inicie su negocio rural plan de negocios
TRANSCRIPT
INICIE SU
NEGOCIO RURAL
Ing. Juan A. Castillo Ocaña Jefe Sede Regional Piura
Sierra Exportadora
Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren saber
anticipadamente acerca de los compromisos y la
responsabilidad que van a adquirir para lograr sus metas.
.
¿Qué hacen algunos para darle vida a una idea?
.
El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el
viajero programa su viaje, el técnico del equipo de fútbol
diseña una estrategia de juego, el cocinero prepara los
ingredientes y el deportista diseña un plan de entrenamiento.
2
Y el emprendedor… .
¿Planifica su negocio?
¿Planifica los compromisos y
resultados de su negocio?
¿Planifica el futuro de su negocio?
4
¡Elemental! .
¡¡En los negocios no existen milagros!! ¡No existe la suerte! .
5
¡¡Tenemos que hacer que las cosas sucedan!!
¡¡Los resultados son producto de la planeación, la organización la ejecución y el control!!
Los resultados se logran con:
.
.
6
“El éxito se funda en metas todo los demás son
palabras”
“Nuestra habilidad para fijarnos metas es la llave maestra para alcanzar el éxito”.
7
8
Consecuencias de la improvisación
• En el mejor de los casos: Negocios enanos!
En el peor de los casos: Fracaso del negocio.
El 75% de los nuevos negocios cierran antes de 2 años.
• Es proyectar el negocio en el futuro y determinar la forma de alcanzar los objetivos.
La planeación es esencial en todas las organizaciones.
“Quien no planifica pierde”. Así de simple
9
La Planeación Empresarial
ESTRUCTURA BASICA DE LA PLANEACION
• Fijación de objetivos
• Diseño de estrategias
• Desarrollo de acciones
10
11
Lo que espera alcanzar la empresa en un período
determinado (Año, mes, semana) Ventas estimadas: En unidades físicas y soles.
Ganancias y Rentabilidad estimadas
OBJETIVOS DEL NEGOCIO
12
¿Qué es un Plan de Negocio?
Es un documento que en forma ordenada y sistemática detalla los aspectos operacionales y financieros de lo que será un negocio de una empresa para lograr los objetivos.
1. Conocer si el negocio es viable y rentable.
2. Conocer el monto de inversión necesario para el negocio, así
como las necesidades de financiamiento.
3. Definir el modelo de negocio o diseño del negocio.
4. Definir la oferta empresarial a ofrecer.
5. Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para
desarrollar estrategias ganadoras , para atraer a los clientes,
lograr que compren, que regresen y no quieran irse.
6. Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio
7. Conseguir financiamiento
8. Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.
¿Para que sirve un plan de negocios?
13
Idea de negocio Iniciar un negocio es un reto emocionante, requiere de mucho esfuerzo y dedicación, pero sobretodo requiere de una buena idea de negocio.
¿Qué es una idea de negocio? Es una descripción breve y clara de las operaciones básicas del negocio que se desea poner en marcha. Un buen negocio empieza con una idea clara de lo que desea emprender.
Características de una buena Idea de negocio Las características de una “buena idea de negocio” siempre responden a las
siguientes preguntas:
1. ¿Qué necesidad de sus clientes atenderá?
2. ¿Qué producto o servicio venderás?
3. ¿ Quién comprará sus productos o servicios?
4. ¿Cómo venderás tus productos o servicios?
5. ¿Cómo te beneficiarás tú y tus socios?
1. ¿Qué necesidad de sus clientes atenderá?
Para tener éxito es importante identificar las necesidades del cliente. Para ello debe estar atento al comportamiento del mercado. Una tarea importante para desarrollar su idea de negocio es describir que necesidades o deseos de los clientes va a satisfacer, por ejemplo:
- Satisfacer la necesidad de alimentos: pan, carne, frutas -Comodidad en el hogar: muebles, electrodomésticos
Veamos los siguientes ejemplos: ·Recientemente se presento en la Coop. Santa María un comerciante que desea comprar arándanos con calidad de exportación. ·Juana tiene una tienda de artesanía, en las dos últimas semanas 20 clientes les pidieron jarrones de cerámica. Juan está buscando proveedores.
