L’événementLe nouveau conseild’administration

Institut C10Nouvelles formationsautour du vin

Comptoir des vignesVins primeurset vins de fêtes

infosFOURNISSEUR DE BOISSONS

N°33OCTOBRE 2011

Le journal d’information des collaborateurs du réseau C10

EN PLEINE EXPANSIONLes whiskies, un marché Dossier

page 09

p.16 p.18p.4

Exceptionnel !

Les 27 et 28 octobre : convention commerciale C10.Plus de 160 fournisseurs présents pour deux jours de salon.

Plénière, le vendredi 28 octobre matin.

3C10 infos – n°33 – Octobre 2011

Éditorial Sommaire n°33 – Octobre 2011

L’événementLe nouveau conseil d'administration

ActusActus adhérentsActus C10Actus produits

Dossier

Les whiskies, un marché en pleine expansionC10 développe sa gamme et entend s’affi rmer sur ce marché qui s’oriente vers une offre de plus en plus qualitative.

AnimationsNouvelles éditions pour des opérations telles que Café à 1 euro, Tout schuss vers les promos...

Comptoir des VignesUne fi n d’année marquée par les classiques opérations primeurs et par une mise en avant spécifi que des vins de fête

CHD ContactCréation d’une base de données points de vente, nouvel outil de prospection pour les adhérents

Institut C10Témoignages de participantsaux nouvelles formations axéessur la vente du vin

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L’événementLe nouveau conseild’administration

Institut C10Nouvelles formationsautour du vin

Comptoir des vignesVins primeurset vins de fêtes

infosFOURNISSEUR DE BOISSONS

N°33OCTOBRE 2011

Le journal d’information des collaborateurs du réseau C10

EN PLEINE EXPANSIONLes whiskies, un marché Dossier

page 09

p.16 p.18p.4

C10infos_33_CS4.indd 1 13/10/11 19:08

Directeur de la publication : Gérard Le Bihan - Comité de pilotage C10 : Xavier Alberti, Carmen Gros, Johanna Limongi - Ont participé à ce n° : Mathilde Bourguignon, Gilles Claudel, Marika Cochet, Charlotte Corbeau, Nicolas Cordoléani, Grégory Coutand, Marc Dedieu, Jacques Dickely, M. Eamonn, M. Gastaldi, Frédéric Gros, Christelle Lafont, Jean-Jacques Lapique, Patrick Le Bihan, Fabienne Leuvrey, Marc Lissorgues, Claude Milles, Cyril Mischler, Sophie Monot, Fanny Muselet, Bruno Pamart, Philippe Pelle, Clarisse Philippe, Cécile Thoumyre, Éric Wartel - Rédaction : Caroline Kervennic - Crédits photos : DR, Fotolia, Getty Images, P. Martineau - Photo gravure : Arto - Imprimé en France - Conception/réalisation : HighCo Shopper Conseil – 8, rue de La Rochefoucauld, CS 30500, 75427 Paris Cedex 09 – Tél. : 01 77 75 65 45.

L’abus d’alcool est dangereux pour la santé. À consommer avec modération.

Prochaine parution : janvier 2012. N’hésitez pas à réagir et à donner votre avis sur ce journal. Si vous ne pouvez vous procurer C10 infos, contactez-nous : C10 infos - 37-39, rue de Neuilly, 92110 Clichy.

5

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Le marché des whiskiesest prometteur ! En France,il arrive en première positiondes alcools forts, loin devantles anisés, la vodka et le rhum,et sa consommation a encorede beaux jours devant elle.C’est pourquoi nous avons affi rmé notre image d’experten tant que distributeur et développé notre sélectionde whiskies. Notre gammea été notamment étoffée surles références prestigieuses.Et, sur le terrain, des opérations promotionnelles et des dégustations sont d’ores et déjà proposées pour valoriser tous nos produits. Pour l’ensemble du réseau, l’automne est également marqué par un événement d’envergure : la convention commerciale qui aura lieu les 27 et 28 octobre, à Monaco. Cent soixante fournisseurs y présenteront leurs produits. Dans le cadre de ce rendez-vous, vous seront communiquées, lors de la réunion plénière, les grandes orientations stratégiquesdu réseau ainsi que les projets qui vont nous permettrede poursuivre, tous ensemble, notre belle aventure…

Gérard Le BihanPrésident

1517

Rega Nancy NANCY JAZZ PULSATION

« Le Rendez-vous automnal du grand Est » a eu lieu du 5 au 15 octobre. Depuis 38 ans, il est devenu un événement musical majeur de la scène européenne. L’ établissement Rega Nancy a assuré, en raison desa proximité et grâce à ses équipes, le service et des livraisons quotidiennes. Le partenaire brasseur de l’événement, les Brasseries Kronenbourg, a su également mettre en avant ses marques et assurer des prestations marketing originales qui ont permis de réaliser environ 130 hectolitres. Un grand merci est

à adresser aux chargés d’affaires et à leur chef de ventes, Johnny Pestana,pour leur implication et leur soutien sur cette manifestation.

Le Nato Tiger Meet a été initié par une rencontre des forces aériennes des États-Unis, du Royaume-Uni et de France le 19 juillet 1961. Le 50e anniversaire de cet événement était célébré du 9 au 20 mai dernier à Cambrai sur la base aérienne 103.17 nations étaient représentées avecpas moins de 112 avions de chasse et prèsde 1200 pilotes et mécaniciens. Les établissements Coupez fournissaient l’ensemble des boissons pendant cet événement et lors du meeting aérien du 15 mai ouvertau grand public.

> SITUATION Hergnies (59) > CRÉATION1941> EFFECTIFS38

> LIVRAISON50 km autour de Valenciennes > SUPERFICIE DE L’ENTREPÔT 4 000 m2

> NOMBRE DE VÉHICULES 14

Aux côtés des représentants des établissements Coupez, le lieutenant-colonel Sébastien Valette, responsablede l’opération.

Un festival qui réunit chaque automne quelques 100 000 festivaliers et

pour lequel l’adhérent C10 assure l’approvisionnement depuis plusieurs

années maintenant.

PRÉSENTATION DU NOUVEAU CONSEIL D’ADMINISTRATION

4 C10 infos – n°33 – Octobre 2011

ACTUS | ADHÉRENTSL’événement

Le nouveau conseil d’administration de C10, toujours composé de 17 titulaires et de 7 suppléants, a été élu le 29 juin dernierpar les adhérents du réseau. À sa tête, le président Gérard Le Bihan a été reconduit dans ses fonctions pour 3 ans.

Les adhérents élus refl ètent la diversité du réseau, implanté dans toute la France. Ils dirigent des entreprises de tailles différentes et possèdent diverses compétences qu’ils mettent déjà à profi t dans les commissions C10. Ils se réunissent régulièrementau sein du conseil afi n de mener à bien leurs missions : défi nir la stratégie du réseau et veiller à sa mise en œuvre. L’objectif étant toujours de faire évoluer le réseau et de consolider sa place de leader sur son marché.

