POSLOVNO

PREGOVARANJEAnita Prelas Kovačević

1. Pojam i priroda

pregovaranja

Što je pregovaranje

“ Negotiation is a fact of life”

(Fisher T.W., Ury, C.M, “ Getting to yes”,

Penguin Books, USA, 1991)

* PREGOVARAČKE SITUACIJE

• Ne mogu više ! Dosta mi je! Ovaj auto je gotov!” povikao je Chang Yang,udarajući po volanu i lupajući vratima svog deset godina starog Toysun sedana.Automobil opet nije htio upaliti, a Chang je kasnio na predavanje (opet)! Nijemu dobro išlo na tom kolegiju iz menadmenta, i nije si mogao priuštiti dapropusti još jedno predavanje. Kada je konačno shvatio da mora učiniti nešto uvezi sa svojim autom, s kojim je zadnja tri mjeseca imao brojne mehaničkeprobleme, Chang je odlučio zamijeniti Toysun za drugi rabijeni automobil, kojiće izdržati do njegove diplome. Toga dana nakon predavanja odvezao se doobližnjeg prodajnog centra u kojem se nalazilo nekoliko automehaničarskihradionica i prodavaonica rabljenih automobila. O automobilima nije znaogotovo ništa, a nije ni mislio da mu je potrebno - sve što mu je trebalo bio jepouzdan prijevoz za sljedećih 18 mjeseci.

…

• Velika međunarodna aviokompanija blizu je stečaja. Strah od terorizma,brojne nove jeftine aviokompanije i sve veće cijene goriva vršeogroman ekonomski pritisak. Tvrtka stoga, da bi priječila stečaj, odsindikata pilota traži smanjenje plaća i dodatnih doprinosa u vrijednoStiod 800 milijuna dolara, što bi bilo treće smanjenje u dvije godine. Kakoju je glavni pregovarač sindikata pilota odbio, tvrtka sada želi ićidirektno časnicima Udruženja pilota Zrakoplova da bi razgovarali osmanjenju plaća. Ako piloti ne pristanu na određene ustupke, nijevjerojAtno da će pristati niti drugi sindikati - domaćice i domaćini leta,

mehaničari itd (pa će stečaj biti neizbježan).

…

• Janet i Jocelyn su cimerice. One dijele jednosoban stan u velikom gradu ukojem obje rade. Janet, računovotkinja, ima solidan posao u dobroj tvrtki,ali je odlučila da je vrijeme da se vrati školovanju kako bi steklamagistarsku (MBA) titulu. Uključila se u veČernji MBA program gradskogsveučilišta i sada tamo pohađa predavanja. Jocelyn radi za jednuoglašivaćku tvrtku i dobro joj ide. Ne samo da njezin posao podrazumijevačesta putovanja, već zahtijeva i da mnogo vremena provodi u druženju sklijentima. Problem je u tome što kada Janet nije na večernjimpredavanjima, stan joj treba za čitanje i učenje i potrebna joj je tišina da himogla napraviti sve što treba. No kada je Jocelyn u stanu, ona čestorazgovara na telefon, dovodi prijatelje na večeru ili se sprema za večernjiizlazak ili se vraća kući vrlo kasno (i bučno!). Janet je dosta ovakvogometanja i sprema se uočiti s Jocelyn.

…

• Tisuće prosvjednika koji se protive politici državne vlasti žele prosvjedovatina nacionalnoj političkoj konferenciji na kojoj će predsjednik vlade bitinominiran za reizbor. Gradska policija je zabranila prosvjednicima daprosvjeduju u blizini mjesta konferencije i odobrila mjesto za prosvjedispod jedne gradske autoceste u raspadu, kilometar udaljene odkonferencije. Stoga, organizatori prosvjeda traže dozvolu da održepolitički skup u jednom od najvećih gradskih parkova. Grad ipak pokušavazabraniti prosvjed jer je nedavno potrošeno mnogo novca za preuređenjetog parka te se boji da će masa prosvjednika uništiti sve što su napravili.Obje strane pokušavaju pregovarati, ali istodobno na sudu nastojezakonski dobiti ono što žele.

