Jeu de confiance itératifJeu de confiance itératif

DébriefingDébriefing

Octobre 2011Octobre 2011

Les principaux éléments à vérifierLes principaux éléments à vérifier• L’optimum coopératif est-

il atteint ?• (39 [8×3+6+9] x 2) => 78• Dispositif expérimental• Un groupe dur (distributif)• Un groupe doux

(intégratif)• Comment cela se passe-t-il

au fur et à mesure des coups successifs ?

• Qu’est-ce qui se passe lorsque les enjeux augmentent de façon plus ou moins significative (coups 4 et 8) ?

• Quel est le rôle de la discus-sion (communication) ?

• Quelles sont les attitudes au dernier coup (lorsque la relation n’a plus d’avenir) ?

Dispositif expérimental en 2011Dispositif expérimental en 2011

• Groupe 2: dur (distributif) /doux (intégratif)

• Groupe 1: doux (intégratif) / dur (distributif)

Attention : vous avez reçu l’instruction de la part de vos mandants de vous préoccuper de faire des profits mais d’être aussi attentif

aux résultats communs et à garder une relation à long terme

Attention : vous avez reçu l’instruction de la part de vos mandants de faire un maximum de profits individuels

Une progression différente dans Une progression différente dans l’approche de la négociation en l’approche de la négociation en

20102010

• Dur (distributif)

• Doux (intégratif)

Attention : vous avez reçu l’instruction de la part de vos mandants de vous préoccuper de faire des profits mais d’être aussi attentif

aux résultats communs et à garder une relation à long terme

Attention : vous avez reçu l’instruction de la part de vos mandants de faire un maximum de profits individuels

L’opportunisme règne !L’opportunisme règne !La coopération n’est pas une évidenceLa coopération n’est pas une évidence

• Le grand total (moyenne de tous les individus dans les deux salles pour les 20 coups) = 49.06

• Moyenne des années 2005-06 ET 2009-2010 = 33.32

• Or l’optimum coopératif est de 78 !• Donc : la tendance à exploiter l’autre est assez

spontanée• Surtout que le dispositif du jeu récompense très

fortement la défection

L’approche intégrative est plus performante (moyenne L’approche intégrative est plus performante (moyenne de la paire A+B, se comparant à 78) - 2011de la paire A+B, se comparant à 78) - 2011

• Moyenne de tous les coups pour les approches douces - intégratives (1ère+2ème) = 56.82

• Moyenne de tous les coups pour les approches dures - distributives (1ère+2ème) = 45.88

L’optimum coopératif est de toute façon très difficile à atteindre car le dispositif mis en place est à la base fortement distributif

Le résultat combiné de l’augmentation Le résultat combiné de l’augmentation des enjeux et de la discussiondes enjeux et de la discussion

• La discussion tend à améliorer les résultats même lorsque les négociateurs sont compétitifs

• Le coup 4 (même corrigé de sa surpondération) est meilleur au plan du résultat commun

• Mais au coup 8, l’enjeu est poussé au maximum : la prime à la défection est très forte et la communication n’a lieu qu’après le coup 8

• Moralité : il n’y a pas de coopération sans communication mais il faut se méfier un peu...

Résultats moyens des 20 coups pour les deux groupes (Int. + Dist.) 2011

Evolution des moyennes des groupes par shot Jeu complet 2011

0

2

4

6

8

10

12

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Shot

Mo

ye

nn

e

Différences de score moyen suivant les Différences de score moyen suivant les groupes, les étapes (2011)groupes, les étapes (2011)

Groupe / Etape Moyennes Ecart-Type

Intégratif, 1ère étape 47.25 35.04

Intégratif, 2ème étape 65.33 19.07

Distributif, 1ère étape 44.66 33.95

Distributif, 2ème étape 37.50 48.40

ID (84.75) < DI (110) => il faut mieux être dur d’entrée etID (84.75) < DI (110) => il faut mieux être dur d’entrée et ne faire de concessions qu’à la fin (DI) plutôt que l’inversene faire de concessions qu’à la fin (DI) plutôt que l’inverse

(ID => commencer gentil pour finir dur)(ID => commencer gentil pour finir dur)

Scores individuels extrêmes Scores individuels extrêmes (2011)(2011)