LES 17 TITULAIRESXavier Alberti

Philippe Audebert – SAS Audebert Boissons 19 (19)Hervé Cozigou – Cozigou Éts (22)Patrick Doquet – Doquet SAS (51)

Raymond Duchamp – Caves du Centre (69)Pierre Grau – Marly Distribution (78)

Dominique Kennel – Beck Boissons (67)Jean-Didier Lange

Gérard Le Bihan – TMEG Bordeaux Le Bihan TMEG (33)Éric Liboureau – Liboureau Vins Rémy (85)

Jean-Jacques Mespoulet – Éts Mespoulet (19)Joseph Milles – Brasserie Milles SA (66)

Raymond Oswald – Nord Est distribution (57)Patrick Schoen – Générale des Boissons Schoen (36)

Laurent Tribouillet – Éts Tribouillet A. (28)Frédéric Vandendriessche – Vandendriessche (59)

Serge Zylberbogen – Milliet BBC (75)

LES 7 SUPPLÉANTSJean Bonifassi – Bonifassi SA (06)

Martial Courtois – Courtois SAS (89)Gilles Fouillade – Fouillade Ste (34)

Alexis Lambelin – Brasserie Lambelin (59)Marc Lissorgues – Brasseries Étoile Boulogne (93)

Hervé Pernet – Jura Boissons (39)Thierry Vieville – Vieville Sogedib (59)

QUI SONT-ILS ?

Établissements Coupez SUR UNE BASE AÉRIENNE

> SITUATION Ludres (54)

> CRÉATIONdécembre 2008

> EFFECTIFS52

> LIVRAISONEnsemble de la Lorraine

> SUPERFICIES DES 2 ENTREPÔTS

10 500 m2 pour

les 3 sites de Nancy, Metzet des Vosges

> NOMBRE DE VÉHICULES 16 camions

5C10 infos – n°33 – Octobre 2011

Distriland DAX ET MONT-DE-MARSAN

La Brasserie Milles s’organise chaque été pour approvisionner les férias : à Céret et Argelès-sur-Mer le 14 juillet, à Millas du 6 au 9 août et pour la fête de Saint-Vincent de Collioure, du 15 au 16 août.

Des événements qui attirent touristes et habitants, amateursde fêtes, de feux d’artifi ces et d’animations traditionnelles. Pour les établissements Milles, l’accompagnement des bodegas nécessite une importante préparation pour mettre à disposition du matériel de tirage et d’aménagement des bars extérieurs, mais également pour assurer la logistique et la maintenance des installations. Les lieux doivent être investis à la dernière minute et débarrassés promptement à l’issue de la fête, pour ne pas perturber l’activité des villes et des stations touristiques. Des permanences de techniciens sont organisées pour régler au plus vite les incidents éventuels. Forte de son savoir-faireet de son expérience, la Brasserie Milles peut livrer jusqu’à mille fûts lors de chaque événement.

Distriland met au point une organisation spécifi que à l’occasion des férias :

équipe renforcée et système de livraison rapide.

Brasserie Milles ARGELÈS-SUR-MER, SAINT-VINCENT DE COLLIOURE...

> SITUATION Toulouges (66)

> CRÉATION1928

> EFFECTIFS70 salariés et une cinquantaine de saisonniers

> LIVRAISONPyrénées-Orientales et Aude

> SUPERFICIES DES 2 ENTREPÔTS 40 000 m2 sur le site de Canohès et 10 000 m2 sur le site de Toulouges

> NOMBRE DE VÉHICULES 50 camions

Point d’orgue de la saison estivale, les fêtes de Mont-de-Marsan et de Dax permettent aux cafés de réaliser entre 35 et 50% de leur chiffre d’affaires annuel en moins d’une semaine. Dax accueille dans ses rues près de 850 000 personnes en six jours. Les établissements Distriland sont mobilisés lors de ces événements. 3 000 fûts de bières ont ainsi été livrés pour les six jours de réjouissance de Mont-de-Marsan, ainsi que 132 tirages pression et 171 comptoirs. Chaque année, l’équipe de l’adhérent C10est complétée, pour la saison, avec un chauffeur et quatre livreurs supplémentaires, recrutés dans les équipes de rugby et de basket locales.

> SITUATION Mont-de-Marsan > CRÉATION1er mars 2009> EFFECTIFS12 permanentset 6 saisonniers> LIVRAISON50 km autour de Mont-de-Marsan > SUPERFICIE DE L’ENTREPÔT 1 700 m2

couverts + 5 000 m2

> NOMBRE DE VÉHICULES 3VL, 4 PL et 2 fourgons

Établissements Lapique DAX

La saison estivale sur la côte basque et la côte landaise mobilise chaque année les équipes des établissements Lapique. Près d’un tiers du chiffre d’affaires de la société est enregistré en juillet et en août. Cette année encore, l’adhérent C10a notamment pris en charge l’approvisionnementde ses clients pour les fêtes locales et celles de Dax, du 11 au 16 août dernier. 130 tirages pression, 450 garnitures de fête, 230 comptoirs, près de 80 frigos et 8 remorques réfrigérées ont été fournis pour l’occasion aux 35 bars et 14 associations clientes de Lapique. 2 500 fûts ont été livrésau cours des cinq journées de réjouissances. Les commandes étaient prises en fi n de nuit et les fûts

acheminés en tout début de matinée. Un service d’autant plus important que certains cafetiers de Dax réalisent sur cette seule semaine d’août près de la moitié de leur chiffre d’affaires annuel.

> SITUATION Dax (40)> CRÉATION1945> EFFECTIFS26 salariés et 14 saisonniers> LIVRAISONCôte landaise, côte basque et le Béarn > SUPERFICIE DE L’ENTREPÔT 4 000 m2

> NOMBRE DE VÉHICULES 8 PL, 4 VL et 7 voitures

LE SUD-OUEST

à l’heure des férias

Un été chargéen manifestations, à approvisionner dans les meilleures conditions, pour la Brasserie Milles qui s’organise en conséquence.

La féria de Dax rassemble toujours un public nombreux. Les établissements Lapique s’organisent pour assurer les livraisons dans des délais records.

Les festivités se sont succédées tout l’été dans les Landes. Les adhérents C10 de la région étaient présents ! Populaires et médiatisées, les férias drainent beaucoup de monde et nécessitent une organisation sans failles…

Une manifestation de grande ampleur qui demande la mise en place d’une organisation spécifi que pour répondre aux attentes des festivaliers.

