ingenierÍa en diseÑo industrial · ingeniería en diseño industrial, el conocimiento de la...
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MER-CV
REV00
INGENIERÍA EN DISEÑO INDUSTRIAL
MERCADOTECNIA
II
Directorio
Lic. Emilio Chuayffet Chemor
Secretario de Educación
Dr. Fernando Serrano Migallón
Subsecretario de Educación Superior
Mtro. Héctor Arreola Soria
Coordinador General de Universidades Tecnológicas y Politécnicas
Dr. Gustavo Flores Fernández
Coordinador de Universidades Politécnicas.
III
Página Legal.
Participantes:
LMT Omar Mejía Rodríguez
Universidad Politécnica de la Zona Metropolitana de Guadalajara
Primera Edición: 2013
DR 2013 Coordinación de Universidades Politécnicas.
Número de registro:
México, D.F.
ISBN-----------------
IV
ÍNDICE
Introducción..................................................................................... 1
Programa de Estudio……………………………….................................. 2
Ficha Técnica………………….............................................................. 3
Desarrollo de prácticas................................................................... 5
Instrumentos de evaluación………………………………………………….. 9
Glosario……………………………………………………………………………….. 24
Bibliografía...................................................................................... 29
1
INTRODUCCIÓN
El manual que a continuación se presenta, sirve para identificar los objetivos, los contenidos
y su programación, correspondientes a la asignatura de Mercadotecnia, enfocada a la
carrera de Ingeniería Diseño Industrial. El manual destaca las habilidades y valores que
desarrolla el estudiante al cumplir con cada objetivo, también da algunas directrices en
cuanto a los instrumentos didácticos y de evaluación que podrían aplicarse durante el curso.
El objetivo de la materia consiste en proporcionar a los estudiantes de la carrera de
Ingeniería en Diseño Industrial, el conocimiento de la Mercadotecnia como base importante
de la preparación profesional de los ingenieros. Un apartado importante de la presente
asignatura será la comprensión y aplicación de las técnicas y los conocimientos para la
generación y comprensión de la Mercadotecnia. La mercadotecnia es una herramienta con
un enorme crecimiento en los últimos años, que colabora para cumplir con los objetivos de
la empresa, en un manejo autosuficiente o de atractiva rentabilidad y de respuesta a corto
plazo, en la cual el alumno comienza a vincular las diversas herramientas que ha obtenido
en la carrera y comprueba el resultado de esta mezcla.
El alumno desarrollará un producto o servicio con su plan de comercialización involucrando
ventas, comunicaciones, publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas e
investigación de mercado en la cual seleccionará y aplicara las herramientas adecuadas,
proyectando y resaltando las características y aplicaciones de los productos o servicios con
la mezcla de las herramientas diseñando de manera efectiva una campaña de
comercialización involucrando todas las herramientas.
2
FICHA TÉCNICA
Mercadotecnia
Nombre: Mercadotecnia
Clave: MER-CV
Justificación:
Los proyectos productivos, de financiamiento, de transferencia de tecnología y
de equipamiento requieren una referencia cierta del mercado en el que se
van a insertar, en este sentido la mercadotecnia ofrece todas las
herramientas para que estos proyectos sean exitosos y viables en términos
del mercado.
Objetivo:
El alumno será capaz de aplicar la teoría general acerca de la mercadotecnia,
los estudios de mercado y el mercadeo, Y las herramientas pertinentes para
desarrollar un plan de mercadeo básico.
Habilidades:
Determinar las necesidades del mercado en el ámbito industrial con
base a investigación documental y de campo para establecer el área
de acción profesional.
Formular los requerimientos integrales de diseño de los objetos y las
tecnologías con parámetros y códigos del mercado para ubicarlos en
el ámbito industrial
Competencias
genéricas a
desarrollar:
Prospectar escenarios futuros con indicadores de mercado del ámbito
industrial para atender las necesidades y tendencias del sector y/o
de producto.
Determinar el ciclo de vida del producto o sistema desarrollado
aplicando métodos mercadológicos y ambientales para definir el
impacto en el mercado y en el medio ambiente.
3
Capacidades a desarrollar en la asignatura Competencias a las que contribuye la
asignatura
Proponer de acuerdo con necesidades del
mercado para detectar los requerimientos
reales de los usuarios.
Determinar mediante el análisis crítico
para documentar el estado del mercado y
del entorno.
Seleccionar aplicando indicadores y
técnicas de comunicación hacia nichos
definidos para organizar la información.
Identificar con base a investigación de
campo para determinar el mercado de los
productos.
