgemeinte Rat erreichte uns unmittelbar nach Erscheinen des erstenImmobilien-Profis (März '97). Dabei hatte Heft 1zunächst nur 32 Seiten, wovon noch ein Drittel lediglich mit allgemeiner Redaktion belegt war. Heute präsentiert sich das aktuelle Heft 10 schon mit 40 Seiten, und trotzdem müssen wieder einigeBeiträge auf das kommende Heft verschoben werden.

An Themen herrscht kein Mangel, denn der Verkaufvon Wohnimmobilien ist immer noch die Königs-disziplin, wenn es um den Verkauf an Privatpersonengeht – keine andere Branche kann sich damit messen.

Gleichgültig nach welchen Einzel-Disziplinen manden Beruf des Immobilien-Verkäufers untersucht, obMarketing und Werbung, Telefonmarketing, Verkaufvor Ort oder der Akquisition von Aufträgen, jeder Bereich liefert eine Fülle an Material und Ideen, denn vieles wird auch neu konzipiert. Und doch fehltimmer wieder der Raum, um diese Themen umfassendzu bearbeiten. Gute Fachliteratur dazu ist ebenfallsMangelware, so mußten bislang viele Anfragen nachweiterführenden Informationen unbefriedigt bleiben.

Im Herbst erscheint deshalb das 1. IMMOBILIEN-PROFI –SPEZIAL.

Ein Heft – ein Thema! Wir starten mit dem häufignachgefragten Bereich Marketing und Werbung, mitExposé- und Prospektgestaltung, dem professionellenTexten von Anzeigen bis hin zu den neuen Medien.

Abonnenten (Stichtag: 1. September) erhalten diesesSonderheft kostenlos – ansonsten gilt der Preis vonDM 29,--.

PS: Dieses Heft enthält wieder eine Fülle an Seminar- und Weiterbildungsangeboten für Sie – wen wundert's?

IN DIESER AUSGABESommer 1999 • Ausgabe 3/99

E D I T O R I A L

X!

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W W W. I M M O B I L I E N - P R O F I . D E

Werner BerghausHerausgeber Immobilien-Profi

Werner [email protected]

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A uf einer Fläche von 700 Quadratme-tern entstand in der Parkresidenz

Bachmair-Weissach am Tegernsee einWellness-Bereich der Luxusklasse. Die Badelandschaft gehört damit zu den exklusivsten Angeboten dieserArt im süddeutschen Raum. Info: www.senioren-parkresidenz.de

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P R O F E S S I O N E L L E S


Ü ber 60.000 Interessenten und täglichbis zu 500 Anrufe – das ist die

Erfolgsbilanz von Immobilien Scout seit dem 1. Oktober 98, obwohl der Berliner Dienstleister – eine High-Tech-Wohnimmobilien-Datenbank mit Call-Center-Service – erst seit Oktober prä-sent ist. Immobilien Scout hat nun zumersten Mal die Haus- und Wohnungssu-chenden mittels einer stichprobenarti-gen Befragung genauer erforscht. "Zielder Untersuchung war es, unsere Lei-

stungen weiter zu steigern und unsereTrefferquote zu ermitteln", sagtVertriebsgeschäftsführer Jürgen Böhm.Für die Analyse wurde Immo MediaConsult, Leipzig, beauftragt. Rund 500Interessenten gaben Auskunft über sichund ihre Suchergebnisse.

Das Resultat der Nachfrageuntersu-chung kann sich sehen lassen: Scout-Nutzer, so die wichtigste Erkenntnis,zählen zu den hochinteressanten, in

starkem Maße abschlußorientierten Suchern. Böhm: "Wer von uns ein Exposé anfor-dert, weiß genau, was er will. Mit unse-ren ausführlichen Unterlagen entfallendie üblichen Detailfragen, der Suchendevereinbart einen Termin, besichtigt dieImmobilie und unterschreibt dann sehrhäufig gleich einen Vertrag."Jeder dritte Scout Sucher schloß mitVermietern oder Verkäufern einen Ver-trag ab. "Damit liegt die Abschlußquote

weit höher, als wir erwartet haben", sagt Böhm. Die Quote dürfte zudemnoch besser aussehen, als es das Unter-suchungsergebnis ausweist. Böhm: "Wir wissen, daß Immobilieninteressen-ten durchschnittlich drei Monate brau-chen, bevor ihre Suche zum Erfolgführt. Die Befragung ist aber im Zeit-raum von nur knapp vier Wochen durch-geführt worden – zu kurz, um den Vertragsabschluß manches akribischprüfenden Interessenten zu erfassen."

Weitaus höher, nämlich bei über 60 Pro-zent, liegt die Abschlußquote bei denen,die Kontakt zum Anbieter aufgenom-men hatten. Jeder erfahrene Anbieteraus der Wohnungswirtschaft weiß, daßdiese Quote bei einer anzeigengestütz-ten Vermarktung eines Hauses oder einer Wohnung weitaus schlechter aus-fällt.

Immobilien Scout bald bundesweitNoch ist der High-Tech-Dienstleisternur in Berlin vertreten. Aber: "Im Julistarten wir im Rhein-Main-Gebiet, imHerbst deutschlandweit", so Böhm.Und: "Bis Ende 1999 wollen wir rund200.000 Interessenten aktivieren." Einbescheiden gestecktes Ziel, wenn manberücksichtigt, daß Immobilien Scoutdie Objekte seiner Partner demnächstauch per Internet-Suchmaschine anbie-ten wird. Damit bekommt das Unter-nehmen Zugriff auf eine weitere, hoch-interessante Kundengruppe und sorgtfür neue Impulse auf dem deutschen Im-mobilienmarkt – "zum Nutzen unsererKunden", wie Böhm betont.

Der Befragungszeitraum beschränktesich auf den Monat März. Die Analysewird in den nächsten Monaten fortge-führt und ausgewertet.

Die Analyse wird durchgeführt in Zusammenarbeit mit ImmoMediaConsult, Leipzig, Tel: 03 41- 4 91 21 50, www.immo-media-consult.de

Informationen zur Studie und zum Lei-stungsspektrum von Immobilien Scouterhalten Sie unverbindlich unter der

Anbieter-Hotline: 0180 - 5 - 650 660(tgl. 9-20 Uhr)

Kaufleute gesucht:

Hohe Abschluß-quote bei Immobi-lien Scout Suchern:63,3% haben nachBesichtigung einenMiet- oder Kaufvertrag unter-zeichnet.

Hohe Abschlußquote

Wellness inRottach-Egern

N ach einer Statistik der Adecco Personaldienstleistungen liegt die

Nachfrage nach Bank-, Versicherungs-und Immobilienkaufleuten auf Platz 3hinter Sekretärinnen und Groß- undEinzelhandelskaufleuten, aber noch vor Vertriebsmitarbeitern, Buchhalternund Bürokaufleuten.


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Internet-Suchenoch einfacher

D ie Immobiliensuche im Internetfo-rum Immowelt ist seit Januar noch

bedienerfreundlicher geworden: Interes-senten klicken lediglich eine Deutsch-land-Karte an, die in Bundesländer, Re-gierungsbezirke und einzelne Landkrei-se gegliedert ist. So erhalten die Nutzerschnell einen Überblick, welche Immo-bilien in ihrer Region angeboten wer-den. Weiterhin genutzt werden kannauch die herkömmliche Immobiliensu-che per Suchmaske.

Mit mehr als 50 000 Besuchern hat dieImmowelt im Januar 1999 einen neuenHöchststand an Interessenten verzeich-net. Rund 400 Makler aus Deutschland,der Schweiz und Österreich präsentie-ren derzeit mehr als 10 000 Immobilienin der Immowelt.

info: www.immowelt.de

Neues Team fürdie Zukunft

D er VERBAND DEUTSCHERMAKLER Landesverband Hamburg

hat auf seiner Mitgliederversammlungeinen neuen, stark verkleinerten Vor-

stand gewählt. Dadurch verspricht sichder Verband in den kommenden Jahreneine effektivere Bündelung der Ressour-cen in der Vorstandsarbeit. Neuer erster Vorsitzender wurde UdoSchrieber. Dietmar Leiber ist durch die Mitglieder zum neuen zweiten Vorsitzenden und Rechtsreferenten ge-wählt worden. Gabriele Trappe wurde

als Schatzmeisterin bestätigt, ebenso ver-blieben ist Ausbil-dungreferent MichaelHeymann, jedoch mit der weiteren Auf-gabe des Referentenfür berufsständischeFragen. Gleichzeitigist der Verband inneue Geschäftsräumeumgezogen.

P R O F E S S I O N E L L E S

Der Wunsch nach eigenen vierWänden ist nach wie vor bei vielenMenschen ungebrochen. Außerdemschaffen niedrige Zinsen, wirksameEigenheimförderung sowie sta-gnierende Baupreise zur Zeit fürden Bauherren günstige Rahmen-bedingungen wie schon lange nichtmehr. Trotzdem lassen anhaltendhohe Arbeitslosenzahlen und wirt-schaftliche Unsicherheit vieleMenschen zögern, für diese sinn-volle Investition ein finanzielles Risiko einzugehen.

Hier bringt die neue ImmoFinanz-Schutz-Police der Gothaer die nöti-ge Sicherheit. Sie sorgt bei unver-schuldeter Arbeitslosigkeit, beikrankheits- oder unfallbedingterArbeitsunfähigkeit sowie bei Un-fall-Invalidität dafür, daß der Traumvom eigenen Haus oder der Woh-nung auch über finanzielle Engpäs-se hinweg kalkulierbar bleibt. BeimAbleben des Bauherren stellt dieGothaer zudem eine Kapitalleistungfür die Hinterbliebenen bereit.

Mit diesem neuen Produkt bietetdie Gothaer Immobilienkäufernzwischen 25 und 55 Jahren eineAbsicherung ihrer Finanzierungwährend der Zins- und Tilgungs-phase. Die Vertragsdauer des "Pa-kets" beträgt in der Regel 5 Jahre,maximal 10 Jahre. So kann z. B.bei 5-Jahresverträgen eine monatli-che Zahlungsverpflichtung bis zu3.000 DM für den Fall der Arbeits-losigkeit und Arbeitsunfähigkeitsowie eine Kapitalleistung bei Un-fall-Invalidität oder Tod bis zu180.000 DM abgesichert werden.

Die Gothaer ImmoFinanzSchutz-Police wird über Bauträger, Fertig-und Ausbauhausanbieter sowie Im-mobiliengesellschaften vertrieben.Dort kann das preiswerte Sicher-heitspaket gegen Zahlung eineseinmaligen Beitrags in Verbindungmit dem Immobilienkauf erworbenwerden. So bleibt die Investitionins eigene Heim auch während einer mehrjährigen "Durststrecke"kalkulierbar.

Gothaer

Das neue Vorstands-quartett des VDM Hamburg

Anzeige

Finanzierung gesichertTrotz Arbeitslosigkeit weiter finanzieren.


N ur eine Minderheit der Kapital-anleger ist in der Lage, eine Anlageform selbständig aus-

zuwählen. Bei der großen Mehrheit der Anleger wird der Wunsch nach einer Vermögensbildung mitImmobilien erst von Ver-triebsorganisationen gewecktund dann auch gleich befrie-digt, während die meistenMakler vergeblich auf Kund-schaft warten. Auch für dieVerkäufer von Bestandsim-mobilien gilt, daß Kapitalan-leger erst "gemacht" werden müssen. Nur durch aktive Akquisition von potentiellenInteressenten können Umsätzeerzielt werden. IMMOBILIENPROFI stellt vier unterschied-liche Wege vor:

1. Der einfache WegVersenden Sie Exposés IhrerAngebote an alle Adressen in Ihrer Kartei und vertrauenSie einfach auf Ihr Glück, daßsich jemand freiwillig meldet.Fügen Sie diesem Exposé zusätzlich ein Finanzierungs-beispiel und eine Musterkal-kulation bei, wie sich dieses Investment entwickeln wird.(Vorsicht: Prospekthaftung!)

Trotz des netten Anschrei-bens werden Sie jedoch erleben, daßsich die meisten Adressaten Ihrer Listeüberhaupt nicht als Kapitalanleger ver-stehen und entsprechend zurückhaltendreagieren.

2. Der missionarische WegKommunizieren Sie mit Ihrer Ziel-gruppe, um diese über die Vorteile von Immobilienbesitz zu informieren. Ein Kundenseminar (siehe IMMOBI-

LIEN-PROFI Nr. 9, Seite 10) oder eineeigene Kundenzeitschrift sind dazu bestens geeignet. Warten Sie auch hierwieder geduldig, ob sich wirklich jemand meldet.

3. Der steinige WegLernen Sie von den Vertriebsorgani-sationen! Kaufen Sie sich die Adressenvon Personen mit hohem Einkommenund entsprechender Steuerprogression.

Telefonieren Sie dann sukzessive die Liste durchund versuchen Sie Terminezu vereinbaren, damit Sieim persönlichen GesprächIhr Angebot verkaufen können.

Sie lernen, völlig fremdeMenschen anzurufen, umein Gespräch über Steuern,Alterssicherung und Ver-mögensbildung zu führen.So werden Sie in jedem Falle reicher an Erfahrung.

4. Der erfolgreiche Wegist die professionelle Verbin-dung aller oben genannterWege. a) Vereinbaren Sie persön-liche Termine mit allen Interessenten, die bei Ihnenanrufen – natürlich auchund insbesondere mitSelbstbeziehern. Es kannnicht oft genug betont werden, daß die Anzeige in der Zeitung keinen ande-ren Zweck hat, als Interessezu wecken und Kontakte zuerzeugen. Sie werden keinen

Profi-Verkäufer von Kapitalanlagenfinden, der aufgrund eines telefo-nischen Kontakts Unterlagen ver-schickt. Ziel ist immer der persön-liche Termin.

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M Ä R K T E


Kapitalanleger fallennicht vom Himmel (2)

Die gebrauchte Immobilie ist auch für Investoren mit mittlerem Einkommen eine ideale Kapitalanlage. Trotzdem geht dieser Umsatz meistens

am Makler vorbei. Welche Wege gibt es, diesen Umsatz zurückzuholen?

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Umsatz auf Ab-Ruf: Die Kundenkartei eines Maklers


b) Erkundigen Sie sich in diesen Ge-sprächen immer, ob der Interessent eine Immobilie "zum Selberbewoh-nen" oder "zum Vermieten" kaufenmöchte. Vermeiden Sie während des Gesprächs das Wort "Kapitalan-lage", denn es verschreckt vieleSelbstbezieher. Bereiten Sie die Interessenten behutsam auf die Möglichkeit vor, mit Immobilien Vermögen zu bilden.

c) Hinterfragen Sie beim "Arbeits-termin" professionell die Gründe,warum "nur" eine Immobilie für den Selbstbezug gewünscht wird. Wie stark ist überhaupt der Wunsch,eine Immobilie besitzen zu wollen?

d) Prüfen Sie gemeinsam mit den Interessenten die Finanzierung – am besten mit einem "Rückrech-nungsprogramm" (IMMOBILIEN-PROFI 5, S. 22). Aufgrund dieser Informationen können Sie erkennen,was machbar ist und inwieweit dieInteressenten jetzt oder später in der Lage sind, eine zweite Immobiliefür den Vermögensaufbau erwerbenzu können. Viele Makler sind beidem Thema Finanzierung zu zurück-haltend oder zu nachlässig und ver-trauen (auch bei Selbstbeziehern) auf die Selbst-Einschätzung der Interessenten. Dieses äußerst wichti-ge und sensible Thema bildet einenSchwerpunkt in unseren Abschluß-Seminaren.

e) Notieren Sie alles, was Sie über die Interessenten erfahren, in IhrerKundenkartei. Sie gewinnen in einem professionellen Analysege-spräch mehr Informationen über die Interessenten, als es den meistenBerufsgruppen jemals möglich seinwird.

f) Gehen Sie die Kundenkartei regel-mäßig durch und nehmen Sie telefo-nisch Kontakt auf. Sprechen Sie das Thema Kapitalanlage an und vereinbaren Sie Termine in IhremBüro oder bei den Interessenten. Diese Vorgehensweise ist zwar mitden Aktionen der Kapitalanlage-Branche vergleichbar, doch mit dem Unterschied, daß Sie die Inter-essenten bereits kennen und mangute persönliche Erfahrungen mit Ihrer Arbeit als Immobilien-Profi gemacht hat.

g) Nutzen Sie parallel auch alle Mög-lichkeiten der Präsenz in Ihrem

Markt über Kundenzeitschriften, Internet, Veranstaltungen und besondersüber Netzwerke.

Kunden fürs LebenViele Selbstbezieher sind schon nachwenigen Jahren wieder in der Lage, eine zweite Immobilie zu erwerben. Die positiven Erfahrungen, die man mit der ersten eigenen Immobilie ge-macht hat, fördern die Bereitschaft, eine zweite oder dritte Immobilie zu kaufen.