6 C10 infos – n°33 – Octobre 2011

ACTUS | ADHÉRENTS

Drink Event (fi liale de BBC Milliet)AU CŒUR DES SOLIDAYS

Drink Event, la fi liale spécialisée dans l’événementiel de BBC Milliet, a pris en charge l’approvisionnement de la neuvième édition des Solidays,organisée du 24 au 26 juin dernier à l’hippodrome de Longchamp. 155 000 festivaliers se sont pressés dans les allées du festival. Pour l’occasion, l’adhérent C10 avait mis en place un bar à vins et deux autres à thèmes :l’un latino avec une bodega et l’autre métal avec bières spéciales. De plus,la Green room, le bar Heineken, disposait de nouveaux tirages pressions, les Speed pomp, qui permettent de tirer plus vite la bière. Un système qui a été généralisé pour le festival Rock en Seine organisé fi n août à Saint-Cloud, en région parisienne.

> SITUATIONAulnay-sous-Bois (93)> CRÉATION1957> EFFECTIFS10 personnes> LIVRAISONToute la France> SUPERFICIEDE L’ENTREPÔT5 000 m²

> NOMBREDE VÉHICULES19 PL

Beck BoissonsLA FÊTE DU HOUBLON

Le festival des Folklores du mondede Haguenau (67), créé en 1960 sousle nom de la fête du Houblon, s’est tenu du 23 au 28 août dernier et a attiré prèsde 30 000 amateurs de musique. 18 nations étaient représentées au sein de la programmation, dont des groupes venus de Nouvelle-Calédonie, d’Afrique ou de Chine. Beck Boissons est partenaire de l’événement pour la quinzième année consécutive. L’entreprise a prisen charge l’approvisionnement des chapiteaux et des halls installés pour l’occasion mais, également, des établissements du centre ville où était organisée une semaine gastronomique. Une salle bierstub accueillait six marques localeset allemandes lors de cette fête. Les brasseries Meteor, Fischer, La Perle, Warsteiner, Bellheimer et La Licorne étaient représentées dans un même lieu dédié à la dégustation. Près de 200 hectolitres de bière ont été consommés toutau long du festival.

Leodis Boissons Services FESTIVALS : 1 000 HECTOLITRES DE BIÈRE…

Leodis, en partenariat avec Kronenbourg et Protech Bar, se met au service des organisateurs de festivals et de manifestations sportives de la région lyonnaise. Ainsi, l’adhérent C10 fournit, depuis sa création, Les nuits sonores, rencontres autour des musiques électroniques, dont la neuvième édition s’est tenue lors du week-end de l’Ascension. Leodis était également mobilisé pour le tournoi bouliste de Pentecôte qui attire plus de 6 000 joueurs. De même, les 28 concerts de Jazz à Vienne,le festival de musique Woodstower (2, 3 et4 septembre au parc de Miribel), Les invités de Villeurbanne ou le Country festival de La-Tour-de-Salvagny ont choisi de confi er leur approvisionnement à l’adhérent C10 de Vénissieux. Un programme estival qui nécessite une logistique renforcée les week-ends et jours fériés pour livrer, sur la saison, les 180 tirages pressions, les frigos, les terrasses, les barnums. Plus de 1 000 hectolitres de bières auront coulé lors de ces événements.

Leodis Boissons Services développe une logistique exceptionnelle duranttout l’été pour assurer l’approvisionnement des différents festivals et manifestations de la région.

> SITUATIONVénissieux (69)

> CRÉATION1955

> EFFECTIFS

47 salariés

> LIVRAISON

Rhône, Isère,

Ain, Loire

> SUPERFICIE DE

L’ENTREPÔT7 000 m²dont 1 000 m²

de chais climatisés

> NOMBREDE VÉHICULES

12 PL et 7 VL

Un événement auquel Beck Boissons est fi dèle depuis plusieurs années, et qui célébre à la fois les folklores du monde et la gastronomie.

> SITUATIONHaguenau (67)> CRÉATION1926> EFFECTIFS23 salariés dont 5 pour l’approvision-nement des distributeurs automatiques

> LIVRAISONBas-Rhin (67)> SUPERFICIEDE L’ENTREPÔT2 800 m²

>NOMBREDE VÉHICULES7 PL et 9 VL

7C10 infos – n°33 – Octobre 2011

Nouvelles éditions AGENDA 2012, CATALOGUE COFFRETS CADEAUX ...

Les nouvelles versions du Pack agenda et du Livre de réservation sont déjà disponibles, de même que la nouvelle édition du Catalogue coffrets cadeaux qui propose nouveaux spiritueux, grandes marques de champagne (Ayala, Bollinger, Pol Roger, etc.) et whiskiesde toutes origines… Nouveau cette année : vous pourrez composervos propres coffrets Comptoir des Vignes.

Résultats challenge COZIGOU FINISTÈRE NORD VAINQUEUR

Les établissements Cozigou Finistère Nord sont les grands gagnants du challenge commercial organisé au printemps dernier. L’ensemble des équipes commerciales primées a assisté au match France-Bosnie le mardi 11 octobre au Stade de France. Les 16 adhérents sélectionnés pour intégrer l’Équipe de France C10 : Brasseries Lambelin, Capponi Alpes, Caves Billon, Cozigou Finistère Nord, Cozigou Finistère Sud, Dickely, Doquet, Fromaget Vins, La Teste Boissons, L’Indépendante de Distribution, Mespoulet Distribution, Mespoulet Éts, Nuget-Naveau, P.G.L.S. Boissons, Prolidis et Robert Distribution.

Lancement UNE APPLICATION MOBILE C10 DÉDIÉE AU FOOTBALL

C10 propose une nouvelle application mobile pour iPhone etAndroïd, en lien avec le partenariat avec l’Équipe de France de football. Les utilisateurs auront accès à 2 modules principaux : - Une partie consultative pour suivre les performances de 100 joueurs potentiellement sélectionnables en Équipe de France. Les critères de performance lors des matchs permettent d’établir, pour chacun, un indice C10. - Une partie interactive proposant aux fans ou supporters de créer leur propre Équipe de France. Chaque mois, un jeu concours sera organisé : les équipes formées par les utilisateurs seront comparées à celle constituée à partir de l’indice C10. Les meilleurs pronostics remporteront l’un des 5 maillots offi ciels mis en jeu.

Établissements Le Bihan UN ÉTÉ RYTHMÉ PAR LES MANIFESTATIONS

La saison estivale a débuté dès les premiers jours de juinpour les établissements Le Bihan avec les Moissons rockde Juvigny, puis le Festival de cirque et de théâtre de rue de Châlons-en-Champagne. L’adhérent C10 fournissait en bières, notamment Gothic et Desperados, les comptoirs des manifestations. Les établissements Le Bihan ont également sponsorisé deux événements sous les couleurs C10 :la compétition de roller-hockey de Vitry-le-François, qui réunit 12 équipes et 140 joueurs pour le tournoi Upper Puck (11,12 et 13 juin) ; la seconde édition de la foire de Saint-Dizier avec une buvette Kronenbourg approvisionnée par l’adhérent C10.

Le tournoi de roller-hockey Upper Puck qui a eu lieu à Vitry-le-François en juin dernier était, cette année encore, sponsorisé par les établissements Le Bihan.

