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Internacionalización de la PYME a través del canal onlineJuan Carro – CEO NATURALCOS SUPERFOODS, Doctorado Universidad de Albacete
Objetivos
Adquirir los conocimientos y competencias en las nuevos modelos y herramientas de mk digital como apoyo a las
estrategias de mk offline y diseño de una estrategia online en un proyecto de internalización
Índice1. Introducción
2. La internacionalización Digital en cifras
3. Entendiendo el Comportamiento del consumidor en internet- Role Play
4. Mk Directo – Contacto con potenciales clientes
5. Análisis de Competidores
6. Aspectos Legales
7. Adaptación del MK online y offline
8. Creación del plan de MK online - Role Play
Internet para la Pyme Exportadora
internet
Canal promoción o distibucion
Globalización
Nuevos Competidores
Desconfianza
Idiomas-competencias
digitales
Contexto general
Internet plataforma Distribuidora
(E-Commerce)
Internet plataforma Promoción Contacto comercial (Online)
co-creación
Definimos objetivos y Estrategias
1. Clientes-Leads-B2B: Mk Directo + Social Media
2. Contacto con el consumidor – B2C – MK online + Social Media
3. Ventas directas ( B2B-B2C) Ecommerce : Mk online + Social media
Mi Presencia en internet
Fases del proceso de internalización
PRE DIAGNOSTICO EXPORTADOR
APEX
ANALISIS EXTERNO
PESTE
NACIONAL
ANLISIS DAFO
NACIONAL
DAFO CRUZADO
SELECCION DE MERCADOS
EXPORTACIÓN
VARIABLES DE SELECCION
CANALES DE
ENTRADA
ADAPTACION DEL PRODUCTO
DISEÑO PLAN DE MK DESTINO
PRODUCTO
DISTRIBUCION
PRECIO
PROMOCION
PLAN COMERCIAL
ESTIMACION VENTAS
PRESUPUESTO
ACCION COMERCIAL
DESARROLLO DEL PLAN DE MK DESTINO
ANALISIS CAPACIDAD EXPORTADORA ESTUDIO DE MERCADO
Definición o diseño Ejecución y Seguimiento
Fases del proceso de internalización + Digital1. Canales de entrada: Análisis del uso del canal online por parte de mi Publico
Objetivo
2. Plan Comercial: Digitalización de contenidos!!!, RRHH, Prueba-Error
3. Acción comercial: Desarrollo de bases de Datos y Gestión CRM
4. Plan de Mk: Acciones de Mk directo, Online y social media
5. Análisis del comportamiento del consumidor
Factores clave para salir al exterior1. Identificar la diferencia competitiva de mi producto, servicio o componente
2. Capacidad de la empresa para afrontar el reto de salir al exterior
3. Selección de mercados
4. Forma de entrada en el mercado, selección de canales de distribución
5. Análisis de la demanda
6. Adaptación de productos e identidad corporativa o marca
7. Aprovechar los recursos tecnológicos
Ventajas del e-marketing en las operaciones internacionales
1. Reducir coste y ampliar alcance (se eliminan intermediarios y venta face-to-face) 2. El e-marketing global permite a las empresas poder llegar a clientes inaccesibles por barreras espaciales y temporales 3. Las plataformas de e-marketing aumentan el alcance y reducen los costes proporcionando 3 ventajas a los consumidores:
• Información ilimitada sin intervención humana (mucha más información que mediante un comunicación física) • Las empresas de e-marketing pueden crear interacciones personalizadas con sus clientes que permiten a los consumidores diseñar sus propios bienes y servicios con requerimientos específicos (ej., asientos concretos en una reserva de avión) • Permiten crear interacciones entre empresa y consumidor mediante chats online (ej., Dell o Amazon)
InconvenientesInversión inicial: Servidores, dominios, formación del personal, cambios en estructura empresa.
Continuo reciclaje: Las plataformas cambian y mejoran , nuevas tecnologías, etc.