Alle oben beschriebenen Maßnahmenbringen zunächst keine kurzfristigenErfolge. Viel hängt davon ab, ob IhreKundenkartei bereits über genug Daten verfügt, um Altkunden erneut zu aktivieren. Manche Makler sindschnell bereit, Anrufer mit dem Hin-weis abzuwimmeln, man hätte "im Moment(!)" nichts Passendes. Genausoschnell werden nach dem Verkauf einerImmobilie die Kunden in der Karteigelöscht, weil man glaubt, deren Immobilienwunsch für den Rest desLebens befriedigt zu haben. Doch alle Kontakte, die ein professionellerMakler mit unterschiedlichen Interes-senten aufgebaut hat, bleiben wichtigeRessourcen und helfen vermeiden, den steinigen Weg gehen zu müssen –und den überlebt nur der kleine "harte" Kern.

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M Ä R K T E


iin

medias resLesen Sie auch dazu in diesemHeft:

Klaus Fink – Pflicht und Kür (Sei-te 14),

Motivationstag (S. 9).

Weitere Medien zum Thema:

Video: Networking von Alexan-der Christiani

Buch: Networking von HarveyMackay

Video: Abschluß (Teil 1+2) vonHans J. Gärtner.

Audio-Programm: Terminverein-barung von Klaus Fink

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Das Telefon ist der Dreh- und Angelpunkt im professionellen

Verkauf von Bauträgermaßnahmen,Bestands- oder Neubau-Immobilien.Alle Kontakte zu den späteren Käufern entstehen am Telefon.

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Trennen Sie zuverlässig Neugierigeoder "liebe Kollegen" von den echten Käufern. Starten Sie noch amgleichen Tag damit, am Telefon ersteentscheidende Abschlüsse zu erzielen, damit Sie die Interessentenmit dem dringlichsten Immobilien-wunsch auswählen können.

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S P E Z I A L T R A I N I N G

BEI ANRUF

TERMINHans J. Gärtner


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B eratungsintensive Produkte kön-nen nicht per Katalog verkauftwerden. Zu dieser "Warengruppe"

gehören ganz sicher Immobilien und im besonderen jene Immobilien, dienoch gar nicht erstelltworden sind. DochInteressenten verlan-gen nach Prospekten,bevor sie sich aufweitere Gesprächeeinlassen.

Was tun?Immobilien-Profishaben eine einfacheLösung: Sie fertigenzwei unterschiedlicheBaubeschreibungenan. Die offizielleBaubeschreibung, die mit zum Notarmuß, und den Verkaufsprospekt.

Über die erste Fassung brauchen wirnicht viele Worte zu verlieren, denn sie liegt schon in Ihrer Schublade. Offi-zielle Baubeschreibungen werden mitdem Käufer kurz vor dem Notartermingemeinsam besprochen und erarbeitet, damit der Käufer beim Notar ein gutesGefühl hat und genau weiß, was auf ihnzukommt.

Die Verkaufs-Baubeschreibung unter-liegt, ebenso wie das Exposé, völlig anderen Kriterien.Hier gilt die Regel: So viel Informationwie nötig, damit die Interessenten

neugierig bleiben, aber niemals zu vielInformation, damit man den Verkäuferauch später noch braucht.Es macht Sinn, sich bewußt zu machen,was es für einen Interessenten bedeutet,nach dem Besuch von diversen Neubau-maßnahmen jeweils eine 1 cm dicke Beschreibung durchzuarbeiten. Mei-stens sind die potentiellen Käufer damit

völlig überfordert, denn die umfangrei-chen Ausführungen verwirren sie nur.Viele Angaben interessieren sie womög-lich überhaupt nicht – oder noch nicht. Beispielsweise ist ein Interessent für

eine 3-Zimmer-Woh-nung eher irritiert,wenn ihm gleichzeitigauch Preislisten undPläne aller benachbar-ten 2- 4- oder 5-Zim-mer-Wohnungen vor-liegen. Schnell wird dieEntscheidung für die 3-Zimmer-Wohnung inZweifel gezogen.

Grundsätzlich solltenInteressenten nach demErstgespräch nur dieUnterlagen der Woh-nung erhalten, für dieman sich auch ent-scheiden wird. Es giltdie Regel: "Wer immermehr sieht, wird immer

weniger entscheiden (kaufen)!" Oder:Weniger ist mehr!

Baubeschreibungen Die meisten Pläne präsentieren sich imMini-Format mit Architektenmaßen undeinem Wirrwarr von Zahlen und Stri-chen, die selbst Profis Schwierigkeiten

Prospekte und Baubeschreibungen

Es steht außer Zweifel: Eine Immobilie ist kein Serienprodukt,und ein Prospekt kann den Verkäufer keinesfalls ersetzen.

Baubeschreibungen haben die Funktion,den Kaufanreiz zu fördern und die Interessenten bis zum nächsten persönlichen

Termin mit dem Verkäufer "bei der Stange zu halten".

Beitrag zum Bauträger-Seminarvon Hans J. Gärtner

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Abb.: Vögele


bereiten, die für den Kunden passendeWohnung herauszusuchen.

Auch abstrakte Angaben wie "Haus D","Projekt 27/99-C" oder "Wohnung Nr. 36" wirken absolut kaufhemmend.Solche Bezeichnungen vermitteln denKäufern, daß ihnen nur ein winziger Teildes Gesamtobjekts angeboten wird, fürdas sie aber ein Leben lang zahlen sollen.

Käufer wollen sich bildhaft vorstellenkönnen, wie "ihre Immobilie" späteraussehen wird.

WoZi, BaZi und SchlaZiTechnische Baubeschreibungen, auf denen für die gedachte Nutzung der einzelnen Räume kein Platz mehr istund in die Abkürzungen wie "WoZi,SchlaZi, KiZi, BaZi, etc...." hineinge-quetscht werden, sind eher ein "Hemm-schuh" denn eine Verkaufsförderung.

So manchem Interessenten ist aufgrundsolcher Pläne die Lust auf die neueWohnung vergangen. Erarbeiten Siestatt dessen im Verkaufsgespräch mitden Interessenten die Zimmeraufteilungund schreiben Sie dann erst die Be-zeichnung der einzelnen Räume hand-schriftlich in den Plan.

Noch ein Beispiel zum Thema: Wenigerist mehr! Im Geschoßwohnungsbau istes üblich, daß auf einer Ebene mehrereWohnungen gebaut werden. Daß aberder Plan, der dem Käufer präsentiertwird, immer auch sämtliche Nachbar-wohnungen enthält, macht überhauptkeinen Sinn.

Ähnliche Fehler finden wir immer wie-der bei der schriftlichen Präsentation. Es dominieren Fachausdrücke, die fürdas Bauunternehmen und später für denNotartermin notwendig, aber unter demAspekt der Verkaufsförderung völlig un-geeignet sind. Beispiele für unsinnigesFachchinesisch sind Ausdrücke wie"Deckenbrennstelle" oder abstrakte Betonnormen. Sie haben in den Präsen-tationsunterlagen nichts zu suchen. Be-zeichnungen in typischem Amtsdeutschkönnen sogar zur Falle werden, weil sieungewollt einen negativen Eindruck hin-terlassen. Zum Beispiel eine Wendungwie "... werden nach statischen Erforder-nissen erstellt" könnte dem Interessentensignalisieren, daß bei diesem Projektnicht mehr gemacht wird, als unbedingtnotwendig ist.

Es kann nicht zu oft darauf hingewiesenwerden, wie wichtig es für ein gutes

Marketing ist, die Balance zwischen seriösen Detailangaben und verständ-lichen, emotional eingängigen und unmißverständlichen Formulierungenzu halten.

Verkaufs-BaubeschreibungenIn der professionellen Verkaufs-Bau-beschreibung darf der Hinweis nichtfehlen, daß es sich um einen "Auszugaus der Baubeschreibung" handelt. Der nächste Schritt ist, die besonderenMerkmale des Projekts herauszustellen,um es von den anderen am Markt präsenten Bauträgermaßnahmen abzu-heben. Auch wenn viele bauliche Extras Ihr Projekt zu einer besonders attraktiven Maßnahme machen, hilft Ihnen die bloße Auflistung der techni-schen Highlights wenig, um Kunden zu akquirieren. Die meisten Interessen-ten gewinnen Sie durch eine emotionale Beschreibung des zukünftigen Wohnensin der Immobilie. (Vergl. IMMOBI-LIEN-PROFI 4, Seite 8, Daten oder Informationen)

Fertighaus-Firmen haben schon vor Jahren erkannt, daß emotional anspre-chende Texte und Fotos wesentlichgrößere Kaufbereitschaft erzeugen, als die korrekten Maßangaben eines"Naßbereiches". Fotos mit fackelndemKaminfeuer wirken nun einmal andersals der sachliche Hinweis auf eine"Wandbrennstelle". Sie können gute Anregungen für Ihre Werbemaßnahmengewinnen, wenn Sie die Verkaufspro-spekte verschiedener Fertighaus-Firmenmiteinander vergleichen.

Erfolgreiche Bauträger präsentieren in ihren Prospekten parallel 2D- und3D- Ansichten auf einer Doppelseite.Sie erreichen mit dieser Präsentation,daß sowohl Männer als auch (Ehe-)Frauen die Pläne studieren. Denn Männer betrachten zuerst immer die2D-Ansicht, während Frauen die 3D-Präsentation bevorzugen. Beiden wirdalso gleichzeitig die Ansicht nahege-bracht, die geschlechtsspezifisch am besten "rüberkommt". Wenn Sie sichaber zwischen einer 2D- oder 3D-Aus-führung entscheiden müssen, geben Sie der 3-dimensionalen Darstellungden Vorzug. Denn wir haben festge-stellt, daß Männer sich zwar im erstenMoment auf die 2D-Übersicht kon-zentrieren, doch später die meiste Information aus der dreidimensionalen Ansicht schöpfen.

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IMMOBILIENPROFI

Verkaufspreis: DM 20,-/öS 12,-/sFr 20,-/Sonderedition • ISSN 1433-108X

I m m o b i l i e n - M a r k e t i n g

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◆ Anzeigen◆ Prospekte

◆ Exposés◆ Internet

◆ Marketing

Das erste IMMOBILIEN-PROFI SPEZIAL:

AnzeigengestaltungExposéerstellung

ProspekteWettbewerbsrecht

Internetu.v.m.

ab Herbst‘99


Wer nur anbietet, kann nicht verkaufen!Nach wie vor ist die irrige Annahmeweit verbreitet, daß eine Baumaßnahmeals "Projekt" verkauft werden kann.Wann aber hat jemals ein Interessentdas gesamte Projekt erstanden?

Profis wissen längst, daß ein "Verkaufvom Plan weg" nur funktioniert, wennimmer nur eine einzelne Wohnung oderdas einzelne Reihenhaus angebotenwird.

Eine allgemeine Beschreibung des Bauprojekts bildet bestenfalls dieGrundlage eines individuellen Ver-

kaufsprospektes. Im Mittelpunkt diesesProspekts sollten Baubeschreibung undPlan sowie Aufteilung und Preis derjeni-gen Wohnung stehen, die den Wünschenund Bedürfnissen des Käufers am mei-sten entspricht!

Wenn ein Käufer zu viele Informationenüber ein und dieselbe Baumaßnahme erhält, verliert er häufig den Blick fürdie von ihm gewünschte Wohnung.Dann wird die "Qual der Wahl" zumAbschlußkiller!

Die professionelle Käuferanalyse undZielgruppenbestimmung ist eine wich-tige Voraussetzung für die Erstellungdes Prospekts. Ein solcher Arbeitster-min mit den potentiellen Käufern ist immer noch nicht selbstverständlich.Ein Profi-Verkäufer muß daher in derLage sein, diesen Termin am Telefonoder beim Kennenlernen auf der Bau-stelle auch zu verkaufen (dazu mehr inIMMOBILIEN-PROFI 11, September1999).

Wie der Verkäufer den Prospekt für einen Interessenten zusammenstellt,entscheidet er nach dem persönlichenARBEITSTERMIN mit den Kunden.Der individuelle Prospekt vermitteltnicht nur interessiertes und engagiertesVerhalten gegenüber dem Interessenten,sondern ist auch eine gezielte Entschei-dungsvorbereitung für den potentiellenKäufer.

QuadratmeterpreiseEine Immobilie ist auch im Geschoß-wohnungsbau immer ein Unikat und mitkeiner anderen – auch wenn sie zum selben Projekt gehören – vergleichbar!

Je mehr eine Wohnung individualisiertist, desto eher entzieht sie sich dem Vergleich mit anderen, ähnlichen Ange-boten. Trotzdem lassen die meistenBauträger nichts unversucht, um diesenVorteil wieder wettzumachen – nämlichüber die Quadratmeterpreise!

Immobilien sind eben keine Äpfel, dieper Kilopreis auf dem Markt angebotenwerden können.

So darf eine Wohnung in einem be-stimmten Stockwerk bzw. mit einer bestimmten Ausstattung nicht den glei-chen Preis wie eine andere Wohnunghaben, die sich im selben Gebäude be-findet. Es gibt keinen einheitlichenQuadratmeterpreis!

Die Automobilindustrie investiert Milli-arden ins Marketing, damit ein Fahrzeugein eigenständiges Image erhält. So wird der sachliche, emotionsloseVergleich mit anderen, vergleichbaren Autos vermieden, es soll verhindertwerden, daß der BMW 3-Fahrer irgend-

wann einmal mit einem Golf liebäugelt.Was würde wohl geschehen, wenn dieseFahrzeuge plötzlich mit einem Preis proPferdestärke oder pro Sitzplatz angebo-ten würden?

Wem dieses Beispiel zu praxisfern er-scheint, der sollte sich fragen, was pas-siert, wenn die neue Immobilie in 10oder 20 Jahren gebraucht verkauft wird?Würde ein Makler diese Wohnungendann über einen einheitlichen Quadrat-meterpreis anbieten, oder würde jedeWohnung je nach Lage, Größe undSchnitt einen individuellen Marktpreiserhalten?

Warum werden Interessenten bei Neu-bauten beinahe dazu aufgefordert, anhand des Prospektes zu überprüfen,wie sich der Quadratmeterpreis gegen-über anderen Angeboten verhält? Mitunterschiedlichen Verkaufspreisen ist jede angebotene Wohnung in Ihrem Projekt einmalig und individuell.

Profis machen vor dem Verkauf eineAufstellung darüber, welche Wohnungin welcher Lage und mit welcher Ausstattung zu welchem Preis zu ver-kaufen ist. Der Preis der Wohnungenorientiert sich zwar am intern (!) kalkulierten Gesamtpreis der Baumaß-nahme, die für den Käufer gültigenPreise weichen aber im Extremfall bis zu 30% (!) davon ab.

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M A R K E T I N G


Fertighaus-Firmen sind in der Präsentation weiter. Foto: KERN Haus


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M O T I VAT I O N


W as vor wenigen Jahren noch undenkbar schien, konnte Höller und die inline Unterneh-

mensberatung erstmalig in Europa undin dieser Größenordnung verwirklichen.

Die ReferentenZu diesem Anlaß wurden hochkarätigeReferenten aufgeboten: neben Höller erschienen der ehemalige Präsident desBundeskriminalamtes Prof. Hans-Ludwig Zachert, der amerikanischeStar-Trainer Brian Tracy, Altmeister Nikolaus Enkelmann und Management-berater Klaus Kobjoll.

Höller zeigte auf, daß seinem zentralenThema "Alles ist möglich!" immerneue, interessante Aspekte abzugewin-nen sind. Was ist Spitzenleistung, fragteHöller und bot ein Beispiel aus demPferderennsport an. Während der erstePlatz mit 1 Million prämiert wird, erhält der zweite Sieger nur noch100.000 DM. Keinesfalls ist es so, daß das schnellere Pferd nun 10-malschneller gelaufen sei. Im Spitzensport,so berichtete Höller aus seinen Semina-ren mit Leistungssportlern, liegt der Unterschied zwischen Sieg und Platz 2bei nur 3-5%. Der 10-fache Erfolg kannalso mit "nur" 3 bis 5% mehr Leistungerzielt werden. Doch während Spitzensportler um diese geringe Steigerung hart kämpfenmüssen, haben es Geschäftsleute weit-aus einfacher. "Geben Sie immer mehrals das, wofür Sie bezahlt werden!" beschwor Höller das Auditorium, denndas werde sich langfristig auszahlen."Versuchen Sie der Beste zu werden, der Sie sein können." Für Arbeitnehmerund für Unternehmen gelten die gleichen Gesetzmäßigkeiten: der Erste

erntet die Anerkennung, der Zweitbestewird häufig nicht einmal mehr wahrge-nommen.