…

• U želji za postizanjem mira na Bliskom Istoku i trajnimuspostavljanjem palestinske države, vođa Izraela objavljuje svojunamjeru da se Izrael povuče iz Gaze. Povlačenje bi znači1onapuštanje izraelskih stambenih prostora koje je vlada sagradila napodručju Gaze. Kako bi negdje smjestila Izraelce koji sada žive u timstambenim prostorima, vlada je odobrila gradnju novih stambenihprostora blizu Jeruzalema, no te bi zgrade okupirale zemlju koja jetrenutno u rukama Palestinaca. Obje strane optužuju jedna drugu za“prljavo” pregovaranje: Palestinci tvrde da Izraelci krše zajedničkistvorenu, dvije godine staru “kartu za mir”, u kojoj je dogovoreno dase postojeća zdanja neće širiti; Izraelci pak kažu da je kontinuiranonasilje i terorizam Palestinaca prema Izraelcima još davno prekršilotu kartu. Nasilje, terorizam i gradnja nastambi ne prestaju.

……

RAZLOZI PREGOVARANJA:

(1) da bi se dogovorili kako podijeliti ili razdijeliti nekiograničen resurs poput zemlje, imovine ili vremena;

(2) da bi stvorili nešto novo što nijedna strana ne bimogla stvoriti sama ili

(3) da bi riješili problem ili nesuglasice s drugom stranom

…

priča o Joeu i Sue Carter

• definicija pregovaranja i osnovne karakteristike situacija pregovaranja

• razumijevanje međuovisnosti, odnosa među ljudima i grupama

• definicija i istraživanje dinamike konflikta i procesa upravljanja konfliktom

KARAKTERISTIKE PREGOVARAČKE SITUACIJE

• Postoje dvije ili više strana- tj dvoje ili više pojedinaca, grupa iliorganizacija

pregovaranje se smatra procesom koji se odvija međupojedincima, unutar grupa ili među grupama.

…

• Postoji konflikt potreba ili želja između dvije ili više strana –ono što želi jedan nije nužno ono što želi drugi, a stranemoraju pronaći način na koji će riješiti konflikt

• Strane pregovaraju svojom voljom! - pregovaraju jer misle daće tako bolje proći nego da jednostavno prihvate ono što bi imdruga strana dobrovoljno dala ili prepustila.

Pregovaranje je u velikoj mjeri dobrovoljan proces.

…

Pregovaramo jer smatramo da možemo ostvariti boljiishod ili rezultat nego što bismo ostvarili bez pregovaranjaili jednostavno prihvatimo ono što nam druga strana nudi.

… strategija koju koristimo jer smo to izabrali …

(Postoji vrijeme za pregovaranje i vrijeme koje nije zapregovaranje )

*Kada ne biste trebali pregovarati

Kada možete sve izgubiti:Ako ste u situaciji u kojoj biste mogli izgubiti sve, umjesto pregovaranja radije odaberite druge mogućnosti.

Kada imaju skrivene namjere:Zaustavite pregovaranje kada suprotna strana pokaže znakove skrivenih namjera. Ako ne možete vjerovati njihovom pregovaranju, ne možete vjerovati ni dogovoru s njim. U takvom slučaju pregovaranje ima malu ili nikakvu vrijednost. Čuvajte se i branite svoju poziciju ili ih diskreditirajte.

Kada ste rasprodani:Ako ste skoro sve prodali, nemojte se pogađati. Radije podignite cijenu.

Kada čekanje može popraviti vaš položaj:Možda će uskoro biti dostupna nova tehnologija. Možda će se pojaviti druga prilika. Ako je izgledno da ćete odgađanjem steći prednost, čekajte.

Kada vam nije stalo:Ako niste zainteresirani za ishod, nemojte pregovarati. Možete izgubiti sve, a ne možete dobiti ništa.

