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JOU RNEE GEN’IAALComment concevoir son offre en
«offre globale» et /ou la tertiariser ?
Claire BoleatAmandine GonidecXiao GouSimon HinetFanny JeanjeanMelissa LedezAnne-Sophie Pernak
Journée proposée par:Mme Wallart IsabelleJanvier 2009
TERTIARISATION
RASSURER et EDUQUER DONNER de la VALEUR
OFFRE GLOBALE
BIFURCATION EN SERVICE
DOUBLE FONCTIONNALITE
Biotechnologie
Environnement Nutrition-santé Humanitaire
Abonnement
Anniversaire: Mc Donald’s
Livraison à domicile/ Driving Cours de cuisine: Alice délice
Distribution, garderie
Boite à idée et anniversaire
Personnalisation
Evolution packaging
Lieu polyvalent
Association avec jeux
Fidélisation/Offre groupée
Service payant
Vente additive
Marché captif
Pack
Produits coordonnés2
RASSURER/EDUQUER:RECETTES VIA INTERNET Service par Internet
Ducros propose le widget: 1 recette par jour
Boutique en ligne: Leroux
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RASSURER/EDUQUERENVIRONNEMENT ET NUTRITION
Partenariat entreprise ONG TETRA PACK / WWF:
- Réduire la consommation de l’énergie et des émissions de CO²- Valoriser la collecte et recyclage des emballages usagés
Nutrition-santé Sur chaque packaging,
informations nutritionnelles devenues obligatoires
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OFFRE GLOBALE: VENTE ADDITIVE Pack alimentaire:
Régime sur période déterminée
Coffret repas de chez Fauchon l’élégance de vos repas d’affaire
Kit Bière Jazz proposée par la brasserie du
val de Sambre+CD de Jazz
Cuisine innovation: gastronomie moléculaire
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VENTE ADDITIVE (2) Fonctionnalité apportée par l’emballage
Emballage de Malibu: protection et range CD
Canette chauffante de Nescafé
Objet Collector
Céréales + jouets des dessins animés préférés
B
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L’OFFRE GLOBALE : LE MARCHÉ CAPTIF SENSEO
Le marché du café est un marché stable à légèrement en baisse.
Née du partenariat entre Philips et Sara Lee (Maison du café), la machine à café individuelle s’est développé au début de l’an 2000.
"Un foyer sur cinq est équipé d'une machine délivrant un café portionné" , "Senseo est un produit grand public "
Capsule parfaitement dosée (70mm de diamètre), avec deux à trois nouvelles gammes par an : Pratique et économique
L’idée est de vendre la machine et le café dans des formats uniques. Sans la machine, vous ne pouvez pas boire un café justement dosé et sans les dosettes, la machine ne sert à rien.
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MARCHÉ CAPTIF (2): SENSEO
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MARCHÉ CAPTIF (3): SENSEO
Les jeunes apprécient le café de plus en plus tardivement (généralement découverte pour la première fois en entreprise) et préfèrent les soft drinks.
Les seniors freinent leurs consommations de café pour des raisons de santé.
Le café a une image plus ou moins négative d’un produit destiné aux « personnes stressées »
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MARCHÉ CAPTIF (4): SENSEOSTRATÉGIE MEDIA
Vague de lancement en avril : combinaison de la télévision comme média de base, et des abribus.
Octobre/novembreDémarrer une stratégie de type 'goutte à goutte' (1 semaine sur les antennes, 1 semaine d’absence) à un niveau de GRP plus faible réparti sur 8 semaines et une version raccourcie de 15 secondes du spot publicitaire.
Vague de fin d’année forte et concentrée (16-29/12) avec à nouveau une combinaison TV+ abribus. Depuis toujours, le mois de décembre est l’un des mois où l’on
achète le plus d’appareils électroménagers (le cadeau de fin d’année par excellence). 10
MARCHÉ CAPTIF (5): SENSEOSTRATÉGIE MARKETING Démonstrations dans les magasins pour:
Convaincre de la qualité Prouver de la facilité d’utilisation Stimuler à l’achat
Bon pour le rachat de dosettes de café: créer un comportement de consommateur régulier.
Senseo se lance dans le marketing participatif: Les enfants : nouveaux acteurs « Les enfants ont un rôle prescripteur auprès de leur père
pour le choix du cadeau de la Fête des mères. Or c'est là que nous réalisons une bonne part de nos ventes », reconnaît le responsable.
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MARCHÉ CAPTIF (6): SENSEO Fort de son succès avec Senseo, maison du café subit
aujourd’hui une concurrence féroce sur le marché des dosettes.