Referent Klaus Kobjoll, "nebenberuf-lich" Gründer und Geschäftsführer desHotels Schindlerhof bei Nürnberg underster deutscher Preisträger des "Euro-pean Quality Awards", zielte in die glei-che Kerbe. Seiner Meinung nach sindUnternehmen immer vergleichbarer undderen Leistungen, besonders im Dienst-leistungsbereich, immer ähnlicher, so-daß Kunden letztlich nur über den Preisentscheiden können.

Jenseits des PreisdrucksUm dem Preisdruck zu entgehen, kannman durch besondere (Dienst-) Leistungund Mehr-Einsatz einen gehobenenStandard anstreben, der das eigene An-gebot unabhängig vom Preis attraktivmacht. Kobjoll verdeutlichte seine The-se an dem Beispiel einer Torte, die zu-nächst einen Boden benötigt. DieserTortenboden stellt die Standard-Leistun-

gen dar, die jedes Unternehmen bietetund die die Kunden zu Recht auch voraussetzen. Die Sahne bilden die besonderen Leistungen eines Unterneh-mens, und der Streusel auf der Tortesind die "Ahs" und "Ohs" der Kundenüber unerwartet positive Erlebnisse.

Diesen Gedanken auf die Immobilien-branche zu adaptieren, hieße, etwas sarkastisch ausgedrückt, daß bei einemNachweismakler die Torte nur aus Boden besteht. Denn erst Leistung, Professionalität, Fachwissen und Ein-fühlungsvermögen – die Sahne also –machen den Kuchen zum Genuß. Der Streusel auf dem Kuchen sind dieElementen, die den Kunden überraschenoder begeistern – dazu später mehr.

Kundenzufriedenheit als Unternehmens-ziel ist eine Floskel, die in keiner Selbst-darstellung eines Unternehmens fehlt.Wenn aber ein Interessent Geld für einProdukt oder eine Dienstleistung ausgibtund die Leistung erhält, die erwartetwurde (Zufriedenheit), ist dies, bilanztechnisch betrachtet,

Motivationstag ’99Jürgen Höller steht kurz davor, sich seinen Traum zu erfüllen.

Am 1. Mai 1999 konnte er in der Frankfurter Festhalle 10.000 Teilnehmer zu seinem sechsten Motivationstag versammeln.

Erfolgreiche Neukundengewinnung durch 29 Weiterempfehlungen im Monat!Der beste Werber ist bekanntlich der zufriedene Kunde! Die beste Werbung ist die Weiterempfeh-lung von Mund zu Mund. Die beste Adresse ist die Empfehlungsadresse. Denn sie ist meist bereitsein halber Verkauf. Wie können Sie sich laufend sehr gute Empfehlungsadressen erarbeiten? Wie gehen Sie dabei geschickt und gekonnt vor, um Ihre Gesprächspartner zu veranlassen, Ihnengerne zahlreiche Weiterempfehlungen zu geben?Ein hervorragendes Trainingsprogramm mit 8 Tonkassetten im Album und ein Lehrbuch hilft Ihnen hierbei sofort. Es enthält Top-Argumente zur Empfehlungstechnik: Die 8 Einstiege um Emp-fehlungsadressen zu bekommen mit einfachen, überzeugenden, intelligenten Formulierungen. Vorallem die Antworten auf die 10 Abwimmel-Argumente wortwörtlich! Das Programm ist absoluteSpitze! Die Benutzer sind begeistert und profitieren sofort. Es ist ein MUSS für jedenFinanzdienstleister, Immobilien-Verkäufer, Networker, Direktverkäufer und Selbständigen, der an Endkunden verkauft. Denn der Verfasser ist Dr. Oskar Pack, der anerkannt führende Direkt-vertriebs-Praktiker im deutschsprachigem Raum.

W e i t e r e I n f o r m a t i o n e n e r h a l t e n S i e u n t e r : Te l e f o n 0 2 2 5 1 - 6 4 2 2 5

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M O T I VAT I O N


eine neutrale Transaktion. Dem ausgege-benen Geld steht die erhaltene Leistunggegenüber, die Konten sind ausgeglichen– mehr aber auch nicht.

Diese Gegenüberstellung von Leistungund Gegenleistung erklärt das Phäno-men, daß zufriedene Kunden kaum

bereit sind, positiv über ihre Erfahrun-gen zu berichten, während unzufrie-dene Kunden etwa 10 potentiellen Kunden vor ähnlichen Erfahrungenwarnen.

So berichtet Kobjoll, daß er in seinemHause besondere Erfahrung mit un-zufriedenen Gästen gemacht habe. Egal, welcher Mißstand den Aufenthaltim Hotel oder Restaurant beeinträchtigt habe, durch eine großzügige Kulanz-regelung ist es möglich, daß die ehemalsunzufriedenen Gäste gegenüber 22(!)Interessenten positive Propaganda fürsein Haus machen. Diese "Pannen" sind bald die beste Werbung für denSchindlerhof, so Kobjoll ironisch.

Kunden begeisternDoch sind Pannen beim Bau oder Ver-kauf von Immobilien schwerwiegender

als ein zähes Steak oder ein warmesGlas Bier, hier stehen Existenzen aufdem Spiel.

Doch muß es sich nicht immer um gravierende Fehler handeln. Bekannt-lich entstehen bei Neubauimmobilienviele kleine Fehler in den ersten drei

Jahren, etwa ein defekter Dachziegeloder eine gelockerte Dachrinne. Eingroßer Bauträger unterhält ein speziel-les Team ("After-Sales"), welches dieBauherren nach einem oder zwei Jahrenbesucht, gemeinsam mit dem Eigentü-mer diese kleinen Mängel aufspürt undim Rahmen der Kulanz beseitigt. Leichtvorzustellen, was der Bauherr dannbeim nächsten Stammtisch zu erzählenweiß.

Warum haben Pannen, die kulant geregelt werden, einen so positiven Effekt auf den Kunden? Der unzu-friedene Kunde hat weniger Leistung erhalten, als es seiner Erwartung entsprach. Der zufriedene Kunde hat die vorausgesetzten 100 Prozent bekommen. Der begeisterte Kunde dagegen wurde positiv überrascht – und genau da liegt der wichtige Unter-schied.

Meistens kosten diese kleinen "Ahs"und "Ohs" nichts oder wenig im Verhält-nis zum Umsatz, und hier ist die beson-dere Herausforderung.

Ob man, wie im Schindlerhof, akribischBuch über die Gewohnheiten derStammgäste führt, um sie wie langjähri-

ge Freunde bewirtenzu können, oder ob einMakler hilft, den Um-zug zu organisieren,alle diese Aktionenstehen in keinem Ver-hältnis zu dem, wasder Kunde langfristigzur Umsatzentwick-lung beitragen wird. Spitzenleistungen, fürdie Sportler tagtäglichmühevoll trainieren,sind im Verkauf "nur"von der Kreativität jedes Verkäufers ab-hängig. Kaum jemand erfährt mehr über dieLebenssituation fremder Menschen alsder Immobilien-Profi,man muß es nur nut-zen wollen. Hier sinddie drei bis fünf Pro-zent Mehrleistung zuerzielen, deren Hebel-wirkung über denzehnfachen Erfolgentscheidet.

Die Drei von der Motivations-Tankstelle: Nikolaus Enkelmann, Jürgen Höller und Brian Tracy – sichtlicherfreut über einen gelungenen Tag.

iin

medias resDas Innovationstempo wird im-mer schneller und damit die Notwendigkeit, angebotene Wei-terbildungsmöglichkeiten zu nutzen. Hier wurden nur zweiAspekte aus den Vorträgen vonmehreren hochkarätigen Refe-renten ausgewählt, verknüpftund adaptiert. Ausführliche Tagesseminare ko-sten zu Recht um die 1000 DM.Die Chance, mehrere Referentenan einem Tag und für weniger als200 DM serviert zu bekommen,ist eine besondere Gelegenheit.


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A K Q U I S E


W enn der Anlageberater die berühmten gelben Seiten zuHilfe nimmt und systematisch

bestimmte Zielgruppen anruft, um einenBesuchstermin zu vereinbaren, so hatdas einen Namen: "Kaltakquise". Auchwenn sich seit Jahren das Abschluß-verhältnis am Telefon dramatisch ver-schlechtert, weil verschiedene Berufs-gruppen geradezu übertelefoniert werden, und für viele die Belästigungs-grenze schon längst überschritten wur-de, so ist sie nach wie vor gerade im Bereich steuerbegünstigter Immobilienein wesentliches Standbein, um die notwendigen neuen Kundenkontakte zu erhalten.

"Kaltakquisiteure" brauchen ein hohesMaß an psychischer Stabilität und be-finden sich aus juristischer Sicht be-trachtet in einer heiklen Situation. Dieser wettbewerbsrechtliche Aspektsoll hier nicht weiter erörtert werden, da sich in der Praxis die meisten Fällenach der Devise "Wo kein Kläger, dakein Beklagter" von selbst erledigen.

Das Zitat von Boris Becker "Das Matchwird zwischen den Ohren gewonnen"läßt sich in leicht veränderter Form her-vorragend auf die telefonische Neukun-dengewinnung übertragen. Es ist sinn-voll, einmal über die Frage nachzuden-ken: Was bewegt einen Verkäufer, bevorer zum Telefonhörer greift? Hat er sichauf dieses Telefonat vorbereitet?

Viele Verkäufer haben eine sehr negati-ve Einstellung gegenüber dem Instru-ment Telefon. Dies resultiert meist dar-aus, daß die Möglichkeit, Ablehnungund Zurückweisung in der Terminver-einbarung zu erhalten, viel höher ist, alsdas Gespräch mit dem gewünschten Zielabzuschließen. Aus diesem Grunde wer-den oft viele andere Strategien – welcheunter dem Punkt Direktmarketing nähererläutert werden – diskutiert, um vorerstdem peinlichen Kontakt mit dem Folter-instrument "Telefon" zu entgehen. Die

Frustration wird alleine dadurch schonverstärkt, daß ca. drei bis vier Wählver-suche unternommen werden müssen,um den gewünschten Gesprächspartneran das Telefon zu bekommen. Hat manden Angerufenen nun erreicht, so ist esnormal, wenn er keine Zeit hat, nicht anneuen Angeboten interessiert ist, odersich nicht über Themen wie Steuern undKapitalanlagen unterhalten will, da erohnehin diesbezüglich bereits über einen Ansprechpartner verfügt.

Das Telefon wird tonnenschwer!Grundvoraussetzung für die erfolgrei-che Telefonakquise ist es, sich bewußtzu machen, daß ein gewisses Maß anAblehnung selbstverständlich ist und je-de Zurückweisung einen Schritt näher

an den nächsten positiv gestimmtenKontakt führt. Das Gesetz der Zahl! Die Ablehnung darf nicht persönlich genommen werden; das "NEIN" solltedurch die Formulierung "Jetzt nochnicht" ersetzt werden.

"Höfliche – Hartnäckigkeit – Hilft" muß mit dem Ziel trainiert werden, auchnegative Gespräche positiv und freund-lich zu beenden, um nach kurzer Zeit einen zweiten Anlauf zu starten.

Machen Sie sich bewußt, welche Lei-stung Sie einem potentiellen Kunden

anbieten. Wieviel müßte ein Kunde fürhochkarätige Informationen, wie z.B.aktuelle Bestimmungen des Gesetzge-bers zur Frage "steuerliche Abschrei-bung von Immobilien", an einer anderenStelle (z.B. Steuerberater) zahlen, dieSie ihm beim persönlichen Gesprächzunächst umsonst zugänglich machen.

Neben der Frage der "richtigen" Berufs-gruppe stellt sich immer wieder die Frage nach dem richtigen Zeitpunkt:"Vor 10.00 Uhr kann man niemandenanrufen, zwischen 12.00 und 14.00 Uhrhaben alle Mittagspause, ab 17.00 Uhrist keiner mehr zu erreichen, und imSommer sind alle potentiellen Kundenin Urlaub." Wer sich das "Sommerloch"einredet, wird es auch erleben!

Gerade in der Immobilienbranche hofftder Verkäufer auf ein erfolgreiches Jah-resendgeschäft. Das beginnt allerdingsbereits am 01. Januar. Oft sind die Akquiseanstrengungen in den erstenMonaten des Jahres die Saat, die erstmit Zeitverzögerung aufgeht.

Direktmarketing-StrategienTeilweise hat es sich bewährt, vor demAkquisetelefonat eine Info-Broschüreoder ein Mailing an die betreffende Per-son zu schicken. Bei dieser Strategie istein gewisser Placebo-Effekt spürbar, daviele Verkäufer glauben, aufgrund desvorherigen Anschreibens jetzt ihre Ter-minquote erheblich verbessern zu kön-nen. Wer sich hierfür entscheidet, solltewissen, daß der Durchschnittsbürger inder Bundesrepublik ca. 90 Werbebriefepro Jahr bekommt. Bei Geschäftsleutenliegt dieser Wert erheblich höher. Folg-lich reicht ein normales DIN-A4-An-schreiben nicht mehr aus, um bei einemNachfaßtelefonat überhaupt einen Be-zug herstellen zu können.

Besser ist es, eine dreidimensionale Bei-lage beizufügen, um einen hohen Auf-merksamkeitswert zu erhalten und sichim Telefongespräch darauf beziehen zukönnen. Die oft versendeten 20 Pfenni-ge für den Rückruf haben in diesem Zusammenhang schon ausgedient, dieBeilage sollte pfiffiger sein.

Beispiel: Eine Aspirintablette wird aufdem Kundenanschreiben befestigt mitdem Hinweis "Wenn Ihnen Ihre Steuer-zahlungen Kopfschmerzen bereiten…"oder die Beilage einer Streichholz-schachtel mit dem Vermerk im An-schreiben "Wenn Sie eine zündendeIdee suchen, wie Sie Ihr Kapital steuer-

Klaus J.Fink

Pflicht und KürDie Einsatzmöglichkeit des Telefons, um an qualifizierte Verkaufstermine in der Immobilienbranche zu gelangen,

sind vielfältiger Art.

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»Das Match wird zwischen den Ohren gewonnen.«


günstig in Sachwerte anlegen…". Beider Auswahl der Beilagen sind derKreativität keine Grenzen gesetzt. Wereine hochkarätige Zielgruppe anspre-chen will, kann diese Aktion durch einmehrstufiges Mailing noch weiter opti-mieren – gemäß der Vorgehensweise"Mail-Mail-Call". Dabei ist zu beden-ken, daß ein Versenden von mehrerenhundert Kundenanschreiben ein syste-matisches Nachfassen nahezu unmög-lich macht, denn durchschnittlich 3,5Wählversuche sind erforderlich, um diegewünschte Zielgruppe zu erreichen.Besser ist es, eine geringere Anzahl von Mailings systematisch Woche für Woche zu versenden, umanschließend im Tagesgeschäft die er-forderliche Telefonarbeit noch leisten zu können.

Die Kür in der Telefonakquise – EmpfehlungsmarketingDie effizienteste Art, und gleichzeitigdie verkäuferische Kür, ist eine profes-sionelle Empfehlungstechnik. DasNachfassen von Empfehlungen setztzwingend voraus, daß der Verkäuferfähig ist, Empfehlungen von seinen

Gesprächspartnern zu erhalten und ins-besondere Kundenaussagen wie "mirfällt keiner ein", "ich möchte erst malabwarten", "so etwas mache ich nicht"argumentativ entkräften kann.

Das Nachfassen von Empfehlungen hatden höchsten Wirkungsgrad im Bereichder telefonischen Terminvereinbarung,da der Name des Empfehlungsgebersbeim Angerufenen den Weg ebnet.Wichtig ist es, den Namen des Empfeh-lungsgebers mehrmals zu nennen, umhiermit den vorhandenen Vertrauens-bonus optimal zu nutzen. Skepsis undAblehnung gegenüber dem angestrebtenGesprächsziel werden reduziert, wassich in einem hervorragenden Ab-schlußverhältnis widerspiegelt. Ziel des Verkäufers muß es sein, diverseEmpfehlungsstammbäume aufzubauen,so daß sich die nervenaufreibende Kaltakquise und aufwendige Direkt-marketing-Aktionen erübrigen. Leiderhaben Untersuchungen gezeigt, daß lediglich ca. 10 % aller Verkäufer, branchenunabhängig, kontinuierlich und konsequent Empfehlungen vonihren Gesprächspartnern bekommen.Begründung: der Verkäufer hat am Endedes Verkaufsgespräches nicht mehr den

Mut dazu, oder er stellt die Empfehlungals Gewinn für sich und nicht für denKunden und seinen Bekannten- undFreundeskreis dar.

Aufgrund der immer steigenden Kauf-anreize, denen jeder von uns täglichausgesetzt ist, wird in der Zukunft einentsprechendes Netzwerk zwischen zufriedenen Kunden immer wichtiger. Die Fäden dieses Netzwerkes könnenmit qualifizierten Telefonaten von Kunde zu Kunde gesponnen werden.

