intézményi kommunikció
DESCRIPTION
Intézményi kommunikció. A TÁRGYALÁS FOGALMA. A tárgyalás modellje. Munkadefiníció. A TÁRGYALÁS OLYAN KÖLCSÖNÖS TEVÉKENYSÉG AMELYNEK CÉLJA EGY VITATOTT ÜGY SZABAD BELEEGYEZÉSEN ALAPULÓ ELINTÉZÉSE. A jó tárgyaló jellemző vonásai. Jól felkészül Sokat kérdez. Világosan fejezi ki magát. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
![Page 1: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/1.jpg)
Intézményi kommunikció
![Page 2: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/2.jpg)
A TÁRGYALÁS FOGALMA
![Page 3: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/3.jpg)
A tárgyalás modellje
Tárgyalás
Közös
érdek
Különböző
Kritérium Kompro-misszum
érdek
Gazdasági Politikai
Kulturális Társadalmi
Környezet
4 K
Tárgyalási
szituáció
![Page 4: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/4.jpg)
Munkadefiníció
A TÁRGYALÁS OLYAN KÖLCSÖNÖS TEVÉKENYSÉG AMELYNEK CÉLJA EGY VITATOTT ÜGY SZABAD BELEEGYEZÉSEN ALAPULÓ ELINTÉZÉSE.
![Page 5: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/5.jpg)
A jó tárgyaló jellemző vonásai Jól felkészül Sokat kérdez. Világosan fejezi ki magát. Figyelmesen meghallgatja a másikat. Türelmes. Mer többet kérni. Tisztességes megoldásra törekszik. Tud együtt élni a bizonytalansággal. Kordában tartja az érzelmeit. Nem akarja mindenáron, hogy szeressék.
![Page 6: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/6.jpg)
Nem verbális kommunikáció
![Page 7: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/7.jpg)
Testbeszéd A személyes kommunikáció verbális alkotó eleme nem
egészen 35 %, több mint 65%-ot tesz ki a nem szavakkal való közlés. (Ide tartoznak az öltözködés, környezet, tárgyak stb.)
Gesztusok– Velünk született gesztusok pl. mosoly, érzelem
kifejezései– Átörökített pl. karba font kéz ( Jobb vagy a balkar
van felül?)– Egyéb pl. kabátfelvétel (Legtöbb férfi amikor
felveszi a kabátját először a jobb karját dugja az ujjába, a legtöbb nő a balt.)
– Elsajátított gesztusok
![Page 8: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/8.jpg)
„Jelbeszéd az életünk…” Mosoly- jókedv Mogorva arc, összehúzott szemöldök – harag Fejbólintás – igen (kivétel) Vállvonogatás – nem tudja, nem érti, nem érdekli OK jelzés – Kulturális különbségek: Fr-ben nullát
jelent! Felfelé tartott hüvelykujj: autóstopp, O.K. jel
• Hirtelen mozdulattal lefelé lendítve goromba, trágár jelzés.
V jelzés• Winston Churchill = Victory – a tenyér kifelé mutat• Trágár jelzés – a tenyér befelé mutat: Ausztrália, Anglia, Új-Zéland• Európában ez nem egyértelmű – jelenthet kettőt is – kocsmában
felmutatva
Fejvakarás – több mindent jelenthet!
![Page 9: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/9.jpg)
Személyes tér – „légbuborék” Intim zóna (15-45 cm között)
– Csupán a hozzá érzelmileg közelállóknak szabad: szülők, házastárs, gyerekek. stb.
Személyes zóna ( 46 cm- 1,22 m között)– Ekkora távolságban állunk másoktól partikon, hivatalos és
társas összejöveteleken, baráti találkozókon. Társadalmi zóna (1,22-3,6 m)
– Ekkora távolságban állunk idegenektől, a nálunk dolgozó vízvezeték-szerelőtől, postástól, mindazoktól akiket nem ismerünk eléggé.
Nyilvános zóna ( 3,6 m felett)– Ez a megfelelő távolság, ha nagylétszámú csoportokhoz
intézzük szavainkat.