Estimar con base a encuestas para
establecer el comportamiento del
consumidor.
Realizar estudios de evaluación de las
características del mercado con base a
un producto o sistema determinado
dando respuesta a las necesidades
sociales.
Organizar la información obtenida en
un estudio de mercado en función del
usuario de acuerdo con los objetivos y
metas establecidos por las empresas,
para evaluar y seleccionar las
necesidades a cubrir o problemática a
solucionar en el ámbito industrial.
Prospectar escenarios futuros con
indicadores de mercado del ámbito
industrial para atender las necesidades
y tendencias del sector y/o producto.
Estimación de tiempo
(horas) necesario para
transmitir el aprendizaje
al alumno, por Unidad de
Aprendizaje:
Unidades de aprendizaje
HORAS TEORÍA HORAS PRÁCTICA
presencial
No
presencial
presencial
No
presencial
CONTROL DE MERCADOTECNIA
12 3 3 0
COMERCIALIZACIÓN. 12 3 3 0
CONTROL DE VENTAS
12 3 3 0
INVESTIGACIÓN DE MERCADO.
12 3 3 0
DISEÑO Y OPERACIÓN DE LOS PUNTOS DE VENTA
12 3 3 0
Total de horas por
cuatrimestre: 90
Total de horas por
semana: 6
Créditos: 5
4
1
1
DESARROLLO DE LA PRÁCTICA
ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE UN PRODUCTO O SERVICIO.
Nombre de la asignatura: Mercadotecnia
Nombre de la Unidad de
Aprendizaje: Control de mercadotecnia.
Nombre de la práctica o
proyecto: Reporte de análisis del comportamiento de un producto o servicio.
Número: 1 Duración (horas) : 7
Resultado de
aprendizaje:
Establecer la relación de la empresa y su tendencia de comercialización.
Requerimientos (Material
o equipo): Computadora, cañón, pintaron, plumones y borrador
Actividades a desarrollar en la práctica:
- El alumno realizará resumen e investigación del tema
- Comprensión de la mercadotecnia.
- Definición de mercadotecnia y su transición
- Definición de la Asociación Americana de Mercadotecnia
- Comparación entre la inclinación a las ventas o a la mercadotecnia
- Los 4 derechos del consumidor
Evidencias a las que contribuye el desarrollo de la práctica:
EP1: Reporte de análisis del comportamiento de un producto o servicio.
2
DESARROLLO DE LA PRÁCTICA ESTRATEGIAS DE LA COMERCIALIZACIÓN.
Nombre de la asignatura: Mercadotecnia.
Nombre de la Unidad de
Aprendizaje: Comercialización.
Nombre de la práctica o
proyecto: Estrategias de la comercialización.
Número: 2 Duración (horas) : 5
Resultado de
aprendizaje:
Identificar las Estrategias de la comercialización.
Requerimientos (Material
o equipo):
Computadora, cañón, pintaron, plumones y borrador
Actividades a desarrollar en la práctica:
- Las 5 adecuaciones de la comercialización y la relación venta – compras al mayoreo
- Estructura del sistema de la comercialización
- Procesos principales de la comercialización
- Sistema de información de la comercialización
-
Evidencias a las que contribuye el desarrollo de la práctica:
ECI.- Cuestionario sobre estrategias de comercialización
3
DESARROLLO DE LA PRÁCTICA PLANEACIÓN DE ESTRATEGIA COMERCIAL DE PRODUCTO O SERVICIO.
Nombre de la asignatura: Mercadotecnia.
Nombre de la Unidad de
Aprendizaje: Comercialización.
Nombre de la práctica o
proyecto: Planeación de estrategia comercial de Producto o servicio..
Número: 3 Duración (horas) : 5
Resultado de
aprendizaje:
Desarrollar la Planeación de comercialización del producto o servicio.
Requerimientos (Material
o equipo):
Computadora, cañón, pintaron, plumones y borrador
Actividades a desarrollar en la práctica:
- Definición de la información POS
- Composición del código JAN
- Comparación de las metodologías de registro efectuadas por JAN, OCR y por la combinación de
ambas
- Pasos para el uso de los datos POS
Evidencias a las que contribuye el desarrollo de la práctica:
EP1: Reporte de Planeación de estrategia comercial de Producto o servicio.
4
DESARROLLO DE LA PRÁCTICA MÉTODO DE PRONÓSTICO.
Nombre de la asignatura: Mercadotecnia.
Nombre de la Unidad de
Aprendizaje: Control de ventas.
Nombre de la práctica o
proyecto: Método de pronóstico.