Kada niste pripremljeni:Ako se ne pripremite, svih najboljih pitanja, odgovora i ustupaka sjetit ćete se na putu kući. Prikupljanje opažanja i uvježbavanje pregovora prilično će se isplatiti. Ako niste spremni, jednostavno recite “ne”.

Kada nemate vremena:Kada ste u stisci s vremenom, možete odlučiti da ne pregovarate. Ako vrijeme ne radi za vas, griješit ćete i možda nećete razmotriti sve posljedice svojih ustupaka. Kada ste u stisci, pristat ćete na manje no što biste inače mogli dobiti.

Izvor: J.C.Levinson, M.S.A.Smith, i O.R.Wilson, Guerrilla Negotiating:Unconventional Weapons and Tactics to Get What You Want (NewYork: J. Wiley,1999), str.22-23.

…

• Kada pregovaramo, očekujemo proces „davanja i uzimanja“ -temelj definicije pregovaranja

očekujemo da će obje strane izmijeniti ili se odmaknuti od svojihpočetnih tvrdnji, molbi ili zahtjeva

….

… taj pomak može biti prema „sredini“ između njihovihpoložaja što se onda zove kompromis…

• Strane biraju pregovaranje i nastoje postići dogovorumjesto da se upuste u otvoren sukob, da jedna stranadominira, a druga se povuče, da trajno prekinu kontakt ili darješavanje svog spora prepuste nekom višem autoritetu

…

… do pregovaranja dolazi kada strane žele same pronaći rješenjekonflikta, kada ne postoji fiksan ili utvrđen skup pravila ipostupaka za rješavanje konflikta ili kada odluče takva pravilazaobići. …

… organizacije i sustavi utvrđuju pravila i postupke za odabir iprovođenje tih procesa….

( npr. videoteke imaju pravila za slučaj da moraju naplatiti klijentune vračanje filma u propisanom roku itd….)

….

•Uspješno pregovaranje uključuje upravljanje opipljivim čimbenicima(npr cijenom ili uvjetima dogovora) ali i rješavanje neopipljivihčimbenika.

(Neopipljivi čimbenici odnose se na pozadinsku psihološku motivacijukoja izravno ili neizravno utječe na ljude tijekom pregovora.)

Neki primjeri neopipljivih čimbenika su:

…

(1) potreba da „pobijedimo“, da budemo bolji od druge strane ili dane budemo poraženi od druge strane;

(2) potreba da ispadnemo „dobro“ , „sposobno“ ili „čvrsto“ predljudima koje predstavljamo;

(3) potreba da obranimo neko važno načelo ili presedan u pregovaranju;

(4) potreba da djelujemo „pošteno“ ili „časno“ ili da zaštitimo svojugled.

…

Neopipljivi čimbenici često izviru iz osobnih vrijednosti i emocija.

…. mogu imati ogroman utjecaj na proces i ishodepregovaranja…

*Opasna uloga ega u pregovaranju

• Iskusni pregovarači svjesni su da je proces postizanja dogovora često emocionalan i traumatičan

oni znaju i da dopuštanje osjećajima da utječu na percepciju ishoda pregovaranja može biti opasno

….

• Primjer: pregovori menadžera velikih korporacija (akvizicija)

… ljudi koji se bave spajanjem kompanija (za razliku od onih koji preuzimaju kompanije) stvaraju tvrtke kojima upravljaju timovi iz obje organizacije. No ako neki članovi visokog rukovodstva odbiju dijeliti moć ili odreći se kontrole, može se propustiti prilika za spajanje koje bi koristilo objema tvrtkama i njihovim dioničarima.

…. spremnost čelnika tvrtki da otvoreno razgovaraju o individualnim ulogama i individualnoj odgovornosti koje bi trebale biti dio pregovora o spajanju može otvoriti put uspješnoj budućoj suradnji.

