jak zwiększyć...
TRANSCRIPT
strategiamarketing finanse organizacja pracy
Jak zwiększyć sprzedaż?
22 PRAKTYCZNE SPOSOBY
e-book
Twoja firma stanęła w miejscu? Nie rozwija się tak szybko, jak w ostatnich latach? A może do-piero zaczynasz swoją karierę przedsiębiorcy i szukasz pierw-szych poważnych klientów?
Na każdym etapie drogi bizne-sowej pytanie, jak zwiększyć sprzedaż pozostaje aktualne. Poznaj 22 sposoby na pozyskanie nowych klientów.
Strategia
4
STRATEGIA
|
www.finansowaniedlamsp.pl
Lojalny klient może zwiększyć zamó-
wienie, a jeśli go stracisz, będziesz
musiał ponieść koszty pozyskania
nowego. Rozważ wdrożenie progra-
mów lojalnościowych, stosuj specjal-
ne rabaty i promocje z okazji kolej-
nych rocznic nawiązania współpracy,
czy przekroczenia określonego wolu-
menu zamówień. Pamiętaj o swoich
klientach z okazji świąt, również tych
mniej oczywistych, specyficznych dla
Twojej branży (np. Barbórka, Dzień
Leśnika i Drzewiarza, Dzień rzeźnika
i Przemysłu Wędliniarskiego, Między-
narodowy Dzień Książki); najlepiej
wysyłaj życzenia spersonalizowane.
1. Dbaj o swoich klientów
Zadowolony klient
powie o firmie
trzem znajomym,
a niezadowolony
dziesięciu.
5
STRATEGIA
|
www.finansowaniedlamsp.pl
Z angielskiego:
S (Strengths) – mocne strony: wszyst-
ko to co stanowi atut, przewagę, za-
letę firmy;
W (Weaknesses) – słabe strony:
wszystko to co stanowi słabość, ba-
rierę, wadę;
O (Opportunities) – szanse: wszyst-
kie czynniki zewnętrzne, które stwa-
rzają dla firmy szansę korzystnej
zmiany;
T (Threats) – zagrożenia: wszystkie
czynniki zewnętrzne, które stwarzają
dla firmy niebezpieczeństwo zmiany
niekorzystnej.
Przeprowadzenie analizy SWOT po-
może zidentyfikować obszary wyma-
gające nowego podejścia/działania.
Określ dokładnie, gdzie tkwią Twoje
przewagi, a jakie obszary wymagają
jeszcze poprawy (może doinwesto-
wania?).
2. Przeprowadź analizę SWOT Określ dokładnie, gdzie
tkwią Twoje przewagi,
a jakie obszary wymagają
jeszcze poprawy.
6
STRATEGIA
|
www.finansowaniedlamsp.pl
Weź pod uwagę czynniki: cenowe,
geograficzne, marketingowe, tech-
nologiczne. Wykonaj analizę i po-
szukaj klientów, którzy są dla Twojej
kluczowi – dostosuj do nich swoją
strategię sprzedaży. Przeanalizuj
również rentowność poszczegól-
nych klientów. Sprawdź, czy czas,
jaki poświęcasz na obsługę jednego
klienta na pewno się zwraca?
3. Wykonaj segmentację klientów
Przeanalizuj
również rentowność
poszczególnych
klientów.
7
STRATEGIA
|
www.finansowaniedlamsp.pl
Wiele przemawia za tym, żeby wła-
śnie teraz rozpocząć działania eks-
portowe. Jeśli nie wiesz, jak się do
tego zabrać, skorzystaj z któregoś
z programów instytucjonalnego
wsparcia eksporterów. Sprawdź, co
mogą dla Twojej firmy zrobić: PARP,
Ministerstwo Gospodarki, EEN (Ente-
prises Europe Network), czy Agencja
Rynku Rolnego. Możesz też skorzy-
stać z pomocy firmy faktoringowej.
Faktoring to nie tylko finansowanie,
ale również wsparcie dla ekspor-
terów: sprawdzenie potencjalnego
kontrahenta w wywiadowniach go-
spodarczych, bieżąca kontrola jego
sytuacji finansowej, a także przejęcie
odpowiedzialności za jego niewypła-
calność (w przypadku skorzystania
z faktoringu bez regresu).
Jeśli już eksportujesz – systematycz-
nie poszerzaj krąg odbiorców, ale pa-
miętaj o ich weryfikacji!
4. Eksportuj!
Sprawdź, co mogą dla
Twojej firmy zrobić: PARP,
Ministerstwo Gospodarki,
EEN (Enteprises Europe
Network), czy Agencja
Rynku Rolnego.