![Page 10: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/10.jpg)
Testbeszéd és attitűd
![Page 11: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/11.jpg)
Elfogadás jelei Testtartás: Előredől vagy egyenes (figyelés miatt) Arc: Mosolygós, örömteli, laza, (vizuális) eszközöket
nézi, állandó szemkontaktus, pozitív hangszín Kezek: Lazák és nyitottak, esetleg papírra
számításokat végez, határozott kézfogás Karok: Lazák és nyitottak Lábak: Keresztbe és az eladó felé mutat vagy nincs
összekulcsolva Tennivaló: Érdeklődés felkeltése és a figyelem
megragadása megtörtént, zöld jelzés a tárgyalás folyatatására
![Page 12: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/12.jpg)
Óvatosság jelei Testtartás: Eldől a partnerrel ellentétes irányba Arc: Rejtélyes, kicsi vagy semmilyen kifejezés,
elfordítja tekintetét, kevés szemkontaktus, semleges vagy kérdőjelező hangszín, keveset mond és kérdez
Kezek: Mozog, babrál valamit, gyenge kézfogás Karok: Keresztbe, merev Lábak: Mozog, keresztbe, de nem az eladó felé mutat
Tennivalók: – Alkalmazkodás a helyzethez, lassítással vagy az eredeti tervtől
való eltéréssel– Nyílt kérdéseket kell feltenni– Erősen figyelni kell az elhangzottakra, s azonnal válaszolni– Pozitív jeleket kell sugározni a vevő felé (mosolygás,
lelkesedés, problémamegoldás hangsúlyozása)
![Page 13: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/13.jpg)
Nézeteltérés jelei Testtartás: Behúzott vállak, egész testtel elfordul, el akar
menni Arc: Feszült, mérges, összeráncolt arckifejezés, kevés
szemkontaktus, negatív hangszín, olykor hirtelen elhallgat
Kezek: Elutasítás és egyet nem értés jelei, összeszorított kezek, gyenge kézfogás
Karok: Merev, keresztbe teszi a mellkasán Lábak: Keresztbe, partnertől messze el Tennivalók:
– Légkörteremtés nem megfelelő, gyorsan alkalmazkodni kell a kialakult helyzethez
– A partner teljesen érdektelenné vált a téma iránt, ennek folytatása dühöt vált ki belőle
– A piros jelzéseket fokozatosan kell enyhíteni
![Page 14: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/14.jpg)
A KONFLIKTUS
![Page 15: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/15.jpg)
A konfliktus
a latin confictus szóból származik, ami fegyveres összeütközést jelent
de a mindennapi szóhasználatban az emberi összeütközés szinonimájaként használjuk
![Page 16: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/16.jpg)
Konfliktus meghatározása A konfliktus olyan ütközés, amely mögött igények,
szándékok, vágyak, törekvések, érdekek, szükségletek, nézetek, vélemények, értékek szembenállása húzódik meg.
Harcra, összeütközésre akkor kerül sor, amikor a felek viselkedése akadályozza egyikük vagy másikuk igényeinek érvényesítését, vagy értékrendjük különböző.
![Page 17: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/17.jpg)
Kimenetel szempontjából lehet
Destruktív konfliktusok: érzelmileg telített helyzetet, védekező, blokkoló magatartást eredményeznek.
Konstruktív konfliktusok: bátorítják a kreativitást, leválasztják a problémát az egyénről, enyhítik a feszültséget, érdemi problémamegoldást tesznek lehetővé.
![Page 18: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/18.jpg)
Konfliktus Minden tárgyalás alapja valamilyen konfliktus:
• Különböző célok, preferenciák, prioritások, perspektívák..
Sok ember tart a konfliktustól A konfliktus kényelmetlenséget, bizonytalanságot okoz és
ezért kerülik ezeket a szituációkat.
Fontos annak a megértése, hogy – A konfliktus elkerülhetetlen. – Naponta találkozunk emberekkel, akik mást akarnak, mint
mi.– Ha állandóan kerüljük a konfliktust, nem fogjuk elérni
céljainkat.
