internet ed i liberi professionisti

1

WEB - Internet per nuove occasioni di lavoro

Agrigento 17 Settembre 2011 – Hotel Mosè

Dott. Geol. Antonino Argentati – 3389687800 - 0934597211

Fare un sito web è facilissimo… …farlo bene può essere molto complicato

2

PresentazioneIl mio nome è Nino Argentati e dal 1995

sono un geologo e un consulente aziendale per Internet (web marketing e SEO/SEM).

Sono convinto che:1. Un libero professionista sia un piccolo

imprenditore di se stesso e che, come tale, possa beneficiare di una presenza online al pari di una qualsiasi azienda;

2. In questo momento c’è un vuoto che può essere colmato da chi si muove per primo (con incredibili vantaggi in termini di visibilità e ritorno economico);

3. Sia importante creare un brand personale (può aiutare moltissimo);

4. Essere presenti online significa avere un buon sito web (punto di partenza) e svolgere attività promozionale mediante i numerosi strumenti a disposizione (social network, campagne di mail marketing, campagne di posizionamento sui motori di ricerca, etc…)

5. Un buon sito web debba essere facile da usare e ben visibile sui motori di ricerca. Nel realizzare siti web cerco di pormi sempre dal punto di vista degli utenti finali e di realizzare pertanto siti web che siano pensati innanzitutto per loro, i fruitori del sito, a tutto vantaggio per l'azienda cliente.


Sono un libero professionista – a me il sito web non serve… …NE SEI SICURO?

Esigenze di un libero professionista

Attestarsi nel territorio come punto di riferimento nel proprio settore

Trovare nuove commesse e allargare il numero di clienti

Trovare nuovi partnerFornire nuovi servizi ai clienti e ai

partner già acquisiti (download certificati riservati, documenti, etc…)

Internet può aiutare moltissimo a raggiungere ognuno di questi obiettivi e ad aprire nuove porte verso strade sconosciute ed inaspettate 3


Esempio personale di nuove opportunitàGEOLOGOGuida per le tematiche geologiche di SuperEva – portale

nazionale con immensa visibilità – 3 anni – ERRORE PORTA CHIUSA

Incarichi da utenti finaliCollaborazioni con altri liberi professionisti di altre

regioni (Es: FF.SS.)Contatti con giornalisti per varie tematicheNumerose richieste di preventivoPercezione di un grande studioNumerosi curricula ricevutiStrada poco battuta per motivi personali – sito vecchio

di almeno 10 anni


5

La cultura del prodotto servizioQuando decidete di acquistare una macchina

nuova scegliete fra le diverse proposte del mercato in funzione dei vostri desideri, esigenze, costi, etc..

Non necessariamente dovete essere degli esperti meccanici

In ogni caso sceglierete se diesel/benzina, elegante o sportiva, monovolume/berlina/SUV, colore, cilindrata, etc..

I siti web sulla base di cosa li scegliete? Come devono esser fatti? A quali esigenze devono rispondere?

I siti web sono un prodotto o un servizio?


10 regole per siti web di qualità

6

1. E' inutile realizzare un sito web se questo non è presente ai primi posti nei motori di ricerca;

2. E' inutile posizionare un sito web di scarsa qualità (poco usabile, con contenuti poco interessanti) ai primi posti nei motori di ricerca.

3. Le pagine devono essere leggibili a colpo d'occhio. La stragrande maggioranza degli utenti passa in media pochi secondi (20-25) su ogni pagina web che visita.

4. I siti web devono essere accessibili con qualunque dotazione hardware e software.

5. Il caricamento delle pagine deve essere immediato.6. Utenti differenti si comportano in maniera diversa. Il tuo sito web deve

essere adatto al tuo target di riferimento.7. Non piace a nessuno vedere sempre gli stessi contenuti. Se il tuo

sito web non è aggiornato spesso perderai tutti gli utenti che trovi.8. I motori di ricerca si comportano come gli utenti. Vogliono

informazioni pertinenti e aggiornate spesso.9. Sono i contenuti testuali che fanno grande un sito. Fotografie,

immagini, file multimediali e musicali possono contribuire ad arricchire graficamente il sito web, ma sono i contenuti che lo portano ai primi posti nei motori di ricerca.…e infine...