> SITUATION Vitry-le-François (51)> CRÉATION1929> EFFECTIFS4

> LIVRAISON40 km autour de Vitry-le-François > SUPERFICIE DE L’ENTREPÔT 1 500 m2

> NOMBRE DE VÉHICULES 5

Dickely Boissons PRIMÉ À LA FOIRE AUX VINS DE COLMAR

L’adhérent C10 participait à la foire aux Vins de Colmar du 5 au 15 août dernier, qui attire chaque année prèsde 275 000 visiteurs. À cette occasion, Dickely Boissonsa reçu le prix d’animation pour la qualité de son stand et de son accueil des visiteurs. Lors de la manifestation, une partie du stand était réservée aux particuliers avec une large sélection de mini-fûts de bières. L’autre partie, dévolue aux professionnels, reproduisait l’ambiance des carrés VIP, avec des animations différentes tous les jours et des dégustations de produits haut de gamme. Un cocktail a même été créé spécialement lors de cet événement, en partenariat avec Suze et Red Bull, le Suze-Bull !

> SITUATION Sélestat (67)> CRÉATION1973> EFFECTIFS23

> LIVRAISONRégion Alsace > SUPERFICIE DE L’ENTREPÔT 2 500 m2

> NOMBRE DE VÉHICULES 15

Cet événement est toujours un grand rendez-vous. Cette année,Dickely Boissons y a particulièrement brillé en remportant le prix de l’animation récompensant la qualité de son standet de son accueil.

ACTUS | C10

BIENVENUE À…

Fanny Muselet, Gestionnaire approvisionnement Comptoir des Vignes.

Fanny Muselet prend en charge les commandes, les relations avec les fournisseurs, leurs questions notamment sur leurs achats et sur les produits, les délais de livraison ainsi que la gestion de la base de données. En poste depuis le mois de mai dernier, la jeune femme titulaire d’un master de commerce international apprécie la diversité des missions qui lui sont confi ées dans ce poste, ainsi que les relations qu’elle peut tisser avec les fournisseurs et les clients. L’essentiel de son activité est orienté vers les fournisseurs (groupes ou vignerons indépendants).

f tb ll

Nouveautés plateforme

ACTUS | PRODUITS

Plus maniable, plus pratique

Les Sirops Fuego en bouteilles plastiques d’un litre sont désormais proposés en cinq parfums : citron, fraise, grenadine, mentheet pêche. Économique par rapport au verre, incassable, léger, recyclable et, enfi n, plus pratique pour le barman, le nouveau packaging, disponible depuis le printemps dernier sur la plateforme, a été adopté parune trentaine d’adhérents C10.

SIROPS FUEGO EN PET

Un nouveau blend

Commercialisé par Marie Brizard, le whisky Sir Pitterson fait son

entrée sur la plateforme. Destiné au troisième marché, ce blend est élaboré en Écosse à partir d’un whisky de grain de qualité et de plus de vingt malts sélectionnés avec soin.La bouteille gravée et élancée reprend les codes vert et ordes scotchs premium écossais.

Adaptée à vos besoins !

C10 propose sur plateforme une nouvelle machine à café Saeco, idéale pour une consommationde 5 à 20 cafés par jour.

WHISKY SIR PITTERSON

De nouvelles références

La marque fête cette année ses 35 ans, et, à cette occasion, une nouvelle identité de marque : impertinente, hors norme, créative et savoureuse, a été développée. 17 références sont aujourd’hui disponibles sur plateforme : des bruts millésimés, rosés ou 100% chardonnay, des cuvées spéciales et des grands crus tels que Palmes d’or,un champagne d’exception, à la personnalité extraordinaire, vieilli 9 ans minimum.

NICOLAS FEUILLATE

MACHINE À CAFÉ SAECO

8 C10 infos – n°33 – Octobre 2011

s !

Une vodka pure

La vodka Belvedere, qui tire son nomdu palais présidentiel polonais dessiné sur la bouteille, est élaborée dans la plus pure tradition polonaise et exclusivement à partir de seigle d’or de Dankowskie. Elle bénéfi cie d’une quadruple distillation dans de petits alambics, libérant ainside subtils arômes de seigle et de vanille. La dégustation de cette vodka, douceet toute en rondeur, procure une sensation crémeuse en bouche. Elle peut se consommer pure, sur glace, ou en cocktails.

VODKA BELVEDERE

U

C

La consommation de whisky en France progresse en volume et en termes de chiffre d’af-faires depuis plusieurs années (+ 4,1 % en volume et + 6,9 %

en valeur en 2009). Avec presque142 millions de litres vendus en 2009 (soit près du quart des ventes de spi-ritueux), dont seulement 300 000 litres produits sur le territoire français, le whisky est le premier spiritueux consommé. L’ étude Vinexpo/The IWSR de janvier 2011 montre que sa consom-mation a augmenté de plus de 18 % entre 2005 et 2009 et prévoit une nou-velle hausse de 6,5 % entre 2010 et 2014, soit plus de 14 millions de caisses deneuf litres. Les Français en sont tou-jours les premiers consommateurs dans le monde et ont tendance désormais à s’orienter vers des produits de meilleure qualité pour la dégustation.

Comme le vin, le whisky attire de plus en plus d’amateurs désireux de consommer des produits qualitatifs et originaux. Un marché sur lequel C10 entend se positionner en proposant une sélection de plus en plus complète et des animations pour la valoriser sur le terrain.

9C10 infos – n°33 – Octobre 2011

Dossier

Les whiskies,un marché en pleineexpansion

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10 C10 infos – n°33 – Octobre 2011

LES WHISKIES, UN MARCHÉ EN PLEINE EXPANSION

C10 ÉTOFFE SA GAMME DE WHISKIES Ce constat s’observe chez C10 : le marché est tiré par les produits plus premium et haut de gamme. Pour répondre à cet engouement, le réseau a choisi de développer son offre, d’abord sur les marques incontour-nables de blends, puis sur les single malts. La gamme a été considérable-ment étoffée sur les single malts, ainsi que sur des produits originaux comme les productions japonaises. Un travail qui a été possible grâce aux partenariats étroits développés avec deux distributeurs spécialisés : la Maison du Whisky depuis 2009 et, récemment, la maison Dugas. Ces distributeurs ont permis au réseau d’accéder à la production de petites distilleries réputées et de se position-

