kinerja para agen dalam memasarkan produk

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

i

KINERJA PARA AGEN DALAM MEMASARKAN PRODUK ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA SYARI’AH 1912 CABANG

SURAKARTA KEPADA NASABAH

Diajukan Untuk Memenuhi Syarat - Syarat Mencapai Sebutan Ahli Madya Pada Program Diploma III Manajemen Pemasaran

Disusun oleh :

MEGA LISDIANA

F3208060

PROGRAM STUDI DIPLOMA III MANAJEMAN PEMASARAN

FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2011


commit to user

ii

ABSTRAK



MEGA LISDIANA

F3208060

Tugas Akhir yang dipilih penulis diatas memuat sebuah masalah utama yaitu bagaimana kinerja para agen AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta dalam memasarkan produknya kepada nasabah. Sehingga dapat ditarik kesimpulan bahwa tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah kinerja para agen AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta dalam memasarkan produk untuk mendapatkan nasabah sudah berjalan dengan baik.

Dalam melakukan penelitian ini, penulis menggunakan metode pengumpulan data dengan cara pengamatan (observasi), wawancara (interview), dan studi pustaka serta pengumpulan data yang dipergunakan adalah data primer dan data sekunder. Metode analisis data dengan menggunakan metode deskriptif kualitatif yaitu suatu metode yang digunakan untuk menggambarkan dan menceritakan suatu keadaan, situasi yang terjadi pada suatu objek yang sedang diteliti sesuai dengan kenyataan.

Penelitian ini dilakukan pada Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta yang terletak di Jl. Jend. Slamet Riyadi, Gladag, Surakarta (gedung lantai 2). Didalam kinerja para agen AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta menetapkan strategi bauran pemasaran mencakup 4P, yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion) dan distribusi (place). Sedangkan kinerja para agen meliputi kinerja yang dilakukan di kantor dan lapangan, proses kinerja agen dalam mencari nasabah, kunjungan agen dalam memasarkan produk, dan pelayanaan sesudah purna jual.

Berdasarakan hasil penelitian ini, kesimpulan yang di dapat adalah kinerja para agen Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta yang dipengaruhi oleh bauran pemasaran sudah dilakukan dengan baik untuk mencari nasabah. Sedangkan saran yang dapat dikemukakan oleh penulis adalah untuk meningkatkan kualitas kinerja para agen dalam memasarkan produk–produk AJB Bumipetara Syari’ah 1912 cabang Surakarta, Perusahaan harus memberikan pelatihan, pembekalan, wawasan dan ilmu pengetahuan serta teknologi agar para agen dan perusahaan mampu bersaing dan bertahan dengan perusahaan asuransi lainnya.

Kata kunci : Kinerja agen, Bauran pemasaran : produk (product), harga (price), promosi (promotion) dan distribusi (place).


commit to user

iii

HALAMAN PESETUJUAN

Tugas Akhir dengan Judul :

“KINERJA PARA AGEN DALAM MEMASARKAN PRODUK ASURANSI

JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA SYARI’AH 1912 CABANG

SURAKARTA KEPADA NASABAH”

Surakarta, 04 April 2011

Disetujui dan diterima oleh

Pembimbing

Drs. Imam Mahdi, MM

NIP. 194510101980121001


commit to user

iv

HALAMAN PENGESAHAN

Tugas Akhir dengan Judul :

“KINERJA PARA AGEN DALAM MEMASARKAN PRODUK ASURANSI

JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA SYARI’AH 1912 CABANG

SURAKARTA KEPADA NASABAH”

Telah disahkan oleh Tim Penguji Tugas Akhir Program Studi Diploma III

Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret Surakarta

Surakarta, 17 Juni 2011

Tim Penguji Tugas Akhir

Drs. Djoko Purwanto, MBA

NIP. 19590116 198503 1004 Penguji

Drs. Imam Mahdi, MM

NIP. 194510101980121001 Pembimbing


commit to user

v

MOTTO

v Kesuksesan bukanlah suatu hasil akhir, tapi kesuksesan

adalah suatu proses.

v Janganlah kamu bersedih, karena Allah S.W.T selalu bersama

kita dan Janganlah terlalu sibuk pada penderitaan, alihkan

diri Anda pada hal kegembiraan. (Mario Teguh)

v Disaat tak ada seorangpun yang peduli pada dirimu, Allah kan

tetap menjagamu, Bahkan disaaat seluruh dunia berpaling

darimu, Ingatlah Allah kan selalu sayang padamu.

v Be Your My Self.


commit to user

vi

PERSEMBAHAN

Dengan sepenuh cinta dan rasa hormat, sebuah karya ini

kupersembahkan kepada :

1. Allah S.W.T yang selalu melimpahkan Rahmat-Nya kepada

saya.

2. Ayah dan Ibu tercinta yang selalu memberikan semua yang

terbaik dihidupku.

3. Adikku satu-satunya Ibnu Yudha Perwira yang tersayang.

4. My Lovely Hernawan Adie Pradityo/Pepeng/Cungkring jelekzQ

sayang yang selalu memberikan suport dan doanya. Muaaach

5. Bapak dan Ibu Dosen Pembimbing Program Diploma III

Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas

Sebelas Maret Surakarta.

6. Almamater Universitas Sebelas Maret Surakarta yang

kubanggakan.

7. Sahabat dan teman-temanku semua, kalian My Best Friends

pokoknya.

8. Para pembaca yang budiman.


commit to user

vii

KATA PENGANTAR

Puji syukur atas kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan

segala karunia, hidayah dan rahmatnya kepada penulis, sehingga dapat

menyelesaikan Tugas Akhir ini dengan judul “KINERJA PARA AGEN

DALAM MEMASARKAN PRODUK ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB)

BUMIPUTERA SYARI’AH 1912 CABANG SURAKARTA KEPADA

NASABAH”. Penelitian ini dimaksudkan untuk memenuhi salah satu

syarat untuk mencapai gelar yang disebut Ahli Madya pada program

Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas

Maret Surakarta.

Penulis menyadari sepenuhnya Tugas Akhir ini masih jauh dari

kata sempurna, dikarenakan keterbatasan waktu, pengetahuan dan

pengalaman dari penulis. Dalam penyusunan penelitian Tugas Akhir ini

penulis tidak lepas mendapatkan banyak bantuan dan dukungan dari

berbagai pihak, baik secara moril maupun materil. Oleh karena itu pada

kesempatan ini, penulis mengucapkan banyak terima kasih yang sebesar-

besarnya kepada :

1. Bapak Prof. Dr. Bambang Sutopo, M com, Ak selaku Dekan

Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.


commit to user

viii

2. Bapak Drs. Harmadi, MM selaku Ketua Program Studi Manajemen

Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret

Surakarta.

3. Bapak Drs. Imam Mahdi, MM selaku Dosen Pembimbing Tugas

Akhir yang telah memberikan pengarahan, dorongan, waktu dan

perhatian serta motivasi untuk penulis dalam pembuatan dan

penyelesaian Tugas Akhir ini.

4. Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi, khususnya dosen yang

telah membekali ilmu pengetahuan pada penulis beserta staff

karyawan lain yang telah memberikan bantuan sehingga

memudahkan penulis dalam pembelajaran.

5. Ibu Enny Kusmayawati, S.Sos selaku Kepala cabang Perusahaan

AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta yang telah

memberikan pengarahan dan izin kepada penulis untuk magang

kerja.

6. Staff dan karyawan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera

Syari’ah 1912 cabang Surakarta yang telah membimbing dan

membantu.

7. Ayah dan Ibu tercinta selaku orang tua saya yang telah

memberikan semangat, nasehat dan motivasi beserta do’a kepada

penulis.

8. Semua pihak yang tidak dapat saya sebutkan satu per satu yang

telah membantu dan memberikan dukungannya sampai


commit to user

ix

terselesaikannya penyusunan penelitian Tugas Akhir ini. Terima

kasih,..

Akhir kata semoga bantuan yang telah diberikan mendapat berkah

dari Allah S.W.T. Dan semoga Tugas Akhir ini bermanfaat bagi semua

yang membacanya, khususnya bagi kemajuan Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret Surakarta.

Surakarta, Mei 2011

Penulis


commit to user

x

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL .............................................................................. i

ABSTRAK .......................................................................................... ii

HALAMAN PERSETUJUAN ................................................................ iii

HALAMAN PENGESAHAN ................................................................. iv

PERSEMBAHAN ................................................................................. v

MOTTO ............................................................................................... vi

KATA PENGANTAR............................................................................ vii

DAFTAR ISI ........................................................................................ x

DAFTAR TABEL ................................................................................. xii

DAFTAR GAMBAR ............................................................................. xiii

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang................................................................. 1

B. Perumusan Masalah ........................................................ 5

C. Tujuan Penelitian ............................................................. 5

D. Manfaat Penelitian ........................................................... 5

E. Metodelogi Penelitian ...................................................... 7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. LANDASAN TEORI ......................................................... 12

1. Pengertian Asuransi ..................................................... 12

2. Asuransi Jiwa Syari’ah ................................................. 13

3. Istilah-istilah dalam Asuransi ........................................ 14


commit to user

xi

4. Pengertian Agen Asuransi ........................................... 16

5. Pengertian Pemasaran ................................................ 17

6. Pengertian Manajemen Pemasaran ............................. 18

7. Bauran Pemasaran ...................................................... 19

B. KERANGKA PEMIKIRAN ................................................ 29

BAB III PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Objek Penelitian .................................. 31

1. Sejarah Perusahaan..................................................... 31

2. Visi dan Misi Perusahaan ............................................. 33

3. Penghargaan dan Apresiasi ......................................... 34

4. Struktur Organisasi....................................................... 34

B. Laporan Magang Kerja ..................................................... 38

C. Pembahasan .................................................................... 41

BAB IV PENUTUP

A. Kesimpulan ........................................................................ 66

B. Saran ................................................................................. 70

DAFTAR PUSTAKA ........................................................................... 73

LAMPIRAN


commit to user

xii

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1.1 : Tabel Kegiatan Magang ............................................... 40

Tabel 3.1.2 : Tabel Laporan Harian Kunjungan Agen Suspek bulan

Januari 2011 ................................................................ 61


commit to user

xiii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2. 1 : Kerangka Pemikiran ................................................ 30

Gambar 3. 2.1 : Struktur Organisasi ................................................... 34

Gambar 3.2.2 : Pembagian Kinerja Agen .......................................... 54

Gambar 3.2.3 : Proses Kinerja Agen ................................................. 56


commit to user

xiv

DAFTAR LAMPIRAN

Surat Pernyataan Tugas Akhir .......................................................... 75

Surat Keterangan Perusahaan ........................................................... 76

Nilai Magang ...................................................................................... 77

Saran-saran dari Instansi/Perusahaan Tempat Magang.................... 78

Penghargaan dan Apresiasi Perusahaan AJB ................................... 79

Brosur-brosur Produk Perusahaan ..................................................... 81


commit to user

ABSTRAK



MEGA LISDIANA

F3208060

Tugas Akhir yang dipilih penulis diatas memuat sebuah masalah utama yaitu bagaimana kinerja para agen AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta dalam memasarkan produknya kepada nasabah. Sehingga dapat ditarik kesimpulan bahwa tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah kinerja para agen AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta dalam memasarkan produk untuk mendapatkan nasabah sudah berjalan dengan baik.

Dalam melakukan penelitian ini, penulis menggunakan metode pengumpulan data dengan cara pengamatan (observasi), wawancara (interview), dan studi pustaka serta pengumpulan data yang dipergunakan adalah data primer dan data sekunder. Metode analisis data dengan menggunakan metode deskriptif kualitatif yaitu suatu metode yang digunakan untuk menggambarkan dan menceritakan suatu keadaan, situasi yang terjadi pada suatu objek yang sedang diteliti sesuai dengan kenyataan.