10. Fare un sito web è facilissimo... ...farlo bene può essere molto complicato.

Come e quanto vengono cercati i liberi professionisti in rete

www.clicsnc.it– [email protected] – 3389687800 - 0934597211 7


Utilizzo di internet

8

Fonte AUDIWEB – dati aggiornati a gennaio 2011


Quale attività viene svolta

9


Ricerche su Google - Professioni

10


Ricerche su Google - Pozzi

11


Ricerche su Google – Pozzi neri

12


Ricerche su Google - Frane

13


Ricerche su google - Crepe

14

Vedi esempio geotec lesioni sui muri


Ricerche su Google – decreto milleproroghe

15


La coda lunga delle parole chiave

In molti casi, gli eventi poco frequenti o di bassa ampiezza (la coda lunga), possono cumulativamente superare in numero o in importanza la porzione iniziale della curva, di modo che presi tutti insieme rappresentino la maggioranza

parole chiave molto generiche, competitività molto elevata per cui raggiungere ottimi posizionamenti è molto costoso e richiede tempo (es: geologo, avvocato, ingegnere, etc…);

parole chiave molto specifiche, bassi volumi di accesso, bassa competitività. Generano poco traffico sul sito, ma se vengono sommate complessivamente tra di loro generano un volume di accessi superiore a quello delle chiavi di ricerca più generiche (es: geologo sicilia centrale, ingegnere energie rinnovabili, architetto arredatore interni Catania)

Coda lunga sito SidercemCoda lunga sito GeoplantsCoda lunga sito Frescodivigna

L'espressione coda lunga è stata coniata da Chris Anderson in un articolo dell'ottobre 2004 su Wired Magazine per descrivere alcuni modelli economici e commerciali, come ad esempio Amazon.com. Ove i costi di magazzino e distribuzione sono elevati, vengono venduti solo i prodotti più popolari. Ove al contrario la coda lunga funziona, i gusti delle minoranze vengono soddisfatti e gli individui hanno maggiore possibilità di scelta.


Sempre visibile per centinaia/migliaia di parole chiave diverse

17


Il Verdicchio di Daniele Tomboliniofferta verdicchioofferta verdicchio m

archeverdicchio vino marc

hevendita verdicchio o

nlinevendita online vino

verdicchiovendita vino

verdicchioEtc…

Report: Keywords Verdicchio (56 kw solo per la parola Verdicchio)


Ma i professionisti dove sono? Geologo palermo Geologo messina Geologo Caltanissetta Ricerche idriche messina Ingegnere Enna Architetto Enna Geometra Caltanissetta Accatastamenti Catania

Attualmente c’è una grande lacuna (sui motori di ricerca) che se opportunamente sfruttata può rappresentare una fonte enorme di business (per i primi che lo faranno).


Fornire contenuti rilevantiContent is the KingContenuti rilevanti,

pertinenti ed aggiornati spesso

Articoli tecnici specifici di approfondimento

La pubblicità non è pubblicità quando è informazione/utile (es: cartellone stradale ristorante)

Esempi: Agriturismo Gabilia – Geologia Sicilia centrale – GoogleArticoli Geoplants – Piezometri elettrici - Google Articoli Sidercem – Prove di carico statico – GoogleSito web Icem Laboratori - Non funziona (vediamo più avanti)


Mail marketing – esempio di comunicazione a 1000 colleghiPosta tradizionale E-mailStampa brochure

formato A4 in quadricromia a doppia facciata e lettera di presentazione

Invio busta via postaCosto stimato: 2500,00 €

circaPer ogni singolo invioQuanti sono quelli

interessati? (solo quelli che chiamano ?)

Lista e-mail targhettizzata (gratis tramite il sito)

Inoltro e-mail gratisMonitoraggio chi legge

la mail, chi fa clic su quale collegamento, quante volte, etc…


Statistiche dell’e-mail marketing

Quanti hanno aperto la mail

Cosa hanno visitato e dove hanno fatto clic

Chi ha cliccato e visitato


Dubbi? Perplessità?

24

Google, Yahoo, BingPosizionamento organico e PPCScelta delle parole chiaveUtilizzo delle parole chiaveOttimizzazione dei testi per i motori di ricercaPage Rank e TrustRankAttività di scambio linkArticle marketing ed e-mail marketingWeb SPAM ed e-mail SPAMTecniche white hat e black hat


25

Come vengono usati i motori di ricerca in Italia

La maggioranza degli italiani che accedono a internet utilizzano i motori di ricerca per trovare informazioni in rete.

