introducción al e marketing
TRANSCRIPT
@mcielak
Introducción al E Marketing
Moisés Cielak@mcielak
O como dice el dicho “Se vale ser metiche……”
1
@mcielak
Objetivos de Negocio
Derechos reservados Interactia S. de R.L. de C.V. Prohibida su reproducción sin autorización escrita.
@mcielak
community
podcast
Web2.0 Application
Branded content
blog
Microsite
newsletter
Direct email
Website
Banner
Search
Social communityprofile
Customer Touch Points
Focus on opportunities for your brands not technologies Keep in mind that innovation is great, but we have to use it only if it serves to the brand’s
objectives and goals and most of all, if it brings results.
@mcielak
Tech Enquiry
Partner Support
WTB-eCommerce
Landing Page
Search
Awareness Consideration Purchase Service Loyalty
PRRadio - Television - Print - Outdoor
Word of Mouth
Blog
Direct Mail
StoreCall Center
IM/Chat
Call Center
Invoice
Blog
Newsletter
CSR Order Entry
Application Partner Web
Banner Ad
Viral eMail
Online ads
Online
Customer cycle
Social Media
OfflineDerechos reservados Interactia S. de R.L. de C.V. Prohibida su reproducción sin autorización escrita.
@mcielak
< Marketing Digital 4
Buscadores
Medios online
Creatividadonline
ContenidosTecnología
E-Commerce
MedidasWeb 2.0
IntegraciónPlataformas
Modelos deNegocio
Jurídico
MARKETING DIGITAL
ObjetivosEstrategias
Plan
@mcielak
Dinámicas Estratégicasdel Entorno Digital
@mcielak
600
“CABALLOS”
700
800900
¿GANÉ?¿PERDÍ?
¿QUEDÉ IGUAL?
@mcielak
< Marketing Digital 11
CONCIENCIACOLECTIVA
MILLENIALS: Generación Einstein
No tan adolescentes: nacidos finales de 80
Crecen en un nuevomundo: sociedad de la información 24/7,
nuevas tecnologías, comunicación via internet y celular, compartenexperiencias en YouTube, Facebook o Twitter y tienen vidasparalelas en FarmVille,World of Warcraft.
@mcielak
< Marketing Digital 12
I WANT IT FAST
I TRUST MYFRIENDS &COMMUNITYMORE THANCORPORATEMOUTHPIECES
DIGITAL NATIVES,MULTIPLE DEVICEOWNERS, MULTI-TASKERS,
AND I WANT ITNOW
MILLENNIALS
I CAN MAKE
Estilo de vida
PLATFORMSWITCHERS
Multi-canal, Multi-plataforma, Multi-aparato, Multi-tasker
Desconfianzamensajes de lasmarcas, todo locontrario respectoa los amigos omiembros decomunidades coninteresescomunes
Highlights generales de comportamiento y actitudes
Mañana esdemasiado tarde
Fuentes: “The Millennial Consumer”, BCG, 2013; “Confianza: La base del nuevo Capitalismo”, ElPaís, 2014
I’M A SOCIALCREATURE,BOTH ONLINE& OFFLINE
ECONOMICINSTABILITY:IMPACTCONSUMPTION& PROPERTY
social
Otra forma deentender elconsumo y lapropiedad
THE WORLDABETTER PLACE
Estilo de vida altruista
“Millennial”: Entre 15 y 35 años de edad hoy (aproximadamente)
©RACC
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13< Marketing Digital 13
GOOD ENOUGH REVOLUTION
••••
Barato y SimpleFlexibilidad sobre perfecciónFast go marketEl mercado es el test: Aprender del uso de losInnovadores y Early Adopters Lean Startup
• Hacer cambios para acceder al Early Majority• Ejemplos: Skype, Spotify, Youtube, iPad, MP3, RyanAir…
@mcielakD
eman
da/P
opul
arid
ad/U
suar
ios=
Voul
men
deVe
ntas
< Marketing Digital 14
Las barreras de entrada sonmenores en el long tail
Demanda no satisfecha
El tamaño total de losmercados de bajademanda y bajovolumen es mayor quelos mercadosmasivos
LONG TAIL
Productosgenéricos enmercadosmasivosFuerte competencia
Elevado gasto de adquisición
Productos longtail para micromercadossegmentados
$$$$$$← Los costos de marketing son mayores
Producto =Variedad de Inventario
@mcielak
< Marketing Digital 15
Gracia a internet mercadostradicionales muy concentradosse convierten en long tail
LONG TAIL
@mcielak
< Marketing Digital 16
CROWD SOURCING
Tendencia a impulsar lacolaboración masivahabilitada
por las tecnologías web 2.0para lograr objetivos de negocio
Consiste en canalizarel deseode expertos para resolver unproblema y luego compartir
libremente la respuesta con todoel mundo.