Penelitian ini dilakukan pada Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta yang terletak di Jl. Jend. Slamet Riyadi, Gladag, Surakarta (gedung lantai 2). Didalam kinerja para agen AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta menetapkan strategi bauran pemasaran mencakup 4P, yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion) dan distribusi (place). Sedangkan kinerja para agen meliputi kinerja yang dilakukan di kantor dan lapangan, proses kinerja agen dalam mencari nasabah, kunjungan agen dalam memasarkan produk, dan pelayanaan sesudah purna jual.

Berdasarakan hasil penelitian ini, kesimpulan yang di dapat adalah kinerja para agen Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta yang dipengaruhi oleh bauran pemasaran sudah dilakukan dengan baik untuk mencari nasabah. Sedangkan saran yang dapat dikemukakan oleh penulis adalah untuk meningkatkan kualitas kinerja para agen dalam memasarkan produk–produk AJB Bumipetara Syari’ah 1912 cabang Surakarta, Perusahaan harus memberikan pelatihan, pembekalan, wawasan dan ilmu pengetahuan serta teknologi agar para agen dan perusahaan mampu bersaing dan bertahan dengan perusahaan asuransi lainnya.

Kata kunci : Kinerja agen, Bauran pemasaran : produk (product), harga (price), promosi (promotion) dan distribusi (place).


commit to user

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Perkembangan dunia bisnis yang semakin maju di era

globalisasi adalah salah satu dampak dari pesatnya kemajuan ilmu

pengetahuan dan teknologi. Banyak perusahaan yang berlomba-

lomba untuk bersaing dalam memasarkan produknya agar tetap bisa

bertahan, maju dan terus berkembang pesat. Setiap perusahaan

harus selalu bisa beradaptasi menyesuaikan diri akan perkembangan

zaman saat ini.

Semakin meningkatnya kesadaran dan kesejahteraan

masyarakat dibandingkan sebelumnya, akan konsumsi kebutuhan

jasa untuk menunjang taraf hidup yang semakin naik. Maka kepuasan

dan kenyamanan hidup yang terjamin akan semakin dibutuhkan oleh

setiap orang dalam perlindungan diri. Untuk memenuhi permintaan

pasar atau kebutuhan masyarakat dalam bidang jasa, setiap

perusahaan seharusnya meningkatkan kualitas Sumber Daya

Manusia dalam pengelolaan usahanya.

Sumber Daya Manusia sangat berperan penting dalam

meningkatkan prestasi perusahaan agar lebih berkembang. Sumber

Daya Manusia yang dimaksud disini adalah manusia. Manusia yang


commit to user

2

bekerja untuk sebuah lembaga, organisasi ataupun perusahaan yang

biasanya disebut juga karyawan, pegawai atau agen. Agen adalah

seseorang atau badan hukum yang ditunjuk oleh perusahaan untuk

mendapatkan bisnis baru, konsumen atau pelanggan dan melayani

bisnis yang telah didapatkannya secara konsisten dan penuh

tanggung jawab. Keberhasilan perusahaan dalam mengembangkan

dan memasarkan produknya adalah hasil dari kinerja para agen yang

berkualitas dalam menangani konsumen atau pelanggan.

Perbaikan kinerja para agen harus lebih ditingkatkan dengan

cara pelatihan dan pembinaan. Pembekalan terhadap ilmu

pengetahuan dan teknologi yang terus berkembang sangat diperlukan

untuk modal para agen dalam melaksanakan tugasnya. Oleh karena

itu, perbaikan kinerja para agen sebaiknya dilakukan secara

berkesinambungan agar dapat lebih memotivasi para agen dalam

efektifitas dan efisiensi dalam bekerja. Agar tercapainya tujuan

perusahaan, maka sangat dibutuhkan adanya kesadaran akan kinerja

para agen yang loyal tehadap pekerjaannya, berdedikasi tinggi, serta

taat akan peraturan yang berlaku.

Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Syari’ah 1912

cabang Surakarta merupakan perusahaan yang bergerak dibidang

jasa yang melayani kebutuhan masyarakat dalam perlindungan diri.

Asuransi ini merupakan salah satu perusahaan lama yang mampu

terus bertahan hingga kini. Seiring dengan berkembangnya ilmu


commit to user

3

pengetahuan dan teknologi serta persaingan di dunia bisnis yang

semakin ketat. Perusahaan asuransi ini menetapkan bauran

pemasaran dalam mengenalkan dan memasarkan produknya untuk

mendapatkan konsumen atau pelanggan.

Penerapan strategi bauran pemasaran (marketing mix)

mencakup 4P yaitu produk (product), harga (price), promosi

(promotion) dan distribusi (place) digunakan untuk membantu kinerja

para agen dalam memasarkan produk-produk tersebut yang sangat

diperlukan dalam meningkatkan volume penjualan atau menambah

jumlah nasabah. Dalam melaksanakan, perusahaan kegiatan

pemasaran, asuransi ini menggunakan kinerja para agen untuk

memasarkan, mempromosikan, mengenalkan dan menawarkan

produknya kepada nasabah, konsumen atau pelanggan. Media yang

digunakan untuk mempermudah para agen dalam bekerja adalah

brosur, saleskit, dan media-media promosi lainnya.

Disamping itu, pemasaran yang dilakukan oleh para agen

harus efektif dan efisien pada pasar yang diinginkan. Dengan

melakukan pemasaran, perusahaan dapat menyampaikan informasi

mengenai hal-hal yang bersangkutan dengan produk yang dihasilkan,

baik mengenai kualitas, manfaat, harga, merk maupun informasi-

informasi lainnya. Bahkan promosi yang ada di dalam bauran

pemasaran juga dapat bermafaat untuk membujuk, mengajak,

mempengaruhi dan sekaligus meyakinkan konsumen atau pelanggan


commit to user

4

agar tertarik membeli dan menggunakan produk yang ditawarkan.

Promosi adalah unsur yang sangat penting dalam keberhasilan

pemasaran.

Kinerja para agen disini sangat berperan penting dalam

memasarkan produk-produk Asuransi Jiwa Bersama (AJB)

Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta untuk mencapai tujuan

yang diinginkan oleh perusahaan. Jadi para agen merupakan ujung

tombak perusahaan dalam proses melaksanakan pencarian nasabah,

konsumen, ataupun pelanggan yang loyal.

Berdasarkan uraian diatas, penulis berkeinginan mengulas dan

melakukan penelitian mengenai bagaimana kinerja para agen

Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Syari’ah 1912 cabang

Surakarta dalam memasarkan produknya kepada nasabah, konsumen

atau pelanggan. Oleh karena itu, penulis memilih judul :

“KINERJA PARA AGEN DALAM MEMASARKAN PRODUK

ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA SYARI’AH 1912

CABANG SURAKARTA KEPADA NASABAH”


commit to user

5

B. PERUMUSAN MASALAH

Sesuai dengan latar belakang yang telah diuraikan sebelumnya,

maka yang menjadi masalah dalam penelitian ini adalah :

Bagaimana kinerja para agen Asuransi Jiwa Bersama (AJB)

Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta dalam memasarkan

produk kepada nasabah agar ikut serta berpartisipasi menggunakan

jasa asuransi tersebut ?

C. TUJUAN PENELITIAN

Adapun tujuan dari penelitian yang penulis lakukan adalah

sebagai berikut :

Untuk mengetahui apakah kinerja para agen Asuransi Jiwa

Bersama (AJB) Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta dalam

memasarkan produk untuk mendapatkan nasabah sudah berjalan

dengan baik.

D. MANFAAT PENELITIAN

1. Bagi Penulis

a. Mendapatkan pengetahuan, wawasan baru dan pengalaman

dalam bekerja.

b. Mempraktekkan langsung ilmu dan teori yang didapat selama

mengikuti pendidikan Program Diploma III Manajemen

Pemasaran pada saat Magang di Asuransi Jiwa Bersama

(AJB) Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta.


commit to user

6

c. Untuk memenuhi persyaratan Tugas Akhir dalam mencapai

gelar Ahli Madya DIII pada jurusan Manajemen Pemasaran

pada Falkutas Ekonomi di Universitas Sebelas Maret

Surakarta.

2. Bagi Perusahaan

Sebagai referensi dan membantu perusahaan untuk

meningkatkan kinerja para agen dalam memasarkan dan

mempromosikan produk Asuransi Jiwa Bersama (AJB)

Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta kepada masyarakat

luas.

3. Bagi Universitas

Untuk memberikan referensi dan informasi tambahan

kepada peneliti lain yang akan melakukan penelitian serupa dalam

melengkapi Tugas Akhir studinya.

4. Bagi Pembaca

a. Sebagai referensi bagi peneliti lain yang akan melakukan

penelitian serupa.

b. Memberikan informasi, pengetahuan dan wawasan tambahan

kepada pembaca.


commit to user

7

E. METODELOGI PENELITIAN

Metode yang digunakan penulis dalam penelitian ini adalah

sebagai berikut :

1. Objek Penelitian

Yang menjadi objek penelitian di dalam penelitian ini adalah :

· Nama Perusahaan : Asuransi Jiwa Bersama (AJB)

Bumiputera Syari’ah 1912

cabang Surakarta.

· Alamat Perusahaan : Jl. Jend. Slamet Riyadi, Gladag

Surakarta, (Gedung Lantai 2).

· Telp/Fax : (0271) 663467

· Website : www.bumiputera.com

· E-mail : [email protected]

2. Penelitian yang dilakukan

Penelitian Kepustakaan

Penelitian kepustakaan adalah penelitian yang dilakukan

diperpustakaan dengan cara membaca buku-buku yang

bersangkutan pada judul penelitian yang diambil oleh penulis.

Dalam penelitian kepustakaan ini dapat bermanfaat bagi penulis

sebagai referensi untuk membantu melengkapi data-data

sekunder yang dibutuhkan dalam mengerjakan penelitian ini.


commit to user

8

3. Data yang diperlukan

a. Data Primer

Data Primer adalah data yang diperoleh dari

perusahaan itu sendiri atau bisa disebut juga intern dari

perusahaan. Data ini mencakup data-data dan catatan-catatan

yang mendeskripsikan mengenai keadaan dan situasi

perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera

Syari’ah 1912 cabang Surakarta.

b. Data Sekunder

Data Sekunder adalah data yang diperoleh dari

referensi dan informasi yang berasal dari luar perusahaan.

Pada penelitian ini, data sekunder yang digunakan berasal

dari studi pustaka. Dengan membaca dan mempelajari buku-

buku yang berhubungan dengan proses kinerja para agen

dalam meyakinkan konsumen agar tertarik mengikuti asuransi

yang ditawarkan, pemasaran, penjualan dan promosi, serta

informasi tambahan lain sebagai landasan yang kuat untuk

melengkapi data-data yang diperlukan dalam penelitian ini.

4. Metode Pengumpulan Data

a. Pengamatan (Observasi)

Pengamatan (Observasi) adalah metode pengumpulan

data dengan cara melakukan pengamatan atau observasi

secara langsung pada objek yang akan diteliti.


commit to user

9

Pengamatan atau observasi yang dilakukan dalam

penelitian ini adalah penulis melakukan langsung atau ikut

bekerja langsung sebagai agen dalam memasarkan dan

mempromosikan produk Asuransi Jiwa Bersama (AJB)

Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta kepada

konsumen atau pelanggan. Disamping itu penulis juga

mengamati tentang kinerja para agen lainnya dalam bekerja.

b. Wawancara (Interview)

Wawancara (Interview) adalah metode pengumpulan

data yang dilakuakan dengan cara mewawancarai atau

bertanya langsung kepada nara sumber yang bersangkutan

untuk memperoleh informasi dan mendapatkan data yang

akurat dan benar yang diperlukan.