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La vente en cave passe par la différenciationLes caves Comptoir des Vignes misent, elles aussi, sur la vente de whisky, avec une gamme aussi large que possible, capable de séduire initiés et débutants. Elles se différencient ainsi clairementde l’offre proposée en grandeset moyennes surfaces :> Les whiskies classiques sont représentés, mais aussi des recettes atypiques élaborées en France, en Suède ou en Inde. > Un mobilier spécifi que, avec rétro- éclairage, et une signalétique spécifi que ont été créés pour valoriser les fl acons. > Des fi ches techniques sont misesà disposition des clients, sur le modèle de celles qui avaient été pensées pour les vins. Les spécifi cités des whiskies sont ainsi détaillées : leur mode de fabrication, les types d’eau et de céréales employés, le terroir concerné, tourbé ou non, les méthodes d’affi nage et même les saveursen bouche. > Les cavistes bénéfi cient d’une formation, conçue en partie par la Maison du Whisky, qui leur permet de mettreen place leur sélection, d’apprendreà la vendre mais, aussi, à la valoriser dans leurs rayons. > Les cavistes peuvent également organiser une soirée dégustation dans leur magasin en se faisant assister parun consultant de la Maison du Whisky.Ce type d’événement attire de plus en plus

une clientèle experte et exigeante, toujours en recherche de nouvelles saveurs et d’expériences. > Les cavistes sont aussi conviés chaque année par C10 au salon annuel des fournisseurs de la Maison du Whisky. Un événement qui leur permet d’appréhender toute la richesse de la palette proposée dans cette gamme. > Et pour satisfaire les passionnés, les coffrets de dégustation, déjà développés en association avec la Maison du Whisky sous forme de six éprouvettes, devraient être prochainement proposés dans un luxueux coffret de douze échantillons complétés d’une carte présentant les différents whiskies. À terme, ce type de coffret pourrait être proposé aux CHR pour leur permettre de valoriser autrement une offre qualitative auprès du consommateur et de lui donner envie de découvrir de plus près le monde du whisky.

ner en spécialiste du whisky. La carte des single malts C10, qui comportait trente-deux références en juin 2010 est, depuis juin 2011, composée de plus de quarante marques, des whis-kies de dégustation qui sont notam-ment destinés à approvisionner les

caves, les bars d’hôtels et les restau-rants. Un marché sur lequel C10 entend bien affi rmer son position-nement en tant que distributeur,face à des fournisseurs encore très largement dominants sur le segment des spiritueux. ■

Cette exclusivité est proposée dansun packaging très qualitatif. Chacunede ces carafes porte : le numéro de cuvée, le numéro de carafe, la date de mise en bouteille et la signature du master distiller. La cuvée C10 portera en plus un blason.

C10 a réservé deux fûts de Single Barrel Jack Daniel’s auprès de Bacardi Martini. Cette cuvée spéciale sera estampillée au logo C10. Six cents bouteilles seront ainsi proposéesen exclusivité et pourront notamment constituer des cadeaux de fi n d’année personnalisés.

Exclusivité C10

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11C10 infos – n°33 – Octobre 2011

Dossier

La culture whisky

Une question de traditions

gaz carbonique. Le liquide obtenu est assez proche de la bière et titre entre 8 et 10% d’alcool. Le jus, géné-ralement non fi ltré, va être ensuite distillé pour obtenir une eau-de-vie, encore incolore, à près de 68 degrés d’alcool et conservée dans des fûts de bois de chêne. En Écosse, les tonneaux employés ont générale-ment contenu du bourbon. Il peut

aussi s’agir d’anciens fûts de xérès, de porto, de madère, de rhum ou de vin. La recette diffère pour le whisky malté, les grains sont humidifi és au préalable afi n de germer, puis séchés afi n d’obtenir de l’amidon. Autre variante, le tourbage consiste à fumer le grain encore humide avec de la tourbe, un humus chargé de résidus végétaux.

Comme la bière, le whisky est fabriqué à partir de céréales auxquelles on ajoute de l’eau… Un système de distillation et des tonneaux pour le vieillissement sont nécessaires à son élaboration. Ensuite, tout est question de savoir-faire pour parvenir à mettre au point une bonne recette.

La distillation est une étape clé dans l’élaborationdu whisky. La taille et la forme des alambics ont d’ailleurs

une infl uence réelle sur l’eau-de-vie obtenue.

La farine de céréale – orge pour les whiskies écossais et irlandais, maïs ou seigle pour les whiskeys améri-cains et le rye canadien – est d’abord mélangée à de l’eau, puis chauffée lors du brassage. Ensuite, la fermen-tation, obtenue par l’ajout de levure, est réalisée dans de grandes cuves ouvertes : les « washbacks ». Les sucres se transforment alors en alcool et en

12 C10 infos – n°33 – Octobre 2011

LES WHISKIES, UN MARCHÉ EN PLEINE EXPANSION

LES DIFFÉRENTS TYPES DE WHISKIESTrois ans de fût sont nécessaires, au minimum, pour mériter l’appellation scotch whisky. Un single malt sera conservé au moins huit à dix ans, quinze à vingt ans pour qu’il atteigne son apogée. Le mode de fabrication et l’assemblage éventuel déterminent le type de whisky :- les single malts sont produits dans une seule distillerie, à partir d’une céréale unique, l’orge malté ; - les pure malts sont issus de l’assem-blage de plusieurs whiskies de malt issus de différentes distilleries ;- les blended whiskies, encore appelés blends, résultent de l’assemblage de whiskies de grain (avoine, seigle, blé) et de malt (orge). Plus de 90% des whiskies écossais consommés dans le monde sont des whiskies blends.

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The Highlands

The Lowlands

Speyside

TALISKER

OBAN

LAGAVULIN

DALWHINNIE

GLENKINCHIE

Skye

Islay

WesternHighlands

CRAGGANMORE

Les régions des single malts écossais> The Highlands

La plus vaste région de production avec des malts généralement ronds, fermes et secs, avec une infl uence variable de la tourbe.

> SkyeSentinelle avancée de l’Écosse face à l’Atlantique, l’île compte une seule distillerie, Talisker, qui produit des malts fumés, épicés et iodés.

> SpeysideOn y produit des malts délicats, ronds et parfumés. Les arômes caractéristiques sont le miel, la vanille et les fruits frais, évoluant vers les épices et les fruits secs pour les malts les plus âgés.

> Western HighlandsL’infl uence maritime de cette région située sur la côte occidentale des Highlands teinte les malts d’une pointe d’iode.

> IslayBerceau de la distillation en Écosse, elle abrite aujourd’hui huit distilleries. Ses single malts sont réputés dans le monde entier pour leur puissance et leur caractère infi niment tourbé, iodé et fumé…

> The LowlandsGrenier de l’Écosse, on y utilise très peu de tourbe pour le séchagedu malt, ce qui produit des whiskies frais et légers, aux arômes proches de la céréale.

whiskies blends.