![Page 19: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/19.jpg)
A konfliktus kezelésének módszerei
A ka
pcsola
t a fo
ntos
Az eredmény tartalma a fontos
Alkalmazkodás
Kerülés
Együttműködés
Verseny
Kompromisszum
![Page 20: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/20.jpg)
A konfliktus természete
A konfliktus természetének a megállapítása– Meg kell állapítani az érdekellentéteket.– Melyek azok a kérdések, amelyekben mindketten
egyetértenek?– Melyek azok a kérdések, amelyben különböznek?– Milyen erősek ezek a különbségek?– Mérlegelni kell a kapcsolat fontosságát!– Mérlegelni az elérendő cél fontosságát!
![Page 21: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/21.jpg)
A konfliktusok jéghegye
Személyiség
Felszínen lévő gondok, problémák
Érzelmek
Érdekek, igények és vágyak
Önmagunk észlelése és önértékelés
Rejtett elvárások
Múltbeli sérelmek
![Page 22: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/22.jpg)
Összefoglalás A konfliktusokat nem lehet kiküszöbölni az életünkből,
de nem is feltétlenül rossz dolog, hogy léteznek Az ember életminősége azon is múlik, hogy miként tud
hozzáállni a problémához. A belső konfliktusok jelentik a kezdetet Hiszen először azt kell átgondolni, hogy mik az én
félelmeim, feszültségeim, reményeim.Célkitűzésünk az lehet, hogy az életünk során a konfliktuskerülő stratégiák helyett a konstruktív konfliktuskezelő módszereket tudjuk elsajátítani, fejleszteni.
![Page 23: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/23.jpg)
A TÁRGYALÁSOK TÍPUSAI
ÉS SZAKASZAI
![Page 24: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/24.jpg)
A tárgyalások két fő típusa
A tárgyalások és a tárgyalási témák általában két nagy csoportba sorolhatók:
DISTRIBUTIVE /win-lose, claiming value/
INTEGRATIVE / win –win, creating value/
![Page 25: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/25.jpg)
A tárgyalások szakaszai FELKÉSZÜLÉS
Légkörteremtés Felderítés
A tárgyalófelek megértik egymás igényeit. Kezd kirajzolódni, hogy milyen kérdéseket kell tisztázni.
Ajánlat Az egyik vagy mindkét fél előterjeszti ajánlatát a tárgyalás
témájában. Alku
Mindkét fél a maga érdekében érvel. Megegyezés
Megállapodnak a feltételekben. Dokumentálás
Szóban, írásban jogi részletességgel.
![Page 26: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/26.jpg)
Felkészülés a tárgyalásra A cél megjelölése – célhierarchia – Mérlegelni kell
• Saját helyzet: Mi az adott helyzet? – saját cél: Mi a tárgyalás célja? • Partner helyzete – célja, szándéka
Információgyűjtés• Partner vállalata, korábbi üzletei, személyes infok• Saját helyzet, - önvizsgálat: Ismerje saját magát!
Az információk értelmezése, értékelése és ellenőrzése• A feltételezések szerepe• Gondolkozási sémák
A Legjobb Megoldás Megállapodás Hiányában /BATNA/ keresése – A Tárgyalásos Egyezség Legjobb Alternatívája (TELA)
![Page 27: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/27.jpg)
Felkészülés A tárgyalás mindig egy adott helyzetben adott külső
körülmények között megy végbe, az előkészületeket mindig az adott helyzet függvényében kell nézni.
Az előkészítés további kritikus eleme a döntés arról, hogy
Milyen pontokról tárgyaljunk? Milyen kérdéseket vessünk fel? Milyen kérdések megtárgyalását kerüljük?
Fizikai felkészülés.
![Page 28: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/28.jpg)
Légkörteremtés
Milyen a megfelelő légkör?– Szívélyes, együttműködő, lendületes,
tárgyszerű
Hogyan alakul ki a légkör?– Mi minden befolyásolja?