Wawancara yang dilakukan oleh penulis adalah dengan

cara tanya jawab langsung kepada pimpinan dan para agen

Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Syari’ah 1912

cabang Surakarta.

c. Studi Pustaka

Studi Pustaka adalah metode pengumpulan data yang

dilakukan penulis dengan cara membaca, mempelajari buku-

buku yang berhubungan dengan objek yang diteliti, yaitu buku

tentang kinerja, pemasaran, keagenan, pejualan, promosi dan

lainnya.


commit to user

10

Studi Pustaka ini juga digunakan sebagai landasan

pertimbangan dalam menyusun hipotesis penelitian yang

bertujuan untuk mendapatkan data-data sekunder yang

diperlukan dalam penelitian. Catatan-catatan kuliah, Tugas

Akhir, dan sumber-sumber informasi lainnya yang

memberikan kontribusi tambahan pendukung penelitian ini.

5. Metode Analisis Data

Teknik Analisis Data yang digunakan dalam penelitian

adalah dengan cara sebagai berikut :

Metode Deskriptif Kualitatif.

Penelitian yang dilakukan penulis, dengan menggunakan

metode deskriptif yaitu dengan melakukan proses pengumpulan

data, mengelompokan atau mengklasifikasikan, penggolongan

data dan mengimplementasikan data sehingga membentuk suatu

gambaran yang jelas dan mudah dipahami. Deskriptif itu sendiri

merupakan suatu prosedur yang dilakukan dalam pemecahan

masalah dengan cara menggambarkan atau melukiskan situasi

pada suatu objek yang sedang diteliti pada saat itu juga.

Sedangkan yang dimaksud bersifat kualitatif (suatu data

yang berupa nonmerik atau tidak berupa angka). Penelitian yang

dilakukan bersifat atau mempunyai karakteristik-karakteristik akan

data-data yang disajikan atau diperoleh adalah benar, sesuai

dengan keadaan yang sebenarnya, sewajarnya, dan sebagaimana


commit to user

11

mestinya (natural setting), tanpa merubah atau tidak menambah-

nambahi apapun sesuai dengan kenyataan, baik dalam bentuk

bilangan, bentuk dan simbol-simbol yang ada.

Jadi metode deskriptif kualitatif merupakan suatu metode

yang digunakan untuk menggambarkan dan menceritakan suatu

keadaan, situasi yang terjadi pada suatu objek yang sedang diteliti

sesuai dengan kenyataan.


commit to user

12

BAB II

TIINJAUAN PUSTAKA

A. LANDASAN TEORI

1. Pengertian Asuransi

Asuransi atau pertanggungan adalah suatu perjanjian

dengan nama seseorang penanggung mengikat diri kepada

tertanggung dengan menerima suatu premi untuk memberikan

kepadanya karena suatu kerugian, kerusakan atau kehilangan

keuntungan yang diharapkan, yang mungkin akan dideritanya

karena suatu peristiwa tak tentu. (Dalam pasal 246 Tahun 1843

KUHD).

Asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian antara dua

pihak atau lebih, pihak penanggung mengikatkan diri kepada

tertanggung dengan menerima premi asuransi untuk diberikan

kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan atau kehilangan

keuntungan yang diharapkan atau tanggung jawab hukum kepada

pihak ketiga yang mungkin akan diderita oleh tertanggung, yang

timbul akibat suatu peristiwa yang tidak pasti atau untuk

memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal

atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan. (Pasal 1 angka

(1) Undang-Undang nomor 2 Tahun 1992).


commit to user

13

Asuransi adalah suatu rencana sosial untuk memberikan

santunan akibat musibah, yang dananya diperoleh dari akumulasi

iuran peserta. (D.S. Hansel dalam buku Penuntun Keagenan

Asuransi Jiwa).

Asuransi secara umum merupakan suatu cara untuk

mengumpulkan dana dari masyarakat (pemegang polis) dalam

bentuk premi dan sebagai imbalannya setiap peserta berhak

memperoleh pembayaran sejumlah dana apabila terjadi peristiwa

atau musibah tertentu.

Asuransi jiwa pada hakekatnya adalah suatu penempuhan

risiko (Risk Shifting) atas kerugian keuangan (financial loss) oleh

tertanggung kepada penanggung. Risiko yang di limpahkan

kepada penanggung, bukanlah risiko hilangnya jiwa seseorang,

melainkan kerugian keuangan sebagai akibat hilangnya jiwa umur

tua sehingga tidak produktif lagi.

2. Asuransi Jiwa Syari’ah

Asuransi Jiwa Syari’ah adalah usaha kerjasama saling

tolong-menolong diantara peserta (shohibul mall) dalam

menghadapi terjadinya musibah (resiko), yang dikelola oleh

Perusahaan sebagai pengelola dana (mudharib).


commit to user

14

3. Istilah-Istilah dalam Asuransi

a. Polis

Polis adalah surat perjanjian asuransi jiwa syari’ah antara

pemegang polis atau peserta dengan perusahaan asuransi

syari’ah.

b. Pemegang Polis

Pemegang Polis adalah seseorang atau lembaga yang

bertindak sebagai pemilik dana (shohibul mall) yang

mengadakan perjanjian asuransi syari’ah dengan perusahaan

asuransi.

c. Shohibul Mall

Shohibul Mall adalah seseorang atau nasabah yang

mempunyai dana yang menggunakan jasa asuransi.

d. Premi

Premi adalah sejumlah uang yang dibayarkan oleh

pemegang polis kepada perusahaan asuransi, yang terdiri dari :

· Premi Tabungan

Premi Tabungan adalah besarnya bagian premi

setelah dikurangi premi tabarru’ dan premi biaya yang

digunakan oleh perusahaan untuk investasi secara syari’ah

dan hasilnya akan dibagi antara nasabah sebesar 70% dan

untuk perusahaan sebesar 30%.


commit to user

15

· Premi Tabarru’

Premi Tabarru’ adalah sejumlah premi yang

dihibahkan oleh nasabah atau infaq untuk saling tolong-

menolong (ta’awun) menanggulangi musibah kematian

atau resiko meninggal diantara sesama nasabah apabila

ada yang meninggal dunia dalam masa asuransi.

· Premi Biaya

Premi Biaya adalah sejumlah premi yang

dialokasikan oleh nasabah kepada perusahaan untuk

mengelola keuangan peserta agar aman, menguntungkan

dan halal sehingga nasabah tidak rugi.

e. Ta’awun

Ta’awun adalah usaha tolong-menolong antara sesama

dalam menanggulangi suatu musibah atau resiko.

f. Resiko

Resiko adalah suatu kejadian yang datangnya secara

tiba-tiba dan tidak terduga, yang mengakibatkan hilangnya nilai

ekonomi seseorang sehingga tingkat kesejahteraan seseorang

menjadi menurun.

g. Mudharobah

Mudharobah adalah hasil pembagian keuntungan

investasi (bagi hasil) yang dibagikan untuk nasabah sebesar

70% dan perusahaan 30%.


commit to user

16

h. Nilai Tunai

Nilai Tunai adalah sejumlah premi tabungan ditambah

dengan bagi hasil.

i. Santunan Kebajikan

Santunan Kebijakan adalah sejumlah dana yang diambil

dari kumpulan tabarru’ dari seluruh nasabah atau peserta yang

dibayarkan apabila ada yang meninggal dunia sehingga bisa

dimanfaatkan oleh keluarga yang ditinggalkan.

4. Agen Asuransi

Definisi Agen Asuransi :

a. Menurut Undang-Undang RI (No.2 Tahun 1992 tentang Usaha

Perasuransian) :

· Agen Asuransi adalah seseorang atau badan hukum yang

kegiatanya memberikan jasa dalam memasarkan jasa

asuransi untuk dan atas nama penanggung.

· Menurut Peraturan Pemerintah RI no.73 Tahun 1992

tentang Penyelenggaraan Usaha Perasuransian, pasal 27

ayat 1 : “Setiap agen asuransi hanya dapat menjadi agen

dari satu perusahaan asuransi”.

b. Menurut Kamus Dewan Asuransi Indonesia (DAI).

Agen Asuransi adalah orang atau badan hukum yang

pekerjaannya menjual jasa asuransi untuk dan atas nama

perusahaan asuransi yang diageninya.


commit to user

17

c. Menurut Kode Etik Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI).

Agen asuransi adalah setiap orang (tenaga atau

manajer pemasaran) atau badan hukum yang mempunyai

kuasa bertindak untuk dan atas nama satu perusahaan

asuransi jiwa dalam memasarkan produk-produk asuransi

jiwa.

d. Pengertian Umum.

Agen adalah seseoarang atau badan hukum yang

ditunjuk oleh perusahaan asuransi jiwa untuk mendapatkan

bisnis baru dan melayani bisnis yang telah didapatnya secara

konsisten dan penuh tanggung jawab.

5. Pemasaran

Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari

kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan,

menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang

dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang

ada maupun pembeli potensial. (William J. Stanton dalam Basu

Swastha, 1996:10).

Pemasaran adalah salah satu dari kegiatan-kegiatan yang

dilakukan perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan

hidup, untuk berkembang mendapatkan laba. Perusahaan juga

mempunyai tujuan untuk melayani dan memuaskan kebutuhan dan

keinginan konsumen secara maksimal. Aktifitas pemasaran pada


commit to user

18

dasarnya dilakukan untuk memenuhi kebutuhan, baik barang

maupun jasa. Jasa menjadi salah satu bagian utama dalam

pemasaran. (Rambat Lupiyoadi, 2001).

Pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dan

menjalankan konsep, harga, promosi dan distribusi sejumlah ide,

barang dan produk untuk menciptakan pertukaran yang mampu

memuaskan tujuan individu dan organisasi. (Lamb. Hair dan Mc.

Daniel, 2001).

6. Manajemen Pemasaran

Manajemen Pemasaran merupakan analisis, perencanaan,

pelaksanaan dan pengawasan program-program yang dirancang

untuk menciptakan, membuat dan menagani pertukaran yang

menguntungkan dengan para pembeli sasaran dengan maksud

agar meraih tujuan perusahaan seperti, keuntungan, laju

penjualan bagian pasar dan sebagainya. (Philip Kotler, 1999:11).

Manajemen Pemasaran adalah perencanaan, pelaksanaan,

pengendalian program-program, kontak tatap muka, termasuk

pengalokasian, penarikan, pemilihan, pelatihan, dan pemotivasian

yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan. (Drs. Basu

Swasta Dh., M.B.A, 1998).


commit to user

19

Manajemen Pemasaran adalah kegiatan pemasaran yang

direncanakan dengan baik, diorganisasikan serta diawasi akan

membuahkan hasil yang memuaskan. (Drs. H. Indriyo

Gitosudarmo, M.com, 1999:3).

7. Bauran Pemasaran

Bauran Pemasaran (Markeking Mix) dapat didefinisikan

sebagai kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang inti dari

sistem pemasaran perusahaan yakni produk, stuktur harga,

kegiatan promosi, dan sistem distibusi. (Drs. Basu Swastha

DH.,M.B.A. 1996:42).

Marketing mix disini merupakan variabel-variabel yang

dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau

melayani kebutuhan dan keinginan konsumen. Variabel-variabel

yang terdapat dalam marketing mix adalah sebagai berikut :

a. Produk

Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat

diraba maupun tidak dapat diraba termasuk bungkus, warna,

harga, prestise, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan

keinginan atau kebutuhannya. (Drs. Basu Swastha DH.,M.B.A.