Google: 94%Yahoo: 21%Alice/Virgilio: 18%Libero/Arianna: 13%Msn/Live: 11%Tiscali: 6%Altri: 4%


26

Motori ed indici di ricercaI principali motori ed indici di ricerca

Rapporti tra i principali motori di ricerca

Googlehttp://www.google.it

Yahoohttp://www.yahoo.it

Binghttp://www.msn.it

DMOZhttp://www.dmoz.org/


27

Utilizzo delle SERP (search engine results page)

Il 93 % degli utenti che effettua una ricerca si ferma alla prima paginaIl 50% fa clic sulla prima voce

Poco meno del 7% va alla seconda paginaPercentuali irrilevanti vanno oltre la seconda

paginaNON essere presente in prima pagina (con parole

chiavi di pertinenza del settore) significa NON essere presenti su Internet

ESSERE PRESENTI ai primi posti significa farsi vedere proprio quando l’utente è disposto ad acquistare quello che voi potete vendere (a diff. di quanto avviene in TV, radio, giornali, cartellonistica, etc…)


28

Posizionamento organico e Pay Per Clic (PPC)Per comparire ai primi posti nei

motori di ricerca ci sono sostanzialmente due possibilità:

a.1 - pagare i motori di ricerca affinché, con determinate parole chiave, il vostro annuncio possa comparire in prima pagina;

b.2 - realizzare un sito web che, per le sue caratteristiche (come è realizzato e quanto spesso viene aggiornato), possa comparire GRATIS in prima pagina con determinate parole chiave scelte.

http://www.google.it


29

Posizionamento organico (gratuito) e a pagamento (PPC)

Posizionamento organico (gratuito)

Posizionamento PPC (a pagamento)

Fare un sito web è facilissimo… …farlo bene può essere molto complicatoGratis e a pagamento contemporaneamente

30


31

Eye-trackingIl posizionamento organico garantisce risultati migliori e…a costo zero.L’immagine mostra I risultati di un test sull’eyetracking condotto sui risultati di una ricerca su Google.Gli autori hanno testato 50 persone che hanno eseguito 5 compiti diversi.Le aree colorate in rosso indicano i punti nei quali gli utenti hanno prestato le maggiori attenzioni. Il colore degrada verso tonalità via via più fredde in funzione della minore attenzione degli utenti verso quei punti dello schermo.


32

Posizionamento PPC (Pay Per Clic) Il cliente decide quanto vuole

pagare al giorno(es: 10,00 €) Il cliente sceglie le parole chiave

per le quali vuole comparire in prima pagina

Ogni volta che un utente fa clic sul suo annuncio il cliente paga una piccola cifra (es: 0,10 € - 0,20 €) a Google in funzione della parola chiave per la quale è stato visualizzato

Al termine del budget giornaliero l’annuncio non compare più, fino al giorno successivo.


Google AdWords Posizionamento PPC (a pagamento)


Google AdWords4 semplici concetti che hanno

rivoluzionato la pubblicità online.1. Rilevanza: L'annuncio pubblicitario sarà mostrato

esclusivamente a coloro che stanno cercando il vostro prodotto/servizio;

2. Il modello di prezzo: paghi solo quando un utente fa clic sul tuo annuncio. Non sono più necessari grandi budget per le campagne pubblicitarie on-line;

3. La procedura di iscrizione: chiunque può avviare una campagna pubblicitaria su Google Adwords. I risultati possono variare moltissimo in funzione di come viene impostata e condotta la campagna pubblicitaria;

4. Il metodo dell'asta: Budget e qualità dell’annuncio. Ovvero tanto più rispondente alle ricerche dell'utente sarà l'annuncio quanto più in alto il messaggio pubblicitario comparirà nelle pagine dei risultati di ricerca (Search Engine Results Page - SERP).