Número: 4 Duración (horas) : 5
Resultado de
aprendizaje:
Identificar los Métodos para el Diseño de la zona de ventas.
Requerimientos (Material
o equipo):
Computadora, cañón, pintaron, plumones y borrador
Actividades a desarrollar en la práctica:
- Comparación de los productos de conveniencia, productos de compras y productos de
especialidad
- Puntos para la o comprensión de la situación actual
- Establecimiento de las estrategias y diagramas para su desarrollo
Evidencias a las que contribuye el desarrollo de la práctica:
EP1: Reporte Método de pronósticos.
5
DESARROLLO DE LA PRÁCTICA CUESTIONARIO CONCEPTOS DE COMERCIALIZACIÓN.
Nombre de la asignatura: Mercadotecnia.
Nombre de la Unidad de
Aprendizaje: Control de ventas.
Nombre de la práctica o
proyecto: Conceptos de Comercialización.
Número: 5 Duración (horas) : 1
Resultado de
aprendizaje:
Describir las herramientas para gastos de venta.
Requerimientos (Material
o equipo):
Cuaderno u hojas blancas, Pizarrón o cañón.
Actividades a desarrollar en la práctica:
- El profesor entrega cuestionario estructurado con los principales temas que integran el
proceso.
- El profesor retroalimenta con el alumno posterior al cuestionario los tópicos analizados y
recordados en este mismo
- El alumno resuelve el cuestionario con grado de comprensión los temas solicitados.
Evidencias a las que contribuye el desarrollo de la práctica:
EC1: Cuestionario Conceptos de Comercialización.
6
DESARROLLO DE LA PRÁCTICA
EXPOSICIÓN SOBRE HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN Y TÉCNICAS DE
VENTAS
Nombre de la asignatura: Mercadotecnia.
Nombre de la Unidad de
Aprendizaje: Control De Ventas.
Nombre de la práctica o
proyecto:
herramientas de promoción y técnicas de ventas
Número: 6 Duración (horas) : 5
Resultado de
aprendizaje:
Planear las técnicas de venta.
Requerimientos (Material
o equipo): Computadora, cañón, pintaron, plumones y borrador
Actividades a desarrollar en la práctica:
Exposición de los tópicos por parte de los alumnos:
- Promoción de las ventas
- Ciclo de gestión (management)
- Las 7 funciones de la administración y la capacidad administrativa
Evidencias a las que contribuye el desarrollo de la práctica:
ED1: Exposición sobre herramientas de promoción y técnicas de ventas
7
DESARROLLO DE LA PRÁCTICA
HERRAMIENTAS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO.
Nombre de la asignatura: Mercadotecnia.
Nombre de la Unidad de
Aprendizaje: Investigación de mercado.
Nombre de la práctica o
proyecto: Herramientas de la investigación de Mercado.
Número: 7 Duración (horas) : 8
Resultado de
aprendizaje:
Identificar las necesidades informativas de la empresa.
Desarrollar las herramientas de investigación de mercado.
Requerimientos (Material
o equipo):
Computadora, cañón, pintaron, plumones y borrador
Actividades a desarrollar en la práctica:
- Información cualitativa y cuantitativa de la investigación de mercado
- Información interna
- Información externa
Evidencias a las que contribuye el desarrollo de la práctica:
EP1: Reporte de herramientas de la investigación de Mercado.
8
DESARROLLO DE LA PRÁCTICA
OPERATIVIDAD DE LA EMPRESA Y PUNTO DE VENTA.
Nombre de la asignatura: Mercadotecnia.
Nombre de la Unidad de
Aprendizaje: Diseño y operación de los puntos de venta
Nombre de la práctica o
proyecto: Operatividad de la empresa y punto de venta.
Número: 8 Duración (horas) : 5
Resultado de
aprendizaje:
Describir la operatividad del Cliente, tienda y el Control de instalaciones de
un punto de venta.
Requerimientos (Material
o equipo): Computadora, cañón, pintaron, plumones y borrador
Actividades a desarrollar en la práctica:
- Puntos de revisión para comprensión y análisis de la situación actual
- del entorno
- Criterio (variable) para la segmentación del mercado
- Ciclo de vida del producto
- Categoría del usuario
-
Evidencias a las que contribuye el desarrollo de la práctica:
EP1: Reporte Operatividad de la empresa y punto de venta.
9
DESARROLLO DE LA PRÁCTICA CUESTIONARIO CONTROL DE VENTAS.
Nombre de la asignatura: Mercadotecnia.
Nombre de la Unidad de
Aprendizaje: Diseño y operación de los puntos de venta
Nombre de la práctica o
proyecto: Control de Ventas.