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A K Q U I S E


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In der Immobilienwirtschaft

Klaus J. Fink,Jahrgang 1960,

hat sich als Verkaufstrainer auf zweiGebieten spezialisiert: Telefonmarke-ting und das Empfehlungsgeschäft.Im Oktober 1999 steht Fink erstmalsals Referent eines Immobilien-Profi-Seminars zur Verfügung.


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E D V


S eit 11/2 Jahren haben wir, Immobi-lienkontor Peter Sattler in Bonn,das Maklerprogramm OBVERM

nun im Gebrauch. In dieser Zeit hat dieFirma A.B.Soft in enger Zusammenar-beit mit unserer Firma das Programmfortlaufend den Bedürfnissen eines mo-dernen Makler-Managements angepaßt.Die Fähigkeit der Fa. A.B.Soft, Anre-gungen des Bedarfsträgers rasch, flexi-bel und kompetent umzusetzen, hat inzwischen ein überaus ausgereiftes System auf den Markt gebracht, das denAnforderungen in umfassender Weisegerecht wird.

Das System führt in idealer Weise alldie Bedürfnisse und Informationen zusammen, die von der Praxis für einzeitgemäßes Makler-Management ge-fordert werden. Für unser im oberenMarktsegment angesiedeltes Unterneh-men ist eine sachgerechte und rationelleMaklertätigkeit ohne das Maklerpro-gramm OBVERM der Fa. A.B.Softnicht mehr denkbar.

Die wesentlichen Elemente des Systemssetzen sich zusammen aus

◆ einer einfachen, aber vollständigenErfassung aller Interessenten in einerKundenkartei;

◆ einer differenzierten, nach Objektartgegliederten Objektkartei;

◆ einem Suchsystem, mit dem schnellund präzise Objekte möglichen Käufern, oder umgekehrt, Käufer entsprechenden Objekten, zugeordnetwerden können (Suchfilter);

◆ formatierten Anschreiben mit auto-matisierter Adress-/Objektzuweisung;

◆ diversen Schreibvorlagen, wie z.B. Ex-posé-Rahmensatz, Exposéversand etc.;

◆ einem Routingplanermodul für ganzDeutschland, welches die örtliche Zu-ordnung erleichtert und dem Kundendie Auffindung der Objekte erleichtert(Kundenservice);

◆ automatisierte Nachweisführung und -verwaltung aller Maklertätigkeiten;

◆ RDM-Immonet-Schnittstellen-Mana-gement (automatisierter Einstieg);

◆ Annoncen-Management einschl.Nachweisführung und Kostenregis-trierung.

All diese Grundfunktionen können be-liebig miteinander verknüpft werden, sodaß dem Makler ein äußerst variablesund vielseitiges Informations- und An-wendungssystem zur Verfügung steht.Das System ist inzwischen so ausgereiftund perfektioniert, daß es für die Berufspraxis des Maklers u. E. unabdingbar geworden ist.

Praxistest bestandenSoftware und Bananen haben eins gemeinsam:

Sie reifen beim Kunden. Dies hat durchaus auch positiveAspekte, wie das Beispiel OBVERM 2.1 belegt.

Datex

@@@Leser des IMMOBILIEN-PROFIs erhalten auf Wunsch wöchentlichden »Tip der Woche«. Dieser Service ist kostenlos und jederzeit

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Verkaufswissen per InternetTip der Woche und mehr


J eder hat das Recht, seinen eigenenfinanziellen Träumen nachzu-gehen. Auch Sie! Um aber diese

Träume Wirklichkeit werden zu lassen,müssen Sie sie zunächst genau identi-fizieren. Wann haben Sie finanziellenSchutz, finanzielle Sicherheit oder finanzielle Freiheit? Was ist das, undworin liegt der Unterschied? WievielGeld brauchen Sie dazu, und wie langedauert es, diese Ziele zu erreichen?

Der erste Plan: finanzieller SchutzWahrscheinlich haben Sie schon vielüber richtige Zielsetzung gehört. HabenSie schon einmal darüber nachgedacht,diese Macht auch in bezug auf Ihre Finanzen anzuwenden?

Bitte beantworten Sie eine Frage:Angenommen, Ihre Einkommensquel-len versiegen schlagartig und niemand,der Ihnen Geld schuldet, zahlt mehr;

Ihre Firma geht pleite, Sie werden entlassen oder Sie werden krank. Wie lange könnten Sie nun Ihre Rechnungenbezahlen und leben?Genau darum geht es beim finanziellenSchutz. Daß Sie beim Eintreten uner-warteter Umstände in der Lage sind,trotzdem gut weiterzuleben, weil SieRücklagen haben. Dr. Murphy behaup-tete: »Vieles von dem, was schiefgehenkann, geht auch schief.«

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V E R M Ö G E N S B I L D U N G


Bodo Schäfer

Schutz, Sicherheit und finanzielle Freiheit

Es gibt zwei Wege, um glücklich zu sein:Wir verringern unsere Wünsche oder vergrößern unsere Mittel.

Wenn du weise bist, wirst du beides gleichzeitig tun.

Benjamin Franklin


Lassen Sie uns zunächst feststellen,wieviel Sie im Notfall pro Monatbenötigen. Bitte schreiben Sie alle Ihre festen Kosten auf, die auch in einem Krankheitsfall beglichen werdenmüßten. Wenn Sie Arbeitnehmer sind,füllen Sie nur »privat« aus. Als Selbständiger füllen Sie zusätzlichauch »geschäftlich« aus. Wie hoch istdemnach Ihr monatliches benötigtesEinkommen für Ihren finanziellenSchutz?

Wie lange benötigen Sie finanziellen Schutz?Für wie viele Monate Sie diesen finan-ziellen Schutz benötigen, hängt vonIhrem Sicherheitsbedürfnis und IhremOptimismus ab.Angenommen, Sie werden krank und verlieren Ihren Arbeitsplatz. Wieviele Monate wird es wohl dauern, bisSie wieder gesund sind und eine neueArbeitsstelle gefunden haben, die Ihnenauch Spaß macht? Um sich beschützt zu fühlen, brauchen die meisten Men-schen Rücklagen für sechs bis zwölfMonate.

Wieviel Zeit, glauben Sie, benötigenSie, bis Sie wieder ein Einkommenhaben?Nehmen Sie nun bitte Ihr benötigtesEinkommen für finanziellen Schutz undmultiplizieren Sie es mit den Monaten,für die Sie diesen Schutz haben wollen.Die Zahl, die Sie nun aufgeschriebenhaben, ist das absolute Minimum, das Sie an Schutz brauchen. Sie sind es sich selbst, Ihrer Gesundheit undIhrem emotionalen Wohlbefinden schuldig, diesen Betrag zu besitzen. Sie sind es ebenso Ihrer Familie schul-dig.Nur wenn Sie über den obengenanntenBetrag verfügen, können Sie sich Zeitund Ruhe nehmen, um nach einer neuenTätigkeit zu suchen, die Sie erfüllt. Nurdann können Sie in Ruhe wegfahrenund sich erholen. Selbst wenn langenichts passiert: Nur mit dieser Reservefühlen Sie sich beschützt. Und jederMensch hat ein Bedürfnis, beschützt zusein. Ganz gleich, wie nervenstark Siesind, auch Sie können aus einer Positionder Stärke heraus besser verhandeln. Finanzieller Schutz ist diese Positionder Stärke.Niemand ist sicher vor Eventualitäten,Unfällen oder Schicksalsschlägen. Aberjeder kann Vorsorge treffen, um ihnenmit Stil zu begegnen. Wie unwürdig ist

es, wenn zu eventuellen Schicksals-schlägen auch noch die finanzielle Notkommt. Wenn Sie aufgrund finanziellerProbleme Kompromisse eingehen müs-sen.

Der zweite Plan: finanzielle SicherheitIhr erstes Ziel, finanzieller Schutz, hatviele Vorteile: Sie können eine Krise gut durchstehen. Sie haben ein Gefühl,geschützt zu sein. Sie sind auf alles Unvorhersehbare vorbereitet. Aber derfinanzielle Schutz hat einen entschei-denden Nachteil: Wenn ein Notfall eintritt, müssen Sie Ihr Geld aufbrau-chen. Sie haben dann zwar eine Krisen-situation finanziell gut überbrückt, aberIhr Kapital ist weg. Wirklich sicher sindSie dagegen erst, wenn Sie genug Kapi-tal angehäuft haben, daß Sie von denZinsen leben können.Bitte listen Sie zunächst noch einmaldie Posten auf, die Sie auf jeden Fall bezahlen müssen. Hier geht es nichtdarum, daß Sie große Sprünge machenkönnen. Für Ihre Träume erstellen wirspäter einen Plan für die finanzielleFreiheit. An dieser Stelle jedoch schaf-fen wir nur eine Situation der Sicher-heit. Ganz gleich, was auch immer geschieht, Sie können gut leben, ohnedaß Sie sich Gedanken machen müssen,woher das Geld kommt. Sie haben alsobereits Ihre Geldmaschine. Sie haben eine Gans gezüchtet, die für Sie goldeneEier legt.Listen Sie also alle Ihre notwendigenAusgaben und Kosten pro Monat auf.

Wieviel Kapital benötigen Sie?Sie haben jetzt die Mindestsumme er-mittelt, die Sie jeden Monat benötigen,um einigermaßen vernünftig leben zukönnen. Sie wissen also, wie groß diegoldenen Eier sein müssen, die Sie jeden Monat benötigen. Damit läßt sichauch sehr einfach die Größe der Gansermitteln.Mit anderen Worten: Sie brauchen alsogenug Kapital, das, vernünftig angelegt,Ihnen monatlich genug Zinsen bringt,um die obengenannten Posten bezahlenzu können. Die Frage ist, zu welchemZinssatz Sie diesen Betrag anlegen kön-nen. Gehen wir ganz vorsichtig daranund unterstellen wir »nur« 8 Prozentnetto. Schließlich geht es hier um Sicherheit. Die Faustformel ist einfach:Ein Beispiel. Nehmen wir an, HeidiHamster benötigt 5000 DM monatlich,um alle Kosten zu bezahlen. Sie rechnet

also nach der Formel: 5000 DM x 150 =750000 DM.Demnach benötigt Heidi Hamster ledig-lich 750000 DM, um jeden Monat die5000 DM zur Verfügung zu haben, diesie haben will. Sie muß ihre Gans niemehr angreifen. Die 750000 DM produ-zieren die goldenen Eier, ohne daß siejemals auch nur eine Mark von dieserSumme nehmen müßte. Sie kann damitgut alle ihre Rechnungen bezahlen undaußerdem noch Geld weglegen für Anschaffungen und Urlaub. Sie hatdemnach mit 750000 DM ihre finanzi-elle Sicherheit erreicht, kann von ihremKapital leben und bräuchte theoretischnie mehr zu arbeiten.

Der dritte Plan: finanzielle FreiheitMöglicherweise wollen Sie nur finanzi-elle Sicherheit als Ihr höchstes Ziel erreichen. Möglicherweise wollen Sieaber mehr, nämlich richtig frei sein. Fürdiesen Fall wollen wir nun auch dieselbeVorgehensweise anwenden, um den Planfür Ihre finanzielle Freiheit anzuferti-gen. Hier geht es um Ihre Träume.Wußten Sie, daß die meisten Menschenihre Träume vor allem deshalb nie er-reichen, weil sie nie überlegt haben, wassie dafür tun müßten? Sie wissen nicht,was ihre Träume kosten würden. Und genau damit wollen wir uns jetztbeschäftigen.

Greifen Sie Ihr Kapital nie mehr anVorab müssen wir aber einen wichtigenGrundsatz klären: Sie wollen Ihre Gansnie mehr schlachten. Sie wollen ihr auchnicht kleine Stückchen abschneiden. Sie greifen Ihr Kapital nie mehr an. Sieerfüllen sich alle Träume mit Hilfe dergoldenen Eier. Das bedeutet auch, daßIhre goldenen Eier groß genug seinmüssen, um Ihre Träume zu bezahlen.Wenn Sie sich beispielsweise ein Hauskaufen wollten, könnten Sie dieses sicherlich gut aus Ihrem Vermögen be-zahlen, wenn Sie Ihre finanzielle Freiheit erreicht haben. Dann würdenSie aber Ihr Vermögen schmälern, unddas wollen Sie nicht. Sie kaufen darumalle größeren Anschaffungen per Raten-zahlung, die Sie aus Ihren monatlichenZinserträgen gut leisten können.

Kein Risiko für Ihren finanziellenSchutzBis Sie Ihren finanziellen Schutz erreicht haben, sollten Sie kein Risiko eingehen. Sie wählen darum risikoarme Anlagen.

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Dennoch sollten Sie bereits hier daraufachten, Ihr Risiko zu streuen. SteckenSie niemals Ihr ganzes Geld in eine ein-zige Anlage, selbst wenn »Ihr ganzesGeld« nur 1000 DM sind. Denken Siedaran, daß eine Risikostreuung immerauch eine Vermehrung der Gewinn-chancen bedeutet.Sichere Anlagen sind unter anderem Lebensversicherungen, in die Sie aberaufgrund ihrer niedrigen Renditen nicht

mehr als 10 bis 20 Prozent investierensollten. Nehmen Sie Policen mit mög-lichst niedrigem oder ohne Versiche-rungsschutz. Empfehlenswert sind auchdie großen, über viele Jahre bewährtenFonds. Für Ihren ersten Plan sollten Sie sich auf konservative Aktienfondsbeziehungsweise gemischte Fonds beschränken.Halten wir fest, daß bei Ihrem finanziel-len Schutz die Sicherheit im Vorder-grund steht. Sie sollten also niedrigeRenditen in Kauf nehmen und einen Teil Ihres Geldes bar in einen Banksafedeponieren.

40 - 40 - 20 für Ihre finanzielle SicherheitUm finanzielle Sicherheit zu erreichen,müssen Sie Ihr Geld schon etwas andersverteilen. Ein Großteil Ihres Geldesbleibt zwar in risikoarmen Anlagen,aber Sie können nun 40 Prozent IhresGeldes in Anlagen mit moderatem Risiko investieren. Dadurch, daß Sie das Geld über einen langen Zeitraumhinweg nicht anfassen, sowie durch denCost-Average-Effekt, wird das Risiko erheblich reduziert. Die restlichen 20 Prozent können Sie in risikoreichereAnlagen stecken. Dazu gibt es beispiels-

weise Emerging-Market-Fonds oderLänder-Fonds, also alle speziellenFonds. Auch hier wird das Risiko durchdie Zeit und den Cost-Average-Effektverringert. Auf der anderen Seite aberhaben Sie enorme Gewinnchancen.Wichtig ist, daß Sie das Geld für Ihre finanzielle Sicherheit niemals für hochrisikoreiche oder gar spekulative Dingeeinsetzen. Dieses Geld rühren Sie einfach nie an. Sie legen es so an, daß

Ihre Sicherheit nie-mals gefährdet wird.

50 Prozent mitt-leres, 50 Prozent hohes Risiko fürIhre finanzielleFreiheitNachdem Sie Ihrefinanzielle Sicher-heit erreicht haben,nehmen Sie einenTeil Ihres Geldesund investieren es in den Aufbau Ihrerfinanziellen Frei-heit. Hier gehen Sie auch größere Risiken ein. Sie

suchen nach Anlagen mit mindestens 20 und 30 Prozent, und selbst wenn Siemit der einen oder anderen Anlage ver-lieren sollten, so wird das von einer Anlage, die hohe Gewinne erzielt, leichtwieder aufgefangen. Auch hier gibt estraditionsreiche und bekannte Fonds, die über die letzten Jahre durchschnitt-lich über 30 Prozent Gewinn pro Jahrgemacht haben.

Und selbst wenn sich alles gegen Sieverschwören sollte, so haben Sie ja immer nur den Teil Ihres Kapitals ris-kiert, den Sie nicht für Ihre finanzielleSicherheit brauchen.

Wenn Sie dieser Investitionsphilosophiefolgen, kann nichts schiefgehen. Siesind immer auf der sicheren Seite undhaben trotzdem die Möglichkeiten, alleIhre Träume zu erreichen.