1996:94).

b. Harga

Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang

kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah


commit to user

20

kombinasi dari barang beserta pelayanannya. (Drs. Basu

Swastha DH.,M.B.A. 1996:147).

Harga adalah sesuatu yang diserahkan dalam

pertukaran untuk mendapatkan suatu barang atau produk.

Harga khususnya merupakan pertukaran uang bagi barang

atau produk juga pengorbanan waktu karena menunggu untuk

memperoleh barang atau produk. (Lamb. Hair dan Mc. Daniel,

2001).

c. Distribusi

Distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen

untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai

kekonsumen atau pemakai distribusi. (Drs. Basu Swastha

DH.,M.B.A. 1996:190).

d. Promosi

Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah

yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi

kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam

pemasaran. (Drs. Basu Swastha DH.,M.B.A. 1996:237).

Tujuan Promosi diatas adalah sebagai berikut :

1. Modifikasi tingkah laku

Orang-orang yang melakukan komunikasi itu

mempunyai beberapa alasan, antara lain : mencari

kesenangan, mencari bantuan, memberi pertolongan atau


commit to user

21

intruksi, memberi informasi, mengemukakan ide dan

pendapat. Sedangkan promosi dari segi lain, berusaha

mengubah tingkah laku dan pendapat, dan memperkuat

tingkah laku yang ada. Penjual (sebagai sumber) selalu

berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya dan

mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan.

2. Memberitahukan

Kegiatan promosi itu dapat ditujukan untuk

memberitahukan pasar yang dituju tentang penawaran

perusahaan, promosi yang bersifat informasi umumnya lebih

sesuai dilakukan ditahap-tahap awal siklus kehidupan

produk. Hal ini merupakan masalah penting untuk

meningkatkan permintaan primer. Sebagian orang tidak

akan membeli barang atau jasa sebelum mereka

mengetahui produk tersebut dan apa faedahnya. Promosi

bersifat informatif ini juga penting bagi konsumen karena

dapat membantu dalam pengembalian keputusan untuk

membeli.

3. Membujuk

Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) umumnya

tidak disenangi oleh sebagian masyarakat. Namun

kenyataannya sekarang ini justru yang bersifat persuasif.

Promosi ini diutamakan, diarahkan untuk mendorong


commit to user

22

pembelian. Sering perusahaan tidak ingin mendapatkan

tanggapan yang secepatnya tetapi lebih mengutamakan

untuk menciptakan kesan positif.

Hal ini dimaksudkan agar dapat memberi pengaruh

dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. Promosi

yang bersifat persuasif ini akan dominan jika produk yang

bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan disiklus

kehidupannya.

4. Mengingat

Promosi yang bersifat mengingat dilakukan terutama

untuk mempertahankan merk produk dihati masyarakat dan

perlu dilakukan selama dalam tahap kedewasaan dalam

siklus kehidupan produk ini berarti pula bagi perusahaan

untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada.

Adapun yang perlu diperhatikan dalam bauran promosi adalah

perangkat promosi yang mencakup aktivitas-aktivitas dibawah ini :

a. Periklanan (Advertising)

Periklanan adalah segala bentuk penyajian non personal,

dan promosi ide, barang atau jasa oleh suatu sponsor tertentu

yang memerlukan pembiayaan. (Kotler, 2003).


commit to user

23

Periklanan adalah komunikasi individu, melalui sejumlah

biaya, dengan berbagai media yang dilakukan oleh

perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu. (Nikcles

dalam Swastha, 1996).

b. Penjualan Perorangan (Personal Selling)

Personal Selling adalah interaksi antar individu, saling

bertemu muka yang ditunjukan untuk menciptakan,

memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan

pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.

(William G. Nikcels dalam Swastha, 1996).

Fungsi-fungsi Personal Selling adalah melakukan

penjualan dengan bertemu (face to face selling), dimana

seorang penjual dari suatu perusahaan langsung menemui

konsumen untuk menawarkan produknya. (Swastha, 1996).

Adapun fungsi lainnya adalah sebagai berikut :

1. Mengadakan analisis pasar

Dalam analisis pasar, peramalan penjualan yang

akan datang, mengetahui dan mengawasi para pesaing

dan mempertahankan lingkungan sosial dan perekonomian.

Seorang tenaga penjual yang baik harus memahami dan

menyadari tentang apa yng terjadi di beberapa daerah

selain di sekitar perusahaan.


commit to user

24

2. Menentukan calon konsumen

Mencari pembeli yang potensial, dengan

menciptakan pesanan baru dari lengganan yang ada dan

mengetahui keinginan pasar.

3. Mengadakan komunikasi

Fungsi ini tidak menitik beratkan untuk membujuk

atau mempengaruhi, tetapi untuk memulai dan

melangsungkan pembicaraan secara ramah dengan

langganan atau calon pembeli.

4. Memberikan pelayanan

Pelayanan yang diberikan kepada pelanggan dapat

diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan

dan masalah-masalah yang dihadapi pelanggan, dengan

memberikan produk teknis, bantuan keuangan (misalnya

berupa kredit), melakukan penghantaran barang ke rumah

dan lain sebagainya.

5. Memajukan langganan

Dalam memajukan langganan, tenaga penjualan

bertanggung jawab atas semua tugas yang langsung

berhubungan dengan langganan. Hal ini dimaksudkan

untuk mengarahkan tugas-tugasnya agar dapat

meningkatkan laba. Dalam fungsi ini termasuk juga

pemberian saran secara pribadi, promosi, pengembangan


commit to user

25

barang dan kebijakan harga. Dengan memajukan penjualan

langganan, penjual dapat mengharapkan adanya

peningkatan dalam penjualan mereka.

6. Mempertahankan langganan

Untuk menciptakan goodwill serta mempertahankan

hubungan baik dengan langganan.

7. Mendefinisikan masalah

Penjual harus mengadakan analisis tentang usaha-

usaha konsumen sebagai sumber masalah dan

menemukan masalah-masalah yang berkaitan dengan

barang, harga dan sistem penyampaiannya.

8. Mengatasi masalah

Mengatasi masalah atau menyelesaikan masalah

secara menyeluruh pada dasarnya menyangkut fleksibilitas,

penemuan dan tanggapan.

9. Mengatur waktu

Pengaturan waktu merupakan salah satu masalah

paling penting yang dihadapi penjual. Sering terjadi adanya

banyak waktu yang terbuang dalam perjalanan atau untuk

pekerjaan-pekerjaan yang tidak produktif atau terbuang

untuk menunggu saja. Untuk menghemat waktu, mereka

harus banyak latihan dan mengambil pengalaman dari

orang lain.


commit to user

26

10. Mengalokasikan sumber-sumber

Dengan memberikan bahan bagi keputusan

manajemen untuk membuka transaksi baru, menutup

transaksi yang tidak menguntungkan dan mengalokasikan

usaha-usaha ke berbagai transaksi.

11. Meningkatkan kemampuan diri

Untuk meningkatkan kemampuan diri, hal-hal yang

perlu dilakukan meliputi latihan-latihan dan usaha-usaha

pribadi untuk mencapai kemampuan fisik dan mental yang

tinggi dan tidak terlepas dari masalah motivasi dan kondisi

atau kesehatan dari tenaga penjual itu sendiri.

Adapun tahap-tahap yang harus diperhatikan dalam

proses personal selling adalah sebagai berikut :

1. Persiapan sebelum penjualan

Kegiatan ini dilakukan untuk mempersiapkan tenaga

penjual dengan memberikan pengertian tentang produk

yang dijualnya, pasar yang dituju dan teknik-eknik

penjualan yang harus dilakukan.

2. Penentuan lokasi pembelian potensial

Menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi

sasarannya. Berdasrkan lokasi inilah dapat disusun sebuah

daftar tentang calon pembeli atau pembeli potensial.


commit to user

27

3. Pendekatan pendahuluan

Sebelum melakukan penjualan, penjual harus

mempelajari semua masalah tentang individu atau

perusahaan yang diharapkan dari pembelinya dan untuk

mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang

mereka gunakan dan bagaimana reaksinya.

4. Melakukan penjualan

Penjualan yang akan dilakukan dari usaha untuk

memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan

untuk mengetahui daya tarik mereka. Dan akhirnya penjual

melakukan penjualan produknya kepada pembeli.

5. Pelayanan sesudah penjualan

Dalam tahap ini, penjual berusaha untuk mengatasi

permasalahan, keluhan dan tanggapan yang kurang baik

dari pembeli. Pelayanan yang lain adalah memberikan

jaminan kepada pembeli bahwa keputusan yang diambil

pembeli adalah tepat.

Penjualan Perorangan atau Personal Selling adalah

komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon

pelanggan untuk memperkenalkan sesuatu produk kepada

calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan

terhadap produk sehingga mereka kemudian mencoba

membelinya. (Tjiptono, 1997).


commit to user

28

Personal Selling mempunyai peranan penting dalam

pemasaran jasa, karena :

1. Interaksi secara langsung antara penyedia jasa dan

konsumen sngat penting.

2. Jasa tersebut disediakan oleh orang bukan mesin.

3. Orang merupakan bagian dari produk jasa.

Sifat-sifat Penjualan Perorangan (Personal Selling) adalah :

1. Personal Confrontation, yaitu adanya hubungan secara aktif,

langsung dan adanya timbal balik antara dua orang atau

lebih. Sehingga dapat mengetahui secara langsung apa

yang diinginkan oleh konsumen atau pembeli.

2. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya

segala macam hubungan jual beli sampai dengan

hubungan yang lebih akrab yang terjalin dengan konsumen

atau pelanggan.

3. Response, yaitu situasi dimana pelanggan dituntut atau

diharuskan untuk mendengar, melihat, mempelajari, dan

memberikan timbal balik atau menanggapi. Sehingga

penjual dapat mengetahui secara langsung apa tanggapan

dari konsumen atau pelanggan serta penjual dapat secara

cepat menyikapinya.


commit to user

29

4. Publisitas (Publicity)

Publisitas adalah sejumlah informasi tentang

seseorang, barang atau organisasi yang disebarluaskan

kepada masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya atau

tanpa pengawasan dari sponsor. (Nikcles, dalam Swastha,

1996)

c. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Menurut Tjiptono (1997), Promosi Penjualan adalah

bentuk promosi persuasi langsung melalui penggunaan

berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang

pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah

barang yang dibeli pelanggan. Melalui promosi penjualan,

perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mendorong

pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi

pesaing, meningkatkan impluse buying (pembelian tanpa

rencana sebelumnya) atau mengupayakan kerjasama lebih erat

dengan pengecer.

B. KERANGKA PEMIKIRAN

Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang

Surakarta menempatkan strategi bauran pemasaran dan kinerja

para agen asuransi dalam mencari nasabah guna untuk

meningkatkan jumlah nasabah dan volume penjualan pada

pendapatan perusahaan untuk mencapai tujuan.


commit to user

30

Dimana bauran pemasaran disini mencakup 4P, yaitu produk

(product), harga (price), promosi (promotion) dan distribusi (place).

Dan kinerja para agen Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912

cabang Surakarta dipengaruhi oleh bauran pemasaran tersebut

guna untuk membantu dan mempermudah agen dalam bekerja.

Kinerja para agen disini meliputi kinerja yang dilakukan di

kantor dan lapangan, proses kinerja agen dalam mencari nasabah,

kunjungan agen dalam memasarkan produk, dan pelayanaan

sesudah purna jual. Untuk lebih memperjelas kerangka pemikiran

ini, penulis membuatnya dalam bentuk gambar seperti berikut ini :

Gambar 2.1

Kerangka Pemikiran

Kinerja Agen :

· Kantor dan lapangan · Proses kinerja agen · Kunjungan agen dalam

memasarkan produk · Pelayanan sesudah

purna jual

BauranPemasaran :

· Produk · Harga · Promosi · Distribusi

Perusahaan AJB Bumiputera

Syari’ah 1912 cabang Surakarta


commit to user

31

BAB III

PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Objek Penelitian

1. Sejarah Perusahaan

Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 yang

didirikan di Magelang, pada 12 Februari 1912 adalah Perusahaan

Asuransi Jiwa Nasional yang pertama di Indonesia dan bersaskan

gotong-royong.