Número: 9 Duración (horas) : 1
Resultado de
aprendizaje:
Describir la operatividad del Cliente, tienda y el Control de instalaciones de
un punto de venta.
Requerimientos (Material
o equipo):
Cuaderno u hojas blancas, Pizarrón o cañón.
Actividades a desarrollar en la práctica:
- El profesor entrega cuestionario estructurado con los principales temas que integran el
proceso.
- El profesor retroalimenta con el alumno posterior al cuestionario los tópicos analizados y
recordados en este mismo
- El alumno resuelve el cuestionario con grado de comprensión los temas solicitados.
Evidencias a las que contribuye el desarrollo de la práctica:
EC1: Cuestionario Control de Ventas.
10
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LISTA DE COTEJO
REPORTE DE ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE UN PRODUCTO O
SERVICIO
UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE ___________________________________________
MERCADOTECNIA
12
INSTRUCCIONES
Revisar los documentos o actividades que se solicitan y marque en los apartados “SI” cuando la evidencia a
evaluar se cumple; en caso contrario marque “NO”. En la columna “OBSERVACIONES” ocúpela cuando tenga
que hacer comentarios referentes a lo observado.
Valor del
reactivo Características a cumplir (Reactivo)
CUMPLE OBSERVACIONES
SI NO
5%:
Identifico los elementos del producto o servicio
5% Identifico el enfoque.
5% Pudo contrastar la información con ejemplos de
casos.
5% Es entregado en el formato indicado.
5% Estructuro los elementos de las tendencias
10% Enlisto los segmentos identificados
15% El documento se encuentran referencias
bibliográficas
15% Demostró etapas de análisis de datos
20% Clasifico las soluciones a partir de criterios de la
investigación.
15% Entrego informe conclusionante.
100% CALIFICACIÓN:
CUESTIONARIO
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN
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ASIGNATURA: Mercadotecnia Fecha: ________________
UNIDAD DE APRENDIZAJE: COMERCIALIZACIÓN
GRUPO: ___________
ALUMNO_____________________________________________MATRICULA___________
Defina los siguientes términos ejemplificando cada uno de ellos:
Información del mercado necesaria relativa a otras empresas de la competencia son:
41. Servicio post –venta
42. Créditos
43. Relaciones con el gobierno
44. Número de distribuidores dentro de la zona y sus ventas
45. Apoyo y métodos de capacitación a distribuidores
46. Volumen de compra pequeño
47. El motivo de la compra es planeado y racional
48. El mercado es horizontal
49. No hay mucha flexibilidad de la demanda
50. Crecimiento, madurez, abandono son partes del _______________________
LISTA DE COTEJO
REPORTE DE PLANEACIÓN DE PRODUCTO O SERVICIO.
UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE ___________________________________________
MERCADOTECNIA
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INSTRUCCIONES
Revisar los documentos o actividades que se solicitan y marque en los apartados “SI” cuando la evidencia a
evaluar se cumple; en caso contrario marque “NO”. En la columna “OBSERVACIONES” ocúpela cuando tenga
que hacer comentarios referentes a lo observado.
Valor del
reactivo Características a cumplir (Reactivo)
CUMPLE OBSERVACIONES
SI NO
5%: Puntualidad para iniciar y concluir la práctica.
5%
Conducta: se conduce de manera ordenada y
respetando los turnos de sus compañeros para
utilizar el equipo.
10% Uso de las herramientas:
a) Plan de negocio financiero.
10% b) Planeación de ventas.
20% c) Lectura de los indicadores financieros.
20% d) Presentación del plan de negocio
5% Trabajo en equipo: colabora con sus
compañeros en el manejo de los instrumentos.
5%
Atención: atiende las observaciones y
sugerencias del profesor sobre las técnicas y
las herramientas.
5% Resumen: desarrollo de los resúmenes y
materiales a estudio.
15%
Presentación: desarrollo adecuado de la
presentación y las herramientas del plan de
negocio comercial.
100% CALIFICACIÓN:
LISTA DE COTEJO
REPORTE DE MÉTODO DE PRONÓSTICOS.
UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE ___________________________________________
MERCADOTECNIA
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CASO PRÁCTICO
INSTRUCCIONES
Revisar los documentos o actividades que se solicitan y marque en los apartados “SI” cuando la evidencia a
evaluar se cumple; en caso contrario marque “NO”. En la columna “OBSERVACIONES” ocúpela cuando tenga
que hacer comentarios referentes a lo observado.
Valor del
reactivo Características a cumplir (Reactivo)
CUMPLE OBSERVACIONES
SI NO
5%:
Identifico los elementos del producto o servicio
5% Identifico los métodos.