Dedicación y constancia: Hay que estar siempre al día de nuevas estrategias y plataformas, blogs especializados, etc…
No hay reglas universales: prueba, análisis de resultados y optimización…. Prueba.
Tipos de e-marketing. Definiendo nuevos modelos de negocio
Modelos De Negocio OnlinePublicidad: Adsense, CPM, Patrocinios,
Comercio electrónico sin cajas (viajes, reservas, ...)
Comercio electrónico con cajas
Comercio electrónico especiales (outlets,
grupones, liveshopping)
Anuncios clasificados
Peer to Peer
Movilidad y geolocalización
SaaS
Comparadores, Afiliación y leads
Diferencias y similitudes offline Vs online
La internacionalización Digital en cifrasEstadísticas de uso de internet y comercio electrónico
World internet users
Fuente: http://www.internetworldstats.com
European Union Top Internet Countries
Fuente: http://www.internetworldstats.com/stats9.htm
Transacciones desde España con el exterior
Transacciones desde España con el exterior
Transacciones desde el exterior con España
Transacciones desde el exterior con España
Volumen E-Commerce en España
Transacciones E-Commerce en España
Buscadores En Cifras
http://marketshare.hitslink.com/search-engine-market-share.aspx?qprid=5
Mas mundos que Google Motores de búsqueda internacionales
BAIDU CHINA
YANDEX RUSIA, mail.ru,
rambler.ruBING USA
YAHOOOnet Polonia
ASK.COM
Motores de búsqueda en china
Comportamiento del usuario en internetEntendiendo la demanda online como herramienta para la internacionalización de empresas
Toda búsqueda tiene un objetivo, nadie se levanta por la mañana y dice, uhmm, voy a hacer algunas
búsquedas!!!!
Comportamiento de búsqueda en internet –Tipos de objetivos
Goal-Directed: El consumidor tiene en mente la compra del producto, es la fase de búsqueda de información para tomar decisiones, las palabras utilizadas en buscadores son mas cercanas al objetivo de su búsqueda,: comprar vino de la mancha, Queso de Albacete tiendas
Exploraty search: Búsquedas indirectas , se denomina como navegar en busca de recogida de información sin un objetivo tan definido, ej. Propiedades de vinos de la mancha, como se fabrica el queso en Albacete
Reflexión
Si conozco los términos utilizados en las búsqueda referidos a la palabra “vino” por los alemanes.
¿Podría facilitarme algún tipo de información para mi proyecto de exportación?
¿Factores que afectan a los usuarios online para realizar compras?
Fuente: http://aisel.aisnet.org/cgi/viewcontent.cgi?article=1433&context=amcis2002
¿Factores que afectan a los usuarios online para realizar compras?
Fuente : Modelo propio de investigación propuesto basado en la identificación de
elementos comunes de Na Li y Ping Zhang (2002).
Tipos de riesgo percibido por los usuarios de internetEl riesgo percibido esta asociado al producto o servicio: el producto no cumpla las expectativas, perdida económica, perdida de tiempo, perdida de oportunidad
El riesgo percibido también esta asociado en la contexto de la transacción online, Riesgo de dar mis datos personales, seguridad y utilización de mis datos bancarios o personales en otra operación.
Podemos simplificar que el riesgo se centra en aspectos de:
1. Transacción online y seguridad de la transacción
2. Privacidad
3. Producto
4. Riesgo financiero
Herramientas de volumen de búsquedas para la toma de decisionesLos usuarios utilizan los motores de búsqueda para encontrar, noticias,Informacion, fotos, etc
Analizando el corpus de búsquedas de las consultas realizadas en un momento determinada nos facilita la radiografía de los intereses, preocupaciones e intenciones de la población mundial de usuarios de Internet.
Podemos decir que lo que la gente está buscando hoy en día es predictivo de lo que van a hacer en el futuro próximo.