8
STRATEGIA
|
www.finansowaniedlamsp.pl
Poświęć czas na zapoznanie się
z praktykami płatniczymi w danym kra-
ju. Dzięki temu będziesz mógł dosto-
sować swoje wymagania do lokalnych
zwyczajów i unikniesz problemów w
negocjacjach z potencjalnymi kontra-
hentami. Warto sięgnąć w takiej sytu-
acji po pomoc faktora. Ma on bowiem
szeroką wiedzę o rynkach zagranicz-
nych, może także pomóc w prawnych
i technicznych aspektach dochodze-
nia należności na terytorium innego
kraju. Dzięki współpracy z faktorem
eksporter nie musi posiadać wiedzy
o zagranicznych rynkach i ich syste-
mach prawnych, czy znać języków
obcych.
Dzięki współpracy z faktorem eksporter
nie musi posiadać wiedzy o zagranicznych
rynkach i ich systemach prawnych, czy znać
języków obcych.
5. Poznaj zagraniczne rynki
9
STRATEGIA
|
www.finansowaniedlamsp.pl
Takiego partnera, z którym mógłbyś
stworzyć długo lub krótkotermino-
wy alians sprzedażowy. Może to być
firma, której produkty uzupełniają
Twoją ofertę, albo kierowane są do
tej samej grupy docelowej. Tego typu
alianse powstają często podczas spo-
tkań w stowarzyszeniach przedsię-
biorców (porównaj punkt 18).
Dzięki współpracy z firmą,
której produkty lub usługi
uzupełniają Twoją ofertę,
możesz dotrzeć do nowych
grup odbiorców.
6. Poszukaj partnera biznesowego
Organizacjapracy
ORGANIZACJA PRACY
11|
www.finansowaniedlamsp.pl
Rozmawiaj, poznawaj bieżące sukce-
sy i problemy. Udoskonalaj system
sprzedaży, aby nie dać się wyprze-
dzić konkurencji. Dowiedz się, za co
klienci chwalą Twoje produkty i usłu-
gi, a co krytykują.
7. Inwestuj czas w spotkania z zespołem sprzedaży
Dowiedz się, za co
klienci chwalą Twoje
produkty i usługi,
a co krytykują.
ORGANIZACJA PRACY
12|
www.finansowaniedlamsp.pl
Sprawdź, czy każdy pracownik Two-
jej firmy wie, za co odpowiada i co
ma robić. Upewnij się, że podział
obowiązków jest klarowny, czytelny
dla wszystkich zaangażowanych. Je-
śli pracownicy Twojej firmy nie będą
zmotywowani, trudno będzie uzyskać
wzrosty sprzedaży. Cały zespół musi
pracować na sukces, sprzedaż zależy
nie tylko od pracowników „na fron-
cie”, ale również od zaplecza biuro-
wego, wsparcia księgowości, czy re-
cepcji.
8. Zadbaj o efektywną komunikację wewnętrzną
Upewnij się, że podział
obowiązków jest
klarowny, czytelny
dla wszystkich
zaangażowanych.
ORGANIZACJA PRACY
13|
www.finansowaniedlamsp.pl
Samodzielnie lub wspólnie z oso-
bą odpowiedzialną za kadry możesz
wykonać proste testy psychologicz-
ne diagnozujące zarówno sytuację
w całej firmie, jak i w poszczególnych
zespołach. Przykładowo, Kwestiona-
riusz Stresu Zawodowego pozwala
sprawdzić, na ile obciążeni są pra-
cownicy i czy poziom stresu, którego
doświadczają w organizacji wpływa
znacząco na wydajność, kreatywność,
a także zdrowie. Z kolei Test Belbi-
na służy do diagnozy zespołu pra-
cowników. Pozwala na zbadanie, czy
w danej grupie występuje odpowied-
nia ilość konkretnych kompetencji,
reprezentowanych przez różne oso-
by. Aby zespół ludzi dobrze działał,
musi zatem mieć w swoim składzie
różne osoby – na przykład taką, któ-
ra generuje pomysły i taką, która je
realizuje. Test Belbina pokazuje role
w zespole, czyli jakie miejsca zajmu-
ją poszczególni pracownicy, w jaki
sposób pracują i jak się zachowują
w stosunku do innych, powierzanych
im zadań i siebie samych. Test Bel-
bina określa 8 ról: pracownik firmy,
naturalny lider, człowiek akcji, siew-
ca, analityk-poszukiwacz, krytyczny
sędzia, członek zespołu oraz perfek-
cjonista.