…

• Kada su se 1994. spojili Lockheed i Martin Marietta, njihovi izvršni direktoriotvoreno su razgovarali o svojim očekivanjima te su potom uspjeli konačnedogovore srediti jednim trominutnim telefonskim razgovorom. Predsjednikodbora Lockheeda Daniel Tellep imao je 62 godine i nije se htio odrećiizravne kontrole na pragu svoje mirovine. Predsjednik odbora MartinMariettea sa svojih 5l godina nije osjećao takav vremenski pritisak. Stoga sudogovorili da bi Tellop u početku mogao obnašati funkcije i predsjednikaodbora i izvršnog direktora nove tvrtke Lockheed Martin, ali da će usljedeće dvije godine postupno uvoditi izvršnog direktora Mailettea,Normana Augustinea, u oba posla. Dogovorili su da će Tellop u dobi od 64godine otići u mirovinu i kontrolu u potpunosti prepustiti Augustineu.Zahvaljujući tome što su obojica bili spremni otvoreno razgovarati o svojimemocionalnim potrebama, spajanjem njihovih tvrtki nastala je najvećasvjetska aeronautička kompanija s relativno malo strke.

lzvor: Steven Lipin, “In Many Merger Deals, Ego and PridePlay Big Roles in the Way Talks Go,” TheWall Street Jourpu,?. 22. kolovoza 1996., sIr. Cl, C6.

Međuovisnost

Jedna od glavnih karakteristika pregovaračke situacije je činjenica dastrane trebaju jedna drugu kako bi ostvarile željene ishode ili ciljeve

one se ili moraju međusobno uskladiti kako bi ostvarile vlastite ciljeveili biraju da rade zajedno jer tako mogu postići bolji rezultat negoda rade samostalno

Ako strane za postizanje željenih ishoda ovise jedna o drugoj, one su međuovisne.

….

Odnosi među pregovaračima:

neovisni,

ovisni ili

međuovisni

….

Neovisne strane su one koje mogu zadovoljiti svoje potrebe bez pomoći drugih; one mogu biti relativno samostalne, ravnodušne prema drugima i s njima nepovezane.

Ovisne se strane moraju oslanjati na druge da bi dobile ono što trebaju; budući da joj je potrebna pomoć, dobra volja ili suradnja drugog pregovarača, ovisna strana mora prihvatiti i prilagoditi se

svim njegovim hirovima i individualnim osobitostima.

(ako je zaposlenik u potpunosti ovisan o svom poslodavcu kada se radi o njegovom poslu i plaći, on će ili morati posao obaviti kako mu je rečeno i prihvatiti ponuđenu mu plaću, ili će ostati bez posla)

….

Međuovisne strane imaju ciljeve koji se preklapaju - strane trebaju jedna drugu kako bi ostvarile svoje ciljeve.

(U timu koji radi na nekom projektu, nitko ne može sam dovršiti složeni projekt; vrijeme je obično prekratko i nitko nema potrebna znanja i vještine da bi sam obavio zadatak. No da bi grupa ostvarila svoje ciljeve, svatko se mora osloniti na druge članove tima koji pridonose svojim vremenom, znanjem i resursima, i onda oni međusobno usklađuju svoje djelatnosti.)

*okvir 1.4

Vrste međuovisnosti utječu na ishod

• Međuovisnost ciljeva i struktura pregovaračke situacije uvelike utječu na proces i ishod pregovaranja.

• Kada su ciljevi dvoje ili više ljudi međusobno povezani tako da samo jedan od njih može ostvariti svoj cilj - poput utrke u kojoj samo jedan može biti pobjednik - radi se o kompetitivnoj situaciji, poznatoj i kao situacija nulte sume (zero-sum) ili distributivnasituacija, u kojoj su “pojedinci međusobno povezani na način da postoji negativna korelacija između njihovih postignuća”

(prisutne su i kada strane pokušavaju podijeliti neki ograničen ili rijedak resurs, poput veće količine novca, ograničenog vremena, i slično - ako

jedna osoba ostvari svoj cilj, druga ga neće moći ostvariti. )

….