Groupe/Etape A B A + B Score

Int.1ère étape -15 -12 -6 Min

39 57 78 Max

Dist. 1ère étape

-21 -21 -6 Min

39 39 78 Max

Int. 2ème étape -9 -9 36 Min

51 51 78 Max

Dist. 2ème étape

-30 -48 -60 Min

48 66 78 Max

Quand on ne reverra plus le partenaire, on tend à l’exploiter ...Evolution des moyennes des groupes par shot

Distributif 2011

0

2

4

6

8

10

12

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Shot

Mo

yen

nes

Mais cette tendance s’estompe lorsque l’instruction est plus orientée vers le résultat commun (2011)

(les parties imaginent un futur)

Evolution des moyennes des groupes Intégratif 2011

0

2

4

6

8

10

12

14

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Shot

Moy

enne

s

La fin intégrative et la fin distributive sont La fin intégrative et la fin distributive sont pareilles cette année... (2011)pareilles cette année... (2011)

• Moyenne des 10èmes coups intégratifs (1ère + 2ème) versus moyenne des 10èmes coups distributifs (1ère +2ème)

• - Distributif = 2.47

- Intégratif = 2.47

Les années précédentes, la fin intégrative est moins dure. Parce que, quand on entrevoit un FUTUR on a moins tendance à exploiter l’autre

: la fin distributive ne fait en général pas de cadeau ...

Autres tests de différences de moyenneAutres tests de différences de moyenne

• Moyenne du 10ème coup (0,77) vs. moyenne des 9 coups précédents (3.47)=> Différence significative au seuil 0,002

• Moyenne du 4ème coup (9.25) vs. moyenne des trois premiers coups (1,82)=> Différence significative au seuil 0,000

Même en corrigeant le coup 4 de sa surpondération (4,625 vs. 1,82: différence sig. à 0,000)

Calculs faits sur les données de 2005-06 ET celles de 2006-07

Résultats sur plusieurs années (J.-C. Usunier, Résultats sur plusieurs années (J.-C. Usunier, Revue Revue Française de GestionFrançaise de Gestion, Nov-Dec 2004)., Nov-Dec 2004).

Dans la salle A où les joueurs commencent « dur », parce qu’ils sont instruits de le faire et se prêtent de bonne volonté à l’instruction qui leur est donnée, ils atteignent un résultat conjoint total de 33,79 sur 20 coups (résultat conjoint par coup de 1,69), alors qu’en salle B, les joueurs qui ont commencé « gentils » pour devenir « méchants » ensuite ne gagnent que 12,87 en tout sur les mêmes 20 coups (résultat conjoint par coup de 0,64). La différence est significative au seuil de 0,000.

Alors que les joueurs des deux salles n’ont pas de différence significative dans leur phase distributive, qu’elle soit placée avant ou après la phase intégrative, ceux de la salle A qui sont intégratifs « ensuite » (72 paires) atteignent un résultat conjoint total de 56,17 sur les 10 coups intégratifs (résultat conjoint par coup de 5,62), alors qu’en salle B, les 78 paires qui ont commencé « gentils » pour devenir « méchants » ensuite ne gagnent que 22,23 sur leurs 10 coups à instruction intégrative (résultat conjoint par coup de 2,22). La différence est significative au seuil de 0,000.

B Err-Typede B

t(418) niveau p

Ord. Orig. -21,31 3,95 -5,40 0,000000

I_VS_D 13,9064 2,38 5,85 0,000000

ETAPE 6,5037 2,24 2,90 0,003887

DI_VS_ID 9,6536 2,30 4,20 0,000032

A1 3,6816 0,321 11,48 0,000000

B1 3,6458 0,315 11,57 0,000000

SCTOT4 2,2284 0,155 14,34 0,000000

SCTOT8 ,2506 0,057 4,43 0,000012

Synthèse Régression de la Var. Dépendante : TOTAL(score total des dix coups des deux joueurs ensemble) (07-08)R= 0,819 R²= 0,671; F(7,418)=121,65 p<0.0000

ConclusionConclusion

Mieux vaut donc éviter de commencer trop gentil : les concessions d’entrée, la bonne volonté naïve, sont non

seulement peu profitables à celui qui l’exerce mais aussi nuisibles lorsqu’elles sont le fait des deux

négociateurs en même temps parce que cela rend le processus d’exploration des possibles insuffisamment

efficace. Ce résultat est peu intuitif, et mérite donc d’être souligné : négocier consiste d’abord à défendre ses intérêts (et non pas à rattraper la situation ensuite).