Impostazioni della campagnaScelta delle keywords

EsattaEstesa (estremamente rischiosa – la prima scelta di chi non ha

esperienza)A fraseCorrispondenza inversa (-)Corrispondenza generica(+)

Area geograficaFascia oraria/giorniDati demografici (età/sesso - ancora poco

performante)35


Posizione annunci a pagamentoAdRank = Q x CPC max

Q = qualità, dipende dal rapporto tra keyword/annuncio/landing page

Più è alto il punteggio di qualità meno costa la campagna PPC


Ottimizzazione annunci

A parità di costi è possibile aumentare i clic sugli annunci e quindi la percentuale di conversione


Landing pagePer aumentare le conversioniAssociate agli annunciSpecifiche per il target

di riferimentoSemplici, immediateChiara “Call to action”Es: Crepe sui muri

Video GEOSEC


39

Ottimizzazione delle pagine web

Ottimizzazione “On the page” (creazione di un tema chiave all’interno della pagina)

Ottimizzazione “Off the page” (attività di scambio link)


40

Dove inserire le parole chiave (on the page) URL (indirizzo web della

pagina) Titolo della pagina Titoli e sottotitoli dei

contenuti Nei primi paragrafi del testo In grassetto ed in corsivo

all’interno del testo Nelle didascalie e nel testo

alternativo delle immagini Negli elenchi puntati All’inizio e alla fine della

pagina Meta Tag Etc…


www.argentati.eu – [email protected] – 3389687800 - 0934597211 41

Il Page Rank Termine coniato dai fondatori di

Google. Rappresenta in forma numerica (da 1 a 10) il rango di una pagina web, o anche la sua popolarità. Più è alto questo valore, maggiore è la rilevanza e l’importanza della pagina.

Il valore del PageRank si calcola tramite una formula matematica che somma i link ricevuti da parte di una pagina web, e aumenta all’aumentare di essi.

Anchor text in tema con la pagina che riceve il link.

Il PR della Toolbar (TBPR) non corrisponde alla realtà. Vecchio di almeno 3 mesi

Ultimamente ha perso un poco di importanza


42

Page Rank di Google


43

Il Trust RankIl TrustRank è un indice che identifica la

“fiducia” dei motori di ricerca per uno specifico sito web.

Un sito di qualità non linkerà mai (o quasi) un sito di bassa qualità o spam (eccezione: vendita links)

Questo si traduce in una “trasmissione di fiducia” da un sito ad un altro Man mano che i links si “allontanano” dal sito buono il valore del

TrustRank decresce in misura proporzionale Il Trust Rank parte da una rete di siti trust (di fiducia) definiti “hubs” o

“seeds”


44

Scambio Link (off the page)Per aumentare il Page Rank ed il Trust Rank è

importante avviare una campagna di scambio linkI link devono provenire da siti attinentiProvenire preferibilmente da pagine con un alto

PR o TR (no da siti SPAM)Devono contenere le parole chiave della pagina a

cui puntano (no, clicca qui – no, nome azienda) – ES: click here

Una buona rete di link - anche interna al sito stesso - aiuta ad aumentare il valore della pagina per quelle specifiche parole chiave

Cominciare da DMOZ


Anchor text per il posizionamentoLa pagina A spinge la pagina B per la parole chiave

“campagne PPC”ES: click here


Google CaffeineUna nuova infrastruttura che permette a Google

una migliore archiviazione dei dati a disposizioneCon l’arrivo di caffeine è sempre più importante:Aumentare la presenza sui motori di ricerca

verticali quali Maps, News, Immagini, video, blog, discussioni, etc..

Aumentare la presenza nei social network (facebook, twitter, linkedin, etc…)

Aumentare le conversazioni con le condivisioni

46


Tutto chiaro ?

Usare se stessi per creare un marchio, una garanzia di fiducia e di valore


Personal Branding – PerchéAumentare la credibilità come esperto in un

certo campo, aumentare la propria visibilità, utilizzando in maniera intelligente i nuovi media e ampliare in modo determinante la propria rete di potenziali partner e clienti.

BRAND (marca, marchio): è il processo mediante il quale si crea e si diffonde la notorietà del marchio, ovvero l'insieme delle strategie volte a creare un'identità e un'immagine aziendale distintiva rispetto alla concorrenza (es: Coca Cola, Marlboro, Apple, etc..)


Personal Branding - ComeNon basta essere braviPiù sei bravo e più ti concentri sul tuo lavoro

meno probabilità avrai di fare carrieraMentre tu sei concentrato sul tuo lavoro qualcun

altro ha speso una percentuale del suo tempo a fare marketing di se stesso, evidenziando i suoi punti di forza e creando relazioni produttive con i colleghi.