Obydwa wymienione testy są dostęp-
ne bezpłatnie w Internecie.
9. Sprawdź stan „zdrowia” swojej firmySamodzielnie lub wspólnie
z osobą odpowiedzialną
za kadry możesz wykonać
proste testy psychologiczne
diagnozujące zarówno
sytuację w całej firmie,
jak i w poszczególnych
zespołach.
Marketing
MARKETING
15|
www.finansowaniedlamsp.pl
Poświęć czas na branżowe pisma czy
serwisy. Oglądaj stoiska konkuren-
tów na targach branżowych. Nie daj
się wyprzedzić konkurencji. Nie tylko
w kwestiach technologicznych, ale
również w zakresie wyboru dróg/na-
rzędzi komunikacji z klientami.
10. Obserwuj konkurencję
Poświęć czas na
branżowe pisma
czy serwisy.
MARKETING
16|
www.finansowaniedlamsp.pl
Nie tylko targach, ale i wystawach, kon-
ferencjach, sympozjach. To pozwoli Ci
na bieżąco śledzić zmiany zachodzą-
ce w branży, działania konkurencji,
a także da możliwość nawiązywania
nowych znajomości, zarówno z klien-
tem, jak i z konkurencją.
11. Bierz udział w ważnych wydarzeniach branżowych
Bierz udział w targach
branżowych, konferencjach
i seminariach, rozmawiaj
z konkurencją
i potencjalnymi klientami.
MARKETING
17|
www.finansowaniedlamsp.pl
Strony internetowej, materiałów pro-mocyjnych, relacji z mediami, budo-wania pozycji eksperta i lidera opinii, również w mediach społecznościo-wych. Zainwestuj w tworzenie treści eksperckich. Aby wypromować swój produkt lub usługę, musisz być po-strzegany jako ekspert w branży. Po-winieneś więc jak najczęściej wypo-wiadać na tematy branżowe, mówić
o własnym produkcie, działalności, a także dawać praktyczne wskazówki klientom. Nawet jeśli w Twojej branży najle-piej działają bezpośrednie spotkania z potencjalnymi klientami, trzeba pa-miętać, że na wizerunek firmy składa się wiele elementów.
12. Nie zaniedbuj komunikacji z rynkiem
Dbaj o wizerunek firmy,
pamiętaj o stronie
internetowej, materiałach
promocyjnych, relacjach
z mediami, budowaniu
pozycji eksperta również
w mediach społecznościowych.
MARKETING
18|
www.finansowaniedlamsp.pl
Pozycjonuj się w wyszukiwarkach. Do-bierz odpowiednie/najskuteczniejsze słowa kluczowe. Warto sprawdzić sta-tystyki Googla pokazujące jak często w określonym czasie dana fraza jest wyszukiwana. W tym celu korzystamy z darmowego narzędzia Google Key-word Planner (http://adwords.google. com/KeywordPlanner). Narzędzie pla-nowania słów kluczowych podpowia-
da również inne frazy, które warto wziąć pod uwagę. Wśród słów kluczowych warto umieścić frazy, które charak-teryzują się niską konkurencyjnością (są dość unikalne). Co jakiś czas wyszukuj swoją firmę w Internecie, sprawdź, czy jest od-powiednio eksponowana w wyszuki-warkach (także w katalogach branżo-wych).
13. Opracuj strategię obecności w Internecie
Dobierz odpowiednie/
najskuteczniejsze słowa
kluczowe. Co jakiś czas
wyszukuj swoją firmę
w Internecie, sprawdź,
czy jest odpowiednio
eksponowana
w wyszukiwarkach.
MARKETING
19|
www.finansowaniedlamsp.pl
Przed rozpoczęciem współpracy z no-wym klientem postaraj się najpierw wyszukać o nim jak najwięcej infor-macji. Pomoże to w zweryfikowaniu jego sytuacji finansowej, a także po-trzeb i oczekiwań. Dzięki wcześniej-szemu sprawdzeniu możesz przygoto-wać indywidualną ofertę, co pomaga oszczędzać czas i pieniądze przezna-czone na czynności sprzedażowe. Do-datkowo do wstępnej oceny moż-na dodać obserwację kontrahentów w czasie – czyli na bieżąco śledzić ich
standingi finansowe. Pozwoli to oce-nić ich potencjał rozwojowy. Informacje można wyszukać także samodzielnie (np. KRS online, dane z GUS), jednak jest to trudne i czaso-chłonne, dlatego warto zwrócić się do specjalistów. Jednym z partnerów w takich sytuacjach są firmy faktorin-gowe, mające szeroki dostęp do baz danych i wywiadowni gospodarczych.