![Page 29: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/29.jpg)
Légkörteremtés Első benyomások
– Találkozás, bemutatkozás/üdvözlés, leülés (hová és hogyan?)
– Fellépés, megjelenés, • Öltözködés, testtartás, tekintet, viselkedés
Személyes/ szakmai imázs
Csomagolás,szokások
Hozzáértés,rugalmasság,
önbizalom
![Page 30: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/30.jpg)
Első benyomás
Kézfogás– Soha ne menjen kinyújtott kézzel
beszélgetőpartnere felé– Hagyja meg neki a döntést, hogy kezet akar-e
nyújtani. Bemutatkozás
– Magabiztosan mondjuk a nevünket– Jegyezze meg beszélgetőpartnere nevét és
használja beszélgetés közben. Névjegy
![Page 31: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/31.jpg)
Mi az amit már a „Jó napot előtt” elmondunk magunkról?
Ruházat Cipő Zokni,
harisnya Nyakkendő Hajviselet Kéz, köröm Ékszer Táska Kalap Toll
Arckifejezés
Tekintet
Testtartás
AJTÓ és küszöb
![Page 32: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/32.jpg)
Bemutatkozás után… Ajánlatos az üzlettől független témákkal indítani: pl.
– Közvetlen élmények, utazás, időjárás stb.– Személytelen témák, tv, foci– Korábbi közös élmények.
Példa:– A: „Üdvözlöm. Jó hogy látom.”– B: „Örülök, hogy végre itt vagyok. Mondja csak, mi van az
üzlettel?”– A: „ Ez az egyik fontos megbeszélnivalónk, de egyelőre
örülök, hogy megjött. Milyen útja volt?”– B: „Semmi különös. Még mindig akadoznak a szállítások?”– A: „Ez a másik téma, amit okvetlenül meg kell beszélnünk.”
Kapott enni a repülőgépen? Kér egy kávét vagy egy üdítőt?”
![Page 33: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/33.jpg)
„DISTRIBUTIVE” TÁRGYALÁSOK
Nyer-veszít tárgyalások: a magunk előnyére tárgyalunk!
![Page 34: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/34.jpg)
A disztributív tárgyalás jellemzői Az alkudozás színtere rögzített – gyakran egy adás-
vétel a tárgya. A vevőnek van egy max. ára, amit hajlandó fizetni. Az eladónak van egy min. ára, amit hajlandó elfogadni. Ez a max. illetve min. a tárgyalópartnerek TELA-ja
(Legjobb Alternatíva Megállapodás Hiányában). Ez a TELA az ellenállási pont – Mindkét fél igyekszik befolyásolni a másik felet, hogy
elmozduljon az ő ajánlata felé: érvek sorával bizonygatják a felek, hogy javaslatuk, miért fer és igazságos.
Az eladó kiemeli a tárgy összes pozitív tulajdonságát. A vevő rámutat, hogy szerinte melyek a tárgy
túlbecsült jellemzői.
![Page 35: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/35.jpg)
Ki tegyen először ajánlatot? Az a fél, amelyik elsőként tesz ajánlatot,
elsőként rögzíti azokat a kereteket, amelyeken belül megszülethet a megállapodás.
Ajánlattételre ellenajánlattal kell válaszolni. A partnerek bizonyosodjanak meg arról, hogy
világosan értik a partner által tett ajánlatot. Egyik fél se kérjen addig indoklást, amíg nem
biztos abban, hogy világosan érti a másik álláspontját.