• Kada su ciljevi strana povezani na način da ostvarenje cilja jedneosobe pomaže drugima da ostvare svoje ciljeve, radi se o situacijiobostranog dobitka, poznatoj i kao situacija pozitivne sume (non-zero-sum) ili integrativna situacija, u kojoj postoji pozitivnakorelacija između ostvarenja ciljeva dviju strana.

(Ako je netko izvrstan skladatelj glazbe, a netko drugi izvrsno pišetekstove, oni zajedno mogu stvoriti predivan mjuzikl koji će biti hit.Glazba i riječi zasebno će biti dobri, ali zajedno fantastični. Ako jednaosoba ostvari svoj cilj, ciljevi druge osobe ne moraju nužno bitionemogućeni - oni mogu imati znatno veće šanse da se ostvare. )

Mogućnosti utječu na međuovisnost

• procjena međuovisnosti u velikoj mjeri ovisi o poželjnosti različitih rješenja surađivanju.

*Roger Fisher, William Ury i Bruce Patton :Getting to Yes: Negotiating Agreement

without Giving In ( Kako do DA: do dogovora pregovorom, a ne predajom)

biste li se “trebali ili ne u pregovorima složiti s nekim, u potpunosti ovisi o tome koliko vam je privlačno najbolje dostupno rješenje”

“najbolje rješenje dogovora koji se može postići u pregovoru” (Best Alternative to a NegotiatedAgreement, BATNA)

….

• Vrijednost nečije BATNA-e uvijek se određuje prema dogovorima koji se mogu postići u tekućim pregovorima.

• BATNA može nuditi neovisnost, ovisnost ili međuovisnost s nekim drugim

svaka međuovisnost ima alternativu !

*

….

• Student koji će za mjesec dana diplomirati i ima samo jednuponudu za posao s plaćom mnogo nižom nego što se nadao,može ili prihvatiti taj posao, ili ostati nezaposlen; mala jevjerojatnost da će nagovoriti tvrtku da mu ponudi plaću koja jemnogo veća od početne ponude. No student koji ima dvijeponude može birati između dva buduća međuovisna odnosa; onne samo da može birati, nego vjerojatno može i iskoristiti objeponude kako bi poslodavce natjerao da se natječu i tako postigaobolji dogovor.

*Rabljeni automobil (manipulacija jedna strane)

“Hej Paul, hoćeš li doći do mene malo prije tri sata?” pitao je Orlo svog susjeda dok surazgovarali telefonom. “Netko mi dolazi pogledati moj stari Cadillac, pa bih trebao malokonkurencije…samo se pravi da si zainteresiran.”

Kada se potencijalni kupac pojavio, vidio je dvojicu muškaraca kako nešto čeprkaju ispodhaube. Orlo ga je pozdravio i upoznao s Paulom koji je dignuo pogled i nešto progunđao.Nakon kratkog pregledavanja automobila, potencijalni kupac očito je bio zainteresiran.“Mogu li ga malo provozati?” odvažio se upitati. Orlo je pogledao Paula. Paul je slegnuoramenima, “Naravno. Ali ne zaboravite, ja sam došao prvi.” kada se čovjek vratio, bio jeimpresioniran prostranošću auta i udobnom vožnjo. “OK, koliko tražite?”

Orlo je ponovio cijenu koju je naveo u novinskom oglasu, kada se oglasio Paul: “Hej!” čovjekmu je pružio ruku: “Uzimam!”

Orlo je plaho pogledao Paula i rukovao se sa sada već kupcem. Nakon što je novi vlasnikotišao, Paul je koentirao: “Ne mogu vjerovati da ti je toliko platio za taj stari auto!”.

Međusobno prilagođavanje

• Obje strane mogu utjecati na ishode i odluke druge strane, baš kaošto na njihove vlastite ishode i odluke može utjecati druga strana.

• Takvo međusobno prilagođavanje nastavlja se kroz čitav procespregovaranja tako što obje strane pokušavaju utjecati na onudrugu.