@mcielak
1717
CROWD SOURCING: GOLDCORP CHALLENGE
Goldcorp is Toronto based mining firm witha 50 year-old mine in Red Lake Ontario.In 1999 CEO Rob McEwen instructed hisgeologists to release all geological recordsto the public. The “Goldcorp Challenge” offered $575k to anyone who could find thegold and drew 1,200 people from 50countries.
Results:•110 sites identified 50% new, 80%produced gold.
•8 million ounces found.•Company value up from $100 million to$9 billion.
•They did not encourage collaboration
http://crowdsourced.tumblr.com/post/637675703/gold-rush-2-0-a-case-study-of-the-goldcorp-challenge
< Marketing Digital
@mcielak
< Marketing Digital 18
BitsÁtomos
E-DISTRIBUTION: ¿QUÉ VENDEMOS?
@mcielak
19
Español3er Lenguaje en Internet
136 MM usuarios en internet8% del contenido digital global
+675 MM sites450 MM personas en países con español
como lengua oficia+ 100 MM (EEUU, Brasil, Filipinas…)
usado como 2do lengua
La frontera digital es el idiomaInternet todavía no es (todavía) un sistema semántico, sino lingüístico
< Marketing Digital
FRONTERAS DIGITALES
@mcielak
< Marketing Digital 20
WEB 2.0: MERCADOS SON CONVERSACIONES…
CLUETRAIN MANIFESTO (1999)
Tesis 1Los mercados son conversaciones
Tesis 89Tenemos poder real y lo sabemos.Si no alcanzas a ver la luz, alguien másvendrá y nos dará mayor atención, serámás interesantey divertido para jugar.
Tesis 95Estamos despertando yconectándonos. Estamosobservando.Pero no estamos esperando.
@mcielak
21< Marketing Digital 21
REEQUILIBRIODEL PODER EMPRESA-CONSUMIDOR
ConsumiDor
Empresa
¡REPUTACIÓN!
@mcielak
22< Marketing Digital 22
El nuevomantra
@mcielak
2424
DELMARKETINGSÓLIDO…
…ALMARKETINGGASEOSO< Marketing Digital
@mcielak
< Marketing Digital 25
E- PRODUCTO
Bits (itune.com) o átomos (amazon.com) +Sizzle: Añade beneficios, servicios, o valores a
la marca
oMuestra: zoom, rotación, 360º, detalles…oEscucha…oPromociona el preciooMuestra disponibilidadoEnseña complementosoIncluye garantíasoPromociona bundlesoSugiere alternativasoIncluye perfiles de compra de los quecompraron el productooAñade comparativas
http://http://www.thomann.de/es/bc_rich_warlock_bk_bronce_ii.htm
@mcielak
26
E- PRICING
Acceso a toda la información de precio, en formatos comparables ytransparentes. Compradoresgenéricos(kelkoo)o específicos (kayak)Acceso al precio más bajo… del mundo. No hay fronteras paracomprar cualquier productode cualquierpaís al precio de origenFlexibilidad para políticas de variación de precio: un precio paracada persona (ej. los primeros ticketsmás baratos): líneas aéreas,hoteles…Modelos de precio basados en oferta y demanda, como subasta online: modelo eBay o adwords de GooglePosibilidad para marginar geográficamente: Diferentes tarifasymonedas para cada geografíaDinero virtual para pagos o promociones: Paypal (e Bay),promociones bwin o pokerface, voucherscon códigos enviados porAmazon.com o micropagos vía SMS
< Marketing Digital
@mcielak
< Marketing Digital 27
http://www.youtube.com/watch?v=fv03L83a0Ew&feature=related
E-PRICING