![Page 36: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/36.jpg)
Tárgyalási taktikák Hazugság Megtévesztés Blöff Bizalom, jóhiszeműség Fenyegetés Ígéret Ajándék Kenés Szünet A tárgyalópartnerek cserélgetése Meghaladja a hatáskörömet Kivárás
![Page 37: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/37.jpg)
INTEGRATIVE - EGYÜTTMŰKÖDŐ
TÁRGYALÁSOK
![Page 38: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/38.jpg)
Integratív tárgyalások Tárgyalási stratégia a felek együttműködnek nyer-nyer (win-win) megoldás keresése kölcsönösen előnyös egyezségek felek érdekein alapul az érdekek igényeket, vágyakat, gondokat,
félelmeket jelentenek (konfliktusok alapjai) tortanövelés, trade-off-okkal
![Page 39: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/39.jpg)
Az integratív tárgyalások lépései
1. Probléma azonosítása és meghatározása
2. A probléma teljes megértése - érdekek és igények feltárása
3. Alternatív megoldások generálása
4. Alternatívák értékelése és választás
![Page 40: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/40.jpg)
1. Probléma azonosítása és meghatározása
Probléma meghatározása mindkét fél számára elfogadható módon
Melyik játékban vegyünk részt? Kulcsproblémák szemmel tartása Probléma megoldását segítő akadályok
feltárása Probléma személytelenítése Probléma meghatározásának és a megoldások
keresésének elkülönítése
![Page 41: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/41.jpg)
Eredménymátrixok: Melyik játékban vegyünk részt?
1. A 2. A Bal Jobb Bal Jobb B Fel 1 , 1 0 , 0 B Fel 1 , 1 0 , 0
Le 0 , 0 2 , 2 Le 0 , 0 3 , 3 3. A 4. A Bal Jobb Bal Jobb B Fel 2 , 2 0 , 0 B Fel 2 , 2 0 , 0
Le 0 , 0 4 , 1 Le 0 , 0 4-u,1+u
![Page 42: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/42.jpg)
2. A probléma teljes megértése - érdekek és igények feltárása
Eltérőek Lényeges a saját érdekek megértése is! Gyakran mélyen gyökereznek (szükségletek és
értékek)
![Page 43: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/43.jpg)
3. Alternatív megoldások generálása
Probléma újradefiniálása Torta növelése Kölcsönös segítés egymásnak Nem specifikus kompenzáció Engedelmesség költségeinek csökkentése Állandó információcsere Brainstorming
![Page 44: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/44.jpg)
4. Alternatívák értékelése és választás
Legjobb megoldások közös kiválasztása Minőség, elfogadhatóság és standardok
alapján értékelés Bonyolult opciók részekre bontása
![Page 45: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/45.jpg)
Az integratív tárgyalások jelentősége
Kielégítőbb eredmények a felek számára kreatív technikák használata
(brainstorming) kreatív megoldásokat eredményez jutalmazó jellegű valódi érdekek feltárása felek segítenek egymásnak konstruktív, pozitív kapcsolat a felek között
![Page 46: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/46.jpg)
Tárgyalási stílusok I.GYENGE KEMÉNY ELVKÖVETŐA résztvevők barátok.
A cél a megegyezés.
A résztvevők ellenfelek.A cél győzelem.
A részvevők problémamegoldók.A cél egy bölcs megállapodás, ami konstruktív együttműködés eredménye.
Engedmények adás a kapcsolat fenntartása érdekében.Engedékenység mind az emberekkel, mind a problémával.
Engedményeket követelsz a kapcsolat feltételeként.Keménység mind az emberekkel, mind a problémával.
Válaszd szét az embereket a problémától.
Legyél szelíd az emberekkel, de kemény a problémával.
![Page 47: Intézményi kommunikció](https://reader037.vdocuments.net/reader037/viewer/2022110211/568132f4550346895d99af33/html5/thumbnails/47.jpg)
Tárgyalási stílusok II.GYENGE KEMÉNY ELVKÖVETŐ
Bizalom mások iránt.
Nem bízol a másikban.
A bizalomtól függetlenül jársz el.
Könnyen változtatod a helyzetedet.
Beleásod magad a pozíciódba..
Az érdekekre és nem a pozícióra összpontosítasz.
Ajánlatokat teszel. Fenyegetsz. Feltárod az érdekeket.
Elárulod mi az utolsó ár.
Félrevezeted a másikat a lehetőségeidet illetően.
Különböző megoldásokat dolgozol ki.
Elfogadsz egyoldalú veszteséget is.
Egyoldalú előnyöket akarsz.
Kölcsönös előnyök a cél.