COMMENT DÉGUSTER LE WHISKY ?Un grand whisky se boit pur ou avec une larme d’eau plate, jamais d’eau gazeuse, et sans glaçons. Sa dégustation s’apparente à celle des vins ou des bières. Elle met en jeu les principaux sens : la vue, puis l’odorat et le goût. Limpidité, couleur et puissance s’estiment au regard. Le nez permet de déterminer la puissance alcoolique et les aspects tourbé, malté, floral ou iodé du whisky. La bouche permet de compléter les sensations, tactiles d’abord, puis les saveurs, la structure, l’équilibre, la longueur en bouche. Un exercice d’autant plus passion-nant que les grands whiskies, comme les grands vins, proposent une palette infi nie de saveurs. ■

L’idée d’associer des plats et des whiskies a été initiée par le groupe Moët Hennessy Diageo (MHD), propriétaire de 29 des 98 distilleries écossaises : de grands chefs ont été contactés pour mettre au point des recettes de plats sucrés ou salés capables de révéler les subtilités des grands crus de whisky et de faire ressurgir ses parfums complexes comme les notes épicées, végétales, iodées ou fl orales. Au-delà de la traditionnelle association avec un cigare en fi n de repas, le whisky devient un produit gourmand, accessible à tous les palais curieux et, notamment, aux femmes. Ainsi, par exemple, Gilles Choukroun propose de croquer quelques miettes de vieux comté en avalant une légère gorgée de Talisker juste après avoir passé sur la langue une feuille de menthe, sa fraîcheur et sa vivacité boostant ce mariage parfait. Autre association étonnante : celle d’un Dalwhinnie, un malt soyeux et délicat, avec un moelleux au chocolat tout juste sorti du four. Ce jeu du chaud et du froid apaise le feu du whisky. La fi nesse du moelleux répond à la délicatesse du Dalwhinnie.

Les accords mets et whiskies :une nouvelle approche gustative

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Dossier

Témoignages

Comment se vendent les whiskies haut de gamme en clientèle ?Le marché du whisky connaît un développement important en France, alors que les autres spiritueux pei-nent à se maintenir. La très large palette des goûts et des produits proposés peut expliquer cette supré-matie des grands whiskies. Ils ont leurs fi dèles à l’instar des grands vins. La vodka et la tequila, dont les gammes sont moins riches, ne peu-vent pas rivaliser. Nous avons donc fait le choix de proposer un éventail

représentatif des différentes spécifi -cités du whisky, élaboré avec l’aide de la Maison du Whisky. Les produc-tions écossaises et irlandaises sont très largement majoritaires bien sûr, mais nous vendons également des whiskies moins connus et de grande qualité : japonais, canadiens ou bour-bons américains. Ensuite, en fonction du type d’établissement (restaurants gourmets, bars de soirée ou d’autres plus classiques) et de sa clientèle, nous pouvons conseiller pour la créa-tion de la carte. Le whisky est une affaire de passion. Le goût du patron

« Pour que nos clients découvrent les whiskies dans les meilleures condi-tions, notre carte met en évidence les caractéristiques de chacun d’entre eux (arômes, notes…). Dans le même esprit, nous organisons une fois par mois des plateaux de dégustation à prix promotionnel. Chaque plateau propose trois whiskies différents d’une même région ou d’un même pays. Chaque mois également, nous réalisons des soirées dégustation gratuite autour de trois à quatre whiskies, de la même marque par exemple, mais d’âges différents. C’est

pour les grands whiskies joue le rôle de déclencheur.

Comment les clients CHR peuvent-ils les mettre en avant auprès des consommateurs ? Nous leur conseillons de constituer une carte cohérente en choisissant un whisky de chaque provenance, avec des spécifi cités propres. Et de mettre en avant ces bouteilles sur un présentoir bien en vue. Pour aller plus loin, nous organisons des dégus-tations chez nos clients pour leur permettre de mieux connaître leur gamme, la mettre en valeur et la faire découvrir à leurs consomma-teurs. Les invités, les clients fi naux se sentent ainsi valorisés. J’y assiste en temps que commercial et peut ainsi élargir ma clientèle. Certains convives, des chefs d’entreprise par exemple, choisissent ensuite de pas-ser commande de coffrets cadeaux pour les fêtes de fi n d’année. ■

un petit plus pour nos habitués même si nous invitons d’autres clients, au maximum vingt per-sonnes. La soirée est animée par un professionnel de la distillerie ou un commercial de la marque. Autre point fort : les clients peuvent ache-ter les bouteilles de whiskies présen-tées à prix exclusif. Enfi n, notre carte restauration propose des plats cui-sinés au whisky, comme notre menu Jack Daniel’s, entièrement préparé au whiskey de l’entrée au dessert. Toutes ces animations fi délisent évi-demment nos clients. » ■

« Proposer un whisky de chaque provenance. »

Grégory Coutand, commercial chez Liboureau Vins Rémy (85)

M. Gastaldi et M. Eamonn, Wallace Bar, Lyon (69)

Pour vous permettre de mieux vendre le whisky, des outils vont vous être proposés. Une plaquette est en préparation et sera distribuée aux adhérents au printemps 2012, aux CHR et aux caves indépendantes. Axéesur la sélection des whiskies de dégustation, elle mettra en lumière l’offre des single maltset des blends de luxe.

Les whiskies à l’honneur en 2012

« Nous proposons208 références de whiskies que nous mettons en valeurde multiples façons. »

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DEUX VERRES DE GOTHIC DE NOËL AUTOUR D’UNE ASSIETTE GOURMANDE

Dès début décembre, une animation est proposée aux CHR autour de la bière Gothic de Noël, avec un kit complet. Pour toute commande de deux verres,

les consommateurs se verront servirune assiette gourmande avec des toasts de terrine de sanglier et de chevreuil,les gibiers se mariant parfaitement aubrassin très aromatique dela bière de Noël. Le kit prévoitdes affi ches,des vitrophanies et des chevalets de table, pour communiquer autour de cette animation.

CAFÉ À UN EURO, ÇA MARCHE !

L’opération Caféà un euro, qui fêtesa seconde annéed’existence, a trouvé son public. Conçue pour permettreaux points de vented’attirer de nouveaux consommateurs, elle s’adapte aux besoins spécifi ques de chaque établissement. Les banderoles et les affi ches du kit Café à un euro peuvent aisémentse mettre en place aux heures creusesde la journée pour dynamiser certaines tranches horaires par exemple. Plus de3 200 établissements ont déjà commandé une de ces boîtes à outil très souple

d’utilisation.

TOUT SCHUSS VERS LES PROMOS

Cette année, l’opération promotionnelle est organisée du 3 octobre au 11 novembre 2011. L’objectif, pour tous les adhérents, y compris, bien sûr, ceux proches des stations de ski, est toujours de valoriser la seconde saison touristique de l’année. Une large gamme de softs, eaux, bières en boîtes PET et bouteilles verre consignées, mais aussi des boissons chaudes et du grignotage, ont été sélectionnés et permettent d’obtenir des gratuités.

ODRD EAUX POUR INCITER LES CONSOMMATEURS À COMMANDER DE L’EAU EN BOUTEILLES

Les CHR vont pouvoir proposer à leurs clients le remboursement de leurs commandes d’eaux minérales du 1er au 30 novembre prochain. Pour l’achat de cinq caisses d’eaux parmi les marques partenaires, les établissements recevront un kit de mise en place composéde 3 affi ches, 25 chevalets et 100 cartonnettes réponses. Pour la 3e année consécutive, l’opération se donne pour objectif de promouvoir l’achat de bouteilles d’eau et de lutter contre l’habitude, bien ancrée chez les consommateurs, de commander une carafe. C10 prend exemple sur les offres de remboursements par coupon, habituelles en GMS.