Se sei bravo ma nessuno lo sa, serve a poco, al di là della soddisfazione personale.

Identificare i propri pregi, saperli comunicare attraverso gli strumenti giusti.


3 grandi delusioni Convinzione N°1 – Al pubblico interessa il mio servizio Delusione n° 1 – Il pubblico non sa nemmeno che esisti (i geologi

dipendono dagli altri liberi professionisti)

Convinzione N°2 – I miei servizi sono migliori di quelli dei miei concorrenti

Delusione n° 2 – Offrite, più o meno, tutti la stessa cosa ( e tutti sono disposti ad improvvisarsi esperti in un settore, tanto il cliente non ne capisce niente)

Convinzione N°3 – La mia competenza conta più della mia visibilità

Delusione n° 3 – Competenza e visibilità ugualmente importanti. Se punti tutto sulle tue capacità senza dedicarti alla promozione, rischi di non raggiungere i contatti necessari per rendere sostenibile e profittevole la tua attività


Identificare la USPUnique Selling PropositionCosa ti differenzia dai tuoi competitors e chi

lo sa?Il geologo X ha molta esperienza nella ricerca

idrica – ma chi lo sa?Il geologo Y può avvalersi di un enorme banca

dati in quanto figlio di un anziano geologo che ha fatto la storia della geologia in Sicilia – Quanti sono a saperlo (tra i potenziali clienti)?

Il geologo Z ha fatto molti lavori relativi alle rocce da scavo mentre molti colleghi sono totalmente digiuni di questi argomenti. Chi lo sa?


Statistiche di accessoDa dove arrivano gli utenti (da quali siti e

motori di ricerca, campagne)Da quali luoghi geografici arrivano gli utentiCon quali parole chiave hanno trovato il sitoQuali pagine hanno visitatoCosa ha influito sulle conversioni


Da dove arrivano gli utentiSorgenti traffico SIDERCEM

Paese/Zona GEOPLANTS


Pagine visitateDove fanno clic gli utenti - GEOPLANTS

Quali pagine visitano - SIDERCEM

56


57

ConversioniPortare un sito web ai primi posti

rappresenta il 50% del lavoro. Il restante 50% deve essere mirato ad ottenere un buon tasso di conversione

Azione (obiettivo) che vogliamo venga svolta dall’utente (acquistare un prodotto, leggere un articolo, iscriversi ad una newsletter, chiedere informazioni)

A parità di traffico aumenta il numero di clienti

Una buona usabilità aumenta il tasso di conversione e quindi il ROI

Conversione carrello frescodivigna


Monitorare le conversioniSeguire tutti i passaggi durante il

processo di acquistoIdentificare un valore per gli

obiettivi NON economici (es: se ogni 100 contatti 1 si risolve in una consulenza del valore di circa 1000,00€ ogni contatto vale 10,00 €)

Individuare quali parole chiave convertono maggiormente

Individuare quali sono i processi che portano ad una migliore conversione


Domande?

Selezionare il targetUsabilità dei siti webAccessibilità dei siti webDefinizione degli obiettiviStatistiche di accesso


Selezionare il target Studiare metodi di selezione del

target – NON RESTARE A GUARDARE

Es: Guida Sicilia Hotel Marconi Es: Guida vini Frescodivigna Es: Guida per le analisi di

laboratorio Es: Sito web Icem LaboratoriSQUEEZE PAGE: Sfrutta il principio della reciprocità

Persuasive copywriting


Persuasive copywriting3 passi fondamentali per fare marketing on-

line1. Acquisizione dell’utente 2. Conversione3. Fidelizzazione


Acquisizione del clienteOn-line Off-lineSEO (Search Engine

Optimization)SEM (Search Engine

Marketing – campagne PPC)

AffiliazioniDEM (Direct e-mail

Marketing)BlogsSocials (facebook, twitter,

you tube)Article MarketingEtc…

ReputazioneRadio e TVStampaPubbliche relazioniEventiPromozioniReferentiGadgetsAmici e ParentiEtc…