Pendiri AJB Bumiputera 1912 adalah tokoh yang terkait

secara langsung dalam pergerakan nasional BOEDI OETOMO,

antara lain : R. Ng. Dwidjosewojo, M.K.H. Soebroto dan M.

Adimidjojo.

AJB Bumiputera 1912 memulai usahanya tanpa modal.

Pemegang saham polis AJB Bumiputera 1912 sekaligus

merupakan pemilik usaha. Hal ini membuat AJB Bumiputera 1912

unik dan berbeda diantara perusahaan-perusahaan asuransi jiwa

lainnya di Indonesia.

Jangkauan usaha AJB Bumiputera 1912 terbesar di seluruh

tanah air, dan bertekad terus melanjutkan pelayanan jasanya atas

dasar suatu ikatan tradisi yang luhur berupa kebersamaan yang

saling menguntungkan. Oleh karena itu wajarlah bila AJB


commit to user

32

Bumiputera 1912 hingga saat ini menjadi suatu perusahaan

asuransi jiwa nasional yang terpercaya di dalam maupun luar

negeri.

a) Pertimbangan Pembentukan Devisi Syari’ah AJB Bumiputera 1912

adalah sebagai berikut :

1. Semakin meningkatnya kesadaran umat untuk bermuamlah

sesuai prinsip-prinsip syari’ah.

2. Mengantisipasi perubahan lingkungan makro yang sangat

pesat.

3. Mempertajam penetrasi pasar Asuransi Jiwa oleh AJB

Bumiputera.

b) Ada 3 alasan Unit Syari’ah Bumiputera dibentuk di Surakarta

adalah :

1. Penduduk muslim di Indonesia adalah mayoritas.

2. Perkembangan kinerja unit bisnis syari’ah Bumiputera dalam 3

(tiga) tahun terahir ini menunjukan trend sangat positif,

buktinya :

- Tahun 2003, ketika awal dilakukan uji coba pasar, premi

syariah baru berkisar Rp.15 Milyar.

- Tahun 2004, meningkat menjadi Rp. 46 Milyar.

- Tahun 2005, meningkat menjadi Rp. 48 Milyar.

- Dan tahun 2006, Januari s/d Oktober, telah lebih dari

Rp. 100 Milyar.


commit to user

33

3. Kesiapan internal, baik pemetaan pasar, infrastruktur maupun

Sumber Daya Manusianya.

2. Visi dan Misi Perusahaan

a. Visi

Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera

Syari’ah 1912 cabang Surakarta ingin menjadi perusahaan

Asuransi Jiwa Nasional yang kuat, modern dan menguntungkan

didukung oleh Sumber Daya Manusia (SDM) profesional yang

tinggi nilai-nilai idealisme serta mutualisme.

b. Misi

1. Menyediakan pelayanan dan produk jasa asuransi jiwa

berkualitas sebagai wujud partisipasi dalam pembangunan

nasional melalui peningkatan kesejahteraan masyarakat

Indonesia.

2. Menyelenggarakan berbagai pendidikan dan pelatihan untuk

menjamin pertumbuhan kompetensi karyawan, peningkatan

produktivitas dan peningkatan kesejahteraan, dalam

kerangka peningkatan kualitas pelayanaan perusahaan

kepada pemegang polis.

3. Mendorong terciptanya iklim kerja yang motivatif dan inivatif

untuk mendukung proses bisnis internal perusahaan yang

efektif dan efisien.


commit to user

34

3. Penghargaan dan Apresiasi

a. Merk terbaik tahun 2002, 2003, 2004, 2005, 2006, 2007, (The

Best Valuable Brand in Life Insurance Category versi

Indonesia Best Brand Award (IBBA)).

b. Pelayanan terbaik tahun 2002, 2003, 2005, 2006, (The Best in

Achieving Total Customer Satisfaction Awards (ICSA)).

c. Merk terbaik :

· Golden Brand : 2005, 2006

· Top Brand : 2007

· Platinum Brand : 2008

d. Cabang terbaik, Best Risk Manajement & Top of Mind : 2006

4. Struktur Organisasi Kantor Cabang Asuransi Jiwa Bersama

(AJB) Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta.

Gambar 3.2.1

Stuktur Organisasi

Kepala Unit Operasonal

KUAK

SUPERVISOR

AGEN

Pegawai Administrasi

KASIR

KEPALA CABANG


commit to user

35

Keterangan :

a) Kepala Cabang Syari’ah

Kepala cabang syari’ah adalah seseorang pejabat yang tugas

dan tanggung jawabnya adalah untuk memimpin sebuah

organisasi kantor cabang syari’ah. Kepala cabang syari’ah

berperan dalam melaksanakan pengembangan :

- Organisasi keagenan

- Kegiatan operasional produksi

- Operasional konservasi

- Operasional penghimpunan dana

- Kegiatan administrasi keuangan

- Kehumasan dan pelayanan kepada pemegang polis

- Serta, melaksanakan pengendalian dan evaluasi atas

pelaksanaannya.

· Hubungan Organisasi

Kepala cabang syari’ah bertanggung jawab kepada kepala

wilayah syariah, mengkoordinir dan membawahi :

- Kepala Unit Operasional Syari’ah

- Kepala Unit Administrasi dan Keuangan Syari’ah

- Unit Manajemen

b) Kepala Unit Administrasi & Keuangan (KUAK) Syari’ah

Kepala unit administrasi dan keuangan syari’ah adalah

seorang pejabat yang tugas dan tanggung jawabnya untuk


commit to user

36

berperan dalam melaksanakan, membina, mengawasi dan

mengendalikan kegiatan administrasi keuangan, serta

pelaksanaan kegiatan administrasi keuangan, serta pelayanan

kepada pemegang polis, agen syari’ah koordinator syari’ah dan

agen syari’ah.


Kepala unit administrasi dan keuangan bertanggung

jawab kepada kepala cabang dan membawahi :

- Kasir atau pemegang kas

- Pegawai administrasi

- Petugas Customer Service

c) Kepala Unit Operasional (KUO) Syari’ah

Kepala unit operasional syari’ah adalah seseorang pejabat

yang bertugas dan bertanggung jawab untuk berperan dalam

melaksanakan, membina, mengendalikan kegiatan keagenan,

operasinal penjualan, operasional konservasi, operasional

penghimpunan dana dan pelayanan kepada pemegang polis.


Kepala unit operasional syari’ah bertanggung jawab kepada

kepala cabang syari’ah dan mengkoordinir agen syari’ah dalam

unit kerjanya.


commit to user

37

d) Kasir Syari’ah

Kasir syari’ah adalah seorang pejabat fungsional yang bertugas

dan bertanggung jawab untuk berperan dalam melaksanakan tertib

administrasi keuangan, pengarsipan laporan keuangan, sirkulasi

dana dan laporan keuangan.


Kasir bertanggung jawab kepada kepala unit administrasi

keuangan syari’ah dan kepala cabang syari’ah.

e) Pegawai Administrasi Syari’ah

Pegawai administrasi syari’ah adalah seorang karyawan

yang karena tugas dan tanggung jawabnya diberikan amanah oleh

perusahaan untuk melaksanakan pekerjaan-pekerjaan administrasi.


Pegawai administrasi syari’ah bertanggung jawab kepada

kepala unit administrasi keuangan syariah dan kepala cabang

syari’ah.

f) Supervisor (Agen Koordinasi atau Unit Manajer Syari’ah)

Agen koordinator syari’ah atau unit manajer syari’ah adalah

seseorang yang mempunyai kewajiban pokok melakukan

perekrutan agen syari’ah, pelatihan agen syari’ah, pengawasan,

pengendalian, dan pembinaan terhadap agen syari’ah produksi dari

atau agen yang berada dibawah koordinasinya.


commit to user

38


Agen koordinasi syari’ah bertanggung jawab kepada

kepala cabang syar’iah.

g) Agen Syari’ah

Agen syari’ah adalah seseorang yang bertugas dan

bertanggung jawab memasarkan, mempromosikan dan menjual

produk asuransi kepada nasabah, dari pelayanan penjualan sampai

purna jual.


Agen syari’ah bertanggung jawab kepada supervisor.

B. Laporan Magang Kerja

1. Pengertian Magang Kerja.

Magang Kerja merupakan kegiatan penunjang perkuliahaan

yang dilaksanakan oleh mahasiswa dengan ikut langsung atau

praktek langsung kedalam dunia kerja dengan tujuan mahasiswa

akan mendapatkan pengetahuan, wawasan, dan melihat langsung

penerapan-penerapan dari berbagai teori yang telah dipelajari

dalam studi. Sasaran magang kerja adalah perusahaan-

perusahaan manufaktur, jasa, usaha menegah dan kecil, koperasi,

intansi pemerintah maupun swasta.


commit to user

39

2. Tujuan Magang Kerja

a. Memperoleh pengalaman kerja, pengetahuan dan wawasan

secara langsung tetang dunia kerja.

b. Melatih dan menyiapkan mental mahasiswa dalam memasuki

dunia kerja

c. Untuk mempraktekkan langsung antara teori yang diterima

dalam studi perkuliahan ke lapangan atau dunia kerja.

3. Lokasi Magang Kerja

Penulis melakukan dan mempraktekkan magang kerja pada :

· Nama Perusahaan : Asuransi Jiwa Bersama (AJB)

Bumiputera Syari’ah 1912

cabang Surakarta.

· Alamat Perusahaan : Jl. Jend. Slamet Riyadi, Gladag

Surakarta, (Gedung Lantai 2).

· Telp/Fax : ( 0271) 663467

· Website : www.bumiputera.com

· E-mail : [email protected]

4. Waktu Magang Kerja

Magang kerja dilaksanakan selama 2 (dua) bulan, mulai

tanggal 10 Januari dan berakhir sampai pada 10 Maret 2011.

5. Kegiatan Magang Kerja

Dalam kegiatan magang kerja yang dilakukan, penulis

didampingi oleh staff, para agen dan karyawan perusahaan untuk

membantu kegiatan kerja. Kegiatan kerja yang dilakukan tidak


commit to user

40

terjadwal atau terstruktur. Kegiatan penulis selama magang kerja

diperusahaan asuransi AJB Bumiputera 1912 Syari’ah cabang

Surakarta adalah sebagai berikut :

Tabel 3.1.1

Kegiatan Magang di Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang

Surakarta

Bulan/Minggu Keterangan

Januari

Minggu II

Minggu III

· Pengenalan tentang perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah

1912 cabang Surakarta.

· Pengenalan tentang produk-produk perusahaan AJB

Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta.

· Penyampaian tentang teknik-teknik marketing khususnya

dibidang pelayanan jasa asuransi.

Minggu IV

Februari

Minggu I

· Pemantapan dan pemahaman tentang produk-produk

perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang

Surakarta.

· Rool Play (melakukan latihan menyampaikan produk ke

calon konsumen atau calon nasabah atau bisa disebut juga

presentasi).

Minggu II

Minggu III

· Presentasi pasar

· Pendampingan prospek di lapangan (Mega Lisdiana).

Minggu IV

Maret

Minggu I

· Presentasi pasar

· Pendampingan prospek di lapangan (Rina Handayani).