Ist es hart, finanzielle Freiheit zu erreichen?Ich glaube, Sie kennen die Anwort. Ja, es ist hart. Aber es ist viel härter, sienicht zu erreichen. Es ist hart, sich zustrecken. Aber es ist viel härter, langsamzu sterben. Es ist nicht gut, auf dieserWelt zu sein, ohne zu wissen, wozu wirin der Lage sind. Denn erst wenn wir alles geben, fühlen wir, was Leben

wirklich bedeutet. Erst dann erfüllen wir unsere Mission, erst dann hat unserLeben einen Sinn.Wie gesagt, ich will nicht behaupten,daß es einfach werden wird. Aber ichbehaupte, daß wir keine Alternative haben, wenn wir ein erfülltes Leben leben wollen.Eine bessere Welt wird es niemals geben, solange jeder nur davon träumt.Nur wenn jeder damit beginnt, im Rah-men seiner Möglichkeiten zu handeln,dann wird das eintreten, wovon wir alleträumen. Ich spreche nicht davon, es zuversuchen oder zu hoffen, daß irgend etwas geschieht. Ich spreche davon, daßSie Verantwortung für Ihre Talente undMöglichkeiten übernehmen und IhreTräume tatsächlich umsetzen.Nicht von einer Welt ohne Sumpf zu reden und zu träumen, sondern sie zuverwirklichen ist unsere Aufgabe. Wir brauchen integre Menschen. Menschen, die tun, was sie sagen. Menschen, die ihre Träume verwirklichen.

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Bodo SchäferBodo Schäfers Geschichte ist erstaun-lich: Mit 16 Jahren ist er in die USAausgewandert. Er studierte Jura inDeutschland und Mexiko. Unter an-derem arbeitete er als Marketing-Direktor in einem US-Top-Konzern.Durch gute Mentoren lernte er diePrinzipien zum Aufbau von Wohlstandkennen. Bereits mit 30 Jahren hatteer finanzielle Freiheit erreicht, dasheißt, er kann von den Zinsen seinesVermögens leben. Heute ist er mehr-facher Millionär und trainiertFührungskräfte in Persönlichkeitsent-wicklung und Finanzfragen. Durchseine TV-Auftritte und Veröffentlichun-gen in zahlreichen internationalenMedien hat er sich einen Namen alsEuropas Money-Coach geschaffen.

Zweimal Schäfer: der katholische Oberhirte segnet den Bestsellerund die neugegründete Bodo-Schäfer-Stiftung.


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V E R M Ö G E N S M A N A G E M E N T


M arkowitz, der später mit dem Nobelpreis ausgezeichnet wurde,hat 1952 ein systematisches Mo-

dell der optimalen Mischung von Vermö-gensanlagen entwickelt. Sein Modellzeigt, wie und unter welchen Vorausset-zungen durch eine Streuung des Anlage-betrags auf mehrere Anlagegüter eineVerringerung des gesamten Anlagerisi-kos erzielt werden kann. Der Effekt derRisikoreduzierung tritt dann ein, wenndie Wert- und Renditeent-wicklungen der einzelnenVermögensanlagen nichtvöllig gleichgerichtet ver-laufen. Er ist umso stärker,je eher die Anlagerenditenunabhängig voneinandersind oder sich gar gegen-läufig entwickeln, wennsie also, in der Sprache derStatistiker, möglichst we-nig positiv, am besten so-gar negativ korreliert sind.

Die Folge dieser Überle-gung für die Auswahl vonVermögensanlagen ist, daßsie nicht (nur) nach derisolierten Rendite-Risikokombinationder einzelnen Anlagen erfolgt, wie sie imletzten Kapitel dargestellt wurde, son-dern daß der Beitrag der einzelnen Ver-mögensanlage zur Reduzierung des Ge-samtrisikos des Vermögensportfolios fürdie Anlagenwahl entscheidend ist.

Diversifikationseffekte von ImmobilienanlagenIn konsequenter Anwendung dieses Ge-dankens sind auch die Diversifikations-eigenschaften von Immobilienanlagenin einem umfassenden Vermögensport-

folio zu untersuchen und gegebenenfallsdurch Zumischung von Immobilien zurVerbesserung der Rendite-Risikokombi-nation zu nutzen. Hierzu sind die Korre-lationen (also der Grad des Gleichlaufsder Renditen) zwischen den einzelnenAnlageformen empirisch zu messen.Wiederum ist die Informationslage, zu-mindest für Deutschland, eher dürftig,weil bei uns noch kaum Forschungsar-beiten zu diesen Fragen durchgeführt

worden sind. Demgegenüber liegen fürdie USA mehrere, sich allerdings in denErgebnissen nicht voll deckende Unter-suchungen vor. Sie zeigen überwiegend,daß die Renditen von Immobilienanla-gen mit der Entwicklung der Aktienren-diten negativ und mit den Renten leichtpositiv korreliert sind. Die realisierba-ren Diversifikationseffekte sind damitsehr hoch, weit höher, als eine interna-tionale Diversifizierung in Aktien oderRenten zu erbringen vermag.

Auch für Deutschland zeigen die Be-rechnungen der Korrelationen der Renditen für offene Immobilienfonds zu

anderen Anlageformen, daß sie mitRenten leicht positiv, mit dem Geld-markt stärker positiv korreliert sind undmit Aktien fast gar keine gemeinsameBewegung aufweisen. Ihre Zumischungzu Aktien und Rentenpapieren vermagdamit merkliche Verbesserungen derRendite-Risikokombination des Ge-samtportfolios zu realisieren. Die Über-tragung der Überlegungen und Resultatein konkrete Portfolioüberlegungen

schlägt sich beispielhaftin der Abbildung nieder.Sie zeigt das Rendite-Ri-sikoprofil eines Anlage-portfolio mit und ohneBerücksichtigung vonWohn- und Gewerbeim-mobilien, wie es sich nachden Daten und Strukturie-rungsvorschlägen derBethmann Vermögens-betreuung GmbH ergibt.

Der Vergleich des Ist- mitdem Sollportfolio zeigt,welche deutliche Erhö-hung der Portfoliorendite

bei gleichzeitiger Reduzierung des Risi-kos dadurch zwischen 1978 und 1994 er-reichbar war. Etwas geringere Diversifi-kationseffekte bieten dagegen die Immo-bilienaktiengesellschaften, deren Rendi-ten sich zunehmend stärker imGleichlauf mit dem gesamten Aktien-markt entwickeln. Mit großer Wahr-scheinlichkeit lassen sich zu offenen Im-mobilienfonds vergleichbare Wirkungender Risikoreduzierung auch durch Di-rektanlagen in Immobilien und geschlos-sene Fonds erreichen. Zur exakten Be-rechnung der Effekte fehlen allerdingsdie Daten.

Prof.Dr.Heinz Rehkugler

Immobilien im VermögensportfolioDie intuitive Idee der Diversifikation, ausgedrückt in dem Sprichwort,

man solle “nicht alle Eier in einen Korb legen”, ist weithin verbreitet und prägt sicher ingroßem Umfang praktische Verhaltensweisen bei der Kapitalanlage.

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Immo. Gew.

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Standardabweichung der Erträge in % p.a.

A = 30% Liquidität/Wertpapiere,20% Kapitallebensversicherung,30% Gewerbeimmobilien,20 % Wohnimmobilien

B = 50 % Liquidität/Wertpapiere,10% Kapitallebensversicherung,30% Gewerbeimmobilien,10 % Wohnimmobilien

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Zusammenfassung in Thesen1. Rational handelnde Anleger legenihren Entscheidungen über die Aufnah-me von Vermögensklassen in ihr Portfo-lio nicht nur Renditevergleiche zugrun-de, sondern machen den Beitrag der je-weiligen Anlage zur Verbesserung dergesamten Rendite-Risikokombinationzum Auswahlkriterium.

2. Verläßliche und repräsentative Datenüber die Zielbeiträge von Immobilienan-lagen sind nur für offene Immobilien-fonds und für Immobilienaktiengesell-schaften verfügbar. Solche Investmentsschneiden nicht nur im isolierten Rendi-te-Risikovergleich mit anderen Anlage-formen gut ab, sondern erbringen auchwegen des geringen Gleichlaufs ihrerRenditen einen hohen Diversifikations-effekt.

3. Investoren werden daher vernünftiger-weise bei der Gestaltung ihres Vermö-gensportfolios immer Immobilienanla-gen beimischen, solange dadurch dieRendite-Risikokombination des Portfoli-os verbessert werden kann.

4. Für eine konsequente und verstärkteUmsetzung dieses Konzeptes beim Auf-bau von Vermögensportfolios sind inDeutschland vor allem noch zwei Aufga-ben zu bewältigen:

◆ Die noch recht geringe Zahl von ver-brieften und an einem leistungsfähigenSekundärmarkt gehandelten Immobili-enanlagen muß erhöht werden. Verbrie-fung und Handelbarkeit verringern An-lagerisiken und erhöhen den Informati-onsgrad für die Investoren. Zur Unter-stützung von Anlagestrategien und zurBeurteilung der Anlageperformance sindfür die einzelnen Formen der Immobi-lieninvestments, auch der Direktanlage,und für regionale Teilmärkte möglichstIndizes zu entwickeln, wie sie partiell imAusland schon existieren. Dabei kanndie universitäre Forschung unterstützendtätig werden.

◆ Die immobilienwirtschaftliche For-schung in Deutschland muß verstärktwerden. Wir sind hier deutlich hinterdem Standard anderer Länder zurückge-blieben. Der Beitrag hat die aufzuarbei-tenden Defizite, so z.B. bei der Entwick-lung geeigneter theoretischer Konzeptezur Erfassung der Risiken und vor allembeim Aufbau umfassender Datenbankenüber die Anlagevarianten, die Wertent-wicklungen und die erzielten Anlageer-folge zutage treten lassen. Auch auf demGebiet der Erklärungs- und Prognose-

modelle für die künftige Entwicklungder Immobilienmärkte bleibt noch vielzu tun. Diesen Aufgaben wird sich dieDeutsche Immobilienakademie Freiburg(DIA) in Zukunft mit vollem Engage-ment widmen.

Zusammenfassung1. Rationale Anleger orientieren sich beiihrer Vermögensauswahl am Nutzen fürdas Gesamtportfolio. Der Immobilien-makler der Zukunft wird daher, ob erwill oder nicht, zum Vermögensmanagerseiner Kunden.2. Handelbare Immobilienanlagenschneiden im Rendite-Risikovergleichmit Wertpapieranlagen gut ab, und er-bringen hohe Diversifikationseffekte.3. Investoren werden daher vernünftiger-weise immer Immobilienanlagen beimi-schen, solange dadurch die Rendite-Ri-sikokombination ihres Vermögensport-folios verbessert werden kann.4. Für eine Umsetzung dieses Konzeptessind zwei Aufgaben zu bewältigen:◆ Wir müssen Immobilieninvestitionenattraktiv halten/machen. Verbriefung undHandelbarkeit von Immobilienwertensind dazu ein geeigneterWeg. Sie verringern Anlagerisiken und er-höhen den Informations-grad für die Investoren.Unterstützend kann auchdie Entwicklung von Indizes für Immobilien-investments und für regionale Teilmärktewirken.◆ Wir müssen mehrüber Immobilien wissen.Die immobilienwirt-schaftliche Forschungmuß verstärkt und aufinternationalen Standardgehoben werden. DieDefizite liegen vor allembei der Erfassung undBewertung der Risikenund beim Aufbau vonDatenbanken über dieAnlagevarianten, ihreWertentwicklungen undAnlageerfolge. Auch aufdem Gebiet der Er-klärung und Prognoseder Entwicklung der Immobilienmärkte bleibt noch viel zu tun.

23

V E R M Ö G E N S M A N A G E M E N T


Prof. Dr. Heinz RehkuglerJahrgang 1943, seit 1994 Lehrstuhlfür Finanzwirtschaft und Bankender Universität Freiburg

Hauptsächliche Forschungsgebiete:Finanzanalyse, Jahresabschluß-analyse/Insolvenzprognose, Neuronale Netze

Veröffentlichungen (Auszug):Handbuch Portfoliomanagement,Bad Soden 1998Bilanzanalyse, 4. A., München 1997Neuronale Netze in der Ökonomie -Grundlagen und finanzwirtschaftli-che Anwendungen, München 1994

Zahlreiche Aufsätze zum Einsatz moderner Verfahren zur Finanz-analyse und -prognose

Insitut der Wohnungs-unternehmen


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F I N A N Z I E R U N G

Hans-Jürgen Joswig

Geht’s auch ohneFinanzierungsspezialist?

Mit dieser Frage beschäftigten sich die Teilnehmer beim ersten Seminar für Absatzfinanzierung am 20.April 1999 in Köln. Eine interessante Untersuchung galt der

Preisentwicklung: Sind Immobilien tatsächlich um 30% billiger geworden?

D ie Teilnehmer der Immobilien-Profi Veranstaltung kamen ausImmobilienbüros und von Bau-

trägerfirmen. Es war also geballteMarktkenntnis vorhanden.

Gemeinsam wurden folgende Fakten erarbeitet:

1.) Käufer von eigengenutzten Immobi-lien haben durchschnittlich 10 % bis20 % Eigenkapital, müssen also 80 %bis 90 % finanzieren.

2.) Kapitalanleger wollen möglichst wenig Eigenkapital einsetzen, daSchuldzinsen steuerlich absetzbarsind.

3.) Die Zinsen für Baufinanzierungenbetrugen noch vor einigen Jahren beieiner Zinsfestschreibung von 10 Jahren über 8 %. Derzeit liegen dieseZinsen bei ca. 5 %. Damit sind dieZinsen um 3 Prozentpunkte bzw. um37,5 % gefallen.

4.) Für Käufer von eigengenutzten Immobilien ist nicht der Kaufpreis,sondern der monatliche Abtrag entscheidend, ob gekauft wird odernicht.

5.) Für Kapitalanleger ist nicht derKaufpreis, sondern die Rendite nachAbzug der Fremdfinanzierung undder Steuervorteile kaufentscheidend.

Sind Immobilien teurer oder billigergeworden?Nimmt man die oben erarbeitetenGrundsätze, werden nur verschwindendwenige Immobilien vollständig aus

Eigenkapital finanziert. Wird eineImmobilie zu 80 % fremdfinanziert undsind die Zinsen um 37,5 % gefallen,dann sind die Immobilien für die Käufer,die finanzieren, tatsächlich um ca. 30 % billiger geworden. Nur für die Käufer,die nicht so hoch finanzieren, fällt diePreissenkung geringer aus.

Einem Makler oder Bauträger, der sich nicht um die Absatzfinanzierungkümmert, wird diese starke Preissen-kung jedoch nicht bewußt.

Er nutzt also für den Verkauf nicht dieGunst der Stunde. Er erkennt nicht diederzeit großartigen Geschäftsmöglich-keiten. Viele Kaufinteressenten wartenjedoch geradezu darauf, für Eigentums-bildung begeistert zu werden.

Immobilien- und Finanzierungs-Profi – ein ideales GespannAuch die zweite Frage, ob ein MaklerGeschäftsnachteile hat, wenn ihm keinFinanzierungsspezialist zur Verfügungsteht, konnten die Seminarteilnehmernur mit einem klaren "Ja" beantworten.Es wurden folgende Punkte erarbeitet:

1.) Nicht mit dem Makler oder Bau-träger verbundene Banken haben ofteigene Immobilienangebote undwerben bereits kaufwillige Kaufin-teressenten ab.

2.) Bei fehlendem Eigenkapital erhältder Makler oder Bauträger nicht dienotwendige Rückmeldung, um mitdem Verkäufer evtl. über ein Verkäu-ferdarlehen oder Bauträgerdarlehenzu verhandeln.

3.) Sehr oft sind Kaufinteressenten un-sicher darüber, ob die Eigenheimzula-ge als Belastungssenkung eingesetztwerden kann, da diese nur 8 Jahre ge-zahlt wird. Wenn Banken das Modellzur Verteilung der Eigenheimzulageund des Baukindergeldes auf längereZeiträume (z. B. 15 Jahre) nicht ken-nen und damit nicht anbieten, werdeneinige Interessenten wegen vermeint-lich zu hohem Abtrag nicht kaufen.

4.) Einliegerwohnungen und die darausresultierenden Mieteinnahmen undSteuervorteile ergeben zusammenmit dem vom Kaufinteressenten geplanten monatlichen Aufwand einen Vorteil, der es gerade in Bal-lungszentren erst ermöglicht, einpassendes Objekt zu erwerben. Wenn der Makler oder sein Finan-zierungsspezialist dies dem Interes-senten nicht aufzeigt, kauft der entweder gar nicht oder bei einemWettbewerber, der diese Dienstlei-stung bietet.

5.) Ohne Finanzierungsspezialist fallenauch einige Aktionsmöglichkeitenfort, so z. B. beim Bauträger: "Finan-zierungswochenende an der Bau-stelle".

6.) Die Aufteilung eines Zweifamilien-hauses in 2 Eigentumswohnungenmacht oft nur Sinn, wenn durch einausgetüfteltes Finanzierungskonzeptauch die dadurch möglichen höherenSteuervorteile erzielt werden.

7.) Ängste vor langfristigen Verpflich-tungen aus Schulden sollte ein Finanzierungsspezialist durch Einbau eines geeigneten


Versicherungspaketes in die Finan-zierung entkräften (z.B. Versiche-rung gegen Tod oder Berufsunfähig-keit des Verdieners).

