kansainvälisen kaupan koulutukset 2015

Copyright © 2015 JB Eversheds www.jbeversheds.com

KANSAINVÄLISEN KAUPAN KOULUTUKSET 2015

JAKELUN RISKIENHALLINTA

KÄYTÄNNÖSSÄ

AGENTUURI- JA JÄLLEENMYYNTISOPIMUKSET

Turku 12.5.2015

Vesa Turkkiasianajaja, osakas


Vientikaupan juridiset ongelmat - toimintaympäristö pähkinänkuoressa

1. Tavaran kauppaa ”Sale of Goods” koskeva lainsäädäntö pitkälle harmonisoitu

2. Palvelujen kauppaa koskevaa yleislainsäädäntöä ei ole3. Osto- ja myyntisopimukset arvioitava erikseen4. Sekamuotoiset kaupat vaativat erityistä huolellisuutta5. Markkina- ja rahoitusturbulenssi kumuloituu ns. kasvavilla uusilla

markkinoilla6. Poliittinen riski, kulttuurierot ja turvallisuusaspekti merkittävä7. Toimintakäytännöt harmonisoituvat ja ne on tunnettava8. Lex mercatoria – kauppatapa – merkittävässä roolissa9. Riitojen ratkaisumekanismit hankalia, aikaa vieviä ja kulttuurillisesti

vieraita


Tavaran kauppaa säätelee CISG – jäsenvaltiot – edustaa yli 2/3 maailmankaupasta

(Japani tullut mukaan 2009 ja Brasilia 2014)


Riskienhallinnassasi pidä mielessä

Lähtökohta:

1) kaiken kattavaa sopimusta ei ole

2) sopimus on aina altis tulkinnoille

3) joustavuus on hyve, mutta väärin ja harkitsemattomasti käytettynä se voi johtaa koko yrityksen olemassaolon vaarantumiseen


Vastuun rajoittaminen ja riskienhallinta => onnistunut sopimusportfolio?

Miksi sopia huolellisesti?Sopimus on monen tekijän summa! Siihen vaikuttavat aina:

1) liiketoiminnan luonne2) asiakassuhteen sisältö3) valittu sopimustyyppi4) osapuolten markkinavoima ja -tilanne5) osapuolten neuvottelutaitoSopimuksen tarkoitus on olla osapuolten oikeuksien ja velvollisuuksien yhtälö ja kuvaus Asianmukainen sopimus selventää sopimuskumppanien välisiä tehtäviä, oikeuksia ja velvollisuuksia sekä parantaa yhteistyötä ja auttaa välttämään ongelmiaOsapuolten odotetaan säätelevän kaupallista suhdettaan ja oikeudellisia velvollisuuksiaan sopimuksella = SOPIMUSVAPAUSSopimusriski Riskivaraus (Euroa/potentiaalinen riski)


Tyypillisimmät kaupanvastuutilanteet ja vastuun suhde yrityksen riskienhallintaan

Yrityksen mahdollinen korvausvelvollisuus syntyy: Sopimuksen sisältämien ehtojen tai toimimisvelvollisuuden laiminlyönnin

perusteella1) sopimuksen mukaisena tai2) sovellettavan lain nojalla

Kansainvälisessä kaupassa vallitsevana ns. täyden korvauksen periaate (GISG) → vahingonkorvaussystematiikka on rikkojalle ankara!Vastuuperusteet käytännössä (i) virhe tai (ii) viivästys

CISG 74 art. Vahingonkorvaus sopijapuolen sopimusrikkomuksen johdosta käsittää rahamäärän, joka vastaa sopimusrikkomuksen vuoksi toiselle sopijapuolelle aiheutunutta vahinkoa, mukaan luettuna menetetty kauppavoitto. Vahingonkorvaus ei saa olla suurempi kuin se vahinko, jonka sopimusta rikkonut osapuoli sopimusta tehtäessä ennakoi tai jonka hänen olisi pitänyt ennakoida voivan seurata sopimusrikkomuksesta niiden tosiasioiden tai seikkojen valossa, jotka hän silloin tunsi tai jotka hänen olisi pitänyt tuntea


Tärkeää riskienhallinnassa on tavoitella:Ennakoitavuutta

hyvä sopimus auttaa ennakoimaan neutraalisti vastuun seuraukset niin myyjän, kuin ostajan taholla, jopa euromäärätasolla eri tilanteissa