Senseo a de nombreux concurrents en rayon comme Dolce Gusto ou Nespresso. Tous n’ont pas le même positionnement sur le marché.
Senseo reste sur le principe de votre cafetière classique alors que des marques comme Nespresso ont développé des process innovants.
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MARCHÉ CAPTIF (7): SENSEO
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DOUBLE FONCTIONNALITÉ Lieux Polyvalents
Coiffeur: salon de thé voire galerie d’art.
Le traditionnel Café littéraire: dégustez un bon café, goûtez une viennoiserie et profitez votre BD préférée.
Le café atelier: la gérante propose des tables avec ustensiles de couture et ses conseils Ex: En Allemagne
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AJOUTER DE LA VALEUR
En personnalisant son produit: Sérigraphie (ex: chocolaterie Fin’art, M&M’s…) Modulation (ex: chocotélégramme…)
En fidélisant sa clientèle: cadeau d’abonnement, d’anniversaire (ex: La redoute,
Yves Rocher…) Opération point fidélité (ex: Harry’s, St Yorre….)
En augmentant le prix du produit: collaboration produit de luxe (ex: Collection Collector
Evian…)
En sensibilisant les consommateurs: Collaboration ONG, aide aux pays sous-développés
(ex: Volvic…) 15
EN PERSONNALISANT: LA SÉRIGRAPHIE
Dans l’agroalimentaire, la sérigraphie est le plus souvent utilisée par les chocolatiers afin de personnaliser le produit pour des occasions diverses (fêtes, anniversaires, mariages, publicités…)
Propriétés: Durée de conservation : 6 mois Température de conservation : 22° max Impression en quadrichromie, couleurs
alimentaires
Les carrés de chocolat peuvent être personnalisés par une photo ou un logo imprimés à l'identique sur une fine couche supérieure de chocolat blanc.
Le chocolat utilisé est une ganache, mélange intime de chocolat en menus morceaux et de crème fraîche portée à ébullition.
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SÉRIGRAPHIE:EXEMPLE D’UN PROCÉDÉ DE FABRICATION
1.Poser la feuille décalque images sur le dessus. Positionner le chablon.
2. Remplir les ouvertures du chablon avec du chocolat cristallisé.
3. Enlever le surplus de couverture à l'aide d'une spatule.
4. Laisser cristalliser quelques minute. Enlever le chablon de caoutchouc.
5. Après complète cristallisation, enlever la feuille décalque
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PRIX PUBLIC Ex 1: Fin'art
Coffret-luxe de 10 chocolats30,00 € TTC (cadeaux d'entreprises, cadeaux d'affaires, coffret de chocolats de fin d'année, etc.)
Boîte simple de 10 chocolats17,00 € TTC (boutiques de sites accueillant du public)
Mini-ballotin de 6 chocolats16,00 € TTC (spécialement adapté aux mariages, baptêmes, anniversaires, pouvant remplacer le traditionnel sachet de dragées)
Ex 2: Albert Frais de clichés et d’outillages 100,79 € TTC
(albert)
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AJOUTER DE LA VALEUR:EN FIDÉLISANT LE CLIENT
Lors de la création d'un compte, le client entre sa date de naissance.
Celle-ci servira ensuite à la marque pour l'envoi d'un cadeau anniversaire d'une valeur variable en fonction du nombre d'achat effectué par le client....
►Comme par exemple: La redoute et Yves Rocher
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AJOUTER DE LA VALEUR:EN AUGMENTANT LE PRIX
Après le design de Christian Lacroix, Evian relooke ses bouteilles par Jean-Paul Gaultier : Nouvelle gamme : « Prêt-à-porter 2009 », édition limitée.
À travers cette édition Prêt-à-Porter, Jean-Paul Gaultier interprète l’essence même de l’eau minérale naturelle EVIAN®.
Utilisation de symboliques cristaux géants, de lettres démesurées embrassant le corps de la bouteille, transparence et jeux d’optique…
Prix : 10,60 € l’unité.
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AJOUTER DE LA VALEUR :EN AIDANT/ SENSIBILISANT
1er Mars – 30 juin 08 : « 1L acheté = 10L puisés au Sahel »
Pour la 3ème année consécutive, Volvic s’engage aux côtés de l’UNICEF
Depuis 2 ans déjà, la marque Volvic en partenariat avec l'UNICEF finance
La construction de puits au Niger grâce au programme d'accès à l'eau potable
Mobilisée par l’UNICEF présent sur place depuis plus de 30 ans, Volvic a décidé de s’engager sur le long terme pour les populations du Sahel en soutenant et finançant les projets d’accès à l’eau potable et d’assainissement au Niger.