5% Pudo contrastar la información con ejemplos de
casos.
5% Es entregado en el formato indicado.
5% Estructuro los elementos de las tendencias
10% Enlisto los segmentos identificados
15% El documento se encuentran referencias
bibliográficas
15% Demostró etapas de análisis de datos
20% Clasifico las soluciones a partir de criterios de la
investigación.
15% Entrego informe conclusionante.
100% CALIFICACIÓN:
CUESTIONARIO
CONCEPTOS DE COMERCIALIZACION
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Almacenes Moda de Peluchín
Almacenes Modas de Peluchín (una tienda departamental ubicada en uno de los sectores
céntricos de la Ciudad de México), tenia ventas superiores a $1,000 000.00 de pesos en 1998.
Fundada en 1928, la firma se había desarrollado en forma prospera, ya que había creado una
reputación de vender productos de calidad a precios razonables al grupo socio-económico de
ingresos medianos. El gerente de esta división, Sr. Juan Pérez, se sentía orgulloso de su habilidad
para seleccionar antes que la temporada de ventas se iniciase, aquellos estilos que tenían mas
acogida entre la clientela. Como consecuencia, él estimaba que su división tenia precios bajos – y
quizá tan bajos-como cualesquiera de las tiendas departamentales y tiendas especializadas en el
ramo, con las cuales “Moda de Peluchín” competía.
Según la opinión del señor Pérez, era conveniente comprar una cantidad suficiente de un estilo a
fin de satisfacer la demanda durante la temporada de ventas; pero solo la necesaria, con el
objeto de no tener un exceso de existencias al finalizar dicha temporada. “hemos seguido la
política, manifestaba él, de no mantener ningún estilo de mercadería de una temporada a otra. Es
mucho el riesgo, aun en aquellos artículos de bajo costo, como ropa de casa. La popularidad del
color, de la fábrica, del corte, puede cambiar radicalmente de una temporada a la siguiente. Por
lo tanto, si tenemos mercancía en existencia al final de la temporada, tratamos de venderla
rápidamente, rebajándole el precio hasta un 50%. El objetivo es no dejar mucho para deshacerse
al terminar la temporada”.
A principios del invierno del 2004 el Sr. Pérez, había aprobado un pedido de uno de sus
ayudantes para comprar 176 trajes de mujer a $242 pesos c/u. Esta línea se había diseñado con
base en un traje de alto estilo, que había sido bastante popular el año anterior en varias tiendas
de lujo más exclusivas de la ciudad, el Sr. Pérez estaba seguro que podría ser vendido a un precio
no menor a $ 484.00 pesos cada uno. ¿Que utilidad estamos obteniendo y que consideró para
calcularla?
Al cabo de seis semanas de haber sido presentado el traje al público, a Modas de Peluchín, solo
se quedaban en existencia 51 trajes. Tres meses antes de finalizar la venta de la temporada, el
ayudante del Sr. Pérez, sugirió que debían comprarse una cantidad adicional de trajes. Los
fabricantes informaron al Sr. Pérez, que el pedido mínimo era de 72 trajes y que dicho pedido
demoraría cuatro semanas, pues habían recibido un gran numero de solicitudes a este respecto.
Además le informaron que el precio había aumentado $270 pesos por traje.
En el papel de consultor integral del Sr. Pérez ¿le recomendaría usted comprar más ropa, Si o No
y porqué? ¿Con qué metodología realizaría su análisis del problema? ¿Cómo presentaría su
propuesta al Sr. Pérez?
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GUIA DE OBSERVACIONES
EXPOSICIÓN HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS
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UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE ___________________________________________
MERCADOTECNIA
INSTRUCCIONES
Revisar los documentos o actividades que se solicitan y marque en los apartados “SI” cuando la evidencia a
evaluar se cumple; en caso contrario marque “NO”. En la columna “OBSERVACIONES” ocúpela cuando tenga
que hacer comentarios referentes a lo observado.
Valor del
reactivo Características a cumplir (Reactivo)
CUMPLE OBSERVACIONES
SI NO
5%:
Realiza una introducción pertinente del tema a
tratar
5% Poseen un buen conocimiento del tema que
expone.
5% Responden adecuadamente a las preguntas e
inquietudes de sus compañeros y/o profesor
5% La interpretación del autor y sus textos es
pertinente.
5% Capacidad de formular una reflexión personal.