Täytäntöönpantavuutta sovi sellaisista seikoista, jotka ovat tuomiolla täytäntöönpantavissa ja valitse riitojen ratkaisuun ja täytäntöönpanoon järjestelmä, jonka kustannukset ym. vastaavat kantokykyäsi ja tarpeitasi

Sopimustasapainoa tasapainoinen sopimus ehkäisee riitoja; sopimuksen tuottamat velvollisuudet ja oikeudet ovat oikeasuhtaisesti tasapainossa / oikeassa suhteessa ja huomioivat osapuolten aseman

”ÄLÄ KANNA VASTUUTA, JOTA ET PYSTY TAI HALUA KANTAA TAI VASTUUTA, JOTA ET KYKENE ENNAKOIMAAN. ÄLÄ MYÖSKÄÄN LUPAA SELLAISTA, MITÄ ET KYKENE TAI OSAA TÄYTTÄÄ”


Vastuunrajoitukset kauppasopimuksessa

Irtaimen kauppaa koskeviin sopimuksiin sovelletaan Suomessa pääsääntöisesti joko Suomen kauppalakia tai kansainvälistä kauppalakia (CISG).

Kummankin lain mukaan sopijapuoli on pääsääntöisesti vastuussa sopimusrikkomuksesta, mikäli ei pysty osoittamaan, ettei ole pystynyt täyttämään suoritusvelvollisuuttaan esim. ylivoimaisen esteen vuoksi.

Niin sanottujen välillisten vahinkojen osalta perustuu vastuu suomen kauppalaissa huolimattomuuteen.

Jollei kaupan sopijapuoli voi näyttää menetelleensä huolellisesti sopimusta täyttäessään, on hän täydessä korvausvastuussa sopimusrikkomuksestaan toiselle sopijapuolelle aiheutuneesta vahingosta.

Lakien säännöistä voidaan kuitenkin poiketa sopijapuolten välisellä sopimuksella => kirjaamalla sopimukseen vastuunrajoitusehto eli sellainen sopimusehto, jonka tarkoituksena on rajoittaa sopijapuolten vastuuta sopimusrikkomusten seurauksista.


Vastuunrajoitukset kauppasopimuksessa Sopijapuolten vastuuta rajoitetaan sopimuksessa eri tavoin (sopimusvapaus)

Vastuunrajoitusehtoina voidaan pitää mm. erilaisia myyjän vastuuta kaupan kohteen laadusta kaventavia varaumia tai vastuuvapausperusteiden laajaa määrittelyä tai vastaavia lausekkeita (mm. usein takuulauseketta).

Varsinaiset vastuunrajoitusehdot ovat ehtoja, joilla rajoitetaan sopijapuolen korvausvastuuta asettamalla tälle (i) enimmäismäärä (esim. kiinteä euromäärä tai prosenttiosuus sopimuksen arvosta) tai (ii) jättämällä tietyt vahinkolajit (kuten välilliset vahingot) kokonaan korvausvastuun ulkopuolelle.

Tavallisesti vastuunrajoitukset suojaavat myyjän intressejä.

Vastuunrajoitusehdoilla myyjä voi hallita kauppaan liittyviä riskejään. – Myyjän on hankala arvioida esimerkiksi viallisen laitteen tai toimituksen viivästymisestä kaupan toiselle osapuolelle

mahdollisesti aiheutuvaa tuotannonmenetystä ja muita vahinkoja. On mahdollista, että virhe sinänsä pienen ja vähäarvoisen osan toimittamisessa aiheuttaa ostajalle suuretkin vahingot, jos tämä osa on olennainen esimerkiksi jonkin ostajan koneen toiminnan kannalta. Myyjä voi tällöin joutua vastuuseen, johon se ei ole kauppaa tehtäessä lainkaan varautunut. Vastuunrajoitusehtoa käyttämällä vastuulle voidaan kuitenkin asettaa selkeä yläraja, jonka molemmat sopijapuolet voivat ottaa huomioon kauppaa neuvoteltaessa.


Vastuunrajoitusehtojen sitovuus:

Vastuunrajoitusehtojen tarkoitus => vähentää sopijapuolen vastuuta sen tekemän sopimusrikkomuksen seurauksista.

