jefe ventas siglo xxi buenas practicas
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Mejores prácticas para reconducir la labor del jefe de ventas tras los malos hábitos adquiridos en los úlitmos añosTRANSCRIPT
El Jefe de Ventas del Siglo XXI
HÁBITOS DE DIRECCIÓN COMERCIAL SALUDABLES para el Nuevo Entorno
Metodología de Gran Éxito en Estados Unidos Representada en España por
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Herramientas
e Información
de Negocio
para Tomar Decisiones
Introducción
Misión | A qué nos dedicamos
“Mejorar la eficiencia de los equipos directivos implantando herramientas que les ayuden a tomar
decisiones más acertadas y reforzar el control de gestión”
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Introducción
Herramientas| Componentes del Servicio RAC
4
Agenda
• HINTD y VPP 0 • Tendencias Preocupantes en la
Función del Jefe de Ventas 1 • Trabajo de Investigación 2 • Principios Fundamentales para
Combatir la Inercia 3 • Un Ejemplo de la Vida Real 4
5
Sobrecarga de Información
Facturación Cuota de Mercado Cuota Alcanzada
Volumen Tamaño Pipeline Satisfacción Cliente
Cobertura del Territorio Clientes Nuevos/Existentes Retención de clientes
Cuota de Cliente Nivel de Habilidad Tamaño de la venta
Up/Cross Selling Productos Nuevos/Existentes
Uso de las Herramientas Volumen de Llamadas Uso del Proceso
Coaching Inversión en TI Número de Cuentas
Reparto de Tiempo Tipo de Prospect Cumplimentar Plan de Cuenta
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Mucha, mucha, INSPECCIÓN
INSPECCIÓN
q De naturaleza Táctica
q Explora lo ya ocurrido
q Valora el cumplimiento del comercial sobre las expectativas acordadas
q El jefe lo requiere, para el vendedor aporta poco valor
COACHING
q Desarrolla personas
q Pregunta qué hacer diferente en el futuro
q Se centra en construir habilidades y en la ejecución
q Requiere tiempo, pero aporta mucho valor a comercial y coach
Vs
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Los jefes de venta tienen buenas intenciones…
Horas mensuales
<3
3-5
>5
Jefes de Venta
7%
55%
38%
8
… pero habitualmente fracasan en el intento
Horas mensuales
Jefes de Venta
<3
7%
3-5
55%
>5
38%
Horas Mensuales
Jefes de Venta
<3
7%
3-5
55%
>5
38%
Comerciales Desviación
56%
+ 49%
32%
- 23%
12%
- 26%
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Un grave problema con el coaching… su definición
Confía en mí, esto es coaching
Estoy haciendo coaching contigo
ahora
Esto no me parece coaching
Horas mensuales
Jefes de Venta
<3
7%
3-5
55%
>5
38%
Horas Mensuales
Jefes de Venta
<3
7%
3-5
55%
>5
38%
Comerciales Desviación
56%
+ 49%
32%
- 23%
12%
- 26%
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Ambigüedades en el lenguaje
No ese… El otro plan de visitas
Por favor, haz tu plan de visitas
Ya lo he hecho
Entre líneas: Ejecución inconsistente por comerciales Y jefes de venta
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El jefe de ventas Desea intervenir
El Coaching tiene BAJO IMPACTO
• Normalmente decisión ya tomada
• El jefe lo disfruta y le ayuda a realizar su previsión de ventas
Foco en la intervención al final de la negociación
Necesidades Criterios Soluciones Riesgos Decisión Cliente
Se Necesita la intervención del jefe de ventas
Momento en que interviene
el jefe de ventas
El Coaching tiene ALTO IMPACTO
• Influye en las necesidades y criterios
• Descarta las malas oportunidades
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A por el gran pipeline!
Pipeline Medio = 41 millones de euros
Pipeline Medio = 29 millones de euros
Ventas/Comercial = €4.7 millones
Ratio ganadas = 36% oportunidades
17% en euros
Ventas/Comercial = €7 millones
Ratio ganadas = 70% oportunidades
59% en euros
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Muy poco rigor en la gestión
Lun Mar Mie Jue Vie Sab Dom
eMail Reunión Móvil
Reunión
eMail eMail
Móvil
Móvil
Móvil
Móvil
Reunión
Coche
Coche
Actividades Aleatorias
Contenido Aleatorio
§ “Actualízame rápido”
§ “¿Cuál es el status?”
§ “¿Hay algún cambio?”
§ “¿Estamos todavía en línea?”
§ “Avísame si necesitas ayuda”
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“No tengo TIEMPO!!!”
