Jak zarabiać na kampaniach leadowych w ecommerce?

Marcin Michalski Pełnomocnik Zarządu ds. Performance Marketingu Cube

Group S.A

Warszawa, 27 lutego 2013

Co robi 90% sklepów internetowych, by generować zyski?

Google Adwords Porównywarki cenowe SEO

Czasami: Retargeting produktowy Mailing

ZASPOKAJANIE POTRZEB NIE ROZSZERZA

RYNKU!

Dlaczego inne działania są rzadko podejmowane?

Niewystarczające środki Strach Złe doświadczenia Nieumiejętna optymalizacja Brak wiedzy

Fakt nr 1

KLIENT PO PIERWSZYM KONTAKCIE ZE

E-SKLEPEM RZADKO DOKONUJE ZAKUPU

Fakt nr 2

KAMPANIA SPRZEDAŻOWA W CPC

RZADKO PRZYNOSI DODATNIE ROI

Fakt nr 3

E-MAIL MARKETING GENERUJE SPRZEDAŻ

NAJLEPIEJ DO BAZY WŁASNEJ

Fakt nr 4

KAMPANIA LEADOWA ZAWSZE

PRZYNIESIE DODATNIE ROI

Jak zrobiliśmy to dla e-sklepu modowego?

Założenia

Target: kobiety 25+, duże miasta Ponad 100 000 leadów Max. 3 miesiące kampanii Leady, które przełożą się na sprzedaż Rozsądna stawka CPL

Przyciągamy grupę docelową, NIE SPRZEDAJEMY!

Wyzwania stojące przed NetSales

Targetowanie przekazem, nie mediami Bardzo wysoka konwersja na każdym etapie:

- CTR - LR- CR

Uniwersalność przekazu Filtrowanie kobiet, które nigdy nie będą klientkami Answear.com

Dobrze zaprojektowana strategia kampanii zawsze jest chętnie emitowana w modelach CPL

Wysoka konwersja = niska stawka

Zaczynaj zawsze określenia od grupy docelowej i jej potrzebJest aktywną trendsetterką

modową

Ceni sobie styl street fashion

Preferują markowe ubrania

Kupuje odzież online przez sklepy/aukcje

Ma ponad 25 lat

Jakie produkty kocha Twój target?

Buty z oferty Answear.combyły kluczem do sukcesu

Dlaczego buty?

Żaden z elementów garderoby

damskiej nie jest tak ekscytujący

dla grupy docelowej

Insight na facebooku

Żaden fan page modowy nie ma tak

zaangażowanych fanek, jak

ten z butamiŹródło: http://www.ecommerce.edu.pl/reklamaimarketing/branding/branza-e-commerce-na-facebooku-bez-zmian.html

Każdy sklep może mieć swoją ekscytującą kategorię

Zasady wyboru ekscytującej kategori

Idealny klient e-sklepu to osoba, która jest bardzo przywiązana do danego produktu i kupuje go ,pomimo braku wyraźniej potrzeby:

- ultrabooki, tableto-laptopy gadżeciarze - designerskie okulary osoby noszące okulary- eleganckie krawaty mężczyźni, którzy chcą być modni- bielizna kobiety, które przywiązują ogromną wagę do bielizny- lustrzanki miłośnicy fotografii- sprzęt car-audio mężczyźni z samochodami

Trzeba mieć wiele zróżnicowanych modeli produktu z danej kategori Kategorie muszą definiować potrzeby i zwyczaje targetu

Mamy ekscytujący produkt

Wybieramy mechanizm pozyskania klientów

Konkurs „Najmodniejsze buty”

„Najmodniejsze buty” - zasady 50 par butów co miesiąc Pytanie konkursowe: „W jakich butach czujesz się pewnie?” Sklep zaangażował w akcję producentów obuwia (zgoda na logo)Użytkowniczki wybierały z około 100 par butów dostępnych na Answear.com

Testy - podstawa sukcesu kampanii leadowej

1 produkt = 1 kreacja Im więcej produktów, tym więcej możliwości testowania Testy na najtańszych powierzchniach (display), a dopiero później inne kanały np.

- mailing - Social Ads

Nigdy nie opieraj się na intuicji – testuj

Strategia kreatywna -„Najmodniejsze buty”

500 formatów kreacji = podstawa sukcesu Wykorzystanie logo producentów Szpilki najbardziej przyciągały konwersyjnych użytkowników, ale botki były najczęściej wybierane

Wybór nagrody = wstępna decyzja zakupowa

Kobiety, wybierając buty, zapoznawały się z ofertą Answear.com

Nie musiały nic kupować

Średni czas z konwersją? Ponad 8 min!

Najlepsze i najgorsze kreacje

CTR 0,95% CR= 29%

CTR 0,2% CR= 8%

CTR 1,1% CR= 24%

CTR 0,35% CR= 4%

Rozkład mediów – model CPL

Emailing TG: kobieta 25+Social Ads (FB+NK)Google Display NetworkDisplay (moda+kobieta)Blogi modowe (art. sponsorowane)Art. sponsorowane serwisy moda, kobieta+lifestyleFacebook (wpisy na fan page modowo, kobiecych)

Social Ads i fan page wygenerowały najwięcej leadów Blogi modowe, artykuły, emailing to drugie źródło konwersji Display wygenerował najmniej leadów, ale miał ogromny wpływ na pozostałe źródła

Sposób przekonwertowania na sprzedaż?

Automail po zapisie do bazy

Wyniki 476 524 230 odsłon reklamy819 408 wizyt na stronie kampanii616 870 unikalnych odwiedzin131 422 leadów25% mniej średniego kosztu pozyskania leada w tej kategoriiŚredni czas wizyty z konwersją – 8 min. 19 sek.

Kampania zwróciła się po pierwszej wysyłce mailingu do bazy

DZIĘKUJĘ

marcin.michalski@netsales.pl+48 500 137 529