Eivät ole ehdottomia => vastuunrajoitusten ei ole katsottu sitovan sopijapuolia kun kyseessä (i) ehtojen kohtuuttomuudesta johtuva sitomattomuus ja/tai (ii) sopimusta rikkonut osapuoli on toiminut tahallaan tai törkeästä huolimattomuudesta ja/tai (iii) rajoitukset tekevät sopimuksesta selvästi epätasapainoisen. – Tällainen tilanne voisi tulla kysymykseen esim., jos vastuunrajoitusehdolla pyrittäisiin poistamaan myyjältä keskeisen

sopimusvelvoitteen täyttämättä jättämiseen liittyvä vastuu kokonaisuudessaan. – Jos vastuunrajoitus on tehty pääsopimukseen liitetyissä tai viitatuissa vakioehdoissa, voi kohtuuttomuus joissakin

tapauksissa johtua siitä, että ehto on ankara ja yllättävä eikä sitä ole asianmukaisesti korostettu sopimuksentekovaiheessa (yleisten ehtojen liityntä ja sitovuusproblematiikka).

– Jos sopijapuoli on aiheuttanut sopimusrikkomuksen törkeällä huolimattomuudella tai tahallaan, ei tämä voi vedota vastuunrajoitusehtoon.


Vastuurajoitusehdon sitomattomuus törkeän huolimattomuuden tilanteessa Törkeään huolimattomuudella ja vastuunrajoituksen sitomattomuuteen vetoava joutuu näyttämään, että sopimusta rikkoneen sopijapuolen menettely on ollut törkeän huolimatonta tai tahallista

- sopijapuolen toiminnan selkeä piittaamattomuus

- mittavien vahinkojen välttämiseksi tarvittavien tai muuten perustavanlaatuisten varmistustoimien laiminlyönti

- ryhtyminen erityisosaamista vaativiin toimiin, joihin sopijapuolella ei ole kykyä

- nimenomaisesti edellytettävien turvallisuustoimenpiteiden laiminlyönti jne.

Vastuunrajoitusehtoon ei myöskään voi vedota, jos vahinko on aiheutunut sopimuksen rikkoneen osapuolen alihankkijan tai muun apulaisen törkeän huolimattomasta tai tahallisesta menettelystä.


Vastuunrajoitus riskien jakajanaMyyjän kannalta vastuunrajoitusehtoihin liittyy vahva sopimussuhdetta selventävä vaikutus.

Molempien osapuolten riskienhallinta helpottuu, ja vaikka riskiä siirretäänkin nimenomaan myyjältä ostajalle

Myös ostaja suojautua vahinkoriskeiltä esimerkiksi (i) riskin huomioonottavalla hinnoittelulla, (ii) riittävää (varaosa tai tuote)varastoa ylläpitämällä, (iii) välttämällä lyhyisiin toimitusaikoihin sitoutumista ja (iv) ylläpitämällä riittävää vakuutusturvaa.

Vastuunrajoitukset eivät koskaan ole aukottomasti sitovia, eikä niillä voida poistaa täydellisesti kummankaan sopijapuolen vastuuta (tulkintaongelmat, pakottavat säännökset ym.).

Ostaja huomioinee, että vastuunrajoitukset ovat erittäin tavallisia, niistä on usein otettu määräykset vakioehtoihin ja niiden vaikutus voi joskus olla ostajan näkökulmasta yllättävänkin ankara.

Ostajan ei tule luottaa siihen, että se tarvittaessa voisi vedota ehtojen sitomattomuuteen; ostosopimuksissa olevat vastuunrajoitusehdot on syytä ottaa huomioon tehtäessä sopimuksia omien asiakkaiden kanssa.

Ostajan kannalta erittäin tärkeää, että myyjän vastuunrajoituksella itselle siirtynyt riski siirretään muilla sopimuksilla eteenpäin toisille tahoille.


Ennakoi riskienhallinnassa todennäköisimmät häiriötilanteet:

Tarkastele sopimusta normaalin kaupankäynnin osana ennakkoon → ei ex post – jälkikäteen, kun ongelma on ilmaantunut

Keinoja riskienhallintaan yrityksessä:1) yrityksen tasolla: täydellinen ”corporate legal audit”2) standardisopimusdokumentaation laatiminen / laadituttaminen sekä sen päivittäminen3) yleisten ehtojen käyttäminen osana yrityksen myyntejä ja ostoja4) tarjous/vastaus –dokumentaation laatiminen

“It usually costs less to avoid getting into trouble than to pay getting out of trouble” (Brow, Louis M.: Prevenitive Law, New York 1950)


Sopimuksen laadinnan riskien hallinta kentällä?