– Comparación de precio unida a selección de tienda
@mcielak
< Marketing Digital 28
E- COMMUNICATION
Saturación de Marca víabombardeo de GRP´s
Cañas de bambú afiladascontenido cerca de necesidades
@mcielak
< Marketing Digital 30
E- COMMUNICATION
http://www.youtube.com/watch?v=86lYG1V2-n4
http://www.youtube.com/profile?annotation_id=annotation_820885&feature=iv&src_vid=4ba1BqJ4S2M&user=ti
ppexperience
https://www.youtube.com/watch?v=7fPdYlb8ow0
PersonalizadaSocialInteractivaHumanizadaAumentada
@mcielak
< Marketing Digital 31
E-DISTRIBUTION: DESINTERMEDIACIÓN
Margeno
Conveniencia
@mcielak
< Marketing Digital 32
E Commerce (aprox 6,5%)
Across Channels
No hay fronteras On/Off
Tradicional
100% del ComercioE- DISTRIBUTION
@mcielak
< Marketing Digital 33
ROPO
Research Online / Purchase OfflineMomento 0 antes de la elección
Información → Decide en un 70% de las veces• la propia decisión de compra• establecimiento• marca• modelo• promoción•….
@mcielak
< Marketing Digital 34
Across Channels O 2 O (OFFLINE to ONLINE)
@mcielak
ALICIA
MOTHERROBERTO(NOVIO)
MIGUEL (AMIGO)
JUAN EL LANCHERO
1)2)3)
4)5)
LAS 2 ISLAS
@mcielakLos 2 Hemisferios
IZQUIERDO
RACIONAL
DERECHO
EMOCIONAL
@mcielakTRABAJANDO EN EQUIPO
“LOS CANÍBALES Y LOS MISIONEROS”
@mcielak
< Marketing Digital 35
¿Cómo reacciona elMarketing ante elnuevo entorno?
Distribución ?Comunicación ?
Precio ?Producto ?
@mcielak
< Marketing Digital 36
http://www.youtube.com/watch?v=QYC01TuilSM
@mcielak
< Marketing Digital 3737
http://nikeplus.nike.com/nikeplus/
@mcielak
38< Marketing Digital 38
@mcielak
< Marketing Digital 39
• PublicidadOffline
– Comunicación Sizzle– Escaparate de productos– Relación social
• Equipos• Compartir rutas
– Contenidos en basecontinua
• Nuevos Retos
• Descarga de música
• TiendasOffline
• Brand benefit
Experienciade usuario
• Internet:– Generación BBDD de clientes
identificados:Comunicación vía emailSegmentaciones en función de aficiones y usoOfertas segmentadasAprendizaje e investigación
– Tienda online– Redireccionamiento a tiendas
físicas– Crossell
@mcielak
< Marketing Digital 40
MARKETING DIGITAL
• También llamado internetmarketing, e-marketing, on-line marketing,cybermarketing, marketing interactivo o web marketing.
• De una manera sencilla marketing digital puede definirse como:“Alcanzar los objetivos de marketing usando las tecnologías digitales”
• Marketingdigital es por tanto la promoción de marcasutilizando cualquier forma de plataforma interactiva ocanal digital para alcanzar, conocer y relacionarse conlos consumidores.
@mcielak
< Marketing Digital 41
MARKETING DIGITAL
Digital strategy
Web design & development
E commerceoptimization
Technology architecture & support
Email, targeting & CRM
Analytics & metrics
Creative (advertising)
Media planning and buying
Search marketing
Social media marketing
Other emerging mediaE-CRM
Porque todo estáinterrelacionado
@mcielak
Modelo de Marketing Digital
@mcielak
Y AFINIDAD
GENERAR Y DIRIGIRTRÁFICO
CAPTAR:LOGRAR LEADS
O VENDER
FIDELIZAR CLIENTES/INCREMENTAR ARPU
¿PARA QUÉ SIRVE EL MARKETING DIGITAL?