Los consumidores que contemplan la compra de una nueva cámara puede buscar para comparar modelos; aficionados al cine pueden buscar para determinar la fecha de estreno de una nueva película, o para localizar los cines que muestran esa pelicula
Identificando tendencias de mercado conGoogle Trends
Identificando Volumen de la demanda onlineKeywordplanner
¿Como Delimitar Una Demanda De Mercado?
1. Nº de búsquedas de las keywordsque definen mi sector o producto a modo global.
2. Nº de búsquedas de las keywordspor línea de actividad o marca de producto.
Role Play
Buscar las tendencias con la palabra clave Vino en Alemania y Reino unido
Buscar las tendencias de búsqueda con la palabra clave Aceite de oliva en Canadá y USA
El Mk Directo en la estrategia de internacionalización
Generando Leads
Mk directoEl marketing directo es un conjunto de técnicas de marketing que:
tienen un contacto directo e inmediato con el cliente de manera individualizada,
cuyo éxito reside en la segmentación y la selección del público objetivo.
Tiene la obligación de que la acción desarrollada debe de ser susceptible de medición.
Acciones de Mk Directo Empresa Exportadora1. E-mail marketing: Base de Datos+ Mailing
2. Telemarketing: Llamadas puerta fría- Leads
3. Mailing-Envío de Muestras, Catálogos
4. Couponning: Ofertas
5. Estrategia móviles- Whatsapp
6. Todos los nuevos medios interactivos
Mk Directo Empresa Exportadora1. Resultados medibles: Siempre definir un objetivo: Venta o Información
2. Individualiza la oferta: Segmentación Bases de datos
3. Fideliza a tu público objetivo: Generar segundas ventas
4. Comunicación interactiva: Información en formatos digitales
5. Refuerza tu marca: Visibilidad online
6. Facilidad de implementación: Acciones y campañas sencillas
7. Coste relativo bajo: RRHH
¿Como podemos general contactos Internacionales?Kompass + mailchimp + web
TargetA mis clientes actuales
A nuevos clientes
A clientes dentro de un segmento determinado o por producto de compra
Compra de base de datos Kompass
Kompass - segmentación
Kompass - segmentación
Mailchimp
MailchimpCampaña dirigida a 5 países
Contacto de 1200 empresas
Reunión con 15 empresas
Contacto e interés de 50 empresas
Resto no interesado
Podemos saber quien abre el correo
Reservaproducto
https://mailchi.mp/71602c32fb88/peruvian-quinoa-new-crop-2019?e=63f44fd763
Contacto
https://mailchi.mp/47b2b9dca94a/andean-grains-available-quinoa-chia-amaranth?e=63f44fd763
REPASAMOS1. Marcarnos Unos Objetivos: Ventas, contactos, envío de catalogo o propuesta, visitas
a nuestra web…
2. Elegir Tu Público Objetivo: Segmentación de Base de contactos: importadores, fabricantes, distribuidores, Retailers…
3. Selecciona Las Herramientas Del Marketing Directo A Desarrollar por cada tipo de segmento
Análisis de competidores
Semrush1. Utiliza SEMrush para recabar información acerca de los sitios webs de la
competencia.
2. Detectar y analizar a tus competidores con la búsqueda orgánica de Google
3. informe de palabras clave de AdWords y al informe de palabras clave orgánicas
4. Países donde se están centrando sus campañas online
Tutoriales: http://es.semrush.com/video-tutorial/#video_1
Alexa
Knowem
Builtwith
Análisis de IP y registro de DominiosSite24x7
Fuente: https://www.site24x7.com/find-ip-address-of-web-site.html
Análisis de IP y registro de Dominios
Fuente: https://www.whois.net/
Aspectos Legales a tener en cuenta
legislación en internet (aviso legal)
LA WEB DE MI EMPRESA TIENE QUE TENERArtículo 10 •Su nombre o denominación social; •su residencia o domicilio o, en su defecto, la dirección de uno de sus establecimientos permanentes en España; •su número de identificación fiscal, •su dirección de correo electrónico y cualquier otro dato que permita establecer con él una comunicación directa •datos de inscripción en el Registro Mercantil
Ley 34/2002, de 11 de julio, de servicios de la sociedad de la información y de comercio electrónico (LSSI)
La LOPD y los FORMULARIOS
Qué datos recabamos y qué nivel de protección merecen (No olvides: adecuados, pertinentes, no excesivos, finalidades determinadas, explícitas y legítimas
El alta de cliente
El formulariode
contacto
Tasa Amazon
Desde el 1 de enero el IVA del comercio electrónico será del país del comprador
¿Cuándo se debe aplicar el IVA en nuestras facturas?