2. ¿Qué producto o servicio venderá su negocio?
Todo negocio vende productos o servicios, son bienes que se ofrecen en el mercado con el fin de satisfacer una necesidad de los clientes.
Un producto es un objeto por el cual la gente paga. Puede ser algo que haya sido fabricado o algo que se compre para vender.
Un servicio es algo que se hace para alguien y por el que se paga. Analice exactamente qué venderá su negocio:
- ¿Será uno o diferentes productos o servicios?
- ¿Es su producto nuevo?
- ¿Conoce la tecnología del producto? - ¿Cómo se elabora? - ¿Cuánta materia prima se requiere? - ¿Qué personal especializado se necesita? - ¿Qué maquinarias y herramientas se necesitara?
- ¿Quién será su proveedor de productos o materias primas?
- ¿Empleará otras personas para hacer estos productos o dar los servicios?
3. ¿Quién comprará sus productos o servicios? Los clientes son la razón de ser de un negocio y es crucial saber cómo llegar a ellos. Debe conocerlos bien y tener la seguridad de que existe un número suficiente dispuesto a pagar por sus productos o servicios.
Es importante identificar donde se encuentran los clientes: - Personas que se encuentran alrededor del establecimiento
- Personas que residen en otras áreas geográficas - Están en todo el país - Se encuentran en otros países
Reflexiona sobre las siguientes preguntas: “si produzco pan”
¿Quiénes serán sus clientes?
“Si elaboro encurtidos de verduras”
¿Quiénes serán sus clientes?
“Si realizo inseminación artificial a ganado?
¿Quiénes serán sus clientes?
4. ¿Cómo venderá sus productos o servicios? Llegar a donde está el cliente es vital en los negocios. Existen diferentes formas de llegar a ellos: Algunos negocios venden directamente a sus clientes: “Dino fabrica mesas y sillas y las hace a pedido. Se ha preocupado por tener un catálogo donde muestra diseños nuevos e innovadores.”
“María arregla telares, ella presta el servicio a domicilio”
Algunos venden sus productos a negocios minoristas. “Darío produce miel y lleva sus productos a las bodegas del barrio para que la vendan”
Algunos venden sus productos a negocios mayoristas. “José vende el café orgánico que produce a la empresa acopiada transnacional”
Esquema General de un Plan de Negocio
1. Resumen ejecutivo
2. Descripción del negocio
3. Estudio de mercado
4. Plan de marketing
5. Plan operativo
6. Plan de organización
7. Plan legal
8. Plan financiero
9. Plan de implantación
10.Anexos
Módulos básicos de un Modelo de Negocio
ÁREAS PRINCIPALES DE UN NEGOCIO
• Clientes
– Segmento de mercado
– Relaciones con el cliente
– Canales de distribución
• Oferta
– Propuesta de valor
• Infraestructura
– Recursos clave
– Actividades clave
– Alianzas clave
• Viabilidad económica
– Fuentes de ingresos
– Estructura de costos
21
¿Qué valor estamos ofreciendo a los clientes? ¿Qué problema ayudamos a resolver? ¿Qué necesidad del cliente cubrimos? ¿Qué paquetes de servicios y productos estamos
ofreciendo a cada segmento de clientes? ¿En qué se diferencia la oferta de la empresa de la
de otros competidores?
.
1. ¿CUAL ES LA PROPOSICION DE VALOR? .
Elementos que pueden contribuir a la
creación de valor:
• Novedad
• Rendimiento
• Personalización
• Diseño
• Marca/estatus
• Precio
• Reducción de costos
• Reducción de riesgos
• Accesibilidad
• Comodidad/utilidad
PERU SANGUCHÓN
Definir los grupos de personas o entidades a
quiénes se va a dirigir la proposición de valor?