ESTRATEGIAS
CREARCONOCIMIENTO,
IMAGEN, REPUTACIÓNVender
más hoyy mañana
Reducircostos
Los objetivosdigitales estánal servicio delas KPI´s de
negocio
43< Marketing Digital
@mcielak
trends,analitics,on-site,ad-hoc,tiempo
real,onetoone
Información,M
étricaseInvestigación
Online
Target Multimedia
datos individualesanónimos, patrones
Web/App/conducta
Facebook…Canal de venta y transacción,
datos información y contacto personal
CIERRE DE promocionesatención
Cliente Digital pago y entregapatrones de
e CRM inf. mkgRELACIÓNoperativas
experiencia ampliacióndatos
< Marketing Digital 44
prospects:necesidades,perfiles,
comportamientosMedios y Vías de Contactowebs, mail, sms, apps, juegos, buscadores,
redes sociales
necesidaddeinformación,
contacto, fama,ocio, transacción
personales
consumo postventasegmentaciones
MARKETING DIGITAL
Drive to webtráfico
clicks visitas
PosicionamientoImagen, afinidad y
reputaciónbuzz impresiones
Drive to sellconversión
leaDs venta
Drive backlealtad, upsell
repeat ARPU LTV
canalescomunicacióny publicidad
redes socialesbuscadores
CONTACTO
REPUTACIÓNbuzz,opiniones, recos,
followers, fans,advocates
segmentaciones,behavior, clones
PC-Mac, TV digital- Plat. Juego, celular-Tablets
Nubecomunidades, sites,soportes, blogs…
info yprueba
VISITAusabilidad
contenidosofertacomercial:surtido, stock, confianza y
precio, seguridad
VENTA
sistemas
gestión reclamacionescontactodirecto
Imagen yreputación: quése habla de mi
Audiencia
Orígenes deltráfico
Eficacia de lascampañas y
canales
Patrones denavegación
Optimizaciónweb
Optimizaciónfunnel
Eficiencia delas accionescomerciales
EficienciaROI toda laoperación
@mcielak
45
MARKETING DIGITAL INTEGRAL
Otros targetsoffline
Otros mediosoffline
Otros canalesfísicos
Otros cierresde venta
Otros one toone
Otros CRMs
Otras fuentesinformación
< Marketing Digital
@mcielak
EXPE
RIE
NC
IAU
SUA
RIO
REPUTACIÓN
ENGAGEMENT
CONVERSIÓN
Web / App /Facebook Page
Nube
CRMRELACIÓN
cliente
Ventanas
NOTORIEDADENCONTRABILIDAD
TRÁFICO
MODELODELMARKETING DIGITALtarget
Consistente
Integradaon-off
Buzz
Lead/Adquisición
Repetición,ARPU, LTV
Sentimiento
VisitasVisit. únicos
Bounce
Páginas vistas/Tiempo
ImpresionesSERP
Clickthrough
Medible
Enfocada
Mobile 1st
46< Marketing Digital
@mcielak
< Marketing Digital 47
Redes SocialesBlogs/Foros
Reviews
Publicidad DigitalBuscadoresContent Mkg
ContenidoDiseño
E-Commerce
Inteligencia ClienteGestión Cliente
Mkg Directo
@mcielak
< Marketing Digital 48
Bajando al suelo…
@mcielak
< Marketing Digital 49
CLAVESDE LA FASE DE REPUTACIÓN
Monitorización yEscucha Buzz
Sentimiento
• Presencia/conversación• Tono• Divulgación/Comunidad• Control e Inmediatez
@mcielakReputación
< Marketing Digital 50
Visitas
Apóstoles
FansFollowers
Clientes
Compradores
Leads
Quemados
Insatisfechos
TransacciónDetractores
@mcielak
< Marketing Digital 51
Hay que saber y medir, y medir…
¿Sabes lo que se dice de tuempresa (y de ti) en
Facebook,Tuenti,Twitter,
LinkedinBlogs… ?