Sumber diperoleh dari Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang

Surakarta


commit to user

41

Demikianlah laporan magang kerja yang telah dikerjakan oleh

penulis. Dengan melaksanakan magang kerja ini penulis diharapkan

dapat mempraktekkan langsung dan menerapkan teori-teori yang

telah dipelajari di perkuliahan serta menambah pengalaman kerja.

C. Pembahasan Masalah

1. Bauran Pemasaran

Bauran Pemasaran disini sangatlah penting dalam

menunjang dan membantu agen dalam memasarkan produk-

produk AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta.

Disamping itu juga bertujuan untuk meningkatkan volume

penjualan dan jumlah nasabah yang ikut serta menggunakan

produk tersebut.

a. Produk

Produk-produk yang ditawarkan oleh AJB Bumiputera

1912 Syari’ah cabang Surakarta adalah sebagai berikut :

1) Mitra Iqro’ (M.I)

Produk Mitra Iqro’ dirancang untuk memprogram

pendidikan anak syari’ah mulai dari tingkat Taman

Kanak-kanak sampai dengan anak menjadi Sarjana S1,

sekaligus berfungsi untuk menata kesejahteraan dan

pendidikan anak terabaikan.

Produk ini dinamai Mitra Iqro’ terkandung maksud,

agar anak-anak yang diambilkan program Bumiputera


commit to user

42

Syari’ah kelak bisa mengikuti sifat-sifat dan

ketauladanan Nabi besar Muhammad S.A.W. Terdapat

pada Firman Allah dalam surat An-Nisa’ Ayat 9 yang

artinya : “Dan hendaklah takut kepada Allah orang-orang

yang seandainya meninggalkan di belakang mereka

anak-anak yang lemah, yang mereka khawatir terhadap

(kesejahteraan) mereka, oleh sebab itu hendaklah

mereka bertaqwa kepada Allah dan hendaklah mereka

mengucapkan perkataan yang benar”.

Ciri-ciri spesifik dan manfaat :

1. Produk mitra iqro’ merupakan gabungan antara :

a. Unsur Tabungan

b. Unsur tolong-menolong (ta’awun)

2. Premi mitra iqro’ terdiri dari :

a. Premi Tabungan

b. Premi Tabarru’

c. Premi Biaya

3. Umur calon peserta :

a. Minimal usia 15 tahun.

b. Umur saat mulai asuransi ditambah masa asuransi

maksimal = 65 tahun.

c. Usia peserta maksimal 53 tahun dan dalam kondisi

sehat.


commit to user

43

4. Masa Pembayaran premi minimal 2 tahun dan maksimal

17 tahun.

5. Masa Observasi Non Medical selama 2 tahun, yaitu :

a. Tahun I sebesar Nilai Tunai + (60% x santunan

kebijakan).

b. Tahun II sebesar Nilai Tunai + (80% X santunan

Kebiajakan).

c. Tahun III dst sebesar 100% x Klaim Meninggal.

6. Pembagian keuntungan hasil Investasi (Mudharobah) :

a. Untuk Peserta (Shohibul Mall) sebesar 70%

b. Untuk Pengelola (Mudaharib) sebesar 30%

7. Penerimaan dana tahapan pendidikan syariah :

Peserta panjang umur sampai berakhirnya akad akan

diberikan tahapan sebagai berikut :

· TK usia 4 tahun, menerima tahapan 10% x Manfaat

Awal

· SD usia 6 tahun, menerima tahapan 10% x Manfaat

Awal

· SLTP usia 12 tahun, menerima tahapan 20% x

Manfaat Awal

· SLTA usia 15 tahun, menerima tahapan 30% x

Manfaat Awal


commit to user

44

· P.T.1 usia 18 tahun, menerima tahapan 35% x

Manfaat Awal

· P.T.2 usia 19 tahun, menerima tahapan 25% x sisa

nilai tunai


nilai tunai


nilai tunai


nilai tunai.

· Mulai usia 19 tahun - 22 tahun, kewajiban peserta

membayar premi selesai atau berhenti.

8. Bila peserta meninggal dunia sebelum akad asuransi

berakhir, diterimakan :

a. Santunan Kebijakan.

b. Nilai Tunai (Premi Tabungan + Mudharobah).

c. Dana Tahapan Pendidikan tetap diberikan sesuai

aturan :

· TK usia 4 tahun, menerima 10% x Manfaat Awal

· SD usia 6 tahun, menerima 10% x Manfaat Awal

· SLTP usia 12 tahun, menerima 20% x Manfaat

Awal


commit to user

45

· SLTA usia 15 tahun, menerima 25% x Manfaat

Awal

· P.T.1 usia 18 tahun, menerima 35% x Manfaat

Awal


Awal


Awal


Awal


Awal

9. Apabila peserta berhenti sebelum akad berakhir, peserta

akan mendapatkan Nilai Tunai (Premi Tabungan +

Mudharobah).

10. Peserta boleh berhenti sementara (cuti) bayar :

a. Apabila dalam rentang waktu cuti

mendapatkan Tahapan Pendididkan, maka peserta

wajib melunasi premi yang belum terbayar terlebih

dahulu baru kemudian bisa mendapatkan Tahapan

Pendidikan.


commit to user

46

b. Apabila peserta meninggal dunia saat cuti

bayar selama masih ada premi Tabarru’ :

· Ahli waris menerima santunan kebijakan

· Nilai Tunai (bila masih ada).

· Tahapan Pendidikan tidak berlaku.

2) Mitra Mabrur (M.M)

Produk Mitra Mabrur dirancang khusus untuk

memprogram kebutuhan dana saat menunaikan ibadah haji ke

tanah suci. Menunaikan Spiritual Haji adalah melaksanakan

Rukun Islam yang kelima, nyaris menjadi ikhtiar dan impian

kita semua. Sayang sekali, bahwa keterbatasan biaya ikhtiar

dan impian itu kerap hanya berakhir dalam bentuk doa-doa

panjang diujung ibadah kita.

Dengan Mitra Mabrur, kita dapat merancang

melaksanakan ibadah haji dengan tentram, tanpa khawatir

meninggalkan keluarga dirumah. Kini impian menjadi tamu

Allah tidak lagi harus berhenti pada doa.

Terkandung pada Firman Allah, Alqur’an surat Ali Imran

(3) ayat 97 yang artinya : “Dan Allah mewajibkan manusia

mengerjakan ibadah haji, yaitu bagi yang sanggup

mengadakan perjalanan ke Baitullah”.


commit to user

47

Ciri-ciri spesifik dan manfaat :

1. Produk Mitra Mabrur merupakan gabungan

antara :

a. Unsur Tabungan

b. Unsur tolong-menolong (ta’awun)

2. Premi Mitra Mabrur terdiri dari :

a. Premi Tabungan

b. Premi Tabarru’

c. Premi Biaya

3. Jangka waktu akad asuransi Mitra Mabrur :

a. Paling pendek 3 tahun

b. Maksimal 15 tahun

4. Umur calon peserta :

a. Umur calon peserta minimal 15 tahun

b. Maksimal 53 tahun dalam keadaan sehat

5. Pembagian keuntungan hasil investasi

(Mudharobah) :

a. Untuk peserta (Shohibul Mal) = 70%

b. Untuk pengelola (Mudharib) = 30%

6. Bila pembayaran premi berhenti maka :


commit to user

48

a. Peserta diperbolehkan cuti bayar premi, dan

setelah tunggakan premi selama cuti terbayar maka

secara otomatis akad normal kembali.

b. Peserta boleh mengambil nilai tunai (premi

tabungan + mudharobah) dengan cara :

· Mengembalikan polis perusahaan

· Menyerahkan kuitansi premi terakhir pada

perusahaan, dan otomatis akad asuransi berakhir.

c. Peserta meninggal saat pembayaran premi

berhenti (lapse), ahli waris menerima waris :

· Santunan kebijakan (dana tolong-menolong)

· Premi tabungan (setelah dikurangi premi tabarru’)

· Bagi hasil (Mudharobah) investasi

d. Peserta masih dijamin proteksinya :

· Selama masih ada premi Tabarru’.

· Apabila premi Tabarru’ habis, maka secara

otomatis perusahaan akan mengembalikan dari dana

tabungan untuk membayar premi Tabarru’.

e. Perjanjian (akad) berakhir secara otomatis,

apabila dana tabungan telah habis untuk membayar

premi Tabarru’.

Manfaat Mitra Mabrur


commit to user

49

a. Jika peserta panjang umur sampai akad

berakhir akan mendapatkan, Premi tabungan haji sesuai

rencana awal meliputi (premi tabungan yang terkumpul

ditambah Mudharobah atau bagi hasil).

b. Jika peserta meninggal dunia dalam masa

perjanjian (akad) berjalan maka ahli waris akan

mendapatkan Dana tabungan haji sampai saat

meninggalnya peserta yang meliputi :

· Premi tabungan terkumpul

· Mudharobah atau bagi hasil

· Santunan kebijakan atau santunan tolong-menolong

c. Jika peserta mengundurkan diri sebelum akad

berakhir, peserta memperoleh :

· Premi tabungan yang terkumpul

· Mudharobah atau bagi hasil

d. Jika peserta mengambil sebagian uang tunai

untuk pendaftaran O.N.H (Ongkos Nilai Haji) guna

mendapatkan kursi di Depag, dengan syarat sebagai berikut

:

· Pengembalian nilai tunai sebagian, bila polis

telah berjalan 2 tahun.

· Pengembalian maksimal 50% x Nilai tunai.


commit to user

50

· Pengembilan sebagai nilai tunai, hanya 1 kali

dalam 1 tahun.

· Pengembalian sebagian nilai tunai, maksimal

dapat dilakukan 3 kali selama masa asuransi berjalan.

· Pengembalian sebagian nilai tunai hanya

dapat dilakukan pada Kantor Debit Penagihan Polis ybs.

· Bila pengambilan sebagian nilai tunai

dilakukan diluar kan tagih, harus dimintakan mutasi ke

kantor tagih yang lama.

3) Talangan Haji

Talangan Haji adalah pengembangan produk yang

berasal dari Mitra Mabrur yaitu dana yang dirancang untuk

membantu orang-orang yang berkeinginan naik haji tapi dana

yang mereka miliki belum cukup, maka ditalangan haji ini

nasabah disarankan menabung.

Di Bumiputera Syari’ah, produk asuransi talangan haji ini

bekerjasama dengan :

· Bank BNI Syari’ah

· Bank Mandiri Syari’ah

Keunggulan Asuransi Jiwa sebagai sarana proteksi dan

Investasi :


commit to user

51

1. Memberi rasa aman dan menghilangkan

kekhawatiran terhadap resiko keuangan. “Hai orang-orang

yang beriman, bertaqwalah kepada Allah dan hendaklah

setiap diri memperlihatkan apa yang telah diperbuatnya

untuk hari esok”. (QS. Al-Hasyr : 18).

2. Tersedianya dana untuk dan masa depan anak

atau beasiswa. “Hendaklah takut kepada Allah orang-orang

yang seandainya meninggalkan dibelakang mereka anak-

anak yang lemah, yang memiliki kekhawatiran terhadap

(kesejahteraan) mereka”.(QS. An-Nisa : 9).

3. Tersedianya dana untuk hari tua dan masa

pensiun.

4. Mendapatkan pembagian laba investasi dan

tolong menolong. “Dan tolong-menolonglah kamu dalam

(mengerjakan) kebijakan dan takwa, dan jangan tolong-

menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran”. (QS. Al-

Maidah : 2).

5. Asuransi juga berguna sebagai warisan.

b. Promosi

Promosi yang digunakan oleh Asuransi Jiwa Bersama (AJB)

Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta menggunakan

Personal Selling yaitu yang disebut Agen Asuransi. Dalam


commit to user

52

mempromosikan dan memasarkan produk-produknya agen

asuransi menggunakan media :

· Brosur

Sarana promosi yang digunakan untuk menjelaskan

dan memberikan informasi mengenai produk-produk yang

ditawarkan oleh perusahaan.