• Važno je shvatiti da je pregovaranje proces koji se s vremenommijenja, a međusobno prilagođavanje jedan je ključnih uzrokapromjena koje se javljaju tijekom pregovora.

*primjer : Sue

• Umjesto da prihvati činjenicu da je potrebno dugo vremenada se njezini krediti odobre (ona gubi kredite, a time i pravona proviziju), Sue razmišlja o tome da napusti svoju banku iprihvati posao u Intergalactic banci u susjednom gradu.

• Njezin potencijalni budući šef Max smatra da je Sue poželjankandidat za taj položaj i spreman je ponuditi joj posao.

• Max i Sue sada pokušavaju dogovoriti Sue-inu plaću.

….

U opisu posla stajalo je da je plaća “konkurentna”. Nakon što jerazgovarala sa svojim suprugom Joe-om i pregledala podatke oplaćama bankovnih službenika za kredite u državi, Sue jeodredila plaću ispod koje neće raditi (50.000 dolara), ali se nadada bi mogla dobiti i znatno više.

Budući da se u Intergalactic banci puno ljudi prijavljuje za posao ivrlo je poželjan “poslodavac” na tom području, Sue je odlučilada neće navesti minimalnu prihvatljivu plaću; ona se boji dabanka neće platiti više od potrebnog i da bi njezin minimum brzobio prihvaćen - ona je svjesna da će svotu biti teško povisiti akoispadne da je 50.000 dolara znatno manje od onog što je Maxbio spreman platiti.

….

Sue je razmišljala i o tome da kaže iznos idealne plaće (65.000dolara), no boji se da će je Max smatrati ili drskom ilinepristojnom jer toliko traži.

Možda je ne bi htio zaposliti, a čak i da se dogovore oko plaće,stekao bi dojam da je Sue osoba s napuhanim osjećajem vlastitevrijednosti i sposobnosti.

Što se ovdje događa ?

….

• Sue donosi odluku o zahtjevu za početnu plaću, dijelom temeljenu na tome koliko službenici za bankovne kredite na tom području zarađuju, no u velikoj mjeri na tome kako će prema njenom mišljenju Max reagirati na njezine postupke.

• Sue je svjesna da će njezini postupci utjecati na Maxa.

• Shvaća da će njezino sadašnje ponašanje prema Maxu utjecati na njegov odnos prema njoj u budućnosti.

procjenjuje indirektan učinak svog ponašanja na nju samu

….

- zna da je Max vjerojatno svjestan toga i da će svaku Sueinu izjavu smatrati odrazom njezinog početnog, a ne konačnog stava o plaći

- Kako bi spriječila Maxov negativan stav, Sue će pokušati predložiti plaću koja je viša od njezinog minimuma, ali niža od njezine “ponude iz snova”.

- (dok odlučuje o početnom zahtjevu, ona razmišlja ne samo o tome kako će njezin zahtjev utjecati na Maxa, nego i o tome kako

će se zbog toga Max ponašati prema njoj)

•

…. Uspješan pregovarač mora, na temelju vlastitih poteza i reakcija drugih,

znati kako će se ljudi jedni drugima prilagođavati, te

kako će se tijek pregovaranja mijenjati.

Međusobno prilagođavanje i davanje ustupaka

• Pregovori često započinju izlaganjem početnih zahtjeva pregovarača.

svaka strana predlaže dogovor koji joj najviše odgovara, nadajućise da će ga druga strana jednostavno prihvatiti, iako zapravone vjeruje da će od druge strane zaista ćuti samo “da”

….

• Ako druga strana spremno ne prihvati prijedlog, pregovarači počinju braniti svoje početne ponude i kritizirati ponude drugih.

• Nakon toga kreću zahtjevi da druga strana promijeni svoj prijedlog, eventualno uz promjene u vlastitim prijedlozima. Kada jedna strana pristane promijeniti svoju poziciju, napravljen je ustupak

• kada jedna strana učini ustupak, raspon pogađanja (razlika između preferiranih prihvatljivih nagodbi) se smanjuje.