14. Przygotuj listę potencjalnych klientów
Informacje można
wyszukać także
samodzielnie
(np. KRS online, dane
z GUS) lub z pomocą
firmy faktoringowej.
MARKETING
20|
www.finansowaniedlamsp.pl
Można w niej znaleźć listę potencjal-
nych klientów, a także dowiedzieć
się o nowościach w branży, np. na
jakie produkty jest największy po-
pyt, co robi konkurencja, w jaki spo-
sób możesz zmienić swoją firmę, by
odpowiadała na zapotrzebowania
klientów.
Z prasy też dowiesz się, jakie jest zda-
nie ekspertów na tematy aktualne dla
branży (np. zmiany w prawie, wynalaz-
ki, spory konsumenckie, itp.). Wyrób
sobie własne zdanie, które będziesz
mógł potem prezentować w mediach
społecznościowych lub wykorzysty-
wać w innych działaniach PR.
15. Czytaj prasę branżową
Wyrób sobie własne zdanie, które będziesz
mógł potem prezentować w mediach
społecznościowych lub wykorzystywać w
innych działaniach PR.
MARKETING
21|
www.finansowaniedlamsp.pl
Proponuj aktualnym klientom nowe
produkty, uzupełniające te zaku-
pione przez nich wcześniej. Jeśli
sprzedajesz maszyny lub urządze-
nia, możesz proponować dodatkowe
szkolenia czy serwis eksploatacyjny.
Pamiętaj, aby informować klientów
o nowościach i zmianach w ofercie
produktowej. Jeśli skala Twojej dzia-
łalności na to pozwala, możesz przy-
gotowywać regularnie newsletter
do klientów, prospektów i kontra-
hentów. Jest wiele internetowych
aplikacji ułatwiających generowanie
newsletterów, np. Freshmail, SARE,
GetResponse.
16. Prowadź cross selling
Jest wiele internetowych
aplikacji ułatwiających
generowanie newsletterów,
np. Freshmail, SARE,
GetResponse.
MARKETING
22|
www.finansowaniedlamsp.pl
Stosuj nieszablonowe działania. Jeśli
nie masz bazy potencjalnych klien-
tów, możesz kupić bazę rynkową,
np. od jednej z wywiadowni gospo-
darczych. Do takiej bazy możesz
wykonać mailing tradycyjny (prze-
syłkę kreatywną) lub elektroniczny.
Po pierwszym kontakcie, który zain-
tryguje potencjalnego klienta, roz-
począć należy właściwe działania
sprzedażowe.
17. Bądź kreatywny w działaniach marketingowych
Możesz wykonać
mailing tradycyjny
(przesyłkę kreatywną)
lub elektroniczny.
MARKETING
23|
www.finansowaniedlamsp.pl
Czyli spotykaj się! Działaj w stowa-
rzyszeniach przedsiębiorców, organi-
zacjach branżowych lub bilateralnych
izbach przemysłowo-handlowych (to
może okazać się przydatne zwłaszcza
jeśli eksportujesz lub planujesz roz-
począć działania międzynarodowe).
Część dyskusji branżowych odbywa
się w Internecie, na forach czy w me-
diach społecznościowych – jeśli doty-
czy to branży, w której działasz, bądź
aktywny, poświęcaj czas, aby być na
bieżąco i zabrać głos w odpowiednim
momencie.
18. Prowadź networking
Działaj w stowarzyszeniach
przedsiębiorców,
organizacjach branżowych
lub bilateralnych izbach
przemysłowo-handlowych.
MARKETING
24|
www.finansowaniedlamsp.pl
Jeśli masz lojalnych klientów, nie wa-haj się prosić ich o referencje, które będziesz mógł wykorzystać na stronie internetowej lub w broszurze. Ta for-ma marketingu jest szczególnie pole-cana w sektorach B2B, czyli tam, gdzie odbiorcami są firmy. Treść referencji często firmy same proponują swoim klientom, taka jest praktyka rynkowa. W ten sposób można w referencjach wyeksponować te elementy oferty,
czy obsługi klienta, które firma uważa za szczególnie ważne.Jeśli odbiorcami Twoich produk-tów lub usług są klienci indywidu-alni (sektory B2C), możesz rozważyć wdrożenie programu poleceń. Każda osoba, która przyczyni się do pozy-skania przez Ciebie nowego klienta, może otrzymać specjalny rabat lub prezent.
