introducción a las franquicias

Introducción a las Franquicias

Roberto Pérez Llanes, PhD

Enero de 2015

Santa Cruz

EDUCACIÓN:• Doctorado en Ciencias Económicas y Empresariales• Maestría en International Marketing• Licenciatura en Economía Industrial

EXPERIENCIA PROFESIONAL:• Gerencia de Franquicias America SRL (Primera consultora en Franquicias de Bolivia)• Miembro de la Cámara Boliviana de Franquicias• Representante de Franquicia Presto para Bolivia• Consultor especializado en temas de:• o Desarrollo de Franquicias• o Estrategia Empresarial• o Marketing Estratégico e Investigación de Mercados• o Desarrollo OrganizacionalOrganizaciones con las que ha trabajado: CADEX, FANCESA, BNB, BISA, CAF

Roberto Pérez Llanes, PhD

Contenidos:

• Conceptos fundamentales

• La Franquicias como Estrategia de Crecimiento

• Evolución del Concepto de Franquicias

• Tendencias y retos

• La Franquicia en Bolivia y Latinoamérica

• Tipología de Franquicias y asociaciones empresariales

• Ventajas e inconvenientes de las franquicias

• Casos de Estudio

¿Qué es una Franquicia?

Elementos de un Sistema de Franquicias

El Franquiciador El Franquiciado

La Marca El Know HowLa

FRANQUICIA

6Franquicias AMERICA

FRANQUICIADOR FRANQUICIADOContrato de Franquicia

Marca, Logo y Sistema de Negocios

Canon inicial, más Regalías y otros pagos

Algunas precisiones

• Usted no compra la Franquicia, sino la licencia para operarla.

Algunas precisiones

• Usted no es el propietario del nombre, pero si tiene la licencia para usarlo

Algunas precisiones

• Usted no es dueño del modelo de negocio, pero en su lugar tiene el derecho de usarlo por un cierto tiempo (lo usa en alquiler y lo ordeña)

Algunas precisiones

• Usted puede no ser el propietario del espacio o el mercado en que opera, pero puede usarlo mientras dura el contrato de franquicia

La uniformidad en los estándares es el fundamento para el éxito de una franquicia.

Debe haber consistencia entre las operaciones de una tienda o local Franquiciado y otro

Lo que necesita para la Uniformidad

Éxito Financiero

Fuerte imagen de

Marca

Servicios y productos

con calidad uniforme y

alta

Modelo de negocios y manuales de operaciones bien documentados

Uso de mismos proveedores de productos y servicios

Sistemas de entrenamiento de todo el personal aplicados con rigor

La Franquicia como Estrategia de Crecimiento

Los Objetivos Organizacionales según Mintzberg

Para pensar:

Franquicias AMERICA 19

Luego de la Supervivencia, la segunda prioridad es Crecer. Si una firma no logra crecer, sus posibilidades de fracasar aumentan de forma exponencial.

El Vector de Crecimiento (matriz de Igor Ansoff)

Crecimiento Interno versus Externo

CRECIMIENTO INTERNO

CRECIMIENTO EXTERNO

Creación de nuevos establecimientos de la misma empresa (sucursales)

Creación de nueva fórmula comercial a través de filiales con misma o diferentes marcas

Compra de empresas

Fusiones y Absorciones

Alianzas Estratégicas (Joint Ventures)

Desarrollo de Cadenas de Franquicias

MINICASO-ESTRATEGIA CORPORATIVA DE CRECIMIENTO A continuación se muestran las cifras de desempeño de una cadena de establecimiento de comida rápida de tipo saludable. La misma opera bajo el sistema de franquicias.

Concepto Año1 Año 2 Año 3 Año 4

Ingresos brutos (mm) $10.0 $11.0 $12.1 $13.3

Ganancias (mm) $2 $2.2 $2.4 $2.7

Número de tiendas 20 24 29 35

Inversión en publicidad (mm) $1.0 $1.05 $1.1 $1.15

Minicaso- Estrategia Corporativa de Crecimiento

Análisis de Ingresos Brutos y Ganancias

$10,00$11,00

$12,10$13,30

y = 1,1x + 8,85R² = 0,9983

$0,00

$2,00

$4,00

$6,00

$8,00

$10,00

$12,00

$14,00

0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5

Tendencia en los Ingresos Brutos

$2,00$2,20

$2,40

$2,70

y = 0,23x + 1,75R² = 0,9888

$0,00

$0,50

$1,00

$1,50

$2,00

$2,50

$3,00

0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5

Tendencias en las Ganancias

20,0% 20,0%

19,8%

20,3%

19,8%

19,9%

20,0%

20,1%

20,2%

20,3%

20,4%

0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5

Ganancias como % de las Ventas

¿Qué opciones tienen las firmas de servicios para crecer?