¿Cuál es el perfil de tus clientes? ¿Dónde se
encuentran? ¿Son hombres o mujeres? ¿Qué
edades tienen? ¿Qué estilo de vida tienen? ¿Qué otras características tienen?
2. ¿QUIÉNES SON TUS CLIENTES? SEGMENTOS DE CLIENTES
MARKETING
ATENCION AL CLIENTE
PRECIO
Cómo Ganar
Clientes
3. ¿Cómo CAPTAR CLIENTES?
CALIDAD
Básico: Un negocio sin ventas no existirá. Para ganar clientes debes desarrollar estrategias y seguir acciones.
4. ¿Qué canales de distribución se utilizarán? CANALES DE DISTRIBUCION
El modo en que la empresa se comunica con los diferentes segmentos de mercado para llegar a los clientes y proporcionarles una propuesta de valor.
• ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
• ¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes? ¿Cómo
podemos llegar a ellos ahora?
• ¿Cuáles tienen mejores resultados? Funcionan mejor?
• ¿Cuáles son los más rentables.
• ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los cliente?
Cuándo y como pondrás en marcha el negocio ¿Cómo ves a tu empresa en 1-5 años? Misión, visión ¿Qué objetivos esperas alcanzar en tu negocio? ¿Qué estrategias vas a usar? ¿qué tienes que hacer en los próximos 3, 6 y 12 meses?,
¿Cuáles son los pasos que tienes que dar para conseguir el primero de ellos?, ¿que harás hoy, esta semana, este mes para conseguirlas?
6. ¿Cómo ves a tu empresa en el futuro? PLAN 3 – 5 AÑOS
LAVANDERIA INDUSTRIAL Inicio A 5 Años
9. ¿Qué alianzas clave se requieren?
ALIANZAS CLAVE .
Quiénes son nuestros socios clave?
¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros proveedores clave?
¿Qué actividades clave
desarrollan nuestros socios?
Motivaciones para establecer alianzas:
• Optimización y economías de escala
• Reducción de riesgos e incertidumbre
• Compra de determinados recursos y actividades
Describe la red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio.
Básico: los procesos y operaciones para producir.
¿Producirás o subcontratarás la producción?
¿Cuáles son los procesos y operaciones que
utilizarás?
¿Cómo controlarás la calidad?
¿Cuáles serán tus costos de producción?
¿Cómo controlarás tus inventarios?
11. ¿Cómo producirás tu oferta asegurando la calidad y a costos razonables? PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION
¿Cuáles son los tipos de ingresos?
¿Cuánto serán los ingresos? ¿Cuánto serán los
gastos o egresos?
¿Cuanto es el saldo?¿Es satisfactorio?
Con la ilusión inicial se nos olvida ser realistas: ¿Es rentable nuestro negocio?
12. ¿Cuánto serán los ingresos y egresos? FLUJO DE CAJA
Es necesario conocer desde el principio la cantidad de
recursos que necesitarás para iniciar el negocio sin
dificultades. Debes prevenir problemas de falta de liquidez. Definir la forma de financiamiento del negocio.
13. ¿Cuánto de inversión se necesitará y como se financiará? PLAN DE INVERSION
¿Cuál es la estructura de costos? ¿Cuáles son los costos más importantes inherentes a
nuestro negocio? ¿Cuáles son los recursos clave más caros? ¿Cuáles son las actividades clave más caras?
14. ¿Cuál es la estructura de costos? COSTOS
2. Estudio de mercado
• Segmentación del mercado
• Mercado potencial
• Mercado objetivo
• Análisis de la competencia
• Análisis y pronóstico de ventas
A. SEGMENTACION
SEGMENTO DE MERCADO:
Es una parte del mercado total, conformada por personas que
poseen características similares.