DES APÉRITIFS GOURMANDS AVEC L’OFFRE MARTINI GOURMAND

Présentée dans le catalogue C10 avantages, l’offre Martini Gourmand est composée, pour l’achat de 12 cols panachés (6 Bianco, 5 Rosso, 1 Rosato), d’un kit

apéritif. Ce dernier permet de proposer des apéritifs gourmands en CHR. Composé de six mini-ardoises, de stickers, de trois becs doseurs et d’une plaquette détaillant les recettes, le kit est étudié pour faciliter la mise en place de ce nouveau moment de consommation, à base d’un verre de Martini servi accompagné d’un savoureux grignotage. Le concept est rentable : il permet de vendre le verre de Martini Gourmand entre 6 et 8 €.

TOV

Ce2ysl

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Daabuco

ANIMATIONS

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COMPTOIR DES VIGNES

À découvrir

Le Château Malbec de Castel

Situé à Sainte-Eulalie, aux portes de Bordeaux, le Château Malbec, acquis en 1991 par la famille Castel, cultive ses vignes depuis 1860. De très importants investissementsont été réalisés depuisson rachat, tant au niveaudu vignoble que du chaide vinifi cation et d’élevage pour assurer une production de qualité et de caractère. Issu d’un assemblage de Merlot, de Cabernet Sauvignon, de Cabernet Franc et de Malbec, le vin se présente sous une très belle robe carmin aux refl ets rubis. Le nez, puissant, révèle un fruit aux parfums éclatants. La bouche est intense avec des arômes de fruits mûrs, qui préservent une belle fraîcheur et un équilibre boisé. Idéalement servi à 17 °C après une heure et demie d’aération, le Château Malbec s’accorde parfaitement avec des platsde charcuterie fi ne, de volailles, des viandes rouges, une côte de porc épaisse servie avec des girolles, du magret de canard ou des fromages affi nés. Il est disponible sur la plateforme C10 en bouteille de 50 et de 75 cl.

PRIMEURS ET GRANDS CRUS

à l’honneur pour la fi n d’annéeDeux opérations vont marquer la fi n d’année 2011 : d’abord, la traditionnelle mise sur le marché des vins de pays primeurs (fi n octobre) et des vins primeurs AOC (mi-novembre) ; ensuite, une nouvelle plaquette dédiée aux vins qui accompagneront les fêtes de fi n d’année.

de chevalets, de textile, avec notam-ment des canotiers, est disponible sur la plateforme. Les vins primeurs, faciles d’accès et qui se boivent frais, permettent de séduire de nouveaux consommateurs, sensibles à la tendance bistrot et aux bons produits.

UNE PLAQUETTE POUR LES VINS DE FÊTEComptoir des Vignes travaille actuellement à la réalisation d’une plaquette destinée aux restaura-teurs. Centrée sur les achats des fêtes de fin d’année, une sélection de Champagnes, de vins de Bourgogne, de Bordeaux et de liquoreux sera présentée au sein de l’argumentaire disponible en version papier ou numérique. Une vingtaine de réfé-rences de prestige, certaines méconnues, d’autres habituellement diffi cile d’accès, vont ainsi être mise en avant de la mi-novembre à la fi n décembre 2011. ■

Cet automne encore, la mise en vente des vins de pays primeurs et des vins primeurs

AOC va permettre aux CHR d’animer leurs établissements au cours de la troisième semaine d’oc-tobre puis autour du 17 novembre. Cette année, les vendanges précoces promettent aux amateurs de vins frais une cuvée 2011 de grande qualité. La sélection met en avant les exclusivités C10, que ce soit au niveau du vin et de l’habillage, comme pour le Beaujolais Cave des 9 Clés ou le Cybelle par exemple, ou simplement de l’étiquette personna-lisée pour le réseau (Mâcon-Villages, Gaillac et Merlot). Comptoir des Vignes souhaite valoriser ce moment de convivialité et attirer une clientèle rajeunie en proposant aux établis-sements de créer un moment de fête et d’animation autour d’un apéritif par exemple. Les prix des vins sélectionnés ont été fi xés au plus juste. Un kit complet de guirlandes,

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CHD CONTACT

Été studieux pour CHD Contact qui a mis en place une base de données complète et qualifi ée des CHR, clients des adhérents C10 et futurs prospects. Ce fi chier va permettre aux membres du réseau intéressés par cet outil de prospection de développer leur activité.

CHD Contact a lancé cet été un test de qualifi cation et de pros-pection des points de vente

CHR sur le plan national. L’objectif de ce test est de montrer aux adhé-rents que la plateforme d’appel de C10 peut leur permettre de dévelop-per leur portefeuille client et, à terme, leur chiffre d’affaires.

UN FICHIER DES CAFÉS, BARS ET BRASSERIES« Le centre d’appel marketing de C10 a créé un programme capable d’extraire la liste complète des cafés, bars et brasseries, département par dépar-tement, à partir des Pages jaunes », explique Clarisse Philippe, directrice

de la structure. Sur la base de ce fi chier, des listes d’appel ont été réalisées et l’équipe de CHD Contact a pu, une fois les autres tâches effectuées, joindre les points de vente recensés afi n de compléter le fi chier et pouvoir présen-ter l’offre C10. Un argumentaire détaillé et adapté a été mis au point pour s’adresser à ces établissements. L’objectif est double : créer une base de données qualifiée pour permettre à CHD Contact de proposer un éventail plus large de services aux fournisseurs et avoir, à terme, un panorama national précis de l’activité concurrentielle de distribution de boissons en CHR.

UNE DÉMARCHE DE VENTE BIEN CIBLÉE Les commerciaux du réseau C10 auront ainsi accès, sur demande, à des fi ches clients détaillées pour mettre en place une démarche de vente plus ciblée. Les prospects potentiels sont géogra-phiquement rattachés au dépôt C10 le plus proche grâce au site de loca-lisation Mappy.La démarche fonctionne. Les appels des télévendeurs, leurs questions ciblées, ont déjà permis d’enregistrer cent cinquante accords de rendez-vous avec des commerciaux C10. Et uniquement 20 % du fi chier constitué a été utilisé pour le moment. Les hôtels et restau-rants pourront à l’avenir être intégrés dans le fi chier, offrant ainsi de nou-velles possibilités de ventes. Les contacts avec les cafés, bars et brasseries permettent également d’assurer la visibilité du réseau C10 auprès d’établissements qui se fournissent chez des entreprises concurrentes. Quatre adhérents ont déjà signé un partenariat avec CHD Contact pour bénéfi cier de cet outil générateur de croissance. ■

CHD CONTACT CRÉEUN NOUVEL OUTIL DE PROSPECTION

Marc Lissorgues, directeur commercialBrasseries Étoile Boulogne (75).