….

* Sue bi željela početnu plaću od 65.000 dolara,a li je svojzahtjev smanjila na 60.000 dolara, čime je eliminiralasvaku mogućnost za plaću iznad 60.000 dolara.

Prije nego pristane na plaću manju od 60.000 dolara, Sue ćevjerojatno htjeti da je banka spremna povećati svojuponudu.

…

Važnost usklađivanja percepcije

• Za uspjeh u pregovorima važno je imati informacije o percepciji druge strane.

• Kada se vaša očekivanja o ishodima temelje na netočnim informacijama, druga vas strana vjerojatno neće ozbiljno shvatiti

Na kraju intervjua za posao, voditelj intervjua upita ushićenog MBA studenta „Koliku početnu plaću očekujete?“

….

MBAevac odgovori: „Volio bih započeti s oko 125.000 dolaragodišnje, ovisno o dodatnim pogodnostima.“

Voditelj intervjua na to kaže: “Pa što kažete na pet tjedanagodišnjeg odmora, 14 plaćenih praznika, potpuno pokrivenozdravstveno osiguranje, mirovinski fond u koji Vam tvrtkauplaćuje do 50% iznosa plaće, te svake dvije godine novslužbeni automobil unajmljen za vašu upotrebu ... recimo,crvena Corvetta?”

Kandidat se uspravi i kaže: “Ma nemojte ! Šalite se ?“

“Naravno”, reče voditelj intervjua, “ali vi ste prvi počeli.”

•

Tražnje vrijednosti i stvaranje vrijednosti

• Struktura međuovisnosti određuje koje će strategije i metode pregovarači odabrati….

U distributivnim situacijama pregovarači su motivirani nadjačati konkurenciju i pobijediti drugu stranu ili dobiti što veći dio određenog resursa.

Kako bi ostvarili te ciljeve, pregovarači obično koriste win-lose strategije i metode.

….

Takav pristup pregovaranju podrazumijeva da u određenoj situaciji može biti samo jedan pobjednik pa pregovarač poduzima sve da bi bio taj pobjednik.

Svrha je pregovaranja tražiti vrijednost odnosno činiti sve što je potrebno da se dođe do nagrade, dobije “lavlji udio” ili najveći mogući dio

(kupovanje rabljenog automobila ili kupovanje rabljenog hladnjaka na nekoj dvorišnoj rasprodaji)

….

• U integrativnim situacijama pregovarači bi trebali koristiti strategije i metode u kojima su obje strane na dobitku.

• Ovakav pristup pregovaranju pokušava pronaći rješenje u kojem će obje strane dobro proći i ostvariti svoje ciljeve.

• Svrha pregovaranja je stvaranje vrijednosti - odnosno iznalažnje rješenja kojim sve uključene strane mogu ostvariti svoje ciljeve, bilo stvaranjem veće količine resursa bilo pronalaženjem načina da se postojeći resursi podijele ili da se uskladi njihova upotreba.

….

( planiranje vjenčanja na način da i mlada i mladoženja i obje njihove obitelji budu sretni i zadovoljni a da se gosti odlično provedu)

većina stvarnih pregovora je kombinacija procesa traženja i stvaranja vrijednosti

implikacije:

I. Pregovarači moraju znati prepoznati situacije koje zahtijevaju više jednog pristupa nego drugog: one koje zahtijevaju uglavnom distributivne strategije i metode i one koje zahtijevaju integrativne strategije i metode.

…

II. Pregovarači moraju znati svestrano koristiti oba strategijska

pristupa.

Ne postoji jedan “najbolji”, “najpoželjniji” ili “pravi” način pregovaranja; odabir strategije zahtijeva prilagođavanje situaciji

III. Pregovaračeva percepcija situacije često je pristrana utoliko što se problemi vide kao više distributivni/kompetitivni nego što to stvarno jesu.

….