8.) Werden Neubauten verkauft, müssengünstige Landesmittel beantragt werden, damit auch Familien mitniedrigerem Einkommen kaufenkönnen. Auch die günstigen Mittelder KfW sollten genutzt werden.

Richtig bewußt, welche Verkaufsunter-stützung ein Makler oder Bauträgerdurch einen Finanzierungsprofi hat,wurde den Seminarteilnehmern abererst, als mit Hilfe einer “Baufinanzie-rung rückwärts” (Anbieter: inmediaVerlag) gearbeitet wurde. Ausgehendvon der im Seminar erarbeiteten These,daß ein Eigennutzer sich anhand desmonatlichen Aufwands entscheidet, welche Immobilie er kauft, wurde un-tersucht, wieviel Haus Kunde “Muster-mann” für DM 1.000,- monatlich bekommt. Es wurden immer gleichesEinkommen und gleiches Eigenkapital

unterstellt. Das Ergebnis verblüffte alleTeilnehmer.

Von 220.000 zu fast 600.000 DMJe nach Konstellation konnte sich dergleiche Kunde ein Haus für ca. DM220.000,- oder fast DM 600.000,- lei-sten. Alle Möglichkeiten wurden mittelsdes EDV-Programmes innerhalb nur we-niger Minuten erarbeitet. Die Seminar-teilnehmer staunten, welche Möglich-keiten ein Team bestehend aus Makler +Finanzierungsprofi + EDV-"Rückwärts-rechnung” im Verkauf hat.

Die immer wieder am Ende des Semi-nars gestellte Frage war: Wo gibt es denFinanzierungs-Profi, der die notwendi-gen, umfassenden Kenntnisse hat?

Wir kennen einige unabhängige Finan-zierungs-Profis, die im Team mit Hausverkäufern und Maklern äußersterfolgreich sind. Fakt ist aber: DieNachfrage ist wesentlich größer als das Angebot.

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F I N A N Z I E R U N G


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Neubauobjekte bis zum14-fachen der JM in guten Lagen mit über-wiegend gewerblicherNutzung ab 3 Mio. DM

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Wir suchen nicht die Nadel im Heuhaufen, aberfür unsere nachstehenden Geschäftsbereiche...

Immobilienvertriebs GmbH - Abteilung Großimmobilien -Herrn Jörg SchulteSchöne Aussicht 12 . 57520 EmmerzhausenTel. 02743 / 9200-22 . Fax 4208

Hans-Jürgen Joswig,Jahrgang 1950, ist Geschäfts-führender Gesellschafter der Finanzierungsgesellschaft Haus & Wohnen GmbH.

Joswig gilt als der Baufinanzierungs-Spezialist in Deutschland. Er war jahrelang Schulungsreferent im VDM (LV Rheinland-Pfalz) und istheute unter anderem auch als freierTV-Fachjournalist zum Thema "Finanzierung" tätig.

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ium.


N E T W O R K I N G

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Heinz Bosbach

Networking mit MusikAlle Referenten kennen die Erfahrung, daß immer irgend jemand unter den

Zuhörern sitzt, der alles besser weiß, eine Frage nach der anderen stellt und sich selten mit einer Antwort zufrieden gibt.

G enau so jemand war Klaus Eigen-tum bei einem meiner Kunden-Seminare (siehe IMMOBILIEN-

PROFI 9), in denen ich InteressiertenTips und Strategien rund um Immobi-lien und Finanzen vermittelte. Die Veranstaltung lief zunächst gut an, undich war guter Dinge, da auch nach 30 Min. sich immer noch keiner dieserspeziellen "Störer" herauskristallisierte.

Als dann das Thema in Richtung Kapi-talanlage ging, bemerkte ich, wie einige

unruhig auf ihren Sitzen hin- und her-rutschten. Es war wieder soweit: die eingeschworenen Eigenheimkäufer mel-deten sich zu Wort. Darunter auch KlausEigentum und Partnerin, die vehementden Kauf eines eigenen Hauses favori-sierten und dies auch mit durchaus plausiblen Argumenten untermauerten.

Obwohl ich bereits einige Fragen zumThema Eigenheim contra Anlage-Im-mobilie beantwortet hatte, ließ Herr Eigentum nicht locker und wollte sich mit meinen Ausführungen nicht zufrieden geben.

So machte ich den Vorschlag, anhandvon Zahlen gegenüberzustellen, welcheVariante wirtschaftlich erfolgsverspre-chender sei. In diesem Szenario wiesich nach, daß der Kunde bei der Eigen-heim-Variante sein vorhandenes Eigen-kapital in Höhe von DM 100.000,- direkt investieren muß, um innerhalbdes gewünschten monatlichen Auf-wands zu bleiben. Bei der Anlageimmobilie investiert dieser Kunde lediglich einen Teil seines

Eigenkapitals (zur Deckung der Kauf-nebenkosten), den Rest investiert er ineinen Investmentfonds, der ihm in 15Jahren durchschnittlich 10 % Renditegebracht hätte.

Damit kann das komplette Eigenkapitalzur Tilgung einer oder mehrerer Immo-bilien genutzt werden. Letztendlichkonnte ich so darstellen, daß der Kundenicht eine, sondern gleich zwei Anlage-immobilien kaufen sollte, was zwar indiesem Moment etwas mutig erschien,aber das war es mir wert. Mein Vor-schlag war es, aus dem Ertrag des

Investmentfonds die erste Immobilienach 15 Jahren zu tilgen. Diese wäre somit lastenfrei und konnte entweder alsVermögen behalten oder veräußert wer-den. Damit könnte dann die zweite Im-mobilie (KP DM 150.000,-) entschuldetwerden, oder aber diese wird verkauftund der Gewinn aus dem Verkauf direktin das Eigenheim investiert. Nimmt mandas Guthaben aus dem Investmentfondshinzu, hätte Klaus Eigentum nun seineeigene Immobilie fast bezahlt und dieverbleibende monatliche Belastungkönnte aus dem Mietertrag der erstenAnlage bezahlt werden. So werden dieeigenen vier Wände ohne Mehraufwandfinanziert – alles eine Frage der Strate-gie und hier: der Geduld.

Überaschendes ErgebnisNormalerweise habe ich es in meinenSeminaren immer vermieden, eine eindeutige Position für eine bestimmteVermögensstrategie zu beziehen. Dochdurch die Hartnäckigkeit dieser Teilneh-mer hatte ich mich dazu verleiten lassen,dieses Beispiel explizit vorzustellen, um Herrn Eigentum zu beweisen, wie er sich mit dem Kauf einer Wohnimmo-bilie den Weg zu weiterem Vermögenverbaut.

Dies führte dazu, daß mich die EheleuteEigentum in der Pause ansprachen undsichtlich verunsichert waren, ob der Ge-danke Eigenheim zu erwerben wirklichdurchdacht sei. Mein Vorschlag, diesgemeinsam in einem persönlichen Ge-spräch zu erörtern, wurde begrüßt, undsomit kam es zu einem ausführlichenTermin in meinem Büro.

Nachdem alle Details besprochen wa-ren, bekam ich die Unterschriften fürden Kauf von zwei Anlageimmobilien,die jeweils größer ausfielen als meineSe

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Beispiele im Seminar. Das verbleibendeEigenkapital haben wir noch in entspre-chende Investmentfonds angelegt. Fürdiesen Umsatz hätte ich ansonsten meh-rere Kunden benötigt.

Was war passiert? Es zeigt sich immer wieder: wenn Siemit Interessenten über irgendein Themaein intensives Gespräch führen (dieskann eine Finanzierung, eine Kapitalan-lage oder nur eine Versicherung sein),werden Sie früher oder später etwas ver-kaufen. Der entscheidende Punkt ist,dieses Gespräch erst einmal herzustel-len.

In dieser Phase kam mir mein Experten-status zu Hilfe, denn Experten sind "nur"diejenigen, die von anderen dafür gehal-ten werden. Dies war mir als Referentmeiner eigenen Kundenseminare gelun-gen. Experte zu sein allein reicht abernicht aus, erst der Bekanntheitsgradschafft "Autorität" und Empfehlung.

Als im vergangenen Jahr Jens Streifling(Musiker der Kölner Rockgruppe BAP)Gast einer meiner Seminare war, erhieltich erneut einen Beweis dafür. Ein Kun-

de hatte mich als Experten in Immobi-lien- und Finanzfragen benannt. Heutewerden von mir nicht nur Jens Streif-ling, sondern auch mehrere namhafteMusiker und Künstler betreut.

Für Interessierte bietet der Immobilien-Profi am 28.10.1999 in Frankfurt einSeminar zum Thema Networking an mitdem Schwerpunkt: "Wie veranstalte ichmein eigenes Kunden-Seminar".

31

N E T W O R K I N G


Die Offsetdruckerei in Köln

Für den Drucksind wir zuständig!

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A.Ollig GmbH & Co. KG · Köhlstr. 19-21 · 50827 Köln · Tel. 0221- 591085 · Fax 0221- 592263

iin

medias resNetworking ist die Kunst, jenseitsder üblichen WerbemaßnahmenKontakte, Vertrauen, Bekanntheitund Autorität aufzubauen. DasSeminar für Kunden und Interes-sierte ist ein ideales Sprungbrettzur Anerkennung des Immobili-en-Profis als Experten, dessenRat man einholt und dem manvertraut.

Heinz Bosbachstieg bereits 18-jährig in die Finanz-branche bei einem mittelständischenFinanzdienstleister ein. Bevor er imAlter von 26 Jahren sein eigenes Unternehmen gründete, arbeitete erbei einem großen deutschen Finanz-konzern als Direktionsleiter. Durchsein Elternhaus wurde er frühzeitig in die Kenntnisse der Immobilie eingeführt. In Zusammenarbeit mitverschiedenen Mentoren erweiterteer sein Wissen und konzipierte 1996das Immobilien-Ratgeber-Seminar.

Heute steht Heinz Bosbach namhaf-ten Unternehmen der Immobilien-branche mit seinem Know-how zurVerfügung.


32


B ei Bauträger FIXBAU laufen die Geschäfte mehr als zufrieden-stellend. Nach 15 erfolgreichen

Jahren wird auch in diesem Jahr einneuer Umsatzrekord erwartet.

Trotzdem will die Geschäftsleitung ihre17 Verkäufer zu noch größeren Höchst-leistungen motivieren.

Im letzen Jahr waren die 10 erfolgreich-sten Vertriebsmitarbeiter mit ihren Ehe-oder Lebenspartnern für ein verlänger-tes Wochenende auf Ibiza gewesen. Dieses Incentive hatte nach internerAuswertung 15% mehr Umsatz ge-bracht.

"Dann machen wir dieses Jahr auchwieder eine Reise nach Ibiza!" schlägtder Prokurist vor. Doch schnell werdenZweifel geäußert, ob eine Wiederholungder gleichen Maßnahme noch ausreicht,die Mannschaft erneut zu mobilisieren.Denn es ist zu erwarten, daß die glei-chen Star-Verkäufer auf den oberstenRängen landen wie im letzten Jahr. Umsie zu Höchstleistungen zu motivieren,man muß ihnen etwas Neues bieten.

Die Bestechung"Florida!" schlägt die Gattin des Inha-bers vor, die in jedem Falle an der Reisepartizipieren wird. Der Verkaufsleiter,dessen Teilnahme an einer Incentive-maßnahme außer Zweifel steht, äußertZustimmung und garniert den Ausflugnoch mit einem Besuch bei Disney-Land und einer Hochsee-Angeltour. DerLohnbuchhalter erläutert engagiert dievorteilhaften steuerlichen Konsequen-zen, und schon ist das diesjährige Incen-tive-Paket geschnürt und beschlossen.

Von der Vertriebsseite wird der anste-hende Wettbewerb wie immer positiv

aufgenommen, denn diese Ritualegehören zum gewohnten Verkäuferall-tag. Eher wäre man mißtrauisch gewor-den, wenn dieses Incentive ausgefallenwäre oder nichts besseres als Ibiza oderMallorca ausgelobt worden wäre.

Zumindest öffentlich stellt niemand dieFrage, was man eigentlich von Mitar-beitern zu halten hat, die auf Provisions-basis arbeiten und mit diesem Geld ihreExistenz und das ihrer Familie bestrei-ten, aber anläßlich eines Wettbewerbsplötzlich noch erstaunlich viel Energiefreisetzen können.

Jeder bereitet sich auf den kommendenWettbewerb vor:

◆ Die erfolgreichen Verkäufer sondierensofort, welche Umsätze in welchemZeitrahmen getätigt werden müssenund legen alle Kunden, die vorschnellabzuschließen drohen, auf Wiedervor-lage zu einem späteren Zeitpunkt.

◆ Die "üblichen Verlierer" hören sichdie Umsatzperspektiven der erfolgrei-chen Kollegen an und beklagen ihrSchicksal. Der ihnen zugewiesenePlatz in der betriebsinternen Hierar-chie wird ihnen noch mehr Mut undSelbstvertrauen nehmen.

◆ Das obere Mittelfeld der Verkäuferschmiedet Pläne, wie man wohl anden einen oder anderen Umsatz kom-men könne, um vielleicht doch an derReise teilzunehmen.

Die Verkäufer Forschmann und Laumei-er gehören zu diesem oberen Mittelfeld.Beide verfolgen für das gleiche Ziel, eine Urlaubsreise, eine unterschiedlicheStrategie:

Der TeilnehmerForschmann entschließt sich, zunächsteinmal seine Kartei durchzugehen, umherauszufiltern, welche Interessenten er nochmals anrufen könne. Seine wei-teren Überlegungen gelten dann der abwicklungstechnischen Frage: Wiekönnen Abschlüsse so gestreckt werden,daß sie in den Zeitraum der Bewertungfallen? Nach einigen Telefonaten gelingtes ihm, die meisten Interessenten fürvier Wochen auf Eis zu legen. AmAbend erzählt Forschmann seiner Frau von der schönen Aussicht, nachFlorida zu reisen. Unter diesen Bedin-gungen ist es für Frau Forschmann keinProblem mehr, daß ihr Mann in den anstehenden drei Monaten an sechs Tagen in der Woche mindestens vier-zehn Stunden arbeiten muß. Terminemit Freunden und regelmäßige Sport-termine werden vorsorglich abgesagt.Im Zuge dieser Vorbereitung geneh-migt sich Forschmann noch 4 Tage Urlaub,

V E R T R I E B

Werner Berghaus

Gute Absicht, böse FolgenEs wird Zeit, eine kritische Auseinandersetzung mit den gängigen

Motivations- und Anreizsystemen zu führen, denn“Alles Motivieren bewirkt Demotivation.” (Reinhard Sprenger)

Verkäufern droht noch zusätzliches Unheil!


damit er ausgeruht in den Wettbewerbeintreten kann.

Der VerweigererLaumeier wäre auch gerne mit nachFlorida gefahren. Er weigert sich aber,sich an diesem, seiner Ansicht nachdemütigenden Wettbewerb zu beteiligenund entwirft einen anderen Plan.Zunächst besucht er ein Reisebüro,wählt eine Reise nach Mexiko aus, läßtsich ein Angebot machen und schlägtdiese privat finanzierte Urlaubsreise seiner Frau vor, die zustimmt. Von demGeld, das ihm der nächste Abschluß einbringt, will er dann diese Reise bu-chen. Ansonsten arbeitet er wie gewohntweiter und verkauft schon eine Wochespäter ein Haus. Der Urlaub wird gebucht, Laumeier hat seine private Belohnung und kümmert sich nichtmehr weiter um den Wettbewerb.

Der WettbewerbForschmann hat derweil seinen Kurz-urlaub zu Hause mit Sport, Erholungund der Literatur von Verkaufsbücherngenutzt und startet topfit und hochmo-tiviert. Die Konkurrenz ist groß, dennauch die anderen Verkäufer intensivie-ren nun wieder ihre Bemühungen. Mit Entzücken registriert man in derGeschäftsleitung schon kurz darauf den Anstieg des Umsatzes und wertetdies als Beleg dafür, daß man an denrichtigen Fäden gezogen habe. Die kleine Delle in der Umsatzkurve un-mittelbar vor dem Wettbewerb blieb dabei unbemerkt.

Während fast die gesamte Verkaufs-mannschaft unter Spannung steht, erfreut sich Laumeier an seiner Gelas-senheit. Trotzdem verkauft Laumeierbesser, als es ihm vorher gelungen war. "Es läuft halt im Moment gut," sagt ersich und wundert sich nicht weiter.

Auch bei Forschmann herrscht Hoch-konjunktur. Da er zunächst alle Kundenbedienen konnte, die er auf "Wieder-vorlage" geparkt hatte, gewinnt er dennötigen Schwung, um mit Volldampfneue Interessenten zu akquirieren.

