investigacion de mercados en el contexto internacional

5/9/2018 Investigacion de Mercados en El Contexto Internacional - slidepdf.com

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Mercadotecnia Internacional



Introducción

• Objetivo: Proporcionar la metodología parala elaboración del Plan de MercadotecniaInternacional.



Mercadotecnia

Internacional

ESQUEMA:-ANTECEDENTES- PRERREQUISITOS PARA LA ELABORACION DELPLAN INTERNACIONAL DE MERCADOTECNIA

- LOCALIZACION DE MERCADOS DEEXPORTACION- INVESTIGACION INTERNACIONAL DEMERCADOS

- PLAN INTERNACIONAL DE MERCADOTECNIA



• Conocer el desempeño de nuestro producto en lassiguientes variables:-- CalidadCalidad

¿Cuál es la calidad internacional exigida parael producto? Y ¿ Puedo dar esa calidad?

- PrecioPrecio¿Cuál es el precio internacional del producto?Y ¿Puedo dar ese precio?

Pre-requisitos para la elaboración del Plan deMercadotecnia Internacional



Continuación...- Normas especNormas especí í ficasficas

¿Cuáles son las normas específicas exigidas para el producto? Y ¿Puedo cumplir con esasnormas?

-- Demanda.Demanda.

¿Existe demanda internacional del producto?

Y ¿Puedo localizar esa demanda?Elaboración del plan internacional

de Mercadotecnia.



• Una vez conocidas estas variables

compararlas con las que exige el mercadointernacional acudiendo a:

- Consejeros comerciales - Espionaje comercial

- Ferias internacionales - Mercado



• La globalización esta transformando lasrelaciones de intercambio comercialprovocando integraciones económicas.

• Existen diferentes formas de integracióneconómica

LOCALIZACIÓN DE MERCADOS DEEXPORTACIÓN



• Comunidad Económica Europea

• Tratado de Libre Comercio – Establecimiento de reglas de origen

– Servicios

– Inversiones

– Normas

– Compras del sector público – Salvaguardas

• Cuenca del Pacífico

Bloques comerciales importantes



- Cuando una empresa decide introducir su producto a unmercado de exportación, requiere de diferenteinformación.

- El proceso de búsqueda de información se le conocecomo Investigación de Mercados.

- Su necesidad se justifica por las diferencias que sepresentan entre el mercado interno y el externo, quepuedan conducir a un rediseño del producto.

LOCALIZACIÓN INTERNACIONAL

DE MERCADOS



“ Es una técnica sistematizada de recopilación einterpretación de hechos y datos que sirven a ladirección de una empresa para la adecuadatoma de decisiones”.

- El objetivo es proporcionar información útilque, analizada en su conjunto, determina laestrategia de la empresa.

Investigación de mercados



Como ejemplo se puede citar el Centro de Servicios al

Comercio Exterior del BANCOMEXT, que ofrece lossiguientes servicios:

- Regulaciones sanitarias.- Régimen arancelario.

- Documentos y trámites.

- Normas técnicas.- Precios internacionales.

Continuación...



- La información obtenida si es bien analizada

garantizará la toma de decisiones paradesechar mercados o continuar estudiándolos.

La siguiente información puede utilizarse con

dos propósitos:

• Como estudio de prefactibilidad de exportación de unproducto específico a un mercado concreto.

• Como un criterio de selección de mercados deexportación al aplicarse en el mismo análisis paradiferentes mercados.



Para realizar un estudio de mercado se deben

incluir variables que permitan detallar el mercadoseleccionado.

Analizar la competencia, canales decomercialización, etc., complementaría un estudioformal.

A manera de ejemplo se presenta un listado de lasprincipales variables que se deben conocer paraincursionar en mercados internacionales:

Continuación...



Comportamiento de la demanda1.- Tamaño del mercado ( valor y volumen)

2.- Crecimiento esperado para los próximos años.

3.- Proporción suministrada por producción nacional.

4.- Proporción suministrada por importaciones.5.- Factores que limitan la demanda

( demográficos, económicos, sociales, etc.)

0

50

100

1er trim. 2do trim. 3er trim. 4to trim.

Este

Oeste

Norte



6.- Segmentación del mercado.7.- Ocupación de los nichos de mercado.

8.- Estacionalidad de la demanda.9.- Barreras en la entrada.

10.- Porcentaje de la demanda que proviene declientes nuevos / clientes anteriores.

Continuación...



1.- Principales empresas locales y de importación.

2.- Su participación en el mercado.

3.- Perfil de las empresas.

4.- Perfil de sus principales ejecutivos.5.- Política de ventas de la competencia (precios,

márgenes, descuentos, financiamientos, etc. )

6.- Soporte que ofrece la competencia (servicio, garantía,

etc.)

Competencia



Continuación...

7.- Relación precio- calidad respecto de mi producto.8.- Imagen de la competencia (local y de importación)

9.- Fuerza de ventas de la competencia.10.- Capacidad instalada contra capacidad utilizada.

11.- Utilización de franquicias como forma de competencia.



1.- Atributos del producto.2.- Ventajas y desventajas de mi producto.

3.- Soporte que requiere el producto (servicio,

refacciones)

4.- Normas y estándares mundiales requeridos.

5.- Evolución del producto en los últimos años.

Producto



6.- Desarrollo tecnológico esperado para los

siguientes años.

7.- Diferenciación de los productos.

8.- ¿Existe el mercado de “segunda mano”?

¿Cuál es su importancia?.

Continuación...



Precios1.- Precios al consumidor final.

2.- Precios para cada nivel de intermediario.

3.- Márgenes de cada intermediario.

4.- Objetivo de la política de precios.

5.- Procedimiento de fijación de precios.

6.- Determinación del precio como estrategia deventas.



Métodos de distribución1.- Canales normales de distribución.

2.- Eficiencia de los canales actuales.

3.- Otras alternativas de distribución.

4.- Nivel de inventarios de cada

intermediario.

5.- Servicios que ofrece el intermediario.



Continuación...

6.- Tiempos de entrega de cadaintermediario.

7.- Margen de beneficio de cadaintermediario.

8.- ¿Existe algún sistema de venta directa(folleto-teléfono-correo)?



Comportamiento del consumidor • 1.- Perfil del usuario.

2.- ¿Quién determina la compra del producto?

3.- ¿Existe lealtad hacia la marca?

4.- Proceso de decisión de compra.5.- Atributos que busca el consumidor en el

producto.6.- ¿La compra del producto es impulsiva o

racional?



1.- Costumbre del sector por el uso de la

publicidad.

2.- ¿Quién emplea la publicidad (mayoristas,

importador, detallista)?3.- Medios que se emplean.

4.- Monto del gasto publicitario por empresa.5.- Análisis del mensaje transmitido; ¿a quién va

dirigido?

Publicidad



1.- Importancia como factor de venta.2.- Servicios que ofrecen las distintas empresas.

3.- Manejo de las estrategias de ventas yutilidades.

Servicio al cliente



Continuación...4.- Tipos de servicio al cliente:

- tiempos de entrega

- instalaciones

- asesoría técnica- descuentos

- servicio de postventa

- garantía

- refacciones



• 1.- Impuesto a la importación.

2.- Impuesto al consumo.

3.- Restricciones a la importación.

4.- ¿Existen subsidios a los productos locales?

5.- ¿Existen acuerdos preferenciales con otros

países?

Factores gubernamentales

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