Integrated  Digital  Experience:    

Key  Tools  to  Developing  Trade  Show  and  Marke=ng  Communica=ons  

Strategies  

Who  Am  I?    

•  Christopher  Jus=ce  – CEO,  Sparksight,  Inc.    – Event  Design  and  Technology  – 2nd  =me  aIendee  at  MTO  Summit  – Background  in  corporate  marke=ng  but  degree  in  computer  science.  

– Started  the  company  to  serve  a  violently  spoken  need.  

Agenda  

•  AIendee  and  Industry  Snapshot  •  Engagement  Challenges  and  Strategies  •  Segmenta=on  and  Interac=on  •  Technographic  Exhibit  Planning  •  Technology  and  Futures  •  Designing  Digital  Media  •  Summary  and  Ques=ons  

Changing  AIendee  Behavior  

•  An  enhanced  communicator  with  unlimited  power  to  influence.    

•  High  expecta=ons  of  user  experience  and  customer  service.  

•  Accessible  and  visible  with  an  online  persona.  •  AIendees  are  spending  fewer  days  at  the  show.  

Event  Marke=ng  Objec=ves  

•  Different  Tac=cs  – Exhibi=on  – Corporate  –  Industry  Associa=on  

•  Marke=ng  Focus  Points  – Pre-­‐Event  Marke=ng  – Concurrent  Marke=ng  – Post-­‐Event  Marke=ng  

Shocking  AIendee  Behavior  

•  The  average  aIendee  crosses  the  carpet  of  5-­‐10%  of  the  total  exhibits.  

•  Half  of  the  stops  to  an  exhibit  are  preplanned.  •  Most  aIendees  visi=ng  your  exhibit  expect  something  for  free.  

•  Most  paper  collateral  is  discarded  as  collected.  

What  is  working?  

•  Content-­‐based  tac=cs  •  Free  •  Experien=al  •  Entertainment  •  Advocacy  •  Rela=onship  and  dialog    

New  Approaches  to  Engagement  •  Mo=vate  AIendees  

–  Target  a  specific  audience  and  target  aIendee.  •  Focused  Content  

–  Filter  content  so  visitors  are  not  bombarded  with  informa=on  overload.  

•  Immersion  –  Engage  visitors  within  a  “story”.  

•  Modularity  –  Present  smaller  themes  instead  of  one  larger  complex  topic.  

•  Skimmability  –  Informa=on  should  be  easy  to  take  in  because  visitors  are  o^en  standing  and/or  have  different  levels  of  educa=on.  

New  Approaches  to  Engagement  (cont.)  

•  PaIerns  –  Incorporate  traffic  paIerns  and  exhibit  sequence  paIerns.    

•  Capture  Curiosity  –  Use  storytelling  techniques  to  engage  visitors.  

•  Interac=on  –  Give  visitors  a  “fun”  experience  and  encouraging  them  to  touch  your  

event/exhibit/conference.  

•  Integrate  Technology  –  Technology  should  enhance  visitor’s  experience,  not  detract  from  it.  

•  Layer  Content  –  Present  informa=on  in  a  hierarchical  manner.  

Exhibit  AIendee  Strategy  

•  Biographical  •  Demographic  •  Psychographic  •  Lifestyle  •  Technographic  – based  on  their  ownership,  use  paIerns,  and  ahtudes  toward  informa=on,  communica=on  and  entertainment  technologies.  

Event  Technographics  •  Consumers  

–  Seeking  informa=on  and  valida=on  and  deep  educa=on.  •  Buyers  

–  Refining  brand  decision  and  purchase  plan.  •  Sales  and  Biz  Development  

–  Promo=ng  and  connec=ng  opportuni=es.  •  Media/Press/Cri=cs/Amplifiers  

–  Repor=ng  and  delivering  informa=on.  •  Spectators  

–  No  inten=ons  but  influen=al  in  brand  reputa=on.  •  Seekers  

–  Need  focused  –  jobs  opportuni=es,  connec=ons,  industry  educa=on.  •  Inac=ves  

–  Those  bodies  that  consume  space  and  want  the  t-­‐shirt.  

Applying  Technographics  to    Event  Marke=ng  

•  The  intersec=on  between  exhibit  marke=ng  and  digital  marke=ng  has  happened.  – Tradi=onal  techniques  are  s=ll  used  but  have  decreased  in  reach  and  increased  in  cost.  

– The  event  organizer  will  not  provide  digital  tac=cs  for  the  exhibitors.  We  must  lead  them.    

– The  exhibit  house  and  decorator  do  not  yet  understand  the  integra=on  of  digital  and  environment  exhibit  elements.    