Es el proceso de dividir un mercado en segmentos
Geográfica: País, región, provincia, distrito
Demográfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religión
Socioeconómico: A, B, C, D y E
Psicográfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que viven
las personas: Ejemplos: Deportistas
Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un
producto. Búsqueda del beneficio , Tasa de utilización del producto ,
Fidelidad a la marca, Utilización del producto final , Nivel de 'listo-
para-consumir' , Unidad de toma de decisión
Variables para segmentar el mercado
– Embarazadas de Lima, nivel socioeconómico A y B
– Los zurdos de Arequipa
– Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 años edad
– Niñas de 6 a 12 años, Lima, NSE C y D
– Jóvenes deportistas, 18 a 35 años, Lima Norte, NSE B, C y D
Ejemplos de segmentos
Todo negocio tiene que elegir uno o algunos segmentos a atender.
Mercado potencial, mercado objetivo y
pronóstico de ventas.
• Mercado potencial. La cantidad de personas que consumen y consumirían el producto.
• Mercado objetivo. La parte del mercado potencial que se espera atender.
• Análisis y pronóstico de ventas. Qué cantidad se proyecta
vender en los próximos meses y años.
Análisis de la competencia
• Características de sus productos
• Ubicación. Mapeo.
• Fortalezas y debilidades
3. Plan de marketing
• Estrategia de posicionamiento
• Propuesta única de venta
• La mezcla de marketing
POSICIONAMIENTO
Es el lugar que ocupa la marca (empresa, producto o servicio) en la mente del consumidor.
Un concepto clave para el posicionamiento es la DIFERENCIACION.
Ejemplo: Consumo de leche evaporada por amas de casa: 40% Leche gloria
¿Qué es la Diferenciación?
Es establecer diferencias clave
entre la oferta de una empresa y sus competidores.
Diferenciación = Ventaja competitiva
Importancia de la diferenciación
Estrategia clave de los negocios actuales.
Si no lo haces, caerás, muchas veces sin saberlo, en alguno de estos
dos grupos.
- Los negocios que compiten por el precio más bajo: en intentar ser
“percibidos” como los más baratos, lo cual es una carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de globalización… y más aún si tu negocio es una mype.
- Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el juego del precio,
pero que tampoco hacen nada por ser diferentes. Son negocios sin identidad propia,
que se pasan todo el tiempo dejándose arrastrar por los “vientos del mercado” y nunca
construyen nada. Simplemente sobreviven más tiempo.
La diferenciación es un concepto que convierte a un producto en único, lo hace diferente al resto de los de la competencia y se convierte en el principal argumento de ventas.
En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie. Una
propuesta sobre la cual puedas construir una identidad, con el
propósito de sumar valor a una idea que te posicione como algo especial.
En los atributos del producto, Ej. ofrecer una función extra
Diseño del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.
Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.
Atención al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
Precio, Ej. ofrecer precios más bajos que la competencia.
Cómo diferenciar tu oferta
Brindar un servicio extra
Rapidez en la atención
Servicio personalizado
Especializarte en algo
Ejemplos
– Autos VOLVO: seguridad – Autos Mercedes Benz: Distinción, clase – Autos Toyota: Economía – Sapolio: calidad, precio, trabajo – Kola Real: Calidad, precio justo – Inka Kola: El sabor del Perú – Casinelli: Especialistas en acabados – IFB: Enseñanza práctica, para el trabajo
Propuesta única de venta: Diferenciación PASOS:
1. ¿Cuáles son los beneficios principales que aporta mi empresa (o actividad)?
2. Piensa en tu competencia. Escribe lo que te diferencia de tus competidores.
3. Aporta soluciones a un problema de tu cliente. ¿Cómo alivia/soluciona tu producto o servicio ese problema?
4. Sé específico y ofrece pruebas. Asegúrate de poder cumplir lo que prometes.
5. Condensa todo en una clara y concreta frase
49
Producto
Precio
Plaza
Promoción
MEZCLA DE MARKETING
Producto Precio
Promoción Plaza
Mercado Objetivo
Beneficios que ofrece mi producto/servicio?