19. Zadbaj o referencje i polecenia od kontrahentów
Nie wahaj się prosić
o referencje, które
będziesz mógł
wykorzystać na stronie
internetowej lub
w broszurze
promocyjnej.
Finanse
FINANSE
26|
www.finansowaniedlamsp.pl
Jeśli Twoi klienci opóźniają się z płat-
nościami, albo wymagają faktur
z 90 dniowym terminem, to czas naj-
wyższy „rozmrozić” gotówkę! Czyli
skorzystać z faktoringu. Jest to finan-
sowanie dla dynamicznych, rozwi-
jających się firm. Środki pozyskane
z faktoringu mogą być wykorzysty-
wane w procesie planowania dodat-
kowych zakupów – a co za tym idzie
– dodatkowej produkcji i sprzedaży.
Wzrasta atrakcyjność producenta,
może on realizować więcej zleceń,
a dzięki temu - więcej zarobić.
20. Przyspiesz obrót gotówki i zwiększ produkcję
Jeśli Twoi klienci opóźniają się
z płatnościami, albo wymagają
faktur z 90 dniowym terminem,
to czas najwyższy „rozmrozić”
gotówkę! Czyli skorzystać
z faktoringu.
FINANSE
27|
www.finansowaniedlamsp.pl
(Bank, firma, faktor), który ma do-
świadczenie w Twoim sektorze i ro-
zumie Twój biznes. Będzie Ci łatwiej
uzyskać finansowanie na kolejne in-
westycje, czy na ekspansję. Np. są
banki specjalizujące się w inwesty-
cjach związanych z ochroną środo-
wiska, czy finansujące firmy z sekto-
ra rolno-spożywczego. Z kolei wśród
firm faktoringowych istnieje specja-
lizacja krajowa i międzynarodowa.
Część firm leasingowych finansuje
głównie samochody osobowe i do-
stawcze, inne specjalizują się w cią-
gnikach siodłowych, maszynach rol-
niczych, budowlanych, czy liniach
produkcyjnych.
21. Poszukaj odpowiedniego partnera finansowego
Do współpracy finansowej
wybierz bank, firmę leasingową
lub firmę faktoringową, która
ma doświadczenie w Twoim
sektorze i rozumie Twój biznes.
FINANSE
28|
www.finansowaniedlamsp.pl
W Internecie znaleźć można wie-
le wartościowych materiałów doty-
czących rozwoju przedsiębiorstwa.
Korzystaj z nich, aby poznać nowo-
ści z zakresu marketingu, strategii
i zarządzania. Zaglądaj też na strony
omawiające zagadnienia związane
z finansowaniem bieżącej działalno-
ści i inwestycji. Jednym z takich serwi-
sów jest www.finansowaniedlaMSP.pl
22. Szukaj inspiracji
Zaglądaj też na strony
omawiające zagadnienia
związane z finansowaniem
bieżącej działalności
i inwestycji. Jednym
z takich serwisów jest
www.finansowaniedlaMSP.pl
Twoja firma potrzebujeszybkiego finansowania?
Faktoring w Bibby Financial Servicessprawdza się w firmach które:
Sprawdź faktoringi korzystaj z gotówkizaraz po wystawieniu faktury!
● chcą szybko uzyskać gotówkę za sprzedany towar lub usługę● chcą na bieżąco regulować swoje zobowiązania● mają problem z pozyskiwaniem tradycyjnego finansowania
Untitled-1 1 2014-09-05 13:14:33
Kontakt
www.bibbyfinancialservices.pl | www.finansowaniedlaMSP.plbezpłatna infolinia: 800 224 229
Finansowanie dla MŚP to serwis prowadzony przez Bibby Financial Services
Bibby Financial Services jest spółką faktoringową, częścią Bibby Line Group – niezależnej brytyjskiej grupy firm.
Faktoring z regresem | Faktoring bez regresu | Faktoring restrukturyzacyjny
Faktoring dla transportu | Faktoring eksportowy | Faktoring odwrotny
Bibby Financial Services od ponad 30 lat dostarcza przedsiębiorcom różne narzędzia finansowe, wspie-rające stabilne funkcjonowanie i rozwój. W Polsce firma funkcjonuje od 2002 roku. Pracuje w trzech od-działach w Warszawie, Poznaniu i Katowicach, które swoim zasię-giem obejmują cały kraj. Firma jest
niezależna od banków. Należy do Polskiego Związku Faktorów oraz największego międzynarodowego zrzeszenia faktorów International Factors Group. Bibby Financial Services regularnie, dwa razy do roku, publikuje Bibby MSP Index mierzący nastroje wśród polskich firm z sektora MŚP.