@mcielak
SOCIAL MEDIA
Triunfo de la trasparencia: UGC (user generated content)
http://www.youtube.com/watch?v=kiTG_k6rjFc
@mcielak
< Marketing Digital 53
@mcielak
< Marketing Digital 54
AfortunaDamentemeDir es fácily relativamentebarato
@mcielak
Artemis Buzz
Estadísticas – números generalesdel análisis
@mcielak
56
@mcielak
< Marketing Digital 57
Sites principales
@mcielak
5858
BRANDCHATS
@mcielak
Canales Sociales:Control y
Posicionamiento
@mcielak
60
Canales Sociales: Control y Posicionamiento
Web corporativo .es
Web corporativo
Web corporativa .com
Centros
Wikipedia .es
Web corporativo
Wikipedia .enTwitterCanal youTube
Noticia
Facebook página oficial
@mcielak
61
CLAVESDE LA FASE DE TRÁFICO
Análisis del ROI entiempo real
Impresiones
SERP
Clickthrough
VisitasVistes. únicos
•Necesidades• Perfiles Prospects• EstrategiaMulticanal• Creatividad• Presupuesto
@mcielak
< Marketing Digital 62
Drive-to-web: CANALES de Medios
WEB
BUSCADORBBDDAjenas
Retargeting
CONTENIDO
Display
Afiliación
DigitalES BBDDPropias
SearchOrgánico
SearchMarketing
Propio
Usuario
Inducido
OTRASWEBS/BLOGS
REDESSOCIALES
E-MAILING
PUBLICIDADDIGITAL
Own /Earned MeadiaPaid Media
PUBLICIDADY
ACCIONESOFFLINE
@mcielak
63< Marketing Digital 63
CLAVESDE LA FASE DE TRÁFICO
PERFORMANCE
BRANDING
@mcielak
Search: SEM Y SEO
SEM SEM
SEO
@mcielak
65< Marketing Digital 65
SEM
@mcielak
DIsplayTarget affinity
http://clients.adrime.com/files/campaigns/1197201625/2601/NL_mtv.nl_0906_index.html
66
@mcielak
< Marketing Digital 6767
E-MAILING
@mcielak
Couponing
@mcielak
RETARGETING O REMARKETING
Sigue navegandoen otras webs
¡¡No concluye elproceso!!!
@mcielak
< Marketing Digital 70
ROI CAPTACIÓN
Ve nuestra publicidad digital:banner, Google ad, e-mail…
IMPRESIÓN
Hace Click en la publicidad y entraen nuestra web
CLICK THROUGHDeja sus datos: mail , teléfono,
dirección … para que le contactemos
LEAD
Realiza la compra online
ADQUISICIÓN/ACCIÓN
CPMcosto Por Mil(impresiones)
CPCcosto por Click
CPLcosto por Lead
CPAcosto por Acción
@mcielak
< Marketing Digital 71
ProveedorCreatividad
# CPM # CPC # CPL #DISPLAY
As.com Banner Fútbol 5.000 € 5.000.000 1,00 € 12.000 0,42 € 240 20,83 € 150 33,33 €Banner Tenis
Marca.com Banner Fútbol
1.500 €
2.000 €
600.000
750.000
2,50 €
2,67 €
1.500
1.700
1,00 €
1,18 €
45
43
33,33 €
47,06 €
30
80
50,00 €
25,00 €
SEMGoogle
Yahoo
keywords fútbolkeywords toros
keywords fútbolkeywords toros
5.000 €1.000 €
200 €150 €
85.00015.000
2.000500
0,06 €0,07 €
0,10 €0,30 €
3.4001.050
200145
1,47 €0,95 €
1,00 €1,03 €
1.190494
6475
4,20 €2,03 €
3,13 €1,99 €
CosteTotal
ROI(Cost/Vta)
CPA
Impresiones Tráfico Visitas Leads Ventas
EJEMPLO: ROI CAPTACIÓN (MEDIOS)
Selección Criterio Medición:Impresiones (CPM) → Clicks (CPC) → Leads (CPL)→ Ventas (CPA)
@mcielak
72