El IVA se aplica a particulares y empresas que no estén registrados con el numero VIES en la Unión Europea.
¿Cuándo NO se debe aplicar el IVA en nuestras facturas?
El IVA no se debe aplicar en ventas a Andorra, Gibraltar, Canarias, Ceuta, Melilla y fuera de la UE. El motivo es que estas ventas se consideran exportaciones.
Si la venta se realiza entre empresas en Europa, la factura se emitirá igualmente sin IVA y con la siguiente mención: “exonerado del IVA en virtud del artículo 9 de la VI Directiva IVA (77/388/CEE) Ley 37/1992, de 28 de Diciembre”.
Tiene que estar dado de alta con el numero Vies
https://aeat.es/viesdist.html
IVA (impuesto sobre el valor añadido)
Marco jurídico: Directiva 2000/31/CEArtículo 3. Mercado interior
2.- los estados miembros no podrán restringir la libertad de prestación de servicios de la sociedad de la información de otro estado miembro por razones inherentes al ámbito coordinado.
4.- los estados miembros podrán tomar medidas que constituyen excepciones al apartado 2 respecto de un determinado servicio de la sociedad de la información si se cumplen las condiciones siguientes.: “Protección de los consumidores”
Fuente: Directiva sobre el comercio electrónico
Directivas Europeas
Los Estados miembros podrán tomar medidas que construyen excepciones al apartado 2 respecto de un determinado ); servicio de la sociedad de la información si se cumplen las condiciones siguientes:• Protección de la salud publica• Seguridad publica, incluidas la salvaguarda de la seguridad y la defensa nacionales• Protección de los consumidores, incluidos los inversores;• Orden publico, en particular la prevención, investigación, descubrimiento y procesamiento del
delito, i incluidas la protección de menores y la lucha contra la instigación al odio por motivos de raza, sexo, religión o nacionalidad, así´ como las violaciones de la dignidad humana de personas individuales,
Directive commerce electronic
Punto Europa
Venta a distancia
Apoyos Institucionales
http://www.spaintechcenter.com/
PUNTO SEIMED
A guide to e-commerce in Europe
El Marketing mix
Mk Mix + Mk Online : Estrategia global
ESTRATEGIAS DE Marketing Offline
Web corporativa
Redes sociales
MK Mix + MK OnlineProducto. Mi web o facebook en mi producto, bolsas. etc
Precio: Descuentos, ventajas a los usuarios de mi web, RS
Promoción. Descarga de cupones descuento, buscadores, emailing.
Distribución: Nuevos Modelos de negocio online
Feedback (co-creación):Inclusión de discusiones/ sugerencias del producto en redes sociales.
Fidelización: Incidir en que nos visiten, Mas información en la web, promociones, sorteos,etc.
Producto
Tipos de productos online1. Producto simple - producto individual que no va a sufrir ninguna variación
2. Producto configurable - Tenemos el mismo modelo de camiseta, pero esta esta disponible en diversas tallas
3. Producto agrupado - El producto agrupado es unicamente una forma de presentar un conjunto de productos, una sola referencia
4. Producto virtual - Bancos de Fotografias
5. Paquete de productos -ideal para la generación de kit de productos, Ej Informatica, Varias referencias
6. producto descargable – Sin envío, ej. Extensión o software
Construcion del catalogo onlineMito: El catalogo ya lo tenemos se le pedimos al departamenro de marketing que nos lo mande
Construcción del catalogo
• Nombre del producto
• Nombre de las categorías y subfamilias unidas a la referencia del producto al que pertenece
• Atributos del producto: color, marca, tamaño, medida,(utilizado en la navegación por capas)
• Descripción corta y larga
• Peso
• Precio
• fotos
Cross-cultural
Cross-cultural
¿Como puedo asegurar que mi producto sea aceptado en el mercado destino?