· Saleskit

Sarana promosi yang memuat tentang informasi

lengkap mengenai rencana premi bayar, cara pembayaran

premi, jangka waktu kontrak, aliran dana investasi, penerimaan

premi yang didapat calon nasabah, dan lain sebagainya yang

ditawarkan oleh perusahaan AJB Bumiputera 1912 Syari’ah

cabang Surakarta.

· Spanduk dan Baliho yang dipasang di

depan kantor AJB Bumiputera Syari’ah, atau acara tertentu.

· Media elektonik (Internet)

Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang

Surakarta menggunakan media Internet yang memuat tentang

sejarah, profil, lokasi, produk dan informasi lain yang ada

didalamnya.

c. Harga


commit to user

53

Harga yang diterapkan pada produk-produk Asuransi Jiwa

Bersama (AJB) Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta adalah

sebagai berikut :

· Minimal tiap tahun pemegang polis atau

nasabah harus membayar total premi sebesar Rp.1.000.000,-

· Maksimal tidak terbatas, sesuai

permintaan pemegang polis atau calon nasabah

· Disamping itu, p enerapan harga juga

dipengaruhi oleh faktor usia dan masa kontrak akad

d. Distribusi

Distribusi merupakan cara penyaluran produk dari produsen

ke konsumen baik secara langsung maupun tidak langsung.

Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta

menggunakan distribusi secara langsung yaitu melalui agen untuk

menjual dalam pendistribusiannya. Agen langsung mengunjungi

calon nasabah dalam menawarkan produknya dan bertujuan untuk

meningkatkan volume penjualan serta jumlah nasabah yang ikut

menggunakan produk-produk perusahaan.

e. Cara Pembayaran Premi

Adapun cara pembayaran yang diterapkan adalah sebagai

berikut sesui dengan keinginan pemegang polis atau nasabah :

· Triwulan (tiga bulan sekali)

· Setengah tahunan


commit to user

54

· Tahunan

· Sekaligus (deposit)

f. Anggaran atau Target

Anggaran atau target yang harus dicapai para agen dalam

melaksanakan tugas-tugasnya untuk memasarkan produk Asuransi

Bumiputera Syari’ah adalah sebagai berikut : (dalam 1 bulan)

· Surat Permintaan (SP) = 5

Yaitu surat permintaan yang dalam artian 1 SP adalah 1

Nasabah. Agen harus mencari nasabah sebanyak 5 dalam

satu bulan.

· Manfaat Awal (MA) = Rp.100.000.000,-

Yaitu jumlah manfaat awal yang harus didapatkan agen

dalam satu bulan dari SP yang ada.

· Premi Pertama (PP) = Rp. 10.000.000,-

Yaitu Jumlah pembayaran premi pertama yang

dibayarkan oleh nasabah.

2. Kinerja Agen

Kinerja yang dijalani oleh para agen di Asuransi Jiwa

Bersama (AJB) Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta

dalam mendapatkan nasabah agar mereka tertarik dan


commit to user

55

berparisipasi dalam menggunakan produk jasa yang agen

tawarkan adalah sebagai berikut :

a) Kinerja Agen diKantor dan Lapangan

20% = Kantor, jam 08.00 - 09.00

Kinerja Agen

80% = Lapangan, 09.00 – selesai

Gambar 3.2.2

Pembagian Kinerja Agen

Keterangan :

1. Kantor, 08.00 - 09.00 (20%).

a. Para agen masuk kantor untuk metting

pagi dengan pimpinan dan para agen tentang :

· hasil kerja kemarin terhadap calon

nasabah yang ditawari atau hasil prospek kerja para

agen dalam memasarkan produk AJB Bumiputera

Syari’ah 1912 cabang Surakarta..

· mengevaluasi tentang respon atau

tanggapan nasabah tersebut.

· merencanakan prospek kerja lagi

kemana,kepada siapa, agen mau memasarkan produk

Bumiputera syari’ah.


commit to user

56

b. Pada setiap hari Jum’at (08.00 -

selesai).

Para agen diwajibkan mengikuti pengajian rutin guna

untuk menambah pengetahuan dan wawasan terhadap

agama Islam, karena pada dasarnya asuransi ini bersifat

syari’ah.

c. Agen masuk kerja dari hari Senin

sampai Jum’at.

Pada akhir bulan akan diadakan metting membahasan

tentang target yang harus dicapai setiap agen dan

pertanggung jawaban kinerja agen atas tugas-tugasnya

kepada kepala cabang.

d. Pada awal bulan akan diadakan metting

untuk merencanakan prospek kerja dan target dalam

memasarkan produk-produk AJB Bumiputera Syari’ah 1912

kepada nasabah. Disamping itu juga dibahas tentang kendala

dan kesulitan yang dihadapi para agen dalam melakukan

prospek kerja dengan mencari solusi yang terbaik yang bisa

dilakukan.

2. Lapangan, 09.00 - Selesai (80%).

Para agen melakukan prospek kerja yang sudah

direncanakan dalam memasarkan, mempromosikan,

menawarkan produk asuransi Bumiputera kepada calon


commit to user

57

nasabah agar tertarik mau ikut berpartisipasi menggunakan

produk yang ditawarkan.

b) Proses Kinerja Agen

Tahap-tahap kinerja yang dilakukan para agen dalam

memasarkan produk Asuransi Jiiwa Bumiputera (AJB) Syari’ah

1912 cabang Surakarta adalah sebagai berikut :

Pra-pendekatan

Pendekatan

Wawancara

Keberatan

Penyelesaian

Layanan

Gambar 3.2.3

Proses Kinerja Agen

Keterangan :

a. Pra-pendekatan


commit to user

58

Agen mendeteksi atau merencanakan target calon

nasabah yang ingin diajak ikut serta dalam penggunaan

Asuransi ini dengan melihat kriteria sebagai berikut :

· Kemampuan keuangan nasabah.

· Pekerjaan atau usaha dan posisi calon nasabah.

· Kira-kira penghasilan nasabah.

· Usia nasabah.

· Tempat tinggal nasabah.

· Sudah menikah atau belum.

· Siapa saja yang menjadi tanggungan nasabah.

Setelah itu agen bersiap untuk melakukan pendekatan

melalui telepon, menyurati, waktu mereka datang ke kantor,

atau agen langsung datang kerumah nasabah. Agen dalam

mempromosiakan harus mampu mengidentifikasi kebutuhan

mereka untuk memuluskan jalan menuju hasil yang

memuaskan.

b. Pendekatan

Pada tahap pendekatan merupakan tahap dimana agen

mulai bertemu calon nasabah secara langsung atau tatap

muka. Dengan menggunakan pendekatan persuasif, agar

calon nasabah bersedia meluangkan waktu untuk

mendengar seluruh keterangan agen tentang produk yang

ditawarkan. Perlihatkan lisensi kepada nasabah lebih


commit to user

59

percaya bahwa agen merupakan agen resmi dan brsertifikat

untuk menjual asuransi. Disini agen juga menggunakan alat

bantu (marketing kit) untuk membangun kesan yang baik,

catat semua informasi yang relevan.

c. Wawancara

Agen melakukan wawancara terhadap nasabah

dengan aturan sebagai berikut :

· Saat agen memperoleh data yang diperlukan dari

nasabah dan agen telah bersiap dengan solusinya, hal

itu harus didiskusikan saat wawancara langsung agar

nasabah benar-benar jelas tentang informasi yang agen

sampaikan.

· Ajukan pertanyaan tentang rencana dan harapan calon

nasabah dengan sikap yang menunjukan bahwa agen

akan memperoleh jawaban yang positif dari nasabah.

· Simaklah pandangan calon nasabah dengan seksama.

· Berikan saran terbaik untuk kepentingan calon nasabah,

dengan menawarkan asuransi sesuai dengan kebutuhan

dan pendapatan nasabah. Berikan penjelasan mengenai

manfaat, syarat-syarat dan kondisi yang berlaku tentang

produk asuransi yang ditawarkan.

· Ceritakan bagaimana asuransi jiwa telah terbukti

membantu banyak keluarga dalam berbagai situasi.


commit to user

60

d. Keberatan

Pada tahap ini sering terjadi banyak kesalah pahaman

dalam dunia asuransi, keberatan adalah hal yang wajar dan

agen harus meresponnya dengan nada suara yang wajar

pula. Jangan beragumentasi dengan calon nasabah dalam

situasi apapun. Agen harus sering berlatih untuk

menghadapi keberatan yang diajukan dengan sikap yang

akan membantu agen dalam merih keberhasilan saat

melakukan wawancara.

e. Penyelesaian

Pada tahap ini, agen harus menyadari situasi psikologi

yang dihadapi oleh calon nasabah. Jika agen merasa calon

nasabah bersedia membeli polis yang ditawarkan, agen

sebaiknya menanyakan bagaimana nasabah akan

membayar premi cash atau pakai cek (autodedit tabungan,

autodebit kartu kredit, beberapa asuransi sudah

melakukannya) atau pemindah bukuan dari rekening

nasabah. Agen juga akan selalu membantu calon nasabah

melengkapi segala keperluan administrasi sampai

pembayaran premi.

Agen akan menjaga kerahasiaan informasi calon

nasabah. Jika belum terjadi penjualan tentukan pertemuan

selanjutnnya kepada calon nasabah tadi.


commit to user

61

f. Layanan

Tahap ini adalah langkah terpenting dalam menawarkan

Asuransi. Polis asuransi akan tetap berlaku apabila pemegang

polis puas dengan pelayanan para agen. Di bisnis asuransi,

layanan sangat penting karena kontrak asuransi jiwa

merupakan suatu komitmen jangka panjang yang harus selalu

dijaga.

3. Kunjungan Kinerja Agen

Agen melakukan kegiatan kunjungan yang dilakukan

perusahaan terhadap nasabah yang kemungkinan dan diperkirakan

masuk serta dinyatakan masuk sebagai nasabah berdasarkan

produk yang ditawarkan dan ditulis dalam sebuah laporan harian

suspek atau pengembangan suspek. Suspek disini adalah Sasaran

Prospek, yaitu calon nasabah yang akan ditawari produk-produk

asuransi yang akan dilakukan oleh para agen.

Tabel 3.1.2

Laporan Harian Kunjungan Agen Suspek


Kegiatan bulan Januari 2011


commit to user

62

NO Nama Suspek Alamat Suspek Usia Pekerjaan Plan yang

ditawarkan

1. Ibu Meilani Munggung, RT01/03,

Gillingan

25 th Swasta Mitra Iqro’

2. Bp.Lukman Perum Mahanan 30 th Wiraswasta Mitra

Mabrur

3. Bp. Eko

Kunmaryanto

Sumber, Kahuripan 30 th Teknisi

Pesawat

Mitra Iqro’

4. Bp. Moch. Irvan Garuda, Jaten 34 th Swasta Mitra Iqro’

5. Ibu Nita BanyuAnyar 30 th Swasta Mita Mabrur

Sumber dari Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta

Keterangan :

Tabel di atas menerangkan tentang kegiatan kunjungan

suspek agen atau pengembangan suspek terhadap nasabah yang

ditulis kedalam bentuk laporan harian. Kegiatan bertujuan untuk

memantau perkembangan nasabah yang sudah ikut ataupun mau

ikut berpartisipasi menggunakan produk AJB Bumiputera Syari’ah

1912 cabang Surakarta.

Demikian kinerja agen dalam memasarkan produk dengan

sistem penjualan secara langsung kekonsumen dimana agen

menjadi perantaranya.