• Sovi selkeästi osapuolten tehtävistä, kaupan kohteesta, kohteen laadusta ja sen mittareista

• Varmistetaan osapuolten yhteisymmärrys• Tunnistetaan ja ennakoidaan riskit – mikä voi mennä pieleen ja mitä se

maksaa puolin ja toisin• Selkeät määrittelyt sopimuksessa• Käytetään sopimusmalleja ja päivitetään niitä• Uskalletaan avata keskustelu ”vaikeista asioista”• ”No go” – tilanne on selkeästi määritelty• CISG koskee tavaran kauppaa; palvelusopimuksia ei koske kv-lainsäädäntö

eikä juuri paikalliset kauppalaitkaan


Sopimuksen riskien hallinta kentällä?• Kasvavilla markkinoilla tulee varautua suoritushäiriöihin

• Seuraamusjärjestelmät• Vastuunrajoituslausekkeet• Rahoituksen ja rahoituspohjan varmistus

• Sovitaan riidanratkaisusta

• lainvalinta• välimiesmenettelyn käyttö oikeassa tilanteessa

• Tilanteeseen sopivat yleiset ehdot käyttöön

• Tekniset erittelyt ja muut spesifikaatiot selkeästi esiin sopimuksessa

• Erityiset sitoumukset kuten takuut, hyvitykset. lisäpalvelut, after sales ym. selkeäksi

• Tarjouksen, tilausvahvistuksen ja reklamaation laatuun kiinnitettävä erityistä huomiota


Sopimuksen riskien hallinta – in house?

• Tehdään parempaa yhteistyötä yrityksen sisällä• ammattiryhmät (lakimiehet, ostopäälliköt ym.) toimivat tiiviissä

yhteistyössä• Vuorovaikutuksen lisääminen sopimuspuolien kanssa• Kaikki käytettävät asiakirjat / menettelyt kuntoon

• tilaus-, tarjous-, osto- reklamaatio- yms.- (sopimus)asiakirjat• Avainhenkilöiden koulutus

• ongelmia ennaltaehkäisevä juridiikka• sopimusten tekeminen


Tavallisimmat ongelmat jakelutietä arvioitaessa – vientipäätös yrityksessä tehty!

Suora myynti asiakkaille?

Jakelukanavan löytäminen ja valinta?

Edustaja/Agentuurijärjestely? (sales representative/ agent)

Jälleenmyyntijärjestely? (distributor/ dealer)

Epäsuora vienti/ alihankkijana toimiminen

Edellä sanottujen kombinaatio?

Etabloituminen markkina-alueelle?

Muita vaihtoehtoja: franchising, lisenssimyynti jne..?


Tavallisimmat ongelmat jakelutietä arvioitaessa?

Millainen edustaja on hyvä valinta?

Miten sellaisen löytää/ tunnistaa?

Mitkä ovat yrityksemme todelliset tarpeet ja tahotila?

Miten yhteistyöstä on hyvä sopia?

Miten yhteistyö sujuu käytännössä?

Mitkä tekijät ovat keskeisiä neuvottelussa?

Miten neuvottelut etenevät?

Miten laatia hyvä sopimus?

Mitä laki sanoo asiasta?


Mietittäviä asioita?

Selvitä kohdemarkkinan koko ja miten ne toimivat

Määritä tavoitteesi resurssien mukaan

Onko markkinasi/markkinointisi kunnossa edes kotimaassa?

Oletko analysoinut todelliset mahdollisuudet kohdemarkkinassa?

Oletko tietoinen tavaramerkeistäsi ja muusta IPR suojauksesta?

Oletko miettinyt hinnoitteluun ja katteeseen vaikuttavat tekijät?


Asiakassuhteiden malli - Agentuuri

Tehdas Loppu-asiakkaat

AgenttiInformointi, kyselyt Kontaktit, informointi

tarjous, tilaus, tilausvahvistus, lasku, tavarantoimitus, tarjoukseen ja toimitukseen

liittyvät kysymykset; kph

Provisio

Agenttisopimus

Varsinainen kauppasopimus


Asiakassuhteiden malli - Jälleenmyynti

Tehdas Loppu-asiakkaat

Jälleen-myyjä

Kyselyt, tarjoukset, tilaukset,

tilausvahvistukset, laskutus

tarjous, tilaus, tilausvahvistus,

lasku, tavarantoimitus, tarjoukseen ja

toimitukseen liittyvät

kysymykset; kph

Tavarantoimitus

Jälleenmyyntisopimus


YHTEYSTIEDOT

Vesa Turkkiasianajaja, osakas

[email protected] 040 900 2035puh. 010 684 1525

kansainvälisen kaupan koulutukset 2015

Business