Kaip įveikti pasipriešinimą ir parduoti idėjas

Nerius Jasinavičius

TOC sprendimai vadovas

www.TOC.lt

VersloAkademija.lt

“Verslo akademija” vienija verslo savininkus, vadovus bei norinčius tokiais tapti, kurie suinteresuoti tobulėti, dalintis patirtimi, gauti

ekspertų patarimus ir konsultacijas.

www.TOC.lt

TOC sprendimai

"TOC sprendimai" - novatoriška ir savo gretas plečianti organizacija. Jos nariai tiki, kad darbo rezultatai priklauso ne tik nuo asmeninio indėlio, bet ir nuo supančios bendruomenės pastangų ir pagalbos. Mes nestabdome savo įmonės veiklos, todėl nuosaikiai laikomės tokių vertybių: • Pagarba – elkis su kitais, kaip pats norėtum, kad su tavim

elgtųsi; • Savininko mąstymas – nesiūlyk kitiems to, ko pats nedarytum; • Orientacija į tikslą – gyvenimas per trumpas, kad jį

pragyventum beprasmiškai; • Subordinacija sprendimui – yra daug žymių alpinistų, bet tik

komandos šturmuoja Everestą; • POOGI – baisiausia nežinoti, ko nežinai.

www.TOC.lt

Tvarka

• Trukmė – pristatymas ~ 50 min + kiek bus klausimų, bet neilgiau nei iki 21:30

• Klausimai pateikiami raštu

• Įrašas bus paskelbtas VersloAkademija.lt

• Jei nespėsiu atsakyti į visus klausimus, tai į juos atsakysiu atskirai ir įrašas bus paskelbtas VersloAkademija.lt

www.TOC.lt

Kaip įveikti pasipriešinimą ir parduoti idėjas

Nerius Jasinavičius

TOC sprendimai vadovas

www.TOC.lt

Nerius Jasinavičius

www.TOC.lt

• 7 metų vadovavimo patirtis

finansų, gamybos, IT srityse

• 8 metų vadybos konsutavime

• Specializacija procesų

tobulinime

• Sertifikuotas LEAN and TOC

ekspertas

• Sertifikuotas vadybos

konsultantas

• www.CommonSense.lt

bendraautorius

Net kalakutai

skraido,

kai pučia stiprus vėjas

Sena patarlė

www.TOC.lt

Kodėl kalbame apie idėjų pardavimą ?

• Beveik visi kiekvieną dieną mėginame kažką kažkuo įtikinti (klientus, kolegas, vadovus, pavaldinius, vaikus, tėvus, sutuoktinius, draugus)

• Dažnai iš auditorijos sulaukiame neigiamų atsakymų, kritikos, pasipriešinimo...

• Peršasi išvada, kad kiti – stuobriai, konservatoriai, stabdžiai ir pan.

• Yra net teorija, kad Žmonėms įgimta priešintis

www.TOC.lt

Neefektyvūs Atsikratyti: jie

demoralizuoja likusius

Pragmatiški Išsaugoti

Visionieriški Progresas

Masės Kritinė masė:

Formalūs ir neformalūs Nuomonių lyderiai Įtakingi individai

Visi lygiai

Be jų įsitraukimo jokie esminiai pokyčiai neįvyks

Porekis

Stabilumas Saugumas

Poreikis

Augimas Pasitenkinimas

Lyderystė: Atsakomybė už Augimo bei Saugumo koordinavimą

Komunikuoti ir Įtraukti

Lyderystė Koordinavimas Tiltas

Saugumo lygių įveikimas 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8.

www.TOC.lt

Bet...

• Žmonės...

– Keičia darbą

– Išsikrausto gyventi kitur

– Tuokiasi

– Skiriasi

– Gimdo vaikus

– ...

• O tai dideli pokyčiai

www.TOC.lt

Ar tikrai žmonėms įgimta

priešintis pokyčiams ?

www.TOC.lt

O gal mes paprasčiausiai neparodėme jiems naudos ?

www.TOC.lt

Ambicingas Ir nepatenkintas dėl „neišnaudotų galimybių“. Nepripažįstantis vidutinybės. Pasitenkinęs “Geras gyvenimas” – smalsus ir pasiruošęs išklausyti, bet nepasirengęs veikti. Aklas galimybėms. Krizė Jei tai nesuveiks, tai – „tikriausiai mums galas“.