Schon nach wenigen Wochen kann Forschmann attestieren, daß er den Um-satz des Vorjahres deutlich übertroffenhat. Nun könnte er etwas kürzer treten,wäre da nicht der Wettbewerb...

Auch Laumeier hat in der Zwischenzeitdie Vorjahreszahlen übertroffen und

liegt im internen Firmen-Ranking mitForschmann nahezu auf dem gleichenLevel. Doch während Forschmann 16 Stunden täglich arbeitet und immernervöser, gereizter und erschöpfter wird,begnügt sich Laumeier mit den re-gulären acht bis zehn Stunden und versucht jeden Gedanken an den Wett-bewerb zu verdrängen, obwohl er immernäher an die Qualifikationsränge heran-kommt.

Während Laumeier seine Ziele längsterreicht hat, rennt Forschmann immernoch dem gesteckten Ziel hinterher.Verkaufen ist bei ihm längst kein"Sport" mehr, sondern er kämpft um jeden Abschluß. Je näher das Ende desWettbewerbs rückt, desto verkrampfterwird er. Wo er vormals locker mit Inter-essenten verhandeln konnte und sich fürderen Ziele wirklich interessiert hat, übter nun Druck aus, weil er den Umsatzbraucht. Immer häufiger werden "siche-re Abschlüsse" verschoben und Verträgestorniert.

Die KonsequenzenLetztendlich haben es weder Forsch-mann noch Laumeier geschafft. Erwar-tungsgemäß reisen wieder dieselbenVerkäufer nach Florida, die schon imJahr zuvor nach Ibiza geflogen sind.

Dieses Ergebnis mag auf den erstenBlick verwundern. Wer sich mit demVerkaufen beschäftigt, weiß, daß Ver-käufer dann am besten sind, wenn ihnender eigentliche Abschluß (fast) egal ist.Gelassenheit, fast schon Absichtslosig-keit, ist eine Schlüsselqualifikation inder Schlußverhandlung. Dem Firmen-wettbewerb gelingt das Kunststück, diese Haltung zu zerstören, weil demprimären Ziel, erfolgreich zu verkaufen,zusätzlich der Zwang aufgesetzt wird,besser als die Kollegen zu verkaufenund dazu noch in einer willkürlich ge-setzten Frist.

Sowohl Forschmann als auch Laumeierhaben ihre Zahlen des Vorjahres deut-lich übertroffen. Forschmann jedochfindet sich in der frustrierenden Situati-on wieder, ein Verlierer zu sein. Schonnach wenigen Tagen wird er Bilanz zie-hen und seinen Arbeitseinsatz und denVerzicht auf Privatleben und Freizeit dazu in Relation setzen. Für den näch-sten Wettbewerb ist er nun ausreichendimprägniert.

In wenigen Jahren wird man sich auchin der Unternehmensführung fragen, ob

man auf dem richtigen Weg ist, weil dieIdeen ausgehen, wie man das Reise-erlebnis des Vorjahres übertreffen kann.Da sowieso meistens dieselben Verkäu-fer an den Incentives teilnehmen unddiese Reisen längst als Teil ihrer Gratifi-kation betrachten, muß der Anreiz all-jährlich erhöht werden.

Eine Anekdote zum SchlußEine beispielhafte Anekdote aus "Mythos Motivation" zeigt, wo der Hase dann langlaufen wird:

Ein alter Mann wurde täglich von Kin-dern gehänselt und griff deshalb zu einer List. Er bot den Jungen eine Markan, wenn sie ihn am nächsten Tag wie-der beschimpfen würden. Die Kinderkamen und verdienten sich das Geld. Für den nächsten Tag versprach derMann nun zwei Mark für die gleicheDienstleistung, und wieder kamen dieKinder vereinbarungsgemäß. Als der alte Mann sie aufforderte, ihn am kommenden Tag für 50 Pfennig zu ärgern, empörten sich die Kinder undlehnten es ab, für so wenig Geld tätig zu werden. Von da an hatte der Mann seine Ruhe.

34

V E R T R I E B


iin

medias resIn seinem Buch "Mythos Motiva-tion" führt Reinhard K. Sprengerdie Erkenntnisse aus der Verhal-tensbiologie an, um die negativwirkende Motivationsspirale zuverdeutlichen. Wenn eine ent-sprechende Reizhöhe (Wettbe-werb) angesetzt wird, ist nurnoch ein geringer Eigenantrieb(Motivation) erforderlich, um eineHandlung auszulösen. Da aberdiese Reize schnell abflachen,müssen sie immer höher ge-schraubt werden, was "zu der al-lerorten grassierenden An-spruchsinflation" führt. Entspre-chend sinkt der Eigenantrieb. DieMittel sabotieren ihre Zwecke.Das aus diesem Zusammenhangabgeleitete Gesetz nennt er das"Sisyphos-Dilemma" der Moti-vierung. Es lautet: "Alle Motivie-rung zerstört Motivation."


Die Spekulationsfristwirkt unsozial

Die Bundesregierung ist wild entschlossen,die Spekulationsfrist für Immobilienveräußerungen von

2 auf 10 Jahre zu verlängern.Wenn der Bundesrat zustimmt, wird dieses Vorhaben Gesetz.

Wen trifft diese Gesetzesänderung?

35

K O L U M N E

I M M O B I L I E N - P R O F I

N icht betroffen ist die selbst ge-nutzte Immobilie. Dies ist ein kleiner Lichtblick, denn so wird

zumindest die Mobilität, z.B. bei Ar-beitsplatzwechsel, nicht eingeschränkt.Das war’s dann aber auch schon.

Es ist ein unausrottbarer Irrglaube vielerPolitiker, daß normale Immobilienkäufereine Immobilie meistens zu Spekulati-onszwecken kaufen. Das Gegenteil istder Fall. Immobilien werden gekauft, umErspartes sicher anzulegen, um für dasAlter vorzusorgen, schlicht und einfachzum Zweck der vom Staat doch so geför-derten Eigentumsbildung.

Diese Förderung ist auch richtig, dennwer Immobilieneigentum bildet, liegt imNotfall zumindest nicht dem Staat aufder Tasche.

Die Verlängerung der Spekulationsfristtrifft sicher auch nicht den Großanleger,denn dieser ist ohnehin durch die 3-Ob-jekt-Grenze eingeschränkt und wird si-cherlich die 10-Jahresfrist für eine be-stimmte Immobilie aus seinem Porte-feuille abwarten können und eben eineandere verkaufen. Sie betrifft auch nichtImmobiliengesellschaften, denn diesesind ohnehin steuerpflichtig.

Betroffen ist der kleine Anleger, der ineiner Notlage oder Zwangslage, wie z.B.Scheidung, Verlust des Arbeitsplatzesoder sonstiger notwendiger Dispositio-nen, seine Anlageimmobilie verkaufenmuß. Für ihn ergibt sich also zusätzlichzu seiner Notlage das Problem, daß er einen Wertzuwachs versteuern muß, den

er möglicherweise gar nicht hat, und ervielleicht auch noch mit Verlust verkaufthat.

Grund hierfür ist die Tatsache, daß beiVerkäufen, die nach dem 31.07.1995 an-geschafft wurden, sich der Wertzuwachserrechnet aus Verkaufspreis minus denum vorgenommene Abschreibung ge-minderten Einstandspreis.

Durch die Spekulationsfrist werden alsorückwirkend bereits gewährte Steuerver-

günstigungen wieder (insbesondere beiOstimmobilien) zurückgefordert unddies ist ungerecht und unsozial. Bedenktman nun noch die "normale" durch-schnittliche Inflationsrate, so wird nochein zusätzlicher Wertzuwachs besteuert,der in Wirklichkeit gar nicht vorhandenist.

Ungerecht ist diese Steuer auch deshalb,weil der Anleger beim Kauf seiner Im-mobilie davon ausgehen konnte, diese imNotfall, nach Ablauf von 2 Jahren,steuerunschädlich verkaufen zu können.

Auch wenn man nach wie vor der Mei-nung sein muß, daß eine Verfünffachungder Spekulationsfrist bei Immobilien imVergleich zur Verdoppelung bei Wert-papieranlagen nicht gerechtfertigt ist, sokönnte man doch eine gewisse Verlänge-rung akzeptieren, wenn sie denn nichtüberraschend und rückwirkend gekom-men wäre.

Eine Steuergesetzgebung, auf die er sichvorher einstellen und die er in seine Anlageüberlegungen einbeziehen kann,wird vom Bürger, auch wenn er sie nichtunbedingt einsehen kann, sicher eher ak-zeptiert, als rückwirkende Maßnahmen.

Der Kauf einer Immobilie ist für den einzelnen Bürger eine so wesentlicheEntscheidung, daß er, abgesehen von denWechselfällen des Lebens, zumindestden vom Staat gesetzten Rahmenbedin-gungen vertrauen können müßte. DiesesVertrauen wird mehr und mehr zerstört.

Die Folgen werden sich, so fürchte ich,bemerkbar machen.

Franz Rohrer ist Präsident des Ring Deutscher Makler (Bundesverband)


D as Internet scheint allgegenwärtig:Ob in der Kinowerbung, der Zeitungsanzeige oder sogar auf

der Müslipackung: Mit "www.meine-firma.de" ersticken Unternehmen dieFrage, ob sie denn auch innovativ oderkommunikativ sind, bereits im Keim.Auf der Visitenkarte beweist man eindrucksvoll, das man etwas hat, wasandere noch nicht haben: die eigene Internetadresse.

So weit sind Sie noch nicht? In welcherPhase befinden Sie sich? Vielleichtnoch in Phase 1: "So etwas brauchenwir nicht, weil…". Oder befinden Siesich schon in Phase 2, diese undefinier-te "Eigentlich müßten wir auch mal et-was im Internet machen...". Die Wich-tigkeit des Themas ist erkannt – nur derGedanke der konkreten Umsetzung jagtden Verantwortlichen Schauer über denRücken. Hoffentlich befinden Sie sichnoch nicht in Phase 3:"Wir sind bereitsim Netz, und es hat a) eigentlich nichtsgebracht oder es war b) unglaublich teuer."

Egal, ob Sie sich in Phase 1 oder 3 befinden, es stellt sich doch die berech-tigte Frage: Lohnt sich ein Internetauf-tritt wirklich? Oder ist der eigentlicheGrund für den Onlinegang nicht viel-mehr der Druck von außen und von den Mitbewerbern?

Was denkt man als Unternehmer übereine Firma, die kein Faxgerät hat. Rich-tig, und genau das wird man in einemJahr auch über Firmen ohne Internetauf-tritt denken. Also doch ein Zwang, demman sich zähneknirschend fügen muß.Auch Sie kennen sicher Kollegen, dievon ihrer Irrfahrt ins vielgepriesene, unbekannte Medium Internet berichten.Wer jedoch genauer hinschaut, kann inder Regel erkennen, daß in diesen Fäl-len in dem ja sehr jungen Markt Internetbeim Erstauftritt dann auch gleich alleAnfangsfehler mitgemacht werden.

Aus meiner täglichen Praxis als Inter-net-Konzeptioner in einer großen Hamburger Internetagentur weiß ichvon anderen Erfahrungen. Bei Beach-tung der elementaren Regeln, bei der

Nutzung der Vorteile des Mediums Internet und bei Anwendung einigerspezieller Tricks stellt sich der Erfolg,allen Pleitenstories zum Trotz, doch ein. Erfolg im Internet ist machbar!

1. Seien Sie gut!Im Internet gilt diese Selbstverständ-lichkeit noch viel mehr als bei allen anderen Werbemedien. Denn der Mitbe-werber ist immer nur einen Mausklickentfernt. Unprofessionelle Seiten im Internet wirken sich schädlich auf dasImage Ihres Unternehmens aus. Grafi-

ken, die nicht von einem Grafiker er-stellt wurden, sehen nun einmal aus wieGrafiken, die nicht von einem Grafikererstellt wurden. Um Professionalität undSeriosität zu kommunizieren, benötigenSie ein wirklich gutes Design. LassenSie sich beraten und stellen Sie sicher,daß Ihre Internetagentur Spezialistenbeschäftigt. Grafiker, die programmie-ren, oder Programmierer, die sich in Erstellung von Grafiken versuchen, sinddie Quelle der vielen Flops im Netz.

2. Seien Sie individuell!Die eigene Domain (www.meier.de) istheutzutage in jedem Fall der Unter-adresse (www.maklerverband.de/meier)vorzuziehen. Das Höchstmaß an Unpro-fessionalität ist dann erreicht, wenn mansich eine der privaten und meist kosten-losen Unteradressen der großen Provi-der zulegt, wie z.B. www.members.-compuserve.com/homepage/meier. Diese Adressen sind viel zu lang, Tippfehler sind vorprogrammiert unddrängen dem Nutzer die Unprofessio-nalität geradezu auf: "Wir kennen unsnicht so gut aus oder können uns einenAuftritt mit vernünftiger Geschwindig-keit nicht leisten."

Solange Sie sich den professionellenAuftritt mit richtiger Grafik und eigenerDomain nicht leisten können – hier einehrlicher Tip: lieber etwas später unddann erfolgreich ins Netz, als jetzt sofort und richtig schlecht. Warum sollten Sie für Negativ-Werbung Geldausgeben?

3. Bieten Sie Mehrwert!Bitte, bitte, stellen Sie nicht nur IhreFirmenbroschüre ins Netz, sondern fragen Sie sich wirklich: Was interes-siert einen "Surfer", der nach Immobili-en im Netz sucht? 400 Makler, die allevon sich behaupten, sie seien die bestender Branche? Sicher nicht! Er möchteImmobilien sehen, und zwar aktuelle. Er möchte nützliche Informationen,Tips von Experten rund ums Immobili-en-Eigentum. Und er möchte in eineninteraktiven Kontakt mit Ihnen tretenkönnen. Lassen Sie den "Surfer" seineindividuellen Wünsche auswählen und geben Sie ihm seine individuellenAntworten.

4. Seien Sie aktuell!Wer einen der Hauptvorteile dieses

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I N T E R N E T


Sven Ditz

Verkehrs-Politik Erfolgreiche Web-Präsenz ist kein Zufall.

Internet-Profi Sven Ditz nennt Tips und Tricks, mit denen Sie Ihre Internetseiten effektiver für sich arbeiten lassen können.


Mediums, die Aktualität, nutzt, der wirdvom Surfer doch hohe Zugriffszahlenbelohnt. Aktualisieren Sie Ihre Seitenwöchentlich, besser sogar täglich. Dasmuß nicht aufwendig, kompliziert oderteuer sein. Das Zauberwort heißt hier:Redaktionssystem. Mit einem solchenSystem können Sie selbst ohne Pro-grammierkenntnisse Ihre Objekte ein-richten, verändern oder löschen. Eingutes System erstellt aus einfachen Formulareingaben individuell an IhreFirma angepaßte Seiten. Wenn Ihnen Ihre Agentur jede Änderung einzeln abrechnen möchte, dann wird dort mitnicht mehr zeitgemäßen Werkzeugengearbeitet. Seiten, die nicht aktualisiertwerden, werden keine nennenswertenZugriffszahlen generieren. Der Vorsatz,man werde nach dem Onlinestart dannauch recht häufig die Seiten aktualisie-ren, bleibt meist bei einem Lippenbe-kenntnis. Nach unserer Erfahrung ist ein Redaktionssystem eine notwendigeVoraussetzung für aktuelle Seiten.

5. Sorgen Sie dafür, daß manSie findet!Suchmaschinen sind nicht nur für dieSurfer eine segensreiche Erfindung.Auch für Ihren Firmenauftritt könnendie Suchmaschinen Gold wert sein. Wer in den Suchmaschinen an vorder-ster Stelle bei den Suchergebnissensteht, wird sich über mangelnde Zugrif-fe nicht beklagen können. Wer meint,daß man das sogenannte "Ranking" bei den Suchmaschinen nicht beeinflus-sen kann, der täuscht sich. Folgende Tricks bringen Ihnen besserePlazierungen: benutzen Sie die Begriffe,unter denen Sie gefunden werden wol-len, als Verzeichnisname auf Ihrem Ser-ver, besonders häufig in Überschriften,oder benennen Sie Ihre Dateien um: ausbild1.jpg wird immobilien_bild1.jpg.Da Sie viele Grafiken auf Ihren Seitenhaben werden, wird die Suchmaschinedas gewünschte Wort besonders häufigauf Ihren Seiten finden und daher einesehr hohe Relevanz vermuten, was zueiner höheren Plazierung führt.