Proveedor Creatividad
# CPM #Conv(Vi/Im) CPC #
Conv(Le/Vi) CPL #
Conv(Vt/Le)
ORGÁNICO 10.450 920 462Directo 1.500 n/a 120 8% n/a 70 58% n/aSEO
GoogleYahooBing
7.5001.200250
n/an/an/a
67510223
9%9%9%
n/an/an/a
338469
50%45%39%
n/an/an/a
OWN WEB 19.500 2.590 1.002Home
Noticias
Deporte
BotónBanner MarcaBanner CineBanner MarcaBanner Tenis
10.5003.5002.0001.5002.000
n/an/an/an/an/a
1.260490200240400
12%14%10%16%20%
n/an/an/an/an/a
5041918086140
40%39%40%36%35%
n/an/an/an/an/a
INDUCIDO 29.950 3.510 12% 1.463 42%
DISPLAY 17.150 € 7.960.000 133.400 1.182 249Webs
As.com
Marca.comElpais.com
Banner FútbolBanner TenisBanner FútbolBanner MarcaBanner Cine
5.000 €1.500 €2.000 €650 €100 €
5.000.000600.000750.000400.000200.000
1,00 €2,50 €2,67 €1,63 €0,50 €
12.0001.5001.7001.700500
0,2%0,3%0,2%0,4%0,3%
0,42 €1,00 €1,18 €0,38 €0,20 €
2404543173
2%3%3%1%1%
20,83 €33,33 €47,06 €38,24 €40,00 €
60141451
25%30%33%28%32%
83,33 €111,11 €142,60 €136,55 €125,00 €
Redes deAfiliación 0 0Tradedoubler Banner Marca
Banner FútbolBanner Tenis
500 €200 €200 €
400.000350.000260.000
1,25 €0,57 €0,77 €
25.00015.0006.000
6,3%4,3%2,3%
0,02 €0,01 €0,03 €
753030
0%0%1%
6,67 €6,67 €6,67 €
1587
20%26%23%
33,33 €25,64 €28,99 €
CanalMediaYoutube Pre roll spot 7.000 € 70.000 0,10 € 700 1% 10,00 € 126 18% 55,56 €
SEM 6.120 € 102.500 0,06 € 4.550 1.724Google
Yahoo
keywords fútbolkeywords toroskeywords fútbolkeywords toros
5.000 €1.000 €
60 €60 €
85.00015.0002.000500
0,06 €0,07 €0,03 €0,12 €
3.4001.050
6040
4%7%3%8%
1,47 €0,95 €1,00 €1,50 €
1.1904941921
35%47%32%52%
4,20 €2,03 €3,13 €2,88 €
RETARGETING 270 € 750 125 68MSN 2do paso formulario
3er paso formulario150 €120 €
500250
0,30 €0,48 €
7550
15%20%
2,00 €2,40 €
3830
50%60%
4,00 €4,00 €
E-MAILING 394 € 2.200.000 3.000 70 8CyberclickCanalMail
Mail FútbolMail Fútbol
225 €169 €
1.400.000800.000
0,16 €0,21 €
2.0001.000
0,1%0,1%
0,11 €0,17 €
4030
2%3%
5,63 €5,63 €
53
12%11%
46,88 €51,21 €
SOCIAL MEDIA 2.300 € 2.800 39 6Redes Nurun
NurunFacebookTwitter
1.000 €300 €
2.000500
0,50 €0,60 €
2010
1%2%
50,00 €30,00 €
21
10%12%
500,00 €250,00 €
Nurun On demand
72Guerrilla
COMPRADO
1.000 €
26.234 € 10.160.000
300
242.450
3,33 € 9
0,11 € 5.966
3%
2%
111,11 € 2 26%< Marketing Digital4,40 € 2.053 34%
427,35 €
12,78 €
CosteTotal
ROI(Cost/Vta)
CPA
Impresiones Tráfico Visitas Leads Ventas
@mcielak
73
CLAVESDE LA FASE DE CONVERSIÓN
• Calidad del tráfico• Contenido• Usabilidad• Propuesta comercial
Optimización delFunnel
• ConfianzaVisitas
Vtes únicosBounce
Páginas vistas/TiempoLead/
Adquisición
@mcielak
74
CLAVESDE LA FASE DE CONVERSIÓN
Home
Ecommerce
Ficha de Producto
Carrito Compra
Identificación Personal
Datos de Pago
Confirmación compra
Tráfico
WEB
@mcielak
EJEMPLO D+: DRIVE TO WEB
@mcielak
¿Dónde están misToros?