Trys tipinės Organizacijų (bei žmonių) būsenos:

Ar jūs (kaip vadovas) pasiruošęs ? Ar jūsų organizacija pasiruošusi ?

www.TOC.lt

www.TOC.lt

Koncepcijos pardavimas

Pardavėjas vs Užsakymo priėmėjas

Pardavėjų tipai

www.TOC.lt

Nemokša

Low “Ball-er”

Užsakymų priėmėjas

Order taker

Pardavėjas

Seller

Sandorių sudarytojas

Deal Maker

Verslo vystytojas

Business

developer

Strategistas

Corporate Strategist

Papirkinėja

klientus pirkti

Nesupranta vertės

pardavimo

Katalogo ir produktų

specialistas

Žino kaip klientas naudoja produktą

Gali sukurti ir komunikuoti vidinę vertę

Tiekimo sutartys

Globalūs klientai

M&A

Aljansai

Bendri projektai

Idėjos pardavimo –

pasipriešinimo įveikimo procesas

www.TOC.lt

1 2

3 4

5 6

-1. Kas tu toks ?

www.TOC.lt

Ką pakeisti ?

www.TOC.lt

0. Problemų nėra, kam keistis ?

www.TOC.lt

1. Problemа(-os) ne tokia(-ios)

www.TOC.lt

Į ką pakeisti ?

www.TOC.lt

2. Ne tokia sprendimo kryptis

www.TOC.lt

3. Sprendimas ne pilnai sprendžia problemą (abejotina nauda)

www.TOC.lt

4. Sprendimas gali sukelti neigiamas pasekmes

(taip, BET...) .

www.TOC.lt

Kaip pakeisti ?

www.TOC.lt

5. Sprendimo įgyvendini-mas susidurs su kliūtimis

(TAIP, bet...) .

www.TOC.lt

6. Pokyčių įgyvendinimo detalių valdymas

7. Asmeninės baimės

8. Atidėliojimo įveikimas

www.TOC.lt

Efektyvus pokyčių komunikavimas: pasipriešinimo lygių įveikimas

www.TOC.lt

Kas tu toks ? Kodėl turiu tavęs klausyti ? Kodėl man tai turi rūpėti ? -1 Kas tu toks ? Patirtis, Pareigos, Atsiliepimai, noras bendradarbiauti

Surasti kertinę dilemą - Ką pakeisti ? 0 Problemų nėra, kam keistis ? Pokyčių reikalauja aplinka, tendencijos. Ne žmonių kaltė.

1 Problemа(-os) ne tokia(-ios) Susitarti dėl kertinio konflikto, kuris sąlygoja NEPes*. Įvardinti prielaidas.

Sukurti sprendimą - Į ką pakeisti ? 2 Ne tokia sprendimo kryptis Koks turėtų būti geras sprendimas

3 Sprendimas ne pilnai sprendžia problemą (abejotina nauda)

Ar tikrai verta stengtis ? Pilnas vertės suvokimas

4 Sprendimas gali sukelti neigiamas pasekmes (taip, BET...)

Galimų rizikų įvardinimas bei eliminavimas

Įgyvendinimas - Kaip pakeisti ?

5 Sprendimo įgyvendinimas susidurs su kliūtimis (TAIP, bet...)

Galimų kliūčių nustatymas ir įgyvendinimo plano sudarymas

6 Pokyčių įgyvendinimo detalių valdymas Projektų valdymas

7 Asmeninės baimės Pasitikėjimas, Lyderystė

Atidėliojimo išvengimas 8 Atidėliojimo įveikimas

Klausimai?

www.TOC.lt

Tik veiksmai gali pakeisti realybę dr.E.Goldratt

www.TOC.lt

Nerius Jasinavičius

TOC sprendimai

Nerius@toc.lt

Tel. +370 5 2123381 Faks. +370 5 2123391

El.p. info@toc.lt

www.TOC.lt www.NoStockOut.eu

www.CommonSense.lt www.VersloAkademija.lt

Ar JŪS pasiruošę ?