Estrategia de marca – El dominio
•Extension globalmiempresa.com
•SubdominioEs.miempresa.comFr.miempresa.com
•Adaptacion dominio paisMiempresa.esMiempresa.frMiempresa.it
Todos cometen errores
¿Quién tiene una cuenta de Gmail?
¿Podéis entrar en Gmail.es o en Gmail.com?
Precio
Subastas
Comparadores de precios
Venta Bulk
Distribución
Estructura del Mercado online
vv
Nuevos métodos de DistribuciónDropshipping: modelo de negocio en Internet que te permite vender productos sin necesidad de tener stock
Fulfilment + Multichannel
Venta Multichannel - sellbrite
Google maps – Distribución Comercial
Google maps – Distribución Comercial
Plan de marketing Digital para la empresa exportadora
Objetivos que se puedan cumplir y medir
Objetivos
Distribución online
General contactosAtraer TraficoPromoción de la
marca
Diseño/adaptación de mi web para alcanzar los objetivos
TARJETA DE VISITA VIRTUAL
IMAGEN DE
MARCA
VENTA INDIRECTA
VENTA DIRECTA
E-Commerce
- Contenido y funcionalidades +
Estrategias en mi web
De Visitante A Cliente
Entendiendo la usabilidad web
Variables Externas
Usabilidad percibida
(ej. Yelowwpages.com)
El grado en que una persona cree que el uso de una determinada web hace
mas fácil su vida
Facilidad de uso
(ej. Se que esta hay pero no se donde)
El grado en que una persona cree que utilizando una web en particular, podrá liberarse del esfuerzo que le conlleva
realizar una compra o trabajo
Estrategias de mi webLAS 4F’S DEL MK ONLINE
Flujo(Usabilidad percibida ): flujo es “el estado mental en que entra un usuario de Internet al sumergirse en una web que le ofrece una experiencia llena de interactividad y valor añadido”
Funcionalidad: (Facilidad de uso) Se refiere a una homepage atractiva, con navegación clara y útil para el usuario.
Feedback:. Internet da la oportunidad de preguntar al cliente qué le gusta y qué le gustaría mejorar. En definitiva, dialogar con el cliente para conocerlo mejor y construir una relación basada en sus necesidades para personalizar en función de esto la página después de cada contacto. (REDES SOCIALES, TRIP ADVISER)
Fidelización: Internet ofrece la creación de comunidades de usuarios que aporten contenidos de manera que se establezca un diálogo personalizado con los clientes, quienes podrán ser así más fieles. ( REGISTRARSE)
Flujo (Usabilidad percibida )
Piensa global actúa local“Experiencia llena de interactividad y valor añadido”
Contenido de calidad. Ej.1, ej.2
Catálogos.
Links de interés.
idiomas.
Funcionalidad (Facilidad de uso)
Piensa global actúa local
“navegación clara y útil para el usuario”
Estructura y diseño. ¿Que quiero que los usuario conozcan de mi.? mi empresa, productos/servicios, donde estoy, ofertas, intranet. etc.
Usabilidad : Aplicaciones. Usabilidad
Contenidos extra, Mapas, formas de pago etc.
Usabilidad. ¿flujo o funcionalidad?
Feedback
Piensa global actúa local“Oportunidad de preguntar al cliente qué le gusta y qué le gustaría mejorar”
Redireccion estatica
Ultimas noticias/ novedades.