10% Capacidad de relacionar la exposición con
algunos contenidos tratados en clases
15% Capacidad de realizar una síntesis de los
contenidos tratados en la exposición
15% Favorecen la participación activa de sus
compañeros a través de preguntas e inquietudes
20% Utiliza adecuadamente los apoyos, materiales,
audiovisuales y/o computacionales
15% Al inicio de la exposición da a conocer el objetivo
de la misma
100% CALIFICACIÓN:
LISTA DE COTEJO
REPORTE DE HERRAMIENTAS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE ___________________________________________
MERCADOTECNIA
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INSTRUCCIONES
Revisar los documentos o actividades que se solicitan y marque en los apartados “SI” cuando la evidencia a
evaluar se cumple; en caso contrario marque “NO”. En la columna “OBSERVACIONES” ocúpela cuando tenga
que hacer comentarios referentes a lo observado.
Valor del
reactivo Características a cumplir (Reactivo)
CUMPLE OBSERVACIONES
SI NO
5%:
Identifico los elementos constitutivos de la
mezcla de mercadotecnia del establecimiento
5% Integro el Análisis de la situación actual.
5% Pudo contrastar la información (datos de
mercadotecnia) con ejemplos de casos.
5% Es entregado en el formato indicado.
5% Estructuro los elementos de las tendencias
10% Enlisto los segmentos identificados (
identificación de clientes).
15% El documento se encuentran referencias
bibliográficas
15% Demostró etapas de análisis de datos
20% Clasifico las soluciones a partir de criterios de la
investigación.
15% Entrego informe conclusionante.
100% CALIFICACIÓN:
LISTA DE COTEJO
REPORTE DE OPERATIVIDAD DE LA EMPRESA Y PUNTO DE VENTA
UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE ___________________________________________
MERCADOTECNIA
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INSTRUCCIONES
Revisar los documentos o actividades que se solicitan y marque en los apartados “SI” cuando la evidencia a
evaluar se cumple; en caso contrario marque “NO”. En la columna “OBSERVACIONES” ocúpela cuando tenga
que hacer comentarios referentes a lo observado.
Valor del
reactivo Características a cumplir (Reactivo)
CUMPLE OBSERVACIONES
SI NO
5%:
Identifico los elementos diseño y operación de la
empresa y punto de venta.
5% Integro el Análisis de la situación actual.
5% Pudo contrastar la información con ejemplos de
casos.
5% Es entregado en el formato indicado.
5% Estructuro los elementos de la planeación.
10% Enlisto los procesos de selección y localización
15% El documento se encuentran referencias
bibliográficas
15% Demostró etapas de análisis de datos
20% Clasifico las soluciones a partir de criterios de la
investigación.
15% Entrego informe conclusionante.
100% CALIFICACIÓN:
21
ASIGNATURA: Mercadotecnia Fecha: ________________
UNIDAD DE APRENDIZAJE:
GRUPO: ___________
ALUMNO_____________________________________________MATRICULA___________
1. ¿Cuáles son los dos tipos de ventas?
A. Táctica y estructurada
B. Transaccional y Relacional
C. Táctica y Estratégica
D. Intrínseca y Extrínseca
2. ¿Cuál es la característica más importante de un buen vendedor?
A. La confiabilidad
B. la cercanía
C. la orientación personal
D. la confianza
3. ¿En qué lugar de la fórmula de la confianza se encuentra la Orientación Personal?
A. En el numerador
B. En el denominador
C. No es parte de la matriz de la confianza
4. ¿Cuál es el primer paso del proceso comercial?
A. Prospección
B. Planeación
C. Preparación
D. Contacto
5. Es la herramienta por excelencia para realizar un seguimiento de los clientes potenciales a
través de las fases de la venta:
A. El funnel de ventas
CUESTIONARIO
CONTROL DE VENTAS.
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B. el proceso
C. la matriz de ventas vs tiempo
D. el plan comercial
6. El proceso comercial termina cuando se logra el cierre de la venta.
A. True
B. False
7. Una propuesta comercial de alto impacto comienza por:
A. la presentación de la empresa
B. la propuesta económica
C. el problema del cliente
D. la logística y calendarización de actividades
8. Es la fórmula para medir la efectividad de las propuestas comerciales.
A. Ventas totales / Número de propuestas presentadas
B. Días promedio en realizar una propuesta
C. Días promedio que pasan entre enviar una propuesta y lograr el cierre
D. Número de cierres / Número de propuestas presentadas
9. Es una estrategia efectiva para atraer la atención del cliente potencial:
A. Hablar en término de los beneficios que tendrá gracias al producto o servicio
B. Escuchar activamente
C. Solicitar referencias
D. Ninguna de las anteriores
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GLOSARIO
Absorción de Flete:
Estrategia de fijación de precios con criterios geográficos, por la cual el vendedor absorbe algunos
costos de flete, a fin de penetrar mercados remotos.