@mcielak
Ejemplo D+: Drive to sell
Landing personalizado por el perfildel cliente (afición)
@mcielak
Ejemplo: Sell
Integra cualquiermedio de cierre deventa
•Teléfono•On line•Click to call•Click to collect•Click to WhatsApp
Formulariosonline
“partidos”
@mcielak
< Marketing Digital 79
Ejemplo: SellFormulariosonline
“partidos”
@mcielak
MOTORES DE BÚSQUEDA INTERNOS
http://vimeo.com/73006455
@mcielak
81
USABILIDAD
@mcielak
@mcielak
83
RESPONSIVE DESIGN
83
@mcielak
84
CLAVESDE LA FASE DE CONVERSIÓN
Analytics
Herramientas
@mcielak
AB TEST
@mcielak
Descubre zonas qué zonas son lasmás llamativas, clicadas, cuáles no…
CLAVESDE LA FASE DE CONVERSIÓN
HEATMAPS
@mcielak
< Marketing Digital 87
@mcielak
< Marketing Digital 88
@mcielak
< Marketing Digital 89
@mcielak
< Marketing Digital 90
@mcielak
< Marketing Digital 91
@mcielak
FormularioLandingANavegabilidadEncontrabilidad
Landing B
Landing C ConfianzaSeguridad
Atención
FacturaciónLogística
PURCHASE FUNNEL
Atraemos tráfico de calidad
DRIVE-TO-WEB
Campañasonline
PropiaWeb
TráficoDirecto
Convertimos
DRIVE-TO-SELL
Vendemos
SELL
Visitas100%
Ventas1%
VENTAS
Back-officeLEADS
LEADSStock
LEADS
….LEADS
TRÁFICO
TRÁFICO
TRÁFICO
TRÁFICO
TRÁFICO
TRÁFICO
TRÁFICO
TRÁFICO
TRÁFICO
Leads6%
Multiplicadores
Site de e-CommerceAfinidad
online
Accesibilidad FormularioInformación Mixto
ProductoPrecio Click 2 Call
Promoción
902
@mcielak
CLAVESDE LA FASE DE RELACIÓN
Convertir alconsumidoren
cliente
• Conocimiento Cliente• Segmentación• Personalización• Acciones Directas
Activación,Repetición,ARPU, LTV
@mcielak
CAMBIO DE KPI´S: NO VENTAS SINO LTV
LIFE TIME VALUE = (ARPU x VIDA CLIENTE) - CAC
@mcielak
Upgrade
Prevención
Fidelización
Retención
Recuperación
AccionesDe GestiónDe Clientes
Potenciales
Activación
Bajas(Churn)
ARPU VidaCliente
CaptaciónAltas
Cliente
@mcielak
96
Conocer y caracterizar clientes
Datos transaccionales
Datos relacionales
Datos emocionales
@mcielak
97
Las redes sociales como fuente De conocimiento
@mcielak
SEGMENTACIÓN POR CICLO DE VIDA DIGITAL
@mcielak
99
Hasta ahora clasificábamos a nuestros clientes enfunción del producto que tenían contratado
Pero…
¿Son, por ejemplo, toDos los abonaDosDel Paquete Plus iguales?
¿Nos Da pistas acerca De las preferencias / gustos / necesiDaDes De los clientes?
¿Son los abonaDos a Premium los quemás valor nos aportan?
< Marketing Digital
@mcielak
AhorraDores13,12%
Familiar8,74%
AficionaDos6,84%
Palomitas11,13%
Corsarios11,55%
Preferencia por el cine, Documentales y series.Alto porcentajeDe solicituD De baja por precio.Mínima activiDaD relacional (atención comercial,reclamaciones,…).
Grupo con menor margen comercial.Clientes con poca antigüeDaD.Grupo De mayor preferenciapor el fútbol.Importante activiDaD relacional (atencióncomercial, reclamaciones,…).Grupo con mayor porcentajeDe experiencias
PalomitasCabreaDos negativas con motivo técnico.
11,28%
Príncipe Azul5,98%
Exigentes9,10%
Bajo ARPU por PPV y elevaDo ARPU por paquete.Importante activiDaD relacional (atencióncomercial, reclamaciones,…).Grupo De mayor graDoDe satisfacción y margencomercial.Clientes con mayor antigüeDaD meDia.Mínima activiDaD relacional (atención comercial,reclamaciones,…).Grupo De mayor ARPU.Grupo De mayor númeroDe intervencionestécnicas,.Importante activiDaD relacional (atencióncomercial, reclamaciones,…).