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Todo conduce a una gestión reactiva
Jefe de ventas
§ Directores § Comerciales § Marketing § Clientes § Financieros § Etc…
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El elemento clave… FOCALIZAR
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Agenda
• HINTD y VPP 0 • Tendencias Preocupantes en la
Función del Jefe de Ventas 1 • Trabajo de Investigación 2 • Principios Fundamentales para
Combatir la Inercia 3 • Un Ejemplo de la Vida Real 4
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¿Cómo se si mi fuerza de ventas es buena?
Una pregunta muy incómoda…
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• Investigación realizada entre 2008 y 2010.
• Profundo análisis de cuadros de mando comerciales.
• Miles de datos simplificados a 306 métricas de venta.
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Tres Tipos de Métricas
Son consecuencia de múltiples objetivos y en cualquier caso
NO SON GESTIONABLES. Resultados Métricas con valor de Reporting
Podemos INFLUIR en ellos aunque únicamente actuando sobre las actividades anteriores.
Objetivos Comerciales
Métricas con valor para Diagnóstico y Planificación
Actividades del comercial y del jefe de ventas que pueden ser
DIRIGIDAS y GESTIONADAS proactivamente.
Actividades Comerciales
Métricas con valor para Gestión
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Concepto Clave: Causa y Efecto
Facturación Cuota de Mercado Cuota Alcanzada
Volumen Tamaño Pipeline Satisfacción Cliente
Cobertura del Territorio
Clientes Nuevos/Existentes Retención de clientes Cuota de Cliente
Nivel de Habilidad Tamaño de la venta
Up/Cross Selling Productos Nuevos/Existentes
Uso de las Herramientas Volumen de Llamadas Uso del Proceso
Coaching Inversión en TI Número de Cuentas
Reparto de Tiempo Tipo de Prospect Cumplimentar Plan de Cuenta
Actividades Comerciales–Decisiones individuales GESTIONABLES
Objetivos Comerciales – Requieren “consentimiento” y se pueden INFLUIR
Resultados – Hechos multidimensionales que NO SON GESTIONABLES
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Tarea CRÍTICA del Jefe de Ventas
Identificar los Resultados que quieres obtener. Resultados
Seleccionar y cuantificar los objetivos que con MAYOR PROBABILIDAD llevarán a
alcanzar dichos Resultados.
Objetivos Comerciales
Conectar los Objetivos con las Actividades y GESTIONAR
dichas actividades concienzudamente.
Actividades Comerciales
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Algunas cosas que hemos aprendido sobre Actividad Comercial
Usar Planes de Visita Servir a Clientes
Cualificar Oportunidades
Distribuir el tiempo
Priorizar Posibles Llamar a Clientes Completar Planes de Cuenta
Actividades
Interactuar con clientes
Perseguir Oportunidades
Desarrollar Cuentas
Explotan Territorios
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Los 4 Procesos Comerciales
Gestión de Entrevistas
Gestión del Territorio
Gestión de Cuentas
Gestión de Oportundiades
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Muy simplificado…
Gestión de Cuentas
Gestión del Territorio
Encontrar Negocio
Gestión de Entrevistas
Gestión de Oportunidades
Ganar Negocio
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Agenda
• HINTD y VPP 0 • Tendencias Preocupantes en la
Función del Jefe de Ventas 1 • Trabajo de Investigación 2 • Principios Fundamentales para
Combatir la Inercia 3 • Un Ejemplo de la Vida Real 4
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Principio #1: Sólo puedes gestionar Actividades
Sucesión Clara de Acontecimientos
Resultados
Objetivos Comerciales
Actividades Comerciales
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Principio #2: Y hazlo a través de los 4 Procesos Comerciales
Entrevista
Oportunidad
Cuenta
Territorio
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Principio #3: Roles Diferentes requieren Procesos Diferentes
Entrevista
Oportunidad
Cuenta
Territorio
ü Número moderado de Interacciones únicas y de alto Riesgo.
ü Procesos de Compra Largos y Complejos.
ü Muchas Oportunidades en el mismo Cliente.
ü Justificación Económica del Esfuerzo extra.
ü Contacto Proactivo con Clientes.
ü Necesidad de Priorizar Esfuerzos.
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Principio #4: Se precisa una Dirección Diferente para Cada Proceso
Proceso Comercial Naturaleza del Coaching Ritmo
Gestión del Territorio
Gestión de Cuentas
Gestión de Oportunidades
Gestión de Entrevistas • Táctica
• Interpersonal • Cuando se precisa
• Estratégico
• Contextual • En función de las oportunidades
• Estratégico
• Gestión de Proyecto • Cuando se precisa
• Analítico
• Táctico
• Análisis periódico
• Táctica constante
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Principio #5: Cambia la Inspección por el Coaching
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Principio #6: Mantener un RITMO
Anual Semestral Trimestral Mensual Quincenal
• Kick-off Nacional
• Plan Estratégico
• Reunión Regional
• Revisión Presupuesto
• Revisión de Rendimiento Individual
• Feedback de Rendimiento
• Planes de Cuenta
• Revisión del Territorio
• Reunión de equipo
• Revisión de las 15 cuentas principales
• 1:1 con los comerciales: -Oportunidades -Visitas
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Principio #7: Incorpora Conversaciones Reflexivas
Bien, es el momento de discutir tus nuevas
oportunidades y próximas visitas
Por supuesto, estoy preparado!