La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm.
Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad
Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecerá.
Diseño y estilo
Envase
Marca
Etiqueta Adicionales
Producto
¿Cómo será nuestro producto?
La definición del precio es clave para el negocio.
El precio va íntimamente ligado a la percepción de calidad del producto (así como su exclusividad).
Precio
Cómo determinar los precios: Según el costo, según la demanda, según
la competencia
Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para vender más.
Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difícil que sus
precios sean bajos.
¿Cuál será el precio? ¿Cómo se determinará?
Permite acercar el producto al consumidor final en calidad, cantidad, tiempo y garantía adecuada.
¿Qué canal es el mas adecuado para mi negocio?
PLAZA: Canal de Distribución
Directamente a cliente
Mayorista - Minorista
Minorista
¿Cómo haremos llegar nuestro producto al consumidor final?
Publicidad: Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere ofrecer al cliente.
Medios: periódicos, revista, televisión, radio, correo, vehículos de transporte y
anuncios exteriores.
Promoción
Ahora está ganando mayor relevancia en comparación a la publicidad. Ventaja: trato
más directo con los clientes.
Fuerza de ventas Equipo de vendedores profesionales
Relaciones públicas
Está teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la empresa. A través de los medios
de comunicación.
Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener información personal de cada cliente.
PROMOCION: COMUNICACION
4. Plan de operaciones
• Definir estrategia. ¿Hacer o tercerizar? • Diseño del producto o servicio • Descripción del proceso/operaciones • Localización del negocio • Distribución física del negocio • Recursos materiales: materia prima, materiales, insumos • Equipos, maquinaria • Instalaciones • Recursos humanos
• Proveedores
¿Cómo se va a organizar la empresa?
Organigrama
Cargos
Funciones
Selección del personal
Capacitar al personal
Primero el personal, después el cliente.
5. Plan de organización
Socios
Qué tipo de negocio conviene
Tipos de empresas jurídicas
Permisos y licencias
Documentación contable y legal, laboral
6. Plan legal
7. Evaluación Económica y Financiera
• Inversión inicial. Necesidades de financiamiento.
• Cálculo de costos: fijo y variable
• Costo unitario total de cada producto
• Precio de venta
• Determinación del punto de equilibrio
• Flujo de caja económico: ingresos y egresos
• Análisis financiero. Evaluación del negocio
8. Plan de implantación
Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas
planeadas; indicando responsables.
MODELO DE NEGOCIO – YOGURT SALUDABLE Modelo CANVAS
ALIANZAS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE PROPOSICION DE VALOR
RELACIONES CON CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
Empresas tercerizadoras Proveedores de materias primas Proveedores de material de empaque. Proveedores de medios publicitarios.
Producción Logística Aseguramiento de calidad Publicidad
Disfruta de un delicioso yogurt saludable, sin culpas, sin problemas ni limitaciones como la lactosa o el azúcar… sólo disfruta.
Degustaciones, presencia en clubes para diabéticos, de nutrición y vegetarianos
Nicho de mercado, Personas intolerantes a la lactosa y diabéticos, con una necesidad de reemplazar el yogurt tradicional. Personas vegetarianas Personas que prefieren alimentos naturales
RECURSOS CLAVE CANALES DE DISTRIBUCION
Cadena de distribución Capital inicial Desarrollo de fórmula Marca Personal de ventas
Supermercados Tiendas naturistas Restaurantes naturistas
ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE CAJA
Empresa enfocada al valor, donde los costos se reducen a mayor escala de producción manteniendo el precio relativamente fijo (sólo pequeños cambios)
Ingresos por venta del producto
“Yo no puedo enseñarles nada, solo puedo ayudarles a buscar el
conocimiento dentro de ustedes mismos: lo cual es mucho mejor que traspasarles
mis conocimientos.” .
63
Ing. Juan A. Castillo Ocaña Jefe Sede Regional Piura
Sierra Exportadora