· Pelayanan Purna Jual

Langkah pelayanan agen asuransi bisnis asuransi jiwa

dimulai setelah polis asuransi diterbitkan. Agen akan melayani


commit to user

63

nasabah dengan sungguh-sungguh dan memiliki kepekaan

terhadap kebutuhannya. Sehingga apapun kendalanya, polis akan

tetap aktif. Kegiatan ini disebut Pelayanan Purna Jual.

Setelah Surat Permohonan Asuransi Jiwa (SPAJ) disetujui,

Agen akan melakukan kegiatan-kegiatan sebagai berikut :

a. Agen perlu segara memberitahu polis segera diterbitkan.

b. Pemberitahuan tersabut dikirim melalui telepon, sms, ataupun

e-mail, agar dapat segera diketahui oleh calon nasabah.

c. Premi tidak dapat dititipkan. Agen akan langsung

mentransferkan premi nasabah kerekening perusahaan.

4. Kegiatan Purna Jual Agen Asuransi

Setelah nasabah menyerahkan premi pertama, agen perlu

melanjutkan pelayanan kepada calon nasabah agar :

a. Agen tetap menjaga supaya polis tetap aktif, komisi tetap

dapat diterima.

b. Kepercayaan pemegang polis terhadap agen dan perusahaan

menjadi meningkat.

c. Pemegang Polis dapat menghubungi agen jika ingin

menambah polis baru atau memberi referensi kepada agen.

· Kegiatan purna jual tersebut meliputi :

a. Agen Melayani Penyerahan Polis.


commit to user

64

Agen menyerahkan polis secara langsung agar dapat

menjelaskan kembali manfaat dan kondisi polis kepada

nasabah, sehingga nasabah semakin yakin dan paham

tentang polis yang calon nasabah dapatkan.

b. Agen Memberi Pelayanan Selama Polis Aktif.

Agen harus selalu siap menjawab dan melayani

nasabah jika :

· Pemegang polis ingin menanyakan sesuatu tentang

polisnya.

· Ingin manfaat tambahan.

· Ingin bertanya tentang isu-isu (Industri Asuransi atau

Perusahaan).

c. Agen Memberi Pelayanan Premi Lanjutan.

Agen melakukan evaluasi secara berkala dengan

nasabah untuk memastikan bahwa polis yang dimilikinya

tetap memenuhi kebutuhan nasabah. Evaluasi yang

dilakukan agen pada saat:

· Situasi pribadi nasabah berubah seperti menikah,

melahirkan, ataupun perubahan pekerjaan atau

jabatan.

· Adanya pengembangan produk yang dapat

meningkatkan perlindungan atau dibutuhkan nasabah.

d. Agen Memberi Melayanan Reselling.


commit to user

65

Disini agen dituntut harus dapat membantu jika

nasabah ingin membeli polis baru.

e. Agen Memberi Pelayanan Pemulihan Polis.

Agen akan membantu nasabah untuk memulihkan

polisnya jika terjadi lapse (pembayaran premi berhenti)

dengan cara :

· Membantu pemegang polis melengkapi formulir yang

dipersyaratkan.

· Menyerahkan bukti kesehatan yang layak.

· Menghitung dan menagih hutang premi beserta

bunganya.

· Menjelasakan alternatif terbaik untuk menghidupkan

kembali polisnya.

f. Agen Memberi Pelayanan Pengembangan Calon

Nasabah Baru (Referensi)

Agen yang memberi pelayanan purna jual yang baik

harus memiliki :

· Pedoman Calon Nasabah, yaitu data referensi yang

didapat dari saudara atau sumber-sumber lain.

· Daftar Pemegang Polis, yaitu untuk mengingatkan jatuh

tempo premi atau membangun hubungan baik untuk

mendapatkan referensi.

g. Agen Memberi Pelayanan Klim.


commit to user

66

Agen perlu mengenali ahli waris nasabah. Apabila

salah seorang pemegang polis meninggal, agen dapat

menghubungi penerima manfaat dan membantu klaim

sesegera mungkin.

h. Menyampaikan Surat Ucapan Ulang Tahun atau Hari

Raya.

Agen melakukan kegiatan ini guna mempererat

hubungan silahturahmi dengan nasabahnya.

BAB IV

PENUTUP


commit to user

67

A. KESIMPULAN

Berdasarkan uraian yang telaah dipaparkan dalam

pembahasan mengenai Kinerja para agen dalam memasarkan produk

Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta maka

dapat disimpulkan sebagai berikut :

1. Produk

Produk yang ditawarkan kepada nasabah oleh agen pada


adalah sebagai berikut :

a. Mitra Iqro’

b. Mitra Mabrur

c. Talangan Haji

2. Harga

Harga yang diterapkan oleh Perusahaan AJB Bumiputera

Syari’ah 1912 cabang Surakarta sangatlah fleksibel tergantung

permintaan dari calon nasabah tetapi minimal calon nasabah harus

membayar Rp.1.000.000,- tiap tahunnya. Premi itu sendiri adalah

istilah harga dari asuransi. Penerapan harga juga dipengaruhi oleh

faktor usia dan masa kontrak akad.

3. Promosi

Kegiatan Promosi yang dilakukan Perusahaan AJB

Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta untuk memasarkan

produk-produknya kepada calon nasabah adalah sebagai berikut :


commit to user

68

a. Periklanan

Perusahaan menggunakan media cetak yaitu brosur

dan saleskit. Sedangakan media elektonik perusahaan

menggunakan media internet yaitu dengan membuka alamat

website dan e-mail perusahaan.

b. Personal Selling

Perusahaan menggunakan karyawan atau dalam

Asuransi biasa disebut dengan agen yang secara langsung

akan memberikan pelayanan dari awal penjualan sampai purna

jual asuransi. Dalam memasarkan produk agen secara

langsung mendatangi atau berkunjung langsung bertemu

dengan calon nasabah, misalnya rumah atau kantor.

4. Distribusi

Dalam saluran distribusi yang digunakan Perusahaan

(AJB) Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta adalah

distribusi secara langsung melalui Personal Selling (Penjualan

Perorangan) yang di Perusahaan ini sering disebut dengan Agen.

Dalam memasarkan dan menawarkan produk-produknya para

agen akan langsung mengunjungi calon nasabah untuk diajak ikut

serta bergabung menggunakan produk ini.

5. Kinerja Agen

a. Kantor (20%) meliputi :

· Agen masuk kantor dari hari Senin sampai Jum’at.


commit to user

69

· Jam kerja mulai jam 08.00 – 09.00 WIB

· Awal dan Akhir bulan akan diadakan metting rutin (semua

karyawan).

b. Lapangan (80%) meliputi :

· Agen terjun langsung kelapangan atau melakukan

prospek untuk memasarkan produk Perusahaan AJB

Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta kepada

nasabah.

· Jam kerja mulai jam 09.00 – selesai.

6. Proses Kinerja Agen

Dalam memasarkan produk Perusahaan AJB Bumiputera

Syari’ah 1912 cabang Surakarta kepada calon nasabah, agen

harus melalui proses tahap-tahap sebagai berikut :

a. Pra-pendekatan

b. Pendekatan

c. Wawancara

d. Keberatan

e. Penyelesaian

f. Layanan

7. Kunjungan Kinerja Agen

Prospek kerja para agen dilakukan dengan cara, agen

melakukan kunjungan kepada nasabah dalam memasarkan dan


commit to user

70

menawarkan produk-produk AJB Bumiputera Syari’ah 1912

cabang Surakarta yang ditulis dalam sebuah laporan harian

suspek atau pengembangan suspek yang dilaporkan kepada

supervisor.

8. Kegiatan Purna Jual Agen Asuransi

Setelah agen berhasil mendapatkan nasabah yang ikut

serta menggunakan produk-produk AJB Bumiputera Syari’ah 1912

cabang Surakarta, tugas dan kegiatan yang harus diselesaikan

para agen adalah sebagai berikut :

a. Agen Melayani Penyerahan Polis.

b. Agen Memberi Pelayanan Selama Polis Aktif.

c. Agen Memberi Pelayanan Premi Lanjutan.

d. Agen Memberi Melayanan Reselling.

e. Agen Memberi Pelayanan Pemulihan Polis.

f. Agen Memberi Pelayanan Pengembangan Calon

Nasabah Baru (Referensi).

g. Agen memberi Pelayanan Klim.

h. Menyampaikan Surat Ucapan Ulang Tahun atau Hari Raya.

Kegiatan-kegiatan diatas harus dillakukan agen secara baik

dan sesuai harapan, karena bertujuan untuk mendapatkan

kepercayaan dan kepuasan pelanggan atau nasabah terhadap



commit to user

71

dalam bidang pelayanan jasa yang diberikan untuk mendapatkan

pelanggan yang loyal terhadap Perusahaan.

B. SARAN

Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan sebelumnya,

Penulis dapat memberikan saran sebagai berikut :

1. Produk yang ditawarkan dan dipasarkan oleh Perusahaan AJB

Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta harus lebih

dikembangkan lagi atau bervariasi agar lebih diminati oleh

nasabah.

2. Harga yang ditawarkan sebaiknya lebih spesifik lagi sesuai

dengan kualitas produk yang ada.

3. Promosi yang dilakukan harus diperluas lagi, misal lewat media-

media cetak maupun elektronik agar produk AJB Bumiputera

Syari’ah 1912 cabang Surakarta lebih dikenal oleh masyarakat

luas.

4. Distribusi yang dilakukan oleh Perusahaan AJB Bumiputera

Syari’ah 1912 cabang Surakarta sudah cukup baik digunakan

untuk memasarkan produk-produknya kepada nasabah. Akan

lebih baik lagi jika, Perusahaan menambah jumlah agen, yang

lebih efektif untuk membantu agen dalam pendistribusian dan

memperluas jangkauan kedaerah-daerah yang lebih luas.

5. Jam kerja yang diterapkan harus lebih terjadwal untuk

meningkatkan kesadaran rasa disiplin para agen dalam bekerja.


commit to user

72

6. Untuk meningkatkan kualitas kinerja para agen dalam

memasarkan produk-produk AJB Bumiputera Syari’ah 1912

cabang Surakarta, Perusahaan harus memberikan pelatihan,

pembekalan, wawasan dan ilmu pengetahuan serta teknologi

agar para agen dapat mengetahui cara-cara lain atau strategi

lain untuk mempermudah dan membantu menyelesaikan tugas-

tugasnya dengan baik (sesuai harapan), serta mampu bersaing

dan bertahan dengan situasi dan perusahaan asuransi lainnya.

7. Agen harus menambah materi-materi sebelum memasarkan

produk AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang kepada nasabah.

Agar nasabah menjadi yakin dan percaya untuk lebih tertarik

tanpa merasa was-was dan ragu jika menggunakan produk

tersebut.

8. Dalam kinerjanya, Agen harus lebih memahami tentang

keperluan dan kebutuhan para nasabah, misalnya tentang

produk-produk apa saja yang paling dibutuhkan dan paling cocok

ditawarkan kepada calon nasabah, sehingga presentase

keberhasilan kinerja agen akan lebih besar lagi dalam mencapai

tujuannya.

9. Dalam melayani dan melaksakan tugasnya, para agen

diharapakan lebih memperhatikan apa yang sudah dijanjikan

kepada nasabah akan selalu ditepatinya agar nasabah tidak

merasa kecewa ataupun dirugikan atas janji-janji yang diberikan.


commit to user

73

Hal ini dilakukan Agen untuk membentuk image Perusahaan

kepada masyarakat luas bahwa Perusahaan AJB Bumiputera

Syari’ah 1912 cabang Surakarta dapat dipercaya dan berkualitas

bagus dalam melayani semua para nasabahnya.

kinerja para agen dalam memasarkan produk

Documents