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Principio #8: Menos puede ser Más
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Principio #9: Métricas… Pocas, Específicas… y Enfocadas
Resultados
Objetivos Comerciales
Actividades Comerciales
Incrementar la Facturación en +10%
Capta 4 Nuevos Clientes cada Trimestre
Realiza 3 visitas de prospección adicionales cada semana
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Estrategia
Procesos
Habilidades
Herramientas
Métricas
Principio #10: Integra los Principios en un Método
Para alcanzar los objetivos que ha de cumplir el
jefe de ventas
Define un proceso de gestión que ayude a alcanzar la estrategia
Desarrolla habilidades que faciliten la ejecución de los procesos
Crea ayudas para dar soporte a procesos y habilidades
Identifica indicadores para fijar expectativas y medir el éxito
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Agenda
• HINTD y VPP 0 • Tendencias Preocupantes en la
Función del Jefe de Ventas 1 • Trabajo de Investigación 2 • Principios Fundamentales para
Combatir la Inercia 3 • Un Ejemplo de la Vida Real 4
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Antecedentes
• División de una compañía global con facturación en la escala de miles de millones de euros.
• Pipelines muy hinchados, previsiones de ventas desacertadas y ratios de cierre en descenso.
• Empezando a focalizarse en los jefes de venta.
• A estos responsables se les ha formado en coaching.
• Buscando un desarrollo innovador y sostenible.
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Enfoque de alto nivel
Análisis GAP Diseño Entrenamiento Coaching & Refuerzo
• Identificar gaps en las estrategias de gestión, procesos, habilidades, herramientas y métricas.
• Construir procesos, herramientas y entrenamiento para superar los vacíos.
• Entrenar a jefes de venta y dirección comercial.
• Hacer coaching con jefes de venta y dirección comercial durante interacciones reales con sus comerciales.
• Validar la efectividad del programa de cambio.
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Recomendaciones de alto nivel
• Programas de entrenamiento personalizados para cada jefatura de ventas.
• Desarrollar herramientas para facilitar un coaching más consistente.
• Seleccionar métricas de rendimiento específicas para las actividades de coaching y sus efectos.
• Integrar todo el sistema creado: procesos, herramientas y métricas en un programa de entrenamiento.
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Diseño de alto nivel
Estrategia
Procesos
Habilidades
Herramientas
Métricas
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Ejemplo del resultado de los talleres de trabajo: Proceso de Gestión
Lun Mar Mie Jue Vie Sab Dom
Coaching de Oportunidades en Fase Inicial
Coaching de Oportunidades en Fase Inicial
“Inspección” de Oportunidades próximas al cierre
“Inspección” de Oportunidades próximas al cierre
Calendario Propuesto de Revisión de Pipeline
Conducir sesiones de coaching dos veces al mes preferiblemente 1:1
Reducir las inspecciones a 2 al mes bien individual o de equipo
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Ejemplo del resultado de los talleres de trabajo: Herramienta de Coaching
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Ejemplo del resultado de los talleres de trabajo: Métricas de Coaching
• Cumplimiento
Ø Encuestas a comercial para seguir la correcta ejecución.
• Impacto
Ø Ratio de conversión de oferta
Ø Percepción de los comerciales sobre el valor del coaching recibido.
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Entrenamiento de las Jefaturas Comerciales
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Actividades de Refuerzo
Hacer Coaching a los Jefes de Venta
§ Proceso de hacer coaching sobre el coach.
§ Durante un período de 3 meses.
§ Transfiere las competencias del coaching a las personas de la organización.
A través de los Directores Comerciales
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El volumen de coaching se incrementó dramáticamente
Coaching Recibido – Por comercial y mes
Antes del Entrenamiento
<3 horas
56%
3-5 horas
32%
>5 horas
12%
6 Meses Después Cambio
9%
- 47%
62%
+30%
29%
+17%
Volumen de Coaching Percibido
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Ratios de conversión de ofertas mejoran sustancialmente
Ratios de conversión
37%
25%
Q1 2010
Oportunidades en €
Número de Oportunidades
49%
37%
Q1 2011
El entrenamiento se realizó en Septiembre de 2010
71%
54%
Q1 2012