6. Setzen Sie sich an die Spitze!Mit einem besonders galanten Trick setzen Sie sich ganz nach oben in dieSuchmaschinen: Der Trend geht zur"Zweitdomain". Daß der Makler Meiergern die Domain www.meier.de benut-zen möchte, liegt auf der Hand, denn

er möchte den Namen seines Unterneh-mens sichern. Nehmen wir einmal an,daß dieser Makler im Rhein-Main-Gebiet tätig ist, dann lautet die für ihnideale Zweitdomain: www.rhein-main-immobilien.de. Denn alle Surfer, dieMakler Meier nicht kennen suchen nach"immobilen" "rhein-main", wenn sie eine Immobilie in diesem Gebiet suchen. Der Name der Zweitdomain hatfür die Suchmaschine die höchste Rele-vanz und wird in den Suchmaschinenganz weit oben stehen. Mit diesem Trickhaben wir schon einer Vielzahl vonKunden auf Platz 1 in den Suchmaschi-nen und damit zu einer enormen Zu-griffssteigerung verholfen. Die Zweit-domain wird dabei nicht mit Inhalt gefüllt, sondern enthält nur eine Weiter-leitung auf die Erstdomain. Die obenaufgeführte Domain war übrigens zurDrucklegung noch frei. Lange wird dieser Trick nicht mehr funktionieren,da alle Domainnamen nur einmal verfügbar sind. Wer zuerst kommt,mahlt allein.

7. Bleiben Sie an der Spitze!Um bei den Suchmaschinen auch längeroben zu bleiben, müssen Sie beharrlichsein und sich immer wieder eintragen,sonst rutschen Sie automatisch ab. Sehen Sie sich Ihre Statistikdaten, dieIhnen Ihr Provider liefert, genau an. Hier können Sie genau feststellen, mitwelchen Suchbegriffen die Surfer zu Ihnen kommen und mit welchen nicht.Gute Provider oder Agenturen bieten Ihnen einen solchen Service als "Success-Monitoring" an.

Erfolg im Netz ist machbar, wenn dasKonzept stimmt. Lassen Sie sich von Ihrer Agentur also nicht einfach Grafikplus Programmierung verkaufen, sondern fordern Sie auch das Wichtigste: Ein gutes Konzept.

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I N T E R N E T


Sven DitzSven Ditz (31) ist Geschäftsführer der Hamburger Internetagentur Fer-dinandgruppe. Die Ferdinandgruppeentwickelt innovative Internetprojektejeder Größenordnung, wie zum Bei-spiel www.iduna-nova.de, www.ban-ken.de, www.deutsche-bank.de oderHUGO, das Redaktionssystem “Hausund Grund Online”.

COUPON FÜR GRATIS-BROSCHÜREJa, bitte senden Sie mir KOSTENLOS und UNVERBINDLICH dieBroschüre „DAS ERFOLGS-GEHEIMNIS“.

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Phase 1: Persönlichkeits-EntwicklungPhase 2: Bewußtseins-ErweiterungPhase 3: Kosmisches Bewußtsein

Essenzen aus Hunderten von Büchern undSeminaren, vor allem aber viel Praxiserfah-rung des Autors, Helmut J. Ament, ermög-lichen es Ihnen in kurzer Zeit, gewaltige Fort-schritte in Ihrer Persönlichkeits-Entfaltung zuerzielen.Sie haben Zweifel? Dagegen hilft nur eines:Fordern Sie noch heute völlig kostenlos undunverbindlich die Broschüre „DAS ERFOLGS-GEHEIMNIS“ an.

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M E D I E N T I P S

Das Paulus-Prinzip

D as Christentum ist der größte Marketingerfolg der Weltgeschichte,

behaupten die Autoren Franz S. Bergerund Harald Gleissner.

In diesem unterhaltsamen und informa-tiven Buch wird der Apostel Paulus alsder erste "Global Player" vorgestellt, dermit einem erfolgreichen Marketingkon-zept dem "Produkt" Christentum welt-weite Bedeutung verschaffte.

In lockerer Abfolge erzählen die Autoren Episoden aus dem Leben desPaulus, analysieren sie unter Marketing-aspekten und verknüpfen sie mit Fall-beispielen aus der heutigen Zeit.

Am Ende jedes Kapitels vermittelt einFazit dem Leser praktische Marketing-tips für kleine und mittelständische Unternehmen.

Wer aber ein Marketingbuch mit klarenKonzepten erwartet, wird enttäuscht.Doch die Verbindung von lebendig erzählten Geschichten aus der Antikemit modernen beispielhaften Wirt-schaftsschicksalen und klar formulier-ten Prämissen für erfolgreiches Marke-ting fordert regelrecht dazu auf, eigeneGedanken zu entwickeln. Fazit: Ein interessantes, neues Buchkonzept.

Franz S. Berger / Harald GleissnerDas Paulus-Prinzip ISBN 3-430-11212-5 DM 49,90

Lieferbar über den Buchhandel

Lebe ehrlich, werde reich

Profi Tip von: Hans J. Gärtner

D ieses Buch habe ich von einem Kunden geschenkt bekommen, der

auch nach dieser Devise lebt und dabeireich geworden ist.

Was mich als allererstes bei diesemBuch gefreut hat, war, daß es keine 100 Seiten lange Abschnitte waren, sondern jeweils nur kurze ein, zwei Seiten lange Kapitel.

Zum Inhalt: Erich Lejeune beschreibtseinen Aufstieg vom Verkäufer zumGründer der Firma "Consumer Electro-nic". Man muß nicht mit allem, was geschrieben wurde, einverstanden sein.Aber ehrlich zu sein und ehrlich zu bleiben, ist das Wichtigste im Verkauf,denn viele Verkäufer wissen nachhernicht mehr, was man wo gelogen hat.

Erich Lejeune ist Praktiker und Visionärzugleich. Sein Rat wird von Wirt-schaftsführern, Spitzenpolitikern undVerbänden gesucht und geschätzt. Für seine Verdienste um den StandortDeutschland erhielt er vom Bundesver-band Mittelstand den Ehrentitel Senatorh.c.verliehen.

Mein Gesamturteil: Spannend und lehrreich!

Erich J. LejeuneLebe ehrlich – werde reich! ISBN 3-478-71790-6DM 39,80


Hans J. Gärtner ist Deutschlands bekanntester und teuerster Trainerfür die Immobilienwirtschaft.

Human-PowerProfi Tip von: Renate Quiring

I n einer Zeit (unverschuldeter) heftigergeschäftlicher Turbulenzen, ausgelöst

durch eine fehlerhafte Statikberechnungund der darauffolgenden Negativpropa-ganda in unserem Einzugsgebiet, testeteich den Lehrgang "Das Erfolgsgeheim-nis" von Helmut J. Ament, der zu Hausedurchgeführt wird.

Ich war von Anfang an sehr begeistert.Schon das erste Kapitel "Motivation"hat mich in Windeseile wieder voll aufTrab gebracht. Entscheidend dabei war,daß ich mich nahezu täglich eine Weilemit mir selbst in positiver Weise be-schäftigt habe. Durch eine gelungeneMischung aus 50% Theorie und 50%Übungen, die mit Hilfe eines Lehrplanstäglich durchgeführt werden, wird dasGelesene dauerhaft verinnerlicht.

Kurz danach habe ich in schneller Aufeinanderfolge drei unserer Problem-Objekte verkauft. Alle drei an Bewohnerunserer Ortschaft. Das Eis war gebro-chen, der Erfolg hat sich wieder einge-stellt. Unser Umsatzloch hat uns Zeitzum Nachdenken gegeben, und wir ha-ben einige Neuerungen in unserer Firmaeingeführt.

Kein anderes Medium hat mir bisher so viel Auftrieb gegeben wie der obenerwähnte Lehrgang. Ich kann ihn jedemwärmstens empfehlen, der ernsthaft ameigenen Wachstum interessiert ist.

HUMANPOWER:Das Erfolgsgeheimnis

Fax: 0202/7386-62

Renate Quiring, rer. nat. + phil., istGeschäftsführerin der RIFA Fach-werk- und Massivhaus GmbH in Vaihingen.


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M E D I E N T I P S

Die Neidfalle

W er Karriere macht, ein erfolgrei-cher (Immobilien-)Verkäufer ist

oder besondere Vorteile genießt, derverspürt plötzlich um sich herum einmerkwürdiges Gefühl der Leere. Neid,so Ziesemer, Journalist bei der Wirt-schaftswoche, ist in kaum einem ande-ren Industrieland so stark ausgeprägtwie in Deutschland. Ob in den Medien,in der Politik oder der gesamten Gesell-schaft, der Neid- und Hämejargon gegen Unternehmer und Prominente feiert Hochkonjunktur. Neid setzt sichan die Stelle aktiver Lebensgestaltungund lähmt eine ganze Wirtschaftsnation.Keiner ist mehr bereit ein Risiko einzu-gehen, wenn er für Spitzenleistungenund -gehälter wenig Anerkennung erhältbzw. als "Abzocker" hingestellt wird.Um dieses negative Klima zu verändern,ist ein gesamtgesellschaftliches Umden-ken notwendig. Ziesemer gibt Tips, wieman als Betroffener, als Unternehmer,Vorgesetzter oder Mitarbeiter, dem Neidbegegnen kann. "Die Neidfalle" ist einengagiertes Buch gegen eine passive,mißgünstige Gesellschaft und für eineselbstbewußtere Kultur, die Erfolg undgute Leistungen anerkennen kann.

Bernd Ziesemer

Die NeidfalleWie Mißgunst unsere Wirtschaft lähmt

ISBN 3-593-36185-XDM 39,80


NetworkingProfi-Tip von Heinz Bosbach

H arvey Mackays Buch ließ mich nichtnur über professionelles Kontakt-

management nachdenken, sondern gabmir zahllose konkrete Tips und Anre-gungen. Die Headline " Verschaffe DirFreunde, bevor Du welche brauchst" löste bei mir vielfältigste Überlegungenaus. Es enstanden völlig neue Strategi-en, wie Kontakte gewonnen und genutztwerden können.

Der Hintergrund ist manchmal ganz banal: Als ich ein weiteres Büro einrich-ten wollte, fragte ich mich, wie ich diesmöglichst preiswert anstellen konnte.Anschließend überlegte ich: " Wer vonmeinen Kontakten beschäftigt sich mitBüroeinrichtungen?" Ich brauchte nichtlange zu suchen und fand auf Anhieb 5 Adressen. Die nächste Frage war, waskann ich als Gegenleistung anbieten? In einem Fall waren es Kunden, die gebraucht wurden, und ich stellte dieKontakte zu 10 meiner Kunden her, dieBedarf an Büromöbeln hatten, und sokamen 3 Geschäfte zustande.

Der Aufwand war nicht mehr als 1 Stun-de Arbeit, und ich hatte durch meineKontakte ca. 8.000,- DM gespart,während der Anbieter drei Geschäftestatt einem gemacht hatte. "Egal, wiesmart Sie sind, wie talentiert Sie sind.Sie können es nicht allein schaffen!" –Harvey Mackay zeigt Ihnen den Weg

Harvey MackayNetworking DM 48,--

Erhältlich in der Fachbibliothek

Heinz Bosbachs Spezialgebiet istKontaktmanagement. Im Oktoberfindet ein erstes Immobilien-Profi Seminar zum Thema statt.

Image Guide

I n diesen beiden "Nachschlagewerkenfür Image-Fragen" steht die Rolle

des äußeren Erscheinungbildes für den persönlichen Erfolg in Beruf und Öffentlichkeit im Vordergrund.

Mary Spillane ist überzeugt, daß eingutes Image das Selbstbewußtsein stärktund zu besseren Leistungen führt. Mit Hilfe von Fragebögen können dieLeser herausfinden, welches SelbstbildSie haben und welches Image Sie ver-mitteln wollen. Ausführlich beschreibtSpillane Grundsätze der Farbwahl unddie wichtigsten Kriterien bei der Wahlder Kleidung.

Ihre Hinweise zu Körperpflege, Stimm-training, Fitneß und der Rolle von Accessoires schärfen den Blick für diewichtigen Details im Alltag. Verhaltens-tips für das Auftreten am Konferenz-tisch und bei Präsentationen geben konkrete Hinweise für das persönlicheErscheinungsbild in der Gruppe.

In beiden Büchern, die jeweils die besonderen Bedürfnisse von Mann undFrau am Arbeitsplatz berücksichtigen,finden sich viele Anregungen für einselbstbewußteres und erfolgreiches Auftreten in der Geschäftswelt.

Mary SpillaneImage Guide -für die Frau-für den Mann

ISBN 3-444-10424-3 (Frau)ISBN 3-444-10423-5 (Mann)DM 39,80 (je Buch)



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V O R S C H A U


ImpressumIMMOBILIEN-PROFIHerausgeber: in.media Verlags GmbH,50354 Hürth

Redaktion:Werner Berghaus, Birgitt Schippers, Venloer Str. 13-1550672 KölnTel.: 0221/95228-61Fax: 0221/95228-63E-mail: [email protected]

Beiträge von: Hans J. Gärtner, Hans-Jür-gen Joswig, Prof. Dr. HeinzRehkugler, Bodo Schäfer,Klaus J. Fink, Heinz Bos-bach, Werner Berghaus,Franz Rohrer, Sven Ditz

Layout/Satz:Ulrike Stausberg, Britta Wilken

Druckauflage: 30.000 Exemplare (I/99)

Vertrieb/Anzeigen: in·media Verlag,Tel.: 0221/9522862Fax: 0221/9522863

Pressevertrieb:IPS Pressevertrieb GmbHPostfach 14 6050204 FrechenTel.: 02234/963650Fax: 02234/96365-55

IMMOBILIEN-PROFI erscheint viermal jährlich.Der jährliche Bezugspreisbeträgt DM 30,-- (Inland)bzw. DM 50,-- (Ausland).

Bildnachweis: Seite 12: inline GmbH,GochsheimArchiv, sofern nicht andersangegeben.

Druck: A. Ollig GmbH & Co KG,50827 Köln

IMMOBILIEN-PROFI Nr.11 (4/99) erscheint am 7.September 1999

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––– 180X-007 Heft 7 (3+4/98) 9,--

––– 180X-008 Heft 8 (1/99) 9,--

––– 180X-008 Heft 9 (2/99) 9,--

Bestellung Jahresabo––– 180X-200 Jahres-Abonnement

Heft 10,11,12 und 13 30,--

IMMOBILIEN-PROFI erscheint vierteljährlich. Der Preis dieses Magazins beträgt DM 9,--.

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IMMOBILIENPROFIVerkaufspreis: DM 9,-/öS 63,-/sFr 9,- • ISSN 1433-108X

Strategie: Verkauf als Stufenplan

Nr.5

Kommunikation:

Der telefonische

Erstkontakt als

Schnittstelle zumKunden

Verkauf:

Vom Einwand

zum Abschluss

Marketing:

Die erfolgreiche

Suchanzeige


EDV: Hilfen für Immobilien-Profis

Nr.6

Spezialisierung:

Kehrtwende zum

Verkäufermarkt

Verkauf:

Abschlußmethoden

– verzweifelt

gesucht

Kommunikation:

Vertrauen entscheidet

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Geld: machen, mehren und managen

Nr.7

Verkauf: Umsatz-

radar für Bauträ-ger

Marketing:

Vom Käufermarkt zum

Verkäufermarkt II

IMM

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Seminare 99: Fit ins 3.Jahrtausend

Nr.8Kommunikation:

Internet für

Immobilien-Profis

Verkauf:

Der Königsweg

zu den emotionalen

Kaufgründen

IMM

OBI

LIEN

PRO

FI

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Themen der nächsten

Ausgaben

Verkauf:Eile mit Weile

Hans J. Gärtner:Paradigmenwechsel im Immobilien-Einkauf

Strategie:Der Fall »Hubertus«

Spezialisten:Die »Hidden Champions«der Immobilienbranche

Verkauf und Maklerrecht:Wie gelingt der Nachweis?

Erfolgs-Konzepte auf dem Prüfstand


Fonds: Autopilot zum Vermögen

Nr.9

Erfolg:

Konzepte auf dem

Prüfstand

Verkauf:

Kapitalanleger fallen

nicht vom Himmel

IMM

OBI

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FI4 3943

54 109004

01

Erfolg:

Konzepte auf dem

Prüfstand

Verkauf:

Kapitalanleger fallen

nicht vom Himmel

IMMOBILIENPROFI

Verkaufspreis: DM 9,-/öS 63,-/sFr 9,- • ISSN 1433-108X

Paradigmenwechsel im Einkauf

Nr.11

Spezialisten:»Hidden Champions«

Verkauf:Wie gelingt der

Nachweis

IMM

OBI

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Spezialisten:»Hidden Champions«

Verkauf:Wie gelingt der

Nachweis


Internet: Erfolgreich im Web

Nr.10

Strategie:

So werden Sie zum

Monopolisten

Verkauf:

Machen Sie Ihre

eigene Konjunktur

IMM

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Strategie:

So werden Sie zum

Monopolisten

Verkauf:

Machen Sie Ihre

eigene Konjunktur


in dieser ausgabe - immobilien-profi · abonnenten (stichtag: 1. september) erhalten dieses...

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