iskoristite snagu telefona u prodaji...podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma...
TRANSCRIPT
![Page 1: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/1.jpg)
ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI
Maja GašpićProdajni pit-stop!Zagreb, 29.10.2015.
![Page 2: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/2.jpg)
Što je telefonska prodaja?
Sustavni i strategijski pristup u ostvarenju specifičnih marketinških i prodajnih ciljeva
Predstavlja posebnu metodu marketinga proizvoda i usluga putem telefonskog kontakta
![Page 3: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/3.jpg)
Razvoj telefona kao medija prodaje
![Page 4: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/4.jpg)
Podrška poduzeću u promociji proizvoda i usluga
Pružanje podrške kupcima da budemo na raspolaganju
Razvoj besplatnih brojeva (0800) radi dostavljanja narudžbi ili dobivanja informacija
![Page 5: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/5.jpg)
Aspekti primjene telefonske prodaje
Dodatak osobnoj prodaji Zamjena osobne prodaje Podrška prodaji Usluživanje klijenata Briga o naplati
![Page 6: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/6.jpg)
Prednosti telefonske prodaje
Brzi i konkretni rezultati Ciljana komunikacija Prilagodljivost trenutnom odazivu Povoljniji pristup i manji trošak Mjerljivost uspjeha rada Mogućnost interakcije s kupcem Neovisnost o lokaciji Afirmacija prodaje
![Page 7: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/7.jpg)
Uloga telefona u ostvarivanju ciljeva poduzeća
![Page 8: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/8.jpg)
Povećanje prodaje postojećim kupcima kroz dodatnu ili križanu prodaju
Priljev novih kupaca Reaktivacija postojećih korisnika Prevencija korisničkog odlaska Produljenje životnog vijeka kupaca Razvoj novih proizvoda za sve ili određene grupe
kupaca Smanjenje troškova pribavljanja novih kupaca Automatizacija i optimizacija postojećih poslovnih
procesa Povećanje znanja o proizvodu i poduzeću Stvaranje dugoročnih odnosa
![Page 9: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/9.jpg)
Telefon u ulozi zadržavanja kupaca
Vjeran kupac poduzeću donosi profit, financijsku sigurnost i manje troškove
Troškovi pridobivanja novih kupaca veći su od zadržavanja postojećih
![Page 10: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/10.jpg)
Podjela članova telefonske prodaje
Hunter team Farmer team
![Page 11: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/11.jpg)
Marketinške kampanje i analize tržiša
Terenski agent Prodajni centri E-newsletter E-commerce Slanje brošura poštom
![Page 12: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/12.jpg)
Nedostaci telefonske prodaje
![Page 13: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/13.jpg)
Ne vidimo sugovornika Nema neverbalnih pojačivača Nisu svi proizvodi pogodni za telefonsku
prodaju Složen proces odlučivanja Osobnim posjetom izražavamo vrijednost
proizvoda Ključni kupci
![Page 14: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/14.jpg)
Ugovaranje sastanaka putem telefona
Karakteristično za proizvode koji iziskuju posjetu terenskog prodavača
Mogućnost izrade rute posjeta kupaca Ušteda troškova i vremena za terenskog
prodavača
![Page 15: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/15.jpg)
Stvaranje prvog dojma
![Page 16: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/16.jpg)
Elementi osobne prodaje
Kontakt očima Rukovanje Mimika i gestikulacija Tjelesni kontakt Osobni prostor Međusobna udaljenost sugovornika
![Page 17: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/17.jpg)
Izgled prodavača glavni je element stvaranja prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…)
![Page 18: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/18.jpg)
Elementi telefonske komunikacije
Glas Riječi Stav
7%
38%
55%
![Page 19: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/19.jpg)
Glas koji slušatelj čuje određuje:
Energija Naglasak Izgovor Ritam Glasnoća Boja Melodičnost Modulacija
![Page 20: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/20.jpg)
Korištenje pravih riječi odaje autoritet i jasno definirane ciljeve
Pozitivne i negativne riječi ključne su za nastavak ili neuspjeh telefonskog razgovora
![Page 21: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/21.jpg)
Primjena riječi u komunikaciji telefonom
Izbjegavamo Koristimo
Moram Vas spojiti… To nije naša procedura… Nemojte zaboraviti… U čemu je problem… Ispričavam se što se čekali… Krivo ste razumjeli… Griješite… To će Vas koštati…
Odmah ću Vas spojiti… Mi radimo na sljedeći način... Molim Vas, sjetite se… Molim objasnite mi što se dogodilo… Hvala Vam na strpljenju… Nisam Vam dobro objasnio… Vi smatrate da… Cijena/vrijednost/investicija je…
![Page 22: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/22.jpg)
Slušački bonton
Neprekidanje govornika Prihvaćanje teme Pokazivanje interesa za temu
![Page 23: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/23.jpg)
„Mislim da na neki način grade sliku o poduzeću, oni su ti koji svakodnevno dolaze u kontakt s korisnicima…da su neljubazni, nekompetentni, to bi bila slika koju bi kupci imali o poduzeću…može se predsjednik uprave sto puta pojaviti po novinama i pričat kako je poduzeće divno i krasno i koliko su zaradili, ali ti kontakt s poduzećem doživljavaš preko telefonske podrške.”
![Page 24: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/24.jpg)
Hvala na pažnji!
![Page 25: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/25.jpg)
Podjela članova telefonske prodaje
Hunter team Farmer team
![Page 26: ISKORISTITE SNAGU TELEFONA U PRODAJI...Podjela članova telefonske prodaje ... prvog dojma (indikatori osobne higijene, društvenog položaja, životnog stila…) Elementi telefonske](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041613/5e394ad2392ffb56b55c1eb2/html5/thumbnails/26.jpg)
Kontakt
Maja Gašpić
https://hr.linkedin.com/in/telesalesprofessional