Intelectuales3,44%
Grupo De clientes con mayor preferenciapor losDocumentales.ElevaDo porcentajeDe clientes con móDuloDocumental activo.
Dinosaurios3,05%
DesubicaDos15,77%
Resultado: Segmentos ComportamentalesCaracterísticas principales Características
NoDisponen De Canal+.Mínimo consumo De PPV.Clientes con antigüeDaD meDia muy alta.Disponen De muchos canales a bajo precioFamilias con pocos miembros.
Preferencia por el cine, series y fútbol.Bajomargen comercial.Alto porcentajeDe ARPU por consumos De PPV.Importante activiDaD relacional (atencióncomercial, reclamaciones,…).
Preferencia por el cine, series y fútbol.Grupo con mayor porcentajeDe solicituD De bajapor falta De uso.Mínima activiDaD relacional (atención comercial,reclamaciones,…).
Perfil De hogar mayoritario: familia infantil.Preferencia por el cine, series, Documentales einfantil.Bajo númeroDe solicituDes De baja.
Perfil De hogar mayoritario: familia juvenil.Preferencia por el fútbol, Deporte y cine.Alto consumo De PPV fútbol.
@mcielak
Ahorradores
PiratasPríncipe Azul
Intelectuales
Desplazados
Fans
Familiar
Dinosaurios Exigentes
Segmentación Ingresos
Acomodados
BEHAVIORAL SEGMENTATIONAntes…
bajo medio alto muyalto
@mcielak
PODER DE LA SEGMENTACIÓN BASADA EN DATOS
Johnny Cupcakes:
BBDD Email: 80,000 clientes.Mismo mensajesde mkg paratodos
Campaña con mailsseparados para hombres ymujeres que expresaroninterés en baseball
Resultados:• +42% clickthrough rates.• + 123 conversion rate.• + 141% ingreso por campaña
@mcielak
< Marketing Digital 104
GENERACIÓN DE ACCIONES
@mcielak
GAMIFICATION
@mcielak
Mandamos a lagrúa más cercana
porgeolocalización
Identificamosal usuario
rápidamente
Inicia lacontratación
Seguro Coche
Detectamos queentra en el site
de SegurosCasa
Llama a laaseguradora
Navega por laweb de una
compañía deSeguros
cookie
Otro día, elcliente
navega por laweb
Al meter losdatos incluye
el celular
celularmail
Mandamosmail con ofertapersonalizada
MULTICANALIDAD
¡¡¡Le llamamosmientras está
aún rellenandoel contrato!!!
↑redención
↑servicio
Otro día,Accidente
@mcielak
107
• Presencia/conversación• Tono• Divulgación• Control e Inmediatez
• Necesidades• Perfiles• EstrategiaMulticanal• Creatividad• Presupuesto
• Calidaddel tráfico• Contenido• Usabilidad• Propuesta comercial• Confianza
• Conocimiento Cliente• Segmentación• Personalización• Acciones Directas
CLAVES DELMODELO
Monitorización yEscucha
Análisis del ROI entiempo real
Optimización delFunnel
Convertir alconsumidor en cliente
@mcielak
PLAN DE MARKETINGDIGITAL
1Q 2Q 3Q 4Q € KPI
Reputación BlogsBloggersFansApóstolesTwitterFacebook
Tráfico Display
AfiliaciónRetargetingSEMSEOSMMMAdvertising
Conversión LandingsCouponingPromocionesABTestingFunnelApps
Relación SegmentaciónAtenciónReComprasGamificationNewsletterE-Mailings
@mcielak
ACTITUD ANTE EL MARKETING DIGITAL
No hacer nada nos puede costar muy caro
Hacer cosas es muy barato
…y fácil de medir
@mcielak
MUCHAS GRACIAS
@mcielakPara una gran campaña
Por favor enviar sus trabajos a
• www.influenciadigital.com.mx• Un recurso para armar tus mejores campañas de marketing digital
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