Točno shvaćanje prirode međuovisnosti strana ključno je za uspješno pregovaranje.

istraživanja su pokazala da su ljudi skloni nekim sistematskim pristranostima u načinu na koji percipiraju i prosuđuju međuovisne situacije. Ovdje je važno istaknuti da ljudi najčešće vide međuovisne situacije kao distributivnije ili kompetitivnije nego što to stvarno jesu

…

• Uspješna koordinacija međuovisnosti u osnovi može dovesti do sinergije, koja označava “cjelinu koja je više od sume njezinih dijelova”.

npr. u poslovnorn se svijetu mnoga istraživanja i zajednički pothvati za razvoj rade tako da se spoje stručnjaci iz različitih područja, disciplina i problemskih orijentacija kako bi iskoristili svoje potencijale za inovaciju više nego što to svaka tvrtka može pojedinačno.

…

• Brojni su primjeri s novim tehnologijama u području medicine, komunikacije, računa1a i slično.

(Tako su proizvodnju optičkih kabela pokrenuli stručnjaci za istraživanja iz industrije stakla i stručnjaci za proizvodnju električnih žica i kablova, što su zapravo grane koje su

prije toga malo komunicirale i imale malo kontakta.)

….

• U tim je situacijama stvorena međuovisnost između dvije ili višestrana, a realizatori tih pothvata, koji su uspješno primijenilivještine pregovaranja povećali su mogućnost uspješnogstvaranja vrijednosti.

• Vrijednost se može stvoriti na niz načina, a srž procesaiskorištavanje je razlika među pregovaračima.

• Glavne razlike među pregovaračima su:

….

1. Razlike u interesima- pregovarači rijetko jednako vrednuju sve točke pregovora.

(Primjerice, kada se raspravlja o nekakvoj odšteti, tvrtka ćevjerojatno radije dati bonus nego povećati plaću jer bonus trajesamo kroz prvu godinu dok je plaća ipak trajni trošak. Tvrtka zaoglašavanje možda će biti voljna popustiti kod kreativnekontrole projekta, ali zato neće htjeti prepustiti kontrolu nadplasiranjem oglasa. Pronalaženje kompatibilnosti različitihinteresa često je ključno za uspjeh u stvaranju vrijednosti.)

….

2. Razlike u viđenju budućnosti. Ljudi se razlikuju prema

procjenama koliko netko vrijedi, odnosno koliko će vrijediti u budućnosti.

(Primjerice, je li ono močvarno zemljište dobro ili loše ulaganjenovca kojeg ste teško zaradili? Neki će ljudi tamo moći zamislitikuću s bazenom, dok će drugi vidjeti samo tlo prepuno različitihkukaca sklono poplavama. Graditelji nekretnina nastoje pronaćizemljišta u kojima vide potencijal kojeg trenutni vlasnici nisuprepoznali.)

…

3. Razlike u prihvaćanju rizika. Ljudi se razlikuju prema količini rizika kojeg su spremni prihvatiti.

( Mlađa obitelj s troje djece u kojoj samo jedna osoba ostvarujeprihode može prihvatiti manji rizik nego stariji par bez djece kojiima dva prihoda. Tvrtka koja ima problem s financijama možeprihvatiti manji rizik pri širenju svojih poslova nego neka bogatatvrtka.)

4. Razlike u odabiru vremena. Pregovarači se često razlikuju prema tome kako vrijeme utječe na njih.

….

(Jedan pregovarač možda će htjeti ostvariti dobitke odmah dok

će drugi možda radije odgoditi dobitke za budućnost; jednomje potrebna brza nagodba dok drugi nema potrebu zapromjenom statusa quo. Razlike u odabiru vremena moguutjecati na stvaranje vrijednosti – npr. prodavač automobilamožda želi obaviti prodaju do kraja tjedna kako bi ostvariopravo na poseban bonus, dok potencijalni kupac namjeravazamijeniti svoj automobil “tijekom sljedećih šest mjeseci”.)