Depende del Tipo de Servicios

Locación Única

Locación Múltiple

Servicio Único Multi-servicio

SERVICIOS ENFOCADOS

RED ENFOCADA

SERVICIOS EN CONGLOMEADO

RED DIVERSIFICADA

• Dentistas-odontólogos• Tiendas minoristas• Restaurante familiar

• Currier• Restaurante Fast food• Cadena de hoteles

• Universidades (Univalle)• Clínicas multiservicios• Malls

• Bancos (BISA)• Consultoras grandes• Telefonía celular

Evolución del Concepto de Franquicias

Los primeros en llegar al Mundo de las Franquicias

• En 1898 – Los fabricantes de Automóviles

• División of responsabilidades:

- Fabricantes – Encargados del diseño & producción

- Dealers - Ventas & servicio postventa

Un paradigma obligado

• 1886 : Se inventa la Coca Cola• 1899 : Thomas & Whitehead en un Contrato de 600 palabras prometen la

apertura de una planta embotelladora• 1901 : Sin capital para abrir la embotelladora ¿Qué hacer …?• 1919 : 1,000 embotelladoras eran franquiciados de Coca-Cola

Las Gasolineras

• 1930’s – La Gran Depression es la Era Franchising

• Primer ejemplo de Conversion Franchising (Franquicias Conversas)

• Impuestos adicionales a todas firmas propietarias estaciones de gasolina

• ¿Por qué pagar estos nuevos impuestos? …. Vamos a FRANQUICIAR

• También permite una más rápida respuesta local ante cambios de precios

Los Fast Food Fifties

• Harlin Sanders – Inicia con 12 años como cocinero

• 1939: Innovación en receta y freidora que reduce tiempos

• 1950’s: Vende sus primeras franquicias

• 1960 (200) 1980 (6,000)

• 2007: 13,433 KFC’s en el mundo

• San Bernardino, CA 1940

• Dick & Mac McDonald como socios

• Inspirados por la línea de ensamblaje de Henry Ford

• Ray Kroc – Vendedor multi-mixer

• Mayor cadena de Fast Food del mundo

• Más de 31,000 restaurantes en todo el mundo

Y la expansion continua en los 1960’s, 1970’s, 1980’s, 1990’s

Franchising Timeline

• 1898 - General Motors, …Ford

• 1899 - Coca-Cola

• 1930 - Gas Stations

• 1952 - KFC: 13,433

• 1955 - McDonalds: 30,823

• 1964 - 7-Eleven: 31,680

• 1974 - Subway: 26,197

• 1980 - Mail Boxes Etc. 5,760

• 1995 - Curves: 9,882

• 2001 - Geeks On Call: 305

EJEMPLO: ¿Cuando tiene sentido crecer como Franquicia?

• SITUACIÓN A:• Su firma es propietaria de 15 restaurantes• Ingresos $169 millones• Costos $142 millones• Ganancias Antes de Impuestos $27 millones (16%)

• SITUACIÓN B:• Su firma gerencia una cadena de 52 restaurants franquiciados• Ingresos $486 millones (royalties)• Costos $ 78 millones• Ganancias antes de Impuestos $408 millones (84%)

Tipos de Franquicias

• Fabricante-Minorista (Autos & gasolineras)= 70% de las ventas de la franquicia

• Fabricante-Mayorista (Coca Cola)= 3% de las ventas de la franquicia

• Formato del Negocio (McDonald's, Hilton)= 27% de las ventas de la Franquicia

Entorno de las franquicias. Tendencias y retos

Crecimiento de las Franquicias en el Mundo

La creación de negocios bajo la modalidad de Franquicias crece más rápido en el mundo de la creación de empresas sin esta modalidad

Y también las franquicias crean mayor número de empleados en la economía que las empresas que se constituyen bajo una modalidad diferente

Fuente: IHS global

Creación de empresas Creación de empleos

Toda la EconomíaLas Franquicias

Pronósticos para el 2013 – Tasas de Crecimiento

Economía toda y para las Franquicias


Una tasa de éxito más alta

Fuente: IFA (International Franchise Association) 2013

93% de éxito es la tasa luego de 5 años de operaciones, frente al 23% de los negocios independientes

1 de cada 12 negocios son franquicias


Top 10: Sectores creadores de franquicias


2,46 cuatrillones de dólares(El mundo de las franquicias)