« Je travaille avec CHD Contact sur des campagnes de sourcing client depuis 2009. Nous en sommes à la quatrième opération de démarchage téléphonique des bars et des brasseries implantés dans notre secteur géographique, avec des résultats variables. L’objectif de ces campagnes est d’obtenir des rendez-vous avec nos commerciaux qui, ainsi, bénéfi cient d’un peu plus d’attention de la part des patrons d’établissements. En général, 12 à 13 % des contacts acceptent de rencontrer un commercial. 3 % des établissements contactés vont passer commande. Le démarchage téléphonique nous permet également d’évaluer le marché et d’obtenir une photographie de la clientèle potentielle. À l’issue de la campagne, CHD Contact nous remet la base de données des entreprises contactées, ce qui peut permettre d’accompagner ensuite le travail des commerciaux. Je pense à plusieurs pistes pour l’avenir : élargir les contacts aux restaurants et hôtels, changer notre façon de nous présenter – non plus comme distributeurs de boissons mais comme spécialistes du vin – pour susciter davantage de commandes, et enfi n former sur le terrain les téléven-deurs CHD Contact pour renforcer leurs connaissances du marché. »

TÉMOIGNAGE

Pourquoi avez-vous choisi de suivre cette formation ? J’avais déjà suivi le module « Vendre en magasin » qui m’avait donné une première approche avec les bases pour aborder les clients. Je souhaitais aller plus loin. Cette formation permet d’aborder des points concrets qui peuvent poser problème au quotidien, notamment en matière de législation, ou de développer ses connaissances sur la carte des vins, sur les méthodes de vente.

Quels bénéfi ces en avez-vous tirés ? Les cas concrets m’ont permis d’analyser ma manière de travailler et de comprendre ce que je peux améliorer dans mon activité. C’est aussi l’occasion privilégiée pour rencontrer des collègues et se confronter à leurs expériences. Ensuite, de retour sur notre lieu de travail, les documents reçus lors de la formation permettent de se remémorer les détails des enseignements, notamment sur des questions que nous n’abordons pas fréquemment. ■

« De nouvelles pistes pour

mieux travailler au quotidien. »

Fabienne Leuvrey, SAS Robert Burgey (70).

Pourquoi avez-vous suivi cette formation ? J’ai 24 ans et je débute ma carrière professionnelle après un cursus en apprentissage. La formation m’a permis de conforter mes bases et de rencontrer d’autres vendeurs, souvent plus aguerris que moi. Les exercices m’ont donné des méthodes pratiques pour servir au mieux le client et le satisfaire.

Qu’est-ce qu’elle vous a apporté dans votre travail ? Les aspects liés à la communication avec le client me semblent très utiles, notamment le fait de se mettre au niveau des connaissances de son interlocuteur sans l’accabler de termes techniques. La formation était très axée sur la compréhension des besoins du client, professionnel ou particulier, et des problématiques particulières à chacun. Les CHR sont plus exigeants en terme de prix, les particuliers recherchent davantage de conseils. Les vendeurs doivent pouvoir y répondre au mieux. Ce qui permet notamment d’effectuer des ventes complémentaires. ■

« Des méthodespratiques pour

mieux servir le client et

le satisfaire. »Mathilde Bourguignon, Prolidis (19).

INSTITUT C10

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DEUX NOUVELLES FO

Parce que vous voulez :• Connaître et comprendre la législation relative à la vente de vin en CHR• Être capable de vous positionner en véritable spécialiste face à votre client• Adapter votre argumentation en fonction des occasions d’achat

Formation « Conseiller et vendre le vin en CHR » - 2 jours

Vous avez été nombreux à nous réclamer de nouvelles formations sur le thème du vin. Après « Les essentiels du vin », métiers sur ce thème. L’Institut accompagne désormais vos collaborateurs cavistes par le biais de la formation le vin en CHR ». Les premières sessions ont été dispensées en fi n de premier semestre, les stagiaires nous livrent

Vous avez suivi la formation « Vendre en magasin ». Comment s’est-elle déroulée ? Les trois jours de formation à Paris étaient assez intenses. Ce stage m’a donné l’occasion de me rassurer sur mon mode de travail et donné de nouvelles pistes à explorer, notamment sur les questions de l’étiquetage, du cheminement des clients dans le magasin, de la propreté. Autant de points clés pour valoriser l’image du point de vente.

Quels bénéfi ces en avez-vous retiré dans votre activité ? J’ai pris conscience de l’importance de se positionner différem-ment par rapport à notre clientèle; du fait que poser des questions nous permet de mieux cerner les attentes et d’entrer plus aisé-ment dans un rôle de conseiller. Il devient alors plus facile de fi déliser et de faire découvrir de nouveaux produits. Je le constate au quotidien, les clients ont besoin d’être mis en confi ance. Près de 70 % de ma clientèle est féminine. Ces clientes me demandent quel vin s’accorde au mieux avec le plat qu’elles prévoient de servir. Une relation de confi ance se noue. Je n’impose rien, je suggère et le choix fi nal revient au client. ■

« Apprendre à se positionner

par rapport à notre clientèle. »

Bruno Pamart, Éts Deillon (08), Cave Comptoir des Vignes.

« Rester curieux et en alerte… »

Christelle Lafont, Milliet BBC (75), Cave Comptoir des Vignes.

Qu’attendiez-vous de cette formation ? Un soutien et l’étude des cas concrets. Ex-commerciale itinérante, je souhaitais me former aux techniques de vente en magasin. Cette formation m’a délivré des conseils essentiels pour accueillir la clientèle. Il est indispensable de bien savoir se présenter, d’employer le bon ton et de bien interroger le client pour mieux comprendre ses attentes et défi nir ses besoins.

Quels enseignements en avez-vous tiré ? Le travail de mise en situation, en petit groupe, nous a fait entrer immédiatement dans le concret. J’ai pu appréhender les problèmes ou les objections que peuvent faire les clients. La formation a également mis l’accent sur l’importance de la mise en valeur des produits que nous proposons. Le rappel des règles d’agencement du magasin m’a permis de mieux comprendre leur intérêt… Ne pas laisser traîner de cartons lors de la mise en rayons, ranger le comptoir, ce sont ces détails qui permettent de donner une impression positive aux visiteurs. Les formations nous permet-tent de rester curieux et en alerte dans notre travail. Je pense poursuivre avec un stage sur le vin, car de nouveaux millésimes ne cessent de rejoindre notre gamme. ■

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RMATIONS AUTOUR DU VIN

Parce que vous voulez :• Augmenter l’attractivité et la productivité de votre surface de vente• Savoir accueillir, conseiller et vendre• Fidéliser les consommateurs

Formation « Vendre en magasin » - 3 jours

« Découvrir l’offre vins étrangers » et « CDV Online », l’Institut C10 s’enrichit de deux nouvelles formations « Vendre le vin en magasin » et vos commerciaux sur le terrain avec la formation « Conseiller et vendre

leurs impressions.