Digital  Event  Media  Taxonomy  

•  Email  marke=ng  •  Websites  •  Micro-­‐sites  •  Touch  screen  kiosks  •  Social  media  •  Online  video  •  Webcasts  •  Mobile  Applica=ons  

–  iPhone/BB/Android  

•  Blogs  •  Online  adver=sing  •  Virtual  events  •  Live  broadcasts  •  SMS/MMS/Text  •  Online  games  •  RSS  and  Syndica=on  •  Virtual  Worlds  •  RFID  

Online  video  is  increasing.    Social  media  has  a  place  but  requires  planning  to  achieve  results.    Mobile  applica=ons  will  have  segmented  appeal.    

Source:  CEIR  Digital  +  Exhibi=ng  Marke=ng  Insights  2010  

Tac$cs  by  U$liza$on  

Tac$cs  by  Spend  

Exhibit  Interac=on  

•  AIendance  •  Exhibit  Size  •  Loca=on  •  Direc=on  •  Display  points  •  Interac=on  Points  

Redefining  the  Event  Plan  

•  Designing  for  results  and  experience  – What  event  elements  are  for  exis=ng  customers?  – What  experience  for  the  brand  ignorant  aIendees?  – How  do  you  provide  con=nuity  from  the  event  to  the  desktop  –  to  the  device?  

– When  does  the  interac=on  begin?  – How  and  when  do  leads  get  processed?  – Timeliness  means  gehng  more  real-­‐=me.    

Impact  of  Digital  Marke=ng  

•  Exhibits  are  redesigned  with  technographics  in  mind.    

•  Exhibitors  will  ask  more  from  exhibit  houses  and  decorators  to  provide  digital  media  strategies.  

•  Exhibitors  should  demand  more  of  event  registra=on  and  lead  management  products.    – Pre-­‐event,  during  and  post  event  access.  

The  Key  to  BeIer  Exhibits  and  ROI  

•  Integra=ng  the  exhibit  experience  with  the  registra=on  and  lead  capture.  

•  Bar  codes,  magne=c  stripe  and  other  legacy  systems  should  be  re=red.  

•  RFID    – Reduces  cost  and  increase  quan=fiable  metrics  from  the  event.  

– Allows  for  the  integra=on  of  aIendee  informa=on  into  the  exhibit.  

Digital  Exhibit  Design  Plan  

•  Educate  •  Validate  •  Entertain  •  Environmental    – Noise  – Light  – Movement  

Technographic  Exhibit  Design  

Define  BeIer  Digital  Interac=ve  Points  

Interac=on  

Print  on  Demand  

Touchscreen  with  RFID  

Touchscreen  Kiosk  Lead  Collec=on  

Interac=vity  

Touchscreen  Technologies  

•  Resis=ve  – Cost  effec=ve,  plas=c  over  glass  

•  Surface  Acous=c/Bending  Wave  – Cost  effec=ve,  well  established  

•  Op=cal  – Cost  effec=ve  for  large  sizes,  light  sensi=vity  

•  Capaci=ve  – High  cost  for  large  sizes,  mul=-­‐touch  capable  

Digital  Kiosks  

Integra=ng  the  Exhibit  with  Digital  Media  

•  Registra=on  Systems  •  Paper  and  Manual  Lead  Capture  •  Customer  Rela=onship  Management  •  RFID  •  Integra=on  of  interac=ve  displays  and  aIendee  data.  

•  Personaliza=on  of  exhibit  experience  to  each  aIendee.  

Integrated  Stand  Alone  Lead  Capture  

Sehng  Metrics    

•  Specific  and  quan=fiable:    –  Total  number  of  visitors  to  your  booth  –  Booth  visitors  by  target  audience  (by  accounts,  by  industry,  by  =tle,  etc.)  –  One-­‐on-­‐one  mee=ngs  with  key  accounts  –  Number  of  qualified  leads  z  Lead  quality  mix  (percent  of  A,  B,  C  leads,  

etc.)  –  Lead  mix  by  technographic  /Lead  mix  by  the  day  and  hour  of  the  show  –  Amount  of  media  coverage  received  

•  Every  event  is  a  reason  to  launch….something.  –  Percentage  increase  in  your  company  and/or  product  awareness  –  Numbers  of  aIendees  exposed  to  your  demo  or  live  presenta=on  –  Number  of  ques=onnaires  completed  by  target  audience  –  Number  and  quality  of  strategic  alliances  confirmed  with  other  exhibi=ng  

companies  

Summary  and  Ques=ons