Conversione on-lineIl sito deve essere accogliente

(accessibile ed usabile)Sono nel posto giusto? Trovo la

risposta al mio quesito?L’utente si deve riconoscere - “E’

proprio a me che sta parlando”? Sviluppare il senso di appartenenza

E’ necessario rassicurare l’utente affinché possa agire (fare un acquisto, inviare una mail, etc…)

Fare leva sulle emozioni (lo vediamo meglio fra qualche slide)

65


FidelizzazioneFondamentale riuscire ad avere la mail

dell’utente (unitamente al consenso per la trasmissioni di informazioni che lo riguardano)

Necessario quindi convincere l’utente che si è degni di fiducia (e non tradire mai la sua fiducia)

Sfruttare tutti i sistemi di comunicazione online (email, feed RSS, Blog, etc…)

Pazienza, tenacia, fiducia nei propri mezzi, capacità, competenza, serietà.

Se si lavora bene e con costanza i risultati arrivano e possono essere anche molto soddisfacenti (es: www.frescodivigna.it - Pagina dei commenti)


Percezione soggettivaIl test della ballerina

Comunicare attraverso un sito web non è affatto semplice.

Ogni potenziale cliente percepisce le informazioni secondo schemi soggettivi.


Comunicare attraverso le immaginiLe Ferrari sono macchine veloci

Le Volvo sono macchine sicure

E viceversa


I tre cervelli Il primo corrisponde al

cervello rettile ed è sede degli istinti primari e di funzioni vitali come per esempio il controllo del ritmo cardiaco e respiratorio;

il secondo corrisponde nella scala evolutiva al cervello dei mammiferi, specie di quelli più antichi ed è coinvolto nell'elaborazione delle emozioni;

il terzo, più recente, è esclusivo dei primati ed è sede di tutte le funzioni cognitive e razionali.


Stimolare il desiderioEvidenziare la necessità Il cervello intermedio ha il

sopravvento sugli altri 2 Necessario quindi stimolare le

emozioni Le nostre decisioni di acquisto

sono basate prevalentemente sul desiderio di possedere quello specifico oggetto

Acquistiamo quello che desideriamo, NON quello di cui abbiamo bisogno

Dopo avere effettuato l’acquisto cerchiamo una motivazione razionale per giustificare l’acquisto

Es: io ed il mio iPhone Es: il cliente non vuole un trapano

a percussione con mandrino battente, desidera un buco sul muro.

Es:Il cliente non vuole spendere soldi per riparare le lesioni sul muro, desidera una casa più bella e sicura

Es: Il cliente non vuole un pozzo nel terreno, desidera poter irrigare il suo giardino

Quando proponiamo i nostri servizi cerchiamo sempre di capire cosa desidera il cliente, non di cosa ha bisogno.


Il processo AIDAATTENZIONE (hai quello che

voglio? Perché lo dovrei prendere da te?)

INTERESSE (Si è quello di cui ho bisogno)

DESIDERIO (Fornisci informazioni utili, fallo sentire al sicuro, dagli pieno controllo, guidalo verso l’azione)

AZIONE (Cosa devo fare? L’invito a svolgere l’azione desiderata è chiaro?)

NON NECESSARIAMENTE L’UTENTE ACQUISTERA’ DAL MIGLIORE O DA CHI HA IL PREZZO PIU’ BASSO, MA DA CHI GLI DARA’ MAGGIOR FIDUCIA


Analisi di un caso difficilewww.icemlaboratori.itPochi accessiAltamente targettizzato ma nessun servizio

offertoNon aggiornatoBuona comunicazione per utenti finali non

per professionistiEs: certificazione energetica/rilievi

termografici Nessuna collaborazione da parte del cliente


Testo consigliato Le armi della

persuasione - “Robert Cialdini”

Adatto a chiunque: Professionisti, genitori, figli, mariti, mogli, venditori, acquirenti

Come imparare a farsi dire di si e a riconoscere le tecniche di persuasione

Analizza i 6 principi che compongono il sistema persuasorio: la coerenza-impegno, la reciprocità, la riprova sociale (o imitazione), l'autorità, la simpatia, la scarsità (o timore di restare privi di qualcosa)


74

GRAZIEA.Argentati – via Filippo

Turati, 22 93100 Caltanissetta

0934597211 – 3389687800http://www.argentati.eu/

http://www.clicsnc.it/http://www.nargentati.it/

internet ed i liberi professionisti

Career