Me gusta,
Twts
“Responde a ese comentario”
Fuentes: ej.1, ej. 2, ej.3.
Fidelización
Piensa global actúa local“Diálogo personalizado con los clientes”
Chat en vivo
Regístrate con facebook.
Frequent-buyer programs,
Envió de emails
Gracias por su compra, “ticket+promocion”
ClienteCOMPRA
empresa
ESTRATEGIA DE MI WEBCrear Confianza en E-Commerce
• Fácil de usarPaypal
• Garantía bancariaPasarela de pagos
Certificados web SSL
Objetivos de un plan de marketingEstructura
Medir
Atraccion trafico
Interacción
Conversion
Retencion
Definición de objetivosLos objetivos constituyen la parte más crítica del plan de marketing online,
Dependen de la estrategia y las acciones a ejecutar para su consecución.Ten en cuenta que los objetivos de marketing online tienen una relación directa con los objetivos generales de tu negocio y con el resto de objetivos offline
tienen que ser coherentes con lo que eres y con lo que quieres llegar a ser más allá del entorno digital.
Estos son algunos ejemplos de construcción de objetivos:Ej 1. Captar 200 clientes para realizar una consulta gratuita en agostoEj 2. Vender 500 unidades de un determinado producto para septiembreEj 3. Dirigir 1000 visitas al sitio web de la empresa para finales de marzo
Siempre deben ser:específicos, medibles, factibles, realistas y encuadrados en unos plazos razonables.
TargetA mis clientes actuales
A nuevos clientes
A clientes dentro de un segmento determinado o por producto de compra
Compra de base de datos Kompass
Análisis del mercado y la competencia
Identificar las fuentes del trafico más adecuadas al objetivo del plan
¿ En que canales realizare mis acciones?¿Tengo datos de analítica web para tomar decisiones?
Optimización de la webCambios de diseño que tengo que aplicar
• Nuevo diseño de la home, categoría, ficha de producto
• Uso de landing pages• Traducción
Plan para atraer tráficoDefiniremos acciones en nuestras fuentes de trafico • Blog• SEO• SEM• Acciones offline • Redes Sociales
SEM orientación geográfica adwords
SEM Retargeting
Redes sociales - Facebook
•Extension globalfacebook.com/lidlBELGIUM
•dominio paisfacebook.com/lidl.BE
Redes sociales - FacebookPagina de empresaDirigido a
personas
Redes sociales - FacebookPagina de empresaDirigido a
personas
Redes sociales - LinkedinPagina de empresaDirigido a empresas y dirigentes de empresas
Plan para aumentar la interacciónObjetivo de mi web = objetivo del cliente
• Social media• Blog• Estrategias in-web• Mejora ficha de producto• Banners con promociones especiales
Plan conversión
PromocionesSocial mediaDefinición de embudos de conversión
Plan Retención
Procedimientos en contacto clienteAlta clienteblogCódigos promocionales - caducidadNews letters periodicas
Plan de medición y controlAnalítica ecommerceConsecución de ObjetivosFuentes de trafico % ReboteEmbudosConversiones por fuente de traficoCompras realizadas
Social media
Nº de seguidores por canal socialCuántas veces se han compartido las publicaciones.Cuántos nuevos me gustaNº de ComentariosCuál es la audiencia.
.
Plan estratégico de social mediaObjetivosPublico objetivoEstrategia (Comunicación y contenido.)Creación de comunidad. implementaciones de widgets.Planificación temporalMediciones y seguimiento
.
EstructuraAtracción de
trafico (fuentes)
• Blog
• SEO
• SEM
• Acciones offline
• Redes Sociales
interacción
• Social media
• blog
• Estrategias in-web
• Contenidos
Conversion
• Promociones
• Social media
• Analítica web
Retencion
• Procedimientos en contacto cliente
• blog
• Códigos promocionales
Medicion y control
• Objetivos
• Fuentes de trafico
• % Rebote
• Tags
• Embudos
• Conversiones por fuente de trafico.