Las Franquicias generan el 4% del PIB del mundo

$63,120,000

$2,461,680


Y crecen mucho en Latinoamérica …


Y principalmente las nacionales …

Franquicias nacionales

Franquicias internacionales


Tendencias Globales

Las grandes franquicias buscan “Area Developers”

Grandes franquicias en esfuerzo de Refranquiciar

El Fast Food se hace más saludable

Ayudas digitales para todos

Yogures y Hamburguesas crecen como hongos en primavera

Las grandes franquicias buscan “Area Developers”

• Las grandes franquicias buscan “Desarrolladores de Áreas” con tres características:

– “Bolsillos profundos” más que propietarios de franquicias individuales

– Conocedores de los mercados, capaces de comprar varias unidades y aprovechar economías de escala

– El tamaño y experiencia los hace mejores candidatos para financiamiento bancario

Grandes franquicias en esfuerzo de Refranquiciar

• Firmas como McDonalds, KFC, Pizza Hut y Burger King están recomprando derechos de unidades franquicias en un esfuerzo de mejorar sus operaciones con gerentes profesionales, alineados con las políticas y estrategia de la casa matriz

El Fast Food se hace más saludable

• Esto significa moverse en dos direcciones:

– Fast Food tradicional con componentes más saludables y nuevos platos también (el consumidor quiere sabor fast food pero controlando sus calorías)

– Aparición o migración hacia el concepto de Fast Casual

Ayudas digitales para todos

• Para los franquiciadores y franquiciados

– Servicios de recolección de datos para la toma de decisiones

– Mejores herramientas para el Análisis de Datos

– Desarrollos en las Redes sociales para llegar más efectivamente a sus clientes y hacer un seguimiento

Decisiones de localización de puntos de venta, selección de franquiciados, seguimiento y control de operaciones, publicidad y relaciones públicas, test de mercados, etc.)

Yogures y Hamburguesas crecen como hongos en primavera

• Estas dos categorías han estado creciendo dramáticamente con franquicias baratas del tipo “me-too” y alcanzando el punto de saturación

– En Norteamérica el auge de las hamburguesas contrae el mercado de los sándwiches

– Las tiendas de venta de Yogurts están siendo incapaces de diferenciarse, las unas de las otras

– Las franquicias de formato barato crecen como hongos

Las Franquicias en Bolivia

Pero si el 4% del PIB del Mundo es Franquicia …

Franquicias AMERICA 52

podría ser el potencial de franquicias para la Economía Boliviana

1,148 millones de USD

Franquicias America SRL 53

Mall Ventura – Un fenómeno de Franquicias


Ventajas y Desventajas de las Franquicias

Hagamos dos listas respecto al ser Franquiciado

VENTAJAS DESVENTAJAS


INDUSTRIAL

COMERCIAL

CORNER

SHOP in SHOP

DE SERVICIO

DE DISTRIBUCIÓN



LA FRANQUICIA COMERCIAL

Es aquella en la cual el franquiciador cede a sus franquiciados, todos los elementos necesarios que le permitan la venta de productos o servicios al consumidor final, por ejemplo la franquicias de teléfonos celulares, tiendas de regalos, restaurantes, cafés, agencias de viajes.



LA FRANQUICIA INDUSTRIALEs cuando el franquiciador cede al franquiciado el derecho de fabricación, la tecnología, la comercialización de los productos, la marca, los procedimientos administrativos y de gestión y las técnicas de venta, por ejemplo, las franquicias de fabricación y distribución de sodas



LA FRANQUICIA de DISTRIBUCIÓN

Es aquella franquicia que tiene como objeto la distribución de producto o productos tanto para cuando el franquiciador es el fabricante como para cuando este actúa como central de compras. Por ejemplo franquicias de ropa, de muebles, etc.


DUCATI


LA FRANQUICIA de SERVICIOS

Es aquella franquicia que tiene como objeto la distribución de servicios. Estos servicios incorporan elementos que lo hacen tangibles (insumos, instalaciones, etc.), pero el producto principal es un servicio sobre nosotros (servicios Spa) o sobre nuestras propiedades (servicio a autos)



LA FRANQUICIA CORNER

Es una franquicia en la cual la actividad se desarrolla en un espacio especifico y aparte; y al mismo tiempo dentro de una superficie mayor, como puede ser dentro de unos almacenes, como ejemplo podemos citar una franquicia de venta de relojes.



LA FRANQUICIA SHOP in SHOPEs una franquicia de corner en la que se recrea la decoración y el ambiente de cualquier otro establecimiento integrado en la cadena.


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