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Acercamiento:
Etapa de la venta personal en que el representante de ventas compila toda la información referente
a los futuros clientes y planifica óptimos caminos para acercarse a ellos.
Actitud:
Evaluación cognoscitiva, sentimiento o tendencia estables de acción hacia alguna entidad objetiva o
subjetiva.
Administración:
Proceso de planear, realizar y evaluar las actividades de un equipo desarrolladas para la
consecución de una meta afín a los intereses de sus miembros.
Administración de Ventas:
Actividades gerenciales que intervienen en la planeación, realización y evaluación de las actividades
a desarrollar por una fuerza de ventas.
Adoptadores Tempranos:
Después de los innovadores es el grupo que adoptar un producto nuevo. Es un grupo respetado que
goza de gran influencia y respeto entre sus colegas, como por ejemplo los líderes de opinión.
Agente de Fabricantes:
Mayorista independiente que vende porción o la totalidad de la mezcla de productos de un
fabricante en un territorio geográfico destinado. Vende productos afines de los de otros fabricantes,
pero que no le presentan competencia.
Agente de Medios:
Persona cuya función es contratar espacios publicitarios en los medios de comunicación. Debe de
conocer los medios de comunicación, índices de audiencias, tarifas, etc.
Agente de Prensa:
Término que se utiliza principalmente para denominar al especialista en generar publicity para
eventos y personas del mundo del espectáculo.
Agente de Ventas:
Mayorista independiente que labora en pro del departamento de mercadotecnia de un fabricante.
Vende la producción del fabricante en su totalidad y generalmente es influenciador en el
establecimiento de precios y diseño de los productos.
Agentes y Corredores:
Amplia categoría de intermediarios mayoristas que no propietarios de los productos. Esta categoría
incluye a agentes de fabricantes, representantes de ventas, vendedores a comisión, subastadores,
corredores, entre otros.
Agregación de Mercado:
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Estrategia mercadológica en la que una organización o institución toma en cuenta todo su mercado
en igualdad de condiciones.
Balanza Comercial:
En el comercio internacional, la disimilitud entre el valor de las importaciones de un país y sus
exportaciones. Si las exportaciones son mayores que las importaciones, el país tendrá una balanza
favorable, y viceversa.
Barreras de Entrada:
Se refiere a las dificultades que enfrenta una empresa al introducirse a un mercado nuev; así mismo
se refiere a la creación de barreras por una empresa establecida ante sus competidores para
obtener ventajas. Las barreras pueden ser de cualquier índole ya sea legal, regulatoria, política,
tecnológica, etc. Cuando una empresa establecida en el mercado crea barreras de entrada a
competidores tiene una ventaja. Pueden incluir tecnología, restricciones legales, políticas
gubernamentales, etc.
Base de Datos:
Información clasificada por índices que se almacena en la memoria de un ordenador, de la cual se
puede obtener material seleccionado para determinado propósito.
Base de Datos de Marketing:
Base de datos que contiene referencias sobre clientes y clientes potenciales, las cuales
normalmente son analizadas para ser ampliadas y obtener información específica.
Batalla de Marcas:
Competencia de mercado entre marcas de fabricantes y marcas de intermediarios, en su mayoría
tiendas. Recientemente las marcas genéricas han entrado en este combate.
Benchmarking:
Filosofía japonesa en la que se analiza a la competencia, se realiza un análisis con la finalidad para
aprender de ellos y mejorar.
Bienes:
Productos tangibles. Ej: trajes, teléfono, refresco.
Bienes de Comparación:
Productos de consumo que se adquieren posteriormente a que el consumidor ha dedicado tiempo y
esfuerzo a comparar las cualidades de los productos alternos.
Bienes de Consumo:
Productos destinados al uso de consumidores finales.
Bienes de Conveniencia:
Tipología de productos de consumo que genera compra a menudo, con el mínimo esfuerzo y tiempo.
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Bienes de Especialidad:
Productos de consumo con características y cualidades especiales que los consumidores están
dispuestos a hacer un esfuerzo especial por adquirirlos.
Billboard:
Anuncio publicitario publicado en exteriores, son posters grandes que son publicados en locaciones
con alto tránsito.
Bosquejo:
Borrador hecho a lápiz de un diseño o layout propuesto.
Brand Marketing:
Uso de la publicidad para construir una imagen y un valor a un producto, servicio o compañía de la
cual los clientes desean ser parte de algo, en términos de marketing, el deseo de ser leal.