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BIFURCATION EN SERVICE:LE PLUS PROPOSE AU CLIENT
Anniversaire personnalisé des enfants chez Mac Donald’s: En famille ou entre amis Activités et cadeaux
Calcul de la valeur nutritionnelle d’un chariot:
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BIFURCATION EN SERVICE:PARTENARIAT
Partenariat particulier/ producteur Nudo (Italie) propose l’adoption d’un olivier
Somme de soutien: 90 € annuel Production de l’arbre annuelle acquise
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BIFURCATION EN SERVICE:EN INVESTISSANT Il est désormais possible d'acheter des animaux de
ferme gérés sur site par les éleveurs pour en récolter la production :
- achat de vache laitière- achat de poule pondeuse
Cela permet aux consommateurs citadins d'avoir leur propre production de lait ou d'œufs sans se soucier des contraintes matériels que cela incombe.
D'autre part, les clients réalisent rapidement un retour sur investissement.
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BIFURCATION EN SERVICE:EXEMPLE DE SODEXO ET LA DIVERSIFICATION DE SON OFFRE
Contrôle des différents flux (physique et information) Les espaces, leur aménagement, leur utilisation. Les installations, leur entretien, leur optimisation. Les services quotidiens rendus aux utilisateurs,
pensés pour leur efficacité et leur satisfaction.
FACILITIES MANAGEMENT
GESTION DE PROJETS PILOTAGE PRESTATIONS DE
SERVICES
Etude et réalisation Réaménagement d'espaces Space Planning / Etudes
Déménagements Rénovations d'installations
Second œuvre
Ingénierie sociale Animation des équipes
Gestion relation utilisateurs Contrôle Qualité
Optimisation Reporting et conseil Gestion technique et
energétique Gestion réglementaire
Maintenance multitechnique
CVC, énergies, plomberie...
Services supports
Accueil, courrier, propreté...
Services aux occupants
Restauration, Distribution automatique, cartes de servies
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BIFURCATION EN SERVICE/ SODEXO (2)
Attente du client : recherche prestataire capable de s’occuper
entièrement du service et des services annexes
Développement horizontale et verticale de la société
Polyvalence : Services à la carte
Facturation égale aux autres fournisseurs spécialisés, avec une prise en charge
globale
oBénéfice pour l’entreprise qui par sa taille a des coûts de fonctionnement moindre qu’une société spécialisée
oChoix pour le client, répondant à ses attentes
oClient : coût similaire ou moindre / Temps de recherche de fournisseurs réduit / Un seul interlocuteur (facturation, dialogue…)
oEntreprise : possibilité de fournir des services non nécessaire pour le client
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BIFURCATION EN SERVICE/ SODEXO (3)
Avantages
Valeur ajoutée
Avantage stratégique par rapport autres fournisseurs
Être incontournable – dépendance du client
Réduction des coûts d’échelles
Solution globale répondant aux attentes des collectivités
Inconvénients
Taille critique nécessaire
Moyens financiers
Polyvalence dans divers domaines
Risques
Éparpillement
Absence d’expertise connue et/ou reconnue
Opportunités
Conquête de nouveaux marchés
Diversification des activités – Ne plus être dépendant d’un seul secteur
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BIFURCATION EN SERVICE:ALERTE APÉROo Livraison:
o De snack food (pizza, gâteaux apéritifs, glaces...)o De boissons (avec ou sans alcool)
o A partir de minuit jusqu'à 4 heures du matin
Avantages
Majoration du prixAvantage stratégique – seul personne a proposer ce serviceEtre incontournable pour le client
Inconvénients
Niche – pas réelles perspectives de développementPeu de volumes Heure d’exploitation réduites
RisqueDéveloppement d’un autre concurrent
OpportunitéConquête d’un marché quasi inexistant
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MERCI DE VOTRE ATTENTION
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BIBLIOGRAPHIE http://www.fauchon.com/fr/fr/#/se-restaurer-fauchon-
traiteur-luxe/coffrets-repas-affaire http://www.cuisine-innovation.fr/materiel-kit-de-
cuisine-moleculaire-41.html http://www.mysupermarket.co.uk/ www.nudo-italia.com www.linkle.de http://www.chocovision.fr http://www.albert-chocolatier.com/ http://www.chocolat-et-confiserie.com http://www.laredoute.fr http://www.yves-rocher.fr http://www.unicef.fr http://www.ducros.fr http://www.leroux.fr http://www.lecheveudanslasoupe.com/ http://www.mcdonalds.fr
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