Branding:
Estrategias alrededor de la construcción de una marca.
Brief:
El Brief es toda la información que una empresa le envía a la agencia de Publicidad para que genere
una comunicación. El Brief no es algo estándar, puesto a que cada empresa arma el Brief que más le
convenga en las cuales puede contener: Antecedentes históricos de la empresa, Mercado total,
Mercado específico, Competencia directa, Situación actual y real de la empresa y la marca, Imagen
de marca e imagen de marca ideal, Posicionamiento, Producto, Packaging, Distribución, Consumidor,
Competencia, Tiempos, etc.
Briefing:
En español suele traducirse por "Informe". De hecho, mediante un briefing desde un departamento
de marketing se proporciona información sustancial de una empresa o marca sobre las que los de
publicidad deben elaborar una campaña concreta. Y también mediante un briefing, se informa a la
fuerza de ventas sobre las características de las novedades del catálogo de referencias de la
empresa.
Participación en el mercado:
Porcentaje que se vende del producto de una compañía del total de productos similares que se
vende en un mercado específico.
Patrocinador:
Empresa que financia la realización de actividades culturales, deportivas o de ocio a cambio de que
el nombre de dicha empresa se asocie a los acontecimientos citados con el propósito de promover
su marca.
Penetración de Mercado:
Estrategia en la que la empresa trata de aumentar su participación de mercado donde ya vende sus
productos.
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Personalización:
Es probablemente uno de los usos más utilizados en la red en la cual la audiencia puede registrar su
perfil y seleccionar sus preferencias en un determinado sitio o simplemente seleccionar un tópico o
producto de su interés. Basándose en este perfil o selección, la comunicación (contenido, publicidad,
ligas recibidas, mails, etc.) es enfocada a sus necesidades.
Plan de Comunicación Interna:
Establecimiento de acciones con el fin de hacer más eficientes y eficaces los canales de
comunicación al interior de la empresa.
Planeación:
Conjunto de acciones que representan las alternativas idóneas para llegar a un objetivo pree
establecido. Debe estructurarse, de manera tal que en él queden comprendidas las limitantes de la
empresa sin coartar el logro de los objetivos.
Posicionamiento:
Acción y efecto de desarrollar programas de identidad corporativa que determinen una posición
superior en el mercado para la empresa y sus productos o servicio.
Publicidad corporativa: Publicidad destinada a reforzar la concepción pública de una empresa o a
defender la política empresarial de la misma.
Precio:
Es el valor monetario convenido entre el vendedor y el comprador en un intercambio de venta. Es
una de las 4 P's del marketing.
Producto:
Bien manufacturado que posee características físicas y subjetivas, mismas que son manipuladas
para aumentar el atractivo del producto ante el cliente, quien lo adquiere para satisfacer una
necesidad.
Es un bien, servicio o idea que consiste en un conjunto de atributos tangibles e intangibles que
satisfacen a un mercado y que se recibe a cambio de dinero u otra unidad de valor.
Productos de Conveniencia:
Productos de consumo adquiridos frecuentemente sin invertirle mucho tiempo y esfuerzo a la
decisión de compra.
Productos Genéricos:
Productos que no utilizan un nombre de marca.
Programa de Relación con Accionistas:
Su objetivo es generar y sostener una relación satisfactoria con los accionistas, produciendo
información de la empresa, con el fin de establecer una relación estrecha y así fomentar y nutrir el
apoyo de esta audiencia hacia la empresa.
Programa de Relación con Medios:
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Tiene como objetivo generar y sostener una relación de manera efectiva con los medios de
comunicación objetivo de la empresa. Representa una serie de actividades a seguir con el fin de
eficientar el flujo de comunicación de la empresa al exterior. Se busca también generar interés en los
periodistas respecto a la empresa.
Programas de Comunicación Filantrópica:
El objetivo es establecer actividades de ayuda a la comunidad e informar de estas actividades a las
audiencias objetivo de la empresa. Esto con el fin de estrechar las relaciones, fomentar la ayuda a la
comunidad y establecer un compromiso social con la misma.
Propaganda:
Intento deliberado de influir en las actitudes y las creencias para que uno promueva su propia causa
o perjudique la causa del oponente.
Prospectación:
Es la actividad que busca compradores potenciales. Es el primer paso en ventas.
BIBLIOGRAFÍA
Básica
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LUGAR Y AÑO DE LA EDICIÓN26/09/2011 Calle de Juan Ignacio Luca de Tena, 15, 28027 Madrid,
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Sitio Web
www.inegi.gob.mx
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